Capitolul I

Aspecte teoretice privind negocierea în afaceri

1.1. Comunicarea în procesul de negociere

Negocierea este unul dintre cei mai importanți pași atunci când se pune baza unei
afaceri. Pentru a negocia avem nevoie de comunicare și de aceea este foarte important să
cunoaștem toate informațiile referitoare la acest subiect.
Comunicarea este procedeul prin care se transmite un mesaj de la emițător la receptor
prin intermediul unui canal. Toate activitățile organizate de oameni în prezent iși au izvorul în
comunicare,
Maniera de comunicare este o mostră de comportament individual pe care ceilalți o pot
observa ca atare. Impresiile pe care oamenii și le formează despre ceilalți sunt fundamental
marcate de modul în care aceștia salută, zâmbesc, vorbesc, ascultă, gesticulează, adică de stilul
personal de a relaționa și interacționa.
Prima impresie despre partenerul de afaceri, se formează în primele patru minute ale
primului contact. Este impresia cea mai stabilă și, dacă nu intervin erori grave de percepție, este
și cea mai adecvată, șansa primei impresii o avem doar o singură dată.

Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanța, privirea și contactul

vizual, postura trupului, fizionomia, mimica, gestica, vorbirea, tonul și inflexiunile vocii, pauzele
și ritmul vorbirii, ascultarea, îmbrăcămintea și accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si
dominanța psihologică.

1.1.1. Utilizarea comunicării în procesul de negociere