Conceptul, formele i principiile negocierii comerciale internaionale

n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i

calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat,
termenele de livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz
printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune prin
care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc
1
.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,
purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea
realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale
2
.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea
i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea
comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de
comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i
armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas,
concretizat, n final, prin ncheierea contractului extern.
Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este
identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti.
n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme:
Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre
state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n
domeniile: comercial, valutar, tehnico-tiinific;
Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri
diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior;
Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie,
acord ncheiat anterior.

1
Dicionarul explicativ al limbii romne
2
Dicionarul diplomatic , ASE, Bucureti, 1986, p. 316
Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale,
aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale.
Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere,
negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd
trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la
care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n
aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al
societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent
n acest sens.
Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de
activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a legitilor universal valabile ce
acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n
comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea
aplicabil respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i
partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac
negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul
urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist
asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care
fiecare parte le obine din tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n
mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile
trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea
ce va primi n compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct
critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea
dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse
ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel:
mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct
i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne
declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord..