MARKETING TURISTIC

Roxana MIRONESCU

-2012-
Referenţi ştiinţifici:
Profesor Universitar Dr. Ovidiu Leonard TURCU
Decan al Facultăţii de Ştiinţe Economice ,
Universitatea “ Vasile Alecsandri” din Bacău
Profesor Universitar Dr. Niculae GEORGESCU
Universitatea Alma Mater din Sibiu

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Marketing turistic/ Roxana Mironescu,
editura Alma Mater, Bacau, 2012

ISBN 978-606-527-189-0

ISBN 978-606-527-189-0

(C) 2012. Toate drepturile aparţin autorului.

Reproducerea parţială sau integrală a conţinutului prezentat în această carte nu
se poate face fără acordul prealabil scris al autorului.
Tehnoredactare şi coperta: Roxana Mironescu.
 CUPRINS

Capit. 1. INTRODUCERE IN STUDIUL TURISMULUI. CLARIFICARI CONCEPTUALE. 5

1.1.Concepte şi clasificari folosite în turism ; 5

1.2. Forme ale activităţii turistice; 7
1.3. Evoluţia turismului internaţional şi tendinţele actuale. 8

Capit.2. SERVICIILE TURISTICE – notiuni introductive 10

2.1.Continutul si elementele definitorii ale serviciilor turistice; 10

2.2. Criterii de clasificare a serviciilor turistice; 14
2.3. Servicii de baza si servicii complementare; 16
2.4. Serviciile de cazare; 19
2.5. Importanta serviciilor de cazare hoteliera; 20
2.6. Serviciile de alimentatie publica; 21
2.6.1. Alimentatia publica-componenta fundamentala a prestatiei turistice; 21
2.6.2.Dezvoltarea si modernizarea alimentatiei publice. Cateringul industrial; 23
2.7.Serviciile de agrement; 25
2.7.1. Continutul si functiile agrementului; 26
2.8. Serviciile suplimentare in turism . 28

Capit. 3. SERVICIILE DE TRANSPORT TURISTIC 33

3.1. Rolul şi importanţa transporturilor turistice în cadrul prestaţiei turistice; 33

3.2. Transporturile rutiere; 36
3.3. Transporturile feroviare; 38
3.4. Transporturile aeriene; 41
3.5. Transporturile navale. 43

Capit. 4. AGENŢIA DE TURISM - INTERFAŢĂ ÎN ACTIVITATEA DE TURISM 45

4.1. Locul agenţiei de turism în cadrul întreprinderilor turistice; 46

4.2. Agenţia de turism - concepte şi tipologii; 47
4.3.Tipologii ale agenţiilor de voiaj; 49
4.4. Structura organizatorica a unei agenţii de turism; 52
4.5. Documentaţia agenţiei de turism; 55
4.6. Personalul agenţiei de turism; 55
4.7. Tour-operatorul, producator şi intermediar. 56

Capit. 5. DEZVOLTAREA DURABILA A TURISMULUI ROMANESC 58

5. 1 . Potenţialul turistic al României; 60

5.2. Strategii nationale si internationale pentru dezvoltarea turismului in perioade de criza si 69
Tranzitie;
5.3. Necesitatea promovării turismului durabil şi a protejării produsului turistic românesc; 71
5.4. Master-planul pentru dezvoltarea turismului national. 75
Capit. 6. PIATA TURISTICA DIN ROMANIA 84

6.1. Capacitatea de cazare turistică; 84

6.2. Capacitatea de cazare pe forme de turism; 85
6.3. Capacitatea şi calitatea structurilor de cazare turistică; 88
6.4. Turismul şi economia în ţara noastră; 88
6.5.Mediul de marketing al firmei de turism. 91

Capit. 7. MARKETINGUL TURISTIC 107

Capit. 8. MIX-UL DE MARKETING IN TURISM 115

8.1. Politica de produs ; 115

8.2. Politica de preţ ; 123
8.2.1. Mijloace de determinare a preţului mediu şi a politicii de preţ ; 123
8.2. 2. Structurarea consumatorilor in functie de nivelul preturilor produselor turistice; 127
8.2.3. Strategii de preturi si tarife in domeniul turismului; 130
8.3. Distributia produselor turistice; 132
8.3.1. Strategii de distributie pentru produsele turistice; 135
8.4. Promovarea produselor turistice. 135

BIBLIOGRAFIE 143
 CAPITOLUL 1
INTRODUCERE IN STUDIUL TURISMULUI.
CLARIFICARI CONCEPTUALE
Obiective:
- cursantii vor lua la cunostinta diferitele interpretari si definitii ale fenomenului
turistic;
- se va realiza o explicitare a rolului semnificativ, in plan economic si social ,
european si international al turismului;
- cursantii vor putea utiliza o clasificare sintetica a formelor de turism cunoscute.

Cuvinte-cheie: turism, turist/calator, Organizatia Mondiala a Turismului, turism

receptor, turism emitator, sosirile/plecarile de turisti , încasari/cheltuieli.

Pentru a se putea întelege specificul activitaţii turistice, a sectoarelor implicate în

desfasurarea acestei activitaţi şi a interdependenţelor care exista între ele, este nevoie de o
clarificare conceptuala.

1.1.Concepte şi clasificari folosite în turism

Etimologic, cuvântul „turism” provine din termenul englez „tour” (calatorie), sau
„to tour”,„to make a tour” (a calatori, a face o calatorie), termen creat în Anglia, în jurul
anilor 1700, pentru a desemna acţiunea de voiaj în Europa – în generalşi în Franţa – în
special. La rândul sau, acest termen englez deriva din cuvântul francez „tour“ (calatorie,
plimbare, miscare), fiind preluat de majoritatea limbilor europene cu sensul de calatorie
de agrement. Termenul francez are radacini şi mai adânci, el deriva din cuvântul grec
„tournos“şi, respectiv, din cel latin „turnus“şi înseamna tot calatorie în circuit. Din
termenul „turism“ a derivat şi cel de „turist“, adica persoana care efectueaza calatoria
pentru placerea proprie. Se pune problema clarificarii unor aspecte legate de termenul
„turist”.
Profesorul englez F. W. Ogilvie, în 1933, considera ca fiind turisti „... toate
persoanele care satisfac cel putin doua condiţii,şi anume sunt departate de casa pentru o
perioada care nu depaseste un anşi cheltuiesc bani în acele locuri fara ca sa-i câstige”.
Asemanator se pronunţa şi A. C. Norwal (1936), care considera ca turistul „este acea
persoana care intra într-o ţara straina pentru orice alt scop decât de a-si stabili o
resedinţa permanenta sau pentru afaceri şi care cheltuieste, în ţara unde se stabileste
temporar, banii câstigaţi în alta parte”. Cel care a elaborat o definiţie a turismului –
acceptata pe plan mondial, a fost profesorul elveţian dr. W. Hunziker, acesta apreciind ca:
„Turismul este ansamblul de relaţii şi fenomene care rezulta din deplasareaşi sejurul
persoanelor în afara domiciliului lor, atâta timp cât sejurulşi deplasarea nu sunt
motivate printr-o stabilire permanenta si o activitate lucrativa oarecare” (1940). Zece
ani mai târziu The Shorter Oxford English Dictionary (Oxford, 1950) – defineste
turismul ca fiind „...teoria şi practica din sfera calatoriilor; calatoria fiind de placere”,
iar turistul drept „…cel care face un tur sau mai multe tururi, în special cel ce face

5
aceasta pentru recreere; cel care calatoreste de placere sau pentru motive culturale,
vizitând diverse locuri pentru obiectivele interesante ale acestora, pentru peisaj sau
altele asemanatoare”. Dicţionarul Enciclopedic Român (1966, vol. IV) propune
urmatoarea definiţie a turismului: „Activitate cu caracter recreativ sau sportiv, constând
din parcurgerea pe jos sau cu diferite mijloace de transport a unor distanţe, pentru
vizitarea regiunilor pitoresti, a localitaţilor, a obiectivelor culturale, economice, istorice
etc . Dictionnaire Touristique International (1969) conţine şi el formulare: „Turismul
reprezinta ansamblul de masuri puse în aplicare pentru organizarea şi desfasurarea unor
calatorii de agrement sau în alte scopuri, realizate fie prin intermediul unor organizaţii,
societaţi sau agenţii specializate, fie pe cont propriu, pe o durata limitata de timp,
precum şi industria care concura la satisfacerea nevoilor turistilor”şi tot în Dicţionarul
turistic internaţional (1980) se precizeaza ca „turismul se distinge de calatorie prin aceea
ca implica pentru persoana în cauza, pe de o parte, alegerea deliberata a ţintei, pe de
alta, preocuparea exclusiva pentru satisfacerea placerii sale”. Sintetizând cele enunţate,
prin turism se înţelege:
• în primul rând, ansamblul de activitaţi prin care omul îsi petrece timpul liber
calatorind în alta localitate sau ţara, pentru a vizita oameni şi locuri, monumente şi
muzee, pentru a-si îmbogaţi cunostinţele generale, pentru a se distra şi a face sport,
pentru odihna sau tratament ;
• în al doilea rând, industria creata pentru satisfacerea tuturor bunurilor şi serviciilor
solicitate de turisti la locul de destinaţie,la un înalt nivel calitativ şi în condiţiile
protecţiei şi conservarii resurselor turistice, în special şi a mediului înconjurator, în
general.
Luând în considerare rapida schimbare pe care a suferit-o mediul economico-
social în care se desfasoara turismul în perioada de la ultima Conferinţa Internaţionala a
ONU privind turismul (Roma 1963), Conferinţa Internaţionala asupra turismului şi
statisticii turismului de la Ottawa din iunie 1991 a recomandat noi definiri ale conceptelor
de baza în turism: „Turismul se refera la activitaţile unei persoane care calatoreste în
afara mediului sau obisnuit, pentru mai puţin de o perioada specificata de timp şi al
carei scop principal de calatorie este altul decât exercitarea unei activitaţi remunerate
la locul de vizitare.”
Din perspectiva acestei definiţii şi a normelor elaborate recent de Organizaţia
Mondiala a Turismului este considerat turist „orice persoana care se deplaseaza spre un
loc situat în afara resedinţei obisnuite pentru o perioada mai mica de 12 luni şi ale carei
motive principale de calatorie sunt altele decât exercitarea unei activitaţi remunerate în
locul vizitat”. Astfel, sunt consideraţi turisti persoanele care:
• efectueaza o calatorie de agrement (vacanţa, concediu);
• se deplaseaza în staţiunile balneo-climaterice în scopul tratamentului sau îmbunataţirii
starii de sanatate;
• se deplaseaza în alte localitaţi în scopul de a participa sau de a asista la competiţii
sportive;
• calatoresc în scopuri profesionale, adica participa la conferinţe internaţionale, reuniuni
ştiinţifice sau misiuni religioase etc.;
• se deplaseaza în scopuri culturale.

6
 1.2. Forme ale activităţii turistice

În cadrul activităţilor turistice se pot identifica următoarele forme:

• turismul intern (domestic tourism) – rezidenţii unei ţări care călătoresc în propria ţară;
• turismul internaţional receptor (inbound/international-receptor tourism) – vizitarea unei
ţări date de către non-rezidenţi;
• turismul internaţional emitent (outbound/outgoing tourism) – rezidenţii unei ţări date
care vizitează alte ţări.
Aceste trei forme de bază se pot combina, rezultând alte trei forme derivate de turism:
• turism interior – incluzând turismul intern şi turismul receptor;
• turism naţional – incluzând turismul intern şi turismul emiţător;
• turism internaţional – incluzând turismul receptor (incoming) şi turismul emiţător
(outgoing).
În ţara noastră sunt prezente aceste forme de turism şi sunt intrate de mai multe
decenii atât în teoria turismului, cât şi în activităţile turistice desfăşurate de către unităţile
prestatoare de servicii turistice. Activitatea turistică, datorită complexităţii şi multiplelor
abordări pe care le suportă, se mai poate clasifica şi în funcţie de următoarele criterii:
a) după motivele călătoriei:
• loisir, recreere şi vacanţă (odihnă);
• vizite la rude şi prieteni;
• afaceri şi motive profesionale;
• tratament medical;
• religie/pelerinaje;
• alte motive.
b) după gradul de mobilitate al turistului distingem:
• turismul de sejur:
o lung/rezidenţial;
o mediu;
o scurt.
• turismul itinerant (de circulaţie);
• turismul de tranzit.
c) în funcţie de caracteristicile sociale şi economice ale cererii:
• turismul particular;
• turismul social;
• turismul de masă.
d) după modul de angajare al prestaţiilor turistice distingem:
• turismul organizat;
• turismul neorganizat;
• turismul mixt.
e) după vârsta participanţilor:
• turismul pentru preşcolari;
• turismul pentru elevi;
• turismul pentru tineret (18-31 ani);
• turismul pentru adulţi (31-60 ani);
• turismul pentru vârsta a III-a.

7
 Aceste forme de turism nu trebuie privite în mod izolat, ele suprapunându-se prin
anumite caracteristici comune.

1.3. Evoluţia turismului internaţional şi tendinţele actuale

Evoluţia, atât a turismului, cât şi a turismului internaţional se caracterizeaza, la

nivel mondial, printr-o tendinţa de crestere datorita influenţei factorilor economici,
demografici, politici, sociali. Turismul internaţional are, în aceasta situaţie, cea mai
importanta crestere datorita dorinţei oamenilor de a vizita alte ţari, de a cunoste alte
civilizaţii, obiceiuri dar şi datorita progresului tehnic înregistrat în domeniul
transporturilor, progres care permite calatorii mai rapide şi mai confortabile pe distanţe
din ce în ce mai lungi. Evoluţia turismului internaţional se poate aprecia prin acţiunea a
doi indicatori: sosirile/plecarile de turisti şi încasarile/cheltuielile din turismul
internaţional.
A existat o crestere accentuata a turismului internaţional în anii ’60 şi ’70, urmata
de o încetinire a ritmului de crestere. Indicatorul „încasari” prezinta o crestere mult mai
accentuata, care se datoreaza si fenomenului inflaţionist, pe lânga ceilalţi factori de
influenţa (cresterea numarului de sosiri, a duratei sejurului, a cheltuielilor ocazionate de
activitatea turistica, a distanţei de deplasare). Previziunile WTO (Organizatia Mondiala a
Turismului) se refera la o încetinire a ritmului de crestere atât a sosirilor, cât şi a
încasarilor. Sunt luate în considerare ritmuri medii anuale de crestere situate în jur de 4%
(echivalentul unei dublari la un interval de 18 ani) pentru ambii indicatori de masurare a
circulaţiei turistice internaţionale. WTO considera ca în anul 2020 numarul de sosiri din
turismul internaţional va ajunge la 1,56 mld. Din acest numar, 1,2 mld vor reprezenta
calatoriile în ţarile învecinate (regionale)şi 0.4 mld vor fi calatorii pe distanţe lungi (inter-
regionale). Repartizarea sosirilor internaţionale pe regiuni geografice confirma poziţia de
lider a Europei (717 milioane), urmata de Asia de Estşi Pacific (397 milioane)şi de
continentul american (282 milioane). Urmeaza Africa, Orientul Apropiat şi sudul Asiei.
Calatoriile pe distanţe lungi vor avea o tendinţa de crestere mai accentuata (5.4%/an)
decât calatoriile pe distanţe scurte (3.8%/an). Astfel, de la o pondere de 82% a calatoriilor
pe distanţe scurte în anul 1995, se va ajunge în 2020 ca acestea sa deţina aproape 76% din
piaţa turismului internaţional. În privinţa încasarilor din turismul internaţional se
apreciaza atingerea sumei de 2000 mld USD în anul 2020. Astfel se apreciaza ca se vor
cheltui cca 5 mld USD în fiecare zi în întreaga lume, pentru serviciile turistice.
Pâna în anul 2020, numarul turistilor, la nivel mondial, va ajunge la 1,6 miliarde,
mai mult decât dublu faţa de evidentele existente la nivelul anului 2005, aproximativ 700
milioane. Oficiali ai Comisiei Europene, responsabili de politicile întreprinderilor si
industriei, apreciaza ca: „Sectorul european al turismului se afla în plina expansiune.
Politica noastra vizeaza, în principal, ameliorarea şi competitivitatea sectorului
european al turismului, precumşi crearea a noi locuri de munca, susţinând dezvoltarea
durabila a sectorului”. În turism lucreaza circa şapte milioane de persoane în doua
milioane de unitaţi turistice – hoteluri, restaurante, baruri, agenţii de turism. Contribuţia
la Produsul Intern Brut în UE este de 5%. Din sectoarele conexe, cum ar fi transportul,
alte sectoare dezvoltate pe orizontala, contribuţia la PIB ajunge pâna la 11%,şi mai mult
de 20 de milioane de locuri de munca. La Forumul european de turism, gazduit de Malta,
au fost abordate teme, cum ar fi: dezvoltarea în domeniul turismului, ameliorarea

8
reglementarilor cu un mai mare accent pe directiva „servicii”, legatura dintre
competitivitate şi pregatirea profesionala.
Pentru a deveni cu adevarat un motor de crestere economica, activitaţii turistice
trebuie sa i se acorde importanţa cuvenita în sensul considerarii ca sector prioritar al
economiei naţionale. Odata îndeplinit acest deziderat se poate realiza o strategie pe
termen lung pentru dezvoltarea turismului, concomitent cu dezvoltarea întregii economii
naţionale.

TEMA PROPUSA PENTRU STUDIU INDIVIDUAL: analiza fenomenului turistic la

nivel national – sursa de documentare – Anuarul Statistic al Romaniei, editia 2010-2011.

9
 CAPITOLUL 2
SERVICIILE TURISTICE – NOTIUNI INTRODUCTIVE
Obiective:

Studentii vor cunoaste continutul, importanta serviciilor turistice si caracteristicile
acestora;

Vor fi aduse la cunostinta cursantilor principalele componente ale serviciilor
turistice si modul lor de manifestare;

Se va sistematiza paleta serviciilor turistice prin realizarea unor clasificari
accesibile.

Cuvinte-cheie: servicii turistice, servicii fundamentale si complementare, cazare,

alimentatie publica, catering, agrement, satisfactia consumatorului de servicii turistice,
sectorul tertiar.

Exprimat in general prin ansamblul activitatilor, relatiilor si masurilor

determinate de organizarea si desfasurarea calatoriilor de agrement sau in alte
scopuri, turismul se manifesta ca un fenomen economico-social complex, rezultat din
integrarea mai multor ramuri distincte ale economiei respectiv activitatea din hoteluri si
restaurante, transporturi, agentii de voiaj etc., domenii care sunt angajate direct si in
principal in servirea turistilor precum si domenii implicate intr-o mai mica masura si
indirect in aceasta privinta cum ar fi: telecomunicatii, cultura si arta, sport, sanatate si
altele.
Datorita gamei largi si eterogene a serviciilor ce intra in continutul activitatii de
turism, trasaturilor comune cu celelalte componente ale tertiarului, tendintelor de
evolutie, modificarilor sub impactul acelorasi grupe de factori, turismul apartine
structural sferei sectorului tertiar.
Ca parte integranta a sectorului serviciilor, turismul are o serie de trasaturi comune cu
cele ale celorlalte ramuri ale acestuia, dar se si individualizeaza prin specificitatea si
complexitatea continutului sau, prin formele de concretizare si tendintele de evolutie.
Prin dimensiunile atinse de dezvoltarea turismului in zilele noastre, a volumului de
activitate si a numarului de personal angajat direct in industria turistica, acest sector
economic de prestari de servicii rivalizeaza cu nivelul si proportiile multor ramuri ale
economiei nationale. In acelasi timp, se poate aprecia ca industria turistica constituie un
model tipic al sectorului economic al serviciilor.

2.1.Continutul si elementele definitorii ale serviciilor

turistice

Conturat prin ansamblul relatiilor generate de organizare si desfasurarea

activitatilor proprii acestui domeniu, turismul se prezinta ca un fenomen socio-economic
complex, pozitionat la interferenta mai multor subdiviziuni ale economiei nationale.
Avind ca obiect satisfacerea nevoilor persoanelor aparute cu ocazia si pe durata
calatoriilor, turismul poate fi privit, in continutul sau, si ca o succesiune de servicii, cum
sunt cele de organizare a voiajului, de transport, de odihna si alimentatie, de recreere etc.

10
O parte a acestora vizeaza acoperirea unor necesitati obisnuite, cotidiene (odihna, hrana),
altele sunt destinate unor trebuinte specific turistice si, respectiv, formelor particulare de
manifestarea a acestuia (agrement, tratament, organizarea calatoriilor). Aceasta suita de
prestatii vizind satisfacerea nevoilor turistului cu ocazia si pe durata deplasarii sale,
include turismul in categoria activitatilor prestatoare de servicii. Un alt argument in acest
sens rezida in chiar definirea produsului turistic a ofertei turistice. Astfel, produsul
turistic, ca si componenta a ofertei turistice, este considerat a fi rezultatul asocierilor
interdependentelor dintre resurse sau, altfel spus , patrimoniu si servicii; resursele se vor
concretiza in variatele produse turistice numai prin intermediul prestarilor de servicii
specifice. Aceasta realitate motiveaza importanta covirsitoare a serviciilor, a faptului ca
in determinarea si individualizarea produselor turistice centrul de greutate cade pe
activitatea de prestatii. De altfel experienta mondiala a demonstrat ca existenta unui
patrimoniu turistic valoros nu inseamna automat si un turism dezvoltat, ca resurse de
exceptie ramin in afara circuitului economic, in absenta serviciilor care sa le puna in
valoare, sa le faca accesibile turistilor. Totodata, unele tari cu un potential turistic relativ
modest cum ar fi: Germania, Cehia, Slovacia, Ungaria, Anglia etc. Se pot considera ca
tari cu un inalt si dinamic ritm de dezvoltare turistica ca urmare a investitiilor in
domeniul serviciilor si calitatii prestatiilor oferite.
Prin natura lor, serviciile turistice trebuie sa creeze conditii pentru refacerea
capacitatii fizice a organismului, simultan cu petrecerea placuta si instructiva a timpului
liber; de asemenea, ele trebuie concepute astfel incit, in urma consumarii lor turistul sa
dobindeasca un plus de informatii, cunostinte, chiar deprinderi noi. Numai astfel se poate
vorbi de un continut al prestatiei turistice in concordanta cu cerintele epocii moderne, cu
exigentele turismului contemporan. Iar in conditiile actuale ale tarii noastre, angajate pe
coordonatele unei noi dezvoltari, o asemenea orientare a serviciilor turistice inseamna
competitivitatea cu oferta internationala.
O alta cerinta a consumului turistic, la care serviciile – prin continutul lor - sunt
chemate sa contribuie efectiv, o constituie asigurarea unei odihne active a turistului. Ca
urmare a cresterii productivitatii muncii, perfectionarii proceselor de productie si a celor
de conducere, al promovarii pe scara larga a progresului stiintific si tehnic, se reduce
saptamina de lucru (timpul de munca) sporind dimensiunile timpului liber, zilnic si
saptaminal. Aceasta are drept consecinta transformare intr-o canstanta a timpului de
odihna pasiva si implicit sporirea solicitarilor fata de formele odihnei active, stimulate si
de efectele negative ale concentrarii urbane, intre care poluarea, stresul etc. Odihna activa
tinde sa devina astfel o componenta tot mai importanta a serviciului turistic, ea
reprezentind, totodata, un procedeu modern, eficient, de deconectare, de tratament pentru
ameliorarea consecintelor nefaste ale suprasolicitarii nervoase. Pornind de la aceste
premise, organizatorilor de turism le revine sarcina conceperii unor vacante, respectiv
aranjamente turistice, cu posibilitati multiple de desfasurare a unor activitati recreative:
culturale, artistice, sportive, stimularea unor pasiuni etc, menite sa sporeasca
atractivitatea manifestarilor turistice, sa raspunda criteriilor odihnei active. Aceste
preocupari se intensifica odata cu largirea ariei de cuprindere a turismului, cu cresterea
frecventei de petrecere a timpului liber in afara resedintei permanente.
Ca urmare a acestor preocupari, in perioada actuala se manifesta un proces
continuu de imbogatire a turismului cu noi tipuri de servicii, expresie a receptivitatii si

11
adaptabilitatii lui la schimbarile intervenite in structura nevoilor de consum, a cresterii
rolului in determinarea calitatii vietii.
Asa cum s-a mai spus, unul din elementele ce argumenteaza caracterul turismului
de activitate prestatoare de servicii il constituie modul insusi de definire a produsului
turistic si, corespunzator, a ofertei.
Continutul particular al produsului turistic, modul sau de determinare
demonstreaza nu numai caracteristica turismului de activitate prestatoare de servicii, ci si
nota sa de specificitate.
O aprofundare a analizei in structura a ofertei turistice mai pune in evidenta si un
alt aspect de particularizare a turismului in componenta tertiarului; este vorba de
prezenta, in continutul acestuia, a unei game largi si eterogene de servicii (transport,
cazare, tratament, schimb valutar etc.), din domenii bine conturate, mult diferite intre ele,
de cele mai multe ori beneficiind de o organizare distincta. Mai mult, unele dintre acestea
au o existenta independenta, de sine statatoare si se adreseaza, cu prioritate, populatiei
rezidente.
Toate cele afirmate pina acum demonstreaza ca serviciile reprezinta, intr-un
anumit sens, componenta dominanta si determinanta a ofertei turistice, partea flexibila a
complexului de activitati, elementul cel mai dinamic, iar caracteristicile acestora se
regasesc, in forme specifice, in intreaga activitate.In perioada contemporana, se manifesta
un proces continuu de imbogatire a continutului prestatiei turistice cu noi tipuri de
activitati – proces specific si turismului romanesc – ca expresie a receptivitatii si
adaptabilitatii turismului la schimbarile intervenite in structura nevoilor de consum, a
cresterii rolului in formarea si educarea oamenilor. Ele se pot clasifica in grupe relativ
omogene, operind cu mai multe criterii.
Aprecierea turismului ca activitate de prestari de servicii rezulta nu numai din
continutul acesteia, ci si din particularitatile serviciului turistic. Unele dintre acestea sunt
comune tuturor componentelor tertiarului iar altele sunt specifice doar turismului.
Din cadrul trasaturilor de ordin general se remarca, in primul rind, caracterul
imaterial al prestatiei, serviciul turistic existind in forma potentiala si concretizindu-se
numai in contact cu cererea. Din caracterul nematerial decurge o alta trasatura –
nestocabilitate. Este cunoscut faptul ca serviciile turistice sunt perisabile, adica nu pot fi
stocate in vederea consumului lor ulterior. Aceasta prezinta unele avantaje in
desfasurarea activitatii, ca urmare a eliminarii cheltuielilor si dificultatilor legate de
distributia fizica. Exista insa si un neajuns in ceea ce priveste asigurarea echilibrului
cerere-oferta si realizarea efectiva a serviciilor.
O alta caracteristica a serviciilor turistice o reprezinta simultaneitatea productiei
si consumul lor.Faptul ca produsele turistice sunt nemateriale ca, in cele mai multe
situatii se exteriorizeaza sub forma unor activitati, realizarea lor efectiva impune prezenta
in acelasi loc a prestatorului si beneficiarului, concomitenta executiei si consumarii lor.
Orice neconcordanta in timp si spatiu ale celor doua procese se soldeaza cu pierderi de
oferta si/sau cereri neacoperite.
Prin modul de desfasurare, serviciile turistice sunt inseparabile de prestatorul
acestora, ele incetind sa mai existe in momentul intreruperii actiunii acestuia. De aici
decurg o serie de particularitati in organizare si realizarea activitatii turistice. De
exemplu, comercializarea serviciilor necesita contactul nemijlocit intre producatorul-
prestator si consumator fapt ce face necesara o buna cunoastere a nevoilor pietei. Sub un

12
alt aspect, realizarea unui serviciu turistic de calitate, fiind strins legata de prezenta si
actiunea lucratorului, depinde foarte mult de gradul de pregatire al acestuia, de
seriozitatea si modul in care el isi indeplineste sarcinile. Asadar o conditie fundamentala
in vederea prestarii unor servicii turistice superioare calitativ ar fi ridicarea permanenta a
nivelului competentei si constiintei lucratorului din turism.
Dependenta obiectiva de persoana prestatorului are drept consecinta o pondere
mare a cheltuielilor cu munca vie. In aceste conditii penetrarea progresului tehnic se
face mult mai lent si cu eforturi mari. Totusi in ultima perioada de timp se pot observa
cresteri apreciabile in ceea ce priveste informatizarea operatiunilor de rezervare, in
activitatile din agentii sau spatii de cazare, in evidenta cheltuielilor turistilor pe perioada
sejurului. In paralel, in sfera alimentatiei are loc un proces de “industrializare” a
productiei de preparate culinare destinate turistilor (catering), dar si de mecanizare a
servirii. Cu toate acestea turismul este si va ramine un domeniu in care prezenta
lucratorului continua sa fie foarte importanta, atit prin specificul activitatilor cit si
datorita psihologiei clientului-turist.
Serviciile turistice sunt, de asemenea intangibile adica ele nu pot fi percepute cu
ajutorul simturilor, fapt ce genereaza o serie de probleme in ceea ce priveste organizarea
productiei si comercializarii lor. Chiar daca se creeaza unele avantaje in sensul
simplificarii sau chiar eliminarii unor etape in procesul distributiei, pe de alta parte apar
dificultati in vinzarea si promovarea lor. Turistul neputind sa cunoasca si sa evalueze
serviciile respective inainte de cumparare va manifesta neincredere si astfel va avea
retineri in formularea deciziei de cumparare. Ca atare, sunt necesare eforturi deosebite
orientate spre o ”tangibilizare” a serviciilor.
Din categoria trasaturilor specifice trebuie evidentiata in primul rind,
personalizarea serviciilor. In marea lor majoritate, serviciile turistice se
individualizeaza la nivelul grupului sau persoanei. Datorita faptului ca purtatorii cererii
turistice prezinta motivatii foarte variate si au comportamente
diferite fata de fiecare componenta a prestatiei este necesara realizarea unor servicii
adaptate specificului fiecarui client. O astfel de individualizare este mai evidenta in cazul
turistilor care calatoresc pe cont propriu; in cazul formelor organizate, particularizare se
intilneste la nivelul grupului. Personalizarea serviciilor din domeniul turismului prezinta
avntajul realizarii “confortului psihologic” al turistului si reduce sensibil posibilitatile de
copiere a acestora. Aceasta particularitate importanta a serviciilor turistice nu exclude,
insa, posibilitatea conturarii unor componente “standard” in raport cu care sa se
stabileasca tipurile de baza ale prestatiei turistice sau nivele de calitate.
Desfasurindu-se in paralel cu evolutia cererii, serviciile turistice prezinta o
dinamica inalta datorata caracterului lor variabil, flexibil in raport cu celelalte
componente ale ofertei.
Totodata, serviciile turistice se caracterizeaza printr-un grad accentuat de
sezonalitate, rezultat al oscilatiilor cererii turistice, al concentrarii acesteia in anumite
momente ale anului calendaristic.
Prestatia turistica se particularizeaza si prin complexitate; produsul turistic este
asa cum s-a mai spus rezultatul diferitelor combinatii intre elementele decurgind din
conditiile naturale si antropice specifice fiecarei destinatii si serviciile furnizate de
organizatori. Existenta unor nenumarate posibilitati de combinare si substituire ale
elementelor constitutive ale ofertei turistice permite realizare unei game largi de produse.

13
Caracteristica de substituibilitate, asociata, mai ales, prestatiilor, trebuie fructificata in
scopuldiversificarii ofertei si stimularii interesului pentru consumul turistic.
In strinsa legatura cu structura sa complexa, o alta particularitate o reprezinta
eterogenitatea serviciului turistic, respectiv participarea unui numar mare de
prestatori la infaptuirea acestuia. Dupa unii autori, principalele activitati economice
cuprinse in structura prestatiei turistice pot fi sintetizate astfel:
- servicii de cazare-masa;
- transport;
- productia si vinzarea de bunuri proprii turismului;
- servicii de divertisment;
- servicii legate de organizarea turismului.
Observam deci existenta in structura serviciului turistic atit a elementelor specifice cit si a
unora nespecifice, precum si faptul ca prestatorii de servicii fac parte din structuri
organizatorice distincte, ceea ce reclama eforturi deosebite de armonizare a activitatilor
intr-un pachet de vacanta unitar. Pe masura ce numarul prestatorilor creste, munca de
conducere si organizare in domeniul turismului capata un rol esential.
O analiza a serviciilor turistice ne dezvaluie faptul ca ele sunt consumate intr-o
succesiune riguroasa, determinata de specificul prestatiei, forma de turism, locul si
momentul actiunii etc. Principalele prestatii si succesiunea lor ar pute fi urmatoarea:
- actiunile de promovare a ofertei turistice, infaptuite de agentii de
specialitate, birouri de turism etc. Prin contacte directe si prin mijlocirea
materialelor publicitare;
- contractarea aranjamentului, adica a minimului de servicii solicitate si
definitivarea programului de desfasurare a actiunii turistice;
- transportul si, asociat lui, transferul turistilor si bagajelor la obiectivul de
cazare sau de la un mijloc de transport la altul precum si diferite facilitati de
care beneficiaza turistul pe durata transportului si sejurului turistic;
- odihna si serviciile complementare acesteia oferite de unitatile de cazare;
- alimentatia si prestatiile auxiliare acesteia;
- agrementul in diversitatea formelor sale.
De retinut este faptul ca respectarea succesiunii prestatiilor nominalizate este specifica
doar formelor organizate ale turismului si numai atunci cind deplasarea se efectueaza cu
mijloace de transport in comun. In cazul celorlalte forme, serviciile sunt solicitate partial
de la organizatori si/sau direct de la unitatile prestatoare specializate.
Toate aceste caracteristici reprezinta elemente de particularizare, de autonomizare a
serviciilor turistice in ansamblul sectorului tertiar, cunoasterea si transpunerea lor in
practica curenta asigurind cadrul necesar desfasurarii unui turism de inalt nivel calitativ.

2.2. Criterii de clasificare a serviciilor turistice

Eterogenitatea serviciilor ce dau continut produsului turistic, complexitatea si

diversitatea acestora genereaza numeroase probleme in abordarea unitara a ofertei, in
evaluarea importantei fiecarei componente, in elaborarea unor standarde de structura si
calitate. Apare astfel necesitatea unor grupari ale serviciilor in categorii omogene, usor de
identificat, localizat si comparat.
A. Astfel, activitatile inglobate in continutul prestatiei turistice se pot structura in:

14
 - servicii legate de organizarea voiajului care sunt constituite in cea mai
mare parte din prestatiile oferite de companiile de transport; ele privesc
facilitatile si comoditatile de organizare a calatoriei, calitatea lor determinind
optiunea turistului pentru un anumit mijloc de transport sau tip de aranjament.
Tot aici sunt incluse serviciile de publicitate turistica, precum si alte servicii
prestate de agentiile de voiaj;
- serviciile de sejur sunt mai complexe, ele vizeaza satisfacerea necesitatilor
cotidiene ale turistului si asigurarea conditiilor de agrement.
B. In raport cu importanta fata de mobilul calatoriei si motivatia cererii serviciile
turistice pot fi:
- de baza: transport, cazare, alimentatie, tratament sau orice alta activitate,
ce reprezinta motivatia de baza a calatoriei, ca: vinatoare, hipism, schi etc.
- complementare ori suplimentare: informatii, activitati cultural-sportive,
inchirieri de obiecte s.a.
In general ponderea cea mai mare o detin serviciile de alimentatie si cazare, urmate de
cele de transport si de agrement.
C. Dupa natura si forma de manifestare a cererii se intilnesc:
- servicii ferme (transport, cazare, programe cultural-artistice etc.), angajate
anterior desfasurarii consumului turistic prin intermediul agentilor de
specialitate.
- servicii spontane-solicitate in momentul in care turistul ia contact cu
oferta. Caracterul spontan este specific prestatiilor suplimentare, dar se poate
intilni si pentru prestatiile de baza in situatia turistului pe cont propriu.
D. In functie de modalitatile de plata sau relatiile financiare angajate intre prestatori
si beneficiari, serviciile pot fi:
- platite (majoritatea serviciilor), aceasta realizindu-se anterior prestatiei,
simultan sau posterior acesteia.
- gratuite sau sub forma unor facilitati, costul lor fiind suportat din
cheltuielile generale ale organizatorilor de turism (servicii de publicitate, de
intermediere, comision) si avind drept scop stimularea circulatiei turistice,
asigurarea accesului larg la turism al unor categorii de solicitanti.
E. Dupa natura lor se poate face delimitare intre:
- serviciile specifice-generate de desfasurarea propriu-zisa a activitatii
turistice.
- serviciile nespecifice-rezultat al existentei unei infrastructuri economico-
sociale generale, care se adreseaza in egala masura turistilor si rezidentilor
(transport in comun, telecomunicatii, reparatii-intretinere, cultural-artistice
etc.).
F. Alte servicii turistice se mai pot structura dupa aria de localizare a prestarii lor, dupa
forma de prezentare, dupa caracterul lor, dupa formele de turism si modalitatile angajarii
prestatiei, in raport cu natura prestatorilor etc.
Toate aceste completeaza imaginea bogatiei si varietatii structurale a prestatiei
turistice si sugereaza totodata directii si posibilitati de dezvoltare.
Indiferent de destinatarul lor, serviciile cunosc un proces de diversificare rezultat
al preocuparilor organizatorilor de turism de stimulare a cererii, de realizare a unui nivel
superior al satisfacerii nevoilor consumatorilor. Calitatea serviciilor, dar mai ales

15
varietatea lor, reprezinta mijloace importante in asigurarea competitivitatii produselor
turistice, atit pe piata interna cit si pe cea internationala. Totodata, diversificarea
prestatiilor se inscrie intre solutiile principale de perfectionare in domeniul turismului cu
influenta directa asupra cresterii eficientei si atenuarii caracterului sezonier al activitatii.
Ea se asociaza eforturilor de imbogatire a continutului ofertei si de ridicare a calitatii
acesteia.
Intre caile de diversificare a serviciilor turistice putem aminti: antrenarea in
circuitul turistic a uno zone si alcatuirea unor programe mai variate, multiplicarea
actiunilor oferite turistilor in legatura cu fiecare dintre serviciile de baza prestate, sporirea
formelor de agrement si a serviciilor complementare.
O contributie importanta in cresterea calitatii activitatii turistice si diversificarea
serviciilor revine ridicarii calificarii lucratorilor din acest sector, sporirii atentiei si
solicitudinii lor fata de dorintele turistilor, precum si publicitatii turistice.

2.3. Servicii de baza si servicii complementare.

Una din cele mai intilnite si totodata cele mai semnificative clasificari ale
serviciilor turistice avind ca si criteriu importanta pentru turist si imperativul solicitarii
lor, identifica doua mari categorii: servicii de baza si servicii complementare
(suplimentare).
Din cadrul serviciilor de baza fac parte acelea la care, in mod normal, turistul nu
poate sa renunte si anume: transport, cazare, masa, agrement, acestea fiind necesare
satisfacerii unor nevoi generale (odihna, hrana) si unor nevoi specific turistice (transport,
agrement). Aceste servicii de baza detin o pondere importanta in structura consumurilor
turistice (tabelul nr.1.). Celelalte prestatii sunt considerate suplimentare si au ca scop o
mai buna adaptare a prestatiilor de baza la nevoile turistilor, o sedere cit mai placuta si
totodata o petrecere cit mai agreabila a timpului liber.

Structura consumului turistic pe principalele grupe de servicii

Grupa de servicii Ponderea in structura

consumului (%)
Transport 20-25
Cazare cca 30
Alimentatie cca 30
Agrement 10-15
Alte servicii 5

In ordinea derularii lor, serviciile de baza incep cu organizarea si realizarea

transporturilor. Acestea cuprind transportul propriu-zis, servicii oferite pe timpul
calatoriei (transferuri, transportul bagajelor, servirea mesei, rezervari s.a.), iar pentru
deplasarile cu mijloace proprii – servicii de intretinerea si repararea acestora.
Serviciile de transport difera in functie de mijlocul utilizat (tren, avion, vapor,
autocar, autoturism). In practica turistica exista o diversitate de aranjamente, rezultate din
utilizarea unui singur mijloc de transport sau din combinare mai multora, din apelarea la

16
curse obisnuite sau speciale, realizate de companiile de transport sau direct de agentiile
de voiaj, la tarife normale sau beneficiind de reduceri.
In ultima perioada de timp, datorita dezvoltarii turismului s-au inregistrat in
domeniul transportului o serie de imbunatatiri cum ar fi: cresterea vitezei de deplasare,
existenta unor noi rute de calatorie, modernizarea mijloacelor de transport si concomitent
a avut loc o largire a gamei de servii oferite in timpul deplasarii si in legatura cu aceasta.
Serviciile de cazare se refera la asigurarea conditiilor necesare pentru odihna
turistilor in vederea raminerii lor un timp cit mai indelungat la locul de destinatie.
Crearea celor mai bune conditii turistilor presupune existenta unor mijloace de cazare
adecvate avind dotarile necesare pentru a asigura confortul si implicit satisfacerea
clientilor. Tot in structura serviciilor de cazare se includ de asemenea prestatiile
suplimentare oferite de unitatile hoteliere pe durata sejurului turistilor.
Toate unitatile hoteliere urmaresc o diversificare si o imbunatatire a serviciilor de
cazare in vederea adaptarii la cerintele variate ale turistilor referitor la: pret, grad de
confort, modalitati de gazduire.
Serviciile de alimentatie publica au ca scop satisfacerea nevoilor de hrana ale
turistilor. Ele se dezvolta in relatie cu capacitatile de cazare sau independent de acestea.
Si in cazul acestor servicii se urmareste largirea gamei de prestatii suplimentare si o
crestere a nivelului calitatii.
Serviciile de agrement sunt considerate ca facind parte din categoria prestatiilor
de baza doar de unii specialisti. Ele sunt menite sa asigure o petrecere placuta, agreabila a
timpului de vacanta si includ o paleta larga de activitati cu caracter distractiv-recreativ in
functie de forma de turism practicata sau de zona turistica. Unii autori le considera ca
fiind elementul fundamental in satisfacerea turistilor capatind un rol tot mai important in
structura consumurilor turistice.
Serviciile suplimentare, avind o contributie tot mai mare in ceea ce priveste
succesul actiunilor turistice, sunt chemate sa sporeasca confortul vacantei, sa stimuleze
odihna activa, recreerea, distractia. In general, ele au o pondere modesta in structura
consumului turistic si un rol auxiliar dar cu toate acestea reprezinta o sursa deloc de
neglijat de crestere a incasarilor.
Serviciile suplimentare se prezinta intr-o gama foarte variata, ele putind fi
asociate unor servicii de baza sau putind fi independente.
Cele mai importante grupe de servicii suplimentare sunt:
- de informare a turistilor
- de intermediere (inchirieri, rezervari)
- cu caracter special (congrese, tirguri, expozitii, festivaluri)
- cultural-artistice
- sportive
- financiare
- diverse
Unele dintre acestea sunt cunoscute cu anticipatie de catre turist, intrind in
continutul si costul initial al prestatiei insa cele mai multe dintre ele sunt aduse la
cunostinta turistului numai la destinatie, consumul raminind la alegerea lui, plata
efectuindu-se separat pe masura solicitarii lor.
Serviciile de informare intervin in perioada de pregatire si angajare a prestatiei
turistice si au un rol determinant in formarea si concretizarea deciziei de cumparare.

17
Scopul lor este de a oferi toate informatiile necesare turistului pentru o cunoastere rapida,
complexa, de calitate a tuturo aspectelor legate de deplasare si sejur. Mai mult chiar,
aceste servicii de informare trebuie sa indeplineasca si functia de sfetnic al turistului in
optiunea pentru programele de divertisment sau alte activitati.
Serviciile de informare se realizeaza prin mijloacele clasice ale publicitatii scrise
(afise, pliante, brosuri, cataloage) sau orale (anunturi, consilierea turistilor) si intra cu
precadere in atributiile agentiilor de voiaj si touroperatorilor.
Serviciile de intermediere sunt constituite, in principal, din cele de rezervare de
locuri (in unitatile hoteliere, mijloace de transport, la diverse manifestari cultural-artistice
etc.) si cele de inchiriere a unor obiecte de inventar pentru cresterea confortului calatoriei
sau pentru distractie (aparatura de gimnastica, echipament si material sportiv, jocuri etc.)
Tot aici sunt incluse si reparatiile, servicii de comosion s.a.
O importanta deosebita au capatat in ultimul timp serviciile de rezervare prin
introducerea si promovarea pe scara larga a sistemelor de rezervare computerizata care
permit informarea, rezervarea si achizitionarea rapida a locului (in mijloacele de cazare si
in cele de transport) si eventual, a unui pachet minim de alte servicii. De mare interes se
bucura, in rindul turistilor, serviciile de inchiriere a automobilelor (rent a car).
Serviciile cultural-artistice au aparut din perspectiva rolului recreativ-distractiv
si educativ al turismului. Acestea au ca scop o petrecere placuta, agreabila a timpului
turistului pe perioada sejurului avind si o contributie la imbogatirea cunostintelor
acestuia, stimulind initiativa, indeminarea si talentul acestuia. Existand o oferta cultural-
artistica foarte variata, totusi, cele mai importante servicii de acest gen ar fi:
- participarea la diverse spectacole sau evenimente cultural-artistice;
- vizite la case memoriale, muzee, galerii de arta, expozitii;
- vizitarea unor obiective istorice, culturale, stiintifice;
- intalniri cu personalitati din domeniul culturii, artei, stiintei;
- organizarea de excursii in imprejurimile statiunilor;
- organizare de concursuri pe diferite teme sau de indemanare, dans,
frumusete,
orientare turistica.
Trebuie sa mentionam faptul ca in ultima vreme organizarea programelor tematice a capatat o
frecventa tot mai mare si o diversificare a subiectelor abordate avind astfel un rol formativ-educativ
deosebit in ceea ce-i priveste pe elevi si studenti, completindu-le cunostintele teoretice.
Acest tip de servicii sunt organizate de institutii specializate independent sau in
corelatie cu cele turistice sau doar de catre acestea din urma. De retinut faptul ca aceste
activitati, fiind niste servicii suplimentare, nu trebuie sa afecteze motivatia principala a
vacantei.
Serviciile sportive vin sa completeze formele consacrate ale agrementului si au in
vedere asigurarea conditiilor necesare unei odihne active. Aceste prestatii sunt intr-o
gama variata (alpinism, schi, patinaj, natatie, echitatie, jocuri sportive) si se diferentiaza
in functie de pregatirea turistilor putind fi de asistenta sau supraveghere (pentru cei cu
experienta) sau de initiere (pentru incepatori).
Existenta unor astfel de servicii impune existenta unor dotari adecvate (sali si
terenuri de sport, piscine si bazine de inot, partii de schi, centre de echitatie si alte
obiective cu destinatie sportiva), a unor puncte de inchiriere a materialelor sportive si nu
in ultimul rind existenta unui personal cu pregatire de specialitate.

18
 Serviciile avand un caracter special sunt determinate de natura particulara a
turismului si/sau se asociaza unor forme mai deosebite de manifestare a acestuia. Printre
cele mai importante se numara:
- servicii traditionale proprii turismului (ghid, animator);
- servicii generate de forme specifice de turism (organizarea de partide de
vinatoare, de festivaluri, tirguri, expozitii);
- servicii de ingrijire a copiilor, persoanelor cu handicap, animalelor
proprietate a turistilor;
- servicii de asigurare a securitatii turistului si de salvare in caz de pericol
etc
In cadrul acestei categorii de servicii cu caracter special, cel de ghid are o
semnificatie aparte, fiind considerat frecvent elementul de legatura intre prestatorii de
servicii si turist. Trebuind sa indeplineasca simultan rolul de conducator al grupului,
prezentator al obiectivelor turistice, uneori chiar si de animator, ghidul trebuie sa fie un
bun profesionist, un om de cultura, o gazda amabila si un excelent organizator.
Serviciile de cura sau tratament balneo-medical pot fi considerate ca facind
parte din clasa serviciilor suplimentare doar in cazul in care turistul isi completeaza
sejurul intr-o statiune cu efectuarea unor tratamente simple cum ar fi: gimnastica,
kinetoterapie, aerosoli, cure de ape minerale, avind caracter preventiv.
Serviciile financiare se refera, in principal la cele de asigurare a turistului,
acoperind o gama larga de situatii, de la starea de sanatate la pierderea banilor sau
bagajelor, precum si la diverse tranzactii (sisteme de plata, operatiuni bancare, schimb
valutar) si alte facilitati (reduceri de tarife, servicii pe baza de abonament, credite s.a.)
O diversificare a gamei serviciilor, de baza si suplimentare, oferite turistilor si de
asemenea o imbunatatire a calitatii acestora va avea ca efect pozitiv o intensificare a
circulatiei turistice ducind astfel la mai buna utilizare a bazei tehnico-materiale si fortei
de munca ceea ce in final va spori eficienta intregii activitati. Trebuie mentionat un fapt
deloc de neglijat si anume ca serviciile suplimentare au o contributie deosebita la
prelungirea sejurului turistilor si a cresterii incasarilor medii/zi-turist.

2.4. Serviciile de cazare

Serviciul de cazare este spus unul dintre serviciile turistice de baza si care, prin
continutul sau vizeaza crearea conditiilor necesare asigurarii confortului pentru odihna
turistilor. Cazarea hoteliera poate fi definita ca produsul industriei hoteliere, sector care
inglobeaza ansamblul activitatilor desfasurate in spatiile de cazare. Asadar cazarea
reprezinta o activitate complexa ce decurge din exploatarea capacitatilor de cazare si este
alcatuita dintr-o serie de prestatii oferite calatorului pe timpul sejurului in unitatile
hoteliere.
Pentru a presta un serviciu de cazare superiror calitativ este necesar sa existe o
baza tehnico-materiala de cazare adecvata, dotata corespunzator, care sa ofere turistilor
conditii optime de innoptare si care sa indeplineasca, dupa caz, si alte functii. De
asemenea serviciul de cazare este conditionat de dotarea unitatii cu personal
corespunzator atit ca numar cit si ca nivel de calificare. Trebuie spus ca o insuficienta a
spatiilor de cazare, inzestrarea necorespunzatoare a acestora precum si o neconcordanta
intre nivelul confortului oferit si exigentele turistilor in paralel cu existenta unui numar

19
redus de personal cu pregatire slaba influenteaza negativ calitatea serviciului de cazare iar
acest fapt va avea repercursiuni asupra dimensiunilor circulatiei turistice.

2.5. Importanta serviciilor de cazare hoteliera

Industria hoteliera, considerata in cele mai multe tari ca fiind o activitate distincta
a economiei, are ca domeniu de referinta totalitatea proceselor desfasurate in unitatile de
cazare in legatura cu primirea, sejurul si plecarea calatorului.
In conditiile diversificarii si integrarii obiectivelor de cazare, serviciul hotelier nu
se mai limiteaza la cazarea propriu-zisa; el este completat de o serie de prestatii
suplimentare, fiind in fapt rezultatul imbinarii unei varietati de activitati. Gama acestor
prestatii este foarte larga si greu de delimitat in raport cu functia de baza. Varietatea lor
este dependenta de conditiile pe care le ofera baza tehnico-materiala sub aspectul tipului
de constructie, categorie de confort, grad de dotare. Industria hoteliera se cristalizeaza
astfel ca sector particular de activitate, isi defineste cu precizie functiile, se
perfectioneaza continuu, adaptindu-se exigentelor mereu sporite ale calatorilor si, in
special, ale turistilor.
Industria hoteliera, desi nu priveste in exclusivitate asigurarea necesarului de
spatii si servicii de cazare pentru turisti, manifesta multa receptivitate fata de nevoile
acestora, evolueaza in interdependenta cu activitatea turistica. Aceasta relatie mai poate fi
evidentiata prin faptul ca aproximativ 70% din existentul de spatii de cazare se afla
amplasat in zone de interes turistic. Astfel, servirea turistilor se inscrie din ce in ce mai
des ca functie obiectiv a unitatilor hoteliere.
Legatura dintre industria turistica si cea hoteliera este foarte strinsa avind
influente reciproce. Pe de-o parte, industria hoteliera se dezvolta ca urmare a circulatiei
turistice si, pe de alta parte, dezvoltarea turismului este conditionata de existenta spatiilor
de cazare, felul in care sunt dotate, calitatea si diversitatea serviciilor oferite.
Este cunoscut faptul ca in afara de atractia pe care o exercita un obiectiv turistic, o
importanta mare o reprezinta si existenta unor dotari corespunzatoare pentru odihna si
agrementul turistilor ceea ce va intensifica circulatia turistica inzona respectiva. Rolul
serviciului de cazare capata o importanta deosebita mai ales in cazul turismului
rezidential, de odihna, de sejur lung, cind turistul doreste sa-si petreaca vacanta intr-un
cadru natural, fara sa fie lipsit de confortul de acasa.
Exista zone bogate in obiective turistice dar care este posibil sa ramana in afara
interesului turistilor datorita faptului ca nu sunt echipate corespunzator si nu au macar
conditii minime de campare, dar sunt si zone mai putin dotate din punct de vedere turistic
care insa sunt solicitate pentru confortul pe care-l ofera.
Nivelul de dezvoltare al industriei hoteliere reprezinta, de asemenea, masura
nevoii pentru turism a populatiei. Sporirea veniturilor banesti, urbanizare, cresterea
timpului liber au provocat mutatii in comportamentul consumatorilor, in sensul
intensificarii cererii turistice a acestora.
Toti oamenii doresc ca dupa stresul cotidian, in timpul liber pe care il au, sa poata
sa petreaca citeva zile pentru a se destinde si a se odihni. Pentru aceasta ei vor apela, in
masura posibilitatilor, la serviciile hoteliere. Asadar, o insuficienta a acestora in raport cu
nevoile populatiei sau o calitate necorespunzatoare vor determina schimbari in destinatia
veniturilor si disponibilitatile de timp liber si indirect in circulatia turistica. Aceste

20
servicii trebuie sa creeze conditii ca majoritatea populatiei sa poata beneficia de
posibilitatea petrecerii timpului liber intr-o zona turistica.
De calitatea serviciului de cazare depind nu doar dezvoltarea turismului ci si
eficienta acestei activitati. Prin atractia pe care o exercita, serviciile de cazare asigura o
mai buna valorificare a potentialului turistic, a fortei de munca, a capacitatii bazei
tehnico-materiale obtinindu-se astfel coeficienti superiori de exploatare. De asemenea,
niste servicii de cazare cit mai diverse si cit mai complexe vor reprezenta un factor de
prestigiu, de atractivitate a produsului turistic fapt ce va contibui indirect la cresterea
eficientei comercializarii lui.
La rindul ei, industria hoteliera suporta influenta dezvoltarii turistice. Cresterea
numarului de turisti, a exigentelor acestora, determina eforturi de adaptare din partea
industriei hoteliere, eforturi care se materializeaza in sporirea capacitatii de cazare si
modernizarea acesteia, in aparitia de unitati hoteliere cu functii complexe, care sa se
adreseze anumitor categorii de turisti, in diversificarea gamei de servicii oferite.

2.6. Serviciile de alimentatie publica

Alimentatia publica, alaturi de cazare constituie o alta componenta importanta a

activitatii din domeniul turismului, incadrindu-se in categoria serviciilor de baza.
Alimentatia publica se individualizeaza ca o componenta distincta a economiei,
orientata spre satisfacerea nevoilor de consum, in principal de hrana, ale populatiei, avind
un rol important in viata economica si sociala. Desi ca activitate economica, alimentatia
publica nu este destinata sa satisfaca in exclusivitate nevoia consumatorului-turist, ea se
asociaza tot mai frecvent activitatilor de turism, iar dinamica ei este din ce in ce mai mult
influentata de evolutia circulatiei turistice. Dependenta strinsa dintre alimentatia publica
si activitatea turistica este evidentiata printre altele de asocierea lor intr-un sector de sine
statator in tarile consacrate pe plan turistic. Astfel, de mai multi ani, in S.U.A. cca. 25%
din vinzarile anuale ale restaurantelor in valori cuprinse intre 255-275 de miliarde dolari,
pot fi considerateca fiind legate de turism; anual, vizitatorii internationali sositi in S.U.A.
cheltuiesc cca. 8 miliarde dolari pe mancare si bautura, iar stabilimentele care
organizeaza serviciile acestui domeniu asigura aproximativ 275 mii locuri de munca si
venituri salariale de cca. 2,5 miliarde dolari.
Dependenta strinsa dintre alimentatia publica si turism este prezenta si in tara
noastra (ca tendinta) in contextul reasezarii si modernizarii structurilor organizatorice in
turism. In acelasi timp, raporturile de interconditionare sunt evidentiate si de efortul
permanent al alimentatiei publice de a se alinia mutatiilor intervenite in volumul,
structura si exigentele cererii, rezultat al dezvoltarii turismului intern si international, al
diversificarii si multiplicarii formelor de turism. Alimentatia publica se contureaza, deci,
ca o componenta de baza a prestatiei turistice.

2.6.1. Alimentatia publica-componenta fundamentala a prestatiei turistice

Abordata prin prisma pozitiei sale, de componenta a produsului turistic, respectiv

a serviciilor de baza, alimentatia publica determina calitatea prestatiei turistice in
ansamblul ei, influenteaza continutul si atractivitatea ofertei turistice cu majore
implicatii asupra dimensiunilor si orientarii fluxurilor turistice.

21
 In privinta continutului, alimentatia se caracterizeaza prin complexitate, in sensul
ca reuneste intr-un tot unitar activitati (procese) independente, identice sau comparabile
cu cele din alte ramuri ale economiei.
Datorita faptului ca alimentatia publica determina asa cum spuneam calitatea
prestatiei turistice, ea trebuie sa intruneasca anumite trasaturi specifice:
• prezenta sa in toate momentele-cheie ale consumului turistic: puncte de
imbarcare, mijloace de transport, locuri de destinatie si sejur, locuri de agrement.
Se considera ca, o data indeplinita aceasta conditie, serviciile de alimentatie
publica vor raspunde, prin organizatorii lor, sarcinii de a asigura ansamblul
conditiilor pentru ca turistii, aflati temporar in afara resedintei permanente, sa-si
poata procura hrana necesara;
• existenta unei diversitati structurale a serviciilor de acest gen, asigurata prin
prezenta unei tipologii largi de unitati de alimentatie publica, apta sa satisfaca o
paleta diversificata de trebuinte. Alimentatia publica trebuie sa raspunda
deopotriva nevoilor de hrana si divertisment, sa-l poata satisface pe turist in orice
imprejurare, mai ales cu ocazia unor actiuni predilect orientate spre aceasta
componenta a activitatii turistice;
• particularizarea serviciului de alimentatie publica mai ales in cazul turismului
balneo-medical. El este chemat sa contribuie nemijlocit la reusita tratamentului,
reusita adeseori dependenta de calitatile si rigurozitatea regimului de hrana;
• necesitatea de a raspunde in egala masura cerintelor turistilor autohtoni si
straini. Astfel unitatile de alimentatie publica trebuie sa poata oferi atit preparate
din bucataria nationala cit si din cea internationala, din cea specifica anumitor tari
si zone;
• sa reprezinte un element de selectie a destinatiilor de vacanta (atunci cind
celelalte componente ale ofertei sunt comparabile si sensibil apropiate) sau chiar
motivatia principala a calatoriei. Dealtfel, produsul turistic avind drept
caracteristica dominanta gastronomia este tot mai prezent in structura ofertelor de
vacanta (ca atare sau in asociatie cu alte atractii), urmare a diversitatii si
originalitatii artei culinare, adresindu-se unor segmente largi de consumatori, de la
cunoscatori si experti la amatori sau de la gurmanzi la oameni obisnuiti. Paralel cu
sporirea interesului fata de vacantele gastronomice, s-a afirmat si tendinta de
diversificare a acestora (vacanta gastronomica, pescareasca, vinatoreasca, de
degustari de vinuri etc.).
Componenta esentiala in structura unei oferte turistice moderne, serviciile de
alimentatie publica se recomanda, pe masura trecerii timpului, ca un ansamblu de
prestatii cu multiple si noi posibilitati in ce priveste ridicarea calitatii produsului
turistic in conditii de inalta eficienta.
Cunoasterea tuturor aspectelor ce evidentiaza relatia alimentatie publica-
turism reprezinta o cerinta importanta pentru orientarea eforturilor de perspectiva
menite sa directioneze dezvoltarea sectorului respectiv, cu atit mai mult cu cit este
stiut faptul ca nivelul dezvoltarii alimentatiei publice se numara printre indicatorii de
apreciere a masurii in care pot fi satisfacute cerintele turistilor.

22
 2.6.2.Dezvoltarea si modernizarea alimentatiei publice
Cateringul industrial

Mutatiile care au avut loc in viata economica si sociala si, in mod particular,
ascensiunea deosebita a fenomenului turistic au condus la dezvoltarea serviciilor de
alimentatie publica, in general, si a celor destinate turistilor, in special, la cresterea rolului
acestui sector de activitate in realizarea unei alimentatii stiintifice, sanatoase a populatiei,
precum si in satisfacerea nevoilor de hrana si de distractie ale turistilor.
De remarcat faptul ca exista interesul tot mai mare pentru servirea mesei in afara
gospodariei iar acest fapt este determinat de o serie de avantaje pe care sectorul
alimentatiei publice le ofera si anume:
- comoditate (economia de timp si efort in legatura cu procurarea produselor
si prepararea lor).
- varietate sortimentala infinit mai larga comparativ cu ce se poate realiza in
gospodaria proprie.
- calitatea superioara a preparatelor realizate de profesionisti, cu mijloace
tehnice moderne.
- economicitate ceea ce inseamna consumuri mai reduse de materii prime,
energie, forta de munca.
- accesibilitate (nivelul preturilor si diversitatea acestora).
- atmosfera creata (de recreere, distractie).

Evolutiile din domeniul alimentatiei se datoreaza si actiunii unor fenomene

specifice contemporaneitatii, precum: cresterea gradului de urbanizare, accentuarea
mobilitatii populatiei, modificari in obiceiurile de consum ale populatiei, tendinta de
sporire a dimensiunilor timpului liber, intensificarea calatoriilor turistice. Toate acestea
au avut ca rezultat o crestere a volumului vinzarilor in alimentatie, a persoanelor care au
apelat la aceste servicii, a numarului meselor servite in sectorul alimentatiei.
Pe linga evolutia globala, in sectorul alimentatiei s-au inregistrat si o serie de
modificari structurale si anume:
 sporirea numarului de unitati si diversificarea tipologica a acestora (apar unele unitati
cu profil complex-mai apropiate de exigentele consumatorilor-dar si a unora mai
simple, cu o larga adresabilitate si preturi accesibile.
 largirea gamei sortimentale oferite, in acest sens remarcindu-se deplasarea accentului
spre functia de hrana, cresterea ponderii preparatelor in structura produselor
comercializate.
 diversificarea gamei serviciilor suplimentare oferite (rezervari, organizarea de
banchete, inchirierea de personal).

Comparatii intre tarile lumii arata o dezvoltare accentuata a sectorului de

alimentatie in regiunile cu o mai intensa circulatie turistica. Acest lucru este confirmat si
de realitatile din tara noastra unde judete precum: Constanta, Brasov, Prahova, Vilcea,
Mures, Harghita, Bihor, caracterizate printr-o activitate turistica peste media pe tara, se
detaseaza si prin volumul vanzarilor sau numarul unitatilor de alimentatie publica.

23
 Datorita dezvoltarii turismului, dar si faptului ca interesul consumatorilor
rezidenti fata de serviciile de alimentatie a crescut, se poate observa o preocupare aparte
pentru modernizarea si perfectionarea acestei activitati, pentru adaptarea ei la exigentele
si tendintele cererii. In acest sens se remarca o serie de actiuni in directia dezvoltarii si
modernizarii productiei si a diversificarii formelor de comercializare si servire.
In ceea ce priveste productia, exista o accentuata preocupare pentru concentrarea
si industrializarea procesului de pregatire a preparatelor culinare. Utilizarea cat mai
rationala a resurselor materiale si umane, sporirea eficientei activitatii, satisfacerea cererii
in continua crestere sunt conditionate de modul de organizare a productiei culinare, de
nivelul industrializarii acesteia. Preluarea de catre unitati specializate a productiei de
preparate culinare, tendinta regasita in majoritatea tarilor dezvoltate, prezinta numeroase
avantaje, dar presupune si rezolvarea unor probleme de natura tehnica si organizatorica.
Una dintre formele moderne de industrializare a productiei culinare o reprezinta
“cateringul”-adevarata fabrica de produse culinare- extins pentru o gama larga de
sortimente, experimentat si in tara noastra. Acest sistem presupune separarea si
organizarea distincta a functiilor de aprovizionare si prelucrare; in acest fel, se creaza
conditii pentru mecanizarea sau chiar automatizarea procesului de fabricatie, pentru
utilizarea unor tehnologii moderne, pentru controlul permanent al productiei cu efecte
pozitive asupra calitatii preparatelor. Cateringul, asa cum spuneam, prezinta o serie de
avntaje intre care am putea aminti: diversificarea sortimentala si relativa independenta
fata de sezonalitatea materiilor prime; calitatea superioara si constanta a preparatelor sub
aspect nutritional, igienico-sanitar, organoleptic; folosirea rationala si permanenta a fortei
de munca; diminuarea pierderilor determinate de fluctuatia cererii; economisirea de spatii
de productie si satisfacerea in conditii mai bune a cererii in perioada de virf.
Sistemul de catering prezinta insa si unele dezavantaje, determinate, in principal,
de conditiile tehnice pe care le impune in legatura cu ambalarea, pastrarea si depozitarea
produselor, precum si ci transportul preparatelor si, asociat acestora, cheltuieli mai mari.
De asemenea, ca urmare a dezvoltarii productiei de scala se poate manifesta o anumita
uniformizare a ofertei.
Cu toate aceste neajunsuri, cateringul se practica pe scara larga in principal acolo
unde se adreseaza unui consum de masa si unui consumator mai putin pretentios.
Dezvoltarea cateringului in domeniul turismului se recomanda intr-o proportie limitata in
as afel incit sa poata sa asigure personalizarea unitatilor si apropierea de exigentele
consumatorilor.
Dezvoltarea si perfectionarea activitatii de alimentatie publica vizeaza, totodata,
componenta sa comerciala. Aceasta se concretizeaza in:
 modernizarea retelei comerciale din punct de vedere structural si al
distribuirii in teritoriu;
 diversificarea formelor de servire, cu accent pe promovarea celor rapide;
 largirea gamei serviciilor suplimentare oferite, indeosebi a celor menite
sa dezvolte latura recreativ-distractiva a activitatii.
In ceea ce priveste structura retelei, se remarca tendinta de realizare a unor unitati
cu functii complexe care sa raspunda unor cerinte variate (de exemplu, in statiunile
turistice sa satisfaca nevoia de hrana si agrement), cit si cea de aparitie se promovare a
unor tipuri noi de unitati: cafenea, snack-barul, bistro-ul, drugstore, restoroute etc., mai
bine adaptate particularitatilor diferitelor segmente de clientela.

24
 In cadrul formelor moderne de servire se regasesc unitatile cu servire rapida tip
“fast-food” care sunt foarte raspindite azi in intraga lume. Acestea reprezinta o formula
de adaptare la cerintele legii economiei de timp, unitatile oferind, de regula, un sortiment
restrins de preparate dar la preturi accesibile, fapt determinat prin viteza mare de rotatie a
clientelei si confortul relativ redus (unele unitati nu dispun de locuri la masa, servirea
facindu-se in picioare). Chiar si cu acest inconvenient aceste forme se caracterizeaza prin
rapiditate si comoditate. Ele se prezinta din punct de vedere organizatoric in trei forme:
drive-in, eat-in, take-home.
Vanzarile din acest tip de restaurante inregistreaza un ritm mediu anual de
crestere de 10%, profiturile inscriindu-se si ele in aceeasi dinamica. Unitatile
McDonald’s se detaseaza ca dinamica si interes in ansamblul sistemului, sigla sa fiind
cunoscuta in toata lumea.
Ratiunea existentei unitatilor de tip “fast-food” are la baza trei principii: al
standardizarii productiei, al economiei de sortimente si al concurentei pietei la scara
larga.Un avantaj al acestui tip de unitati este acela ca, in comparatie cu alte tipuri
existente in structura alimentatiei publice, acestea sunt extrem de eficiente in utilizarea
factorului munca.
Serviciile de alimentatie publica in formula “fast-food” continua sa ia amploare si
ca urmare a aportului metodelor moderne de informare si conducere. In acest sens,
terminalele de computer sunt utilizate pentru servicii mai rapide si mai sigure. Lanturile
de terminale sunt legate la P.C.-urile din fiecare unitate din zona si la oficiile centrale,
ceea ce permite managerilor sa se concentreze asupra serviciilor oferite clientilor,
relatiilor cu personalul angajat si asigurarii standardelor de igiena.
Paralel cu modernizarea tehnicilor de comercializare si servire, are loc si o
diversificare a serviciilor cu caracter complementar, diferentiate structural in functie de
beneficiari, menite sa sporeasca gradul de satisfactie a consumatorilor, sa asigure o mai
mare apropiere a serviciului de alimentatie de exigentele clientelei.
Materializarea acestor obiective va face ca alimentatia publica, privita ca o
activitate de sine statatoare, sa participe la crestere calitatii vietii oamenilor, cit si la
imbunatatirea calitatii produsului turistic, cu efecte pozitive asupra dimensiunilor
circulatiei turistice.

2.7.Serviciile de agrement

Cresterea rolului turismului in realizarea unei noi calitati a vietii presupune,

prioritar, asigurarea unei odihne active a turistilor. In acest sens, cum am mai precizat,
amplificarea preocuparilor pentru realizarea dezideratului de odihna activa-caracteristica
fundamentala a vacantelor in epoca contemporana-stimuleaza eforturile de dezvoltare a
acelor prestatii care sa contribuie la satisfacerea nevoilor fizice si psihice ale turistului,
conturind cadrul necesar petrecerii placute si instructive a timpului liber.
Activitatile avind acest obiectiv se prezinta intr-o mare diversitate tipologica, in
concordanta cu varietatea modalitatilor si locurilor de petrecere a vacantei. Ele sunt
definite cu termenul generic de agrement si se constituie intr-o componenta distincta si
importanta a produsului turistic.

25
 2.7.1. Continutul si functiile agrementului

Conceput in calitate de componenta de baza a serviciului turistic, alaturi de

cazare, alimentatie, agrementul raspunde unor nevoi si interese specifice turistilor si
organizatorilor din domeniu.Realizarea scopului fundamental al vacantei –odihna,
recreere si distractie, evadarea din cotidian-presupune, intre altele, crearea unui cadru,
unei ambiante de deconectare.
Semnificatia etimologica a termenului de agrement este de: placere, distractie, iar
agrementul turistic se poate defini prin ansamblul mijloacelor, echipamentelor
evenimentelor si formelor oferite de unitati, statiuni sau zone turistice, capabile sa
asigure individului sau unei grupari sociale o stare de buna dispozitie, de placere, sa dea
senzatia unei satisfactii, unei intimplari, sa lase o impresie si o amintire favorabile.
Privit in calitate de componenta de baza a produsului turistic, agrementul
indeplineste si o serie de functii particularizate in raport cu nevoile turistului sau al
organizatorilor.
• agrementul vizeaza destinderea si reconfortarea fizica ale turistului,
divertismentul si dezvoltarea capacitatilor sale. In cazul acoperirii nevoilor fizice,
activitatile sportive, cele care pun in miscare organismul- de la simpla plimbare
pina la realizarea unor performante- detin un loc important. In ceea ce priveste
latura psihica, activitatilor cultural-distractive si celor instructiv-educative le
revine un rol hotaritor: ele au ca obiectiv crearea unei atmosfere de destindere,
amuzament si comunicare, contribuind la imbogatirea bagajului de cunostinte ale
turistului;
• din perspectiva organizatorilor de turism, agrementul se manifesta, in primul rind
ca un factor de competitivitate a statiunilor sau unitatilor, de crestere a
atractivitatii acestora prin diferentierea ofertelor. Totodata, el se constituie ca un
mijloc de individualizare a produselor si de personalizare a destinatiilor, cu efecte
stimulative asupra circulatiei turistice. Prezenta agrementului si varietatea
formelor sale trezesc interesul turistului pentru o anumita zona si asigura, de cele
mai multe ori, revenirea acestuia;
• agrementul reprezinta o sursa importanta de incasari, de crestere a eficientei
economice a activitatii. In general, in practica turistica, agrementul detine in
medie cca. 10-15% din totalul cheltuielilor de vacanta, dar cu diferente
semnificative pe forme de turism; astfel schiul, vinatoarea, iahtingul, sporturile
extreme presupun alocarea pentru aceste activitati a unor sume peste nivelul
mediu. Ca urmare, dezvoltarea si diversificarea prestatiilor de agrement se
concretizeaza in sporirea volumului global al incasarilor si, corespunzator, in
modificarea locului acestor activitati in structura bugetului de vacanta.
Agrementul reprezinta un element important de care trebuie sa se tina seama in
amenajarea zonelor turistice. In acest context, tot mai frecvent se vorbeste- in procesul de
amenajareturistica a teritoriului - despre o strategie a agrementului care sa valorifice
componenta economica a fiecarei zone, sa realizeze o planificare de ansamblu si pe
termen lung a raporturilor om-natura, sa asigure o dimensionare ponderat-rationala a
dotarilor, o adaptare a acestora la configuratia spatiilor si peisajelor.

26
 Vorbind despre semnificatiile agrementului nu trebuie omis aportul acestuia la
prelungirea sezonului turistic si, respectiv, la atenuarea sezonalitatii activitatii. Existenta
a numeroase si variate posibilitati de petrecere a timpului, puse la dispozitie de mijloacele
si formele de agrement, reduce sensibil dependenta ofertei de cadrul natural, diminuind
influenta acestuia asupra cererii si permitind manifestarea interesului pentru anumite
destintii perioade mai indelungate.
In general, apreciaza specialistii, strategia de dezvoltare a agrementului trebuie sa
aiba in vedere, pe de o parte, motivatiile, aspiratiile si asteptarile turistilor, iar pe de alta
parte, de profilul, structura si specificul statiunilor.
Concluzionind, putem afirma ca dezvoltarea activitatilor de agrement influenteaza
direct orientarea fluxurilor turistice si implicit desfasurarea unei activitati utile si eficiente
Una din cele mai expresive si complete modalitati de clasificare a prestatiilor de
agrement are in vedere continutul acestora, respectiv:
• animatia de pura deconectare, de ruptura in raport cu activitatile cotidiene; sunt
cuprinse in aceasta categorie activitati precum baile de soare si mare, plimbarile-
drumetia, vizitarea diferitelor obiective, intilnirile cu rudele si prietenii etc;
• animatia recreativa, constituita, in principal, din parcurile de loisir: generale (cu
instalatii de distractie si/sau populate cu personaje din basme sau benzi desenate),
tematice (nautice, planetariu, zoologice), rezervatii si cazinouri. Fiecare dintre
aceste componente se bucura de aprecierea unui numar mare de vizitatori,
reprezentind, nu de putine ori, motivatia principala a calatoriei;
• animatia comerciala - generata de faptul ca efectuarea unor cumparaturi uzuale
sau specifice (cadouri, amintiri, articole de artizanat) detine o pondere importanta
(cca.6%) in structura motivelor calatoriei si reprezinta un mod agreabil de ocupare
a timpului liber;
• animatia orientata spre realizarea unei cat mai bune forme fizice se refera la
tipologia larga a curelor – de la cea balneara, ca produs medical, la cele de slabire,
infrumusetare, fitness – si practicarea diferitelor sporturi ca modalitate de
intretinere a sanatatii.
Gama ofertelor avind caracter sportiv este foarte larga, cuprinzind diverse jocuri
(tenis, volei, golf), inot, schi dar si activitati care implica o pregatire speciala si o anumita
doza de risc (sarituri cu parasuta, deltaplanul, plonjari subacvatice etc).
Animatia culturala avand ca obiectiv cunoasterea, formarea si educarea turistului,
cu accente pe latura morala a personalitatii sale, se prezinta intr-o multitudine de fatete si
se realizeaza printr-o gama larga de activitati intre care: vizite la muzee si case
memoriale, participarea la diverse evenimente culturale, circuite legate de viata si opera
uno personalitati ale literaturii, muzicii, artei nationale si universale, burse de studii,
sejururi de invatare a unor limbi straine. Intre formele ce mai intilnite si cunoscute
amintim:- cea religioasa – privitoare la vizitarea unor edificii de factura religioasa si
efectuarea de pelerinaje;- cea istorica – referitoare la vizitarea unor obiective istorice si
participarea la comemorarea unor evenimente sau personalitati istorice;- animatia
spectacol cunoaste o varietate de forme de manifestare; intre subiectele privite si admirate
de turisit in calatoriile lor se numara natura, pentru diversitatea peisagistica, bogatia florei
si faunei, evenimentele teatrale, cinematografice, muzicale, de arta, folclorice si
competitiile sportive- campionate nationale sau internationale, olimpiade, raliuri,
concursuri etc;- animatia gastronomica, exprimata prin prezenta la expozitii sau

27
concursuri de arta culinara precum si circuite cu tematica specifica (cunoasterea
bucatariei traditionale a unor zone, degustari de vinuri); - animatia profesionala, care se
adreseaza, de regula, unui public specializat, avizat; intre formele sale cele mai cunoscute
sunt tirgurile si expozitiile, congresele, circuite avind un continut industrial, agricol.
O alta modalita de structurare a serviciilor de agrement o reprezinta forma de
turism sau destinatia de vacanta. Astfel putem vorbi de agrement specific turismului de
litoral, montan, balnear, de week-end, rural etc. Pentru toate aceste destinatii pot fi
identificate, in primul rind, prestatii comune precum: practicarea diferitelor sporturi,
vizitarea de muzee sau de alte obiective naturale sau cultural-istorice, participarea la
spectacole, parcuri de distractie, cazinouri si apoi forme particulare. De exemplu, in cazul
destinatiilor de litoral se remarca, in calitate de forme specifice: talazoterapia, sporturile
nautice, inot, schi, iahting, plonjari subacvatice- si bineinteles amenajarea plajelor pentru
o cura helio-marina activa, realizarea de porturi de agrement si clubuir nautice,
organizarea de regate.
In privinta destinatiilor de week-end, agrementul va fi caracterizat prin simplitatea
si diversitatea formelor, avindu-se in vedere durata redusa a deplasarilor, motivatia si
tipologia larga a clientelei.
Prestatiile de agrement se mai pot grupa si in functie de modalitatea de participare
a vizitatorilor in: active- caracterizate prin implicarea efectiva a turistului in desfasurarea
programelor recreativ-distractive- si pasive- in care turistul este simplu spectator:
vizitarea diverselor atractii, prezenta la evenimente culturale, sportive.
In general, buna organizare si desfasurare a agrementului, asociate continutului
atractiv al actiunilor, reprezinta un mijloc suplimentar de atragere a fluxurilor turistice, de
stimulare a calatoriilor.

2.8. Serviciile suplimentare in turism

Succesul actiunilor turistice este o rezultanta a impletirii cantitativ-calitative a

serviciilor de baza cu cele suplimentare (complementare). Aceste doua mari grupe de
servicii se sustin reciproc, dar fiecare contureaza o sfera cu existenta distincta, cu
particularitati inconfundabile.
Serviciile suplimentare au o contributie din ce in ce mai importanta la accesul
actiunilor turistice si cuprind, in principal, activitatile ce au ca obiect stimularea odihnei
active, a distractiei, a petrecerii placute a timpului liber- fara a se substitui serviciilor de
agrement. Unele dintre acestea sunt cunoscute cu anticipatie de catre turist, intrind in
costul initial a programului; cu cele mai multe insa, turistul ia contact numai la destinatie,
consumul raminind la latitudinea lui, plata efectuindu-se separat pe masura solicitarii si
obtinerii lor.
Serviciile suplimentare sunt foarte variate, ele asociindu-se unor servicii de baza
sau avind o existenta independenta. Este din ce in ce mai greu sa se faca o delimitare cit
mai exacta intre prestatia propriu-zisa si facilitatile suplimentare oferite. Astfel asa cum
am mai spus unitatile de cazare ofera servicii de intretinere si curatire a unor obiecte de
uz personal, de inchiriere a unor materiale sportive sau de agrement, servicii de informare
s.a.; de asemenea unitatile de alimentatie publica pot organiza, la cererea turistilor, mese
festive, seri distractive etc.

28
 Indiferent de modul de organizare, o clasificare a serviciilor complementare din
punct de vedere al caracterului prestatiilor ar fi urmatoarea:
 serviciile de informare a clientelei turistice;
 servicii de intermediere;
 serviciile si activitatile turistice cu caracter cultural-educativ;
 serviciile si activitatile turistice cu caracter sportiv;
 serviciile si activitatile turistice suplimentare cu caracter de cure si
tratamente balneo-medicale;
 serviciile si activitatile turistice cu caracter special ( organizarea
congreselor, conferintelor, simpozioanelor, festivalurilor, expozitiilor
etc.);
 serviciile diverse (schimb valutar, servicii bancare, asigurari turistice,
facultative de persoane si bunuri etc.).
Serviciile de informare intervin in perioada de pregatire si angajare a prestatiei
turistice, dar si pe parcursul desfasurarii calatoriei. Pe linga informarea propriu-zisa, care
trebuie sa fie rapida si de calitate, aceste servicii indeplinesc si functia de sfatuitor al
turistului. Informarea trebuie sa fie complexa, sa priveasca atit programele manifestarilor
turistice cit si elementele generale solocitate de turisti. Informarea corecta si la timp a
turistilor reprezinta o conditie esentiala a bunei desfasurari a activitatilor turistice. Sfera
de cuprindere a informatiilor pe care un turist potential sau un turist ajuns deja la
destinatia calatoriei sale turistice le solicita este deosebit de complexa, facind dificila
incercarea de inventariere si sistematizare riguros-stiintifica a acestor informatii. Pentru
exemplificare pot fi mentionate:
 informatii privind continutul aranjamentelor oferite, respectiv al
produselor turistice pe care turistul doreste sa le cumpere;
 informatii privind excursiile organizate, tururile de oras, obiectivele de
interes turistic din zona vizitata;
 informatii privind unele aspecte ale organizarii calatoriilor (program de
zbor, mersul trenurilor etc.);
 informatii privind programele distractive;
 informatii legate de posibilitatile de cumparare a unor obiecte necesare
turistilor;
 alte informatii solicitate de turisti (generale sau particulare) legate de
desfasurarea calatoriilor turistice, de facilitatile turistice oferite etc.
Rolul activitatilor de informare depaseste deseori sfera necesitatilor unor etape ale
desfasurarii calatoriei turistice, imbracind caracterul unor activitati publicitare, menite sa
capteze atentia si sa stimuleze solicitarile de servicii turistice.
Dintre serviciile de intermediere, cel mai frecvent se intilnesc serviciile de
rezervare de locuri pentru mijloacele de transport, la manifestarile cultural-artistice, in
alte spatii de cazare etc. si cele de inchiriere a unor obiecte pentru practicarea diferitelor
jocuri sau sporturi. In aceasta categorie, un serviciu care se bucura de aprecierile unui
mare numar de turisti este inchiriere de autoturisme cu si fara sofer. Sistemele de
inchiriere practicate sunt in general comune in toate tarile, conditiile si tarifele
diferentiindu-se in functie de capacitate si marca autoturismului, modului de utilizare etc.
Dintre serviciile si activitatile turistice cu caracter cultural-educativ si recreativ se
pot mentiona: vizitarea unor obiective de interes turistic pe intreg teritoriul tarii, vizionare

29
unor programe cultural-artistice care permit imbogatirea cunostintelor de cultura generala
si a celor de specialitate.
Ambianta calatoriilor turistice si a vacantelor face ca aceste acumulari de noi
cunostinte si informatii sa se realizeze intr-un cadru recreativ, agreabil, practic fara efort
din partea turistilor. Din multitudinea activitatilor cu caracter cultural-educativ putem
enumera:
 participarile la diverse spectacole de teatru, opera, recitaluri, concerte de
muzica clasica, populara sau usoara, cinematografe.
 spectacole folclorice, umoristice si serile romanesti;
 vizitele la muzee, case memoriale, galerii de arta si expozitii de arta;
 vizitarea unor obiective istorice, culturale, de parcuri naturale, de
rezervatii, de gradini botanice, zoologice;
 conferinte si concerte educative;
 serile de poezie;
 festivalurile turistice, periodice sau ocazionale (de cintec popular, de
folclor, de muzica usoara etc.);
 concursuri pe diferite teme: artistice si muzicale, cu participarea turistilor
amatori;
 intilnirile cu personalitati din domeniul culturii, artei si stiintei (poeti,
prozatori, artisti, savanti, oameni de stiinta, ziaristi etc.).
Serviciile cu caracter special sunt prilejuite de forme particulare ale turismului-de
afaceri, de congrese etc.-si se incadreaza unor segmente bine determinate: servicii de
secretariat, traduceri, dactilografiere etc. pentru oameni de afaceri; programe de vinatoare
si pescuit sportiv-pentru persoanele autorizate; programe si servicii speciale pentru copii
mici-supraveghere, unitati de alimentatie publica specifice, terenuri de joaca cu dotarile
adecvate, programe artistice; asistenta medicala si ingrijirea persoanelor handicapate;
asistenta medico-veterinara pentru animalele turistilor s.a. In aceasta categorie se
cuprinde, de asemenea, serviciul de ghid insotitor. Ghizii reprezinta factorul de legatura
intre serviciile propriu-zise si turist; ei trebuie sa se dovedeasca cunoscatori ai zonelor
vizitate, ai obiectivelor turistice, ai obiceiurilor locale, sa fie oameni de cultura, instruiti,
gazde amabile, buni organizatori.
Serviciile cu caracter sportiv vin, de regula, in completarea formelor obisnuite de
agrement. Ele imbraca forme mai speciale atunci cind se adreseaza unor turisiti
experimentati. Organizarea acestor activitati presupune existenta unui personal de
specialitate care sa asigure initierea, indrumarea si supravegherea desfasurarii actiunilor;
de asemenea, sunt necesare dotari adecvate-sali de sport, terenuri, piscine, pirtii de schi,
alte obiective cu destinatie sportiva- si a unor puncte de inchiriere a materialelor sportive.
Cum s-a mai mentionat, activitatile circumscrise acestei categorii de servicii
presupun intotdeauna participarea activa a turistilor la actiunile si jocurile sportive, pe
considerentul ca participarea pasiva la manifestarile sportive, in calitate de spectator,
reprezinta mai degraba o activitate recreativa.
In functie de predilectiile turistice si de caracterul lor, activitatile sportive se
desfasoara individualizat sau in grup, putind evolua pina la organizarea unor competitii
amicale pe echipe. Gama posibilitatilor de activitati turistice sportive este extrem de
variata si in consecinta, oferta de servicii se orienteaza in functie de conditiile naturale
locale, care favorizeaza asemenea activitati (sporturi nautice, alpinism, sporturi de iarna),

30
de sezonalitatea activitatii turistice etc. Enumerarea exemplificativa a unor activitati cu
caracter eterogen ne duce la concluzia ca, in functie de formulele adoptate de prestatori,
programele oferite turistilor se diferentiaza considerabil, permitind finisare si nuantarea
lor potrivit imprejurarilor si solicitarilor clientelei. Combinarea si divizarea diferitelor
elemente componente ale activitatilor culturale, recreative, sportive etc. constituie si
atunci cind este vorba despre oferta turistica a tarii noastre, o rezerva practic inepuizabila
de diferentiere, pina la caracter de unicitate, a prestatiilor de servicii, de activitati, de
programe si de produse turistice romanesti.
Serviciile de cura si tratament balneo-medical pot fi considerate suplimentare in
situatiile in care turistul isi completeaza sejurul intr-o statiune cu efectuarea unor
tratamente cu caracter preventiv. De asemenea, serviciile de asistenta medicala prilejuite
de astfel de situatii fac parte tot din aceasta categorie. In formele sale incipiente, turismul
balneo-medical – si intr-o masura considerabila turismul in statiunile climaterice – a
reprezentat o forma a turismului de lux, un privilegiu al claselor bogate. In secolul al
XIX-lea si in primele decenii ale secolului nostru s-a conturat un adevarat “cult” al
statiunilor balneare, frecventate nu atit din motive de ingrijire a sanatatii, cit mai ales din
motive de prestigiu, din snobismul caracteristic acestori paturi sociale cu venituri ridicate.
Astazi, mai mult ca oricind, cererea de servicii pentru tratamente balneo-medicale se
caracterizeaza printr-un continut nou, izvorit din necesitatile reale de ingrijire a sanatatii
in urma recomandarilor si prescriptiilor personalului medical de specialitate, cit si ca
rezultat al evoluarii conceptiilor privitoare la necesitatea tratamentelor si curelor
profilactice pentru prevenirea imbolnavirii unor categorii de populatie predispuse pentru
anumite maladii. Cresterea solicitarilor pentru tratamente balneo-medicale este cu atit
mai recomandabila, cu cit turismul balnear se adreseaza unor segmente de piata limitate
numeric la oamenii care au, respectiv ar putea avea, nevoie de asemenea tratamente
balneo-medicale. Valoarea terapeutica deosebita, si in cazul tarii noastre, a factoriilor
naturali de cura din statiunile balneo-medicale si climaterice justifica necesitatea
dezvoltarii acestora, obiectiv ce trebuie sa raspunda progreselor stiintifice medicale ce
stimuleaza circulatia turistica spre acest domeniu. Acest considerent impune dezvoltarea
mijloacelor de cazare si de tratament la nivelul solicitate de piata turismului balnear,
precum si diversificare serviciilor turistice din fiecare statiune balneo-climaterica,
imbunatatind totodata si posibilitatile de agrement si de destindere.
O strategie stiintific fundamentata, de diversificare a serviciilor turistice in
statiunile turistice balneoclimaterice, trebuie sa ia in considerare diferitele categorii de
clientela care favorizeaza segmentele de piata catre care se adreseaza aceste servicii.
Practica internationala si practica turistica nationala demonstreaza ca in nici o forma de
turism – exceptind anumita forme ale turismului de lux – preferintele si cererile nu sunt
atit de individualizate ca in formele turismului de tratament.
Caracteristicilor serviciilor de cura si tratamente balneo-medicale deriva din insasi
definitia curelor: modalitati de tratament care se bazeaza pe folosirea repetata a unor
mijloace terapeutice naturale dupa prescriptiile medicale de rigoare, corelate cu
schimbarea mediului obisnuit in care traieste turistul.
In afara serviciilor enumerate enumerate, organizatorii mai pot oferi si alte tipuri
de prestatii independente – schimb valutar, servicii bancare, CEC, servicii de asigurari
etc. – sau facilitati de plata ori de alta natura, menite sa stimuleze activitatea turistica:
reduceri de tarife, posibilitatea achitarii costului sejurului in rate, vinzarea anticipata cu

31
reducere a unor servicii pe baza de abonament, simplificarea formalitatilor vamale etc.
Un tip de prestatie suplimentara, utilizat pe scara larga in turismul international, este plata
ulterioara a serviciilor si marfurilor cumparate, prin sistemul cartilor de credit.

TEMA PROPUSA PENTRU STUDIU INDIVIDUAL: - studierea evolutiei istorice a

turismului din Romania ( sursa bibliografica: Snak O., Baron P., Neacsu N., 2001,
Economia turismului, ed. Uranus, Bucuresti).

32
 CAPITOLUL 3
SERVICIILE DE TRANSPORT TURISTIC
Obiective:
- cursantii vor lua la cunostintadespre evolutia istorica a transporturilor, in plan
national si international;
- se va realiza o explicitare a rolului semnificativ, in plan economic si social ,
european si international al transporturilor turistice si principalele forma de
manifestare;
- cursantii vor putea utiliza o baza de date minimala asupra principalelor pachete
de servicii de transport turistic.

Cuvinte-cheie: transport turistic, infrastructura de transport, facilitati turistice,

involutie, transport rutier, transport aerain, transport feroviar

3.1. Rolul şi importanţa transporturilor turistice în cadrul prestaţiei turistice

Semnificaţia turismului, din cele mai vechi timpuri, derivă, în primul rând, din
procesul de deplasare al turiştilor spre un anumit loc de destinaţie turistică, cu ajutorul
unor mijloace de transport.
a).Transportul turistic reprezintă prima formă de manifestare a consumului
turistic, care asigură deplasarea turiştilor din locurile de reşedinţă către zonele de
destinaţie turistică. Prin prisma corelaţiei dintre tipurile de transport şi turismul practicat
se pot distinge două forme de turism: turismul destinaţiilor (de sejur), care necesită
deplasarea călătorilor dus-întors de acasă într-o anumită zonă, unde vor rămâne o anumită
perioadă de timp; turismul de tranzit (itinerant), care presupune deplasarea pe toată
durata călătoriei, cu staţionarea scurtă în locuri (puncte) diferite turistice, de-a lungul
rutelor principale de tranzit.
În cazul turismului itinerant influenţa structurii turistice de transport asupra
produsului turistic este mai mare decât în cazul turismului de sejur, după cum se deduce
din relaţiile:
- în cazul turismului de sejur T = tTR (min) + S
- în cazul turismului itinerant T = TTR + s(min im )
tTR = timp pentru transport; S = durata efectivă a sejurului; T = timp liber total pentru
concediu;.
b). Nivelul de organizare şi de dezvoltare a transportului condiţionează dinamica
activităţii turistice. Creşterea volumului circulaţiei turistice depinde de posibilităţile şi
formele de transport folosite. Corelaţia dintre factorul transport şi dinamica activităţii
turistice este reflectată şi de organizarea transportului în funcţie de criteriul distanţei, în
următoarele forme:
1. Transportul auto, folosit cu precădere pentru distanţele până la 100 km;
2. Transportul feroviar, utilizat de regulă pentru distanţe de 100-1000 km;
3. Transportul aerian, pentru distanţe de peste 1000 km, cu viteză mare de
deplasare;

33
4. Transporturile maritime şi fluviale, pentru deplasări pe apă pe distanţe variate;
5. Alte forme de transport, pentru distanţe mici de 400-1000 m (de exemplu,
transportul prin cablu sau cu ajutorul unor mijloace nemotorizate de transport).
c). Calitatea şi gradul de modernizare a mijloacelor de transport folosite
condiţionează extinderea anumitor forme de turism practicat.
Alături de parametrul spaţiului (distanţei) de deplasare, circulaţia turistică este influenţată
şi de rapiditatea şi confortul asigurat în derularea călătoriei, care sunt diferenţiate în
funcţie de mijloacele de transport utilizate.Datorită oscilaţiilor sezoniere pronunţate a
cererii de servicii pentru transport, asigurarea unei coordonări eficiente şi raţionale între
diferitele mijloace de transport folosite la nivel naţional constituie o necesitate în
managementul turismului la nivel macroeconomic.
Aceste măsuri au fost promovate în mod diferit, de-a lungul istoricului, destul de
îndelungat al evoluţiei transporturilor. Se pot distinge următoarele trei etape de evoluţie,
în cadrul cărora s-au conturat tendinţe diferite în dezvoltarea turismului.
1) Prima etapă este dominată de mijloace incipiente de transport rutiere până la apariţia
mijlocului de transport feroviar din secolul XIX şi dezvoltarea turismului în staţiunile din
apropierea imediată a căilor ferate. Primele vehicule apărute în jurul anului 2000 î.e.n au
fost şaretele. Ulterior, remarcăm următoarele mijloace de transport care reprezintă tot
atâtea salturi evolutive:
• Trăsurile în sec. al XV-lea (apărute pentru prima dată în oraşul maghiar Kocs, de
unde şi englezescul coach);
• Căruţele (conestoga numită la început în SUA) neacoperite, cu bănci de lemn,
trase de şase boi, catâri sau cai;
• Căruţele cu coviltir;
• Diligenţele, care iniţial făceau curse între Londra şi Edinburgh pe o distanţă de
640 km. Diligenţele transportau 8-14 persoane;
• Omnibuzele urbane (apărute în jurul anului 1800) folosite pentru transportul
pasagerilor atât înăuntrul lor cât şi pe acoperiş;
• Inventarea motorului cu aburi care a deschis drumul creării primului tren, în
Anglia în anul 1825, şi a dezvoltării turismului de sejur.
2). A doua etapă s-a derulat pe parcursul sec. XIX până în prima jumătate a secolului XX
, când s-a impus turismul pe căile ferate. Se remarcă, ca principale faze de evoluţie:
• Inaugurarea primului tren de pasageri între Stockton şi Darlington, în nordul
Angliei în anul 1830;
• Inaugurarea primei linii de cale ferată americane între Baltimore şi Ohio în anul
1830;
• Înlocuirea vagoanelor “diligenţă” cu vagoanele cu bănci de lemn tractate de
locomotive alimentate cu cărbuni;
• Construirea primei rute expres: Great Western Railway (G. W. R) pe o distanţă de
192 km, care lega Londra de portul Bristol;
• Introducerea primului tour-tren, în 1841, de către Thomas Cook;
• Construirea primei linii de cale ferată transcontinentală, în 1860, în America
(Nebraska-California);

34
 • Crearea vagoanelor restaurant şi a cuşetelor de dormit, în America,
• Construirea primului transcontinental american în 1881, o călătorie de la o coastă
la alta durând 7 zile;
• Inaugurarea în 1883 a Orient Express-ului pe traseul Paris - Istanbul iar în 1913
pe traseul Londra – Istanbul.
3). Prima jumătate a secolului XX până la al doilea Război Mondial este marcată de
dezvoltarea automobilului şi apariţia turismului itinerant, a turismului de week-end.. Se
consideră că anul 1945 reprezintă apusul perioadei de glorie a transportului feroviar şi
dominaţia şi afirmarea transporturilor rutiere. Mijloacele auto au apărut mult mai
devreme, primul automobil fiind inventat în Germania, în 1885, de către firma Daimler –
Benz..
4). Etapa a patra s-a derulat după cel de-al doilea Război Mondial şi se caracterizează
prin dinamica accentuată a mijloacelor aeriene.
Principalele tendinţe conturate în evoluţia transporturilor turistice, în perioada
actuală sunt:
1. Creşterea alternativelor de servicii de transport;
2. Creşterea vitezei de deplasare pe diferite mijloace de transport folosite;
3. Creşterea gradului de confort a voiajului;
4. Tendinţa de diferenţiere a alegerii mijloacelor de transport pe grupe de vârstă;
5. Tendinţa de diferenţiere a alegerii mijloacelor de transport pe grupe sociale şi
ocupaţii;
Principalii factori de influenţă în alegerea unui anumit mijloc de transport turistic sunt:
1. Distanţa călătoriei.
2. Disponibilităţile băneşti.
3. Numărul persoanelor care călătoresc.
4. Timpul necesar parcurgerii călătoriei.
5. Disponibilitatea, frecvenţa şi flexibilitatea fiecărui tip de transport.
6. Securitatea mijlocului de transport
7. Confortul.
8. Serviciile oferite pe parcursul voiajului.
9. Statutul social (prestigiul călătorului).
10. Informaţiile disponibile referitoare la un anumit mijloc de transport turistic.
Dezvoltarea infrastructurii turistice de transport reprezintă o premisă a
dinamizării turismului.. Calitatea structurii turistice de transport condiţionează în esenţă
produsul turistic:
 prin influenţarea bugetului total de timp liber al turismului;
 prin tarifele practicate care vor afecta bugetul de venituri al turistului;
 prin calitatea şi starea tehnică a mijlocului folosit şi a căilor de comunicaţii care
condiţionează produsul turistic (constituindu-se ca element component al
acestuia) şi, în ultimă instanţă, motivaţia turistică:
 atractivitatea, distanţa şi caracteristicile itinerarelor alese, ca element
component al ofertei turistice, de care va depinde alegerea de către turist a unui
anumit produs turistic;

35
 Considerentele menţionate evidenţiază importanţa asigurării unui grad
corespunzător de dezvoltare a infrastructurii turistice de transport.

3.2. Transporturile rutiere

În derularea traficului turistic, transporturile rutiere ocupă o pondere dominantă

(60%), din punct de vedere al numărului de călători transportaţi, al turiştilor români care
pleacă în străinătate (80%), cât şi a turiştilor străini care sosesc în ţara noastră (75,2%).
Principalele mijloace de transport folosite sunt autocarele, autobuzele, microbuzele şi
autoturismele, ultimele ocupând locul I în derularea traficului turistic.
1. Autoturismele constituie, de regulă, proprietatea turiştilor. Există şi parcuri de
autoturisme aflate în proprietatea unor agenţii sau firme specializate, de unde turiştii (şi
populaţia în general) pot închiria cu (sau fără) şofer, un autoturism, pe o anumită
perioadă, în schimbul unor garanţii şi a unui comision de închiriere.
2. Autocarele, autobuzele şi microbuzele sunt folosite pentru serviciile de
transport colectiv, în cadrul unor forme organizate de turism. Capacitatea lor este de 100
de locuri maxim, în cazul autocarelor duble, respectiv, 25-30 locuri în cadrul
microbuzelor, putând fi valorificate în cadrul unor forme organizate de turism colectiv.
Autocarul este unul dintre mijloacele de transport preferate de persoanele de
vârsta a treia, unele grupuri, asociaţii (sportive, elevi, studenţi, ş. a), care trebuie să se
deplaseze pentru a derula activităţi de grup. Faţă de autoturisme, autocarele prezintă o
serie de avantaje: confortul mai ridicat; securitate mai mare; mentenabilitate şi fiabilitate
sporită; posibilitatea unor contacte sociale.
Alături de mijloacele de transport rutiere menţionate, o categorie aparte o
reprezintă vehiculele recreaţionale: rulote, minicaruri, docaruri, ş. a.
Rulotele permit şi prepararea hranei, asigurarea condiţiilor de cazare (dormit), în timpul
deplasării. Datorită particularităţii sale de a asigura funcţiunile de bază turistice, rulotele
pot fi considerate cele mai economicoase mijloace de transport turistice.
Dezvoltarea transporturilor rutiere a fost susţinută de expansiunea reţelei de
drumuri modernizate şi autostrăzi, a infrastructurii complementare: staţiile de alimentare
cu combustibil, service-urilor pentru reparaţii, spălătorii, a service-urilor de întreţinere a
maşinilor, precum şi a celor de întreţinere şi reparaţie a şoselelor de rulare (îndeosebi de
interes turistic).
Dezvoltarea infrastructurii turistice reprezintă o premisă a dinamizării
turismului, a cărei responsabilitate nu poate fi lăsată numai în seama firmelor şi
instituţiilor de turism.. Buna organizare, utilizarea şi întreţinerea reţelei rutiere va crea o
serie de avantaje, inclusiv pentru domeniul turismului:
 corectarea caracterului sezonier al traficului, cu maxime în perioadele de sezon şi
în jurul localităţilor mari. Autostrăzile şi şoselele internaţionale ocolesc zonele de
trafic intens, decongestionând mult din traficul cotidian;
 corectarea vitezei excesive de deplasare prin impunerea anumitor restricţii de
circulaţie (de viteză, stopuri, curse, ş. a);
 economii la cheltuielile de întreţinere a reţelei rutiere printr-o bună programare şi
organizare a reparaţiilor curente şi capitale;
 restrângerea dependenţei faţă de condiţiile meteorologice, care fac impracticabile
unele reţele de drumuri, autostrăzi.

36
 Reţeaua rutieră din România a cunoscut o tendinţă de stagnare în perioada
postsocialistă, atât din punct de vedere a construcţiei de noi drumuri, cât şi a modernizării
reţelei existente. În 1999, lungimea reţelei rutiere era de 73435 km1, din care drumurile
modernizate reprezentau 24,6% din total. Densitatea drumurilor publice pe 100 km2 de
teritoriu era de 30,8 km/ 100 km2.
Principalele rute internaţionale spre România sunt:
- E 64 – din Budapesta-Szeged-Arad-Braşov-Câmpina-Ploieşti;
- E60 – din Ungaria-Oradea-Tg. Mureş-Braşov-Bucureşti-Constanţa-Vama Veche.
În conformitate cu “Acordul european asupra marilor drumuri de circulaţie
internaţională” şapte artere europene s-au încadrat în categoria arterelor de penetraţie şi
de tranzit: E 68 – Nădlac-Arad-Sibiu-Braşov; E70 – Stamora Moraviţa-Timişoara-
Craiova-Piteşti-Bucureşti-Giurgiu-Varna; E79 – Borş-Oradea-Nucet-Deva-Petroşani-
Craiova-Calafat-Vidin-Sofia-Slaonic; E 81 – Petea-Satu Mare-Zalău-Cluj Napoca-Sibiu-
Râmnicu Vâlcea-Piteşti, continuat cu E 70 – Bucureşti-Giurgiu-Russe; E 85 – Siret-
Suceava-Bacău-Bucureşti-Giurgiu-Russe; E 87 – Tulcea-Constanţa-Vama Veche-Varna-
Burgas-Edirne-Izmir-Pamukkale (Turcia, Asia Mică).
Alături de arterele turistice europene care facilitează legătura cu reţeaua naţională
de drumuri, prin cele 21 de puncte de frontieră, România este străbătută de două
coridoare paneuropene: coridorul IV – Berlin-Praga-Bratislava-Viena-Budapesta-
Timişoara-Piteşti-Bucureşti-Giurgiu-Bulgaria-Turcia (Istanbul) sau Grecia (Salonic) şi
coridorul IX – Helsinki-Kiev-Chişinău-Focşani-Bucureşti-Giurgiu-Russe-Bulgaria-
Turcia (Istanbul) sau Grecia (Salonic).
O valoare turistică însemnată prezintă construcţiile şi modernizările realizate de-a
lungul arterelor rutiere, dintre care se remarcă: podul rutier şi feroviar de peste Dunăre
(între Giurgiu şi Russe) şi podul rutier de la Giurgeni – Vadul Oii cu o lungime de 1456
m, considerat a fi cel mai lung pod rutier de peste Dunăre; Transfăgărăşanul, drum
transcarpatic cu o lungime de 95 km, între Arpaşu şi Curtea de Argeş, realizat până la o
altitudine de 2040 m, folosind 28 de poduri şi viaducte cu o deschidere de 7-20 m, 550 de
podeţe şi un tunel de 900 m lungime; şoseaua Oradea-Drobeta Turnu Severin care
străbate două tuneluri şi 26 viaducte şi poduri; drumurile rutiere peste coronamentul
barajelor hidrocentralelor de la Porţile de Fier, Vidraru, Bicaz; autostrada între Feteşti şi
Cernavodă străbătută de un complex de poduri rutiere şi feroviare; podurile rutiere peste
Canalul Dunăre-Marea Neagră.
Transporturile turistice rutiere sunt o componentă a deciziei manageriale cu
privire la programele şi acţiunile turistice.
Toate programele şi acţiunile turistice includ drept componentă de bază
transportul turistic. În fundamentarea deciziilor manageriale privitoare la transporturile
rutiere principalele elemente luate în consideraţie în alcătuirea programului turistic sunt:
1. Tarifele
2. Serviciile oferite. Aranjamentele turistice. Combină diferitele servicii turistice
într-un pachet avantajos atât pentru turist cât şi pentru firma turistică. Cele mai utilizate
aranjamente turistice cu autoturismul sunt:

1
Anuarul Statistic al României, 2000, p. 440

37
a. fly and drive;
b. package tour ;
c. sistemul EUROPCAR presupune un contract între o agenţie de turism (licenţiat)
şi reprezentantul sistemului “EUROPCAR” cu privire la:
 dreptul exclusiv la marcă şi sistemul propriu de operare şi administrare al
EUROPCAR;
 dreptul la amenajare şi decorare a spaţiilor, la utilizarea articolelor şi a
reclamei firmei EUROPCAR;
 dreptul la utilizarea normelor tehnice, a procedurilor şi metodelor proprii de
management al EUROPCAR;
Alte aranjamente privind autoturismele sunt: rail-route, o combinaţie între
transportul feroviar şi cel cu autoturismul precum şi pachetele speciale de program sau
programele combinate în care închirierea de autoturisme poate fi combinată cu diferite
programe de divertisment.
Dispunând de o reţea rutieră distribuită concentric în interiorul şi exteriorul
arcului Carpatic cu bune legături între principalele centre emiţătoare de turişti, România
poate deveni una din cele mai căutate zone turistice din Europa, dacă manifestă suficientă
perseverenţă în direcţiile:
1. dezvoltării bazei tehnico materiale şi a infrastructurii turistice rutiere;
2. creşterea calităţii serviciilor oferite turiştilor automobilişti;
3. corelarea preţurilor cu calitatea serviciilor şi cu puterea de cumpărare a populaţiei.

3.3. Transporturile feroviare

Transporturile feroviare constituie unele dintre cele mai vechi mijloace de

călătorie utilizate în turism, care marchează începutul dezvoltării oraşelor şi staţiunilor
turistice. Deşi, faţă de celelalte mijloace de transport, trenurile au cunoscut un regres în
majoritatea ţărilor dezvoltate ale lumii, agenţiile de turism le acordă totuşi atenţia
cuvenită, corespunzător solicitărilor nostalgice ale turiştilor, incluzându-le în programele
turistice.
Opţiunea turiştilor pentru transporturile feroviare este justificată de multiplele
avantaje pe care acestea le conferă: siguranţa în deplasare şi regularitate, indiferent de
condiţiile meteorologice, comoditate prin posibilităţile şi serviciile oferite prin vagonul
de dormit şi vagonul restaurant, costurile mai scăzute faţă de mijlocul de transport aerian,
posibilitatea parcurgerii unor distanţa mai mari faţă de formele uzuale de organizare a
mijloacelor rutiere, posibilităţile de mişcare în interiorul vagonului, debarcarea şi
îmbarcarea în interiorul localităţilor.
În organizarea transporturilor turistice cu mijloacele feroviare se utilizează
următoarele tipuri de curse:
1. cursele regulate;
2. cursele speciale;
3. cursele comandate;
4. aranjamentele turistice.

38
 Informaţiile cu privire la cursele regulate şi cele speciale sunt oferite de agenţiile
de voiaj C.F.R şi la staţiile C.F.R precum şi din diferite materiale, cărţi, din care cea mai
cuprinzătoare este “Mersul Trenurilor de Călători”.
Aranjamentele turistice. Cel mai important aranjament turistic feroviar este prin
sistemul R.I.T. (Rail Inclusive Tour), în care se includ, alături de serviciile de transport cu
trenul, servicii de cazare, de alimentaţie, ş.a.
Principalele acorduri R.I.T sunt:
a) R.I.T- I (Individual)
b) R.I.T- I.G (Individual Group)
c) R.I.T-G.P (Group Programme)
d) R.I.T-Y şi R.I.T-Y.P (Young Programme).
e) R.I.T-G reprezintă varianta care practică cele mai scăzute tarife, în scop
promoţional, presupunând un acord între căile ferate din ţările de reşedinţă, de
tranzit şi a celei de destinaţie.
Cererile de acord trebuie formulate către administraţia căilor ferate din ţara de
reşedinţă din timp, respectiv de la 1 mai pentru sezonul de iarnă şi de la 15 august pentru
sezonul de vară al anului următor şi până la cel mai târziu cu trei luni înainte de începerea
programului.
Alături de sistemul R.I.T s-au dezvoltat şi alte tipuri de aranjamente prin
sistemele INTER RAIL, Eurail Tariff, Eurail Group, Eurailpass Student, Railpass, Rail
Group Junior, EURODOMINO (E.D), Rail Europ Senior, Euro-Mini-Grup, cartea de
liberă circulaţie “Balcan Flexipass”, oferta Munchen Special, oferta Sparpreis, oferta
B.I.J.
Dezvoltarea transporturilor feroviare este condiţionată de existenţa unei reţele
corespunzătoare de căi ferate. În România, reţeaua căilor ferate a cunoscut o tendinţă de
accentuată involuţie, prin prisma gradului de modernizare (ponderea liniilor de cale
ferată fiind de 35,7% în 1998, adică cu 30-50% mai redusă decât în ţările capitaliste
dezvoltate), a numărului de pasageri (cu 49% în perioada 1994-1999), a turiştilor români
care pleacă în străinătate (cu 73,8%), a turiştilor străini care sosesc în ţară ( cu 75,1%). În
1999, lungimea căilor ferate era de 10.981 km, din care 3.942 km erau reprezentaţi de
liniile electrificate şi 2.965 de liniile cu două căi.
Reţeaua căilor ferate române este axată pe opt magistrale:
1. Bucureşti-Videle-Craiova-Orşova-Timişoara-Jimbolia;
2. Braşov-Făgăraş-Deva-Arad- Curtici;
3. Bucureşti-Ploieşti-Braşov-Sighişoara-Cluj Napoca-Oradea-Episcopia Bihorului;
4. Braşov-Deda-Ciceu-Dej-Baia Mare-Satu Mare;
5. Ploieşti-Buzău-Adjud-Bacău-Suceava-Vicşani;
6. Tecuci-Iaşi-Ungheni-Prut;
7. Bucureşti-Urziceni-Galaţi;
8. Bucureşti-Constanţa
Organizarea căilor ferate din România este inelară, fiind grupată pe două linii:
linia intracarpatică şi circumcarpatică, care sunt traversate de 18 linii transcarpatice, ce
străbat zona montană. Multe din liniile înguste care străbat zone turistice cu un potenţial
valoros prezintă o deosebită atracţie, în pofida aspectului arhaic. Spre exemplu, liniile de

39
pe Trotuş (judeţul Neamţ), Moldova (judeţul Suceava), Arieş (judeţul Alba), Vişeu
(judeţul Maramureş), Tismana (judeţul Gorj).
Reţeaua căilor ferate române este totodată racordată la magistralele feroviare
internaţionale, prin cele zece puncte de frontieră, de la Ungheni şi Vicşani care fac
legătura spre Ucraina, Republica Moldova şi ţările C.S.I , de la Curtici şi episcopia
Bihorului (cu Ungaria şi ţările vest europene), de la Stamora Moraviţa şi Jimbolia (cu
Iugoslavia şi Italia), de la Giurgiu, Calafat şi Negru Vodă ( cu Bulgaria şi Europa de Sud
Est).. Totodată, România este străbătută de trenuri internaţionale asigurându-se cale
liberă pentru traficul internaţional. De la renumitul Orient Express a cărei inaugurare a
fost în 1983 şi până la actualul Wiener Waltzer, căile ferate române pun în legătură
regiuni importante ale lumii.
Cunoaşterea căilor feroviare a condiţiilor şi facilităţilor oferite de acestea, de
turism şi organizatori de voiaje turistice prezintă o deosebită importanţă, în alcătuirea
unor atractive programe turistice. Conceperea unei oferte turistice atractive presupune o
bună informare a managerilor în turism, în legătură cu următoarele elemente:
1) Procurarea legitimaţiilor, biletelor, cupoanelor de călătorie.
2) Tipurile de bilete ce pot fi cumpărate: bilete simple, suplimente pentru tren rapid,
accelerat, pentru InterCity şi InterCity Expres, pentru tren accelerat combinat cu tichet de
rezervare, bilete dus-întors, bilete speciale pe zone kilometrice, bilete C.I.V (valabile în
tarif internaţional pe o perioadă de 2 luni, care dau dreptul la un număr nelimitat de
întreprinderi cu durată nelimitată pe o anumită perioadă de valabilitate a biletului),
cupoanele directe emise pentru tariful internaţional sau cupoanele de secţiune emise
pentru anumite secţiuni de cale ferată.
3) Facilităţile acordate. Astfel în sistemul S.N.C.F.R., copiii până la vârsta de 5 ani,
au asigurat transportul gratuit, fără loc separat. Copiii până la 10 ani împliniţi pot
beneficia de o reducere cu 50% a tarifelor la clasa I, a II-a la trenurile de persoane şi a
suplimentului de tren accelerat, rapid. Pentru grupurile de minimum 20 de copii însoţiţi
de un cadru didactic, reducerea este de 50%, iar pentru grupurile de tineri reducerea este
de 25% din tariful de tren de persoane clasa I şi a II-a. Cartea V.S.D pentru week-end
permite efectuarea timp de o lună a unor distanţe de 51-300 km, cu reducere tarifară.
Sistemul S.N.C.F.R. acordă şi alte facilităţi: bilete în circuit pentru grupuri de maxim 6
persoane sau călători individuali, pe o perioadă de 2 luni şi cu obligativitatea efectuării a
trei călătorii de minimum 24 ore; biletele de călătorie în grup acordate pentru minimum 2
persoane pe o perioadă, de o linie; abonamentele de călătorie în diferite variante.
În traficul internaţional reducerile tarifare sunt acordate pentru copiii sub 10 ani pe parcursul C.F.R şi sub
12 ani pe cel străin. Reduceri se acordă şi pentru grupurile de peste 6 persoane, pentru persoane de vârsta
a III-a (peste 60 ani), pentru tineri sub 26 ani.
4) Condiţiile de călătorie. Managerii agenţiei trebuie să cunoască şi să informeze
turiştii în legătură cu serviciile acordate pe durata călătoriei în vagonul restaurant, în
vagoanele de dormit sau cuşetă, cu privire la transportul bagajelor sau la condiţiile de
întrerupere sau amânare a călătoriei.
5) Contravenţiile cu ocazia călătoriei: legate de neprezentarea biletelor la control şi
a actelor însoţitoare, degradarea mobilierului şi interiorului vagonului, comportarea
necuviincioasă ş.a.

40
 3.4. Transporturile aeriene

Serviciile de transport aerian constituie unele dintre cele mai solicitate servicii de
transport turistic, începând cu anii ’60, utilizate cu precădere pentru distanţe lungi şi
foarte lungi. O pătrime din traficul internaţional pe distanţe de 1000 – 4000 km este
realizat cu ajutorul acestor mijloace, iar pentru distanţele care depăşesc 4000 km opţiunea
majorităţii călătorilor către acest mijloc de transport este exclusivă.
Pentru transportul aerian se folosesc cursele de linie, regulate sau cele speciale
(charter). Avantajele apelării la acest mijloc sunt multiple: viteza cea mai mare de
deplasare; certitudinea zborurilor în cazul curselor regulate, care respectă un orar
prestabilit; posibilităţile de întrerupere a călătoriei şi de combinare cu alte mijloace de
transport.
Principalele neajunsuri sunt generate de: gradul mare de dependenţă faţă de
condiţiile atmosferice; costul ridicat al biletelor de călătorie, îmbarcarea şi debarcarea în
afara localităţilor care necesită transportul suplimentar către unitatea de cazare.
Datorită acestor neajunsuri, oferta aeriană este destul de diferenţiată: circa 40%
este concentrată cu zona intraeuropeană, circa 13% în Pacific, circa 11% în Atlanticul de
Nord, 8% în America de Nord şi de Sud.
Spre deosebire de celelalte mijloace de transport, transporturile aeriene prezintă
unele particularităţi în structura organizatorică. Astfel se disting 4 funcţii a serviciilor de
transport: funcţia de transport aerian propriu-zis, funcţii de pregătire a transporturilor
aeriene, funcţii auxiliare şi funcţii de dirijare şi control al traficului. Organizatorii de
voiaje pot negocia şi contribui la organizarea serviciilor corespunzătoare funcţiei de
pregătire a transporturilor aeriene şi a unor funcţii auxiliare.
Datorită structurii organizatorice specifice, care se află într-o relaţie de conexiune
directă cu o serie de servicii, care asigură o serie de funcţii necesare pentru derularea
traficului aerian, transporturile aeriene activează ca un „sistem polifuncţional deschis”2 .
Sistemul serviciilor de transport include, alături de serviciile companiilor de
transport, serviciile cu caracter teluric ale aeroporturilor, serviciile de dirijare şi control al
traficului, serviciile de expediţie (pentru transportarea încărcăturilor), serviciile de
informaţii meteorologice, serviciile de asigurare a transporturilor aeriene, care trebuie
binecunoscute în negocierea transporturilor de organizaţiile de programe turistice.
În cadrul aeroporturile funcţionează diferite unităţi de alimentaţie publică
(restaurante, baruri); depozite de bagaje; puncte de prim ajutor, firme şi birouri pentru
închiriat maşini; staţii pentru taxiuri, autobuze ş.a.
România are o adevărată tradiţie în domeniul aviaţiei mondiale, dispunând, în
perioada actuală, de o reţea de linii aeriene de peste 110000 km. Principala companie
naţională este TAROM, ale cărei curse fac legătura între Bucureşti cu principalele
aeroporturi naţionale (16): la Iaşi, Constanţa (Mihail Kogâlniceanu), Timişoara, Sibiu,
Tulcea, Bacău, Suceava, Tg. Mureş, atu Mare, Cluj Napoca, Oradea, Arad, Caransebeş,
Craiova, dar şi peste 70 aeroporturi ale unor mari oraşe din Europa, Asia, Africa,
America de Nord .

2
O. Snak, P. Baron, N. Neacşu – Economia turismului, Ed. Expert, Bucureşti, 2001, p. 307

41
 Principalele aeroporturi internaţionale sunt la Bucureşti (Otopeni), cu o capacitate
de peste un milion călători pe an, Constanţa (Mihail Kogalniceanu), la Timişoara şi Arad.
Marea majoritate a liniilor externe fac legătura cu principalele oraşe din Europa:
Viena Zurich, Roma, Paris, Praga, Copenhaga, Moscova, dar şi cu Asia (prin intermediul
a 7 linii); Africa (4 rute); America de Nord (2 rute).
În perioada de sezon, pe liniile aeriene care deservesc cele mai importante zone,
regiuni, centre turistice (Maramureş, Oaş, nordul Moldovei, litoral, Timişoara, Sibiu,
Băile Felix, Herculane, Sovata) sunt organizate şi curse sezoniere, la solicitările turiştilor
români şi străini. De asemenea, curse suplimentare pot fi organizate şi între cele mai
importante oraşe din ţară.
Principalele tipuri de curse şi aranjamente de zbor în cadrul transporturilor
aeriene sunt: 1) cursele regulate sau programate; 2) cursele la cerere sau de tip charter.
1.Cursele regulate (sau de linie) se efectuează pe liniile aeriene prestabile, cu puncte de
decolare, aterizare, escale, programate pe baza unor oraşe stabilite dinainte şi cunoscute
de pasageri.
Organizarea curselor se face după regulile „Asociaţiei Internaţionale a
Transporturilor Aeriene” (I.A.T.A). În anumite condiţii (număr minim de salariaţi, cifră
de afaceri ş.a.) unele agenţii turistice sunt incluse ca membre în I.A.T.A, având dreptul de
a se implica în comercializarea serviciilor de transport aerian. De regulă se practică
încheierea unor acorduri de tip „inclusive tour” (IT), „blocs-sièges”, „courtage”,
„broking”, închiderea parţială sau totală.
Operatori şi managerii în turism trebuie să cunoască o serie de aspecte specifice în
derularea transporturilor aeriene, la achiziţionarea biletelor pe acest gen de cursă :
1. tipurile de aeronave
2. timpii necesari pentru rezervarea locurilor, reconfirmarea sau anularea
rezervărilor.
3. obiectele ce pot fi transportate la bordul navei,
4. documentele şi formalităţile
5. variantele de tarife preferenţiale, În cadrul curselor regulate principalele variante
de tarife preferenţiale sunt:
o Inclusive – Tour (T.T) care asigură un tarif inferior clasei economice, echivalent
tarifului „zbor – vacanţă”.
o Blocs – Sièges – este considerată o variantă mai avantajoasă decât celelalte
variante folosite în cursele regulate. Varianta presupune cumpărarea pentru un
întreg sezon a unui anumit număr de locuri pe o linie aeriană, care sunt repartizate
pe mai multe zboruri, la orele şi datele cu trafic scăzut. Este una dintre cele mai
folosite variante (cca. 60% după unele aprecieri).
o Broking-ul presupune cumpărarea de către o firmă specializată titulară a unei
licenţe de turism, a unui număr mare de bilete de la companiile aeriene de
transport, care ulterior vor fi vândute diferitelor agenţii turistice.
o Închirierea parţială sau totală a aeronavei se face direct între agenţia de turism
şi compania aeriană cu condiţia respectării cu stricteţe a rutei şi a asigurării
decontării corespunzătoare unui anumit număr minim de pasageri.

42
2.Cursele la cerere (charter) sunt folosite pentru o perioadă mai îndelungată de timp (de
regulă) un sezon întreg. Aranjamentele charter constau în închirierea pe bază de contract,
parţială sau totală a aeronavei, de către agenţiile de turism.

Există patru variante principale de aranjamente charter:

1. charter de grup;
2. charter IT (Inclusive Tour)
3. charter pentru uz propriu;
4. charter specializat,

3.5. Transporturile navale

Transporturile navale (maritime şi fluviale) constituie una din formele de

deplasare mai puţin solicitate datorită particularităţilor sale impuse de călătoria pe apă,
viteza redusă de deplasare, lipsa căilor navigabile pe anumite trasee, necesitatea
continuării călătoriei cu alte mijloace de transport, balansarea pe apă a navei în timpul
navigării. Deşi nu sunt atât de solicitate, transporturile navale au fost utilizate din cele
mai vechi timpuri. Transporturile navale au o istorie îndelungată. Se consideră că primele
transporturile navale au fost realizate de fenicieni, pe Marea Mediterană. Ulterior se
remarcă, ca momente importante în evoluţia acestor mijloace de transport:
 Anii 1819 când a fost realizată prima cursă transcocenică cu un vapor cu aburi
(ambarcaţiunea "The Savannah");
 1938 - prima traversare a Atlanticului cu un vapor cu aburi;
 Perioada cuprinsă între sfârşitul secolului XIX-lea şi începutul secolului XX (până
în anii 20) considerată a fi perioada de glorie a transportului naval;
 În perioada actuală, apelarea la transporturile navale sub forma croazierelor
capătă forma unei oferte turistice cu adresabilitate către segmentele de populaţie
cu venituri medii. Cele două mari pieţe ale ofertei turistice de croaziere sunt
bazinul Caraibelor (reprezentând 1/3din volumul pieţei mondiale) şi bazinul
mediteranean (cu cca. 15% din acesta).
Croazierele sunt programe turistice care se adresează unui public larg, pe un
itinerar prestabilit, cu plecarea şi întoarcerea în acelaşi port de reşedinţă. În ţara noastră
alături de croaziere cu garaj la bord care deplasează atât turişti cât şi vehiculele lor.
Programele turistice cuprind două părţi: una care se derulează la bordul navei, în
timpul deplasării, iar a doua parte în timpul cât navele se află în staţionare în porturile de
acostare din localităţile de pe itinerar. Managerii şi operatorii de turism trebuie aşadar să-
şi organizeze programele pe cele două etape şi să cunoască detaliile specifice pentru
comercializarea croazierelor legate de: principalele caracteristici ale navei atât în ceea ce
priveşte aspectele tehnice cât şi cele privind dotările pentru pasageri (tipurile şi gradul de
confort al cabinelor, restaurante, baruri, biblioteci, magazin, spital, fitness, piscină, foaier
ş.a.) tarifele, tipurile de contracte de navlovire (închidere)
România prin poziţia sa, cu ieşire la Marea Neagra, pe 244 km şi axată pe cursul
inferior al Dunării (beneficiind de 1075 km, adică 45% din lungimea sa navigabilă) are
condiţia favorabilă pentru dezvoltarea transporturilor.
Transportul fluvial de călători se realizează preponderent pe Dunăre, traversând
principalele posturi: Turnu Severin, Giurgiu, Călăraşi, Cernavodă, Brăila, Galaţi, Tulcea.

43
Există în principal 4 tronsoane de navigaţie: 1) Moldova Veche – Orşova – Drobeta
Turnu Severin – Gruia; 2) Călăraşi – Ostrov; 3) Brăila – Cernavodă – Hârşova; 4) Brăila
– Galaţi – Delta Dunării. Tronsoanele sunt deservite de cca. 50 de nave.
Dinamizarea turismului naval în perioada postsocialistă a fost realizată pe seama
transporturile turistice din Delta Dunării. Recunoscută prin unicitatea peisajului ruta spre
Delta Dunării a fost modernizată cu pontoare moderne, locuri la cabine cu 1-2 paturi.
Alte zone ale turismului fluvial de agrement sunt pe canalul Bega (Timişoara –
Sânmiham Român), pe lacurile de acumulare de la Vidraru (Argeş), Izvoru muntelui (pe
Bistriţa) ş.a.
Transportul maritim se derulează între principalele porturi la Marea Neagră:
Constanţa – Mangalia – Sulina, având o dimensiune mult mai redusă.
Prin modul de concepere, transporturile navale sunt structurate ca un produs
turistic complet, oferind călătorilor şi servicii de cazare, masă, agrement. Utilizarea unor
mijloace de transport combinate a facilitat însă şi dezvoltzarea unor aranjamente turistice
de tipul FLY-CRUISE, prin integrarea transporturilor navale şi a celor aeriene, a unor
aranjamente, în care se folosesc atât transporturile navale, aeriene cât şi rutiere.

INTREBARI:
1. Care sunt principalele forme de transport turistic cunoscute si practicate?
2. Care sunt factorii de influenta ai transportului turistic?
3. Prin ce se caracterizeaza transportul rutier din Romania postdecembrista? Dar
transportul feroviar?
4. Enumerati cateva dintre facilitatile practicate in romania si in europa pentru
transportul turistic.
5. Care sunt principalele culoare de transport rutier si feroviar ce strabat tara
noastra?
6. Explicati importanta jucata de transport in cadrul serviciilor turistice.

44
 CAPITOLUL 4
AGENŢIA DE TURISM - INTERFAŢĂ ÎN ACTIVITATEA
DE TURISM

Obiective:
- cursantii vor deprinde definitiile si clasificarile corecte referitoare la tipologia
agentiilor de turism;
- se va evidentia rolul pe care il joaca acest tip de agent economic din turism si
extinderea acestuia in spatiul european si mondial de manifestare a turismului;
- se va comunica structura organizatorica si functiile unei agentii de turism;
- se vor difuza informatii de natura legislativa referitoare la autorizarea, licentierea
si functionarea agentiei de turism in tara noastra.

Cuvinte-cheie: agentie de turism, agentie de voiaj, tour-operator, intermediar de turism,

licentiere, ticketing, agentii independente, agentii integrate.

Fiind o activitate în continuă expansiune şi luând din ce în ce mai are amploare,

având cauze indirecte creşterea productivităţii muncii şi a duratei timpului liber, turismul
a semnalat ca fiind necesară apariţia unor intermediari, care să se interpună între firmele
producătoare de servicii turistice (hoteluri, restaurante, etc) şi destinatarul acestor
servicii, clientul. Cel mai important intermediar poate fi interpretat, in sens generic, ca
fiind agenţia de turism (voiaj) - detailistă si angrosistă
Depăşită fiind deja epoca „mâinii invizibile” a lui Adam Smith şi devenită desuetă
celebra maximă a lui Jean – Paul Sartre: „Produceţi, numai produceţi, ca veţi gasi
debuşeu”, a devenit imperativă apariţia unui domeniu prin care agentul, în speţă agenţia
de turism, să-şi proiecteze produsele în funcţie de cerinţele clientului. Agenţia de turism
este intermediarul privilegiat între prestatorii de servicii şi turist şi principalul distribuitor
al produselor turistice. În literatura de specialitate şi în terminologia Organizaţiei
Mondială a Turismului se foloseşte noţiunea de „agenţie de voiaj” , care diferă
terminologic şi conceptual de conceptul românesc.
În ţările cu activitate turistică intensă, „agenţia de voiaj este o firma independenta
sau o reţea de firme având ca obiect rezervarea şi comercializarea biletelor pentru
mijloacele de transport şi vânzarea produselor fabricate de catre tour-operatori”. Pe de
altă parte, sunt considerate „agenţii de voiaj toate întreprinderile care se obligă, în scop
lucrativ, să procure călătorilor titluri de transport şi servicii hoteliere pentru efectuarea
voiajului sau a sejurului” În România, prin Hotărârea de Guvern nr. 513/august 1998,
„agenţia de turism” este definită ca fiind o unitate specializată care organizează, oferă si
vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.
Principalele atribuţii ale unei agenţii de turism sau de voiaj se referă la: vânzarea
de bilete pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian şi vânzarea de
servicii turistice, care pot fi izolate sau complexe.
Pe plan naţional şi internaţional, agenţia de turism (voiaj) a venit în întâmpinarea
cerinţelor turistului prin punerea la dispoziţia acestuia la un preţ forfetar a unor pachete
turistice incluzând, în principal, cele două servicii importante din industria ospitalităţii:
cazare şi alimentaţie.

45
 Majoritatea firmelor de turism din România sunt întreprinderi mici şi mijlocii,
ceea ce înseamnă că au un capital social redus şi un număr mic de angajaţi (4 – 5
salariaţi). Majoritatea agenţiilor de turism nu numai că nu au un departament propriu de
marketing, dar nici măcar nu au un angajat absolvent de marketing sau specializat în
marketing. Odată depăşită falsa impresie că marketingul nu este decât consumator de
fonduri băneşti – pe termen mediu şi lung, acesta putând fi interpretat ca o cheie a
succesului – şi că temeinica cunoaştere a pieţei este foarte importantă pentru îndeplinirea
principalului deziderat al unui agent economic, obţinerea de profit, marketingul poate
deveni un ambasador al relansării turismului românesc.

4.1. Locul agenţiei de turism în cadrul întreprinderilor turistice

Întreprinderea turistică, ca tip concret de existenţă a întreprinderii, oferă un

serviciu care poate fi sintetizat la informaţie/rezervare, la transport, la cazare, la
alimentaţie şi la agrement. Aşadar, întreprinderea turistică are un câmp de clientelă foarte
larg. Ea poate primi oameni de afaceri, congresişti, sportivi, grupuri la seminariile de
formare profesională, dar, în condiţiile specificului dominant al turismului contemporan,
ea trebuie să răspundă mai întâi unui turism de timp liber şi vacanţe pentru masele
populare tot mai numeroase.
După obiectul activităţii lor, întreprinderile turistice pot fi grupate în următoarele
grupe şi tipuri:
• întreprinderi hoteliere, similare şi completare acestora. Acestea pot fi hanuri de tineret,
terenuri de camping şi caravanning, centrele de tineret sau centrele de primire sau de
sejur, centrele de vacanţă colective, hotelărie lejeră, hoteluri, stabilimente de alimentaţie
publică uşoară si de stil, satele de vacanţă;
• întreprinderi de transport colectiv, care pot fi autocarişti, companii de căi ferate,
companii de aviaţie, organizatori de croaziere, închiriatori de maşini;
• întreprinderi de animaţie (agrement), de timp liber şi de informaţie, dintre care se
aminteşte: asociaţii, mişcări de tineret şi de educaţie populare, cluburi sportive sau ale
vârstei a III-a, asociaţii vizând peisaje turistice, case de cultură si teatre, stabilimente sau
organizaţii pentru distracţii;
• agenţii şi organizatorii de calatorii, respectiv intermediarii dintre producători (grupaţi
anterior) şi consumatori (turişti).
Aceştia aparţin structurii organizatorico-funcţionale de bază care asigură
conceperea şi distribuţia unor produse turistice complexe. Dintre aceste tipuri de entităţi
economice specializate pe producerea de pachete turistice (întreprinderi hoteliere,
întreprinderi de transport colectiv, întreprinderi de animaţie) şi altele specializate pe
intermedierea dintre agenţii economici din prima categorie şi client, şi anume agenţia de
turism sau de voiaj. O formă particulară de agenţie de turism o reprezintă agenţia de
turism tour-operatoare, care se ocupă cu producerea, dar şi cu comercializarea pachetelor
turistice. Pentru realizarea produsului, ea conlucrează o serie de entităţi economice din
sfera turistică si a serviciilor. In funcţie de cerinţele consumatorilor de servicii turistice,
de priceperea şi fantezia tour-operatorului, produsul turistic diferă de la:
• un client/turist la altul;
• de la un prestator la altul;
• de la un anotimp la altul;

46
• de la un sezon la altul;
• de la un grup de turişti la altul;
• de la un buget (de timp sau material) la altul, etc.
În mod evident un produs turistic nu seamănă întrutotul cu altul, chiar dacă are
aceleaşi ingrediente, destinaţie şi participanţi. Tocmai acest lucru face atât de interesantă
activitatea agenţiilor de turism.

4.2. Agenţia de turism - concepte şi tipologii

Activitatea turistică nemijlocită, în sensul prestării serviciilor specifice, se

desfăşoară printr-un sistem de societăţi comerciale, rezultate prin transformarea
întreprinderilor de turism existente în 1990 sau noi înfiinţate potrivit Legii 31/1990.
Aceasta cunoaşte o mare diversitate in funcţie de:
• forma de proprietate: publică, privată, mixtă, cooperatistă, obştească, asociativă,
străină;
• statutul juridic: S.A., S.R.L., S.N.C., mixtă, asociaţie familială;
• tipul de activitate: agenţie de voiaj (turism), întreprinderi de hoteluri şi restaurante, de
agrement şi de transport.
Agenţia de turism - interfaţă în activitatea de turism servicii. Chiar dacă se pot
încadra în toate categoriile de societăţi comerciale, în general, agenţiile de turism sau de
voiaj sunt încadrate în rândul întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM-uri de tip S.R.L.), dat
fiind faptul că au un număr mic de salariaţi şi capital redus.
Agenţie de turism sau agenţie de voiaj? Pentru desfăşurarea activităţilor de
turism, clientul, pe de o parte ca beneficiar al serviciilor turistice, şi prestatorii de servicii,
pe de altă parte, se angajează faţă de agenţia de turism. Aceasta, prin personalul său,
trebuie să ofere garanţiile de competenţă si onestitate. Agenţia de turism este
intermediarul privilegiat între prestatorii de servicii şi turist şi principalul distribuitor al
produselor turistice. Ea deţine monopolul vânzării pentru că are două mari avantaje faţă
de alte forme de distribuţie:
• protecţia aproape totală a consumatorului de turism;
• garanţiile financiare acordate atât turiştilor, cât şi prestatorilor de servicii.
În practica românească, motivarea neutilizării termenului „agenţie de voiaj”
rezidă din riscul confuziei cu agenţiile de voiaj S.N.C.F.R. Printr-o „agenţie de voiaj”
trebuie să se înţeleagă „o întreprindere comerciala având ca scop:
• asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, cazarile în
hoteluri, moteluri sau activitaţi turistice de orice fel ;
• organizarea de calatorii individuale sau colective -la preţ forfetar- cu un
program fie stabilit de agenţie, fie la libera alegere a clientului. Poate sa exercite
numai o parte din aceste activitaţi.”
Pe de altă parte, sunt considerate „agenţii de voiaj toate întreprinderile care se
obligă, în scop lucrativ, să procure călătorilor titluri de transport şi servicii hoteliere
pentru efectuarea voiajului sau a sejurului”.In practica şi legislaţia românească se
foloseşte, însă, mai frecvent termenul de „agenţie de turism”. Astfel, prin Hotărârea de
Guvern nr. 513/august 1998, „agenţia de turism” este definită ca fiind o unitate

47
specializată care organizează, oferă si vinde pachete de servicii turistice sau componente
ale acestora. Principalele atribuţii ale unei agenţii de turism sau de voiaj se referă la:
1) Vânzarea de bilete pentru orice mijloc de transport terestru, maritim sau aerian,
care se face cu îndeplinirea următoarelor condiţii:
• cunoaşterea tarifelor şi a breviarelor respective (furnizate gratuit de către
transportatori);
• cunoaşterea biletelor şi a condiţiilor de emitere;
• cunoaşterea orarelor de serviciu ale diferitelor mijloace de transport;
• efectuarea periodică a inventarului biletelor vândute şi vărsarea sumelor încasate.
2) Vânzarea de servicii turistice, care pot fi izolate sau complexe.
• izolate: agenţia se ocupă cu rezolvarea şi vânzarea serviciilor receptive de acces
produse, în general de către agenţie. Acestea sunt de două feluri: • servicii de
primire („meeting” sau „transfer”), care constau în punerea la dispoziţia clienţilor
a unui mijloc de transport şi a unuia sau mai multor funcţionari ai agenţiei care
vorbesc limba clientului (interpret), care ştiu să-l ajute în operaţiunile de
staţionare (transport bagaje, vizare bilete) şi care cunosc din puct de vedere
topografic locurile unde vor fi utilizate serviciile locale, rezervate anterior; •
servicii de acces, prin care se pune la dispoziţia un mijloc de transport şi unul sau
mai mulţi funcţionari (ghizi) care însoţesc clienţii în vizite şi excursii şi care ştiu
să prezinte în limba clienţilor atractivitatea zonei.
• complexe, care sunt voiaje generice şi voiaje forfetare. Acestea pot fi: individuale
şi colective (fiind, în general, însoţite de unul sau mai mulţi funcţionari ai
agenţiei), cu itinerariu propus de client şi cu itinerariu deja pregătit de agenţie.
Concomitent, are loc vânzarea unor servicii complementare:
• serviciul de bancă (schimb valutar, repartizări de valută);
• serviciul de expediere a bagajelor;
• serviciul de asigurări (emiterea de poliţe de asigurare a bagajelor şi asigurarea
contra riscurilor navigaţiei aeriene;
• serviciul de rezervări şi cumpărări de bilete pentru diverse spectacole şi
manifestări;
• serviciul de vânzare a ghidurilor tipărite în limbi de circulaţie internaţională;
• serviciul de corespondenţă pentru clientelă. În general, în programele de voiaje
lungi se indică adresele filialelor, sucursalelor sau agenţiilor corespondente, de
unde cunoscuţii clientului pot ridica eventuala corespondenţă de la acesta (dacă
nu este ridicată într-un număr de zile, scrisorile se întorc la expeditor);
• serviciile secundare (formalităţi pentru obţinerea paşaportului, vize de intrare în
ţările pe care le solicită).
Agenţiile de turism sau de voiaj pot fi doar intermediare pe piaţa turistică, având
ca principal obiect de activitate ticketing-ul, sau/şi intermediare şi producătoare.

48
 4.3.Tipologii ale agenţiilor de voiaj

Agenţiile de turism din România pot fi de următoarele tipuri:

• agenţie de turism tour-operatoare, având ca obiect de activitate organizarea şi vânzarea
pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice sau a componentelor acestora, direct sau
prin intermediari;
• agenţie de turism detailista, care vinde sau oferă spre vânzare, în contul unei agenţii de
turism tour-operatoare, pachete de servicii sau componente ale acestora, contractate cu
acestea. Daca o agenţie de turism acţioneaza în calitate de intermediar pentru o agenţie
de turism tour-operatoare, care nu este stabilita in România, aceasta este considerata ca
organizator de calatorii turistice în raporturile cu consumatorii.
În cele 27 ţări ale Uniunii Europene , tipul cel mai întâlnit este acela de mici
agenţii de turism independente, implicate, în special, în vinderea serviciilor turistice en-
detail. Noile tipuri de agenţii de turism şi variante de operare îşi fac apariţia datorită noior
tehnici şi uşurinţei de intrare în afaceri. Cele mai întâlnite tipuri de agenţii de turism sunt:
1. agenţii de turism cu oferta de servicii completa. Cu toate că aceste agenţii de
turism se ocupă de toate tipurile de voiaje, mai mult de jumătate din cifra lor de afaceri
provine din categoriile de voiaje de grup şi individuale. Printre cele mai cunoscute astfel
de agenţii de turism se numără American Express şi Thomas Cook care oferă servicii
complete, având birouri în majoritatea ţărilor lumii ;
2. agenţii de turism de stimulare (incentive), care sunt specializate în întocmirea
programelor de voiaj pentru grupuri, firme şi societăţi care îşi recompensează salariaţii cu
excursii plătite pentru ei şi familiile lor. Grupurile pentru care aceste agenţii organizează
frecvent voiaje sunt cele bisericeşti, care doresc să viziteze locuri religioase (Vatican) şi
veteranii de război. Voiajele de stimulare sau incentive conţin prestaţii care nu figurează
în broşurile tour-operatorilor clasici şi se pot desfăşura în savane sau în deşert, zburând
cu balonul sau navigând cu velele. Turistul nu este un spectator pasiv, ci „actorul” unei
veritabile aventuri. Călătoriile incentive sau de stimulare sunt oferite de firme unui grup
de angajaţi care călătoresc . Datorită acestui aspect, ele pot contribui şi
la întărirea spiritului de echipă. Întrucât voiajele incentive se adresează persoanelor care
călătoresc ca urmare a unei recompense acordate la locul de muncă, ele sunt socotite ca
făcând parte din turismul de afaceri. Deşi pachetele de vacanţă incentive reunesc aceleaşi
elemente ca un pachet clasic (transport, cazare, excursii, agrement), ele se deosebesc de
vacanţele liber alese datorită faptului că diferitele elemente ale aranjamentelor sunt alese
în funcţie de stilul de viaţă si aşteptările participanţilor (organizarea de banchete,
participarea la evenimente culturale sau sportive, vizitarea locurilor de interes, adesea
legate de munca angajaţilor); toate acestea făcând din excursie una memorabilă. Se
apreciază că voiajele incentive reprezintă unul dintre domeniile cele mai promiţătoare ale
turismului. În ultimii ani, în Europa de Est este percepută ca fiind cea mai potrivită
alegere pentru viitor, fiind bogată în multe atracţii pentru cei care călătoresc:
• oraşe cu semnificative moşteniri culturale;
• peisaje atractive, neafectate de urbanism;
• bucătării naţionale recunoscute;
• staţiuni balneo-climaterice.
Principalele bariere în calea găzduirii acestor călătorii sunt, în prezent, calitatea
infrastructurii şi capacitatea scăzută de organizare. În a doua jumătate a deceniului 9,din

49
secolul trecut, au apărut forme derivate ale voiajului de stimulare: cec-ul de stimulare al
călătoriilor, distribuit prin firmă celor mai buni salariaţi; voiaje profesionale, care conţin
conferinţe şi vizite cu caracter tehnic; voiaje sponsorizate, care sunt propuse de o firmă
furnizorilor, clienţilor, distribuitorilor ei.
Acest tip de călătorie presupune un program profesional a cărui concepere stă în
sarcina firmei care a iniţiat voiajul, dar agenţia de turism are sarcina de a-l organiza.
Printre cele mai cunoscute astfel de agenţii se numără American Express, Kuoni, Havas;
3. agenţii de turism comerciale sunt specializate în intermedierea afacerilor din
turism şi intră mai puţin sau deloc în legătură cu clienţii. Agenţiile de turism intră în
legătură, la telefon, cu clienţii, rezervă bilete de avion, camere la hotel şi închiriază
maşini. De cele mai multe ori, ele aranjează întâlniri între clienţii lor. Un exemplu
elocvent de astfel de agenţie este Rosen Bluth Travel din Philadelphia;
4. agenţii de turism pentru croaziere, care vând produse turistice de croazieră, pe
vase special amenajate, oferind clienţilor cazare în cabine confortabile fără zgomot şi
balans. Cunoaşterea porturilor care oferă cele mai interesante locuri de văzut este, de
asemenea, foarte importantă pentru agenţie. De cele mai multe ori, biletele de croazieră
sunt vândute prin agenţiile de turism obişnuite. Pentru că aceste agenţii de turism nu au o
experienţă suficientă in vânzarea croazierelor, ele au fost înlocuite în ultimii ani cu
agenţii specializate, care oferă o paletă mai largă de servicii:
• nave de croazieră, specializate pe anumite tipuri de călătorii;
• servicii complexe la bord;
• porturi de ancorare diversă;
• agenţiile de turism de tip implant sunt amplasate în sediile unor firme şi corporaţii
mari; clienţii lor, care sunt salariaţii acestor firme, pot obţine bilete şi alte
aranjamente pe loc şi personal.
Aceste agenţii de turism, de obicei, sunt filiale ale agenţiilor comerciale. In 1990, acestea
deţineau circa 11% din totalul agenţiilor de voiaj. În unele cazuri, agenţiile comerciale
preferă să nu deschidă un birou „implantat", ci să instaleze un punct de lucru pentru
imprimarea biletelor la sediul clientului. Conform acestui aranjament, clietul apelează la
telefon agenţii de turism pentru a aranja o călătorie, iar agenţia, în loc să tipărească biletul
in biroul său şi apoi să-l expedieze cu poşta clientului, îl tipăreşte şi îl completează direct
la sediul clientului;
5. agenţiile de turism organizatoare de circuite organizează exclusiv excursii în
circuit care sunt vândute direct către public şi acţionează ca agenţii de voiaj. Circuitele
sunt vândute fie prin poştă, fie prin reclamă în reviste de specialitate ca "Travel&Leisure"
şi "The New Yorker" ;
6. agenţiile de turism organizatoare de voiaje prin poşta nu au sedii propriu-zise,
ci operează prin poştă, în special pentru persoanele în vârstă si pentru grupuri speciale
cum ar fi persoane invalide sau asociaţii de handicapaţi. Aceste agenţii oferă voiaje
pentru perioade mai lungi (de exemplu, o lună în Spania). O astfel de agenţie de turism
este "American Association of Retired Persons". Aceste agenţii acordă reduceri pentru
clienţii care îşi fac singuri rezervările la companiile aeriene sau, mai simplu, cheamă
agenţia la telefon să le elibereze biletul pe care ei l-au rezervat. Agenţia "Travel Avenue"
din Chicago operează în acest fel.

50
Agentia de turism este o întreprindere mică cu mai puţin de 50 de angajaţi, care poate
activa pe piaţa turistică, fie independent, fie în reţele:
1. Agenţiile independente funcţionează ca şi întreprinderile mici şi mijlocii sau
societăţile cu răspundere limitată, acest statut fiind preferat deoarece presupune un capital
iniţial minim;
2. Reţelele de agenţii cuprind cel puţin 10 puncte de vânzare. În funcţie de
categoria de reţea, se negociază comisionul pentru revînzări de voiaje forfetare şi tarifele
preferenţiale pentru conectarea la centralele de informaţii. Prin apartenenţa la o reţea sunt
facilitate imaginea de marcă si promovarea. Există patru categorii de reţele:integrate,
voluntare, franşizate şi protejate. Reţeaua integrata este formată din simple agenţii de
turism care distribuie produsele selecţionate de conducerea reţelei, iar punctele de
vânzare n-au autonomie şi pot cuprinde uneori în cadrul lor agenţii franşizate. În cazul
acestui fel de reţea se negociază comisionul şi se stabileşte o listă de tour-operatori
privilegiaţi ale căror produse trebuie să fie propuse cu prioritate clienţilor. Gestiunea şi
contabilitatea agenţiilor componente sunt centralizate, cheltuielile de publicitate şi
promovare fiind împărţite între membrii reţelei. De asemenea, fiecare punct de vînzare
trebuie să fie licenţiat, iar dreptul de a desfăşura activităţi de ticketing trebuie obţinut de
fiecare punct separat. Un exemplu de reţea integrată este „Havas Voyages”, implantată în
Franţa şi Belgia. Reţeaua franşizata nu este foarte răspândită în sectorul agenţiilor de
turism, ci preponderent în cazul hotelurilor. Din această cauză, nu există încă o reţea
compusă numai din agenţii franşizate. Reţeaua franşizată constituie o societate
independentă, care trebuie să obţină propria licenţă si dreptul la activităţi de ticketing.
Reţeaua franşizată se conformează politicilor comerciale ale franşizorilor, beneficiind de
publicitate comună, de însemnul, imaginea de marcă, „savoir-faire” -ul franşizorului şi de
comisioanele negociate cu acesta. În schimb, franşizatul trebuie să plătească o redevenţă
sau cote procentuale din cifra de afaceri. Reţeaua voluntara beneficiază de aceleaşi
avantaje ca şi reţeaua integrată, în principal obţinerea unor comisioane ridicate în
schimbul unui anumit volum de vânzări. Fiecare agenţie are însemnul ei, îşi păstrează
independenţa juridiică, dar beneficiază de campanii publicitare şi servicii de plăţi
centralizate prin reţea. Reţeaua protejata este creată de un operator care preferă, în locul
propriilor puncte de vânzare să-şi caute parteneri independenţi, titulari de licenţă. În acest
caz, agenţia de turism se angajează să revândă cu prioritate produsele tour-operatorului şi
nu plăteşte nici o redevenţă acestuia. Agenţia nu beneficiază de nici o exclusivitate, dar
obţine un comision mai mare faţă de celelalte agenţii, în timp ce tour-operatorii îşi
selectează agenţiile după criterii cum ar fi amplasamentul şi cifra de afaceri. În acest
sistem, agenţiile rămân autonome, iar tour-operatorul dispune de vitrinele lui, care
constituie excelente suporturi publicitare permanente. Chiar daca agenţia de turism
beneficiază de imaginea şi dinamismul tour-operatorului, acesta din urmă este veritabilul
beneficiar al afacerii.
Agenţiile care nu fac parte dintr-o reţea nu sunt în mod obligatoriu agenţii
independente deoarece se consideră că o reţea este constituită atunci când are mai mult de
zece agenţii membre. Dacă sunt asociate mai puţin de zece agenţii, acestea se numesc
grupuri de agenţii. Un grup de agenţii poate fi compus din mai multe: • puncte de vânzare
(punctele deschise de aceeaşi agenţie au toate acelaşi număr de licenţă); • implanturi
(acestea sunt instalate în cadrul unor firme al căror

51
personal efectuează frecvent şi în mod regulat deplasări profesionale). Deşi clientela este
restrânsă la personalul acestor firme, prezintă avantajul de a asigura agenţiei de turism
venituri regulate. De asemenea, implanturile privilegiază un singur client, fidelizându-l.
Implanturile sunt înregistrate sub acelaşi număr de licenţă ca al agenţiei de turism ca le-a
creat. Implanturile se fac gratuit, iar în schimb societăţile beneficiază de tarife
preferenţiale, calculate în funcţie de volumul afacerilor realizate cu firma în care sunt
implantate. Activitatea principală a implanturilor este tichetingul (90% din cifra de
afaceri), dar ele organizează si voiaje „incentive”. Cu toate că personalul societăţii unde
s-a făcut implantarea este clientelă turistică, acesta apelează puţin la serviciile
implanturilor pentru deplasări private.
Marile agenţii de turism au relaţii cu două categorii de furnizori de servicii
primare şi de servicii secundare (corespondenţii). Agenţii economici din prima categorie
furnizează servicii de transport, recepţie şi asistenţă turistică locală (primire şi acces). În
acest caz, întră agenţia de turism şi furnizorul de servicii se încheie un acord care
cuprinde natura şi categoria serviciilor prestate, condiţiile şi tarifele la care vor fi prestate
serviciile, clauzele minore şi durata acordului. Pentru ca două agenţii să fie în raport de
corespondenţă trebuie ca una dintre ele să furnizeze propriile prestaţii clienţilor celeilalte
sau să le vândă, pe baza unui acord scris, în zona sa de activitate.
Agenţiile de turism corespondente pot fi: agenţii de turism de marime mijlocie,
care îşi vând aranjamentele proprii, încheie contracte cu partenerii externi şi preiau parţial
şi aranjamentele altor organizatori mai puternici de turism. Raza lor de acţiune este
limitată la nivel regional; agenţii sau birouri de turism mici, de cele mai multe ori fără
programe turistice externe proprii, ele activând în turismul internaţional de masă, în
principal ca vânzători ai programelor marilor concerne de turism. Pentru a face faţă,
aceste agenţii şi birouri de turism îşi concentrază activitatea pe formele de turism intern
sau oferă programe externe de călătorii cu excepţia turismului de masă (călătorii de studii
şi profesionale, programe pentru tineret, turism cultural, croaziere maritime.

4.4. Structura organizatorica a unei agenţii de turism

Pentru a-şi desfăşura activitatea în condiţii optime în scopul realizării celui mai
important deziderat a oricărui agent economic şi anume obţinerea profitului, agenţia de
voiaj sau de turism trebuie să aibă o structură organizatorică formată din birouri şi
compartimente care să tină evidenţa a tot ceea ce se intâmplă în interiorul sau exteriorul
întreprinderii.
Organizarea interna a unei agenţii de turism este formată dintr-o serie de birouri,
compartimente şi oficii si contine:
a. Biroul secretariat cu sarcini în efectuarea de:
 lucrări de secretariat pentru directorul tehnic;
 înregistrarea corespondenţei sosite şi trierea ei pentru diversele birouri şi oficii,
care necesită semnătura directorului tehnic;
 instruirea şi coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.
b. Biroul dezvoltare cu rolul de asigurare a creşterii vânzărilor. La conducerea acestui
birou trebuie să se afle un expert în relaţii publice, care să cunoască în profunzime mediul
industrial, comercial şi financiar naţional, să fie o persoană influentă si cu relaţii în rândul
oamenilor de afaceri. Personalul angajat în acest birou trebuie să stie să inspire încredere

52
şi simpatie, să cunoască în profunzime mediul intern, serviciile vândute de agenţie, să-şi
dea seama rapid de psihologia clientului, să cunoască limbi străine.
c. Biroul transporturi, organizat pe două secţii cu atribuţii specifice:
Secţia contracte:
 încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
 stabileşte condiţiile şi tarifele de vânzare a biletelor, ca şi comisioanele agenţiei;
 întocmeşte toate instrucţiunile cu privire la vânzarea titlurilor, la contabilizarea şi
plata lor;
 tratează toate problemele de principiu cu furnizorii în ceea ce priveşte aplicarea
exactă a normelor contractuale.
Secţia logistica:
 se îngrijeşte de atragerea biletelor şi de distribuirea acestora către filiale şi
sucursale, împreuna cu materialul de emitere (tarife, orare, manuale, breviare,
etc.), când nu e stabilit altfel în contract;
 se îngrijeşte de întocmirea registrelor de stoc de bilete şi răspunde de gestionarea
biletelor.
d.Biroul turism organizat în două compartimente (oficii):
1. Compartimentul producţie format din trei secţii, dupa cum urmeaza:
a) Secţia programare generala care se ocupă cu studiul programelor de voiaj
(exceptând congresele), care cuprind următoarele operaţiuni:
• formarea itinerariului;
• alcătuirea devizului estimativ al costului pe baza informaţiilor şi tarifelor
preluate din documentaţia agenţiei sau din acordurile speciale serviciile
prestate şi pentru preţurile aplicate fiecărui tip de serviciu;
• constituirea de „allotements”–contingente;
• efectuarea eventualelor plăţi anticipate în numerar pentru rezervarea
contingentă de servicii (ca în cazul voiajului spre localităţi care nu au o
capacitate receptivă suficientă si unde hotelurile cer plăţi anticipate,
deseori însemnate, pentru rezervarea camerelor sau ca în cazul rezervării
de locuri pe navele de croazieră);
• modalităţile de executare şi de vânzare a voiajelor;
• programul provizoriu sub forma diverselor tipuri de publicaţii
• (pliante, reviste)
b) Secţia operativa generala se ocupă, în acord cu secţia programare, de punerea în
execuţie a voiajelor de grup, programate, cu ofertă către public. Secţia operativă
congrese şi pelerinaje se ocupă de voiajele colective cu caracter profesional şi
religios.
2. Compartimentul recepţie are ca sarcină organizarea serviciilor de primire şi de
acces. El cuprinde trei secţii:
a) Secţia contracte pentru servicii care:
• încheie contracte cu hoteluri şi restaurante, apoi copia contractului e
transmisă Biroului Tarife, care completează fişa hotelieră ce va fi trimisă
tuturor birourilor direcţionale şi punctele de vânzare şi care conţin toate
toate condiţiile şi tarifele pentru servicii;

53
 • încheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri,
agenţii de spectacole;
• încheie contracte cu agenţiile corespondente, adică acele agenţii de voiaj
străine care operează în localităţi în care nu există birouri ale agenţiei
pentru furnizarea serviciilor de receptivitate de primire, de acces şi diverse
(rezervări de locuri în mijloacele de transport), iar copia contractului se
trimite secţiei de tarife.
b) Secţia receptiva generala care:
• îndeplineşte toate operaţiunile referitoare la la formarea devizelor
estimative cerute din afară pentru voiajele cu itinerarii particulare
neprogramate;
• studiază serviciile agenţiei, adică determină serviciile de primire în diverse
localităţi turistice de acces cu personalul specializat în însoţire.
e. Biroul trafic accesoriu compus din:
a) Secţia servicii bancare care:
• efectuează schimbul valutar (schimbul monedei externe cu cea naţională);
• repartizează valuta externă rezidenţolor ce pleacă în străinătate;
• emite şi vinde „travelers cheques”;
• emite cărţi de credit.
b) Secţia asigurari diverse şi expedieri bagaje care:
• emite şi vinde poliţe de asigurare (bagaje, avion);
• se ocupă cu organizarea generală a serviciului de expediere a bagajelor.
c) Secţia servicii diverse care încheie acorduri pentru vânzarea de bilete la
spectacole, articole de librărie (ghiduri, hărţi topografice şi automobilistice),
suveniruri.
f. Biroul tarife şi documentare format din:
a) Secţia tarife care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează fişe, breviare şi tabele de tarife
pentru servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale şi sucursale ale
agenţiei.
b) Secţia documentare agenţiala care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează pentru
fiecare localitate de interes turistic foi mobile cuprinzând toate informaţiile
necesare pentru organizarea optimă a serviciilor şi pentru un serviciu optim de
informare a clientelei.
c) Secţia documentare neagenţiala care procură toate orarele, anuarele, publicaţiile
editate de furnizorii de servicii şi de întreprinderi turistice şi le difuzează periodic
către filiale şi sucursale, pentru o optimă desfăşurare a muncii agenţiei.
g. Biroul publicitate format din:
a) Secţia contracte care încheie contracte şi pregăteşte planurile publicitare, devizele
şi comenzile pentru publicitatea activă si pasivă, ale căror copii se trec în
contabilitatea pentru emiterea facturilor şi pentru încasarea lor.
b) Secţia redacţionala pregăteşte nu numai textele publicităţii pasive, dar se ocupă si
de inserarea textelor publicităţii active în publicaţiile agenţiei şi urmăreşte
redactarea şi tipărirea publicaţiilor: reviste, rubrici de ştiri, broşuri.
h. Biroul difuzare şi fişier general se ocupă cu expedierea întregului material de
serviciu, a materialului publicitar şi a corespondenţei care-i parvine de la diverse sectoare
şi birouri, dispunând de:

54
 • maşini pentru punerea în plicuri a materialului, pentru tipărirea adresei
destinatarului şi pentru timbrarea plicului;
• fotocopiatoare.
Acest birou se ocupă cu centralizarea comunicaţiilor telefonice interurbane şi
internaţionale, a celor telegrafice, a celor făcute prin intermediul telexurilor, faxurilor şi
întocmirea fişierului general al clienţilor, adus la zi în permanenţă.

4.5. Documentaţia agenţiei de turism

Într-o agenţie de importanţă medie, cu caracter internaţional, documentaţia trebuie

să aibă în vedere:
 ţările către care se trimite clientela şi unde agenţia are propriile filiale, sucursale
sau corespondenţe;
 serviciile de transport pentru ajungerea la destinaţie;
 serviciile turistice de prestat.
În acest sens, documentaţia este constituită din totalitatea informaţiilor referitoare
la localităţile de interes turistic şi la localităţile de interes profesional. Pentru fiecare
localitate sunt necesare următoarele informaţii cu caracter general şi profesional: -
informaţii generale care au caracter istoric, geografic (populaţie, climă, floră, faună),
politic, religios, informaţii cu referire la căi de acces şi itinerarii, străzi, autostrăzi, canale
navigabile, căi ferate, porturi, aeroporturi, plaje, insule, companii maritime şi aeriene,
gastronomie, mâncăruri naţionale, băuturi, tratamente balneare, obiceiuri, tradiţii, centre
de informare, etc; - informaţii profesionale, care se referă la instrucţiuni pentru vizitarea
ţării într-o anumită perioadă de timp, la lista hotelurilor existente, la itinerariile vizitelor
şi excursiilor, tipuri de servicii de primire în localităţi, lista tururilor efectuate cu
transport auto sau alte mijloace de transport, lista şi calendarul croazierelor şi voiajelor
turistice aeriene, tipuri şi condiţii de închiriere de mijloace auto, instrucţiuni cu caracter
valutar, vize, paşapoarte şi certificate sanitare.
Atât informaţiile generale, cât şi cele profesionale sunt organizate în fişiere.
Fişierele dintr-o organizaţie se structurează astfel: • adresele tuturor clienţilor importanţi,
adică acei clienţi care achiziţionează în mod obişnuit servicii de la agenţie sau care au
achiziţionat, chiar şi o singură dată, voiaje de o anumită importanţă. Întrucât filialele şi
sucursalele agenţiei emit pentru
fiecare încasare efectuată un document pentru casierie, lucrătorul care a efectuat vânzările
va întocmi periodic lista noilor clienţi importanţi pe care i-a servit, indicând: nume,
prenume, sex, vârstă, profesiune, stare civilă, etc; • adresele clienţilor probabili, preluate
din diverse publicaţii; • repartiţia adreselor pe ţări şi, pentru fiecare ţară, în ordinea
alfabetică a localităţilor; • gruparea pe profesii pentru fiacare localitate.
Organizarea şi gruparea informaţiilor în fişiere într-o agenţie de turism are un rol foarte
important într-o mai bună desfăşurare a activităţii sale.

4.6. Personalul agenţiei de turism

Personalul unei agenţii de turism este structurat în funcţie de atribuţiile pe care le are.
Drept urmare, se disting următoarele categorii de personal:- personalul administrativ,
care îndeplineşte sarcini de de gestiune generală (contabili, casieri), se împarte în

55
personal cu funcţii de conducere, personal de ordine, personal de îngrijire; -personalul
tehnic, format din personalul cu funcţii de conducere, care trebuie să indeplinească o
serie de condiţii (cunoaşterea unei limbi străine, experienţă în activitate, capacitatea de a
fi un animator, de a conduce personalul, de a forma un tot unitar cu celelalte categorii de
personal, de a da naştere la coeziune), personalul destinat vânzărilor, care trebuie să
cunoască în profunzime serviciile vândute, să cunoască perfect limba vorbită de client, să
inspire încredere şi simpatie, să prezinte înţelegere şi toleranţă în confruntările cu clienţii
cei mai neavizaţi, să aibă spirit de iniţiativă si adaptare la cele mai insolite cerinţe şi
capacitatea de a intui imediat psihologia clientului, personalul de execuţie, constituit din
personalul care lucrează în „spatele ghişeului”, adesea chemat să înlocuiască si să ajute
personalul de vânzare; are ca cerinţe buna cunoaştere a limbilor străine şi a serviciilor
care se vând; personalul specializat (sau de asistenţa turistica) format din curierii (sunt
profesioniştii ce însoţesc turiştii în voiaje, punându-le la dispoziţie serviciile comandate
cu anticipaţie de către agenţie, pentru ca voiajul să se desfăşoare conform programului
fixat, iar clienţii să nu aibă nici o preocupare vizând utilizarea mijloacelor de transport şi
pentru ca aceştia să se bucure de diversele bunuri şi servicii în localităţile de tranzit sau
de destinaţie), „hostesses” sau asistenţele turistice sunt femei tinere care îndeplinesc rolul
de gazdă perfectă în întâmpinarea clienţilor în avioane, în trenuri, pe nave, în autobuzele
de linie, ajutându-i să-şi satisfacă mici necesităţi, furnizând informaţii şi, adesea, referiri
explicative asupra localităţilor parcurse; ghizii sunt profesionişti care se ocupă cu
întâmpinarea turiştilor în localităţile de destinaţie pentru a-i însoţi în vizitarea acestora,
arătându-le frumuseţile naturale, obiectivele arheologice, artistice, folclorice şi istoria
localităţilor; interpreţii sunt profesioniştii care se ocupă cu întâmpinarea clienţilor în
localităţile de sosire sau de tranzit, punându-se la dispoziţia lor pentru a-i ajuta în diferite
operaţiuni ce trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui să utilizeze
serviciile receptive sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul.
Pentru ca o agenţie de turism sau de voiaj să fie eficientă trebuie ca toate birourile
şi compartimentele să concure la structurarea produselor turistice, la elaborarea
documentaţiei referitoare la programele de voiaj, formarea itinerariilor, serviciilor şi
ofertelor agenţiilor corespondente.

4.7. Tour-operatorul, producator şi intermediar

Înainte de a vinde pachetul turistic, tour-operatorul este acea entitate care îl şi

produce sau contribuie la producerea lui. Tour-operatorii sunt producătorii sau
„fabricanţii” de voiaje forfetare. Prezenţa acestora este mai frecventă în Europa, în
special în Anglia şi Germania, dar este mai dinamică în celelalte ţări europene şi Japonia.
Tour–operatorii, spre deosebire de agenţiile de turism, sunt întreprinderi de mari
dimensiuni, puternic concentrate pe plan naţional şi internaţional, atât pe orizontală, cât şi
pe verticală. Specializarea tour-operatorilor în fabricarea voiajelor forfetare îi diferenţiază
de agenţiile de turism care nu intervin decât în comercializarea produselor turistice. Tour-
operatorii au, deci, statutul juridic de agent de turism, dar si de asociaţie care fabrică si
vinde forfetar produsele turistice integrate. Drept urmare, „tour-operatorii sunt
întreprinderi turistice comerciale, specializate în crearea de voiaje forfetare”. În
industria turistică, tour-operatorii pot fi consideraţi după unii specialişti drept angrosişti.

56
 Spre deosebire de agenţiile de voiaj, tour- operatorii „sunt întreprinderi de mari
dimensiuni, puternic concentrate pe
plan naţional şi internaţional, atât pe orizontala cât şi pe verticala”. Tour-operatorul este
un organizator de voiaje care face oficiul de producător pentru industria turistică.
Procesul de producţie în acest caz acoperă o perioada care poate varia între 12 şi 13 luni.
Tour-operatorii se diferenţiază după nivelul de integrare a produselor turistice şi
după capacitatea lor de ofertă. De asemenea, ei se pot diferenţia după poziţionare, după
destinaţie, după profilul socio-geografic al
clientelei, după activităţile oferite. În structura organizatorică a unui producător de voiaje,
departamentul producţie joacă un rol esenţial, tour-operatorul având ca misiune, în
funcţie de obiectivele şi strategia aplicată, conceperea şi crearea de produse turistice. El
îndeplineşte patru funcţii:
o funcţie de studiu de piaţă si de previziune;
o funcţie de cercetare a produselor;
o funcţie tehnică de fabricare a produselor turistice;
o funcţie economică, legată de fixarea preţurilor.
Numărul şi structura tour-operatorilor depind de gradul de integrare al produselor
pe care le asigură si de capacităţile de care dispun. Ei se pot împărţi în trei categorii
principale: A. generalişti (universali), care creează si pun la dispoziţia beneficiarilor
categorii diverse de produse; B. specializaţi, care sunt profilaţi pe un singur gen de
turism; C. punctuali, care sunt profilaţi pe produse oferite la comanda unor grupuri de
clienţi.
Dezvoltarea rapidă a tour-operatorilor a generat schimbări în managementul
firmelor şi în modul lor de operare, devenind absolut necesară o bază financiară solidă,
pentru a putea achita preţul curselor charter. În consecinţă, unii tour-operatori cu
dimensiuni modeste au fost absorbiţi de mari corporaţii cu activitate diversificată, alţii s-
au asociat cu companii aeriene sau lanţuri hoteliere, iar alţii s-au implicat în dezvoltarea
staţiunilor turistice.

TEMA PROPUSA PENTRU STUDIU INDEPENDENT: se va analiza modul de

organizare si de functionare, alaturi de documentaristica unei agentii de turism locale,
producatoare si distribuitoare de pachete de servicii turistice.

57
 CAPITOLUL 5
DEZVOLTAREA DURABILA A TURISMULUI
ROMANESC
Obiective:
-cursantii vor fi informati de organizarea nationala si internaitonala a turismului ;
- se vor lua la cunostinta despre principalele atributii si competente ale autoriatii centrale
in domeniul turismului ;
-vor fi expuse principalele elemente ale potentialului turistic din tara noastra, grupate pe
forme de turism ;
-cursantii vor fi informati asupra principalelor criterii ale amenajarii turistice a unui areal
geografic ;
- vor fi prezentate punctele slabe si punctele tari ale turismului romanesc, in viziunea
documentelor guvernamentale referitoare la dezvoltarea strategica a acestui domeniu.

Cuvinte-cheie :potential turistic, areal turistic, amenajare specifica, dezvoltare durabila,

master plan, puncte tari, puncte slabe, strategii turistice.

Ministerul Dezvoltarii Regionale si Turismului este organul de specialitate al

administraţiei publice centrale, cu personalitate juridică, în subordinea Guvernului, care
realizează politica Guvernului în domeniile dezvoltării sectorului turismului .
În domeniul turismului, Ministerul:
1. Aplică strategiile de dezvoltare a infrastructurilor de turism;
2. Organizează şi realizează activitatea de promovare turistică a româniei atât pe piaţa
internă, cât şi pe pieţele externe, prin activităţi specifice reprezentanţelor de
promovare turistică;
3. Organizează congrese, colocvii, simpozioane şi alte acţiuni similare, în ţară şi în
străinătate, în domeniul turismului;
4. Organizează evidenţa, atestarea şi monitorizarea valorificării şi protejării
patrimoniului turistic, conform legii;
5. Realizează politica de promovare şi dezvoltare a turismului, pe baza programului
anual de marketing şi promovare a turismului şi a programului de dezvoltare a
produselor turistice, în cadrul cărora se pot organiza deplasari pentru reprezentanţii
mass-media şi cofinantari de emisiuni televizate specifice turismului;
6. autorizează operatorii economici şi personalul de specialitate din turism, respectiv
licenţiază agenţii de turism, clasifică structurile de primire turistice, omologhează
pârtiile şi traseele de schi, brevetează şi atestă personalul de specialitate;
7. Efectuează controlul calităţii serviciilor din turism;
8. Avizează documentaţiile de urbanism privind zonele şi staţiunile turistice, precum şi
documentaţiile privind construcţiile în domeniul turismului, conform legii;
9. Coordonează programele de asistenţă tehnica acordată de uniunea europeană,
organizaţia mondială a turismului şi de alte organisme internaţionale;
10. reprezintă interesele statului în diferite organe şi organisme internaţionale, în
conformitate cu acordurile şi cu alte înţelegeri stabilite în acest scop, şi dezvoltă

58
 relaţii de colaborare cu organe şi cu organizaţii similare din alte state, precum şi cu
organisme internaţionale interesate de activitatea de turism;
11. Coordonează, împreună cu ministerul educaţiei, cercetării şi tineretului, procesul de
instruire din instituţii de învăţământ din domeniul turismului;
12. Coordonează, împreună cu ministerul muncii, familiei şi egalităţii de şanse, programe
naţionale şi judeţene de reconversie profesională în meseriile specifice activităţii
turistice;
13. Elaborează şi pune în aplicare strategiile de privatizare în domeniul turismului şi
asigură gestionarea procesului de privatizare al societăţilor comerciale de turism;
14. Exercită drepturile şi obligaţiile statului ca acţionar al societăţilor comerciale de
turism până la finalizarea procesului de privatizare.

I. Organizatii nationale
 Asociaţia de Ecoturism din România
 Asociaţia Ghizilor Montani din România - AGMR
 Patronatul Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism
 Asociaţia Naţională a Salvatorilor Montani din România
 Asociaţia Naţională de Turism Rural, Ecologic şi Cultural - ANTREC
 Asociaţia Română pentru cazare si turism ecologic Bed&Breakfast
 Federaţia Industriei Hoteliere din România - FIHR
 Federaţia Patronatelor din Turismul Românesc - F.P.T.R.
 Organizaţia Patronală a Turismului Balnear din România - OPTBR
 Romanian Convention Bureau

II. Organizatii internationale

 Organizatia Mondiala a turismului
 Comisia Europeana pentru Turism
 Asociatia internationala de promovare a turismului dunarean
 Consiliul Mondial al Turismului si Calatoriilor
 OCDE - Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica
III. Organizatii regionale multidomeniale, care includ si sectorul
turismului
 OCEMN -Organizatia de Cooperare Economica la Marea Neagra
 ICE - Initiativa Central Europeana

Centre de informare turistica (exemple)

Oras / Judet Adresa

Alba Iulia/ Alba B-dul Ferdinand I nr. 14
Arad/Arad B-dul Revolutiei nr. 84-86
Azuga/Prahova Str. Valea Azugii nr. 48
Bran/ Braşov Str. Principală nr.509
Bacau/Bacau Str. Nicolae Bălcescu nr. 16
Braşov/Braşov Piaţa Sfatului nr. 30
Cisnădie/Sibiu Str. Cetăţii nr. 1

59
 Constanţa/Constanţa Str. Traian nr. 36, bl. C1, sc. C, ap. 31
Constanţa/Constanţa B-dul Tomis nr. 221, bl. TS11B
Crişan/Tulcea lângă hotel “Lebăda”
Gârda de Sus/Alba Centru 129A
Iaşi/Iaşi Str. Armeană nr. 13, bl. G6, ap. 3sau CP 208,
OP 1, cod 700039
Miercurea Ciuc/Harghita Str. Florilor nr.12
Oradea/Bihor Piaţa Independenţei nr. 39
Orăştie/Hunedoara Str. Octavian Goga nr. 25, et. 1
Petroşani/Hunedoara B-dul Avram Iancu nr. 12

5. 1 . Potenţialul turistic al României

Potenţialul natural al unei anumite zone reprezintă principala motivaţie turistică a

deplasării sale, făcând obiectul amenajării turistice a teritoriului.
În cadrul potenţialului turistic a unei anumite zone, atractivitatea formelor
naturale de relief este completată în mod armonios cu elemente socio-culturale:
monumente istorice, de arta si arhitectură, tradiţii specifice, dar şi cu elemente
funcţionale (o anumită dotare turistică, echipament pentru desfăşurarea activităţilor
turistice şi atragerea turiştilor). Potenţialul turistic include deci potenţialul natural turistic
şi potenţialul turistic antropic (figura 5.1).

Forme de relief

Clima şi factorii naturali de cură

POTENŢIALUL
TURISTIC Vegetaţie şi faună
NATURAL

Amenajări a formelor naturali de

POTENŢIALUL relief: rezervaţii, parcuri
TURISTIC

POTENŢIALUL Tehnico - economic

TURISTIC
ANTROPIC
Social

Demografic

Cultural - istoric

Fig 5.1.Componentele potenţialului turistic

60
 România are cele mai bogate şi variate resurse naturale şi antropice, dintre ţările
din centrul şi estul Europei, putând fi considerată cea mai dotată şi disponibilă zonă
pentru turism. Plasarea României pe primul loc din ţările din centrul şi estul Europei din
punct de vedere al potenţialului său turistic natural, deschide largi perspective economice
de dezvoltare a turismului precum şi a tuturor ramurilor economice în aval şi amonte, cu
rol de susţinere şi valorificare a acestuia, cu condiţia unei importante susţineri din partea
statului, prin strategiile şi politicile de amenajare turistică a teritoriului.
Potenţialul turistic natural cuprinde, majoritatea formelor de relief, de la câmpie,
dealuri şi podişuri, până la munţii Carpaţi, de o frumuseţe unică. Carpaţii româneşti
acoperă 36% din suprafaţa ţării, constituind cea mai importantă zonă din prisma
potenţialului turistic oferit:
a) peisaje diverse constituite pe structuri diferite de relief (glacial, fluvial,
structuralo-litologic);
b) monumente unicat ale naturii: stâncile Babele şi Sfinxul din Bucegi, vulcanii
noroioşi din zona Berca - Arbănaşi (jud. Buzău), gheţarul de la Scărişoare (jud.
Alba), Pietrele Doamnei din munţii Rarău (jud. Suceava);
c) potenţial speologic bogat, România având 10900 peşteri, care o plasează pe locul
al 3-lea în Europa (după Iugoslavia şi Franţa);
d) potenţial hidrografic valoros propice turismului balnear (prin izvoarele de ape
minerale, lacuri terapeutice) dar şi prin monumentele naturii : râuri şi cascade
(Cetăţile Ponorului, Topolniţa), lacurile glaciare (Bucura şi Zănoaga în munţii
Retezat, Bâlea în munţii Făgăraş), lacurile vulcanice (Sf. Ana în jud. Harghita),
lacurile de baraj natural.
Principalele avantaje turistice ale Carpaţilor româneşti faţă de alte zone
muntoase din Europa şi din lume sunt: a) altitudinea propice practicării schiului şi
accesibilitatea acestora în orice anotimp; b) dispunerea acestora în alternanţă cu
depresiunile submontane, culoarele de văi, ceea ce-i face să fie feriţi de avalanşe sau
viscole şi practicabili pentru turism indiferent de anotimp; c) relativ buna reţea rutieră,
dotată cu drumuri forestiere dar şi modernizate; d) dotarea cu cabane de interes naţional
şi internaţional la distanţe propice.
Arealul dealurilor şi podişurilor oferă largi posibilităţi pentru practicarea
turismului balneomedical (datorită predominanţei lacurilor cu apă sărată), a turismului
pentru pescuit (în Câmpia Transilvaniei sau Moldovei), a turismului de vânătoare.
În câmpie există multe lacuri amenajate propice turismului balnear (Amara, Lacul Sărat),
turismului de agrement, pentru pescuit (Snagov, Căldăruşani). Cel mai valoros potenţial
de câmpie este oferit de zona de litoral. Se remarcă condiţiile naturale deosebite, propice
vacanţelor la Marea Neagră: relieful cu faleze înalte între Eforie - Olimp şi Mangalia -
Vama Veche, nisipul cuarţos şi calcaros cu o granulaţie medie, orientarea plajei care
permite băile şi expunerea la soare pe durata unei zile, salinitatea redusă. Şi în zona
litoralului se regăseşte o adevărată salbă de lacuri, cu apă dulce (Siutghiol, Neptun,
Taşaul) sau cu apă sărată (Techirghiol).
Delta Dunării este situată în nordul coastei româneşti. Fiind formată din 3 braţe
principale, de-a lungul cărora se regăsesc numeroase canale, meandre, pâlcuri de pădure,
numeroase insule, Delta formează un potenţial de o valoare turistică inestimabilă.
Zona Bucovinei este renumită prin bisericile şi mănăstirile sale: Voroneţ, unică
prin culoarea predominant albastră cu care sunt pictaţi pereţii exteriori, Moldoviţa,

61
Suceviţa, care are cel mai mare număr de fresce, Putna. În Moldova sunt dispuse 48 de
mănăstiri unicat, construite în sec. XIV - XV, în marea lor majoritate simbolizând
victoria poporului român asupra turcilor şi reuşita în păstrarea identităţii neamului.
Transilvania constituie o altă zonă de interes turistic, renumită prin staţiunile sale
balneoclimaterice, pentru castelele şi cetăţile sale. În această zonă a apărut mitul Dracula
legat de imaginea domnitorului Vlad Ţepeş, turiştii fiind impresionaţi de peisaj,
atmosferă, castelul Bran poziţionat strategic.
Condiţiile de climă temperată sunt prielnice tratamentelor şi practicării
sporturilor de iarnă o perioadă îndelungată. Numărul de zile în care se menţine stratul de
zăpadă este în medie de 200/an la o altitudine de peste 1500 m. Aceste condiţii întreţin o
vegetaţie variată de la cea luxuriantă specifică Deltei Dunării şi până la cea de conifere
specifică munţilor. De un interes aparte turistic se evidenţiază rezervaţiile naturale:
codrii de la Slătioara, pădurea Ciornuleasa, Frasinu, pădurile de liliac legate de
sărbătorile folclorice din Caraşova şi Eftimie Murgu (jud. Caraş Severin).Prin prisma
potenţialului turistic natural oferit de faună se remarcă unele zone montane (Călimani -
Harghita, Rodna - Maramureş, Ceahlău – Bistriţa - Tarcău) în care cresc specii de
animale rare sau de interes vânătoresc - căprioara, cocoşul de munte, ursul, cerbul,
zimbrii - precum şi pădurile de deal şi de câmpie renumite prin speciile de căprior,
mistreţ. Se poate aprecia că fauna românească are o valoare cinegetică şi estetică
recunoscută pe plan internaţional. Nu trebuie omisă nici fauna acvatică specifică Deltei
Dunării sau cea specifică lacurilor şi râurilor de munte, deal şi câmpie: crap, ştiucă, somn,
nisetru, păstrugă la munte păstrăv, lipan, iar la deal şi câmpie crap, ştiucă, biban, caras.
Mulţi turişti sunt interesaţi de o serie de specii rare (cum ar fi cele mediteraneene) sau pe
cale de dispariţie (dropia, lostriţa), cocoşul de mesteacăn din Carpaţii Orientali ş.a.,
ocrotite de lege.
Din punct de vedere turistic, ţara noastră are o importantă dotare cu factori
naturali de cură. Menţionăm dintre aceştia: nămolurile sapropelice şi de turbă,
ghiolurile, apele mezotermale, sulfuroase, apele minerale, termale, mofetele. Acestea sunt
exploatate în cele peste 160 de staţiuni balneare dotate cu toate cele 3 tipuri de asistenţă
balneomedicală: profilactică, curativă si de recuperare medicală. Arealele montane
adăpostesc o rezervă inepuizabilă de ape minerale şi termo-minerale. Se remarcă, dintre
acestea, aureola mofetică din împrejurimile vulcanice Oaş – Gutâi – Călimani – Harghita,
lacurile terapeutice din Câmpia Română (Lacul Sărat, Amara) şi din zona dealurilor
subcarpatice, multe din ele fiind formate pe masive de sare (ocna Sibiului, Ocna Mureş,
Ocna Dej, Sovata, Telega, Slănic – Prahova). O mare parte din aceste lacuri conţin
nămoluri sapropelice, valoroase în tratament balneomedical. Terapeutic, nămolurile sunt
utilizate în afecţiunile reumatismale ale sistemului nervos periferic şi în ginecologie. În
tratarea acestor afecţiuni se utilizează şi alte categorii de nămoluri, negre, sulfuroase cu
care România este înzestrată generos: lacurile Techirghiol, Amara, Lacul Sărat, Ocnele
Mari cu nămoluri fosile, Săcelu (nămol sulfuros), nămoluri minerale de izvor (Sângeorz
Băi, Felix, Someşeni). Terapeutic sunt utilizate şi sedimente argilo marnoase
mineralizate (Nicolina – Iaşi), turbe descompuse chimic, materiale vegetale
semidescompuse (humus, ş.a.),regasite in Poiana Stampei (linga Vatra Dornei) Borsec,
Bilbor, Tuşnad, Geoagiu-Băi şi Mangalia. România este totodată una din puţinele ţări
din Europa care dispune de o zonă mofetică valoroasă, cele mai utilizate fiind

62
emanaţiile de CO2 şi cele sulfuroase. Des solicitate sunt şi staţiunile Slănic – Prahova,
Tg. Ocna şi Praid, care dispun de saline, folosite în afecţiunile cronice respiratorii.
România dispune de un potenţial balnear excepţional, datorită înzestrării cu
factori naturali de cură: factori terapeutici, factori de cură balneară, substanţe minerale
terapeutice, care acoperă toate afecţiunile încadrate în O.M.S. Astfel, România este
printre puţinele ţări care dispune de o zonă mofetică, în zona lanţului muntos Oaş-Gutâi-
Călimani-Harghita, pe bază de emanaţii de CO2; Localităţile Şugaş-Băi şi Sântimbru –
Băi deţin mofete solfatare unice în Europa, utilizate în cele mai noi domenii ale cercetării
medicale. Ţara noastră este înzestrată şi cu o paletă bogată de factori naturali şi de cură:
a. izvoare de apă minerală-ape oligominerale, termale şi reci, ape
carbogazoase, ape alcaline, ape alcalino-teroase, ape feruginoase, ape
arsenicale, ape clorurate-sodice, ape iodurate (penrtru afecţiunile de gută),
ape sulfuroase (bune în afecţiunile digestive, astm), ape sulfatate, ape
radioactive;
b. lacuri terapeutice utilizate în balneoturism (Sărat, Amara, în zona de
litoral), din masivele de sare (în zona dealurilor subcarpatice sau de
podiş), ape de adâncime (Mangalia, Neptun, Eforie);
c. nămoluri terapeutice, de mai multe tipuri: sapropelice, negre, sulfuroase,
nămoluri minerale de izvor, din sedimente argilo-marnoase, din turbe
descompuse chimic;
d. salinele, utilizate în afecţiuni respiratorii, cronice, astmă;
România dispune de o bogată înzestrare cu plante medicinale utilizate în
fitoterapie, care au fost experimentate cu succes în producerea unor medicamente
originale: Elcohep, Ulcosilvanil ş.a.
În pofida dotării cu un potenţial bogat balnear, modul de valorificare a acestuia
este insuficient nu numai pentru menţinerea şi ameliorarea stării de sănătate a populaţiei
ci şi pentru însănătoşirea economică a ţării. În 1999, în România erau 160 de staţiuni şi
localităţi balneare, din care 24 staţiuni internaţionale şi 60 de importanţă naţională cu o
ofertă de 45 768 locuri de cazare (ceea ce reprezintă 16,8% din oferta totală turistică). O
parte dintre aceste staţiuni utilizează rezultatele celor mai recente cercetări medicale şi
peste 100 000 proceduri moderne. Multe din ele au fost în perioada postsocialistă practic
părăsite de către turişti. Chiar şi în staţiunile de prestigiu numărul biletelor cumpărate
pentru tratament balnear a scăzut (cu 10 procente în perioada 1991-1999); a scăzut, de
asemenea şi ponderea cheltuielilor alocate pentru tratamentul balnear.
Principalele staţiuni pentru turism balnear internaţional şi bolile corespondente indicate a
se trata (preveni) sunt redate în tabelul 5.1:

Tabelul 5.1. Principalele staţiuni pentru turism balnear internaţional şi bolile

corespondente
Nr.cr
Staţiunea Afecţiuni recomandate
t.
afecţiuni ale aparatului locomotor, ale sistemului nervos periferic,
1 Băile Felix
afecţiuni ale tubului digestiv şi ale glandelor anexe
afecţiuni ale aparatului locomotor, sistemul nervos periferic,
2 Băile Herculane
ginecologice, aparatului respirator, în gastrite cronice
3 Călimăneşti – gastrite cronice, sindrom dispeptic gastric, colite ş.a. afecţiuni ale

63
 Căciulata tubului digestiv; sechele după hepatite; colecist; operaţii după
litiaze biliare, afecţiuni ale căilor urinare, gută cronică, diabet, ş.a.
afecţiuni ale aparatului cardiovascular şi nervos periferic; colicist;
4 Covasna
nefrite; sechele după intervenţie pe căile urinare
5 Govora aparatul respiratoru, boli de nutriţie, afecţiuni gatro-intestinate
aparatul gastrointestinal şi hepatobiliar, afecţiuni ale rinichiului,
6 Sinaia
căilor urinare
aparatul respirator, ale afecţiunile tubului digestiv, hepato-biliare,
7 Slănic Moldova
metabolice şi de nutriţie, posthaumatice
afecţiuni cardio-vasculare, ale tubului digestiv şi glandele anexe,
8 Tuşnad
boli funcţionale ale sistem nervos
Nevroza astenică, surmenaj fizic şi intelectual, anemii secundari;
9 Poiana Braşov convalescenţă; unele forme de astm bronşic şi bronşite, sechele
după pleurezii şi pneumopatii
10 Vatra Dornei Afecţiuni cardio-vasculare

La aceasta se adaugă staţiunile de pe litoral: Mangalia, Neptun, Eforie Nord

pentru afecţiuni reumatismale, posttraumatice, afecţiuni ginecologice, afecţiuni
neurologice periferice, care oferă posibilitatea urmării unor programe turistice
diversificate, specifice litoralului.
În România, la nivelul anului 1995, în principalele staţiuni internaţionale, existau
38 de baze de tratament3, în care se puteau efectua zilnic 95.000 proceduri. Pe litoral
exista de asemenea o ofertă generoasă, apreciată la 120000 locuri, din care 80000 în
hoteluri moderne.
Mare parte dintre aceste staţiuni şi-au câştigat un prestigiu deosebit nu numai
datorită dotărilor deosebite, ci şi datorită potenţialului balnear deosebit, a dispunerii de
condiţii şi factori naturali, cu valoare de unicat în lume, în tratarea anumitor boli. În
aceste staţiuni, orientarea bazei tehnico-materiale este în sensul creării condiţiilor optime
de valorificare a efectelor obţinute prin folosirea acestor factori naturali. Bazele de
tratament sunt structurate în: compartimente de kinetoterapie, electroterapie, hidroterapie,
mecanoterapie, pneumoterapie, acupunctură, reflexoterapie, cosmetică medicală ş.a.
Staţiunile care dispun de factori naturali, adaugă bazei de tratament şi alte dotări
specifice, unor proceduri care utilizează aceşti factori: căzi şi bazine pentru băi termale,
cu apă gazoasă sau sulfuroasă, dotări pentru aplicaţii şi împachetări cu nămol, cure
interne cu ape medicinale precum şi a unor proceduri asociate: electroterapie,
termoterapie, kinetoterapie, fizioterapie, ş.a.
Modul de valorificare a acestor posibilităţi a lăsat mult de dorit. Cercetând modul
de valorificare al potenţialului turistic balnear în perioada postsocialistă constatăm o serie
de neconcordanţe (paradoxuri) între:
1. neconcordanţă între gradul de dotare al staţiunii şi solicitările către
acestea. În perioada postsocialistă au scăzut drastic solicitările îndeosebi
în staţiunile de prestigiu;

3
Florina Bran, D.Marin, Tamara Simion, Economia turismului şi mediul înconjurător, Editura. Ecran,
Bucureşti, 1998, p.88

64
 2. neconcordanţa dintre tabloul bolilor preponderente şi solicitările de bilete
către staţiunile care tratează aceste boli. Spre exemplu, deşi ponderea
bolilor cardiovasculare a crescut solicitările de bilete către staţiunile care
tratează aceste boli (Covasna, Vatra Dornei) a scăzut.
3. neconcordanţa între măsurile de distribuire a fondurilor de investiţii şi
solicitările reale în profil teritorial;
4. neconcordanţă între vânzarea (repartiţia) biletelor şi măsurile privind
dezvoltarea zonelor turistice solicitate.
Derularea unui sejur în staţiunile balneare oferă posibilitatea vizitării unor
importante obiective turistice şi a alcătuirii unor programe turistice atractive, datorită
importantelor obiective turistice care se regăsesc în împrejurimi. Astfel, renumite sunt:
cascada de pe Valea râului Slănic şi păstrăvăria (Slănic Moldova), speciile de lotus,
reprezentaţiile naturale, muzeele Ţării Crişurilor, memorial Iosif Vulcan (Băile Felix),
împrejurimile cu peisaje valoroase turistice ale Poienii Braşov şi muzeele din staţiune sau
împrejurimi – Casa Sfatului, muzeul Cetatea Braşovului, Bastionul ţesătorilor ş.a.
Racordarea la aceste tendinţe impune, în ţara noastră, dezvoltarea infrastructurii balneare
specifice şi diversificarea posibilităţilor de agrement.
Deşi principalul obiectiv este refacerea, ameliorarea stării de sănătate a organismului,
operatorii de turism nu trebuie să se orienteze doar spre conceperea unor programe
turistice destinate odihnei pasive, ci dimpotrivă s-a constatat că „vacanţele active” sunt
mai indicate. Programele de turism balnear sunt concepute, de regulă, în următoarele
variante:
a) tratament în serii complete de 20 zile;
b) tratament în serii complete de 18 zile;
c) odihnă în serii complete de 12 zile;
d) odihnă în serii complete de 7 zile.
Conceperea „vacanţei active” depinde, în primul rând, de grupul ţintă a cererii
turistice, de vârstă, categoria socială, motivaţia, aşteptările şi preferinţele acestuia. În
cadrul programelor turistice ale actualelor agenţii, principalele variante de vacanţe active
pentru turismul balnear includ: drumeţii şi excursii în împrejurimi, participări la diferite
festivaluri tradiţionale, de modă, port popular, muzică şi diverse manifestări; participare
la sărbători.
În al doilea rând,se remarcă solicitarea unor sporturi care nu solicită eforturi fizice
deosebite: popicăria (table, şah, plimbări cu barca, hidrobicicleta);
În al treilea rând, temele de vacanţe active presupun iniţierea într-o serie de
domenii: botanică, speologie, piscicultură, în paralel cu efectuarea procedurilor.
În ultimul rând, sunt solicitate jocurile mecanice, serile distractive în restaurante,
plimbările cu minicarul.
Interesul pentru iniţierea în domenii noi, constituie o bună şansă pentru a
valorifica eficient cadrul natural deja existent şi resursele economice disponibile fără
cheltuieli costisitoare, integrând mai bine turiştii în mediul natural. Programele turistice
vor trebui să includă în aranjamentele prestabilite, colaborări turistice (negocieri) cu
diferite puncte (centre) turistice: centre pomicole, centre de artizanat, ceramică,
păstrăvării, stâne, podgorii, ş.a.
Principalul document specific petrecerii unei vacanţe axate pe turismul balnear
este biletul de odihnă şi tratament, emis de societatea de turism, care permite încasarea

65
contravalorii prestaţiilor turistice de către societăţile de turism şi totodată asigură
turistului toate serviciile medicale şi auxiliare pe durata sejurului. Biletele se emit în 3
exemplare şi cuprind date referitoare la staţiunea de odihnă, perioada de sejur, gradul de
confort, valoarea serviciilor, comisionul agenţiei, preţul total al biletului.
Operatorul de turism, utilizează mai multe documente în vederea unei bune
organizări a serviciilor turistice balneare: diagrama valorificării locurilor, borderourilor
de încasări – restituiri. Diagrama valorificării locurilor este o situaţie a tuturor locurilor
contractate de prestatorii de servicii pentru a fi valorificate. Pe baza diagramei, agentul de
turism poate cunoaşte în orice moment situaţia locurilor libere. Borderoul de încasări–
restituiri este documentul în care se înscriu zilnic încasările şi restituirile din valoarea
locurilor totale. Documentul cuprinde date referitoare la staţiune, numărul de zile şi de
turişti, ziua de încasări – restituiri, valoarea comisionului, a restituirilor şi a penalizărilor.
Prin multitudinea de posibilităţi pe care le oferă cadrul natural al ţării noastre,
practicarea turismului balnear reprezintă o alternativă viabilă, indispensabilă refacerii
organismului şi câştigării de avantaje competitive esenţiale ale ţării noastre în domeniul
turismului, atât la nivel microeconomic cât şi macroeconomic. În acest sens, ar trebui
elaborate o serie de măsuri:
1. elaborate măsuri de promovare a turismului balnear la toate grupurile de
turişti, în scopul prevenirii aparenţei unor boli;
2. concepute dotări în aport cu elementele de atracţie ale cadrului natural,
care să respecte principiile de urbanism comercial şi să contribuie la
înfrumuseţarea zonei, a staţiunii turistice.
3. intensificarea preocupărilor privind amenajarea perimetrelor balneare,
care se circumscriu, de regulă, în formula „totul sub acelaşi acoperiş”,
adică a oferirii în aceeaşi incintă a tuturor serviciilor turistice.
Valorificarea potenţialului turistic antropic este favorizată de bogata zestre
culturală ce este lăsată moştenire de peste 2000 de ani: monumente şi vestigii care sunt
unicate mondiale: cetăţile dacice din Munţii Orăştiei, localităţile – cetate din
Transilvania, mănăstirile din Bucovina, Moldova şi nordul Olteniei, bisericile din lemn
din Maramureş, creaţiile lui Brâncuşi, Eminescu, Enescu, Grigorescu, ruinele cetăţilor de
pe coasta Mării Negre, care au fost înfiinţate în sec. VII- VI î.Hr. de coloniştii greci,
monumente istorice şi de artă medievală cum sunt mănăstirile Voroneţ, Suceviţa,
Moldoviţa, Arbore, Humor, cu influenţe bizantine şi gotice, monumente de artă şi
arhitectură medievală , multe dintre ele păstrând amprenta mai multor stiluri – catedrala
romano – catolică din Alba Iulia, Biserica Trei Ierarhi (Iaşi), Biserica Neagră (Braşov),
amenajări ale resurselor turistice antropice (construcţiile hidroenergetice – Porţile de Fier,
Canalul Dunărea – Marea Neagră, ş.a.). Pentru a valorifica acest potenţial turistic
deosebit şi a facilita legătura între turist şi zona de destinaţie este necesar să se asigure
amenajările şi dotările corespunzătoare pentru satisfacerea nevoilor şi solicitărilor
turistului. Acest deziderat face obiectul amenajării turistice a teritoriului.
Rolul amenajării turistice a teritoriului. Amenajarea turistică a teritoriului
cuprinde organizarea teritoriului pentru a răspunde nevoilor turistului, precum şi în
scopul protejării şi conservării zonelor şi regiunilor turistice. Amenajarea zonelor
turistice este o componentă a procesului general de amenajare a teritoriului, al cărei
obiectiv constă în organizarea ştiinţifică a spaţiului şi punerea în valoare, în diverse

66
forme, a resurselor fiecărei zone. Amenajarea turistică reprezintă un obiectiv major al
managementului macroeconomic al turismului, având funcţiile:
1. dezvoltarea previzionată (planificată) a turismului;
2. coordonarea acţiunilor de amplasare şi dezvoltare a infrastructurii
generale;
3. controlarea modului de realizare a acţiunilor de amenajare;
4. evaluarea şi urmărirea impactului unei anumite amenajări turistice asupra
dezvoltării zonei respective.
Rolul amenajării turistice a teritoriului poate fi realizat doar în condiţiile
respectării anumitor principii:
1. principiile de urbanism comercial;
2. principiile dezvoltării durabile;
3. principiul satisfacerii nevoilor turiştilor în corelaţie cu cele ale zonei de
destinaţie turistică;
4. principiul satisfacerii nevoilor specifice ale mediului turistic. principiul
priorităţii orientării fluxurilor turistice.
Pe plan ştiinţific s-au elaborat multe teorii şi modele de amenajare turistică, cele
mai importante fiind apreciate a fi ale şcolii franceze, care abordează pluridisciplinar şi
intradisciplinar această problemă. Principalele aspecte luate în consideraţie de teoria
amenajării zonelor turistice ţin de domeniul ecologiei, sociologiei, psihologiei, economiei
şi istoriei motiv pentru care localizarea sau amenajarea turistică a teritoriului se
defineşte şi în funcţie de elemente din aceste domenii. Potrivit abordărilor din literatura
de specialitate, amenajarea zonelor turistice trebuie concepută prin prisma relaţiilor care
se dezvoltă în două spaţii:
 aria pieţei turistice
 zona de recepţie
Obiectivele principale ale strategiei de amenajare turistică sunt:
1). valorificarea superioară a potenţialului turistic al zonei;
2). îmbunătăţirea circulaţiei turistice în scopul evitării supraaglomerării temporare;
3). ameliorarea variaţiilor sezoniere, prin echiparea teritoriului turistic cu dotări care să
poată fi exploatabile pe tot timpul anului;
4) creşterea eficienţei economice şi sociale a activităţilor turistice dintr-o anumită zonă;
5) dezvoltarea economică, socială, culturală, ecologică a zonei respective.
Metodologia de amenajare turistică depinde de varianta de strategie aplicată, în funcţie
de mai multe criterii:
a) după orizontul de timp
- strategii de amenajare turistică pe termen scurt (1-2 ani);
- strategii de amenajare turistică pe termen mediu (3-5 ani);
- strategii de amenajare turistică pe termen lung (6-10 ani);
b) prin prisma obiectivului principal urmărit
- strategii de diferenţiere, care se vor concentra pe realizarea unei arhitecturi
originale a principalelor obiective turistice;
- strategii de flexibilitate (strategii ale structurilor evolutive), presupun
conceperea dotărilor astfel încât să se adapteze permanent la cerinţele

67
 turiştilor. În acest sens, zona trebuie amenajată polifuncţional pentru a
creşte eficienţa valorificării ei.
- strategii de diversificare – pun accent pe diversificarea dotărilor şi
echipărilor.
Derularea metodologiei de amenajare turistică se face în mai multe etape.
I. Într-o primă etapă, metodologia de amenajare a zonelor turistice include,
analiza mai multor factori:
 esursele turistice naturale ale zonei;
 resursele antropice;
 gradul de valorificare al acestora;
 resursele materiale, umane şi financiare aferente turismului din zona respectivă;
 obiectivele politice şi economice pe termen scurt, mediu, lung;
 realizări din activitatea turistică în ceea ce priveşte structurile de primire,
circulaţia turistică.
II. Etapa a II-a, presupune dimensionarea unor elemente cu influenţă decisivă şi
anume:
 cadrul natural;
 configuraţia teritoriului;
 natura spaţiului geografic.
 impactul cu mediul înconjurător
Cadrul natural. Metodologia dimensionează resursele şi studiază răspândirea lor
în teritoriu pentru a distribui echitabil suprafeţele şi zonele turistice. Prin prisma acestui
aspect, localizărilor turistice pot fi:
• univoce atunci când există un singur obiectiv sau element de atracţie
turistică care atrage fluxul turistic. Amenajarea zonelor turistice va fi
concentrată pe acest obiectiv în cauză suscitând costuri mai reduse.
Amenajări sunt sumare şi relativ izolate, cu o eficienţă ridicată datorităă
valorii unicat a obiectivului turistic (ex: vestigii istorice, mănăstirile din
Bucovina).
• plurivoce valorifică o arie geografică cu un caracter anume (ex: litoralul,
zonele balneare). În acest caz amenajările sunt mai complexe şi pot fi
localizate în centre turistice sau staţiuni.
• echivoce specifice zonelor întinse, care nu se individualizează în mod
deosebit.. Amenajarea şi dotările în acest caz sunt de asemenea complexe
şi pot fi localizate oriunde, de la staţiuni şi până la ariile din preajma
marilor aglomerări urbane.
Configuraţia teritoriului. Amenajarea zonelor turistice urmăreşte, în acest, sens
două obiective ale: dotarea şi amenajarea unor unităţi punctiforme sau amenajarea
unităţilor cu o localizare completă integrată regiunilor turistice (staţiunile). Privitor la
acest aspect, dimensionarea construcţiilor trebuie să evite fenomenul de aglomerare
turistică, ce va conduce la degradarea peisajului considerat materie primă de bază în
promovarea turismului local. De asemenea, diferitele tipuri de servicii turistice trebuiesc
adaptate dimensiunilor şi specificului zonei astfel încât să corespundă cantitativ şi
calitativ.

68
 Natura spaţiului geografic. Se disting astfel:
 amenajările zonelor de litoral;
 amenajări ale zonelor montane;
 amenajarea staţiunilor termale şi a zonelor balneare;
 amenajarea parcurilor naturale;
 amenajarea zonelor istorice şi arheologice;
 amenajarea zonelor rurale;
 amenajarea zonelor periurbane.
Impactul cu mediul înconjurător. Prin prisma acestui aspect, dimensionarea
zonelor turistice se confruntă cu mai multe categorii de zone turistice:
a) zone turistice saturate, în care construcţiile civile şi activităţile economice
derulate în respectivul perimetru presupun amenajări turistice care să
degajeze suprasolicitarea reţelei de infrastructură turistică. În această
situaţie este depăşită capacitatea fizică de primire turistică;
b) zone turistice tolerate, la care nivelul de toleranţă al populaţiei locale în
ceea ce priveşte primirea turiştilor este bun iar capacitatea social
perceptivă a zonei turistice nu este depăşită;
c) zone primitoare, care au capacitatea de a absorbi toate funcţiunile turistice
fără să se depăşească limitele capacităţii de primire.
După unii specialişti4, principalele caracteristici de care trebuie să se ţină seama în
deciziile de amplasare a echipamentelor sunt:
1. Unicitatea prestaţiei. Fiecare zonă reprezintă un caz particular unic prin formele de
relief, varietatea resurselor oferite, clima, condiţiile socio-economice şi calitatea
serviciilor.
2. Polivalenţa amenajărilor. Amenajările trebuie să asigure satisfacerea unei varietăţi
de necesităţi specifice unor grupuri ţintă diferenţiate şi implicit să conducă la
atragerea unor fluxuri turistice mai consistente.
3. Localizarea turistică la sursă. Localizarea turistică este de regulă spaţial diferită de
pieţele tradiţionale ale cumpărătorului.

5.2.Strategii nationale si internationale pentru dezvoltarea turismului in perioade de

criza si tranzitie

Valorificarea potenţialului turistic de excepţie de care dispune ţara noastră nu se

poate realiza decât prin fundamentarea şi aplicarea unor strategii naţionale şi teritoriale
care să asigure deopotrivă o triplă eficienţă economică, socială şi ecologică.
Perioada postsocialistă se remarcă prin afirmarea unei accentuate contradicţii
între programele propuse şi aplicarea acestora. Astfel, strategiile aprobate au
evidenţiat rolul major al turismului, fixându-se ca obiectiv „relansarea rapidă şi durabilă”
a acestuia „astfel încât acesta să devină sector prioritar”5. În sensul realizării acestui
obiectiv s-au fixat două opţiuni strategice: privatizarea şi diversificarea serviciilor
turistice.

4
O.Snack P.Baron, N.Neacşu, Economia turismului, Editura Expert, 2001, p.450.
5
Programul de guvernare 2000-2004.

69
 Ralierea la tendinţele înregistrate pe plan internaţional impun o abordare mai
cuprinzătoare a strategiei, prin includerea alături de obiectivele economice şi a unor
obiective sociale şi ecologice

Tabelul 5.2. Obiective strategice macroeconomice ce ar trebui fixate

Obiective economice Obiective sociale Obiective ecologice

- creşterea ponderii
turismului în PIB
- creşterea veniturilor nete
din turism
- creşterea volumului
încasărilor valutare
- creşterea gradului de
utilizare a forţei de muncă
din turism
-dezvoltarea produsului
turistic
- angajarea populaţiei locale
- asigurarea securităţii şi
protecţiei turiştilor
- protejarea tradiţiilor locale
şi a populaţiei locale de
aculturaţie
- optimizarea componentei
culturale a produsului
turistic
- protejarea mediului
înconjurător
- raţionalizarea utilizării
resurselor naturale
- amenajarea turistică a
teritoriului
cartarea resurselor naturale
- îmbunătăţirea gradului de
protecţia a zonelor turistice

Îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea produselor turistice - opţiunile

strategice fundamentale. Principalul atu competiţional pe o piaţă turistică globalizată
este calitatea produsului turistic, aspect care ar trebui să constituie o preocupare
permanentă a organizatorilor de călătorii turistice şi o opţiune fundamentală strategică.
Calitatea prestaţiei turistice este condiţionată de o serie de factori, între care se
detaşează: a) gradul de dotare a infrastructurii generale; b) calitatea produsului hotelier şi
de restauraţie; c) numărul optim de prestaţii suplimentare; d) nivelul de profesionalism a
personalului din turism; e)conţinutul produsului turistic.
Îmbunătăţirea calităţii produsului turistic se bazează pe trei tipuri de sisteme de
bază: sistemul de management al asigurării securităţii călătoriilor, sistemul de
management al mediului şi sistemul propriu-zis de management al calităţii (SMQ).
Implementarea managementului calităţii totale nu este doar o nouă filozofie ce are drept
scop orientarea către client a activităţilor firmei ci în primul rând un sistem aducător de
beneficii pe termen lung. Derularea procesului de îmbunătăţire a calităţii se realizează
printr-o permanentă evaluare a managementului calităţii, utilizând ca instrumente
specifice auditul şi autoevaluarea.
Opţiunea de diversificare a serviciilor turistice este strâns corelată cu cea de
realizare a unui anumit nivel al calităţii produsului turistic. Unui grad înalt de
diversificare a serviciilor turistice îi corespunde un ridicat nivel calitativ. Mai mult
după cum arată unii autori6 turiştii sunt din ce în ce mai pretenţioşi nu numai la aspectele
de calitate care îi privesc în mod direct ci şi la cele care afectează mediul şi pe ceilalţi.
Dezvoltarea produselor turistice axate pe vacanţe active ar trebui promovate nu numai în
perioada sezonului estival ci şi pe toată durata anului. În acest fel ar putea fi asimilată o
paletă largă de activităţi extraprofesionale ce ar putea contribui la îmbunătăţirea
semnificativă a randamentului în muncă. Practicarea agroturismului şi a turismului rural,

6
A. Jivan, Economia serviciilor de turism, Editura Mirton, Timişoara, 2004, p.214

70
ca principală formă ce este sprijinită în actuala strategie, poate fi completată prin
includerea suplimentară a unor activităţi de tipul:
- excursiilor în zonele cu floră şi faună bogată, care permit o iniţiere în studiul
plantelor şi animalelor;
- iniţierea în tehnicile de cultură a florilor şi plantelor de ornament;
- învăţarea diferitelor tehnici de bricolaj;
- participarea şi învăţarea diferitelor munci din gospodăriile ţărăneşti;
- învăţarea unor tehnici de dresaj, îngrijirea plantelor ş.a
În cadrul turismului social şi a turismului cultural există poate cele mai multe
posibilităţi de diversificare a produsului turistic pe tot parcursul anului începând cu
organizarea unor academii de vară sau iarnă şi până la iniţierea unor tabere de creaţie în
orice perioadă. Turiştilor li se pot asigura o gamă prestabilită de activităţi suplimentare
cum ar fi iniţierea în dansuri de societate, activităţi de bricolaj, iniţiere în expertizarea
obiectelor de artă, în arta culinară ş.a.
Creşterea preocupărilor agenţiilor de turism în furnizarea unor produse
diversificate ar trebui sprijinită de către stat, prin diferite acţiuni cum ar fi cele de
contracarare a efectelor factorilor poluanţi şi a factorilor care provoacă oboseala –
aglomeraţia, factorii poluanţi.
Strategiile de diversificare a ofertelor de servicii turistice abordează şi soluţii de
optimizare a lungimii sejurului prin promovarea unor soluţii de ameliorare a
sezonalităţii activităţii turistice. Cea mai utilizată soluţie este aceea de a oferi un sejur
format dintr-o parte fixă (3-5 zile) şi una variabilă.

5.3.Necesitatea promovării turismului durabil şi a protejării produsului turistic

românesc

Extinderea procesului de globalizare include şi componenta ecologică. În

consens cu tendinţele globalizării politicilor ecologice se impune abordarea dezvoltării
ecologice a turismului. Dezvoltarea ecologică nu exclude planurile economic, social şi
cultural ci dimpotrivă le asimilează. Multe studii de specialitate au demonstrat că cea mai
sigură cale de creştere economică la nivel micro, mezo7, macro şi mondoeconomic este
realizarea unei dezvoltări durabile.
Dezvoltarea durabilă ecologică se bazează pe principiul triplei eficienţe
incluzând:
1. Durabilitatea ecologică – dezvoltarea activităţii turistice menţinând procesele
ecologice esenţiale şi ameliorând acţiunile factorilor de mediu;
2. Durabilitatea socială şi culturală – are în vedere tolerarea unui nivel de dezvoltare
economică care să nu afecteze cultura, tradiţiile şi valorile de identitate culturală.
3. Durabilitatea economică permite o eficientă dezvoltare economică cu condiţia
păstrării posibilităţii de a obţine cu resursele existente acelaşi raport de eficienţă şi de
către generaţiile viitoare.
În cadrul tendinţelor de dezvoltare durabilă a turismului manifestate pe plan
mondial se înscriu şi măsurile strategice luate privind protejarea şi conservarea

7
Gabriela Stănciulescu (coordonator), Strategii şi politici de dezvoltare durabilă a spaţiului dunărean,
Editura ASE, Bucureşti, 2004, p,31

71
mediului şi a potenţialului turistic. Strategia de dezvoltare a turismului românesc pe
termen lung nu are prevăzut un capitol dedicate acestui gen de măsuri, totuşi câteva
obiective şi priorităţi au fost precizate8:
 Protecţia şi conservarea naturii, a diversităţii biologice, acordându-se o atenţie
sporită speciilor de floră şi faună ameninţate cu dispariţia precum şi celor cu
valoare economică ridicată;
 Dezvoltarea şi buna administrare a reţelei naturale de arii protejate, în acord
cu -strategiile, politicile şi practicile puse în aplicare la nivel european şi
internaţional;
 Realizarea programului naţional de măsuri tehnice de evaluare şi finanţare a
costurilor reducerii emisiilor de gaze cu efect de seră în concordanţă cu
prevederile Convenţiei Cadru pentru Scimbări Climaterice (1992) şi ale
Protocolului de la Kyoto (1997);
 Protecţia ecosistemului complex Dunăre-Deltă-Marea Neagră incluzând
măsurile de reconstrucţie ecologică în zona Deltei Dunării pe baza promovării
unor principii moderne de management durabil, inclusiv prin controlul riguros
al surselor de poluare;
 Apărarea împotriva calamităţilor naturale prin realizarea unui sistem
perfecţionat de monitorizare integrată a factorilor de mediu şi a unui sistem
informaţional eficient, care să poată răspunde în timp real unor situaţii de
urgenţă.
 Adaptarea sistemului de norme, standarde şi reglementări compatibile cu
exigenţele Uniunii Europene.
Dezvoltarea durabilă a turismului presupune delimitarea capacităţii ecologice de
primire turistică adică a nivelului de dezvoltare a structurilor şi activităţii turistice care
nu afectează componentele mediului ambiant: naturale (aer, apă, sol, faună, vegetaţie),
antropice. În concordanţă cu dezvoltarea acestui tip de capacitate de suport, trebuie în
primul rând o evaluare a capitalului natural în acord cu diversitatea şi vulnerabilitatea
acestuia iar ulterior dezvoltarea Reţelei Naţionale de Arii Protejate.
În pofida măsurilor propuse, în perioada de tranziţie, produsul turistic românesc
s-a deteriorat continuu. Principalele cauze ale degradării produsului turistic din ţara
noastră sunt:
1. Absenţa reglementărilor privind comportamentul vizitatorilor în zonele turistice. În
funcţie de atractivitatea zonei, comportamentul vizitatorilor şi circulaţia turistică ar
trebui controlate.
2. Inexistenţa unor evidenţe clare a resurselor naturale şi a aplicării unor măsuri de
protecţie a zonelor în funcţie de riscul acestora de degradare prin practicarea
turismului.
3. Amenajarea necorespunzătoare a teritoriului turistic a favorizat realizarea de
construcţii necorespunzătoare sau exploatarea neraţională a resurselor naturale.
Pentru a „salva” unele resurse naturale cu caracter unicat se impune o reamenajare
turistică a teritoriului, care să degajeze zonele supradimensionate pe de o parte şi să
completeze regiunile „descoperite” din punct de vedere al capacităţilor de primire.

8
***Programul naţional de acţiune pentru protecţia mediului, 2001-2004, p. 65

72
4. Mediatizarea deficitară a regulilor şi cerinţelor de protecţie a mediului. Lacunele
informaţiilor cu privire la protecţia mediului sunt favorizate şi de lipsa unor măsuri
minime de informare din partea instituţiilor statului; nemarcarea zonelor de popas şi
campare, a zonelor turistice protejate, a obiectivelor importante turistice, a cerinţelor
specifice de circulaţie automobilistică (viteza redusă, claxonatul interzis) în anumite
arii protejate.
Regândirea strategiei naţionale în domeniul turismului ar trebui să reconsidere
relaţia turism – mediu, impunându-se în acest sens următoarele direcţii majore de
protejare a produsului turistic:
1. Introducerea managementului ecoturistic.
2. Utilizarea planificării şi a prognozelor în dezvoltarea turistică durabilă în
fundamentarea strategiei de Management turistic.
3. Asimilarea managementului calităţii totale..
4. Educaţia pentru cunoaşterea şi prevenirea tuturor aspectelor legate de
protecţia mediului.
Odată cu adoptarea în 1997 de către UNESCO a “declaraţiei privind obligaţiile
naţiunilor viitoare pentru asigurarea unei dezvoltări durabile”, politicile de management
din ţările dezvoltate s-au axat pe îmbinarea intereselor economice, de obţinere a profitului
pe termen scurt cu cele ce priveau protejarea şi îmbunătăţirea mediului. Manifestarea din
ce în ce mai puternică a nevoii de a îmbunătăţi mediul a dat naştere conceptului de
ecoturism.
Ecoturismul este una din formele cele mai recente de turism, dezvoltate la
sfârşitul sec. XX, care urmăreşte păstrarea identitarii naturale şi culturale a zonei, prin
gestionarea acestuia într-o manieră ecologică şi durabilă. Conceptul de ecoturism este
definit în literatura de specialitate ca “o formă de turism practicată în spaţii naturale,
sălbatice şi culturale, tradiţionale, puţin modificate de om şi care trebuie să
constituie sanctuare de protecţie a naturii şi a formelor ancestrale de civilizaţie,
pentru a sprijini dezvoltarea economică a comunităţilor locale”9.
Managementul ecoturistic vizează exercitarea funcţiilor manageriale (de
organizare, previziune, coordonare, antrenare şi control-evaluare) astfel încât să fie
respectate integritatea naturală, culturală, economică, socială şi ecologică, iar generaţiile
viitoare să poată beneficia în aceiaşi măsură de potenţialul natural şi antropic valoros al
zonei. Ecoturismul are un câmp de acţiune şi intervenţie umană mai redus decât turismul
durabil, deoarece alături de păstrarea echilibrului ecologic vizează şi adaptarea tuturor
mijloacelor materiale si umane la caracteristicile mediului natural şi cultural. Pornind de
la această cerinţă practicarea managementului ecoturistic implică:
a. Adecvarea bazei tehnico-materiale utilizate în turism.
b. Încurajarea păstrării tradiţiilor zonei, a manifestărilor culturale
specifice.,
c. Ascensiunea economică şi socială pornind de la respectarea cu
stricteţe a identităşii culturale cât şi naturale.
d. Utilizarea unor strategii de ecoeficienţă

9
Gabriela Stanciulescu, R.Emilian ş.a, Managementul turismului durabil în ţările riverane ale Mării Negre,
Editura AllBeck, Bucureşti, 2000, p.13.

73
 e. Promovarea unor afaceri ecologice (eco-business).
Bunurile şi serviciile ecologice sunt structurate10 în:
a) bunuri şi servicii cu caracter antipoluant: materializate în tehnologii de
supraveghere şi control „end of pipe”;
b) ecotehnici sau ecotehnologii „curate” de producţie însărcinate cu protecţia
mediului.
Aceasta structurare face trimitere la categoriile de acţiuni ecologice respectiv
alături de cele cu caracter ecologic, sunt utilizate acţiuni de supraveghere, control şi
constatare a poluării.
Ţările cu vechi tradiţii în turism s-au concentrat pe realizarea a câtorva categorii
de măsuri privind practicarea ecoturismului: 1) exploatarea ştiinţifică a resurselor
turistice astfel încât ritmul de exploatare a acestora să nu depăşească ritmul lor de
reciclare şi regenerare; 2) atragerea in circuitul turistic a tuturor resurselor cu valenţe
turistice; 3) protejarea resurselor turistice şi a caracteristicilor mediului înconjurător.
Principiile de protecţie a mediului sunt componentă a managementului ecoturistic
şi a sistemului de planificare a mediului. Cele mai utilizate principii11 sunt: principiul
prevenirii riscurilor ecologice, principiul conservării biodiversităţii, principiul înlăturării
cu prioritate a poluanţilor; principiul „poluatorul plăteşte”, principiul monitorizării
schimbărilor de mediu.
Pornind de la experienţa ţărilor dezvoltate, ecoturismul aplicat ţării noastre se
poate sprijini pe sistemele de tip Benchmarketing, Reenginering şi Kaizen:
Bench marketingul permite efectuarea unei analize a practicilor utilizate în
derularea producţiei şi a serviciilor, a unor funcţii similare, a proceselor de producţie în
compartimente tehnice, orientându-se numai spre asigurarea excelenţei în calitate.
Reenginering presupune atragerea tuturor categoriilor de stakeholderi în
îmbunătăţirea calităţii şi a performanţelor economice ale firmei, astfel încât să se
realizeze toate cerinţele ecologice şi economice.
Strategia Kaizen (Kai=schimbare, zen=pentru mai bine) sau strategia
îmbunătăţirii continue este o strategie integratoare în sensul direcţionării tuturor
activităţilor pentru obţinerea unui nivel superior al calităţii produsului, în mod continuu,
prin inovare. În acest sens se asigură o înaintare cu paşi mărunţi pentru realizarea unor
lucruri de calitate înaltă.
Literatura de specialitate relevă o vastă tipologie a strategiilor manageriale de
turism în funcţie de sfera de cuprindere, de gradul de independenţă în producerea şi
comercializarea produsului turistic, de tipul obiectivelor strategice, în funcţie de una sau
mai multe variabile ale mixului de marketing sau de natura abordărilor. Tipul şi
dimensiunea firmelor de turism constituie de asemenea criterii de structurare. În actualul
demers vor fi tratate pe tipurile principale de firme de turism, strategiile considerate
esenţiale după criteriile cele mai reprezentative.

10
Vellas Fr., Becherel L., International Tourism . An Economic Perspective, Mac Millan Press Ltd.,
London, 1995
11
.C., Fletcher J., Gilbert D., Wanhill S., Torism, Principles and Practice, Longman Ltd Group, London,
1996, p.25.

74
I. Un prim criteriu este gradul de integrare a produselor turistice, care condiţionează
însăşi numărul şi structura touroperatorilor precum şi capacitatea acestora. În funcţie de
gradul de integrare a activităţii turistice se disting următoarele tipuri de strategii:
• Strategia integrării verticale în varianta în amonte sau în aval, ce are ca
rezultat formarea grupurilor de activitate cu obiectiv limitat ;
• Strategia concentrării;
• Strategia diversificării ce poate fi aplicată în două variante:
 diversificarea concentrică sau concentrarea verticală;
 diversificarea eterogenă sau de tip conglomerat.
II. În funcţie de tipul avantajelor competitive urmărite:
• Strategii de specializare (concentrare);
• Strategii de diferenţiere (diversificare);
• Strategia masei critice;
• Strategia costurilor joase.
III. În funcţie de mişcarea strategică de bază:
• Strategia de penetrare pe o anumită piaţă (sau de mutare pe noi pieţe);
• Strategia de ieşire de pe o anumită piaţă.
• Strategia de creştere şi competitivitate pentru ajustarea strategică şi
evoluţia in mediul pe care deja activează.

IV. În funcţie de aria geografică pe care activează:

• Strategii locale;
• Strategii naţionale;
• Strategii internaţionale.

5.4. Master-planul pentru dezvoltarea turismului national

Preambul. Prezentul document reprezintă concluziile principale ale Master

Planului pentru dezvoltarea turismului din România. Această versiune concisă este
destinată a îngloba o gamă complexă de aspecte abordate în cadrul Planului Complet şi
permite o apreciere rapidă a provocărilor şi a direcţiilor strategice recomandate. Acestea
nu trebuie considerate izolat, ci interpretate împreună cu Planul Complet şi anexele sale.
Planul de Acţiune este Planul Complet de Acţiune al Master Planului.
Introducere . Prezentul Master Plan a fost elaborat de către o echipă de experţi ai
Organizaţiei Mondiale a Turismului împreună cu omologii din România în numele
Guvernului României. Acesta îşi propune să aprobe principiile dezvoltării durabile a
turismului aşa cum este definit de către Organizaţia Mondială pentru Turism, şi anume
„Dezvoltarea durabilă a turismului satisface cerinţele prezente ale turiştilor şi regiunilor
turistice şi protejează şi creşte oportunităţile viitoare de dezvoltare. Este considerat a avea
drept rezultat managementul tuturor resurselor, astfel încât nevoile economice, sociale şi
estetice să fie îndeplinite şi să fie menţinute integritatea culturală, procesele ecologice
esenţiale, diversitatea biologică şi bio-climatul”.

75
 Obiective. Obiectivul acestui Master Plan pentru dezvoltarea turismului din
România este de a identifica punctele slabe din industria turistică din România şi de a
trasa direcţiile strategice privind modul în care aceasta poate fi restructurată şi în care pot
fi asigurate resursele necesare, precum şi modul în care poate fi regenerată pentru a putea
concura în mod eficient pe piaţa mondială. Planul tratează deficienţele fundamentale ale
dezvoltării urbane de slabă calitate şi neintegrate fizic; coordonarea ineficientă şi
managementul asigurat de sectorul public; procedurile depăşite de pregătire a resurselor
umane; lipsa de baze statistice solide pentru analiză, dezvoltare planificată şi pentru
marketing; un mod învechit de abordare a marketingului destinaţiilor. Toate aceste
aspecte trebuie abordate dacă se doreşte ca acest sector să aibă o bază solidă pe care să se
dezvolte şi să promoveze.
Recomandările specifice sunt incluse în Planul de Acţiune pentru a vedea modul
în care aceste deficienţe pot fi eradicate. Existenţa Fondurilor Structurale ale Uniunii
Europene până în anul 2013, precum şi asistenţa altor organizaţii donatoare, oferă o
oportunitate unică şi resursele necesare pentru a facilita implementarea acestor
recomandări.
Puncte forte şi puncte slabe( conform analizei SWOT) :
PUNCTELE FORTE ALE ROMÂNIEI CA DESTINAŢIE TURISTICĂ
Geografie şi mediu
 Biodiversitatea Deltei Dunării (Rezervaţie a Biosferei, aflată în Patrimoniul
Mondial al UNESCO);
 Diversitatea parcurilor naţionale şi a ariilor naturale protejate – 7% din suprafaţa
ţării – cu păduri, lacuri şi râuri nepoluate;
 Litoralul şi plajele Mării Negre;
 Munţii Carpaţi;
 Fluviul Dunărea;
 Număr mare de peşteri ;
 Diversitatea florei şi faunei, din care numeroase specii unice sau cu cea mai mare
densitate din Europa, în special carnivore mari;
 35% din izvoarele de ape minerale din Europa şi de mofete, care oferă o gamă
largă de tratamente balneare;
 Climat temperat continental;
 Condiţii naturale bune pentru activităţi de turism – schi, drumeţii montane,
hipism, ciclism, sporturi nautice etc.
Cultură şi patrimoniu cultural
 Diversitatea obiectivelor de patrimoniu – mănăstiri, şantiere arheologice, aşezări
fortificate etc, inclusiv 7 obiective/areale care se află în patrimoniul mondial al
UNESCO ;
 Cetăţi medievale ;
 Aşezări rurale în care se poate experimenta stilul de viaţă tradiţional ;
 Muzee – pe diverse tematici ;
 Spectacole muzical-artistice de talie mondială – atât clasice, cât şi moderne ;
 O gamă largă de festivaluri de tradiţii şi folclor;
 Sibiu – Capitala Culturală a Europei în 2007;

76
  Legende – Dracula etc.
Infrastructură, transport şi comunicaţii
 O reţea bună de aeroporturi;
 O reţea feroviară mare – a patra ca mărime din Europa;
 Reţea de drumuri amplă, cu numeroase puncte de trecere a frontierei ;
 Companii de transport aerian cu o reţea amplă de destinaţii şi prezenţa a numeroşi
alţi transportatori ;
 Autocare de înaltă calitate pentru transportul interurban şi alte mijloace de
transport prin tour-operatori ;
 Un sistem de transport fluvial bine pus la punct ;
 Reţele de telecomunicaţii bine dezvoltate – telefon, radio, GSM, satelit;
 Furnizarea energiei electrice pentru 95% din ţară.
Resurse umane
 O ţară cu oameni primitori şi cu ospitalitate tradiţională;
 Populaţie tânără cu abilităţi lingvistice, ce oferă un potenţial pentru resursele
umane din turism;
 A fost înfiinţat Centrul Naţional pentru Educaţie Turistică care monitorizează
pregătirea profesională din industria hotelieră ;
 Cursuri de turism asigurate de către numeroase instituţii de educaţie auxiliare;
 Numeroşi tour-operatori calificaţi şi experimentaţi.

Cadrul legal şi organizarea

 Sistemul de autorizare a activităţii turistice şi a furnizorilor de servicii turistice
este funcţional, însă este supus presiunilor;
 Cadru juridic solid pentru gestionarea ariilor protejate (parcuri naţionale,
rezervaţii ale biosferei) şi pentru protecţia mediului;
 Specialişti ai Autorităţii Naţionale pentru Turism cu o bogată experienţă, cu rol de
coordonare în dezvoltarea turismului.
Marketing şi Promovare
 Sector dinamic al operatorilor din turism;
 Institutul Naţional de Cercetare - Dezvoltare în Turism (INCDT) ;
 Reţea de birouri de promovare şi informare turistică ale Autorităţii Naţionale
pentru Turism în străinătate ;
 Program amplu de promovare a turismului în străinătate – publicitate, târguri,
mass-media şi vizite ale operatorilor de turism ;
 Mărcile de turism existente – Dracula şi Transilvania.
Altele
 Interesul crescut al investitorilor străini în dezvoltarea turismului.

PUNCTELE SLABE ALE ROMÂNIEI CA DESTINAŢIE TURISTICĂ

Geografie şi mediu
 Poluarea industrială;
 Unităţi industriale dezafectate şi poluante cu un impact vizual negativ;

77
  Puncte de colectare şi reciclare a deşeurilor slab răspândite sau insuficiente;
 Poluarea Dunării, a Mării Negre şi a râurilor;
 Eroziunea şi poluarea plajelor;
 Schimbarea climei reprezintă o ameninţare la adresa staţiunilor montane de schi;
 O slabă implementare a legislaţiei de mediu ca urmare a lipsei resurselor umane şi
materiale;
 Densitatea excesivă a unităţilor turistice în anumite zone;
 Utilizarea abuzivă a bazei forestiere.
Cultură şi patrimoniu cultural
 Starea de degradare a numeroase clădiri şi monumente istorice;
 Legislaţia privind conservarea clădirilor şi păstrarea caracteristicilor
 arhitecturale nu este implementată;
 Calitatea prezentării şi traducerii în muzee este, în general, de slabă calitate;
 Lipsa unei baze de date a festivalurilor şi a evenimentelor culturale care să
permită o promovare eficientă pentru turişti (interni şi străini);
 Lipsa susţinerii faţă de tradiţiile locale şi folclor;
 Lipsa investiţiilor statului în dezvoltarea şi promovarea obiectivelor culturale –
muzee, monumente etc.
Infrastructură, transport şi comunicaţii
 Slaba dotare a aeroporturilor locale şi a gărilor ;
 Este necesară, în unele cazuri, extinderea pistelor aeroporturilor pentru a le
transforma în noduri de transport aerian regionale şi pentru a facilita dezvoltarea
turismului ;
 Calitatea slabă a trenurilor şi a autobuzelor;
 Calitatea slabă a drumurilor;
 Lipsa autostrăzilor şi drumuri trans-europene nefinalizate;
 Lipsa şoselelor de centură în jurul oraşelor istorice;
 Lipsa indicatoarelor turistice la obiectivele şi atracţiile turistice – indicatoare
turistice convenţionale internaţionale de culoare maro;
 Electrificarea insuficientă a reţelei de căi ferate;
 Acces limitat pentru persoanele cu dizabilităţi la numeroase hoteluri şi puncte de
atracţie turistică;
 Lipsa sistemelor de canalizare şi de alimentare cu apă, în special în zonele rurale;
 Folosirea slabă a surselor de energie alternativă ;
 Numeroase unităţi de cazare necesită modernizare ;
 Facilităţi de campare adesea de slabă calitate ;
 Dotări depăşite în numeroase staţiuni balneare;
 Lipsa parcărilor şi a grupurilor sanitare în numeroase obiective turistice;
 Reţea redusă şi incorect răspândită a centrelor de informare turistică;
 Rute de transport aerian naţional şi orare de zbor necoordonate;
 Slabe facilităţi de transport terestru la aeroporturile regionale;
 Lipsa unui centru internaţional de conferinţe special destinat acestui scop.
Resurse umane
 Conştientizarea slabă a importanţei turismului pentru economie;

78
  Lipsa şcolilor hoteliere ;
 Salarii mici şi condiţii de muncă grele, care stimulează migraţia forţei de muncă
din industria hotelieră ;
 Pregătirea profesională din sectorul hotelier nu corespunde întocmai nevoilor
angajatorilor ;
 Lipsa cursurilor de pregătire profesională în teritoriu ;
 Migraţia forţei de muncă din industria hotelieră;
 Educaţia insuficientă în şcoli în domeniul protecţiei mediului şi a turismului;
 Slaba conştientizare a oportunităţilor şi a potenţialului de dezvoltare a carierei în
industria turismului.
Cadrul legal şi organizarea
 Normele de acordare a autorizărilor în turism necesită o revizuire pentru a
satisface cerinţele curente ale pieţei;
 Lipsa structurilor instituţionale de dezvoltare regională a turismului;
 Lipsa planurilor de dezvoltare turistică integrată a oraşelor/staţiunilor;
 Lipsa stimulentelor şi a mecanismelor de sprijin pentru investitori ;
 Nesoluţionarea problemelor juridice privind proprietatea asupra terenurilor şi a
proprietăţilor imobiliare care limitează dezvoltarea;
 Consultarea la nivel inter-guvernamental înaintea elaborării noilor legi este slabă,
 Implementarea legislaţiei curente este adesea inadecvată – este necesară stabilirea
de priorităţi,
 Trebuie să se stabilească prioritatea de circulaţie pe anumite drumuri.
Marketing şi Promovare
 Lipsa unei imagini puternice, pozitive a României în străinătate ca destinaţie
turistică;
 Lipsa unui plan de marketing oficial al destinaţiilor turistice la nivel naţional;
 Cercetarea insuficientă a pieţei ;
 Număr insuficient al personalului din birourile Autorităţii Naţionale pentru
Turism din străinătate, fapt ce limitează pătrunderea pe piaţă ;
 Reţea necoordonată de centre de informare turistică în România care să ofere
servicii la diferite niveluri;
 Insuficienta utilizare a mijloacelor informatice şi a internetului pentru informare,
marketing şi rezervare;
 Colaborare redusă a sectorului public/privat pe probleme de marketing.
Altele
 Sezon turistic scurt al staţiunilor de pe litoral şi al staţiunilor pentru practicarea
sporturilor de iarnă.
OBIECTIVE
• Crearea unei imagini nuanţate atât la nivel intern cât şi la nivel extern privind
avantajele României ca destinaţie turistică şi imaginea mărcii sale turistice;
• Asigurarea unei dezvoltări durabile a turismului într-o manieră în care bogăţiile
sale de mediu, culturale şi de patrimoniu să fie în egală măsură apreciate în prezent şi
păstrate pentru generaţiile viitoare;

79
• Asigurarea recunoaşterii turismului ca factor cheie în cadrul economiei şi ca un
generator de noi locuri de muncă;
• Conştientizarea populaţiei din România cu privire la bogăţiile turistice ale ţării
noastre şi dorinţa de a le împărtăşi oaspeţilor;
• Consolidarea rolului Autoritatii Nationale in Turism ca o organizaţie naţională de
turism eficientă, care să asigure respectarea standardelor de calitate a produselor şi
serviciilor, să ofere informaţii vizitatorilor şi să sprijine toate sectoarele industriei
turistice a ţării în procesul de dezvoltare a turismului;
• Dezvoltarea şi implementarea anuală a planurilor de marketing a destinaţiei
turistice prin colaborarea dintre sectorul public şi cel privat, vizând toate pieţele
principale cu potenţial pentru România;
• Asigurarea mecanismelor de sprijin coordonat pentru organizaţiile de turism
regionale şi locale în dezvoltarea politicii turismului zonal ;
• Extinderea sistemului pentru colectarea, analiza şi diseminarea regulată a
statisticilor şi a studiilor de piaţă, pentru a oferi asistenţă în crearea unui Cont Satelit de
Turism pentru România şi pentru sprijinirea investiţiilor şi a procesului decizional în
marketing;
• Crearea unei reţele de centre de informare turistică coordonate în toate
principalele zone turistice, pentru a extinde mesajul de ospitalitate faţă de oaspeţi, oferind
acestora informaţii corecte pentru a-i asista în orientarea, plăcerea şi aprecierea destinaţiei
lor;
• Realizarea unei baze de date la nivel naţional a produselor, unităţilor,
evenimentelor şi serviciilor atât în industria turistică, cât şi în ce priveşte accesul
publicului;
• Extinderea paginii de turism naţional , aceasta reprezentând un instrument major
de promovare, informare şi efectuare a rezervărilor;
• Dezvoltarea unui sistem performant de clasificare şi evaluare a produselor şi a
serviciilor pentru a asigura furnizarea de produse şi servicii de calitate, în vederea
satisfacerii nevoilor şi aşteptărilor oaspeţilor;
• Introducerea de mecanisme şi subvenţii pentru a facilita investiţiile în turism atât
din partea investitorilor români, cât şi a celor străini;
• Consolidarea cadrului legal pentru turism astfel încât acesta să asigure o bună
aplicabilitate şi să garanteze standarde ridicate fără existenţa unei birocraţii inutile;
• Încurajarea autorităţilor municipale, judeţene şi regionale în dezvoltarea
planurilor integrate de dezvoltare a turismului, inclusiv a tuturor elementelor de
infrastructură pentru a evita dezvoltarea lipsită de coordonare;
• Dezvoltarea sistemului de educaţie prevocaţională şi vocaţională pentru sectorul
hotelier astfel încât programa să includă satisfacerea necesităţilor pieţei şi asigurarea
calificării unui număr de personal suficient pentru a respecta criteriile de angajare /
pentru completarea posturilor vacante;
• Facilitarea dezvoltării unui centru convenţional naţional care să permită
capitalului şi ţării să concureze pentru realizarea de întruniri la nivel internaţional;
• Dezvoltarea staţiunilor balneare din România pentru a asigura gama de
tratamente, centre şi servicii necesare pentru un număr de clienţi într-o rapidă creştere;

80
• Dezvoltarea zonelor montane şi a staţiunilor montane pentru a oferi facilităţi şi
atracţii oaspeţilor pe parcursul întregului an;
• Identificarea oportunităţilor şi luarea măsurilor care să permită extinderea
sezonului turistic de către staţiunile de pe litoralul Mării Negre . Asigurarea faptului că
cerinţele turiştilor sunt luate în considerare cu prioritate în dezvoltarea sistemului de
transport naţional inclusiv a reţelei de drumuri şi căi ferate, a infrastructurii de aeroporturi
şi porturi;
• Extinderea sistemului de marcare a obiectivelor turistice de interes naţional în
conformitate cu standardele UE şi introducerea de rute turistice tematice;
• Sprijinirea dezvoltării ecoturismului din Delta Dunării, a parcurilor naţionale, a
rezervaţiilor şi a zonelor rurale;
• Instruirea şi pregătirea personalului muzeelor şi monumentelor naţionale majore
în îmbunătăţirea facilităţilor oferite de către aceştia oaspeţilor, în special a facilităţilor
ospitaliere, de interpretare şi de marketing, ca un exemplu pentru toate aceste
monumente;
• Crearea unei baze de date a evenimentelor culturale pentru a facilita promovarea
artelor vizuale şi auditive, în special a festivalurilor tradiţionale şi a evenimentelor
folclorice;
• Dezvoltarea unei Strategii de Implementare Eficiente pentru a asigura îndeplinirea
obiectivelor Master Planului. Rolul guvernului în turism este acela de a asigura
conducerea pentru întreaga industrie ca o forţă economică a naţiunii. Acesta va interveni
doar acolo unde industria însăşi nu poate acţiona eficient. Rolurile guvernului sunt
următoarele :
 Formularea de politici pe termen mediu şi lung în turism, planificarea
dezvoltării turismului şi reglementarea activităţilor turistice prin
elaborarea legislaţiei corespunzătoare.
 Coordonarea acţiunilor altor ministere şi agenţii care influenţează
dezvoltarea turismului.
 Facilitarea dezvoltării turismului prin asigurarea mediului economic, a
infrastructurii, reglementărilor şi mediului fiscal în vederea încurajării
investiţiilor şi dezvoltării coordonate.
 Asigurarea facilităţilor de instruire şi educaţie pentru asigurarea forţei de
muncă calificate pentru industria turistică.
 Asigurarea proiecţiei şi menţinerii unei imagini pozitive a României pe
plan internaţional ca destinaţie turistică.
Ministerul responsabil pentru turism va avea următoarele atribuţii:
• Formularea şi elaborarea politicilor şi planurilor pe termen lung pentru turism;
• Asigurarea finanţării corespunzătoare şi a resurselor pentru turism;
• Monitorizarea activităţii ministerelor şi a agenţiilor implicate în implementarea
standardelor de calitate şi de siguranţă în turism şi pentru atingerea obiectivelor;
• Recomandări privind alocarea de resurse de infrastructură şi alte resurse care vor
avea un impact pozitiv asupra dezvoltării turismului;
• Coordonarea relaţiilor bilaterale şi multilaterale în turism cu organizaţiile
internaţionale, agenţiile de finanţare şi de împrumut nerambursabil;

81
• Realizarea de studii de cercetare şi includerea rezultatelor în politica şi
planificarea generală;
• Stabilirea şi finanţarea unei Organizaţii Naţionale pentru Turism (ONT)
semiautonome, pentru implementarea politicii guvernamentale în turism în cooperare cu
industria;
• Monitorizarea şi evaluarea performanţelor industriei şi a ONT ;
• Realizarea implementării prezentului Master Plan pentru turismul naţional .

Ca un motor principal pentru implementarea politicii în turism a ministerului,

rolul Organizaţiei Naţionale pentru Turism este acela de a încuraja şi promova
dezvoltarea turismului către şi în interiorul României. Acest lucru se va realiza prin
formularea şi implementarea de politici, strategii şi planuri pe termen scurt şi mediu.
Funcţiile ONT vor include următoarele:
 Promovarea României ca destinaţie turistică pe plan intern şi internaţional.
 Oferirea de servicii de informare turistică pentru vizitatori şi servicii
turistice înaintea şi în timpul vizitelor acestora .
 Elaborarea de standarde ridicate pentru unităţile turistice şi serviciile
turistice precum şi monitorizarea calităţii şi siguranţei prin aplicarea
reglementărilor de clasificare şi a altor măsuri.
 Asistenţă pentru industrie în dezvoltarea de aptitudini şi iniţiative de
marketing .
 Crearea Comitetului Consultativ pentru Dezvoltarea Resurselor Umane
pentru coordonarea asigurării educaţiei şi pregătirii resurselor umane din
turism.
 Promovarea dezvoltării de produse, servicii şi facilităţi turistice care au
potenţialul de a atrage turişti.
 Crearea unei conştiinţe ridicate în România cu privire la beneficiile
turismului prin programe de conştientizare şi de educaţie
 Administrarea bugetelor anuale.
Principalele roluri ale Consiliilor Judeţene şi ale administraţiilor locale în turism
suntnprevăzute de Ordonanţa Guvernului nr. 58 din 1998, articolul 20.
Consumatorii de pe pieţele – sursă de turişti folosesc din ce în ce mai mult
căutarea şi rezervarea pe website conform cerinţelor lor de călătorie. Reprezentarea
României pe website –ul turismului este slabă: stilul şi forma de prezentare a
www.romaniatourism.com este aparent depăşită, iar ţara nu este la fel de bine
reprezentată cum sunt ale ţări concurente pe website – urile lor. Programul amplu şi de
curând extins de participare la târgurile de turism din străinătate nu este urmărit sau
evaluat în ceea ce priveşte rezultatul exprimat prin creşterea fluxului de turişti sau a
veniturilor din turism pentru ţară. Impactul şi eficienţa programului nu se cunosc. Există
o expunere insuficientă a României şi ofertei sale de produse turistice în media
principalelor pieţe – sursă de turişti, conducând la – în cel mai bun caz – o percepţie
neclară a ţării ca o serioasă şi originală destinaţie turistică. În consecinţă, tour operatorii
nu constată o creştere rapidă spontană a cererii pentru România din partea clienţilor fideli
şi nu acţionează activ pentru introducerea unor noi programe în ţară. Cunoaşterea în
profunzime a României şi a ofertei sale de produse turistice este slabă în rândul tour

82
operatorilor şi personalului din agenţiile de turism de pe principalele pieţe.( sursa de
documentare- Master Planul pentru Dezvoltarea Turismului Naţional 2007 – 2026).

TEMA PROPUSA PENTRU STUDIU INDIVIDUAL : se va analiza potentialul

turistic si elementele de atractivitate ale unie zone traditionale din Romania si se vor
prezenta informatiile intr-un material de tip referat, insotit de o harta turistica a zonei
respective.

83
 CAPITOLUL 6
PIAŢA TURISTICĂ DIN ROMÂNIA

Obiective:
- cursantii vor fi informati cu principalele catacteristici ale infrastructurii turistice din tara
noastra si evolutia acesteia postdecembrista;
- se vor defini principalele obstacole in realizarea unui turism de mare eficienta;
- vor fi prezentate date statistice care sa sublinieze importanta sectorului turistic in
realizarea PIB national;
- se vor explica, spre informarea corecta a cursantilor, caracteristicile actuale ale mediului
de marketing in turism;
- se va reliefa legatura stransa dintre evolutia factorilor de mediu si performantele
activitatii turistice romanesti

Cuvinte- cheie: capacitate de cazare, infrastructura turistica, innoptari, sosiri de turisti,

mediul de marketing al turismului, calsificare pe stele, agroturism.

Începând cu jumătatea anilor 1960, ţara noastră a cunoscut o dezvoltare

semnificativă a capacităţilor de cazare turistică, în special pe litoralul Mării Negre,
politica de dezvoltare a turismului concretizându-se în primul rând în realizarea unei
infrastructuri tehnice şi sociale importante.

6.1. Capacitatea de cazare turistică

Capacitatea de cazare este semnificativă în România (280.000 locuri de cazare),

comparativ cu alte ţări cu realizări remarcabile în domeniul turismului (Cehia, Croaţia,
Polonia, Ungaria ş.a.). Practicarea unui turism de masă însă, a făcut să predomine
unităţile de cazare de categorii inferioare (ponderea hotelurilor de 1-2 stele pe litoralul
românesc depăşeşte 80%). Procesul de privatizare în acest sector a fost foarte lent: în anul
2000 numai 41,1% din unităţile de cazare erau proprietate privată. Începând cu anul
2000, turismul românesc a intrat pe o pantă ascendentă, prin privatizarea aproape
integrală a structurilor de cazare aflate în patrimoniul statului (92%), datorită investiţiilor
realizate şi a programelor naţionale de dezvoltare lansate de Ministerul Turismului. Deşi
România dispune de cea mai mare capacitate de primire turistică între ţările Europei
Central-Estice (3.338 unităţi de cazare), ea ocupă ultimul loc la indicatorii „număr
turişti” cuprinşi în unităţile de cazare şi număr înnoptări.
În 2001, structurile totale de capacitate turistică au fost de 3.266 în comparaţie cu
3.250 în 1999. În această periodă s-au construit trei hoteluri pentru tineret, şapte cămine
şi zece popasuri turistice. De asemenea, numărul de vile turistice a scăzut de la 878 în
1999 la 746 în 2001, cel al cabanelor turistice de la 165 la 158 şi cel al caselor de
închiriat de la 67 la 60. O scădere în numărul de capacităţi turistice s-a înregistrat de
asemenea, respectiv a scăzut de la 282.806 în 1999 la 277.047 în 2001, însă numărul
structurilor cu funcţiune de cazare turistică a crescut de la 51.275.335 (număr de cazări-
zile) în 1999 la 51.882.465 în 2011. O mare problemă o constituie, însă, insuficienţa
locurilor de cazare. „Posibilităţile de cazare sunt subdimensionate. Nu există

84
posibilitatea de cazare a unui grup mare de turişti“, spune secretarul general al ANAT.
Specialiştii consideră că pe viitor se vor construi noi unităţi de cazare în Delta Dunarii,
iar unii avansează chiar ideea apariţiei unor noi zone turistice. În acest an a aparut şi
primul complex turistic de lux. Delta Nature Resort este un complex de vile de cinci stele,
o investiţie care a costat aproximativ 7,5 milioane de euro.
Numărul unităţilor de cazare a crescut în ultimii zece ani cu aproximativ 25%, în
special datorită apariţiei unor noi forme de cazare (pensiuni rurale, urbane şi
agroturistice, hoteluri pentru tineret şi hosteluri). Cu toate acestea, numărul locurilor de
cazare pe toate tipurile de unităţi şi categorii, în ultimii zece ani, a scăzut cu aproape 7%
datorită retrocedării imobilelor naţionalizate (în special vile turistice) şi schimbării
destinaţiei unor structuri. În 2002, România dispunea de 272.596 locuri de cazare. Un
proces vizibil se poate observa în ceea ce priveşte nivelul de confort, deoarece multe
capacităţi de cazare turistică de trei până la cinci stele au fost construite în capitală, la
mare şi la munte.
Analizele Peacock Hotels/Global Management arată că, dacă luăm ca referinţă
totalul celor circa 9.000 de camere de hotel prefigurate a exista în Bucureşti până în
2012, atunci minim 16-18% din această capacitate ar trebui acoperită de hoteluri de
două stele. „Capacitatea pe care o estimăm ar fi logic să se repartizeze în proprietăţi cu
60 până la 150 camere, plasate în zonele de mare trafic urban pe căile de circulaţie către
centrul oraşului, în arealele cu concentrări comerciale de tip mall-uri, hipermarketuri, la
întrarile în oraş, în zonele de expansiune de pe centura oraşului, în apropierea nodurilor
de transport ale oraşului (gări, autogări, aeroporturi)”..
În prezent, există patru hoteluri de cinci stele în capitală, respectiv Marriot,
Hilton, CrownPlaza şi Intercontinental şi unsprezece hoteluri de patru stele, respectiv
Majestic, Continental, Monte Nelly, Lido, Chrystal Palace, Howard Johnson, Sofitel, Stil
Hotel, Sky gate, Class Hotel şi Hotel 7.
Investiţiile realizate în turism în anul 2002 au fost de aproximativ 150 milioane
euro, fiind construite 62 de hoteluri noi cu 1500 de camere şi circa 700 de pensiuni cu
3500 camere, la care se adaugă modernizările unor hoteluri vechi. În anul 2001,
privatizarea turismului a adus statului 1.340 miliarde lei, iar singurul hotel rămas în
proprietatea statului este hotelul Mamaia din staţiunea Mamaia.

6.2. Capacitatea de cazare pe forme de turism

Circa 42,7 % din capacitatea de cazare turistică a României se află în staţiunile de

pe litoralul Mării Negre, 16,3% în Bucureşti şi oraşele reşedinţă de judeţ (exclusiv
Tulcea), 15,7% în staţiunile balneare, 11,5% în staţiuni montane, 0,8% în Delta Dunării şi
12,9% din locurile de cazare în alte trasee şi destinaţii turistice.
Indicele mediu de utilizare a capacităţii de cazare în funcţiune variază în ultimii
ani în jurul valorii de 34,5% (41,8% la hoteluri), iar durata medie de şedere la nivelul
întregii ţări este de 3,6 zile în toate structurile de cazare, sub nivelul mediei europene.
Staţiunile balneare deţin primul loc atât în ceea ce priveşte indicele de utilizare a
capacităţii de cazare (50,8% ), cât şi durata sejurului unui turist, cu o medie de 8,9 zile.
Fenomenul de sezonalitate este specific mai ales pentru turismul de litoral, chiar
dacă acesta nu este reflectat proporţional în indexul de utilizare a capacităţii de cazare
(41,3%), datorită contribuţiei aşa-numitului turism social – în România statul acordă

85
bilete de tratament pentru pensionari subvenţionate, care acoperă o mare parte din
cheltuielile de cazare şi masă.
Pe litoralul Mării Negre şi în Bucureşti, ambele locaţii deservite de câte un
aeroport internaţional (Bucureşti – Henri Coandă si Constanţa), unităţile de cazare au o
capacitate mult mai mare decât în celelalte zone turistice (147 paturi este media
capacităţii hotelurilor de la Marea Neagră, în timp ce în zonele montane media aceasta
este de numai 48). Acest lucru face ca Bucureştiul şi litoralul Mării Negre să fie
favorabile practicării turismului de grup şi să fie destinaţiile preferate de tour-operatorii
internaţionali.
Turismul de litoral. Ieşirea României la Marea Neagră a creat condiţii pentru
dezvoltarea turismului de litoral. Staţiunile de pe litoral concentrează aproape jumătate
din capacitatea de cazare existentă la nivelul întregii ţări (42,7%). Datorită faptului că s-a
practicat un turism de masă, ponderea hotelurilor de 1-2 stele depăşeşte 80%, în timp ce
hotelurile de 3 stele au o pondere foarte scăzută. Structurile de cazare pe litoralul Mării
Negre sunt concentrate cu precădere în zona de coastă, având oportunităţi limitate de
expansiune. Prin urmare, investiţiile au ca scop în special reorientarea actualelor structuri.
Reabilitarea şi modernizarea litoralului românesc şi alinierea sa la nivelul calitativ al
ofertelor de litoral din ţările europene constituie în continuare un obiectiv specific pentru
turismul de litoral.
Turismul montan. În România, practicarea turismului montan are condiţii foarte
bune de dezvoltare datorită potenţialului oferit de cele trei catene muntoase ale
Carpaţilor. Între tipurile de turism montan, turismul pentru schi dispune de un potenţial
natural ridicat pentru dezvoltare. Pentru ca România să fie recunoscută pe plan
internaţional ca o destinaţie turistică pentru practicarea sporturilor de iarnă este necesară
îmbunătăţirea infrastructurii generale, a ofertei pentru sporturile de iarnă, refacerea şi
dezvoltarea infrastructurii turistice pentru turismul montan (amenajarea de noi pârtii de
schi cu instalaţiile de transport pe cablu aferente, instalaţii şi echipamente de producere a
zăpezii artificiale şi de întreţinere a pârtiilor), precum şi dezvoltarea, modernizarea şi
diversificarea structurilor de primire.
Turismul balnear. România are un potenţial natural ridicat pentru tratamentul
balnear al diferitelor boli, dat fiind fondul de resurse disponibile. Subsolurile româneşti în
momentul de faţă conţin peste 1/3 din resursele de ape minerale europene, şi o serie
întreagă de resurse minerale unice sau cu o slabă răspândire pe plan european:
• gazele de mofetă din zona Carpaţilor Orientali,
• nămolurile sapropelice de la Lacul Sărat sau Techirghiol.
Climatul României este în mod special adecvat pentru tratamentele terapeutice, incluzând
arii cu un bio-climat tonic, sedativ, marin şi de mine sărate. Calitatea fizico-chimică si
valoarea terapeutică a factorilor naturali de cură sunt similare şi chiar superioare celor
existente în staţiunile balneare consacrate pe plan mondial, în toate cele 14 categorii de
afecţiuni cuprinse în Nomenclatorul Organizaţiei Mondiale a Sănătăţii. Dezvoltarea
extensivă a segmentului de turism balnear până în anul 1989 a fost realizată atât în
vederea practicării unui turism de masă de tip social pe plan intern, cât şi pentru accesul
internaţional. Astfel, în România, dintr-un total de 160 de staţiuni balneare, şi de circa
232 localităţi şi puncte balneare, doar un număr de 24 sunt de interes naţional, celelalte
având un rol mai redus pe piaţa turistică internă si europeană. Turismul balnear ocupă
locul doi în oferta turistică a României, deţinând circa 11,2% din capacitatea pe ţară.

86
O problemă specifică societăţilor de turism balnear este cea legată de proprietatea
asupra bazei de tratament. Se întâlnesc situaţii complexe care generează nereguli în
încheierea contractelor de servicii balneare: baza de tratament fie se află în proprietatea
unităţii de cazare pe care o deserveşte (Covasna, Sovata, Lacul Sărat, Voineasa), fie
deserveşte mai multe unităţi de cazare, sau numai unitatea în care este integrată, fiind însă
proprietate de stat (Călimăneşti, Căciulata, Felix, Herculane, SC Mangalia SA). Există de
asemenea şi staţiuni în care activează mai multe societăţi comerciale de turism balnear,
una dintre ele fiind proprietarul de bază, cealaltă fiind partener contractual pentru
prestarea de servicii balneare (în Predeal: Sind România cu SC Predeal SA şi SC
Robinson SA, în Tuşnad: SC Tuşnad SA şi SC Ciucaş SA). Deşi staţiunile balneare
româneşti se bucură de un renume internaţional incontestabil în tratarea unei largi game
de boli şi afecţiuni, multe dintre amenajările de tratament se află într-o stare precară de
funcţionare. Datorită calităţii infrastructurii de cazare şi a serviciilor furnizate, numărul
turiştilor străini în staţiunile balneare a scăzut. Românii reprezintă 95% dintre turiştii
înregistraţi în structurile balneare, şi peste 97% din numărul înnoptărilor în aceste
structuri. Numărul mare de turişti români este înregistrat în special datorită programelor
sociale şi sindicale. În cazul turiştilor străini, Germania ocupă primul loc, cu o treime din
totalul înnoptărilor, urmată de Israel şi Ungaria. Gradul de ocupare în staţiunile balneare
a fost de 50,8 % în 2002, iar hotelurile au avut un grad de utilizare a capacităţii de cazare
în funcţiune de 55,2% - fiind cel mai mare comparativ cu celelalte forme de turism.
Starea infrastructurii şi suprastructura din prezent exclud posibilitatea unei soluţii pe
termen scurt. Îmbunătăţirea şi modernizarea staţiunilor balneare necesită investiţii
semnificative pe termen lung care să aducă îmbunătăţiri substanţiale asupra infrastructurii
turistice şi nivelului serviciilor. Această formă de turism este susţinută de o capacitate de
cazare care reprezintă 12,9 % din totalul locurilor existente la nivelul întregii ţări, în
ultimii ani înregistrându-se o diminuare a acesteia, ca urmare a schimbării destinaţiilor
unor unităţi de cazare.
Numărul turiştilor străini în turismul cultural religios a crescut cu 28,5%.
Turismul Rural şi Agroturismul. Din anul 1995, prin Legea nr. 145/31.12.1994
pentru aprobarea O.U.G. Nr. 62/24.08.1994 privind stabilirea unor facilităţi pentru
dezvoltarea sistemului de turism rural din zona montană, în România este promovată
iniţiativa privată, în sensul că gospodăriile ţărăneşti pot fi autorizate să presteze servicii
turistice în calitate de pensiuni sau ferme agroturistice. Dezvoltarea şi promovarea
turismului rural românesc este realizată de Asociaţia Naţională pentru Turism Rural
Ecologic şi Cultural (ANTREC), organizaţie non-guvernamentală înfiinţată în 1994,
membră a Federaţiei Europene de Turism Rural – EUROGITES. ANTREC are 32 de
filiale judeţene (din cele 41 de judeţe din ţară) aproape în toată România, un număr de
2500 membri şi pensiuni turistice şi agroturistice în 770 de sate româneşti. Cu toate că
turismul rural are o ofertă de cazare şi alimentaţie deosebită, de la cabane şi pensiuni cu
caracter rustic la cele dotate la standarde de trei stele, acest tip de turism nu este bine
dezvoltat deocamdată, având în vedere că prezintă o mare cerere pe piaţa de desfacere
turistică, implică investiţii reduse şi grad de risc scăzut şi totodată reprezintă o resursă
pentru forţa de muncă rurală. Programul „Vacanţa la ţară” se desfăşoară în perioada 1
mai-15 iunie, în pensiuni agroturistice. Oferta cuprinde pachete de servicii de cinci nopţi
cazare (loc în cameră dublă) cu mic dejun, la următoarele tarife: la pensiune de una şi
două margarete - 750.000 lei/pers./pachet, iar la trei şi patru margarete - 950.000

87
lei/pers./pachet. Repartizarea locurilor pe pensiuni este făcută de către filialele ANTREC
din 52 de localităţi situate în 16 judeţe. Rezervarea locurilor se face direct prin filiale
sau prin intermediul agenţiilor de turism care doresc să valorifice aceste pachete de
servicii. Numărul de locuri la nivel naţional se ridică la 5.640.
Turismul rural ar putea fi practicat în toată perioada anului şi de asemenea ar
putea fi mai bine dezvoltat prin facilitarea pescuitului, vânătorii, drumeţiilor. Prin
Programul „Vacanţa la ţară” demarat de Ministerul Dezvoltarii Regionale şi Turismului
se urmăreşte promovarea turismului rural şi atragerea turiştilor străini în pensiunile
agroturistice româneşti.

6.3. Capacitatea şi calitatea structurilor de cazare turistică

România dispunea în anul 2008 de 3.250 capacităţi de cazare turistică, conţinând

105.425 camere care pot găzdui până la 282.806 persoane. Capacităţile de cazare turistică
includ hoteluri, hanuri (moteluri), vile şi cabane turistice, pensiuni agro-turistice,
campinguri, sate de vacanţe, bungalouri, tabere de elevi şi preşcolari şi spaţii de cazare pe
nave. Hotelurile deţin cea mai mare pondere în capacităţile de cazare, respectiv 161.528
locuri (57,1%), urmate de taberele de elevi şi preşcolari cu 41.400 locuri (14,6%),
campingurile cu 25.774 locuri (9,1%) şi vilele turistice cu 21.205 (7,5%).
În ceea ce priveşte calitatea facilităţilor de cazare turistică, cel mai mare număr de
locuri (58,4%) îl deţin nivelurile de două si trei stele, ceea ce indică un nivel mediu al
calităţii structurilor de cazare.
Având în vedere densitatea hotelurilor şi a capacităţilor de cazare, zona litoralului,
exceptând Constanţa, deţine cel mai mare număr de unităţi de cazare turistică, respectiv
41,8%.

6.4.Turismul şi economia în ţara noastră

Încasarile valutare din turismul internaţional au fost de 780 milioane de dolari în

2003, în timp ce în 2002 acestea au însumat 600 milioane dolari. Conform datelor
statistice, creşterea înregistrată a fost de 177,8% în anul 2003 faţă de 1999 şi de 14.4%
faţă de anul 2002. Ponderea turismului în PIB-ul românesc a fost de 3,5% în 2003 faţă de
3,2% în 2002, iar numărul turiştilor care au vizitat România a crescut în 2003 cu 16,7%
faţă de anul 2002. În conformitate cu World Travel & Tourism Council, în 2004, industria
turistică din România a generat 170,934 bilioane lei (US$4.753,6 mil.) din activitatea
economică. Impacturile directe ale industriei includ 117.829 de slujbe, reprezentând 1,2%
din totalul pieţei de muncă si 29.583,1 bilioane lei (US$822,7 mil.) din produsul intern
brut, echivalentul a 1,4% din totalul PIB. Serviciile turistice sunt prevăzute să crească la
502.893 bilioane lei până în 2014, iar cererea de servicii turistice se aşteaptă să crească cu
5,4% pe an până în 2014.
Efectele indirecte ale industriei turismului sunt reprezentate de 490.607 de locuri
de munca (5% din totalul pieţei de muncă); 124.757 bilioane lei (US$3.469,4 mil.) din
PIB, echivalentul a 5,9% din totalul PIB; 38.335,6 bilioane lei (US$1.066,1 mil.) din
exporturi, servicii şi comerţ (6,4% din totalul exporturilor); 36.365,3 bilioane lei
(US$1.011,3 mil) din capitalul investit (8,2% din totalul investiţiilor) şi 3.843,6 bilioane
lei din cheltuielile guvernamentale, echivalentul a 3,2% din acestea. Până în 2014,

88
numărul slujbelor din serviciul turistic ar trebui să totalizeze 531.696, respectiv 5,4% din
totalul slujbelor. Industria serviciilor turistice din România se aşteaptă să crească la
88.067,6 bilioane lei (US$1.399,3) până în 2014, iar contribuţia economică a serviciilor
turistice va creşte de la 5,9% în 2004 la 6,4% în 2014. Sectorul turistic a contribuit cu
1,4% la PIB (29.583,1 bilioane lei) în 2004 şi se aşteaptă să crească la 88.067,6 bilioane
lei până în 2014. Contribuţia serviciilor turistice la economia ţării va creşte de la 5,9% în
2004 la 6,4% în 2014. Turismul la nivel individual al României este estimat la 72.422,7
bilioane lei (US$2.014 mil) sau 4,2% din totalul consumului individual în anul 2004.
Până în 2014 acesta ar trebui să ajungă la nivelul de 217.304 bilioane lei. Turismul în
scop de afaceri este estimat la 19.967,1 bilioane lei (US$555,3 mil) în anul 2004, cifră ce
va creşte la 58.787,0 bilioane lei (US$ 934,1 mil).
Sosirile turistice. Sosirile turistice în România au fost de 5.264 în 2000,
reprezentând o scadere de 3,32% în comparaţie cu 1995 (5445).Totuşi, sosirile în
România din ţări precum Bulgaria, Iugoslavia şi Ucraina au scăzut în perioada 1995-
2000. Sosirile turistice internaţionale în România au crescut de la 2.757 în 1995 la 3.274
în 2000, fapt încurajator pentru turismul românesc, după cum şi intrările vizitatorilor
străini în ţară au crescut în perioada 2001-2003: Germania (10,6%), Marea Britanie
(5,1%), Italia (5,0%), Belgia (3,5%), Austria (3,4%). Principalul motiv al vizitelor sunt
petrecerea timpului liber, urmat de călătorii în tranzit, în scop de afaceri sau excursii de
câte o zi. Destinaţiile favorite ale englezilor în România sunt: Delta Dunării, Marea
Neagră, Maramureş si tratamentele balneare. Americanii preferă oraşele medievale din
Transilvania, Bucureştiul, turismul rural şi Castelul Bran. Principalele destinaţii ale
germanilor sunt litoralul şi tratamentele balneare, iar italienii preferă Nordul Moldovei,
Bucureştiul, Marea Neagră, Delta Dunării şi Valea Prahovei. Între 1995 şi 2001 numărul
sosirilor în unităţile de cazare din România a scăzut cu peste 31%. Această tendinţă
negativă a continuat neîncetat din 1991, în special datorită decăderii competitivităţii
infrastructurii turistice româneşti, în contextul creşterii capacităţii de a călători a turiştilor
români, ca urmare atât a liberalizării intrărilor în ţările UE, cât şi creşterii capacităţii
turiştilor români de a cheltui pentru activităţile turistice. Faţă de anul 1989, numărul
înnoptărilor în unităţile de cazare, atât al turiştilor români cât şi al turiştilor străini, a
scăzut sub jumătate. Începând cu anul 2000 a apărut o creştere a numărului de înnoptări
în ceea ce priveşte turiştii străini, dar înnoptările turiştilor români se menţin încă pe o
pantă descendentă. În 2001, sosirile turiştilor străini au înregistrat următoarea distribuţie
pe principalele destinaţii turistice româneşti:
 Bucureşti 41,8%
 Marea Neagră 14,2%
 Staţiunile balneare 13,1%
 Zonele montane 12.5%
 Trasee turistice 10,1%
 Delta Dunării 0,9%
 Altele (inclusiv mănăstiri, agroturism) 7,4%
Singurul sector turistic care a manifestat tendinţe pozitive a fost turismul balnear,
ale cărui semne de redresare s-au manifestat începând cu anul 1998. În ceea ce priveşte
turismul internaţional, în ultimii zece ani numărul de vizitatori înregistraţi la frontiera
României a scăzut cu 17,1 %. Această scădere a fost înregistrată ca urmare a introducerii
vizelor pentru cetăţenii din Republica Moldova şi Ucraina, şi a războiului din Iugoslavia.

89
Din 2001 turismul internaţional a înregistrat tendinţe pozitive. 95% din turiştii străini
provin din ţări europene – Germania, Italia şi ţări vecine ca Republica Moldova, Ungaria,
Bulgaria, Turcia, Ucraina. Jumătate dintre turiştii străini vin în România pentru
petrecerea vacanţei, iar cealaltă jumătate pentru afaceri. Indicatorul sosiri pentru
vizitatorii din ţările Uniunii Europene a înregistrat o creştere constantă si substanţială în
ultimii patru ani – de 34,45 %, iar faţă de anul 1995 s-a înregistrat o creştere de aproape
52 %. România a înregistrat în 2003 un număr total de 5,6 milioane turişti, dintre care 1,1
milioane turişti străini, ducând la o creştere cu 14% a încasărilor valutare din turism.
Referitor la piaţa europeana din care face parte şi România, Organizatia Mondiala
a Turismului identifica urmatoarele tendinţe macroeconomice care se vor manifesta în
viitorul apropiat:
• Se previzioneaza ca sosirile internaţionale de turisti sa atinga 1,56 miliarde în
2020 cu o crestere medie anuala de 4,1%; Se estimeaza ca vor creste calatoriile pe
distanţe lungi (de la 18% la 24% în 2020) în detrimentul calatoriilor inter-
regionale;
• Pâna în 2020 Europa Centrala si de Est va atrage mai mulţi turisti decât ţarile din
Europa de Vest;
• Sosirile internaţionale de turisti în Europa vor ajunge la 717 milioane în 2020, cu
o crestere anuala de 3%, sub media mondiala de 4,1% fapt care va diminua cota
de piaţa a Europei;
• Franţa va ramâne cea mai importanta tara receptoare de turisti din Europa (pâna în
2020 se va ajunge la aproape 106 milioane de turisti internaţionali);
• Cele 10 ţari balcanice vor ajunge sa primeasca în 2020 pâna la 79 milioane turisti,
92% dintre ei fiind atrasi de Grecia, Bulgaria, România şi Croaţia. Acest lucru se
datoreaza unei cresteri anuale de 4,6% în perioada 1995-2020.
• Pâna în 2020, 346 milioane de turisti vor vizita zona Mediteranei (reprezentând
22% din totalul mondial al sosirilor).
Pe lânga aceste previziuni de natura pur economica sunt necesare şi anumite
previziuni de natura social-psihologica pentru a putea înţelege nevoile/dorinţele noilor
turistişi a veni în întâmpinarea lor cu produse şi servicii care sa satisfaca întocmai
asteptarile acestora. OMT identifica tendinţele care se vor manifesta, în acest sens, pe
piaţa europeana:
• Turismul este promovat de catre guverne mai mult pentru profiturile economice
obţinute decât pentru beneficiile socialeşi îmbunataţirea calitaţii vieţii;
• Cresterea concurenţei între destinaţiile de vacanţa si alte forme de petrecere a
timpului liber;
• Cresterea importanţei internetului ca mijloc de promovare şi vânzare;
• Parcurile de distracţii tematice vor deveni din ce în ce mai populare prin oferirea
unei game largi de atracţiişi facilitaţi într-o zona relativ compacta;
• Introducerea monedei unice EURO are ca principal rezultat cresterea numarului
de calatorii intraregionale;
• Cresterea rapida a numarului de „low cost airlines” va avea ca efect cresterea
calatoriilor intraregionale;

90
 • Consolidarea tour-operatorilor europeni va continua prin „înghiţirea” operatorilor
de dimensiuni medii lasând marii operatori şi micii operatori specializaţi sa
deserveasca piaţa;
• În societaţile vestice se manifesta o tendinţa de crestere a numarului persoanelor
în vârsta, a ratei divorţurilor, a familiilor monoparentale şi a casatoriilor la vârste
mai înaintate şi a respectului faţa de natura;
• Cultura reprezinta o componenta a calatoriei la peste 60% dintre turistii europeni.
Aceste previziuni, atât cele de natura economica, câtşi cele psihosociologice sunt
necesare pentru crearea unei oferte turistice corespunzatoare evoluţieişi cerinţelor pieţei.
Aceasta este o abordare la nivel macro-economic care va trebui aprofundata prin analize
pe termen scurt ale pieţei.
Organizatia Mondiala a Turismului consideră că în anul 2020 numărul de sosiri
din turismul internaţional va ajunge la 1,56 mld. Din acest număr, 1,2 mld vor reprezenta
călătoriile în ţările învecinate (regionale) şi 0.4 mld vor fi călătorii pe distanţe lungi
(inter-regionale).
Cea mai mare rată de creştere anuală o are zona Orientului Apropiat, aceasta
dublându-şi numărul de sosiri internaţionale în acelaşi interval. Repartizarea sosirilor
internaţionale pe regiuni geografice confirmă poziţia de lider a Europei (717 milioane),
urmată de Asia de Est şi Pacific (397 milioane) şi de continentul american (282
milioane). Urmează Africa, Orientul Apropiat şi sudul Asiei.

6.5.Mediul de marketing al firmei de turism

Specialiştii au evidenţiat câteva tendinţe care se manifestă în prezent în activitatea

agenţiilor de turism. Putem folosi analiza SWOT pentru a înţelege factorii externi
(oportunităţi şi riscuri) şi interni (punctele tari şi punctele slabe) care influenţează
sistemul agenţiilor de turism.
Punctele slabe ale firmei de turism. Concurenţa dintre marile agenţii de turism
şi cele mai mici, ticketing-ul electronic, Internetul, noii distribuitori, integrarea marilor
grupuri sunt câţiva factori de risc pentru agenţii. Aceste riscuri se accentuează în funcţie
de poziţionarea puntelor slabe ale fiecărei agenţii. Într-un sens general, putem menţiona
următoarele aspecte ca puncte slabe, cu precizarea că acestea pot varia în funcţie de
agenţie.Agenţia îşi pierde rolul central deţinut anterior în comercializarea produselor
turistice, o parte din operaţiunile agenţiei permiţând căi alternative de realizare.
Concurenţa noilor distribuitori, în general asociată cu tehnologii noi legate de sistemele
computerizate evidenţiază un punct slab structural al agenţiei de voiaj, care în mod
normal nu are această capacitate de organizare sau de mişcare de capital şi
interese.Divizarea sectorului agenţiilor, alcătuit în mare parte din agenţii mici, care le
situează într-o poziţie delicată în negocierile de orice fel. Multe agenţii de turism mici
cunosc puţine detalii cu privire la caracteristicile clienţilor, obiceiurile de cumpărare din
trecut sau chiar preferinţele şi nemulţumirile acestora legate de călătorie.Multe persoane
nu au încredere în politica agenţiilor de turism. Deseori, ele cred că agenţiile de turism
sunt interesate mai mult de posibilitatea obţinerii unor comisioane cât mai mari decât de
dorinţa de a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor. Această neîncredere, combinată cu
dorinţa şi posibilitatea de a-şi programa singuri întreaga vacanţă, sugerează că autonomia
turiştilor faţă de agenţii este în creştere şi va continua să crească, tehnologia punându-le

91
la dispoziţie informaţii mai multe şi mai bune.Există o diferenţă importantă între micile
agenţii şi cele mari. Procesul de integrare în mari agenţii a dus la creşterea puterii
acestora, în detrimentul acelora care funcţionează independent. Aceste diferenţe se referă
la:
1. Obiectivul agenţiilor. În timp ce misiunea agenţiilor mici sau
independente este să servească clientul, în marile agenţii de turism,
obiectivul primar este să direcţioneze cererea către produse proprii
grupului (transport, hotel, transferuri ş.a.m.d.);
2. Puterea de negociere. Agenţiile mari au o putere mai mare de negociere,
nu numai în privinţa unor aspecte cum ar fi comisioanele, dar şi în ceea ce
priveşte călătoriile de afaceri ale propriilor clienţi ;
3. Accesul la tehnologie şi inovaţie. Marile agenţii au acces mai larg la
tehnologii şi mai puţine dificultăţi în implementarea acestora.
Punctele tari ale firmei de turism. Este posibil ca punctele tari ale agenţiilor de
voiaj să fie mai importante decât cred agenţiile de voiaj însele.De exemplu, ticketing-ului
electronic îi va lua ceva timp să fie acceptat pe scară largă din cauza obiceiurilor
călătorilor şi a dificultăţilor de implementare a sa, dacă luăm în considerare că, pentru ca
acest sistem să funcţioneze, vor trebui să fie adaptate sistemele computerizate de
distribuţie, aeroporturile etc. Pe de altă parte, complexitatea industriei turistice şi cea a
sistemelor de rezervare cere intervenţia specialiştilor şi profesioniştilor din domeniul
turismului.
Apropierea faţă de client este capitalul major al agenţiilor şi nici clienţii, nici
producătorii de vacanţe nu par doritori să renunţe la aceasta. Dispersia geografică a
agenţiilor de turism a avut ca rezultat accesul foarte uşor al celor mai mulţi consumatori
la produsele turistice.
Poziţia actuală a agenţilor de turism prin care ei distribuie aproape 90% din
anumite produse turistice cum ar fi transportul.
Experienţa agenţiilor, cunoaşterea domeniului în care activează şi a produselor pe
care le distribuie şi promovează.
Posibilitatea oferirii de destinaţii şi servicii optime care nu sunt accesibile
concurenţilor sau clienţilor, legături cu importanţi furnizori de servicii.
Riscuri. Internetul constituie în prezent un important canal de distribuţie pentru
produsele turistice, condus în timp real prin computer – un adevărat „substituent” pentru
agenţiile de voiaj. Dacă Internetul va fi utilizat pe scară largă în acest sens, poate reduce
drastic costurile de distribuţie. Ofertanţii vor avea astfel posibilitatea să elimine una
dintre cele mai importante componente ale costului de distribuţie al voiajelor: costul
forţei de muncă pentru persoanele care vin în contact direct cu clienţii. În prezent, mai
multe companii aeriene oferă servicii de emitere electronică de bilete (British Airways,
KLM, Continental, Delta, Northwest, United, şi US Airways). Biletele automate au fost
treptat retrase de pe piaţă până în 2007. De la 1 ianuarie 2007, potrivit deciziei IATA,
sunt emise doar bilete electronice.
Dezvoltarea noilor sisteme de rezervare computerizată (SRC) şi sisteme de
distribuţie (SGD) ale agenţiilor de voiaj virtuale.

92
 Dezvoltarea sistemelor electronice de distribuţie creează o schimbare
fundamentală în domeniul marketingului. Mulţi marketeri din turism recunosc acum
potenţialul Internetului ca mijloc de comunicare şi canal de distribuţie.
Alte inovaţii tehnologice au facilitat distribuţia voiajelor, reducând costurile şi crescând
capacitatea de răspuns. Tipăririle de bilete prin satelit (STP) permit acum intermediarilor
turistici să emită bilete direct. Reţeaua electronică de livrare a biletelor (EDTN) este o
altă formă de STP. Diferenţa dintre ele este aceea că furnizorul încasează comisionul prin
utilizarea EDTN, în timp ce în cazul STP primeşte numai o taxă de printare.
Riscurile agenţiei de turism pot fi grupate, pe baza originii lor în: riscuri de
scădere a venitului, riscuri de scădere a activităţii agenţiei, riscuri legate de pierderea
funcţiei de intermediere (dezintermediere) a agenţiei şi alte riscuri.

Tabelul nr.6.1. Origini şi efecte ale activităţii agenţiilor de turism

- Politici ale producătorilor - Scădere a venitului

- Piaţa turistică - Scăderea comisioanelor
- Piaţa turistică - Preţuri mai scăzute
- Piaţa turistică - Scădere a activităţii
- Globalizarea afacerilor - Strategii ale producătorilor
- Globalizarea afacerilor - Creşterea numărului de agenţii
- Globalizarea afacerilor - Concentrare
- Globalizarea afacerilor - Exces de capacităţi de producţie
- Noi distribuitori - Pierderea competitivităţii
- Noi canale de vânzare - Funcţia, mărimea şi conducerea
- Alte riscuri afacerii
- Vânzări directe
- Criza costurilor
- Criza productivităţii

Sursa: F. Vellas, L. Becherel, The International Marketing of Travel and Tourism,

Londra, MacMillan Press, 1999.

Oportunităţile agenţiei de turism. Dacă agenţiile de turism se adaptează la noile

tehnologii, dovezile actuale indicând că cele mai multe agenţii o vor face, Internetul nu
va deveni un substituent al agenţiilor de turism, ci mai degrabă un instrument utilizat de
toţi distribuitorii de produse turistice pentru a satisface cerinţele clienţilor.
Prin procesul de integrare europeană s-a creat o regiune fără frontiere în cadrul
căreia este asigurată mişcarea liberă a bunurilor, persoanelor şi serviciilor. Eliminarea
controalelor de frontiere, armonizarea taxelor de reglementare a transporturilor în
Uniunea Europeană pot încuraja turismul.

93
 Apariţia economiilor de piaţă în Europa de Est şi deschiderea frontierelor,
simbolizată de căderea zidului Berlinului, pregătesc drumul pentru ţările est europene de
a participa mai intens la circulaţia turistică, în special în ţările vestice. În plus, Europa de
Est devine o destinaţie internaţională importantă.
Guvernele pot sprijini anumite forme de turism prin ajutoare pentru dezvoltare
sau le pot restricţiona prin cote de intrare ridicate. După ani de izolare, de exemplu,
Republica Islamică a Iranului începe să primească un număr de vizitatori.
Fluctuaţiile de schimb valutar pot face anumite destinaţii mai convenabile sau mai
puţin convenabile ca preţ. Introducerea monedei europene unice le oferă turiştilor preţuri
mai competitive şi stimulează industria turismului european prin produse de înaltă
calitate şi originalitate.
Apariţia corporaţiilor multinaţionale care oferă servicii turistice în diverse ţări.
Creşterea strategiilor de integrare verticală, în Marea Britanie, Thomson Travel Group
(Thompson Holyday, Lunn Poly, Britannia), Airtours (Airtours, Going-Places şi Airtours
International Airways), First Choice Holiday (First, Choice şi Air 2000). Afacerile
turistice sunt în creştere, atât datorită noilor consumatori, cât şi datorită nivelurilor mai
înalte ale tarifelor. Asociaţia Industriei Turismului din America pare a confirma acest
lucru: în 1997 industria turismului în Statele Unite a rulat fonduri în valoare de 502.000
milioane USD faţă de 489.000 milioane în 1996.
Strategiile agenţiei de turism. Este extrem de important ca agenţiile care se
gândesc la o schimbare a poziţiei lor pe piaţă să se gândească la un plan pe termen lung.
În prezent, agenţiile de turism au câteva avantaje foarte importante:
Clienţii. Baza întregii strategii nu sunt furnizorii, ci consumatorii. Cheia constă în
a-ţi cunoaşte clientul şi a-i furniza ceea ce el doreşte. Aceasta este cea mai bună şi, în
ultimă instanţă, singura protecţie împotriva noilor tehnologii sau a altor avantaje ale
concurenţilor.
Marketingul relaţional în sectorul agenţiilor de turism. Intensitatea relaţiilor
agenţiilor de turism cu clienţii lor a fost demonstrată în mod repetat şi este o forţă
importantă în alegerile clientului. Esenţa marketingului relaţional constă în atragerea,
menţinerea şi intensificarea relaţiilor cu clientul. Marketingul relaţional include de
asemenea toate activităţile care au drept scop menţinerea legăturii cu clienţii pe o
perioadă lungă de timp.
Know-how-ul sau experienţa de călătorie. Gândirea strategică fundamentală nu
înseamnă pur şi simplu orientarea către cel mai mare preţ sau cele mai mari comisioane.
Se cere o analiză mult mai exactă a pieţei şi a firmei, dacă trebuie asigurată o poziţionare
strategică pe termen lung.
Strategia de poziţionare. Poziţionarea este procesul de stabilire şi menţinere a
unui loc distinct pe o piaţă pentru o organizaţie şi/sau oferta sa de produse individuale
(Lovelock, 1996).
Poziţionarea pe piaţă solicită răspunsuri la următoarele întrebări:
1. Ce reprezintă în prezent agenţia noastră de turism în mintea clienţilor actuali şi
potenţiali?
2. Ce clienţi servim acum şi spre care ne-ar plăcea să ne orientăm spre viitor
(adică vacanţieri sau oameni de afaceri şi participanţi la convenţii)?
3. Care sunt caracteristicile ofertelor noastre curente de servicii?
4. În fiecare caz, prin ce diferă ofertele noastre de cele ale concurenţilor?

94
5. Cât de bine percep clienţii că oferta noastră vine în întâmpinarea nevoilor lor?
6. Ce schimbări trebuie să facem în ofertele noastre pentru a ne întări poziţia competitivă
în cadrul segmentelor de piaţă de interes pentru firma noastră?
Consideraţii
• Cea mai întâlnită situaţie este una în care mai multe grupuri egal echilibrate
strategic, fiecare urmând strategii diferite de promovare, concurează pentru
aceiaşi clienţi. Opţiunile de luat în considerare includ: asocierea cu agenţiile
compatibile pentru a putea câştiga o mai mare putere de negociere, prin uniuni,
cooperare sau franciză, fuziunea cu alte agenţii sau cumpărarea activelor acestora.
• Pentru evitarea concentrărilor nedorite de preţuri, o agenţie trebuie să caute o
formă de identificare a mărcii cu clientul. Diferenţierea poate fi realizată prin
extinderea sferei de servicii furnizate. Câteva din serviciile suplimentare care pot
fi oferite: consilierea, informarea (confirmarea rezervărilor, avertismentelor,
aduceri aminte, documentări), preluarea comenzilor (rezervări, cereri), servicii
excepţionale (dorinţe speciale, rezolvarea problemelor, administrarea plângerilor
şi restituirea banilor).
• Diferenţierea prin specializare impune firmei o creştere a cotei pe piaţa-ţintă, ceea
ce nu este posibil fără o creştere a pieţei-ţintă însăşi. În aceste condiţii, o decizie
de bază este selectarea de către agenţii a clienţilor ţintă. Pentru a determina
calitatea clienţilor, agenţiile ar trebui să ia în considerare nevoile clienţilor,
potenţialul de creştere, puterea de negociere a cumpărătorului.
• Ca răspuns la mediul concurenţei aflat în continuă schimbare, unele agenţii îi pot
taxa pe clienţi pentru serviciile pe care le furnizează sau pot împărţi comisioanele
cu aceştia. Pentru taxarea serviciilor, companiile de turism trebuie să ia o decizie
cu privire la poziţionarea strategică.
Strategia de creştere. În sectorul turismului, firmele care intervin în distribuţia
produselor turistice nu-şi pot alege strategiile şi nici planifica activităţile fără să ia în
considerare poziţia competitivă şi comportamentul celorlalţi participanţi la procesul de
distribuire (tour-operatori, agenţii de turism detailiste, centre de rezervare, clienţi
ş.a.m.d.). Competitivitatea din sfera distribuţiei produselor turistice a făcut ca strategiile
de creştere să fie cunoscute, atât de către producătorii de bază (adică tour-operatori sau
linii aeriene), cât şi de firmele cele mai apropiate de consumator (agenţii de turism).
Încercările lor de poziţionare şi dezvoltare pe piaţă au avut drept scop controlul stării şi al
nivelului unui canal de distribuţie, acesta fiind fuziunile tour-operatorilor sau agenţiilor
de voiaj.
Integrarea este o strategie de grupare a firmelor, astfel încât acestea să fie capabile
să realizeze afaceri cât mai profitabile. Integrarea se poate face prin fuziuni, achiziţii sau
acorduri de cooperare pe termen lung între firme.
Aceasta se realizează între firme angajate în acelaşi fel de activităţi, adicăagenţiile
detailiste între ele sau agenţiile angrosiste între ele. Principalele obiective ale acestei
strategii sunt: cote de piaţă mult mai mari; eliminarea concurenţilor; reducerea costurilor;
întărirea imaginii numelui de marcă; îmbunătăţirea capacităţii de negociere cu furnizorii
şi clienţii pentru a se putea bucura de o poziţie mai puternică pe piaţă.
Pentru tour-operatori este important să-şi întărească capacitatea de furnizare şi
contractare a produselor turistice prin consolidarea volumului de cumpărări, împreună cu

95
capacitatea de a-şi asuma riscuri mai mari, ceea ce permite poziţionarea produselor pe
piaţă la preţuri mai competitive. Aceste integrări pot fi făcute în diverse moduri: prin
absorbţie, fuziune, joint-venture sau simpla asociere, care nu implică schimbări în ceea
ce-i priveşte pe acţionari. Cele mai recente integrări internaţionale ale agenţiilor de turism
s-au petrecut ocazional în aria de distribuţie. În acest fel, cele două grupuri principale pe
plan mondial au apărut prin integrarea agenţiei North American Carlton şi European
Wagonlits. Azi ele sunt cea mai importantă reţea în ceea ce priveşte terminalele de
vânzări, iar vânzările lor anuale le situează pe locul doi după grupul care a apărut ca
rezultat al achiziţiei diviziei contabile a firmei Thomas Cook de către American Express.
Integrarea orizontală. Există o altă formulă de integrare care menţine
independenţa firmelor. Ele pot căuta să se asocieze cu societăţi comerciale specifice, prin
uniune permiţându-se şi transmiţându-se o mai mare putere de negociere. De exemplu,
Asociaţia Companiilor de Turism de Afaceri din Europa (GEBTA) este unul din cele mai
exclusiviste şi profesioniste grupuri din lume şi obiectivul său este de a proteja interesele
turiştilor de afaceri. Fondată în 1990, GEBTA din Spania este o asociaţie nonprofit cu 24
de membri.
Integrarea verticală se produce între firme cu activităţi diferite, dar care pot fi
complementare una alteia într-un anumit fel. Procesul de integrare se produce prin
înţelegeri şi cote din capitalul diferitelor firme.
Obiectivele urmărite prin integrările verticale vor fi: avantajele asocierii dintre
diferite firme; garantarea furnizării produselor necesare; contracte mai profitabile; o mai
bună cunoaştere a pieţei prin prezenţa în diferite domenii de activitate; eliminarea
dependenţei de alte firme. În cazul integrării verticale, firmele doresc să obţină un control
mai mare asupra ofertelor şi asupra pieţelor. Este caracteristica integrării tour-operatorilor
cu marile companii aeriene sau lanţuri hoteliere. Este cazul principalilor tour-operatori
germeni (TUI, Neckerman) sau britanici (Thompson).
Mediul agenţiilor de turism. Riscuri şi oportunităţi. O nouă formă de integrare
este sistemul Lufthansa „City Center”, de curând introdusă, prin care compania germană
ajută agenţiile de voiaj de mărime medie oferindu-le un sistem de franciză sub numele de
LCC (Lufthansa City Center). Aceasta stabileşte o imagine sub un nume comercial
comun ce este legat de suportul logistic şi de formare, care permite agenţiilor să se bucure
de anumite avantaje comerciale, iar liniei aeriene îi este asigurată prezenţa în centrele
oraşelor fără necesitatea suportării unor costuri mereu mai mari pentru menţinerea
propriilor birouri.
Alternative de creştere
1. Status quo. Această strategie este folosită de multe agenţii care operează
fără a beneficia de un plan de marketing concret.
2. Reducere. Strategia de reducere (micşorarea ofertei de produse, scăderea
numărului de clienţi, a amplasamentelor, a costurilor, a angajaţilor) poate
fi potrivită pentru o agenţie de mărime mică sau medie care preferă să
opereze la scară redusă.
3. Creşterea planificată. Creşterea se poate produce sub mai multe forme,
incluzând o creştere a veniturilor, profiturilor sau numărului de amplasări.
Poate implica vânzarea produselor existente pe mai multe segmente de
piaţă, extinderea liniei de producţie pentru pieţele existente sau chiar

96
 integrarea verticală, de exemplu, o decizie de a vinde pachete turistice.
Tipul de creştere va determina direcţia planului de marketing.
Viitorul agenţiei de turism. Rolul central al agenţiilor se va menţine sau va
scădea în funcţie de câteva variabile: relaţiile dintre firme, obiceiurile consumatorilor,
legile care îl protejează pe consumator, relaţia dintre diferitele servicii turistice etc.
Confruntaţi cu previziunea unei creşteri a vânzărilor directe datorată noilor tehnologii,
intermediarii trebuie să-şi ajusteze strategiile de marketing şi să se adapteze la noile
tehnologii. În mod specific, pentru a asigura supravieţuirea pe termen lung, este vital ca
agenţiile de turism să se concentreze pe serviciile furnizate clienţilor. Noua agenţie de
turism – sau cu alte cuvinte, agenţia viitorului – va fi cea care reuşeşte „să facă
schimbarea” adaptată la o piaţă pe cât de dinamică, pe atât de pretenţioasă. Unele dintre
elementele-cheie vor fi:
1. Fiecare agenţie trebuie să se concentreze pe anumite produse turistice, în acord cu
cererea şi strategia de firmă;
2. Agenţiile sunt cele care trebuie să selecteze acei furnizori care să se potrivească
cu interesele şi nevoile (şi nu invers);
3. Agenţiile trebuie să decidă ce ar trebui (şi ce vor) să vândă, lăsând deoparte restul
produselor, cu excepţia cererilor exprese ale clienţilor. Potenţial, mai multe agenţii de
turism pot deveni specializate în diverse tipuri de produse turistice, anumite destinaţii etc;
4. Participarea activă la grupurile de management este esenţială pentru a reuşi să
negocieze mai avantajos cu furnizorii de vacanţe;
5. Noua generaţie va trebui să stabilească alianţe comerciale cu furnizorii, dar şi cu
agenţiile detailiste, alianţe care să-i permită să câştige cât mai mult şi să se diferenţieze de
concurenţă;
6. Noile tehnologii reprezintă, de asemenea, un aliat. Ele trebuie puse în slujba
7. clientului, adăugând valoare serviciului furnizat. Trebuie realizat un echilibru
între avantajele pe care tehnologia le poate crea şi alte schimbări, cum este o mai mare
investiţie în strategia de marketing;
8. Unul din punctele tari ale agenţiei este posibilitatea de a stabili o relaţie cu
clientul; de aceea, orientarea spre marketingul relaţional este o strategie excelentă pentru
a concura în noul mileniu. Marketingul relaţional constă în atragerea, menţinerea şi
intensificarea relaţiilor cu clientul;
9. Calitatea serviciilor este un factor în dezvoltarea turismului şi a agenţiilor de
turism. Deşi venitul obişnuit al agenţiilor este realizat printr-un comision din preţul total,
structura şi caracteristicile sectorului, puternic dispersat la nivelul detailiştilor şi cu puţine
posibilităţi de alegere datorate dominaţiei marilor angrosişti, conduc la identificarea
calităţii drept elementul cheie în competiţia cu firmele concurente şi elementul de bază în
diferenţierea şi loialitatea clientului.
Mediul extern al agenţiilor de turism. Denumim mediu extern al unei agenţii de
turism spaţiul unde se situează sistemul complex în care aceasta îşi desfăşoară activitatea
zilnic. Mediul extern al agenţiilor de turism este, în esenţă, internaţional sau chiar
mondial, dat fiind faptul că, prin activitatea ei, agenţia stabileşte permanent relaţii şi
încheie afaceri cu furnizorii din alte ţări; turiştii pot proveni din alte regiuni geografice şi
voiajele se realizează la destinaţii îndepărtate.Agentul de turism trebuie să aibă în vedere
faptul că turistul este foarte sensibil, nu doar la variaţiile mediului în care trăieşte, care

97
poate afecta puterea de cumpărare sau disponibilitatea de a călători, ci şi la mediul
destinaţiei alese. Turistul, în contact cu un mediu străin, vrea să evite surprizele sau
neplăcerile şi îi va cere agentului de turism, înainte de plecare, informaţii riguroase şi
garanţii despre regiunea pe care o vizitează. În consecinţă, analiza mediului este o
necesitate în buna gestionare a agenţiilor de turism care, pentru a fi eficiente, trebuie să
studieze trei spaţii teritoriale distincte:
a) mediul în care este amplasată agenţia de turism (ţară, oraş, cartier etc);
b) mediul locului de origine al clienţilor săi;
c) mediul destinaţiei voiajelor sale;
Globalizarea politică şi economică actuală măreşte dimensiunea mediului extern,
nu doar al agenţiilor de turism, ci şi al tuturor firmelor de turism şi putem afirma că orice
bun administrator al unei afaceri în turism trebuie să acorde atenţie condiţiilor socio-
economice şi politice mondiale, care pot afecta într-o măsură mai mică sau mai mare
afacerea sa.Agentul de turism obţine informaţiile despre mediu consultând presa zilnică,
revistele, diversele surse bibliografice, nu doar turistice, ci şi cu caracter general social şi
economic. Participarea la târguri turistice şi la reuniuni, congrese, seminarii şi forumuri
specializate este, de asemenea, un mod de informare important. Analiza informaţiilor
obţinute despre mediu dezvoltă capacitatea de reacţie a agenţiilor de turism în faţa
oricărei situaţii noi şi posibilitatea de a prevedea tendinţele şi posibilităţile de viitor. În
activitatea turistică apar mereu situaţii de schimbări neprevăzute ale voiajelor din cauza
situaţiilor politice sau chiar a ameninţărilor meteorologice.
Factorii de influenţă a mediului extern (analiza PEST). Factorii care
influenţează mediul extern sunt acele elemente ale mediului care trebuie luate în
considerare pentru că influenţează semnificativ gestiunea şi activitatea agenţiilor de
turism. Aceşti factori intervin în mai multe moduri:
• ca obiect al afacerii, de exemplu: cererea şi nevoile turiştilor şi ale agenţiei;
• ca resurse, de exemplu: resurse financiare (capital, credite etc.), umane
(profesioniştii şi personalul existent pe piaţă), tehnice (informaţii, cărţi, broşuri şi
manuale, programe informatice etc.) sau fizice (spaţii, elemente decorative etc.).
Aceste resurse (inputs) sunt incluse în mediu şi sunt selecţionate şi încorporate
proceselor productive ale agenţiilor de turism pentru ca, odată creată „o valoare
adăugată”, să se obţină serviciile şi produsele finale (outputs);
• ca oportunităţi, de exemplu: scăderea inflaţiei poate promova consumul de voiaje;
• ca limite, de exemplu: normativele administrative care împiedică agenţiile de
turism angrosiste să vândă direct publicului (cum se întâmplă în Spania);
• ca ameninţări, de exemplu: introducerea monedei unice Euro, care a provocat o
creştere a preţurilor.
Principalii factori de influenţă a mediului extern al agenţiilor de turism sunt:
• factorii psiho-sociali care caracterizează populaţia
Caracteristicile socio-demografice, necesităţile, aşteptările, obiceiurile de consum,
scara de valori, liderii de opinie, etica şi moralitatea, tradiţiile, religia etc. influenţează
cererea turistică şi respectiv atitudinea populaţiei faţă de călătorii.
• factorii economici
Produsul intern brut (PIB), sursele şi condiţiile de producţie, mediul economic
general, ca indicatori ai gradului de dezvoltare a unei regiuni; inflaţia şi nivelul preţurilor

98
medii, datorită incidenţei lor în puterea de cumpărare şi în costurile ofertei; rata şomajului
datorită consecinţelor ei asupra puterii de cumpărare, cererea de locuri de muncă şi
nivelul de serviciu, creşterea cererii interne datorită valorii sale ca tendinţă economică;
instrumentele bancare şi facilităţile de creditare şi investiţii etc.
• infrastructura şi factorii tehnici
Gradul de dezvoltare a transporturilor, telecomunicaţiilor, educaţiei, serviciilor,
sănătăţii, energiei şi confortului în general etc., deoarece afectează nivelul calităţii
serviciilor, furnizorii şi alte elemente ale produsului turistic.
• factorii politici şi legislativi
Sistemul politico-social, siguranţa şi stabilitatea politică; legislaţia administrativă,
comercială, fiscală, civilă, de muncă, sanitară de mediu, de consum etc., toate acestea
garantează securitatea şi calitatea pentru clienţi, produse, contracte sau investiţii.
Analiza PEST este o metodă pe care consultanţii în domeniul strategiei o folosesc
pentru examinarea macromediului în care operează firmele. PEST este acronimul
factorilor POLITICI, ECONOMICI, SOCIALI şi TEHNOLOGICI.
Aceşti factori joacă un rol important în elaborarea unei strategii. Cu toate acestea, ei
nu pot fi întotdeauna controlaţi de firme şi, de aceea, trebuie interpretaţi fie ca
oportunităţi, fie ca ameninţări. În plus, factorii macro-economici pot să difere
semnificativ în funcţie de continent, ţară sau regiune. În tabelul următor sunt prezentate
câteva exemple de asemenea factori.

Tabelul nr.6.2. Factorii macro-economici

- Reglementări privind protecţia mediului.

- Creştere economică
- Distribuţia venitului
- Cheltuieli guvernamentale
- Politici fiscale
- Rata profitului şi politica monetară
- Rate de creştere demografică, indicatori ai populaţiei, distribuţia
vârstei
- Concentrarea industriei pentru efortul tehnologic
- Reglementări şi restricţii privind comerţul internaţional
- Nivelul cheltuielilor guvernamentale
- Mobilitatea socială şi a forţei de muncă
- Invenţii şi domenii de dezvoltare
- Legea aplicabilă contractelor şi protecţia consumatorului
- Politica în domeniul şomajului
- Schimbările în stilul şi nivelul de viaţă

99
 - Rata de transfer tehnologic
- Legile privind ocuparea forţeide muncă. Impozitarea
- Atitudinea faţă de muncă, carieră şi recreere; spiritul antreprenorial
- Ciclul de viaţă şi viteza de îmbătrânire tehnologică
- Atitudinea şi organizarea guvernamentală
- Ratele de schimb
- Educaţia
- Utilizarea şi costul energiei
- Reglementările privind concurenţa
- Ratele inflaţiei
- Moda şi obiceiurile
- Schimbări în tehnologia informaţiei
- Stabilitatea politică
- Conştientizarea stării de sănătate, bunăstarea, sentimentul siguranţei
- Internetul – accesibilitate şi schimbări
- Reglementări privind securitatea
- Siguranţa consumului
- Condiţiile de viaţă
- Schimbări în tehnologia telecomunicării mobile

Realizarea unei analize PEST este relativ simplă şi poate fi făcută în cadrul unor
şedinţe de tip brainstorming. Utilizarea analizei PEST este variată: pentru planificarea
afacerii şi a strategiei, pentru TEEPLE (factori socio/demografici, tehnologici,
economici, de mediu (natural), politici, legislativi dezvoltarea afacerii şi a produsului.
Există şi forme mai complexe ale analizei PEST, cum ar fi analiza SLEPT
(include factorii legislativi) sau analiza şi etici.
Tipuri de relaţii cu mediul extern. Mediul întreprinderii nu trebuie interpretat în
mod ostil. Etica şi colaborarea cu diferitele elemente ale mediului sunt necesare aducând
beneficii tuturor şi contribuind la apărarea intereselor, în primul rând, activităţii turistice.
Modelele obişnuite de colaborare sunt:
• asociaţii de întreprinderi în funcţie de zona teritorială;
• asociaţii în funcţie de mărime ;
• asociaţii în funcţie de segmentele de piaţă;
• asociaţii pentru obiective concrete;
• grupuri de gestiune;
• asociaţii profesionale.
Frecvent, asociaţiile se grupează între ele şi formează Federaţii.

100
 Reglementări şi organizaţii internaţionale. În prezent nu există nici o
reglementare specifică pentru agenţiile de turism la nivel mondial, în afara celor
referitoare la calitatea lor de persoane juridice de drept internaţional. Ţările membre ale
Uniunii Europene se supun dispoziţiilor acesteia, fie ele directive sau regulamente. În ce
priveşte agenţiile de turism acestea se referă la:
• Dispoziţii referitoare la libera circulaţie a forţei de muncă în cadrul UE permit
munca şi în întreprinderile turistice care, datorită internaţionalizării activităţii, este
destul de frecventă;
• Dispoziţii referitoare la libera circulaţie a capitalurilor cu efect asupra asociaţiilor
şi relaţiilor între întreprinderi şi furnizori, asupra modalităţii de plată etc.
Dispoziţii care reglementează transportul între statele membre care este cuprins în
organizarea voiajelor. De exemplu, liberalizarea transportului aerian a determinat
creşterea numărului de rute, companii şi competiţia pentru preţuri;
• Dispoziţii privind protecţia patrimoniului artistic şi a mediului, care trebuie să fie
respectate când se organizează un voiaj;
• Introducerea paşaportului comunitar care a simplificat procedurile vamale pentru
călătorii comunitari;
• Convenţii pentru asistenţa sanitară a turistului, care au sporit încrederea şi
siguranţa călătorilor;
• Eliminarea barierelor fiscale la importuri pentru favorizarea cumpărăturilor;
• Regulamentul 295/91/CEE, care a intrat în vigoare în 4 aprilie 1991, stabileşte
normele pentru garantarea sistemului de compensare a pasagerilor afectaţi de
„overbooking” în transportul aerian regulat;
• Regulamentul 2089/93 al Consiliului Europei din 29 octombrie 1993 stabileşte un
cod de conduită pentru sistemele informatizate de rezervare.
• Introducerea EURO ca monedă unică în ţările aparţinând UE a impus condiţii
economice determinate: stabilirea preţurilor, deficit public controlat etc;
• Dispariţia operaţiunilor şi diminuarea costurilor pentru operaţiunile de schimb de
devize şi comisioane aferente. Acest lucru a favorizat atât întreprinderile, cât şi
turiştii, având repercusiuni favorabile pentru călătoriile efectuate în spaţiul UEM;
• Oferta de servicii şi voiaje în Euro a facilitat informaţia în interiorul ţărilor care
aparţineau UEM, mai ales prin canalele informatice (de exemplu: Internet).Iniţial
s-a înregistrat o creştere a preţurilor datorită rotunjirii centimelor, dar, în timp, s-a
estimat o mai mare stabilitate şi transparenţă în preţuri;
• Creşterea concurenţei în acele ţări care nu fac parte din UEM, acestea neavând
preţurile supuse rigidităţii euro;
• Adaptarea contabilităţii agenţiilor de turism la euro şi, de asemenea, a altor
documente internaţionale;
• Legea TVA care se reflectă sensibil la tarifele serviciilor şi produselor turistice;
• Protecţia turistului în calitate de consumator a generat Directiva de Voiaje
Combinate 90/314 promulgată în 13 iunie 1990 şi convenţia care ulterior s-a
transformat în Lege în fiecare ţară comunitară. Indiferent de denumirile diferite
sub care o regăsim în diferite surse bibliografice, agenţia de turism rămâne totuşi

101
 o societate comercială ce are drept activitate principală vânzarea de produse
turistice către consumatori.
Numărul agenţiilor de turism în lume este de aproximativ 30 de mii. Importanţa
lor este diferită. Sunt concentrate în special în ţările industrializate, în principal în
Europa. Conform OMT (Organizaţia Mondială a Turismului), repartiţia lor este
următoarea: 70% în Europa, 14% în America de Nord, 8% în Asia şi Pacific, 4% în
America Latină şi 4% în Africa şi Orientul Mijlociu. Aceste agenţii sunt de cele mai
multe ori simple distribuitoare de produse turistice aparţinând tour-operatorilor.
Cooperează între ele în cadrul asociaţiilor profesionale naţionale şi internaţionale. Printre
cele mai importante organizaţii de acest tip se numără: Federaţia Universală a
Asociaţiilor Agenţiilor de Voiaj (FUAAV/UFTAA) cu sediul la Paris, specializată în
activitate de comercializare a vacanţelor şi WATA-World Association of Travel
Agencies. FUAAV beneficiază de cea mai largă participare, din unele ţări fiind prezente
mai multe organizaţii. FUAAV a luat fiinţă prin fuziunea Federaţiei Internaţionale a
Agenţiilor de Voiaj (FIAV) şi a Organizaţiei Universale a Asociaţiilor Agenţiilor de
Voiaj. România, în calitatea sa de membru, din 1956, al FIAV, este fondator al FUAAV.
În acest organism, ţara noastră este reprezentată de Asociaţia Naţională a Agenţiilor de
Turism (ANAT).
Reglementări naţionale. Reglementările pentru activităţile turistice din fiecare
ţară şi, în cazul nostru concret, pentru agenţiile de turism, depind în mare măsură de
sistemul economic şi de dependenţa industriei turistice de acesta.
Ţările în care predomină întreprinderea liberă, cum sunt majoritatea ţărilor anglo-
saxone, sunt lipsite de legislaţii rigide. Activitatea în domeniul industriei turismului este
reglementată de coduri şi recomandări date de asociaţii, atât în ceea ce priveşte agenţiile
de turism, cât şi celelalte întreprinderi turistice. Trebuie luat în calcul şi momentul când
trebuie efectuate contracte în aceste ţări, de exemplu cu hoteluri care se autoclasifică la o
anumită categorie, la fel ca agenţiile de turism, care sunt întreprinderi cu deplină libertate
de înfiinţare.
În cazul hotelurilor care aparţin lanţurilor mari, este asigurată o mare rigurozitate
a serviciilor oferite, chiar dacă legislaţia lipseşte; în cazul agenţiilor de turism, integrarea
acestora în asociaţii de prestigiu, cum este ABTA în Marea Britanie sau ASTA în SUA,
este, de asemenea, o garanţie pentru contractele încheiate cu agenţiile membre.
Ţările cu un sistem economic mixt sau unele ţări receptoare de turişti, în special
ţările de la Marea Mediterană, Caraibe sau unele ţări din Magreb sau asiatice (Spania,
Franţa, Elveţia, Italia, Austria, Egipt, Maroc, Japonia) au adoptat regulamente privind
înfiinţarea şi activităţile oricărei întreprinderi turistice care sunt mai mult sau mai puţin
stricte. Concret, de exemplu, legislaţia spaniolă privind agenţiile de turism a servit ca
model ţărilor ibero-americane şi nord-africane.
Ţările cu economii şi sisteme politice mai standardizate, cum este cazul unor ţări care au
aparţinut blocului socialist şi comunist: actuala Federaţie Rusă, Polonia, România,
Albania etc. Cuba şi China nu au deocamdată o legislaţie turistică bine dezvoltată,
deoarece acest lucru nu era necesar în trecut, fiind vorba de întreprinderile turistice ale
statului.
Iniţiative se manifestă şi în România. De exemplu, aproape toate băncile care
operează pe piaţa românească oferă credite de vacanţe în limite de sumă şi condiţii
diferite, cu termene de rambursare de la câteva luni la patru-cinci ani.

102
 Mediul extern al tour-operatorilor. Mediul politic este important pentru firmele
de turism, deoarece aici se găsesc legi, reguli şi tactici. De aceea, este important să
stabilim locul puterii politice în domeniul turismului şi cum poate puterea politică să
influenţeze viitorul şi efectele acestor tactici. Este important, de asemenea, să identificăm
nivelul la care operează o organizaţie de turism într-un mediu politic. De exemplu, un
tour-operator belgian se va confrunta cu mediul politic al guvernului local, al guvernului
naţional şi cu legislaţia Uniunii Europene. De exemplu, schimbarea mediului politic
britanic a avut un efect profund asupra scopurilor şi misiunii Companiei British Airways.
Compania fost privatizată ulterior acestei date, ca program al Guvernului
Conservator.Compania germană Lufthansa a fost, de asemenea, privatizată . Scandinavia
şi KLM (Olanda), nu mai primesc, în prezent, nici o subvenţie de la stat. Zambia era,
până în 1994, o destinaţie foarte căutată pe perioada verii de către turiştii europeni.
Datorită unei răscoale, preşedintele ţării a fost înlocuit. Acest lucru a făcut ocolească
această destinaţie turistică datorită instabilităţii mediului politic.Războiul din Golf şi cel
din fosta Iugoslavie au avut impacturi nimicitoare asupra fluxurilor de turişti. Schimbările
de guvern pot provoca schimbări semnificative în mediul politic.
Mediul economic afectează diferitele tipuri de organizaţii de turism în nenumărate feluri.
Tour-operatorii şi mediul economic. Tour-operatorii se confruntă cu o varietate
de medii economice. De exemplu, ei întâmpină greutăţi cu decalajele de timp legate de
rezervări şi cu vânzările pachetelor de vacanţe. Pe partea cererii, un tour-operator vinde
clienţilor. Cea mai importantă variabilă este nivelul vânzărilor totale în ceea ce priveşte
creşterea numărului de consumatori. Aceasta, în schimb, va afecta câştigurile, taxele şi
aşteptările acestora referitoare la viitor (dacă clienţii se tem de şomaj, deciziile lor de
cheltuială vor fi mai precaute). Ratele dobânzii vor afecta diversele tipuri de clienţi în
mod diferit. Este probabil ca tinerii să aibă credite ipotecare, în timp ce persoanele în
vârstă vor dispune de economii. Astfel, o creştere a ratei dobânzii va avea tendinţa de a
stimula cheltuielile grupurilor în vârstă şi de a-i face pe cei tineri să facă economii.
Clienţii unui tour-operator nu se limitează neapărat la o singură ţară ca fiind destinaţie
turistică şi, astfel, trebuie analizate datele cu privire la cheltuieli pentru principalele ţări
emiţătoare de turişti. Cât priveşte oferta, tour-operatorii vor descoperi că, pentru a-şi
atrage clienţii, costurile pe care le folosesc sunt influenţate de factori ca nivelul salariului
sau costul materiilor prime. Dacă oferta provine dintr-o altă ţară, rata de schimb va avea o
importanţă deosebită.
Factorii din mediul socio-cultural care influenţează organizaţiile de turism sunt
legaţi de mărimea şi structura populaţiei, clasa socială, de atitudini şi de
valori.Demografia se ocupă cu studiul populaţiei, iar populaţia este importantă pentru
organizaţiile de turism din două motive. În primul rând, populaţia este un factor-cheie
care influenţează cererea pentru organizaţiile de turism. În al doilea rând, forţa de muncă
care susţine organizaţiile de turism este derivată din populaţie. Spre exemplu, o ţară cu
populaţie numeroasă reprezintă o piaţă potenţială pentru serviciile turistice şi una în care
economiile la scară pot fi atinse. Un alt factor important este distribuţia după vârstă a
populaţiei. O populaţie predominant în vârstă va căuta destinaţii de vacanţă puţin
solicitante din punct de vedere psihic şi va căuta probabil vacanţe ce se axează pe partea
culturală. Acest lucru poate avea ca rezultat o reducere a cererii pentru vacanţele de iarnă.

103
În mod similar, o populaţie în vârstă va ridica probleme mai mari de pregătire, ca factor
de muncă, decât populaţia tânără. De exemplu, populaţia Chinei depăşeşte 1 mld.
persoane, dar rata de creştere a populaţiei s-a diminuat considerabil în ultimul timp. La
polul opus, se află populaţia statelor Malaysia, Venezuela şi Peru, care sunt previzionate
a creşte considerabil. De asemenea, se previzionează o scădere a populaţiei Germaniei
pentru acest nou secol în care ne aflăm.
Există importante diferenţe culturale între diferitele grupuri de turişti. Astfel, dacă
economia o cere, poate avea loc o schimbare în marketingul turistic al noilor grupuri de
turişti şi, în felul acesta, diferenţele culturale dintre astfel de grupuri trebuie să fie
identificate şi respectate. De exemplu, alcoolul pentru un turist nordeuropean este
considerat ceva firesc, în timp ce, pentru un musulman, acelaşi lucru este considerat un
subiect tabu. În timp ce vacanţele însorite constituie o atracţie pentru turiştii nord-
americani şi nord-europeni, nu este la fel şi pentru asiatici, pentru care o excursie
înseamnă un nou mijloc de a admira natura şi peisajul. Când europenii caută o asemenea
destinaţie, un lucru foarte important pentru ei îl constituie vizitarea rudelor şi a
prietenilor. În altă ordine de idei, grupurile de turişti europeni apreciază serviciile legate
de servirea mesei atunci când se află în vacanţă, în timp ce grupurile de turişti asiatici
aşteaptă aer condiţionat în restaurante. În Bali, europenii vor discoteci, pe când chinezii,
coreenii şi japonezii vor baruri stil karaoke.
Organizaţii precum Greeenpeace, Tourism Concern, Prietenii Pământului şi alte
organizaţii similare continuă să stârnească conştiinţa lumii întregi cu privire la aspectele
negative cu care se confruntă mediul înconjurător. Schimbarea atitudinii faţă de mediul
înconjurător poate însemna că turiştii, din punct de vedere al cererii de pe o parte, şi
furnizorii din punct de vedere al ofertei, pe de altă parte, aşteaptă anumite măsuri din
partea organismelor politice. Grija mărită pentru un stil de viaţă sănătos face ca turiştii să
devină din ce în ce mai atenţi la vacanţele de litoral. S-a dovedit de către oamenii de
ştiinţă că expunerea prelungită la soare poate cauza cancerul de piele şi îmbătrânirea
prematură. Distrugerea stratului de ozon trebuie să fie un alt motiv de îngrijorare pentru
noi toţi.
Clasa socială .Schimbările în durata vacanţelor şi a programului de lucru vor
afecta cererea din turism. Europenii beneficiază de vacanţe mult mai lungi decât nord-
americanii sau japonezii. Ca o statistică, doar unul din zece japonezi călătoreşte în
străinătate, faţă de unul din doi britanici care face acelaşi lucru.
Factori precum distribuţia venitului sau şomajului pot avea influenţe importante.
Deşi pentru multe ţări nivelul mediu de trai a crescut, acest lucru s-a petrecut adeseori
într-un mod inegal, şomerii şi cei care beneficiază de ajutoare din partea statului nu au
beneficiat, în general, de pe urma creşterii economice. În unele ţări, acest lucru a dus la
apariţia unei clase de subexistenţă. Este cazul oamenilor care trăiesc în suburbiile
oraşelor din Peru sau Bolivia sau a celor ce trăiesc în cartierele periferice din Londra sau
New York.
Termenul „Generaţia X” este folosit pentru a descrie acea generaţie pierdută de
tineri care au emigrat în SUA şi care au refuzat să se adapteze la sistemul de viaţă
american sau să respecte regula „Munceşti mult, vei fi plătit mult”. Totuşi, majoritatea
tinerilor au devenit mult mai educaţi, s-au adaptat noilor reguli în calitate de consumatori.
Acest lucru a fost posibil şi datorită noii legislaţii a Uniunii Europene, prin care un tour-
operator îşi poate contracta serviciile la o a treia persoană.

104
 „Turişti noi”. Poon (1993) a identificat o schimbare de valori între „turiştii în
vârstă” şi „turiştii noi”. Teza sa sugerează că organizaţiile de turism trebuie să
conştientizeze oportunităţile ce rezultă din această schimbare în valorile, atitudinile şi
aspiraţiile turiştilor.
Turiştii în vârstă sunt caracterizaţi de Poon astfel: ei îşi găsesc siguranţa în
grupuri numeroase şi îşi caută din timp destinaţii cu locaţii la mare sau la munte. Faţă de
persoanele care le găzduiesc se cred superiori şi le cer acestora să aibă aceleaşi condiţii
pe care le au în propriile case.
Pe de altă parte, turiştii noi evită grupurile numeroase, aşteptând cu totul altceva
de la o vacanţă. Ei călătoresc adesea spre destinaţii necunoscute şi care aşteaptă să fie
descoperite. Odată ajunşi la destinaţie, vor să descopere bucătăria locală şi obiceiurile şi
caută să afle cât mai multe despre cultura şi tradiţiile zonei. De asemenea, sunt sensibili
la mediul înconjurător şi caută mereu noi experienţe.
Mediul tehnologic oferă organizaţiilor de turism atât oportunităţi, cât şi
ameninţări.
Oportunităţile rezultate din dezvoltarea tehnologică pot fi descoperite în
aprovizionarea mai ieftină, în îmbunătăţiri ale bunurilor şi serviciilor sau într-un
marketing mai bun.
În 1991, Gamble a identificat o serie de etape ce intervin în tehnologia informaţiei
din hoteluri. Astfel, compartimentul financiar şi cel administrativ al unui hotel utilizează
IT-ul pentru controlul de stocuri, pentru rezervări, ştate de plată şi bilanţ. Sectorul
hotelier demonstrează o gamă variată de utilizări al IT-ului. Acest lucru înseamnă un
sistem eficient, rapid şi ieftin de „check-in”-uri şi de „check-out”-uri şi un sistem
securizat de marketing. Este şi cazul lanţului hotelier Première Classe din Franţa, unde
înregistrările, cheia camerei, curăţarea toaletelor, toate sunt automate, reducându-se astfel
costurile de întreţinere şi chiar preţurile. Dezvoltarea IT-ului în realitatea virtuală oferă
noi oportunităţi pentru turism. Realitatea virtuală foloseşte ultimele noutăţi în materie de
tridimensionalitate.În Washington DC, parcul Disney utilizează realizarea virtuală astfel:
prin intermediul tehnologiei, vizitatorii pot avea propria experienţă de viaţă, participând
ca soldaţi într-un război civil sau ca sclavi. Schimbarea tehnologică din transport a
condus la servicii mai rapide şi mai ieftine. Este cazul celebrului TGV francez, care
parcurge distanţa Paris-Londra în mai puţin de 2 ore sau avioanelor personale care,
datorită rapidităţii de deplasare, aduc beneficii importante economiilor de scală.

TEME PENTRU STUDIU SI COMENTARII INDIVIDUALE:

Studiul de caz 1: TINERII, CEI MAI MARI AMATORI DE TURISM

Potrivit studiului, 68,09 % dintre românii adulţi din mediul urban au plecat în vacanţă
anul trecut, cu aproape 2 % mai mult decât în urmă cu doi ani. În schimb, anul acesta,
73,91 % dintre ei intenţionează să plece în vacanţă.
Pe grupe de vârstă, tinerii între 25 şi 34 ani sunt mai mari amatori de vacanţe. 76,15 %
dintre ei vor pleca în concediu anul acesta, faţă de numai 69,23 % dintre persoanele cu
vârsta cuprinsă între 35 şi 44 ani.

105
Principalele cauze pentru care românii nu vor pleca în vacanţă anul acesta sunt: lipsa
banilor – 66,92 %; probleme familiale – 5,42 %; lipsa de timp – 18,53 %; probleme de
sănătate – 2,56 %; alte cauze – 6,57 %. Dintre persoanele care au mers în vacanţă anul
trecut, cele mai multe au preferat marea (47,47 %). La mare distanţă în ordinea
preferinţelor pentru realizarea vacanţelor a fost muntele (30,22 % dintre cei care şi-au
făcut vacanţa anul trecut). În străinătate au plecat, pentru a-şi petrece vacanţa, 17,64 %
dintre cei chestionaţi, iar în Deltă, 4,67 %. Faţă de anul 2002, a scăzut numărul celor care
au preferat să meargă la munte în ţară cu 1 % şi cu aproape 4 % numărul celor care şi-au
făcut vacanţa pe litoralul românesc.

Studiul de caz 2: MUNTELE ŞI OUTGOINGUL, ÎN CREŞTERE

Principalele destinaţii ale celor care intenţionează să plece în vacanţă anul acesta sunt:
marea (48,76 %), muntele (25.89 %), Delta (4,86 %) şi în afara ţării (20,49 %).
Se observă o scădere semnificativă (de aproape 5 %) a numărului de persoane ce doresc
să-şi petreacă concediul la munte în ţară şi o creştere cu 2 % a celor ce doresc să plece în
vacanţă în străinătate.
Hotelurile vor fi utilizate de 48,12 % dintre cei care vor pleca la mare, de 24,11 % dintre
cei care vor pleca la munte şi de 64,2 % dintre cei care intenţionează să plece peste
hotare.
Persoanele particulare care oferă cazare vor fi solicitate de 26,12 % dintre cei care îşi vor
petrece vacanţa la mare şi de 34,81 % dintre cei care preferă muntele.
O modalitate de cazare este şi cortul pentru călătoriile la munte (18,02 % dintre cei care
au ales aceste destinaţii.
La căsuţe intenţionează să se cazeze 3,9 % dintre cei care vor merge la mare şi 8,99 %
dintre cei care preferă muntele. 13,62 % dintre cei care optează pentru munte agreează
cazarea la vilă.
Agenţiile de turism vor fi solicitate, în această vară, de 30,78 % dintre cei care preferă
litoralul românesc, de 37,14 % dintre cei care pleacă peste hotare, de 10,5 % dintre cei
care pleacă la munte (în ţară) şi de 9,88 % dintre cei care pleacă în Deltă.

106
 CAPITOLUL 7
MARKETINGUL TURISTIC
Obiective:
- se va defini conceptul de marketing turistic;
- studentii vor lua la cunostinta instrumentarul de marketing;
- vor fi analizate si definite variabilele marketingului turistic

Cuvinte-cheie: marketing, mix de marketing, variabile ale marketing-ului

Sunt numeroase definiţii ale marketingului, care exprimă aceleaşi preocupări –

satisfacerea nevoilor clientului, însă care în abordarea practică a domeniului pun pe
primul loc elemente diferite; din multitudinea acestora, patru ni s-au părut mai relevante
şi mai adaptate contextului. Iată care sunt acestea:
1. Marketingul înseamnă să te informezi asupra nevoilor clientelei, să modelezi
produsul astfel încât să corespundă cât mai mult acestor nevoi, să convingi clientul să
satisfacă aceste nevoi şi, în final, să te asiguri că produsul este uşor accesibil atunci
când clientul vrea să îl cumpere. – Gerry Draper, manager la British Airways;
2. În mod fundamental, marketingul caută mai întâi o cerere, ulterior creând un
produs sau furnizând un serviciu astfel încât să satisfacă aceasta cerere. Vânzarea în
schimb urmează calea inversă, creând un produs sau serviciu pe care încearcă ulterior
să îl vândă. Principalul în marketing este de a stabili o fidelitate solidă a clientelei, astfel
încât consumatorul să nu cumpere doar o singură dată. – Melvyn Grene;
3. Sensul veritabil al marketingului este de a fi atent la cererea pieţei şi de a
satisface această cerere pentru a obţine un profit. Superioritatea în marketing decurge
deci din a fi mai atent decât concurenţa la schimbările pieţei. – Anderson & Lembke,
directorii unei agenţii de publicitate suedeze;
4. Marketingul este într-atât de important încât nu poate exista ca funcţiune
separată într-o întreprindere, pe acelaşi loc cu administraţia sau cu resursele umane.
Marketingul cere un lucru separat şi un grup de activităţi distincte. El reprezintă
dimensiunea centrala a întreprinderii, este munca întregii organizaţii văzuta sub unghiul
rezultatului final, adică din punctul de vedere al clientului. Iată de ce toate
departamentele unei firme ar trebui să se simtă răspunzătoare de marketing. – Thomas
F. Powers, “Introduction to management in the hospitality industry).
Din anumite puncte de vedere, acestea sunt mai mult concepţii de marketing decât
definiţii, şi aceasta deoarece marketingul are mai mult aplicaţie practică decât dimensiune
teoretică.
Sintetizând, marketingul este o atitudine absolută faţă de orice afacere, înglobând
permanent fluxul continuu al schimbărilor de pe pieţele deja existente cu căutarea de noi
debuşee, adaptând amenajările şi serviciile oferite de hotel/agenţia de turism noilor
pieţe/clienţi, şi, totodată, încercând să cucerească/atragă aceste noi pieţe.
Ce presupune managementul marketingului. Ciclul continuu al marketingului pleacă de
la căutarea de informaţii, continuă cu analiza complexă a concurenţei (analiza SWOT),
analiza produsului propriu, concretizându-se spre final în politica de marketing
(înglobând toate cele patru componente ale sale: politica de preţ, de produs, de
promovare şi de plasament/distribuţie) şi se termină cu: procesul de vânzare (directă, la

107
telefon sau prin corespondenţă – clasic sau electronic); acest ultim proces generează însă
noi căutări care, după cum am văzut, stau la baza acestui ciclu.
Marketingul cere o analiză atentă a surselor de venit existate sau potenţiale. Cum
vânzarea cere acelaşi tip de efort intelectual şi material, o parte din cheltuielile necesare
procesului de vânzare pot fi economisite prin utilizarea procesului de marketing. Dar
pieţele şi în consecinţă debuşeele se schimbă în permanenţă, drept urmare este din ce în
ce mai necesară redefinirea lor continuă. De aici rezidă poate greşeala unora dintre
firmele de turism. Spre exemplu, unele firme din domeniul hotelier consideră că
hotelurile şi restaurantele sunt construite pentru un segment bine definit din piaţă şi,
deoarece la început au în general mult succes, nu întreprind nici o tentativă de a le
redefini rolul pe piaţă sau de a căuta noi clienţi. Una dintre motivaţiile comportamentului
lor constă în faptul că, odată ce imobilul este construit, nu este foarte uşor să se modifice
produsul în funcţie de schimbările pieţei, având în vedere că acesta este în principal
constituit din camere, la aceasta adăugându-se şi reticenţa oamenilor de a schimba ceea
ce odinioară mergea bine. Practica a dovedit că produsul hotelier poate fi însă modificat
în câteva moduri:
• reînnoind decoraţiunile;
• organizând săptămâni sau luni tematice;
• schimbând uniformele personalului;
• variind meniurile din restaurante;
• reeşalonând tarifele;
• imprimând şi distribuind noi materiale publicitare;
• îmbunătăţind constant prestaţiile hoteliere.
Decizia aparţine managerilor fiecărei organizaţii din cadrul industriei ospitalităţii
şi este în concordanţă cu informaţiile oferite de piaţă şi în mod special cu segmentul ţintă
de clientelă vizat.
Redefinirea pieţelor şi a locului unei firme de turism servicii. Firmele de
turism au în general numeroase posibilităţi de piaţă şi surse de venit diferite. Aceasta ar
trebui să conducă la evitarea situaţiilor de vânzare la extrem1, în primul rând prin
determinarea punctelor tari şi a celor slabe ale produsului propriu (în funcţie de
obiectivele dorite), urmată de analiza produselor concurente. Aceasta deoarece, luate
individual, propriile (“ Selling an inch wide and a mile deep”) prestaţii nu sunt relevante,
ele putând fi îmbunătăţite doar prin compararea cu acelea ale concurenţilor. Pentru a
analiza situaţia existenta, doua lucruri sunt într-adevăr necesare. Primul este sintetizarea
informaţiilor despre firmă, sectorul său de activitate, dotările sale, rata de ocupare şi
preţul mediu. Pentru industria hoteliera ultimii doi sunt cei mai des întâlniţi indicatori.
Rata de ocupare se calculează ca raport între numărul total de camere vândute şi
numărul total de camere disponibile într-o anumita perioada (zi, lună, trimestru, semestru,
an), fiind exprimată de obicei procentual.
Preţul mediu se calculează ca o medie ponderată a tuturor preţurilor practicate de
hotel într-o anumită perioadă pentru anumite segmente. În al doilea rând, este necesară
întocmirea atentă şi cu obiectivitate a anumitor studii cu informaţii despre concurenţă şi
situaţia generală de pe piaţa turistică şi chiar de pe cea economică. Adesea aceste
informaţii se afla deja la dispoziţia celor de la departamentul de marketing, dar câteodată
căutarea lor necesită timp. Aceste informaţii sunt aceleaşi în cazul studierii oportunităţii

108
deschiderii unui nou hotel sau a îmbunătăţirii exploatării unuia deja existent, doar
interpretarea lor fiind alta. Tabloul de sintetizare a acestora este împărţit în opt mari
grupe; primele se referă la sectorul de activitate în ansamblul lui, trecându-se ulterior la
dotările hotelului, la concurenţă şi la piaţa definită momentan. Primele patru grupe sunt
indispensabile într-un studiu de marketing, ultimele patru găsindu-şi aplicaţia îndeosebi
în domeniul vânzărilor, ponderarea acestora cu numărul de camere vândut pentru fiecare
segment obţinându-se în fiecare zi preţul mediu practicat de hotel.
Modelul 1: Date generale de bază.
a. Colectivitatea locală:
1. Tendinţe şi previziuni demografice;
2. Profilul populaţiei locale: vârsta, sex, stare civilă;
3. Cluburi sportive si sociale, asociaţii profesionale şi politice ale
4. regiunii.
b. Situaţia economică, industrială, comercială şi a locurilor de
muncă pe plan local
1. Clasificare şi departajare industrială;
2. Tendinţe economice;
3. Întreprinderi implantate / deschise / reutilate in ultimul timp;
4. Întreprinderi închise / retrase în ultimul timp;
5. Statisticile privind locurile de munca existente şi nou create;
6. Statisticile privitoare la şomaj;
7. Detalii privind marile întreprinderi oferind locuri de muncă:
 tip de activitate;
 profilul întreprinderii;
 număr de angajaţi;
 tipul întreprinderii (independentă sau aparţinând unui
holding; în ultimul caz, localizarea firmei-mama şi a celorlalte
filiale);
8. Statisticile privind vizitatorii firmelor şi a atracţiilor turistice
locale;
9. Statisticile traficului din aeroporturi;
10. Companiile aeriene şi agenţiile de voiaj utilizând aeroportul;
11. Date privind traficul rutier local;
12. Statisticile privind staţiile de cale ferată şi traficul prin acestea.
c. Transporturile (cu implicaţii asupra situaţiei prezente şi a dezvoltărilor viitoare):
1. Amplasamentul hotelului în raport cu principalele puncte de
transport;
2. Reţeaua rutieră locală şi naţională;
3. Reţeaua feroviară locală şi naţională;
4. Aeroporturi locale, naţionale şi internaţionale.
5. Managementul marketingului în turism servicii
d. Atracţii şi evenimente locale:
1. Istorie, cultură, tradiţii;
2. Spectacole;
3. Proximitatea mării / muntelui;

109
 4. Posibilitatea practicării de sporturi;
5. Climatul;
6. Evenimente speciale existente sau create.
e. Sectorul de activitate, care trebuie definit încă înainte de a începe o activitate, altfel
ducând la cheltuirea unor sume suplimentare ce nu îşi găsesc justificarea în bugetul de
marketing. De obicei, sectorul de activitate este mai cuprinzător pentru găzduire decât
pentru restauraţie, putându-se întinde peste aria locală sau chiar naţională. În cazul unui
restaurant (Sofitel) sectorul de activitate poate fi diferit în cazul prânzului sau a cinei. La
prânz el este limitat la cercul industriei şi comerţului local, întinderea maximă fiind de
10-15 minute de mers cu maşina sau de 5 minute de mers pe jos, seara el se poate întinde
până la zonele rezidenţiale situate la 15 kilometri distanţă, condiţiile de circulaţie jucând
un rol important.
Modelul 2: Dotările firmei de turism.
Dotările firmei de turism se pot împărţi în sectoare productive şi sectoare
neproductive. Sursele de informaţii sunt cunoştinţele şi observaţiile personale.
Informaţiile privind sectoarele productive sunt:
• Dimensiunea spaţiilor destinate clienţilor;
• Număr de camere şi descrierea lor (în cazul unităţilor hoteliere);
• Capacitatea restaurantului;
• Orare de funcţionare;
• Produse turistice oferite;
• Posibilităţi de informare / rezervare despre / a serviciilor dorite;
• Condiţii şi servicii existente;
• Tarife practicate pentru fiecare sector.
Modelul 3: Concurenţa.
1. Concurenţa existentă – agenţii de turism, hoteluri, săli de conferinţă, restaurante,
baruri:
• Mărime;
• Stil;
• Amplasare;
• Tipul activităţii;
• Preţ;
• Dotări;
• Experienţă;
• Tipul activităţii (organizaţie independentă sau făcând parte dintr-un lanţ de
agenţii, hotelier etc.).
2. Concurenţa viitoare: se analizează aceleaşi informaţii ca şi cele de mai sus, este foarte
important să se viziteze regulat toţi concurenţii importanţi pentru a se compara dotările şi
serviciile lor cu cele ale firmei în cauză.
Modelul 4: Profilul clientelei.
Trebuie stabilit un profil distinct al clientelei pentru fiecare sector aducător de
venit şi aceasta pe baza observaţiilor şi comentariilor personale, cât şi a bazelor de
date/arhivelor şi chestionarelor completate de clienţi. Pentru anumite sectoare, ca

110
agenţiile de turism, sălile de conferinţă sau barurile existente, este dificil să se stabilească
un profil anume într-atât este piaţa de variată şi compusă. În cazul firmelor ai căror
colaboratori sunt clienţi fideli ai agenţiei de turism, restaurantului sau hotelului, trebuie
procedat la colectarea periodică de informaţii despre această importantă sursă de venituri.
Modelul 5: Nivelul de activitate.
Aceste informaţii trebuie detaliate pe sector de vânzare, pe sezon, lună, zi, perioadă a
mesei. În acest scop, sunt necesare următoarele informaţii:
o numărul de clienţi/turişti care au apelat în respectivul interval de timp la
serviciile firmei;
o statisticile privind rata de ocupare (numărul de clienţi,
o camerele vândute şi venitul adus de fiecare cameră în parte);
o partea din cifra de afaceri realizată de restauraţie şi chiar de fiecare
masă în parte;
o partea din vânzări realizată de sălile de conferinţă sau de baruri.
Scopul acestei analize este de a identifica sectoarele foarte productive şi pe cele ale căror
activitate trebuie îmbunătăţită şi deci pe care trebuie să se pună accentul în îmbunătăţirea
managementului în perioada următoare analizei.
Modelul 6: Personalul firmei şi aptitudinile lui comerciale.
Întâi de toate, angajaţii trebuie departajaţi în trei categorii:
a) cei ce intră permanent în contact cu clienţi;,
b) cei care au doar câteva contacte cu clientela;
c) cei care nu au niciodată contact cu clienţii.
Pentru primele doua grupe, trebuie sintetizate informaţii referitoare la:
– vârsta;
– aspect fizic;
– personalitate;
– aptitudini comerciale;
– pregătirea profesională necesară.
Modelul 7: Informaţii necesare şi specifice vânzării.
1. Colectivitatea locală:
a) detalii privind cluburile sportive sau sociale, asociaţiile profesionale şi politice ale
regiunii: nume şi adresa, numele contactului, informaţii asupra programului
întrunirilor şi al agendei acestora;
b) detalii referitoare la personalităţi locale influente (aşa-numiţi “creatori de
opinie”).
2. Industria locală şi locurile de muncă: aceleaşi informaţii sintetizate şi în Modulul 1,
detaliate însă pe următoarele axe:
• Nume şi adresă;
• Numele managerului;
• Numele şi poziţia persoanelor de influenţă;
• Numele celui ce face rezervările pentru colaboratori (travel coordinator);
• Numărul de vizitatori anuali şi numărul de nopţi petrecute de aceştia în zona
locală (potenţialul de rezervare);

111
 • Ocaziile speciale care generează sărbători (aniversari, lansări de noi produse
etc.).
3. Transporturi: aceleaşi date menţionate şi la Modelul 1;
4. Atracţii şi evenimente locale: se pot obţine liste ale evenimentelor, datelor, numelor
organizatorilor şi, în măsura în care este posibil, a participanţilor;
5. Concurenţa – detalii privind toate firmele concurente şi o lista cu avantajele, respectiv
punctele lor slabe. În listele de mai sus se pot identifica puncte deosebit de interesante.
Spre exemplu, la dotările hoteliere, examinarea celor neproductive se impune în
defavoarea celor productive sau îndeajuns de productive; în ultimul deceniu exista
tendinţa de a maximiza numărul de puncte de vânzare productive din cadrul unui hotel pe
lângă cifra de afaceri a fiecăruia.
Astfel surse de venituri suplimentare pot fi:
• holurile (amenajate ca ringuri de dans);
• culoarele de acces;
• subsolurile (amenajate ca săli de întâlnire sau baruri),piscina (amenajată
astfel încât să poată fi acoperită cu un planşeu mobil pe care se pot
organiza prezentări de moda sau chiar miniterenuri de sport);
• chiar camerele (prin produsele din minibar sau modernul sistem PayTV).
Mai mult, pot fi puse în practică studii de maximizare a profitului adus de spaţiile
care se vând îndeajuns dar nu per total, cum ar fi de exemplu sălile de bal sau de
conferinţe. În general, acestea sunt cerute doar câteva zile pe săptămână şi câteodată în
week-end, la ocazii speciale (sărbătorile de sfârşit de an, spre exemplu). În afară de
seminarii de formare profesională şi de conferinţe tematice, în sălile de conferinţă se pot
organiza o serie de alte evenimente, cum ar fi:
• întâlniri de afaceri;
• reuniuni ale cluburilor şi asociaţiilor profesionale;
• expoziţii de artă;
• proiecţii de filme;
• spectacole de teatru sau concerte;
• licitaţi;,
• turnee de şah sau de bridge;
• meciuri de box sau de lupte;
• demonstraţii culinare sau prezentări de specialităţi gastronomice;
• prezentări de modă;
• târguri de antichităţi.
În funcţie de modul în care sunt utilizate informaţiile, de inteligenţa, fantezia, flerul şi
inovaţia managerilor şi a echipei lor cifra vânzărilor, respectiv cea de afaceri va fi mai
mare sau mai mică, va utiliza mai favorabil sau mai puţin avantajos conjunctura
existentă.
Studiul concurenţei. Odată reunite toate aceste informaţii, trebuie stabilite o serie
de tablouri arătând poziţia firmei analizate faţă de concurenţă. Scopul este de a arăta
faptul că pentru anumite surse de venituri, există mai mulţi concurenţi; spre exemplu,
camerele unui hotel şi serviciile oferite de acestea sau de personalul deservind camerele
pot fi unice în felul lor sau pot avea doi-trei concurenţi (după cum se întâmpla şi în cazul
hotelurilor de înalta clasă din Bucureşti), în schimb restaurantele sau, mai mult chiar,

112
barurile din hoteluri pot avea concurenţi serioşi pe piaţa locală, exceptând-o pe cea strict
hotelieră. Analizând în paralel punctele tari şi pe cele slabe ale concurenţei, respectiv ale
firmei analizate, se poate identifica cu exactitate în ce sector de activitate/punct de
vânzare trebuie să se intervină.
Etapele care trebuiesc urmărite în cadrul acestui exerciţiu sunt:
1. Întocmirea unei liste a firmelor concurente şi în paralel a criteriilor care sunt
utilizate; această listă va diferi după sursa de venit urmărită. De asemenea, este necesară
analizarea firmelor concurente după următoarele criterii:
o localizare;
o aspectul clădirii;
o facilităţile de transport de la punctele majore de acces în zonă până la
agenţia/hotelul/restaurantul “X”;
o facilităţile de parcare;
o posibilitatea primirii de grupuri – colaborări cu agenţiile de turism;
o prestaţiile restaurantelor/barurilor;
o existenţa altor dotări şi servicii, spre exemplu din domeniul menţinerii în
forma (piscină, sală de fitness sau gimnastică, saună, masaj, etc.);
o existenţa pachetelor speciale de servicii: IT (totul inclus), evenimente
(reuniuni, congrese, conferinţe, recepţii, banchete etc.), culturale ş.a.
O vizită a acestor hoteluri şi a dotărilor lor, chiar petrecerea incognito a unei nopţi în
camerele lor, cu programul exact al unui client obişnuit, sunt absolut necesare pentru
evaluarea corectă a prestaţiilor.
2. Calculul cotei de piaţă proprii şi a celei a concurenţilor. Aceasta se poate face cu
destul de mare uşurinţă pentru cazare dar este mai dificilă pentru partea de piaţă revenind
restauraţiei sau altor activităţi turistice, din considerentele arătate mai sus. Deşi în
hotelărie unii specialişti optează pentru calculul părţii de piaţă ca raport între numărul de
camere vândute de un hotel şi numărul total de camere existente pe piaţă, în cazul unei
economii în tranziţie care e caracterizată de o cerere relativ constantă si fără posibilităţi
prea mari de creştere este mai indicat a se calcula cota de piaţă ca raport între numărul de
camere vândute de hotel şi numărul total de camere vândute de
către hotelurile existente, relaţia între numărul de camere vândute şi numărul de camere
existente fiind evidenţiată de analiza ratei de ocupare.
3. Întocmirea de tabele relevând tarifele practicate de fiecare dintre firmele luate în
calcul, pentru fiecare din categoriile următoare: bilete de călătorie vândute (tiketing);
durata – respectiv valoarea – sejururilor comercializate; camere (single, duble,
apartamente); tarife pentru închirierea sălilor de conferinţă; tarifele serviciilor de catering
şi restauraţie; tarife de acces la centrele de recreare; tarife de grup; tarife pentru servicii
adiţionale, etc.
4. Segmentarea clientelei după diverse criterii se impune, spre a determina care este cea
mai profitabilă tranşă de clienţi pentru firma respectivă. Cea mai întâlnită operaţie de
acest gen este împărţirea în doua clase, cea a turismului individual şi respectiv a celui de
grup. În cazul hotelăriei de afaceri este întâlnit şi un alt tip de segmentare, în business şi
leisure; mixul acestor două mari categorii generează segmentarea cea mai folosită, în:
 Business Individual,
 Business Group,
 Leisure Individual,

113
  Leisure Group.
Mai departe, pot urma împărţiri suplimentare pe naţionalităţi, pe modalitatea de
rezervare, sau, cea mai cunoscute, pe tipul de tarif plătit de fiecare clasă de turişti. Pentru
firma în cauză, segmentarea este determinată extrem de uşor, însă problema poate apare
în cazul încercărilor de a le determina pe cele ale celorlalte firme de turism, deoarece din
segmentări (şi, mai ales, din cele datorate grilei tarifare) se pot afla multe amănunte ce
pot fi uşor exploatate de concurenţă.
Exploatând toate aceste informaţii, personalul format corespunzător al unei firme
de turism poate uşor discerne asupra surselor de venituri/punctelor de vânzare a căror
exploatare trebuie intensificată. Deşi ţinta este constituită întotdeauna de pieţele
potenţiale, nu trebuie neglijate pieţele existente, fie sub aspectul focalizării clientelei sau
al sezonului prielnic.
Turismul şi hotelăria în special sunt afectate puternic de sezonalitate, şi cunosc
perioade forte (cum ar fi zilele săptămânii de luni până joi în cazul hotelăriei de afaceri
sau perioada dinspre sărbătorile de iarna pentru sălile de conferinţă). Acestea sunt însă
urmate de sezonul mort către care trebuie să se îndrepte eforturile de redefinire a pieţelor.
Componentele ale mixului de marketing. S-a observat că au rămas de tratat
riguros – cel puţin teoretic –componentele unui mix de marketing, adică politica de
produs, de distribuţie şi de promovare şi de preţ. Referiri la acestea s-au făcut pe
parcursul acestui capitol, însă neabordarea lor sistematică merită o explicaţie. În primul
rând – în ceea ce ne priveşte – apreciem că politica de preţ, ca şi în vânzarea oricărui alt
produs, este foarte importantă. Însă aşa cum aprecia şi Kotler, conştienţi că mixul de
marketing reprezintă setul de variabile de marketing controlabile pe care firma le
combină pentru obţinerea răspunsului dorit din partea segmentelor vizate de piaţă. În cele
ce urmează vom încerca să prezentăm principalele motivaţii pentru care managerii
activităţilor turistice trebuie să ia în calcul şi celelalte componente ale mixului de
marketing.
Ca o concluzie a celor prezentate apreciem drept un aspect esenţial al
marketingului, necesitatea organizării funcţiei de marketing în cadrul organizaţiilor
prestatoare de servicii turistice. În mod tradiţional activitatea de marketing este plasată, în
momentul de faţă, fie împreună cu cea comercială, fie în cel mai fericit caz într-un
departament separat care este orientat în special spre vânzări. Deseori departamentul de
marketing este lipsit de putere în faţa unor departamente precum cel financiar sau cel de
producţie. Totuşi ultimii ani au înregistrat o axare mai puternică pe client a firmelor
prestatoare de servicii turistice, şi o conştientizare, respectiv responsabilizare a întregului
personal faţă de tactica şi strategia de marketing a organizaţiilor din turism.

INTREBARI:
1. Ce se intelege prin marketing turistic?
2. Care sunt principalele variabile ale mix-ului de marketing in turism?
3. Enumerati cateva dintre modelele de analiza a activitatii unei firme din turism.

114
 CAPITOLUL 8
MIX-UL DE MARKETING IN TURISM

Obiective:
- cursantii vor fi informati asupra componentelor principale ale mix-ului de
marketing turistic;
- se vor analiza aspectele semnficative ale politicii de produs in turism;
- vor fi prezentate cele mai utilizate forme de determinare a pretului produsului
turistic si factorii de influenta ai pretului;
- cursantii vor analiza, comparativ, canalele si strategiile de distributie aplicabile
pentru sectorul turistic, cu avantaje/dezavantaje existente;
- se vor disemina cele mai importante date despre politica promotionala si rolul
acesteia pentru turismul romanesc.

Cuvinte-cheie: politica de produs, ciclul de viata al produsului turistic, politica de pret,

discount, preturi psihologice, politica de distributie, politica de promovare, publicitate.

Marketingul este asociat, în primul rând, cu promovarea, publicitatea sau cu

preţurile; produsul fiind considerat ca făcând parte dintr-un plan secund, cu toate că
importanţa acestuia este esenţială în ceea de priveşte demersurile de marketing ale
întreprinderilor. Produsul reprezintă, de fapt, nucleul central al oricărei politici de
marketing, indiferent de tipul sau dimensiunea întreprinderii vizate; prin intermediul
produsului întreprinderea poate acţiona şi influenţa piaţa pe care îşi desfăşoară activitatea.
Politica de produs vizează nu doar produsele existente ci şi diversificarea gamelor
sortimentale, noile produse pe care întreprinderea doreşte să le realizeze şi cu care doreşte
să răspundă cerinţelor consumatorilor etc.
Deciziile ce vizează produsul, respectiv politica de produs a întreprinderii
reprezintă o componentă importantă a politicii globale a acesteia; pe o piaţă concurenţială
si în contextul evoluţiei continue a cerinelor şi preferinţelor consumatorilor, este esenţial
ca întreprinderea să se adapteze în permanenţă acestor mutaţii, astfel încât să-şi poată
optimiza raportul efort/efect.

8.1. Politica de produs

La nivelul politicii globale de marketing a întreprinderii, produsul, respectiv

politica de produs reprezintă un element central. Odată definit produsul, apare necesitatea
definirii corespunzătoare a pieţelor pe care acesta va acţiona, altfel spus, se procedează la
definirea cuplului produs – piaţă. Alături de produs şi de piaţă, preţul reprezintă, în
activitatea practică, un al treilea element pe care se sprijină întregul proces de organizare
– din perspectivă comercială - a întreprinderii.
Produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile şi
intangibile, care apar sub o formă uşor de recunoscut şi pe care cumpărătorul le acceptă
ca satisfăcând nevoile sale de bunuri ori servicii. Astfel, din punctul de vedere al
cumpărătorului/consumatorului, pot fi identificate şi delimitate următoarele tipuri de
atribute/caracteristici ale unui produs:

115
  tangibile, care pot fi percepute fizic, direct măsurabile, cum ar fi: dimensiunile,
forma, culoarea, greutatea etc.;
 psihologice, rezultate din satisfacţia posesiei sau utilizării, care corespund
nevoilor umane;
 cele care contribuie la realizarea utilităţii estimate a produsului, şi care îl satisfac
pe consumator.
Produsul este definit în teoria economică drept un bun sau serviciu rezultat din
activitatea economică, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi; este sinonim
cu bunul economic, în sens larg.
Definiţiile produsului sunt multiple:
 bun material rezultat în cadrul procesului de muncă;
 orice lucru care poate fi oferit pe o piaţă în vederea atragerii atenţiei celor
interesaţi în privinţa achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate satisface
o nevoie sau o dorinţă;
 obiect (bun material), idee sau rezultatul executării unei lucrări sau prestării unui
serviciu care aduce satisfacţii sau avantaj cumpărătorului.
În timp, odată cu evoluţia teoretică si practică a marketingului şi a întregii
societăţi, definiţia anterioară a evoluat şi ea, astfel că se consideră că o definiţie cât mai
corectă si apropiată de realitate a produsului ar trebui să aibă în vedere faptul că,
consumatorii nu doresc produse ci soluţii la problemele cu care ei se confruntă, la un
moment dat.
Aplicaţiile practice ale marketingului turistic (care presupune anumite
particularizări) au determinat desprinderea acestuia din marketingul general şi
constituirea lui ca o ramură de sine stătătoare. La acest lucru au contribuit o serie de
caracteristici care privesc: natura cererii de servicii turistice, natura ofertei, natura
produsului turistic şi a preţurilor aferente, particularităţile acţiunilor promoţionale din
turism, particularităţile distribuţiei etc.
Conceptul de produs turistic se referă la un ansamblu de bunuri materiale şi
servicii capabile să satisfacă nevoile de turism ale uneipersoane între momentul plecării
şi momentul sosirii în locul deplecare.
Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate în:
• patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice,
tehnologice, medicale etc., care formează cadrul fizic de bază şi care vor
manifesta o atracţie pentru turişti;
• anumite elemente de infrastructură sau echipamente care, deşi nu generează
motivaţia sau cererea de turism, contribuie în mod hotărâtor la satisfacerea
acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau săli de sport, de spectacol, de
conferinţe etc.);
• unele facilităţi de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule şi căi de
comunicaţii) alese de turişti pentru a ajunge la obiectivele dorite.
Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin
serviciile sau prestaţiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul - ci serviciul de
transport, nu hotelul – ci cazarea, nu plaja – ci agrementul pe care îl oferă).
Serviciile care dau conţinut produsului turistic – denumite servicii turistice – se
constituie într-un ansamblu de cel puţin patru tipuri de bază, total diferite ca natură, cum
ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaţie şi de agrement. Dintre toate serviciile

116
care dau conţinut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, în lipsa
căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.
În afara serviciilor amintite – numite servicii de bază – produsul turistic se
distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hărţilor, pliantelor, ghidurilor, broşurilor etc.
Serviciile de intermediere, de genul rezervărilor de locuri în mijloace de transport,
în hoteluri şi restaurante, la manifestările cultural – artistice şi sportive etc., închirierilor
(de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicare a diverselor
sporturi şi jocuri), asigurărilor pe timpul călătoriilor etc. sunt, de asemenea, componente
ale produsului turistic.
Alte servicii cu caracter special cum sunt cele de secretariat (în timpul
congreselor), de traduceri (în timpul sejurului în străinătate), de supraveghere a copiilor
etc. pot fi găsite în componenţa multor oferte turistice.
Oferta de servicii ţine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice,
acestea apărând sub forma:
• servicii aferente unor preocupări pasive, manifestate, de regulă, în spaţiile de
cazare: lectura, urmărirea programelor RADIO-TV, somnul, igiena;
• servicii aferente unor preocupări semipasive, cum ar fi cele oferite în restaurante,
baruri, săli de tratamente etc.;
• servicii aferente unor preocupări semiactive: vizionări de spectacole sau de
manifestări sportive, vizite la muzeu sau expoziţii, promenada;
• servicii aferente unor preocupări active cum ar fi: sportul, excursiile şi drumeţiile,
vânătoarea sau pescuitul etc.
Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor
satisfacţie, ceea ce nu este un lucru uşor de realizat. Pentru a crea aşa ceva, acesta trebuie
să corespundă motivaţiilor turiştilor, care sunt extrem de eterogene. Diversitatea
componentelor care dau conţinut produsului turistic poate avea repercusiuni asupra
coerenţei şi integrităţii sale. Pachetele turistice ale tour-operatorilor şi comercializarea
produselor turistice trebuie să reprezinte imaginea calităţii şi să se bucure de o reputaţie
bună. Succesul depinde de cunoştinţele de marketing ale experţilor, de utilitatea
pachetului turistic şi abilitatea de comercializare pe piaţă a produsului turistic.
Piaţa produsului turistic este compusă din bunuri şi servicii concepute să satisfacă
cererea de vacanţe şi călătorii de afaceri. Tour-operatorii lansează pachete turistice care
sunt vândute direct, prin propria reţea de distribuţie sau prin agenţiile de voiaj detailiste
pe baza unui comision.
Pachetele turistice sunt călătorii organizate pe baza unor programe prestabilite
şi detaliate pe servicii turistice. Pachetele sunt vândute în avans la un preţ fix.
Din definirea produsului drept un ansamblu de bunuri materiale si servicii
putem desprinde specificitatea aparte a acestui produs care reuneste o
multitudine de elemente componente, intr-un ansamblu coerent, fiecare din ele
avdnd ins a alte caracteristici. Specialisti de renume international in marketing turistic au
pus in evidenta specificitatea produsului turistic astfel: Francois Vellas evidentiaza
trei categorii principale de ca rac t e ri st i e i a le p rod u s u lu i u ri s t i c:
i n el a s t i ci t a t ea , complementaritatea si eterogenitatea.

117
 Produsele turistice, datoritd complexitatii si specificitatii, pot fi clasificate
astfel:
A. In functie de numarul serviciilor pe care le inglobeaza distingem :
• produse turistice simple, care au in componenta de regula doar
transportul si agrementul si sunt oferite in mod special copiilor si tineretului in
scopul ridicarii nivelului cultural, educativ, pentru turism religios (pelerinaj) etc;
• produsele compuse sunt produse turistice complexe, dar in a caror componenta
nu intra `toata gama de servicii turistice posibile;
• produse integrate, de genul „totul inclus" sunt produse turistice
complexe,considerate de lux, care includ toate tipurile de servicii, program
complex de distractii, vizite, seri folclorice, spectacole si servicii adiacente de
lux.
B. In functie de utilizarea timpului disponibil pentru cglätorii si durata
sejurului se disting urmatoarele tipuri de produse turistice :
• sejur lung (rezidential) in care sunt inclusi turisti a caror durata de sedere
depaseste o luna de zile. In aceasta forma de turism avand caracteristici bine
definite isi efectueaz a sportivii cantonamentele, persoanele varstnice curele
balneo-climaterice, iar copii si tineretul isi petrec vacantele de la tara;.
• sejur mediu, caracteristic tuturor categoriilor de populatie care cumpara un
sejur pentru petrecerea concediilor de odihna (6, 12, 18 zile);
• sejur scurt, care include forrnele turismului de sfarsit de saptamand (week-
end) sau turismul ocazional.

C. Din punct de vedere al motivatiei care genereaza cererea turistica produsele

turistice pot fi, asemenea formelor de turism, dupa cum urmeaza :
• de agrement, solicitate de amatorii evadarilor intr-un cadru natural, vizite la
parcuri de distractii etc;
• cultural, care se adreseaza persoanelor ce vor sa cunoasca locuri noi,
sa viziteze tari straine, muzee etc;
• sportiv, care se adreseaza sportivilor ce se deplaseaza cu ocazia evenimentelor
sportive;
• de odihna si recreere in statiuni balneo-climaterice, agroturism sau
sejururi de sfarsit de saptamana;
• de tratament si cure balneare practicat pentru tratarea sau prevenirea bolilor
cronice, profesionale, afectiunilor aferente varstei a III-a, tratamente geriatrice etc;
• religios cu ocazia pelerinajelor la lacasele de cult sau in locuri considerate
sfinte de diferitele religii (Muntele Athos sau la lerusalim pentru crestini, Mecca
pentru musulmani, in India pentru budhisti);
• de afaceri, congrese si simpozioane ale caror beneficiari sunt oameni de
afaceri, salariati ai unor institutii publice sau private care se deplaseaza cu
ocazia unor intalniri cu scop profesional;
• de cum paraturi, practicat de cei ce se deplaseaza la targuri, expozitii
sau in alte zone geografice, in plan local sau in zonele de frontiera din tarile
invecinate pentru a face cumparaturi la un pret mai convenabil.

118
D. In raport cu perioada din an in care are loc consumul produselor, acestea pot fi:
• de sezon in perioadele de vara (iulie - august) cand elevii si studentii au
vacante si majoritatea salariatilor isi efectueaza concediile de odihna sau in
perioadele cu zapada in zonele de munte (sezon de schi);
• de extrasezon, in afara sezonului de varf;
• ocazionale, prilejuite de evenimente, vizite neplanificate s,.a.
G. Tocquer si M. Zins clasifica produsele turistice in cinci mari categorii:
• en t i t a t i l e g eo g r a fi ce c a re p ot fi u n ora s , o zo n a geografica o tara.
Produsul integreaza toate elementele de infrastructura: nivelul tehnologic,
gradul de dezvoltare, cultura civilizatia, obiceiurile, monumente ale naturii si
monumente arhitectonice, istorice etc;
• produsele forfetare, care inglobeaza in structura toate tipurile de servicii turistice
(informare, rezervare, transport, cazare, alimentatie publica, agrement). Produsele
forfetare sunt produse turistice complexe si complete „totul/ inclus" acoperind
intreaga gama de necesitati turistice;
• produsele de tip „statiune" sunt produse care au aparut datorita unor caracteristici ale
cadrului natural, prezentei marii, oceanului, plajei, peisajelor montane, izvoarelor termale
• evenimentele indiferent de natura lor (evenimente muzicale, sportive, targuri,
expozitii etc) ofera oportunitatea organizarii unor excursii de scurta durata si
care vor aduce beneficii importance organizatorilor daca stiu sa foloseasca aceste
oportunitati;
• produsele particulare sunt pachete de servicii individualizate concepute si
comercializate la solicitarea turistilor sau pot fi servicii care se adreseaza
unui segment bine individualizat cum ar fi cele destinate amatorilor de
targuri, artizanat, practicantilor unor sporturi, yoga etc.

Ciclul de viata al produsului turistic. Asemenea bunurilor si serviciilor existente

pe piata si produsul turistic trece printr-un ciclu de viata. Ciclul de viata al unui
produs turistic reprezinta succesiunea de etape din momentul apari tiei pe piata
pana la disparitia acestuia. Unii specialisti considerd ca in existenta unui produs
turistic pot exista case etape ale ciclului de viata :
1. Conceperea produsului este faza in care produsul este in stadiu de idee sau
proiect, eforturile concentrându-se pe realizarea unui produs in concordanta
cu exigentele pietei turistice;
2. Lansarea este faza in care produsul este introdus pe piata, in general cu
eforturi mari promotionale;
3. Cresterea este perioada in care vanzarile cresc substantial datorita faptului ca
produsul devine cunoscut si este solicitat de turisti;
4. Maturitatea este perioada in care produsul este cunoscut si vanzarile cresc
intr-un ritm constant;
5. Saturatia este perioada in care vanzarile au atins cota maxima si incep sa
scada;
6. Declinul este perioada in care vanzarile scad in ritm rapid.

119
Majoritatea specialistilor in domeniul marketingului turistic apreciaza ca un produs
turistic are in general 4 etape de ciclu de viata, asa dupa cu rezulta din figura 8.1

Vanzari

Profit

Fig. 8.1. Ciclul de viata al produsului turistic, in functie de vanzari si profit.

Ciclul de viata economica a produsului turistic trebuie abordat prin prisma

cererii, respectiv a clientului, necesitatile solicitantilor de produse determinand durata
de viata a acestuia.
Lansarea reprezintd momentul introducerii pe piata a produsului turistic. In
aceasta perioada, produsul fiind nou si putin cunoscut, sunt necesare actiuni
promotionale de pregatire a cererii si informare a consumatorilor; eforturile
financiare sunt maxime in aceasta faza deoarece produsul nou este putin solicitat,
vanzarile sunt reduse, se folosesc preturi promotionale mai mici, iar cheltuielile
publicitare sunt maxime;
Cresterea reprezinta faza din ciclul de viata al produsului turistic in care acesta
devine cunoscut si solicitat de consumatori, vanzarile cresc accelerat si se
inregistreaza profit, iar cheltuielile de publicitate se reduc fata de faza de lansare;
Maturitatea reprezinta faza in care vanzarile si profitul ating cota maxima si se
inregistreaza o scadere a ritmurilor de crestere, deoarece produsul este prea cunoscut
de consumatori, piata este saturata, iar cumparatorii potentiali devin din ce in ce mai
putini. Pretul produsului este atractiv pentru clienti, se situeaza la un nivel comparabil
cu cel al firmelor concurente si reflecta faptul ca produsul turistic are o pozitie
stabila pe piata.
In cadrul fazei de maturitate se pot distinge 3 subfaze:
• maturitatea in crestere, faza in care volumul vanzarilor creste lent;
• maturitate stabila, faza in care volumul vanzarilor se stabilizeaza la un punct
de la care incepe sa scada;
• maturitatea in declin, faza a maturitatii in care exista o usoara tendinta de
scadere, care precede declinul.
Constatarea intrarii produsului in subfaza maturitatii in declin, impune managerilor
studierea posibilitatilor de a imbunatati produsul, de a influenta optiunile
turistilor, atragandu-i, in detrimentul firmelor concurente sau de a-si modifica
mixul de marketing pentru a asigura produsului o faza de maturitate cat mai
indelungata.
Declinul unui produs turistic este generat de scaderea cererii, datorita
modificarii preferintelor consumatorilor, aparitiei pe piata a unor noi produse turistice
sau saturarii pietei.In aceasta etapa scad vanzarile si profiturile.

120
 Adoptarea unor strategii de marketing pot readuce produsul in atentia
consumatorilor, de regula intr-o varianta imbunatatita, tinand cont de exigentele
consumatorilor.
Pe piata turistica exista si alte produse care nu au un ciclu de viata de tipul
modelului general prezentat mai sus. Aceste produse au tipuri particulare de ciclu,
specifice produselor de tip „moda'', „eveniment" si altele. Ciclul de viata a unui
produs de tip „eveniment" (un spectacol, un eveniment sportiv, o prezentare de
moda) este un ciclu de viata comprimat, format tot din patru faze ca si cel clasic,
dar fiecare faza find foarte scurta. Durata de viata a unui produs de acest tip este la
randul ei foarte mica.
Politica de produs turistic. Prin politica de produs turistic firma isi stabileste
obiectivele si isi formeaza strategiile de marketing in domeniul produsului turistic.
Optiunile strategice concretizate prin formularea unor strategii de
marketing in domeniul produsului turistic sunt intemeiate pe studii de analiza
mediului intern si extern referitoare la urmatoarele probleme:
• evaluarea produsului turistic: structura gamei de produse
(servicii),analiza caracteristicilor de calitate, pozitionarea pe piata turistica, aspecte
legate de ciclul de viata al produsului turistic;
• evaluarea strategiilor de produs aplicate in prezent in vederea corelarii lor
cu evolutia mediului (mentinerea, restrangerea, extinderea sau inlocuirea
produselor existente);
• evaluarea imaginii produsului turistic, a modului de comunicare,
dezvoltarea componentelor ce conduc la tangibilizarea acestuia;
• analiza gradului de acceptare a produsului turistic si dezvoltarea produsului
in conformitate cu necesitatile doleantele consumatorului.
• analiza si evaluarea concurentei
Plecand de la produsul turistic, sunt formulate toate deciziile strategice, se
formuleaza intregul mix de marketing, adica se iau decizii referitoare la produsul
insusi, promovarea si distributia acestuia, precum si asupra pretului cu care va fi vandut
pe piata.
Pentru a analiza un produs turistic P. Kotler propune trei niveluri, si anume:
1. esenta produsului, adica acele caracteristici menite satisfaca necesitatile de
turism ale unei persoane si datorita carora este achizitionat produsul;
2. produsul tangibil, reprezentat prin marca, caracteristici calitative, modul de
prezentare si comercializare, stil, ambalaj;
3. produsul dezvoltat, care cuprinde toate serviciile de baza si serviciile
adiacente, pe care le va primi turistul si care pot influenta decizia lui de
cumparare.
Pe baza acestei analize se pot formula urmatoarele optiuni strategice ale politicii
de produs turistic:
• strategia mentinerii pozitiei produsului turistic, care se concretizeaza in
consolidarea pozitiei castigate deja pe piata;
• strategia restrangerii gamei de produse, care urmareste simplificarea
variantelor de produse oferite, pana la limitele ce permit o demarcatie clara
intre acestea;

121
 • strategia diversificarii gamei de produse, care are drept scop largirea
gamei de produse si structurarea ei pe mai multe nivele calitative pentru a
satisface diversitatea cererii exprimate de consumatorii carora li se
adreseaza produsul;
• strategia perfectionarii produselor turistice existente prin ridicarea
standardelor de calitate a componentelor acestuia;
• strategia innoirii gamei de produse, care urmareste atragerea
consumatorilor dornici de noutate, preluarea consumatorilor unor produse
cu cerere scazuta;
• strategia segmentarii pietei, care presupune particularizarea
produsului turistic pentru a raspunde cerintelor unor segmente specifice
de piata (turism balnear, turism de afaceri) sau pentru a corespunde
cerintelor unei anumite grupe de consumatori;
• strategia relansarii unui produs aflat in decline.
Marca firmei de turism este reprezentata de un nume, un simbol, un slogan
publicitar sau o combinatie a acestora si are rolul de a crea o imagine legata de
caracteristicile produsului, de standardele calitative, diferentiind-o de serviciile
oferite de competitori. Crearea unei imagini de marca se realizeaza prin folosirea
campaniilor publicitare si creeaza o pozitionare a produsului turistic, identitate pentru
firma, ofera posibilitatea cunoasterii detaliate a caracteristicilor calitative si face
produsul perceput sa apara drept cea mai buna alegere, in raport cu pretul platit.
Pozitionarea produsului turistic este o notiune care desemneaza modul de
personalizare si imaginea pe care si–au construit-o in mintea clientelei, in legatura cu
produsul si firma care-1 realizeaza. Aceasta imagine este legata atat de
caracteristicile produsului cat si de asteptarile consumatorului si imaginea
concurentei. Pozitionarea pe piata este un obiectiv si un demers permanent.
Construirea unei imagini de localitate turistica, de statiune turistica, de zona turistica
se realizeaza in timp si ofera o valoare psihologica, emotionala, diferita de valoarea
propriu-zisa a produsului turistic achizitionat. O.M.T. apreciaza ca pozitionarea pe plata
semnifica in aceasta situatie „efortul de personalizare a tarii in spiritul turistilor
potentiali. Aceasta este suprapunerea imaginii pe care si-o face un vizitator despre
o tara cu realitatile originate ale acestei tari, care corespund imaginii".
De asemenea O.M.T. apreciaza ca „imaginea de marca a unei tari este un
ansamblu de reprezentari afective si rationale, rezultand din confruntarile tarilor,
pe toate planurile, cu experienta proprie si cu patchetul de motivatii ale
consumatorilor, care "isi gasesc echivalentul spontan in cuprinsul acestei tari.
Imaginea poate fi redusa, la esenta, la un simplu simbol: frunza de artar pentru
Canada, trifoiul pentrn lrlanda”.
Analiza pozitionarii pe piata pentru produsul turistic si firma de turism,
testarea comportamentului consumatorilor vis-a- vis de imaginea de firma, de marca
sau simbolurile acesteia, va sta la baza elaborarii strategiilor de diferentiere a
produsului si a strategiilor publicitare, de comunicare, pentru a informa,
castiga si mentine o pozitie favorabila, in ceea ce priveste optiunile
cumparatorilor.

122
 8.2. Politica de preţ

Preţul are în general o structură foarte complexă în majoritatea prestaţiilor

turistice. El îşi propune să acopere o gamă de aspecte printre care nu trebuie omise şi cele
ce vor fi prezentate în continuare:
Preţul normal – regăsit de obicei în lista de preţuri, reprezentând preţul perceput
pentru o persoană adultă. El poate reprezenta în anumite prestaţii taxa de intrare sau de
utilizare.
Reducerile – utilizate în scopul atragerii de mai mulţi turişti în perioadele liniştite
(exemplu: extrasezon) ori pentru atragerea unor segmente de piaţă care au mare
importanţă (exemplu: copii sau familiile, grupurile organizate). Reducerile pot fi de mai
multe tipuri; din rândul acestora amintim: reduceri ale costului sau valoarea adăugată
(“două produse oferite la preţul unuia singur”).
Concesiile – reduceri ale preţului normal pe baza obiectivelor sociale, ideea de
bază fiind accesul persoanelor “dezavantajate” la consumul prestaţiilor turistice, pe care
altfel nu şi-l ar putea permite. Acest mod de acţiune este specific în mod special în
sectorul public sau cu suportul statului ori altor organizaţii administrative bugetare
abilitate pentru astfel de activităţi. Acţiunile sunt de obicei adresate tinerilor (şcolari,
studenţi, etc.), şomerilor, bătrânilor, pensionarilor. Există anumite riscuri în tratamentul
aplicat, deoarece preferenţialitate poate sublinia că respectivele persoane sunt diferite faţă
de ceilalţi turişti, respectiv sunt săraci.
În cele ce urmează vom insista asupra unor aspecte din cadrul sectorului celui mai
reprezentativ al industriei ospitalităţii, respectiv activitatea de hotelărie. Trebuie să vă
amintim că în anii ’70–‘80, ai secolului al XX-lea, majoritatea eforturilor şi a atenţiei era
concentrată asupra ratei de ocupare a hotelurilor, văzută ca unică soluţie economica de
supravieţuire pe piaţa turistică. Astăzi, optica este oarecum modificată, insistându-se mai
mult asupra preţului mediu decât a ratei de ocupare. În realitate, relaţia dintre aceşti doi
indicatori este una de dependenţă, analiza rentabilităţii unui hotel luând în calcul ambii
indicatori corelaţi prin intermediul celui de-al treilea, şi anume:
• venitul adus de o cameră (REVPAR), calculat ca produs între rata de ocupare şi
preţul mediu al unui hotel, sau, în altă formă dar cu acelaşi rezultat, ca raport între cifra
de afaceri realizată din vânzarea de camere şi numărul de camere existente. Însă chiar
analiza acestui indicator apare ca insuficientă si limitată în condiţiile în care am amintit
deja că sursele de venituri ale unui hotel nu se limitează doar la vânzarea de camere;
• venitul total adus de o cameră (TREVPAR), calculat prin raportarea cifrei de
afaceri totală realizată de hotel la numărul total de camere existente. Acest indicator are
implicaţii directe asupra procesului de marketing, deoarece simpla sa existenţă semnifică
faptul că în atingerea unui anumit barem de vânzări se pot lua în calcul un mare număr de
combinaţii de vânzări şi că fiecare din componentele acestor combinaţii pot fi maximizate
ca vânzare generând în final creşterea vânzărilor totale ale hotelului.

8.2.1.Mijloace de determinare a preţului mediu şi a politicii de preţ

Pentru fixarea preţurilor prestaţiilor hoteliere se pot lua în calcul mai multe
posibilităţi. Una dintre acestea este în general fixarea unor anumite limite între care poate
varia preţul unei camere, aceste limite fiind stabilite de cartierul general al unui lanţ

123
hotelier. În afara acestui fapt se iau în calcul costurile exploatării hotelului (incluzându-se
în acestea şi cele referitoare la restauraţie). Aceste costuri se divizează în:
 costuri de exploatare nete (incluzând cheltuielile fixe generale, cheltuielile cu
aprovizionarea şi cheltuielile cu salariile);
 chiria care uneori trebuie plătită pentru spaţiile funcţionale;
 dobânzile la împrumuturile contractate;
 rambursări ale capitalurilor investite.
Pe baza acestor costuri se fundamentează un buget care trebuie atins în anumite
condiţii de ocupare şi de preţ, astfel rezultând preţul mediu care va fi practicat pe anul în
curs. Însă costurile menţionate nu sunt definitorii. Luând exemplul unui hotel a cărui
construcţie a costat extrem de mult atrăgând în consecinţă costuri mai mari legate în
special de dobânzi, chirii şi rambursări de împrumuturi, ar trebui practicat un preţ mediu
mult mai mare, care l-ar situa într-o poziţie net defavorabila faţă de ceilalţi concurenţi. În
final, piaţa este cea care fixează o a doua premiză a preţului, şi nu costurile de exploatare.
Pentru atingerea şi depăşirea pragului de rentabilitate minim intră în joc
departamentul de marketing care previzionează combinaţii între diverse variante de
vânzare şi care în final decide asupra unei grile tarifare practicată pentru anul în curs
pentru diferite segmente (spre exemplu: veniturile aduse de segmentul Business
Individual vor trebui crescute cu 10% sau reducerile şi comisioanele acordate grupurilor
nu vor depăşi 30% etc). Această grilă tarifară determină preţul mediu care va trebui atins,
adică cel bugetat.
Preţul mediu practicat în final de hotel şi deci TREVPAR va depinde însă de
mulţi alţi factori dintre care amintim:
 perioada sejurului (ziua săptămânii, anotimpul din an);
 natura ocupării camerei (singlă, dublă sau multiplă);
 sensibilitatea la preţ a consumatorilor;
 durata sejurului;
 tipicurile luării meselor (la restaurantul hotelului, în cameră sau în exteriorul
hotelului);
 excedentul puterii de cumpărare.
Datorită creşterii numărului de ofertanţi, tendinţa generală pe piaţa mondială a
turismului a fost de scădere a preţurilor. Aceasta influenţează si piaţa românească,
îndeosebi pe cea bucureşteană, care în anii trecuţi s-a aflat pe o curbă descendentă a
preţului mediu. Scăderea continuă a preţurilor poate genera însă la un moment dat
căderea sub pragul de rentabilitate, ceea ce ar avea efecte dezastruoase pentru prestatori şi
în final pentru consumatori. De aceea acum în România se încearcă inversarea tendinţei
iniţiale, respectiv de creştere a preţului mediu practicat de hotelurile de lux.
Fără îndoială că piaţa poate suporta o astfel de creştere, însă întrebarea care se
pune este unde se află limita acesteia. Anumiţi analişti sunt de părere ca o anchetă făcută
asupra consumatorilor poate da răspunsul la această întrebare. Ea poate aduce câteva
indicii, însă poate da şi răspunsuri eronate. Dacă ancheta este făcută asupra
consumatorilor actuali, ea va contura doar răspunsurile privitoare la piaţa existentă nu şi
la cea viitoare, care poate fi mult mai cuprinzătoare. Pe de alta parte, orice tour-operator
sau agenţie de turism care operează cu un hotel pe baze contractuale se va plânge ca
preţurile practicate sunt prea mari. În final, ţinând cont că majoritatea clienţilor

124
hotelurilor de lux sunt oameni de afaceri care vor obţine rambursarea cheltuielilor, s-ar
putea ca mulţi dintre ei să nu poată da un răspuns la o chestiune legata de preţul
camerei în care au dormit poate o singură noapte.
Pentru a contracara continua creştere a costurilor care tind să afecteze preţurile în
hotelărie, există o serie de factori de care trebuie totuşi ţinut cont în fixarea acestora.
Chiar dacă chestionarea clienţilor nu este de foarte mare folos, acesta poate determina
totuşi profilul clientelei existente care, pe lângă faptul că este în directă legătură cu piaţa
existentă, ar putea da informaţii preţioase despre pieţele viitoare. Informaţiile din profilul
clientelei se pot utiliza în definitivarea grilei tarifare. Astfel, cu cât durata medie a
sejurului este mai mică, cu atât preţurile practicate şi în final încasările vor fi mai mari; în
situaţia inversă, cu cât clientul stă mai mult în hotel, cu atât are tendinţa de a se limita la o
anume sumă cheltuită zilnic, fără a mai menţiona şi faptul că în cele mai multe cazuri
obţine un tarif preferenţial substanţial mai mic (tariful de long stay).
O altă informaţie care poate fi exploatată este modul în care s-a făcut rezervarea şi
mai ales dacă aceasta este prima rezervare din partea clientului sau nu. În general,
probabilitatea ca un client să revină în acelaşi hotel de afaceri este destul de mică, însă
aici vom considera drept clienţi societăţile care lucrează cu hotelurile în baze
contractuale, asemenea agenţiilor de turism. Spre exemplu în hotelurile Lanţului Accor
exista un sistem extrem de bine pus la punct, de înregistrare a profilului clienţilor. El
poarta numele de „Guest History” şi este computerizat, spre a permite accesul rapid la
orice tip de informaţie. Putem concluziona deci că profilurile permanente ale clientelei se
erijează treptat în adevărate baze de date care, ca orice astfel de grupare de informaţii, are
măcar aceeaşi valoare ca orice alt factor de producţie. Un alt factor care poate propulsa
justa determinare a categoriilor de preţuri este segmentarea bine definită a aceleiaşi
clientele. Dincolo de cele patru mari categorii amintite anterior se pot determina în plus
subsegmentări care să faciliteze diferenţierea preţurilor. Spre exemplu: cei din categoria
Business Individual sunt în general oameni de afaceri; majoritatea se află în locul
respectiv pentru a cumpăra sau a vinde un anumit lucru. Dacă se afla în zona respectivă
pentru a cumpăra ceva, cel mai probabil că cei de pe plan local îi vor fi rezervat o camera
la hotel sau îi vor fi recomandat unul. Dacă afacerea este importantă, în mod sigur că cel
ce face rezervarea nu se va uita la 5$ în plus pe care îi are de plătit pe cameră pentru a fi
sigur că totul decurge bine, căci altfel ar risca poate să piardă afacerea. Aceasta nu
înseamnă că îşi va aduce întotdeauna potenţialul client la hotelul cel mai scump, însă în
nici un caz nu va risca; chiar dacă vizitatorul este cel care plăteşte, nu îi va răni amorul
propriu ducându-l la un hotel ieftin. În acest gen de situaţii, hotelăria beneficiază de un
mare avantaj: costul produsului pe care hotelul îl vinde este insignifiant în raport cu
valoarea contractului ce se va semna. Pe de cealaltă parte, a vânzătorilor cazaţi într-un
anume hotel, aceştia sunt prezenţi pentru a vinde un produs sau un serviciu. Nu vorbim
aici de clasicul comis-voiajor aflat pe drumuri în majoritatea timpului, ci vorbim de cei
ale căror călătorii de afaceri sunt mai importante, vânzând produse scumpe şi căutate. Ei
nu vor risca ca o noapte albă cauzată de condiţii de cazare nepotrivite să le afecteze
capacitatea de negociere, sau, mai rău chiar, să le scadă prestigiul în faţa părţii adverse.
Iată de ce se impune o segmentare mai detaliată a clientelei, şi a celei în general
formată din oameni de afaceri; creşterea uşoară a tarifelor pentru aceste categorii (cu 6-10
%) ar implica creşterea preţului mediu al hotelului care să contracareze cumva tendinţa
de creştere a cheltuielilor.

125
 În sfârşit, un alt instrument util în a creşte preţul mediu ar putea fi un alt tip de
anchetă decât cel pomenit anterior, şi anume de determinare a rangului pe care îl ocupă
hotelul în ordinea preferinţelor consumatorilor, detaliată pe diferitele sale surse de
venituri. Este posibil ca un hotel care se bucură de o rată de ocupare ridicată să sufere
brusc o cădere a acestui indicator, dacă el nu s-a situat niciodată pe podiumul
preferinţelor. Această scădere bruscă va apare la prima fluctuaţie a cererii turistice din
regiune. De aceea, se consideră util ca la venire să se prezinte clientului un mic
chestionar anchetându-l astfel asupra ordinii alegerilor sale. Desigur, rare vor fi situaţiile
în care 100 % din răspunsuri vor indica ca primă alegere hotelul respectiv. Dar, dacă
pieţele şi preţurile au fost definite corect, atunci în jur de 70 % ar trebui să indice hotelul
respectiv în primele doua alegeri. O astfel de anchetă trebuie realizată în perioadele
încărcate care sunt şi cele mai relevante. Ancheta trebuie însă repetată la fiecare şase luni
sau cel mult un an; dacă proporţia primelor alegeri scade progresiv în timp ce celelalte
cresc, este cazul ca managementul hotelului să se îngrijoreze – ceva este în neregulă cu
preţurile sau raportul calitate/preţ, iar în lipsa unor măsuri ferme rata de ocupare va
scădea vertiginos în următoarea perioadă. Acest simplu chestionar se poate dovedi deci
extrem de util în a releva problemele viitoare, cu mult înainte ca acestea să apară. O bună
parte din principiile şi ideile enunţate mai sus se pot aplica şi pentru sectorul de
alimentatie publica. De exemplu, în perioada aprilie-mai, sezon de vârf pentru hotelaria
de afaceri bucureşteană, o parte din clientela Hotelului Sofitel era constituită din clienţi
fideli ai hotelurilor Hilton sau Marriott, care însă nu au putut obţine găzduire acolo
datorită ocupării sale integrale (acelaşi lucru întâmplându-se la Hotel Ibis şi altora, din
rândul celor cu servicii superioare clasificării) deoarece, în general, fenomenul este mult
mai complex, atât de administrat, cât şi de explicat.
Preturile reprezinta o declaratie adresata consumatorilor potentiali in legatura cu
calitatea si caracteristicile competitive ale produsului pe care il vor achizitiona.
Nivelul pretului pozitioneaza produsul pe piata turistica, il face accesibil,
atractiv sau restrictioneaza accesul la achizitionarea acestuia.
Pretul trebuie sa raspunda in egala masura asteptarilor consumatorilor, dar si
obiectivelor organizationale. Prin stabilirea nivelului preturilor, firma de turism
trebuie sa-si acopere cheltuielile, sa realizeze profit si sa asigure dezvoltarea
ulterioara a afacerii.
In activitatea de turism, pretul final al produsului insumeaza o mare
varietate de preturi, in conformitate cu multitudinea serviciilor pe care le ofera
consumatorilor. Cele mai uzuale forme de prezentare a preturilor serviciilor
turistice sunt urmatoarele:
• tarifar, reprezinta pretul serviciului de transport, cazare etc;
• taxe de intrare la muzee, de vizitare a unor obiective turistice, de sedere in
statiunile balneo-climaterice s.a.;
• onorariul,ce reprezinta pretul serviciilor de consultanta juridica,
financiar-bancara, medicala, pe care le poate solicita un turist pe parcursul
calatoriei;
• comisionul, exprimat sub forma unui procent din valoarea produsului este
perceput de distribuitori (agentii de voiaj, oficii de turism, agentii C.F.R.);
• cotizatia, ce reprezinta pretul platit pentru a beneficia de drepturile si
avantajele apartenentei la o anumita organizatie. De exemplu, Clubul

126
 Mediteranean ofera membrilor sai servicii de agrement pe parcursul
sejurului.
• chiria, care reprezinta pretul platit pentru a beneficia de un drept de
folosinta pentru o perioada limitat de timp.
• In perioada sejurului in alte tari, turistii care calatoresc cu avionul inchiriaza
masini. De asemenea, sunt frecvente inchirierile unor mijloace de agrement:
barci, hidrobiciclete, scutere, schiuri, patine, rachete de tenis etc. Tot sub forma
chiriei, sunt percepute si tarifele de rezervare exclusiva a unui local, sali de
conferinte, terenuri de tenis etc.
• bacsis, oferit unei persoane pentru a rasplati calitatea unui serviciu
(ospatar). In practica firmelor de turism occidentale, bacsisul poate reprezenta
o forma de remunerare exclusiva pentru serviciile hamalilor, acceptati oficial,
sa transporte bagajele turistilor la marile hoteluri.

8.2.2. Structurarea consumatorilor in functie de nivelul preturilor produselor turistice

Nivelul preturilor si tarifelor turistice existente pe piata conduc la o structurare

a consumatorilor in functie de nivelul veniturilor si de apartenenta sociala. E.
Nicolescu pune in evidenta structurarea piramidala, pe segmente de piata, a
consumatorilor potentiali, in functie de marimea veniturilor, asa dupa cum rezulta din
figura 8.1.
Legenda:
A - Piata turismului de lux
B- Piata turismului claselor mijlocii
C - Piata turismului de masa

Fig. 8.1. Structura pietei turistice

Fiecare din segmentele de piata prezentate mai sus (A, B, C) are caracteristici
proprii atat din punctul de vedere al naturii produselor turistice, dimensiunilor
pietei, cat si al specificului consumatorilor si al nivelului preturilor. Astfel,
distingem:
• piata turismului de lux, care este o piata ingusta, a carei clientela dispune de
venituri mari si are pretentii greu de satisfacut, concretizate in produse
turistice elaborate, sofisticate, pentru care este capabil sa plateasca preturi mari;

127
 • piata clasei mijlocii, care este o piata de dimensiuni mijlocii, a carei clientela
dispune de venituri medii si are pretentii mai usor de satisfacut, dar care poate
accepta si produse mai sofisticate, la preturi mai mari;
• piata turistului de masa, care este o piata de dimensiuni mijlocii, a carei
clientela dispune de venituri moderate sau modeste. Ei solicita produse
mai putin elaborate, principala dimensiune care afecteaza decizia de
cumparare find cea a nivelului pretului.
• Factorii ce afecteaza preturile si tarifele, in domeniul turismului, pot fi
grupati in doua mari categorii, si anume:
• factori interni: obiectivele organizatiei, obiectivele de marketing si costurile
produsului turistic;
• factorii externi: raportul cerere/oferta existent pe piata, preturile firmelor
concurente, veniturile consumatorilor, perceptia consumatorilor fata de nivelul
preturilor, comisioanele firmelor distribuitoare, reglementari legale in domeniul
preturilor si ta rifel or, o bli gat ii in sco pu ri p u blice si pu blic ita re
(sponsorizari, reduceri de preturi).
Primul reper in stabilirea nivelului preturilor este legat de costurile realizarii
produsului turistic. Pretul final va include insa profitul firmei de turism si comisionul
perceput de firmele distribuitoare (agentii de turism). Daca politica intreprinderii, in
materie de preturi, se orienteaza in stabilirea acestuia in functie de cheltuieli, se pot
distinge urmatoarele elemente componente si categorii de preturi :
 pretul de cost net al prestatiilor turistice, reprezentand totalitatea elementelor
de cost ce intervin la realizarea unui anumit produs turistic. Acestea includ
costul net al tuturor prestatiilor turistice si neturistice si anume: transport,
transferuri, servicii de cazare, servirea mesei, protectie si paza, taxele de
intrare la muzee, spectacole, servicii de ghid, costul materialelor de informare
si a altar prestatii oferite turistului;
 pretul de cost net al produsului turistic include, in afara elementelor mai sus
mentionate, si „o marja de siguranta". Aceasta reprezinta o cota pe care
fiecare ofertant o adauga la costurile nete, pentru a-si acoperi
pierderile datorate imposibilitatii de a exploata integral capacitatile de
cazare, transport etc. si are rolul de acoperire a riscului subutilizarii acestor
capacitati;
 pretul de cost net comercial al produsului turistic,care include primele
doua elemente enuntate la punctele 1 si 2, la care se adauga cheltuielile generale
ale firmei de turism, si anume:
- cheltuieli administrative si organizationale;
- cheltuieli publicitare;
- cheltuieli promotionale;
- cheltuieli de amenajare turistica si contributii la intretinerea statiunii
turistice;
 pretul de vanzare net al produsului turistic include elementele mentionate
la punctele 1 — 3 la care se adauga profitul firmei de turism. In functie de
politica firmei de turism, acest cost poate fi mai mare in sezon si egal cu zero

128
 in extrasezon si, de asemenea, el este aplicat diferentiat la produsele turistice,
in functie de solicitarea acestora pe piata.
 pretul de vanzare cu ridicata reprezinta pretul de comercializare al
produsului turistic de catre agentia de turism. El include elementele de costuri
de la punctele 1 — 4 la care,se adauga comisionul agentiei de turism.
Aceasta metodologie reflecta optica unei politici de preturi orientate in
functie de cheltuieli (costuri).
In practica, insa, firma foloseste orientativ nivelul costurilor si in mod
decisiv obiectivele organizationale si de marketing, in fundamentarea politicii
de preturi.
Principalele obiective organizationale si de marketing ale unei firme de turism
sunt urmatoarele:
 supravietuirea, este obiectivul pe care si-l propune firma atunci cand concurenta
este acerba, capacitatile sale sunt mici comparativ cu cererea care evolueaza
rapid. Politica firmei in aceasta situatie va fi de reducere a preturilor in scopul
atragerii clientelei;
 maximizarea profitului este un alt tip de obiectiv pe care si-l propune
once firma si pentru care isi orienteaza politica in functie de conditiile concrete
ale pietei;
 maximizarea cotei de piata se poate realiza prin practicarea pe termen
scurt a unei politici de reducere a preturilor, in vederea maximizarii accesului
la produsele turistice;
 dominarea pietei prin calitatea produsului turistic este un obiectiv prin care
firma isi propune sa devina lider de piata. In aceasta situatie, obiectivul va fi
reflectat in politica practicarii unor preturi ridicate, pe termen lung, produsul
turistic fiind un produs de lux, adresat unui segment de elienti cu venituri mari
si exigente deosebite, privind confortul si calitatea;
 contracararea concurentei este un obiectiv pe care si-l pot permite firmele
cu statutul de monopol si se realizeaza prin practicarea unei politici de
tarife scazute sau „tarife de impulsionare" prin care controleaza cererea;
 reducerea fluctuatiilor sezoniere este un alt obiectiv ce poate fi realizat prin
controlul cererii; in aceasta situatie politica firmei se indreapta spre
practicarea de preturi ridicate in perioadele de mare solicitare si preturi scazute
in extrasezon;
 mentinerea fidelitatii si sprijinului distribuitorului este un obiectiv de
marketing care se poate realiza prin politica practicarii unor preturi
scazute (moderate) la vanzarea catre agentiiie de turism, pentru a
permitc acestora s a adauge un comision stimulativ.
Elaborarea unei politici de preturi trebuie sa tina cont atat de factorii interni,
enuntati mai sus, cat si de factorii externi, si anume:
1. Perceptia consumatorului in legatura cu relatia produs — calitate — pret.
Clientul trebuie sa perceapa pretul drept o valoare corecta, pentru nivelul de
satisfactie si confort pe care i -l asigura produsul turistic achizitionat;
2. Comportamentul concurentei in stabilirea pretului pentru produsele
turistice similare sau care raspund acelorasi nevoi. Politica de preturi

129
 orientate fata de concurenta poate fi de reducere a pretului la un nivel
psihologic care sa atraga cumparatorul sau, sa mentina pretul si sa
diferentieze produsul, practicand in acelasi timp campanii de informare a
clientilor, accentuand avantajele acestora;
3. Raportul cerere — oferta poate fi controlat prin analiza segmentului de
consumatori carora li se adreseaza produsul turistic, a veniturilor
acestora, a modului de viata, timpului liber pe care-1 pot dedica turismului,
preferintelor si doleantelor acestora. In situatia in care cererea pentru un
produs turistic este mica, politica firmei este de diminuare a pretului pentru
atragerea elientelei. Daca cererea va fi mai mare decat oferta, sau produsul
turistic detine monopolul pe plata, neexistand concurenta, firma poate
practica o politica a pretului ridicat, mult peste valoarea costurilor,
asigurandu-si maximizarea profitului. Si in aceasta situatie, trebuie
analizat comportamentul consumatorilor de produse turistice, existand o
limita de acceptabilitate, dincolo de care produsul turistic devine prea
scump, fie datorit a calitatii sale, fie datorita nivelului veniturilor turistilor
potentiali. Fundamentarea politicii de preturi pe baza analizei
raportului cerere oferta permite reducerea fluctuatiilor sezoniere,
folosirea avantajelor competitive si formularea unei politici de supravietuire
a firmelor, in cazul declinului produselor turistice, a aparitiei pe piata a unor
produse noi, concurente si a modificarii preferintelor consumatorilor sau
scaderii veniturilor acestora.

8.2.3. Strategii de preturi si tarife in domeniul turismului

Firma de turism isi va fixa orientarile strategice in domeniul preturilor si

tarifelor tinand cont de factorii interni si externi, ce stau la baza formularii
obiectivelor sale. Tinand cont de multitudinea acestor factori, se pot depista
urmatoarele strategii de preturi:
1) strategia tarifelor forfetare (pausale, globale, totul inclus), in care turistilor
li se ofera un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, transferuri, pensiune
completa, excursii in cadrul sejurului etc.) la un nivel determinat de confort. Practica de
pe piata turistica internationala a dovedit faptul ca turistii doresc sa cunoasca anticipat
ceea ce li se va oferi si ce tarife trebuie sa plateasca pentru un sejur. In aceste conditii, pretul
forfetar corespunde preferintelor reale ale turistilor, având in vedere ca se poat
cunoaste anticipat costul complet al sejurului si consumatorii pot astfel sa-si
intocmeasca un buget precis al concediului, fara riscul unor surprize neplacute la
destinatie.
Ca variante ale strategiei tarifelor forfetare exista cinci variante continand oferta
de pachete de servicii, intocmite in conformitate cu cererea si preferintele turistilor si
anume:
• cazare cu mic dejun, serviciile de servire a mesei de pranz si cina fiind lasate la
libera alegere a turistului;
• cazare cu mic dejun si pranz, servirea cinei fiind aleasa de turisti in functie de
preferinte etc.;

130
2) strategia tarifului ridicat, care poate fi practicata in cazul ofertei exclusive
sau limitate din punct de vedere concurential (de exemplu, excursii in Delta Dunarii,
manastirile din Nordul Moldovei, tratamente cu resurse naturale limitate, programe
de tip Dracula etc.) sau pentru produse turistice de lux. Tarifele ridicate presupun si
existenta unui confort deosebit, fiind accesibile numai anumitor categorii de
turisti potentiali;
3) strategia tarifului scazut, este folosita de cele mai multe ori in mod
conjunctural, pe termen scurt, utilizarea sa pe termen lung ducand la diminuarea
profitului si a rentabilitatii firmelor.Tariful scazut, cunoscut si sub denumirea de
„tarif de lansare" sau „tarif de impulsionare", este folosit pentru lansarea unui
produs turistic nou, in scop promotional sau pentru patrunderea pe o noua
piata. De asemenea, este folosit pentru produsele turistice aflate in declin, privind
readaptarea/ relansarea lor. Sezonalitatea activitatilor turistice este controlata prin
oferirea de produse turistice cu tarife reduse in perioadele de extrasezon.
Fluctuatiile cererii turistice datorate unor conjuncturi neprevazute, cum ar
fi razboaiele, actiunile teroriste, calamitatile naturale contribuie la adoptarea strategiei
de ignorare a cifrelor de sfarsit,ceea ce este o componenta psihologica
care conduce la fixarea unor preturi sub „pragul psihologic". De exemplu, daca un
produs va costa 9.999 mii lei el este perceput ca fiind mai mic decat 10.000 mii lei,
posibila pierdere find compensata de volumul vanzarilor.
4) strategia tarifelor de monopol, care se poate utiliza in cazul produselor
turistice de exclusivitate (de exemplu programul Dracula sau tratamentele geriatrice).
In activitatea de turism exista numeroase facilitati privind tarifele acordate
de organizatorii de sejururi turistice sau prestatorii de servicii, astfel:
• diverse reduceri de tarife (de exemplu la achizitionarea unui pachet
de servicii se reduce pretul transportului CFR cu 50% si al serviciului de cazare
cu 20% etc.);
• gratuitati (de exemplu copilul sub 12 ani beneficiaza de gratuitate pentru
transport cu autocarul si cazare, achitand doar contravaloarea serviciilor
de servire a mesei, in cazul achizitionarii unui bilet de familist);
• discount-ul, care este oferit grupurilor de turisti ce
achizitioneaza un produs turistic, pentru serviciile de transport, cazare etc.
• pretul diferentiat pe categorii de consumatori si anume:
- turisti interni si turisti internationali;
- acordarea unor reduceri de tarife pentru copii si pensionari;
- acordarea de tarife preferentiale consumatorilor fideli;
- acordarea unor reduceri turistilor care-si petrec concediul in
bazele turistice ale intreprinderilor in care lucreaza (sistemul bancar,
de exemplu);
- acordarea de reduceri turistilor care locuiesc intr-un anumit hotel
pentru achizitionarea produsrlor si serviciilor care se comercializeaza
in incinta hotelului (la receptie, la bar etc.)
Flexibilitatea preturilor produselor turistice deriva din specificitatea acestora,
din variatiile cererii si ofertei, in functie de sezon si extrasezon, permitand firmelor de
turism sa se adapteze fluctuatillor si sa desfasoare activitati profitabile.

131
 8.3. Distributia produselor turistice

Distributia produselor turistice reprezinta un element important al mix-ului

de marketing, prin intermediul acesteia realizandu-se transferul prestatiilor de
la producator la consumatori. Acest transfer cuprinde aspectul fizic al transmiterii
dreptului de folosinta al serviciilor turistice, cat si cel economic, care implica
negocierea preturilor, punerea la punct a sistemului de vanzare si realizarea
decontarilor cu prestatorii de servicii.
Specificul acestui proces consta in faptulca turistii sunt transportati spre
destinatii, spre deosebire de distributia bunurilor materiale, unde bunurile sunt aduse la
cumparatori. Asigurarea accesului consumatorilor la produsele turistice se realizeaza
prin intermediul distributiei, prin aceasta intelegandu-se activitatile de informare
a clientilor, consiliere, punerea la punct a unui sistem de rezervare si de vanzare.
Informarea reprezinta procesul prin care sunt puse la dispozitia clientilor
„imaginile" care au fost create pentru a le da posibilitatea sa-si formeze o
reprezentare mentala asupra destinatiei, conditiilor de transport, cazare, servire
a mesei, mijloacelor de agrement si a celorlalte facilitati, de care vor beneficia in
perioada sejurului. Imaginile trebuie sa fie clare, accesibile, sa ofere posibilitatea
unei verificari calitative pe care sa o poata compara cu alte destinatii,
corespunzatoare cu preferintele si cu bugetul alocat. De aici, rezulta ca firmele de
turism pot opta pentru mai multe tipuri de canale de distributie. De regula, firmele
prestatoare de servicii turistice folosesc atat distributia directa, comercializandu-si
direct produsele sau pe cea indirecta , folosind serviciile firmelor intermediare.
Canalele directe. Distributia prin canalele directe presupune realizarea
procesului de vanzare — cumparare a produsului, turistic fara interventia unei firme
specializate de distributie. Acest demers este din ce in ce mai usor de realizat datorit
dezvoltarii tehnologiei comunicatiilor, informaticii si utilizarii pe scara larga a Internet-
ului. De asemenea, realizarea prin Internet a transferurilor financiar-bancare
faciliteaza incheierea tranzactiilor. Majoritatea firmelor de turism care dispun de
spatii de cazare, pensiunile turistice, agroturistice si-au realizat site-ul pe Internet,
care ofera consumatorilor posibilitatea de accesare permanenta, gratuitate si
necesitatea de a se informa despre produsele, serviciile si activitatile firmei de
turism. Prin intermediul site -ului se creeaza o imagine a destinatiei turistice, a
modului de cazare, de servire a mesei, a mijloacelor de agrement disponibile, este
prezentat orarul si mijloacele de transport, preturile, modalitatile de contact pentru
rezervare (e-mail, fax, telefon), conditiile de plata (in avans, in rate) si este indicat
contul bancar in care vor fi virati banii. Acest mijloc modern dc rezervare si vanzare
prezinta urmatoarele avantaje:
• pretul de vanzare al produsului turistic va fi mai mic, exceptand comisionul
intermediarilor; ofera firmei prestatoare posibilitatea unor contacte directe care-i
permit sa-si cunoasca mai bine clientela, sa foloseasca dorintele exprimate ale
consumatorilor potentiali drept oportunitati pentru dezvoltarea firmei si sa
stabileasca relatii de natura turistica pe termen lung, fidelizand clientela;
• ofera posibilitatea producatorului sa-si dezvolte propria distributie, exercitand
controlul in acest domeniu. Firmele distribuitoare (intermediarii) sunt orientate
spre client, oferindu-i acestuia produse alternative care sa satisfaca cat mai bine

132
 exigentele clientelei, interesul lor fiind sa vanda pentru a incasa
comisionul.
Interesul major al producatorului este vanzarea produselor proprii si testarea
concomitenta a consumatorilor, in vederea adaptarii si modernizarii ofertei turistice.
Daca pentru unele produse turistice de genul unui hotel, pensiune turistica, servicii de
transport vanzarea directa este profitabila, un produs turistic de tipul unei statiuni sau
entitati geografice are imperioasa nevoie de un lant de distribuitori, care sa-i asigure
succesul comercial.
Canalele indirecte. Canalele indirecte specializate in distributia produselor
turistice, reprezentand interfata dintre producatori si consumatori. Utilizarea
intermediarilor pentru distributia produselor turistice prezinta urmatoarelor avantaje:
• distribuitorii aduc oferta turistica mai aproape de clientii potentiali, care este foarte
dispersata din punct de vedere geografic, oferindu-le posibilitatea de informare,
consiliere in alegerea unei destinatii si realizarea negocierii si vanzarii produsului
turistic in localitatea de resedinta a acestora;
• ofera producatorilor posibilitatea patrunderii pe noi piete si obtinerea de
performante in vanzare;
• pregatesc lansarea pe piata a unor noi produse turistice, informand si pregatind
clientela, scutind firma producatoare de eforturi promotionale costisitoare;
• reduc efectele sezonalitatii produselor turistice;
• reduc eforturile de marketing si costurile de promovare si de me ntin ere a
u n ui sis tem p ro p ri u d e di st rib ut ie a l producatorului, valoarea comisionului
incasat de distribuitori reprezentand mult mai putin, in comparatie cu sumele ce ar
trebui investite pentru gestionarea acestor activitati;
• asigura obtinerea de performante in vanzari.
Alegerea celor mai potrivite canale de distributie este un atribut al politicii de
distributie al firmei de turism si se realizeaza tinand cont de urmatoarele aspecte:
1) Obiectivele organizationale si de marketing ale firmei de turism referitoare
la distributie, care pot fi:
 acoperirea unei anume arii geografice;
 utilizarea integrala a capacitatilor de productie in sezon si cresterea gradului de
ocupare in extrasezon (reducerea sezonalitatii);
 transferal responsabilitatilor privind promovarea produselor turistice in
sarcina distribuitorilor;
 controlul circuitului distributiei produselor turistice;
 stimularea intermediarilor;
 atragerea clientilor, care nu .utilizeaza un produs turistic, preluarea unei parti din
clientela concurentilor etc.
2) Gradul de atractivitate al produsului (destinatiei turistice) determinat prin
studierea pietelor (cerere - oferta) si evolutiei numarului de turisti activi, a gradului de
ocupare a capacitatilor de cazare, a duratei medii a sejurului etc.
3) Nivelul concurentei;
4) Pozitia intermediarilor pe piala turistice si efcienta activitatilor realizate de
acestia (evolutia vanzarilor);

133
 5) Distanta fata de pietele tinta si segmentul tinta de consum (clientela locala,
regionala nationala sau internationala);
6) Gradul de fidelitate at clientelei;
7) Volumul productiei firmei de turism.
Producatorul poate opta pentru mai multe moduri de distributie indirecta:
a) prin intermediul unui tour-operator;
b) prin intermediul unui tour-operator, care este considerat angrosist si
apoi prin intermediul unor agentii de turism, care sunt considerati detailisti;
c) direct, prin intermediul unei agentii de turism, fara a mai apela si la un tour-
operator;
d) prin intermediul unor cluburi sau asociatii turistice;
e) prin intermediul altor intermediari: retele de vânzari ale transportatorilor, oficii
de turism receptoare, in sediul marilor statiuni balneo-climaterice, sisteme de
rezervare ale lanturilor hoteliere s.a.
Cele mai frecvent utilizate sunt sistemele de distributie prin intermediul
agentiilor de turism si al tour-operatorilor.
Tour-operatorii sau angrosistii sunt producatorii de voiajuri, deoarece ei
au drept obiect de activitate asamblarea tuturor tipurilor de servicii (transport,
cazare, servirea mesei, agrement si alte tipuri de servicii adiacente), constituind
pachete de servicii sau servicii turistice complexe, pe care le ofera clientelei, in
variantele solicitate, direct sau indirect, prin intermediul agentiilor de turism. In
literatura de specialitate, tour-operatorii sunt clasificati in trei mari categorii:
1. generalistii, care produc o game diverse de voiajuri si sejururi turistice, adresate
unei clientele nestructurate si care se bazeaza pe flexibilitatea ofertei, fiind capabili se
satisfaca o mare varietate de solicitari, in functie de preferintele, bugetul si
calitatea solicitata de consumatorii directi sau de cerintele agentiilor de turism;
2. specialistii, care asambleaza si ofera un singur produs turistic, integral, fiind axata
fie pe o singura destinatie, fie pe un singur tip de sejur (croaziere), un circuit
turistic sau o clientela aparte (turism scolar);
3. producatorii de voiajuri punctuale, care sunt profilati pe organizarea unor
servicii turistice la comanda, pentru grupuri de turisti (oameni de afaceri, asociatii)
care solicita o organizare stricta, cu orar fix de desfasurare a activitatilor si
necesita un nivel superior de organizare alaturi de o sincronizare a
tuturor participantilor la realizarea produsului turistic, pe toata durata sejurului.
Tour-operatorii cumpara de la producatorii de servicii turistice „en-gros",
asumandu-si riscul comercializarii acestora. Ei desfasoara o gama larga de activitati,
care-i delimiteaza clar interesele de ale ale firmelor producatoare:
• promovarea pentru plata a propriei imagini, ca producator (organizator de
voiajuri);
• fixarea obiectivului major al tour-operatorului este cresterea
volumului vanzarilor si a profitului sau, prin vanzarea produselor
turistice a tuturor producatorilor cu care are relatii contractuale, nu a unui
singur producator;

134
 • scopul activitatii tour-operatorului este vanzarea pachetului de
servicii, care este un produs global, nu a serviciilor individuale ale
unei firme;
• fidelizarea clientului final (turistului), eliminand comisionul pe care il
platea detailistului (agentiei de turism distribuitoare).
Obiectul de activitate al tour-operatorului este centrat pe crearea sejururilor si
programelor turistice, care reprezinta functia de „productie" a acestuia.
Serviciul de productie indeplineste patru functii principale, si anume:
 functia de studiere a pietei si previziunea;
 functia de cercetare a produsului;
 functia tehnica, de asamblare a serviciilor componente ale produsului turistic si crearea
produselor turistice integrate;
 functia economica de fundamentare a pretului.

8.3.1. Strategii de distributie pentru produsele turistice

Firmele producatoare de produse si servicii turistice, in functie de

particularitatile proprii (volumul productiei, varietatea sortimentala si calitativa a
ofertei), tinand cont de forta concurentilor si caracteristicile clientelei, pot opta, in
formularea politicii de distributie, pentru variantele strategice care o avantajeaza.
Variantele strategice cele mai frecvent utilizate in activitatea de distributie pe pietele
turistice sunt: distributia selectiva, distributia exclusiva si cea intensiva.
Distributia selectiva presupune selectionarea unui numar limitat de agenti
(intermediari) distribuitori, circumscrisi la o serie precisa de actiuni pe piata. In
acest fel, intreprinderea ofertantä poate controla mai bine segmentele de piata din
aria respectiva, carora li se adreseaza produsele sale si, de asemenea, poate realiza un
cost mai scazut al distributiei.
Di s t r i b u t i a ex cl u s i va implica utilizarea retelei de distributie a unui
singur intermediar pe o piata determinata sau arie geografica stricta.
Distributia intensiva presupune utilizarea de unitati de distributie care sa asigure
vanzarea produsului unic al unei intreprinderi ofertante.
In conditiile pietei turistice internationale, intreprinderile ofertante recurg, in
mod obisnuit, la implementarea mai multor strategii de distributie in functie de conditiile
concrete ale pietei pe care isi desfac produsele. Indiferent de varianta strategica
adoptata, firmele trebuie ca prin activitatea de distributie, sa-si consolideze pozitia pe
pietele intregrate unde actioneaza si doresc sa-si realizeze obiectivele generale si
comerciale.

8.4. Promovarea produselor turistice

Promovarea produselor turistice reprezinta procesul de comunicare a ofertei

turistice si de creare a legaturii intre produsele turistice si consumatorii lor potentiali
folosind .mijloace specifice, cum ar fi reclama, publicitatea, relatiile publice,
promovarea vanzarilor, sponsorizarea etc.
Actiunile promotionale sunt orientate spre mentinerea si fidelizarea clientilor
firmei, atragerea clientilor potentiali, care nu au devenit, inca, consumatori de

135
produse turistice, atragerea clientilor firmelor concurente si de informare si
educare a persoanelor care au aversiuni fata de anumite genuri de agrement, pentru a-i
transforma in consumatori potentiali.
Politica promotionala este parte integranta a strategiei de marketing a firmei de
turism. Promovarea in turism are un rol complex, actionand pe multiple paliere asupra
consumatorilor potentiali si anume: informativ, afectiv, comportamental.
Comunicarea . informativa are rolul de a atentiona consumatorii
potentiali despre existenta anumitor produse turistice, despre firmele de turism, in
legatura cu distribuitorii etc. Rolul complex al comunicarii informative deriva din
specificitatea produsului turistic, care este lipsit de materialitate si intangibil. Prin
actiunile promotionale se realizeaza tangibilizarea produselor turistice, se
creeaza o imagine de produs si de firma, care faciliteaza perceptia si interesul sau
atractia catre produsele turistice, inspirand incredere in firma promotoare.
Eforturile promotionale sunt pe deplin justificate si datorita faptului ca
productia turistica se desfasoara pe plan local, in anumite zone, produsul fiind, insa,
adresat turistilor zonali, nationali si internationali, care se afla la mari distante de
locul productiei efective. Daca produsul turistic nu este cunoscut consumatorilor,
nu va avea succes de piata si nu s va vinde, indiferent de caracteristicile de calitate ale
acestuia. Evolutia modului de informare, prin extinderea utilizarii Internet-ului, a creat
firmelor implicate in activitatile turistice noi posibilitati de informare si de comunicare
cu potentialii clienti. Site-urile deschise pe Internet ofera informatii complexe despre
produsele turistice existente la nivel mondial, despre firmele producatoare,
distribuitori, preturile si tarifele practicate, modul de comercializare, sistemele de plata
etc. Utilizarea curenta a Internet-ului a condus la crearea retelelor globale de
distributie a serviciilor. Aceste retele de talie internationala, utilizand tehnologia
informationala de stocare, prelucrare si transfer al informatiilor, au fost initiate
de companiile aeriene si s-au extins la nivelul intregii planete, propunand
clientilor potentiali oferte ce corespund elementelor componente ale unui produs
turistic: transport, cazare, inchirieri de autovehicule, posibilitati de agrement, croaziere
etc.
De asemenea, lanturile hoteliere si firmele de transport si-au creat site-uri de
prezentare si sisteme de informatice de rezervare proprii, permitand accesul
direct, automatizat,la informatiile privind ofertele turistice, locurile disponibile,
preturile practicate, modalitatile de rezervare si de transfer electronic al contravalorii
serviciilor.
Reconsiderarea modului de informare al consumatorilor prin utilizarea
curenta. a Internet-ului nu a exclus celelalte mijloace de comunicare, putandu-se
vorbi despre un mix de comunicare care reuneste toate mijloacele de promovare
utilizate de firmele de turism. Informatii pe pe care le difuzeaza o firma de turism, prin
diverse moduri de comunicare, trebuie sa fie corecte si sa respecte „principiul celor trei
C: continuitate- convergenta -coordonare".

136
• Internet • Clienti efectiv; • Publicul tinta
• Publicitatea • Nonclienti;
• Telefon, fax,
• Promovarea • Organizatii profesionale:
vanzarilor distribuitori; firme de turism, • telemarketing
• Relatiile publice • Fortele de vanzare
• Marele public;
• Fortele de • Marele public consumator
vanzare sau nonconsumator de produse • Distribuitorii
• Ma rk e t i n gu l • Firme de intermediere,
d i re c t distribuitori, agenti de vanzari
• Pro m o va re a • Firmele din mediul extern,
m a rc ii transportatorii, societati de
• Sponsorizarea asigurare, protectie si paza,
• Saloanele, targurile, asociatiile consumatorilor etc.
expozitiile de • Clientii potentiali
turism • Sportivi,
• Formatii artistice;
• Copii si tineret;
• Persoane din medii sociale
defavorizate; Persoane cu handicap;
• Persoane de varsta a III-a.

Mix-ul de comunicare utilizat in promovarea turistica

Obiectivele politicii promotionale a Ministerului Turismului au fost realizate in

mai multe etape:
• etapa de comunicare informativa, in care prin toate mijloacele de
informare in masa (radio, televiziune la ore de maxima audienta, presa
etc.) au fost difuzate anunturi care sa informeze populatia despre
existenta acestor programe. Populatia tinta este mare public cu venituri
modeste.
• etapa de comunicare afectiva, in care au fost transmise succesiv
imagini emotionante cu plaja si peisajele marine, jocurile si
concursurile organizate pe litoral, despre beneficiile unei cure helio-
marine, posibilitatile de agrement si, de fiecare data, au fost amintite
facilitatile tarifare consistente de care vor beneficia turistii prin
programul „Litoralul pentru toti".
• etapa de promovare a reactiilor comportamentale, in care turistilor
potentiali 1i se aduce punctual la cunostinta - exemplu:
- cate locuri (de ex. 80%) au fost vandute pana in momentul
respectiv (30.08.2011);
- cate locuri mai sunt disponibile, din fiecare din cele patru serii ale
programului;

137
 - pana la ce data si de unde pot fi achizitionate bilete de odihna ale
programului „Litoralul pentru toti”;
- costul biletului si facilitatile tarifare acordate de C.N. „CFR"
Calatori pentru beneficiarii acestui program.

In stadiul de comunicare informativa marele public a luat la cunostinta de

existenta programului „Litoralul pentru toti", cu imagini emotionante, cu rolul de a trezi
dorinta vizitarii litoralului.
In etapa de promovare a reactiilor comportamentale se asteapta ca prin
mesajele difuzate sa se grabeasca decizia potentialilor consumatori, care
inca mai ezita sa cumpere produsul turistic, ce este inca disponibil, dar nu pentru
multa vreme. Faptul ca pana la data de 30.08.2011 au fost vandute 80% din biletele
disponibile denota faptul ca Ministerul Turismului a realizat o campanie
promotionala eficienta iar obiectivul de marketing — utilizarea integrala a
capacitatii de cazare — a fost atins.
Modalităţile principale de promovare a produselor turistice de către agenţiile de
turism sunt:
 editarea de materiale publicitare;
 realizarea de campanii publicitare.
Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de
produse turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor sale prin una dintre
cele două modalităţi menţionate. Astfel, promovarea implică o informare a publicului
prin presă şi radio, iar comercializarea presupune o informare specializată (profesionistă)
prin relaţii cu publicul şi publicitate în presa specializată. Paralelismul se opreşte aici,
comercializării adăugându-i-se alte noi etape: negocierea cu angrosiştii (tour-operatorii,
centralele de rezervări etc.), în amonte, iar în aval realizarea cataloagelor, distribuirea lor
detailiştilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice, vânzarea către public.
Rolul socio-economic al activităţii de promovare este evident, informarea
turiştilor despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor fiind tot mai
necesară datorită creşterii fără precedent a nevoilor pentru turism şi eficientizării
capacităţilor de producţie şi a timpului de muncă al personalului de vânzare. De
asemenea, prin acţiunile de informare agenţia de turism convinge şi chiar educă
consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului.
Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de
promovare care se împart în două categorii:
 mijloace de promovare care atrag turistul cãtre firma. Rolul acestora este de a
asigura o informare cît mai exactă şi cât mai completă asupra produsului turistic,
pentru a genera dorinţa de
 cumpărare. Dintre aceste mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuită,
organizarea de întâlniri, concursuri, expoziţii;
 mijloace de promovare care stimuleaza revenirea (fidelizarea) turiştilor. Rolul
acestora este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin cataloage,
broşuri, reviste, anunţuri, filme publicitare, informaţii care trebuie să se
concretizeze în vânzări. În această categorie intră promovarea la locul vânzării,
comportamentul personalului de vânzare, promovarea prin organizaţiile de turism
din întreprinderi şi firme.

138
 Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de informare a consumatorilor
despre componentele, calitatea şi locul unde poate fi consumat produsul turistic al firmei,
în scopul stimulării vânzărilor.
Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte riguros.
Astfel, punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzării este posibilă
numai dacă acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă difuzate prin mijloace de
comunicaţie în masă. Pentru conducerea departamentului de vânzări este foarte
importantă determinarea contribuţiei fiecărui mijloc de promovare la creşterea
desfacerilor şi, pe această bază, alegerea celor mai eficiente mijloace de promovare (se
folosesc, în acest scop, indicatori cum sunt audienţa anunţurilor de reclamă şi numărul de
consumatori care au recepţionat mesajul transmis).
• agenţiile de turism din ţara de destinaţie (care sunt în administrarea Ministerului
Turismului sau a colectivităţilor locale), care se ocupă de programele de informare şi de
promovare comercială pentru ţările sau locurile de destinaţie, deci promovarea
institutionala;
• tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează campaniile de
promovare şi publicitate numai pentru produsele pe care le vând, deci promovare
comerciala. Sinergiile, între promovarea instituţională şi promovarea comercială, pot fi
considerabile când produsele turistice sunt orientate spre destinaţii pentru care
organizaţiile publice de turism realizează acţiuni de promovare. În acest caz, tour-
operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare cooperează cu acestea, pentru a-şi asigura
succesul pe destinaţia respectivă. Această cooperare este esenţială pentru asigurarea unei
creşteri constante şi susţinute a sosirilor de turişti. Unele acţiuni de promovare pot
antrena confuzii şi dificultăţi între instituţiile publice şi profesionişti. Aşa se întâmplă în
cazul în care instituţiile publice de turism finanţează direct broşurile comerciale editate
de tour-operatori şi care nu prezintă decât propriile lor produse. De asemenea, anumite
instituţii finanţează operatori şi nu ansamblul destinaţiilor.
În acelaşi timp, se poate întâmpla ca anumiţi tour-operatori să monteze produse
turistice pentru destinaţii care nu beneficiază de campanii publicitare ale serviciilor
turistice din ţara în care sunt situate. Cheltuielile campaniilor trebuie suportate
cvasiexclusiv de producătorii respectivi şi de agenţiile de turism distribuitoare.
Pentru pachetele turistice complexe, mesajele publicitare conţin trei argumente
principale:
 pret, care este, în general, cel de extrasezon;
 continut pentru a-l diferenţia de cel al concurenţilor; campania publicitară trebuie
să insiste pe serviciile suplimentare oferite (transport, cazare, agrement sau alte
prestaţii);
 imaginea de marca.
Publicitatea poate îmbrăca următoarele forme:
• afişe, pliante expuse în agenţiile de turism distribuitoare;
• anunţuri, reportaje, comunicate de presă;
• spoturi publicitare;
• organizarea de conferinţe de presă, cocktailuri de presă, dezbateri în regiunea
care se vrea a fi prospectată, cu invitaţi profesionişti şi reprezentanţi ai
turismului social;

139
 • voiaje organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii de
turism;
• participarea la târguri, saloane, burse de turism.
Agenţiile de turism reprezintă, adesea, puncte de trecere obligatorii pentru vânzarea
produselor turistice ale tour-operatorilor sau ale altor producători. Agenţiile de turism
sunt, în general, simpli distribuitori de produse turistice, dar de comportamentul lor
depinde decizia de cumpărare a turistului. De aceea, producătorii (în general, tour-
operatorii) şi ofertanţii de produse turistice pot opta pentru una dintre următoarele
strategii:
1. strategia de specializare;
2. strategia de nediferenţiere.
1. Strategia de specializare: această strategie presupune gândirea şi
comercializarea de produse turistice tematice. Există trei posibilităţi de specializare:
Destinatia. În funcţie de caracteristicile pieţei pe care acţionează şi ale segmentului de
turişti căruia i se adresează, agenţia de turism caută modalităţi de a câştiga acceptul
turiştilor potenţiali: realizarea de produse turistice care au ca loc de desfăşurare o anumită
ţară, zonă, regiune, staţiune, care este la modă datorită caracteristicilor întrunite (litoral
însorit, densitatea obiectivelor turistice, originalitatea lor, fenomene naturale rar
întâlnite...).
Exemplu:
• COSMOVEL: propune numeroase programe în Turcia;
• TRANSTOUR: se interesează în exclusivitate de ţările de Est;
• AFRICATOUR: şi-a construit imaginea de specialist în Africa, în colaborare cu
Paris – Dakar.
Clientela. Constituie principalul element al micromediului agenţiei de turism, destinatarul
final al eforturilor economice ale acesteia:
• ART ET VIE – se adresează corpului profesoral;
• UCPA ŞI OPTION VACANCES – se adresează tinerilor;
• KUONI – vizează o clientelă de lux;
• VOYAGE CONSEIL – se adresează populaţiei rurale.
Alţi realizatori de produse turistice, în eforturile lor de a se impune pe piaţă, au
ales ca grupuri ţintă cele mai năstruşnice categorii de turişti:
• handicapaţi (Handicaps sans frontières);
• tineri căsătoriţi (Le Château de Breteuil – se adresează tinerilor căsătoriţi
japonezi);
• homosexuali (International Gay Travel, din SUA, care grupează o companie
aeriană, 28 de tour-operatori şi 172 de agenţii de turism);
• persoane în vârstă (Club Rennaissance din Franţa, Britanic Saga Holiday din
Marea Britanie, cu o strategie agresivă, produsele lor nefiind accesibile clienţilor
având sub 60 ani);
• tineri aventurieri (Top Deck Travel din Marea Britanie).
Tema. Reprezintă laitmotivul respectivului produs turistic. Toate prestaţiile (cazare,
restaurant, agrement) sunt adaptate respectivei tematici. În dorinţa lor de a vinde cât mai
multe produse turistice, producătorii au ajuns la concluzia că acestea ar trebui să câştige

140
în atractivitate şi originalitate. Ei s-au gândit că prestaţiile componente nu trebuie alese la
întâmplare, ci astfel combinate încât produsul să se desfăşoare conform unei teme.
• SIP – s-a afirmat în domeniul pelerinajelor;
• EXPLORATOR – organizează aventuri;
• VISA TONIC – are în vedere sejururi de sănătate;
• ART ET VIE şi KORE – s-au specializat pe tematici culturale;
• UNOSEL – organizează sejururi lingvistice.
Această strategie este, adesea, considerată ca riscantă. În fapt, dacă piaţa vizată
este afectată subit de un eveniment destabilizator, firma poate înregistra o reducere
sensibilă a cifrei de afaceri. Este suficientă o lovitură de stat, care dezvoltă insecuritate,
ca tour-operatorii specializaţi strict pe acea destinaţie geografică să fie afectaţi. De
exemplu, Egipt şi Israel au fost considerate, mult timp, ţări riscante.
Avantajele acestei strategii nu sunt de neglijat:
• strategia de specializare este oportună la începutul activităţii, când tour-operatorul
sau alţi realizatori de produse turistice urmăresc să-şi crească cifra de afaceri;
• strategia de specializare presupune o clientelă restrânsă şi solvabilă, faţă de
strategia de nediferenţiere care presupune un public larg şi, deci, cunoaşterea
perfectă a totalităţii costurilor, pentru a propune preţul cel mai scăzut;
• strategia de specializare constituie pentru numeroşi producători o soluţie logică
pentru a face faţă concurenţei şi instabilităţii comportamentale a turiştilor. Pentru
un tour-operator specializat, prioritară este calitatea produsului turistic şi nu
preţul. Astfel el reuşeşte să-şi fidelizeze clienţii, care îi aduc un volum suficient
de vacanţieri noi, evoluţia cifrei de afaceri permiţându-i venituri rezonabile.
2. Strategia de nediferentiere. Alături de specializarea producătorilor, specific
turismului este şi formarea unui sector nediferenţiat. Factorii care determină abordarea
unei astfel de strategii sunt:
 creşterea concurenţei pe piaţa mondială a turismului;
 accentuarea comportamentului de piaţă al cumpărătorului.
Ca urmare, ofertanţii şi producătorii s-au adaptat şi au trecut la: creşterea
eforturilor de particularizare a ofertei; creşterea atractivităţii ofertei; influenţarea calităţii
şi dimensiunii cererii turistice, folosind politici agresive de marketing. Toate aceste
adaptări cer eforturi financiare mari, ceea ce a impus creşterea dimensiunilor firmelor
ofertante prin integrarea sau gruparea lor. Pentru realizarea unei forme de
publicitate trebuie luate urmatoarele decizii:
 ce trebuie sa contina mesajul, care este tema acestuia;
 cui ii este adresat (populatia tinta);
 pe ce suport (audio, video, tiparituri) va fi realizat mesajul publicitar;
 cand va fi declansata campania publicitara;
 cum se va transmite mesajul la consumatori (mass-media, afisaj, panouri
publicitare sau alte forme);
 ce buget este necesar realizarii acestor mesaje;
 stabilirea modalitatilor de control si evaluare a eficientei eforturilor
publicitare.

141
Tema mesajului publicitar (continutul) poate fi un enunt sau slogan care sa
exprime clar, concis si complet obiectivul campaniei publicitare. Mesajul trebuie
sa fie scurt (o singura idee), unitar, usor de inteles si retinut si suficient de atractiv
pentru a retine atentia publicului. Numai persoanele care retin mesajele pot fi
considerate clienti potentiali. Se vor folosi cuvinte – cheie, sugestive pentru ideea ce se
doreste a fi retinuta. In cazul mesajelor tiparite sau daca se doreste promovarea imaginii de
marca, realizarea graficii este de mare insemnatate; pentru mesajele audeo-video este
importanta alegerea fondului muzical, imaginea, culorile s. a.
Populatia tinta, careia ii este adresat mesajul publicitar poate fi: publicul larg, clientii
actuali, clientii potentiali sau distribuitorii produselor turistice. De asemenea,
mesajul publicitar poate viza nonconsumatorii de produse turistice in scopul
educarii si formarii gusturilor, cu profesorii sau medicii, in calitate de prescriptori.
Obiectivele unei campanii publicitare sunt determinante pentru a decide cui
adresam mesajul publicitar. Astfel, de exemplu, populatia tinta va fi aleasa in
mod diferit daca se d o r e s t e o c a m p a n i e i n f o r m a t i v a ( p e n t r u l a n s a r e a unui
nou produs turistic) sau o campanie publicitara de consolidare, de fidelizare a
clientilor efectivi sau o campanie de incitare la achizitionarea unui produs (reduceri de
pret, oferirea unor cadouri).
S u p o r t u l publicitar(tiparituri, afise, radio, televiziune) va fi ales in
functie de bugetul alocat promovarii, populatia tinta careia i se adreseaza mesajul,
concurenta ce existenta pe piata etc. Se pot utiliza pentru aceeasi firma de turism sau
acelasi produs mai multe tipuri de publicitate, fiecare avand avantaje distincte.
Momentul difuzarii mesajului trebuie bine ales, in functie de perioadele in care
se fac programari de concediu de catre potentialii consumatori, acestia fiind dispusi
sa faca o alegere. Difuzarea prea devreme a mesajelor nu va prezenta interes, iar daca e
facuta prea tarziu, cand potentialii turiti au ales alte destinatii, ea devine inutila.

TEMA PROPUSA PENTRU STUDIU INDIVIDUAL: se va studia politica de

produs/politica promotionala a unei agentii de turism locale.

142
 BIBLIOGRAFIE
1. Alexandru, D.,Neguţ, S.,Istrate, I.- Geografia turismului, Bucureşti, Editura
Academiei,1997
2. Angelescu, C.,Jula, D.- Timpul liber – condiţionări şi implicaţii economice,
Bucureşti, Editura Economică, 1997
3. Bran, F.,Simon, T.,Nistoreanu, P.- Ecoturism, Bucureşti, Editura Economică, 2000
4. Cosmescu, I. Turismul – Fenomen complex contemporan, Bucureşti, Editura
Economică, 1998
5. Diaconu Mihaela- Turism prin Internet, Bucureşti, Editura Tribuna Economică, 2004
6. Emilian, R.(coord.)- Iniţiere în managementul serviciilor, Bucureşti, Editura Expert,
2001
7. Florescu, C.(coord.) -Marketing, Bucureşti, Editată de Marketer (Grup Academic de
marketing şi management), 1992
8. Hughes, R. J. -Hospitality, Management skill builders, Educational Institute of the
American Hotel & Motel Association, East Lansing, 1994
9. Ioncică, M. -Economia serviciilor, Bucureşti, Editura Uranus, 2000
10. Ionescu, I. -Turismul fenomen social economic şi cultural, Bucureşti, Editura Oscar
Print, 2000
11. Istrate, I., Bran, F., Roşu, A. G.- Economia turismului şi mediului înconjurător,
Bucureşti, Editura Economică, 1996
12. Lanquar, R. -Le tourisme international, Paris, Presses Universitaires de France,
1989
13. Lupu, N.-Hotelul – economie şi management, Bucureşti, Editura ALL Beck, 2002
14. Minciu, R. -Economia Turismului, Bucureşti, Editura Uranus, 2001
15. Neacşu, N. -Turismul şi dezvoltarea durabilă, Bucureşti, Editura Expert, 2000
16. Nedelea Al. -Piaţa turistică, Bucureşti, Editura Didactică si Pedagogică, 2003
17. Nicolescu, R. -Serviciile în turism – alimentaţia publică, Bucureşti, Editura Sport-
Turism, 1988
18. Niţă, I., Niţă, C-tin - Piaţa turistică a României, Braşov, Editura
Ecran Magazin, 2000
19. Olteanu, V. - Economia întreprinderii de servicii, Bucureşti, ASE, 1994
Economia turismului
20. Snak, O., Baron, P., Neacşu, N.- Economia Turismului, Bucureşti, Editura Expert,
2001
21. Stănciulescu, G. - Tehnica operaţiunilor de turism, Bucureşti, Editura ALL
Educational, 1998
22. Stănciulescu, G. - Managementul agenţiei de turism, Bucureşti, Editura ASE, 2002
23. * * * Tourism Market Trends: Europe – 2000, Madrid, World Tourism Organization,
2000
50. * * * Colecţia Revistei Tribuna Economică, 2000–2004
Bibliografie
53. www.abc-netmarketing.com
54. www.amadeus.com
55. www.cyberatas.com

143
56. www.economia.cl
57. www.ecotourisme2002.org
58. www.expedia.com
59. www.enquest.com
60. www.oldwayspt.org/ html/p_med.htm
61. www.transport.ngo.ro
62. www.travelocity.com
63. www.travelweb.com
64. www.tiss.com
65. www.uneptie.org/pc/tourism
66. www.vizion.com
67. www.world-tourism.org
68. www.worldspan.com
69. www.yahoo.co.uk/business and economy/campanies/travel

144
 PROGRAMA ANALITICĂ

Denumirea
disciplinei
MARKETING TURISTIC

Codul disciplinei UB05MK06OS02 Semestrul 6 Numărul de credite 5

Facultatea Ştiinţe Economice Numărul orelor pe semestru/activităţi

Domeniul de licenţă Marketing Total SI TC AT AA
Programul de studii de licenţă
Marketing 48 24 17 7 -
(specializarea)

Categoria formativă a disciplinei

DS
DF-fundamentală, DG-generală, DS-de specialitate, DE-economică/managerială, DU-umanistă
Categoria de opţionalitate a disciplinei: DI-impusă, DO-opţională, DL-liber aleasă (facultativă) DI

Obligatorii -
Discipline (condiţionate)
anterioare
Recomandate

După parcurgerea acestei discipline studenţii vor trebui:

-să înţeleagă care sunt principalele particularităţi ale turismului si ale marketingului
turistic,
Obiective
-sa defineasca si sa utilizeze corect informatiile în ceea ce priveşte mediul de marketing,
piaţa şi mixul de marketing al intreprinderii de turism.

Capit.1.CONCEPTE GENERALE
Capit.2. SERVICIILE TURISTICE - notiuni introductive
Capit. 3. SERVICIILE DE TRANSPORT TURISTIC
Capit. 4. AGENŢIA DE TURISM - INTERFAŢĂ ÎN ACTIVITATEA
DE TURISM
Capit. 5. DEZVOLTAREA DURABILA A TURISMULUI ROMANESC
Capit. 6. PIATA TURISTICA DIN ROMANIA
Conţinut
Capit. 7. MARKETINGUL TURISTIC
(descriptori) Capit. 8. MIX-UL DE MARKETING IN TURISM

Temă de control:
Realizarea unui proiect privind valorificarea potentialului turistic, prin politica de produs
si prin politica de promovare, dintr-o zona a Romaniei, urmărind factorii de influenţă ai
acesteia, precum si oferta si cererea turistica.
Criterii: continut- max. 15 pg.;
doua capitole ( unul de abordari teoretice si unul de aplicatie practica);
bibliografie de specialitate recenta, dupa anul 2000;
conditii de tehnoredactare standard;
informatii practice actualizate.

145
Forma de evaluare (E-examen, C-colocviu/test final, LP-lucrări de control) E
- răspunsuri la examen/colocviu/lucrări practice 50%
Stabilirea - activităţi aplicative atestate/laborator/lucrări practice/proiect, etc.
notei finale
(procentaje) - teste pe parcursul semestrului
- teme de control 50%
1. Balaure,V. (coord.) - Marketing, Edit. Uranus, Bucuresti, 2000;
2. Balaure,V. (coord.)- Marketing turistic, Uranus, Bucuresti, 2005;
3. Cristureanu, C - Economia si politica turismului international, edit.
Bibliografia
Abeona, Bucuresti,1992.
4. Nedelea Al. -Piaţa turistică, Bucureşti, Editura Didactică si
Pedagogică, 2003.
Suport de curs, conform programei analitice; videoproiector; laptop;
Lista materialelor
calculatoare, pentru activitatile de laborator (daca este cazul), harti turistice,
didactice necesare
materiale de promovare turistica

Coordonator de
Grad didactic, titlul, prenume, numele Semnătura
Disciplină
Conf.univ.dr. Roxana Mironescu
Legenda: SI - studiu individual, TC - teme de control, AT - activităţi

146