Sunteți pe pagina 1din 35

PIAA SERVICIILOR DE

TRANSPORT AERIAN
CURS 8

Situaia pieei

Transporturile aeriene - elementul cheie al industriei cltoriilor i turismului

Genereaz venituri anuale de aprox. 1000 mld US$

47% dintre turitii internaionali cltoresc cu avionul.

Peste 40% din comerul mondial transportat pe calea aerului

29 mil. locuri de munc directe, indirecte i induse;

Impactul economic global 2 960 mld. USD 8% din PIB mondial

Ritm de cretere superior PIB mondial - rat de cretere anual medie de 6,2%.n timp
ce ritmul de cretere real a PIB-ului mondial a fost de dou ori mai mic.

Scdere continu, dei lent, a profitabilitii ntregii ramuri.

900 linii aeriene la nivel mondial flot de 22 000 avioane 1 670 aeroporturi reea
de rute de sute de milioane de km

25% din vnzrile companiilor sunt dependente de transportul aerian

Transportul aerian

Transportul aerian industrie - activiti direct legate de


transportul persoanelor i bunurilor pe calea aerului

1. Servicii de transport aerian:

aeroporturi
aviaie comercial:

transportul de pasageri (curse de linie i curse charter),


transportul de marf (cu avioane cargo, avioane de transport combinat
pasageri/marf sau de pasageri, cu marf transportat n calele
avionului) i
transport de mesagerie expres i de pot.

aviaie general include utilizarea privat a avioanelor i serviciile


de avion-taxi.
controlul traficului
alte activiti legate de pasageri sau marf activities directly serving
passengers or providing airfreight services

2. Industria aeronautic producia i mentenana

aeronavelor i subansamblelor

Avantaje ale activitii de transport aerian

Cauz a expansiunii transporturilor aeriene - superioritatea


performanelor aparatelor de zbor - avantaje:

Rapiditatea - independenei relative a transporturilor aeriene fa de condiiile de


mediu, precum i parametrilor tehnici ai aeronavelor.

Flexibilitatea - capacitatea aeronavelor de a fi convertite la specificul de transport al


pasagerilor, mrfii i potei sau pentru prestarea unor servicii utilitare.

Oportunitatea - necesitatea accesului n timp real la un act de consum, de


documentare, de producie.

Regularitatea - modul de organizare a acestora.

Economicitatea reducerea costurilor de operare s-au redus - practicarea unor


preuri tot mai atractive, accesibile unei mase tot mai mari de public.

Comoditatea - condiiile confortabile de transport la bordul aeronavei + ci i la


dotrile din spaiile anexe de la so
l
Securitatea - determinat de factorii tehnici (performanele tehnice ale aeronavelor i
dotrilor aeroportuare), factorii umani (pregtirea personalului i dimensionarea
adecvat a echipajului), factorii meteorologici, factorii politici (pirateria aerian).

Particularitile economice ale pieei TA

Dinamic susinut - din anii 70, evoluia ntregului sector s-a produs ntrun ritm mediu anual de peste 6%

Intensificarea concurenei - politica de liberalizare a transporturilor


aeriene

Vulnerabilitate - receptarea mutaiilor tehnice, politice, economice i


sociale de pe plan mondial

Eterogenitate - cele patru categorii de trafic (pasageri, marf, pot, utilitar)


au avut ritmuri diferite de evoluie, fiind influenate de factori specifici fiecrei
categorii a cererii de transport

Evoluie ciclic: n timp i geografic - propriul su ciclu economic - prezint


defazri n raport cu ciclul economic mondial.

Organizarea ofertei de TA

SUA (20%) i Marea Britanie (10%) - 30% din oferta


mondial a serviciilor de transport aerian.

Operaiile de transport aerian - dou variante:


curse

de linie (regulate)

FSC
LCC

curse

charter (neregulate) sau la cerere - aproximativ 17% din


traficul internaional de pasageri.
O curs regulat este eficient n condiiile unui coeficient de
umplere de 30 %, pe cnd cursa charter are nevoie de
acoperirea a cel puin 80 % din capacitate, pentru a fi eficient.

Cererea pentru serviciile de transport


aerian

Piaa transporturilor aeriene de pasageri - variabile:

Evoluia cererii a demonstrat existena unei:

veniturile consumatorilor,
tarifele practicate de companiile aeriene
oferta de servicii de transport aerian a companiilor aeriene.

elasticiti ridicate la venit - corelarea creterii economice exprimat prin


PIB/locuitor cu cererea de transport aerian/locuitor din fiecare ar
redus la tarife
inelasticitti fa de structura i volumul serviciilor oferite.

Factori de natur socio-economic:

dimensiunea familiei
dimensiunea timpului liber pltit (a concediilor)
gradul de colarizare sau educaie
liberalizarea transporturilor aeriene
integrarea regional

Segmentele cererii de TA

Cererea pentru cltoriile de vacan:

tendina de a crete mai rapid dect cele de afaceri


elastic la pre
raportul vacan-afaceri n cltoriile aeriene pe plan mondial este
astzi de aproximativ 80/20

Cererea pentru cltoriile de afaceri:

inelastic la pre
important pentru companiile aeriene - pot adopta o politic tarifar
compensatorie

n scdere:

noi modaliti electronice de stabilire a contactelor - videoconferine


msurile de securitate
marile corporaii - negociaz reduceri de tarife 20 - 30%
extinderea modelului de sharing n ce privete avioanele de afaceri
private jets 10% din pasagerii first class

Situaia pieei transportului aerian

Dereglementarea n TA

SUA - The Airline Deregulation Act - 1978 Carter i


ulterior Reagan
Marea Britanie din 1980 Thatcher
UE gradual 3 etape 1988, 1990, 1993:

Licen comunitar: operare liber pentru toate companiile ce


sunt beneficiare ale unei licene comunitare

acces liber pe pia

libertate de stabilire a tarifelor

Efectul dereglementrii pe termen scurt:

posibilitatea selectrii rutelor


posibilitatea stabilirii tarifelor
posibilitatea ptrunderii pe pia a unor noi operatori
posibilitatea operrii de rute n sistem hub-and-spoke

Rutele aeriene

Varietate de forme:

aspect liniar

reea sau grilaj (grid)

aspect radial

Sistemul hub-and-spoke:

Creterea eficienei:

Concentrarea diverselor faciliti ptr. transport n locaii mai puine

Reduceri de cost capaciti de utilizare mai mari

Utilizarea unor avioane mari, mai eficiente dpdv al costurilor

Gruparea pasagerilor ptr. zboruri lung-curier

A dat posibilitatea marilor transportatori s ating poziii dominante pe anumite piee sau rute

Creeaz posibilitatea implementrii unui sistem integrat de rezervare i stabilire a


conexiunilor prin stabilirea de aliane cu linii aeriene locale (commuter airlines).

Metoda de a reduce
numrul conexiunilor
ntre noduri stabilirea
unui nucleu hub
n primul caz e nevoie
de 10 conexiuni
n al doilea caz e
nevoie numai de 4
conexiuni

LIBERTILE AERULUI

Cu excepia situaiilor speciale (de natur politic sau militar), primele dou liberti se acord
pe baz de reciprocitate i n mod automat

Pentru acordarea celorlalte trei liberti, guvernele iniiaz tratative n decursul crora sunt
negociate o serie de condiii privitoare la drepturile de trafic ale companiilor aeriene din fiecare
ar

A treia i a patra libertate sunt ntotdeauna acordate mpreun

A asea libertate reprezint, de fapt, libertile 3 i patru interconectate, fiecare opernd n cadrul
unui acord bilateral.

n funcie de poziia geografic, o ar poate sau nu s aib posibilitatea de a transporta pasageri


n cadrul libertii 6. De pild, Europa este bine plasat, n timp ce Australia nu este.

A opta libertate este acordat foarte rar

Europa este un caz special: companiile europene beneficiaz de libertile 5 i 7 pentru curse
internaionale n cadrul UE din 1973, i de libertatea 8 din 1997.

ALIANE STRATEGICE

Tipurile de aliane specifice industriei de


transport aerian:

Aranjamentele de partajare a veniturilor


(Revenue pooling)
Partajarea codurilor (Codesharing)
Aranjamente de partajare a spaiului de zbor
(Block Space Agreements sau Block Spacing)
Aliane cu participare la capital (Aliane de
acionariat)

ALIANE STRATEGICE

1. Aranjamentele de partajare a veniturilor (Revenue


pooling)
-

Partajarea veniturilor din operarea pe aceeai rut - reacie la


dificultile create de utilizarea incomplet a capacitii de
transport a fiecrei companii.

companiile partenere (de obicei o pereche) au ocazia s ofere


serviciul pe piaa si s profite de o expunere maxim - veniturile
obinute se mpart n mod egal.

Acest tip de alian tinde s domine pe anumite rute, fiind


semnalat prin utilizarea ambelor numere de zbor: de
exemplu, VO (Tyrolean Airlines)/AF (Air France) 2653 pentru ruta
Innsbruck Paris Charles de Gaulle, sau El (Aer Lingus)401/HX
(Hamburg Airlines)401 pentru ruta Dublin Hamburg Stuttgart.

ALIANE STRATEGICE
2. codesharing-ul reprezint un acord intre doi transportatori de a utiliza codul
specific unuia dintre ei, pe curse operate de ctre celalalt transportator.

In acest mod, partenerii pot comercializa o rut format din dou zboruri ca
i cum ar fi un zbor direct, in ciuda faptului ca sunt operate de transportatori
diferii.

Beneficiile pasagerilor: reducerea nivelului tarifelor practicate, facilitarea


operaiunilor de check in (mbarcare), posibilitatea fiecrei companii de a
profita de avantajele programelor de fidelitate pe zborurile operate de
compania partener, transferuri mai scurte intre zboruri.
3. aranjamente de partajare a spaiului de zbor (Block Space Agreements sau Block
Spacing)

In cadrul acestor aranjamente o companie accepta sa cumpere un bloc


reprezentnd un anumit numr de locuri pe o anumita rut a unui alt
transportator, urmnd s le promoveze i s le revnd sub propriul numr de
zbor.
4. Aliane cu participare la capital (Aliane de acionariat)

Valul de dereglementri din domeniul transporturilor aeriene a determinat o


relaxare a reglementarilor naionale privind proprietatea strin a
companiilor de transport aerian naionale

Distribuia serviciilor de transport aerian

Galileo International (Apollo) 100% Cendant Corp


a purtat iniial denumirea de Apollo, fiind proprietatea companiei Covia din SUA.
Aceasta s-a aliat cu consoriul european Galileo (cei 4 membrii fondatori ai
consoriului fiind Alitalia, British Airways, KLM i Swissair) iar apoi a fuzionat cu acesta
i a format Galileo International, la care s-a asociat i Canada.
GALILEO ofer servicii de rezervare, informaii si alte produse cum ar fi: Galileo
Wireless, Galileo e-cruise, XML Select si Galileo View Trip. De asemenea, cu un an n
urm Galileo a oferit serviciul RailMaster care este un aranjament de rezervare pe
cile ferate franceze.
Amadeus 25% Air France, 25% Iberia, 25% Lufthansa, 25% SAS-> public
ofer servicii de marketing distribuie, dar i instrumente de vnzare pentru toate
companiile din industria transporturilor.
AMADEUS ofer clientelei sale i programe de gestionare a procesului de vnzare i
a reelei de ageni. AMADEUS este leader n Europa i n America de Sud, avnd o
cot important i pe pieele american, african i asiatic
Sabre 100% public (AA + Abacus din Asia a vndut participarea de 82.2%)
vinde aranjamente turistice i soft pentru agenii cu care lucreaz. De asemenea,
compania este proprietara site-ului Travelocity. care ofer servicii on-line
consumatorilor.
Worldspan Delta 40%, Northwest Airlines 34%, Trans World Airlines (filial a AA)
26%
Compania titular a sistemului este organizat astfel nct s poat desfura trei
categorii de activiti: distribuia propriu-zis a serviciilor de cltorie i turism,
comer electronic i servicii de consultan i nu numai, oferite ageniilor de turism.
WORLDSPAN este leader in ceea ce privete vnzarea electronic n industria
transporturilor, ocupnd 50% din piaa vnzrilor on-line.

Promovarea pe piaa serviciilor de


transport aerian
Trei sisteme promoionale:

programul pentru zboruri frecvente (FFP) - schem de


recompensare a clientelei fidele unei anumite companii aeriene

bonificaii corporative (CR) - beneficiarul punctelor acumulate


nu mai este voiajorul, ci firma n contul creia se execut voiajul

comisioane suplimentare pentru ageniile de voiaj (TACO) semnific pentru agenii de voiaj ceea ce primele dou scheme
promoionale au reprezentat pentru pasagerii i corporaiile
beneficiare ale serviciilor de transport aerian - companiile
aeriene recompenseaz pe acei ageni de voiaj care le
favorizeaz atunci cnd execut ticketing-ul pentru clientela lor

Compania 'low cost' pe piaa transporturilor


aeriene

Operatori aerieni de curse regulate ntr-un sistem


point-to-point (rute directe, fr escale sau
schimbri ale aparatului de zbor) i care ofer
servicii no-frills; angajaii acestor companii sunt
pltii la un nivel situat sub media sectorului de
activitate al transporturilor aeriene de pasageri
Diferene:

rutele deservite
productivitatea muncii
comercializarea serviciilor
reeaua de rute - point-to-point vs. hub & spoke
costurile cu fora de munc
parcul de avioane

LOW-COST CARRIERS

Produse simple (no frills):


Fr mese, buturi sau snack-uri gratis
Spaii nguste, capacitate mai mare
Fr rezervri de loc
Fr scheme promoionale pentru
pasageri

Poziionare
Oameni de afaceri sensibili la pre, n
general cltorii de plcere
Trafic pe distane scurte cu rute point-topoint
Aeroporturi secundare
In concuren cu toi transportatorii
Costuri reduse de operare
Salarii i taxe de aeroport reduse
Costuri reduse pentru service, training i
personal auxiliar datorit omogenitii flotei
Productivitate mare a resurselor:
perioad foarte scurt de ateptare la sol
datorita procedurilor simple de mbarcare,
Timpi scuri de curenie
Vnzri simplificate (procentaj mare de
vnzri on-line)

LINIILE AERIENE LOW COST N EUROPA

Liniile aeriene low cost europene sunt un fenomen al anilor 90

Expansiunea acestor low cost carriers a coincis cu ultima dereglementare a


pieei serviciilor aeriene n Europa - anii 1990

Adevraii exponeni ai acestui tip de firme au aprut n anii 90 n insulele


britanice (Ryanair - Irlanda) si s-au inspirat din modelul Southwest Airlines
din SUA

Piaa se caracterizeaz prin expansiunea companiilor deja existente


(Ryanair, easyJet, Go, buzz), intrri noi (Basiq Air, bmibaby), preluri (Go de
ctre easyJet) si falimente cu ieiri de pe pia (AB Airlines, Debonair,
Volareweb)

Urmnd exemplul Marii Britanii, low-cost carriers au nceput s domine


ntregul continent, adeseori cu marketing i preturi agresive

Low-cost airlines depesc capitalizrile la burs ale unor companii de


renume i prezente de mult mai mult timp pe pia

Company Profile: Ryanair

Company Profile: easyJet

Comparaie ntre companiile low-cost din Europa

Segmentarea clientelei

- Intrarea pe pia a low cost carriers va segmenta i mai accentuat clientela.


- Concentrare mai atent asupra diferitelor segmente, n special pentru rutele
scurte (Dual Market: pentru cei preocupai de calitate i cei preocupai de
pre)
- Concurena mai acerb pentru consumatorii sensibili la pre

Evoluia pieei n Europa


Piaa european va continua s creasc, dar cu randamente medii descresctoare

Structura pieei - tendine

Reele / aliane:
trei aliane in Europa, fiecare cu o
linie aeriana de frunte (AF, BA,
LH)
O treime din transportatorii
prezeni azi vor iei de pe pia
sau i vor pierde independena
Low cost carriers
Cot de pia semnificativ n
interiorul Europei
Dou sau trei companii de succes
dpdv financiar (avantaj
comparativ, primul intrat pe pia
etc.)
Charter-e
pierderea cotei de pia n
favoarea low cost carriers pe
curse intra-europene
Transportatorii charter nenglobai
n concerne mai mari sunt expui
pericolului low cost carriers

Provocri
Network carriers

Low cost carriers

Charters

Provocri

Control strategic al
costurilor pe termen
lung
Identificarea valorilor i
a clientelei int
Alinierea ofertei la cele
de mai sus

Ocuparea rapida a
pieelor noi
Crearea si consolidarea
poziiei dominante pe
pia
Controlul strict al
costurilor si respectarea
schemei de low cost

Pstrarea avantajului
de capacitate mare n
concurenta cu low cost
carriers
Integrare maxim

Segmente de
clieni

Orientare ctre
calitate; business class
Pasageri pe rute mai
lungi

Orientare ctre pre


Distante scurte

Concedii, oferte
pachet pe distante
scurte i lungi

Distribuia on-line

Transformri:
ale caracteristicilor consumatorilor: mai educai, cu o expunere
mai mare la piaa (oferta) turistic
ale preferinelor consumatorilor: cutarea unor experiene de
cltorie ct mai inedite
ale procesului decizional: achiziionarea de produse turistice
personalizate
mediu internaional intens concurenial
ofertanii de turism -> gam divers de produse - > gradul de
detaliere a informaiei transmise consumatorilor, precum i claritatea
acesteia eseniale pentru asigurarea satisfaciei
nevoia de profesionalism n managementul informaiei utilizarea
tehnologiei pentru culegerea, procesarea, diseminarea i
comunicarea informaiei.
Tehnologia - enabler:
permite companiilor din turism s creeze produse i servicii care
s rspund nevoilor individuale ale consumatorilor
contribuie la crearea i oferirea de valoare
contribuie la creterea competitivitii companiilor

Distribuia on-line

Comerul electronic nou canal de distribuie a ofertei turistice


33% dintre tranzaciile on-line au legtur cu turismul
din ce n ce mai muli consumatori folosesc Internet-ul pentru
cutarea de informaii turistice.
pentru liderii pieei americane - Expedia i Travelocity, precum i
pentru mai noua companie Orbitz, rata de conversie a persoanelor
care caut informaii n persoane care rezerv este de aprox. 3.2%,
1.5% i, respectiv, 1.3%.
Forrester Research 20% dintre persoanele care caut informaii
on-line ajung s i achiziioneze oferte turistice motive:

prefer serviciile unui agent de turism


informaia gsit este incomplet
nu au ncredere n ageniile on-line
altcineva se ocup de organizarea voiajurilor
nu cunosc site-urile de profil
nu tiu cum s rezerve on-line
nu tiu s utilizeze Internet-ul

Distribuia on-line piaa european

expansiune rapid
UK, Frana i Germania peste 66% din totalul
vnzrilor on-line.
caracteristici ale pieei europene:
companiile de transport aerian cele mai mari vnzri
- 28% din totalul vnzrilor
turoperatorii 27%
ageniile de turism on-line 26%
companiile de transport feroviar 9%
eBookers:

lasat n 1999- a doua mare agenie on-line european


2005 achiziionat de Cendant

Concurentul britanic cel mai important - Lastminute.com


(achiziionat de Sabre 2005) liderul european
Travelprice.com aprut n 1999 evoluie rapid

Noi metode de distribuie electronic

Agenii click-and-mortar

Agenile de turism on-line adaug o dimensiune uman serviciilor lor - > agenii
on-line a cror funcionare e completat de o reea de agenii tradiionale:

ageniile virtuale ncearc s dezvolte piaa virtual off-line i infrastructura suport

ageniile tradiionale dezvolt infrastructura necesar pentru a oferi clienilor opiunea


trazacionrii on-line

Hotel Reservations Network, Cheap Tickets and Lowestfare.com ofer posibilitatea


rezervrii de bilete de avion i camere de hotel printr-un call centre

site-uri proprii - Carlson Wagonlit group; American Express; Nouvelles Frontires; Club
Mditerrane
Achiziionarea sau formarea de parteneriate cu firme cu prezen on-line:
Accor a cumprat o participare de 2.5% n agenia american WorldRes.com
Cendant a achiziionat Cheap Tickets

2007 - 11 dintre cele mai cunoscute 15 site-uri turistice de retail on-line erau
companii click-and-mortar

Sisteme name-your-price

Clienii joac un rol mai activ n gsirea informaiei i luarea deciziei de


cumprare:

licitaii
sisteme name-your-price licitaii inverse

Succes imediat - 1.5 million vizitatori n primele luni de operare


Priceline.com o gam larg de produse cu discount
Oferta este achiziionat numai dup ce clientul a garantat cumprarea
Lowestfare.com, Cheap Tickets i Travelscape.com companii ce au copiat
modelul Priceline.com