Rolul comunicării publice în și asupra negocierilor internaționale

Actualmente comunicarea are un rol nespus de mare mai ales în relațiile internaționale. Astfel
importanța acestui subiect este vitala în conducerea și practica negocierilor diplomatice. Arta de
a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de
negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie
ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea
este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în
plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău.
Înseamnă că ştii să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l
face să spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.este tot şi în toate
timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat
soluţii în comun, adică soluţii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost
negociatori străluciţi.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact

segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care
oamenii vor sã aparã în faţa semenilor lor. În viaţa sã socialã, fiecare individ se prezintã pe
sine şi activitatea sã, cautã sã orienteze şi chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã
un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la
motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor
sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de
atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.Din punctul de vedere al
individului care se prezintã în faţa unei colectivitãţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de
dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi sã gândeascã despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i
convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care
individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau
la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile şi pentru cã tot ei le apreciazã
prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înţelegem un proces
în care toţi cei implicaţi pot fi câştigãtori. Iatã un exemplu: doi fraţi se ceartã pentru un mãr,
fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrţit, i se cuvine o bucatã mai mare şi
refuzând categoric împãrţirea lui în mod egal; pãrintele intervine şi sugereazã ca unul din fraţi
sã taie mãrul în douã bucãţi cum crede el de cuviinţã, urmând ca fratele sãu sã-şi aleagã
primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câştigãtor.
Orice dorinţã care implicã satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp
cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformã într-un „proces de negociere", iar
succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele
individuale. O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele
sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente şi abilitãţi
diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţialã,
alãturi de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite
presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de
capacitatea dea anticipa presupunerile partenerilor.
 Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte
pe care vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit
dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci
însã când nevoile unei pãrţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc
cu învingãtor şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea
nevoilor - îmbracã forma unor tranzacţii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase.
Negocierea este o tranzacţie ale cãrei condiţii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, preţul
este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul şi
cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãşte
dacã va cumpãra la preţul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de

cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în
funcţie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este funcţie de natura umanã şi
de poziţia subiecţilor ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei
un set de concesii reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã
în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intrã

în joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de
negocieri: personale şi colective. Dacã urmãrim comportamentul unui negociator care
trateazã vânzarea casei sale, în care s-a nãscut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi
persoane în cazul când negociazã produse ale muncii colective, vom descoperi unele
diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra
propriilor trãiri.

Diferenţe de comportament vom întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi

obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societãţii şi
societatea însãşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate
şi conducere sau patronat.

Negocierea poartã amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un

proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul cã
scopul principal al negocierilor constã în satisfacerea unor nevoi, necesitãţi umane, relaţia
dintre scop şi mijloace fiind elocventã în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sã fie
înţeleasã ca metodã de intercomunciare umanã.
Sunt autori care considerã comunicarea interumanã drept obiect de studiu de o importanţã
mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pãtrunderea şi
înţelegerea sistemului de comunicare deschid şi înlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor
din jur, fiind în mãsurã sã clarifice ierarhizarea oamenilor în societate dupã criterii de valoare.
Cu toate că negocierile domestice şi cele internaţionale au multe în comun, factorul
care este aproape întotdeauna prezent în cele internaţionale şi absent în cele domestice este
diferenţa dintre culturile negociatorilor. În relaţiile internaţionale negocierile traversează nu
doar frontiere, ci şi graniţe invizibile, culturale. Cultura influenţează în mod profund felul în
care oamenii gîndesc, comunică şi acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul
în care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa de negocieri pot crea
bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere. Definiţiile culturii sunt
numeroase şi deseori vagi sau contradictorii. Spre exemplu, unii cercetători limitează
conceptul de cultură la sfera ideilor, gîndurilor şi emoţiilor, definind-o ca fiind „un set comun
şi durabil în timp de înţelesuri, valori şi credinţe care caracterizează un grup naţional, etnic
sau de alt tip şi care direcţionează comportamentul membrilor” .
Alţii, precum Hoebel susţin
că „cultura este un sistem integrat de paternuri comportamentale învăţate, caracteristice
membrilor unei comunităţi şi care nu sunt rezultatul moştenirii biologice” . Cu toate ca esenţa
culturii se află în minţile noastre, trebuie avut în vedere faptul că învăţăm cultura proprie şi a
celorlalţi în primul rînd prin observarea comportamentului şi a instituţiilor specifice unui
anumit grup. Hall spunea că pe lînga limba vorbită oamenii mai trebuie să cunoască şi un
limbaj mut –cultura – dacă vor să comunice cu adevărat eficient şi să înţeleagă în acelaşi fel o
anumită informaţie.

În înţelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt
acţiunile şi cuvintele, adică stratul exterior, cel comportamental.
Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane faţă de elementele specifice
precum ora potrivită pentru începerea discuţiilor sau forma de realizare a prezentărilor; acest
aspect poate deveni evident abia după o serie de discuţii. În continuare urmează normele,
adică reguli care sunt urmate în situaţii specifice. În cazul acesta, unul dintre părţi poate
înţelege că insistenţa celeilalte de a întrerupe discuţiile la o anumită oră nu e o simplă
preferinţă ci e motivată de ceva mai profund (spre exemplu rugăciunile musulmanilor care se fac
la momente specifice din zi).
Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce negocierile sau la modalităţile de
recompensare sunt bazate pe valorile considerate importante într-o cultură, valori ce formează
cel mai profund şi complex strat. De cele mai multe ori diferenţele dintre valorile celor de la
masa negocierilor sunt elementul cel mai greu de detectat şi de înţeles.
Au existat numeroase cazuri în care aceste diferenţe au fost sesizate abia după semnarea
contractului, cînd părţile au început să lucreze împreună, moment care poate duce la conflicte
serioase sau chiar întreruperea colaborării. Diferenţele de cultură dintre negociatori pot
obstrucţiona în multe moduri negocierile. În primul rînd, ele pot crea neînţelegeri în comunicare.
Dacă un negociator american îi răspunde propunerii unui alt american cu sintagma „e dificil de
realizat”, o sintagmă care, trecută prin filtrul culturii şi practicii de negociere americană, probabil
înseamnă că există încă posibilitatea pentru viitoare discuţii în acea problemă, cu condiţia ca
cealaltă să-ţi îmbunătăţească oferta.
În alte culturi, de exemplu în Asia, persoanele pot fi reticente în a spune un „nu” direct, chiar
dacă asta le este intenţia. Astfel, cînd un negociator japonez, ca răspuns la o propunere, foloseşte
„e dificil” el indică clar că propunerea e inacceptabilă. „E dificil” înseamnă „nu” pentru
japonezi, în timp ce pentru americani implică „poate”. În al doilea rînd, diferenţele culturale
creează dificultăţi nu doar în înţelegerea cuvintelor, ci şi în interpretarea unor acţiuni.
De exemplu, mulţi occidentali se aşteaptă la un răspuns prompt atunci cînd fac o afirmaţie sau
pun o întrebare, în timp ce japonezii tind să răspundă mai greu. Ca o consecinţă, negocierile
cu japonezii sunt uneori presărate cu momente de tăcere ce sunt extrem de inconfortabile
pentru americani. Pentru japonezi, perioada de tăcere e considerată normală, un timp potrivit
pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus. Faptul că s-ar putea ca ei să nu vorbească nici în
limba lor nativă nu face decît să prelungească şi mai mult perioada necesară pentru un
răspuns.
Din perspectiva lor culturală, americanii interpretează tăcerea japonezilor ca un semn de
nepoliteţe, o lipsă de înţelegere a celor spuse sau o tactică vicleană de a încerca să le
afle adevăratele intenţii. Decât să aştepte un răspuns, tendinţa americanilor este de a umple
golul din discuţie cu cuvinte, punând întrebări, oferind alte explicaţii sau pur şi simplu
repetând ceea ce au mai spus deja.
Acest tip de răspuns la tăcere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt făcuţi să
creadă că sunt bombardaţi cu întrebări şi propuneri fără a li se acorda timpul adecvat pentru a
le putea răspunde.
Pe de altă parte, latino-americanii, care pun mare preţ pe agilitatea verbală. Au tendinţa de a
răspunde repede. Într-adevăr, ei pot răspunde unei chestiuni odată ce au înţeles-o, chiar dacă
interlocutorul nu a apucat să termine de vorbit.
În timp ce negociatorii americani neexperimentaţi pot uneori fi induşi în confuzie de
răspunsurile întârziate ale japonezilor, ei ajung la fel de stresaţi atunci cînd se află în negocieri cu
brazilienii datorită întreruperilor constante.
În ultimul rînd, cultura poate influenţa „stilul de negociere”, felul în care persoanele din diferite
culturi se comportă în timpul sesiunilor de negociere. Cercetările indică destul de clar că
practicile de negociere diferă de la o cultură la alta, cultura purtând influenţa felul în care
persoanele percep însăşi natura şi funcţia negocierii. Există în prezent două direcţii majore de
studiu al stilurilor de negociere: pe de o parte analitico-descriptive care se concentrează pe stilul
unui anumit grup (în această categorie intră numeroasele cărţi de tipul Negociind cu arabii/
indienii/ japonezii) iar pe de altă parte cele care optează pentru o abordare comparativă şi
interculturală.
Datorită marii diversităţi de culturi şi a complexităţii lor, nici un negociator nu poate cunoaşte şi
înţelege pe deplin toate culturile cu care interacţionează.
În funcţie de metodele alese pentru comunicare şi de caracterul lor, culturile pot fi
împărţite în culturi care preferă comunicarea directă şi culturi care o preferă pe cea indirectă.
Spre exemplu, conform studiului realizat de Hall în 1990, germanii şi americanii intră în
prima categorie, pe cînd japonezii şi francezii par să prefere metodele mai subtile. De multe
ori diferenţele la acest nivel au creat puternice tensiuni deoarece stilul direct este interpretat
ca fiind agresiv de către cei care-l preferă pe cel indirect, iar invers, acesta este văzut ca
dovadă de nesinceritate.
Studiul întreprins de Hofstede în anii 1980 la IBM demonstrează că unele culturi sunt mai
predispuse să-şi asume riscuri decît altele. La nivelul negocierilor acest
lucru se poate traduce prin disponibilitatea părţilor de a oferi informaţii, de a apela la metode
sau argumente noi, netestate şi la toleranţa pe care o au faţă de evenimentele incerte. Printre
exemplele oferite de autorul olandez merită menţionat cazul culturii japoneze care datorită
stilului de comunicare ce necesită multe informaţii şi a procesului complicat de luare a
deciziilor demonstrează o puternică aversiune faţă de risc. La polul opus se situează
americanii şi indienii care conform studiului sunt cei mai dispuşi să rişte.
Datorită importanţei pe care o au diferenţele culturale în negocierile internaţionale,
negociatorii trebuie să înveţe să se adapteze la ele. Dintre regulile de bază trebuie amintite:
1: Învaţă despre cultura celuilalt. Pentru un negociator e important să înveţe ceva
despre cultura celuilalt partener. De exemplu, negocierea unei simple înţelegeri necesită mai
puţină informaţie culturală decât o negociere a unei alianţe pe termen lung, care cere ca
părţile să-şi „auditeze” fiecare culturile celorlalţi.
2: Nu generaliza, nu stereo-tipiza. Dacă regula numărul 1 în negocierea internaţională
este „să cunoşti cultura celuilalt”, regula numărul 2 este „evită să te bazezi prea mult pe acele
cunoştinţe culturale”. Cum sondajul indică, nu toţi japonezii evită să dea răspunsuri negative
directe. La fel cum nu toţi germanii îi vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gîndesc ei
despre propunerea prezentată. Pe scurt, negociatorul care pătrunde într-o cultură străină
trebuie să aibă grijă să nu lase stereotipurile culturale să-i determine relaţiile cu oamenii. Pe
lângă faptul că pot provoca ofensă, stereotipurile culturale pot fi şi înşelătoare. De multe ori,
cealaltă parte nu negociază în stilul şi forma pe care articolele, cărţile şi consultanţii o
sugerează. Motivul e că, pe lângă cultură mai există şi alţi factori care pot influenţa
comportamentul de negociere al unei persoane. Mai exact, aceşti factori pot include
personalitatea negociatorului, organizaţia pe care el o reprezintă şi contextul negocierii aflate
în discuţie.
3: Găseşte modalităţi de a crea o punte între diferenţele culturale. La nivel
operaţional, diferenţele interculturale rareori sunt văzute în mod pozitiv. Pus în faţa unei
culturi pe care o percepe ca fiind o armă, on parteneri al unei negocieri poate deveni defensiv
şi îşi poate folosi propria cultură ca o fortăreaţă pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind
o agresiune culturală. Adeseori, japonezi au adoptat această abordare cînd s-au confruntat cu
cererile americane de a-şi deschide pieţele economice. Efortul Franţei de a limita folosirea
limbii engleze în publicitate e un răspuns defensiv la ce ei consideră ca fiind arma culturii
„anglo-saxone”. Negociatorii internaţionali eficienţi ar trebui să încerce să găsească moduri
de a crea o punte peste golul produs de diferenţele culturale. Un mod de a crea această punte
este prin folosirea culturii însăşi. Dacă, într-adevăr, cultura este principalul element de
coeziune ce leagă un grup de oameni, folosirea inteligentă a ei între persoane de diferite
culturi e o modalitate adesea utilizată pentru a-i alege pe cei aflaţi în părţi opuse ale spectrului
cultural. Practic, sunt patru moduri de construire a punţii culturale care pot fi considerate de
cineva care se confruntă cu un gol cultural într-o negociere.
1. Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legătură. O tehnică pentru a
realiza acest lucru este ca un negociator să-şi asume toate sau o parte din valorile culturale ale
persoanelor străine cu care el sau ea negociază. De exemplu, cînd preşedintele Egiptului,
Sadat, a negociat cu oficialii sudanezi, acesta a avut grijă să menţioneze mereu că mama sa s-

a născut în Sudan. Astfel, el a folosit un element cultural comun pentru a construi o relaţie cu
partenerii săi.
2. Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legătură. Această tehnică
presupune de a convinge cealaltă parte să adopte elementele culturii tale.
3. Folosirea unei combinaţii de culturi pentru a crea o punte de legătură. Presupune a
folosi elemente din culturile ambelor ţări. Provocarea apărută în această abordare este d a
identifica cele mai importante elemente ale fiecărei culturi şi de a găsi modalităţi de a le
combina într-un tot armonios şi consistent, care să ofere un climat în care negocierile să se
realizeze într-un mod eficient.
4. Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legătură. Se bazează pe o a
treia cultură care nu aparţine nici cărei părţi. Astfel, ca exemplu, într-o negociere dificilă
dintre un negociator american si unul chinez, ambii au descoperit că împarte o apreciere
pentru cultura franceză, ambii studiind în tinereţe în Franţa. Ei au folosit o a treia cultură
pentru a crea o punte de legătură între diferenţele culturale existente între ei.

Am văzut că esența tuturor legăturilor și din păcate a neînțelegerilor se rezumă la

“comunicare”. Am văzut cît de diferiși suntem din punctul de vedere al comunicării și deși
ne-ar părea un lucru nu prea de important, anume succesul sau insuccesul unei negocieri,
afaceri sau contract, depinde de maniera de comunicare, stilul de comunicare care îl utilizam,
forma de comunicare și interpretarea ei adecvată. Este foarte important să cunoastem aceste
lucruri. Ele avînd o vechime destul de considerabilă și oamenii au utilizat toate aceste
deprinderi. În multe cazuri succesul lor a depins mult de fiecare observație și fiecare cuvânt
pe care l-au spus.