A.

Definiţii
Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o
ştiinţă, o filozofie. Totul este negociabil1 a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în
ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume:
Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi2.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general,
acestea se referă la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge
la un consens;
b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;
c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică,
acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau
organizaţii.
d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o
înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord.
e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere,
în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau
mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să
ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la
început.3
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe,
sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita
atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi
dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în
particular.4
Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate
rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor
colaterale cum ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea
deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite
ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.5

1
Kennedy, Gavin, Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti, 1998, pag. 78
2
Scott, Bill, Arta de a negocia, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996, pag. 36
3
Maliţa, Mircea, Teoria şi practica negocierilor, Editura Politică, Bucureşti, 1972, pag.
29
4
Voiculescu, Dan, Negocierea – forma de comunicare în relaţiile interumane, Editura
Ştiinţifică, Bucureşti, 1991, pag. 48
5
Hiltrop, Jean-M., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 1999, pag. 39

1
 Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de
desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se
producă. În acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de
construcţie graduală temeinică.
Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept arta, acţiunea de a duce
la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în
vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).
După unii autori, negocierea este considerată un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce
domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc. (P.D.V.
Marsh, A. Gower – Handbook - Contract Negotiation).
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între
mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau
negocierea comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum
vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul.6
Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri
interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri
externe, atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile
politice externe reprezintă sfera diplomaţiei.
În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate),
negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi
protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice.
Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negoci-
ere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte.7 Acordul are un caracter comercial şi se poate
concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-
cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor
niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul
WEBSTER drept totalitatea tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea
realizării unui acord în tranzacţia de afaceri.
Lamon Lee, în lucrarea sa Purchasing and Materials Management, înţelege nego-
cierea ca fiind o artă prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n
faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract.

6
Popescu, Dan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică, 2001, pag. 66
7
Popa, Ioan, Negocierea şi contractarea internaţională, Editura Economică, Bucureşti,
2006, pag. 22

2
 Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex
de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri,
în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică
internaţională.
În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale
pentru relaţiile economice internaţionale contemporane:8
• Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce
constituie obiectul acesteia;
• Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa
mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care
ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor.
În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o
acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces
dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul
discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al
relaţiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.9

B. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere:

Interesul reprezintă manifestarea unor trebuinţe, conform piramidei lui Maslow.10
Tipurile de interese sunt:
a) comune - acele interese care sunt manifestate de ambele părţi, existenţa
lor făcând posibilă negocierea;
b) specifice – aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte;
c) negociabile – au la bază caracteristici economice, politice etc. fie ale
organizaţiei, fie ale individului, ce aparţin diferitelor medii socio-culturale.
d) reale – urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă de
interesele declarate în faza iniţială de negociere.
Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor direcţionate care urmează
a fi luate în scopul atingerii obiectivelor ţintă, într-un spaţiu vectorial multidimensional
(tehnic, economic, instituţional, ecologic, social, politic, cultural etc.).11
Poziţia de negociere reprezintă suma tuturor intereselor fiecărei părţi. Poziţia
declarată iniţial – este caracterizată prin declararea anumitor interese în scopul creării
unui spaţiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

8
Georgescu, Toma, Tehnici de comerţ exterior, Editura Sylvi, Bucureşti, 1995, pag.
35
9
Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galaţi, 1992, pag. 68
10
Doise, Willem, Psihologie socială experimentală, Editura Polirom, Iaşi, 1999, pag.
82
11
Radu, I., Psihologie socială, Editura Dacia, 1991, pag. 42

3
 Spaţiul de negociere – este obţinut prin exagerarea conştientă a propriilor
interese.
Plaja de negociere – este zona delimitată de obiectivele maximale şi minimale
ale negocierii şi diferă de la un partener la altul.
Zona de interes comun reprezintă zona de intersecţie a celor două plaje de
negociere
Puterea de negociere – reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le
poate utiliza pentru a obţine rezultate cât mai apropiate de interesele reale, de poziţia
reală de negociere.
Factorii de influenţare ai puterii de negociere sunt:
• raportul cerere – ofertă;
• mărimea partenerilor de negociere;
• puterea economică a părţilor;
• gradul de cunoaştere a pieţei;
• viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor;
• existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură;
• experienţa şi personalitatea negociatorului;
• capabilitatea de a risca.
În managementul strategic interesul trebuie privit pe termen mediu şi lung, în
timp ce interesul pe termen scurt poate genera o componentă negativă de imagine.
C. Modele structurale ale procesului de negociere
Potrivit opiniei unor autori, există câteva modele structurale ale procesului de
negociere. Astfel, conform lui Mircea Maliţa, cele trei faze sunt:
1. Prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii. În această etapă sunt
concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informaţiilor posibile.
2. Negocierea propriu-zisă care se referă la forma şi fondul înţelegerii, la
abordarea în detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente şi contra-
argumente, a unor concesii reciproce şi a textului final al contractului.
3. Postnegocierea poate fi cea mai importantă fază, întrucât se referă la
îndeplinirea tuturor clauzelor înţelegerii – vezi contractul.12
G. Kennedy a identificat patru faze principale în lucrarea The perfect negociation,
şi anume: pregătirea, dezbaterea, propunerea şi tranzacţia.13

12
Maliţa, Mircea, op. cit., pag. 55
13
Kennedy, Gavin, op. cit., pag.59

4
 Propunerea se regăseşte în cadrul plajelor de negociere şi este acceptată numai
dacă se află în zona interesului comun. Atât condiţia cât şi oferta trebuie să fie vag
formulate pentru a se menţine în continuare spaţiul de manevră. De regulă, o propunere
alcătuită numai dintr-o ofertă este echivalentă cu o concesie unilaterală şi, probabil va
determina cereri suplimentare, în timp ce o propunere alcătuită numai dintr-o cerere poate
fi privită ca ofensă adusă celeilalte părţi, datorită absenţei oricărei compensaţii.
Tranzacţia exprimă fără echivoc clauzele din contractul final.
În sfârşit, Winkler a propus mai degrabă un algoritm care cuprinde următorii paşi:
culegerea informaţiilor, analiza situaţiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea
obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesităţilor partenerului, deschiderea
discuţiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes
comun, încheierea negocierii, elaborarea documentelor.
1.2. Tipuri fundamentale de negociere
Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă.
Riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos
scade mai ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere, adică în momentul
când se prevede în linii mari comportamentul pe care-1 va adopta partenerul şi se
pregăteşte propriul comportament.14
Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere:
• Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea raţională - un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor
sau a intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributivă
Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie /
înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este
posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie făcută
partenerului vine în dauna concendentului şi reciproc.15
În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu interese opuse, şi
devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie
apare ca un semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului
şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe
dintre parteneri, adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.

14
Prutianu, Ştefan, op. cit., pag. 63
15
Prutianu, Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998,
pag. 85

5
 Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că
părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze
handicapul, fie să se răzbune.
Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice,
pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure şi tensionate. În această situaţie, este
important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului,
pentru a le face să piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
• Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect;
• Atacul în forţă şi intimidarea;
• Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor, ascunderea
adevărului şi pe culpabilizarea adversarului;
• Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu.
• Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică,
iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.
Negocierea integrativă
Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele
partenerului; chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe
respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii.
Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune, mai
durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Totodată, acest
tip de negociere creează, salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen
lung şi determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi
ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune.
Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale, iar climatul
negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate
şansele să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul
încheiat.Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene
de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).
Negocierea raţională
Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să
obţină concesii consimţite, de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve
litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe
şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.

6
 Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la
întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ",
"Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al
situaţiei existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor.
Apoi, se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel
puţin o parte din soluţiile teoretice pot fi puse în practică.
Concluzionând, algoritmul raţionalităţii înseamnă:
• Definirea problemelor;
• Diagnosticarea cauzelor;
• Căutarea soluţiilor.
Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască senti-
mentele, motivaţiile şi preocupările acestuia.Divergenţele care rămân nerezolvate sunt
reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinţele ştiinţifice, normele legale,
normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.
În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere
este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora:16

16
Georgescu, Toma, op. cit., pag.64