UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAȘOV

FACULTATEA DE ȘTIINTE ECONOMICE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

POLITICI ȘI STRATEGII DE MARKETING

Strategii de E-Marketing în turism

Studente: Bortoș Diana Lavinia

Melu Nicoleta
Profesor: Băltescu Codruța

BRAȘOV 2017
 Cuprins

Noțiuni introductive privind marketingul turismului .......................................................... 3

Apariția și evoluția marketingului.Marketing digital .......................................................... 7
Concepte generale privind E-Marketingul ..................................................................... 10
Influența E-Marketingului în turism ................................................................................ 13
Strategii de marketing aplicate în turism ....................................................................... 17
Strategii globale ......................................................................................................... 17
Strategii privind segmentarea pieței turistice ............................................................. 19
Strategii de promovare online în turism ......................................................................... 20
Concluzii........................................................................................................................ 21
Bibliografie .................................................................................................................... 23

2
 Noțiuni introductive privind marketingul turismului

Călătoriile și turismul reprezintă la ora actuala o piață globala, de

dimensiuni uriașe, unde se manifesta cerera consumatorilor pentru o imensa
varietate de produse si servicii. Nu doar dimensiunile și ritmurile sale de
creștere fac acestă piață foarte atractivă ci și potențialul său de viitor. 1

Turismul este un sector important al economiei naţionale – unele state se

bazează în principal pe veniturile realizate din turism, în special cel internaţional.
Principalul beneficiu constă în asigurarea locurilor de muncă directe din hoteluri,
restaurante, unităţi de vânzare cu amănuntul si transport. Al doilea beneficiu constă în
efectul de multiplicator, pe măsură ce cheltuielile turistice directe şi indirecte se
regăsesc în circuitul economiei locale. Apoi, este vorba de veniturile fiscale la nivel local
si guvernamental, pe care le asigură turiştii.

Marketingul turistic reprezintă politica promovată de întreprinderea de turism

care, studiază în permanenta cerintele de consum turistic, și urmarește prin metode și
tehnici adaptarea permanentă a ofertei proprii la aceste cerințe, în vederea satisfacerii
lor și a realizarii unei activitați economice rentabile, în codițiile date ale pieței.
Marketingul turistic presupune o bună cunoaștere a exigențelor și tendințelor evolutive
ale pieței , orientarea ofertei de produse turistice în concordanță cu dimensiunile și
structrura cererii , stabilirea unei stategii de prețuri și tarife, a unei stragii de distribuție,
utilizarea unor instrumente eficace de promovare a produsului turistic , estimarea
posibilităților de vânzare în funcție de sezonalitate.2

Marketingul turistic este fluxul cererii și ofertei de produse și servicii turistice. O

piață turistică este formată din cumpărători și vânzători. Furnizorii oferă diferite tipuri de
produse și servicii care pot fi ajustate la diferite nevoi și motive de cumpărare a
cumpărătorilor.3 Acesta s-a conturat in ultimele trei decenii ca domeniu de sine statator,
fiind parte componenta a marketingului serviciilor.

Pe o piata suprasaturata și în condiții de concurență dură, afacerile nu mai pot

supraviețui fără marketing. El are rolul de a „încalzi” și a umaniza relațiile comerciale,
asigurând circulatia ideilor, informațiilor, sentimentelor și emoțiilor care însoțesc
schimbul de produse și servicii turistice și bani între producator, distribuitor, client.

1 http://www.academia.edu/10414406/MARKETING_TURISTIC_MARKETING_TURISTIC
2 http://documents.tips/documents/marketingul-turistic.html
3 https://edukalife.blogspot.ro/2013/01/definition-of-tourism-market.html

3
 Marketingul turistic cuprinde urmatoarele funcții:

 Cercetarea pieței, a nevoilor care stau la baza consumului de servicii

turistice;
 Concentrarea dinamică a firmei la mediul economico-social;
 Satisfacerea în conditii superioare a nevoilor de consum turistic;
 Maximizarea profitului printr-o alocare justă a resurselor si optimizarea
desfășurării întregului lanț de procese economice;
 Armonizarea și integrarea intereselor firmei cu intereul de ansamblu al
societatii in ceea ce priveste conservarea parametrilor calitativi și
cantitativi ai resurselor turistice naturale.

Politica de marketing a unei firme turistice este indreptata spre adaptarea ofertei
sale la particularitatile clientilor și chiar ușoara lor manipulare. Pentru aceasta, se
apelează la un întreg arsenal de instrumente. În primul rând, se foloseste produsul
turistic, se foloseste prețul care poate fi văzut atât ca o marime absolută, ca o sumă de
bani pe care consumatorul de servicii turistice o platește, se apeleaza
la distributie pentru a aduce ofertele turistice cat mai aproape de clienți, cu ajutorul
intermediarilor, articularea canalului de marketing presupune punerea la punct a
relațiilor cu celelalte firme cu care firma turistică colaborează și se
foloseste promovarea, care este comunicarea persuasivă – prin reclamă, concursuri și
alte acțiuni promotionale. Activitatea promotionala este cu atat mai importantă cu cât
aceasta trebuie să evidențieze și să convingă clientii de calitatea produselor și de
serviciile turistice de care vor beneficia, în condițiile în care vizualizarea și evaluarea
acestora se face la locul consumului.

Marketingul de bază abordează patru piloni ai creării și vânzării unui

produs sau serviciu: produs, preț, distribuție și promovare. În marketingul
turistic, cei patru P sunt adesea aplicate în următoarele moduri:

Produsul

Turismul de marketing include determinarea beneficiului unic de

vânzare sau a beneficiilor pe care o zonă le are față de concurența sa. O
destinație ar putea oferi oamenilor care doresc să combine afacerile și
plăcerea cu ușurință săli de conferințe ample și hoteluri, viața de noapte
interesantă și activități pentru copii și adulți.

4
 Preț

Atunci când încearcă să atragă turiștii, localurile folosesc adesea

reduceri și alte strategii pentru a atrage vizitatori. De exemplu, o cameră de
comerț locală ar putea solicita bani de la întreprinderile locale pentru a
organiza un concert gratuit, un eveniment sportiv sau un festival care
generează sejururi de hotel, vizite la restaurant și alte cheltuieli de consum.
Un hotel poate oferi cupoane de reduceri la un restaurant local. Restaurantul
beneficiază de un marketing gratuit de referință, în timp ce hotelul oferă un
serviciu cu valoare adăugată oaspeților săi. Unele hoteluri și stațiuni oferă
oaspeților serviciu gratuit de transfer. Centrele de turism analizează cu
atenție tendințele turismului și își majorează și reduc prețurile pe baza unui
sezon aglomerat și în afara sezonului și sunt bazate pe ceea ce oferă
concurenții lor, pentru a maximiza ratele de ocupare.

Promovarea

Marketingul turismului folosește o mare varietate de strategii și tehnici

de comunicare pentru a promova zonele și destinațiile. Un centru de
convenții ar putea achiziționa reclame în reviste de comerț pentru
planificatorii întâlnirilor și trimite materiale de poștă directă corporațiilor care
dețin evenimente. Aceștia ar putea plasa anunțuri în reviste pentru a atrage
acei consumatori. Destinațiile construiesc site-uri web și plasează anunțuri în
publicațiile consumatorilor citite de piața lor țintă. Camerele de comerț sunt
implicate în promovarea domeniilor lor în general și a întreprinderilor din
zonele lor specifice. Aceasta include adesea posibilitatea de a oferi
vizitatorilor potențiali pachete pline cu broșuri, cupoane de reduceri și alte
materiale.

Analiza SWOT a turismului:

Puncte tari:

- Existența unor destinații turistice atractive;

- Diversitatea culturală;
- Comoditate ridicată pentru călătorii și facilități turistice foarte
dezvoltate;
- Turismul ca motor al creșterii și ocupării forței de muncă;
- Resurse adecvate pentru a crea produse de înaltă calitate;
- Rețea de distribuție puternică cu contacte diferite cu clienții;
- Variația aprovizionării;
- Existența unor facilități de cazare puternice și a operatorilor de turism;
- Stabilitatea și siguranța Europei ca destinație turistică;

5
 - O gamă largă de festivaluri și evenimente mari și mici;
- Produsele de nișă sunt în special patrimoniul și cultura;

Puncte slabe:

- Utilizarea sezonieră a facilităților și a forței de muncă;

- Număr mare de personal;
- Strategii de marketing neatractive pentru destinațiile turistice;
- Calitate ineficientă a serviciilor;
- Coordonarea insuficientă a lanțului valoric;
- Inovare scăzută și lipsa statisticilor regulate și de înaltă calitate;
- Abilități manageriale insuficiente;
- Inflexibilitatea pentru a face față schimbărilor în cererea turistică;
- Reducerea productivității muncii;

Oportunități:

- Marketing web integrat;

- Creșterea potențială a bugetului de marketing pentru turism;
- Potențialul turistic cultural;
- Creșterea nivelului veniturilor în țările în curs de dezvoltare;
- Schimbări și dezvoltare în domeniul TIC;
- Schimbări demografice (creșterea mediei vârstă);
- Creșterea importanței preocupărilor legate de mediu;
- Cererea potențială pentru produse inovatoare;
- Dezvoltați experiențe rurale și locații neobișnuite pentru a atrage noi
audiențe pe piețele de agrement și de afaceri;
- Încurajați cazare mai bine servită și o gamă unică de facilități locale de
luat masa.

Amenințări:

- Prea multă concentrare pe marketing, nu suficientă pentru dezvoltarea

produsului;
- Efectele restricțiilor de viză asupra mobilității turistice;
- Natura fragmentată a comerțului turistic;
- Niveluri ridicate ale concurenței globale;
- Lipsa programelor educaționale adecvate;

6
- Existența unor modele de afaceri cu costuri reduse în multe întreprinderi;
- Dificultăți birocratice în cadrul de reglementare;
- Acces insuficient la finanțare;
- Caracteristica sensibilă a turismului (în caz de criză economică sau
încetinire);
- Încălzirea globală și schimbările climatice;

Apariția și evoluția marketingului.Marketing digital

Privind apariţia marketingului,în literatura de specialitate, cum era de aşteptat,

părerile rămân împărţite în privinţa fixării perioadei de debut a acestuia şi, în consecinţă,
asupra fazelor de desfăşurării lui ulterioare. Este adevărat, că majoritatea specialiştilor
plasează începutul marketingului în secolul XX.

Primele lucrări de marketing apar la începutul secolului XX, în perioada

antebelică, în SUA, ţară care de altfel se afla în plin având economic, social şi tehnic.
Astfel, printre primele preocupări scrise privind marketingul se numără lucrarea lui
Ralph Starr Butler intitulată "Metodele de marketing", apărută în anul 1916 şi reeditată
în 1918 la editura Alexander Hamilton Institute (New York) în volumul 5 al seriei
"Modern Business".

Marketingul online este un set de instrumente și metodologii puternice utilizate

pentru promovarea produselor și serviciilor prin intermediul internetului. Marketingul
online include o gamă mai largă de elemente de marketing decât marketingul tradițional
de afaceri datorită canalelor suplimentare și mecanismelor de marketing disponibile pe
internet. Acesta se referă la eforturile de publicitate și de marketing care utilizează Web-
ul și e-mail-ul pentru a conduce vânzări directe prin intermediul comerțului electronic, în
plus față de vânzările care provin din site-uri web sau din e-mailuri. Marketingul pe
Internet și eforturile de publicitate online sunt în mod obișnuit folosite împreună cu
tipurile tradiționale de publicitate, cum ar fi radioul, televiziunea, ziarele și revistele.4

Marketingul online poate oferi beneficii cum ar fi:

 Creșterea potențialului
 Reducerea cheltuielilor
 Comunicații elegante
 Control mai bun
 Îmbunătățirea serviciului clienți
4 http://www.webopedia.com/TERM/I/internet_marketing.html

7
  Avantaj competitiv

Marketingul online este, de asemenea, cunoscut sub numele de marketing pe

internet, marketing pe web, marketing digital și marketing de motoare de căutare.

Marketingul prin internet, denumit și Marketing Online, este procesul de

promovare a unui brand, a unor produse sau servicii prin intermediul
Internetului. Acesta include marketingul prin email, relațiile cu clienții prin mijloace
electronice și activități promoționale prin new media.5

Online advertising, numit și online marketing sau publicitate prin Internet, este o
formă de marketing și publicitate care folosește Internetul pentru a livra materiale
promoționale către clienți. Acesta include marketingul prin email, marketingul
motoarelor de căutare, marketing în social media, marketing mobil și marketing de tip
“reclame” new media (bannere)6

Astăzi, probabil cea mai mare întrebare este dacă marketingul digital este un
concept de termen necesar, deoarece unii comentatori au declarat că suntem acum
într-o epocă post-digitală, cu aproape totul fiind acum digitalizat, iar mediile digitale și
tehnologia digitală au devenit atât de răspândite. Opinia mea este că avem foarte mult
nevoie de marketing digital, deoarece multe întreprinderi sunt încă în curs de
transformare digitală și recrutarea de locuri de muncă.

Marketingul digital se referă la totalitatea eforturilor de promovare a unui brand și

de gestionare a relațiilor acestuia cu clienții, prin intermediul canalelor online existente.
În acest caz, livrarea mesajelor către consumator se realizează prin metode permisive,
la momentul potrivit.

Aceasta este doar o formă de definire, întrucât, așa cum este de așteptat, există
o multitudine de definiții pentru subiectul nostru. Dacă luăm în calcul faptul că era
digitală nu este o știință exactă și totul se schimbă de pe o zi pe alta, câștigătorii în
marketingul digital sunt cei care interpretează corect tendințele.

Marketingul pe Internet poate fi împărțit în domenii mai specializate, cum ar fi

marketingul web, marketingul prin e-mail și marketingul social media:

 Marketingul web include site-uri Web de comerț electronic, site-uri Web de

marketing afiliat, site-uri promoționale sau informative, publicitate online pe motoarele
de căutare și rezultate motorice de căutare organică prin optimizarea motorului de
căutare.

5 http://comertelectronic.eu/marketing-online-definitie-elemente-si-actori/
6 https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing

8
  Marketingul prin e-mail implică atât eforturi de publicitate, cât și promovare
prin intermediul mesajelor de e-mail către clienți actuali și potențiali.
 Marketingul social media implică atât eforturile de publicitate, cât și
marketingul (inclusiv marketingul viral) prin intermediul site-urilor de socializare precum
Facebook, Twitter, YouTube și Instagram.

Principalele unelte ale E-marketing-ului

Aici putem să enumerăm sute de platforme și tactici, mai mult sau mai puțin
eficiente. Un punct bun de plecare este să îți cunoști consumatorul cu obiceiurile lui și
pe urmă să investești resurse în interacțiune. Printre armele clasice ale marketingului
digital se numără Social Media, SEO și blogging-ul. Cele noi și pe care se pune
accentul acum – publicitatea mobile, publicitatea contextuală și targetarea
comportamentală. Lumea a început să adune informații despre digital marketing
pe Wikipedia, dar încă nu este nici măcar începutul. 7

Marketingul online combină în mod sinergic instrumentele creative și tehnice ale

internetului, inclusiv designul, dezvoltarea, vânzările și publicitatea, concentrându-se în
același timp pe următoarele modele de afaceri primare:

 E-commerce
 Site-uri web bazate pe site-uri web
 Afiliere marketing
 Căutare locală8

7 http://ctrl-d.ro/inspiratie/o-introducere-in-marketing-digital/
8 https://www.techopedia.com/definition/26363/online-marketing

9
 Concepte generale privind E-Marketingul

E-Marketingul reprezintă Marketingul Online, cunoscut și sub denumirile de Web

Marketing, Internet Marketing sau Digital Marketing și reprezintă o abordare
a Marketingului în care instrumentele, metodele și conceptele generale sunt utilizate,
adaptate si exprimate în concordanță cu specificul, facilitățile și oportunitățile oferite de
mediul online, pe care noi, cu totii, îl cunoastem sub denumirea generală de Internet.

Putem spune ca Web Marketingul se refera la marketingul (ca și promovare în

general, dar nu numai) produselor și serviciilor pe internet. Însa notiunea de Internet
Marketing e folosită ca un concept generic caruia îi mai sunt atribuite si alte activitati de
marketing cum ar fi: cele înfăptuite prin intermediul e-mail-ului sau a altor canale de
comunicare „fara fir”; administrarea datelor digitale ale clientilor prin intermediul unor
sisteme de management al relatiilor cu clienții (eCRM) etc.

Activitatea de eMarketing este strans legată de Internet, sau mai precis de Web,
atat din punct de vedere al creativitatii cat și din punctul de vedere al aspectelor tehnice
(design, dezvoltare, promovare si vanzari).

Formele pe care eMarketingul le poate îmbraca:

 SEM (Search Engine Marketing) sau marketingul motoarelor de cautare –

este o forma a marketingului care urmareste promovarea siteurilor sau a unor pagini
web prin cresterea vizibilitatii acestora in motoarele de cautare prin intermediul afisarii
unor informatii in zone platite sau prin folosirea unor tehnici specifice de optimizare a
website-ului
 SEO (Search Engine Optimization) sau optimizarea pentru motoare de
cautare – consta in aplicarea unui set de tehnici si metode specifice, in scopul
imbunatatirii si cresterii nivelului de vizibilitate al unui website sau a unei pagini web in
motoarele de cautare fara a se folosi spatii sau anunturi platite …
 PPC (Pay Per Click) sau plata per clic reprezinta acea ramura a SEM care
urmareste atragerea atentiei potentialilor clienti si directionarea catre o proprietate web
(de cele mai multe ori, un website), platindu-se o anumita suma pentru fiecare click care
echivaleaza cu o vizita pe respectivul website …
 Social Media Marketing sau Marketingul print intermediul Retelelor de
Socializare – reprezinta procesul prin care compania depaseste barierele strict
comerciale si patrunde in sfera „sociala” a clientilor si potentialilor sai clienti, cu
obiectivul de a intelege mai bine care sunt interesele si pasiunile utilizatorilor precum si
perceptia acestora referitor la produsele si serviciile companiei, la imaginea si
comportamentul general sau specific al acesteia, in mediul online sau offline

10
  Email Marketing – de cele mai multe ori asociat in limbajul comun
cu Newsletterul, acesta reprezinta unul, daca nu cel mai puternic instrument la
dispozitia organizatiei de a transforma un potential client cu care compania a luat deja
contact, in cumparator. Posibilitatile de personalizare a mesajului, combinate cu
capacitatea de targetare foarte precisa a acestuia, pot transforma email marketingul in
cea mai eficienta forma de marketing
 Referral Marketing – tehnic, orice sursa care trimite vizitatori catre
website-ul companiei reprezinta un refferal. Insa, din punctul nostru de vedere, am
inclus in aceasta categorie toate parteneriatele stabilite de catre companie cu diferite
proprietati web (parteneri de afaceri, reviste, specialisti), care directioneaza sub o forma
sau alta vizitatori catre domeniul companiei respective, fara a fi insa recompensate in
mod direct sau proportional cu volumul de trafic directionat
 Affiliate marketing – inrudit cu Refferal Marketingul, affiliate marketingul
sau marketingul prin afiliati este acea forma de marketing in care o serie de parteneri
web (companii cu website-uri din domenii complementare, blog-uri) promoveaza
produsele sau serviciile companiei, care la randul acesteia ii recompenseaza pentru
fiecare vanzare reusita
 Inbound marketing – sau Permission Marketing reprezinta un concept
considerat revolutionar, constand din utilizarea unei serii intregi de instrumente din
mediul online in vederea dobandirii unei vizibilitati cat mai sporite si atragerii potentialilor
clienti care sa aiba posibilitatea de a-si exprima dorinta de interactiune cu produsele si
serviciile companiei
 Video marketing – cum noul Internet permite viteze mari de transfer la
costuri relativ reduse, aceasta forma de promovare a devenit accesibila, si din punct de
vedere tehnic dar si economic. Prin video marketing, compania dobandeste practic
posibilitati nelimitate de exprimare si transpunere a mesajelor menite sa isi atinga
obiectivele
 Display advertising – adeseori perceput ca „reclama prin bannere”, display
advertising-ul este in fapt o forma de marketing ce poate imbraca multiple fatete, avand
practic la dispozitie o multitudine de posibilitati de a prezenta mesajul (text, imagine,
animatie, video), precum si o varietate de moduri de a targeta potentialii clienti, de la
afisarea mesajelor pe website-uri foarte nisate, si pana la a urmari zone de interes
foarte general

Ce este esențial de subliniat, este faptul că aceste forme prezentate

de eMarketing nu trebuie percepute ca manifestari pure și strict delimitate ale
marketingului în mediul digital. eMarketingul se manifestă cel mai adesea într-o
combinație de forme și intensități, în așa fel încat arareori se apelează la un singur
canal, o singură tehnică, o singura metodă de eMarketing. Cel mai adesea, aceste
forme prezentate mai sus se combină și se completează, se întrepatrund, aceasta
reprezentând în esență arta și știința de a stăpâni, de a pune în valoare
puterea eMarketingului.

11
 Instrumentele de baza la care se apeleaza în eMarketing sunt:

 programarea web – reprezentată în esență de configurări și scriere de cod

pentru urmarirea si analiza datelor din activitati de marketing
 grafică – pentru website-uri simple sau complexe, pentru magazine on-
line, pentru bannere
 copyrighting – ce trebuie sa respecte atat politica companiei, dar și cerințe
tehnice specifice web-ului
 online PR – o sumă de acțiuni și metode menite să sporească vizibilitatea
unei companii pe web
 analytics – monitorizare, analiză și control asupra activitații de marketing
on-line și off-line

E-Marketingul este esențial pentru afacerile relaționate direct și exclusiv cu

Internetul. Este vorba despre magazinele on-line, despre agregatorii de continut
(portaluri de stiri, comparatoare de preturi, etc), despre cei care creaza conținut (reviste,
bloggeri, etc), și care pot exista doar in mediul on-line, și natural, apelează în
majoritatea cazurilor la forme on-line de marketing. Însa, devine din ce in ce mai
evident, pe masură ce internetul dobandește un rol din ce în ce mai important în viața
socială și profesională a indivizilor, companiilor și institutiilor, ca eMarketingul devine o
extensie naturală și necesară a eforturilor de marketing clasice, off-line, cu care trebuie
sa coexiste, să conlucreze. 9

9 http://emarketing.2shark.ro/

12
 Influența E-Marketingului în turism

Odată cu globalizarea practicilor turistice, profesioniștii din turism și responsabilii

de teritorii trebuie să facă față unei concurențe sporite. Consumatorul actual este din ce
în ce mai obișnuit să plece în vacanțe și să călătorească, dispunând de mai multe
posibilități tehnice (în primul rând internetul) pentru a-și planifica el însuși călătoria.10
Pentru a-și apăra propriile interese, protagoniștii din domeniul turismului trebuie
să-și intensifice metodele de marketing. Indiferent de misiunea lor (vânzarea unei
destinații apropiate sau îndepărtate), structura (firmă privată, asociație, instituție
teritorială) și dimensiunea lor, organizațiile de turism își focalizează atenția și meseria
asupra consumatorului. Din această perspectivă, marketingul echivalează, în primul
rând cu analiza pieței. Studiile și cercetările privind caracteristicile și așteptările clienților
actuali sau potențiali facilitează înțelegerea structurii pieței, identificarea consumatorilor
vizați și cuantificarea lor (segmentarea).
Stimularea dorenței de a călători este primul pas la care apelează marketerii din
domeniul turismului. Pentru a îmbunătăți șansele de a atrage atenția consumatorilor
care se gândesc la vacanțe, trebuie pe de o parte să știi să-ți asiguri prezența pe
internet la momentul căutării de informațiiși, pe de altă parte, să propui mesaje originale
ca format și conținut.
Internetul a devenit unul dintre principalele mijloace media utilizate de un
consumator care intenționează să plece în vacanță. Obținerea de informații despreo
destinație, despre operatori și prețuri implică, în prezent, aproape întotdeauna o căutare
pe internet.
Potrivit Raffour Interactif, agenții de voiaj estimează că 91% dintre clenți se
informează pe internet înainte de a veni la agenția lor.
Internetul, prima sursă pentru pregătirea unei călătorii
Conform unui studiu al societății Protourisme realizat în martie 2009, pentru
pregătirea voiajurilor lor, 77% dintre francezi (cei care au acces la internet) apelează la
Web. Dominația este copleșitoare, întrucât numai o treime din respondenți menționează
al doilea canal de informare, recomandările verbale(27%), înaintea birourilor de
turism(21%), ghidurilor și agențiilor de voiaj(21%).
În ceea ce privește preferințele românilor, Google ne dezvăluie o statistică a
căutărilor în materie de vacanțe a turiștilor din țara noastră:

10 Christine Petr-Le-Huerou – Marketingul turismului, Editura C.H. Beck, București 2011

13
 În contextul în care internetul a devenit un mijloc media de neocolit, crește
importanța cheltuielilor pentru publicitatea electronică, cu precădere în sectorul
turismului, în doua ramuri principale, search marketing și referențierile multiple.

Search marketing

Această practică implică propunerea de mici anunțuri pe paginile cu rezultatele

motoarelor de căutare, în momentul în care utilizatorul efectuează o căutare. Aceste
mici anunțuri pe care le regăsim pe motoarele de căutare (Google, Yahoo, MSN) sub
diferite denumiri (link-uri sponsorizate la Yahoo) sunt prezente și pe paginile a
numeroase site-uri. În acest caz, aceste sunt definite ca link-uri comerciale contextuale.
Pentru autorul anunțului, avantajul este că plătește doar în funcție de rezultat, și anume
dacă un utilizator de internet dă click pe anunțul său. Așadar eficacitatea link-ului
depinde de relevanța afișării reclamei, în funcție de căutarea efectuată de utilizatorul de
internet.

14
 Referențierile multiple

Acest demers constă în multiplicarea referențierilor la toți protagoniștii pe care

utilizatorul de internet îi poate consulta pentru a căuta informații despre o destinație sau
o formulă. Nu mai este suficientă referențierea pe marile platforme electronice
conversaționale de gestionarea rezervărilor cum sunt GDS (Global distribution System),
Amadeus sau Galileo, ci este necesară prezența și pe site-urile de comparare a
prețurilor și pe portalurile turistice tematice. Pe lângă prezența pe principalele portaluri
de turism, un punct de interes îl prezintă și referențierea cu ținte foarte precise cum ar fi
cele geografice.

Recomadări pentru a da siguranță turistului

Pentru a determina consumatorul să efectueze rezervarea și achiziția, acesta

trebuie asigurat de relevanța alegerii sale.

În acest scop, există 3 tipuri de surse ce pot oferi recomandări și păreri care vor
da persoanei care aspiră să călătorească, certitudinea că urmează să facă alegerea
potrivită.

1.Editorialele jurnaliștilor

Acestea au atuul credibilității, în cazul revistelor sau blogurilor specializate în

călătorii și descoperirea altor ținuturi, prin intermediul articolelor redactate de jurnaliști
se poate atrage atenția asupra unor destinații precise și se pot exprima păreri
considerate foarte de încredere

2.Clasamente efectuate de ghiduri

În prezent numeroși protagoniști intervin în acest sector, fiecare dintre aceștia

căutând să obțină o poziționare specifică pe piață. Fie că sunt online sau tipărite,
acestea se împart în doua tipologii: cele care insistă pe dimensiunea culturală a
călătoriei, punând accent pe locurile de vizitat, a artei și a culturii, a gastronomiei și a
istoriei și ghidurile care merg pe categoria „căutare de oferte atractive” care se axează
pe propunerea unei liste de restaurante, campinguri sau locuri de cazare ieftine.

În paralel cu versiunile tradiționale ale ghidurilor de călătorie, care sunt cărți, s-au
dezvoltat noi ghiduri pe internet. La fel ca în cazul broșurilor electrnice elaborate de
operatorii de turism, avantajul este posibilitatea de a crește calitatea informației
disponibile despre oferte. Pe lângă prezentarea hotelului, a restaurantului sau a locului,
se pot adăuga de pildă, fotografii sau materiale video.

15
 3.Părerile călătorilor

În completarea instrumentelor de comunicare convenționale, este pus accent pe

utilizarea internetului, astfel, obiectivul instrumentelor web de colaborare este de a
încuraja fenomenul recomandărilor făcute de consumatori pe internet.

Este important să se supravegheze constant site-urile de schimburi de opinii

între călători. Scopul fiind acela de a le exploata ca noi suporturi de comunicare. Pe
aceste site-uri, utilizatorii scriu comentariile lor privind calitatea serviciilor propuse de
diverse părți din sectorul turismului, cum ar fi operatorii de turism. Urmărirea
comentariilor de pe aceste site-uri, permite identificarea punctelor slabe în ceea ce
privește serviciile oferite de o marcă sau a noilor tendințe în materie de gusturi și
așteptări din partea călătorilor. Acestea sunt site-uri pe care se pot difuza informații
orientate orientate foarte precis pe anumite oferte noi (afișarea publicității în funcție de
căutările efectuate de utilizatorul de internet).

Internetul este una dintre cele mai eficiente și convenabile forme de

promovare turistică.

Prin intermediul site-urilor deschise pe internet s-au realizat noi posibilități de

comunicare turistică și au fost create sisteme informaționale de rezervare (S.I.R.),
integrate în rețeaua globală de distribuție a serviciilor (R.G.D.S.).

Beneficiind de facilitățile unui system modern de prelucrare, stocare și transfer de

informații, rețelele globale de distribuție a serviciilor ocupă un loc strategic în
gestionarea ofertei și a cererii turistice internaționale.

Prin facilitatea de a transmite imagini și informații în timp real, beneficiind de cea

mai modern tehnică de comunicare, internetul reprezintă la ora actuală cea mai
utilizată modalitate de informare, comunicare, rezervare și achiziționare a
serviciilor pe plan mondial.

Site-urile de prezentare oferă acces permanent și gratuit, nelimitat, într-un

context de maximă siguranță; reprezentând un punct forte pentru orice firmă care
desfășoară activități în domeniul turismului: transportatori, lanțuri hoteliere, tour-
operatori, firme de intermediari, etc.

Înscrierea unei firme în rețeaua globală de distribuție a serviciilor (R.G.D.S.)

amplifică impactul promotional și commercial datorită posibilităților tehnologice
ultramoderne.

Pe plan mondial cele mai importante rețele globale de distribuție a serviciilor

sunt: Amadeus (Air France, Alitalia, Lufthansa, Iberia), Galileo (Covia, British Airways,
KLM, Olympic Airways), Sabre (American Airlines), Abacus (Asia de Sud-Est).

16
 Promovarea activităților turistice prin intermediul Internetului înlătură bariera
distanțelor între consumatorii de produse turistice, producătorii și distribuitorii acestora.
Pentru fidelizarea utilizatorilor acestui system de informare, comunicare și rezervare,
creatorii site-urilor de prezentare a serviciilor turistice au obligația să respecte
următoarele reguli:11

 onestitatea conținutului mesajului

 elementele prezentate drept argumente pentru achiziționarea unui produs
turistic nu trebuie să producă consumatorilor frustrări ulterioare
 respectarea strictă a calității asumate prin prețul afișat pe site
 restituirea contravalorii serviciilor și a unor daune, în cazul
necorespondenței acestora cu așteptările clientului, bazate pe mesaje nerealiste,
inducând clientul în eroare la efectuarea alegerii

Strategii de marketing aplicate în turism

Strategii globale

Din aceasta grupă de strategii fac parte: strategia de adaptare, strategia de

creștere și strategia de supraviețuire.

Strategia de adaptare, se caracterizează prin tendința unitatii de a urmări

evoluția cererii turistice și de a se adapta acesteia. Întreprinderea turistica care practică
acest tip de strategie castigă o piață destul de stabilă, ajungând la o dezvoltare fără să
urmarească penetrația pe alte piețe. Singura problemă care se pune este alegerea
investiției care corespunde nevoilor pieței turistice. Acest tip de strategie este practicat
în special de întreprinderile mici și mijlocii.

Strategia de creștere, presupune inițierea unui program de cercetare-

dezvoltare, prin aplicarea unui marketing turistic ofensiv. Obiectivul major al unei astfel
de strategii este transformarea mediului extern, pentru ca unitatea turistica să-și asigure
un avantaj concurențial de afirmare a produsului turistic și să-și mărească puterea
asupra pieței. Practic, această strategie se poate realiza prin urmatoarele direcții de
acțiune: penetrarea pe o piață turistica prin amplificarea fluxurilor turistice; dezvoltarea
piețelor turistice prin desfacerea produselor turistice actuale pe noi piețe; dezvoltarea
produselor turistice prin lansarea de noi produse pe piețele actuale.

11 Lache Cătălin, Marketing turistic, Editura Tipo Moldova, Iași 2009

17
 Strategia de supraviețuire se caracterizează prin preocuparea unitaății pentru
realizarea unei prestatii turistice corespunzatoare, fără să țină seama de elementele
pieței. Este prin esență o strategie defensivă, care nu poate contribui la reușita activității
unei unități turistice.

Plecând de la faptul că, secretul succesului într-un mediu concurențial, așa cum
este turismul, constă în a menține un avantaj față de firmele rivale, un interes crescut
prezintă urmatoarele tipuri de strategii: strategia legată de cota de piață, strategia de
produs/piață și strategii bazate pe concurență.

Strategia legată de cota de piață. Se pleacă de la premisa că o cotă de piață

mare înseamnă profitabilitate mare, deoarece recuperarea investiției și eficiența
cheltuielilor de marketing cresc odata cu această cotă.

Optiunile strategice ale unei firme în funcție de cota de piață, ținând seama de
pozițiile pe care le poate ocupa la un moment dat pe o piață, sunt de lider al pieței, de
challanger, de urmăritor și de jucător de nișă.

Strategia liderului de piață vizează, fie să apere cota de piață pe care o deține -
acest lucru este cel mai ușor, datorită beneficiilor oferite de economia de masă - fie
extinderea, prin cresterea cotei de piață sau creșterea pieței. Challangerii - numarul doi
pe fiecare piață - directionează strategiile asupra concurenților mai mici, nu asupra
liderilor, crescandu-și astfel cota de piață. O strategie de atac pe flancuri are de
obicei mai multe șanse de succes, deoarece liderul fiind foarte preocupat să-și apere
domeniul principal lasă zone de piață descoperite. Urmăritorii sunt departe de liderul
pieței, însă dețin o pozitie confortabilă pe care nu au de gând să o
părăsească. Printr-o segmentare atentă a pieței și o utilizare inteligentă astfel de
agenți economici pot obține un profit substanțial. În sfârșit, unitațile în postura de
jucători de nișă, selectând cu grija un segment de piață care este prea mic pentru a
interesa marile companii, pot face afaceri importante dacă sunt multumite de volumul
mic. Dar o nișă este foarte greu de apărat, deoarece imediat ce marile companii
sesizeaza profitabilitatea acesteia o vor ataca în forță cu toate mijloacele din dotare.

Strategia de produs/piață. Aceasta strategie are în vedere modul cum își

abordează organizația consumatorii și oferta. Din acest punct de vedere, se disting tot
patru optiuni strategice: de penetrare a pieței, de extindere a pieței, de dezvoltare a
produsului/serviciului, de diversificare a ofertei.

Prima optiune se refera la cresterea vânzarilor unui produs pe o piata existenta și

este potrivită pentru liderul pieței; a doua opțiune este cunoscută sub numele de
dezvoltarea pieței și prezintă un risc mediu; a treia opțiune se refera la dezvoltarea
produsului și este mai riscantă deoarece costurile absolute de intrare pe piață pot fi

18
foarte mari; ultima optiune este cea mai riscantă, cu toate ca oferă recompense pe
masură pentru cei dispuși să-și asume riscurile.

Strategii bazate pe concurență. Sunt susținute, în principal, de Michael

Porter și cuprind urmatoarele platforme strategice: liderul costurilor, care presupune
concentrarea firmei pe investiții în tehnologie pe seama cărora poate beneficia de
economii de masa și își poate învinge concurența prin prețuri; diferențierea, care
presupune concentrarea asupra calității produsului pentru justificarea unui preț mărit;
concentrarea, care presupune devotarea intregului interes unui grup sau segment redus
de consumatori în locul concentrării pe o nișă. Oricare din aceste opțiuni strategice
poate crea avantajul competitiv care îl va face pe consumator să prefere compania
în locul rivalilor.

Strategii privind segmentarea pieței turistice

Piața turistică este alcatuită dintr-o rețea de segmente, din anumite categorii de
clienți, care au preferințe, dorințe, necesități și motivatii proprii. Pentru acest motiv piața
turistică poate fi diferențiată pe categorii omogene de turiști în vederea elaborarii unor
strategii de marketing corespunzatoare.

Segmentarea piețelor se realizează în funcție de anumite criterii, dintre care

cele mai frecvente, cu aplicare și în turism sunt: zona geografică, caracteristicile
demografice, categorii de venituri, factori psihologici și de comportament.

În funcție de faptul dacă piața turistică este privită în ansamblu sau pe segmente,
se practică un marketing turistic nediferențiat, diferențiat și concentrat (țintă).

Marketingul nediferențiat se aplică atunci cand nu se iau în considerare diferitele

curbe ale cererii turistice, piața turistică fiind tratată ca un ansamblu. În aceste condiții
firma realizează "un produs turistic” și concepe un program de marketing turistic care se
adresează celui mai mare numar de cumpărători posibili, sprijinindu-se pe circuite
masive de distribuție și suporturi de publicitate populară. Practicarea acestei strategii
poate fi explicată și prin rațiuni economice, deoarece activitațile pe care le implică nu
generează cheltuieli importante pentru efectuarea unor studii de piață.

Marketingul turistic diferențiat presupune o strategie în cadrul careia se

concepe "un produs turistic specific' și programe de marketing pentru fiecare din
segmentele pieței turistice. Oferind produse turistice variate și un marketing turistic
nuanțat, firma turistică poate să realizeze un volum mai mare de desfacere și să caștige
o poziție mai bună pentru fiecare segment de piață turistică. Desigur, aplicarea unei

19
strategii de marketing turistic diferențiat presupune și majorarea unor cheltuieli privind
modificarea produsului turistic și efectuarea studiilor de piață, dar rezultatul aplicarii unei
asemenea strategii produce o creștere a vânzărilor superioară realizarilor din cadrul
marketingului nediferențiat.

Marketingul turistic țintă (concentrat), capătă o importanță sporită pe masură

ce piețele turistice cresc și devin mai complexe. Esența acestei strategii constă în ideea
că este posibil ca diferite grupuri de turiști să aibă deseori nevoi diferite și chiar pot dori
alte beneficii esențiale de la produsul turistic. Marketingul țintă este o abordare care se
concentrează atât pe identificarea similitudinilor între grupurile de consumatori, cât și pe
diferentierile între grupuri similare de consumatori. În loc să se satisfacă aceste grupuri
cu aceleași produse, sau versiuni ale aceluiași produs, sunt stabilite programe de
marketing complete care sunt destinate să acopere nevoile membrilor subgrupurilor.

Marketingul strategic țintă se recomandă și în cazul firmelor cu resurse limitate,

care încearcă să câstige o poziție solidă pe anumite segmente de piață, în cadrul
cărora reușește să-și afirme avantajul său concurențial, pentru că realizează o
cunoaștere mai profundă a nevoilor și motivațiilor turistice și dobândește o reputație
certă. Mai mult, specializarea în materie de prestații turistice, de distribuție și de
promovare permite întreprinderii în cauză să realizeze economii substanțiale.

Strategii de promovare online în turism

În cadru conferinței eTravel, un eveniment menit sa combine mințile stralucite

din industria turismului cu cele ale oamenilor de marketing digital, s-au dezbătut
strategii de direct response marketing. Specialistii Google, WebDigital, White Image,
Today’s SEM și Tripsta au subliniat care sunt principalele probleme cu care se
confruntă industria turismului în online și au venit cu abordari diferite pentru a ajuta
agențiile să își crească performanța pe internet.12

● Ciclul de decizie în cazul achiziționării unui pachet turistic este mai mare
decât în cazul altor servicii, de aceea trebuie investit din timp în promovare. De
exemplu, consumatorii încep înca de la sfarsitul iernii să caute vacanțe pentru vară, de
aceea rezultatele eforturilor de marketing nu apar chiar imediat.

12 https://ro.2performant.com/blog/cum-poti-promova-online-un-proiect-de-turism/

20
 ● Orice agentie de turism care se respectă ar trebui să aibă o versiune
în engleza a site-ului, o structurare logică a categoriilor și un timp de încarcare a
paginilor de maxim 3 secunde – nimeni nu mai asteapta 1 minut ca pe vremea Dial-up-
ului.

● Daca mizezi pe o strategie de e-mail marketing, mesajele pe care le trimiti

trebuie să fie întotdeauna customizate și relevante, iar destinatarii email-urilor să fie
împărțiți pe categorii: clienți potențiali și clienți activi.

● Deoarece oamenii au o încredere exceptionala în Google, agențiile ar trebui

să înceapă campanii de Pay-Per-Click și să-și targeteze publicul atât pe Search, cât și
pe Display. Folosirea listelor de remarketing și a targetării contextuale pot să crească
semnificativ rata de conversie, atâta vreme cât strategia AdWords este una tactică și
se bazează pe un research amănunțit.

E mai mult decât evident că potențialul de creștere al industriei de turism în

online este uriaș, deși unele agenții evită sa se extindă și pe partea aceasta. Inevitabil,
în câtiva ani acestea vor disparea – consumatorul autohton a intrat în era digitală cu o
viteză fabuloasă și nu dă niciun semn că ar vrea sa se întoarcă în offline.

Concluzii

Internetul a revoluționat modul de informare, crearea colaborărilor, practicile

profecionale, comunicarea interpersonală și divertismentul. Acesta este instrumentul
suprem care „vorbeşte de la sine” în aplicarea conceptului de globalizare. 13

Turismul este un domeniu dinamic şi sensibil care se bazează atât pe servicii cât
şi pe comunicare. Numărul de persoane care călătoresc în lume este în continuă
creştere. Cea mai mare parte dintre acestea sunt călători cu experienţă, care doresc să-
şi planifice călătoria singuri, în funcţie de nevoi şi de potenţialul economic. Caută
informaţii sau fac schimb de experienţe cu alte persoane, caută servicii la cel mai bun
preţ posibil şi, bineînţeles, înainte de călătorie, navighează pe internet pentru a alege
destinaţia de vacanţă. Aşa cum arată sondajele în 2010, 80% din utilizatorii de Internet
caută produse şi servicii online, în timp ce 71% din utilizatorii fac achiziţii online.
Concret, 24% din utilizatorii de internet cumpără bilete de avion online, în timp ce cel
puţin 16% îşi fac rezervări la hoteluri, cu tendinţe de creştere pe viitor. Apariţia de
agenţii de turism online (de exemplu, Expedia) şi site-uri specializate de social
networking (cum ar fi TripAdvisor care numără acum mai mult de 50 de milioane de

13 http://www.themarketer.ro/ro/index.php?p=articol&a=159

21
vizitatori unici pe lună) şi acumularea tot mai mare a cotei de piaţă în contul vânzărilor
offline au condus multe ţări să ia decizia de a avea o prezenţă organizată pe Internet.

Într-adevăr, în termeni de vizibilitate şi de promovare a destinaţiilor turistice de

către organizaţiile naţionale de turism, internetul şi reţelele sociale sunt „aliaţi”
importanţi în vederea alegerii destinaţiei, în generarea cererii, în asigurarea unui nivel
ridicat de conştientizare, în managementul crizei, promovarea de noi servicii sau a unor
evenimente importante (Hallmark events, Mega events etc.).

După cum ştim, campaniile de promovare şi cele publicitare sunt o alegere foarte
costisitoare. Publicitatea tradiţională, aşa cum o cunoaştem şi în care am investit până
de curând, necesită fonduri inepuizabile şi nu este niciodată sigur că mesajul a „atins”
toţi destinatarii cu aceeaşi intensitate. În plus, o campanie concepută la un moment dat
pentru a promova o destinaţie turistică pentru un an întreg poate ieşi cu uşurinţă în
afara evenimentelor actuale şi este aproape sigur că, dacă a fost centralizată, o
umbrella campaign nu este obligatoriu să fie admisă de toate categoriile din publicul
ţintă

România a înregistrat şi ea o creştere a numărului de sosiri turistice cu 12,6%

anul trecut, ca urmare a promovării strategice de succes pe care o dezvoltă şi
promovează Ministerul Turismului; marketing-ul online este o oportunitate excelentă de
a câştiga, cu un cost destul de mic, beneficii chiar mai mari.
Acesta este singurul mod pentru ca fiecare ţară să câştige pariul cu concurenţa acerbă,
într-o epocă în care oamenii au tot mai multe cerinţe, fac schimb de informaţii şi dispun
de un buget limitat, ca urmare a crizei economice globale.

22
 Bibliografie

Christine Petr-Le-Huerou – Marketingul turismului, Editura C.H. Beck, București 2011

Lache Cătălin, Marketing turistic, Editura Tipo Moldova, Iași 2009

http://www.academia.edu/10414406/MARKETING_TURISTIC_MARKETING_TURISTIC
http://documents.tips/documents/marketingul-turistic.html
https://edukalife.blogspot.ro/2013/01/definition-of-tourism-market.html
http://www.themarketer.ro/ro/index.php?p=articol&a=159
https://ro.2performant.com/blog/cum-poti-promova-online-un-proiect-de-turism/
http://emarketing.2shark.ro/
http://ctrl-d.ro/inspiratie/o-introducere-in-marketing-digital/
https://www.techopedia.com/definition/26363/online-marketing
http://comertelectronic.eu/marketing-online-definitie-elemente-si-actori/
https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing
http://www.referatele.com/referate/economie/online7/Publicitate-pe-internet-Marketing-
sau-publicitate-referatele-com.php
https://ro.scribd.com/doc/27355704/Marketing-in-Turism-Servicii

23