CURS 9

Comercializarea produsului
turistic international
COMPONENTELE CANALULUI DE
DISTRIBUTIE TURISTICA
 SISTEME DE DISTRIBUTIE ÎN TURISM

 Sistemul distributiei directe

 avantaje:
 Economia de timp – comunicare directă
 Profit crescut al prestatorilor – nu sunt nevoiţi să plătească

comision
 Flexibilitate – posibilitatea adaptării sau modificării
itinerariului.
 Control sporit – al turistului şi al prestatorului

 dezavantaje:
 Efortul financiar al prestatorului pentru menţinerea unei
forţe de vânzare
 Reacţia ostilă a intermediarilor

 Riscul pierderii clientelei care preferă să se adreseze unor

firme organizatoare de călătorii

SISTEME DE DISTRIBUTIE IN TURISM
 Sistemul distributiei indirecte:
 Avantaje ale consumatorului:
 Posibilitatea de a beneficia de consultanţă profesională –
avantajele comparative ale diferitelor opţiuni de călătorie.
 Gama largă de produse oferite

 Preţuri mai atractive – în urma negocierii cu furnizorii de servicii

 Plata unică, în avans a tuturor componentelor pachetului turistic

 Avantaje ale prestatorului:

 Nu este nevoit să cheltuiască cu angajarea personalului
 Gestiunea încasărilor – facilitată de prezenţa intermediarului

 Verigi specializare ale reţelei de distribuţie - specialty

channeler – organizatori de conferinţe, birouri de turism ale marilor
corporaţii, organizatori de călătorii stimulative, agenţi şi reprezentanţi ai
companiilor hoteliere şi de transport:
 Flux actualizat de informaţii specializate
 Avantaj de preţ

 Prestarea de servicii personalizate

TIPURI DE INTERMEDIARI

 Companie angrosista de turism (tour

wholesales)

 TO – tour operatori

 Angrosiştii specializaţi

 Agenţii de turism

 Reprezentanţii hotelurilor

 Agenţii de turism specializate in incentive

travel (stimularea calatoriilor)

 Asociaţii turistice guvernamentale

COMPANII ANGROSISTE DE TURISM (CAT)- DEFINIRE
TOUR WHOLESALERS
Functii CAT:
 functioneaza ca un mijlocitor intre producător (ofertantul de baza,
principal) si agenţia de turism care actioneaza ca un detailist;

 planifica, promoveaza si realizeaza vanzarea sejururilor turistice de la o

varietate de producatori turistici;

 Produse: transport aerian, cazare, masa, agrement, transport sol,

excursii de vizitare a diverselor obiective turistice, taxe de intrare la
diverse atracţii etc Pachete turistice

Rolul companiei angrosiste de turism

 cumpararea en-gros – determina:
 creşterea puterii de negociere
 posibilitatea de a obţine preţuri avantajoase – reduceri de cost
reflectate în preţul plătit de cumpărător
 oferă siguranţă financiară producătorilor – rezervări şi plăţi în
avans
 comercializează o gamă largă de oferte şi destinaţii care să acopere
o paletă variată de motivaţii şi segmente ale cererii
COMPANII ANGROSISTE DE TURISM - TIPOLOGIE
1. Companii angrosiste inbound = aranjeaza pachete pentru turistii care viziteaza tara in
care isi au sediul social;
2. Companii angrosiste outbound = ofera pachete turistilor care doresc sa calatoreasca in
afara tarii in care compania isi are sediul;

3.Companii angrosiste interne = ofera pachete turistiilor din interiorul tarii

4.Companii independente

5.Companii angrosiste de transport aerian

 vând biletele de avion ale unei anumite companii aeriene
 acţionează ca broker pentru diferite companii de transport.

6.Companii angrosiste specializate

7.Agenţii angrosiste de turism

 Firme dedicate anumitor nişe de piaţă pentru care realizează versiuni specializate ale
unor aranjamente turistice
 American Express Travel Related Services; Thomas Cook Travel – angrosişti şi detailişti
în acelaşi timp.

8. Cluburile de turism şi firmele de turism stimulativ

 montează pachete turistice similar cu CAT
 oferta lor este adresată numai indivizilor aparţinând anumitor structuri organizatorice
 ACTIVITATEA CAT
 Obţin profituri prin practicarea unui adaos comercial de
20-25%
 aplicat numai serviciilor la sol
 transportul aerian – aprox 50% din preţul total al pachetului –
generează profituri sub formă de comision

 EBIT - 3% din preţul total al voiajului forfetar

 earnings before interest and taxes
 EBIT = Operating Revenue – Operating Expenses (OPEX) + Non-operating Income
 Operating Income = Operating Revenue – Operating Expenses

 Volum mare de vânzări necesar pentru a atinge pragul de

rentabilitate mediu al industriei
 pentru a putea genera profit, trebuie să vândă cel puţin 85%
din pachetele turistice montate
 investiţii iniţiale reduse
 Consumatorii plătesc cu anticipaţie, distribuitorii achită
contravaloarea după consum
 Riscuri:
 modificarea preferinţelor consumatorilor, a mediului politic,
economic sau ecologic al destinaţiei turistice
 rezervarea în avans – contract de vânzare ce naşte obligaţii
pentru cumpărător
ACTIVITATE CAT
trans
cazare
Alte
serv

Pachete
turistice
PACHETELE TURISTICE (VOIAJ FORFETAR)
Pachetele turistice = aranjament IT (inclusive tour sau
vacante inclusive) = pachet de vacanta (package-tour) =
voiaj forfetar (forfetar –lb franceza)

Voiajul forfetar = călătorie organizată spre o anumită

destinaţie turistică în conformitate cu un program detaliat
care include un pachet determinat de servicii turistice şi
bunuri de consum oferite spre vânzare pe piaţă contra unui
preţ fix, comunicat şi plătit în prealabil.

Caracteristici:
 Organizare prealabila

 Varietate servicii

 Durata determinata

 standardizare
VOIAJ FORFETAR – STRUCTURA PRETURILOR
 Standardizare Pretul este fix, platit in avans

 pretului de vanzare al unui aranjament forfetar =

+ transport
+ cazare
+ alte servicii(transferuri, excursii, serviciile oferite de reprezentantii firmei la
destinatie + cheltuielile generale, administrative, cheltuieli de rezervare, de
marketing si promovare + comisioanele calculate de agentiile de turism
vanzatoare.

 Structura costurilor unui voiaj forfetar care include transport aerian

charter:
 Costuri Pondere in total costuri
 Locul in avion 45%
 Cazare in hotel 37%
 Alte servicii la destinatie 3%
 Cheltuieli generale ale TO 5%
 Comision agentie vanzatoare 10%
 TOTAL 100%
CONCEPTUL DE PRODUS TURISTIC

• Bagaje
Inrudit • Filmari video
Superior
Asigurari
Inchirieri masini
Instructori schi
Usurarea formalitatilor

Imbunatatit • Agrement
• excursii
• Transport
Esential
• cazare
CLASIFICAREA VOIAJURILOR FORFETARE
 Pachetul turistic all inclusive- aranjamentul
tradiţional -> operatorul furnizează întreaga
prestaţie turistică:
 Sejur în pensiune completă
 voiaj dus-întors, transferuri, cazare, toate mesele

 hoteluri şi cluburi de vacanţă

 recent - variaţii

 Circuite
 Combinaţii de excursii sau vizite cu însoţitor sau fără +
cazarea cu pensiune completă/demipensiune/mic dejun
 Croaziere
 Voiaj forfetar “totul inclus”

 Formula mixtă
 transport către şi de la destinaţie + alte servicii
 Fly and drive

 Flight + hotel packages

 Pachete specializate: sejururi sportive, circuite culturale,

sejururi de afaceri, pentru congrese, conferinţe, pentru
refacere sau îngrijirea sănătăţii
CARACTERISTICILE ECONOMICE
ALE VOIAJURILOR FORFETARE
 Inelasticitate
 incapacitatea de a se adapta la modificările cererii, pe termen
scurt sau lung
 imposibilitatea stocării - perisabilitate
 fluctuaţiile pe termen lung – afectează structura produselor şi
preţul acestora
 dependente de existenţa structurilor turistice

 Complementaritate
 produsul turistic – compus dintr-un ansamblu de prestaţii
complementare

 Eterogenitate
 imposibilitatea de a produce 2 servicii turistice identice
 un anumit grad de substituţie între diversele sub-produse
TUROPERATORII

 Categorie distincta de angrosisti;

 cumpăra servicii in cantitati mari in scopul

revanzarii in cantitati mici.

 produsul care rezulta din combinarea diverselor

servicii turistice separate este un produs nou,
schimbându-se natura elementelor incluse

 Realizarea si promovarea pachetelor turistice

 Tendinta de specializare
FIRMA DETAILISTA DE TURISM
 Agentie de turism (AT) = agentie de voiaj

 AT este legătura finala in cadrul procesului de consum, legând

primitorul, (consumatorul final) de sursa (fie prestator de servicii
turistice, fie en-gross-istul) pentru diferite bunuri si servicii
turistice.

 AT este si intermediarul vizibil in cadrul lanţului (reţelei) de

distribuţie care vinde transport, cazare, masa, atracţii si alte
elemente ale calatorii, in mod direct, către public.

 Din punct de vedere legal, AT est un „agent comisionar” sau

un reprezentant autorizat care are aprobarea de a vinde
produsele unei firme intr-o anumita zona geografica.
 Rol AT consiliere:
 Intelegere nevoi consumator & personalizare oferta

 căutarea si stangerea unui volum însemnat de informaţii

pertinente intr-un timp foarte scurt

 Succesul unei AT depinde in mare măsura de cererea clienţilor

loiali si este in mod sever afectat de publicitatea de la om la om

 Rolul AT ca reprezentanţi de vanzari:

 . AT furnizează 3 elemente de baza care usureaza
munca producătorului:
un amplasament unde clienţii pot obţine informaţii privind
produsele producatorului,
 un spaţiu unde turistul potenţial poate cumpăra acest produse

 loc unde se pot efectua platile.


 STADII MONTARE PRODUS TURISTIC
 3 stadii :

 Studiul de piaţă turistică – cunoaşterea şi analiza elementelor

cheie relevante pentru determinarea caracteristicilor pieţei şi ale
mediului economic respectiv – anchetare a pieţei

 Concepţia şi negocierea produsului turistic

 Crearea de produse turistice care să corespundă cererii de pe piaţa
ţintă:
 cunoaşterea aprofundată a pieţei: clientela, concurenţa, resursele
turistice, mediul economic, politic, reglementări, organizarea pieţei
 obţinerea celui mai bun raport calitate-preţ: avantajul competitiv,
lărgirea gamei de produse, adoparea unei strategii sortimentale
 Negocierea serviciilor turistice cu prestatorii acestora -> obţinerea
celui mai bun preţ în condiţiile de calitate cerute
 Preţul de vânzare include comisioanele agenţilor de voiaj sau ale altor
distribuitori, costuri de marketing, costuri administrative, costul riscului de
nevânzare a produselor
 Finalizarea contractelor – preţuri de catalog, calculate la nivel de 80-
90% coeficient de ocupare.
 alocarea responsabilităţilor pentru distribuţia riscului
 contracte cu agenţiile de voiaj, transportatori, hoteluri etc.

 Comercializarea produsului turistic

MARKETING-UL PRODUSULUI
TURISTIC
 Broşura – cel mai important instrument de marketing pentru
comercializarea pachetelor turistice
 Reprezentare tangibilă a unor servicii ce vor fi consumate în viitor.
 Turoperatorii majori – peste 1 mil. de broşuri tipărite pe an
 Distribuite prin agenţii de turism sau birouri proprii.
 Termenul necesar pentru introducerea unui nou pachet turistic pe
piaţă – între 6 luni şi 1 an
 Lista de preţuri – separat de broşură
 Marketing-ul prin agenţii de turism
 Comercializarea de pachete turistice şi servicii de transport.
 ticketing - IATA
 Campaniile de promovare a destinaţiilor turistice – susţinute de
organizaţii cu interese complementare :
 Organizaţii guvernamentale – informarea generală şi promovarea
destinaţiei în ansamblu
 Turoperatori şi agenţii de turism – campanii pentru produsele
comercializate
 TENDINŢA DE CONSOLIDARE A PIEŢEI
 Europa- integrare verticală pentru a a asigura un
mai bun control al diferitelor verigi din lanţul de
distribuţie

 Piaţa dominată de Germania şi de Marea Britanie

– cele mai mari 5 grupuri europene totalizează
peste 67% din vânzările turoperatorilor.

 Continuă consolidare

 TUI, Thomas Cook, Rewe

 TENDINŢA DE CONSOLIDARE A PIEŢEI
 US – mai puţine companii integrate vertical
 Dominaţia transporturilor aeriene
 Strategiile ce includ distribuţia electronică – importante în
SUA
 Turoperatorii europeni încearcă să pătrundă pe piaţa
americană
 Asia-Pacific:
 Piaţă extrem de fragmentată
 Explozie a agenţiilor independente - China
IMPACTUL CONSOLIDĂRII ASUPRA
REŢELEI DE DISTRIBUŢIE

 Mari grupuri integrate

 Economii de scală
 Vizibilitate crescută
 Prezenţă pe piaţă semnificativă
 Controlul distribuţiei şi monitorizarea concurenţei
 Agenţiile independente
 Strategii de diferenţiere
 Conflicte cu privire la preţ
 Oportunităţi pentru sistemul de distribuţie
 Diversificarea produselor şi serviciilor
 Networking

Compania angrosistă de turism:
-Asamblează diverse servicii turistice
-Produce pachete turistice all inclusive
-Negociază şi încheie contracte cu
firme de transport, hoteluri, prestatori
de alte servicii la sol
- Cumpără en-gros, obţinând preţuri
mai avantajoase
-Concepe pachete turistice în
conformiatte cu cererea prognozată
-Plăteşte în avans furnizorilor de
servicii
-Are stocuri înaintea manifestării
efective a cererii
- Castigurile sale – profit
Turoperatorul:
- Concepe aranjamente turistice la sol;
- Oferă servicii turistice la destinaţie sub formă de
pachet turistic altor TO;
- Asigură prestarea de servicii turistului de la
venire la plecare;
- Operează servicii locale;
- Organizează tururi de familiarizare şi informare;
- Acordă asistenţă CAT cu privire la serviciile
locale existente;;
- Contractează serviciile locale
Agenţia de turism:
-Operează în numele prestatorului de servicii
- Vinde servicii turistice în baza unui contract de
agent
- Câştigul său - comision
- Este un intermediar – un subcontractant
- Oferă servicii la cerere
- Detailist – nu are stocuri
- Nu lucrează cu marjă de profit – percepe ocazional
“handling fee”
- Stocul agenţiei de voiaj – informaţii şi broşuri
STUDIU DE CAZ: BOOKING.COM
PRICELINE GROUP
 Booking.com: rezervări de cazare online
 Priceline.com: pachete combinate pentru
hoteluri, mașini de închiriat, bilete de avion și
rezervări de concediu (în SUA)
 Kayak.com: motor de căutare meta-căutare

 Agoda.com: rezervări online de cazare (în

regiunea Asia-Pacific)
 Rentalcars.com: serviciu de închiriere de
mașini de închiriat
 OpenTable: rezervări de restaurante și servicii
de informare
 https://www.innovationtactics.com/business-
model-canvas-booking-com/#revenues
STUDIU DE CAZ: BOOKING PRICELINE
GROUP
 Priceline Group