UNIVERSITATEA CRETINA DIMITRIE CANTEMIR FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

NEGOCIEREA INTERCULTURAL N TRANZACIILE COMERCIALE INTERNAIONALE

GRUPA 2, AN II, ZI

BUCURETI, 2008

1. CONCEPTUL DE CULTUR N NEGOCIERE

Cuvntul cultur provine din latinescul cultura care este legat de cultus (cult sau veneraie). In latin, cult nseamn a locui sau a venera; sufixul -ur are semnificaia de rezultat al. Astfel, n sens larg, cultura poate fi definit ca rezultat al activitii umane (Berthon). In trecut, termenul era asociat unor concepte etiliste precum perfecionare a minii, gusturi i maniere bazate pe o educaie superioar. Termenul a fost, de asemenea, identificat cu latura intelectual a unei civilizaii, mai ales n limba german (Heller, 1985). In Europa, nainte de cel de-al doilea Rzboi Mondial, el era folosit n special pentru a susine superioritatea social i rasial a unor grupuri fa de altele. In lucrrile sale, Hall definete cultura ca un mod de gndire general acceptat despre cum ar trebui s acioneze un grup de oameni. Alte definii includ termeni ca: valori, credine, atitudini i comportamente comune; reguli comune; eroi, simboluri, obiceiuri, ritualuri, ceremonii comune, e.t.c. Adesea, cultura este desemnat prin termeni generali, ca de exemplu, cultura american, cultura englez, francez, german .a.m.d.. In prezent, conceptul este folosit la nivel organizaional pentru a contura politica unei corporaii. Astfel, se poate vorbi de cultura IBM, cultura Shell, cultura MacDonalds, e.t.c.. Poate mai mult dect orice alt domeniu, negocierea internaional are ca premis diversitatea cultural. Exist mii de culturi i subculturi care nu pot fi integrate ntr-un tot unitar. Abordarea unei negocieri internaionale trebuie s aib ca punct de plecare recunoaterea diferenelor culturale, gsirea punctelor comune i acceptarea limitelor acestora din urm. Diferenele pot apare nu numai la nivel de naiune sau regiune, ci i la nivel de grup de persoane, departament sau organizaie. Ele privesc comportamentul i aptitudinile i au calitatea de a fi observabile i cunoscute de ctre negociatori. Dar exist i diferene legate de valori, atitudini, credine i identiti care nu pot fi sesizate dect prin contact direct cu o alta cultur i care, de obicei, sunt ascunse. Punctele comune pot constitui un avantaj important n negociere, care trebuie exploatat. Gsirea lor presupune, ns, o bun cunoatere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele pn la care acestea pot fi folosite pentru a evita nclcarea principiului diversitii culturale. O greeal fcut adesea de negociatorii neexperimentai este considerarea partenerului ca fiind egal n ceea ce privete valorile culturale. Pentru un negociator este foarte important s cunoasc caracteristicile naiunii ale partenerului strain cu care se angajeaz n negociere i sa neleag c partenerul nu acioneaz identic cu el nsui.

2. IMPORTANA CONTEXTULUI INTERCULTURAL NTR-O NEGOCIERE

Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini i experiene diferite, simboluri i gesturi care nu au aceai semnificaie. Pentru pregtirea unei negocieri ntr-o ar strin trebuie s se aib n vedere, n primul rnd, nelegerea mediului social i personal n care ne gsim, nelegerea dinamicii sale. Este uor de constatat c anumite moduri de organizare, anumite simboluri i chiar anumite tehnici sunt mult mai adaptate unor culturi dect altora. Ideea de confort, de exemplu, nu se materializeaz n acelai fel la toate culturile i n toate rile. Chiar i o culoare poate avea semnificaii diferite de la un grup de persoane la altul. Totui, cultura nu a fost i nu este un obstacol ntr-o negociere cu un partener strin. O cunoatere superficial a unei culturi nu implic n mod obligatoriu eecul. Dar o cunoatere mai profund poate constitui un avantaj i poate contribui semnificativ la obinerea unui rezultat mai bun dect n cazul deinerii unor informaii vagi despre aceea ar. Fiecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale negocierii. Un aspect important de care trebuie s se in cont ntr-o negociere internaional este c, odat ajuns n ara partenerului, negociatorul este strinul i el va fi privit ca atare. Un negociator neexperimentat comite adesea dou erori: fie nu face nici o diferen ntre ara gazd i ara sa, fie ncearc s imite partenerul dnd natere la confuzii i bnuieli. Negociatorul experimentat ns urmrete, nu s imite, ci s cunoasc un numr maxim de informaii care s-i permit s evite greelile i nenelegerile. Pstrarea unui comportament n conformitate cu valorile i tradiiile proprii, respectnd cultura i tradiiile partenerului va conferi un cadru solid i eficient de desfurare a negocierilor i ajungerea la un acord satisfctor pentru ambele pri.

3. PARTICULARITI ALE NEGOCIERII INTERCULTURALE

Atunci cnd negociaz dou persoane aparinnd unor culturi diferite, apare o zon tampon n ceea ce privete comportamentul lor. Prile nu vor mai reaciona aa cum ar face-o n aria propriei culturi. Inelegerea ntre cei doi parteneri depinde de respectarea sau nclcarea condiiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate n contact. Ca regul general, odat aflai pe un teritoriu strin, negociatorii vor respecta lex loci (legea locului). Exist, ns, anumite particulariti ale negocierii i comunicrii interculturale, care, dac nu sunt cunoscute, pot duce la nenelegeri i chiar eecul negocierii. Orice negociator, din orice ar trebuie s le aibe n vedere cnd negociaz cu un partener strin. Relaia brbai-femei. In lumea islamic, de exemplu,statutul femeilor este diferit fa de cel din lumea cretin. In Europa Occidental, practic, nu exist diferene de comportament i etichet n legatur cu sexul. In SUA, poate fi un risc s fixezi cu privirea prea mult o femeie. Exist posibilitatea unei acuzri de hruire sexual. Ca regul general, n Orient, femeia este aceea care coboar privirea, iar n Occident, brbatul.Toate aceste diferenieri sunt consecinele unor culturi diferite i pot genera confuzii i situaii penibile.

Respectul. Problema care se ridic din acest punct de vedere este de a cunoate modurile n care se manifest respectul fa de partener n aria sa cultural. El poate fi artat prin daruri, tcere, prin respectarea distanei, a orelor de rugciune sau siest, prin gesturi specifice, prin postur, e.t.c. Timpul i spaiul. Problema timpului privete, n special, punctualitatea i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri. Latinii in mai puin la acest lucru. Germanii i englezii, mai mult. Asiaticii respect ritualuri mai complicate.Spaiul se refer, mai ales, la distana fizic care trebuie respectat ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite. Americanii, de pild, au nevoie de un spaiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine nas n nas. Tabuu-rile. Acestea privesc diverse interdicii cu caracter sacru, cuvinte, expresii i gesturi ofensatoare diferite de la o cultur la alta. In rile islamice, de exemplu, carnea de porc este tabu. In Anglia, nu se ofer cravate cu dungi. De regul, brbaii poart cravata clubului. In Argentina, nu se ofer, ca dar, cuite, ele simboliznd dorina de a rupe relaia. Eticheta n afaceri. Eticheta afacerilor prezint suficiente ciudenii i particulariti culturale. De pild, n Europa i America, dac eti invitat, este nepoliticos s te ridici i s pleci imediat dup ce s-a terminat masa. Din contr, n Arabia Saudit i alte ri arabe este nepoliticos s nu te ridici i s nu pleci nainte de a se termina masa. O alta problem o constitue alegerea momentului pentru nceperea discuiilor. Europenii i americanii pot ncepe chiar dup primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aa ceva ar fi o necuvin. Mai nti, este obligatoriu schimbul de favoruri i daruri, odat cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar la europeni, dup. Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape omniprezent, dar mbririle n public pot fi penibile, de exemplu, n China. Japonezul salut aa cum o face n ara lui, iar n Egipt, brbaii pot fi luai de mn pe strad. In general, n cultura asiatic, ritualul i ambiana pot fi mai importante dect mesajul verbal. Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificaii diferite pentru culturi diferite. De exmplu, gestul de a da din cap de sus n jos, la bulgari, nseamn NU, iar a cltina din cap de la stnga la dreapta nseamn DA. La turci, se semnalizeaz NU lsnd capul pe spate, cu ochii nchii. Gestul de a face din ochi, la fel poate avea semnificaii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu minile pot fi considerate ofensatoare. Limba i translatorul. Aceast problem apare inevitabil n cazul negocierilor internaionale, mai ales atunci cnd nu cunoatem limba partenerului sau, din raiuni tactice, nu dorim s o vorbim. In mod firesc, se va formula opiunea pentru o limb vorbit n comun sau se va apela la translator. Dar cine alege translatorul? Nu este mai sigur deinerea unui translator propriu, chiar dac exist unul din oficiu? Dar dac aceasta poate ofensa partenerul.

Imbrcmintea. Ca regul general, cea mai potrivit este alegerea unei inute obinuite. Nu se va face acest lucru ntr-o ar unde poate fi considerat periculos sau ofensator. inuta de afaceri este, practic, obligatorie n mediile de afaceri occidentale. Argumentaia i puterea de convingere. Acestea sunt strns legate de importana pe care o au anumii factori subiectivi n comunicarea intercultural. Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pild, nu se va putea trece uor peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discuie poate fi o greeal tactic. Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit vrstei, sexului, studiilor i calificrii, descendenei aristocratice, e.t.c. Mediul politic i religios. De acest lucru trebuie s se in cont n propunerea agendei de lucru. Trebuie avute n vedere orele de rugciuni, de siest i alte obiceiuri care se ntlnesc nu numai n lumea arab, ci i la europeni. De exemplu, n Germania i Spania, de Pate nu se fac afaceri dect, ca excepie, n micul comer stradal. Prejudecile. Este posibil ca n timpul negocierii, partenerii s se loveasc de anumite idei preconcepute care limiteaz aria discuiilor. Comunicarea prin scriere. In principiu, exist coresponden de afaceri purtat formal, dar exist i o coresponden informal. In cultura japonez, scrierea nu poate avea dect caracter oficial. Este ntotdeauna de mare importan i luat foarte n serios. Americanii i europenii sunt mult mai neconvenionali din acest punct de vedere. In orice caz, documentaia de afaceri din ri diferite nu se deosebete numai prin forma de prezentare, ci i prin structur, ton, stil i grad de detaliere. Documentaiile germane sunt concise, sobre i cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentueaz stilul politicos i rmn la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondena pentru japonezi trebuie pregtit cu mult formalism i rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politee difer i ele. In rile europene, se folosesc, de regul, dou semnturi, din care una a superiorului. La nord-americani, este suficient una. Francezii i americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie i ncredere, dar germanii l consider mai curnd un semn de dispre. La ei, respectul nseamn titlul i numele de familie.

4. STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MODIAL

American: pragmatism, urmrirea rezultatelor concrete; profesionalism, bun pregtire, spirit de competiie ; operativitate (Time is money) ; abordare direct, sinceritate, limbaj explicit. Britanic : stpnire de sine, exactitate ; toleran, deschidere spre dialog, sociabilitate ; profesionalism ; subtilitate (umorul britanic) ; mndrie. German : seriozitate, rigoare ; formalism, punctualitate ; pstrarea distanei ; importana acordat valorilor naionale. Francez : fermitate ; rigoare n gndire ; limbaj elaborat, comunicare cu elemente contextuale ; mndrie naional (utilizarea limbii franceze); nclinaii artistice, hedoniste (dejun la restaurant). Japonez: profesionalism, pregatire aprofundat a negocierii; comunicare nalt contextual, negocieri lungi; raionalitate mbinat cu afectivitate; rigoare, formalism, etichet; mndrie, importana salvrii reputaiei. Chinez: bun specializare a membrilor echipei de negociere; circumspecie n raporturile cu strinii (occidentalii); evitarea conflictului, principiul armoniei ; comunicare implicit, metafore ; importana reputaiei.

Arab : rol nsemnat relaiilor personale ; adaptabilitate la exigenele afacerilor ; pragmatism mbinat cu manifestri emoionale ; mndrie, importana onoarei ; respect pentru tradiii religioase si laice. Italian (mediteranean) : interes pentru afaceri, profit ; afectivitate, cldur, exuberan ; discuii lungi, divagaii ; flexibilitate , creativitate ; relaii personale.

O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul din timpul negocierii, sunt elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de lung durat.

BIBLIOGRAFIE:

Chiiba, Constana Aurelia, Negociere comercial internaional, Ed. ProUniversitaria, Bucureti, 2007; Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Ed. Porto Franco, Galai, 1992; Le Poole, S., Negocier, cest simple, Editions Top, 1993; Olaru, Liviu Octavian, Chiiba, Constana Aurelia, Managementul si negocierea n afacerile internaionale, note de curs; Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002; Prutianu, S., Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998;