II.

PIAŢA TURISTICĂ

2.1. Factorii pieţei turistice

2.2. Oferta şi cererea turistică

2.3. Piaţa întreprinderii de turism

2.4. Segmentarea pieţei turistice

 2.1. Factorii pieţei turistice
PIAŢA TURISTICĂ

 locul de confruntare a ofertei de produse şi servicii turistice

cu cererea de consum turistic, a realizării acestora prin intermediul
actelor de vânzare-cumpărare
 componentă importantă şi distinctă a pieţei mărfurilor şi serviciilor

FACTORI DE INFLUENŢĂ AI PIEŢEI TURISTICE

 Factori ce influenţează în principal oferta

– Potenţialul turistic (volumul, structura şi calitatea resurselor turistice) al unei zone, teritoriu
va determina capacitatea pieţei turistice
– Gradul de amenajare turistică a unui anumit spaţiu geografic
– Nivelul de valorificare a infrastructurii (generale şi turistice)
 Factori ce influenţează în principal cererea
– Nivelul veniturilor populaţiei
– Nivelul preţurilor şi tarifelor practicate
– Nivelul inflaţiei
– Factori demografici, psihologici, etc
 Factori specifici
– Durata şi etalarea concediilor (vacanţelor)
– Timpul liber disponibil
– Politica socială
 2.2. Oferta şi cererea turistică

A. OFERTA TURISTICĂ

Ansamblul actracţiilor (naturale, istorice etc.) la care se adaugă

capacitatea organizatorică a reţelei (infrastructura, baza tehnico-
materială ş.a.)şi care împreună pot satisface, în anumite condiţii
cererea populaţiei

- elemente de atractivitate, - oferta de servicii, caracterizată

care pot determina prin rigiditate
sezonalitatea ofertei
 Consumul ofertei se înfăptuieşte la locul amplasării acesteia
 Oferta turistică nu poate fi stocată
 Componentele ofertei turistice pot fi considerate fiecare o ofertă separată
 Oferta turistică are un pronunţat caracter de complementaritate
 B. CEREREA TURISTICĂ

Exprimă un cerc de nevoi de ordin superior, care determină

comportamente variate de cumpărare şi de consum ale produselor
şi serviciilor turistice

 Este o cerere în proporţie de 70-80% naţională

 Este o cerere concentrată
 Turismul intra-regional – 2/3 din cererea turistică internaţională
 Caracter sezonier
 Cererea turistică este elastică în raport cu factorii de influenţă
 Are un grad ridicat de mobilitate
Are un caracter eterogen
C. RAPORTURI ÎNTRE OFERTA ŞI CEREREA TURISTICĂ

 Oferta > cererea (piaţa este a cumpărătorului);

abundenţă a ofertei

 Oferta = cererea (piaţa este în echilibru)

 Oferta < cererea (piaţa este a vânzătorului); penurie a

ofertei

 Cerere nesatisfăcută; cerere în formare; cerere

potenţială

 Ofertă potenţială; ofertă activă; ofertă pasivă

 2.3. Piaţa întreprinderii de turism
 Subdiviziune a pieţei turistice totale
 Gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum
a produselor şi serviciilor în care este specializată
sau pe care le comercializează
A. DIMENSIUNILE PIEŢEI
a) După caracteristicile elementelor de atractivitate care
motivează consumul turistic:
piaţa turismului litoral
montan
balnear
oraşe şi trasee turistice
rural ecologic
 b) În funcţie de caracteristicile serviciilor
prestate:
piaţa turismului de sejur
de circulaţie
de afaceri
Piaţa turismului de sejur se compune din:
- piaţa serviciilor de cazare
- piaţa serviciilor de masă prestaţiile
- piaţa serviciilor de agrement
se vând de întreprinderi de turism intermediare pe aşa
numita piaţă a “trimiterilor la odihnă şi tratament”
Piaţa turismului de circulaţie se compune din:
- piaţa excursiilor interne
- piaţa excursiilor externe
Piaţa turismului de afaceri se compune din:
piaţa călătoriilor de afaceri individuale
de grup
Piaţa întreprinderii de turism se întinde pe o arie geografică
practic nelimitată adresându-se atât consumatorilor din
zona sa de activitate, cât şi celor proveniţi din alte zone
geografice
Pi = Ci + (Ca – Cm),
unde
Pi – piaţa întreprinderii
Ci – cererea din raza proprie de activitate
Ca – cerere atrasă
Cm – cerere care migrează

 Piaţa poate avea caracter local, naţional şi internaţional

Activitatea de piaţă în domeniul turismului se caracterizează
printr-un înalt grad de concentrare teritorială, se
polarizează în jurul anumitor zone de interes turistic.
Capacitatea pieţei se poate măsura prin:

 Volumul ofertei – exprimă posibilităţile întreprinderii de a

satisface cererea turistică. Poate fi exprimat fizic şi valoric.
Ex. nr. de unităţi (locuri) de cazare x nr. de zile în care unităţile
funcţionează
 Volumul cererii – nevoia socială pe care întreprinderea de
turism urmează să o satisfacă într-o anumită perioadă de timp,
exprimând capacitatea efectivă a pieţei
Ex. nr. mediu previzibil de vizitatori, nr. de sosiri (plecări), durata
medie a sejurului
 Volumul încasărilor din activitatea turistică exprimă raportul în
care s-au aflat oferta şi cererea turistică într-o anumită perioadă
reflectând dimensiunile pieţei efective (reale)
 Cota de piaţă exprimă ponderea deţinută de întreprinderea de
turism sau de un produs turistic în cadrul pieţei de referinţă
 Numărul mediu de vizitatori
 Durata medie a sejurului
 Gradul de utilizare a capacităţii de cazare
Sursa: INS, Turismul României, 2013, 2016
Sursa: INS, Turismul României, 2016, p. 68
Sursa: INS, Turismul României, 2016, p. 69
- Extensivă – atragerea unor noi segmente de clientelă
din cadrul pieţei potenţiale sau atragerea clienţilor
întrepinderilor concurente

Intensivă – sporirea încasărilor medii obţinute

de la un turist prin:
 creşterea nr. de zile în care turistul consumă
produsul (serviciile) unei întreprinderi în cadrul
unui sejur;
 creşterea încasărilor pentru serviciile
complementare şi de agrement;
Pentru dezvoltarea  prin revenirea consumatorului în unităţile
activităţii întrepinderii după o perioadă cât mai scurtă
sale de piaţă de timp etc.
întrepinderea
de turism poate acţiona
pe două căi:
C. PROFILUL ÎNTREPRINDERII DE TURISM

 Piaţa întreprinderii de turism “litoral”

 Pronunţată concentrare sezonieră
 Calitatea elementelor de atractivitate variază în intervalul mai –
septembrie, cu nivel maxim în iunie – august
 Cererea turistică va avea o evoluţie similară
 Piaţa întreprinderii de turism “montan”
 Sezonalitate mai atenuată faţă de turismul de litoral
 Cererea turistică este mai accentuată în două perioade ale anului:
mai-septembrie şi decembrie-februarie
 Piaţa întreprinderii de turism “balnear”
 Ofertă constituită din elemente care permit valorificarea resurselor
balneare pe baza cărora se lărgeşte gama serviciilor medicale
puse la dispoziţia turiştilor
 Sezonalitate asemănătoare cu a turismului de litoral, însă mult
aplatizată
 Piaţa întreprinderii de turism pentru tineret
 Ofertă specifică segmentului de turişti căruia i se adresează
 Unităţi proprii în toate zonele ţării, cu ofertă atât pentru turismul de
litoral cât şi pentru cel montan
 Piaţa organizaţiilor şi instituţiilor cu caracter social
 Segment distinct al piţei turistice interne
 Organizaţiile sindicale şi instituţiile cu caracter social dispun de o
bază materială situată în majoritatea zonelor (staţiunilor) de interes
turistic
 Strânsă corelare a ofertei cu perioadele de concedii ale salariaţilor
 Practicarea unor tarife mai reduse pentru serviciile prestate
 Piaţa organizaţiilor (asociaţiilor) profilate pe turismul rural
(ANTREC)
 are ca suport motivaţional elementele de atractivitate caracteristice
mediului rural – cadrul natural, valori culturale, mediul de viaţă,
tradiţiile şi obiceiurile, meşteşugurile şi artizanatul, specificul
bucătăriei, folclor, etc.
 2.4. Segmentarea pieţei turistice
Segmentarea
procesul de divizare a unei pieţe formată dintr-o mulţime de
consumatori actuali şi potenţiali, cu nevoi diferenţiate, în submulţimi,
numite segmente, care sunt relativ omogene din punct de vedere al
comportamentului de cumpărare şi de consum al componenţilor din
interiorul lor, astfel ca fiecare mulţime să poată fi abordată eficient
printr-o politică adecvată de marketing
Criteriile segmentării pieţei
 Criteriul geografic
 Criterii demografice şi socio-economice
 Criterii psihologice
 Criterii psihografice
 Criterii pe baza comportamentului de cumpărare şi consum al
produselor şi serviciilor
 Criterii pe baza beneficiilor pe care consumatorii percep ca le obţin în
urma cumpărării unui produs sau serviciu
Șase criterii uzuale de segmentare utilizate
în practica turismului

1. Scopul călătoriei.
2. Nevoile, motivaţiile şi beneficiile (avantajele) căutate de
turişti.
3. Comportamentul clienţilor (turiştilor).
4. Caracteristicile demografice, economice şi geografice ale
clienţilor.
5. Caracteristici psihografice.
6. Preţul
 1. Scopul călătoriei

 Pentru majoritatea firmelor din turism segmentarea pieţei ar trebui să

înceapă cu o analiză atentă a scopului pentru care clienţii săi calătoresc
şi să creeze produse în funcţie de acest scop.

 Un tour operator poate avea trei categorii principale de produse: produse

de vară, produse de iarnă şi „flight only”.

 Produsele de vară se împart la rândul lor în mai multe categorii precum

„litoral”, „lacuri şi munţi”, „oraşe”, „circuite în autocar” şi „activităţi
sportive”.

 Fiecare din aceste produse a fost formulat în funcţie de criteriul de

segmentare „scopul călătoriei”.

 Fiecare dintre ele este prezentat de regulă într-un pliant separat.

 Segmentarea pieţei şi formularea produsului, dacă sunt corect realizate,

sunt de fapt două feţe ale aceleiaşi monede.
 2. Nevoile, motivaţiile şi beneficiile
(avantajele) căutate de turişti
 Nevoile turiștilor sunt diverse, unii preferă cazarea la hotel, alţii în vile şi
apartamente particulare, alţii în camping etc.

 Un turist poate alege o excursie cu autocarul datorită oportunităţii de a

întâlni alţi oameni, altul datorită posibilităţii de a călători fără stres.

 În ceea ce priveşte piaţa formată din oamenii de afaceri, unii pot dori de
la o călătorie de afaceri lux si servicii personalizate, alţii rapiditate, alţii,
dimpotrivă, economie la costuri.

 Segmentarea pe avantaje căutate „rafinează” segmentarea după scopul

călătoriei, permiţând o formulare şi adaptare mai precisă a produsului
(„fine tuning”).

 Ea este cea mai potrivită pentru filosofia de marketing, al cărei slogan

principal este: „vindeţi clientului avantaje, nu caracteristici”.
 3. Comportamentul turiştilor
Variabile: frecvenţa utilizării unui produs, cheltuielile
efectuate de turişti, loialitatea
Înainte de rezervare În timpul rezervării În timpul călătoriei După întoarcerea din
(sejurului) călătoriei (sejur)
Experienţa anterioară Tout Utilizarea facilităţilor Comunicarea
compris/independent disponibile impresilor către
prieteni şi cunoştinţe
Frecvenţa utilizării Credit solicitat Cheltuieli

Mass-media Rezervare prin agenţii Durata şederii

Utilizarea broşurilor Rezervare direct la Modalitatea de

prestatar transport
Alte surse de informaţii
utilizate Compoziţia şi mărimea
grupurilor

Exemplu de segmentare comportamentală a pieţei turistice

 4. Caracteristicile demografice,
economice şi geografice ale
clienţilor
 Criteriile demosociale principale utilizate în segmentarea
pieţei turistice sunt vârsta, ciclul de viaţă al familiei, nivelul
de educaţie, profesia, naţionalitatea, religia.
 Dacă avem în vedere zonele geografice de provenienţă
ale turiştilor, putem delimita următoarele segmente:
a) turişti locali, care solicită servicii în zona din
imediata apropiere a localităţilor de domiciliu;
b) turişti naţionali, care provin din aceeaşi ţară cu firma
care asigură serviciile;
c) turişti străini.
 În ceea ce priveşte criteriile economice, cele mai
importante sunt veniturile consumatorilor şi reacţia lor la
schimbările de preţ.
 5. Caracteristici psihografice
 Segmentarea psihografică se referă la
caracteristici precum mentalităţi, atitudini,
credinţe, percepţii, etc.
 O variabilă psihografică importantă pentru
marketingul turistic este atitudinea faţă de risc şi
înclinaţia spre aventură
 Segmentarea după stilul de viaţă este poate cea
mai complexă, reflectând o înţelegere completă
a nevoilor, motivaţiilor şi aspiraţiilor indivizilor.
 6. Preţul
 preţul - variabilă-cheie în segmentarea pieţei, datorită
faptului că o mare parte din consumatorii de turism sunt
foarte sensibili la preţ
 importanța identificării şi localizării grupurilor de clienţi
care răspund favorabil la diferite nivele de preţ
 realizarea de studii menite să releve gradul de
acceptabilitate a preţurilor de către potenţialii turişti,
ţinând seama că aceste preţuri trebuie să fie îndeajuns
de mari pentru a acoperi costurile fixe ridicate aferente
produselor turistice şi asigura un profit satisfăcător
 în ordinea importanţei ca variabilă de segmentare, preţul
este plasat după scop, avantajele căutate şi
comportamentul turistului. Există dealtfel o strânsă
legătură între aceste variabile.