Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de Alimentaie i Turism

Tehnici de optimizare in promovarea serviciilor

turistice si comercializarea lor

Studenti: SAVIN Sergiu

DOSTTAT

2016
1

CUPRINS
Serviciile turistice........................................................................................3
Conceptul de marketing turistic...................................................................3
Notiunea de promovare...............................................................................4
Publicitatea...............................................................................................4
Vanzarea personala..................................................................................5
Relatiile publice........................................................................................5
Targurile si expozitiile...............................................................................5
Optimizarea promovarii serviciilor turistice.................................................5
Alte modalitati eficiente de promovare........................................................7
Outdoor media..........................................................................................7
QR Coduri i Realitate Augmentat..........................................................8
Bibliografie.................................................................................................10

Serviciile turistice
n ultimii ani industria turismului i a cltoriilor reprezint, pe plan mondial, cel mai
dinamic sector de activitate i n acelai timp cel mai important generator de locuri de munc.
Din punct de vedere economic, industria turismului poate fi considerat o surs
principal de redresare a economiei naionale a acelor ri care dispun de resurse turistice
semnificative i a cror exploatare este realizat corespunztor.1
Pentru a se putea desfura activitatea de turism, trebuie s existe o cerere specific de
produse i servicii turistice, care s determine creterea produciei acestora.
Cererea turistic determin o adaptare imediat a ofertei turistice, care se
materializeaz n dezvoltarea tehnico-material a acestui sector de activitate, iar prin
simularea produciei ramurilor participante, vor conduce la: construirea i dotarea spaiilor de
cazare existente i la realizarea altora noi, a celor de alimentaie public, modernizarea i
dezvoltarea reelei de drumuri, realizarea de noi mijloace de transport, de instalaii de
agreement etc.2
Serviciul turistic, definit ca un ansamblu de activiti ce au ca obiect de baz
satisfacereatuturor nevoilor turistului n perioada n care se deplaseaz i n legtur cu
aceasta, trebuie sasigure nu numai condiii pentru refacerea capacitii de munc, dar
totodat i asigurarea unor modaliti adecvate de petrecere plcut a timpului liber.3

Conceptul de marketing turistic

Eugen Nicolescu definea marketingul turistic ca fiind acea politic promovat de o
ntreprindere turistic care prin cercetarea permanent a conditiilor pietei att prezente ct i
de perspectiv urmarete s determine adaptarea continu a ofertei proprii la aceste conditii n
vederea satisfacerii optionale a cerintelor i realizrii pe aceast baz a unei activitti
economice rentabile.Oscar Snack definea marketingul turistic ca fiind strategia organizatorilor
de turism i a prestatorilor de servicii turistice n conditiile existente pe piata cumprtorului,
arta de a descoperi noi clienti, de a ptrunde pe noi piete sau segmente de piat, de a mentine
1 Gruiesc S. I., Marketing n Economia Turismului, Ed. Univ. Bucureti, 1997
2 Glvan, V.,Turismul n Romnia, Editura Economic, Bucureti, 2000
3 Minciu, R.. - Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2000

i cultiva piete traditionale.Marketingul presupune nainte de toate cunoaterea profunda a

exigentelor i tendintelor pietei turistice i orientarea ofertei de servicii n conformitate cu
dimensiunea i structura cererii, stabilirea unei strategii de distributie, utilizarea unor
instrumente eficiente de promovare a produsului turistic i estimarea posibilittilor de vnzare
n functie de sezonalitatea activittii turistice.

Notiunea de promovare
Firmele care realizeaza produse si servicii trebuie sa comunice cu clientii potentiali
asupra acestora pentru a-i informa despre calitatile si avantajele noilor produse si de a-i
stimula in achizitionarea lor. Promovarea reprezinta totalitatea activitatilor necesare pentru
transmiterea informatiilor catre clienti, sprijinirea vanzarii si influentarea favorabila a deciziei
de achizitie si consum a clientilor.
Comunicarea firmei cu mediul extern se realizeaza in cadrul unui mix promotional,
care consta intr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzare personala,
stimulare a vanzarilor si relatii publice.
Promovarea produsului turistic este o form specific de comunicare care consta n
transmiterea pe diferite cai de mesaje i informatii menite sa-i informeze pe operatorii din
turism i pe potentialii turiti asupra caracteristicilor produsului turistic i asupra elementelor
componente ale serviciilor turistice oferite.Sfera activittii de promovare este deosebit de
larga i cuprinde instrumente variate: publicitatea prin mass-media, participarea la trguri,
saloane i expozitii internationale, publicitatea direct, invitarea reprezentantilor i
functionarilor agentiilor de turism, organzarea conferintelor de pres, folosirea liderilor de
opinie, actiuni desfurate in domeniul relatiilor publice.4

Publicitatea este o forma de prezentare nepersonala si de promovare a unei idei, bun

sau serviciu si cuprinde tiparituri,publicitate la radio si televiziune, reclame care sunt vazute
de numeroase persoane, avand un caracter public. Prin aceasta se subliniaza faptul ca
achizitionarea unor bunuri carora li se face publicitate prezinta o anumita garantie, pentru cei
care cumpara, din punct de vedere legal si calitativ. Publicitatea confera o anumita legitimitate

4 Balaure V. , Catoiu I., Veghes C. , Marketing turistic, editura Uranus, Bucuresti, 2005

bunurilor sau serviciilor considerate. Poate ca tocmai datorita acestui lucru, publicitatea
implica costuri relativ mari.

Vanzarea personala este considerata ca fiind una dintre cele mai eficiente metode
promotionale, datorita realizarii unui contact direct cu clientii si valorificarii oportunitatii de
stimulare directa a lor prin demonstratiile facute. Este metoda prin care se poate capta cel mai
bine interesul si curiozitatea clientilor privind performantele produselor sau serviciilor.
Stimularea vanzarilor consta in acordarea unor stimulente pe termen scurt clientilor care vor
sa cumpere noile produse, demonstrand astfel existenta unui anumit interes pentru noile
produse sau servicii. Aceste stimulente pot fi: cupoane, premii la concursuri, reduceri de pret,
cadouri, oferte speciale.

Relatiile publice. In acest caz se stabilesc o serie de relatii amiabile cu organismele

publice si agentii economici de pe piata, inclusiv cu persoanele fizice interesate de produsele
firmei. Ele conduc la cresterea unei imagini favorabile despre firma si la preinatmpinarea
aparitiei unor zvonuri, stiri false sau nefavorabile. Pentru a se putea obtine acest rezultat se
impune ca toate informatiile transmise prin intermediul relatiilor publice sa fie credibile, fara
sa aiba neaparat o tenta comerciala.

Targurile si expozitiile reprezinta manifestari promotionale complexe unde se pot

reuni toate formele promotionale prezentate anterior. Ele se caracterizeaza prin concentrarea
intr-un spatiu limitat si pentru o durata limitata de timp a unui numar foarte mare de firme,
care isi promoveaza produsele si seviciile. Targurile si expozitiile ofera posibilitati mari
pentru cercetarea pietei si cunoasterea concurentei. De asemenea, ele ofera un loc propice
pentru negocieri si contractari. Participand la ele, firmele pot descoperi noi posibilitati pentru
imbunatatirea canalelor de distributie.5

Optimizarea promovarii serviciilor turistice

Tehnicile traditionale nu mai sunt la fel de eficiente astazi datorita folosiri excesive a acestora
in anii precedenti, consumatorii ajungand la un nivel de saturatie, iar bannerele stradale,
flyerele si alte material similare trecand adesea neobservate. De asemenea timpul
consumatorilor de produse si servicii turistice s-a diminuat foarte mult in ziua de azi, tocmai
de aceea acestia prefera sa se informeze asupra noilor produse sau servicii turistice utilizand
platformele mobile sau computerele personale, fie ca urmaresc site-urile anumitor operatori
5 Bratianu C.- Management si Marketing, Curs Universitar, Bucuresti 2004
5

economici din cadrul turismului, fie ca primesc newslettere de la acestia sau ii urmaresc pe
retelele de socializare.
Deoarece publicitatea online a ajuns sa rivalizeze metodele traditionale de promovare,
putem spune ca mediul online ofera multiple posibilitati de a ajunge la potentialii clienti,
intrucat este una dintre cele mai eficiente metode pentru o firma, atat din punct de vedere al
accesabilitatii, cat si al costurilor.
Pentru a fi cat mai vizibili in mediul online se va apela la o optimizare SEO de o
calitate cat mai buna. Acesta consta in alegerea cuvintelor cheie potrivite, analizarea
cuvintelor cheie folosite de concurenta si monitorizarea pozitionarii site-ului in paginile
motoarelor de cautare. Se va opta pentru titluri si descrieri cat mai sugestive, in conformitate
cu nevoile potentialilor clienti.
Cea mai eficienta modalitate de a aparea in prima pagina Google este folosirea
platformei AdWords. Acesta va oferi posibilitatea de a ajunge cat mai repede la clienti. Prin
derularea acestui tip de campanii se va putea identifica exact publicul tinta si si se vor
particulariza reclame, pentru ca rezultatul returnat sa fie cel dorit de utilizator.
Deoarece majoritatea clientilor sunt prezenti pe site-urile de social media, cele mai
bune rezultate ale unor campanii de promovare sunt date de campaniile Facebook. De
asemenea, este esential ca un profil sa fie mereu actualizat.
Social Media este in crestere de ani buni atat peste hotare cat si in Romania. Daca
acum cativa ani se spunea ca daca nu ai site, nu existi, deja zicala s-a transformat in daca
nu esti pe Facebook, nu existi.
Si asta pentru ca, cel putin in Romania, Facebook reprezinta cea mai mare parte din
social media.
Social Media insa nu cuprinde doar Facebook ci o intreaga plaja de retele sociale
precum LinkedIn, Instagram, YouTube, Trilulilu, Forsquare, Twitter, Skype si Blogging.
Evident, mai sunt si alte retele sociale in lume insa, dintre toate, acestea sunt cele mai utilizate
in Romania.
In toamna trecuta Facebook a atins un record istoric de un miliard de oameni conectati
intr-o singura zi in intreaga lume. Totodata, Facebook in Romania a ajuns la peste 8,1
milioane de utilizatori (via Manafu) ceea ce inseamna ca nu se va opri din crestere prea
curand. Astfel, nu mai exista nicio scuza pentru companii pentru a nu-si lua in serios prezenta
pe Facebook.
Daca companiile mari (de turism sau nu) au luat Facebook-ul in serios de ceva timp,
considerandu-l deja un canal de comunicare eficient in care pot comunica lejer cu publicul lor
6

tinta, este timpul ca si companiile mici sa faca pasi in acest sens. Iar companiile de turism nu
fac exceptie!
Un motiv suplimentar pentru care ar trebui sa se faca trecerea spre promovarea online
sau investirea procentului majoritar al bugetului de marketing in online sunt, in mod
paradoxal, costurile mult mai mici decat cel al metodelor traditionale de publicitate iar
rezultatele efective sunt mai mari, mult mai usor de cuantificat iar ROI-ul este de asemenea
considerabil mai bun.
De ce intram pe Facebook si de ce compania ta are nevoie de prezenta in Facebook?
Cu totii intram pe Facebook pentru a ne destinde, pentru a comunica cu prietenii,
pentru a vedea ce mai fac prietenii, pentru a socializa in general si pentru a cauta inspiratie.
Totodata intram pentru a cunoaste oameni noi, pentru a descoperi lucruri noi si pentru a face
lucruri interesante (de exemplu a merge la diferite evenimente sau concerte la care merg si alti
prieteni de-ai nostri). In mod obisnuit intram pe Facebook pentru a face acele lucruri care ne
plac.
Facebook fiind un mediu propice pentru comunicare este bine sa iei in calcul faptul ca
si clientii companiei pe care o reprezinti pot fi gasiti aici. Iar cand vine vorba de vacante si
calatorii, Facebook este o retea nelimitata de inspiratie! Astfel, daca reprezinti o companie de
turism (agentie de turism, touroperator, unitate de cazare companie aeriana, etc) este bine sa
iei in calcul dezvoltarea unei pagini de companie.6

Alte modalitati eficiente de promovare

Azi, spre deosebire de ultimii doi ani, viitorul travel media nseamn mai mult
dect blogging, social media i mobile.
Au intrat n joc ecosistemele digitale ce mbin mass-media clasic cu massmedia digital: realiti augmentate, televiziune interactiv, online etc.
Mai jos am redat cteva exemple de promovare turistic n aceste ecosisteme, n
funcie de mediile n care serviciile turistice i gsesc locul.

6 http://www.turismmarket.com/facebook-for-tourism-editia-a-douabucuresti-5-6februarie2016
7

Outdoor media
Cine aude de outdoor media se gndete automat la panouri publicitare statice,
bannere, afiaj stradal i aa mai departe. Da, sunt metode populare prin care agen ii
economici din turism se promoveaz: reduceri, oferte speciale, brand awarness, poziionare
etc. Dar lucrurile nu se rezum numai la asta.

QR Coduri i Realitate Augmentat

Din punctul meu de vedere, zona aceasta nu este exploatat suficient de mult i nici
neaprat bine, aa c metode de aplicare sunt multiple, singura problem care se pune e ca
situl folosit ca landing page s fie optimizat pentru mobil i optimizat pentru a face conversii
direct de la faa locului.
Brandurile din turism pot susine campanii de nfumuseare prin realitate augmentat
a cldirilor istorice, tururi tematice sau, o idee pe care eu chiar a dori s o vd n practic,
muzee virtuale, vizibile doar pe telefonul mobil al utilizatorilor, pentru spaiile ce nu permit
amenajarea unui muzeu propriu-ziu .
Nu tiu dac proieciile de video mapping (ca i proiecii 3D pe cldiri) i au loc aici,
dar sunt o form alternativ de promovare valid i n industria turistic. Biroul de Turism din
Viena a avut astfel de proiecii n cteva capitale europene.
Aplicaii Smart TV
Din eantionul de 800 de respondeni care au participat la studiul eResearch,
aproximativ 19% dein un Smart TV, iar 15% din acetia l folosesc zilnic pentru a avea acces
la tiri i alte informaii, alocnd n medie 53 de minute pentru asta.
La

fel

ca

cazul smartphone-urilor,

cazul

Smart

TV-urilor,

interfaa touch devine tot mai utilizat, ca i interaciune prin gesturi i voce. Astfel, Smart
TV-ul devine un mediu propice pentru aplicaii de cltorii, de la aplica ii pentru rezervri i
explorri virtuale, la aplicaii de recenzii post-vacan. Acestea vor fi corelate cu brandurile ce
vor fi afiate n emisiunile pe care utilizatorii le vor urmri n viitor, tehnologia permind
utilizatorilor izolarea brandului din secvena de film oferit i interaciunea cu acesta fie via
unei aplicaii proprietare, fie via unei aplicaii de tip agregator, sistem de rezervri etc.7
Un studiu realizat de Daedalus Millard Brown in luna ianuarie a anului 2015, pe un
esantion de 600 de utilizatori de internet, din care au reiesit date destul de interesante despre
comportamentul

consumatorilor

romani,

raportat

la

industria

de

turism:

7 http://www.turism20.ro/2013/12/marketing-turistic-ecosisteme-digitale/
8

In cazul vacantelor in Romania, 71.3% dintre romanii intervievati au declarat ca prefera sa

faca rezervari direct prin hotel, pe cand doar 41.7% fac asta in cazul rezervarilor in
strainatate. Sa existe o problema de incredere in agentiile de turism romanesti?
66% fac research online inainte de a achizitiona un pachet turistic, semn ca agentiile
ar trebui sa investeasca mai mult timp si mai multe resurse pe partea digitala. La fel si
afiliatii ;). Publicitatea prin Google AdWords ar fi o idee buna pentru cei care vor sa fie
vizibili atunci cand consumatorii cauta un anumit serviciu pe Google, pe cand marketingul
afiliat ar putea sa ajute agentiile prin cresterea vizibilitatii (social media, bloguri) si a
increderii in serviciile oferite.
28% isi cumpara online cazarea si numai 23% achizitioneaza serviciile de transport
direct de pe internet. De ce sunt atat de mici procentele? Nu toate agentiile ofera servicii
online iar cele care ofera mai au de lucrat la partea de eficientizare a procesului de
cumparare.8

8 https://blog.2parale.ro/2013/04/cum-poti-promova-online-un-proiect-deturism/
9

Bibliografie

1. Gruiesc S. I., Marketing n Economia Turismului, Ed. Univ. Bucureti, 1997

2. Glvan, V.,Turismul n Romnia, Editura Economic, Bucureti, 2000
3. Minciu, R.. - Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2000
4. Balaure V. , Catoiu I., Veghes C. , Marketing turistic, editura Uranus, Bucuresti, 2005
5. Bratianu C.- Management si Marketing, Curs Universitar, Bucuresti 2004
6. http://www.turismmarket.com/facebook-for-tourism-editia-a-doua-bucuresti-56februarie2016
7. http://www.turism20.ro/2013/12/marketing-turistic-ecosisteme-digitale/
8. https://blog.2parale.ro/2013/04/cum-poti-promova-online-un-proiect-de-turism/

10