3.

TIPURI I STILURI DE NEGOCIERE

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care snt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile care urmresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiz mai larg a proceselor de negociere ne poate furniza indicii pentru o structur tipologic, care deriv din nsi structura procesului, ct i indicii pentru o structur stilistic, aceasta derivnd din relaiile pe care le stabilesc actorii procesului (prile i/sau negociatorii) n dinamica procesului. 3.1. TIPURI DE NEGOCIERE n ce privete tipurile de negociere, clasele n care pot fi grupate acestea snt date de urmtoarele criterii de structur: obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii. Trebuie avertizat de la bun nceput c dei se vorbete despre tipuri de negocieri, orice negociere poate fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai multor clasificri, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte de vedere diferite, care i snt toate proprii. 3.1.1. Dup obiectul supus negocierii Clasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se angajeaz n negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului i modul n care se modific relaiile dintre prile interesate i acesta n urma finalizrii i punerii n practic a nelegerii de principiu. Negocieri economice Negocierile economice snt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul

final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, snt cele care dau consisten mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu. Astfel privind lucrurile, se poate spune c att investitorul care dorete s obin un antier naval, ct i clientul care dorete s se tund sau iubitorul de teatru care dorete s vaz un spectacol realizeaz n egal msur o negociere economic pentru a-i atinge scopurile prin faptul c recurg la o aciune comunicativ n care n urma enunrii dorinei, a unui schimb de argumente ce vizeaz stabilirea echilibrului dintre valoarea bunurilor sau serviciilor i contravaloarea lor (stabilirea unui echilibru ntre cerere i ofert), se stabilesc acorduri de principiu cu privire la obiectul supus negocierii i se trece la nfptuirea acestui acord. Mrimea obiectului supus negocierii (un antier naval sau o legtur de ptrunjel; o tunsoare sau asigurarea comunicrii prin Internet; participarea la un spectacol de teatru sau participarea la studii universitare) nu influeneaz n nici un fel tipul negocierii, din acest punct de vedere important fiind schimbul de proprietate asupra obiectului care se realizeaz n urma acordului stabilit. n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofer bunul sau serviciu, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii. De aceea, obiectul supus negocierii are un aspect dublu, iar poziia celor dou componente ale sale se regsete inversat n urma punerii n practic a acordului: dac una dintre pri ofer un antierul naval sau o legtur de ptrunjel, o tunsoare sau conectarea la Internet, posibilitatea participrii la un spectacol sau la pregtirea prin studii universitare, cealalt parte va oferi contravaloarea acestora: bani, nscrisuri de valoare, alte bunuri ori alte servicii. De aici se poate concluziona c n urma finalizrii unor negocieri economice

obiectul supus negocierii i schimb relaiile de proprietate pe care le ntreine cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt. Negocierile economice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise. Important de reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. O dat executat schimbul ntre cele dou pri, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual ntr-un nou proces de negociere economic. Negocieri de drept Negocierile de drept snt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la status-uri, competene, abiliti, activiti. n negocierile de acest tip se stabilesc nelegeri cu privire la justeea intereselor manifestate de prile n cauz, justee ce se apreciaz ntotdeauna n funcie de nite liste de criterii sau n funcie de reguli cutumiare. Snt negocierile n care se aduc n discuie status-ul unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii anumitor roluri; n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii din compunerea unor grupuri, organizaii instituii; n stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau status-uri. Dezbaterile din justiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de drept, dar nu snt singurele astfel de aciuni. Dac e s privim procesul juridic ca pe un proces de negociere, putem spune c n faa instanei, a judectorului, se confrunt dou pri mnate de interese distincte cu privire la unul i acelai obiect, reprezentate de negociatori, care snt avocaii. Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instane judectoreti pot fi negocieri de drept: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei

ntreceri sportive; stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti etc. Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare. Dac dobndirea unui status, a unui rol, a unei caliti (a dreptului de proprietate, de exemplu, dar nu a calitii de proprietar) se face n urma obinerii unei contravalori, altfel spus dac recunoaterea unui status pentru o persoan este supus regulilor ce guverneaz raporturile i relaiile dintre cerere i ofert, atunci acea negociere nu mai este de drept, ci una economic. Justeea nu se poate evalua nici n bani, nici n nscrisuri de valoare, nici n bunuri sau servicii. Obiectul supus negocierii n astfel de cazuri nu trece de la o parte interesat la alta, ci este recunoscut ca aparinndu-i uneia sau alteia dintre pri. Negocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea statusului pretins de una dintre pri. Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd ns aceste instane sau liste de criterii general recunoscute snt epuizate, negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste. Negocieri politice Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocit a de interesele de putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise.

Negocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii pe care o are o astfel de structur social de ctre persoanele (prile) care o disput. Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate. Distribuirea acestora se face de o manier condiionat. Condiionarea ns nu privete o anumit contravaloare oferit n schimb, ca n cazul negocierilor economice, nici recunoaterea justeii unui status pretins de o persoan. n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri privete delegarea de putere printr-o condiionare responsabil. n schimbul cedrii exercitrii puterii, persoana creia i se distribuie acest rol i se asociaz i o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de a-i gestiona inteniile ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedat-o, aa cum au fost stabilite. n negocierea politic, prile interesate schimb ateptri contra promisiuni pentru un timp limitat i n condiii stabilite chiar n timpul negocierii politice. Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces este apariia puterii politice, care apare n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare. Cele dou ipostaze snt expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori. Rolurile n care intr puterea snt urmare a chiar procesului de negociere politic, n care s-au confruntat ateptrile cu promisiunile, ca n confruntarea dintre cerere i ofert. Sfera negocierii politice nu se limiteaz doar la att. Tot negociere politic avem i n situaia n care dou grupuri economice discut asupra partajrii unei piee disputate, tot negociere politic poate fi numit partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti, tot

negociere politic este cea care se poart n cadrul grupului non-formal care caut s genereze un leader, pentru c n toate aceste situaii este n discuie modul de exercitare a puterii n anumite zone i domenii, putere care se manifest asupra celor care neleg (convini sau constrni) s cedeze dreptul lor de a-i exercita i controla n mod autonom voinele i interesele. Negocierile politice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c Relaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii nu snt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiionrile care au stat la baza acordului nu snt respectate. Negocieri informaionale Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese snt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. Negocierile informaionale reprezint unele dintre cele mai importante subiecte de negociere n lumea contemporan i n acelai timp pot face parte separat din nelegeri care au alt subiect. Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una ct i cealalt. n urma nelegerii de principiu la care se ajunge n negocierile de sens, acesta sensul sau informaia se regsete dup finalizarea procesului n aceeai form att n relaiile pe care le ntreine cu una dintre pri ct i cu cealalt, situaie care nu se regsete n nici una dintre negocierile anterioare. ntreaga activitate de comunicare poate apare ca o negociere de sens, deoarece doar astfel este posibil nelegerea i comprehensiunea. Dac e s considerm negocierile de sens n extensia maxim a sferei loc conotative, chiar i procesul

de nvmnt i de educaie reprezint negocieri informaionale. Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, ca dealtfel i orice luare la cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. i activitatea de comunicare de mas, realizat prin intermediul mijloacelor specifice jurnalismului i a celor specifice difuzrii culturii de mas, are n centrul su un proces de negociere a sensul, de nelegerea evenimentelor. Lectura, vizionarea unui spectacol, audiia muzical etc. snt procese de negociere a sensului. Faptul c sensul nu se transport n integralitatea i completitudinea sa ntre prile implicate n proces, nu afecteaz caracterul negocierii, deoarece att timp ct se face un transfer de sens, raportul prilor cu obiectul supus negocierii st sub semnul posesiei comune a ceea ce este cunoscut att de ctre una dintre pari ct i de ctre cealalt. De aici se poate deduce i caracteristica ce vizeaz finalizarea negocierilor informative, de sens: ele snt n permanen deschise, fiind cu necesitate repuse n discuie, nefiind niciodat finalizate cu adevrat, pentru c nu snt susceptibile a suporta un criteriu al finalitii. Aceast necesitate a reanalizrii intensiunii raporturilor pe care le ntrein prile interesate cu obiectul spus negocierii deriv din caracterul novativ al informaiei i din disponibilitatea sensului ctre noi configuraii i orizonturi. Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise, dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de sens. Negocierile informative (de sens) snt negocieri cu necesitate nefinalizate.

3.1.2. Dup actorii procesului de negociere Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c acetia reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, acolo unde exist reguli, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii mediului de negociere. Prile ce manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii pot fi persoane sau grupuri de persoane. Negociatorii pot fi prile interesate nsei sau alte persoane desemnate de ctre acestea. Arbitrii procesului de negociere snt persoane competente n domeniul n care are loc negocierea dar i n tehnica specific domeniului, a cror competena este recunoscut de ctre prile interesate sau de ctre negociatori. Negocieri ntre persoane Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la negocierea angajat i purtat de dou persoane care se constituie n acelai timp drept dou pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii, i nu snt puine, n care obiectul n disput s fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane ca pri interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus: economic, de drept, politic, informaional. Negocieri ntre persoane i grupuri de persoane Acest tip de negociere prezint unele particulariti care ne permit s le tratm n mod distinct. Ele se refer la negocierile pe care le poar o persoan i un grup de persoane (cum se ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre un manager i colectivul pe care l conduce; al negocierilor dintre un productor agricol individual i un grup de productori agricoli din acelai domeniu; al

negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un grup, club, asociaie de persoane). Chiar dac n proces apar mai multe persoane care negociaz simultan cu un grup constituit sau dac o persoan negociaz simultan cu mai multe grupuri nu e vorba tot despre o negociere de acelai tip: dintre o persoan i un grup, pentru c fiecare persoan sau fiecare grup se constituie ca parte distinct care manifest interese specifice, care abordeaz strategii specifice de negociere cu fiecare parte opus n parte, n funcie de mediul de negociere care se constituie, n funcie de tipul de negociere pe care-l angajeaz fiecare. Astfel de negocieri snt purtate ca urmare a apariiei unor interese economice, de drept, de putere, de asociere, de disociere, de partajare a pieei sau a zonelor de influen, de acces la baze de informaii sau de comprehensiune a evenimentelor, situaiilor, aciunilor. Negocieri ntre grupuri de persoane Negocierile ntre grupuri de persoane trebuie considerate i analizate separat de negocierile ntre persoane i grup, deoarece prezint unele particulariti. Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fr ndoial la grupuri i la grupuri restrnse: cercul de prieteni, o familia, o asociere, un club; dar n egal msur trebuie s avem n vedere i organizaiile, instituiile, grupurile etnice sau profesionale, diferite minoriti sau chiar naiunile. Dat fiind faptul c grupurile snt, de cele mai multe ori, destul de mari i c nu se pot ntruni astfel nct la un proces de negociere s fie prezeni toi membrii grupului, atunci cnd grupurile angajeaz interese n legtur cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori ai intereselor lor. Aceti negociatori pot fi persoane generate de grup sau pot fi externe grupului, angajate pentru aceast situaie. Generarea negociatorilor din cadrul grupului poate fi ea nsi consecina unui proces de negociere, aa cum angajarea unei echipe de negociatori de ctre grup se face n urma unui proces de negociere. Confruntarea de interese ntre grupuri

este un proces susinut ntotdeauna de experi, dat fiind c interesele angajate de grup se presupune c snt interese majore. n situaia n care n raport cu obiectul supus negocierii manifest interese mai multe grupuri, atunci cu sigurana vom asista la coalizare unor grupuri, pe structuri de interese sau n funcie de evoluia negocierilor, astfel nct aceast situaie, a participrii mai multor grupuri la negociere, rmne mai departe circumscris negocierii ntre grupuri. Negocieri fr reprezentare Negocierile fr reprezentare snt acele negocieri n care fie una, fie ambele pri care manifest interese n legtur cu un obiect supus negocierii snt cele care joac i rolul negociatorului. n astfel de situaii, prile interesate se ntlnesc nemijlocit, i expun interesele i le argumenteaz, fac concesiile i stabilesc un acord, ajung la o nelegere de principiu, atunci cnd consider c i-au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta att ntre persoane ct i ntre grupuri. Negocierile fr reprezentare ntre persoane reprezint cazuri des ntlnite, mai ales n practica negocierilor cotidiene. Ele pot fi ntlnite i n negocierile dintre grupuri, dar numai atunci cnd este vorba despre grupuri mici sau cnd membrii grupului au putere de decizie democratic manifestat prin participare nemijlocit. Cnd grupurile au o componen numeric mare, activitatea de negociere poate fi trecut n seama unor persoane special desemnate n acest scop. Negocieri cu reprezentare Negocierile susinute de persoane desemnate i antrenate pentru astfel de activiti snt totui cele mai rspndite, mai ales cnd e vorba despre negocieri ntre grupuri, dar nu snt excluse nici n cazul negocierilor dintre persoane. n astfel de negocieri prile interesate snt reprezentate de negociatori independeni sau de echipe de negociatori angajate i specializate n prestarea unor astfel de servicii. Negociatorii pot aparine unor agenii specializate sau pot

fi echipe de experi aparinnd ntr-un fel sau altul prii pe care o reprezint. Prestarea de servicii, asistena n negociere sau antrenamentul experilor n negociere a devenit o practic tot mai des ntlnit n care snt angrenai specialiti ai acestui domeniu de aciune comunicativ. Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul c echipele de negociatori snt mandatate s reprezinte interesele prii interesat care i-a angajat. Dar negociatorii nu snt abilitai s stabileasc i scopurile finale al negocierii, care snt stabilite de ctre angajator. Ei snt nsrcinai cu stabilirea i atingerea obiectivelor care vor conduce la obinerea scopurilor urmrite de prile interesate. Iniiativele negociatorilor trebuie s vizeze ntotdeauna atingerea obiectivelor operaionale care s conduc la realizarea intereselor prii pe care o reprezint. Pe de alt parte, se poate considera c mandatarea negociatorilor pentru reprezentarea intereselor reprezint deja o tactic de negociere, deoarece mputernicirile pe care le capt negociatorii snt corelate cu o evident incapacitate a acestora de a face anumite concesii sau de a accepta anumite propuneri, dat fiind c ei trebuie s respecte mandatul de negociere. Spre deosebire de negociatorii care snt simultan i parte interesat, negociatorii angajai, cei mandatai nu au capacitatea de a decide asupra modificrii scopului final al aciunii. Ei snt constrni de mandat s ating obiectivele stabilite, iar pe de alt parte, invocarea mandatului reprezint ntotdeauna o cale de retragere i o modalitate de a ntrerupe runda de negocieri, tactic acceptat de ambele pri. Folosirea actorilor negociatori afecteaz ntotdeauna fora angajamentului i a acordului de principiu pe care l stabilesc acetia. Prin faptul c nu i pot depi mandatul de negociere, negociatorii se comport ca elemente inflexibile n cadrul procesului, fr a fi ei nii inflexibili, ca stil de lucru. Se poate spune c fora constrngtoare a mandatului i oblig la flexibilitate i la inventivitate, deoarece nu pot abdica nejustificat, pn nu epuizeaz toate mijlocele, la

atingerea obiectivelor stabilite. Prile interesate snt tentate s cedeze mai uor, deoarece i pot evalua nemijlocit apropierea de obiectivul final. Nu de puine ori, actorii negociatori se constituie n asociaii orientate spre anumite tipuri de negocieri (birouri de avocatur, agenii de asigurri, agenii imobiliare, agenii de brokeraj, agenii de lobby etc.), care pot reprezenta mult mai eficient interesele celor care i mandateaz n rezolvarea unor probleme ce in de aceste domenii. Interesul acestor agenii i al angajailor lor este acela de a ctiga prestigiu pe pia, de a dovedi capacitate de negociere ridicat, ceea ce le permite s atrag mai muli clieni, mai multe servicii. Negocieri fr arbitraj Negocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i procedeele de confruntare a argumentelor snt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre negociatori. n astfel de negocieri snt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii toate elementele tehnice de care se ine cont n procesul de negociere, toate aspectele care configureaz natura procesului negociativ. n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntr-un numr relativ redus de cazuri. Acest fapt se datoreaz numeroaselor coduri de reguli i de cutume care s-au statuat cu privire la diferite domenii de activitate i care vizeaz inclusiv situaiile de negociere. Atunci cnd ns apar situaii noi, care nu cunosc antecedente, cnd n joc snt puse obiecte noi de negociere sau cnd negocierile se poart ntr-un domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se instituie pe msur ce se dezvolt domeniu. Chiar dac pare greu de imaginat astzi un mediu nou de negociere, acestea nu snt excluse. De exemplu, la sfritul anului 2001 un cetean america a propus un nou obiect de negociere: el vindea teren pe Lun! Nu doar astfel de exemple excentrice pot furniza ilustrri ale negocierilor fr arbitraj. Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei

liste de criterii, care va fi folosit ca instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar prile. Negocieri cu arbitraj n cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat n negociere arbitrul care intervine n proces. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronuna n legtur cu justeea intereselor manifestate de pri i n legtur cu validitatea mijloacelor la care se recurge n timpul negocierii. Uneori, cum e cazul negocierilor de drept, mai precis a celor juridice, arbitrului i revine i sarcina de a decide n legtur cu raporturile ce se stabilesc ntre obiectul supus negocierii i prile interesate. n alte situaii, rolul arbitrului este pur consultativ. El trebuie s fie un personaj neutru n raport cu prile interesate. Cu toate acestea, arbitrul are propriile interese n procesul de negociere pe care-l arbitreaz. Interesele pe care le manifest arbitrul n interiorul procesului nu privesc obiectul supus negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel de raporturi directe cu acesta. Interesele arbitrului vizeaz mediul de negociere. Intervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta e cel chemat s vegheze la respectarea unor legi, cutume, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Arbitrul este interesat de meninerea i ntrirea autoritii listei de criterii ce se angajeaz n diferite negocieri. Interesul pe care l manifest arbitrului este acela de a pstra neviciat mediul de negociere, de a menine i de a veghea la prestigiul i obiectivitatea aplicrii regulilor, fapt ce reprezint temeiul de posibilitate al oricror alte negocieri viitoare. Justeea intereselor manifestate de ctre pri se verific n timpul negocierii prin raportare la reguli acceptate de toi membrii unui domeniu, ai unei comuniti, prin urmare de ambele pri, reguli care snt specifice mediului de negociere. Validitatea mijloacelor se constat verificnd dac ele snt recunoscute de codurile i cutumele n vigoare.

Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care cele dou pri implicate snt arbitrate de judector, care nu doar c acord obiectul n disput uneia dintre prile care manifest interes n legtur cu acesta (n funcie de argumentele pe care le prezint i n funcie de justeea preteniei sale), dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care snt exprimate interesele prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme ce aparin mediului juridic n care se nscrie negocierea. Snt situaii n care rolul arbitrului persoan este jucat de sistemul de reguli nsui. De exemplu, n cadrul unor negocieri economice de mic amploare (negocierile de pia) arbitrul negocierii lipsete, dar el este reprezentat prin sistemul de reguli care preexist i prin posibilitatea de a fi invocat i chiar apelat. n astfel de situaii, diferendul de interese dintre pri este arbitrat de ctre prile nsele prin consultarea sau raportarea la codurile pe care snt obligate s l respecte. n concluzie, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea mediului de negociere, aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau neimplicate nc, dar care ar putea fi afectate ulterior prin consecinele pe care le genereaz negocierea. 3.1.3. Dup interesele prilor Negocieri cu interese divergente Negocierile n care interesele manifestate de pri snt divergente reprezint cazul obinuit al procesului. Ele implic o finalitate n care se produce schimbul de bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate status numai unei pri din cele care emit pretenii, n care se deleg autoritate i dreptul de a gestiona voine, n care se transfer i se vehiculeaz sens. Finalitatea este diferit pentru pri, n conformitate cu interesele lor. Divergena de interese este n acelai timp i o diferen de interese i obiective, ceea ce face posibil partajarea obiectului supus negocierii i atingerea obiectivelor propuse.

Pentru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre prile implicate este absolut necesar, chiar dac comunicarea nseamn uneori tcere. Pentru c uneori a nu face cunoscut o informaie prii adverse poate echivala cu un ctig. Dar a nu face cunoscut de o manier controlat, presupune comunicare, n urma creia se poate diagnostica i se poate verifica oportunitatea informrii sau neinformrii. n mod oarecum paradoxal, cu ct este mai mare divergena dintre interesele prilor, cu att este mai necesar comunicarea ntre pri. Comunicarea nemijlocit devine o necesitate n cazul negocierilor cu interese divergente. Negocieri cu interese convergente Natura convergent a intereselor manifestate de pri n raport cu un obiect supus negocierii determin o coordonare tacit n a prilor n cadrul procesului. n astfel de situaii, negociatorii vor ajunge la soluii optime i comune fr a avea nevoie de instruciuni precise n acest sens. Atingerea obiectivelor este dictat de convergena intereselor i de contiina existenei unor interese comune. Prile snt interesate s gseasc o soluie comun atunci cnd doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecreia. Astfel de negocieri snt specifice situaiilor n care canalele de comunicare direct dintre pri sau negociatori nu exist sau nu funcioneaz, dar participanilor li se cere ajungerea la un rezultat comun. Coordonarea tacit se bazeaz pe o proiecie imaginativ a demersului pe care-l face partea cealalt pentru a atinge obiectivul n cauz. O dat fcut aceast proiecie, se execut acei pai la care partea cealalt s-ar putea atepta s fie parcuri pentru a realiza intersectarea demersurilor. Pentru a putea aproxima i prevedea modul de aciune sau de judecat al prii celeilalte este necesar o bun cunoatere a contextului de negociere i a prii adverse. n astfel de condiii se poate anticipa cu destul de mare probabilitate care va fi poziia final pe care o va adopta partea advers i poate fi atins obiectivul comun. Aceast posibilitate este o

consecin a abordrii unei atitudini care minimizeaz riscurile i provoac partea advers la aciune i la meninerea interesului. Soluia coordonrii presupune abordarea problemei ntr-o anumit cheie. Cheia problemei reprezint un fapt care ine n egal msur de logic dar i de imaginaie. Ea poate consta ntr-o analogie cu situaii anterioare cunoscute i recognoscibile, poate depinde de simetria unor situaii, de dispunerea spaial i temporar, de capacitatea de a judeca sofistic sau logic, de anumite trsturi de caracter sau de personalitate ale celor implicai, de evidenele pe care pe impun faptele sau ntmplrile contextuale. Ideea fundamental a alegerii acestei chei const n eliminarea elementelor care dei pot fi luate n calcul, nu au un caracter determinant i particular pentru partea advers. Anumite elemente cunoscute n mod comun celor dou pri au anse de a fi alese ca i chei ce conduc la soluionarea problemei dac au caracteristici care le individualizeaz fcndu-le unice i conferindu-le astfel o ct mai mare probabilitate de a fi alese simultan de ambele pri. Negocieri cu interese manageriale Obiectul supus negocierii, n cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului, organizaiei, instituiei. Specific acestui tip de negocieri e faptul c nici una dintre prile implicate nu i poate revendica obiectul negociat, acesta rmnnd pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se ateapt a fi atins. n practic, negocierile manageriale implic o serie de alte tipuri de negocieri, care pot fi simultan economice, de drept, politice sau de sens, ntre persoane, grupuri, cu sau fr arbitraj, cu sau fr reprezentare. Revendicrile de natur salarial, sau cele care privesc raporturile de munc, relaiile dintre angajai i angajatori, partajarea responsabilitilor ntre patronat i sindicate reprezint aspecte de ordin secund al negocierilor manageriale. Chiar dac astfel de aciuni pot fi identificate ca ilustrnd tipuri de negocieri mai

sus amintite, ele snt folosite aici ca modaliti de negociere a misiunii grupului, organizaiei sau instituiei n care se poart. Principalul scop al negocierilor manageriale l reprezint totui mbuntirea funciunilor i relaiilor dintre prile ce manifest interese. Iar aceste interese vizeaz misiunile organizaiilor. Negocierile de tip managerial pot aeza prile interesate, chiar fr s le unifice, att n situaia de convergen a intereselor n raport cu obiectul negociat, ct i n poziie de divergen, n funcie de modul de percepie al obiectului spus negocierii i al mediului de negociere. Negocierea n cazul existenei unor interese divergente presupune obinerea de concesii care echivaleaz cu tot attea pierderi pentru partea care le face. Fora de negociere este hotrtoare n astfel de cazuri. De partea cealalt, negocierea n cazul intereselor convergente presupune capacitatea de a menine totui o anumit distincie n ceea ce privete identitatea prilor. Chiar dac vor acelai lucru, chiar dac urmresc ndeplinirea aceleiai misiuni, prile snt interesate s i pstreze identitatea i s confere obiectivului comun nuana ce le caracterizeaz i particularizeaz pe fiecare. Negocierile manageriale se pot ncheia cu acorduri scrise sau doar verbale, ns nu capt aspect concret dect dac li se asociaz i o alt nelegere: economic, de drept, politic sau de sens. 3.1.4. Dup mediul de negociere Cnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere domeniul i elementele care furnizeaz informaii n legtur cu obiectul supus negocierii, cu partea sau prile care manifest interese i cu natura acestora. Toate aceste privesc pregtirea negocierii. Tot la analiza mediului de negociere mai avem n vedere timpul sau durata negocierii precum i locul de desfurare a acesteia. Negocieri pregtite din timp Aceste negocieri presupun un timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat pregtirii lor. n perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun

datele necesare prilor pentru elaborarea stabilirea scopurilor n legtur cu obiectul supus negocierii i stabilirii echipei de negociatori. Dup ce este stabilit echipa, aceasta, la rndul ei, stabilete obiectivele ce trebuie atinse i strategia de urmat pe timpul negocierii. ntreaga activitate fundamental de documentare se desfoar n aceast perioad, dar ea poate continua i pe timpul desfurrii procesului propriu-zis. De regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde, care snt tot attea ocazii pentru pri de a-i evalua capacitatea de negociere i pentru a culege informaii referitoare la inteniile pe care le manifest n legtur cu obiectul supus negocierii. n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite se pot ajusta, n funcie de evoluia schimbului de informaii dintre pri i n funcie de modificrile din mediul de negociere. Negocierile pregtite din timp snt presupun un obiect a crui oportunitate este deschis, acesta meninndu-i caracterul negociabil o perioad mai lung de timp, presupun scopuri i obiective mai complexe i mai elaborate. De cele mai multe ori astfel de negocieri se fac inndu-se cont i de o list de criterii (legi, coduri, norme, protocoale, nelegeri anterioare) acceptate de ambele pri. Negocieri n situaii de criz Acest tip de negocieri snt determinate de apariia brusc, neanunat i neprevenit a unor obiecte supuse negocierii. Aproape ntotdeauna astfel de situaii snt asociate unor conjuncturi cu potenial negativ. Dificultatea angajrii unor astfel de negocieri const n faptul c de cele mai multe ori prile implicate snt mai mult dect dispuse s recurg la alte argumente dect cele ale raiunii, daca nu cumva recurg exclusiv la argumentele forei. Potenialul negativ al acestor situaii const chiar n efectele pe care le produc astfel de argumente. n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg la mijloace legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune. De cele

mai multe ori, obiectul supus negocierii este unul care poate antaja partea advers, mpiedicnd-o s foloseasc mijloacele i procedurile consacrate pentru negociere. Cum timpul avut la dispoziie pentru pregtirea negocierii, pentru culegerea de informaii i documentarea n legtur cu obiectul supus negocierii i cu inteniile prii adverse, este foarte scurt, astfel de negocieri fac obiectul unor simulri. Anticiparea unor situaii n care negociatorii ar fi pui pe neanunate n situaia de a intra n roluri are drept scop eliminarea handicapului pe care l presupune absena perioadei de documentare i pregtire. Elaborarea anticipat a variantelor de aciune comunicativa are loc pe baza analizei i studierii unor cazuri anterioare. Negocierile n situaii de criz apar de cele mai multe ori n conjuncturi care presupun pericole iminente pentru o parte sau alta, pentru ambele pri sau pentru persoane care snt folosite ca argumente, n calitate de ostatice au de persoane rpite, de ctre una dintre pri Negocieri cu timp determinat Negocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor, de aceea se ncearc evitarea lor. Totui, snt situaii n care negociatorii trebuie s respecte un program strict, din mai multe motive. Unul ar fi acela c negocierile se poart ntr-o cultur care pune accent pe ncadrarea n timp. Un altul ar putea fi determinat chiar de natura obiectului negociat, care prezint acest caracter un timp limitat: o asociere se poate negocia pn la un anumit termen, dup care asocierea nu mai prezint interes; un obiect, un bun, este destinat negocierii pn la o anumit dat, dup care i pierde acest statut, devenind non-negociabil. Chiar dac astfel de negocieri snt stresante pentru negociatori, ele le dau ns prilejul de a demonstra c snt capabili s mobilizeze resurse eficiente n argumentare, c prezint capacitate de sintez, creativitate, inventivitate.

Negocierile cu timp nedeterminat Snt acele negocieri care dei presupun o agend de lucru, nu presupun o finalitate previzibil. Astfel de procese nu i fixeaz cu fermitate un termen de ncheiere i nici nu snt condiionate din exterior de vreun termen. Negocieri cu termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter cognitiv: procesul de cunoatere nu se ncheie niciodat, prin urmare nici negocierea sensului achiziiilor de pn la un moment dat. Negocierile politice, dac e s avem n vedere procesele electorale, se desfoar ntr-un timp nedeterminat, cel puin atta vreme ct nu este pus n discuie natura reprezentrii politice. Daca un obiect i pstreaz deschis caracterul negociabil, putem considera c procesul al crui nucleu l reprezint, care polarizeaz interesele prilor, este unul cu timp nedeterminat. Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri Reprezint un tip de negociere n care criteriul l reprezint locul n care se desfoar procesul. Acesta poate avea loc pe terenul uneia sau alteia dintre pri, exprimnd totodat jocul de interese i poziionarea prilor n raport cu obiectul negociat. Dac n cazul negocierilor economice locul n care se desfoar negocierea este mai puin important, dat fiind faptul c schimbul va produce modificri de statut ale obiectului supus negocierii ce vor fi efective la ncheierea nelegerii, n cazul altor tipuri de negocieri, politice, n care se negociaz status-ul sau partajarea puterii, locul de negociere capt o semnificaie deosebit, putnd s influeneze rezultatul negocierilor prin raportarea simbolic diferit pe care o adopt prile fa de locul n care se desfoar aceste negocieri. Pentru a reduce influenele locului de desfurare a negocierii asupra procesului, snt frecvente cazurile n care se recurge la alternarea locului de ntlnire, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n mai multe runde.

Negocieri purtate pe teren neutru Pentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul unei dintre pri, mai ales atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta ofer acelai statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puine ori astfel de negocieri snt i negocieri cu arbitraj. Prin alegerea unui loc neutru prile vor s se conving i s conving de faptul c pe timpul derulrii procesului de negociere nu se va recurge la avantaje locale sau la sprijin unilateral. 3.1.5. Dup modul de finalizare a negocierii nelegerea de principiu la care ajung prile semnalizeaz i momentul de ncheiere al procesului de negociere. Aceast nelegere de principiu este declarat de ambele pri, moment n care se consider c a ncetat conflictul de interese pe care-l manifestau n legtur cu obiectul supus negocierii. Finalitatea nelegerii poate fi reflectat ntr-un acord verbal sau n unul scris. Negocieri finalizate fr nelegeri scrise Negocierile care se ncheie fr s le fie asociate i acorduri scrise snt bazate ntotdeauna pe cuvntul de onoare al prilor sau al negociatorilor i au la baz ncrederea dintre acetia, ncredere dobndit de-a lungul timpului, n urma unor acorduri de principiu ncheiate anterior i respectate. Lipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care ne aflm implicai de multe ori, n chestiuni de mai mare sau de mai mic importan. Aproape zilnic negociem ceva n familie, la locul de munc, n cercul de prieteni. De cele mai multe ori obiectul acestor negocieri l reprezint sensul, pentru comprehensiunile pe care le avem n urma schimbului de informaii nimeni nu realizeaz nici un acord scris. Fr acorduri scrise se desfoar uneori i negocierile politice, chiar unele negocieri de drept i nu n

ultimul rnd negocieri economice a cror valoare i contra-valoare implicate snt de mai mic importan. n mod cu totul excepional, n afara regulilor, se desfoar chiar i negocieri economice n care se vehiculeaz valori considerabile fr a fi consemnate ntr-un contract. Acest fapt este posibil pentru c nelegerile nescrise subneleg totui un cod de onoare sau de moral, potrivit cruia cuvntul o dat dat, nelegerea fcut, punerea n practic devine obligatorie, altfel partea care nu respect nelegerea este dezonorat i exclus de la alte negocieri viitoare. Astfel de negocieri snt specifice membrilor unor grupuri restrnse, guvernate de reguli i norme stricte, n care legturile de grup snt foarte puternice i determinante pentru identitatea membrilor lui. De exemplu, n interiorul comunitii negustorilor de diamante, care este una foarte restrns, nelegerile scrise lipsesc. Motivaia este multipl: tradiie, numrul restrns al comunitii, codul deontologic foarte strict i nu n ultimul rnd motivaiile ce in de ocolirea fiscalitii i protecia clienilor. Negocieri finalizate cu nelegeri scrise nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avantajul c pot fi invocate de o manier neinterpretativ de oricare din pri, chiar i n faa unui arbitru, indiferent dac la redactarea lor s-a inut sau nu s-a inut cont de un cod de legi, norme etc. O parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor dintre pri, au putere juridic, fiind nscrisuri care oblig prile la respectarea i aplicarea lor prin faptul c pot fi opuse unor norme cu caracter foarte general: legile (legile nsele snt rezultatul unor negocieri politice finalizate cu nelegeri scrise). Aceste documente snt contracte, tratate, convenii, protocoale etc. O alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere juridic, n care este stipulat simplul acord ntre prile ce manifest interese n legtur cu un obiect. Astfel de acorduri, protocoale etc. pot fi supuse i ele arbitrajului, nefiind necesar ca arbitrul s fie justiia snt cazuri n care acest

lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii , dar n astfel de situaii se nelege c ambele pri neleg s delege abilitarea lor de a stinge conflictul ctre un ter care se va pronuna chiar n baza nelegerii prilor. * Nu avem pretenia c am epuizat aici toate criteriile dup care se pot face tipologiile. Ele snt multiple, concurente i, probabil, la fel de ndreptite. Important de remarcat este faptul c nu exist un singur tip de negociere, c ele pot fi ordonate dup mai multe criterii i c, n principiu, interesele manifestate de prile interesate snt cele care determin caracterul oricrei negocieri. 3.2. STILURI DE NEGOCIERE Cnd este vorba de a rezolva o problem, fiecare persoan o face ntr-un fel anume, ntr-o manier proprie, care, de cele mai multe ori, l caracterizeaz. Modul general de angajare n comunicare impune i modalitatea n care cel n cauz se angajeaz ntr-o dezbatere sau ntr-o negociere. n cazul negocierii trebuie s inem cont de faptul c avem de a face cu o comunicare care produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit de substan, cum, la modul generic, snt considerate actele de comunicare, ci presupun un schimb real de bunuri, servicii, informaii, valori concrete, care toate snt determinate i care genereaz motivri puternice. Dat fiind faptul c exerciiul negocierii atinge sfera lui a avea, aceast practic va provoca repercusiuni serioase i puternic motivate asupra stilului angajat de persoanele implicate n negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudinea pe care cel n cauz o are n raport cu conceptul posesiunii i al instrumentrii bunurilor, de respectul pe care l manifest fa de drepturile altor pri interesate, nu n ultimul rnd, de caracterul personalitii sale.

De regul, n procesele de negociere pot fi identificate urmtoarele stiluri, care se bazeaz pe patru atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea, evitarea. Stilul colaborativ Adepii acestui stil au ntotdeauna n vedere rezolvarea problemei n cauz astfel nct la ncheierea negocierilor relaiile dintre pri s nu aib de suferit i ambele pri s-i ating scopurile. Prile (negociatorii) care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar interesele personale, ci caut s sprijine i s susin i interese ale prii opuse, convini fiind c astfel vor putea s-i ating propriile obiective. Motivaia acestei atitudini const n faptul c negociatorii recunosc de la bun nceput c exist un conflict de interese provocat de ambele pri i c stingerea lui nu se poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de a-l nltura. O astfel de abordare conduce ntotdeauna la ctig pentru ambele pri. Este un stil de negociere care solicit mult abilitate, sinceritate i chiar empatie n raport cu partea opus. Stilul compromisoriu Adoptarea unui astfel de stil n negociere, care indic o predispoziie spre plasarea lucrurilor ntr-o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru, implic un ctig redus n raport cu obiectivele negocierii i o pierdere limitat n raport cu relaiile dintre pri. De regul, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc deschis existena unui diferend sau a unui conflict de interese ce trebuie rezolvat. Ei tiu c acest conflict exist, dar prefer s treac sub tcere contiina acestui fapt. Nu de puine ori, pentru a nu recunoate deschis existena conflictului, se recurge la diferite eludri ale subiectului n discuie, considernd c soluiile de compromis snt oferte ce ar putea satisface partea advers. De cele mai multe ori

nu se ntmpl acest lucru, iar dac se realizeaz totui, compromisul nu este dect motivul pentru care se va relansa negocierea. Stilul conciliant Cei care adopt stilul conciliant n negociere aeaz pe prim plan relaiile dintre pri, considernd c acestea snt mai importante dect interesele impuse de subiectul negocierii. Atitudinea are la baz judecata conform creia este foarte posibil s se mai poarte negocieri cu partea respectiv, motiv pentru care e bine s se ntrein relaii amiabile ntre pri. Nu de puine ori meninerea bunelor relaii ntre pri este un obiectiv important, dar ponderea celor dou elemente relaiile i interesele trebuie bine cntrit. O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu i provoace o reacie de respingere. De regul, adeptul stilului conciliat pierde n negocieri, permind celeilalte pri s ctige, chiar dac are argumente suficiente pentru a-i contracara punctele de vedere i susinerile. Stilul autoritar Abordarea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fat de obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a acestuia. Adepii acestui stil nu snt dispui s cedeze nimic celeilalte pri i nici s-i recunoasc interesele legitime n negociere. Partea opus, din punctul de vedere al negociatorului autoritar, trebuie redus la tcere. n vederea acestui scop, adeptul stilului autoritar va folosi orice mijloace ce in de manifestarea forei n impunerea argumentelor. Reuita n negociere reprezint pentru negociatorul autoritar o cretere a statusului i a competenei profesionale. Stilul evitant Cei care consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre, indiferent de amploarea lui sau de subiectul n discuie, adopt un stil evaziv, eludant, ezitant.

Adepii acestui stil consider c apariia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc i c n mod natural relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr s cunoasc astfel de piedici. De fapt, acetia nu tiu s-i defineasc interesele i obiectivele proprii sau doar amn s le precizeze. Este o atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii snt surprini de o reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. Neangajnd negocierea, se ofer prii adverse posibilitatea s ctige necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama abordrii acestui stil este amnarea negocierii, dac partea advers accept i dac subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate. Reuita unei negocieri va depinde n bun msur de stilul pe care l adopt negociatorii i de compatibilitatea dintre acestea. Situaia n care ctigul obinut este maxim pentru una din pri presupune o ntlnire ntre dou atitudini incompatibile, aa cum rezult i din diagrama de mai jos. Autoritate Compromis Colaborare Conciliere Evitare Evitare Conciliere Colaborare Compromis Autoritate

PIER D