Lista subiecte propuse pentru examenul de Negociere Internationala Facultatea de

Management sesiunea iunie 2014

1. Caracterizai stilul de negociere american.
2. Caracterizai stilul de negociere arab.
3. Caracterizai stilul de negociere britanic.
4. Caracterizai stilul de negociere francez.
5. Caracterizai stilul de negociere german.
6. Caracterizai stilul de negociere japonez.
7. Caracterizai stilul de negociere latino-american.
8. Caracterizai tehnica amorsrii.
9. Caracterizai tehnica bilanului.
10. Caracterizai tehnica celor patru trepte.
11. Caracterizai tehnica falsului pilot.
12. Caracterizai tehnica pe picior greit.
13. Caracterizai tehnica piciorul n u.
14. Caracterizai tehnica ua n nas.
15. Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste?
16. Care sunt caracteristicile culturilor cu grad ridicat de evitare a incertitudinii?
17. Care sunt caracteristicile culturilor nalt contextuale?
18. Care sunt caracteristicile culturilor individualiste?
19. Care sunt caracteristicile culturilor monocronice?
20. Care sunt caracteristicile culturilor policronice?
21. Care sunt caracteristicile culturilor slab contextuale?
22. Care sunt condiiile de baz pentru existena negocierii?
23. Care sunt dimensiunile negocierilor internaionale?
24. Care sunt principiile de baz ale negocierii?
25. Care sunt principiile negocierii obiective?
26. Comentai o stratagem axat de exercitarea de presiune, la alegere.
27. Comentai o stratagem de inducere n eroare, la alegere.
28. Comentai o stratagem de manipulare a emoiilor, la alegere.
29. Concesie vs. compromis.
30. Dai exemple de culturi foarte expresive, moderat expresive i rezervate conform
modelului de comportament propus de Gesteland.
31. Dai exemplu de minim 3 stratageme de temporizare.
32. n ceea ce privete rezultatul negocierii, detaliai situaiile posibile.
33. La ce se refer dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui Trompenaars?
34. La ce se refer dimensiunea universalism vs. particularism n viziunea lui Trompenaars?
35. La ce se refer mandatul de negociere?
36. Presiunea timpului.
37. Tactica ultimelor vagoane.
38. Tehnica ancorrii.
39. Tehnica nestorian.
40. Tipuri de culturi dup dimensiunea aciune i risc, n cazul diferenelor culturale ale
lui Hofstede.
41. Tipuri de culturi dup dimensiunea distana fa de putere, n cazul diferen elor
culturale ale lui Hofstede.
42. Tipuri de culturi dup dimensiunea masculinitate vs. feminitate, n cazul
diferenelor culturale ale lui Hofstede.
43. Tipuri de culturi dup dimensiunea modul de structurare a spaiului, n cazul
diferenelor culturale ale lui Hall.
44. Tipuri de culturi dup dimensiunea modul de structurare a timpului, n cazul

diferenelor culturale ale lui Hall.

45. Tipuri de culturi dup dimensiunea omul n societate, n cazul diferenelor culturale
ale lui Hofstede.
46. Tratarea obieciilor.

1. Caracterizai stilul de negociere american.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care
domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de
personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt
ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant.
Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine
definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului
material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire
a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se
mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali
negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se
descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este
expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib
acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat
de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului
pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i
folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai
mult despre forma n care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului
american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou
form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele
comerciale ale locuitorilor evrei.
2 Caracterizai stilul de negociere arab:

Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie
tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care
guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige
aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect
compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o
form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante
sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident. Din aceast
discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii
acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i
chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute
o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului
ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ
a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige
teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care
am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica
serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind
expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert
i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac
negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
3 Caracterizai stilul de negociere britanic.
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative. Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si
ntelegere aparenta. n negociere, englezul, desi bine pregatit, pare amator si chiar naiv. El este de
acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, avnd un umor
natural si de calitate. Ei sunt foarte politicosi si protocolari. Detin informatii pertinente si la zi,
avnd fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite n prealabil, astfel nct
inspiratia de moment joaca un rol minor.
Sistemul claselor sociale functioneaza si n Marea Britanie, deci relatiile potrivite pot determina
reusita proiectelor pe termen lung. Ministerele si asociatiile profesionale reprezinta cele mai
indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. Proiectele mai mari ar
putea necesita recomandari de natura sociala.
Marea Britanie este o societate ordonata, unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu.
ntlnirile si agenda de discutii trebuie stabilite ct mai devreme posibil.
Tocmeala trebuie nceputa dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorul
si l-a propus. Trebuie lasat un spatiu de manevra, dar nu exagerat. Cu siguranta ca partenerii
britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare a tranzactiei.
4 Caracterizai stilul de negociere francez.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile
internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de
negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de
principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a
nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de

Gaule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non".

5 Caracterizai stilul de negociere german.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac.
El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui s fie
cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a
nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis
compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite
interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac
compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele
lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un
grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se
asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor
oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n
vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i
vitez n faza de ofertare.
Caracterizai stilul de negociere japonez
6 Stilul Japonez
Managerii japonezi pun accentul pe dezvoltare si competitivitate. Etapa cea mai importanta este
stabilirea relatiei cu partea opusa. In prima faza ei doresc sa se asigure de seriozitatea partii adverse.
Orientarea lor este pe termen lung, prefera comunicarea verbala in locul celei scrise, deoarece
negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, sunt ermetici,
vagi si neclari in declaratii, nu spun niciodata adevaruri directe, care dupa parerea lor, ar ofensa. Vor
dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelelor ierarhice superioare, statutul are o importanta
deosebita.
In timpul negocierilor ei folosesc predominant comunicarea indirecta si incearca sa evite
confruntarea decisiva. In luarea deciziei se bazeaza pe intuitie sau pe consultarea grupului din care
fac parte. Negociatorii japonezi pot vorbi pe langa subiect minute in sir, abia in final ajungand la
ceea ce doreau sa ilustreze de fapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact. Un stil esential
este tacerea. Pauzele dintre propozitii sunt utilizate pentru a cantari mai bine situatia. De obicei
utilizeaza translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza. Adopta deseori
un comportament pasiv in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa isi epuizeze toate argumentele.
Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza partenerilor si concurentilor lor. Intr-o
echipa de negociere tipica, unii participanti au rolul de simpli observatori ai comportamentelor
verbale si nonverbal, cu scopul de a intelege mai bine negocierea. Se practica si tactica de a da un
raspuns final cu putin timp inainte de ora plecarii partenerilor, astfel incat sa mai poata obtine
cateva concesii.
Formulari de genul propunerea dumneavoastra are multiple posibilitati sau vom avea in vedere
propunerea dumneavoastra pot semnifica, in anumite situaii, rspunsuri negative; ntruct un refuz
net este considerat extrem de nepoliticos, pentru a sugera ca un proiect are putine sanse de realizare,
japonezii vor spune este foarte dificil, ceea ce pentru ei are sensul de este imposibil.
Recomandari:

Persoana care negociaza trebuie sa aiba o pozitie cel putin similara cu cea a negociatorului japonez
Efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza
Sa nu se vina cu avocatul, deoarece acest fapt denota lipsa de incredere
Sa nu se apeleze strict la argumente logice, deoarece componenta emotionala are un rol mai
important in luarea unei decizii
Sa nu puna managerii japonezi in situatia de a admite ca nu cunosc aspecte pe care ar trebui sa le
cunoasca sau ca au gresit
Afisarea unei sigurante prea mari este privita ca o lipsa de delicatete.
7 AMERICA DE SUD SI LATINA
ritmul afacerilor este mai lent, manana (maine) este conceptia de baza;
deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor; negocierile si
afecerile directe sunt preferate in toate cazurile;
intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali;
sunt calzi, prietenosi, ospitalieri;
le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;
la primele intalniri sunt mai formali;
inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor;
negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele cortinei;
recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii in
simulare;
manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp;
revin uneori asupra celor convenite;
compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in SUA;
apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata;
solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.
8 Caracterizai tehnica amorsrii.
Tehnica "amorsarii", cunoscuta si sub denumirea englezeasca de "low-ball" (minge-joasa). Este
una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei n decizia odata luata. Motivele sunt
diferite si n functie de ele discriminam tehnicile: amorsarea /low-ball si cheltuiala inutila /capcana
ascunsa. Perseverarea n decizie n cazul amorsarii este rezultatul ascunderii temporare a unei parti
din adevar, ntrzierii enuntarii adevarului. "A amorsa" nseamna a provoca o actiune printr-o
interventie exterioara, iar n pescuit "amorsa" este momeala pentru peste. Un partener ascunde sau
deformeaza o informatie cheie sau un inconvenient pna ce celalalt ia decizia asteptata, dupa care
celui manipulat i se prezinta "cu onestitate" informatia lipsa, fara teama ca acela va mai da napoi;
el tocmai se decisese ntr-un fel si nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoaste inconvenientele
reale. Manipulatorul evoca, deci, niste avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n
final, in extremis. n strainatate se foloseste mult n comert, mai ales cel de automobile. Manipularea
low-ball functioneaza atta timp ct nu se exagereaza prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalca
legea. Tehnica lasa cale libera pentru renuntare, anulare a deciziei luate n insuficienta cunostinta de
cauza. Interesant este nsa faptul ca partenerul are sentimentul propriei responsabilitati, autonomii,
libertati de decizie sentiment care, dublat de inertia n decizia luata, l face sa ramna la prima
varianta. Ex.: studentii de la psihologie trebuiau sa participe ca subiecti la unul din doua
experimente: desi durau la fel de mult, primul, mai neplacut, echivala cu doua ore de credit,
celalalt, mai agreabil, cu o singura ora. Unii studenti au fost lasati sa aleaga, altii au fost fortati sa
opteze pentru testul A. Dupa aceea li s-a spus ca, de fapt, ambele echivalau cu o ora si se puteau
razgndi. Majoritatea - 75% din studenti - nu au mai revenit asupra deciziei initiale si au mers la
testul mai neplacut, desi nu cstigau mai mult n "costul de timp". Ex. O doamna obtine de la sotul
sau acordul si suma limita de 500.000 lei ca sa cumpere alta canapea n sufragerie. La magazin
vede una de 450.000 verde-bronz, exact culoarea asortata la bejul peretilor. Dar vnzatorul o invita
sa-i arate ultimul model al lunii, care este roz si costa 499.000 lei, deci cu o culoare nepotrivita si
mai scumpa. Dar, atentie, urmeaza informatia cheie. falsa: va primi n dar si o minunata veioza cu

halogen de 800.000 lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozul
cu bejul sunt o combinatie de un rafinament extrem si n plus veioza este o adevarata bijuterie,
dupa care se retrage grabit trimitnd-o la un coleg pentru ncheierea actelor. Acela ntocmeste
contractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii nca n mna, cumparatoarea
ntreaba daca poate lua acum veioza; dar afla de la functionar ca numai primii 10 cumparatori au
primit o veioza, saptamna trecuta. Daca doreste, poate cumpara una la pretul de 750.000 lei.
Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da napoi si da banii, cei 499.000 lei. Rezultatul? S-a
ales cu o canapea mai scumpa si neasortata. Ex.: vezi niste linguri de 7.000 lei bucata; nu ai
nevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 6
bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. La casa afli ca de fapt costa 10.000 lei, ntruct
eticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. "Daca stiam ca costa
10.000 lei, nu la mai luam, dar. fie" si le cumperi. Ex.: profesorul i-a anuntat pe studenti (grupul
nemanipulat) ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptamna cte o ora, dar ca va
trebui sa vina nainte de nceperea normala a programului, la ora 7 dimineata. S-au oferit foarte
putini - 31%. Altora le-a ascuns informatia privind ora matinala pna ce a obtinut acordul lor de a
participa (a obtinut un acord de la 56 % din studenti), apoi i-a informat ca activitatile sunt
programate dimineata, la ora 7. Dintre acesti 56%, aproape toti (95%) si-au mentinut hotarrea
chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente n laborator asa cum
promisesera, deci angajamentul n conditie de amorsare nu fusese formal (oficializat, scris). Ex.:
mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care ti inspira mila pentru ca tine un sugar n
brate, opresti si-i deschizi portiera sa urce. Ea urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, ci
cu doi prieteni care s-au dus dupa tigari si. iata-i ca au aparut. Nu mai poti refuza si-i ncarci pe
toti n masina ta.
9 Caracterizai tehnica bilanului
Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se intentioneaza fortarea
finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta,
urmareste sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza.
Avantajele sunt mai puternice dect dezavantajele. Aceasta tehnica isi propune sa evidentieze
avantajele care se vor obtine in urma incheierii politei de asigurare in detrimentul
dezavantajelor.Dezavantajele puse in balanta vor fi nesemnificative in comparatie cu avantajele?
Exemplu in cazul unei polite de asigurari , prin incheierea acestei asigurari de viata veti beneficia
de peste 30.000 de dolari , ar fi bani dvs investiti si nu cheltuiti .Ar fi un mic inconvenient plata in
prima luna a 50 de dolari dar sunt convins ca pentru o persoana cu situatia dvs aceasta nu este o
suma semnificativ in plus daca in aceasta perioada intervine un accident veti beneficia de o polita de
pina la 50.000 de dolari
10 Caracterizai tehnica celor patru trepte.
Tehnica celor patru trepte
Aceasta tehnica este mai subtila dect abordarea care are n vedere doar solutia maxima si
cea minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul si fixeaza patru solutii,1[2] ierarhizate dupa
propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural, doar de
forma;
Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar destul de avantajoasa pentru
partener, care va fi adoptata doar n caz de repliere;
1

Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener;

Treapta nti-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezinta la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditatii ei si aratnd ca
aceasta nu este nici realista, nici echitabila. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul,
facilitnd totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti,
la care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca, n final, sa se propuna treapta a doua ca
ultim compromis.
11 Caracterizai tehnica falsului pilot.
Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii "ferme" asupra unor puncte presupuse
importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare insemnatate. Aceste pretentii (falsul
pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat
importante.
Falsul pivot
Manevra Falsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. Ea consta in
avansarea de false pretentii, la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale, intelept pastrata de
rezerva.
Este ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda, anuntandu-si noii clienti ca este
obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. O asemenea pretentie domoleste cererile de
conditii speciale. Acelasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri
anuale.
De exemplu, o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului
pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. Daca aceasta suma minima este fixata la
500.000 euro, un potential client care dispune de un portofoliu de 300.000 euro va fi dintr-o data
pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse, trebuind sa fie fericit ca
macar a fost acceptat in calitate de client.
13 Piciorul n u clasic sau Manipularea Franklin sau cu cerere explicit. Tehnica
piciorul n u are dou variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u cu cerere
implicit. n varianta piciorul n u clasic etapele sunt urmtoarele: printr-o prim cerere
explicit se obine de la subiect un comportament nonproblematic i puin costisitor, ntr-un cadru
de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresat
subiectului, invitndu-l s emit o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o
spontan. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar,
mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi
cu una minor. Mai degrab este dispus s-i fac o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a
mai fcut una, dect cel care i este dator, pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui. Ex. n camera
senatului congresului american, Benjamin Franklin avea un adversar abil i dur, care-l hruia
permanent. S-a gndit s i-l apropie prin a ncepe s-i cear ceva, un fleac pe nu l-ar putea refuza
fr s par caraghios. A aflat c senatorul avea n bibliotec o carte rar i valoroas. I-a scris o
scrisoare prietenoas n care l ruga s i-o mprumute pentru cteva zile. I-a returnat-o la timp,
nsoit de un bileel n care-i exprima admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n camer,
adversarul i-a zmbit de departe, s-a apropiat i i-a ntins mna prietenete, stupefiindu-i pe
colegii de camer. Ex: Poate c cel mai faimos experiment a fost cel din 1966, cnd cercettorii au
sunat un numr de ceteni i le-au cerut s rspund la cteva ntrebri despre calitatea
spunului pe care-l folosesc. Cei mai muli au fost dispui s-i piard ceva timp discutnd despre
spunul pe care-l foloseau. Peste cteva zile aceiai cercettori au sunat din nou, dar de data
aceasta au cerut accesul n cas al unei echipe care s inventarieze toate produsele pe care le

aveau, scotocind toate ncperile i chiar sertarele i biroul. De necrezut, 52,8% au acceptat s le
fie percheziionat casa. Ex.: cetenii dintr-un cartier au fost rugai s accepte instalarea, pe
trotuar, n faa curii, a unei panou mare de circulaie: Conducei cu pruden. Numai 17% au
acceptat. n alt cartier, locuitorii au fost rugai s semneze o petiie pentru nsprirea regulilor de
circulaie preventiv. Aproape toi au semnat. Dup dou sptmni, aceeai echip de cercettori
i-au vizitat pe proprietarii care semnaser, i le-au cerut s accepte panoul n faa curii. Au
acceptat 51%. Ex: n liceu aveam un coleg foarte bun la fizic, relateaz un student. Dei foarte
muli colegi i solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta i nu permitea nimnui s copie dup
el. Cu cteva zile nainte de tez i-am cerut caietul lui de fizic pentru o zi, sub pretextul de a-mi
copia o lecie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a mprumutat caietul, iar la tez mi-a artat
cum se fac cele mai grele probleme. Ex.: un profesor-diriginte relateaz: mai nti rog un printe la
edina cu prinii s adune opiunile de la ceilali prini pentru disciplina opional a copiilor,,
dup terminarea edinei solicit aceluiai printe o sponsorizare pentru coal. Acesta, bineneles,
accept. 1.

Piciorul n u cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (O cumprtoare la

un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la cas pentru 2 minute), dar cealalt este
implicit, comportamentul este solicitat de circumstane (sari n ajutorul angajatei
magazinului, care a rsturnat nite rafturi cu prospecte). De observat aici c cel de al doilea
comportament este n serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare. Este
un gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer
n cazul acesta a face servicii, a ajuta. Primul act este actul preparatoriu i are rol de
mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul ateptat. Este important ca
actul preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii presiunea s nu fie
puternic. Ex.: experimentatorul roag o gospodin care-i fcea cumprturile ntr-un
centru comercial s-i supravegheze sacoa cu alimente, pentru a se ntoarce ntr-un loc
unde i uitase fie un dolar (justificare slab, care produce o presiune mic, deci adecvat,
propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toi banii lui (justificare
puternic, presiune mare, libertate limitat). Revine dup un moment pretinznd c a gsit
ceea ce pierduse i apoi pleac. Cteva clipe mai trziu, din sacoa unui alt experimentator
cade, ca din ntmplare, un pachet, el prefcndu-se c n-a observat nimic. Rezultate: 80 %
din gospodinele la care actul preparatoriu a fost realizat n condiii de justificare slab l-au
alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternic. Lotul de control
deci nesupuse la actul preparatoriu a reacionat n proporie de 35%.

Tehnica piciorului n u cu cerere implicit prezint fa de varianta clasic avantajul c nu mai

trezete suspiciunea din partea manipulatului. Acolo cererile erau succesive i deseori de aceeai
natur, aici actele nu au nimic comun, cel de al doilea, actul ateptat, aprnd ca pur ntmpltor.
14 Caracterizai tehnica ua n nas.
2. Trntitul uii n nas /n fa const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor
pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci
o cerere de mic importan dar care nu avea mari anse de a fi onorat. Altfel spus, pentru a
spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c
vom fi refuzai, ni se va trnti ua n nas. Dup aceea venim cu solicitarea real. Ex.: li s-a
cerut studenilor dintr-un grup devenit astfel de control, s nsoeasc nite tineri
delincveni timp de 2 ore la grdina zoologic. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i
s-a cerut mai nti s accepte a lucra cte dou ore sptmnal, timp de doi ani, n rol de
frate mai mare pentru un tnr delincvent. Au refuzat toi studenii. Imediat ns
experimentatorul a continuat: recrutm, de asemenea, studeni pentru a nsoi tinerii
delincveni ntr-o vizit la grdina zoologic. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% n
condiia de control).

Pentru psihologia social experimental fenomenul ua-n-nas rmne ns o enigm fascinant.

Explicaiile faptului c refuzul unei cereri exagerate predispune individul s accepte ulterior o
cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea tiinific. Sunt ipoteze explicative: a) prin
comparaie cu prima solicitare, cea de a doua va prea mult mai mic dect n realitate; b) de
asemenea, reducnd preteniile, partenerul are cumva sentimentul c am renunat la ceva n
favoarea lui i rmne cu impresia c ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus s ne acorde
favoarea este regula reciprocitii, care susine n acest caz efectuarea unei concesii reciproce.
De aceea este necesar ca ambele cereri s fie formulate de aceeai persoan i ca cererea iniial s
fie excesiv comparativ cu cea urmtoare, real.
15 Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste?
Individualismul caracterizeaza culturile care incurajaza individul sa fie motivat in primul rand de
scopurile si preferintele personale, fiind asociat cu relatiile de egalitate si rolurile flexibile, precum
si cu proprietatea privata. La polul opus colectivismul caracterizeaza culturile care incurajeaza
tendinta individului de a se vedea parte a unui grup social, reprezentand expresia nevoii de afiliere
sau relationare. Colectivismul promoveaza aderarea la norme, respectul fata de autoritati, fata de cei
in varsta, conformismul, fiind asociat cu rolurile stabile, ierarhizate dar si cu incurajarea proprietatii
colective. Colectivismul este o form de antropomorfism. El ncearc s vad grupul de indivizi ca
avnd o singur identitate, similar persoanei [...]. Colectivismul cere ca grupul s fie mai important
ca individual. El cere ca individul s se sacrifice pe sine pentru pretinsul bine al grupului
Colectivismul este de regula privit ca o trasatura caracteristica a comunismului. Este o distorsiune
importanta nu pentru ca regimul comunist din Romania n-ar fi fost colectivist, ci pentru ca, dincolo
de perdeaua de fum a lozincilor, el n-a facut decit sa duca mai departe colectivismul de fond al
societatii romanesti dintotdeauna. Nationalizarea completa a industriei sau colectivizarea
agriculturii au fost masuri tipic comuniste (desi masuri similare de conducere centralizata a
economiei fusesera curente si inainte de razboi), insa colectivismul le depaseste mult in importanta
si generalitate; e mult mai aproape de ce inseamna esenta unui regim politic. In plan politic, regimul
partidului unic comunist nu difera prea mult de regimul Antonescu sau Carol al II-lea. Difera destul
de mult de oligodemocratia antebelica a rotativei guvernamentale sub aspectul competitiei politice,
dar nu difera suficient sub aspectul participarii politice: plusul de libertati politice antebelice de-abia
compenseaza urbanizarea foarte redusa, pentru a da aceeasi societate cu structura accentuat
piramidala, in care elitele conduc in lipsa oricarui control public. Comparatii interculturale realizate
pe dimensiunea individualism-colectivism:
In urma studiilor efectuate s-a constatat ca dimenisiunile culturale sunt influentate de factori
ecologici si economici.
entru a examina atribuirea generala a individualismului la societatile europene si a colectivismului
la culturile arabe, Darwish si Huber au comparat aceste dimensiuni la germani si la egipteni. Autorii
au evaluat doua dimensiuni ale colectivismului si anume : colectivismul orizontal si colectivismul
vertical.
. Individualism versus colectivism
a) Individualism:
- oricine se ngrijeste singur de sine si de propria familie;
- comunicarea n interiorul grupului este redusa;
- sarcina este mai importanta de ct relatia;
- "eu" se considera abordare normala;
- se pune accentul pe initiativa si realizarea individuala;

- legile si drepturile sunt aceleasi pentru toti;

- sunt evitate relatiile de familie la locul de munca;
- angajarea si promovarea se fac pe baza de merite;
b)Colectivism:
- oamenii se nasc n familii mari care continua sa-i protejeze n schimbul loialitatii;
- comunicarea n interiorul grupului este intensa;
- relatia este mai importanta dect sarcina;
- "noi" se considera o abordare normala;
- se pune accentul pe apartenenta la organizatii;
- legile si drepturile pot fi diferite de la un grup la altul;
- angajarea si promovarea se fac n functie de interesele de grup;
- interesele colective predomina asupra intereselor individuale.
COLECTIVISM

INDIVIDUALISM

Interesele colective predomin

Interesele individuale predomin

Legi i drepturi diferite de la un grup la altul

Legile i drepturile se presupun a fi aceleai pentru

Statul rol dominant n sistemul economic

Rol restrns al statului

Relaia patron salariat legtur de grup

Relaia patron salariat are la baz un contract

Angajare i promovare n funcie de interesele de grup

Angajarea i promovarea se fac pe baz de merite

Dimensiunea individualism/ colectivism reflecta masura n care oamenii prefera sa se preocupe de ei

nsisi si de familiile lor, ramnnd independenti din punct de vedere emotional de grup, organizatii,
colectivitati.
arile cu indice ridicat de individualism (SUA, Canada, Australia, Marea Britanie, Suedia) tind
sa acorde o importanta mare initiativei individuale, eticii muncii si exigentelor pietei.
n tarile "colectiviste" (Pakistan, tarile Americii de Sud, Portugalia, Grecia) oamenii prefera
sa apartina unor grupuri si sa se ntrajutoreze. Hofstede ajunge la concluzia ca tarile bogate au un grad
ridicat de individualism, n timp ce tarile sarace au indici ridicati pentru colectivism.
16 Atitudinea fata de incertitudine

GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII

SCZUT

RIDICAT

Linite, calm n situaii ambigue i n condiiiTeama de

de riscuri neobinuite
neobinuite

Legi i reguli puine i generale

situaii

ambigue

riscuri

Legi i reguli multe i precise

Atitudine pozitiv a cetenilor fa deAtitudine negativ a cetenilor fa de

instituii
instituii

Toleran, moderaie

Conservatorism, extremism

a) Evitare mare a incertitudinii

- incertitudinea este perceputa ca un pericol continuu care trebuie sa fie combatut;
- suprimarea ideilor si a comportamentelor care deviaza: rezistenta la nou;
- persoanele sunt preocupate major de asigurarea unei vieti sigure, linistite;
- tinerii sunt priviti cu suspiciune;
- se manifesta o puternica necesitate pentru reglementari si reguli;
b) Evitare mica a incertitudinii
- incertitudinea este un aspect normal al vietii;
- toleranta ideilor si a comportamentelor care deviaza sau sunt inovatoare;
- persoanele manifesta vointa n a-si asuma riscuri pe parcursul vietii;
- sentimente pozitive fata de tineri;
- se considera normal sa apelezi la ct mai putine reguli cu putinta.
Aceasta dimensiune se refera la masura n care membrii unei culturi se simt amenintati n
conditii de incertitudine, prefernd predictibilitate si stabilitate.
arile n care populatia se teme de incertitudine tind sa aiba o sustinuta nevoie de securitate si
o mare ncredere n experti si cunostintele lor (Grecia, Japonia, Portugalia, Belgia).
Culturile cu grad scazut de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor,
care sunt asociate viitorului incert (Danemarca, Suedia, UK).
Intr-o societate cu indice redus de evitare a incertitudinii, spune Hofstede, incertitudinea este
un aspect normal al vietii, astfel nct nu trebuie sa existe mai multe reguli dect este strict necesar,
societatea devenind toleranta fata de ideile si comportamentele originale sau inovatoare. Dimpotriva,

ntr-o societate cu indice ridicat de evitare a incertitudinii, situatiile incerte sunt percepute ca niste
pericole care trebuie combatute, existnd numeroase reguli menite sa protejeze comunitatea mpotriva
amenintarilor incertitudinii; ideile si comportamentele "neortodoxe" sunt combatute si se manifesta
rezistenta la nou.
Abordarea interculturala nu are n vedere numai reflectarea deosebirilor dintre culturi, ci si a
asemanarilor dintre acestea. Ea permite identificarea unor grupuri de tari care mpartasesc valori
comune si descopera zone de afinitate culturala pe harta lumii.
Hofstede utilizeaza modul sau de abordare interculturala pentru a trasa, prin combinarea a cte
doua dimensiuni, o serie de "harti culturale" cu evidentierea unor grupuri de tari ce au trasaturi
culturale comune sau apropiate.
Adoptnd perspectiva lui Hofstede, se pot descrie (avnd n vedere cele patru dimensiuni),
cteva tipuri de culturi:
a) Cultura anglo-saxona, caracterizata prin indici ridicati de individualism, evitare a
incertitudinii, "masculinitate" si indice scazut al distantei fata de putere (SUA, Japonia, Marea Britanie,
Australia, Noua-Zeelanda, Canada);
b) Cultura nordica: individualista, "feminista", cu slaba evitare a incertitudinii si distanta redusa
fata de putere (Suedia, Norvegia, Danemarca, Finlanda).
c) Cultura latino-americana: colectivista, "masculinista", cu slaba evitare a incertitudinii si
distanta mare fata de putere (Columbia, Venezuela, Mexic, Ecuador).
17 Care sunt caracteristicile culturilor nalt contextuale
Comunicarea are loc ntr-un anumit context care si pune amprenta asupra
semnificatiilor, mesajelor si a modului n care acestea sunt emise si receptate; este vorba de
locul de comunicare, ce reflecta un anumit mediu cultural, ca si de persoanele care comunica,
purtatoare, ele nsele, a unei anumite culturi.
Din punctul de vedere al modului de comunicare, se disting doua tipuri polare de
culturi: cele nalt contextuale si cele slab contextuale.
ntr-o cultura cu complexitate ridicata (nalt contextuala)-de exemplu n China,
Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu-este nevoie de multe informatii pentru a ntelege
relatiile sociale. Cu ct complexitatea culturala este mai mare, cu att este mai greu pentru
"outsiders" sa interpreteze corect si sa nteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva.
Culturile slab contextuale-de exemplu SUA, Germania, Elvetia-sunt mai clare si mai
deschise n procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita si
directa. n schimb, n culturile nalt contextuale interactiunea sociala este implicita si indirecta,
o mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace nonverbale.
n realitate, o anumita cultura prezinta att elemente contextuale, ct si elemente de
interactiune explicita, situndu-se nsa mai aproape de una sau cealalta din cele doua
dimensiuni. Practica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii, cu
tendinte de predominare a comunicarii directe, explicite, fara nsa ca aceasta componenta
contextuala sa fie abolita sau convertita n limbaj direct.
CULTURI SLAB CONTEXTUALE

CULTURI NALT CONTEXTUALE

Mesaje explicite, interpretate literal, n afara contextului.

Mesaje implicite, interpretate n cadrul contextu

fost emise.

Abordare direct a obiectului negocierii.

Perioad de observare care precede negocierea p

cunoatere i stabilirea unei relaii de ncredere r

Comunicare direct, fr ambiguiti sau eufemisme.

Comunicare bazat pe forme de politee, expresi

funcie de interlocutor i de context.

Prezentare logic, limbaj concis, demers tehnic, abordare

cantitativ.

Demers intuitiv, limbaj complex, abordare calita

Relaii interpersonale puin durabile.

Care sunt caracteristicile culturilor monocronice

Relaii interpersonale durabile.

GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII

SCZUT
RIDICAT
Linite, calm n situaii ambigue i n
condiii de riscuri neobinuite

Teama de situaii ambigue i riscuri

neobinuite

Legi i reguli puine i generale

Legi i reguli multe i precise

Atitudine pozitiv a cetenilor fa de

instituii

Atitudine negativ a cetenilor fa de

instituii

Toleran, moderaie

Conservatorism, extremism

CULTURI MONOCRONICE

CULTURI POLICRONICE

Timpul perceput obiectiv.

Timpul perceput subiectiv.

Timpul este liniar, putnd fi segmentat i ordonat.

Timpul curge pe mai multe planuri, n ritmuri i

diferite.

Timpul este o resurs rar i trebuie utilizat cu economicitate

(Time is money)

Timpul este o resurs abundent

Obieciile i tratarea lor

Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit (enunat
direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretic sau demonstraia practic).

Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite pentru testarea
partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex. pentru a-l determina pe cellalt
s explice, s se justifice); sincere, dar nefondate, atunci cnd cel care le emite se opune din lips de
informare sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv
obieciile de fond, care au cea mai mare greutate n negocieri.
n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor, se face, de regul, distincie ntre strategii
abordare de ansamblu a acestora, i tactici modaliti de rspuns la obieciile punctuale.
Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un
acord, un principiu de baz n negocieri constnd n necesitatea de a nu combate niciodat cu
duritate obieciile.
De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form, care nu exprim poziii
insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina partenerului de a obine anumite
concesii sau de a-i promova mai bine, n contrapondere, propriile interese, i obieciile de fond
care, n lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv s duc la insucces.
Strategiile sunt adaptate n raport cu natura obieciilor lor i anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci cnd este vorba de obiecii nesincere, de form;
- informarea i explicarea, atunci cnd este vorba de obiecii sincere, dar nefondate;
- acceptarea i compensarea, atunci cnd este vorba de obiecii de fond, sincere i fondate.
n ceea ce privete tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectat n literatura de specialitate,
cunoate o mare diversitate, negociatorul urmnd s le foloseasc n cazurile potrivite i la
momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizeaz frecvent pentru evitarea sau combaterea indirect a
obieciunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amnarea.
Anticiparea joac pe cartea sinceritii, negociatorul prezentnd deschis anumite limite sau
minusuri evidente ale ofertei, evitndu-se astfel obieciunile care oricum ar fi fost fcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parial) a observaiei, minimalizndu-i importana.
Se practic formula da, i , care presupune acceptarea observaiei i reformularea ei dintr-un alt
unghi, care permite o interpretare mai puin dezavantajoas sau chiar favorabil (Avei dreptate s
pretindei aceasta i, dac ne gndim la rezultatele de pn acum, credem ). O tactic nrudit
este cea a bumerangului: transformarea obieciei ntr-un argument (Nu este vorba de un punct
slab, ci de un avantaj, pentru c, dac avem n vedere ).
Selectarea presupune ca, dintr-un ir de observaii, s se aleag cteva pentru a fi contraargumentate
i anume acelea care nu pun probleme deosebite. n acelai scop se folosete tehnica nregistrrii,
cnd obieciile sunt notate contiincios, precizndu-se partenerului c toate vor fi tratate n timp util.

Amnarea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj sau atunci cnd nu exist
o soluie corespunztoare la o obiecie important. Propunerile de amnare se bazeaz pe supoziia
c, dac, n continuare, prile vor reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va
contura posibilitatea unei nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea
va fi atenuat.
O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite att la ridicarea de obiecii, ct i la tratarea
obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia.
ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor, atunci cnd se intenioneaz stoparea arjei critice
sau argumentative a partenerului (N-am neles bine reinerea dvs. Putei s ne explicai puin
punctul dvs. de vedere ?).
Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta o obiecie se pun ntrebri la
care partenerul este obligat s rspund cu da (Suntei ns de acord c aceast problem nu
poate pune n discuie ansamblul nelegerilor la care am ajuns pn acum ?).
Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (n contractul pe care l-am semnat de
curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm, lipsit de importan).
n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n trei timpi [21]: mai
nti, se legitimeaz observaia (nelegem punctul dvs. de vedere ); apoi se rspunde la
observaie printr-o argumentare profesional (enunarea sobr de fapte, date, prezentarea de studii,
referine, certificate etc., efectuarea unei demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut
rspunsul (Am reuit s rspundem la problema ridicat de dvs.?). n cazul obieciilor care
prezint o importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie
refutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic a ancorrii (encrage).

Concesiile i compromisurile
Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii
partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup
cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este paradoxul inerent al
condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, n acelai
timp, nu trebuie s cedeze (prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie,
cum se exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII): ferm, fr s dea
aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant.
Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile
susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica negocierilor, concesiile pot s
se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea
la unele pretenii formale, n acest din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem.
Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. El se poate
realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. Scopul compromisului este de a
debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea.
n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii trebuie s le
ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor lor reale
n contractul prin care se finalizeaz negocierile.

Abordarea concesiilor se poate face din dou perspective diferite cea a fermitii i cea a toleranei
crora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermitii este considerat de unii negociatori preferabil,