SPECIFICUL COMUNICĂRII ÎN PROCESUL

NEGOCIERILOR INTERNAŢIONALE

REFERAT

Conducător ştiinţific

Autorul:

CHIŞINĂU, 2016
 Cuprins

INTRODUCERE
1. Determinarea conceptuală, tipologică şi funcţională a comunicării şi negocierilor
internationale
2. Forme de comunicare în negocierile international
3. Studiu de caz: Analiza dicursului victorios a lui Barack Obama din 2012
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE
 INTRODUCERE

Actualitatea şi importanţa problemei abordate. Dezvoltarea continuă a teoriei

relaţiilor internaţionale, modernizarea mecanismelor de elaborare şi promovare a politicii
externe, diversificarea activităţii diplomatice şi intensificarea proceselor integraţioniste au
determinat în mod esenţial noile tendinţe în evoluţia comunicării şi negocierilor internaţionale.
Necesitatea analizei specificului comunicării în procesul negocierilor internaţionale a statului
moldovenesc amplifică, cu siguranţă actualitatea temei.
Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea relaţiilor şi
activităţilor de toate felurile pe care le derulează statele fac ca comunicarea să se impună drept
unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii internaţionale. În aceste context, comunicarea este
chemată să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue
a relaţiilor internaţionale. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi
represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să
gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. Poţi negocia
oricând, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane. Negocierea înseamnă
comunicare între părti, este forma principală de comunicare în relaţiile interumane şi presupune
transferul reciproc de informaţii prin intermediul limbajului. Ea a fost folosită fie în scopul
rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor
contracte cu caracter comercial, fie în scopul creării unor condiţii prielnice pentru o mai stransă
colaborare în variate domenii între ţări şi popoare (ştiinţă, cultură, artă, sport, etc.).
Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică şi la
elemente din teoria argumentării.Totodată, elementele de comunicare non-verbală, precum
fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă
care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt
alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi
trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea
de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.
Raportând situaţia Republicii Moldova la acest proces, putem preciza cu fermitate că ţara
noastră mai are încă multe de învăţat şi de prelucrat, pentru ca potenţialul şi arsenalul de
instrumente din cadrul negocierilor diplomatice să corespundă nivelului politic internaţional.
Totuşi se observă o trecere uşoară a diplomaţiei moldoveneşti la realitatea de astăzi şi încercarea
de a găsi metodele necesare care ar permite negociatorilor diplomatici din Moldova să contureze
un stil de comunicare aparte, naţional, dar pe cît se poate de eficient în rezolvarea diferendelor
internaţionale cu care ne confruntăm astăzi.
Scopul şi obiectivele tezei. Scopul referatului rezidă în efectuarea unei cercetări ample
şi detaliate a specificului comunicării în procesul negocierilor internaţionale.
În realizarea scopului ne-am propus următoarele obiective:
 cercetarea determinărilor conceptuale, tipologice şi funcţionale a comunicării şi
negocierilor internaţionale
 stabilirea unor forme de comunicare în negocierile internaţionale
 identificarea diferenţelor interculturale în comunicare şi impactul acestora asupra
procesului de negocieri internaţionale
 evaluarea problemei afirmării stilului naţional moldovenesc în practica
negocierilor internaţionale.

Cuvintele cheie: comunicare, negocieri internaţionale, stil, diferenţe interculturale,

particularităţi naţionale, stil naţional.
 1. Analiza conceptuală, tipologică şi funcţională a comunicării şi negocierilor
internaţionale

Comunicarea reprezintă elementul indispensabil pentru funcţionarea optimă a oricărei

colectivităţi umane, indiferent de natura şi mărimea ei. Schimbul continuu de mesaje generează
unitatea de vedere şi, implicit, de acţiune, prin armonizarea cunoştinţelor privind scopurile, căile
şi mijloacele de a le atinge, prin promovarea deprinderilor necesare, prin omogenizarea relativă a
grupurilor sub aspect afectiv, emoţional şi motivaţional (opinii, interese, convingeri, atitudini).
Comunicarea este schimbul permanent de informaţii, mesaje şi semnificaţii între grupuri
şi indivizi. Termenul de comunicare provine din latinescul “comunicare” 1 ce înseamnă a face
ceva împreună. Comunicarea face posibilă coexistenţa oamenilor. Salutul sau un gest prietenesc
sunt forme simple de a stabili un contact cu ceilalţi. Comunicarea directă între oameni este
realizată prin intermediul cuvintelor sau a gesturilor. Dar, pentru a face un schimb de idei sau
pentru a împartăşi cunoştinţe cu persoane aflate departe, e nevoie de mijloacele cu ajutorul
cărora să se transmită informaţiile la distanţă: acestea sunt mijloacele de comunicare în masă sau
mass-media.
În vorbirea curentă, folosirea cuvantului „comunicare” nu ridică probleme speciale.
Pentru majoritatea utilizatorilor, „a comunica” inseamnă „a aduce la cunoştinţă” sau „a informa”.
Acest fapt este evidenţiat de orice dicţionar explicativ unde, în general, sunt menţionate trei
semnificaţii, parţial suprapuse, ale cuvantului „comunicare”2:
1. înştiinţare, aducere la cunoştinţă;
2. contacte verbale în interiorul unui grup sau colectiv;
3. prezentare sau ocazie care favorizează schimbul de idei ori relaţiile spiritual.
Literatura de specialitate distinge o mare varietate de forme ale comunicării oferită de
diversitatea criteriilor de clasificare al acestora. Acestea se regăsesc, intr-o formă sau alta, în
următoarele tipuri3:
- comunicarea intrapersonală: se referă la felul în care comunicăm cu noi înşine. În
cadrul acestui tip de comunicare se construiesc înţelesuri şi se evaluează conexiunile inverse.
- comunicarea interpersonală: se referă la comunicarea cu cei din jurul nostru, în care
fiecare se adresează fiecăruia, într-o formă formală şi structurată sau într-o formă informală şi
nestructurată. În astfel de comunicare vorbim cu una sau mai multe personae şi lucrăm de la egal
1
Crăciun C. Comunicarea în procesul de negociere, http://www.scritube.com/management/Comunicarea-in-
procesul-de-neg64556.php (vizitat 11.10.15)
2
Niculae T., Gherghiţă I., Gherghiţă D. Comunicarea organizaţională şi managementul situaţiilor de criză.
Bucureşti: Editura Ministerului Admiistraţiei şi Internelor, 2006. p 9.
3
Crăciun C. Tehnici de comunicare şi negociere. Chişinău: S.N., 1998, p. 12.
la egal. Are următoarele trăsături: întîlnirea faţă în faţă; particularizarea rolurilor participanţilor
(implică persoane cu roluri diferite); comunicarea se produce în ambele sensuri.
Comunicarea verbală reprezintă modalitatea cea mai întalnită ca formă de comunicare.
Se deosebeşte de celelalte forme de comunicare prin câteva caracteristici 4:
- presupune un mesaj, ce trebuie să conţină elementele structurale, de actualitate, interes
şi motivaţie pentru ascultător, claritate şi coerenţă internă etc.;
- presupune oferirea unor suporturi multiple de inţelegere a mesajului, în care cel mai
important este cel iconic şi, totodata, presupune concordanţa dintre mesajul verbal şi cel
nonverbal, în care cel din urmă are un rol de întărire;
- este circulară şi permisivă, în sensul că permite reveniri asupra unor informaţii, detalieri
care nu au fost prevăzute atunci când a fost conceput mesajul;
- este puternic influenţată de situaţie şi ocazie: acelaşi mesaj poate fi receptat diferit de
acelaşi receptor în funcţie de dispoziţia motivaţională, factorii de oboseală şi stres, condiţii
favorizante sau nu ale contextului comunicării;
- este puternic influenţată de caracteristicile individuale ale emiţătorului şi
receptorului;
- posedă şi atributele necesităţii umane – nevoia omului de comunicare.
Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că
realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie, în care părţile
participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe
probleme aflate în discuţie.
M. Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor
convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod
optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun" 5.
După Dicţionarul de sociologie, negociere “este un process interacţional care implică două sau
mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi), cu interese
neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi
reglementate de reguli implicite şi /sau explicite, avînd menirea de a conduce la stabilirea unui
acord , la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc
acceptabile pentru o problem care le afectează interesele”6.
“Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii” 7.
Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci cînd cele două

4
Tipuri de comunicare. http://www.alfalu.3x.ro/web/tipuridecomunicare.htm (vizitat 11.10.15)
5
Maliţa M. Teoria şi practica negocierilor. Bucureşti Ed.Politică, 1972, p. 14.
6
Zamfir, C., Vlăsceanu, L. Dicţionar de sociologie. Bucureşti: Ed. Babel, 1993, p. 45.
7
Fisher, R., Ury, W., Patton, B. Succesul în negocieri. Cluj-Napoca: Ed. Dacia, 1995, p.68
părţi au interese comune şi altele opuse. Importanţa comunicării în cadrul negocierii este
susţinută şi de Rantrop şi Straton, după care, negocierile efective depind de modul în care are loc
comunicarea între negociatori. Negocierea reprezintă procesul de încheiere a unor convenţii,
contracte sau acorduri între unitate şi un grup sau grupuri de angajaţi, cu privire la ansamblu
condiţiilor de muncă şi salarizare, sau la o serie de garanţii sociale8.
Practica negocierilor arata ca principala dificultate în atingerea finalitaţii propuse este
accea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea ca interesele divergente trebuie
transformate în scopuri comune. De aceea este absolut necesar ca, înca de la început, negociatorii
sa aibă în vedere un deznodamânt găsit de comun acord, fiecare parte considerându-se coautoare
a acesteia. Mai mult chiar, în teoria negocierilor, există o regulă, potrivit careia, nu trebuie
niciodată forţată nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar clădit pe o slabiciune
conjuncturală a partenerului. Aceasta, cu atât mai puţin, în cazurile în care partenerii se cunosc si
negociaza în mod direct.

8
Brehoi G. Conflictul colectiv de muncă şi grevă, Bucureşti: Ed. Forum, 1991, p.18
 2. Forme de comunicare în negocierile internaţionale

Negocierile sunt contactele reciproce cu scopul de a elabora o decizie comună.

Comunicarea, în domeniul negocierilor internaţionale, presupune obective pragmatice şi decizii
constructive, precum şi pregatirea psihologică a fiecaruia dintre parteneri pentru un
comportament şi autorealizare adecvată. Succesul negocierilor internaţionale se asigură printr-o
pregătire conceptuală si organizatorică detaliată şi într-o oarecare masură depinde de noroc, care
este departe de a însoti asemenea activităţi.
Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi
principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin
care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediaza
poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare. Dintre toate formele de
comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte apriori urmărirea unui interes.
Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul
locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmarească acelaşi lucru,
dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-
ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare
spre înşelătorie.
Cele expuse mai sus confirmă că principalul în procesul negocierelor îl constitue oamenii
si relaţiile dintre ei. Negocierile pot asigura succesul, dar şi insuccesul. Arta de a duce negocieri
este deosebit de necesară specialiştilor activitatea cărora presupune contacte permanente tip “de
la om la om“9. Capacitatea de a întreţine relaţii cu oamenii, de a-i predispune la conversaţie este
obligaţia fiecăruia. Crearea unei “culturi unice a negocierilor” 10 deja acum este necesar să fie
delimitată ca sarcină de cercetare atît în relaţiile internaţionale, cît şi in viaţa internă a ţării.
Negocierile intră în viaţa noastră, complicînd-o, pe de o parte, facînd-o mai interesantă şi,
principalul, mai democratică, pe de altă parte. În procesul de negociere se probează întreaga
experienţă şi capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri, astfel încât negocierea este
“înfruntare de competențe individuale”11.
În cadrul unei negocieri internaţionale pot fi identificate mai multe forme de comunicare,
una dintre ele fiind cea pe verticală. Ea este stabilită între posturi aflate în relaţii de sub sau

9
Mireanu C. Arta negocierilor. http://www.presamil.ro/SMM/2004/11-12/pag%2032-34.htm (vizitat 11.10.14)
10
Frant F. Negocieri strategii, tehnici si tactici în negocierile de afaceri. http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/
(vizitat 11.10.15)
11
Negocieri profitabile pentru oameni de afaceri inteligenţi . http://www.eco.md/index.php?
option=com_content&view=article&id=2595:negocieri-profitabile-pentru-oameni-de-afaceri-inteligeni-
&catid=106:succesul-tu&Itemid=477 (vizitat 11.10.15)
supraordonare, şi care la rîndul ei se clasifică în două feluri, prima fiind, descendentă – de la
manager spre subordonaţi, cuprinzând decizii, reglementări, instrucţiuni, transmiterea de sarcini,
solicitarea de informaţii. Cauze ce pot determina uneori funcţionarea ineficientă a acestei
comunicări sunt, mesajul poate fi filtrat în timp ce este vehiculat de la un nivel la altul, deoarece
fiecare nivel interpretează mesajele în funcţie de propriile necesităţi sau obiective; mesajul poate
fi interceptat pe parcurs şi oprit de unii membri, pentru a nu ajunge la toţi colegii, dintr-o
concurenţă prost înţeleasă, datorată restrângerilor de activitate; mesajul poate fi ignorat şi
subordonat, fiind considerat o manifestare a unui stil directiv folosit în exces. Un al doilea fel,
tip, este cea ascendentă– de la subordonaţi spre şef, având un rol esenţial deoarece se constituie
în feed-back al informaţiilor primite pe cale descendentă. Cauzele ale ineficienţei a acestei
comunicări pot fi, distorsionarea informaţiei de teama de ,,a nu supăra pe şeful”; distorsionarea
informaţiei din dorinţa de a face o impresie bună în faţa şefului; conflicte interne între şef şi
subordonaţi.
A doua formă de comunicare este comunicarea pe orizontală care are drept scop
coordonarea activităţii departamentelor aflate pe acelaşi nivel ierarhic în organigramă ( catedrele
pe discipline, comisiile din cadrul şcolii...etc.). După modul de transmitere 12, se poate distinge,
comunicare scrisă – utilizată în proporţie ridicată în cadrul instituţiilor , constând în solicitarea
sau transmiterea de norme interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane
aflate în interiorul sau în afara organizaţiei.
Astfel, putem observa cîteva avantaje ale comunicării scrise în negocierile internaţionale,
ca faptul că ele oferă un timp mai mare de argumentare sau gândire, şi este lipsită de implicare
emoţională, şi totodata asigură o diversitate sporită ideilor, concizie, claritate, se pot realiza fără
perturbări din partea celorlalţi participanţi la comunicare şi nu necesită prezenţa şi
disponibilitatea simultană a participanţilor, şi desemenea constituie un mod prestigios de stabilire
a relaţiilor dintre diferite persoane. Însa se fac observabile si cîteva dezavantaje ale comunicării
scrise, ca depersonalizarea comunicării prin eliminarea relaţiei directe dintre participanţi, si un
consum ridicat de timp, şi deasemenea costul ridicat care presupune nu numai cheltuieli directe:
hârtie, mijloace de prelucrare, tipărire şi transmitere- ci şi cheltuieli indirecte cerute de
conservarea în dosare şi spaţii special amenajate.
Un alt mod de transmitere este comunicare verbală – cea mai frecvent utilizată,
influenţată însă, de părerile personale, valorile şi reperele la care se raportează indivizii atunci
când transmit şi receptează mesaje. Acest mod are un şir de avantaje ale comunicarii verbale in
negocierile internaţionale, ca faptul că stabileşte relaţii directe personalizate între parteneri,
oferindu-le angajaţilor sentimentul de participare la viaţa organizaţiei şi de consideraţie, permite

12
Tipuri de comunicare http://www.alfalu.3x.ro/web/tipuridecomunicare.htm (vizitat 11.10.15)
flexibilitatea comunicării oferind posibilitatea adaptării mesajului la gradul de recepţie prin
urmărirea reacţiilor participanţilor la discuţie şi are o viteză ridicată de emisie şi recepţie,
informarea acestei comunicări poate fi nuanţată şi persuasivă, permite valorificarea rapidă a unor
situaţii şi acţiunea imediată în cazul unor urgenţe, şi desigur costurile sunt mult mai reduse faţă
de cele ale comunicării în scris. De asemenea, are şi un şir de dezavantaje, aceasta necesită
prezenţa simultană a interlocutorilor, multiplică timpul consumat, şi transmite succesiv prin
diferite trepte ierarhice, se face dificil şi cu mari pierderi de substanţă informaţională.
Şi ultimul mod de transmitere este comunicarea nonverbală – poate fi un instrument
eficient care facilitează emiterea şi descifrarea mesajelor. Se referă la: expresia feţei, contactul
ochilor, gestica şi poziţiile capului, modul de folosire a spaţiului (distanţa intimă, distanţa
personală, distanţa socială, distanţa publică). Problemele care pot să apară în înţelegerea
mesajelor nonverbale ţin de posibilitatea interpretării greşite a indicatorilor amintiţi anterior.
Importanţa comunicării în cadrul negocierii este susţinută de Stanton N. (1997), după
care, negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori.
Negocierea reprezintă un proces complicat adesea de lungă durată. Este un proces de
comunicare, de relaţionare, de construire a unor punţi între parteneri. Ei se caută şi se tatonează,
se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, dar se şi confruntă,
influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă.
Procesul de negociere este opus utilizării forţei, violenţei sau constrângerii pentru
impunerea de norme, soluţii sau puncte de vedere prestabilite. De fapt, acestea – puterea,
violenţa, poziţia ierarhică, ameninţarea, şantajul, minciuna, manipularea, seducţia, arbitrajul,
renunţarea, cedarea şi multe alte forme de dominare pentru a decide cine şi cât ia sau cine şi cât
primeşte se constituie in alternative la negociere.Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte
are nevoi directe şi indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Atunci când partenerii au avut în
vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut
continua; atunci cand nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc
cu învingători şi învinşi, rezultatele acesteia – în special cele de perspectivă – au fost
dezastruoase.
 CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Comunicarea ocupă locul important în cadrul negocierilor internaţionale şi necesită a fi

întrebuinţată la un nivel cât mai serios deoarece în ea rezidă o parte esenţială a succesului unei
negocieri. Comunicarea în procesul negocierilor trebuie să fie privită nu doar din perspectiva
proprie, ci şi din perspectiva partenerului de negocieri, care poate fi diferită de felul propriu şi e
nevoie de o pregătire preliminară.
Comunicarea în procesul de negociere nu trebuie privită ca un simplu fapt al schimbului
de informaţii, ci ca un factor cheie care necesită pregătire, abilităţi şi practică din partea
negociatorilor. Reuşita oricăror negocieri rezidă anume în stările psihologice care se creează şi se
vor crea între parteneri.
De asemenea, este nevoie de a cunoaşte cultura şi tradiţiile partenerului dacă nu dorim să
aducem anumite prejudicii morale la adresa partenerului. Cultura este unul dintre cei mai
importanţi factori care influenţează comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme
de valori, norme, atitudini, obiceiuri care îi influenţează pe negociatori în modul de abordare a
negocierilor. Este important ca atunci când un negociator pleacă într-o altă ţară, să-şi pregătească
şi un bagaj de cunoştinţe legate de cultura celor cu care va negocia, dar să nu uite că nimeni nu
este “un robot cultural”, că în modul în care negociază o persoană intervin şi alte influenţe.
Aşadar, lumea devine tot mai interdependentă şi în aceste condiţii nici o ţară nu se va
putea dezvolta izolat, independent de restul lumii, inclusiv şi Republica Moldova. Drept rezultat,
legăturile dintre state au devenit indispensabile. Tendinţa de globalizare nu va da naştere unei
culturi unice, universale, ea reprezintă doar deshiderea globală a tuturor statelor lumii. Vom avea
în continuare un “mozaic“ cultural.
Fiecare negociator vine la masa tratativelor cu propriile deprinderi şi obiceiuri. Diferenţele
interculturale ce reies din ele nu trebuie considerate ca fiind nişte bariere la masa negocierilor.
Atunci când întâlnim negociatori de diferite culturi trebuie să-i încurajăm şi să-i respectăm, fără
însă a fi subordonaţi acelei culturi.
Fiecare negociator trebuie să-şi dezvolte propriul său stil de negociere racordându-l la
aptitudinile sale, deoarece, astfel va putea mereu conta pe punctele sale forte. În asemenea
circumstanţe diferenţele interculturale nu vor deveni o barieră între negociatori la masa
tratativelor.
Actul comunicării se realizează prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor,
imaginilor, noțiunilor având un conținut informațional facilitând manifestarea conduitelor umane
afective, producând efecte de acceptare sau refuz, cocordanță sau neconcordanță a trăirilor
noastre. Felul în care spunem ceva în cadrul unor negocieri, e mai important decât ce spunem.
Oamenii rețin şi descifrează mai uşor tonul, inflexiunile vocale şi nuanțele unui mesaj decât
mesajul în sine.
Cauza care a dus la apariția comunicării a fost necesitatea de a comunica între oameni ca
persoane sau grupuri sociale când se aflau la departare unii de alții. Ea constituie o necesitate şi o
activitate socială. Chiar daca o persoană nu răspunde, comunicarea totuşi există. De asemenea, cu
ajutorul comunicării poţi influenţa o decizie sau supune o persoană ori o societate întreagă,
recurgînd şi la posedarea sau cunoaşterea unor elemente ale psihologiei umane.
Comunicarea în procesul de negociere porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi
interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Negocierea apare ca o formă
concentrată şi interactivă de comunicare inter-umană în care două sau mai multe părţi aflate în
dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop
comun. Negocierea este inseparabilă de comunicarea inter-umană şi, în mod inevitabil, este
bazată pe dialog.
 Studiu de caz: Analiza dicursului victorios a lui Barack Obama din 2012
În continuare, vom analiza un discurs al președintelui SUA, Barack Obama. Discursul pe
care îl vom aborda este premergător anunțării rezultatelor alegerilor din 2012. Primul discurs al
președintelui reales, intitulat generic ”Obama’s victory speech”, va constitui obiectul de analiză al
acestei lucrări. Menționăm faptul că am ales un discurs al președintelui Obama luând în
considerare calitățile lui de orator și simplitatea de transmitere a mesajelor. Fiind considerat unul
dintre cei mai buni comunicatori ai zilelor noastre, omul politic Barack Obama reușește să se
impună printr-un discurs solid și bine argumentat, dar mai important, printr-o prezentare
magistrală a acestuia.
Discursurile liderului american au întotdeauna o încărcătură emoțională foarte puternică.
El abordează teme dintre cele mai diverse și face întotdeauna trimitere la ideea de patriotism, de
unitate, de religie, de spirit civic. Pe lângă modul de exprimare și prezentare a discursului,
limbajul folosit conferă întotdeauna o greutate și o semnificație aparte. Prin toate acestea,
contribuția lui la îmbunătățirea tehnicilor discursive este substanțială. În discursul pe care îl
propunem spre analiză, Obama abordează teme diferite, dar printre cele mai importante se află
cele legate de prosperitate – realizată prin unitate, strădanie, spirit civic, o istorie puternică și
marcantă, progres și familie. Acestea au devenit pattern-uri în discursurile lui Obama, care se
folosește întotdeauna de aceste teme simple și care au, totuși, atâta încărcătură emoțională. Prin
prisma acestor abordări, care contribuie mult la formarea și păstrarea președintelui american,
discursul lui devine cel al unui patriot, care acceptă și îmbrățișează în același timp valorile sociale
fundamentale, dar mai ales principala caracteristică americană, diversitatea. Ca să rezumăm
simplu ideea centrală a acestui discurs și altor discursuri celebre ale lui vom face apel la motto-
ul Uniunii Europene, „Unitate în diversitate”.
Regula celor trei
După cum și literatura clasică afirmă, cifra trei este o cifră magică. Adesea întâlnim
această cifră în basme și în alte tipuri de povestiri. Ideea acestei reguli este că „trebuie să devenim
profesioniști în recunoașterea patternurilor de orice tip, iar cifra trei reprezintă numărul cel mai
mic de elemente necesar pentru a crea acest pattern”. Prin urmare, observăm sintagme celebre
care apelează la regula celor trei. „Liberté, egalité, fraternité”, celebra deviză iluministă franceză,
„Veni, vidi, vici”, motto-ul celebrului împărat roman Caesar sau din literatură, „Cei trei
muschetari”, „Cei trei ursuleți”, etc. În discursul prezidențial regăsim următoarele abordări ale
regulii celor trei:
”Noi suntem o familie americană…o națiune…un popor”
”Noi singuri ne-am ridicat, am luptat…și ne-am știut inimile noastre”
”Vă mulțumesc ca ați crezut pe tot drumului, toate dealurile, toate văile”
 ” Veți auzi determinarea în vocea ... Veți auzi mândria în vocea ... Veți auzi patriotismul
profund în vocea”
” De aceea facem acest lucru. Asta e ceea ce politica poate fi. De aceea, alegerile
contează. Nu e mic, e mare. Este important”, etc.
Acestea sunt exemple care evidențiază regula celor trei, o regulă care vine să sedimenteze
mai bine cele menționate și să creeze un pattern comunicațional mai puternic. Trecând mai
departe, vom analiza principalele teme regăsite în discurs, conform analizei critice a discursului.
„Analiza critică a discursului, evident, nu reprezintă un model omogen, nici o școală sau o
paradigmă, ci o perspectivă comună asupra lingvisticii, semioticii sau a analizei de discurs.”
În primele paragrafe ale discursului vom întâlni mulțumiri adresate, în primul rând, celor
care au votat, fie că au votat împotriva sau în favoarea președintelui, mulțumiri adresate
vicepreședintelui Joe Biden, staff-ului de campanie, familiei, în special soției, față de care și-a
reafirmat dragostea, fetelor lui și, bineînțeles, cățelului. ”Vreau sa-I mulțumesc fiecărui American
care a participat la votare…”, ” Vreau să-I mulțumesc colegului și prietenului meu din ultimii
patru ani, cel mai bun vice-președinte care cineva și-ar fi putut imagina , Joe Biden”, ” Și eu nu aș
fi fost omul de acum, fără femeia cu care acceptat să mă căsătoresc 20 de ani în urmă ”,
Tot în această parte a discursului vom întâlni și mulțumirile adresate contracandidatului
Mitt Romney, împreună cu candidatul la funcția de vicepreședinte, Paul Ryan. Mulțumirile
adresate au mers mai departe, până la aprecierea voluntarilor din campanie, continuând cu
recunoștința pe care președintele reales o are pentru întreg poporul american.
În continuare, Obama setează ideea de democrație, care este testată prin campaniile
electorale, prin dreptul fiecăruia de a-și exprima votul, prin libertate. O remarcă importantă în
acest sens este cea conform căreia există popoare care luptă și azi pentru a obține un drept de vot,
prin urmare de a fi democrați. În aceste paragrafe, el sărbătorește democrația, pe care o consideră
spiritul poporului american. ”Fiecare din noi, în adincul sufletului își păstrează speranțe. Și când
trecem prin momente dificile, când luăm decizii mari ca o țară, ea stârnește pasiuni în mod
necesar, stârnește controverse ... Asta nu se va schimba după seara asta, și nu ar trebui. Aceste
argumente sunt în semn de libertatea noastră ".
A treia parte a acestui discurs urmează ideea de națiune măreață, care a învins dificultățile
din trecut și care luptă în continuare pentru un viitor strălucit. Aici se instaurează termenul de
„speranță”: ” Dar, în ciuda tuturor diferențelor noastre, majoritatea dintre noi împărtășesc anumite
speranțe pentru viitorul Americii”.
Urmează apoi misunea de președinte. Un președinte mai determinat, care este gata să
îndrepte greșelile din trecut și să depună un efort considerabil pentru o societate americană
prosperă. Politica după care se ghidează este cea a poporului, nu cea rigidă, a ideologiilor. ”Astăzi
ați votat pentru acțiune, ci nu ca de obicei pentru politică”.
În a cincea parte a discursului, Obama vorbește despre unitate și despre nevoia de a
rămâne uniți ca popor. Progresul constă în munca colectivă, iar președintele prezintă exemple în
acest sens. Exemplele lui sunt culese din rândul oamenilor, care pornesc de la ajutorul acordat
unor prieteni, la efortul comun depus de autorități și cetățeni în fața dezastrelor naturale. ” Sper că
în seara asta am văzut spiritul la locul de muncă în America ”.
În final, reiterează ideea de unitate și speranță conform căreia progresul este ceea ce stă la
baza unui al doilea mandat ca președinte al Statelor Unite ale Americii. Aici, invocă și elemente
religioase, care vin să confere mai multă greutate speranței, care stă la baza întregului discurs. În
această ultimă parte a discursului, Obama sintetizează tot ceea ce fusese menționat anterior:
unitate, progres, viitor prosper și speranță. ” Și împreună cu ajutorul vostru și harul lui
Dumnezeu, vom continua călătoria noastră înainte și vom reaminti lumii că trăim în cea mai mare
natiune de pe Pamant”.
Discursul se angajează într-un soi de antiteză, care vine să sprijine ideea centrală, cea de
unitate. Prin aceste elemente contrastuale se certifică ideea de națiune măreață, care prin unitate și
efort comun a reușit să depășească momente critice și să contribuie la formarea unei societăți
prospere: ” spiritul care a ridicat această țară din adâncurile disperării la marile înălțimi de
speranță "," democrație într-o națiune de 300 de milioane poate fi zgomotos și murdar și
complicat majoritatea dintre noi împărtășesc anumite speranțe pentru viitorul Americii ","
progresul va vin în potrivește și începe. Nu este întotdeauna o linie dreaptă. Nu este întotdeauna o
cale buna”. Aceste exemple sunt întâlnite în majoritatea discursurilor politice ale lui Obama, mai
ales în cele unde reiterează ideea de unitate și speranță într-un viitor mai bun.
Ca o sinteză a celor amintite anterior, reiterăm ideea conform căreia Brack Obama este
unul dintre cei mai buni comunicatori din sfera politicului. Discursul lui se bazează pe argumente
solide dar, mai ales, teme perfect alese pentru discurs. Discursul victoriei completează paleta
largă de discursuri reușite ale președintelui american, iar efectul acestuia este unul pe măsura
discursului. Din punct de vedere comunicațional, elementele discursive se îmbină perfect, iar
redarea lui este una impecabilă. Astfel de discursuri au efecte persuasive foarte mari, iar o analiză
atentă a acestora devine un material științific concludent. Încă de la începutul carierei, Barack
Obama și-a creat o reputație de politician carismatic și decis, determinat. Acest lucru s-a datorat
în mare parte discursurilor sale. Ca efect al unei bune comunicări a intențiilor sale, există foarte
mulți specialiști în domeniul comunicării care acordă o atenție deosebită discursurilor sale și pe
care le analizează. Impactul acestor tipuri de discursuri rămân puternic impregnate, mai ales în
societatea americană. Simbolismul lor este unul deosebit. Ele marchează o nouă etapă din istoria
fiecărui popor, etapă care va defini următorii ani ai unei societăți. Dat fiind faptul că Obama este
primul președinte de culoare al Statelor Unite și, mai mult, câștigă un al doilea mandat, dovedește
oamenilor că există egalitate de șanse și că visul lui Martin Luther King, dar mai ales discursul
lui, au avut un efecte remarcabile, care a dăinuit peste ani.
În cele din urmă, prin respectarea unor reguli minimale de redactare a unui discurs, dar și
prin calități native ale omului politic, liderul american Barack Obama, devine un excelent
comunicator, care transmite ceea ce își propune într-o manieră simplă, dar cu impact semnificativ.
 BIBLIOGRAFIE

1. Brehoi G. P. Conflictul colectiv de muncă şi grevă. Bucureşti: Ed. Forum. 1991. 180p.
2. Comunicare şi limbaje. http://www.scribd.com/doc/47020294/Comunicare-si-limbaje
(vizitat 11.10.14)
3. Comunicarea în procesul de negociere
http://www.scritube.com/management/Comunicarea-in-procesul-de-neg64556.php (vizitat
11.10.15)
4. Comunicarea. http://www.univath.ro/pdf/tematica_licenta/Curs_Comunicare_in_AP.pdf
(vizitat 11.10.15)
5. Conceptul de negociere http://www.scribd.com/doc/60784856/1/Conceptul-de-negociere
(vizitat 11.10.15)
6. Convenţii specifice unei negocieri. http://www.stiucum.com/management/tehnici-de-
negociere/Conventii-specifice-unei-negoc44254.php (vizitat 11.10.15)
7. Crăciun C. Comunicarea în procesul de negociere.
http://www.scritube.com/management/Comunicarea-in-procesul-de-neg64556.php (vizitat
11.10.15)
8. Crăciun C. Tehnici de comunicare şi negociere. Chişinău: S.N., 1998. 120p.
9. Fisher R. Succesul în negocieri. Cluj-Napoca: Dacia, 1995. 195p.
10. Frant F. Negocieri strategii, tehnici si tactici în negocierile de afaceri.
http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/ (vizitat 11.10.15)
11. Funcţiile comunicării manageriale http://www.scritube.com/management/FUNCTIILE-
COMUNICARII-MANAGERI25726.php (vizitat 11.10.15)
12. Georgescu T. Tehnici de comerţ exterior. Bucuresti: Editura Sylvi. 1997. 234p.
13. Maliţa M. Teoria şi practica negocierilor. Bucureşti Ed.Politică. 1972. 356 p.
14. McQuail D. Comunicarea. Iaşi: Institutul European, 1999. 221p.
15. Mireanu C. Arta negocierilor. http://www.presamil.ro/SMM/2004/11-12/pag%2032-
34.htm (vizitat 11.10.15)
16. Negocierea-abordare conceptuală
http://www.scritube.com/economie/NEGOCIEREAABORDARE-CONCEPTUALA22211.php
(vizitat 11.10.15)
17. Negocierea-forma principală de comunicare în relaţiile interumane
http://www.scritube.com/sociologie/psihologie/comunicare/NEGOCIEREA-FORMA-
PRINCIPALA-DE54314.php (vizitat 11.10.15)
18. Negocieri profitabile pentru oameni de afaceri inteligenţi . http://www.eco.md/index.php?
option=com_content&view=article&id=2595:negocieri-profitabile-pentru-oameni-de-afaceri-
inteligeni-&catid=106:succesul-tu&Itemid=477 (vizitat 11.10.14)
19. Negocierile internaţionale.
http://idd.euro.ubbcluj.ro/interactiv/cursuri/ElenaPorumb/comunicare-negociere/cap8.pdf (vizitat
11.10.15)
20. Niculae T. Gherghiţă I. Gherghiţă D. Comunicarea organizaţională şi managementul
situaţiilor de criză. Bucureşti: Editura Ministerului Admiistraţiei şi Internelor. 2006. 356p.
21. Rascanu R. Psihologie şi comunicare.
http://ebooks.unibuc.ro/psihologie/rascanu/index.htm (vizitat 12. 03. 2012)
22. Scott B. Arta negocierilor. Bucureşti: Editura Tehnică, 1997. 152 p.
23. Stati N. Forme de comunicare http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm (vizitat
11.10.15)
24. Stiluri de negociere. http://www.scribd.com/doc/78766198/Curs-de-Negociere (vizitat
15.10.2015).
25. Tehnici de comunicare eficientă.
http://www.incluziunesociala.ro/upls/31_49743_suport_curs_Tehnici_comunicare.pdf (vizitat
11.10.15)
26. Tehnici de comunicare. http://www.eed.usv.ro/assets/fisiere/carti%20incot/Tehnici-de-
comunicare.pdf (vizitat 11.10.15)
27. Tipuri de comunicare http://www.alfalu.3x.ro/web/tipuridecomunicare.htm (vizitat
11.10.15)
28. Zamfir C. Vlăsceanu L. Dicţionar de sociologie. Bucureşti: Ed. Babel. 1993 165 p.