MINISTERUL EDUCAȚIEI

LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC “ELINA MATEI BASARAB”

RÂMNICU SĂRAT

PROIECT PENTRU OBȚINEREA

CERTIFICATULUI
DE COMPETENȚE PROFESIONALE
NIVEL IV

SPECIALIZARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR: ABSOLVENT:

RÎȘCANU MONICA GHEORGHIȚĂ ANDRA-CRISTINA

-2023-
1
 TEMA

COMUNICAREA ȘI
CONTRACTUL DE
PUBLICITATE

2
 CUPRINS

CAPITOLUL 1: Importanța comunicării în negociere

1.1. Stilul de comunicare

1.2. Dominanța și sociabilitatea comunicarii in negociere

1.3 Comunicarea publică

CAPITOLUL 2: Tipuri de comunicare

CAPITOLUL 3: Trăsăturile contractului de publicitate

3.1. Formele publicității

3.2. Alegerea mijlocului de comunicare a publicității

3.2. Stabilirea bugetului pentru publicitate

STUDIU DE CAZ :Aplicabilitatea publicitatii

3
 ARGUMENT

Atunci cand se vorbește despr ecomunicare și despre imaginea de firmă există tendințade a
asocia cei doi termeni cu companii mari, cu multi angajați și care desfașoară activități de
anvergură, cel putin la nivel național.Comunicarea este o caracteristică fundamentalăa existenței.
Toate funcțiilemanageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de
întelegere între oameni cuajutorul transferului de informații

Constă în ansamblul mijloacelor de expresie cu efect colectiv ce tind a dezvălui notoritatea unei
mărci sau produs și larga lor difuzare. Este un mijloc de a intra în competiție cu alți concurenți și
de a dobândi un loc pe piață.

Comunicarea este un proces de favorizare a schimbului de idei sau relaţii spirituale în interiorul
unui grup ori între acesta şi persoane de contact.Teoria comunicării în relaţiile publice, reprezintă
interes, deoarece aici a comunica înseamnă a lua atitudine şi decizii pe baza receptării şi oferirii
de informaţie.

Absența comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilității de desfășurare a

negocierii; prezenta ei este un indiciu al șanselor ca negocierea să se producă. În același timp,
trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreție și de construcție graduală temeinică.

Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza intreprinderea mareste si

receptionarea modului in care produsele sale sunt primite si apreciate de destinatar.

Ca receptor de informatii, intreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile in care imaginea

sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor, cat si cele care genereaza retineri ale
consumatorilor sau chiar respingerea produselor de catre acestia.

Activitatea de marketing a intreprinderii moderne implica o permanenta comunicare cu mediul

extern, fapt ce presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali, actiuni specifice de
influentare a consumatorilor de cumparare si consum, de sprijinire a procesulul de vanzare.

4
 Sistemul comunicatiilor integrate de marketing asigura coordonarea tuturor eforturilor de
marketing intr-un plan unitar si singular, ce cuprinde un mesaj ce poate fi inteles de catre
consumatori, indiferent ce mijloc de comunicatie este ales pentru a transmite mesajul.

Contractul de publicitate este un document legal ce se incheie intre un prestator de servicii

publicitare (agentia de publicitate, agentia de media, un post de televiziune, un post de radio sau
publicitate) si un beneficiar al acestor servicii (o firma, o persoana, o institutie, o organizatie,
agentia de publicitate sau agentia de media).

In general, partile contractului de publicitate cuprind urmatoarele capitole: conditii generale,

conditii speciale, difuzari si preturi, plata si modalitati de plata, diverse.

Continutul lor reglementeaza relatiile dintre cele doua parti semnatare ale contractului.

Comunicatia integrata de marketing tine cont de faptul ca toate persoanele implicate in procesul
economic, si nu doar vanzatorii si clientii, trebuie avute in vedere atunci cand se planifica si se
realizeaza comunicatii de marketing, si ca aceste grupuri integreaza automat toate mesajele
referitoare la o firma sau o marca de produs, pe care le primesc. Pana acum, marketerii acordau
putina atentie controlului sau influentarii acestui proces de integrare.

5
 CAPITOLUL 1: Importanța comunicării în negociere

Comunicarea interumană deschide şi înlesneşte drumul cunoaşterii personaleşi a celor

din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după criterii
de valoare.Limbajul in tratative sau negocierea presupune în primul rând o bună comunicare
între partenerii de tranziție. Arta de a vorbi se dobandește prin acumularea de cunoștințe și o
continuitate care elimină nesiguranța, vorbirea dezordonată, lipsa de expresivitate, echilibrul în
vorbire.
Exista aşadar, o multitudine de forme de promovare a imaginii, valorilor sau
serviciilor specifice instituţiei publice. Cea mai eficientă şi mai ieftină formă de promovare este
însă, celmai adesea, ignorată.
Ea se află la îndemâna tuturor funcționarilor și constă în reliefarea permanentă a
aspectelor pozitive ale organismului public din care fac parte, cu ocazia contactelor cu mediul
extern, fie acestea personale sau profesionale.

1.1.Stilul de comunicare

Maniera de comunicare este o mostra de comportament individual pe care ceilalti o pot observa
ca atare. Impresiile pe care oamenii si le formeaza despre ceilalti sunt fundamental marcate de
modul în care acestia saluta, pastreaza distantele, zâmbesc, vorbesc, asculta, gesticuleaza, privesc
etc., adica de stilul personal de a relationa si interactiona. Preotul, balerinul sau instalatorul, de
exemplu, vor purta în atitudine si în postura corpului ceva din meseria lor. Fiecare se poarta si
vorbeste într-un mod care îi este propriu

Prima impresie despre partenerul de afaceri, se formează în primele patru minute ale primului
contact. Este impresia cea mai stabilăși, dacă nu intervin erori grave de percepție, este și cea mai
adecvată.Șansa primei impresii o avem doar o singură dată.

Absența comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilității de desfășurare a

negocierii; prezența ei este un indiciu al șanselor ca negocierea să se producă. În același timp,
trebuie sa acordăm suficientă grijă climatului de discreție si de construcție graduală temeinică.

6
 Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanța, privirea si contactul
vizual, postura trupului, fizionomia, mimica, gestica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele
si ritmul vorbirii, ascultarea, îmbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si
dominanța psihologică.

Cea mai mare parte dintre judecațile pe care le formulăm, noi despre ceilalți și ceilalți
despre noi, sunt bazate pe stilurile de comunicare. Acestea ramân relativ stabile în timp, iar
diferențele între stilurile individuale de comunicare ramân la fel de stabile.

Se poate admite ca stilul personal de comunicare este un dat individual, ca și

temperamentul, spre exemplu, dar numai până la un punct. În buna masură, propriul stil de
comunicare poate fi modelat sau luat sub autocontrol. Dacă, de exemplu, avem un stil de
comunicare reflexiv, întrerupt de frecvențe pauze de gândire, riscăm să fim dominați ușor de un
partener cu un comportament energic si dinamic. Dacă ne cunoaștem propriul stil și dacă îl
evaluăm corect pe al partenerului, putem recurge la ajustări și adaptări care diminuează riscurile.

1.2.Dominanța și sociabilitatea comunicarii in negociere

Două prime trăsături de personalitate și forțe comportamentale, în raport cu care

diferențiem stilurile de comunicare, sunt dominanța și sociabilitatea.

Dominanța este tendința de a etala o atitudine parentală, preocupată, de a manifesta o

formă de îngrijorare, de a predomina și de a acapara sau controla timpul si spațiul destinat
comunicării bilaterale sau de grup. Avem tendința de a cadea în doua categorii de dominanță:
dominanța slabăși dominanța puternică.

Dominanțaslabă este aceea în care interlocutorii tind să fie cooperativi și sunt nerăbdători

să-i ajute pe alții. Ei nu țin atât de mult să se afirme și să impună, cât sunt dispuși să se lase
orientați, controlați sau chiar stapâniți.

Dominanțaputernică este aceea în care interlocutorul impune, orienteazăși dă sfaturi,

chiar și atunci când nimeni nu le cere. El emite pretenții și este mereu dornic de afirmare, mereu
gata să controleze și să stapânească.

7
 În ceea ce privește dominanța specifică fiecăruia dintre noi, este dificil să ne
autoapreciem. Nu ne putem vedea pe noi înșine, în mod obiectiv. În plus, dominanța este o
caracteristică de raportare si variază în funcție de partenerul de comunicare.

1.3.Comunicarea publică

Comunicarea publică este o comunicare formalăși este legată de punerea în acțiunea regulilor pe
care și le stabilește societatea organizată de legile care instituie raporturiechitabile
între indivizi, grupuri și colectivități sociale constituite formal.
Domeniul comunicării publice se definește prin legitimitatea interesului general. Luat în
sensul strict juridic, interesul public trece cu mult dincolo de domeniul public.
Atribuţiile puterilor publice şi misiunile serviciilor publice relevă dispoziţii constituţionale, 
legale şiregulamentare proprii oricărui stat de drept.

Comunicarea publica insoteste orice aplicarearegulii, desfasurarea oricarei proceduri, luarea

oricărei hotărâri publice. Mesajele sunt, în modteoretic, emise, primite, tratate de către instituţiile
publice „în numele poporului”, aşa cumsunt votate legile sau pronunţate hotărârile judecătoreşti.

8
 CAPITOLUL 2: Tipuri de comunicare

Din punctul de vedere al transmiterii mesajului, comunicarea poate fi:

 directă: atunci când partenerii de comunicare se află față în față, într-un context
situațional comun
 mediată: când, pentru a comunica, partenerii folosesc diverse alte mijloace de
transmitere a mesajului(scrisoarea, telefonul, faxul, rețelele electronice)

Din punctul de vedere al relației dintre emițător și receptor, se poate vorbi despre:

 comunicare bilaterală: când într-o anumită situație de comunicare receptorul poate

deveni la rândul său emițător(dialog cotidian, emisiuni interactive la radio sau la
televiziune)
 comunicare unilaterală: în cazul în care receptorul nu poate deveni, la rândul său,
emițător, mesajul transmițându-se într-un singur sens(de exemplu, dinspre ecran sau
dinspre scenă spre spectatori).
Comunicarea se realizează pe trei niveluri:
1. Verbal
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea, nivelul verbal reprezintă doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc
la nivel paraverbalși 55% la nivelul nonverbal (expresia facială, poziția, mișcarea, îmbrăcămintea
etc.).
Dacă între aceste niveluri nu sunt contradicţii, comunicarea poate fi eficace.

Dacă însă între niveluri există contradicţii, mesajul transmis nu va avea efectul
scontat.Comunicarea verbală se realizează oral sau în scris, prin intermediul unei limbi
cunoscute de către toți participanții la actul comunicarii.
Comunicarea nonverbală se realizează prin intermediul gesturilor, al mimicii sau chiar al unui
sistem special creat, cum ar fi limbajul surdo-muților.

9
Comunicarea paraverbală se realizează prin intermediul aspectelor legate de voce(modulație,
ritm, volum) sau prin pauzele în vorbire. 
În comunicarea orală , elementele verbale sunt însoțite de elemente de comunicare nonverbală și
paraverbală.

10
 CAPITOLUL 3: Trăsăturile contractului de publicitate

Contractul de publicitate este un contract de o complexitate deosebita, avand in vedere obiectul

extins al acestuia si multitudinea de activitati care se pot desfasura dupa semnarea unei astfel de
conventii.

Partile acestui contract sunt: Clientul – beneficiarul serviciilor de publicitate si Agentia de

publicitate – factorul activ al acestui contract, in fapt o “uzina de arta”, un loc de unde ies la
lumina creatii, idei, spoturi radio si tv, sloganuri, insertii in presa, virale de internet, logo-uri si
marci, locul de unde pleaca conceptele creative de lansare a produselor clientului, locul de unde
sunt organizate conferintele de presa, de unde vin ideile de PR (relatii publice) cu care este
“salvata” imaginea clientului – in asa zisele “crises management” sau unde, din contra, este
create imaginea buna a acestuia, locul unde Clientul, cu ajutorul oamenilor de publicitate, isi
construieste un brand puternic si isi asigura awarness-ul necesar vinderii produselor si serviciilor
pe piata.

Contractul de publicitate trebuie sa cuprinda in linii mari urmatoarele caluze:

1. Obiectul contractului care cuprinde activitati cum ar fi:

 servicii de “Client Service” - adica acele servicii de colectare de informaţii şi
documentare – etapa în care Agenţia întelege anumite aspecte prin intermediul diferitelor
materiale furnizate de Beneficiar precum şi prin documentare proprie; de asemenea aici
intra si analiza cerintelor Beneficiarului (brief), project management, coordonarea şi
supervizarea departamentelor implicate etc, precum asigurarea unei comunicari
permanente intre Agentia de publicitate si Clientul acesteia,

 servicii de strategie de comunicare si branding – servicii prin care Agentia analizeaza

pentru clientul sau piata si competita, se face un audit de brand, o strategie de brand,
identitate de brand: vizuala si verbala, strategia de comunicare a brandului, etc.

 servicii de cercetare de piata prin care se analizeaza piata, consumatorul si marca,

11
 servicii de creatie incluzand dezvoltarea conceptelor creative ale clientului sau realizate
de Agentie la cererea acestuia, productia spoturilor , mesajelor publicitare etc,

 Servicii de DTP – retusarea materialelor pentru productie prin “curatarea” imaginilor,

ajustarea culorilor, verificarea textelor si a diacriticelor,

 Servicii de Media adica dezvoltarea strategiei de media, elaborarea planificarilor

aparitiilor si intermedierea acestora, negocierea cu furnizorii de media etc,

 Servicii de Public Relations (relaţii publice) reprezinta in mare managementul

comunicării cu presa (comunicate de presă), organizarea de conferinţe de presă, crises
management,

 Servicii de promovare BTL - este activitatea de publicitate prin alte mijloace decât în
mass-media, cuprinzând, fără a se limita la: distribuţie de materiale publicitare direct sau
prin poştă, organizarea de evenimente, publicitate în puncte de vânzare etc,

2. Informatii, materiale si marci - este un capitol destinat stabilirii unor reguli clare
privind fluxul informational intre Agentie si Client si invers si a rigorilor privind calitatea
si cantitatea materialelor folosite in conceperea operei publicitare, paternitatea operelor, a
marcilor, stabilirea unor reguli concrete in cazul aparitiei unor litigii cu tertii legate de
marci.

3. Predarea materialului publicitar – capitol extrem ed important menit sa stabileasca

modalitatea de predare a operei, impartirea riscurilor – deloc de neglijat – in cazul
predarii materialelor catre medii (tv, presa, radio); este practic maneira de lucru cu
materialele care rezulta in urma creatiei – casete de emisie, printuri, insertii.

12
 4. Modalitatea de remunerare a Agentiei, costurile tertilor – capitol privind aspectele
financiare ale contractului: remunerarea Agentiei, plata si costurile tertilor furnizori de
bunuri si servicii comandate de Client in executarea contractului.

5. Proprietatea intelectuala - unul dintre cele mai importante capitole dintr-un contract de
publicitate – aici partile decid maniera trasmiterii (cesiunii) drepturilor de proprietate
intelectuala de la Agentie la Client, durata cesiunii, limitele teritoriale (de regula teritoriul
Romaniei), temporale (de regula 50 ani), scopul in care pot fi exploatate operele
(publicitate), numarul permis de utilizari (daca e cazul), modalitate ori destinatie a
utilizarii operei etc. Tot aici este reglementata si situatia in care drepturile de proprietate
intelectuala sunt cesionate de la terti furnizori (banci de imagini, compozitori, artisti
plastici, studiouri de inregistrare).

6. Garantii pe care si le acorda Agentia si Clientul sau - aici vorbim despre asigurarile
reciproce: pe de o parte Agentia il va asigura pe Client de originalitatea operei create, de
suportarea si acoperirea riscurilor legate de acţiuni, plângeri, revendicări referitoare la
drepturi de proprietate, calomnie, defăimare, piraterie, contrafacere, publicitate interzisă
conform reglementărilor legale în vigoare, încălcarea drepturilor de proprietate
intelectuală dar si de garantarea din partea Clientului ca va achita operele comandate.

7. Ca in orice contract vor exista capitole nespecifice publicitatii, clasice, legate de durata
contractului, modalitatea de incetare a contractului, prevederi legate de exonerarea de
raspundere in cazurile de forta majora, exclusivitate reciproca sau unilaterala, litigii si
instanta competenta, etc.

Complexitatea si dimensiunile considerabile ale contractului de publicitate fac din acesta, pe de

o parte, un punct de interminabile discutii, negocieri, adjustari dar pe de alta parte, odata finalizat

13
si structurat corespunzator - un instrument extrem de eficient in lucrul de zi cu zi al unei agentii
de publicitate, cu multitudinea de provocari si aspecte inedite care o caracterizeaza.

3.1. Formele publicității

 Acestea pot fi grupate in fumcție de anumite criterii:

I. In funcție de obiectul publicității

a. Publicitatea de produs ( serviciu de marcă)
b. Publicitatea institutională.

a. Publicitatea de produs ( serviciu de marcă)

 
 – e forma cea mai frecvent utilizatăîn practica pubicității și urmărește stimularea cererii
deconsum pentru produsele/serviciile la care se referă

În practică se disting următoarele forme de publicitate:

1. Publicitatea de informare - are ca obiective stimularea cererii în legătură cu apariția și prezența

pe piață a unui produs/serviciu

Publicitatea de informare este utilăîn prima etapă a ciclului de viață, pentru atacarea cererii
primare.

2. Publicitatea de condiționare - desemnează unitatea de produs comercializabil, care prin

conținut, formă, ambalaj, etichetare și înscrisuri devine identificabil în masa ofertei;

- are ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs sau marcă de produs, punând
accentul pe condițiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor in masa ofertei;

- această formă de publicitate trebuie folosităîn timpul perioadei de creștere și de maturitate din
ciclul de viață al produsului, ca și în condițiile în care, pe piață există produse similare
substituibile sau concurente.

14
3. Publicitatea comparativă - este utilizata pentru compararea directă a unor produse/servicii
aflate în condiții de concurență pe o anumită piață;

- in U.E. si SUA, această formă este strict reglementată, în unele țări chiar interzisă;

- este folosita in forme dintre cele mai subtile si destul de frecent de multe firme.

4. Publicitatea de reamintire - e folosităîn scopul întăririi efectului unor campanii de publicitate

anterioare, respectiv pentru păstrarea interesului pentru un produs/serviciu în rândul
consumatorilor;

- se recomandă a fi practicatăîn special în faza de maturitate din ciclul de viată al produsului.

Ex.: publicitatea pentruCola;

- poate avea ca obiectiv: întreținerea unei notorietăți în a firmei/produsului.

5. Publicitatea de marcă - este axată pe evidențierea mărcii sub care un produs este oferit pieței;

- a apărut și s-a impus în condițiile în care marile companii și-au constituit portofolii de mărci
sub care își oferă produsele/serviciile.

b. Publicitatea instituțională - are ca principal obiectiv cultivarea în rândul publicului a unei

atitudini favorabile față de o firmă, marcă, unitate.

II. După natura obiectivelor urmărite, pot fi identificate ca forme de publicitate:

a. Publicitatea comercială - vizează obiective de natură comercială, în principal creșterea

volumului vânzărilor.

b. Publicitatea corporativă - are ca obiectiv creșterea valorii organizației pe termen lung.

C. Publicitatea social-umanitara - urmărește promovarea ideilor care depășesc stera economică, a

cauzelor social-umanitare, susținute de organizațiile non-profit.

15
 3.2 Alegerea mijlocului de comunicare a publicitatii

1. Sponsorul urmeazã sã se decida in privinta mijlocului prin care va transmite

2. mesajul de publicitate. Principalele tape ale acestui proces sunt:
3. Stabilirea destinatiei, frecventei si impactul reclamei,
4. Alegerea principalelor tipuri de mijloace publicitare,
5. Selectarea instrumentelor de informare specifice,
6. Planificarea difuzarii reclamelor.

3.3. Stabilirea bugetului pentru publicitate

Dupa ce a determinat obiectivele publicitatii, firma urmeazã sã stabileasca bugetul de publicitate

pentru fiecare produs in parte. Rolul publicittii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar
firma doreste sã cheltuiasca atât cât este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate.
In continuare sunt prezentati câtiva factori specifici de care trebuie sã se inã seama in elaborarea
acestui buget:
 Etapa din ciclul de viatã al produsului. De regulã, produsele noi necesitã un buget de
publicitate consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existenta lor si a-i determina sã
le incerce.
 Márcile mature necesita, de obicei, bugete mai mici, calculate ca procent din valoarea
vânzârilor.
1.Cota de piata. In mod obisnuit, márcile cu cote de piata superioare necesitã cheltuieli mai mari
cu publicitatea decât márcile cu cote inferioare.
2.Cheltuielile respective vor puta fi calculate ca procent din valoarea vânzarilor. Crearea piete
sau castigarea unei cote de piaã in dauna concurentilor implica cheltuieli cu publicitatea mai mari
decât în cazul
mentinerii cotei actuale.
 Concurenta si aglomeratia. Pe o piatã cu multi concurenti care cheltuiesc masiv cu
publicitatea, o marca trebuie promovata mai sustinut pentru a fi remarcatã in
zgomotul pietei.

16
 Frecventa actiunilor de publicitate. Dacã prezentarea mesajului márcii câtre consumatori
necesita difuzarea lui de mai multe ori, bugetul de publicitate trebuie sá fie mai mare.
• Diferentierea produsului O marcă ce se aseamãnã cu alte márci din acecasi clasã de produse
(cafe mácinatã, detergenti, gumã de mestecat, bere, bâuturi răcoritoare) necesità cheltuieli mai
mari cu publicitatea, in vederea diferentierii ei de celelalte márci.

STUDIU DE CAZ :Aplicabilitatea publicitatii

Orice formă de prezentare a unei activităţi comerciale, industriale, artizanale sau liber-
profesioniste, având ca scop promovarea vânzării de bunuri şi servicii, de drepturi şi obligaţii;

Publicitatea difuzată în cadrul programelor de radiodifuziune şi televiziune, transmise pe cale

radioelectrică sau prin cablu ori printr-un alt sistem tehnic asimilat acestuia, se supune
prevederilor privind publicitatea.

a) Grila de analiza in vederea eliberarii politicii promotionale a firmei

Aceasta se foloseste pentru elaborarea strategiei promotionale la nivelul firmei dar si

pentru fiecare produs sau serviciu in parte si cuprinde urmatoarele componente:

1. firma: data de prezentare (privind constituirea, evolutia din momentul

infiintarii obiectului de activitate, organizarea si functionarea, adaptabilitatea la schimbarile
social-economice, obiectele generale ale firmei); organizarea activitatilor comerciale (a
compartimentului comercial, a sectorului de comunicare si promovare, colaborand cu firmele in
domeniul promotional).

2. produsul/serviciul firmei:fizionomia produsului (componentele

produsului, numarul de modele etc.); evolutia produsului (crearea produsului, ciclul de viata al
produsului, modul de utilizare, concordanta produsului cu nevoia pentru care a fost creat,
posibilitatile de imbunatatire, pozitia produsului in activitatea firmei); conditiile de vanzare (pret,
posibilitatea de vanzarea in rate sau leasing brut).

3. concurenta: principalele firme concurente (folosirea marcii de catre

17
concurenti, avantajele si dezavantajele produsului raportat la concurenta, publicitatea si
estimarea evolutiei concurentilor, situatia concurentilor cu firmele care ofera produse
substituibile);

4. dimensiunile pietei: evolutia, perspectivele de dezvoltare, segmentarea

pietei, metode de stabilire a dimensiunilor pietei (surse statistice, cercetarii selective directe,
experimente, etc).

5.distributia: implementarea distributiei (extinderea geografica, modul in

care s-a extins pe piata), politica de distributie (canalele de distributie, lungimea medie a
canalului, atitudinea distribuitorilor fata de firma si fata de produs, costul distributiei), vanzarile
cu amanuntul (numarul de magazine in a caror oferta s-ar putea gasi produsul firmei si care sunt
vizitate direct de reprezentantii firmei, pozitia principalilor concurenti).

6.estimarea volumului cererii pentru produs:cumparatorul (cine

cumpara produsul?, motivele de cumparare sau de necumparare, obiceiuri de cumparare etc.),

consumatorul (cumparatorul este si consumatorul produsului?, factori economici generali care
pot influenta consumul produsului etc.).

7.programul de marketing pentru vanzari: existenta unui program si

principalele elemente componente ale acestuia.

8.structura activitatii promotionale:proiectarea bugetului promotional

(exista un buget pentru activitatea promotionala?, care este marimea acestui buget?, ce procent
reprezinta din totalul bugetului pentru promovare?, cum sunt aceste bugete in comparatie cu cele
ale principalilor concurenti?); obiectivele activitatii promotionale (natura, frecventa, planul
national sau regional, categoriile vizate-fortele de vanzare, distribuitorii, consumatorii), tehnici
de promovare utilizate, raportul publicitate/promovare vanzarilor, evaluarea eficientei
activitatilor promotionale proiectate.

9.relatiile publice: forma de promovare necesara pentru cresterea

18
vanzarilor produsului, stabilirea publicului consummator cu care trebuie stabilite contractele si
modalitatile de realizare, stabilirea marimii bugetului alocat acestei forme promotionale.

b) Criterii de selectare a agentiilor publicitare de catre firmele interesate in promovarea

propriilor produse/servicii;

 date de identificare a agentiei: data infiintarii, fondatorii,

marimea, numarul si pregatirea personalului, pozitia pe piata, principalii clienti, profitul, numarul
de sucursale etc.

 echipa de conducere a agentiei: participarea la capitalul firmei

(daca este cazul), experienta profesionala, capacitatea organizatorica a echipei, relatiile cu
clientii.

 Estimarea sprijinului acordat agentiei firmei beneficiare:

posibilitatea de a ajuta firma in elaborarea si aplicarea strategiei promotionale, daca agentia
foloseste in activitatea sa cu consecventa cercetarile de marketing, concurentii firmei au fost sau
sunt clientii agentiei, serviciile promotionale oferite de agentie si pretul acestora.

 activitatea de creatie a agentiei: ce a realizat pentru ultimii trei

clienti?, cine realizeaza creatia?, cine conduce compartimentul de creatie?, agentia are contracte
de colaborare si cu alte firme specializate?, calitatea activitatii de creatie.

 clientii agentiei: care este gradul de concentrare al clientelei?,

marimea medie a contractelor incheiate, fidelitatea clientilor, tipul clientilor, paleta de servicii pe
care o cer clientii, pozitia (importanta) clientilor in domeniul lor de activitate.

19
 Bibliografie:

1.scribd

2.scritub

3.scholar.google.com

4.Balaban, D., C., Iancu, I., Meza, R., (2009), PR publicitate şinew-media, Editura Tritonic, Bucureşti;

5.Baylon, Ch., Mignot, X., (2000), Comunicarea, Editura Universităţii„Al. I. Cuza”, Iaşi;

6.Jouve, M., (2005), Comunicarea: Publicitate şi relaţii publice,Editura Polirom, Iaşi;

7.Kapferer, J., N., (2002), Căile persuasiunii – Modul de influenţare a comportamentelor prin mass media
şi publicitate, Editura Comunicare.ro, Bucureşti;

8.Lacombe, F., (2005), Rezolvarea dificultăţilor de comunicare, Editura Polirom, Bucureşti;

9.Larson, Ch. U., (2003), Persuasiunea: Receptare şi responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi;

20