Cuprins:

Introducere................2
Importana abordrii culturale a negocierilor diplomatice..............................3-4
Analiza i evaluarea stilurilor naionale de negociere.....................................5-9
Ci de adaptarea la diferenele culturale.......................................................10-12
Studiu de caz: Opiunea nuclear a Iranului.....................................................13
Concluzie..........................................................................................................14
Bibliografie.......................................................................................................15

Introducere

Actualitatea temei: Negocierile reprezint un domeniu larg ntlnit care afecteaz,

practic, fiecare fiecare persoan de pe acest pmnt. Negocierile diplomatice, ca i cele din
alte domenii, necesit prezena stabilirii tratativelor, a parteneriatelor, dar n acelai timp,
stabilirea unei negocieri, automat presupune i prezena anumitor divergene.
Astzi, n lumea global, exist numeroase probleme, iar odat cu evoluia omenirii,
se caut soluii panice de soluionarea a acestora. Oameni din ri diferite se deosebesc prin
valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Cultura
influeneaz n mod profund felul n care oamenii gndesc, comunic i acioneaz, precum i
tipul deciziilor pe care le iau i felul n care ajung la acestea. 1
Negociatorii trebuie s nvee s analizeze diferenele culturale i s identifice acele
concepii care ajut n sucesul unei negocieri internaionale. Una dintre cele mai mari greeli
pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul
diferenelor culturale i specificitaile naionale.
Analiza stilurilor naionale are o importan major n succesl unei negocieri. Doar
atunci cnd cnd un negociator va fi pregtit, va nelege i va mbria diversitatea cultural,
iar stereotipurilor vor fi distruse, doar un asemenea negociator va poate fi numit unul de
succes, iar negocierea una productiv cu soluii i concesii acceptate de toate prile
participante.
Scopul lucrrii este a analiz importana stilurilor naionale de negociere i a culturii
asupra procesului de negociere internaional i evaluarea caracteristicilor diverselor stiluri
naionale n procesul dat.
Obiectevele lucrrii sunt:

De a aprecia importana abordrii culurale a negocierilor diplomatice

De a analiza i evalua stilurile naionale din diferite regiuni ale lumii

De a prezenta principalele ci de adaptare la diferenele culturale

Cuvinte cheie: negociere; stil national; diplomaie; tactici; nelegere; cultur; diferene;
diversitate; tratative; reprezentare diplomatic

Kennedy G. Negocierea Perfect. Editura Polimarc, Bucureti,1999, p.21.

Importana abordrii culturale a negocierilor diplomatice

Negocierea este o activitate att de obinuit nct majoritatea oamenilor o practic
aproape n fiecare zi i ea apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere.
Negocierele se ntlnesc n diferite domenii, precum cel politico - diplomatic, social, cultural
i cel economic. Fa de negocierile care se desfaoar n alte domenii, negocierea
internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce priveste coninutul i modul
de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. Cu toate c negocierile interne i
internaionale au multe n comun, factorul care este prezent n cazul negocierilor internaionale
este diferena dintre culturi. 2
Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i
slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Cultura influeneaz n mod profund felul n care oamenii
gndesc, comunic i acioneaz, precum i tipul deciziilor pe care le iau i felul n care ajung
la acestea. Influeneaz, de asemenea, concepiile cu privire la felul n care se desfoar
lucrurile, la comportament i relaii.
Un negociator bun trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel.
Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un
detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic
este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor sau chiar contact facial.
Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei
respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile
politeuri.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de
suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare
persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e
posibil s nu fie contient.3
Negociatorii trebuie s nvee s analizeze diferenele culturale i s identifice acele
concepii care ajut n sucesul unei negocieri internaionale. Una dintre cele mai mari greeli
pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul
diferenelor culturale i specificitaile naionale. Ceea ce face ca un negociator s fie performant
intr-o cultura poate s nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc

Forgas, J.P., On feeling good and getting your way. Mood affects on negociator cognition and behavior,
Journal of Personality and Social Pschilogy, 1998, p.78.
3
Ibidem, p.82.

discuii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie s se informeze n prealabil, asupra
practicilor culturale ale adversarilor.
n nelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt
aciunile i cuvintele, adic stratul exterior, cel comportamental. Al doilea nivel este acela al
atitudinilor unei persoane fa de elemente specifice precum ora potrivit pentru nceperea
discuiilor sau forma de realizare a prezentrilor; acest aspect poate deveni evident abia dup
o serie de discuii. n continuare urmeaz normele, adic reguli care sunt urmate n situaii
specifice. n cazul acesta, una dintre pri poate nelege c insistena celeilalte de a ntrerupe
discuiile la o anumit or nu e o simpl preferin ci e motivat de ceva mai profund (spre
exemplu rugciunile musulmanilor care se fac la momente specifice din zi)4. Normele cu
privire la alegerea persoanei care conduce negocierile sau la modalitile de recompensare sunt
bazate pe valorile considerate importante ntr-o cultur, valori ce formeaz cel mai profund i
complex strat. De cele mai multe ori diferenele dintre valorile celor de la masa negocierilor
sunt elementul cel mai greu de detectat i de neles. Au existat numeroase cazuri n care aceste
diferene au fost sesizate abia dup semnarea contractului, cnd prile au nceput s lucreze
mpreun, moment care poate duce la conflicte serioase sau chiar ntreruperea colaborrii.

Kennedy G. Negocierea Perfect. Editura Polimarc, Bucureti,1999, p.54-55.

Analiza i evaluarea stilurilor naionale de negociere

n situaia n care suntem confruntai cu parteneri de comunicare provenind din alte
medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltam un stil de abordare i o
strategie care trebuie s in seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezentm i s
reflecte cultura careia i aparinem. Persoanele din ri diferite au moduri diferite de evaluare a
lucrurilor, cu atitudini i experiene diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite.
Stiluri de negociere sunt urmatoarele :
Stilul american
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de
altfel i stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit
de mult lume.
n primul rnd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc, care sunt n general
sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intr
la tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante.
Un negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul.
Punctele sale tari se manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condiii el se va
deplasa rapid ctre aceast faz. n modul su de "a juca jocul" el presupune c i ceilal i joac
dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii "n avantaj propriu" i se ateapt ca i ceilali s
negocieze cu acelai profesionalism.5
Vom putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american:
-

exuberan;

profesionalism;

abilitate deosebit n negocierea ofertelor;

interes fa de ambalaj;

Parial, aceste caracteristici deriv din istoria american, de la pionierii care cutau noi forme
de via, riscnd enorm pentru extinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul comercial
al populaiei evreieti.
Stiluri occidentale
Stilul german

Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti , 1996, p.61

Stilul german prezint o serie de diferene semnificative fa de cel american. n

particular, pregtirea germanilor pentru negocieri foarte bun.
Un negociator german va identifica exact obiectivele pe care dorete s le ncheie,
forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. El va prezenta ntotdeauna
oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
n timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm i declarativ. El nu va fi deschis n mod
semnificativ ctre compromis. Modul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma
caracterului germanilor. El este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate i o
nclinaie sczut ctre compromis.6
Este un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se
situeaz n faza prezentrii ofertelor. Acestea, odat fcute, au un caracter sacrosanct i astfel
rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi ns nvins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca ceilali s
fac explorarea i micri proprii de deschidere nainte ca acetia s-i prezinte ofertele. Astfel
i pot prezenta propria perspectiv, dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece
negociatorul german este foarte bun n pregtirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa n mod
natural foarte rapid ctre faza prezentrii ofertelor.
Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n negocierile
internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza n negocieri i folosesc un stil orizontal.
Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din
urm ncheierea acordului final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii, n
contrast cu abordarea vertical american.7
Stilul nord-european
Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american
sau cea german. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul
social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fazele
iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe ceilali s obin informaiile necesare
despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative.

6
7

Ibidem, p.64-65.
Faure, G.O., Sjostedt, G., Culture and Negotiation, Newbury Park, Sage Publications, 1993, p.33

Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt
doar parial, fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor apropia
fie de nordici - dac provin din Sealand, fie de germani - dac provin din Jutland.
Motivaia de baz a acestor caracteristici, exprimate n diferite proporii n funcie de
ar, nu este greu de neles: etica cretin, stabilitatea politic, o economie bazat pe agricultur
i pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n
timpul fazelor exploratorii, fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n urmtoarele
etape.
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald. Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale
calde, o inut exuberant i gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele
dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale
negocierilor.
n unele regiuni afacerile trebuie "unse". Problema mitei este un punct central n unele
culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv (cum ar considera
europenii ca fiind normal).8
Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaz pe tradiia deertului, o tradiie
tribal n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate
deosebit, iar timpul nu este esenial aici. Extrem de important este ncrederea, pe care
vizitatorii trebuie s le-o ctige. Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c
rzbunarea este mai respectabil dect compromisul.
n consecin, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din
primele faze ale negocierii. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte
dur, dar din aceast conversaie social extins poate deriva un respect mutual reciproc i
posibiliti reale de a ncheia tratativele. I
Va trebui s fim pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. Ua camerei de
negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic,
ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar
aceasta este n cea mai perfect tradiie arab.

88

Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti , 1996, p.80.

Un negociator european neexperimentat poate fi depit de un asemenea moment. El

va trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere, s accepte aceste pierderi relative
de timp, s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s-a ntrerupt i
s reconstruiasc momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei explorative.
Dar tot att de bine acest stil se poate extinde i la celelalte etape, ale prezentrii ofertelor i a
negocierii acestora. Acest stil tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a
numeroilor arabi care au nceput s-i fac studiile n S.U.A., acetia adoptnd stilul american
de negociere.
Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
-

o atenie deosebit artat reputaiei;

a bun specializare;

suspiciune fa de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu

cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative
cu un automobil luxos i cu ofer n livrea. Nu trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie
forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una
convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depinznd de ceea ce
au reuit s obin.9
Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor.Vom avea un expert
tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va
conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cutnd s-i apere reputaia n cursul
tratativelor.
n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. Aceasta arat, de exemplu,
c dac pentru dou persoane o afacere de 100.000 USD se negociaz timp de o sptmn,
atunci o afacere de 1.000.000 USD va necesita o echip format din 5 membri ce vor negocia
o lun.

Ibidem, p.91-93

Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. Ei vor evita s se lanseze n

discuii politice, prefernd n schimb s discute despre viaa familial. Un dar pentru copii (ns
unul mic, nu ostentativ i care s atrg atenia) va fi de preferat unui prnz de afaceri copios.
Stilul rus (slavon)
Unele particularitati ale ruilor releva temperamentul lor slav: ei nu au noiunea
timpului, le lipsete prevederea i nu au simul organizrii. Din unele unghiuri ei se aseamana
orientalilor (nu suporta sa piarda teren, i de aceea intotdeauna las o porti de scpare) . Le
lipsete spiritul de decizie (ei au in spate 70 de ani de existenta totalmente asistata i nca nu ,,
traiesc" adevaratele posibilitai de alegere). Cu ei e bine sa fii perseverent, sa repei far s-i
plictisesti cu aceleai argumente, deoarece intr-o negociere tehnic ei nu se pot decide cu
uurin .10
De asemenea, trebuie s fii contient c ei tot timpul incearca s vad pana unde pot s
mearga: orice concesie este considerat ca o manifestare a slabiciunii pe baza careia ei ii
permit sa ceara mai mult. Dar atunci cnd simt c pot pierde afacerea termina prin a ceda. Ei
au tendina sa taraganeze, ceea ce se negociaza intr-o zi cu americanii, cere 10 zile pentru a o
face cu rusii, mai ales daca trebuie semnat un document - ceea ce este scris are o importan
enorm, caci ei respecta litera naintea cuvantului .
Aceste specificitai se regasesc legate de altele n cadrul unei negocieri: reuniunile sunt
formale, ordinea de precadere trebuie strict respectata ; relaiile distincte fac dificil accesul la
cultura lor. Totui, de caiva ani, graie Perestroikai, acestia ii spun prerea asupra subiectelor
tabu altadata, cum ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului .
Informaia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra
situaiei reale din ara lor. Cand ii cunoti suficient ei nu ezita sa-i faca autocritica privitor la
sistemul lor deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .

10

Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti , 1996, p.102.

Ci de adaptarea la diferenele culturale

Datorit importanei pe care o au diferenele culturale n negocierile de afaceri
internaionale, negociatorii trebuie s nvee s se adapteze la ele. Dintre regulile de baz merit
amintite:

nva despre cultura celuilalt

Pentru un negociator e important s nvee ceva despre cultura celuilalt partener. Gradul
pn la care se produce aceast cunoatere depinde de mai muli factori, printre care natura i
importana tranzaciei, experiena negociatorilor, timpul disponibil pentru un astfel de proces
i similaritile sau lipsa lor dintre culturile reprezentate n negociere. De exemplu, negocierea
unei simple nelegeri de export necesit mai puin informaie cultural dect o negociere a
unei aliane strategice pe termen lung, care cere ca prile s-i auditeze fiecare culturile
celorlali, n acelai mod ca i bunurile lor financiare.11
n mod ideal, a nva despre cultura altcuiva poate necesita ani de studiu, o foarte bun
cunoatere a unei limbi strine, i rezidena prelungit n ara acelei culturi. Un american nevoit
s negocieze o alian strategic n dou sptmni cu un reprezentant thailandez n Bangkok
nu poate, ntr-un timp att de scurt, s nvee s stpneasc amnuntele culturii thailandeze.
n cel mai bun caz, el sau ea poate nva ndeajuns nct s se descurce cu principalele efecte
ce pot aprea din cultura thailandez i care pot influena nelegerea. Surse importante de
informare asupra culturii thailandeze ar trebui s includ istoria rii, consultri cu persoane
care au experien de afaceri n acea ar, avocai i consultani locali, studii antropologice i
etnografice, rapoarte asupra climatului politic actual, i, dac exist, relatri asupra negocierilor
cu thailandezii. Cum Weiss n mod corect indica, nivelul cunotinelor culturale ale unui
negociator va influena strategiile i tacticile folosite n timpul negocierii. De exemplu, o
persoan familiar cu limba i cultura partenerului de negocieri poate folosi stilul de negociere
i abordarea specific culturii partenerului, n timp ce o persoan cu o mai puin familiaritate
poate alege, ca o strategie, s angajeze un agent sau un mediator din acea cultur s asiste la
negocieri.12
Pe msur ce nelegerile de afaceri iau tot mai mult forma unor relaii de lung durata
e important ca procesul de nvare cultural s continue i dup ce nelegerea e semnat. n
11

Forgas, J.P., On feeling good and getting your way. Mood affects on negociator cognition and behavior,
Journal of Personality and Social Pschilogy,1998, p.211
12
Gh. Caraiani, V. Potecea, Negocierea n afacerile internaionale. Strategii, tactici, uzane diplomatice i de
protocol, Editura Wolterskluwer, Bucureti, 2010, p.182

10

fapt, dinamica acestui tip de relaii de lung durat ntre prile participante la nelegere e o
continu negociere, pe msur ce partenerii de alian i cristalizeaz regulile i practicile
relaiei lor de afaceri.

Nu generaliza, nu stereotipiza

Dac regula numrul 1 n negocierea internaional este s cunoti cultura celuilalt,

regula numrul 2 este evit s te bazezi prea mult pe acele cunotine culturale. Cum un
sondaj indic, nu toi japonezii evit s dea rspunsuri negative directe. La fel cum nu toi
germanii i vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gndesc ei despre propunerea
prezentat. Pe scurt, negociatorul care ptrunde ntr-o cultur strin trebuie s aib grij s nu
lase stereotipurile culturale s-i determine relaiile cu oamenii de afaceri locali. Negociatorii
strini se vor simi ofensai dac au senzaia c partenerii lor nu i trateaz ca i indivizi, ci ca
pe nite roboi culturali. Pe lng faptul c pot provoca ofens, stereotipurile culturale pot fi i
neltoare. De multe ori, cealalt parte nu negociaz n stilul i forma pe care articolele, crile
i consultani o sugereaz. Motivul e c, pe lng cultur mai exist i ali factori care pot
influena comportamentul de negociere al unei persoane. Mai exact, aceti factori pot include
personalitatea negociatorului, organizaia pe care el o reprezint i contextul negocierii aflate
n discuie.

Gsirea modalitilor de a crea o punte ntre diferenele culturale

n general, negociatorii care ntlnesc o cultur diferit de cea a lor ntr-o negociere tind

s vad lucrul acesta n trei moduri: ca pe un obstacol, ca pe o arm sau ca pe o fortrea. La

nivel operaional, diferenele culturale
rareori sunt vzute n mod pozitiv.13
Viziunea convenional printre directorii americani este c diferenele culturale sunt un
obstacol n calea unei nelegeri i a unor aciuni comune eficiente. Astfel, ei caut modaliti
de a trece peste acest obstacol. Dar o cultur diferit ntr-un context de afaceri poate deveni
mai mult dect un obstacol, putnd fi vzut ca o arm, mai ales atunci cnd partea dominant
ncearc s-i impun cultura asupra celeilalte pri. Pus n faa unei culturi pe care o percepe
ca fiind o arm, un partener al unei tranzacii de afaceri poate deveni defensiv i i poate folosi
propria cultur ca o fortrea pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind o agresiune
cultural. Adeseori, japonezii au adoptat aceast abordare cnd s-au confruntat cu cererile
americane de a-i deschide pieele economice. Efortul Franei de a limita folosirea limbii

13

Forgas, J.P., On feeling good and getting your way. Mood affects on negociator cognition and behavior,
Journal of Personality and Social Pschilogy,1998, p.215.

11

engleze n publicitate e un rspuns defensiv la ceea ce ei consider ca fiind arma culturii anglosaxone.
Poate fi i mai lmuritor dac ncercm s ne gndim la diferenele culturale i ntr-un
alt mod. Diferenele de cultur tind s izoleze indivizii i grupurile. Pe scurt, diferenele
culturale creaz un gol ntre persoane i organizaii. De multe ori aciunile pe care oamenii le
fac atunci cnd sunt confruntatri cu diferene culturale ajung doar s adnceasc i mai mult
aces gol- de exemplu, cnd o parte denigreaz practicile culturale ale celeilalte pri. 14
Negociatorii internaionali eficieni ar trebui s ncerce s gseasc moduri de a crea o
punte peste golul produs de diferenele culturale. Un mod de a crea aceast punte este prin
folosirea culturii nsi. Dac, ntr-adevr, cultura este principalul element de coeziune ce leag
un grup de oameni, folosirea inteligent a ei ntre persoane de diferite culturi e o modalitate
adesea utilizat pentru a-i lega pe cei aflai n pri opuse ale spectrului cultural. Practic, sunt
patru moduri de construire a punii culturale care pot fi considerate de cineva care se confrunt
cu un gol cultural ntr-o negociere.

14

Ibidem, p.220-221

12

Studiu de caz: Opiunea nuclear a Iranului

ntr-o reuniune Casa Alb pe 5 martie 2012, prim-ministrul israelian Benjamin
Netanyahu i-a exprimat scepticismul c presiunea internaional va reui s conving liderii
iranieni s opreasc programul nuclear al rii. Netanyahu ar fi spus preedintelui american
Barack Obama c Occidentul nu ar trebui s redeschid negocierile cu Iranul, pn cnd acesta
este de acord s suspende activitile de mbogire a uraniului, iar intervenia SUA va putea
face presiuni masive asupra Iranului de a abandona cursa nuclear.
Obama, un negociator celebru pentru rbdarea i nelepciunea cu care abordeaz
diverse subiecte, i-a artat dezacordul, spunnd c aceast condiie ar condamna discuiile de
la bun nceput. El a cerut lui Netanyahu s nceap cu sanciuni economice i s ofere o ans
diplomaie de a lucra nainte de a examina o posibil aciune militar. ntre timp, n cadrul
aceai vizite unii republicani au reiterat ideea c negocierile SUA cu Iranul nu ar putea fi
eficace i s-au pronunat pe stabilirea altor ci de influneare, inclusiv aciuni militare.15
n acest context, putem vedea vdit influena naional n procesul de
discuie/negociere. La suprafa, realizm atitudinea expres i direct a liderului israelian
asupra unei probleme specifice. Pe de alt parte, reprezentatul SUA manifest o atitudine
calm, n care se vede abordarea multidimensional a unui subiect n parte.
Totodat, n timpul tratativelor se putea observa atitudinea energic, ncreztor, i
persistent a prii americani, specifice acestui stil, negociatorii n cauz vedeau lucrurile la
scar universal i vorbeanu despre aplicarea ideilor la scar larg. Astfel, acest exemplu
demonstreaz poziia de lider contemporan a stilului american, SUA fiind o supraputere care
are un cuvnt greu de spus pe arena internaional, multe decizii fiind trasate anume n raport
cu interesele acestei ri, care de fapt, ntr-un fel sau altul reprezint intere sau direcii globale.
n acelai timp reprezentaii Israelului au stabilit un nivel foarte nalt nc din primele faze ale
negocierii. S-a putu observa c compromisul nu a fost cea mai salutat soluie.
Israelul, dei aflndu-se n Orientul Mijlociu are i trsturi europene, iar negocierile la
fel sunt caractezite prin unele trsturi comune. Totodat, caracterul cu care a fost abordat
problema de ctre partea isrealian se datoreaz i problemor i provocrilor cu care se
confrunt aceast ar, n special cele cu lumea arab. Astfel, aspectele naionale sunt
influneate de un ir de factori, iar situaia geografic, sau mai corect geopolitic esteu unul din
factorii eseniali.
15

Blogul official al Universitii Harvard - http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/famousnegotiators-feature-in-top-negotiations-of-2012/, vizitat la 22/11/2016.

13

Concluzie:
Tendina de globalizare care se manifes nu va da natere unei culture unice, universale,
ea reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea n continuare
diversitate culturala. Este greit s considerm c negocierile sunt la fel peste tot n lume.
Motivaiile fiecrui negociator i modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in funcie
de cultura negociatorilor implicate. Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este
determinat de cultura din care provine, educaia primit, personalitate, experien, mediul
familial, relaiile care l leaga de societate,organizaia din care face parte.
Cultura este un element important care influeneaza comportamentul din timpul
negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influeneaza pe
negociatori n modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cand un
negociator pleaca intr-o alta ar, s-i pregateasc un bagaj de cunotine legate de cultura
celor cu care va negocia. Etapa schimbului de informaii ocupa perioade diferite de timp i se
acord importana diferit de ctre negociatorii aparinnd unor culturi diferite. n etapa
urmatoare, cea a argumentarii i convingerii partenerului, intervin de asemenea valori i norme
diferite. Ultima etapa a negocierilor,cea a concesiilor i a acordului, este tratata diferit, in
funcie de diferenele culturale care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind s fac concesii
la sfaritul negocierilor, culturile occidentale tind sa fac concesii treptat.16
Un negociator profestionist pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta,trebuie s
ndeplineasc anumite condiii :

s fie bine pregtit, s dea dovad de profesionalism ;

s fie permanent la curent cu evoluia economiei mondiale i a evenimentelor politice;

s aib capacitatea de a asculta, s fie receptiv ;

s aiba abilitatea de a comunica ;

s cunoasc mai multe limbi strine ;

s evite stereotipul.

n concluzie, negocierile diplomatice reprezint un proces extrem de complex, care

presupune foarte multe pregtiri, cu att mai detaliate cu ct discuiile urmeaz s se poarte la
nivel internaional. De aceea, se impune ca negociatorul s fie o persoana deschis, cu o vasta
cultura general i, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica.

16

Popescu Dan, Arta de a comunica, Editura Economica, Bucureti, 1998, p.233-235

14

Bibliografie:
1. Forgas, J.P., On feeling good and getting your way. Mood affects on
negociator cognition and behavior, Journal of Personality and Social
Pschilogy, 1998, 323p.
2. Faure, G.O., Sjostedt, G., Culture and Negotiation, Newbury Park, Sage
Publications, 1993, 252p.
3. Gh. Caraiani, V. Potecea, Negocierea n afacerile internaionale. Strategii,
tactici, uzane diplopmatice i de protocol, Editura Wolterskluwer, Bucureti,
2010, 421p.
4. Kennedy G. Negocierea Perfect. Editura Polimarc, Bucureti,1999, 215p.
5. Popescu Dan, Arta de a comunica, Editura Economica, Bucureti, 1998, 330p.
6. Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti , 1996,
193p.
7. Blogul official al Universitii Harvard http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/famous-negotiatorsfeature-in-top-negotiations-of-2012/, vizitat la 22/11/2016.

15