CAPITOLUL II:

NEGOCIEREA INTERCULTURALA

2.1 CONCEPTUL DE CULTURA IN NEGOCIERE

Una din formele de organizare ce caracterizesaz marile companii n prezent, cu implicaii profunde n ceea ce privete managementul lor, o constitue corporaiile multinaionale. Conducerea unei corporaii multinaionale presupune o lrgire a conceptului de competitivitate i, mai ales, o mbuntire a modului de percepere a altor culturi. Cultura i subcultura sunt, probabil, cele mai importante aspecte ale unui management internaional. Cuvntul cultur provine din latinescul cultura care este legat de cultus (cult sau veneraie). n latin, cult nseamn a locui sau a venera! sufi"ul ur de la cultur are semnificaia de rezultat al. #stfel, n sens larg, cultura poate fi definit ca rezultat al activitii umane ($ert%on, &''(). n trecut, termenul era asociat unor concepte etiliste precum perfecionare a minii, gusturi i maniere bazate pe o educaie superioar. )ermenul a fost, de asemenea, identificat cu latura intelectual a unei civilizaii, mai ales n limba german (*eller, &'+,). n -uropa, nainte de cel de.al doilea /zboi 0ondial, el era folosit n special pentru a susine superioritatea social i rasial a unor grupuri fa de altele. n lucrrile sale, *all (&',') definete cultura ca un mod de gndire general acceptat despre cum ar trebui s acioneze un grup de oameni. #lte definii includ termeni ca1 valori, credine, atitudini i comportamente comune! reguli comune! eroi, simboluri, obiceiuri, ritualuri, ceremonii comune, e.t.c. #desea, cultura este desemnat prin termeni generali, ca de e"emplu, cultura american, cultura englez, francez, german .a.m.d.. n prezent, conceptul este folosit

la nivel organizaional pentru a contura politica unei corporaii. #stfel, se poate vorbi de cultura $0, cultura 2%ell, cultura 0ac3onald s, e.t.c.. 4oate mai mult dect orice alt domeniu, negocierea internaional are ca premis diversitatea cultural. -"ist mii de culturi i subculturi care nu pot fi integrate ntr.un tot unitar. #bordarea unei negocieri internaionale trebuie s aib ca punct de plecare recunoaterea diferenelor culturale, gsirea punctelor comune i acceptarea limitelor acestora din urm. 3iferenele pot apare nu numai la nivel de naiune sau regiune, ci i la nivel de grup de persoane, departament sau organizaie. -le privesc comportamentul i aptitudinile i au calitatea de a fi observabile i cunoscute de ctre negociatori. 3ar e"ist i diferene legate de valori, atitudini, credine i identiti care nu pot fi sesizate dect prin contact direct cu o alta cultur i care, de obicei, sunt ascunse. 4unctele comune pot constitui un avanta5 important n negociere, care trebuie e"ploatat. 6sirea lor presupune, ns, o bun cunoatere a unei culturi. 3e asemenea, trebuie respectate limitele pn la care acestea pot fi folosite pentru a evita nclcarea principiului culturale. n ceea ce privete abordarea diversitii culturale din punct de vedere al negocierii, pot fi definite trei arii geografice (*. $loom, /. Calori, 4%. 3e 8oot, Euromanagement, )%e -uro $usiness 4ublis%ing 9et:or;, &''<)1 =aponia . lips a diversitii! 2.U.# omogenizare a diversitii! -uropa integrare a diversitii. >ipsa de diversitate a societii 5aponeze este universal cunoscut. #desea, oamenii de afaceri 5aponezi ntmpin dificulti mari n negocieri cu o cultur multinaional. 4entru americani, conceptul de diversitate aproape c nu e"ist. -i nu numai c nu ncearc s se adapteze celorlalte culturi, ci c%iar e"port propria cultur prin ceea ce ei numesc stilul de via american. -uropenii privesc lucrurile altfel. 4entru ei, diferenele culturale sunt o latur fireasc a civilizaiei omeneti ce trebuie abordat n mod global prin integrarea ei n activitatea curent a companiilor. #cesta este unul din diversitii culturale. 7 greeal fcut adesea de negociatorii nee"perimentai este considerarea partenerului ca fiind egal n ceea ce privete valorile

motivele pentru care corporaiile europene sunt puternice n acele pri ale lumii unde diferenele sunt foarte mari. 2ituaia este invers pentru companiile 5aponeze i americane1 ele sunt puternice acolo unde produsele i strategiile nu sunt difereniate. ?actorul cultural n negocierile internaionale nu trebuie privit ca un factor in%ibator. 3in contr, diversitatea poate constitui un stimul al creativitii, odat depit bariera mental determinat de teama de diversitate. 3e aceea, factorul cultural are o importana ma5or nu numai n alegerea strategiilor de negociere, ci i n alegerea ec%ipei i, mai ales a liderului de ec%ip. #titudinile i valorile personale, ca pri componente ale culturii, au consecine semnificative asupra rezultatului negocierii cnd acesta depinde de ec%ip. Un e"emplu elocvent este urmtorul1 )elefonica, o companie care dorea s privatizeze telecomunicaiile din sudul #rgentinei, concura mpreun cu $ell 2out%, o companie american, la licitaia pentru acest contract. $ell 2out% a trimis ca reprezentant la negocieri o femeie de culoare, care nu vorbea limba spaniol. 3ei aceasta era un e"celent profesionist, negocierile au euat nc de la nceput. 0otivul1 compania american nu a contientizat diferenele culturale i anume c #rgentina este o ar alb, cu o dominaie masculin puternic i o cultur cu rdcini adnci n cultura spaniol european. Un bun negociator va ine cont ntotdeauna de diferenele culturale n alegerea strategiei i te%nicilor de negociere. #cestea trebuie adaptate n funcie de ara din care provine partenerul. 3e e"emplu, germanii prefer discuiile directe i stricte pe obiectul negocierii. ?rancezii sunt mai nclinai spre oportunitate i fle"ibilitate, nu le plac regulile stricte. n negocierile cu c%inezii, prudena i rbdarea sunt cuvinte.c%eie. Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, este un element important nu numai n faza pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. #stfel, este de preferat ca negocierea s se desfoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest n concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect deloc sau, din contr, le adopt. Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avanta5 n

negociere, este i un factor de apropiere ntre cei doi parteneri, prin mprirea acelorai atitudini i valori. n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de care rezultatul acesteia poate fi nul sau insatisfctor. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar nici ca o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti s neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s. i adapteze te%nicile de negociere la acestea.

2.2 2.2 IMPORTANTA ABORDARII PROCESULUI DE NEGOCIERE IN CONTEXT INTERCULTURAL

Care sunt scopurile unei abordri interculturale a negocierii@ 4ersoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile , atitudini i e"periene diferite, simboluri i gesturi care nu au aceai semnificaie. 4entru pregtirea unei negocieri ntr.o ar strin trebuie s se aib n vedere, n primul rnd, nelegerea mediului social i personal n care ne gsim, nelegerea dinamicii sale. -ste uor de constatat c anumite moduri de organizare, anumite simboluri i c%iar anumite te%nici sunt mult mai adaptate unor culturi dect altora. deea de confort, de e"emplu, nu se materializeaz n acelai fel la toate culturile i n toate rile. C%iar i o culoare poate avea semnificaii diferite de la un grup de persoane la altul. )otui, cultura nu a fost i nu este un obstacol ntr.o negociere cu un partener strin. 7 cunoatere superficial a unei culturi nu implic n mod obligatoriu eecul. 3ar o cunoatere mai profund poate constitui un avanta5 i poate contribui semnificativ la

obinerea unui rezultat mai bun dect n cazul deinerii unor informaii vagi despre aceea ar. ?iecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale negocierii. 3e aceea, nc din faza de pregtire a negocierii cu un partener strin, negociatorul trebuie s.i pun urmtoarele ntrebri&1 Partenerii vd negocierea ca o cooperare sau ca o confruntare? n -uropa 7ccidental i -"tremul 7rient, n general, negocierea este vzut ca o cooperare. 9u este,ns, cazul pentru statele din 7rientul 0i5lociu i -st unde abordarea cea mai ntlnit este cea de tipul ctig cu orice pre. Se prefer o relaie de afaceri pe termen lung sau scurt? n -uropa i -"tremul 7rient, o relaie pe termen scurt este mai puin important dect una pe termen lung. n sc%imb, oamenii de afaceri americani doresc rareori o relaie mai lung de unul sau dou trimestre.

Cum sunt vzute concesiile? Unul din motivele pentru care ruii i europenii estici sunt att de duri n afaceri este c nu sunt niciodat grbii s fac concesii. -i tiu c valoarea acestora crete n timp. Cu ct partenerul se bate mai mult pentru a le obine, cu att el le va acorda o valoare mai mare. #mericanii, ns, tind s fac concesii rapid i n bloc. Se va negocia cu o singur persoan sau cu o echip? #mericanii prefer, n general, negocierea cu o singur persoan. #siaticii, ns, prefer s formeze ec%ipe care pot a5unge pn la (A de persoane (la c%inezi). n acest caz, nu este obligatorie constituirea unei ec%ipe de aceeai mrime. 9ecesitatea unei ec%ipe apare mai ales n situaia n care negocierea se desfoar ntr.o ar ndeprtat i este de lung durat. Negocierea este global sau o s se discute fiecare problem separat?

&

n numeroase ri (2U# i -uropa), fiecare punct este discutat nainte de a se trece mai departe la acordul final, acesta fiind suma tuturor sub.acordurilor. n alte ri, ns (=aponia, rile din -st), se negociaz global fr a se lua decizii imediate privind ordinea de zi. -le sunt reluate una cte una. #desea, un european sau un american care negociaz n =aponia are impresia c negocierea este prea lent i dorete s grbeasc discuiile fcnd concesii. 3ar acestea nu au nici o valoare, deoarece pentru partenerul 5aponez nu a sosit nc momentul concesiilor. Negociatorii au puterea de a lua decizii? 9u este cazul aproape niciodat n -uropa de -st. n =aponia, situaia cnd un singur individ decide este rar. 3e obicei, decizia este luat de un grup. n -uropa, 2U# i 7rientul 0i5lociu, negociatorii sunt aceia care au ultimul cuvnt. -ste bine de tiut nc de la nceputul negocierii care va fi persoana care va decide. Ce semnificaie are contractul pentru partener? 4entru americani, un contract reprezint nc%eierea negocierii. 4entru arabi, el marc%eaz, adesea, nceputul discuiilor. 4entru asiatici, el este un cadru general enunnd un ansamblu de declaraii de intenii. /spunsurile la aceste ntrebri l vor a5uta pe negociator s.i defineasc o strategie i tacticile de negociere cele mai bine adaptate culturii respective. )otui, aceste strategii i tactici trebuie s fie fle"ibile pentru a permite sc%imbarea lor n funcie de reaciile i strategiile partenerului strin. Un alt aspect important de care trebuie s se in cont ntr.o negociere internaional este c, odat a5uns n ara partenerului, negociatorul este strinul i el va fi privit ca atare. Un negociator nee"perimentat comite adesea dou eroriB1 fie nu face nici o diferen ntre ara gazd i ara sa, fie ncearc s imite partenerul dnd natere la confuzii i bnuieli. 3e e"emplu, un detaliu despre modul cum comunic arabii unii cu alii este c au contacte fizice diferite de ale vesticilor, cum ar fi contactul feelor. ns, negociatorii arabi devin suspicioi n momentul n care occidentalii adopt asemenea
B

gesturi. -i i respecta pe occidentalii atunci cnd acetia respect tradiiile arabe, pstrndu.i propriile obiceiuri. 9egociatorul e"perimentat n ceea ce privete negocierile internaionale urmrete, nu s imite, ci s cunoasc un numr ma"im de informaii care s.i permit s evite greelile i nenelegerile. 4strarea unui comportament n conformitate cu valorile i tradiiile proprii, respectnd cultura i tradiiile partenerului va conferi un cadru solid i eficient de desfurare a negocierilor i a5ungerea la un acord satisfctor pentru ambele pri.

2.3 2.3 PARTICULARITATI ALE NEGOCIERII INTERCULTURALE

#tunci cnd negociaz dou persoane aparinnd unor culturi diferite, apare o zon tampon( n ceea ce privete comportamentul lor. 4rile nu vor mai reaciona aa cum ar face.o n aria propriei culturi. nelegerea ntre cei doi parteneri depinde de respectarea sau nclcarea condiiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate n contact. Ca regul general, odat aflai pe un teritoriu strin, negociatorii vor respecta le" loci (legea locului). -"ist, ns, anumite particulariti ale negocierii i comunicrii interculturale, care, dac nu sunt cunoscute, pot duce la nenelegeri i c%iar eecul negocierii. 7rice negociator, din orice ar trebuie s le aibe n vedere cnd negociaz cu un partener strin. Relaia brbai !e"ei. n lumea islamic, de e"emplu,statutul femeilor este diferit fa de cel din lumea cretin. n -uropa 7ccidental, practic, nu e"ist diferene de comportament i etic%et n legatur cu se"ul. n 2U#, poate fi un risc s fi"ezi cu privirea prea mult o femeie. -"ist posibilitatea unei acuzri de %ruire se"ual. Ca regul general, n 7rient, femeia este aceea care coboar privirea, iar n 7ccident, brbatul.

)oate aceste diferenieri sunt consecinele unor culturi diferite i pot genera confuzii i situaii penibile. Re#$e%&'l. 4roblema care se ridic din acest punct de vedere este de a cunoate modurile n care se manifest respectul fa de partener n aria sa cultural. -l poate fi artat prin daruri, tcere, prin respectarea distanei, a orelor de rugciune sau siest, prin gesturi specifice, prin postur, e.t.c. Ti"$'l (i #$ai'l. 4roblema timpului privete, n special, punctualitatea i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri. >atinii in mai puin la acest lucru. 6ermanii i englezii, mai mult. #siaticii respect ritualuri mai complicate. 2paiul se refer, mai ales, la distana fizic care trebuie respectat ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite. #mericanii, de pild, au nevoie de un spaiu personal mai mare. #rabii pot negocia mult mai bine nas n nas . Tab'' rile. #cestea privesc diverse interdicii cu caracter sacru, cuvinte, e"presii i gesturi ofensatoare diferite de la o cultur la alta. n rile islamice, de e"emplu, carnea de porc este tabu. n #nglia, nu se ofer cravate cu dungi. 3e regul, brbaii poart cravata clubului. n #rgentina, nu se ofer, ca dar, cuite, ele simboliznd dorina de a rupe relaia. E&i%)e&a *+ a!a%eri. -tic%eta afacerilor prezint suficiente ciudenii i particulariti culturale. 3e pild, n -uropa i #merica, dac eti invitat, este nepoliticos s te ridici i s pleci imediat dup ce s.a terminat masa. 3in contr, n #rabia 2audit i alte ri arabe este nepoliticos s nu te ridici i s nu pleci nainte de a se termina masa. 7 alta problem o constitue alegerea momentului pentru nceperea discuiilor. -uropenii i americanii pot ncepe c%iar dup primele sc%imburi de cuvinte. 4entru arabi, aa ceva ar fi o necuvin. 0ai nti, este obligatoriu sc%imbul de favoruri i daruri, odat cu servitul ceaiului sau cafelei. n general, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar la europeni, dup. #cordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. 2trngerea minilor este aproape omniprezent, dar mbririle n public pot fi penibile, de e"emplu, n C%ina. =aponezul salut aa cum o face n ara lui, iar n -gipt, brbaii pot fi luai de mn pe strad.

n general, n cultura asiatic, ritualul i ambiana pot fi mai importante dect mesa5ul verbal. Me#a,'l +-+ .erbal. 6esturile pot avea semnificaii diferite pentru culturi diferite. 3e e"mplu, gestul de a da din cap de sus n 5os, la bulgari, nseamn 9U, iar a cltina din cap de la stnga la dreapta nseamn 3#. >a turci, se semnalizeaz 9U lsnd capul pe spate, cu oc%ii nc%ii. 6estul de a face din oc%i, la fel poate avea semnificaii diferite. #lte gesturi, precum privitul printre degete, masarea oc%ilor cu minile pot fi considerate ofensatoare. Cele mai obinuite mesa5e non.verbale sunt purtate de gesturi i mimic (tabelul (). Li"ba (i &ra+#la&-r'l. #ceast problem apare inevitabil n cazul negocierilor internaionale, mai ales atunci cnd nu cunoatem limba partenerului sau, din raiuni tactice, nu dorim s o vorbim. n mod firesc, se va formula opiunea pentru o limb vorbit n comun sau se va apela la translator. 3ar cine alege translatorul@ 9u este mai sigur deinerea unui translator propriu, c%iar dac e"ist unul din oficiu@ 3ar dac aceasta poate ofensa partenerul@ I"br%"i+&ea. Ca regul general, cea mai potrivit este alegerea unei inute obinuite. 9u se va face acest lucru ntr.o ar unde poate fi considerat periculos sau ofensator. Cinuta de afaceri este, practic, obligatorie n mediile de afaceri occidentale. Ar/'"e+&aia (i $'&erea 0e %-+.i+/ere. #cestea sunt strns legate de importana pe care o au anumii factori subiectivi n comunicarea intercultural. ntr.o relatie cu un fundamentalist arab, de pild, nu se va putea trece uor peste argumentele de ordin religios. # le aduce n discuie poate fi o greeal tactic. Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit vrstei, se"ului, studiilor i calificrii, descendenei aristocratice, e.t.c. Me0i'l $-li&i% (i reli/i-#. 3e acest lucru trebuie s se in cont n propunerea agendei de lucru. )rebuie avute n vedere orele de rugciuni, de siest i alte obiceiuri care se ntlnesc nu numai n lumea arab, ci i la europeni. 3e e"emplu, n 6ermania i 2pania, de 4ate nu se fac afaceri dect, ca e"cepie, n micul comer stradal. Pre,'0e%ile. -ste posibil ca n timpul negocierii, partenerii s se loveasc de anumite idei preconcepute care limiteaz aria discuiilor.

C-"'+i%area $ri+ #%riere. n principiu, e"ist coresponden de afaceri purtat formal, dar e"ist i o coresponden informal. n cultura 5aponez, scrierea nu poate avea dect caracter oficial. -ste ntotdeauna de mare importan i luat foarte n serios. #mericanii i europenii sunt mult mai neconvenionali din acest punct de vedere. n orice caz, documentaia de afaceri din ri diferite nu se deosebete numai prin forma de prezentare, ci i prin structur, ton, stil i grad de detaliere. 3ocumentaiile germane sunt concise, sobre i cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentueaz stilul politicos i rmn la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondena pentru 5aponezi trebuie pregtit cu mult formalism i rigoare, iar desc%iderile onorifice sunt obligatorii. ?ormulele finale de politee difer i ele. n rile europene, se folosesc, de regul, dou semnturi, din care una a superiorului. >a nord.americani, este suficient una. ?rancezii i americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie i ncredere, dar germanii l consider mai curnd un semn de dispre. >a ei, respectul nseamn titlul i numele de familie. C-+%l'1ii. O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia !e asemenea" #nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin" comportamentul din timpul negocierii" sunt un elemente importante pentru obinerea unui acord avanta$os i de lung durat

)ab.(1

nterpretarea unor mesa5e non.verbale

MESA2UL #probare, interes, atenie! nteres, atracie (se pot cere concesii, se poate ridica preul)! nteres sczut, respingere! 3ezacord, ngri5orare! #mrciune, insatisfacie, gri5, mnie, ameninare (a nu se mai cere nimic)! $ucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere!

EXPRESIA APARENTA 4upile dilatate Ung%iul intern al globului ocular este vizibil 4upile mici Ung%iul intern ascuns 6ura n 5os, sprncene cu capetele e"terioare ridicate 6ura arcuit n sus, sprncene cu capetele e"terioare coborte

>inia buzelor dreapt, sprncene drepte, pleope czute 4almele desc%ise ctre partener 4alma desc%is n sus 4alma ndreptat n 5os 4umnul strns -vit privirea 2e ndeprteaz Dncrucieaz braele #tinge, freac nasul 4rivirea si trupul orientate spre ieire ?reac oc%ii Dnc%eie %aina /espiraie scurt 4roduce sunetul 2trnge pumnul, frmnt minile, gesturi cu pumnul strns #rat cu degetul )rece des mna prin pr, freac ceafa >ovete cu piciorul ntr.un balon imaginar Cine o mn la spate 2trnge nc%eietura minii Cine pumnii strni la spate 0zglete ceva $ate darabana pe mas 4icior peste picior, mic ritmic laba piciorului Capul ntre mini sau rezemat pe o mn, privirea n gol Ciupete pielea obrazului $ag minile n buzunar

>ips de interes, lips de grab, dezinteres! 2inceritate, onestitate, desc%idere! 2upunere! 3ominare! #gresivitate, ncordare! #scunde ceva, suspecteaz intenii ascunse, nencredere, sentiment de culp!

9emulumire, sentiment irascibilitate, amrciune!

de

frustrare,

Di impune autocontrolul, este ferm!

4lictiseal, ateptare!

pruden,

lips

de

grab,

-ste gata s reafirme i s reargumenteze poziia anterioar!

9erbdare, nervozitate, criz de timp, lips )ranspir 4ocnete degetele, zornie banii n autocontrolului! buzunar, se agit pe scaun ?luier, drege glasul, produce

sunetul p%iu, se blbie ?umeaz igar dup igar 4rinde i ciupete pielea de pe mn 2trnge ma"ilarele, nu privete interlocutorul, clipete des 2e trage de urec%e, ndeprteaz scame imaginare 4icioarele pe birou sau pe scaun /ezemat neconvenional de mas sau altceva #runc fumul igrii spre tavan Cine minile la ceaf, aplecat pe spate i privete n sus 3esc%eie %aina, desface braele, gesturi dezinvolte #rat cu degetul 4icior peste picior, cu pumnii strni, lovituri n mas $raele ncruciate 0ngie brbia cu capul dat pe spate, trece mna peste fa 4rivete peste oc%elari sau i terge, ine braul oc%elarilor n gur Umple pipa, modeleaz igara 0inile n olduri sau pe genuc%i 2e apropie sau vine pe marginea scaunului 4rinde marginea mesei cu minile $raele desc%ise 3esc%iderea %ainei Capul pe spate, fruntea sus, caut privirea Cinut drept, gesturi dezinvolte 0inile la spate sau n buzunare cu degetele mari n afar sau ine reverul %ainei ?reac palmele 0na la piept, gestul de a da mna 2e apropie #ran5eaz %aina i lucrurile

4oziie dominant, sentimentul c se afl acas, stpn pe situaie, arogan!

/ela"are, dega5are, ncredere, dezinvoltur! #prare, pnd, circumspecie!

-valuarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea discursului, ctig timp!

-ste %otrt, a luat sau va lua n curnd o decizie!

4oziie conciliant, desc%is, de cooperare!

Dncredere, desc%idere, stpnire de sine!

2atisfacie, acceptare.

2urs1 4rutianu, 2., Comunicare i negociere #n afaceri" -d. 4olirom, ai, &''+

& B

>e 4oole, 2., Negocier" c est simple" -ditions )op, &''( >e 4oole, 2., Negocier" cest simple" -ditions )op, &''( ( 4rutianu, 2., Comunicare i negociere #n afaceri, -d. 4olirom, ai, &''+s

& B (