CUPRINS

Lista tabelelor şi figurilor ................................................................................................ 3

INTRODUCERE ………………………………………………………………………………. 4
CAPITOLUL I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONCEPTUL DE PIAŢĂ ........... 8
1.1. Principalele teorii de dezvoltare a pieţei ......................................................................... 8
1.2. Structura pieţei: clasificări şi caracteristici .................................................................... 12
1.3. Elementele de bază ale pieţei. Echilibrul pieţei ............................................................. 19
CAPITOLUL II. FACTORI DE INFLUENŢĂ A PIEŢEI ............................................... 25
2.1. Impactul parametrilor D şi S asupra echilibrului pieţei ................................................... 25
2.2. Rolul impozitelor şi subvenţiilor asupra dezvoltării pieţei .............................................. 33
2.3. Influenţa marketingului asupra pieţei de bunuri şi servicii .............................................. 36
CAPITOLUL III. ANALIZA PIEŢEI SERVICIILOR A COMPANIEI ”AI SOLUŢII
CREATIVE” SRL ........................................................................................................... 45
3.1. Analiza situației economico-financiare a companiei ....................................................... 45
3.2. Particularităţile pieţei serviciilor de marketing ............................................................... 55
3.3. Opţiuni și modalități de extindere a pieței serviciilor companiei analizate ........................ 62
CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI ................................................................................. 63
SURSE BIBLIOGRAFICE ............................................................................................. 66
ANEXE .......................................................................................................................... 69

2
Lista tabelelor şi figurilor
Tabele
Tabelul 3.1. Analiza cifrei de afaceri
Tabelul 3.2. Analiza rezultatului din activitatea operaţională
Tabelul 3.3. Analiza indicatorilor de lichiditate
Tabelul 3.4. Analiza fondului de rulment
Tabelul 3.5. Analiza ratei datoriilor globale
Tabelul 3.6. Analiza ratei de autofinanţare a activelor
Tabelul 3.7. Analiza creanţelor întreprinderii
Tabelul 3.8. Analiza activelor nete
Tabelul 3.9. Analiza SWOT – puncte tari şi puncte slabe
Tabelul 3.10. Analiza SWOT – oportunităţi şi ameninţări

Figuri
Figura 1.1. Structura pieţei
Figura 1.2. Piaţa efectivă şi piaţa potenţială – caracteristici
Figura 1.3. Echilibrul pieţei
Figura 2.1. Tipuri de curbe ale cererii în dependenţă de elasticitatea după preţ
Figura 2.2. Tipuri de curbe ale ofertei în dependenţă de elasticitatea după preţ
Figura 2.3. Modificarea echilibrului pieţei
Figura 2.4. Mixul de marketing şi influenţa asupra pieţei
Figura 3.1. Beneficiile satisfacţiei clienţilor – specificul pieţei serviciilor

3
 INTRODUCERE
Civilizația umană a cunoscut un lung proces de evoluție și dezvoltare economică, iar
primele manifestări economice s-au conturat în comerț, care, inițial era un simplu schimb de
bunuri (barter). Tranzacțiile comerciale au evaluat în timp și spațiu, pentru a ajunge, în final, la
ceea ce cunoaștem noi sub denumirea de piață.
Piața poate fi tratată din punct de vedere general, reprezentând locul unde se vinde și se
cumpără, unde se întâlnește vânzătorul cu cumpărătorul.
Din punct de vedere al marketingului, piaţa reprezintă totalitatea relaţiilor generate de
actele de vânzare-cumpărare, împreună cu fenomenele legate de manifestarea ofertei şi cererii de
bunuri economice, inclusiv titlurile de credit, în conexiunea lor cu spaţiul şi timpul în care se
desfăşoară. Cu alte cuvinte, piața este “un joc” al cererii de produse sau servicii și a ofertei
referitoare la acestea.
În procesul dezvoltării conceptului se deosebesc mai multe doctrine, cele mai importante
și reprezentative fiind cea a fiziocraților, liberalismul, neoclasicismul, marxismul ș.a.
În literatura și practica de specialitate piața se divizează în piața întreprinderii și piața
produsului. Piaţa întreprinderii reprezintă măsura în care produsele unei anumite întreprinderi
(bunuri materiale şi/sau servicii) au pătruns în consum. Piaţa produsului are în vedere gradul de
pătrundere în consum al unui anumit tip de produs.
Analiza pieţei totale, a pieţei întreprinderii sau a pieţei produsului se poate realiza atât la
momentul actual – şi reprezintă piaţa efectivă, cât şi la un moment viitor (anticipând evoluţia) –
când avem de-a face cu piaţa potenţială.
De asemenea, o piaţă este în echilibru atunci când cantitatea oferită şi cantitatea cerută
sunt egale. Preţul rezultat se numeşte preţ de echilibru, iar cantitatea se numeşte cantitate de
echilibru. Această variantă de consideră une ideală, la care tinde orice piață.
Fiind una din cele mai vechi instituţii ale activităţii economice, piaţa mereu a exercitat o
influenţă enormă asupra economiei și a îndeplinit un şir de funcţii foarte importante, printre care
pot fi enumerate cea de intermediere, de reglementare, de formare a preţului, de informare, de
diferenţiere a producătorilor.
Luând în considerare toate cele expuse mai sus, precum și modul în care piața a evoluat
până a ajunge la noțiunea din prezent, putem face concluzia că piața are un rol deosebit de
important, iar fără de ea nu ar fi posibilă dezvoltarea activității economice în general. Deci,

4
aceasta demonstrează reprezentativitatea temei analizate, care rămâne a fi una actuală în orice
perioadă temporală.
Scopul prezentei lucrări este analiza pieței, a evoluției acesteia în timp și a importanței
pentru economie. Pentru a atinge scopul propus, au fost punctate o serie de obiective, necesare de
urmărit în procesul studiului efectuat. Iată unele dintre ele:
 Familiarizarea cu noțiunea de piață;
 Cunoașterea procesului de evoluție a pieței și doctrinelor de dezvoltare ale
acesteia;
 Nominalizarea funcțiilor și principiilor pieței;
 Descrierea structurii pieței și a elementelor sale de bază: cerere, ofartă, preț,
concurență;
 Analiza echilibrului pieței, importanței lui și a influenței cererii și ofertei asupra
echilibrului pieței;
 Cunoașterea impozitelor și subvențiilor, precum și a marketingului, din
perspectiva infrluenței acestora asupra pieței;
 Efectuarea unei analize a activității companiei Stone House, în baza căreia este
efectuat prezentul studiu;
 În baza analizei efectuate, elaborarea unor căi de extindere a pieței serviciilor
oferite de agenția de publicitate și marketing Stone House.
Metodologia cercetării. În prezentul studiu s-a recurs la utilizarea diverselor metode de
anliză. În primul rând, a fost utilizată cercetarea de birou, au fost studiate diverse surse teoretice
pentru crearea unei viziuni clare asupra obiectului studiat.
Concluziile practice au fost făcute în procesul cercetării de teren, mai exact a studiului de
practică în cadrul agenției de marketing și publicitate Stone House. Astfel, analizele și
concluziile primare au fost efectuate în baza observărilor făcute în cadrul companiei, a studiului
documentelor de ordine interioară și a legislației în vigoare.
O cercetare mai amplă a situației economice și financiare a întreprinderii a fost efectuată
cu ajutorul diverselor metode de analiză economico-financiară, care a permis determnarea cifrei
de faceri, a indicatorilor de rentabilitate, a fondului de rulment și a altor indicatori de eficiență
reprezentativi.
De asemenea, o metodă eficientă de studiu a fost analiza SWOT, care permite crearea
unei viziuni de ansamblu clare asupra activității companiei, punctelor tari și slabe, dar și a

5
oportunităților și amenințărilor ce nu depind de forțele interne de gestiune a unității economice,
în afară de cazurile de reacție promptă la un risc întâmplat sau oportunitate apărută.
Baza informaţională. Cum a mai fost deja menționat, în scopul creării unei ample viziuni
asupra temei analizate (în cazul de față – piața si toate elementele și procesele ei), au fost
studiate diverse surse, printre care se numără:
A. Legislația în vigoare a Republicii Moldova – Codul Muncii al RM, Legea R.M. cu
privire la antreprenoriat şi întreprinderi);
B. Manuale, monografii şi lucrări didactice a unor astfel de autori de renume și specialiști
în domeniu, precum:
- autori mondiali: Boisdevesy Jean Claude, Kotler Philip, Samuelson Paul, Wilmshurst
John, Mackay Adrian ș.a.;
- autori români: Balaure Virgil, Coman G., Contantin M., Enache Constantin, Mecu
Constantin, Lupan Mariana, Mureșan Carmen, Nicolescu Ov., Sasu Constantin etc.;
- autori autohtoni: Branașco Natalia, Solcan Angela;
C. Informații apărute în publicaţii periodice;
D. Informații expuse în rețeaua Internet.
Este de menționat că au fost utilizate cca 40 de diverse surse, sinteza informațiilor cărora
a constituit baza teoretică pentru prezenta lucrare.
Structura lucrării și descrierea capitolelor. Prezenta lucrare a fost structurată în trei
capitole, care, la rândul său, cuprind câte trei paragrafe fiecare. De asemenea, nu lipsește
introducerea și concluziile, iar volumul lucrării este de 68 de pagini (exceptând anexele la
prezenta lucrare).
Capitolul I. Primul capitol este o introducere în tema analizată, în el sunt relatate noțiunea
de piață, funcțiile și principiile acesteia, descrisă structura pieței și clasificările acesteia după o
serie de criterii distincte.
Nu în ultimul rând sunt descrise elementele de bază ale pieței și relatată situația de
echilibru a pieței.
Capitolul II. Acesta se referă la elemente și procese, care exercită o influență (directă sau
indirectă) asupra schimbărilor din cadrul pieței. Astfel, în primul paragraf este descrisă influența
cererii și a ofertei asupra pieței și echilibrului ei. Aceste două elemente au cea mai mare tangență
cu piața (din cele nalizate în prezenta lucrare) în vederea schimbărilor provocate de ele.

6
 De asemenea, în paragraful doi a fost atinsă tema ce ține de schimbările de pe piață
provocate de impozite și subvenții, pe când paragraful trei se referă la influențele exercitate de
marketing (în special, mixul de marketing).
Capitolul III. Aici a fost efectuată o analiză mai mult practică, bazată pe studiul copaniei
Ai Soluții Creative S.R.L. sau agenția Stone House (cea din urmă reprezintă denumirea
comercială a firmei).
Deci, în cadrul acestui capitol a fost realizată analiza economico-financiară a companiei,
a activității acesteia și a serviciilor oferite. Poziția pe piață, laturile puternice și slabe, precum și
oportunitățile și riscurile cărore le este expusă au fost studiate cu ajutorul metodei SWOT, care a
permis elaborarea unor metode și recomandări privind dezvoltarea agenției de marketing și
publicitate Stone House și extinderea pieței serviciilor acordate de ea (ceea ce a și fost expus în
ultimul paragraf al prezentei lucrări).
Toată înformația a fost structurată conform cerințelor, datele necesar de reflectat grafic au
fost redate în figurile din prezenta lucrare, iar calculele și analizele – sistematizate în tabele
reprezentative.

7
 CAPITOLUL I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONCEPTUL DE PIAŢĂ

1.1. Principalele teorii de dezvoltare a pieţei

Conceptul de piaţă a apărut cu mult timp înainte, odată cu apariţia şi dezvoltarea la
strămoşii noştri a relaţiilor de schimb.
Conceptul de piaţă este în strânsă legătură cu noţiunea de comerţ, care îşi are apariţia în
momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început, primii oameni se
mulţumeau cu puţine lucruri şi se străduiau să-şi producă tot ceea ce le era necesar, cu timpul, pe
măsura dezvoltării civilizaţiei, nevoile au crescut şi nu au mai putut fi satisfăcute decât prin
schimb, creându-se adevărate curente şi căutări reciproce şi primele premise pentru apariţia
pieţelor.
Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continuă, ajungând ca în final să fie
soluţionate prin comerţ, produsele excedentare dintr-o familie, colectivitate sau regiune având
nevoie de un întreprinzător care să le caute debuşee într-o altă zonă sau colectivitate, unde ele
erau deficitare.
Schimburile care se efectuau la început direct - produs contra produs - constituiau aşa-
zisul troc. Într-un asemenea stadiu, pentru a-şi procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele
ce avea în plus. Pentru ca acest troc să se poată efectua, era necesar ca trebuinţele sau dorinţele
celor interesaţi să coincidă, iar produsele ce urmau a fi schimbate să fie divizibile sau să aibă o
valoare mai mult sau mai puţin egală ca importanţă.
Schimbul a fost mult mai simplu când s-a trecut la folosirea unei mărfi intermediare,
numită monedă. Trocul s-a descompus atunci în două operaţiuni: vânzarea şi cumpărarea.
Pornind din acest moment, a început adevăratul comerţ.
La rândul său piaţa a apărut ca urmare a diviziunii muncii şi schimburilor dintre diferiţi
agenţi economici şi a evoluat odată cu formarea şi dezvoltarea economiilor naţionale şi
amplificarea mijloacelor de comunicaţie.
Pe plan internaţional schimburile economice au cunoscut de la început forma de comerţ
internaţional cu mărfuri (mătase, mirodenii, ţesături etc.) rezultate din producţia agricolă şi
meşteşugărească.
O perioadă relativ îndelungată de timp (de la începuturile societăţii umane până aproape
de prima revoluţie industrială din anul 1857, secolul al XVIII lea - al XIX lea) acest schimb
reciproc de activităţi s-a desfăşurat cu precădere la nivelul micro-economic (la nivel de

8
gospodărie individuală, la nivel de unitate economică). În consecinţă, vorbim despre o economie
un caracter închis ce avea drept principal scop autoconsumul.
La sfârşitul secolului al XV-lea şi începutul secolului al XVI-lea situaţia s-a schimbat
semnificativ. Evenimentele care s-au petrecut în acea perioadă de timp (marile descoperiri
geografice, importantele cuceriri coloniale) au determinat includerea în circuitul economic a
unor noi şi vaste teritorii de pe glob. Practic începe o nouă epocă la nivelul activităţilor
economice la nivel global. Sfera economică şi geografică se extinde considerabil, astfel încât
putem numi secolul al XVI-lea ca fiind secolul apariţiei pieţei mondiale. [2.15., p.3]
În accepţiunea generală piaţa reprezintă locul unde se efectuează tranzacţii de vânzare-
cumpărare a bunurilor.
Dacă ar fi să ne referim la noţiunea economică a pieţei, atunci este relevantă definiţia dată
de Dicționarul explicativ al limbii române (2009), potrivit căreia piaţa este o categorie
economică a producției de mărfuri în care își găsește expresia ansamblul actelor de vânzare-
cumpărare privite în unitate organică cu relațiile pe care le generează și în conexiune cu spațiul
în care se desfășoară acestea.
Astfel, observăm că noţiunea evoluează de la conceptul de un loc concret, acte mărunte şi
relaţii de scurtă durată la dimensiuni mai largi, mai generalizate.
La rândul lor, specialiştii din domeniul marketingului formulează definiţia de piaţă ca
fiind rezultatul interacţiunii a celor patru factori: cererea, oferta, preţul şi concurenţa. Piaţa este
conceptul care reprezintă un sistem de relaţii între participanţii ei – purtătorul cererii (sau
cumpărătorul) şi purtătorul ofertei (sau vânzătorul).
De asemenea este reprezentativ de a menţiona noţiunea dată de Philip Kotler în lucrarea
sa Managementul marketingului, unde acesta asociază noţiunile de piaţă cu "totalitatea
cumpărătorilor actuali şi potenţiali ai unei companii".
Totalitatea noţiunilor conceptului de piaţă vorbeşte despre caracterul multilateral al ei,
despre posibilitatea abordărilor din diverse unghiuri, despre faptul că această noţiune este
utilizată în mai multe domenii.
Vorbind despre istoria evoluției gândirii economice, în primul rând, trebuie să ne referim
la gândirea fiziocrată, care s-a născut ca o reacţie critică faţă de aceste realităţi, opiniile multor
economişti schimbându-se radical. În aceste condiţii se încearcă demonstrarea necesităţii
instaurării libertăţilor economice şi politice în numele a două cerinţe fundamentale: ridicarea
eficienţei activităţilor economice şi considerarea agriculturii ca singura ramură economică

9
chemată să creeze şi să sporească bogăţia unei naţiuni. Prin urmare, denumirea de fiziocratism
provine de la interpretarea fizică (naturală) a legilor şi proceselor economice deoarece, natura,
legile naturale sau fizice, cu caracterul lor imuabil şi universal sunt cele care trebuie să stea la
baza existenţei şi acţiunii umane. [2.13., p. 15]
Astfel, fiziocrații considerau că bogăția circulă între trei grupuri sociale: clasa productivă
(agricultorii), clasa sterilă (meșteșugari și comercianți) și proprietari (nobilimea, clerul și
funcționarii). Statul trebuia să mențină această Ordine Naturală prin intermediul a trei reguli:
dreptul la proprietate, libertate economică (laissez faire, laissez passer) și siguranța în momentul
beneficierii de aceste drepturi și libertăți.
La rândul său, liberalismul clasic, prin modificările esenţiale pe care le aduce atât în
teoria, cât şi în practica economică, este considerat pe bună dreptate, “prima mare paradigmă a
istoriei gândirii economice”. El reprezintă un salt, un alt mod de înţelegere a economiei şi a
societăţii.
Prin urmare, obiectul ştiinţei economice vizează cauzele înavuţirii naţiunilor. Metoda de
cercetare folosită are la bază tehnica abstractizării, menită să înlăture elementele de importanţă
minoră spre a se ajunge la ceea ce este esenţial, fundamental în analiza economiei şi a
mecanismului de funcţionare. [2.13., p. 22]
Dar curentul principal emanat de clasici a fost marginalismul, numit și neoclasicism.
Începând cu decada lui 1870, trei mari economiști au inițiat acest curent:
- Carl Menger, în Viena, în jurul căruia se crează Școala Austriaca;
- Leon Walras, creatorul Școlii de la Lausanne;
- William Stanley Jevons, care a adus aporturi considerabile în ceea ce privește costul
marginal, utilitatea marginală și echilibrul piețelor.
Toți ei s-au referit la comportamentele producătorilor și consumatorilor, la încercările
acestora de a-și maximiza beneficiile și utilitatea, ceea ce conduce la o situație de echilibru
general.
Neoclasicii sunt cei care explică satisfacător problema prețului diamantelor și apei.
Confor acestora, în general, prețul tuturor lucrurilor este rezultatul echilibrului dintre ofertă și
cererea lor.
Punctul de plecare al gândirii economice marxiste este teoria valorii. Marx consideră
valoarea ca expresie a cantităţii de muncă socială cuprinsă într-un produs. O perspectivă care
supraevalua munca manuală a proletarului.

10
 Un alt concept fundamental este capitalul. Capitalul este, în doctrina marxistă, valoare
acumulată. Originea capitalului este plusvaloarea. Dar între plusvaloare şi capital există o
legătură chiar mai strânsă. Capitalul ia naştere şi se sporeşte pe baza plusvalorii dar şi
plusvaloarea se formează pe baza capitalului. [2.13., p. 51-52]
Revenind la conceptul de piață, menționăm că aceasta este una din componentele strict
necesare ale gospodăriei de mărfuri şi reprezintă baza producţiei de mărfuri. Necesitatea
obiectivă în apariţia pieţelor este condiţionată de:
1) diviziunea socială a muncii;
2) izolarea economică a subiecţilor pieţei – care este determinată de diversitatea formelor
de proprietate;
3) legătura strânsă a economiei naţionale cu economia mondială prin comerţul exterior;
4) pentru a efectua creşterea economică într-o economie naţională e necesar de a ieşi pe
piaţa mondială. [2.5., p. 22]
Fiind una din cele mai vechi instituţii ale activităţii economice, piaţa mereu a exercitat o
influenţă enormă asupra acesteia, îndeplinind pe parcurs un şir de funcţii, principalele dintre ele
fiind:
1. Funcţia de intermediere. Piaţa îi pune faţă în faţă pe producători şi pe consumatori, pe
vînzători şi pe cumpărători, făcând astfel posibil schimbul. Ea oferă consumatorului posibilitatea
de a-şi alege producătorul optim din punctul de vedere al preţului, calităţii, modelului ales etc.
Aceeaşi posibilitate de alegere i se oferă şi vînzătorului.
2. Funcţia de reglementare. Apărută iniţial ca o punte de legătură între producători şi
consumatori, treptat, piaţa devine principalul mecanism de reglementare a vieţii economice. Ea
îndeplineşte rolul unei „mâini invizibile", care, după cum spunea A. Smith, îi "împinge" pe
agenţii economici individuali să acţioneze în conformitate cu interesul general, determinând
producătorii să confecţioneze bunurile şi serviciile de care are nevoie societatea la momentul dat.
3. Funcţia de formare a preţului. Deşi cheltuielile individuale pentru producerea şi
desfacerea aceluiaşi bun sunt diferite, piaţa stabileşte un preţ unic, preţ care corespunde
cheltuielilor socialmente necesare pentru confecţionarea bunului.
4. Funcţia de informare. Prin jocul liber al ratei profitului şi al ratei dobânzii, piaţa oferă
agenţilor economici informaţia necesară despre mersul afacerilor în diferite domenii deactivitate.
Piaţa „trimite" semnale producătorilor despre produsele ce urmează a ficonfecţionate, despre
calitatea şi volumul lor, despre profiturile ce pot fi obţinute.

11
 5. Funcţia de diferenţiere a producătorilor. Piaţa îi îmbogăţeşte pe învingătorii în lupta de
concurenţă şi, în acelaşi timp, penalizează, până la falimentare, întreprinderile necompetitive, în
acest fel, piaţa stimulează reducerea cheltuielilor de producţie, aplicarea noilor maşini şi
tehnologii, sporirea eficienţei producţiei. Impuse de concurenţă, întreprinderile îşi îmbunătăţesc
activitatea fără încetare, iar în posturile de răspundere sunt puse persoanele cele mai competente.
Piaţa priveşte un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte şi anumiţi purtători ai
cererii (persoane fizice, întreprinderi sau alte organizaţii), pe de altă parte; ea apare ca ansamblu
al relaţiilor stabilite între aceste elemente ale pieţei.
Astfel, putem afirma că fiecare produs, serviciu, întreprindere şi categorie de clienţi au
pieţe delimitate. Există tot atâtea pieţe câte produse şi tot atâtea pieţe câte categorii de
consumatori, fiecare întreprindere are o piaţă a sa, de asemenea se deosebesc pieţe ale unor
categorii de consumatori în cadrul pieţei produsului sau întreprinderii.

1.2. Structura pieţei: clasificări şi caracteristici

Esenţa structurii pieţei este prezentată în mod relevant în figura de mai jos, care exprimă
trei faze distincte:

Figura 1.1. Structura pieţei

[Sursa: http://langhel.ase.ro/Dimensiunile%20pietei.ppt]
Segmentarea pieţei constă în procesul de împărţire a pieţei pe grupuri de consumatori cu
nevoi, caracteristici sau comportamente diverse, care necesită oferirea de produse distincte sau
utilizarea unor mixuri de marketing diferite.

12
 Un segment de piaţă este format din consumatori care reacţionează în mod similar la un
anumit set de stimuli de marketing.
Firma delimitează segmentele de piaţă şi stabileşte aşa numita piaţă-ţintă pe care urmează
să pătrundă, în urma unei analize atente, a evaluării avantajelor pe care le are faţă de concurenţii
săi (concretizate în o ofertă superioară valoric pe care o poate susţine în timp).
Poziţionarea pe piată presupune crearea pentru un produs a unui loc bine definit, distinct
şi dezirabil în mintea consumatorilor vizaţi, în raport cu produsele concurente (având în vedere
avantajele competitive ale firmei).
Teoria şi practica în domeniul marketingului vorbeşte despre necesitatea determinării
dimensiunilor unei pieţe. Astfel, principalele elemente care stau la baza dimensionării unei pieţe
sunt:
A. Capacitatea pieţei
B. Dinamica pieţei
C. Aria pieţei
D. Structura pieţei
Capacitatea pieţei este elementul care reprezintă dimensiunile cantitative ale acesteia,
care trebuie cunoscute, fiind absolut necesare pentru a putea elabora o strategie de piaţă la
nivelul firmei.
La măsurarea capacităţii efective sau potenţiale a pieţei pe o perioadă determinată de timp
se calculează o serie de indicatori:
 Volumul cererii reflectă puterea de absorbţie a pieţei. Acest indicator este folosit
în dimensionarea activităţii firmei în raport cu cererea.
 Volumul ofertei se determină cu ajutorul datelor statistice.
 Volumul vânzărilor este indicatorul cel mai frecvent utilizat pentru exprimarea
capacităţii pieţei, reprezintă totalul tranzacţiilor pe o anumită piaţă într-un anumit
interval de timp. El nu arată însă măsura în care o anumită cerere a rămas
neacoperită cu mărfuri sau dacă există ofertă fără desfacere.
 Gradul de saturaţie al pieţei se obţine din raportul dintre volumul vânzărilor la
potenţialul pieţei(sau invers).
 Cota de piaţă exprimă ponderea deţinută de o firmă sau un produs în cadrul pieţei.
 Cota relativă de piaţă a firmei se determină raportând cota de piaţă proprie la cea a
concurentului mai important.

13
  Rata de creştere a pieţei se exprimă prin ritmul de evoluţie a vânzărilor. Corelând
acest indicator cu cota de piaţă, firma poate evidenţia gradul de interes pe care-l
reprezintă anumit produsul de pe piaţa respectivă. [2.14., p. 3-4]
În procesul de analiză a pieţei este important de a atinge astfel de noţiune precum
dinamica pieţei întreprinderii, care este determinată de o multitudine de factori externi (dintr-un
context al mediului întreprinderii) şi factori interni (ce ţin de activitatea întreprinderii).
Factorii externi sunt cei care determină cererea şi oferta, respectiv comportamentul
clienţilor şi al concurenţilor. Modificarea lor se află într-o anumită corelaţie cu factori obiectivi
cum ar fi veniturile şi preţurile.
Factori generali care determină dinamica pieţei Factori locali care determină dinamica pieţei
o politica economică a statelor; o concurenţa;
o tehnologia; o obiceiurile de cumpărare;
o ciclul de viată al produselor; o nivelul de trai al consumatorului;
o nivelul de educaţie; o ştiinţa, abilitatea şi eforturile
o obiceiurile de consum etc. întreprinderii depuse pentru
dezvoltarea pieţei etc.
Întreprinderea depune eforturi pentru a menţine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea
acestora şi a-i determina să cumpere cantităţi mai mari. De asemenea, va încearcă prin multiple
mijloace să atragă clienţii de la concurenţă şi să transforme non-consumatorii relativi ai unui
produs în consumatori.
Cu alte cuvinte, orice companie încearcă să majoreze numărul consumatorilor şi să obţină
o cotă de piaţă mai mare. Cota de piaţă exprimă raportul dintre volumul vânzărilor realizate de o
întreprindere şi totalul vânzărilor înregistrate pe piaţa pe care acţionează. Ea se poate calcula ca
procent deţinut de întreprindere din totalul pieţei de referinţă sau ca raport faţă de cel mai
puternic concurent pe o piaţă (cota de piaţă relativă). Cu cât cota de piaţă este mai mare, cu atât
activitatea companiei este mai profitabilă şi aceasta este mai cunoscută în rândurile
consumatorilor.
Aria pieţei. Evaluarea dimensiunilor spaţiale ale pieţei este deosebit de importantă,
deoarece structurarea ofertei, logistica mărfurilor, amploarea şi dispersarea spaţiilor de
depozitare şi punctelor de desfacere, organizarea vânzărilor sunt legate de spaţiul economico-
geografic unde se întâlneşte cererea cu oferta.

14
 În funcţie de locul de desfăşurare a relaţiilor de vânzare-cumpărare piaţa poate fi internă
sau externă. La nivel global suma tuturor actelor de vânzare-cumpărare efectuate în interiorul şi
exteriorul graniţelor naţionale formează piaţa mondială.
E important de a menţiona că piaţa este influenţată de o multitudine de factori şi poate fi
clasificată în conformitate cu un şir de criterii aparte.
Pentru început, este de menţionat că, în activitatea de marketing, noţiunea de piaţă
dobândeşte accepţiuni practice mai precise prin delimitarea tipurilor de piaţă: teoretică (cea
ideală), potenţială (posibilă), disponibilă, disponibilă calificată, deservită şi penetrată.
Această delimitare are mare importanţă practică, deoarece pentru producător piaţa este
constituită din ansamblul cumpărătorilor efectivi şi potenţiali pentru un produs, iar potenţialii
cumpărători se diferenţiază prin: interes, venit şi acces. [2.11., p. 295]
 Piaţa potenţială pentru un bun sau serviciu este dată de cantitatea totală
susceptibilă a fi cerută.
 Piaţa disponibilă cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumită ofertă
concretă, care au acces la ea, acesta diind conferit de puterea de cumpărare şi
nivelul preţului practicat (un exemplu pot servi persoanele dispuse să călătorească
în strainatate).
 Piaţa disponibilă calificată cuprinde acea piaţă disponibilă pentru care persoanele
interesate de oferta concreta dispun şi de calificarea necesară (pentru a înţelege
mai bine diferenţa între piaţa disponibilă şi cea disponibilă calificată, este
reprezentativ de a prezenta un exemplu comparativ cu cel anterior. Astfel,
exemplu de reprezentanti ai piaţei disponibile calificate sunt persoane dispuse să
calatoreasca în străinătate şi care deţin paşaport şi viză, adică au calificarea
necesară).
 Piaţa deservită este parte a pieţei disponibil calificate, căreia producătorul
hotărăşte să-i adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentrează
producătorul.
 Piaţa penetrată cuprinde totalitatea cumpărătorilor potenţiali, dar care au efectuat
deja cumpărarea produsului sau serviciului.

15
 Continuând abordarea de marketing, trebuie specificat că una dintre clasificările frecvent
utilizate este cea a dimensiunilor conform careia avem piaţa efectivă şi piaţa potenţială. Acestea
sunt prezentate în figura ce urmează.

aceasta reprezintă expresia dimensiunii pieţei unei

companii (indiferent că ne referim la ansamblul
pieţei proprii sau la piaţa unuia dintre produsele
sale), estimată la un anumit moment;
este determinată prin indicatori cum sunt: volumul
Piaţa efectivă cererii, volumul ofertei, volumul tranzacţiilor de
piaţă;
capacitatea efectivă a pieţei depinde, deci, de
numărul cumpărătorilor pentru produsele firmei,
mărimea medie a unei cumpărări şi de frecvenţa de
cumpărare

se exprimă prin volumul maxim al tranzacţiilor pe care-

l poate realiza o unitate economică, într-o anumită
perioadă, de regulă - în perioada de timp viitoare;
Piaţa
evaluează posibilităţile de creştere a tranzacţiilor în
potenţială limitele pieţei potenţiale.

Figura 1.2. Piaţa efectivă şi piaţa potenţială – caracteristici

[Sursa: Adaptată de autor în baza literaturii de specialitate analizate]
Luând ca reper doi dintre factorii determinanţi în stabilirea dimensiunii unei pieţe –
numărul de consumatori şi consumul mediu pe persoană, se evidenţiază trei modalităţi de
modificare a dimensiunilor unei pieţe:
a. modificarea de natură extensivă a pieţei, obţinută printr-o creştere sau scădere a
numărului de consumatori ai respectivului produs, în condiţiile menţinerii constante a
consumului mediu pe persoană;
b. modificarea de natură intensivă a pieţei, obţinută prin creşterea (respectiv, scăderea)
intensităţii consumului (cantităţii medii consumate de o persoană) în condiţiile menţinerii
constante a numărului de consumatori;
c. modificarea mixtă a pieţei, obţinută prin creşterea sau scăderea simultană a intensităţii
consumului şi a numărului de consumatori.

16
 Chiar dacă acest subiect a mai fost pomenit în paragraful anterior, se consideră important
de a clasifica piaţa din punct de vedere al extinderii teritoriale. Astfel, conform acestui criteriu
există:
- piaţă locală;
- piaţă regională;
- piaţă naţională;
- piaţă mondială.
Aceste pieţe formează un tot întreg, ele se întrepătund, se influenţează şi se determină
reciproc. Aceasta înseamnă că evoluţia şi mutaţiile din oricare parte a pieţei se reflectă şi
afectează evoluţia şi mutaţiile din celelalte segmente de piaţă şi, implict, ale pieţei pe ansamblu.
La fel dezichilibrele manifestate pe o anumită piaţă se propagă şi pe alte pieţe şi se amplifică în
funcţie de locul şi importanţa pieţei respective, în sistemul de piaţă şi în economia naţională în
ansamblul ei.
De asmenea piaţa poate fi clasificată ca:
- internă, care, la rândul său, poate fi: urbană, rurală sau cu profil teritorial (pe
raione, zone, localităţi);
- externă – piaţa tuturor ţărilor lumii, mondială.
Istoria dezvoltării economiei pe piaţă cunoaşte următoarele tipuri ale pieţei:
 Piaţa nedezvoltată se caracterizează prin caracterul stihiinic al relaţiilor de piaţă
care se realizează mai mult sub formă de schimb prin troc;
 Piaţa liberă se caracterizează prin trăsăturile: 1. număr nelimitat de subiecţi ai
relaţiilor de piaţă şi dezvoltarea concurenţei libere între ei; 2. accesul absolut liber
a tuturor membrilor societăţii la orice tip de activitate economică; 3. toţi membrii
societăţii au acces la informaţiile economice ale pieţei.
 Piaţa reglementată este rezultatul dezvoltării civilizaţiei umane cînd statul, prin
activitatea sa, încearcă să limiteze acţiunile consecinţelor negative ale pieţei
libere. Problema de bază în acest tip de piaţă este de a găsi combinarea optimă
între reglementarea de către stat şi autoregularea de piaţă.
 Piaţa deformată poate apărea în cazul în care amestecul statului e prea mare
Din punct de vedere al obiectului tranziţiei de vânzare şi cumpărare se disting
urmatoarele tipuri de pieţe:
 piaţa bunurilor şi serviciilor;

17
  piaţa factorilor de producţie – formată, la rândul său din: piaţa resurselor naturale
(inclusiv pamântul), piaţa capitalului şi titlurilor de valori, piaţa forţei de muncă;
 piaţa monetară, financiară, ect.
Aceste pieţe nu reprezintă în sine pieţe unice, ci sunt constituite la rândul lor din alte
pieţe. De exemplu: piaţa bunurilor şi serviciilor cuprinde mai multe pieţe sectoriale, ce
corespund bunurilor şi serviciilor produse şi cumpărate în societate, grupate după diverse criterii
în categorii mai generale sau specializate (piaţa bunurilor de consum, piaţa mijloacelor de
producţie, piaţa serviciilor, piaţa automombililor ect.). Piaţa muncii nu este o singura piaţă, ci tot
atâtea câte domenii profisionale există, iar în cadrul acestora – câte specializari sunt, fiecare cu
grad diferit, şi tot aşa mai departe.
De asemenea, piaţa globală a unui bun sau serviciu poate fi divizată în felul următor:
Piaţa bunurilor substituite – a bunurilor ce se înlocuiesc, pentru că satisfac aceeaşi
necesitate (ex. suc de mere şi portocale, bere îmbuteliată şi la halbă, tricotaje din bumbac sau
sintetice etc.);
Piaţa bunurilor complementare – a bunurilor a căror cerere este dependentă (ex.
automobile şi benzină, produse congelate şi echipament de congelare, etc.);
Piaţa “captivă” - piaţa la care un producător nu are acces, deoarece aceasta este
dependentă de un concurent din motive economice sau juridice (ex. o firmă obţine exclusivitate
pentru a comercializa un produs etc.).
Întreprinderea este cea care apare pe piaţă cu produsele sau serviciile pe care le oferă, de
obicei alături de alţi ofertanţi, care se consideră concurenţii săi. În aşa fel întreprinderea se
confruntă nu doar cu cererea exprimată şi formulată de consumatori, dar şi cu alte întreprinderi
creatoare ale aceluiaşi produs sau a unora substituibile. Astfel că, pe piaţa totală sau globală,
reprezentată de ansamblul relaţiilor de vânzare-cumpărare care se stabilesc între producători-
distribuitori şi consumatori (din punct de vedere al interdependenţa lor şi tangenţelor apărute),
produsele şi serviciile fiecărei întreprinderi se vor afla doar într-o subdiviziune sau zonă a
acesteia, vor reprezenta doar un segment al acesteia.
În continuare se va efectua o analiză a pieţei întreprinderii, care reprezintă spaţiul
economico-geografic în care apar produsele sale, exprimă raportul dintre oferta sa şi cererea ce i
se adresează şi arată gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor
sau serviciilor sale. Ea reprezintă o parte a pieţei totale, care trebuie bine delimitată pentru
elaborarea programelor de marketing.

18
 Deosebit de important pentru locul şi rolul întreprinderii este profilul pieţii, care impune
obiectul activităţii. Din acest punct de vedere se pot delimita câteva tipuri de pieţe cu
particularităţile lor.
a) piaţa întreprinderii producătoare de bunuri materiale, care teoretic poate fi nelimitată,
dar practic este restricţionată de cererea manifestă, de resursele pe care le poate avea la
dispoziţie, dar şi de necesitatea specializării activităţii, concentrată asupra unui număr redus de
produse;
b) piaţa întreprinderii prestatoare de servicii, caracterizată prin mare varietate şi dubla
vocaţie de producere şi comercializare;
c) piaţa întreprinderii distribuitoare (comercială), care ocupă poziţia de intermediar între
producător şi consumator, plasându-se în spaţiul dintre pieţe, cu specific în ceea ce priveşte
natura şi obiectul trenzacţiilor. [2.22., p. 117-118]
Fiecare din cele trei tipuri de pieţe reprezintă o subdiviziune a pieţii totale, iar studierea
lor implică utilizarea de metode şi tehnici specifice, care au şi condus la apariţia marketingului
sectorial (industrial, al serviciilor, al distribuţiei etc.).
Profilul specific al pieţii întreprinderii, depinzând de alegerea activităţilor pe care le
desfăşoară întreprinderea în funcţie de solicitările clienţilor, va conduce la stabilirea
dimensiunilor pieţei.

1.3. Elementele de bază ale pieţei. Echilibrul pieţei

Infrastructura este structura și componentele sau elementele de bază necesare într-un
domeniu de activitate. La rândul său, infrastructura pieței constituie ansamblul de instituții,
servicii și alte elemente, generate de relațiile de piață, iar acestea asigură o funcționare comodă și
eficientă a pieței.
Infrastructura pieţei, spre deosebire de cea administrativă, se caracterizează prin multiple
variante cu grad înalt de libertate în acţiune, dictat de priorităţile dezvoltării producţiei,
comerţului, investiţiilor, de arsenalul formelor de organizare şi relaţiile reciproce in cadrul pieţei.
Orientarea în anumit scop a funcţionării întreprinderilor, legătura strânsă dintre întreprinderile
cu diverse tipuri de proprietate permit interacţiunea diferitor elemente ale infrtastructurii în
cadrul anumitor sisteme: de mărfuri, de valori, credite etc.
Activitatea fiecărui element al infrastructurii are menirea de a asigura funcţionarea
normală a pieţelor de mărfuri şi servicii, de finanţe, a forţei de muncă etc. Concomitent, fiecare

19
din aceste elemente ale infrastructurii pieţei se divizează în diverse componente cu funcţii
specifice.
Printre elementele-cheie ale infrastructurii pieței pot fi enumerate:
 Sistemul comercial – bursele de marfuri si ale hirtiilor de valoare, licitatiile și
iarmaroacele, camerele de comert, complexele de expozitii;
 Sistemul bancar – băncile comerciale și sistemul de credit, băncile de emisie;
 Sistemul publicitar – agenții publicitare, centre informaționale;
 Sistemul de consulting și audit – servicii ce acordă consultații în probleme
economice și juridice, precum și serviciile care efectuează controlul activității
financiar-economice a unității economice;
 Sistemul de asigurare – a riscurilor, a proprietății, a vieții etc.;
 Sistemul de învățământ economic – mediu și superior.
Din mecanismul de funcţionare a pieţei în sistemul economiei de schimb fac parte cererea
și oferta. Nu în ultimul rând elemente esențiale ele pieței sunt prețul și concurența.
Cererea reprezintă nevoile de bunuri şi servicii care se satisfac prin intermediul pieţei,
adică prin vânzare-cumpărare. Cererea are drept suport puterea de cumpărare a oamenilor, de
aceea, ea exprimă, în același timp, cantitatea de bunuri şi servicii cerute, la un moment dat, la
prețurile existente, considerând date veniturile și preferințele cumpărătorilor. Cererea poate fi:
 individuală, adică din partea unui singur cumpărător la un bun economic sau la
altul;
 totală, adică din partea tuturor cumpărătorilor la bunul sau serviciul respectiv;
 agregată sau globală, care exprimă ansamblul cererii din partea tuturor
cumpărătorilor și la toate bunurile și serviciile existente; aceasta se exprimă în
forma bănească, fiind astfel posibile măsurarea și compararea.
Cererea, ca volum, structură și nivel al cerințelor de consum, se schimbă de la o perioadă
sau alta, având, deci, un caracter dinamic. [4.1.]
Principalii factori de care depinde dinamica cererii sunt: nevoile, venitul şi prețul.
Legea ofertei vorbeşte depsre faptul că între preţ şi cerere există o relaţie inversă, aceasta
în condiţiile în care ceilalţi factori rămân constanţi. Practic aceasta se exprimă prin faptul că,
odată cu scăderea preţului la un bun anumit, cantitatea cerută creşte, iar când preţul unui bun
creşte, cantitatea cerută scade. Consumatorul va cumpăra o cantitate mai mare dintrun anumit
produs, dacă preţul acestuia va scădea şi invers.

20
 În afara preţului există şi alţi factori importanţi, care influenţează cererea, făcând-o să
crească sau să scadă:
- preferinţele, veniturile şi numărul consumatorilor (acestea se modifică, iar odată cu ele
se modifică şi cererea pe piaţă). Creşterea veniturilor consumatorilor este urmată, în general, de
creşterea cererii şi invers, însă nu în toate cazurile. În acest sens se disting bunuri: superioare
(pentru care cererea creşte, dacă veniturile cresc) şi inferioare (pentru care cererea scade, dacă
veniturile cresc).
- preţurile altor bunuri, astfel în raport cu un anumit bun pot exista bunuri: substituibile
(care pot fi consumate unul în locul altuia, iar între preţul unui bun şi cererea pentru bunurile
care îl pot substitui există o relaţie directă) şi complementare (care se consumă împreună, iar
între preţul unui bun şi cererea pentru bunurile complementare lui există o relaţie inversă).
Oferta reprezintă cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care producătorii pot şi sunt
dispuşi să o producă şi să o vândă într-o anumită perioadă de timp, în funcţie de preţurile
existente. Ea exprimă cantitatea în care un produs este oferit pe piaţă la diferite preţuri posibile,
dacă ceilalţi factori rămân constanţi.
Spre deosebire de preţ şi cerere, între preţ şi ofertă există o relaţie directă, astfel, atunci
când preţul unui bun scade, cantitatea produsă scade, iar când preţul unui bun creşte, cantitatea
produsă creşte. Condiţia obligatori că restul factorilor vor fi constanţi rămâne valabilă şi în acest
caz.
Datorită relaţiei directe între preţul de vânzare şi profit, la preţuri mari, producătorii vor
produce şi vor oferi spre vânzare mai multe produse decât atunci când preţurile sunt mici.
De asemenea, oferta este influenţată şi de alţi factori, printre care pot fi enumeraţi:
- preţurile resurselor de producţie – dacă preţurile plătite de producători pentru resursele
pe care le utilizează sunt mai mari, costul producţiei va fi mare şi oferta va scădea şi invers;
- condiţiile tehnice de producţie – influenţează nivelul productivităţii, iar îmbunătăţirea
lor determină creşterea producţiei pe unitatea de resurse consumate, ceea ce, în condiţiile unor
preţuri date ale resurselor de producţie, înseamnă o reducere a costului şi, deci, o creştere a
ofertei;
- preţurile altor bunuri – producătorii sunt atraşi spre acele domenii de activitate în care
preţurile sunt mari;
- creşterea preţurilor unor produse îi poate determina pe producători să abandoneze
domeniul lor de activitate şi să iniţieze alte activităţi mai profitabile. Dacă numărul

21
producătorilor este mare, cantitatea oferită pe piaţă va fi mare. Creşterea numărului de
producători determină creşterea ofertei, după cum scăderea numărului de producători are ca efect
scăderea ofertei.
Un alt element esenţial al pieţei este preţul. Acesta a fost menţionat în cele expuse
anterior, mai exact relaţia preţului cu cererea şi oferta. În continuare se va da o noţiune şi se va
face o scurtă caracteristică a preţului ca element aparte.
Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale, preţul pieţii
reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere
producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi”. [2.17., p. 27]
La fixarea preţului firmele se conduc după anumite criterii şi scopuri, care trebuies atinse
de către ele. Luând în considerare scopul de bază a oricărei unităţi economice – obţinerea
profitului, dar şi maximizarea numărului de cumpărători şi a competitivităţii produsului sau
serviciului pe piaţa de desfacere, pot fi stabilite unele caracteristici ale preţului şi anume:

 preţurile trebuie să acopere în întregime costurile;

 preţurile nu le vor depăşi pe acelea cerute de concurenţii apropiaţi;
 preţurile vor fi stabilite astfel, încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe
piaţă;
 preţurile trebuie să asigure o recuperare a investiţiei efectuate.

În final este nevoie de a defini concurenţa, care, în una din cele mai simple formulări,
reprezintă efortul a două sau mai multe părţi, care acţionează independent, de a-şi asigura o
tranzacţie cu o terţă parte prin oferirea celor mai favorabile condiţii.
Concurenţa apare atunci, când apare şi diversificarea ofertelor şi o concurenţă sănătoasă,
loială, garantează prevenirea monopolului şi are efecte favorabile în raport cu fabricarea
produselor şi prestarea serviciilor.
Concurenţa poate avea astfel de efecte pozitive asupra activităţii companiei precum:

 stimulează controlul permanent şi creşterea calităţii produselor sau serviciilor;

 influenţează stabilirea preţurilor – deoarece o firmă va dori să ofere preţuri mai
bune în comparaţie cu întreprinderile concurente, astfel se poate evita majorarea
nefundamentată a preţului;
 provoacă dezvoltarea domeniului de marketing şi reclamă a companiei;
 ţine în tonus managementul întreprinderii.

22
 Echilibrul pieţei. Conform literaturii de specialitate, echilibrul pieţei este situația de pe o
piață, în care prețul unui bun economic conduce la o egalitate între cantitatea cerută și cantitatea
oferită. Cu alte cuvinte, o piaţă este în echilibru atunci când cantitatea oferită şi cantitatea cerută
sunt egale. Preţul rezultat se numeşte preţ de echilibru, iar cantitatea se numeşte cantitate de
echilibru.
Este relevant de a demonstra în mod grafic echilibrul pieţei, care se realizează la
intersecţia curbelor cererii şi ofertei.

Figura 1.3. Echilibrul pieţei

[Sursa:
http://economiexiceconomictgmures.wikispaces.com/file/view/Pretul+de+echilibru.pdf]
În figurmai sus echilibrul pieţei este reprezentat de combinaţia cantitate-preţ la nivelurile
30 şi, respectiv, 300. În acest punct, cantitatea pe care consumatorii doresc şi pot să o cumpere
este egală cu cantitatea pe care producătorii (vânzătorii) doresc să o vândă. În realitate, aceasta ar
fi situaţia când, într-un magazin de exemplu, produsul nu se mai găseşte, dar nu există nici un
cumpărător nemulţumit care ar vrea să îl cumpere şi nu poate. Să recunoaştem, o situaţie destul
de greu de întâlnit. [4.3.]
Dacă ar fi să ne refim la viaţa reală, atunci o astfel de situaţie este schimbată de altele
două, conform cărora preţul este fie mai mare, fie mai mic decât preţul de echilibru.
Dacă preţul este mai mic decât preţul de echilibru, atunci cererea este mai mare decât
oferta, deci va apare o cerere în exces şi un deficit de produse sau servicii respective. Pe piaţă, va
fi penurie şi, probabil, va apare piaţa „neagră”. Drept reacţie, unii producători îşi vor diminua
stocurile din produsul respectiv, iar alţii vor creşte preţul sau cantitatea produsă.

23
 Dacă însă preţul va fi mai mare decât preţul de echilibru, atunci oferta va fi mai mare
decât cererea şi va apare un surplus din produsul respectiv. Ca urmare, unii producători vor
accepta creşterea stocurilor, alţii vor reduce preţul sau cantitatea produsă.
Se poate afirma că în practică preţul tinde permanent către preţul de echilibru, oscilând în
jurul acestuia.
Concluzionând, putem afirma că piaţa reprezintă o parte componentă a economiei şi este
locul unde se întâlneşte cererea cu oferta, fiind influenţate de elemente de bază ca preţ şi
concurenţă. Din timpurile străvechi piaţa a fost, într-o oarecare măsură, un instrument de
dezvoltare a economiei, exercitând funcţii importante şi având o structură a sa şi caracteristici
bine conturate.

24
 CAPITOLUL II. FACTORI DE INFLUENŢĂ A PIEŢEI

2.1. Impactul parametrilor D şi S asupra echilibrului pieţei

După cum s-a putut vedea din informaţiile prezentate în paragrafele anterioare, cererea şi
oferta sunt elemente determinante ale unei pieţe, modificarea cărora influenţează în mod direct
echilibrul în cadrul unei pieţe.
Studierea modificărilor echilibrului, ca urmare a unor schimbări apărute, este esenţială
pentru previzionarea situaţiei viitoare a pieţei. Previzionarea modificării ulterioare a echilibrului
poate fi de natură calitativă, atunci când se determină numai direcţia evoluţiei pieţei în viitor, dar
şi cantitativă, atunci când se pot stabili atât direcţia, cât şi amplitudinea modificării.
Acest studiu le permite managerilor să anticipeze modificări viitoare ale situaţiei pieţei,
cum ar fi: evoluţia preţului automobilelor, atunci când preţul benzinei creşte (sau scade); evoluţia
vanzărilor de mobilă la creşterea (sau reducerea) preţului caselor.
Variabilele endogene, preţul şi cantitatea, sunt variabilele determinate de echilibrul pieţei.
Pe de altă parte, echilibrul pieţei se modifică sub presiunea unor variabile care determină
schimbarea poziţiei curbei cererii sau a curbei ofertei. Aceste variabile se numesc, aşa cum am
mai arătat, determinanţi. Intrucat valorile determinanţilor sunt stabilite în afara pieţei studiate, ei
mai poartă numele de variabile exogene.
Determinanţii cererii sunt: veniturile consumatorilor, preţul produselor conexe în consum
(complementare şi substituibile), gusturile, preţul aşteptat în viitor, conform previziunilor şi
numărul clienţilor potenţiali.
Determinanţii ofertei sunt: tehnologia disponibilă, preţul produselor conexe în producţie,
nivelul previzionat al preţului, numărul organizaţiilor ofertante.
Înainte de a prezenta grafic influenţa nemijlocită a cererii şi ofertei asupra echilibrului
pieţei, am considerat oportun de a descrie curba cecerii şi curba oferte, care, cum a mai fost
specificat, se schimbă sub influenţa unor variabile ce provoacă modificarea echilibrului pieţei,
precum şi noţiuni de bază privind elasticitatea cererii şi ofertei.

Elasticitatea cererii
Analizând factorii de influenţă ai cererii s-a arătat că atunci când preţul unui bun sau
serviciu scade, cantitatea cerută creşte. De asemenea, cererea creşte atunci când venitul
indivizilor creşte, când preţul produselor substituibile creşte sau când preţul produselor
complementare se reduce. Astfel, aceşti factori influenţează indirect echilibrul pieţei.

25
 În acest sens este important de a defini legea cererii (în funcţie de preţ, presupunând alţi
factori constanţi): între preţ şi cerere există o relaţie inversă, dacă ceilalţi factori rămân constanţi,
atunci când preţul unui bun scade, cantitatea cerută creşte, iar când preţul unui bun creşte,
cantitatea cerută scade. Consumatorul va cumpăra o cantitate mai mare dintr-un anumit produs
dacă preţul acestuia scade şi, invers.
Pentru a analiza sensibilitatea cererii la modificarea unuia dintre factorii săi de influenţă
se utilizează conceptul de elasticitate a cererii.
În termenii cei mai generali, elasticitatea reprezintă măsura în care o variabilă oarecare se
modifică în urma modificării unei alte variabile. Particularizând, elasticitatea cererii exprimǎ
măsura în care cantitatea cerută se modifică în funcţie de modificarea unuia dintre factorii săi de
influenţǎ.
Coeficientul de elasticitate a cererii se determinǎ ca raport între modificarea procentualǎ a
cantităţii cerute şi modificarea procentualǎ a unui factor de influenţǎ a cererii.
Deci, elasticitatea cererii se modifică sub influenţa unor factori stabiliţi, care provoacă
majorarea sau micşorarea acesteia.
Principalul factor de care depinde elasticitatea cererii pentru un bun este existenţa (sau
inexistenţa) unor bunuri substituibile. Unele produse au mai multe produse substituibile, altele
doar unul. Aici reprezentativ ar fi exemplul detergenţilor: în prezent pe piaţă există o gamă foarte
largă de detergenţi praf, cât şi lichizi. O creştere a preţului la detergentul praf îi va determina pe
consumatori să cumpere o cantitate mai mare de detergent lichid şi, respectiv, o cantitate mai
mică de detergent praf.
În cazul produselor pentru care nu există substituenţi apropiaţi, o creştere a preţului va
determina o scădere mai mică a cantităţii cerute din acel produs.
Cu alte cuvinte, dacă ar fi să ne referim nemijlocit la elasticitate, putem afirma că un
produs pentru care există un număr mare de substituenţi tinde să aibă o cerere elastică, în timp ce
un produs pentru care nu există substituenţi tinde să aibă o cerere inelastică.
Trebuie menţionat însă că orice produs dintr-un grup de produse asemănătoare va tinde să
aibă o cerere mai elastică, chiar dacă grupul în ansamblul său are o cerere inelastică. De
exemplu, sarea şi zahărul sunt incluse în categoria „bunuri alimentare”, însă cererea pentru zahăr
este mai elastică decât cererea pentru sare, deoarece zahărul are mai mulţi substituenţi decât
sarea (zaharină, miere etc.)

26
 Un alt factor de care depinde elasticitatea cererii este accesul la bunuri complementare.
Dacă un bun este un complement minor al unui bun important, cererea pentru el tinde să fie
inelastică. De exemplu, cererea pentru uleiul de motor tinde să fie inelastică, deoarece acesta este
un complement al unui bun mult mai important – autoturismul.
De asemenea, elasticitatea cererii depinde de ponderea cheltuielii pentru un bun în
bugetul unei persoane. De exemplu, cum cheltuiala pentru cumpărarea, spre exemplu, a
şerveţelelor, are o pondere neînsemnată în bugetul unui individ, cererea pentru ele este inelastică.
Elasticitatea cererii depinde şi de orizontul de timp. Adesea, cererea pentru un bun sau
pentru un serviciu este mai puţin elastică pe termen scurt decât pe termen lung. De exemplu,
cantitatea cerută pentru combustibil de încălzit nu scade pe termen scurt, chiar dacă preţul
acestuia creşte. Pe termen lung, consumatorii găsesc însă metode prin care să diminueze
cheltuielile cu încălzirea.
Elasticitatea cererii poate fi în funcţie de preţ, elasticitatea cererii faţă de venit şi
elasticitatea încrucişată a cererii.
Elasticitatea cererii în funcţie de preţ exprimǎ modificarea cantităţii cerute determinatǎ
de modificarea preţului. Coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de preţ se determină
raportând modificarea procentuală a cantităţii cerute la modificarea procentuală a preţului.
În dependenţă de elasticitatea cererii, se modifică şi curba cererii, iar toate acestea în final
influenţează echilibrul pieţei. Economiştii clasifică curbele cererii în funcţie de valorile
coeficientului de elasticitate a cererii în funcţie de preţ:

 Cererea este elastică atunci când Ecp>1 (unde Ecp este elasticitatea cererii
infuncţie de preţ), situaţie în care cantitatea cerută se modifică cu un procent mai
mare decât preţul.
 Cererea este inelastică atunci când Ecp<1, situaţie în care cantitatea cerută se
modifică cu un procent mai mic decât preţul.
 Atunci când Ecp=1, preţul şi cantitatea cerută se modifică cu acelaşi procent,
situaţie în care cererea este cu elasticitatea unitară.
 Atunci când Ecp= 0, cererea este perfect inelastică (rigidă), situaţie în care curba
cererii este o linie verticală. În acest caz, indiferent de modificarea preţului,
cantitatea cerută rămâne aceeaşi.
 Atunci când Ecp=valoare infinită, cererea este perfect elastică, situaţie în care
curba cererii este o linie orizontală, arătând că modificări foarte mici ale preţului
vor conduce la o modificare foarte mare a cantităţii cerute.
27
 Grafic modificarea curbei cererii în dependenţă de preţ poate fi reprezentată în felul
următor:

Figura 2.1. Tipuri de curbe ale cererii în dependenţă de elasticitatea după preţ
[Sursa: Enache Constantin, Mecu Constantin, Economie politică, vol. 2, Bucureşti:
Editura Fundaţiei România de Mâine, 2007]
Deoarece elasticitatea cererii în funcţie de preţ măsoară răspunsul cantităţii cerute la
modificarea preţului, aceasta este strâns legată de panta curbei cererii. Deşi elasticitatea cererii în
funcţie de preţ este diferită în fiecare punct al curbei cererii, în teoria economică se consideră că
cererea pentru un anumit produs este mai elastică sau mai inelastică în funcţie de panta cererii:
cu cât cererea are o pantă mai abruptă (curba cererii se apropie de verticală), cu atât cererea este
mai inelastică.
Elasticitatea cererii faţă de venit exprimă modificarea cantităţii cerute dintr-un bun
determinată de modificarea venitului consumatorilor, celelalte condiţii rămânând neschimbate.
Coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de venit se calculează raportând modificarea
procentuală a cantităţii cerute la modificarea procentuală a venitului.
Elasticitatea cererii faţă de venit este strâns legată de conceptele de bunuri normale şi
bunuri inferioare. În cazul unui bun normal, o creştere a venitului determină o creştere a cererii

28
pentru bunul respectiv. Deoarece venitul şi cererea se schimbă în acelaţi sens, în cazul unui bun
normal, elasticitatea cererii faţă de venit are o valoare pozitivă.
În cazul unui bun inferior, o creştere a venitului determină o scădere a cererii pentru
bunul respectiv. Deoarece venitul şi cererea se modifică în sensuri diferite, în cazul unui bun
inferior, elasticitatea cererii faţă de venit are o valoare negativă.
Modul în care cantitatea cerută dintr-un bun se modifică ca urmare a modificării preţului
altui bun poartă denumirea de elasticitate încrucişată a cererii, care exprimă raportul modificării
procentuale a cantităţii cerute dintr-un bun, ca urmare a modificării procentuale a preţului pentru
alte bunuri, celelalte condiţii rămânând neschimbate.
Elasticitatea încrucişată a cererii este strâns legată de conceptele de bunuri substituibile şi
bunuri complementare. Astfel, în cazul bunurilor substituibile, elasticitatea încrucişată a cererii
este pozitivă, iar în cazul bunurilor complementare elasticitatea încrucişată a cererii este
negativă.
De exemplu, mandarinele şi portocalele sunt bunuri substituibile. Creşterea preţului
mandarinelor determină o creştere a cantităţii cerute de portocale. Deoarece preţul portocalelor şi
cantitatea cerută de mandarine se modifică în acelaşi sens, elasticitatea încrucişată a cererii este
pozitivă.
De asemenea, uleiul de motor şi benzina sunt bunuri complementare. O creştere a preţului
benzinei determină o scădere a cantităţii cerute de ulei de motor. Deoarece preţul benzinei şi
cantitatea cerută de ulei de motor se modifică în sensuri diferite, elasticitatea încrucişată a cererii
este negativă.

Elasticitatea ofertei
Oferta este o funcţie crescătoare faţă de preţ; ea se află, deci, în raport direct proporţional
faţă de preţ, în sensul că se măreşte când preţurile cresc şi se micşorează când preţurile scad.
Agenţii economici sunt interesaţi să ofere, pe piaţă, mai multe mărfuri când preţurile cresc, şi
invers.
Astfel, formulăm legea ofertei, care exprimă relaţia dintre ofertă şi preţ, în cadrul căreia
oferta evoluează în acelaşi sens cu preţul, ceilalţi factori fiind constanţi.
Elasticitatea ofertei în funcţie de preţ exprimă raportul modificării procentuale a cantităţii
oferite dintr-un bun ca urmare a modificării procentuale a preţului său, celelalte condiţii
rămânând neschimbate.

29
 În literatura de specialitate sunt enumeraţi câţiva factori de bază, care influenţează
elasticitatea ofertei în funcţie de preţ.
Astfel, elasticitatea ofertei în funcţie de preţ depinde de flexibilitatea vânzătorilor de a
produce mai mult sau mai puţin. De exemplu, toate bunurile prelucrate – cum ar fi cărţile,
televizoarele, autoturismele – tind să aibă o ofertă elastică, deoarece firmele pot să-şi extindă
capacitatea de producţie pe termen lung, ca răspuns la creşterea preţului.
Pe majoritatea pieţelor, principalul factor de care depinde elasticitatea ofertei este
orizontul de timp. În general, oferta este mai elastică pe termen lung decât pe termen scurt. Pe
termen scurt, firmele nu por să modifice cu uşurinţă volumul capacităţilor de producţie pentru a
produce mai mult sau mai puţin dintr-un bun. Astfel, pe termen scurt, oferta tinde să fie
inelastică (cantitatea oferită nu este foarte sensibilă la modificarea preţului).
Pe termen lung însă, firmele pot să construiască noi fabrici sau pot să le închidă pe cele
vechi. De asemenea, pe piaţă pot să intre noi firme, iar o parte din firmele deja existente se pot
închide. Astfel, pe termen lung, oferta tinde să devină elastică (cantitatea oferită este foarte
sensibilă la modificarea preţului).
Coeficientul de elasticitate a ofertei în funcţie de preţ se determină raportând modificarea
procentuală a cantităţii oferite la modificarea procentuală a preţului.
Economiştii clasifică curbele ofertei în funcţie de valorile coeficientului de elasticitate a
ofertei în funcţie de preţ astfel:
o ofertǎ perfect inelasticǎ (rigidǎ), atunci când Eop = 0 (unde Eop este elasticitatea
ofertei în dependenţă de preţ): indiferent de modificarea preţului, cantitatea oferitǎ
rămâne la acelaşi nivel;
o ofertǎ inelasticǎ, atunci când Eop < 1: modificarea procentualǎ a preţului
determinǎ o modificare procentualǎ mai micǎ a cantităţii oferite;
o ofertǎ cu elasticitate unitarǎ, atunci când Eop = 1: modificarea procentualǎ a
preţului determinǎ o modificare procentualǎ egalǎ a cantităţii oferite;
o ofertǎ elasticǎ, atunci când Eop > 1: modificarea procentualǎ a cantităţii oferite
este mai mare decât modificarea preţului;
o oferta perfect elastică, atunci când Eop = valoare infinită: la o modificare oricât
de mică a preţului nu se mai oferă bunul respectiv.

30
 Odată ce au fost prezentate tipurile de curbe ale cererii în dependenţă de elasticitatea
după preţ, am considerat oportun de a aduce exemplul grafic pentru curbele ofertei în dependenţă
de elasticitatea după preţ.

Figura 2.2. Tipuri de curbe ale ofertei în dependenţă de elasticitatea după preţ
[Sursa: Enache Constantin, Mecu Constantin, Economie politică, vol. 2, Bucureşti:
Editura Fundaţiei România de Mâine, 2007]

31
 După ce am efectuat o analiză a modificărilor cererii şi ofertei, a elasticităţii acestora, este
important de a aminti că toate modificările cererii, respectiv a ofertei, descrise mai sus determină
modificarea punctului de echilibru pe o piaţă.

Figura 2.3. Modificarea echilibrului pieţei

[Sursa:
http://economiexiceconomictgmures.wikispaces.com/file/view/Pretul+de+echilibru.pdf]
În figura 2.3. sunt reprezentate următoarele situaţii:
1) Creşterea cererii (în poziţia C2) şi menţinerea constantă a ofertei (O0) determină
creşterea preţului şi a cantităţii de echilibru;
2) Scăderea cererii (C1) şi menţinerea constantă a ofertei determină scăderea preţului şi a
cantităţii de echilibru;
3) Creşterea ofertei (O2) şi menţinerea constantă a cererii (C0) determină scăderea
preţului şi creşterea cantităţii de echilibru;
4) Scăderea ofertei şi menţinerea constantă a cererii determină creşterea preţului şi
scăderea cantităţii de echilibru;
5) Când cererea şi oferta cresc simultan, cantitatea de echilibru cu siguranţă creşte, iar
preţul de echilibru poate să crească, să scadă sau să rămână nemodificat;
6) Când cererea şi oferta scad simultan, cantitatea de echilibru cu siguranţă scade, iar
preţul de echilibru poate să crească, să scadă sau să rămână nemodificat;

32
 7) Când cererea creşte şi oferta scade, preţul de echilibru cu siguranţă creşte, iar
cantitatea de echilibru poate să crească, să scadă sau să rămână constantă;
8) Când cererea scade şi oferta creşte, preţul de echilibru cu siguranţă scade, iar cantitatea
de echilibru poate să crească, să scadă sau să rămână constantă.
De multe ori, în realitate, modificările cererii şi ofertei nu se rezumă la cele prezentate
mai sus. Să considerăm cazul când o creştere a utilizării autoturismelor determină o creştere a
cererii de benzină, ceea ce duce la creşterea preţului de echilibru al benzinei. Însă, în timp, preţul
ridicat îi va determina pe producătorii de benzină să producă mai mult.
În consecinţă, pe termen lung, curba ofertei se va deplasa şi ea spre dreapta, iar preţul de
echilibru va scădea. În acest fel, o parte a creşterii iniţiale a preţului este anulată de evoluţia pe
termen lung a ofertei.
Generalizând, putem spune că atunci când o modificare a preţului produce efecte după un
anumit interval de timp, atunci modificarea eventuală a preţului de echilibru este mai mică decât
modificarea iniţială.

2.2. Rolul impozitelor şi subvenţiilor asupra dezvoltării pieţei

Formarea echilibrului pe piaţă poate fi distorsionată de intervenţia statului, care poate
aplica taxe suplimentare sau poate oferi subvenţii.
Introducerea, spre exmplu, a accizelor sau a subvenţiilor modifică funcţia de ofertă:
aceasta scade în cazul aplicării unei accize şi creşte în cazul acordării unei subvenţii.
Impozitul este cea mai importantă şi, totodată, cea mai veche resursa financiară, originile
sale fiind legate de existeanţa statului şi a banilor.
Impozitele reprezinta o formă de prelevare a unei părţi din venitul sau averea privată a
persoanelor fizice şi juridice la dispoziţia statului, cu caracter obligatoriu, cu titlu nerambursabil
şi fără contraprestaţie directă şi imediată, în vederea acoperirii cheltuielilor necesare înfăptuirii
funcţiilor şi sarcinilor acestuia.
În toate statele contemporane sistemele fiscale au evoluat, cuprinzând tot mai multe
impozite pe vânzarea bunurilor de consumaţie, accize speciale sau de monopoluri fiscale,
cuprinse în preţul de vânzare al alcoolului şi altor produse, taxe de timbru, taxe vamale,
contribuţii adiţionale şi alte venituri ale bugetelor locale. [4.8.]
Fiecarui moment de dezvoltare al societatii îi carespunde un anumit nivel al impozitelor,
nivel care se schimbă pe masura acestei dezvoltări. Specific evoluţiei impozitelor în perioada

33
postbelică este tendinţa creşterii lor în mărime absolută şi relativă. Sporirea volumului
impozitelor s-a realizat prin creşterea numărului plăţilor, creşterea volumului materiei
impozabile, precum şi prin majorarea cotelor de impunere.
În perioada modernă, impozitele au dobândit un rol important, fiind folosite ca instrument
de intervenţie al statului în viaţa economică, au devenit o metodă de conducere prin care se
reglează mecanismele pieţei.
În funcţie de intenţia urmărită, impozitele se pot manifesta ca instrument de stimulare
sau, din contra, frânare a unor activităţi de creştere ori reducere a producţiei sau consumului unui
anumit produs sau serviciu, fiind metode eficiente pentru corectarea evoluţiei, pentru stabilizarea
şi echilibrarea creşterii economice.
În cazurile când se urmăreşte o creştere a unei activităţi a vieţii economice, prin
intermediul impozitelor, se acţionează prin diminuarea marimii acestora, iar în caz contrar se
apelează la suprataxare, prin majorarea nivelului impozitelor şi multiplicare numărului lor.
Nu în ultimul rând impozitele pot fi folosite în caliate de instrument de încurajare, de
stimulare a activităţii. În ultimul timp s-au impus unele modalitati specifice cum sunt:
bonificaţiile fiscale; amortizarea acclerată a mijloacelor fixe, care lasă agenţilor economici o
parte mai mare din profit; reducerea prosperităţii impozitelor, care are ca urmare sporire
profiturilor ce rămân la dispoziţia agenţilor economici (această practică se referă în special la
ţările străine).
Toate acestea sunt fie scutiri de impozite, fie reduceri sau anumite înlesniri cu carecter
fiscal.
Exact ca şi toate instrumentele economice, impozitele au o serie de funcţii generale
distincte. În continuare vor fi prezentate funcţiile impozitelor, legate direct de reglementarea şi
influenţarea economiei cu impact suplimentar asupra activităţii pieţei.
A. Funcţia fiscală a impozitelor se manifestă prin contribuţia permanentă şi sistematică a
impozitelor la formarea resurselor financiare ale statului. Prin funcţia fiscală a impozitelor se
tinde spre acumularea veniturilor bugetare, care ulterior sunt redistribuite, în cea mai mare parte,
în sfera neproductivă, cum ar fi învăţământul, sănătatea, ştiinţa, cultura ş.a. Această funcţie este
una universală, ea nu exercită influenţe asupra domeniului economic, de aceea nu va fi descrisă
detaliat.
Utilizarea eficientă a resurselor bugetare în domenii sociale stimulează progresul social,
dar rezultatele acestei stimulări sunt resimţite peste o perioadă mai îndelungată de timp şi ţin de

34
domeniul respectiv. Luând în considerare acest fapt, a apărut necesitatea de a utiliza impozitele
şi ca un instrument de stimulare a activităţii economice, iar efectele stimulatorii să fie resimţite
într-o perioadă mai scurtă de timp. Astfel se delimitează funcţia de stimulare a impozitelor ca o
funcţie separată.
B. Funcţia de stimulare a impozitelor se manifestă atât prin favorizarea, cât şi prin
pedepsirea contribuabililor. Utilizarea în fiscalitate a înlesnirilor şi sancţiunilor fiscale presupune
în ambele cazuri efectul de stimulare, deoarece fiecare măsură se aplică ca o reacţie la starea
anumitei sfere a activităţii economice, care necesită amestecul statului.
C. Funcţia de redistribuire a impozitelor are un caracter obiectiv şi reiese din funcţiile de
bază ale statului. Această funcţie asigură procesul de redistribuire a unei părţi a produsului intern
brut. Prin funcţia dată se accentuează rolul impozitului ca un instrument centralizat în relaţiile de
distribuire şi redistribuire a resurselor financiare publice.
Redistribuirea unor venituri primare sau derivate este operaţiunea de preluare a unor
resurse în vederea repartizării lor pentru satisfacerea unor trebuinţe acceptate în folosul altora
decât posesorii iniţiali ai resurselor (în folosul beneficiarilor cheltuielilor publice).
Iniţial funcţia de redistribuire avea un caracter preponderent fiscal, dar odată cu
dezvoltarea economiei statul tot mai mult se implică în organizarea activităţii economice. Astfel,
funcţia de redistribuire capătă un caracter regularizator, care se înfăptuieşte prin intermediul
mecanismului fiscal.
În prezent mecanismul de reglare a activităţii economice a statului prin intermediul
impozitelor este foarte dezvoltat, ceea ce permite de a delimita separat funcţia de reglare a
impozitelor.
D. Funcţia de reglare a impozitelor reiese din necesitatea reglementării de către stat a
unor procese economice şi sociale. Funcţiile economice ale statului se complică în condiţiile
dezvoltării relaţiilor de piaţă şi liberalizării activităţii agenţilor economici.
Reglarea unor fenomene economice sau sociale acţionează în mod diferit în cazul
unităţilor economice sau a persoanelor fizice. La unităţile economice, prin impozite şi taxe se
influenţează preţurile mărfurilor şi tarifelor executărilor de lucrări şi servicii, rentabilitatea,
eficienţa economico-financiară, etc. Astfel, modificările preţurilor şi ofertelor (dacă preţurile
sunt influenţate în mod mai direct, atunci ofertele se modifică în contextul oscilaţiilor
indicatorilor de rentabilitate, eficienţă etc.) provocate de impozite, influenţează piaţa în mod
direct şi duc la modificarea echilibrului acesteia.

35
 La persoanele fizice, prin impozite şi taxe se stimulează utilizarea cât mai productivă a
terenurilor agricole şi ale altor bunuri, pe care le au în patrimoniul personal, se limitează
consumul unor produse dăunătoare pentru sănătate (prin accize), etc.
E. Impozitele, ca şi finanţele îndeplinesc funcţia de control, care reflectă corectitudinea
derulării, din punct de vedere cantitativ şi calitativ, a procesului de distribuţie, permite de a
verifica dacă încasările fiscale sunt colectate la timp, corect şi complet şi, în rezultat, poate
determina necesitatea şi direcţiile efectuării reformei fiscale.
La rândul său, subvenţionarea este un sistem complex şi coerent de măsuri şi modalităţi
practice, folosite în scopul stimularii creşterii economice şi apărării intereselor naţionale şi ale
agenţilor economici autohtoni.
Una dintre modalităţile de subvenţionare este subvenţia. Aceasta reprezintă un sprijin
bănesc, nerambursabil, acordat de către stat unui agent economic, în scopul acoperirii unei părţi
din cheltuielile suportate de acesta.
Subvenţionarea este o metodă contestată de către adepţii liberului schimb. Totuşi, ea este
necesară ca mijloc de orientare, ajustare şi stimulare a unor producţii sau de protejare a
producătorilor şi consumatorilor.
Ca şi în aczul impozitelor, subvenţiile influenţează activitatea unităţilor economice, duc
la modificarea ofertei, a preţului şi, respectiv, au influenţă asupra pieţei.
De semenea, cu ajutorul subvenţiilor, statul susţine anumite domenii din economie şi
permit dezvoltarea agenţilor economici. Pentru Republica Moldova este caracteristică
subvenţionarea, în special, în sfera agricolă.
Deci, impozitele şi subvenţiile sunt instrumente importante ale statului, cu ajutorul cărora
acesta intervine în procesul economic, funcţionarea pieţelor şi dezvoltarea companiilor private.

2.3. Influenţa marketingului asupra pieţei de bunuri şi servicii

Pentru a efectua o anliză reprezentativă a influenţei activităţii de marketing asupra pieţei,
este necesar de se familiariza, mai întâi de toate, cu noţiunea de mix de marketing, care poate fi
considerată una dintre ideile dominante în practica şi teoria marketingului modern.
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază
de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinaţia potrivită, pentru un set particular
de circumstanţe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de
marketing dintr-o firmă (Wilmshurst şi Mackay, 2002).

36
 În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni
principale, numite şi cei “4P”, în jurul cărora se axează activitatea de marketing şi anume: (1)
produs (product); (2) preţ (price); (3) promovare (promotion); (4) distribuţie (place).
Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care organizaţia poate acţiona în vederea
obţinerii impactului maxim asupra pieţii şi consumatorului şi, în acelaşi timp, reflectă modul în
care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune compania pentru obţinerea
efectelor scontate.

Figura 2.4. Mixul de marketing şi influenţa asupra pieţei

[Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm]
Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând
ajunge după anumiţi specialişti la un număr de 12 elemente: produs, preţ, marcă, distribuţie,
vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiţionare, expunere pe rafturi,
servicii complementare produsului, logistică,procurarea informaţiilor. Principala deficienţă a
utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea
mare în a utiliza eficient şi concomitent aceste elemente.
Plecând de la toate aceste elemente, trebuie de atenţionat că, totuşi, mixul de marketing
operează cu patru elemente de bază, care influenţeză fie în mod direct, fie indirect, piaţa
bunurilor şi serviciilor.

37
 1. Politica de produs. Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a
mixului de marketing, pivotul întregii activităţi de marketing.
Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii şi tactici vizând consolidarea
poziţiei firmei pe piaţă, un proces economic complex de raportare a firmei la cerinţele pieţei.
Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui să aibă
următoarele scopuri:
 să contribuie decisiv şi concret la alocarea de resurselor pentru dimensionarea
adecvată a structurii mărfurilor comercializate, precum şi al structurii de producţie
a firmei;
 să contribuie la creşterea capacităţii concurenţiale ale firmei, precum şi la
consolidarea poziţiei firmei în cadrul pieţei sau pe anumit segment de piaţă,
cucerirea de noi pieţe sau de noi segmente de piaţă;
 să contribuie la o mai bună satisfacere a cerinţelor şi necesităţilor consumatorilor;
 să asigură o un grad ridicat de mobilizare şi folosire a potenţialului uman, material
şi financiar pentru realizarea performanţelor fixate de firmă ( performanţele
economico-financiari fixaţi).
 să contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea
stocului de mărfuri, creşterea vânzărilor şi al cifrei de afaceri, diminuarea
riscurilol.
Din punctul de vedere al activităţilor, politica legată de produs cuprinde următoarele
activităţi principale:
1. Cercetarea produsului:
- analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie;
- analiza şi urmărirea ciclului de viaţă a produsului - studiul învechirii produsului.
2. Elaborarea strategiilor de produs:
- poziţionarea produsului sau a gamei de produse;
- strategii legate de ciclul de viaţă a produsului.
3. Proiectarea şi fabricarea de noi produse, respectiv reînoirea de produse:
- fabricare sau reînoirea produselor pe baza specificaţiilor clienţilor.
4. Asigurarea legală a produsului ( acţiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii).

38
 Politica legată de produs influenţează oferta acestuia pe piaţa bunurilor sau serviciilor,
dar şi calitatea produsului, care are, la rândul său, impact asupra cererii produsului ca rezultat al
satisfacţiei sau nemulţumirii clienţilor.
Unii specialişti în domeniu (printre ei fiind şi Koltler) sunt de părerea că un concept de
produs comportă 3 niveluri, care se adresează diferitelor tipuri de nevoi.
Astfel, legat de cele 3 niveluri ale produsului, primul nivel (produsul de bază) se
adresează rezolvării nevoilor fundamentale ale clienţilor, respectiv nevoilor de bază ale acestora
(de exemplu: transport, înmagazinare şi stocare de date sau bunuri, plăceri personale, etc.).
Al doilea nivel (produsul propriu-zis) se adresează rezolvării unor necesităţi specifice (are
trăsături personalizate legate de stil, imagine, caracteristici performante, mod de ambalare).
Al 3-lea nivel în constituie "produsul adăugat" care "măreşte" sau "depăşeşte" produsul
propriu-zis prin includerea unor servicii şi beneficii adiţionale la produs (cum ar fi: garanţia
ridicată, livrarea şi instalarea gratuită, perioada de mentenanţă şi post garanţie).
2. Politica de preţ. În opinia majorităţii specialiştilor, preţul sau politica de preţ a
firmelor, ocupă un loc predominant. Deşi, în mod evident preţul poate fi considerat ca fiind o
componentă a produsului (fiecărui produs îi sunt ataşat un anumit preţ distinct faţă de alte
produse), din punctul de vedere al marketingului, preţul constituie un element distinct al mixului
de marketing. Acest lucru se datorează şi faptului că preţul poate fi considerat ca elementul care
face legătura şi conexiunea cea mai clară dintre produs şi piaţă, respectiv între cerere şi ofertă.
Este suficient ca unul dintre variabilele menţionate mai sus să se modifice pentru ca preţul să
varieze şi el semnificativ (imprimându-se acestuia trăsături specifice).
Privind din perspectiva influenţei asupra pieţei, este de menţionat că preţul este elementul
de bază, care are efecte de modificare asupra echilibrului de piaţă, de aceea politica de preţ din
cadrul mixului de marketing este calea directă spre influenţarea pieţei bunurilor şi serviciilor.
Obiectivele în domeniul preţurilor sunt numeroase şi descriu în linii generale ceea ce o
firmă doreşte să realizeze prin intermediul politicii de preţuri. În cazul corporaţiilor
transnaţionale, obiectivele de preţuri se înscriu în misiunea generală a organizaţiei, iar
obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe
profit, obiective axate pe volumul desfacerilor şi obiective axate pe concurenţă.
1. Maximizarea profitului – identificarea costurilor şi a nivelurilor de preţ care vor
permite maximizarea profitului.

39
 2. Maximizarea veniturilor din investiţii – stabilirea unor niveluri de preţuri pentru a
obţine o anumită rată a veniturilor din investiţii este un obiectiv strâns legat de cel al profitului.
3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă – foarte multe firme fixează anumite
niveluri de preţuri pentru a menţine sau a creşte cota de piaţă.
4. Optimizarea fluxurilor financiare – firmele îşi stabilesc preţurile astfel încât să-şi
recupereze banii investiţi cât mai repede posibil.
5. Contracararea concurenţei – întreprinderile care îşi pot permite să folosească preţurile
în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piaţă – prin promovarea unui produs superior calitativ,
fie firme specializate care deţin şi pot justifica la maxim avantajul competitiv.
6. Supravieţuirea – este un obiectiv fundamental şi constă în ajustarea nivelurilor de
preţuri astfel încât vânzările firmei să poată acoperi cheltuielile.
Alte obiective sunt pătrunderea pe noi pieţe, maximizarea volumului vânzărilor sau a
dezvoltării firmei.
Este de menţionat că strategiile de preţ se referă la modul de stabilire a preţului astfel
încât produsul să fie vândut la preţul cel mai optim posibil. De altfel, o politică şi o strategie de
preţ bine aleasă şi structurată conduce la asigurarea unui volum de producţie optim pentru firmă,
respectiv la obţinerea profitului scontat de către firmă.
O clasificare reprezentativă a strategiilor şi politicilor de preţ ia în considerare nivelul
preţurilor practicat pentru vânzarea produselor. În acest sens, în funcţie de obiectivele pe care le
urmăreşte strategia generală de marketing, strategiile de preţ pot fi:
a) strategii bazate pe preţ înalt - strategii folosite de exemplu de firmă pentru fructificarea
avantajelor noutăţii produselor;
b) strategii bazate pe preţ moderat - strategii folosite de exemplu de firmă pentru
menţinerea avantajului concurenţial pe piaţă;
c) strategii bazate pe preţ mic - strategii folosite de exemplu de firmă pentru pătrunderea
pe o piaţă sau pe an
3. Politica de promovare. Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoţionale în
mixul de marketing se justifică prin rolul important şi decisiv pe care acţiunile promoţionale le
au în procesul de vânzare a produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comportă aceste
acţiuni.
În afara impactului asupra costurilor, politica de promovare influenţează gradul de
cunoaştere şi cumpărare a unui bun sau serviciu, respectiv poate duce la modificarea cererii –

40
element de bază a oricărei pieţe. Astfel, ajungem la concluzia că politica de promovare, la fel ca
şi celelalte politici ale mixului de marketing, influenţează piaţa bunurilor şi serviciilor şi
echilibrul ei.
În condiţiile economice contemporane, a concurenţei acerbe manifestată pe toate pieţe de
desfacere, absenţa sau lipsa acţiunilor şi a politicilor de promovare conduce la apariţia unor
riscuri şi dificultăţi în asigurarea unei vânzări eficiente şi eficace de produse/servicii.
Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înţelege ansamblul activităţilor şi
proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui
pe piaţă, respectiv a stimula vânzările.
Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, iar după unii autori, întâlnim
patru instrumente promoţionale principale, şi anume: publicitatea, vânzarea personală,
promovarea vânzărilor, relaţii publice.
Dacă ar fi să caracterizam instrumentele enumerate, atunci publicitatea cuprinde toate
acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui
mesaj în legătură cu un produs, un servciu sau firmă.
La rândul său, promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente
stimulative, majoritatea pe termen scurt, destinate să impulsioneze achiziţionarea mai rapidă sau
într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatorii individuali sau
industriali.
În timp ce publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un
stimulent în direcţia cumpărării Acţiunile de promovare a vânzărilor vizează în principal
creşterea cantitativă a vânzărilor pe anumite pieţe, reducerea timpului de adoptare a deciziei de
cumpărare, dar şi creşterea prestigiului firmei.
În acest sens este important de a prezenta câteva tehnici de promovare a vânzărilor:
Reducerile de preţ – sunt utilizate pentru atragerea de noi cumpărători, creşterea
frecvenţei de cumpărare, creşterea vânzărilor în afara sezonului. Aceste acţiuni promoţionale se
practică în următoarele situaţii: diminuarea sau lichidarea stocului, atunci când se observă o
reţinere de la cumpărare a unor categorii de clienţi, considerând preţul prea mare, atunci când
viteza de rotaţie a stocului de mărfuri scade sub o anumită limită.
Mostrele – sunt oferte gratuite dintr-un produs, care pot fi livrate la domiciliu, trimise
prin poştă, oferite în magazin, ataşate unui alt produs.

41
 Cupoanele – sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de
preţ bine precizată, atunci când achiziţionează un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin
poştă, incluse în anumit produse, ataşate la acestea, inserate în mesajele publicitare ce apar în
ziare şi reviste.
Publicitatea la locul vânzării – cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul
unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion,
produs sau ofertă, utilizând atât mijloace auditive, pentru a readuce în memoria cumpărătorilor
potenţiali o marcă, un produs, o utilitate, pentru a anunţa o ofertă promoţională.
Ofertele de decontare parţială a preţului – au în vedere o reducere de preţ după
achiziţionarea produsului, şi nu în momentul achiziţionării la magazin. Consumatorul trimite
producătorului "dovada achiziţionării produsului", în forma specificată de acesta, iar
producătorul îi decontează prin poştă o parte din preţul de cumpărare.
Jocurile şi concursurile – prin intermediul jocurilor şi concursurilor consumatorii au
posibilitatea de a obţine gratuit anumite bunuri şi servicii sau de a câştiga o sumă de bani.
Cadourile promoţionale privesc facilităţile pe care vânzătorul (producător, comerciant etc.)
înţelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii – cuprinse în preţul de
vânzare al unui produs sub forma unor sume modice – în cadrul unor concursuri, jocuri sau
loterii.
Merchandisingul – cuprinde un set de tehnici utilizate în procesul producerii şi
comercializării, care se referă la realizarea şi prezentarea în cele mai bune condiţii a produselor
şi serviciilor oferite consumatorilor. Tehnicile de merchandising se referă la prezentarea şi
amplasarea produselor în spaţiul de vânzare, pe suporturile lor materiale, precum şi la
modalităţile de sprijinire a produselor între ele.
4. Politica de distribuţie. Distribuţia reprezintă o componentă a mixului de marketing şi
anume acea componentă care face legatura între producţie şi consum. Prin politica de distribuţie
se asigură punerea la dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor şi serviciilor
realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. În economia modernă nu se
poate concepe producţia şi consumul fără distribuţie. Legătura dintre distribuţie şi consum se
realizează atât pe plan spaţial, cât şi temporal.
Pe plan spaţial distribuţia pune în contact centrele de producţie cu cele de consum aflate
uneori la distanţe apreciabile. Este vorba de conectarea la circuitul economic naţional şi
internaţional a diferitelor zone cu specificul lor în ceea ce priveşte producţia şi consumul.

42
 Pe plan temporar distribuţia apare ca un regulator între producţie şi consum, sprijinindu-
le în desfăşurarea lor specifică.
În ultima analiză toate întreprinderile sunt conectate la sistemul distribuţiei. Unele
întreprinderi au ca profil numai distribuţia, în această situaţie se află întreprinderi comerciale.
Altele cum sunt cele producatoare şi cele prestatoare de servicii nu pot fi nici ele indiferente
chiar dacă nu se implică în exclusivitate în marketing, aceasta depinzând de modul în care
produsele sau serviciile ajung la consumatorul final.
În terminologia economică activităţile şi operaţiunile care acoperă spaţiul dintre
producţie şi consum se folosesc în mod curent noţiunile de mişcare a mărfii (circulaţia mărfii,
comercializarea mărfii). Noţiunea de distribuţie le cuprinde pe toate acestea; obiectul distribuţiei
îl constituie deci trecerea produselor din stadiul producţiei în cel al cumpărării şi consumului.
Strategiile distribuţiei reprezintă un sistem de opţiuni şi acoperă o arie largă, care vizează
alegerea canalelor, selectarea formelor de distribuţie având în vedere al amploarea distribuţiei,
gradul de participare al firmei la procesul de distribuţie, gradul de control al distribuţiei, gradul
de elasticitate al aparatului din activităţile de distribuţie, logistica mărfurilor.
1. Alegerea canalelor – în funcţie de natura produselor care fac obiectul distribuţiei,
mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distribuţia
directă respectiv producător-beneficiar.
2. Alegerea formelor de distribuţie – întâlnim 3 feluri: distribuţie selectivă, distribuţie
extensivă şi distribuţie exclusivă.
3. Gradul de participare al firmei în procesul distribuţiei – intreprinderea poate găsi în
activitatea de difuzare a producţiilor, distribuţie prin aparatul propriu sau exclusiv prin
intermediari şi pote adopta şi varianta folosirii atât a aparatului propriu cât şi a intermediarilor.
4. Gradul de control asupra distribuţiei – are în vedere un control total sau un control
parţial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scăzut.
5. Gradul de elasticitate – se referă la reţetele de distribuţie prin formele de
comercializare pe care le practică.
6. Logistica mărfurilor – strategia se referă la alegerea celor mai eficiente căi de
transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc.
Toate aceste activităţi legate de distribuţie, în dependenţă de canal, forme şi servicii de
logistică, influenţează costurile şi, respectiv, au influenţă şi asupra preţului. De asemenea,
eficienţa distribuţiei influenţează pătrundere sau invers, lipsa, unor produse de pe o piaţă

43
oarecare, ceea ce vorbeşte despre modificarea ofertei. În aşa fel se demonstrează impactul
politicii de distribuţie asupra pieţei.
În concluzie putem afirma cu certitudine că activităţile de marketing, în special mixul de
marketing cu politicile sale, contribuie la dezvoltarea pieţei bunurilor şi serviciilor şi poate
influenţa în mod direct sau indirect la activitatea şi procesele din cadrul acesteia.

44