Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Atunci când contactam o persoana apartinând unei alte culturi si încercam sa comunicam
si sa negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un tarâm de granita, numit "cultura de
schimb"(st. Prutianu, 2000, p. 149-158).
Cultura de schimb este un fel de "no man's land", adica un ansamblu insuficient definit de
reguli, conduite , obiceiuri, traditii, cutume, tabu-uri si tendinte comportamentale
specifice unei culturi, pe care nici una din parti nu le va mai respecta cu exactitate. În nici
un caz, partile nu vor actiona exact asa cum ar face-o în aria propriei culturi.
Daca port negocieri si fac afaceri cu un japonez, nu trebuie însa sa devin si eu japonez.
Totusi contractele pot fi mai fructuoase daca apreciez si respect cultura japoneza.
Totodata, oricât as fi de dornic sa adopt cultura partenerului, oricât de mult as vrea sa
vin în întâmpinarea nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de
gândire si comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renunta, deci, la valorile
esentiale ale culturii proprii, dar voi cauta sa înteleg si sa asimilez ceva din traditia
culturala a partenerului.
Maniera de a saluta poate deveni o problema. S-a putut vedea la TV cum secretarul de
stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas câteva secunde bune cu mâna întinsa, în timp
ce un demnitar japonez o saluta cu mâna la inima.
Problema spatiului priveste, în special, distanta fizica care trebuie respectata între
partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, de pilda, au nevoie de un spatiu
personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine "nas în nas".
Nu vom darui cureluse de piele de vitel unui indian pentru care vaca este simbolul sfânt
al mamei. Nu vom fuma în casa unui american. Nu vom cere alcool în tarile islamului. Nu
vom oferi flori albe sau ceasuri, în China, unde culoarea alba si ceasul sunt simboluri ale
doliului si mortii. În treacat fie spus, în China, legea interzice categoric primirea de
cadouri s.a.m.d.
5) Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si particularitati
culturale.
De pilda, în Europa si America, daca esti invitat, este nepoliticos sa te ridici si sa pleci
imediat dupa ce s-a terminat masa. Din contra, în Arabia Saudita si alte tari arabe este
nepoliticos sa nu te ridici si sa nu pleci înainte de a se termina masa.
Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este
aproape omniprezenta, dar îmbratisarile în public pot fi penibile în China, de exemplu.
Japonezul ar putea saluta ca la el acasa. În Egipt, barbatii pot fi luati de mâna, pot merge
de mâna pe strada.
În general, în cultura asiatica, ritualul si ambianta pot fi mai importante decât mesajul
verbal. Cuvintele nu conteaza; ritualul este important.
6) Mesajul non-verbal. Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii în tari
si culturi diferite. În Bulgaria, de pilda, a da din cap de sus în jos înseamna NU, iar a
clatina din cap de la dreapta la stânga înseamna DA. La turci, se semnalizeaza "NU"
lasând capul pe spate, cu ochii închisi. Gestul de a face din ochi poate avea, iarasi,
semnificatii contradictorii, în tari diferite. Multe alte gesturi, precum privitul printre
degete, indicarea cu piciorul (la turci) sau mascarea ochilor cu mâna, por fi considerata
ofensatoare.
Cele mai obisnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi si mimica. Ele au o
puternica amprenta culturala. De pilda, "V"-ul format prin deschiderea degetelor aratator
si mijlociu, folosit de Churchill în al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei, în
întreaga lume. Cu toate acestea, chiar si în Anglia, acest gest are si semnificatia unei
propuneri indecente, chiar obscene, daca palma este rasucita cu dosul catre partener.
Pumnul strâns, cu degetul mare între aratator si mijlociu, are la români, la francezi,
greci, turci, s.a. semnificatia unei insulte ("ciuciu"). Pentru portughezi, în acelasi schimb,
acelasi gest are semnificatia unei urari de bine, anume "a fi ferit de tot ceea ce este rau".
7) Limba si translatorul. Probleme de acest gen se ridica, inevitabil, în cazul în care nu
cunoastem limba partenerului strain, dar si atunci când (din ratiuni tactice) nu vrem sa
vorbim în limba lui. În mod firesc, se va formula optiunea pentru o limba vorbita în
comun sau se va apela la translator. Cine propune translatorul ? Eu sau el ? Nu-i mai
sigur sa am translatorul meu, chiar daca exista unul, din oficiu ? Dar daca asta va ofensa
partenerul ? N-ar fi bine sa învat câteva cuvinte în limba partenerului, pentru a-i arata
consideratie si bunavointa ? Sunt doar câteva din întrebarile care apar în astfel de
situatii.
8) Îmbracamintea. Ca regula generala, cel mai bine este sa ne îmbracam asa cum o
facem de obicei. Nu vom face aceasta într-o situatie sau într-o tara în care ar putea fi
periculos sau total nepoliticos. Ţinuta de afaceri este, practic, obligatorie în mediile de
afaceri occidentale si, în special, în cele bancare si de asigurari. Este respectata chiar si
de seicii arabi si de presa acreditata la diverse întâlniri internationale de afaceri.
10) Mediul politic si religios. Pe aceasta tema, ne putem întreba daca anumite grupuri,
separate pe criterii politice sau religioase, pot sau nu sa lucreze împreuna. Ce agenda de
lucru sa propunem partenerului? Care sunt zilele de sarbatoare în care nu se fac afaceri
în tara sa? care sunt orele de rugaciune? Aceste întrebari nu privesc doar tarile din lumea
araba, ci chiar si pe cele europene. În Germania sau Spania, de pilda, de Paste, nu se fac
afaceri decât, ca exceptie, în micul comert stradal. Asta ca sa nu mai vorbim de
sarbatoarea Sabatului, în cultul mozaic, sau cea a Ramadanului, în lumea islamica.
11) Prejudecatile. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, se refera la aceea
ca putem fi nevoiti sa luptam pentru a modifica si corecta parerile pe care alte popoare si
culturi si le-au format, în mod eronat, fata de noi. Occidentalii, de pilda, ne percep pe
noi, românii, ca fiind nu tocmai loiali si harnici din fire. Ba chiar, uneori ne vad si putintel
barbari. Pur si simplu, ne confunda cu "romanian gipsy" (prescurtarea "rom" din pasaport
favorizeaza acest lucru). Ei si-au format aceasta prejudecata din prima pagina a ziarelor
si din observarea directa a tiganilor români din Occident.
Este dificil sa se judece acest subiect vast. Totusi, pentru a întelege mai bine diferitele
moduri de gândire, sentimente si comportamentul oamenilor în diferite culturi si tari, s-
au luat în considerare rezultatele obtinute de patru academicieni care au cercetat
diferentele culturale dintre natiuni, prin examinarea urmatorului set de întrebari (J.M.
Hiltrop si Sh. Udale, 1998, p. 103-108):
În Rusia, Venezuela, Indonezia si China, mai mult de jumatate din persoanele
chestionate au raspuns ca ele ar minti la politie pentru a-si proteja prietenul,
motivând aparent ca "prietenul meu are nevoie mai mult ca oricând de ajutorul
meu, iar acum are mari probleme cu legea".
Într-un studiu de referinta referitor la culturile nationale, Geert Hofstede (un alt specialist
olandez ce lucreaza în domeniul managementului si organizatiilor internationale) a
anchetat 116.000 angajati ai companiei IBM din peste cinzeci de tari diferite, pe
parcursul perioadei 1967-1973. Rezultatele obtinute de Hofstede aratau ca:
1) Oamenii din diverse tari au puncte de vedere diferite referitor la definitia unui
comportament corect, rezonabil si adecvat;
2) Aceste diferente pot fi explicate într-o masura mai larga prin urmatorii factori
cheie:
1. Distanta fata de putere. Aceasta indica masura în care o societate accepta si asteapta
ca puterea în cadrul institutiilor si organizatiilor sa fie distribuita inegal. Mai specific,
distanta puterii este asociata cu gradul de centralizare a autoritatii si cu întinderea
conducerii autocrate.
Descoperirile lui Hofstede sugereaza ca tarile scandinave sunt cele mai feminine tari,
Statele Unite sunt moderat masculine, iar Japonia si Austria sunt puternic masculine.
Individualismul este mai pronuntat în tarile anglo-saxone, Italia, Belgia si Franta; el este
mai redus în Spania, Grecia, Portugalia, America Latina si Japonia.
tari cum ar fi Singapore, Hong Kong si India combina o puternica distanta fata
de putere cu un grad redus de evitare a incertitudinii, în timp ce
tarile scandinave si anglo-saxone sunt în mod tipic tari cu o redusa distanta
fata de putere si un grad redus de evitare a incertitudinii.
Germania are o toleranta fata de risc scazuta, accentul fiind pus pe realizarea de sine,
conducere si independenta ca obiective în viata. (Vest) Germanii sunt foarte competitivi,
acordând o mica importanta rabdarii si încrederii. Masculinitatea este ridicata, iar distanta
fata de putere este redusa.
Olanda. Olandezii sunt preocupati de specializari si sarcini de serviciu, fiind mai putini
interesati de realizarea de sine. Au un grad ridicat de toleranta a riscului si prefera sa fie
mai degraba reactivi decât activi, cu accent pus pe a fi descurcaret.
Franta. Francezii pun mare accent pe logica si ratiune, tinând seama de opiniile
individuale. Stilul si energia sunt esentiale prin succesul organizational. Este important sa
fii în aceeasi masura descurcaret, matur, stabil si om de încredere. Comunicarea într-un
singur sens este relativ acceptata. Autoperceptia este una de toleranta a conflictului.
Franta are un grad ridicat de evitate a incertitudinii, un grad redus de masculinitate si o
puternica distanta fata de putere.
Marea Britanie. În aceasta tara exista puternice traditii ale claselor sociale. Securitatea
este un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop în viata.
Inventivitatea, logica si adaptabilitatea sunt considerate importante; britanicii sunt foarte
competitivi. Prezinta un indice al distantei fata de putere si al evitarii incertitudinii destul
de redus, un puternic individualism si o masculinitate relativ ridicata.
Un alt exemplu izbitor de diferente culturale a aparut într-o ancheta realizata la nivelul
managerilor de nivel mediu, care participau la programe adresate personalului executiv.
Participantii au fost rugati sa raspunda la urmatoarea declaratie:
Lucrarile recente ale lui Michael Bond au scos la iveala anumite diferente culturale clare
în atitudinea oamenilor vizavi de timp. El a analizat datele cuprinse într-un chestionar,
întocmit cu o înclinatie estica deliberata, pentru a masura valorile percepute de studentii
din 23 de tari. Din aceste informatii el a fost în stare sa extraga trei dintre factorii
identificati de Hofstede, dar a identificat si un al patrulea factor, care nu avea legatura cu
nimic din ce a descoperit Hofstede. El a numit aceasta descoperire "dinamismul
confucianist", referindu-se la o orientare pe termen lung a societatii comparativ cu una
pe termen scurt si la preocuparea oamenilor în legatura cu aspectele viitoare sau trecute.
Bond a ales numele lui Confucius întrucât aproape toate valorile par sa fie luate direct din
învataturile acestuia. Cercetarile lui au relevat faptul ca:
În anumite culturi, cum ar fi Rusia, raspunsul tipic a constatat în trasarea celor
trei cercuri separat; indicând ca nu exista nici o legatura între trecut, prezent si
viitor, desi viitorul este considerat ca fiind mai important decât prezentul si
trecutul (dupa cum se indica din marimea cercului).
Belgienii vad doar o mica suprapunere între prezent si trecut. În acest sens ei
se aseamana cu britanicii, care prezinta o puternica legatura cu trecutul, dar nu
acorda o mare importanta acestui lucru.
Francezii sunt si ei diferiti. Pentru acestia toate cele trei zone se suprapun
considerabil.
Sfaturi pentru oamenii de afaceri care negociaza cu parteneri de afaceri din alte tari
(J.M. Hiltrop si Sh. Udale, 1998, p. 114-116)
Asa cum Trompeaars a aratat, este foarte deranjant pentru unii oameni din culturi ce
pun accentul pe statut sa negocieze cu tineri agresivi, care îsi etaleaza cunostintele ca si
cum ar fi un gen de munitie, în fata carora cealalta parte este asteptata sa se predea.
În aceste culturi exista si o nevoie acuta de formalitati. În Germania, Japonia si alte
tari este potrivit sa va adresati oamenilor folosind titlurile lor formale. Comentarii critice
referitoare la situatii, conditii si oameni nu se fac niciodata în public. Astfel de remarci vor
insulta profund simtul de proprietate si auto-pretuire al persoanelor respective.
Tabel 5.1.
Nr. Caracteristici
Concretizate în:
crt. manageriale
Sud Nord
0. 1. 2. 3.
Concentrata la managerul
2. Autoritatea Dispersata în cadrul organizatiei
general
Determinata de situatia
Determinata de statutul social
15. Apartenenta la grup economica, socio-politica si de
al persoanelor
personalitatea individului
Scurt istoric:
Corporatia Borg-Warner
Al. Watson conducea sediul european al firmei Borg-Warner din Amsterdam, unde erau
amplasate atât laboratorul de cercetare-dezvoltare, cât si o fabrica de mase plastice.
Majoritatea managerilor din subordinea lui Watson erau tineri, iar Watson, un american în
vârsta de saizeci de ani cu o experienta de o viata în mase plastice si chimie, era un fel
de tata si mentor pentru acesti tineri. Experienta si istetimea lui Watson au facut din el
cel mai respectat manager executiv în corporatia Borg-Warner.
Directorul de vânzari, Herman de Groot, era responsabil de cele patru sedii regionale din
Europa si managerul celor doua fabrici de mase plastice europene, în Olanda si Scotia,
raportând direct lui Hans Munting, director operational. Desi capabile sa produca 85.000
tone de mase plastice pe an, pâna în 1984 ambele fabrici si-au micsorat capacitatea de
productie, situatie care a cauzat îngrijorari managementului de la Borg-Warner.
Concurenta de pe piata europeana de mase plastice era intensa. Opt mari companii
luptau pentru împartirea pietei, iar Borg-Warner si Bayer se confruntau pentru a deveni
numarul unu pe piata. Producatorul francez de vârf era o firma cu capital majoritar de
stat, CdF Chimie. Razboiul preturilor era obisnuit, întrucât firmele luptau pentru
îmbunatatirea pozitiei lor pe piata , multe dintre ele adoptând tactici de reducere a
preturilor, asa cum se facea si în Franta, unde nu se desfasurau operatii de productie.
"Trandafirii înfloresc în Picardia" spuse Jim Parker, privind la un indicator prin geamul
Citroen-ului. Sam Gore, un tânar american a privit în jur enigmatic. "Cântecul preferat al
baietilor din timpul razboiului" a explicat Parker. "Într-adevar" spuse un al treilea barbat,
care era olandez. "Aceasta este Picardia. Zona a fost plina de trupe în 1944", "O
privighetoare cânta în Berkeley Square" a afirmat Gore râzând. "Nu era nici o
privighetoare" spuse colegul sau "Era un canar. Cea mai grasa pasare pe care am vazut-o
vreodata. Era distractiv sa o vezi cântând în colivia ei chiar în mijlocul unei uzine
chimice". Hans Munting, director operational pentru Borg-Warner Chemicals Europa,
conducea masina spre Paris, împreuna cu doi membrii ai echipei de achizitie din Statele
Unite, dupa vizitarea fabricii de mase plastice speciale CdF Chimie din Villers St.
Sépulcre. Atmosfera din masina era relaxata, iar cei trei barbati povesteau despre vizita
din ziua respectiva. Sam Gore se întoarse înspre olandez zâmbind. "Pasarea aceea
ciudata ce statea în colivia ei; trebuie sa fie greu pentru tine sa vezi un astfel de lucru,
Hans, cu toate instrumentele tale sofisticate de securitate! Noi folosim o întreaga
procedura de dubla verificare pentru prevenirea contaminarii, cu sistemele noastre
electronice de încheiere, în timp ce ei coborau un canar în reactor si daca acesta
supravietuia, atunci coborau si ei. stiu ca este o veche traditie a minerilor, dar este
uimitor cum difera aceste lucruri de la tara la tara !"
Jim Parker a început sa scrie în graba numere pe o bucata de hârtie. "Interesanta zi.
Pâna acum am vazut numai lucruri bune. Un enorm potential pentru producerea de mase
plastice speciale". A împins hârtia catre olandez. "Combinând cele trei operatii ale noastre
obtinem 150-170.000 tone pe an. Asta înseamna 30% din capacitatea europeana. Cu cei
450 de angajati ai lor avem în total 1.200 de oameni. Destul de bine, Hans, nu-i asa ?"
Munting care nota si facea tot felul de schite pe hârtie înca de când urcase în masina,
dadu afirmativ din cap si le arata celor doi americani notitele sale.
Jim Parker desena un simbol al dolarului pe hârtia sa. "Cu siguranta spatiul este
deteriorat ... Avem nevoie de o investitie serioasa pentru a aduce spatiul la linia de
plutire. Ce crezi, Hans ? Eu cred ca ar fi niste bani bine cheltuiti". "Sunt impresionat"
spuse olandezul. "Locul este neîngrijit, dar sectorul lor de cercetare-dezvoltare m-a
surprins. Ei instaleaza acum tehnologia de obtinere a stiren-acrilonitrilului, ceea ce este
categoric un punct în favoarea lor. Au o echipa tehnica impresionanta. Culorile lor sunt
foarte bune, de asemenea, chiar pe aceste utilaje vechi oamenii lor fiind lipsiti practic de
un control de calitate". A ezitat un moment, apoi a mers mai departe "Anumite lucruri
sunt cu siguranta diferite, dar ..." Tânarul american râse din nou. "Te referi la canarul
acela ciudat ? Acea pasare reprezinta un fel de simbol, Hans. Ea spune ceva despre
atitudinea noastra si a lor. Foarte interesant."
"Pot sa-ti spun chiar acum" spuse Munting, care fusese implicat în ridicarea standardelor
de siguranta ale firmei Borg-Warner Chemicals Europa la un nivel exceptional "daca
achizitionam fabrica, primul care iese rapid la pensie va fi canarul. Nu ne putem asuma
riscuri cu masele plastice speciale. Daca explodeaza un reactor, suntem terminati."
"si-au facut totusi temele" continua Munting, care cunostea foarte bine industria
europeana de mase plastice. "Îsi cunosc foarte bine concurentii si de asemenea, stiu ce
avem noi si ei nu au. Eu sunt optimist, în ciuda starii locului. Sigur, zona este
deprimanta, iar fabrica pierde bani. Guvernul si-a pierdut interesul legat de ea. Conditiile
lor de munca sunt destul de primitive comparativ cu standardele noastre. Proprietarii
anteriori nu au prea facut mare lucru pentru ei. Dar unii din oamenii ce lucreaza în
aceasta fabrica sunt aici de o viata. Era un tip la sectorul de întretinere care avea o
vechime de peste 40 de ani munca".
Francezii
Mai târziu, în aceeasi dupa-amiaza, dupa ce vizitatorii au parasit fabrica, André Farrer,
manager la Villers St. Sépulcre, Jean-Pierre Tortai, seful laboratorului de cercetare si
Alain Hermet, directorul de productie, s-au întâlnit cu Jacques Roudeix, director comercial
la Villers St. Sépulcre si Entienne Saix de la departamentul de planificare pe termen lung
al firmei CdF Chimie din Paris. Saix a fost responsabil pentru munca de cercetare a
potentialilor parteneri de fuziune de la CdF.
"Ils sont intéressés ... Sunt interesati" spuse Saix. "si cred ca ar trebui sa fim interesati si
noi". El s-a întors catre barbatii de la celalalt capat al mesei. Jean-Pierre Tortai, un barbat
masiv cu barba, se juca cu un borcan mic de sticla în timp ce vorbea. "Nu se pune
problema ca noi nu suntem interesati, Etienne. Se pune mai mult problema diferentelor
dintre ei si noi. Vor întelege ei ce am facut noi în departamentul de cercetare-
dezvoltare ?" Tortai desurubase capacul borcanului permitând câtorva ghemotoace de
hârtie colorata sa cada în mâna lui. Ele degajau acelasi miros neplacut de chimicale, ce
putea fi simtit pe toata întinderea fabricii. Acesta era mirosul de mase plastice produse la
Villers St. Sépulcre, care împachetat în saci de 25 kg, va fi transportat spre convertoare
pentru turnare în forme, sau extrudare pentru a se obtine produsele finite. Tortai era un
cercetator stralucit, sensibil si mândru în mod justificat de realizarile sale. CdF nu l-a
rasplatit asa cum merita pentru munca lui.
"stiu ca americanii sunt diferiti" a replicat Saix "dar , haideti sa facem tot ce putem
pentru a supravietui - mentinerea echipei de cercetare, a clientilor nostri, a întregii
dotari." Saix a facut o pauza si apoi a continuat "Priviti situatia în felul urmator. Sunt
prea multi producatori de mase plastice în Europa si nu exista un viitor luminos pentru o
mica firma de producere a maselor plastice. Este nevoie de multi bani pentru investitii în
cercetarea-dezvoltarea noilor generatii de produse. Pentru a reusi pe piata diversificata a
Europei, trebuie sa detii un departament de marketing si unul de vânzari foarte bine
dezvoltate, si o multime de bani pentru investitii. Asa cum stiti, CdF a cautat un partener
cât mai potrivit. Am sperat ca vom gasi unul care sa prefere o fuziune, mai degraba
decât o preluare".
"Trebuie sa încercam sa facem trei lucruri pentru CdF: recladirea rentabilitatii afacerii,
pastrarea obiectivului nostru de dezvoltare a maselor plastice si protejarea angajatilor din
fabrica" a spus Saix , privind la fetele barbatilor de la capatul mesei. "Borg-Warner
Chemicals este cel mai mare producator de mase plastice din lume. Eu cred ca ei ne pot
ajuta în acest sens. Întrebarea este daca vom intra în proprietatea unei firme americane
în totalitate, sau doar o parte din noi. Credeti-ma, prefer aceasta solutie celorlalte doua
care ne sunt oferite. Borg-Warner este un renumit conglomerat american. Bineînteles ca
ei doresc profituri. Ei fac bani si îsi pot permite sa investeasca în noi, în fabrica, în
oamenii nostri si în cercetarea noastra. stiu ca ei sunt americani, dar daca vrem sa tinem
fabrica deschisa, este aproape singura solutie pe care o avem."
Farrer, care îl ascultase pe Saix, se ridica în picioare si se îndrepta spre fereastra. "Pe
mine nu americanii ma deranjeaza" spuse el. "Ei probabil ca ne vor lasa în pace atât timp
cât vor obtine ce doresc. De fapt oamenii sunt la mijloc. Dorim oare ca olandezul sa se
amestece în sistemele noastre, sa le spuna oamenilor nostri ce sa faca, probabil peste
capetele noastre ?" Saix a sesizat ca Farrer era îngrijorat ca îsi va pierde puterea. Se
parea ca Farrer, ca director al fabricii îsi construise un mic imperiu.
"si un alt lucru" spuse Farrer mai departe "companiile americane vin si se duc ca vântul.
Astazi aici, mâine în alta parte. Ce fel de siguranta ne ofera ei ?" Înainte ca Saix sa-i
raspunda lui Farrer, Alain Hermet intra în discutie. Douazeci de ani în aceasta fabrica, sub
cei trei proprietari diferiti, îi oferisera lui Hermet ceva experienta în fuziuni. Când CdF a
preluat PCUK, managementul de la Villers St. Sépulcre a rasuflat usurat. La momentul
respectiv schimbarea fusese buna la toate nivelurile. Dar lucrurile s-au schimbat din nou
si Hermet era pregatit sa creada ca sosirea firmei Borg-Warner nu va fi neaparat o
schimbare negativa pentru CdF din Villers St. Sépulcre.
"C'est sûr qu'ils sont différents" a spus Hermet "dar asa cum a spus Etienne, noi avem
nevoie de ei, iar ei doresc sa investeasca în noi. Uneori a fi diferit este bine. Poate ne
putem completa unii pe altii. Dorim oare sa vedem fabrica închisa ? Nu conteaza cât de
stralucita este cercetarea noastra daca nu vindem produsele obtinând profit. Cât timp am
pierdut bani aici, cât timp ? Noi suntem singurii producatori francezi de mase plastice
speciale. si suntem aproape de piata. Ei nu au o suta de alternative posibile pentru a
alege si cu siguranta nici una cu 35% din cea mai mare piata europeana". "si capacitatea
noastra de cercetare-dezvoltare" a spus Tortai. "Cercetarea-dezvoltarea, produsele
noastre si clientii nostri" a spus Roudeix, un veteran francez în mase plastice, care a
petrecut 13 ani la PCUK în productie si certare, înainte de a veni CdF. "si reteaua noastra
de vânzare, de asemenea. Sunt de acord cu Etienne. Avem ce sa le oferim oamenilor
acestia. Le-a placut cercetarea noastra si au fost impresionati si de culori". Tortai ridica
privirea si îsi puse palaria pe masa. Farrer continua sa fixeze geamul cu privirea.
Conducând spre Paris, Saix se gândea la evenimentele din cursul zilei. Vizitatorii de la
Borg-Warner au parut impresionati de ce au vazut la Villers St. Sépulcre. Se pare ca si ei
au ajuns la constatari similare cu ale sale în cautarea lor pentru un partener potrivit. În
schimb, întâlnirea ce a urmat cu echipa franceza nu a fost deloc usoara. Tehnicienii ar
putea fi inflexibili, dorind pâna la urma sa combata schimbarea. Daca totul va fi convenit,
atunci vor fi cu siguranta ceva schimbari. Din punctul de vedere al lui Saix, o fuziune sau
o preluare ar fi un exemplu de strategie încununata de succes. Dar oamenii de la fata
locului, cu punctele lor de vedere diferite, nu vor fi usor de convins. Farrer va trebui sa
suporte o ajustare a postului. Tortai, de asemenea. Tortai a fost persoana-cheie, care, ca
multi alti experti talentati, a fost interesat numai de problemele tehnice. Hermet parea sa
aiba o impresie pozitiva despre toata afacerea. Ca planificator strategic, sinergiile îi erau
clare lui Saix. Cu siguranta ca echipa din Villers St. Sépulcre îsi va reveni. Ei erau
constienti de vulnerabilitatea afacerii lor si de faptul ca fara capital fabrica nu va putea
supravietui.
Decizia
Dupa întâlnirea cu Hans Munting si cu cei doi americani, Al Watson a mers la Paris si a
vizitat Villers St. Sépulcre împreuna cu Hans si Wim Broekhuysen, manager de resurse
umane la Borg-Warner Chemicals Europe. "Ei bine, Wim, daca vom perfecta aceasta
afacere, tu vei fi responsabil cu rezolvarea unei multimi de lucruri pentru acesti oameni"
spuse Watson în timp ce vizitau locul. "Va fi o provocare, dar te voi sprijini".
Broekhuysen, a carui franceza era deja fluenta, discuta cu muncitorii pe parcursul vizitei.
El a dorit sa porneasca cu dreptul în aceasta afacere cu francezii, stiind ca vor fi o
multime de probleme de rezolvat. Absenteismul în fabrica era destul de ridicat. Muncitorii
nu mai aveau încredere în management, iar dialogul între ei era foarte scazut. Dar, cea
mai mare îngrijorare a sa era ideea de a face fata sindicatelor. Existau 5 sau 6 sindicate
în cadrul fabricii, inclusiv puternicul sindicat comunist Confédération Générale de Travail.
"Fara casti, fara ochelari de protectie, sau fara stingatoare de incendiu la locul de munca"
a spus Hans Munting în timp ce privea alaturi de Watson schimbul ce pleca. "vei avea
mult de lucru cu impunerea standardelor noastre aici, Hans, daca vom veni" spuse
presedintele. "stiu" spuse Munting. "Au avut 12 accidente de munca anul trecut". Privind
la vestiarele darapanate ale muncitorilor, Watson se întoarse spre Broekhuysen. "Daca
vom prelua locul asta, Wim, ce ai face prima data, ai reconstitui sediul birourilor sau
vestiarele ?" Broekhuysen, un manager constiincios si disciplinat, scria de zor în
carnetelul sau. Lista de lucruri ce trebuiau rezolvate avea deja o lungime de câteva
pagini.
Afacerea
Au urmat luni de negocieri complexe, iar avocatii din Statele Unite si din câteva tari
europene au realizat conditiile de contract. Doisprezece tari erau implicate în afacere,
multe având legislatii diferite. A durat ceva timp pâna s-a ajuns la o întelegere, dar în
final s-a decis ca Borg-Warner si CdF Chimie sa detina fiecare câte o parte din noua firma
Borg-Warner Chemicals Europe B.V., ce va fi condusa de la Amsterdam. Actionarul
majoritar va fi Borg-Warner cu 70 %, iar CdF va detine 30%. Aceasta noua companie va
coordona activitatea franceza de la Villers St. Sépulcre (cunoscuta sub titulatura de
Beaumar), activitatea olandeza (cunoscuta si sub numele de Holmar) si activitatea
scotiana (cunoscuta sub titulatura de Grangemar). Pe 16 ianuarie 1986, reprezentantul
firmei Borg-Warner Chemicals împreuna cu echipa CdF si un grup de avocati s-au întrunit
pentru a semna contractul. Totul a durat noua ore pâna au trecut în revista si au semnat
cele 46 de documente separate care consfinteau mariajul celor doua parti.
5.6. Concluzii
Barierele în calea unei comunicari corecte si eficiente pot fi, deci, legate de: limbajul sau
semantica celor doi sau mai multi parteneri, de canalele de comunicare utilizate
(influentate hotarâtor de nivelul tehnic) precum si de contextul în care se desfasoara
procesul (fizic, cultural, social, psihologic si temporal).
Pentru domeniul afacerilor au fost create regulile care sa ghideze modul de desfasurare a
comunicarii în scris, a celei orale, precum si reguli de comportament în diverse ocazii
(vezi, de pilda, L. Baldrige, 1985 sau st. Prutianu, 2000 sau N. Stanton, 1995).
Daca este vorba, însa, de parteneri de afaceri din tari sau regimuri diferite, barierele apar
tocmai datorita diferentelor între regulile de comportament, reguli cuprinse în
documentele oficiale, legislatie sau traditie si obiceiuri.
Diferentele de la o cultura la alta pot influenta comunicare verbala prin sensuri diferite
ale acelorasi cuvinte, într-o limba vorbita diferit în mai multe tari sau zone geografice
(ex. diferente între engleza britanica si cea americana).
Procesul comunicarii este totusi relativ putin influentat de limbajul verbal (7%). Ceea ce
împiedica o buna comunicare în cuvinte poate fi neutralizat de aspecte care tin de
conduita, gestica, proxemica, vestimentatie etc. Dar tocmai în acest domeniu diferentele
culturale pot fi radicale: un costum alb, foarte elegant pentru o vreme calduroasa în
România poate fi nepotrivit pentru o întâlnire cu un asiatic, care considera albul ca fiind
culoarea de doliu sau un gest curtenitor pentru românce - sarutatul mâinii - poate fi
considerat ofensator pentru o femeie de afaceri americana etc.
Impactul intercultural are efecte pe plan social, politic, economic, tehnic si tehnologic
chiar, dar în problemele de afaceri, ceea ce ne ajuta la gasirea solutiilor
ramâne negocierea (contractelor individuale sau colective de munca, contractelor cu
furnizori si clienti, întelegerilor cu banci si alte genuri de creditori, întelegerilor cu
organizatii profesionale, etc.)
Reguli de baza pentru negocierile interculturale (J.M. Hiltrop si Sh. Udale, 1998,
p. 116)
1. Planificarea este esentiala. Înainte de a începe negocierile, informati-va foarte bine despre cultura oamenilor cu care veti
negocia, despre obiceiurile, normele, valorile si practicile lor.
2. Feriti-va de a face presupuneri culturale. Stereotipurile pot fi înselatoare, în sensul ca doi oameni, chiar apartinând aceleiasi
culturi, nu sunt identici.
3. Fiti flexibil. Adaptati-va stilul de negociere, strategiile si tacticile la oameni, subiecte si împrejurari specifice.
4. Limba este o legatura importanta între culturi si între negociatori, dar poate fi în aceeasi masura si o bariera. Uneori cuvinte
similare pot avea întelesuri diferite în limbi diferite. De aceea , verificati deseori pe parcursul negocierii masura în care s-a
înteles ceea ce a-ti spus, prin prezentarea ideilor principale si punerea de întrebari deschise.
5. Comunicarea non-verbala este un factor foarte important în negocierile interculturale. Fiti atent la limbajul corpului si la
sensul gesturilor, tonului, vocii, tacerilor si expresiei faciale a celeilalte parti.
6. Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. Contextul cultural determina în sens larg cine va fi membru al
echipei de negociere, cine este conducatorul echipei, cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. Întelegerea acestor
diferente este foarte importanta daca doriti sa evitati greselile iremediabile.
Din cazul prezentat în subcapitolul 5.5. reiese ca diferentele culturale sunt o realitate.
Dar la fel de adevarat este ca între tari ca Franta si SUA nu exista deosebiri foarte mari în
domeniul afacerilor.
Limba vorbita este foarte diferita (franceza si engleza), dar spre deosebire de orgoliul
francez, americanii trec usor peste o astfel de problema în avantajul eficientei activitatii
firmei.
Pe americani îi caracterizeaza un spirit democratic mai accentuat, mai ales daca este
vorba de afaceri profitabile, în schimb nationalismul francezilor (în fata perspectivei de a
fi subordonati unei firme olandeze si de a fi "cumparati" de americani) se face simtit mai
puternic.
Ceea ce rezulta din cazul prezentat este ca, daca interesele economice sunt foarte
serioase si constientizarea acestora este foarte limpede, barierele de comunicare
interculturala nu constituie o problema.
Ta b e l 5 . 2 . D e o s e b i r i i n t e r c u l t u r a l e
Aspectul Americani Francezi
Relatia manager -
Grija pentru problemele sociale Neglijenta
executanti
Pastrarea puterii de Inovare, cercetare stiintifica, performanta
Munca sustinuta, rezultate, calitate,
catre managementul calitativa, neglijarea aspectelor eficientei
eficienta, extinderea pietei, investitii
întreprinderii si rentabilitatii
Ordine, curatenie, constructii si anexe Constructii darapanate, spatii neîngrijite,
Organizarea activitatii
îngrijite murdarie
Echipament de protectie - casti, salopete,
Gradul de toxicitate stabilit cu un canar
Atitudine fata de extinctoare, detectoare de substante
(limita necorespunzatoare de noxe e
protectia muncii toxice (concentratie admisa sau
indicata de moartea canarului)
depasita)
Limba vorbita Diferente esentiale
Atitudine fata de
Nu vor sa fie condusi de olandezi si
specificul national al Îsi propun sa învete limba franceza
"cumparati" de americani
partenerului
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
l. Conceptul de comunicare interculturală
Atât ca sintagmă, cât şi ca disciplină, comunicarea interculturală este de dată
relativrecentă. Fireşte că în toate epocile au avut loc întâlniri între oameni care aparţineau
unor culturi diferite, însă acestea au avut un caracter limitat. Astăzi comunicarea
interculturalăe s t e u n f e n o m e n g e n e r a l i z a t , o e x p er i e n ţ ă p e c a r e , î n t r - o
a n u m i t ă m ă s u r ă , o t r ă i e ş t e oricare om. Întâlnirea cu o cultură străină sau cel
puţin cu anumite manifestări ale ei se produce chiar şi pentru cel mai puţin dispus
să colinde lumea. E suficient să deschiziradioul, sa manevrezi telecomanda
televizorului sau să navighezi pe internet pentru calumea, cu diversitatea ei culturală,
să te copleşească.Ca disciplină, comunicarea culturală a apărut pe de o parte, din
necesitatea clarificăriit e or e t i c e a u n e i r e a l i t ă ţ i n o i , p e d e o p a r t e , ş i , p e d e
a l t ă p a r t e , s p r e a of e r i u n a n u m i t sprijin practic în vederea unui comportament
adecvat la întâlnirea cu celălalt .
Până la constituirea unei discipline sau a unui grup de discipline care să
s t u d i e z e comunicarea interculturală au existat numeroase descrieri ale experienţei de a trăi
pentruun timp în cadrul unei culturi străine. Există în acest sens o literatură vastă şi
fascinantă, plină de reflecţii profunde şi de descrieri tulburătoare ale contactului cu
o altă lume. Înafara acestor scrieri, care ţin mai degrabă de literatură decât de
ştiinţă, anumite aspecteale comunicării interculturale au fost tratate, înca din
secolul al IXX-lea în cadrul unor discipline precum antropologia, etnologia, filosofia
istoriei şi istoria culturii.
1 Tematizarea explicită a comunicării interculturale a fost făcută pentru prima
dată dee t n o l o g u l ş i s e m i o t i c i a n u l a m e r i c a n T . H . H a l l .
C o n c e p t u l d e „ i n t e r c u l t u r a l communication” a apărut pentru prima dată în
lucrarea sa The Silent Language, publicată în 1959, şi a cunoscut o largă răspândire.
În analiza culturii pe care o întreprinde, cercetătorul american pleacă de la un
model semiotic. În concepţia sa, partenerii de dialog folosesc nu doar limbajul, ci
şi o serie dee x p r e s i i n o n v e r b a l e , p r e c u m t o n u l , m i m i c a , g e s t u r i l e . Î n
f i e c a r e c u l t ur ă , n e g a ţ i a , a f i r m a ţ i a , p e r m i s i u n e a , i n t e r d i c ţ i a , u i m i r e a , e t c .
sunt însoţite de gesturi, de expresiif a c i a l e ş i t o n u r i s p e c i f i c e . Î n
cazul în care acestea nu sunt corect interpretate,comunicarea este
ratată. De aceea „una dintre problemele-cheie ale comunicăriii
n t e r c u l t u r a l e o r e pr e z i n t ă c o m u n i c a r e a e r o n a t ă ( „ m i s c o m m u n i c a t i o n ” ) s a u
c h i a r neînţelegerile („misunderstandings”).
Odată creat şi pus în circulaţie, „intercultural” devine un termen inflaţionist, sau ţine deja de
o anumită modă. În sintagma „comunicare interculturală” el desemnează, în
opiniamajorităţii specialiştilor, apartenenţa protagoniştilor unui proces de comunicare la
culturidiferite. „Interculturale sunt toate acele raporturi în care participanţii nu se
raporteazăexclusiv la propriile lor coduri, convenţii, puncte de vedere şi forme de
comportament, ciî n c a r e v o r f i d e s c o p e r i t e a l t e c o d u r i , c o n v e n ţ i i ,
p u n c t e d e v e d e r e ş i f o r m e d e c o m p or t a m e n t . Î n p l u s , a c e s t e a s u n t
trăite şi/sau definite ca străine.”
P e l â n g ă „ c o m u n i c a r e i n t e r c u l t u r a l ă ” s e u t i l i z e a z ă î n l i t e r a t ur a d e
s p e c i a l i t a t e ş i c o n c e p t u l d e „comunicare internaţională”. Ele nu trebuie însă
confundate. „Într-un caz se întâlnescindivizi aparţinând diferitelor culturi, în
celălalt, oameni aparţinând diverselor naţiuni. Dacă naţiunea şi cultura s-ar suprapune,
atunci n-ar exista nici o dificultate conceptuală.D a r a c e s t a c or d n u a p a r e î n n i c i u n
c a z t o t d e a u n a ş i pr e t u t i n d e n i . ”
Sunt cunoscute, precizează, Gerhard Maletzke, situaţii în care oameni care aparţin
aceleiaşi culturi suntdespărţiţi de frontiere naţionale, precum curzii. Pe de
convieţuiesc în acelaşistat populaţii care aparţin unor culturi diferite.
E x i s t ă a s t ă z i m a i m u l t e d i s c i p l i n e c ar e a u c a r e a u c a o b i e c t d e s t u d i u
„ s t r ă i n u l ” , „ c e l ă l a l t ” , „alteritatea”: etnologia, antropologia culturală cu
diversele ei ramuri, etnopsihanaliza, barbarologia, xenologia, etc. Comunicarea
interculturală nu înlocuieşte nici una dintreaceste discipline, ci reprezintă o completare
firească a lor. Ea a intrat mai întâi în atenţia lingviştilor, oarecum sub forma unei
interogaţii provocatoare: cât de bine trebuie să-ţiînsuşeşti o limbă străină ca sa
nu-ţi mai fie străină? În urma cercetărilor întreprinse înEuropa în această direcţie,
începând cu anii ’80 ai secolului trecut, au luat naştere o seried e d i s c i p l i n e s a u r a m ur i
n o i a l e u n o r d i s c i p l i n e pr e c u m : g e r m a n i s t i c a i n t er c u l t u r a l ă , r o m a n i s t i c a
i n t e r c u l t u r a l ă , p s i h o l o g i a i n t e r c u l t ur a l ă , i s t or i a i n t e r c u l t u r a l ă a
ş t i i n ţ e i , pedagogia interculturală, filosofia interculturală.
D i n c e r c e t ă r i l e c a r e c a d î n s f e r a comunicării interculturale nu putea lipsi
religia care a reprezentat şi reprezintă încă unelement important al construcţiei
identitare. Revistele de specialitate n-au întârziat să-şifacă apariţia, primele fiind
International Journal of Intercultural Communication şi The International and Intercultural
Communication”.
Ca expresie, „comunicarea interculturală” este utilizată astăzi cu multiple
semnificaţii.Există, de pildă, dispute între specialişti dacă învăţarea organizată a
unei limbi străine,simpla receptare prin intermediul mass-media sau turismul intră în
categoria comunicăriiinterculturale.
Termeni precum „intercultural”, „interculturalitate”, „transcultural” etc.,desemnează astăzi
realităţi numite cu totul altfel în urmă cu mai bine de un deceniu.
Oricât de diferite ar fi definiţiile date conceptului de „comunicarea interculturală”,
douăelemente sunt subliniate de majoritatea cercetătorilor: în primul rând, este
vorba de un pr o c e s d e c o m u n i c a r e c a r e s e d e s f a s o a r ă î n t r e p er s o a n e
Conştiente de diferenţele lor culturale şi, în al doilea rând, comunicarea este una
interpersonală , directă, nemijlocită.„Dacă există o situaţie de comunicare
interpersonală între membri ai diferitelor grupăric u l t u r a l e , a t u n c i a c e a s t ă
i n t e r a c ţ i u n e p o a t e f i d e s e m n a t ă d r e p t comunicarea interculturală.”
Această definiţie se întâlneşte cel mai des în literatura de specialitate.
Comunicarea dintre […] două persoane din două grupuri evident diferite este desemnată
drept comunicarea interculturală”
Unii autori „accentueză faptul că nu contactul dintre naţiuni sau culturi constituie obiectuld e
studiu al comunicării interculturale, ci contactul dintre persoane.”
D e a c e e a , comunicarea pote fi caracterizată ca interculturală dacă este atât
auditivă cât şi vizuală, pr e c i z e a z ă u n a u t o r g e r m a n .
Un alt cercetător defineşte comunicarea interculturală d r e p t „ c o m u n i c a r e î n t r e
r e p r e z e n t a n ţ i i a d o u ă ( s a u m a i m u l t e ) c u l t u r i di f e r i t e ” ş i o distinge de
comunicarea internaţională: „Comunicarea interculturală poate avea loc, în principiu,
şi în cadrul unei naţiuni, şi anume între reprezentanţii diferitelor etnii, aşa cumcomunicarea
internaţională poate avea loc şi în cadrul aceluiaşi spaţiu cultural.”