Capitolul 4

Segmentarea pieei turistice

Piaa turistic poate fi abordat, la fel ca orice alt pia, sub trei aspecte: global,
individualizat i pe segmente.
1. Abordarea global este specific operatorilor turistici care ofer servicii
nedifereniate pentru toate categoriile de clientel. Studiile de pia sunt n acest
caz uor de realizat, costurile implicate fiind deci mai sczute. De asemenea,
costurile de fabricare! a produselor sunt n general mai reduse.
"bordarea #cvasi$global este nc foarte des utilizat de turoperatori. %uli dintre
ei au n ofert produse de tip circuit n autocar!, adresate tuturor categoriilor de
clientel. Dealtfel, p&n la nceputul anilor '() acesta era practic singurul tip de
produs turistic forfetar e*istent pe pia. +oarte muli turiti nu agreeaz ns acest
tip de circuite, deoarece pe de o parte simt c independena i individualitatea lor
este afectat, iar pe de alt parte ceea ce li se ofer nu satisface ntotdeauna pe
deplin dorinele i e*igenele lor. Drept urmare, organizatorii de voia,e propun n
prezent produse cu un grad de personalizare mai ridicat, dup cum vom vedea ntr-
unul din capitolele urmtoare.
.. Abordarea individualizat este cealalt form e*trem de abordare, fiind
concretizat prin faptul c cererea este analizat la nivelul fiecrui client sau grup
restr&ns de clieni, produsul fiind adaptat necesitilor acestuia. "ceast variant de
abordare este nt&lnit n turism #desigur, cu unele limite$ n c&teva situaii
particulare. /n prim e*emplu ar fi agroturismul #turismul rural$, unde gazda poate
trata fiecare client ntr-un mod difereniat, n funcie de dorinele acestuia. /n alt
e*emplu este cel al prestatarilor de lu* #un 0otel de patru sau cinci stele$ care ofer
clienilor servicii personalizate. 1n sf&rit, se poate da e*emplul unor turoperatori
care permit clienilor s confecioneze! ei nii se,urul sau voia,ul, aleg&nd
itinerariile, mi,loacele de transport, locurile de cazare i de servire a mesei,
modalitile de agrement etc. Detalii cu privire la acest tip de produse turistice
forfetare #denumite produse personalizate$ vor fi date n capitolul al zecelea.
2. Abordarea pe segmente const din mprirea pieei n subpiee omogene din punct
de vedere al unor caracteristici relevante pentru oamenii de mar3eting. 4deea care
sta la baza segmentrii este aceea c persoanele asemntoare din punctul de
vedere al unor caracteristici precum v&rst, educaie, venit, personalitate, stil de
via etc. vor avea nevoi i dorine asemntoare. 5dat realizat segmentarea, pot
fi alese unul sau mai multe segmente-int, pe care vor fi concentrate eforturile de
mar3eting.
Dac segmentele de pia au fost definite i descrise n mod corespunztor,
segmentarea va oferi informaii pertinente cu privire la:
.2
- motivaia pentru care un anumit grup de oameni cumpr un produs turistic sau
viziteaz o destinaie6
- c&t de mare este acest grup6
- c&t c0eltuiesc membrii acestui grup6
- loialitatea lor fa de un nume de marc sau fa de o destinaie 6
- sensibilitatea lor la sc0imbrile de pre6
- cum rspund ei la diversele strategii de mar3eting-mi*6
- cum trebuie elaborat un produs sau o campanie publicitar pentru a genera v&nzri
n cadrul acestui segment de pia.
Sarcina mar3eterilor este de a identifica, pentru fiecare segment-int, produsele i
serviciile care satisfac dorinele i nevoile clienilor din acel segment. 1n practic e*ist
adesea un conflict ntre viziunea mar3eterilor i cea a managerilor operaionali n ceea ce
privete conceperea produsului turistic. Din punctul de vedere al managementului operaional,
este mult mai simplu i mai eficient s oferi tuturor clienilor un produs serviciu standardizat
#un pat de 0otel, un loc ntr-un avion, un meniu la un restaurant etc.$ dec&t s adaptezi oferta
pentru fiecare grup de clieni n parte. 7u toate acestea, n condiiile n care pe piaa turistic
multe firme i disput aceleai poriuni de pia i i adreseaz produsele mai multor
categorii de turiti poteniali, crearea unor produse difereniate, adaptate fiecrei categorii de
clieni, devine foarte important.
8olul i importana segmentrii difer de la un sector la altul al industriei turistice.
"stfel, n sectoarele 9cazare! i 9transport! segmentarea este un pas esenial n procesul de
creare a produsului turistic6 segmentarea i formularea produsului sunt aici dou fee ale
aceleiai monede. :otui, c0iar i organizaiile din aceste sectoare se pot confrunta cu
dificulti atunci c&nd este vorba s satisfac nevoi diferite cu aceleai faciliti i resurse. #S
ne g&ndim de e*emplu la cazul unui 0otel n al crui restaurant se nt&lnesc oameni de afaceri
doritori de linite i intimitate cu grupuri glgioase de turiti tineri aflai n e*cursie cu
autocarul.$ Segmentarea este de asemenea o etap indispensabil n procesul de concepere a
produselor unui organizator de voia,e sau de se,ururi.
1n ceea ce privete sectorul 9atracii!, aici importana segmentrii se vdete a fi
important nu at&t pentru formularea produsului, c&t mai ales elaborarea strategiei
promoionale i de distribuie pentru fiecare segment n parte. /n muzeu, un castel sau o
grdin botanic vor oferi practic acelai produs! tuturor vizitatorilor, indiferent de
caracteristicile acestora, dar i va adapta campania promoional n funcie de v&rsta
vizitatorilor sau de aria lor de provenien, de e*emplu.
Pentru ca segmentarea s fie eficient, este necesar ca fiecare segment s fie utilizabil
sau operaional. "ceasta nseamn c un segment de pia trebuie s fie:
- discret, n sensul c membrii si sunt uor identificabili sub aspectul scopului n
care cltoresc, al motivaiilor, ariei de provenien, venitului etc.6
- msurabil, ceea ce nseamn c dimensiunea segmentului fie este cunoscut din
studiile de pia anterioare, fie poate fi msurat cu c0eltuieli rezonabile. /nii
mar3eteri spun c dac un segment nu este msurabil, el practic nu e*ist6
- substanial, astfel nc&t s poat asigura profitabilitatea firmei. /neori, un segment
de pia redus, neluat n considerare de firmele mari, se poate dovedi foarte
profitabil pentru o firm mic6
- viabil, n sensul c veniturile asigurate de acest segment trebuie s fie mai mare
dec&t c0eltuielile de mar3eting necesare pentru cucerirea consumatorilor din
segment6
.;
- compatibil cu imaginea sau cu poziia pe pia vizate sau deinute de firm. "a
cum apariia pe pia a unei maini economice cu marca 8olls 8o<ce ar fi greu de
neles, n acelai mod cazarea unui autocar cu turiti de condiie medie la 0otelul
8itz din Paris sau 7ro=ne Plaza din >ondra ar duna imaginii acestor firme,
recunoscute pentru serviciile de lu* pe care le practic, la preurile corespunztoare
acestui standard.
Metode de segmentare a pieei turistice
1n aceast seciune vom prezenta o metodologie de segmentare a pieei turismului i
cltoriilor dup ase criterii, propus de ?ictor %iddleton. "ceste ase criterii sunt:
1. Scopul cltoriei
.. @evoile, motivaiile i beneficiile #avanta,ele$ cutate de turiti
2. 7omportamentul clienilor #turitilor$
;. 7aracteristicile demografice, economice i geografice ale clienilor
A. 7aracteristicile psi0ografice ale turitilor
B. Sensibilitatea la pre
5rdinea aceasta nu este tocmai nt&mpltoare6 ea corespunde cu apro*imaie gradului de
importan a fiecruia din criterii.
1. Scopul cltoriei
Pentru orice operator turistic, segmentarea pieei ar trebui s nceap cu o analiz atent
a scopului pentru care clienii si cltoresc i s creeze produse n funcie de acest scop.
Scopul cltoriei poate fi identificat rspunz&nd la urmtoarele dou ntrebri: unde vor s
mearg oamenii n vacanC! i ce vor s fac acolo, care sunt activitile lor preferateC!.
8spunsul la ntrebarea prima ntrebare poate fi n principal: la mare, la munte, la ar
#turism rural i ecologic$, ntr-un ora #turism urban$, n strintate. 1n ceea ce privete a doua
ntrebare, aici rspunsurile posibile sunt mai multe: pla,, sport, pescuit, drumeie, ,oac,
vizitarea de muzee i e*poziii, vizitarea de orae i centre istorice, tratament balnear,
cumprturi, degustare de vinuri i multe altele. :uroperatorul i va concepe oferta n funcie
de toate acestea. "stfel, de e*emplu, va propune diverse formule de se,ur la mare i la munte
#n ar i n strintate$, se,ururi la pensiuni private din zona rural, voia,e cu autocarul
incluz&nd vizitarea principalelor atracii din oraele de pe traseu, circuite culturale, voia,e
tematice #cum ar fi o e*cursie la 7otnari av&nd drept activiti centrale vizitarea podgoriilor i
degustarea de vinuri, sau o e*cursie la Ducureti pentru vizitarea %uzeului Satului$, voia,e n
strintate, cu avionul sau autocarul. +iecare din aceste produse este prezentat de regul ntr-
un pliant separat.
Dup cum se poate observa, fiecare dintre produsele turistice oferite corespunde unui
segment de pia definit dup criteriul scopul cltoriei!. Putem repeta aici afirmaia pe care
am fcut-o ntr-unul din paragrafele anterioare: pentru un operator turistic, segmentarea pieei
i formularea produsului sunt de fapt dou fee ale aceleiai monede.
2. Nevoile i avantajele cutate
Dintre turitii care merg pe litoral, pentru unii este cel mai important lucru sunt bile de
soare i de mare E acetia vor alege probabil staiunile mai linitite6 alii, dei nu ocolesc pla,a,
sunt deosebit de interesai i de posibilitile de distracie ce li se ofer E acetia vor prefera n
.A
genere staiunile c&t mai animate!. /n turist poate alege o e*cursie cu autocarul datorit
oportunitii de a nt&lni ali oameni, altul datorit posibilitii de a cltori fr stres, alii
datorit preului mai redus. Fi pe piaa turismului de afaceri putem nt&lni segmente diferite:
unii oameni de afaceri pot avea pretenia s cltoreasc n condiii lu*oase, beneficiind de
servicii personalizate pe tot parcursul cltoriei, pentru alii rapiditatea este cea mai
important, iar pentru alii, economia la costuri.
Principalele avanta,e utile pentru segmentarea pieei turistice sunt:
- rela*area6
- sntatea6
- distracia6
- libertatea6
- aventura i riscul6
- educaia6
- soarele6
- descoperirea6
- compania altor persoane, construirea de relaii.
Segmentarea dup avanta,e cutate 9rafineaz! segmentarea dup scopul cltoriei,
permi&nd o formulare i adaptare mai precis a produsului. Ga pare a fi cea mai potrivit
pentru filosofia de mar3eting, care spune: 9vindei clientului avanta,e, nu caracteristici!.
Promovarea avanta,elor oferite de produs este scopul logic al oricrui material publicitar.
7a e*emplu concret, prezentm aici o segmentare dup avanta,e cutate a turitilor care
viziteaz Hrecia, aa cum a rezultat ea n urma unui studiu realizat n anul 1II;:
- iubitorii de cultur, care sunt interesai at&t de patrimoniul cultural i de istoria
Hreciei, c&t i de frumuseile sale naturale. Gste vorba n general de familii sau de
turitii mai n v&rst6
- vistorii, atrai de preurile mici, de soare, de pla, i de viaa de noapte. Jiua fac
pla, i noat, iar nopile le petrec n baruri i cluburi. "cest segment este format n
ma,oritate din brbai tineri6
- heliolatrii sunt turiti ndrgostii de soare, acesta fiind principalul motiv pentru care
vin n vacan aici. Pla,a i restaurantele n aer liber sunt elementele care descriu
se,urul lor n Hrecia6
- lordul Byron. Gste vorba de clieni care vin mereu n aceeai staiune, stau la
acelai 0otel, iau masa la aceleai restaurante. Principalul avanta, pentru ei este acela
de a beneficia din plin de ospitalitatea greceasc. Sunt considerai mai cur&nd
musafiri dec&t turiti.
3. Comportamentul clienilor
7omportamentul consumatorului de turism va fi studiat n detaliu n capitolul al optulea.
:oate variabilele comportamentale prezentate acolo pot servi foarte bine i ca variabile de
segmentare a pieei turistice. "ici vom arta doar c&teva dintre criteriile de comportament
relevante, grupate pe patru categorii, n funcie de faza din procesul de cumprare n care se
afl turistul. "stfel, vom avea de-a face cu criterii care definesc comportamentul clienilor:
1. nainte de rezervare6
.. n timpul rezervrii6
2. pe parcursul voia,ului #se,urului$6
;. dup ntoarcerea din cltorie.
Posibilele criterii de segmentare a clientelei turistice nainte de momentul rezervrii
sunt:
.B
- e*periena anterioar a turitilor #cei care au mai vizitat respectiva destinaie i cei
care merg acolo pentru prima oar$6
- frecvena utilizrii serviciilor. Pentru o companie aerian, de e*emplu, utilizatorii
frecveni pot reprezenta numeric doar 1)K din clienii companiei, dar pot contribui
n proporie de peste L)K la formarea cifrei de afaceri a acesteia. Gste evident c
segmentul utilizatorilor frecveni este unul cruia operatorul trebuie s-i acorde o
atenie special6
- sursele de informaii utilizate #mass-media, brouri i pliante, prieteni care au vizitat
de,a destinaia, ageni de turism etc.$
Dac avem n vedere momentul rezervrii, turitii pot fi mprii n segmente dup unul
din urmtoarele criterii:
- turiti care solicit voia,e tout compris! #inclusive tours$, pentru care toate
prestaiile sunt aran,ate dinainte, sau turiti independeni, care cumpr numai
biletele de transport, prefer&nd s-i fac singuri programul de la destinaie, dup
propriile dorine6
- turiti care pltesc totul dintr-o dat i turiti care solicit credit6
- turiti care fac rezervarea prin agenie i turiti care prefer s se adreseze direct
prestatarului.
n timpul voiaului !seurului" turitii pot fi clasificai dup urmtoarele criterii:
- preferina pentru una sau alta din facilitile de la destinaie E de e*emplu, turiti
care se cazeaz la 0otel, motel, pensiune, cas particular etc.6
- preferina pentru una sau alta din atraciile de la destinaie E naturale, culturale,
sportive etc.
- nivelul c0eltuielilor E turiti care c0eltuiesc mult i turiti care c0eltuiesc c&t mai
puin posibil6
- durata ederii la destinaie6
- loialitatea fa de o destinaie sau prestatar. /nii turiti prefer s viziteze n fiecare
an aceeai destinaie, s stea la acelai 0otel, s plece prin aceeai agenie de turism
etc.6
- modalitatea de transport: cu trenul, autocarul, maina personal, avionul etc.6
- compoziia i mrimea grupurilor de turiti: cupluri, familii cu copii, grupuri de
prieteni, clase de elevi de coal etc.
1n ceea ce privete comportamentul turitilor dup ntoarcerea din voia, avem n
vedere aici modul n care ei comunic impresiile de cltorie #pozitive sau negative$ ctre
rude, prieteni i cunotine.
4. Caracteristici demografice sociale economice i geografice
Segmentarea economic i geodemografic #numit i segmentare descriptiv$ ne a,ut
la definirea unui profil al segmentelor descrise anterior, cu a,utorul celorlalte criterii de
segmentare. Segmentarea descriptiv este cel mai uor de realizat, datele put&nd fi adesea
obinute fr efort din anuarele statistice i alte publicaii de profil, sau de la institutele de
cercetare contra unui mic cost.
Dei segmentarea descriptiv i are utilitatea ei n deciziile cu privire la alegerea
mi,loacelor publicitare i selectarea canalelor de distribuie, n cele mai multe cazuri profilul
demografic al clienilor nu poate constitui el singur o baz adecvat pentru conducerea unei
campanii de mar3eting eficiente. "ceasta deoarece persoane av&nd caracteristici economice i
demografice apropiate sunt adesea foarte diferite din punctul de vedere al motivaiilor,
dorinelor, comportamentului, al scopurilor pentru care fac turism i aa mai departe. De
.(
e*emplu, variabila demografic v&rsta!, luat izolat, nu ne spune aproape nimic despre un
potenial turist. S considerm cazul ipotetic a dou persoane, ambele n v&rst de A) de ani i
av&nd apro*imativ aceeai situaie economic6 unul dintre ei este inginer c0imist, iar cellalt
artist plastic. Gste desigur de ateptat ca gusturile i preferinele lor n materie de turism s fie
sensibil diferite. De asemenea, vor e*ista diferene importante ntre o persoan n v&rst de ;)
de ani care este necstorit, o alta tot de ;) de ani care este cstorit i are copii mici, i o
alta de aceeai v&rst care are de,a copii de facultate.
Principalele criterii demografice i economico-sociale principale utilizate n
segmentarea pieei turistice sunt v&rsta, ciclul de via al familiei, venitul, nivelul de educaie,
naionalitatea, religia.
Pentru primele dou criterii enumerate mai sus #v#rsta i ciclul de via al familiei$ vom
prezenta aici o segmentare a pieei turistice finlandeze, realizat un anul 1II; de institutul
Hallup-%edia din +inlanda. Segmentele de pia descrise n urma studiului au fost:
- generaia ,ocurilor video!, cu v&rsta ntre 1. i 1; ani6 este vorba de copii care
influeneaz puternic alegerile prinilor n ceea ce privete destinaiile i
activitile de vacan6
- generaia consumului!, cu v&rsta ntre 1A i .; de ani6 este un segment format din
adolesceni i tineri n ma,oritate necstorii6
- generaia prosperitii!, cu v&rsta de .A-2; de ani, unii dintre ei cstorii, dar fr
copii sau cu cel mult un copil, de regul n v&rst de p&n la ( ani6
- generaia suburban!, cu v&rsta de 2A-;; ani, format n genere din cupluri cu
copii ntre ( i 1A ani6
- generaia sc0imbrii sociale!, cu v&rsta ntre ;A i A; de ani, segment format din
cupluri fr copii sau ai cror copii au plecat de,a din casa prinilor6
- generaia rzboiului i lipsurilor!, format din persoane cu v&rsta ntre AA i B; de
ani, fie cupluri de pensionari, fie pensionari singuri6
- seniorii!, adic segmentul celor n v&rst de peste AA de ani.
Dup cum arat profesorul :oader H0erasim, segmentele de v&rst interesante pentru
mar3etingul turistic din punctul de vedere al comportamentului sunt: copilria #c&nd accentul
se pune pe ,ocuri de agrement i pe micare$, adolescena #c&nd sunt agreate e*cursiile ieftine,
fr condiii de confort deosebite, drumeiile, ,ocurile educative i oferta de turism cultural$,
prima tineree #c&nd preferinele se ndreapt spre acele oferte care asigur mplinirea
personalitii$, a doua tineree #c&nd se accentueaz nclinaia spre sedentarism i odi0n$, i
btr&neea #c&nd apare adesea cererea de produse i servicii care in de turismul medical$.
1n funcie de venituri putem vorbi de urmtoarele segmente de pia:
- turiti sraci, al cror venit depete cu puin limita subzistenei i care
apeleaz rar la serviciile turistice. Gi sunt interesai nu at&t de confort i de
calitatea serviciilor, ci de preul lor6
- turiti de condiie medie, care formeaz ma,oritatea clientelei, mai pretenioi n
raport cu condiiile de confort, mai dispui s c0eltuiasc banii pe servicii
diverse i mai desc0ii la nou6
- turiti de lu$, cu venituri mari i foarte mari, foarte e*igeni n ceea ce privete
calitatea serviciilor, dar i dispui s plteasc pe msur.
%ivelul de educaie este un criteriu important n special pentru unele categorii de
turism, cum ar fi turismul cultural. Persoanele cu studii elementare sau medii fac turism
motivai n special de dorina de a se odi0ni i de a se distra, n timp ce persoanele cu un nivel
.L
de educaie superior au adesea #i$ motivaii legate de statut, prestigiu sau auto-mplinire
#pentru mai multe detalii se poate vedea capitolul privitor la comportamentul turitilor$.
%aionalitatea este important pentru segmentarea pieei turistice internaionale. 4at
c&teva e*emple n care este folosit acest criteriu de segmentare: unii prestatari din industria
turistic E n special restaurantele E sunt profilai pe elemente specific naionale6 atraciile
turistice i elaboreaz documentele informative n mai multe limbi, n funcie de
naionalitatea turitilor care le viziteaz cel mai des6 n 4nsula %allorca #Spania$ unele staiuni
de pe litoral sunt orientate ctre segmentul turitilor germani, iar altele ctre segmentul
turitilor britanici.
&eligia are importan ca criteriu de segmentare pentru operatorii care realizeaz o
parte nsemnat a cifrei lor de afaceri pe seama pelerina,elor.

!. Caracteristicile psi"ografice i stilul de via
Spre deosebire segmentarea demografic, unde se folosesc criterii fizice, msurabile sau
identificabile, segmentarea psi0ografic se refer la caracteristici precum mentaliti,
atitudini, credine, percepii .a.m.d. 8ealizarea unei segmentri de acest tip necesit de multe
ori folosirea unor te0nici de cercetare sofisticate, cu instrumente mprumutate din arsenalul
psi0ologiei. %otivul pentru care se utilizeaz segmentarea psi0ografic este credina c
valorile comune mprtite de un anumit grup de consumatori determin comportamentul lor
de cumprare.
5 variabil psi0ografic important pentru mar3etingul turistic este atitudinea fa de
risc i nclinaia spre aventur, n funcie de care distingem:
- alocentritii, ncreztori n propriile fore, impulsivi, ador aventura. Gi vor fi clienii
parcurilor care propun distracii e*treme, vor practica alpinismul, ntrecerile sportive
#curse de cai, de automobile etc.$, sporturile periculoase6
- psihocentritii, cei care preuiesc sigurana, fiind nelinitii i in0ibai. Gi prefer s-
i petreac vacana n staiuni linitite, pe care eventual le cunosc bine dinainte, unde
lipsete orice risc i orice ameninare.
Segmentarea dup stilul de via duce la identificarea urmtoarelor categorii de turiti
#dup +arns=ort0 i 8ic0e$:
- mpliniii. Gste vorba de persoane educate, cu principii solide, care au o bun
nelegere a societii n care triesc i sunt receptivi la nou. Sunt dispui s
c0eltuiasc, dar vor s li se ofere lucruri de valoare real n sc0imbul banilor lor6
- ncreztorii' Sunt tot persoane cu educaie i principii, dar mai puin bogai dec&t
mpliniii!. Sunt mai rigizi n obiceiurile lor de cumprare6
- realizatorii' Sunt persoane pentru care munca ,oac un rol foarte important n via.
Prin produsele pe care le cumpr vor s demonstreze altora faptul ca statutul lor
social are o tendin mereu ascendent6
- muncitorii' Prezint caracteristici asemntoare cu realizatorii, dar nu au aceeai
pregtire i aceleai venituri. Minta lor este aceea de a-i a,unge pe cei care au mai
mult dec&t ei6
- e$perimentatorii' Sunt n general persoane tinere crora le place foarte mult s
ncerce noi produse i servicii i s influeneze ntr-un fel sau un altul lumea
ncon,urtoare. Prefer activitile sociale i e*erciiile fizice, sunt foarte interesai
de mod6
- creatorii' Sunt de asemenea persoane crora le place s influeneze mediul
ncon,urtor, dar sunt mai puin interesai de mod i mai mult de produsele utile,
.I
funcionale. Sunt orientai deopotriv spre familie, munc i comunitatea n care
triesc6
- e$ploratorii' Gste vorba de persoane cu venituri mari i foarte mari, crora le place
libertatea de a descoperi lucruri noi, de a e*plora mereu noi dimensiuni ale vieii6
- lupttorii' Gi sunt opusul e*ploratorilor: beneficiaz de resurse reduse i nu le place
prea mult noutatea, prefer&nd produsele i mrcile de,a cunoscute i testate.
Segmentarea dup stilul de via este poate cea mai comple*, reflect&nd o nelegere
complet a nevoilor, motivaiilor i aspiraiilor indivizilor. Ga necesit eforturi de cercetare
considerabile i este de regul folosit n cadrul segmentrii dup scopul cltoriei descris la
punctul 1.
#. Sensi$ilitatea la pre
%uli turoperatori consider sensibilitatea la pre ca fiind o variabil-c0eie n
segmentarea pieei turistice, din cauza faptului c o mare parte din consumatorii de turism
reacioneaz foarte mult la sc0imbrile de la pre, renun&nd uor la serviciile care se
scumpesc prea mult. Prin aceasta segmentare se vor identifica i localiza grupurile de clieni
care rspund favorabil la diferite nivele de pre. 1n acest scop se realizeaz studii menite s
releve gradul de acceptabilitate a preurilor de ctre potenialii turiti, in&nd seama c aceste
preuri trebuie s fie ndea,uns de mari pentru a acoperi costurile fi*e ridicate aferente
produselor turistice i asigura un profit satisfctor. 1n ordinea importanei, ca variabil de
segmentare, sensibilitatea la pre ar putea fi plasat c0iar pe locul al patrulea, dup scopul
cltoriei, avanta,ele cutate i comportamentul turistului. G*ist dealtfel o str&ns legtur
ntre aceste variabile.
N
Dei focusul acestei lucrri este reprezentat n principal de turismul de agrement, vom
spune la finalul acestui capitol c&teva lucruri referitoare la segmentarea pieei turismului de
afaceri.
Dac ne referim la turitii de afaceri individuali, atunci aceast pia poate fi
segmentat dup cele ase criterii prezentate anterior. Dac avem n vedere cltoriile
ocazionate de evenimentele organizate de ntreprinderi i asociaii, atunci putem distinge
urmtoarele activiti:
- congrese i conferine6
- reuniuni ale managerilor superiori6
- seminarii i cursuri de formare6
- t&rguri i e*poziii6
- reuniuni ale forelor de v&nzare sau ale distribuitorilor6
- voia,e de stimulare, organizate de ntreprinderi n scopul rspltirii celor mai
merituoi dintre anga,ai6
- sesiuni i simpozioane tiinifice6
- adunri religioase etc.
Principala caracteristic a acestor tipuri de evenimente este faptul c, pentru
organizatorul de voia,e sau pentru prestatar, turistul i clientul nu sunt una i aceeai persoan:
voia,ele nu sunt pltite de ctre participani, ci de ctre firmele organizatoare. :ot aceste firme
iau i decizia de a alege un prestatar sau altul, o destinaie sau alta. 7riteriile de decizie cele
mai importante sunt #dup un studiu realizat n anul 1IIB$:
- perioada din an n care are loc evenimentul6
2)
- accesibilitatea destinaiei6
- prezena facilitilor necesare pentru organizarea evenimentului #audio, video,
computere, sisteme de traducere simultan etc.$6
- atraciile destinaiei6
- imaginea destinaiei6
- calitatea serviciilor de cazare6
- serviciile de alimentaie6
- parcrile6
- alte faciliti #telefon, ta*i etc.$
- posibilitatea de a organiza e*poziii6
- serviciu de rezervare rapid, simplu i eficient6
- prioritate la utilizarea facilitilor6
- personal eficient i politicos6
- siguran6
- facilitile la plat acordate pentru grupuri.
Gste bine de menionat c e*ist o zon de suprapunere nsemnat a pieei turismului de
agrement i a celui de afaceri, deoarece prezena la evenimentele profesionale sau de afaceri
este adesea pentru participani o ocazie de a vizita atraciile turistice de la destinaia unde are
loc evenimentul.
21