Cap.

III
LANTURILE HOTELIERE

3.1. Afilierea la un lant hotelier

3.2. Hotelurile tip exploatatie
individuala
3.3. Lanturile hoteliere voluntare
3.4. Contractul de management
hotelier
3.5. Franciza hoteliera

3.1. Afilierea la un lant hotelier

Pentru a face fa concurenei accentuate de pe
piaa hotelier, unele uniti de cazare turistic sau afiliat la un lan hotelier, aciunea conducnd
la eliminarea multor neajunsuri ale hotelriei
individuale: gradul mai redus de dotare,
imposibilitatea afilierii la preurile liderului,
rentabilitatea sczut.
La nceput, afilierea la lanurile hoteliere viza
unitile cu categorii de 4*-5 stele. In prezent, n
Europa, lanurile hoteliere s-au dezvoltat la aa
numita clas economic, segmentul de pia
ocupat de acestea fiind destul de nsemnat (cca
50%).

n funcie de gradul de autonomie, n cadrul reelei

se disting dou categorii de lanuri hoteliere:
1. Lanurile voluntare:
-. grupeaz hoteluri independente, ce i menin autonomia de
gestiune.
-. Pentru a pstra imaginea de lan, acestea trebuie s respecte
anumite norme de confort, de calitate, de arhitectur sau de
amenajri.
-. Lanurile voluntare cuprind hoteluri cu categorii de 2 sau 3
stele.
-. Principalele domenii de cooperare n cadrul lanului sunt:
. promovarea i publicitatea;
. centrele de rezervri de locuri;
. consultana i serviciile de pregtire profesional.
2. Lanurile integrate:
-. cuprind hoteluri, cu grade difereniate de autonomie.
-. Pachetele de servicii turistice oferite sunt standardizate, iar
multe din serviciile turistice sunt centralizate.
-. Principalele lanuri integrate sunt cele americane. In Europa,
cel mai bun lan integrat este Accor, care este lipsit doar de
activitatea de transport propriu, pentru a putea fi inclus n

 Independenta
lanurilor
voluntare
consta in autonomia financiara, juridica
si patrimoniala a ntreprinderii hoteliere,
ca
entitate
economica
de
sine
stttoare.
In prezent, in lume, un principiu de baza
al exploatrii unui hotel l constituie
disocierea fondului de comer, pe de o
parte,
si a patrimoniului imobiliar, pe de alta
parte, ca alternative ale societatii unice.

 Fondul de comert este bunul mobil, preponderant necorporal, care, pe

langa elementele necorporale cunoscute sub numele de fond comercial
(clientela, vad comercial, drept de inchiriere, firma, licenta etc),
cuprinde si elemente corporale (materiale, utilaje, mobilier, amenajari,
instalatii etc) aflate in legatura cu exercitarea activitatii hotelului.
Persoana juridica ce detine proprietatea fondului de comert (societatea
de exploatare) este distincta de cea care detine patrimoniul imobiliar
(societatea imobiliara).
Controlul (proprietatea majoritara) a celor doua societati poate fi
detinut de un investitor unic sau de investitori diferiti.
In cel din urma caz, de regula, proprietarul fondului de comert este
exploatantul de facto al hotelului, iar proprietarul patrimoniului
imobiliar este o persoana (entitate) interesata in plasamente
imobiliare.
Relatia dintre cele doua entitati juridice se asigura printr-un contract
de inchiriere sau de concesiune imobiliara.
Pentru contractul de inchiriere, pretul (chiria) si durata
contractului se stabilesc de comun acord de catre cele doua parti.
In cazul contractului de concesiune imobiliara, pretul este
rerezentat de o redeventa (procent din cifra de afaceri etc), iar
durata contractului este de minim 20 de ani.

3.2. Hotelurile tip exploatatie

individuala
Def: In lume, majoritatea hotelurilor
care nu fac parte dintr-o structura de
lant hotelier (voluntar sau integrat) se
inscriu in categoria hotelurilor tip
exploatatie individuala. Cu acelasi
inteles se folosesc si termenii: hoteluri
solitare,
traditionale,
independente
izolate, hoteluri tip exploatare familiala,
activitate hoteliera artizanala etc.

3.2. Hotelurile tip exploatatie individuala

In general, functiile de proprietar si exploatant sunt indeplinite de una si

aceeasi persoana.

In anumite situatii insa, proprietarul poate fi interesat sa incredinteze unui tert

exploatarea si gestiunea hotelului, in schimbul unei redevente, prin intermediul
unui contract de locatie a gestiunii.
- Contractele se incheie pentru o perioada determinat, timp in care locatarul
exploateaza pe riscul sau fondul de comert preluat.
- Desi formula poate parea atragatoare pentru proprietarul fondului de comert,
pe termen lung ea se dovedeste riscanta:
- o proasta gestiune a fondului de comert va afecta insasi
valoarea de piata a acestuia, care se determina in functie de
cifra de afaceri, cash-flow, profit.
- totodata, locatarul va urmari sa obtina maximum de
rentabilitate, neglijand intretinerea spatiilor si inlocuirea
echipamentelor.
Din aceste motive, locatia gestiunii este recomandata ca o solutie provizorie, pe
termen scurt, care poate precede vanzarea sau instrainarea pe alta cale a fondului
de comert.
In egala masura, locatarul trebuie sa fie constient ca intreg sporul de valoare al
fondului de comert se realizeaza in profitul locatarului-proprietar. Dupa mai multi
ani de exploatare, locatarul interesat de achizitionarea fondului de comert va fi
nevoit sa plateasca un pret cu atat mai mare cu cat propria-i gestiune a fost mai
performanta.

3.2. Hotelurile tip exploatatie individuala

Sunt amplasate in toate zonele.

Rentabilitatea lor depinde: de amplasament,
precum si de priceperea cu care sunt gestionate.
Cele mai bune rezultate le inregistreaza hotelurile
amplasate in zonele cu afluenta turistica ridicata in
tot cursul anului (ex. centrul marilor orase).
In tarile cu traditie, un spatiu predilect il constituie
localitatile mici, mediul rural chiar, hotelurile amplasate
aici beneficiind de o clientela familiala (in perioadele de
vacanta, clientela de agreement este segmentul cel mai
sensibil la diversitatea ofertei si respectul pentru traditie).
Dificultatile cele mai mari le intampina hotelurile amplasate
in zonele de litoral si chiar de munte, unde intensitatea
sezonalitatii circulatiei turistice este foarte mare. Aceste
dificultati pot fi depasite in conditiile in care hotelul dispune
de notorietate suficienta si de o imagine favorabila, pentru a
capta in extrasezon turistii in tranzit.

3.2. Hotelurile tip exploatatie individuala

Adaptarea prestatiilor si modificarea structurii produsului

hotelier trebuie sa plece de la intelegerea si valorificarea
specificitatii zonei, astfel incat cazarea si masa, prin ele insele, sa
aduca un plus de experienta turistica.
-

In conditiile unui amplasament intr-un cadru natural, cu o arhitectura

traditionala, clientul va cauta sa descopere si in camera sa linistea si
decoratiunile specifice.
Produsul hotelier va fi imbogatit si diversificat prin crearea unor
activitati complementare: pescuit, golf etc., pentru a depasi stadiul
limitarii prestatiilor la minimum necesar.

Valorificarea diversitatii (inclusiv printr-o politica promotionala

adecvata) poate sa readuca in lumina hotelurile tip exploatare
individuala, atata timp cat conceptul de hotel de lant se sprijina
tocmai pe opusul diversitatii pe standardizare. Cheia
diferentierii hotelurilor se afla la nivelul primirii (dupa regulile
ospitalitatii naturale, firesti) si a stabilirii unei relatii personalizate
cu clientul.
In ceea ce priveste calitatea si nivelul constant al acesteia,
prescriptiile se dovedesc indispensabile, pentru ca in timp ce
lanturile prescriu fiecare detaliu, hotelierii independenti se
multumesc cu transmiterea orala a cunostintelor practice.

3.3. Lanturile hoteliere voluntare

Sunt o uniune benevola de hotelieri

independenti,
care
(oferind
un
produs hotelier relativ omogen din
punct de vedere al confortului si al
serviciului, desi diferentiat din punct
de vedere al arhitecturii si al
amenajarii) promoveaza si dezvolta o
marca unica, colectiva.
Hotelurile
aderente
nu
sunt
proiectate de la inceput pentru a
respecta anumite norme.

3.3. Lanturile hoteliere voluntare

De regula, un lant voluntar se creeza la initiativa unui grup

de hotelieri, pe care i leaga aparteneta la o anume regiune
si care (propunandu-si sa ofere un produs relativ tipizat)
definesc un numar de criterii obligatorii, mai mult sau mai
putin restrictive.
Multe dintre lanturi reusesc sa defineasca un produs-tip,
suficient de diferentiat prin tematica, ceea ce le confera o
pozitionare comerciala distincta.
Treptat, lanturile hoteliere voluntare isi extind cercul
aderentilor la scara nationala sau chiar internationala.
Fiecare aderent isi pastreaza independenta juridica si
financiara.
Esenta actiunilor intreprinse vizeaza adoptarea unei
strategii promotionale si comerciale comune, cauza pentru
care uneori au fost numite lanturi de publicitate. Totusi, de
regula, hotelurile isi pastreaza numele initial, adaugandu-si
insa la vedere noua emblema.

3.3. Lanturile hoteliere voluntare

Din punct de vedere juridic, la nivelul fiecarui

lant hotelier se creeza o societate comerciala
sau asociatie fara scop lucrativ, ca entitate
juridica distincta de fondatori.
Calitatea de aderent este temporara: anual se
inregistreaza noi hoteluri care adera, tot asa
cum se inregistreaza si retrageri sau sanctiuni,
soldate cu excluderea hotelurilor care nu se
conformeaza exigentelor. Se apreciaza ca
succesul in realizarea obiectivelor se bazeaza
tocmai pe o politica riguroasa, cu controale
severe.
Hotelurile aderente pot face parte, concomitent,
din mai multe lanturi hoteliere voluntare.

3.3. Lanturile hoteliere voluntare

Costurile de aderare depind de serviciile oferite.

- In general, este vorba de o taxa de intrare, la care se
adauga o redeventa anuala de 0.5 1.0% din cifra de
afaceri in functie de lant.

Coerenta politicilor comerciale si serviciile

propuse aderentilor difera de la un lant la altul:
- Unele lanturi au mijloace restranse de actiune, urmare a:
unui numar insuficient de aderenti, notorietate limitata (pe
care o imagine favorabila nu poate sa o compenseze),
credibilitate aproximativa.
- Altele insa creeaza produse cu tema si desfasoara o
activitate apropiata de cea a lanturilor hoteliere integrate:
impugn norme, intreprind actiuni de marketing direct
(mailing), intocmesc si utilizeaza fisiere de clienti,
efectueaza controale de calitate, dispun de agenti de
vanzari, pun la dispozitie produse de primire cu sigla (sapun
tip turist etc).

3.3. Lanturile hoteliere voluntare

Principalele avantaje-servicii care pot fi oferite hotelurilor aderente de

un lant voluntar sunt:

asocierea la lantul hotelier a unei societati furnizoare de echipamente

sau produse alimentare si, in general, obtinerea de preturi
preferentiale in relatiile cu furnizorii agreati;

acordarea de asistenta tehnica si consultanta de gestiune de catre

responsabilii alesi si salariatii permanenti de la nivelul lantului;

campanii promotionale si editarea de ghiduri incluzand toate

hotelurile aderente, cu difuzare pe scara larga in hotelurile lantului,
agentii de voiaj etc.;

birou de rezervari informatizat;

constituirea unei liste a furnizorilor agreati;

posibilitati de finantare preferentiala.

Principiul de baza al structurilor de lant: utilizarea in comun a serviciilor
specializate. Majoritatea lanturilor hoteliere voluntare nu ofera structuri
de reprezentare complexe: birou de rezervari, forte de vanzare (agenti de
vanzare), campanii promotionale etc. Totusi, daca cele mai mari hoteluri
din lume au nevoie de asociere (ex. RITZ Paris si Madrid), cu atat mai
mult hotelurile mici, putin cunoscute.

3.4. Contractul de management

hotelier
Def: Contractul de management este un act prin
care o persoana (mandant sau proprietar) ii acorda
alteia (mandatar sau manager) puterea de a produce
in contul su unul sau mai multe efecte juridice.
Acest lucru presupune, in principiu, puterea acordata
mandatarului de a actiona in numele mandantului si
de a-l reprezenta din punct de vedere juridic.
In practica insa, mandatarul actioneaza in nume
propriu, pe contul (risul) mandantului si fara sa-l
reprezinte pe acesta din urma cu adevarat.
Contractul de locatie a gestiunii corespunde
situatiei in care locatarul exercita exploatarea directa
a hotelului pe contul sau.

3.4. Contractul de management hotelier

Fie ca este vorba de un contract de

management, fie de un contract de
locatie
a
gestiunii,
proprietarul
fondului
de
comert
(investitor
independent
sau
societate
de
exploatare-filiala)
incredinteaza
gestiunea acestuia societatii de
gestiune a grupului, detinatoare a
unui savoir-faire recunoscut.

3.4. Contractul de management hotelier

remuneratia (taxele) la care este indreptatita

societatea de gestiune: este conditionata de
rezultatele obtinute (3-6% din cifra de afaceri, la care
se adauga pana la 20% din rezultatul brut din
exploatare).
- Aceasta remuneratie recompenseaza concesiunea
marcii (taxa de licenta) si serviciile de gestiune a
hotelului.
- De la caz la caz remuneratia poate sa includ si
alte redevente (comisioane), cu privire la serviciul
de rezervari, societatea de aprovizionare,
marketing.
Durata: contractul de management se intinde pe o
perioada de 15-20 de, ani sau se limiteaza, initial, la
o perioada de 3-5 ani aceasta oferind posibilitatea
suplimentara de renegociere la termen a unor clauze.

3.4. Contractul de management hotelier

Mandatarul asigur:
defineste si aplica politica de comercializare, precum si programele de publicitate si de relatii
publice
impreuna cu proprietarul stabileste bugetul si calendarul activitatilor de inaugurare
(programul de predeschidere);
asistenta pentru organizarea diferitelor servicii ale hotelului;
aprovizionarea si formarea stocurilor initiale;
recrutarea si pregatirea profesionala a personalului, care, formal, este angajat al
proprietarului; face exceptie personalul de conducere superioara, care poate fi angajat al
mandatarului, cheltuielile aferente fiind suportate insa tot de proprietar;
stabilirea tarifelor si preturilor, precum si a politicii de credite;
promovarea vanzarilor si distribuirea pliantului hotelului;
utilizarea marcii;
aplicarea politicii comerciale generale a lantului;
controlul permanent si analiza rezultatelor.
intretinerea echipamentelor;
organizarea generala a hotelului;
incasarea prestatiilor hoteliere;
gestiunea personalului (angajare, salarizare, pregatire profesionala, conditii de munca,
concediere);
politica de aprovizionare (alegerea produselor, selectia furnizorilor, negocierea si semnarea
contractelor);
gestiunea financiara si contabila.
Practic, proprietarul nu intervine in gestiunea curenta, ci este indreptatit numai la operatiunile
de repartizare a rezultatului brut din exploatare, inclusiv investitii de inlocuire.

3.4. Contractul de management hotelier

Rezilierea contractului de management

Managerul poate rezilia contractul daca:
Investitorul nu finanteaza in suficienta masura
fondul de rulment necesar;
nu reinnoieste echipamentele uzate;
vinde fondul de comert sau patrimoniul
imobiliar.
Investitorul poate rezilia contractul de management
in situatia in care societatea de gestiune-mandatar
nu-si atinge obiectivele de:
grad de ocupare,
rata a rentabilitatii,
cash-flow,
calitate a serviciilor.

3.5. Franciza hoteliera

Def: Contractul de franciza este contractul
prin care o intreprindere producatoare sau
prestatoare de servicii (denumita cedent sau
francizor), in schimbul unei remuneratii,
concesioneaza
unei
alte
intreprinderi
(denumita cesionar, francizat sau beneficiar)
marca sa de produs sau de serviciu, impreuna
cu asistenta tehnica si ansamblul mijloacelor
si metodelor de comercializare, apte sa
asigure gestiunea in cele mai bune conditii de
rentabilitate.

3.5. Franciza hoteliera

Esenta contractului de franciza consta in:

franciza, de regula, este insotita de o garantie de
neconcurenta
(exclusivitate
teritoriala
a
beneficiarului), ca si de punerea la dispozitie a
serviciilor comune specifice la nivel de lant;
beneficiarul utilizeaza in interesul sau marca
apartinand francizorului, cu toate atributele (sigla,
slogane etc.);
beneficiarul (hotelier independent) si francizorul
sunt autonomi din punct de vedere financiar-juridic;
remuneratia francizorului consta intr-o taxa de
afiliere, urmata de redevente de exploatare a
hotelului.
beneficiarul isi desfasoara activitatea pe baza knowhow-ului conceput si verificat de catre francizor;

3.5. Franciza hoteliera

Durata: limitata (ex: 10 ani). De regula, valabilitatea sa este prelungita.

Francizorul va impune un caiet de sarcini cuprinzand norme (standarde)
de prestare a serviciilor.
Cu cat ponderea hotelurilor francizate in totalul hotelurilor unui lant
este mai mare, cu atat incadrarea in prevederile normelor ridica mai
multe probleme si implica proceduri riguroase de control (prin
inspectori sub acoperire, vizite mister etc.)
Serviciile oferite de catre francizor sunt diferite de la un lant la altul.
Remuneratia se stabileste, in primul rand, in functie de
complexitatea acestor servicii.
Taxa initiala de afiliere sau de cumparare a licentei este o suma
forfetara sau determinat de numarul de camere. In schimbul taxei
de afiliere, francizorul concesioneaza dreptul de utilizare a marcii
pentru serviciile hoteliere prevazute in contractul de franciza, dreptul
neintinzandu-se si asupra altor servicii.
Ansamblul serviciilor asigurate hotelierului independent de catre
francizor cuprinde: servicii de baza, servicii ocazionale si servicii
optionale.

3.5. Franciza hoteliera

Serviciile de baza includ punerea la dispozitie a savoir-faireului, asistenta tehnica, consultanta, controale periodice,
exclusivitatea teritoriala, actiunile promotionale.Know-how-ul
care este elemental essential presupune obligatia de
comunicare, prin transmiterea verbala (stagii de formare) si in
scris (manuale de proceduri standard). Remuneratia serviciilor
de baza se face annual sau pe fractiuni dintr-un an. Ea se
calculeaza fie ca procent din cifra de afaceri a activitatii de
cazare (2-6%), fie ca procent din cifra de afaceri totala, fie ca
suma forfetara/camera/an.
Serviciile ocazionale reprezinta asistenta pe care hotelul
francizat o poate solicita in mod expres (consultanta pentru
publicitatea locala, experti in gestiune, inginerie, relatii publice).
Serviciile sunt facturate pe baza salariului orar al consultantului,
majorat cu un procent de acoperire a cheltuielilor generale.
Serviciile optionale cuprind prestatii a caror organizare la nivelul
lantului este facultativ. Dintre acestea, unele servicii
(publicitatea, rezervarile) se dovedesc tot mai indispensabile.
Remuneratia este stabilita pentru fiecare prestatie in parte.