Comunicarea interculturală

Gafele interculturale se petrec în negocierile internaţionale, în managementul şi

marketingul internaţional, în diplomaţie. De cele mai multe ori, originea lor se află în

erorile de comunicare cauzate de diferenţele dintre culturi.

Explicaţia lor constă în faptul că majoritatea persoanelor, fie şi cele mai intruite,

nu sunt conştiente de înclinaţiile comportamentale specifice culturii de origine.

Adesea, oamenii se comportă ca nişte prizonieri orbi ai valorilor şi normelor

specifice propriei culturi. În mod implicit, orice alte culturi sunt percepute ca fiind

deviaţii de la normalitate. Normalitatea înseamnă conduita conformă cu normele

specifice propriei culturi.

În sociologie, se operează cu un concept numit etnocentrism. Esenţa acestuia

constă în credinţa că valorile, credinţele şi normele specifice propriei culturi sunt

universale, sunt singurele valabile oriunde şi oricând. Aceasta este o concepţie extrem

de limitativă pentru comunicarea şi negocierea interculturală.

Ansamblul proceselor contemporane de globalizare şi regionalizare simultană

sunt, în fapt, procese de diversificare, adesea perturbate şi îngreunate de extremismul

etnocentrist.

Atunci când se întâlnesc şi negociază două persoane sau delegaţii aparţinând

unor culturi diferite (naţiuni, etnii, religii sau arii geografice distincte), în comunicarea

lor apare ceva nou, ceva diferit de cultura fiecăruia dintre delegaţiile partenere sau

adversare. Apare un spaţiu al comunicării de graniţă numit cultură de schimb. Aceasta se

manifestă ca o zonă de suprapunere, în care culturile aflate în contact se amestecă

mereu dar se şi separă una de cealaltă, se comportă ca un tampon. Astfel, în interiorul

acestei zone de suprapunere şi interferenţă nu există reguli sau norme obligatorii

1
pentru nici una dintre părţi. Este un fel de spaţiu cultural al nimănui, un context

favorabil comunicării confuze şi riscante.

Pe de o parte nici una dintre părţi nu poate respecta cu exactitate normele

specifice culturii partenerului iar pe de altă parte nici una dintre ele nu-şi poate să se

comporte exact aşa cum ar face-o în aria propriei sale culturi. Sincronizarea şi

armonizarea părţilor negociatoare este mai dificilă decât în perimetrul uneia şi aceleaşi

culturi. Tendinţele comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aflate în

contact sunt adesea divergente sau contradictorii.

Regula de conduită corectă, general acceptată pe un teritoriu cultural străin este

lex loci (legea locului). Aceast poate rămâne doar un simplu slogan în măsura în care

renunţarea la înclinaţiile comportamentale şi la cele cu încărcătură simbolică proprii

culturii de origine sunt dificile. Ex. dacă un român negociază afaceri cu un japonez, ar fi

zadarnic să-şi propună să devină şi el japonez, dar nu ar strica să încerce unele adaptări.

Totodată, oricât de dornic ar fi să adopte cultura partenerului, oricât de mult ar vrea să

vină în întâmpinarea stilului său de viaţă şi comunicare, el nu va putea abandona

complet valorile, credinţele, modul de gândire şi comportamentul specific propriei sale

culturi.

Există 12 surse concrete de neînţelegeri şi gafe în comunicare interculturală:

 tabuurile şi simbolurile;

 condiţia socială a femeii în raport cu bărbatul;

 maniera de a arăta respectul;

 percepţia timpului şi a spaţiului;

 eticheta în afaceri;

 mesajele nonverbale;

 limba şi translatorul;

 îmbrăcămintea;

 argumentaţia şi puterea de convingere;

2
  mediul politic şi religios;

 prejudecăţile;

 importanţa acordată cuvântului scris.

Tabuurile şi simbolurile
Cuvântul tabu este de origine polineziană şi se referă la diverse interdicţii cu

caracter sacru, a căror încălcare atrage automat sancţiuni divine sau sociale severe.

Tabuurile pot fi: locuri sacre, obiecte sacre, persoane, gesturi şi cuvinte sau expresii a

căror discutare este interzisă. Alături de tabuul de ordin religios există tabuuri de ordin

moral şi social ce se referă la obiecte, culori, numere, cuvinte, expresii verbale, gesturi,

daruri şi comportamente variate de la o cultură la alta.

În religia ortodoxă un exmplu de tabuu uzual este ucigă-l toaca, eufemism pentru

diavol. În ţările arabe sintagma carne de porc este un tabuu, la fel şi alcoolul. În Emirate,

gestul de a dărui cuiva un ghiveci de flori simbolizează faptul de ai dori moartea.

Culoarea roşie este considerată, în Afganistan, ca fiind culoarea diavolului. În China

culoarea roşie este asociată cu bucuria şi festivitatea, în Japonia, cu lupta şi mânia, în

Europa, cu dragostea, iar în cultura pieilor-roşii, cu masculinitatea.

Unele daruri specifice pot naşte confuzie în unele culturi. În Norvegia, de

exemplu, florile sun oferite în număr par. La japonezi, cadourile sunt fireşti, dar nu se

împachetează în hârtie albă (de doliu) şi nici cu fundiţe (doar culori pastel). În Anglia,

nu se recomandă dăruirea de cravate, cu atât mai puţin de cravate în dungi. De Sabat, în

Israel, în casa unor oameni obişnuiţi nu se cere şi nu se oferă unt, pâine şi lapte. În India

nu este indicată dăruirea de obiecte din piele de viţel unui localnic pentru că vaca poate

reprezenta simbolul sfânt al mamei.

3
 Condiţia socială a femeii în raport cu bărbatul
Statutul social al femeilor şi relaţiile bărbat-femeie necesită abordări specifice în

culturi şi religii diferite. În multe tări islamice, femeile se supun aproape necondiţionat

voinţei bărbaţilor şi sunt lipsite de putere, de negociere în relaţiile dintre sexe.

Inferiorizarea femeilor este valabilă chiar şi în ţările islamice în care ele se ocupă de

comerţ, în sensul că vând şi cumpără în piese şi magazine, cum sunt cele din Caucazi

sau Asia Centrală. Relaţiile femeilor cu străinii, eventual creştinii sunt prohibite,

afacerile cu străinii ţinând exclusiv de prerogativele bărbatului.

În Europa Occidentală, teoretic nu mai există diferenţe de comportament şi

condiţie socială în funcţie de sex. Egalitatea sexelor ridică însă o altă categorie de

probleme. De exemplu, sărutul mâinii femeilor într-o relaţie profesională sau de afaceri

nu ţine de eticheta curentă. Există ţări ca Nigeria, în care sărutul mâinii unei femei este

un ges rar, de mare intimitate (mai intim decât sărutul obrazului), permis doar unui

bărbat foarte apropiat sau aflat în toate drepturile civile.

Unele comportamente simple, precum maniera de a privi femeile (sfidarea cu

privirea), presupun alte riscuri. În SUA legislaţia amplifică riscul de a fi acuzat de

hărţuire sexuală.

În culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria, Germania), valorile

dominante sunt afirmarea, posesia de bani şi de bunuri dar şi un anumit grad de

nepăsare faţă de ceilalţi. În ţările feminine (Suedia), grija pentru ceilalţi este o valoare

dominantă.

Maniera de a arăta respectul

Problema care se ridică este aceea de a cunoaşte modurile în care se manifestă

respectul faţă de partener, în aria sa culturală. Respectul poate fi indicat prin vârstă, sex,

statut social, rang ierarhic, titluri, daruri şi onoruri, punctualitate, tăcere, îmbrăcăminte,

păstrarea distanţei, atenţia acordată zilelor de sărbătoare, orelor de rugăciune sau de

4
siestă, prin gesturi specifice de plecăciune, contact vizual moderat, postura corpului în

picioare.

Vârsta, rangul, sexul şi titlul sunt insemne ale respectului în ţări ca: Japonia,

Austria, Germania şi unele ţări islamice. În multe din aceste ţări, respectul pentru

persoana în vârstă este considerabil. Japonezii şi germanii au un înalt simţ al

autovalorizării, afirmării şi stimei de sine.

Percepţia timpului şi a spaţiului

Timpul este şi va fi un important indicator al sentimentelor, atitudinilor şi

opiniilor partenerilor de negociere. Problema timpului priveşte, în special,

punctualitatea, amânarea, graba sau răbdarea şi ordinea sosirii la întrunirile de afaceri.

Pentru arbi şi latini, punctualitatea nu este importantă. Asiaticii şi arbii respectă

ritualuri complicate, în care durata ceremonialului este mai importantă decât cea a

acţiunii propriu-zise. Arabilor le face plăcere să negocieze îndelung. Dacă obţin prea

repede ceea ce şi-au propus sau chiar mai mult decât atât, au un sentiment de

insatisfacţie. Succesul unei negocieri reuşite, în lumea arabă, ţine de răbdare şi de timp.

Vest-europenii şi nord-americanii sunt mereu grăbiţi, precişi în relaţia cu timpul

şi se aşteaptă ca negocierile să dureze puţin.

Problema organizării spaţiului de negociere priveşte, în special, zonele şi

distanţele interpersonale, care trebuie respectate între parteneri, ce aparţin unor culturi

diferite. Americanii, scandinavii, englezii şi germanii au nevoie de un spaţiu personal

relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine aproape, “nas în nas”.

Întinderea spaţiului personal variază relativ mult, în funcţie de psihologia şi

temperamentul persoanei, dar şi de factorii demografici şi culturali. În Japonia, de

exemplu, spaţiul personal este mai mic, iar japonezii suportă mai bine aglomeraţia.

5
 Eticheta în afaceri
Eticheta şi ritualul întâlnirilor de afaceri prezintă numeroase “ciudăţenii”

culturale care pot genera confuzii şi gafe. Germanii şi japonezii ţin foarte mult la

aspectele formale ale etichetei. Folosirea prenumelui este o raritate în adresarea directă,

cu excepţia membrilor familiei şi prietenilor apropiaţi.

La arabi, sosirea cu mare întârziere la întâlniri nu este percepută ca o încălcare a

regulilor etichetei, ci dimpotrivă, atunci când oaspetele are un rang mai înalt sau este

mai bogat decât gazda. Eticheta arabă nu exclude nici ca oaspetele să se descalţe în

biroul gazdei.

În Europa şi America, dacă eşti invitat la un prânz sau o cină de afaceri este

nepoliticos să pleci imediat după terminarea mesei. Dimpotrivă, în Arabia Saudită şi în

alte ţări arabe este considerat nepoliticos să rămâi până la sfârşitul mesei. În aceste ţări,

eticheta cere să te ridici şi să pleci înainte.

O altă problemă poate fi reprezentată de alegerea momentului în care încep

discuţiile de afaceri. Occidentalii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte. În

Arabia Saudită, aşa ceva este considerat ca fiind o necuviinţă. Aici, pentru început, este

obligatoriu schimbul de favoruri şi daruri. În general, la arabi discuţiile au loc înainte

de masă, iar la europeni, după servirea mesei. În ceea ce-i priveşte pe americani,

acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru inceperea sau finalitatea unor

afaceri. Strângerea mâinilor este aproape universal acceptată, dar atingerile şi

îmbrăţişările în public pot fi considerate penibile în China sau Japonia. În Egipt, bărbaţii

pot fi luaţi de mână pe stradă.

În general, în cultura asiatică, ritualul şi ambianţa pot fi mai importante decât

mesajul verbal. Cuvintele nu contează dar ritualul este decisiv.

6
 Mesajele nonverbale
Gestul de a da din cap poate avea semnificaţii contradictorii în ţări şi culturi

diferite. În Bulgaria sau Albania, a da din cap de sus în jos înseamnă nu, iar a clătina din

cap de la dreapta la stânga înseamnă da. La turci se spune nu lăsând capul pe spate, cu

ochii închişi.

Gestul de a face din ochi poate avea semnificaţii contradictorii, în ţări diferite.

Gesturi precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (ex. la turci, la arabi) sau

mascarea ochilor cu mâna pot fi considerate ofensatoare.

Există şi semnale universal valabile, marcate de o puternică amprentă culturală.

Astfel, V-ul format prin deschiderea degetelor arătător şi mijlociu, a devenit semnul

victoriei în întreaga lume. Cu toate acestea, în Anglia, acest gest are şi semnificaţia unei

propuneri indecente, dacă palma este puţin răsucită cu dosul către partener(ă).

Arătarea braţului drept încordat, cu pumnul închis, strângând cu cealaltă mână

încheietura braţului, costituie o insultă sexuală în România. Acelaşi gest, în Austria,

Tunisia şi în ţările scandinave, indică forţa masculină, este un fel de a omagia şi nu are

nimic obscen. În Austria se urează succes arătând pumnul.

Pumnul strâns, cu degetul mare între arătător şi mijlociu, are la români, francezi,

greci şi turci semnificaţia unei insulte. Pentru portughezi, în schimb, are semnificaţia

unei urări de a fi ferit de tot ceea ce este rău.

Gestul degetelor în formă de inel simbolizează pentru americani ok iar pentru

unele ţări mediteraneene este simbolul homosexualităţii. În Franţa, el însemnă zero, iar

în Japonia înseamnă bani.

Limba şi translatorul
Diferenţa cea mai evidentă dintre două culturi este dată de limbă. Diferenţele

lingvistice sunt uşor de depăşit. Indiferent de cultură, oamenii folosesc un amestec de

limbaj verbal (oral şi scris), limbajul vocii şi al trupului, simboluri vizuale şi semne

7
acustice. Mulţi naufragiaţi, în mijlocul unor populaţii cu limbi total necunoscute au

găsit uşor elemente de legătură între limbi şi au reuşit să comunice cu băştinaşii.

Cu toate acestea, limba poate ridica bariere între culturi. Graba unor interpretări

poate genera şi gafe, atunci când sunete şi cuvinte similare au înţelesuri total diferite în

limbi diferite.

O dificultate în comunicarea cu partenerul străin apare atunci când nu

cunoaştem limba acestuia sau nu vrem să vorbim limba lui, chiar dacă o ştim. În mod

firesc, cineva va formula opţiunea pentru o limbă vorbită în comun sau va solicita un

translator. Cine propune translatorul? Nu este poate mai sigur să avem fiecare

translatorul nostru? În acest caz trebuie să ne asigurăm reciproc de inexistenţa

obiecţiilor, a sentimentului de încrederere faţă de interpretul propus de fiecare din

părţi.

Documentele relevante pentru negociere se întocmesc în ambele limbi ale

părţilor negociatoare sau în încă o limbă de circulaţie internaţională.

Îmbrăcămintea
Ca regulă generală, ţinuta conservatoare şi protocolară, în stil occidental nu

ridică nicăieri în lume probleme. Pentru români, cel mai bun lucru este acela de a ne

îmbrăca aşa cum o facem de obicei, în propria cultură, dacă negocierile nu sunt de

lungă durată. S-a constatat că indienii sau arabii aflaţi în Europa, pe termen mai lung îşi

însuşesc portul locului.

Tinuta de afaceri standard (cravată şi costum) este obligatorie în mediile de

afaceri din Europa Occidentală şi SUA. În special, în mediile bancare, în administraţie,

în societăţile de asigurări, ţinuta are caracter mai mult decât obligatoriu. Aceasta este

respectată chiar şi de şeicii arabi, jurnaliştii acreditaţi la diverse întâlniri internaţionale

de afaceri, cu un regim de protocol impus.

8
 În cultura asiatică, în special în China şi Japonia, culoarea dechisă a

îmbrăcămintei este considerată inadecvată. În Japonia, costumul şi cravata au o croială

sobră şi sunt de culoare închisă. În unele ţări islamice, bărbaţilor le este interzis să

poarte pantaloni scurţi.

Argumentaţia şi puterea de convingere

Problemele care se ridică din acest punct de vedere privesc gradul de importanţă

pe acre îl au factorii subiectivi în persuasiunea şi argumentaţia specifice comunicării

interculturale. Astfel, într-o relaţie cu un fundamentalist arab nu se poate trece uşor

peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuţie poate reprezenta o gravă

greşeală de tactică.

Aspectele referitoare la percepţia autorităţii şi prestanţa vârstei pot fi sursă de

putere sau slăbiciune. De exemplu, nu este o problemă dacă trimitem o echipă de tineri

să negocieze cu nord-americanii, dar poate fi un risc mare să nu includem în echipă şi

persoane în vârstă dacă partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi sau germani.

Sexul poate fi şi el o sursă de putere sau slăbiciune. În ţările islamice, ar fi riscant

ca negociatorul-şef să fie o femeie. Alături de sexul persoanei, descendenţa

aristocratică, nivelul studiilor şi competenţa profesională sunt şi ele surse de putere de

negociere. Apartenenţa politică a partenerilor de negociere şi ideologia dominantă pot fi

o altă sursă de putere, slăbiciune sau conflict.

Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită

studiilor şi calificărilor. Titlurile ştiinţifice, diplomele de master sau renumele

universităţilor absolvite de negociatori pot fi surse de probabilitate şi autoritate.

9
 Mediul politic şi religios
Diferenţele privind contextul religios sunt adesea imposibil de depăşit. Aici se

ridică întrebarea dacă anumite grupuri de negociatori aparţinând unor contexte

religioase diferite pot sau nu să lucreze împreună. Aceeşi problemă poate apărea şi în

cazul tradiţiilor artitice.

În negocierea multiculturală este obigatorie găsirea răspunsurilor la o serie de

întrebări simple: Ce agendă de lucru să propunem partenerului? Care sunt zilele de

sărbătoare?

Prejudecăţile
Prejudecăţile sunt modalităţi de evaluare preluate mecanic, care oferă un sistem

de explicaţii împărtăşite în cadrul unui grup social, naţional, etnic, religios.

Stereotipurile sunt în strânsă legătură cu prejudecăţile şi desemnează acele generalizări

învăţate, de obicei negative, în legătură cu un grup şi care rămân fixate în minte şi sunt

vehiculate de indivizi. Uneori este necesar sau oportun ca la începutul negocierilor să

renunţăm la prejudecăţile referitoare la alte popoare sau culturi

Importanţa acordată cuvântului scris

Există o variabilitate culturală a etichetei cuvântului scris. În corespondenţa de

afaceri există o serie de reguli ca:

 înţelege-l pe destinatar, mai înainte de ai scrie!

 asigură-te că ştii formula de adresare, numele şi adresa corecte!

 evaluază şi indică nivelul de confidenţilitate al scrisorii prin: confidenţial,

personal şi confidenţial sau secret (aceste menţiuni limitează accesul la

document)

În principiu, există corespondenţă de afaceri oficială, cu respectarea aspectului

formal dar şi corespondenţă informală. Există culturi, ca cea japoneză, în care scrierea

poate avea doar caracter formal, oficial. Corespondenţa pentru japonezi poate fi

10
pregătită cu mult formalism şi rigoare. În ceea ce-i priveşte pe americani, aceştia sunt

mai neconvenţionali din acest punct de vedere. Cu excepţia germanilor, vest-europenii

sunt la fel.

Documentarea afacerilor se deosebeşte prin: forma de prezentare, structura,

tonul, stilul şi gradul de detaliere. De exemplu, documentele germane sunt concise,

sobre, au un grad ridicat de detaliere şi precizie, iar cele specifice popoarelor latine pun

accentul pe stilul politicos, utilizează concepte generale, imprecise.

Formulele finale de politeţe diferă şi ele de la o cultură la alta. În ţările europene

se folosesc două semnături, din care una este cea a superiorului. Pentru nord-americani

este necesară doar una singură. Francezi şi americanii utilizeză des numele mic, ca

semn de prietenie şi încredere în timp ce pentru germani utilizarea lui reprezintă o

ofensă şi este semn de dispreţ.

În concluzie, atunci când oameni din culturi diferite vin în contact, în diverse

împrejurări şi din felurite motive, ei aduc cu sine, inconştient, în aceste comunicări,

elementele, trăsăturile, modalităţile de prezentare şi comunicare specifice culturii lor.

Diferenţele dintre aceste elemente specifice şi necunoaşterea sau neacceptarea lor sunt,

cel mai adesea, cauzele unor dificultăţi, nereuşite, chiar conflicte ce duc la comunicări

ineficiente.

Bibliografie

1. Cozma, T., (coord.) - O nouă provocare pentru educaţie: interculturalitatea, Iaşi,

Ed. Polirom, 2001.

2. Dasen, Pierre, Perrgaux, Christiane, Rez, Micheline – Educaţia interculturală,

experienţe, politici şi strategii, Iaşi, Ed. Polirom, 1999.

3. Cucoş, Constantin - Educaţia. Dimensiuni culturale şi interculturale, Iaşi, Ed.

Polirom, 2000.

4. Mucchielli, Al. – Arta de a influenţa, Iaşi, Ed. Polirom, 2002.

11
5. Perotti, Antonio, - Pledoarie pentru interculturalitate, Institutul intercultural

Timişoara, Ed. Lexus, 1998.

12