ELABORAREA RAPORTULUI FINAL AL ACTIUNII TURISTICE

CENTRALIZAREA SI CLASIFICAREA DOCUMENTELOR

1. Centralizarea: concentrarea intr-un tot elementele preexistente.

2. Clasificarea: impartire sistematica, repartizare pe clase sau intr-o anumita ordine.
3. Modalitati de centralizare si clasificare a datelor

a- dupa tipul activitatilor: turism, ticketing, transport, asigurari.

Dupa tipurile de turism, putem sa avem o clasificare dupa diverse ramuri ale turismului
(business, agroturism, turism de relaxare, turism pentru distractie).
O clasificare a biletelor de avion, o putem face in functie de: bilete interne sau externe;
bilete bussines sau economic; bilete fara reduceri sau bilete la care se aplica diferite reduceri.
Oprindu-ne si la ramura transporturi, avem o clasificare in functie de: transport intern sau
extern; transporturi feroviare, aeriene sau maritime; transporturi in scopuri business sau de
relaxare.
Asigurarile de calatorie le putem centraliza in diverse sisteme, tinand cont de elementele
esentiale ce trebuie transmise. Alaturi de acestea, putem grupa: cartile verzi, RCA-urile, mai ales
daca avem acelasi furnizor. Exemplu, lucram cu agentia Omniasig care ne ofera polite, atat
pentru asigurarile de calatorie, cat si pentru cartile verzi. Datele legate de acestea vor fi transmise
furnizorului, impreuna, cumulate si centralizate intr-un sistem. In cazul in care vom avea un
furnizor pentru asigurarile de calatorie (Omniasig) si un alt furnizor pentru cartile verzi (Tiriac
asigurari), vom transmite celor doi furnizori, informatiile, in sisteme de centralizare separate.

b- dupa tipul de turism: intern, extern. Aceasta modalitate de stocare a informatiei este destul
de complexa si presupune de asemenea o alta divizare, domeniul lor fiind larg. In cadrul
turismului intern, ne putem opri asupra : activitatii hoteliere, tururi interne, sejururi in anumite
statiuni, centre de tratament.
In cazul turismului extern vom avea de-a face cu o si mai larga variatie de produe:
hoteluri, city break-uri, tururi internationale, sejururi , circuite, croaziere, etc.

c- dupa sisteme de stocare a diferitelor informatii: sisteme de rezervari in care sunt

inregistrate date despre anumite hoteluri, camere, preturi; sisteme care-ti pot genera facturile
necesare, a fi in bazele de date.
Modalitatea de stocare a informatiilor in sisteme de rezervari este foarte sistematica si
usor de utilizat. In cadrul unui sistem de rezervari, vom avea posibilitatea cautarii anumitor
pachete, dupa anumite criterii bine intemeiate, vom putea realiza rezervari, vom putea emite
vouchere si vom putea obtine informatii despre rezervarile anterioare. Totul este bine conceput
iar cautarea informatiei anterioare se poate face dupa anumite elemente ale rezervarii: nume,
hotel, tara, perioada , numar de confirmare.
Eficienta unor sisteme de stocare a informatiei, devine si mai usor de folosit in momentul
in care concepi si un model de stocare a informatiilor legate de modalitatile de plata. In acest caz
sunt concepute numeroase sisteme de rezervari si emiteri de facturi, corespunzatoare acestor
rezervari. Sistemele respective iti permit stocarea informatiilor despre client (nume, adresa,
telefon), despre pachetul turistic ce urmeaza a fi asociat (sejur, hotel, bilet avion, transport, city

1
tour, masa, etc), despre sumele ce urmeaza a fi incasate si despre actele ce urmeaza a fi emise pe
sumele respective.

d- dupa modalitati de stocare: fisiere, registre, dosare. Dupa cum am vorbit pana in
momentul de fata. Avem stocare de informatii atat in format electornic cat si in diferite registre
realizate manual. Aceasta idee este mai bine accentuata la acest punct de clasificare. Asfel, pe
langa ajutorul oferit de calculator , avem la indemana si mentinerea informatiei in diverse
registre dosare. Este bine de stiut ca informatiile foarte importante si necesare, ar trebui sa le
avem in anumite dosare, pentru ea evita pierderea lor din numeroasele formate electronice.

e- dupa modalitatile de inacaare: cele incasate cash, cele OP. Modalitatile de incasare
ne ajuta , in general, la o selectie,mai ales pentru evidentierea registrelor de casa, a banilor intrati
in agentie intr-o anumita zi, precum si la urmarirea ordinelor de plata primite si corelarea lor cu
facturile aferente. Adeasta posibilitae de stocare o putem realiza, atat in format electronic cat si
prin elaborarea unor dosare.

f- dupa termenii de plata avuti pentru anumite pachete turistice.

Este o metoda destul de eficace, de stocare a informatiei, pentru a realiza in timp eficient
platile catre furnizori. In multitudinea facturilor de la furnizori, trebuie sa existe o anumita
ordine, in principiu legata de datele de plata. In acest sens, util este un sistem electronic. Acest
sistem se poate programa astfel incat sa avertizeze agentul de turism , in legatura cu platile ce
urmeaza a fi efectuate.

g- dupa diferite borderouri: ex: asigurari, transporturi. Borderoul ne da posibilitatea sa stocam

informatiile in cadrul lor si sa le transmitem furnizorului.. In ele, putem sa includem datele
necesare si importante cat si datele care intereseaza in mod special pe furnizor. O metoda
eficienta, in acest sens ar fi primirea unui borderou si de la furnizor si apoi confruntarea datelor,
pentru a se emvita pierderile de informatii.

h- dupa sisteme de rezervari de uz intern, din cadrul agentiei de turism.

Este foarte necesar si util , in cadrul agentiei de turism sa existe sisteme on-line, de stocare a
tuturor informatiilor legate de pachetele turistice cat si de modalitatile de plata.
De asemenea, in cadrul agentiilor, este necesar realizarea unei baze de date cu clientii acesteia,
care sa fie tinuti la curent cu ofertele de ultima ora a agentiei.

i- Astfel, din acest fapt, deriva un alt mod de centralizare a datelor si anume realizarea unor
baze de date, necesare agentiei, in usurarea relatiilor cu clientii.

Intelegerea acestor modalitati de stocare presupune cunoasterae in profunzime a notiunii

de sistem si a elementelor sale.

2
 DOCUMENTE ADMINISTRATIVE SI FINANCIARE IN TURISM
Documente prezentate la decontarea acţiunii turistice
 facturi
 note de plata
 bonuri de decontare
 bilete de intrare: muzee, spectacole
 decont pentru cheltuieli plata numerar
 chitanţa de restituire numerar la casierie

Ca urmare a faptului ca actiunile turistice au o durata relativ scurta, este lansata intr-o
luna si se incheie in aceeasi luna, cheltuielile si veniturile sunt aferente aceleiasi perioada de
gestiune, deci exista posibilitatea stabilirii cu usurinta a rezultatului si a eficientei economice a
fiecarei actiuni turistice. Daca actiunile turistice sunt in curs de executie la sfarsitul periodelor de
calcul (de exemplu, o luna), ele nu se inregistreaza pe cheltuieli deoarece documentele se afla la
agentul de turism, iar daca s-au efectuat deja anumite plati, acestea se vor inregistra sub forma
cheltuielilor constatate in avans.
Pentru utilizarea integrala a capacitatilor tehnico-materiale se practica masuri asiguratorii
stipulate in contractele incheiate cu partenerii, precum si incasarea anticipata a prestatiilor
turistice, deoarece orice neutilizare a capacitatii bazei tehnice are efecte negative asupra
eficientei economice. Astfel valoarea efectiva a prestatiilor poate sa difere de cea incasata
anticipat sau actiunea turistica sa nu aiba loc si reflectarea in contabilitate a incasarilor si
veniturilor are loc dupa incheierea actiunii turistice.
Utilizarea unor instrumente de plata care sa garanteze incasarea serviciilor prestate, cum
ar fi voucherele si cartile de credit.
In functie de conditiile de angajare a prestatiilor turistice, este determinat si modul de
decontare a serviciilor si de evidentiere in contabilitate a veniturilor si cheltuielilor.
In aceste conditii, decontarea in turismul organizat se face intre unitatile contractante prin
intermediul bancilor, iar in turismul neorganizat are loc incasarea anticipata de la turisti, urmand
sa se regularizeze sumele incasate.
In turismul organizat, cheltuielile si veniturile se evidentiaza numai la unitatea contractanta,
chiar daca la realizarea serviciilor participa si unitati prestatoare.
In turismul neorganizat cheltuielile si veniturile se reflecta in contabilitatea unitatii care
organizeaza si incaseaza contravaloarea serviciilor turistice.
Participarea mai multor unitati de turism la realizarea unei actiuni turistice face ca una
dintre ele sa indeplineasca rolul de unitate organizatoare, iar celelalte de unitati prestatoare. Acest
lucru determina evidentierea veniturilor si cheltuielilor activitatii de turism numai in
contabilitatea unitatii organizatoare si recuperarea pretului serviciilor turistice de catre unitatile
prestatoare, de la cea organizatoare.

I. Caracterizarea activităţii de turism

Turismul este o formă a comerţului invizibil, care are ca obiect organizarea şi
desfăşurarea unor călătorii în afara localităţii de reşedinţă sau pentru utilizarea timpului liber al
populaţiei.
Acţiunile turistice se pot grupa în funcţie de scopul lor în: călătorii de agrement, odihnă şi
recreere, tratament; cure balneo-climaterice; călătorii sportive, ştiinţifice, istorice, de afaceri,
congrese etc. În afara actului propriu-zis de deplasare a turiştilor în timpul lor liber, turismul mai

3
cuprinde activitatea întreprinderilor hoteliere şi de alimentaţie publică şi activitatea de transport a
turiştilor.
Turismul poate fi grupat după mai multe criterii:
a) după ţara de provenienţă a turiştilor
 turism intern practicat în limita graniţelor ţării de reşedinţă (decontarea se face în
lei)
 turism internaţional practicat în afara graniţelor ţării de reşedinţă (decontarea se
face în valută sau în lei şi valută)
b) după sensul circulaţiei turistice
 turism de primire sau import turistic (sosiri de turişti străini într-o ţară în vederea
consumului de bunuri sau servicii)
 turism de trimitere sau export turistic (plecări de turişti în altă ţară)
c) după modul de angajare a prestaţiilor turistice
 turism organizat: constă în prestaţii turistice programate pe bază de contract,
decontarea realizându-se între unităţile contractante;
 turism neorganizat: constă în prestaţii angajate în prealabil şi încasarea anticipată a
serviciilor de la turişti, iar în cazul în care nu se prestează toate serviciile se restituie
contravaloarea lor;
 turism semiorganizat: constă în îmbinarea celor două tipuri.
Turismul prezintă o serie de trăsături specifice care influenţează modul de organizare a
contabilităţii:
1. Diversitatea serviciilor: cazare, masă, transport, vizite. Totalitatea serviciilor prestate
alcătuiesc în ansamblu produsul turistic. Dacă serviciile se cuprind în cadrul unui program
delimitat în timp şi spaţiu ele formează acţiunea turistică (poate fi: internă, externă, contractuală,
ocazională).
Pentru a stabili eficienţa acţiunilor şi prestaţiilor turistice se impune evidenţierea
cheltuielilor şi veniturilor pe activităţi, tipuri de acţiuni şi prestaţii turistice.
2. Incredinţarea fiecărei acţiuni turistice unui agent de turism care este mandatat să
efectueze cheltuielile necesare realizării ei şi care devine prin avansul primit debitorul agenţiei
de turism până în momentul în care justifică valorile primite care coincide cu încheierea acţiunii.
Această caracteristică face ca înregistrarea cheltuielilor în contabilitate să se facă doar
după încheierea acţiunilor turistice întrucât agentul de turism reţine documentele de cheltuieli
asupra lui pe parcursul călătoriei.
3. Acţiunile turistice au o durată limitată, această caracteristică dând posibilitatea
stabilirii eficienţei economice a fiecărei acţiuni în cadrul unei perioade de gestiune dată.
4. Prestaţiile turistice se încasează de regulă anticipat în scopul utilizării integrale a
bazei tehnico-materiale. Din aceste motive, se utilizează uneori instrumente de plată cu caracter
internaţional care garantează încasarea serviciilor prestate: cărţi de credit, efecte de comerţ etc.
Condiţiile diferite de angajare a prestaţiilor turistice determină diferenţieri în modul de
decontare a serviciilor şi de evidenţă a veniturilor şi cheltuielilor.
În turismul organizat decontările se fac de regulă prin intermediul băncilor, iar
cheltuielile şi veniturile se evidenţiază numai la unitatea contractantă chiar dacă participă şi alte
unităţi prestatoare.
În turismul neorganizat are loc încasarea anticipată, urmând să se regularizeze sumele
încasate sau să se restituie serviciile neefectuate. Cheltuielile şi veniturile se reflectă în
contabilitatea unităţii care organizează şi încasează serviciile turistice.

4
 Participarea mai multor unităţi de turism la realizarea unei acţiuni turistice face ca una
dintre unităţi să îndeplinească rolul de unitate organizatoare, iar celelalte de unităţi prestatoare.
Cheltuielile efectuate de unităţile prestatoare se evidenţiază ca şi cheltuieli ale activităţii din
prestaţii turistice urmând să se recupereze de la unitatea solicitantă. De asemenea veniturile se
constituie ca venituri ale activităţii de prestaţii turistice urmând a se recupera de la unitatea
solicitantă.
Astfel, veniturile şi cheltuielile activităţii de turism se evidenţiază numai în contabilitatea
unităţii organizatoare iar preţul serviciilor turistice este recuperat de către unitatea prestatoare de
la cea organizatoare (de regulă agenţii turistice). Unităţile prestatoare primesc pentru unele
prestaţii un comision din care îşi acoperă cheltuielile proprii şi îşi asigură un profit.

II. Documentele şi evidenţa operativă a activităţii de turism

Principalele documente utilizate în turismul intem sunt:
 biletele de tratament şi odihnă;
 programul excursiei;
 dosarul acţiunii turistice;
 analiza de preţ;
 acte care dovedesc efectuarea plăţilor: factura, ordin de plată, dispoziţia de plată
sau încasare etc.
În cazul turismului internaţional apar în plus: graficele excursiilor externe, paşapoartele
turiştilor, decontul excursiei.
Biletele de tratament şi odihnă prevăd suma încasată de la client rezultată prin însumarea
serviciilor oferite (cazare, masă, transport, tratament) plus comisionul unităţii de turism calculat
prin aplicarea unei cote procentuale la serviciile oferite. în situaţia în care din motive întemeiate
clienţii emit cereri de restituire, unitatea de turism le restituie sumele încasate diminuate cu
comisionul şi eventual serviciile care nu se pot decomanda. Dacă renunţarea la biletul de
tratament apare din cauze de forţă majoră, unitatea de turism restituie sumele încasate integral.
Pentru locurile valorificate se întocmeşte zilnic borderoul de încasări şi restituiri, iar
periodic deconturi de regularizare dacă locurile efectiv ocupate nu coincid cu cele din contract.
Pregătirea acţiunilor turistice constând în excursii necesită:
 elaborarea programului excursiei;
 lansarea comenzilor către prestatorii de servicii;
 întocmirea dosarului turistic;
 desemnarea ghidului.
Programul excursiei se elaborează de către agenţia de turism pe baza planului acţiunii turistice
şi cuprinde: perioada excursiei, itinerariul, preţul excursiei. Programul excursiei este un document care
cuprinde detaliat itinerarul pe localitati,pe zile si servicii . Se intocmeste in trei exemplare , acestea fiind necesare
organiza-torului de turism , ghidul soferului. Preţul excursiei cuprinde:
 cheltuielile ocazionate de acţiunea respectivă (cheltuieli de cazare şi masă, cheltuieli
privind personalul însoţitor, cheltuieli de transport şi asigurare);
 profitul cuvenit unităţii de turism.
După stabilirea preţului excursiei, acesta se inserează în documentul intitulat analiza de
preţ. Urmează valorificarea excursiei care presupune încasarea anticipată de către agenţia de
turism a preţului excursiei în schimbul căruia se eliberează biletul individual sau colectiv. Pe
baza biletelor de excursie se întocmeşte lista turiştilor şi borderoul de fncasâri-restituiri,
document care se centralizează în recapitulaţia de fncasâri-restituiri excursii interne.

5
 După valorificarea excursiei, agenţia de turism lansează comenzi pentru prestatorii de
servicii, urmând ca ulterior să se întocmească dosarul acţiunii şi să se desemneze ghidul însoţitor.
Dosarul excursiei conţine:
 programul excursiei;
 delegaţia de însoţire a grupului;
 decontul de cheltuieli;
 confirmările din partea prestatorilor de servicii şi comenzile.
Efectuarea excursiei cade în sarcina ghidului însoţitor care preia dosarul acţiunii,
primeşte un avans spre decontare şi cecuri de numerar şi asigură efectuarea tuturor cheltuielilor.
La sfârşitul acţiunii se efectuează decontarea acţiunii turistice care va completa dosarul
acţiunii cu următoarele documente:
 decontul acţiunii;
 note de plată;
 actele de cheltuieli efective;
 raport de desfăşurare a acţiunii.
Agenţia de turism verifică decontul de cheltuieli şi stabileşte diferenţa dintre cheltuielile
efective şi cele antecalculate, soluţionându-le astfel:
 depăşirile datorate unor cauze obiective se suportă de unitatea de turism
organizatoare;
 depăşirile datorate unor cauze subiective se suportă de persoana care a comandat sau
decontat servicii de valori mai mari;
 economiile reprezintă servicii neprestate şi se restituie turiştilor;
 economiile realizate la serviciile prestate majorează profitul unităţii organizatoare.
Descrierea documentelor utilizate in derularea activitatilor turistice :
Comanda de prestatii este un document in care sunt precizate serviciile comandate,numarul de persoane pentru
care vor fi prestate , valoarea unitatii de servicii , valoareatotala . Se intocmeste in trei exemplare: unul la agentie
,doua la ghid .Ea poate fi inlo-cuita cu un voucher sau o comanda de rezervare in care sunt precizate
aceleasielemente.
Analiza de pret este documentul folosit pentru determinarea tarifului actiunii turisticepornind de la:-- cheltuielile
directe din prestatiile asigurate de terti;-- cheltuieli directe din prestatiile auto;-- asigurari ;-- comision ;-- T. V. A. ;--
contributia de participare la fondul de dezvoltare a turismului.
Decontul este documentul cu ajutorul caruia se finalizeaza actiunea turistica .Se into-cmeste pe baza actelor
emise de prestatorii de servicii si cheltuielile efective aleactiunii respective. Se completeaza intr-un exemplar.
Biletul de excursie este documentul in baza caruia se incaseaza contravaloareaactiunii respective . Se
completeaza in doua exemplare , unul se inmaneaza turistuluiiar celalalt ramane la carnet .
Diagrama autocarului este documentul folosit pentru repartizarea turistilor pe locuri.
Borderoul de incasari / restituiri este documentul care serveste pentru evidentiereaevidentierea zilnica a
incasarilor si restituirilor din valoarea locurilor.Se intocmeste indoua exemplare; unul se preda la casierie impreuna
cu monetarul sau documentele de plata , iar un exemplar este destinat compartimentului de specialitate
Delegatia este documentul prin care ghidul este imputernicit sa gestioneze actiunearespectiva ; se completeaza
intr-un singur exemplar si serveste la ridicarea avansuluispre decontare de la casieria unitatii de turism ,in vederea
efectuarii unor cheltuieli peparcursul excursiei : intrari la muzee , expozitii etc.
Diagrama valorificarii locurilor este documentul in care se inscriu toate locurile cont-ractate cu prestatorii de
servicii pentru a fi valorificate .Se completeaza intr-un singur exemplar si serveste agentului de turism la
cunoasterea in permanenta a locurilor libere

6
III.Activitatea de cazare se desfăşoară în cadrul unor unităţi operative specifice, reprezentând o
formă a prestărilor de servicii datorită caracterului nematerial al activităţilor pe care le
presupune.
Dotarea unităţilor de cazare şi calitatea diferenţiată a serviciilor determină încadrarea lor
în categorii diferite şi pe această bază a tarifelor pentru prestaţiile efectuate.
Clasificarea unităţilor de cazare se realizează după următoarele criterii:
a) după importanţă
 unităţi principale: hoteluri, hanuri turistice, moteluri, cabane.
 unităţi complementare: popasuri turistice, sate de vacanţă, turism rural prin închirieri de
camere de la persoane fizice.
b) după condiţiile materiale şi gradul de confort unităţile de cazare sunt încadrate pe baza unei
licenţe în categorii cărora li se atribuie de la 1 la 5 stele. Pornind de la acest criteu, se determină
sistemul de tarifare pentru cazare în fiecare unitate.
Tarifele de cazare exprimă valoarea serviciilor prestate şi trebuie astfel dimensionate
încât să asigure acoperirea cheltuielilor şi o marjă pentru obţinerea unui profit rezonabil. Tarifele
de cazare sunt diferenţiate atât în funcţie de categoria unităţii cât şi de perioada de cazare (sezon
şi extrasezon).
Concomitent cu cazarea, unităţile de cazare pot pune la dispoziţia turiştilor o serie de
servicii cum sunt: servicii de tratament, frizerie, coafură, cosmetică, închirieri de obiecte,
spălarea lenjeriei, servicii de agrement, servicii telefonice, schimb valutar.

IV. Documentele şi evidenţa operativă a activităţii de cazare hotelieră

Activitatea de cazare presupune două categorii de operaţiuni:
 operaţiuni de rezervare şi închiriere spaţiilor de cazare;
 operaţiuni de urmărire şi încasare a tarifelor pentru serviciile prestate.
Rezervarea spaţiilor de cazare se face pe baza comenzii fiecărui turist sau a comenzii de
rezervare întocmită de agenţiile de turism, comenzi în care se înscriu: date de identificare a
unităţii solicitante, numele şi numărul solicitanţilor, durata cazării.
Comenzile se înscriu în Registrul de evidenţă al comenzilor. În momentul cazării,
recepţionerul completează datele de identificare a turiştilor în cartea de imobil şi întocmeşte
diagrama grupului cu scopul de a repartiza locurile de cazare. Pe această bază se întocmeşte
situaţia prestaţiilor şi a decontărilor care cuprinde: tariful, numărul de zile. suma de încasat,
numărul de persoane.
Pentru celelalte categorii de servicii secţiile prestatoare transmit recepţiei bonuri de
servicii care se înscriu în situaţia prestaţiilor şi decontărilor. Pe baza situaţiei întocmite se emite
nota de plată şi apoi factura.
Evidenţa operativă a activităţii de cazare se realizează cu ajutorul următoarelor documente:
 diagrama locurilor libere şi ocupate care urmăreşte situaţia spaţiilor de cazare;
 situaţia prestaţiilor şi decontărilor care reflectă în orice moment sumele datorate de turişti şi
încasarea lor pe tipuri de servicii;
 raportul de gestiune care stabileşte zilnic situaţia încasărilor distinct pe servicii prestate şi
modalităţile de încasare.
Pe lângă documentele specifice, unităţile de cazare întocmesc şi alte documente comune
şi altor activităţi cum sunt: factura, nota de recepţie, chitanţa, bon de consum, stat de salarii,
fişa mijlocului fix, situaţia de calcul a amortizării, ordine de plată etc.
Descrierea documentelor utilizate in derularea activitatilor de cazare

7
Practica contabilă impune existenţa unor documente justificative în vederea înregistrării unei
tranzacţii. Există o serie de condiţii de fond şi formă care trebuiesc îndeplinite de aceste
documente.
Factura fiscală reprezintă un document justificativ ce însoţeşte vânzarea unor bunuri, executarea
unor lucrări sau prestarea de servicii în favoarea terţilor.
Se întocmeşte manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul de către compartimentul desfacere sau alt
compartiment desemnat în acest sens, la momentul livrării bunurilor, executării lucrării sau
prestării serviciului consemnat. Atunci când factura nu poate fi întocmită în momentul livrării
bunurilor, acestea vor fi însoţite pe timpul transportului de avizul de însoţire a bunurilor, numărul
şi data acestuia fiind înscrise la rândul lor în factura emisă ulterior.
Factura se întocmeşte în trei exemplare al căror circuit se prezintă astfel:
- exemplarul 1 – de culoare albastră
- exemplarul 2 – de culoare roşie
- exemplarul 3 – de culoare verde
a) la furnizor:
- exemplarul 2 al facturii rămâne la compartimentul desfacere pentru înregistrarea în
evidenţele operative ale acestuia şi pentru eventualele reclamaţii ale clienţilor;
- exemplarul 3 este înregistrat la compartimentul financiar-contabil, fiind totodată şi
singurul exemplar pe care se acordă viza controlului financiar-preventiv.
b) la client:
- exemplarul 1 al facturii merge iniţial la compartimentul aprovizionare, pentru
confirmarea operaţiunii, şi ulterior la compartimentul financiar-contabil pentru acceptarea plăţii
şi înregistrarea în contabilitate.
Arhivarea facturii are loc după cum urmează:
a) la furnizor:
- exemplarul 2 la compartimentul desfacere;
- exemplarul 3 la compartimentul financiar-contabil.
b) la client:
- exemplarul 1 la compartimentul financiar-contabil.

Vânzare bunuri, executare lucrări, prestări servicii

Societatea A Societatea B
(Furnizor) (Client)

1 Compartiment
aprovizionare
2
3
Compartiment
financiar-
Compartiment Compartiment contabilitate
desfacere financiar-
contabilitate
Contabilizare
Arhivare
Contabilizare
8 Arhivare

Arhivare
 Cumpărător .
Furnizor………………................. …………..........................
......... ……………………………………
………………………………… ……
……… (denumirea, forma juridică)
(denumirea, forma juridică) Nr. înmatriculare la Registrul
Nr. înmatriculare la Registrul Comerţului/anul….
Comerţului/anul…. ……………………………………
………………………………… ………………
………………… Codul
Codul fiscal………………………………
fiscal…………………………… ………
………… Sediul (localitatea, str., nr.)
Sediul (localitatea, str., nr.) ………………………
……………………… Judeţul……………………………
Judeţul………………………… ……………….
…………………. Contul
Contul ……………………………………
………………………………… ……….
…………. Banca
Banca ……………………………………
………………………………… ……….
………….

9
 FACTURĂ FISCALĂ

Nr.
facturii……………………….
....
Data (ziua, luna, anul)
………………
Nr. avizului de însoţire a
mărfii…….
(dacă este cazul)

Nr Denumirea U.M. Cantita Preţul Valoarea Valoarea

. produselor tea unitar – lei – TVA
cr sau (fără –lei –
t. serviciilor TVA) – lei
–
0 1 2 3 4 5 (3x4) 6

Semnătura Date privind TOTAL:

şi ştampila expediţia: din care: X
furnizorul Numele accize:
ui delegatului………….. Semnătura Total de plată (col. 5+6)
……. de
Cartea de primire:
identitate……….
Mijlocul de transport
nr. ………….
Expedierea s-a făcut
în prezenţa noastră la
data de………..ora…..
Semnăturile…………
….

10
Avizul de însoţire a mărfii serveşte ca:
- document de însoţire a mărfii pe timpul transportului;
- document ce stă la baza întocmirii facturii;
- dispoziţie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, aparţinând
aceleiaşi unităţi;
- document de primire în gestiunea cumpărătorului sau în gestiunea primitoare din
cadrul aceleiaşi unităţi în cazul transferului.
Atunci când nu există posibilitatea întocmirii facturii odată cu livrarea bunurilor, avizul
poartă menţiunea „urmează factura”. La transferul de bunuri între gestiuni ale aceleiaşi unităţi,
pe aviz se va scrie „fără factură”. Dacă avizul este emis pentru bunuri trimise la terţi spre
prelucrare sau vânzare în regim de consignaţie, el poartă menţiunea „pentru prelucrare la terţi”
sau „pentru vânzare în regim de consignaţie”, după caz.
Avizul de însoţire a mărfii se întocmeşte în trei exemplare al căror circuit se prezintă
astfel:
- exemplarul 1 – de culoare albastră
- exemplarul 2 – de culoare roşie
- exemplarul 3 – de culoare verde
a) la furnizor:
- exemplarul 1 merge la delegatul unităţii care face transportul sau la delegatul
clientului, pentru semnarea de primire;
- exemplarele 2 şi 3 merg la compartimentul desfacere, pentru înregistrarea
cantităţilor livrate şi pentru întocmirea facturii;
- exemplarul 3 merge ulterior la compartimentul financiar-contabil, ataşat la
factură.
b) la client:
- exemplarul 1 merge iniţial la magazie, pentru încărcarea în gestiune a produselor,
mărfurilor sau altor valori materiale primite, după efectuarea recepţiei de către
comisia de recepţie şi după consemnarea rezultatelor, apoi la compartimentul
aprovizionare, pentru înregistrarea cantităţilor aprovizionate şi, în cele din urmă,
la compartimentul financiar-contabil, pentru înregistrarea în contabilitate, ataşat la
factură.
Arhivarea avizului are loc după cum urmează:
a) la furnizor:
- exemplarul 2 la compartimentul desfacere;
- exemplarul 3 la compartimentul financiar-contabil, ataşat la exemplarul 3 al
facturii.
b) la client:
- exemplarul 1 la compartimentul financiar-contabil, ataşat la exemplarul 1 al
facturii.

11
 Avizul de însoţire a mărfii
Societatea A Societatea B
(Furnizor) (Client)

1 Magazie
2
3
Compartiment
aprovizionare

Compartiment Compartiment
desfacere desfacere
Compartiment
financiar-
contabilitate
Arhivare Compartiment
financiar-
contabilitate Contabilizare

Contabilizare Arhivare

Arhivare

Furnizor………………................. Cumpărător .…………..........................

......... …………………………………………
………………………………… (denumirea, forma juridică)
……… Nr. înmatriculare la Registrul Comerţului/anul….
(denumirea, forma juridică) ……………………………………………………
Nr. înmatriculare la Registrul Nr. înregistrare fiscală ……………………………
Comerţului/anul…. Sediul (localitatea, str., nr.)………………………
………………………………… Judeţul…………………………………………….
………………… Contul …………………………………………….
Nr. înregistrare Banca ………………………
fiscală……………………………
Sediul (localitatea, str., nr.)
………………………
Judeţul…………………………
………………….
Contul
…………………………………
………….
Banca
…………………………………

12
AVIZ DE ÎNSOŢIRE A MĂRFII

Nr. ……….
……………………….....
Data (ziua, luna, anul)
………………

Nr SPECIFICAŢ U.M. Cantitatea livrată Preţul unitar Valoarea

. IA (fără TVA) – – lei –
crt (produse, lei –
. ambalaje etc.)
0 1 2 3 4 5

Semnătura Date privind expediţia: TOTAL:

şi ştampila Numele delegatului…………..………..
furnizorului Buletinul/Cartea de identitate
Semnătura
seria……nr.………eliberat(ă)…….......
de primire:
Mijlocul de transport nr. ……………...
Expedierea s-a făcut în prezenţa noastră
la data de……………….ora…………..
Semnăturile……………………………

13
Chitanţa este un document justificativ utilizat pentru:
- depunerea unei sume în numerar la casieria unităţii emitente;
- înregistrarea operaţiunilor cu numerar în registrul de casă şi în contabilitate.
Chitanţa se întocmeşte în două exemplare al căror circuit se prezintă astfel:
- exemplarul 1 – merge la plătitor (poartă ştampila unităţii emitente)
- exemplarul 2 – rămâne în carnet, fiind folosit de emitent pentru înregistrarea în
contabilitate.

Unitatea …………………………….
Codul Fiscal…………………………
Nr. De Înmatriculare În Registrul
Comerţului/Anul……………………
Sediul (Localitatea, Str., Nr.)……….
………………………………………
Judeţul………………………………

CHITANŢA Nr.………
Data ………………………..
Am primit de la
…………………………………………….
Adresa
……………………………………………………..
Suma de ………………
adică………………………………
Reprezentând……………………………………………
….
…………………………………………………………
…...

Casier,

14
 Chitanţa
Societatea A Societatea B
(Furnizor) (Client)

Compartiment
1 financiar-
contabilitate
2

Înregistrare

Compartiment
financiar- Arhivare
contabilitate

Înregistrare

Arhivare

RAPORTUL FINAL AL ACTIUNI TURISTICE

15
GHIDUL DE TURISM:
- se informeaza cu privire la structura si specificul programului;
- se informeaza cu privire la structura grupului;
- se documenteaza pentru a putea asigura informatiile specifice programului;
- preia de la agentie documentele operative si instrumentele de plata;
- se prezinta la locul si ora stabilita pentru a prelua grupul;
- asigura derularea programului conform structurii prestabilite;
- informeaza turistii asupra continutului programului;
- instruieste turistii in scopul evitarii eventualelor probleme;
- se preocupa pentru asigurarea unor servicii de calitate si respectarea cleuzelor
contractuale pentru serviciile realizate de furnizor.

Desfasurarea cu succes a activitatii firmei turistice depinde de modul in care aceasta

reuseste atat sa fructifice oportunitatile pietei, cat si sa conceapa liniile directoare ale misiunii
sale viitoare, tinand cont in permanenta de schimbarile mediului de afaceri.
In esenta, prin procesul de planificare strategica se formuleaza obiectivele si strategiile
firmei pe un orizont de timp dat, punand in legatura resursele proprii cu oportunitatile existente,
in scopul realizarii misiunii propuse, dobandirii pozitiei competitive dorite, sau altor interese
specifice.
Procesul de planificare strategica se desfasoara pe urmatoarele niveluri organizatorice si
decizionale, dupa cum urmeaza1:
1. Nivelul organizational superior.
Acesta constituie cel mai inalt nivel de planificare in organizatie, iar aspectele
strategice vizate de la acest nivel se refera la stabilirea misiunii si formularea obiectivelor,
structurarea portofoliului de activitati, alegerea modalitatilor de dezvoltare, a volumului si
destinatiilor resurselor care vor fi alocate etc.. De obicei, la acest nivel planurile strategice
sunt elaborate astfel incat sa cuprinda un orizont mai indelungat de timp, iar deciziile
adoptate influenteaza toate celelalte niveluri. In turism, nivelul organizational superior poate
corespunde unui oficiu national de turism (in Romania, Autoritatea Nationala de Turism),
unui lant hotelier etc..
2. Nivelul unitatii strategice de activitate.
Prin unitate strategica de activitate (SBU, prescurtarea expresiei englezesti Astrategic
business unit@) se intelege activitatea sau grupul de activitati aflate in stransa legatura
(concentrate pe directia unui anumit produs, marca, linie de produse, mix de produse
asociate, care satisfac o anumita nevoie sau nevoi inrudite), care pot fi planificate distinct si
sunt conduse de un manager propriu, cu responsabilitati specifice. In turism, unitatea
strategica de afaceri poate fi o firma turistica, o unitate de exploatare (hotel, restaurant, etc.)
etc..
La acest nivel, planificarea are in vedere produsele si serviciile care vor fi dezvoltate,
pietele sau segmentele tinta, modul in care se vor satisface interesele clientilor, exploatandu-
se avantajul competitiv.
3. Nivelul functional, referitor la functiile firmei, nivel la care planificarea strategica vizeaza
stabilirea obiectivelor anuale, elaborarea strategiilor pe termen scurt si indeplinirea planurilor
strategice ale firmei (de exemplu, in cazul functiei de marketing, daca exista o gama larga de

16
 produse turistice, se elaboreaza planuri pe produse, linii de produse, segmente de piata etc.).
Procesul de planificare strategica trebuie sa se desfasoare in deplina concordanta cu
orientarea generala a organizatiei, respectiv cu misiunea acesteia, prin misiune intelegandu-se
scopul si motivele existentei firmei, modul in care se va dobandi o anumita pozitie, precum si
valorile de baza ale organizatiei2.
Pentru a raspunde acestui imperativ, firma turistica trebuie sa precizeze obiectivele
concrete pe care trebuie sa le indeplineasca, precum si modul de alocare a resurselor.
Aceste obiective sunt specifice fiecarui nivel functional si sunt exprimate in termeni
financiari si nonfinanciari (de exemplu, la nivelul organizational superior, obiectivele pot fi
cresterea cifrei de afaceri, a volumului prestatiilor, dar si imbunatatirea relatiilor cu proprii
angajati; la nivelul functiei de marketing obiectivele pot fi preluate din planul strategic general
-cresterea cifrei de afaceri, a nivelului profitului etc.- dar pot fi si obiective specifice de
marketing -cresterei cotei de piata, imbunatatirea imaginii unui produs etc.-).
- gestioneaza resursele financiare si efectueaza plata contravalorii serviciilor
prestate;
- rezolva situatiile particulare aparute;
- intocmeste rapoarte;
face propuneri pentru adaptarea programelor la solicitarea clientilor
.

Structurarea informaţiilor privind activitatea turistică

 Informaţiile cu privire la activitatea turistică desfăşurată sunt activitatea turistică

structurate corect, evitându-se luarea în considerare a celor nesemnificative sau eronate.
 Pentru crearea unei baze de date uşor accesibile informaţiile privind activitatea turistică
sunt structurate pe baza documentelor existente şi a observaţiilor cumulate pe perioada
excursiei.
Instrumentul prin intermediul caruia se materializeaza procesul de planificare strategica este
planul de marketing.
Planul de marketing se elaboreaza pentru intervale de timp diferite, de-a lungul carora este
permanent revizuit; astfel exista planuri anuale (denumite si planuri tactice), care au valoare
operationala si planuri prin care se vizeaza perioade mai lungi de timp (planuri strategice), care
contribuie la directionarea activitatii de marketing .
Un plan de marketing trebuie sa contina :
1. un rezumat al planului, prezentat succint, astfel incat sa faciliteze intelegerea
continutului planului;
2. analiza celor mai importanti factori exogeni si endogeni care au afectat realizarile
de marketing ale companiei in perioada precedenta, analiza realizata prin intermediul
audit-ului de marketing; sinteza programului de audit este analiza SWOT, respectiv
evaluarea punctelor forte si punctelor slabe ale companiei;
3. elaborarea ipotezelor (presupunerilor) despre motivele succeselor si esecurilor de
marketing;
4. formularea obiectivelor si strategiilor generale de marketing, respectiv precizarea
pozitiei la care aspira firma turistica si a directiilor principale in care se va actiona;

17
 5. elaborarea programului de marketing (respectiv, planul activitatilor pe care le va
desfasura firma pentru a indeplini obiectivele propuse impreuna cu bugetele necesare);
6. efectuarea controlului si evaluarea rezultatelor, in scopul identificarii
disfunctionalitatilor si aplicarii unor masuri corective.

Audit-ul de marketing se concretizeaza intr-un proces de analizare si evaluare sistematica

a mediului in care opereaza firma si a activitatilor desfasurate de aceasta. Prin intermediul
audit-ului se poate evalua pozitia firmei turistice in raport cu mediul sau extern, se poate
determina justetea politicilor de marketing formulate de catre firma si se pot identifica si
rezolva problemele aparute.
Activitatea firmelor turistice este conditionata de existenta si actiunea unor variabile
diverse, unele controlabile, operationale, altele necontrolabile; de aceea audit-ul este
structurat in doua componente: audit intern, care se ocupa de variabilele controlabile si
audit extern, dedicat variabilelor necontrolabile.
Aspectele urmarite in cadrul audit-ului extern al firmei turistice sunt:
1. macromediul, cu principalele sale componente: mediul natural (care determina
insusi profilul firmei), mediul economic (evolutia P.I.B., marimea veniturilor, volumul
economiilor etc.), mediul tehnologic (noi realizari tehnico-stiintifice care pot determina
imbunatatirea si diversificarea bazei tehnico-materiale in turism), mediul demografic si
socio-cultural (structura societatii, marimea familiei, nivelul de instruire, obiceiuri,
mentalitati etc.), mediul politic si legislativ (imbunatatirea regimului vizelor, legislatia
vamala etc.);
2. piata, atat in ansamblul (capacitate, dinamica, localizare etc.), cat si pe directia
unor aspecte particulare (cerere, oferta, preturi etc.);
3. concurenta, avandu-se in vedere urmatoarele elemente: identificarea principalilor
concurenti si a puterii acestora, segmentele de piata acoperite, politicile practicate, nivelul
participarii la marile grupuri internationale, punctele slabe si punctele tari etc..
In ceea ce priveste audit-ul intern, sunt vizate urmatoarele aspecte :
1. variabilele operationale (volumul si structura vanzarilor -dupa specificul clientilor
si al serviciilor prestate-, cota de piata, profitul etc.);
2. elementele mix-ului de marketing (produs, pret, distributie, promovare);
3. managementul activitatii de marketing;
4. sistemul informational si activitatea de cercetare de marketing etc..

Operatiunea de auditare poate fi realizata fie prin eforturile proprii ale firmei, fie
apelandu-se la persoane sau firme specializate, fie prin combinarea cele doua modalitati.
Pentru a asigura succesul companiei, este recomandabil sa se recurga la auditare in mod
regulat, de obicei anual.

Modalitati de abordare a studiului de piata si de culegere a informatiilor

Firmele turistice isi desfasoara activitatea intr-un mediu extrem de dinamic, cu care se
afla in relatii de interdependenta reciproca. In cadrul acestor relatii, piata detine locul si rolul

18
principal, terenul de intalnire si confruntare a cererii cu oferta turistica. Pentru a desfasura o
activitate eficienta, firmele trebuie sa cunoasca permanent fenomenele pietei, sa obtina un flux
de informatii noi, pertinente, complexe, despre parametrii pietei.
Pentru a cunoastere in detaliu factorii esentiali ai pietei si tendintele lor de evolutie, este
necesar sa se apeleze la studii de piata, efectuate fie de catre specialistii firmelor in cauza, fie de
catre firme specializate.
Procesul de cercetare este deosebit de complex si presupune parcurgerea, sub un control
permanent si riguros, unor etape succesive, intr-o anumita ordine3:
 identificarea problemei si definirea scopului cercetarii;
 elaborarea obiectivelor si ipotezelor;
 estimarea prealabila a valorii informatiei care va fi obtinuta prin cercetare;
 alegerea surselor de informatii;
 selectarea modalitatii de culegere si sistematizare a informatiilor;
 recoltarea informatiilor;
 prelucrarea informatiilor;
 analiza si interpretarea;
 redactarea studiului si elaborarea concluziilor.
Procesul de cercetare a pietei turistice se desfasoara intr-o maniera impusa de teoria si
practica marketingului bunurilor materiale, fapt pentru nu vom detalia fiecare etapa a studiului,
ci ne vom ocupa in continuare doar de anumite aspecte specifice cercetarii de marketing turistic.
Studierea pietei turistice se poate realiza atat in mod direct (pe baza informatiilor de
teren), cat si indirect (pe baza informatiilor de birou), iar obiectivele urmarite prin procesul de
cercetare vizeaza furnizarea tuturor informatiilor necesare fundamentarii deciziilor de piata, atat
sub aspect cantitativ, cat si calitativ.
Abordarea pietei se poate realiza pe doua directii majore: in ansamblul ei (urmarindu-se
principalii parametri care ii caracterizeaza dimensiunile si structura, fie static, fie dinamic), sau
pe directia unor fenomene specifice (cerere, oferta etc.).
In continuare, ne vom opri asupra principalelor metode de abordare a studierii pietei si
4
anume :
1. Studierea indirecta, pe baza informatiilor de birou (din evidente statistice, financiar-contabile,
tehnico-operative, studii, rapoarte etc.), care are avantajul de a fi usor de realizat si cu costuri
relativ reduse, are un grad inalt de operativitate, dar are dezavantajul de a nu acoperi integral
aria mecanismelor si proceselor pietei si este o cercetare post-facto.
2. Studierea directa, bazata pe informatii culese direct de la purtatorii acestora, permite
abordarea si reliefarea tuturor proceselor si fenomenelor economice, dar necesita un personal
de specialitate cu grad inalt de pregatire si antreneaza costuri ridicate.
Metodele de cercetare directa sunt variate, delimitandu-se dupa criterii diferite
(modul de desfasurare in timp, locul de desfasurare, profilul cercetarii etc.); dintre acestea,
foarte important este modul de antrenare a purtatorului de informatii, in functie de care se
disting observarea si ancheta.
2.1. observarea, constituie o modalitate de cercetare directa prin care informatiile sunt culese
fara a antrena purtatorii acestora, ci prin supravegherea turistilor, in scopul cunoasterii
modului in care se comporta turistii in diferite situatii (pe timpul voiajelor, servirii mesei,

19
 cazarii sau agrementului). Observarea se poate realiza fie in mod mecanic (prin
intermediul unei aparaturi specifice, cum ar fi camerele video), fie in mod personal (caz
in care informatiile se culeg de catre un personal avizat -receptioneri, ghizi, sefi de sala
etc.-);
2.2. ancheta, metoda de culegere a informatiilor direct de la purtatorii acestora, probabil cel
mai des utilizata in cercetarea directa. Operatiunea de anchetare se poate realiza in mod
exhaustiv sau prin sondaj (selectiv).
Informatiile pot fi transmise pe cale orala (telefonic sau prin operatorii de interviu) sau pe
cale scrisa (prin terminalele computerelor, prin posta). Comunicarea directa, prin operatori de
interviu, desi costisitoare, prezinta avantajul de a genera mult mai multe informatii de natura
cantitativa sau calitativa (inclusiv observarea reactiilor si mimicii intervievatului). Comunicarea
fata in fata se poate realiza in mod individual (confidential) sau in grup, caz in care intrebarile
sunt adresate simultan mai multor subiecti.
Instrumentul prin intermediul caruia se culeg informatiile in cazul anchetei este
chestionarul, cel care determina insusi succesul anchetei si care trebuie sa indeplineasca doua
conditii esentiale:
 validitatea (respectiv capacitatea de a furniza informatii relevante pentru obiectivele
urmarite);
 fidelitatea (sa produca rezultate care variaza in limite previzibile admise de teoria si practica
de specialitate).
In procesul de elaborare a unui chestionar trebuie sa se tina cont de o multitudine de
aspecte5, care au relevanta in construirea cu succes a chestionarului. Astfel, trebuie sa se aiba in
vedere urmatoarele:
 determinarea necesarului de intrebari care sa acopere subiectul investigat si sa corespunda
obiectivului cercetarii;
 determinarea tipului de chestionar (structurat, nestructurat etc.), formularea continutului
intrebarilor (in functie de tipul si calitatea intrebarilor) si ordonarea acestora, intr-o
succesiune logica, de la simplu, la complex);
 determinarea dimensiunilor si formatului chestionarului, redactarea intr-o formula cat mai
atractiva;
 codificarea si elaborarea instructiunilor de completare.
De obicei, inainte de a fi folosite, chestionarele se pretesteaza, respectiv se verifica daca
au fost redactate corespunzator, astfel incat sa se acopere problematica vizata, sa starneasca
interesul intervievatilor, intrebarile sa fie clare, usor de inteles si sa nu creeze confuzii.
In cazul cercetarilor selective, este foarte important sa se stabileasca marimea
esantionului care urmeaza sa fie supus investigatiei, in functie de resursele materiale, financiare,
umane si de timp disponibile si in conformitate cu principiile teoriei si practicii statisticii.

Determinarea punctelor forte/slabe ale programului

 Punctele slabe / forte ale programului sunt determinate corect, în programului. urma unei
analize aprofundate a modului de desfăşurare a activităţilor în fiecare etapă a excursiei
 Pentru îmbunătăţirea activităţii firmei, punctele forte / slabe aleprogramului sunt
determinate dând dovadă de imparţialitate.
 Punctele forte / slabe ale programului sunt determinate în funcţie de opiniile client / grup

20
cu privire la modul de desfăşurare a excursiei.

Sinteza audit-ului de marketing o constituie analiza SWOT (acronimul provine de la

initialele urmatoarelor cuvinte in limba engleza: Astrengths@ (puncte forte, tari), Aweaknesses@
(slabiciune), Aopportunities@ (oportunitati), Athreats@ (amenintari).
Concluziile se formuleaza atat pentru audit-ul intern, sub forma punctelor forte si a
slabiciunilor firmei, cat si pentru audit-ul extern, sub forma oportunitatilor si amenintarilor.
Punctele forte (caracteristici pozitive) determina superioritatea firmei turistice si pot fi:
locul si modul de amplament al obiectivului turistic (hotel, han, camping etc.), varietatea si
calitatea serviciilor, nivelul preturilor si tarifelor, pregatirea personalului, formele de agrement
etc..
Punctele slabe pot fi date de amplasamentul intr-un mediu ostil sau intr-un cadru lipsit de
elemente de atractie naturala, izolarea fata de retelele de acces, proasta calitate a serviciilor
oferite, slaba activitate promotionala, organizarea ineficienta a activitatii interne etc..
Oportunitatile (ocazii favorabile) determina avantaje comparative pentru firma si pot fi de
naturi diferite: cadru legislativ favorabil (impozite si taxe mai mici, facilitati diverse),
deschiderea accesului pe anumite piete externe (eliminarea vizelor, reducerea protectionismului
etc.), dezvoltarea infrastructurii in anumite zone si regiuni turistice etc..
Amenintarile au un impact negativ asupra activitatii firmei si pot fi legate de instabilitatea
politica si legislativa, amenintari concurentiale, deteriorari ale mediului natural, recesiuni etc..
Pe baza analizei SWOT, organizatia turistica poate sa propuna obiective corespunzatoare
starii de fapt, urmarind, pe de o parte, eliminarea punctelor slabe si, pe cat posibil, diminuarea
impactului amenintarilor mediului extern si, pe de alta parte, dezvoltarea punctelor forte si
exploatarea si fructificarea ocaziilor favorabile.

Ghid pentru evaluare

Cunoştinţe:
 tehnici şi metode de comunicare eficiente
 cunoştinţe de specialitate

Abilităţi, capacităţi:
 de analiză şi sinteză;
 de structurare a informaţiilor.

La evaluare se vor urmări:

 centralizarea corectă a documentelor în diferite etape ale excursiei;
 capacitatea de a diferenţia informaţiile reale şi verificabile de cele eronate sau
nesemnificative;
 capacitatea de a stabili punctele forte / slabe;
 modul de întocmire a raportului final.

Formularea recomandărilor
 Sunt formulate recomandări pertinente în funcţie de observaţiile făcute în urma evaluării
modului de derulare a programului excursiei.
 Recomandările sunt formulate clar, utilizând un limbaj de specialitate, pe baza punctelor

21
forte / slabe ale programului determinate într-o etapă anterioară.
 Pentru o reală îmbunătăţire a activităţii firmei, recomandările sunt formulate eşalonat,
corespunzător fiecărei etape a excursiei şi susţinute prin argumente solide.

Strategiile de marketing constituie nucleul strategiilor manageriale ale firmei si vizeaza

modul in care firma turistica isi directioneaza activitatea astfel incat sa dobandeasca pozitia
propusa pe piata-tinta, in functie de specificul pietei si elementele mix-ului de marketing.
Alegerea unei anumite variante strategice trebuie sa se faca in concordanta cu etapa din
cadrul ciclului de viata in care se afla produsul si cu pozitia pe care se situeaza firma in raport cu
competitorii sai.
Formularea strategiei se realizeaza tinand cont de binomul produs-piata, de pozitionarea
firmei si dobandirea avantajului competitiv.
Principalul instrument utilizat in procesul fundamentarii strategiilor firmei este matricea
produs-piata (numita si matricea Ansoff, deoarece a fost introdusa de catre un initiator al gandirii
strategice, Igor Ansoff, pe baza conceptului de decalaj de planificare6.

P rod u se
A c tu a le N oi

R e tra g e re a D e z v o lta r e a
C o n s o lid a re a
N oi

p ro d u su lu i
P e n e tra re a p ie te i
P ie t e

D e z v o lta r e a
A c tu a le

p ie te i D iv e rs ific a re a

Figura 4: Matricea produs-piata7

Utilizand aceasta matrice, se poate alege una dintre urmatoarele variante strategice:

1. strategia de retragere, rar intalnita, justificata in situatiile in care piata nu ofera siguranta (de
exemplu, se schimba regimul politic) sau in care firmele se afla in situatii financiare dificile;
2. strategia de consolidare, adaptata situatiei actuale a pietei, in functie de care se impun masuri
diferite (astfel, in faza de dezvoltare a pietei firma poate urmari cresterea cotei sale de piata
in raport cu concurentii, in timp ce in faza de maturitate, cresc eforturile in directia cresterii
calitatii produselor oferite);
3. strategia de penetrare a pietei se utilizeaza tinand cont de faza de evolutie a pietei si pozitia

22
 concurentilor pe piata tinta. Astfel, pe pietele aflate in expansiune, firmele de turism pot
acoperi cote mai mari din piata, satisfacand o cerere sporita (prin masuri adecvate, de tipul
campaniilor publicitare, reducerilor de tarife, etc.);
4. strategia de dezvoltare a produselor poate conduce la cresterea volumului de activitate,
pastrandu-se aceeasi baza de clienti. Pentru firmele turistice aceasta se poate realiza
diversificand structura serviciilor de baza (cazare, masa, agrement, transport) si suplimentare,
ceea ce permite atat fidelizarea clientelei efective, cat si atragerea clientelei potentiale;
5. strategia de dezvoltare a pietei poate fi aplicata fie in aceeasi zona (arie) geografica, caz in
care sunt vizate noi segmente din piata turistica (de exemplu, turismul de afaceri), fie in zone
geografice diferite, caz in care abordarea pietei se poate face atat prin intermediul produselor
turistice existente, cat si prin produse noi (de exemplu, croaziere catre noi destinatii
turistice);
6. strategia de diversificare a pietei semnifica patrunderea firmei turistice pe piete noi, prin
intermediul unor produse noi (de exemplu, companii transportatoare care au propriile spatii
de cazare sau masa, sau hoteluri care propun si asigura diverse modalitati de agrement).
Alegerea unei anumite variante strategice implica si analiza temeinica a pozitiei firmei
turistice pe piata (lider, salanger, urmaritor, specialist). Prin intermediul operatiunii de
pozitionare a firmei si a serviciilor sale se urmareste sa se creeze si sa se mentina o imagine
favorabila, respectiv sa se asigure avantaje competitive si profitabilitate pe termen lung.

Pentru a indeplini cu succes obiectivele propuse prin planul de marketing al firmei

necesita, este necesar sa se elaboreze un program de marketing, prin intermediul caruia se
stabileste succesiunea activitatilor care vor fi desfasurate si se precizeaza volumul resurselor
necesare.
Principalele tehnici de planificare si programare a activitatilor de marketing sunt8:
 diagrama Gantt, respectiv o reprezentare grafica, prin intermediul careia se faciliteaza
programarea activitatilor, punandu-se accentul pe timpul necesar de finalizare a activitatilor
unui proiect;
 metoda drumului critic (CPM -Critical Path Method );
 metoda PERT (Program Evaluation and Review Technique).
Ultimile doua metode sunt similare prin tipul de retea utilizata si prin faptul ca se bazeaza
pe conceptul de drum critic; de aceea, in ultima perioada sunt considerate a fi o singura metoda
PERT/CPM.
Aceasta metoda este utilizata in scopul programarii si controlului unor activitati
complexe, pe baza corelatiilor activitati-evenimente; in esenta, ea presupune estimarea
probabilistica a timpului necesar pentru indeplinirea fiecarei activitati din program.
Pe masura cresterii complexitatii programelor de marketing, se recurge din ce in ce mai
mult la tehnici si metode informationale, prin intermediul carora se poate analiza si prelucra cu
mai multa usurinta un volum sporit de date si o structura mult mai diversa de activitati.

RAPORTUL FINAL DE ACTIVITATE AL GHIDULUI TURISTIC

23
Întocmirea raportul final:
 Raportul final este întocmit pe baza datelor cumulate şi structurate.
 Raportul final este întocmit clar şi la obiect, utilizându-se un limbaj de specialitate.
 Raportul final este întocmit detaliat, pe fiecare etapă a excursiei.
 Raportul final este întocmit cu operativitate pentru a fi prezent şefului ierarhic imediat
după finalizarea excursiei.

La incheierea actiunii turistice ghidul de turism redacteaza Raportul de ghid catre

conducerea agentiei de turism care va cuprinde:
 itinerariul si perioada de desfasurare a actiunii turistice
 prezentarea actiunii turistice desfasurate in fiecare zi
 calitatea transportului,a eventualelor schimbari de traseu,prestatia soferului
 aprecieri asupra fiecarui hotel in care au fost cazati turistii
 calitatea meniului si recomandari de viitor
 comentarii asupra ghizilor locali si a relevantei unor obiective turistice vizitate
 aprecieri asupra excursiilor optionale valorificate si a prestatiilor suplimentare
 aspecte esentiale asupra altor parti ale programului turistic derulat
 prezentarea grupului si a problemelor generate de diversi membri in derularea actiunii
 aspecte esentiale privind trecerea granitei de stat si a vamii de catre turisti
 propuneri pentru actiunile turistice viitoare
 alte aspecte

Bibliografie:

1. “Manual de tehnici operationale in activitatea de turism”, Ruxandra Andrei, Mihai Copetchi, Lidia
Dragnea, Editura Irecson, 2006
2. “Finante-Teorie si practica”, V.Duran, Editura Nirtan Timisoara, 2000
3. “Economia intreprinderi de comert si turism”, Cristian Valentin HAPENCIUC, Editura Economica
4. “Teorie si practica in cercetarea de marketing”, Juganaru M., Ed. Expert, Bucuresti, 1998
5. “Marketing”, Ed. Uranus, - Balaure V. (Coord.), Bucuresti, 2000,
6. Site-uri internet

24