3.

Studierea
pieei turistice
3.4.Segmentarea, intirea i
poziionarea

3.4.Segmentarea, intirea i
poziionarea (1)

Conceptul de segmentare are la baz

eterogenitatea pieei turistice, care este dat de
un numr ridicat de subpiee sau segmente
omogene
Avantajele segmentrii constau n:

identificarea facil a segmentelor cele mai rentabile;

identificarea unor nevoi nc nesatisfcute care pot
reprezenta o oportunitate pentru ntreprindere;
definirea programelor de marketing i o mai bun
poziionare n funcie de caracteristicile pieelor-int ale
firmelor turistice;
maximizarea eficienei alocrii resurselor de marketing
i o mai bun evaluare a performanelor activitii n
cadrul fiecrui segment

OBIECTIVELE
SEGMENTARII

1. O mai profunda cunoastere a nevoilor

clientilor;
2. o mai puternica fidelizare a clientelei;
3. o mai buna intelegere si contracarare
a concurentilor;
4. mai eficienta alocare si folosire a
resurselor de marketing;
5. mai buna fundamentare a strategiilor
de marketing mix.

CONDITII PT.
EFICACITATEA
SEGMENTARII

Segmentele rezultate trebuie sa raspunda

in maniere diferite unor strategii distincte
ale firmei turistice (elasticitatea cererii);
Segmentele obtinute trebuie sa fie
masurabile (in functie de virsta, venit, gen
f. usor; personaliate, stil de viata f. greu);
Segmentele constituite trebuie sa fie
accesibile;
Segmentele trebuie sa fie substantiale
( destul de voluminoase pt a justifica
elaborarea unor strategii de MK)

3.4.Segmentarea, intirea i
poziionarea (2)

principale criterii de segmentare a pieei

turistice: criteriile geografice; criteriile sociodemografice; criteriile psihologice.
Numrul i ordinea de importan a criteriilor
de segmentare a pieei turistice difer de la o
pia la alta, ele fiind difereniate n special n
funcie de natura produsului turistic.
n cadrul procesului de segmentare a pieei
turistice, o problem mai deosebit o ridic
segmentarea turismului de afaceri

CRITERIILE ECONOMICE
(1)

1. VENITURILE CLIENTELEI POTENTIALE

Cum trebuie evaluat nivelul veniturilor/

Ce categorii de venituri se vor lua in

considerare?

Pe persoana sau pe familie

Pe luna sau pe an

Salariile
Profitul
Ajutoarele sociale

Ce tipuri de relatii exista intre venituri, credit,

economii, capacitate de plata?
Persoanele cu venituri identice vor manifesat o
cerere omogena?

CRITERIILE ECONOMICE
(2)

Segmente ale pietei turistice in functie de

venituri:

Turisti la limita existentei

Turisti saraci
Turisti de conditie economica medie
Turisti de lux

Segmente ale pietei turistice in functie de

reactia la modificarea preturilor:

Turisti sensibili la majorarile sau diminuarile de

pret
Turisti indiferenti la modificarea tarifelor

CRITERIILE
GEOGRAFICE

In functie de zonele teritoriale in care

sunt amplasate pietele emitatoare de
turisti:
Turisti locali
Turisti nationali
Turisti straini

In functie de categoriile de habitate:

Clientela orientata spre turismul rural
Clientela predispusa turismului urban

CRITERIILE
DEMOSOCIALE
1. VIRSTA
COPII SI ADOLESCENTI
TINERET (CU VIRSTA SUB 30 DE ANI)
MATURI (PESTE 30 ANI PINA LA VIRSTA DE PENSIONARE)
PENSIONARI (SENIORI)
2. CICLUL DE VIATA FAMILIALA
Copii in intretinerea parintilor
Celibatari
Casatoriti fara copii
Casatoriti cu copii in intretinere
Batrini singuri sau in cuplu
3. NIVELUL DE EDUCATIE (categorii socio-profesionale)
Liber profesionisti (profesii liberale)
Cadre superioare
Cadre medii,
Functionari
Muncitori
Agricultori
Populatie inactiva (scolari, pensionari)

CRITERII PSIHOSOCIALE
(1)

1. ATITUDINEA FATA DE RISC SI

INCLINATIA SPRE AVENTURA:

Turisti alocentristi (adora aventura si riscul)

Turisti psihocentristi (tin la siguranta, nelinistiti,
inhibati)
Turisti mediocentrici

2. PERSONALITATEA

Turisti conservatori sau deschisi la nou

Turisti hotariti sau ezitenti
Turisti cheltuitori sau economi

CRITERII PSIHOSOCIALE
(2)

3. STILUL DE VIATA
Turisti familiali
Turisti economi
Turisti neincrezatori
Turisti organizati
Turisti pasionati de istorie
Turisti ecologisti
Turisti sportivi etc
4. COMPORTAMENTUL TURISTILOR
Atitudinea fata de oferta turistica (clienti potentiali,
efectivi, ignoranti, nonclienti etc)
Gradul de fidelitate fata de o anumita destinatie turistica
(turisti neconditionali, cu fidelitati multiple, infideli
Frecventa solicitarii serviciilor (turisti la prima vizita, la
a doua vizita, la a n-a vizita, turisti fideli)

SEGMENTAREA PIETEI
TURISMULUI DE AFACERI

AFACERI INDIVIDUALE segmentarea pe baza variabilelor prezentate

in cazul turismului de placere
AFACERI DE GRUP abordare de marketing speciala, datorita
comportamentului de grup, specific organizatiilor (intreprinderi sau
asociatii)
Piata afacerilor de grup pentru intreprinderi (ex. In functie de
obiectul reuniunii)
Seminarii de formare
Reuniuni ale personalului de conducere
Reuniuni ale distribuitorilor
Adunari generale ale actionarilor
Calatorii de stimulare
Altele (expozitii, tirguri etc)
Piata afacerilor de grup pentru asociatii (ex. In functie de
caracterul lor sau de origine)
Asociatii internationale
Asociatii nationale
Asociatii stiintifice/profesionale
Asociatii religioase
Asociatii universitare
Altele

Piata turismului de afaceri

pentru intreprinderi

Tipul intreprinderii organizatoare a

reuniunii
Profilul organizatorului reuniunii
(congresului)
Factorii considerati importanti
pentru alegerea unei destinatii
pentru desfasurarea reuniunii
Caracteristicile diferitelor congrese
sau reuniuni

Profilul organizatorului
reuniunii (congresului)

Presedinte 8%
Vice-presedinte 23%
Secretar general 9.4%
Director general 17.8%
Sef de serviciu 15.5%
Manager 14.2%
Alte functii 12.1%

Factorii considerati importanti

pentru alegerea unei destinatii
pentru desfasurarea reuniunii

Disponibilitatea hotelurilor
Facilitatea transporturilor
Distanta pe care trebuie sa o parcurga
participantii
Costul transportului
Climatul
Echipamentele sportive
Alte atractii turistice
Imaginea destinatiei

PIATA TURISMULUI DE
AFACERI AL ASOCIATIILOR

Numarul de participanti la
congresele asociatiilor
Criteriile de selectie a destinatiei
Criteriile de selectie a hotelului
Caracteristicile diferitelor asociatii

Criteriile de selectie a
destinatiei

Disponibilitatea hotelurilor
Facilitati de transport
Distanta pe care trebuie sa o
parcurga participantii
Climatul
Echipamentele sportive
Costul transportului
Alte atractii turistice

Criteriile de selectie a
hotelului

Numarul si dimensiunea salilor de reuniune

Calitatea hranei
Numarul si dimensiunea camerelor
Eficacitatea procedeelor de inregistrare,
facturare si plata a serviciilor
Desemnarea unei persoane pentru
coordonarea reuniunilor
Existenta si disponibilitatea echipamentelor
audio-video