CUPRINS

Introducere.......pag.3 1. Negocierea forma principal de comunicare in relatiile interumane ...........pag. 4 1.1. Conceptul de negociere...pag. 4 1.2. Principalele carecteristici ale negocierii..............pag. 5 1.3. Tipologia si formele negocierilor........pag. 7 1.4. Etapele procesului de negociere......pag. 9 1.5. Formele de comunicare in negociere.....pag. 11 1.5.1. Conceptul si formele comunicarii.......pag. 11 1.5.2. Comunicarea orala sau scrisa in negociere.....pag. 13 1.5.3. Comunicarea nonverbal in negociere.....pag. 14 2 Negocierea Electroprecizia Motor Energ ......pag. 17 2.1. Datele problemei........pag. 17 2.2. Interesele prilor.......pag. 19 2.3. Obiectul contractului............................................................................................pag. 19 2.4. Conditii de livrare..............pag. 21 2.5. Modalitatea de plata.......pag. 22 2.6. Pretul de livrare.........pag. 24 2.7. Exclusivitatea si volumul vanzarilor.........pag. 25 2.8. Dispozitii finale.....pag. 27

3. Negocierea comerciala.........pag. 28
1

3.1. Caracteristicile si varietatea negocierilor comerciale....pag. 28 3.2. Caracteristicile negocierilor comerciale.......pag. 28 3.3. Varietatea situatiilor de negociere comerciala......pag. 31 3.3.1. Marea negociere si mica negociere....pag. 31 3.3.2. Negocierea vanzarii si negocierea cumpararii....pag. 32 3.3.3. Negocierile referitoare la proprietatea industriala (brevete, licente, marci) si la transferurile de tehnologii........pag. 34 3.3.4. Negocierile referitoare la marea distributie.......pag. 35 3.3.5. Negocierea bancara........pag. 35 3.4. Negocierile din domeniul industrial......pag. 36 3.4.1. Caracteristici.......pag. 36 3.4.2. Strategiile furnizorului in negocierile de pe piata industriala.........pag. 38 3.5. Tehnici clasice de vanzare si negocierile corespunzatoare.......pag. 40 3.5.1. Schema tehnicilor clasice de vanzare.........pag. 40 3.5.2. Recomandari in legatura cu tehnicile clasice in negociere si vanzare........pag. 41 3.5.3. Modalitati de negociere comerciala...pag. 46 3.6. Noile tendinte ale vanzarii si ale negocierii comerciale....pag. 48 Concluzii.......pag. 49 Bibliografie.......pag. 50

INTRODUCERE

Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane. In viata de zi cu zi dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta deosebita. Niciodata in istorie nu s-a realizat un numar mai mare de tranzactii comerciale si nu au avut in vedere valori mai mari. In toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu isi pot impune vointa in mod unilateral si au incercat sa gaseasca solutii impreuna, adica sa adopte solutii negociate. Cand se negociaza se cauta acea solutie care sa fie acceptata de ambele parti. Este putin probabil ca ea sa fie identical cu sperantele cu care fiecare parte incepe tratativele. Daca se intampla astfel inseamna ca cineva a cedat si aceasta nu mai reprezinta o negociere.pentru initierea in domeniul negocierii sau pentru stapanirea acestei activitati complexe este util a se avea o imagine de ansamblu si a se aprofunda anumite principia sau unele metode, procedee, si anume cunostinte teoretice de baza si aspect practice principale. Succesul in afaceri depinde intr-o mare masura de modul in care se poarta negocierile. Aceasta cu atat mai mult in conditiile unei economii concurentiale cand negocierile servesc eforturilor de diversificare a directiilor si deomeniilor activitatilor desfasurate, avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.Intr-o economie de piata, o economie dinamica plina de problem, mai grele si mai putin grele, aproape totul se negociaza, diversitatea afacerilor, de toate felurile, face ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretentioase attribute ale vietii contemporane. De fapt toti ne confruntam cu problematica pe care o presupune negocierile, tot mai putini dintre noi fiind insa aceia care suntem multumiti de rezultatele acestora. In acelasi timp, incheierea cu success a unei afaceri, coordonarea unui colectiv, mai numeros sau mai putin numeros, depinde intr-o masura la fel de considerabila, de cunoastere si mai ales de respectarea unor reguli, a unor uzante de protocol, reguli statornice in timp, si incluse in sistemul de valori al unei societati, sau colectivitati. Asemenea reguli ce privesc atat pregatirea, organizarea si desfasurarea negocierilor, cat si protocolul in afaceri, in general si in negocieri, in particular trebuie sa fie cunoscute in primul rand de toti aceia care realizeaza activitati independente ce presupun discutii, tatonari, compromisuri, intr-un cuvant negocieri, dar si de conducatorii de institutii, diplomati, persoane publice, etc. De asemenea, problematica in cauza trebuie sa fie bine stapanita de tineretul studios de azi, specialistii nostri de maine.

1. NEGOCIEREA FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE

3

1.1. Conceptul de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase attribute ale vietii contemporane. Intr-un asemenea context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, a celor economice in particular. Ele servesc intr-o mare masura eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea trebuie privita drept cel mai efficient mijloc de comunicare,avand avantajul ca realizeaza,in cel mai scurt timp,efectul scontat.ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila,in una sau mai multe problem aflate in discutie. In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri,in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate.Desigur,in cele mai multe cazuri,negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor problem cu character civil,in general si commercial,in special.Este sensul restrains al notiunii de negociere,cel mai des utilizat. In sens larg,prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii,in vederea ajungerii la o intelegere.De altfel,si in Dictionarul explicativ al limbii romane,negocierea este definite drepto actiune,prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice,politice,cultural etc.sauo actiune de intermediere,de mijlocire a unei afaceri.Alte definitii includ in conceptual de negociereorice forma de intalniri,discutii,consultatii sau alte legaturi directe sau indirect. Cicumscriind negocierea in domenii specific de activitete, definirea acesteia este tot atat de variata. Astfel, potrivit dictionarului de economie politica, unde se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta este prezentata in sensul detratative multilateral cu privire la problem de interes comun,in timp ce Dictionarul diplomatic defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii in acest sector de activitate,respectivefunctie central a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai efficient de rezolvare pe cale
4

pasnica a diferendelor si conflictelor international,independent de natura si amploarea acestora. Ajungand la domeniul economicului,in general,a comertului,in

particular,negocierile trebuie private in sensul detratative,discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri,in legatura cu un deziderat economic comun,in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale. De fapt,negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirect pe care doreste sa si le satisfaca.Atunci cand cei doi parteneri au in vedere dorinte reciproce,negocierea se incheie reletiv usor,cu success,iar contactele pot continua.Atunci insa cand solicitarile uneia din parti sunt ignorate,rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate.Intr-un asemenea context,este evident faptul ca negocierea poarta amprenta comportamentului uman.De altfel,in ultima instanta,scopul principal al negocierii il constituie satisfacerea unor anumite necesitati umane. In concluzie,avand in vedere cele prezentate,negocierea poate fi definite ca fiind forma principal de comunicare,un complex de procese,de activitati,constand in contacte,intalniri,consultari,tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri,in vederea realizarii unei intelegeri.

1.2. Principalele carecteristici ale negocierii

Indiferent de modul in care este definit conceptual de negociere,de pozitia de pe care este abordat,o analiza pertinent a acestuia trebuie sa aiba in vedere,in principal,urmatoarele caracteristici: -procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existent unei comunicari intre oameni , in general , intre cele doua parti , in particular.Aceasta , fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni , negocierea poarta amprenta distinct a comportamentului uman. Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elemental principal ce sta la baza teoriei negocierii . De fapt acest comportament determina rezultatul negocierii , neputand fi insa ignorant contextual social in care acesta se desfasoara , negociatorul reprezentand o insula izolata intr-un ocean; -negocierea este un process organizat , in care se doreste , pe cat posibil , evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie .De regula , negocierea se
5

desfasoara intr-un cadru formal , pe baza unor proceduri si tehnici specifice .Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui asemenea cadru , partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic , consecrate ca atare de-a lungul timpului; -negocierea este un process cu finalitate precisa , ce presupune armonizarea intereselor .Ea are drept obiectiv realizarea unui accord de vointa , a unui consens si nu neaparat a unei victorii , ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimental ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus. Astfel spus , negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins.Aceasta presupune prezenta propriei pozitii , dar si cunoasterea pozitiei celuilalt ,prezenterea argumentelor , dar si ascultarea , cu atentie , a contraargumentelor , realizarea unei judecati , pe cat posibil impartial si , in final , ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicate in procesul de negociere. Masura succesului in negociere este deci data de modul in care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor . Practica negocierilor arata ca principal dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca , de cele mai multe ori , negociatorii pleaca de la idea ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri commune . Iata de ce este absolute neecesar ca , inca de la inceput , negociatorii sa aiba in vedere un deznodamant gasit de comun accord , fiecare parte considerandu-se coautoare a acesteia .Mai mult chiar , in teoria negocierilor este o regula potrivit careia , niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progress deosebit , dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta , cu atat mai putin , in cazurile in care partenerii se cunosc si negociaza in mod direct; - negocierea este , prin excelenta , un process competitive , partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese commune , cat si a umora contradictorii , ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase .La randul ei , competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus . In pofida faptului ca , dincolo de caracterul competitive al negocierii , procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc , in practica sunt foarte putine cazurile in care negocierile se desfasoara usor , fara probleme.

In ultima instanta , negocierea presupune concesii reciproce si repetate , pana la atingerea echilibrului , pe care il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune .

1.3. Tipologia si formele negocierilor

Exista o tipologie variata de negocieri , tipologie determinate de o multitudine de factori . Cei mai important dintre acestia sunt:domeniul social economic in care se circumscribe procesul de negociere , obiectivele avute in vedere , scopul negocierii , nivelul de desfasurare a acesteia , numarul participantilor , modul , respective etapa de desfasurare a negocierilor etc. In general , negocierea este , asa cum de altfel mentionam mai inainte , un process social , o forma de comunicare in relatiile interumane . Circumscrise in cadrul unor domenii specific , negocierile pot avea in vedere obiective economice , politice , militare , cultural-sportive , sociale etc. Daca se are in vedere domeniul economic , cele mai multe si mai importante negocieri sunt cele comerciale , iar in cadrul acestora , negocierile referitoare la afacerile economoce international . Astfel de negocieri , materializate sub forma acordurilor , conventiilor sau contractelor international au in vedere pretul , modalitatile de plata , cantitatea si calitatea marfurilor , termenele si cinditiile de livrare si alte asemenea elemente .In noile conditii social-economice , o mare amploare au luat negocierile comerciale interne , negocieri referitoare la contractile de livrari de marfuri , de locatie si inchiriere , de commission , de transport sau depozit etc. In domeniul politic , in viata internationala negocierile sunt la ordinea zilei . Este vorba atat de negocierile diplomatice , desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri , inclusive reglementarea unor diferente dintre state , cat si de negocierile politice interne ,purtate intre fortele politice , vizand obiective , de cele mai multe ori , diferite ale acestora . In realizarea unei tranzitii rapide la economia de piata , in conditiile unor costuri sociale minime , fara convulsii sociale , o mare insemnatate o au negocierile purtate intre sindicate si patronat in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutii pentru rezolvarea

problemelor aflate in divergenta , cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractual colectiv de munca si mai alles la salarii . Pornind de la scopul pentru care se desfasoara , negocierile urmaresc , fie incheierea unei tranzactii (conventie , accord , contract ) fie adaptarea , actualizarea sau modificarea unui contract (conventie , accord ) incheiat anterior si aflat in curs de derulare sau prelungirea valabilitatii acestuia . Bineanteles ca negocierea este mult mai complexa atunci cand se doreste inccheierea unei noi conventii ; in acest caz , se porneste de la un teren gol , in care mai inai trebuie gasit si adus partenerul de negociere si abia apoi are loc negocierea propriu-zisa , cu intregul sau mechanism intern . In functie de nivelul de desfasurare , negocierile pot fi interstatal (guvernamentale) sau neguvernamentale . De regula , negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri , conventii sau alte intelegeri (economice , politice) ce vizeaza , in esenta , creerea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state , in timp ce la nivel neguvernamental , negocierile au in vedere in cheierea de diferite contracte. Intelegerile rezultate in urma negocierilor la nivel inalt , macroeconomic faciliteaza si creaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior , microeconomic , dupa cum existent unui system diversificat de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state , creand conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale , financiare , turistice sau realizarea de noi intelegeri . Luand drept criteriu numarul participantilor , negocierile sunt impartite in bilateral si multilateral . In perioada actual se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale , aceasta neansemnand insa ca cele bilateral au scazut in importanta . Exista si alti factori in functie de care se poate face cladsificarea negocierilor . Astfel , in functie de comportamentul uman si toate tipurile de interese avute in vedere ,vom avea doua mari categorii de negocieri : personale si collective . Un anumit comportament il are negociatorul cand trateaza vanzarea casei personale , si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat .La fel se poate pune problema si vis--vis de raportul dintre negociator , ca membru al societatii si societatea insasi . Negocierile dintre sindicate si patronat sunt un exemplu concludent in acest sens

1.4. Etapele procesului de negociere

8

Analiza procesului complex al negocierii evidentiaza existent unor etape distincte , cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere . In cadrul unor asemenea etape , dialogul partilor va concretiza ,in mod treptat , punctele de intelegere si intelegerea insasi .Practic , fazele , etapele procesului de negociere sunt urmatoarele : a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare , cand partenerii lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme . O asemenea etapa va cuprinde: -activitati de pregatire si organizare a negocierilor; -culegerea si prelucrarea unor informatii; -pregatirea variantelor si dosarelor de negociere; -intocmirea si aprobarea mandatului de negociere ; -elaborarea proiectului de contract ; -simularea negocierilor ; b) Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei in cauza , in vederea realizarii unor obiective de interes comun si , mai ales , dup ace a avut loc o prima simulare a negocierilor care vor urma . Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri , de regula scrisa , ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. Este etapa dialogului intre partile participante , dialog ce se desfasoara la masa tratativelor , fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii . Acum se pprezinta cereri si se fac oferte , se fac presupuneri , se aduc argument , urmate de contraargumente , apar eventualele concesii , in majoritatea cazurilor , reciproce . De regula , negocierea este un process previzibil , ce incepe cu o analiza intima a dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune in raport de problema negociata , continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere , pentru ca apoi sa se analizeze mai multe variante posibile , alegandu-se , in final , cea mai eficienta . Este
9

important ca ambii parteneri sa porneasca de la idea ca nici o negociere nu are din start invingatori si invinsi , abia la sfarsitul negocierilor putandu-se lua o decizie comuna care , de fapt reprezinta incheierea propriu-zisa a procesului de negociere . Un bun negociator este acela care , in etapa desfasurarii procesului de negociere , da dovada de prezenta de spirit , de perspicacitate , de simt al oportunitatii , pentru a sesiza correct momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor . Practic , negocierea propriu-zisa cuprinde sapte secvente , respectiv : -prezentarea ofertelor si contraofertelor; -prezentarea argumentelor si contraargumentelor ; -utilizarea unor strategii si tactici de contracarare ; -perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei ; -acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere ; -convenirea unor solutii de compromis ; -semnarea documentelor ; c) Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii , incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia .Acum se rezolva problemele aparute dupa semnarea contractului , problem referitoare , in principal la : -greutati aparute ca urmarea unor aspect necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului; -eventuale negocieri privind modificarea , prelungirea sau completarea clauzelor contractului; -rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute; -solutionarea litigiilor si neantelegerilor in justitie sau prin arbitraj; Intr-o asemenea faza a negocierii , va avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiunii in cauza , comparative cu cele scontate.Concluziile desprinse in urma unei asemenea analize reprezinta , in cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi intelegeri viitoare .
10

d) dincolo de aceste rei faze ,exista insa o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tactica a punctelor de vedere , a atitudinilor ,a intereselor . Este asa zisa etapa a protonegocierii ,etapa ce consta in actiuni si reactii ale portilor manifestate prin acte unilateral . Asemenea actiuni cunosc o desfasurare intense si continua , putand constitui , pentru partenerul de negociere , semnale marjatoare sau , dimpotriva , descurajatoare .Cadrul in care are loc protonegocierea ( conditiile interne si international , conjuncture politica si economica , atmosfera create de mass media ) are un deosebit rol in finalizarea sau in blocarea discutiilor ,protonegocierea neputandu-se insa substitui procesului propriu zis de negociere.

1.5. Formele de comunicare in negociere 1.5.1. Conceptul si formele comunicarii

In general, comunicarea poate fi definite ca fiind un process in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesajele care contin informatia. Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva problemele specific unei negocieri , intelegeri sau afacerti . In acelasi timp insa , comunicarea poate fi si sursa care determina inceperea negocierilor , discutiilor , intelegerilor sau incheierii unei afaceri . Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea unor obiective , precum: sa fim receptati ( cititi sau auziti ) sa fim intelesi ; sa fim acceptati; sa provocam o reactie ;

Atunci cand nu se va reusi sa se atinga nici unul din aceste obiective ,inseamnna ca s-a dat gres in procesul de comunicare , lucru ce sdesea conduce la frustrari si resentimente , exprimate in propozitii de genul nu intelegi romaneste?-cuvinte spuse de un roman altui roman. In cadrul relatiilor umane , comunicarea decurge din activitatea cotidiana , ea imbraca o serie de forme , de genul comunicarii curente si comunicarii ierarhice.
11

Comunicarea curenta decurge din activitatea zilnica a individului , a institutiei .Referindu-ne la acest al doilea caz , comunicarea consta in a asculta relatarile colegilor de munca , in a formula cerintele de cooperare si de coordonare a eforturilor , in vederea finalizarii lor. Comunicarea ierarhica se desfasoara potrivit raporturilor stabilite in cadrul organigramei firmei , a locului si a functiei ocupate de fiecare individ in parte in cadrul organizatiei . Principalele forme de existent a comunicarii ierarhice sunt legate de : -asigurarea resurselor umane ale organizatiei , respectiv angajarea personalului necesar acestuia . Aici trebuie avute in vedere comunicarea existentei postului , a conditiilor cerute candidatilor , desfasurarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului , prezentarea persoanei castigatoare concursului conducerii ssi viitorilor colaboratori. -intergrarea profesionala a noului angajat , respective asimilarea acestuia in mediul professional si adaptarea grupului din care face parte . Eficienta procesului de integrare va fi asigurata de respectarea unor cerinte comunicationale referitoare mai ales ,la definirea clara si precisa a conditiilor si sarcinilor de munca , sprijinirea noului venit in vederea acomodarii la cerintele postului pe care il ocupa si insuflarea increderii in organizatie si mai ales in capacitatea lui de a indeplinii sarcinile specific functiei pe care a fost angajat ; -evaluarea performantelor ,este o alta modalitate de comunicare , ce consta in capacitatea fiecarui angajat de a-si prezenta activitatea si modul in care si-a atins obiectivele care ii reveneau. Conducatorii organizatiei isi sistematizeaza informatiile prin discutii cu fiecare angajat subordonat , dupa care se intocmesc rapoarte de evaluare a performantelor acestora ; -alte forme de comunicare au in vedere pe cele care asigura legatura dintre institutie si mediul exterior al acesteia ,respective cu partenerii (furnizori , client etc.) cu institutiile publice , guvernamentale sau neguvernamentale etc.

1.5.2. Comunicarea orala sau scrisa in negociere

In categoria comunicarii oorale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a reception informatii . Modalitatile practice prin care se asigura comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea si scrierea .
12

a)Aproape toate actiunile intreprinse in relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferentiaza in mod categoric de cea scrisa prin aceea ca ea ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor . In acelasi timp , o asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cand partenerii de negociere , de discutie , de afaceri nu au inteles mesajul de a accentua anumite parti ale acestuia , de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini . Practic , formele mesajelor verbale au in vedere : -gandirea ( formularea in cuvinte a ideilor ) ; -vorbirea (exprimarea orala propriu zisa ) ; -ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie . Usurinta de exprimare orala a unui individ depinde , in principal , de personalitatea si calitatile vocale ale acestuia , respective enuntarea si pronuntarea . Personalitatea in exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale ,respective claritate , acuratete , empatie , sinceritate , relexare , aparenta etc. Calitatile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii , inaltimii si intensitatii vocii , volumului si timbrului vocii , directiei si accentului , vitezei de exprimare etc. b) Scrierea este o modalitate mult mai pretentioasa de comunicare ,care nu ofera insa atata libertate ca cea verbala . Exprimarea in scris necesita timp pentru dezvoltarea si practicarea unui stil personal , solicitand mai multa creativitate decat vorbirea . Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise , cele mai folosite sunt urmatoarele : -cererea si oferta ; -scrisorile si contractile ; -curriculum vitae ; -scrisorile si mesajele celor din afara institutiei( informari , scrisori de multumire , telegrame , faxuri etc. ); -rapoarte ( cu regim intern si extern );
13

-norme de organizare si de functionare interne sau externe ( brosuri ,cataloage ,pliante si orice forme de mesaje promotionale ale organizatiei ). Cele doua forme ale mesajelor in scris sunt : scrierea si citirea .

1.5.3. Comunicarea nonverbal in negociere

Potrivit unor cercetari in domeniu , peste 65% din comunicarile , dintre indivizi sunt comunicari fara cuvinte , respective comunicari nonverbal . O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare in afara

cuvintelor rostite sau scrise .Ea poate sustine , complete , infirma sau substitui un mesaj prin cuvinte . Exista o multitudine de mijlloace de comunicare nonverbal , privind expresia fetei ( un zambet sau o incruntare ) , gesturi ( miscarea mainilor sau corpului , a ochilor etc.) , pozitia corpului , orientarea , pozitia fata de interlocutor , proximitatea ( distant fata de interlocutor , in picioare sau asezat ) , contactul vizual , contactul corporal ( o bataie usoara pe umar ) ,aspectul exterior ( fizic si vestimentar ) , vorbirea ( aspectele sale nonverbal ) , scrierea ( aceleasi expresii nonverbale ) etc. Ansamblul elementelor nonverbal ale comunicarii , denumit si metacocomunicare , deci ceva in plus fata de comunicare , prezinta o foarte mare importanta in transmiterea mesajelor. Principalele tipuri de comunicare nonverbal sunt urmatoarele : a) comunicarea prin tinuta , pozitia si miscarea corpului , reprezinta o prima sursa de informatii despre propria persoana . Ea insoteste comunicarea prin cuvinte , fiind unanim acceptat faptul ca expresia fetei , gesturile cu care este insotita conversatia , privirea si modul in care esta coordonata o discutie , sunt elementele care ofera informatii despre individ si gandurile sale ; b) caracteristicile fizice reprezinta ,la randul lor , surse de informatii privind personalitatea unei persoane . Avem in vedere aspect precum inaltimea , greutatea , lungimea parului si pieptanatura etc. De remarcat faptul ca anumite curente din moda ( lungimea parului la barbate , moda mini sau maxi la femei , moda punk , rock , hippy etc. ) au avut si au efecte considerabile in cadrul reletiilor din institutii , organizatii etc . Ca o remarca speciala trebuie reamintit , de exemplu , ca tinerii se afisau , acum cativa ani , o tinuta in ton cu moda , erau marginalizati sau chiar ostracizati . Ca intotdeauna , dreptatea
14

este la mijloc , un asemenea nonconventionalism contrivuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru institutie ; c) comportamentul personal , respective atitudinea distant sau familiar , este o modalitate de comunicare , prin care orice persoana dovedeste modul in care sties a se raporteze la anumite situatii de comunicare . Astfel , un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii fata de acestea , in timp ce zambetul , strangerea calduroasa de mana , amabilitatea in general , sunt modalitati de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii , de necesitatea cunoasterii ei fata de anumite persoane ; d) ticurile verbale sunt gesture care insotesc mesajele exprimate in mod verbal. La acestea se adauga intonatia , ea avand un rol important in realizarea comunicarii . De regula , exprimarea trebuie sa fie cat mai naturala , in concordanta cu nivelul si tipul de reletii dintre partenerii de discutie , de negocieri sau de afaceri ; e) tinuta vestimentara reprezinta , in ultima instanta , tot o forma de comunicare cu cei din jur . Accesoriile vestimentare ofera anumite informatii despre personalitatea unui individ si sunt in relatie directa cu educatia estetica a fiecarei persoane in parte; f) mediul inconjurator , ambientul creat in jurul organizatiei contribuie la realizarea si completarea comunicarii in cadrul negocierilor , discutiilor , afacerilor .In acelasi timp , modul in care este abordata decorarea , aranjarea locuintei , marca si ingrijirea autoturismului , chiar modul de conducere a acestuia , toate acestea intregesc mijloacele de comunicare nonverbal ; g) modul de folosire a timpului reprezinta o informative utila despre propria personalitate . Punctualitatea , modul in care se organizeaza o intalnire , o manifestare , o afacere , timpul afectat pentru exprimarea ideilor , timpul lasat interlocutorului pentru argument sau contraargumente , sunt mijloace prin care se poate comunica partenerului de afaceri , in general celor din jur , informatii ce vor fi avute in vedere in continuarea discutiilor si eventual incheierea unei afaceri; h) mesajele nonverbal din materialele scrise sunt transmise prin calitatea hartiei folosite , aranjarea in pagina textului ,modul de realizare a scrisului propriu-zis ( la masina , la computer sau de mana ) , alegerea cuvintelor si formularilor potrivite , calitatea exprimarii ; toate acestea sunt surse de informative ce vor fi avute intotdeauna in vedere ,ele dand viata , in mod sugestiv , mesajului dorit .
15

In concluzie, tot ce intreprindem este o comunicare cu mentiunea ca , de cele mmai multe ori , actiunile vorbesc mai bine decat cuvintele , dar de regula mesajul verbal este transmis cu cel nonverbal . De asemenea , trebuie remarcat faptul ca atunci cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal , exista tendinta de a da crezare celui nonverbal . Bine pregatiti psihologic , vom putea detecta o persoana nervoasa care se ascunde in spatele umorului fin , vom recunoaste o casnicie solida in ciuda certurilor dese si vom deosebi ingrijorarea , lupta unui angajat de a se evidential , in ciuda unei nepasari aparente.

2 NEGOCIEREA ELECTROPRECIZIA MOTOR ENERG 2.1. Datele problemei

Societatea comerciala Electroprecizia este unul dintre cei mai mari producatori de motoare electrice din Romania. Intreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industrial , de la masina de spalat pentru uz casnic pana la instalatii industrial complexe . Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale . Firma germane Tuv Bayern a evaluat intreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a calitatii pe toate fazele activitatii de productie , de la proiectare si aprovizionare pana la producer si desfacere , ajungand la concluzia ca se incadreaza in standardul ISO 9001 , acesta fiind cel mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii in toate fazele productiei .

16

O data cu dobandirea acestui standard , care confera firmei romane un prestigiu deosebit , Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea ISO 9001 , atragand astfel numerosi client potentiali . Cea mai mare parte a productiei este exportata in diverse regiuni ale lumii , din Asia si Australia pana in America Centrala si de Sud . Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia il vonstituie participarea in fiecare luna la targuri si expozitii international specializate . Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale , Electroprecizia expune in cadrul unor standuri proprii . La targul international Deutsche Messe , desfasurat la inceputul lunii aprilie 2004 la Hanovra , intreprinderea romana a fost vizitata , printer altii si de reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ , care s-au aratat interesati de produsele Electroprecizia . Cu aceasta ocazie s-au predate firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat in principiu posibile variante la nivelul pretului pentru anul 2004 , modalitatile de plata , cantitatile si termenele de livrare , precum si detalii privind ambalajul si transportul . Au ramas a se definitive prin negocieri unele aspect referitoare la : conditiile de livrare , graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii dorita de partenerul argentinian , dar nesolicitata deocamdata . Imediat dupa terminarea targului , Electroprecizia a intreprins o verificare a companiei argentiniene , care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii . Totodata , Motor Energ este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice din Argentina ,beneficiind de o buna retea de distributie . Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romana , care de mult incearca sa patrunda pe piata argentiniana , iar Motor Energ este singurul partener care inspira siguranta . Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid sau sa nu mai patrunda deloc . Pentru a grabi negocierile , Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite in cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian , un prim set de motoare care au fost testate in laboratoarele Motor Energ si la principalii client de pe piata argentiniana. In urma testelor s-au obtinut rezultate satisfacatoare in ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali , partenerul solicitand
17

totusi niste mici adaptari necesare pietei argentiniene , constand in adoptarea unor stechere specific prizelor de current dupa standardele argentiniene . Electroprecizia a respuns pozitiv la solicitarea partenerului sa, aceasta modificare putand fi realizata. Totodata a comunicat oferta de prt definitive , acceptata de compania din Argentina , care pe baza acestei oferte a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare .In urma comenzilor primate, Electroprecizia a transmis facture proforma , element commercial juridic care asigura partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei romane de a livra marfa conform cantitatilor , termenelor , conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti . Odata clarificate aceste doua aspect, reprezentantii Motor Energ au hotarat sa vina pe data de 4 mai la Sacele pentru definitivarea tratativelor comerciale . Delegatia argentiniana, formata din directorul commercial, RO si din asistentul acestuia JP , responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de Est , a fost intampinata la aeroportul Otopeni de MD , responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost condusa cu o masina a firmei la Brasov .Oaspetii au fost lasati sa se cazeze sis a se odihneasca la hotelul Aro .Cunoscandu-se faptul ca in Argentina ritmul afacerilor este mai lent , iar inainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare . MD i-a insotit pe oaspetii argentinieni intr-o mica plimbare prin central istoric al Brasovului , iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa in cinstea partenerilor argentinieni la care a participat TS , managerul intreprinderii Electroprecizia si SS , directorul departamentului Import Export , cel care avea sa conduca negocierile .Cu aceasta ocazie s-au discutat aspect sociale ,menite sa aduca la topirea ghetii , la crearea climatului favorabil negocierii , stiindu-se ca la primele intalniri negociatorii sud americani sunt mai formali.Firi foarte sociabile , partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiative a gazdelor , care a facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate . A doua zi delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul intreprinderii Electroprecizia din Sacele , unde a efectuat o vizita in sectia de productie a unei anumite game de motoare electrice , de care erau direct interesati , dupa care au inceput negocierile propriu-zise . Convorbirile s-au purtat in limba engleza .
18

2.2. Interesele prilor

Interesul productorului romn este de a semna un contract pe minimum 5 ani , pe un volum al vnzrilor de 500000 USD n primul an , cu o cretere de 10 % pe an n urmtorii 4 ani. Compania Motor Energ dorete s obin n exclusivitate pentru obinerea produselor Electroprecizia n Argentina, firma romn fiind renumit pe pia pentru calitatea deosebit a produselor sale, dei Electroprecizia nu este o marc cunoscut consumatorilor argentinieni. Interesele prilor sunt strict confideniale , nefiind aduse la cunotin partenerilor de negociere.

2.3. Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazata destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic , precum si electrocompresoarelor adaptate tensiunii de 220 V si 50 Hz , cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala . Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1 ; 1,5 si 2,2 KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii / minut . In privinta calitatii , motoarele sunt produse conform standardului ISO 9001 , deci la un nivel calitativ foarte ridicat , motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri . Referitor la metoda de ambalare , s-a stability ca motoarele sa fie introduce in cutii de carton individuale , dupa care vor fi asezate intr-un container . In general 60 de motoare ocupa un palet ,iar intr-un container de 20 de picioare se introduce 11 paleti , adica maxim 660 de motoare . Containerul ii apartine transportatorului ,iar cutiile si paletii se calculeaza la prt unitary al marfii corespunzator clauzei brutto per netto si raman in posesia Motor Energ . Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP ( Seaworthy Packing ) , ceea ce inseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune . Tabel nr. 2.1. Particularitati privind cantitatea marfii Tip motor Puterea motorului
19

Turatia motorului

Nr. Palete

(kW) 1 2 3 4 5 6 1.1 1.1 1.5 1.5 2.2 2.2

(rotatii/min.) 1.500 3.000 1.500 3.000 1.500 3.000

comandate 2 1 3 1 2 2

Cantitatea totala de motoare livrate variaza intre 440 si 660 de bucati , in functie de marimea motorului , avand in vedere ca un palet ocupat cu motoare care dezvolta o putere de 2,2 KW cuprinde numai 40 de bucati . In ceea ce priveste garantiile acordate de producator , Electroprecizia garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale timp de 12 luni de la punerea in functiune , dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din intreprindere , data inscrisa pe eticheta produsului.

2.4 Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea in conditia FOB Constanta , dar partenerul a insistat pentru conditia CIF Buenos Aires ,motivandu-si solicitarea prin insuficientele sale capacitate de a gasi un transportator pe ruta Constanta Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7 % a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires . JP a adus ca argument suplimentar principiul comparatiei , declarand ca anumiti competitor ai Electroprecizia , printer care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la targul Deutsche Messe , au fgost de accord cu conditia de livrare CIF Buenos Aires propusa de compania Motor Energ . Nedispunand de suficiente argument pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana propunerea contrariului , care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor , SS a recurs la tactica intreruperii tacite motivand acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul intreprinderii inainte de a lua o decizie . In realitate , dansul a telefonat la Constanta pentru a gasi un careus care sa efectueze transportul la un prt convenabil . Cea mai avantajoasa
20

oferta a primit-o de la firma Romcargo , care s-a angajat sa transporte marfa contra unui commission de 8 % din valoarea marfii . Revenit in sala de negociere , SS a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ , daca acestia ofera o crestere de inca 2 % a pretului . Negociatorii argentinieni au fost de accord , partile acceptand astfel conditia CIF Buenos Aires . In acest fel Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de 1 % din valoarea marfurilor , iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a facut o concesie importanta . Avand in vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doua zile , incarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi , iar transportul cu vaporul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile la care se pot adauga unele intarzieri datorate conditiilor nefavorabile , s-a stability termenul de livrare la 30 de zile de la data iesirii marfurilor din intreprindere . Primul transport urma sa ajunga in Buenos Aires in jurul datei de 1 iulie , livrarea facandu-se in 12 transe anuale .

2.5. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergent intre cele doua echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata . Reprezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca in USD prin acreditiv irtevocabil confirmat ,platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului , care are loc in momentul primirii marfurilor pe vas . Negociatorii romani au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru aqchizitionarea materiei prime si a insistat ca plata sa se faca in avans. SS a facut aceasta solicitare mizand pe faptul ca negociatorii vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anyerior referitoare la conditia de livrare . RO nu a refuzat solicitarea partenerului roman , raspunzand prin tactica da , dar . : Da ,inteleg situatia in care se afla Electroprecizia , dar nici Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si pentru a putea plati marfurile in avans trebuie sa cerem un credit de la banca . Pentru a veni in intampinarea negociatorilor argentinieni , SS a oferit importatorului pentru acest avantaj o reduced de prt de 3 % , egala cu rata dobanzii la un credit pe 3 luni acordat in USD . La auzul acestei propuneri , negociatorii argentinieni au cerut sa fie lasati cateva moment singuri pentru a se consulta . Dupa 20 de minute de chibzuinta , ei au acceptat ca plata sa se faca in avans cu un discount de 3 % insa au cerut ca plata sa se faca in momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii ci dup ace Electroprecizia a executat
21

comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a incarca motoarele in containere in scopul trimiterii lor in portul Constanta , propunere cu care negociatorii romani au fost de accord . I n acest mod ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila . Inainte de a inchide subiectul modalitatilor de plata s-a stipulat in contract ca documentele care trebuie sa insoteasca marfa sunt : facture , lista de ambalaj , certificatul de calitate si conosamentul . In legatura cu conosamentul , s-a hotarat sa se emita un singur exemplar original care sa fie eliberat de capitanul vasului reprezentantului firmei Electroprecizia , in momentul preluarii marfii pentru transport in portul Constanta . Conosamentul urmeaza sa ajunga , prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar , in posesia reprezentantilor companiei Motor Energ , care vor putea ridica astfel marfa . Totodata s-a stability sa se faca o copie dupa conosament , care sa ramana in posesia capitanului navei in timpul transportului . Efectuarea platii prin acreditiv documentar presupune mai multe etape care intervin dupa incheierea contractului de vanzare international , dupa cum reiese din figura nr .2.2. Figura nr. 2.2. Mecanismul functional al unui acreditiv documentar
Importatorul (Motor Energ)

Semnare contract

Exportatorul (Electroprecizia)

Banca importatorului

2 deschide acreditiv 6 remite documente

Banca exportatorului (Bancpost)

Banca confirmatoare Lloyds

1.Motor Energ da dispozitie de deschidere a acreditivului ;

22

2.Banca importatorului , emitent a acreditivului , notifica Bancpost despre deschiderea acreditivului in favoarea Electropreciziei ; 3.Bancpost solicita confirmarea acreditivului apeland la banca britanica Lloyds care , angajandu-se ferm la garantarea platii , preia riscurile de neplata sau de intarziere a platii; 4.Bancpost anunta Electroprecizia in legatura cu deschiderea acreditivului , cerandu-I sa confirme valabilitatea clauzelor acestuia si invitand-o sa se prezinte cu documentele de expeditie in vederea efectuarii platii ; 5.Electroprecizia depune documentele la banca sa ; 6.Bancpost verifica concordant documentelor cu prevederile acreditivului si in caz ca acestea sunt respectate va remite documentele catre banca importatorului ; 7.Banca importatorului va remite documentele catre Motor Energ care va intra pe baza lor in posesia marfii dup ace banca opereaza in contul acestuia ; 8.Bancpost debiteaza contul bancii importatorului cu suma incasata din plata marfii de catre Motor Energ si crediteaza contul Electroprecizia cu suma incasata. Odata stabilite modalitatile de plata negocierile au fost intrerupte , partenerii argentinieni fiind invitati la masa .

2.6. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si cateva moment de destindere ,negocierile au fost reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare . Problema pretului a fost tratata intrun timp relative scurt , ambele parti cunoscand conjuncture international in aceasta privinta. La intrebarea lui JP referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia , SS a re4spuns ca aceasta este axata pe concurenta , pretul pietei , avand la baza principiul comparatiei , cu ocazia manifestarilor international la care participa cu produsele sale preturile sale fiind mereu correlate cu ale concurentei. Preturile propuse de Electroprecizia fiind in prealabil acceptate de argentinieni , s-a ajuns la urmatoarea situatie : dupa ca s-au scazut cei 3 % acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii in avans , s-au adaugat cei 9 % platiti de motor energy pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires
23

Tabelul nr. 2.3. Preturile de livrare in conditiile stabilite in contract Tip motor 1 2 3 4 5 6 Nr. Motoare 120 60 180 60 40 40 Pretul de livrare (USD) 70 62 85 72 103 88 Volumul vanzarilor (USD) 8.400 3.720 15.300 4.320 4.120 3.520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ volumul vanzarilor ajunge la 39380 USD pe luna , ceea ce inseamna ca volumul annual de 472560 USD, situate sub limita celor 500000 USD doriti de Electroprecizia .

2.7. Exclusivitatea si volumul vanzarilor

In pofida insatisfactiei provocate negociatorilor romani de neatingerea obiectivului privind volumul vanzarilor pe an , negocierile au continuat . Partenerul argentinian a cerut exclusivitate pentru distribuirea produselor marca Electroprecizia in Argentina .Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa romana , intrucat alte tari , pentru care partenerii respective nu au solicitat exclusivitatea . MD a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea intrucat Electroprecizia doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina . Negociatorii argentinieni au ripostat , motivand ca Motor Energ va trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia pentru a devein cunoscute , iar ceilalti competitor ar profita de pe urma publicitatii platite de Motor Energ .Parand marcata de esecul anterior MD a devenit inflexibila la acest aspect .Argentinienii s-au simtit frustrate si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al negocierii pentru firma argentiniana .Tensiunea fiind in crestere , iar negocierile inaintand catre un punct mort , SS a intervenit propunand oprirea negocierilor si reluarea lor in ziua urmatoare , lucru cu care partenerii argentinieni au fost de accord .Oaspetii au fost insotiti la hotel de catre SS care a tinut sa sublinieze progresele ce s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere . Totodata a promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusuvitatii , fiind conbvins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.
24

un volum al

vanzarilor sub 500000 USD /an este reletiv mic fata de desfacerile pe care firma le are in

De fapt partea romana a apelat la tactica dus-intors (goodcoop badcoop) pentru a contracara o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ .Sesizand strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesizand ca exclusivitatea reprezinta un punct important pentru ei, SS a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stere de conflict , adoptand o atitudine inflexibila , pana cand negociatorii argentinieni au recunoscut importanta crucial a exclusivitatii pentru compania lor .In acel moment a intervenit impaciuitor propunand intreruperea negocierii pentru calmarea spiritelor , dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor. In dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvantul a fost SS ,care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii parteneri , reinstaland astfel starea de cooperare necesara bunei dessfasurari a negocierilor. Dansul a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de volumul vanzarilor ; daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la Electroprecizia de 30000 USD , atunci exclusivitatea va fi acordata . RO a recunoscut ca propunerea este tentanta , dar compania sa este interesata deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realize un volum al desfacerilor mai mare de 40000 USD / luna. In cele din urma s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata in cazul in care compania Motor Energ va realize un volum al vanzarilor de 275000USD pana la sfarsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate in contract . In acest mod s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti : partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vanzarilor pentru a primi exclusivitatea , iar Electroprecizia isi va atinge obiectivul propus , acela de a depasi un nivel al desfacerilor in Argentina de 500000USD /an . In plus , firma romana are posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori , dar cu tipuri de motoare care fac obiectul prezentului contract. Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani , pornind de la un volum minim al vanzarilor de 50000 USD in primul an , urmat de o crestere anuala de 50000 USD in anii urmatori , dupa cum urmeaza : Tabel nr . 2.3. Volumul vanzarilor Electroprecizia catre Motor Energ Perioada 1 iulie 2004 - 30 iunie 2005 1 iulie 2005 - 30 iunie 2006
25

Volumul minim al vanzarilor (USD) 500.000 550.000

1 iulie 2006 - 30 iunie 2007 1 iulie 2007 - 30 iunie 2008 1 iulie 2008 - 30 iunie 2009

600.000 650.000 700.000

2.8. Dispozitii finale

In contract s-a stipulate ca in cazul in care intervin elemente noi referityoare la cclauzele contractual ,cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realize volumul vanzarilor stability sau de a onora comenzile , partile sa se intalneasca pentru a renegocia contractual. S-a cazut de accord ca eventualele litigii aparute in urma derularii contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris , nici una din parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului . Contractul a fost redactat in limba engleza , in doua exemplare , si a fost semnat de SS si RO , pe data de 6 mai 2004 .Un exemplar a ramas la Electroprecizia , iar celalalt a fost inmanat reprezentantilor Motor Energ .

26

3. NEGOCIEREA COMERCIALA 3.1. Caracteristicile si varietatea negocierilor comerciale

Negocierea comerciala se refera la un domeniu vast, ea are in vedere ansamblul demersurilor care vizeaza ajungerea imediata sau in viitor la un acord , si o piata care face legatura dintre doua sau mai multe parti. Piata (act de vanzare , contract , afacere , serviciu) presupune intotdeauna o livrare (de bunuri sau de servicii) si o contraperte , cel mai adesea sub forma monetara pretul. Contrapartea poate lua forme diverse , in functie de conditiile specifice de o varietate aproape infinita (termen de livrare , conditii de plata , obligatii contractuale etc.) Pentru negocierea comerciala se prefera termenul de negociere a afacerilor , care se defineste ca orice oportunitate pentru o parte de a realiza un obiectiv in urma intalnirii intamplatoare sau provocata de propriul interes sau de interesul unui tert (individ , intreprindere , organizatie). Negocierile comerciale se refera la o enorma varietate de activitati. Poate fi vorba de contracte de vanzare sau de inchiriere, financiare, de acorduri de cooperare tehnica , de acorduri referitoare la crearea de intreprinderi, de punere in aplicare a proiectelor etc. In conditiile unei asemenea varietati se pune intrebarea daca negocierile comerciale prezinta caracteristici specifice si care sunt cele mai reprezentative situatii in care se desfasoara.

3.2. Caracteristicile negocierilor comerciale

27

Negocierea comerciala presupune existenta unui produs (sau a unui serviciu) cu atributele sale: pret, calitate, termen de livrare,conditii de plata, garantii etc. In timp ce negocierea sociala se caracterizeaza prin importanta majora a mediului ideologic, iar obiectul ei este reprezentat de incercarea de perfectionare a regulilor sau in timp ce in negocierea internationala se evidentiaza dimensiunea transculturala, intr-o negociere comerciala, mediul adica piata si indeosebi concurenta constituie atat un punct de referinta cat si o restrictie. Negocierea aduce fata in fata parti care, in cea mai mare parte din cazuri, se aleg de buna voie si care incearca sa-si ajusteze reciproc nevoile lor economice concretizate in produse si servicii. Mediul intervine ca o restrictie si nu in calitate de participant propriuzis. Prezenta obligatorie a produsului sau serviciului determina ca negocierile sa se diferentieze intre ele prin aspectele tehnice asa cum o dovedesc tehnicile de vanzare care le sunt specifice sau cu care se substituie . Negocierea esta influentata de reputatia negociatorului , dar si de cea a intreprinderii . Credibilitatea satisface astfel doua imperative distincte : propria sa credibilitate si cea a produsului ( adica la urma urmei credibilitatea producatorului sau a comerciantului ) . De aici rezulta coexistenta in negocierea comerciala a aspectelor obiective care se definesc in functie de piata si aspectelor relationare care implica aspecte interpersonale . Negocierea comerciala se remerca prin omniprezenta datelor tehnice , nu numei economice ( pret , termen de livrare , finantari etc . ) , ci si tehnologice ( specificatii , servicii asociate etc . ) si juridice ( clauze contractuale , protocoale etc . ) . Rezulta ca intr-o negociere comerciala se manifesta competente foarte diverse . Daca in tranzactiile simple este necesar doar vanzatorul , cu cat tranzactiile devin mai complexe , cu atat mai mult este nevoie sa intervina specialisti din domeniile : tehnic , comercial , juridic , financiar . In negocierea comerciala se manifesta contradictia dintre necesitatea de a incheia o tranzactie unilateral avantajoasa ( impusa de presiunea concurentiala ) si necesitatea de fidelizare pe termen lung . Este adevarat ca in practica s-au intalnit situatii extreme , cum ar fi vanzarea prin inselaciune si vanzarea la domiciliu . Dar negociera comerciala , exceptand aceste cazuri , nu este niciodata predominant distributiva , ci are un caracter mixt . Obiectivul urmarit este satisfacerea ambelor parti , chiar daca exista o asimetrie . Echilibrul rezulta din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obtine in urma tranzactiei , echilibrul se dovedeste dificil de exprimat exclusiv cu ajutorul
28

pretului si conditiile sale anexe . Echilibrul se obtine intrucat se satisface , pe de o parte o nevoie , se realizeaza o remunerare , pe de alta parte , si nu este posibila compararea beneficiilor lor rezultate . Elementele integrative vor fi cu atat mai evidente cu cat vanzatorul va manifesta dorinta de a satisface nevoile reale ale clientului . Acesta constituie cel mai important mijloc de a-l fedeliza pe cumparator . Este incontestabil faptul ca legea concurentei tinde sa-i elimine pe cei mai slabi . Dar interesul reciproc determina , de cele mai multe ori , partile sa nu incerce sa obtina un avantaj maxim , deoarece chiar daca bataliile trebuie castigate , totusi este de preferat sa se asigure permanenta unei piete de desfacere sau unei surse de aprovizionare . Ultimul aspect mentionat scoate in evidenta faptul ca negocierea comerciala , cel mai adesea are in vedere viitorul si urmareste realizarea in mod repetitiv a tranzactiilor incheiate . Participantii la negocierea comerciala prezinta ca particularitate identitatea de apartenenta , adica identitate in ceea ce priveste punctul de referinta , principiile , valorile si limbajul . Fara indoiala acesta este motivul care explica faptul ca negocierea comerciala in ciuda duritatii sale , creaza intotdeauna o ambianta speciala careia ii corespunde un anumit profil al negociatorului . Negocierea comerciala poate face parte dintr-un proces economic in care reprezinta cand o etapa intermediara , cand finala . De aceea , intre toti participantii la proces se manifesta o relatie de interdependenta , lucru de care sunt perfect constienti . Deoarece depind unii de altii , furnizori si clienti trebuie sa ia in considerare posibilitatile de actiune ale celorlelti . De exemplu , vanzatorul de furnituri sau subcontractantul stie ca cumparatorul caruia i se adreseaza are un anumit cost de productie , iar el la randul lui este vanzator sau cumparator intr-un anumit stadiu al circuitului . De altfel , aceasta interdependenta poate fi interpretata ca o constrangere , dar si ca o sursa de oportunitati , deoarece ea reprezinta de fapt solidaritatea dintre parti . Aceasta particularitate se regasesta indeosebi in negocierile desfasurate in mediul industrial . Aceste caracteristici care nu se regasesc sub aceeasi forma si la alte tipuri dee negociere , reprezinta specificitatea negocierii comerciale . In continuare se va evidentia deosebirea dintre cateva situatii foarte diferite .
29

3.3. Varietatea situatiilor de negociere comerciala

Aceasta varietate va fi pusa in evidenta prin prisma unor puncte de vedere diferite , respectiv se vor prezenta diferentele dintre marea negociere si mica negociere , dintre negocierea de vanzare si negocierea de cumparare , precum si trasaturile negociatorilor referitoare la proprietatea industriala ( brevete , licente , marci etc . ) si transferurile de tehnologii , ale negocierilor ce au in vedere marea distributie si ale negocierilor bancare .

3.3.1. Marea negociere si mica negociere

Intr-un articol despre negocierea comerciala , J.L. Delpech explica pe larg deosebirea dintre marea negociere , aceea care are ca finalitate incheierea de contracte intre grupurile industriale si mica negociere , de exemplu , aceea pe care o realizeaza detailistul in cadrul activitatii sale zilnice. Diferenta dintre cele doua dimensiuni consta in aceea ca cele doua categorii de negocieri nu se supun nici acelorasi reguli si nu folosesc nici aceleasi tehnici . Marea negociere se aseamana cu negocierea diplomatica din cel putin urmatoarele puncte de vedere. asemenea negocieri nu pot avea loc decat in conditiile convergentei dintre cerere si oferta ; in aceste cazuri nu se efectueaza cumparari de stimulare ( sau de testare ) ca in cazul bunurilor de consum ; intre furnizor si utilizator mai intai se incheie un acord de natura tehnica , iar acesta reprezinta preambulul economice ; clientul unic constituie centre de decizie foarte instabile , in functie de etapa de negociere ; in etapa finala , centrul de decizie al cumparatorului se deplaseaza din domeniul tehnicii in domeniul politicii , ceea ce produce modificari radicale in dialectica discutiilor .
30

absolut obligatoriu al oricarei discutii referitoare la conditiile

Ca si in negocierile diplomatice , in conditiile in care partenerii se cunosc ( cu atat mai bine , cu cat relatia dureaza de mai mult timp) dispun de informatii ( nu de toate , ci de o buna parte din ele ) aceste aspecte influenteaza strategiile ce se impun a fi adoptate in vederea unei finalitati precise . Nu se intampla acelasi lucru in mica negociere , respectiv in cazul detailistului sau al angajatului de la ghiseul unei banci . Clientul este necunoscut nu pentru ca nu i s-ar cunoaste identitatea si calitatile , ci din punct de vedere al strategiilor sale , ignorate de multe ori de vanzator , iar uneori de el insusi . Asa cum a remercat Delpech , intr-o asemenea negociere , actul de cumparare reprezinta singurul raspuns favorabil la demersul intreprins . In cazurile extreme , respectiv vanzare intr-un supermagazin si vanzare prin corespondenta , negociere se face cu intermediari precum raionul si catalogul . In realitate , se realizeaza mai degraba o oferta de vanzare , decat o negociere . In ultimul timp s-a inregistrat urmatoarea tendinta : conditiile economice instabile favorizeaza tot mai mult negocierea comerciala .Actul de vanzare , incercarea de a incheia un contract devin elemente componente ale unui proces mult mai complex decat abordarea client/produs . Astfel tranzactia este pozitionata inytr-un cadru mai general caracterizat prin incercarea de a trata in mod global atat rezultatele cat si relatia . Arta de a vinde , constituie si o strategie contractuala care se aplica in cadrul uneirelatii mai extinse , mai complexe si mai durabile decat simplu act de vanzare . Deci , tehnica de vanzare este privita dintr-o perspectiva strategica . Atribuirea caracterului strategic inclusiv tehnicilor de vanzare a fost un element evidentiat de L.Bellenger in lucrarea sa , noile tendinte care se contureaza constituie obiect de studiu pentru subcapitolele 3.4. si 3.6..

3.3.2. Negocierea vanzarii si negocierea cumpararii

Se pune intrebarea daca din punct de vedere al dominarii situatiei, negociatorul cumparator se situeaza pe o pozitie diferite de aceea a negociatorului vanzator . Raspunsul este afirmativ si poate fi sustinut cu urmatoarele argumente ; In general , dar nu intotdeauna , negociatorul cumparator este in masura sa actioneze astfel incat concurenta sa aiba o influenta favorabila in demersurile sale , in timp ce negociatorul vanzator are concurenta impotriva lui . Altfel spus , in general , vanzatorul nu este niciodata sigur ca vinde , in schimb cumparatorul stie daca va cumpara sau nu . Chiar daca este periculoasa urmatoarea generalizare , se poate sustine ca un cumparator isi
31

face cunoscute cerintele , eventual apeleaza la mai multe surse posibile de aprovizionare , se intalneste cu fiecare , asculta fara sa-si dezvaluie propriile sala motive , cumpara si dupa aceea concluzioneaza . Evident , situatia este diferita cand cumparatorul este un consumator fidel ; de exemplu , cumparatorul potential al unei masini de ocazie sau al unui apartament nu se situeaza pe aceeasi pozitie ca si cumparatorul profesionist dinytr-o intreprindere. De asemenea , analiza vanzator client intr-un magazin si mai ales intr-un mare magazin este susceptibila de o alta analiza .Conytrar cumparatorului , vanzatorul este interesat sa puna bazele incheierii unui contract , sa reduca numarul concurentilor ( de eceea isi va prezenta oferta ca fiind speciala sau deosebita fata de cea a concurentei ) . Vanzatorul se informeaza despre cerintele clientului potential , dar in acelasi timp trebuie sa-i descopere si motivatiile pentru a-l putea convinge . Deci , actiunile cumparatorului sunt orientate spre largirea concurentei , in timp ce initiativa vanzatorului urmareste minimizarea ei atribuind tranzactiei caracteristici tehnice , economice , reletionale specifice. Restrictiile cumparatorului profesionist sunt de alta natura fata de cele ale vanzatorului . Cumparatorului i se impun constrangeri din domeniul financiar , al costului de productie si al securitatii aprovizionarii . Vanzatorul isi propune un set de obiective diferite cum ar fi : obtinerea unui profit si a unei rentabilitati sigure , dar care , uneori trebuie combinate cu mentinerea sau cresterea cifrei de afaceri , necesitatea de a patrunde pe o piata noua etc. In general , cumparatorul ramane la sediul intreprinderii , in timp ce vanzatorul se deplaseaza, adica isi paraseste propriu teritoriu plecand sa cucereasca un teritoriu strain .Dinacest motiv se considera ca initial raportul de forte este favorabil cumparatorului . Pe de alta parte , vanzatorul are avantajul de a fi specializat , pe cand cumparatorul dintr-o intreprindere , de cele mai multe ori nu este specializat . Din presupunerea enuntata anterior 9 referitoare la raportul de forte initial favorabil cumparatorului ) se impune nuantata , deoarece raportul de forte poate fi influentat si de alti factori precum : tipul si genul locului de vanzare , intensitatea nevoii , nivelul concurentei , antecedentele relatiei , conjunctura (perioadele de dominare ale cumparatorilor sau de dominare ale vanzatorilor), marimea intreprinderilor respective , inclusiv mediul juridic ( organisme de consum , presiunea opiniei publice etc.). Totodata , raportul initial de forte se poate modifica in functie chiar si de dinamica negocierii , dar in special ca urmare a iscusintei negociatorilor .

32

 Al treilea argument se refera la constatarea ca profilurile vanzatorilor , respectiv ale cumparatorilor nu sunt absolut identice , ceea ce ne determina sa precizam ca nu este decat o generalizare care trebuie interpretata cu prudenta . Al patrulea factor de diferentiere rezulta din ceea ce L. Bellenger ( 1984 ) numeste neintelegerea dintre cumparatori si vanzatori . Prin pregatire , din obisnuinta si unii si altii se judeca , se analizeaza , se evalueaza cu severitate . De exemplu , cumparatorul considera ca vanzatorul manipuleaza , exagereaza , disimuleaza , intimideaza , insala , promite , se eschiveaza , in timp ce vanzatorul apreciaza ca , cumparatorul joaca teatru , cere dovezi , demonstratii , face promisiuni , foloseste santajul , in concluzie nu are incredere in vanzator . Aceste argumente sunt suficient de solide pentru a reliefa deosebirea dintre elementul negocierii denumit cumparator si celalalt element denumit vanzator . Dar o asemenea concluzie trebuie sa faca parte dintr-o propunere mai generala si anume : in principiu , si vanzatorii si cumparatorii au motivatii , criterii de evaluare , constrangeri si profiluri diferite , dar si unii si ceilalti se supun ( intr-un mod aproape identic ) acelorasi mecanisme ale negocierii , adica regulilor ei , procesului sau si determinarii rezultatelor . De asemenea , recurg la aceleasi tehnici , adaptate la conditiile concrete . Eficienta de negociator depinde mai putin de pozitia detinuta de cumparator sau de vanzator si mai mult de abilitatea de a castiga dintr-o negociere . In plus , asa cum s-a mentionat anterior , vanzatorii si cumparatorii , mai devreme sau mai tarziu vor trebui sa devina constienti de noua solidaritate dintre ei.

3.3.3. Negocierile referitoare la proprietatea industriala (brevete, licente, marci) si la transferurile de tehnologii
Numarul negocierilor al caror obiect apartine acestui domeniu tinde sa creasca cu rapiditate . Un aspect esential al unor asemenea negocieri este locul pe care-locupa specialistii in drept , avand in vedere importanta si complexitatea clauzelor din contract . Cand partile nu apartin aceleiasi culturi , negocierile prezinta caracteristici internationale .

33

3.3.4. Negocierile referitoare la marea distributie

Acest tip de negociere presupune proceduri cu totul specifice . Luand ca exemplu industriasii si centralele de cumparari , negocierile dintyre aceste parti se desfasoara la mai multe nivele si se caracterizeaza prin folosirea de modalitati proprii . In procesul acestor negocieri se vor regasi intre altele si elemente de comunicare specifice negocierii .

3.3.5. Negocierea bancara

Negocierea dintre o banca si clientele sa poate fi privita atat din punctul de vedere al bancii , cat si din cel al clientului . Ultimuluiaspect i s-a acordat o atentie mai mare , iar punctul de vedere al bancii incepe sa fie abordat mai explicit odata cu dezvoltarea marketingului bancar , unde negocierea constituie una din problemele analizate . In ultimii ani , bancile nu se intereseaza numai de evolutia extrem de rapida a noilor produse bancare si a noilor concurenti , dar si de profilul comportamental al diferitelor categorii de clienti . Intr-una din cele mai bune lucrari referitoare la acest subiect M . Badoc a exprimat atat punctul de vedere al clientului , adica al cumparatorului de servicii bancare , cat si punctul de vedere al bancherilor . A negocia cu un bancher presupune mai intai dobandirea unui minim de cunostinte din domeniu bancar referitor la uzante , restrictii si criteriile utilizate de banci si in primul rand a limbajului specific . Ignorarea acestui demers prealabil reduce considerabil puterea de negociere a clientului , in timp ce o minima investitie pentru stapanirea acestor notiuni de baza indispensabile se va dovedi extrem de eficienta . Intr-o negociere bancara , clientul are interesul sa considere ca ceea ce negociaza nu reprezinta o simpla tranzactie ( costul si conditiile unui imprumut , dobanda de la un depozit bancar etc.), ci ca pe o relatie de lunga durata ce are ca obiectiv gasirea echilibrului intre avantajele reciproce . Dupa aceea , referitor la obiectul negocierii este bine sa se faca distinctie intre ceea ce este esential si ceea ce tine de imprejurari sau detalii .Este de preferat sa se aiba in vedere tranzactia nu intr-o viziune exclusiva care consta intr-o singura operatie , ci intr-o viziune de perspectiva , de durata , perioada in care sa se realizeze operatiuni repetitive si alternative . Increderea reciproca si continuitatea constituie elemente de baza al unei negocieri bancare . De asemenea , un aspect important este
34

reprezentat de cunoasterea exacta a ceea ce se poate negocia . Astfel , clientul nu poate spera sa negocieze restrictiile institutionale ( de exemplu reglementarile ) sau principiile bancare . Negocierea unui imprumut care in mod evident nu poate fi rambursat se inscrie fara indoiala in domeniul nenegociabilului pentru bancheri . Dar , contrar unor pareri larg raspandite , domeniul negociabilului este mult mai extins decat pare la prima vedere . A fi stapan pe situatie , necesita din partea clientului efortul de a-si insusi cunostinte tehnice corespunzatoare , care ii vor permite sa actioneze eficient in beneficiul sau . Totodata intr-o negociere din domeniul bancar isi face simtita prezenta si actiunea raportul de forte . Multi vclienti considera ca acest raport este in mod unilateral in favoarea bancii . Pe de alta parte , numerosi sunt si aceia care apreciaza oarecum defavorabil problema concurentei unei banci . Un negociator bun este in masura sa schimbe raportul de forte , datorita , mai intai , unei bune pregatiri si apoi datorita folosirii corespunzatoare a tehnicilor de negociere . De exemplu , un bancher va aprecia favorabil utilizarea metodei bilantului , care constituie o tehnica ce permite clientului sa compare ceea ce primeste de la banca cu eforturile sale . De asemenea , negociatorul trebuie sa se preocupe sa analizeze strategia bancherului sau , precum si pe cea a concurentei . Cu aceasta ocazie clientul isi adapteaza strategia sa de negociere in functie de caracteristicile principale ale acestor strategii sau de evolutia lor .

3.4. NEGOCIERILE DIN DOMENIUL INDUSTRIAL 3.4.1. Caracteristici

Alaturi de deosebirile mantionate anterior , respectiv dintre marea si mica negociere de cumparare , apartenenta sectoriala , importanta de evidentiat este si diferenta dintre negocierile referitoare la bunurile de larg consum si negocierile din domeniul industrial . Astfel , Missenard prezinta vanzarea logica in opozitie cu vanzarea bazata pe motivatii adesea irationale a produselor destinate marelui public . El defineste acest gen de vanzare ca vanzarea produselor industriale fie intreprinderilor , fie revanzatorilor sau ca vanzarea unui serviciu. O asemenea vanzare este insotita de negocieri care se caracterizeaza prin vizite numeroase , la care participa o multitudine de interlocutori care abordeaza de multe ori aspecte tehnice in vederea adoptarii unei decizii finale adoptata de centrul de decizie . In vederea vanzarii unei locomotive sau a unui proiect ( studiu ) se negociaza intr-un mod diferit decat atunci cand se doreste vanzarea unui suport de sosete .
35

In lucrarea lui R . Salle si H . Sylveste sunt analozate detaliat caracteristicile vanzarii produselor industriale . Acestea sunt evidentiate pe baza caracteristicilor fundamentale care diferentiaza pietele industriale de pietele produselor de larg consum . Aceste diferente se refera indeosebi la : natura interactiunii dintre client si furnizor ( diferente care pot fi considerate ca resurse disponibile pentru dezvoltarea lor proprie ) ; perspectiva temporala ( relatiile trebuie avute in vedere intr-o perspectiva pe termen lung , si nu ca o succesiune de tranzactii independente unele de altele ) ; stabilitatea acestor relatii ( observata in special in Europa ) ; caracterul limitat si comportamentul activ al celor doi participanti care considera ca schimbul relational reprezinta o baza de natura diferita de cea din marketingul traditional . Din acest motiv se acorda o atentie deosebita interactiunii dintre cele doua parti , care mai pot fi considerate si ca grupuri care intervin cand se trateaza aspecte diferite ale intreprinderii . Acest fapt a determinat grupul I.M .P.( The Industrial Marketing and Purchasing Group Grupul de marketing industrial si cumparari ) sa utilizeze in mod constant notiunile de centru de cumparare si centru de vanzare pentru a defini participantii la negociere . In cazul acestor negocieri piatele industriale se situeaza intr-un context deosebit de complex . Relatia client furnuzor face parte dintr-o retea in care mai intervin cu roluri si in momente diferite partenerii furnizorilor , prescriptori si clientii clientilor . Grupul I.M.P. ( The Industrial Marketing and Purchasing ) a conceput un mod de interactiune alcatuit din patru elemente componente . Acestea sunt urmatoarele : procesul propriu-zis de interactiune ( desfasurat cu ocazia schimbului de produse si servicii , a schimbului de observatii , cu ocazia dezbaterii aspectelor financiare si a celor sociale ); furnizorul si clientul ( fiecare reprezentat in sistemul sau social , in organizatia sa , in strategia sa si membrii sai individuali ) ;

36

 atmosfera relatiei ( climat ce poate fi caracterizat din punct de vedere al puterii si dependentei , al nivelului de conflict, etc. Riscurile legate de tranzactie la randul lor sunt riscuri tehnice ( datorate disponibilitatii produselor sau serviciilor si ca urmare a utilizarii produselor si serviciilor de catre client ) si riscuri financiare . Riscurile referitoare la relatia dintre furnizor si clientul sau sunt determinate de capacitatea si vointa furnizorului de a asigura pe termen mediu continuitatea ofertei sale , eventual extinsa limitand la un nivel acceptabil dependenta clientului . Riscurile strategice sunt mai mari sau mai mici in funtie de pozitionarea clientului pe piata ofertei . Aceste tipuri de riscuri sunt percepute de catre centrul de cumparare pe care , in functie de organizarea si caracteristicile sale , le resimte intr-un mod propriu ( in special de catre persoanele individuale ) orientandu-i strategia si comportamentul fata de furnizorii lor . Efectuand aceste analize se pot deosebi mai multe tipuri de cumparari: cumparari banale , cumparari de importanta medie si cumparari strategice . Respectiva tipologie permite , la randul ei , diferentierea strategiilor de negociere .

3.4.2. Strategiile furnizorului in negocierile de pe piata industriala

Abordarea descrisa in paragraful anterioare ca si mentionarea tipurilor de cumparari , asigura elementele de baza pentru formularea strategiilor furnizorului , care pornind de la marketingul industrial , in acelasi timp iau in considerare inclusiv pregatirea si desfasurarea propriu-zisa a negocierilor . Utilizand conceptele lui Salle si Silvestre se poate intocmi o schema (fig 3.1.) din care rezulta 8 strategii , fiecare dintre ele descriind unul din cele 5 scenarii specifice ( a se vedea paragraful 3.6.4.)

Fig. 3.1. Grila strategica pentru furnizorul industrial Atractia clientului Puternica
37

Slaba

Relatia Respective de evolutie

pozitiva FAV DEF

1 dezvoltare 3

negativa FAV DEF

5

pozitiva FAV DEF

7

negativa FAV DEF

pierdere din urma ofensiva 2 4 supraveghere sau abandon

mentinere defensiva 6 mentinere defensiva abandon

supraveghere sau abandon 8 abandon

STRATEGIA (scenariul)
mentinere defensiva

Aceste strategii acorda atentie deosebita tendintei predominante a negociatorului . Ca orice strategie , ele anticipeaza desfasurarea evenimentelor , dar sunt susceptibile sa fie adaptate si modificate in functie de conditiile concrete manifestate . Aplicarea in practica a unui scenariu strategic nu este simpla si presulune din partea negociatorului mult talent si capacitatea de a imbina eficient vointa de a atinge un scop bine definit cu flexibilitatea in modul de a actiona.

Fig. 2.2. Exemplu de aplicare a grilei strategice

1. ATRACTIA CLIENTULUI P S RELATIA + 2. STRATEGIA 1. DEZVOLTARE 2. ____________ 3. ____________ 5. ____________ 6. ____________ PERSPECTIVE + 7. ____________ 8. ABANDON

3. POZITIA ACTUALA Grad de penetrare Statut POZITIA VIITOARE

38

_________________

4. NEGOCIERI / INITIATIVE DE LUAT / ACTIUNI

3.5. TEHNICI CLASICE DE VANZARE SI NEGOCIERILE CORESPUNZATOARE Foarte adesea se confrunta negocierea comerciala cu tehnica de vanzare. De aceea in acest subcapitol se va descrie relatia care exista intre cele doua notiuni, apoi se va prezenta schema tehnicilor de vanzare clasice pentru ca in final sa fie prezentata o serie de recomandari generale in ceea ce priveste tehnicile de vanzare (regulile artei de a vinde).

3.5.1. Schema tehnicilor clasice de vanzare

Majoritatea autorilor clasici care au elaborat lucrari in care au dezbatut problema vanzarii au fost profesionisti in vanzari sau cumparari , de aceea abordarea lor este in principal pragmatica . Analiza comparativa a acestora permite intocmirea unei scheme cu elementele de baza specifice tehnicilor de vanzare traditionale , reprezentative inca pentru majoritatea tranzactiilor , dar a caror pondere incepe sa se diminueze . Aceasta scheme prezentata in fig. 3.3. scoate in evidenta legaturile dintre obiectivele si mijloacele folosite pe parcursul desfasurarii activitatii de vanzare . Schema constituie un cadru de referinta pentru sistematizarea recomandarilor propuse vanzatorilor ( si indirect cumparatorilor) care vor fi examinate in paragraful 3.5.2.. Atitudinile enumerate in fig. 3.3. sunt cele mentionate de M . Bigeard , iar obiectivele corespund viziunii lui Missenard . Fig. 3.3. Schema tehnicilor de vanzare clasice
MIJLOACE ACTIVITATI PREALABILE OBIECTIVE ATITUDINI

39

1. cunoasterea nevoilor psihologice adaptare la conditiile concrete 2. cunoassterea produselor aprofundat formularea ofertei

1. primire, intrevedere 2. ascultare 3. reformulare 4. observare 5. stimulare / adaptare 6. dialogul 7. comunicare nonverbala

A. a cunoaste / a intelege

B. a convinge argumente pozitive spargerea obiectelor C. finalizare

3.5.2. Recomandari in legatura cu tehnicile clasice in negociere si vanzare

Autorii traditionali care au dezbatut problema vanzarilor au definit si o serie de reguli , calificate uneori chiar reguli de aur . Numarul acestor percepte este impresionant . De exemplu , H .Goldmann a propus nu mai putin de 248 sfaturi practice , fara a lua in considerare numeroasele indrumari , de altfel utile ; P .H .Whitting s-a multumit , doar aparent cu 5 reguli principale ale vanzarii , deoarece fiecare dintre acestea , contin descrieri detailate ; R.Moulimier a transformat tehnicile de vanzare in aproximativ 200 de sfaturi , iar M.Bigeard a conceput 67 de fise pentru pregatirea vanzarii . In general , ceea ce sustin acesti autori este adevarat . Trebuie subliniat insa ca maloritatea dintre acestia au in vedere in primul rand comerciantul , respectiv detailistul sau angrosistul sau ca se refera , cel mai adesea , la bunurile de larg consum doar Missenard analizand vanzarile industriale , iar Goldmann a facut rtecomandari specifice in raport de tipul vanzarii . In continuare se vor examina principiile pe care se fundamenteaza sfaturile si metodele susceptibile de a fi puse in aplicare. Principiile: Cinci principii de baza pot fi avute in vedere de catre vanzator si negociator in demersurile lor . de fapt exista un mic numar de principii si reguli de baza ce pot fi folosite in arta de a negocia. Withing sustine ca nici o regula fundamentala a negocierii nu a fost descoperita in ultimeme sute de ani , ci cele existente au fost perfectionate .

40

Ceea ce se impune pentru un vanzator este insusirea catorva principii esentiale si exersarea aplicarii lor pana ce acestea devin o a doua natura . Dar s-a observat ca multi vanzatori desi cunosc bine regulile nu le aplica corect , fie le ignora , fie considera ca nu este necesar sa se perfectoineze in transpunerea lor in practica . aspectele psihologice sunt de cea mai mare importanta intr-o relatie de vanzare , iar Goldmann a adaugat ca cea mai mare parte a vanzatorilor nu sunt asa buni psihologi precum cred si ca isi supraestimeaza cunostintele despre oameni. nivelul aspiratiei trebuie sa fie ridicat , ceea ce implica din partea vanzatorilor multa energie si tenacitate . exista anumite metode , care si-au dovedit eficienta . se impune ca aplicarea metodelor sa se adapteze complexitatii si instabilitatii situatiilor . Metodele eficiente , mentionate la principiul al patrulea se bazeaza si ele pe cateva idei esentiale . Goldmann a enumerat 6 idei de baza si le-a grupat astfel : necesitatea de a tine cont de nevoile si motivatiile cumparatorului si necesitatea de a constientiza ideea ca a asigura servicii clientului este la fel de importanta cu acea de a vinde bunul , necesitatea de a avea in vedere ca motivele de cumparare nu sunt intotdeauna rationale si chiar daca vanzatorul nu poate crea nevoile , totusi le poate stimula si dezvolta . marfa se vinde nu doar calitatilor sale ci si pentru pretul sau . a vinde presupune , energie initiativa , dar o vanzare dinamica , nu trebuie confundata cu o vanzare fortata . arta argumentarii consta in aceea ca nu este bine sa urmarim a avea ultimul cuvant , ci trebuie sa invatam sa acceptam obiectia , sa-i cautam cauza si in cele din urma sa reusim sa o spargem , sa o rezolvam. metodele propuse ( AIDA,DIPADA etc.ce vor fi explicate in cele ce urmeaza ) presupun parcurgerea unor etape si aplicarea anumitor tactici. din ce in ce mai des , vanzarea se transforma in negocieri intre grupuri. clientul nu are intotdeauna dreptate.
41

Metodele Practicienii acorda o atentie foarte mare urmatoarelor doua aspecte : realizarea contactului si modalitatea de primire , de intampinare . In ceea ce priveste tactica intrevederii si negocierii , ei subliniaza rolul deosebit al demonstratiei si argumentarii , precum si faptul ca etape de finalizare , de incheiere a acordului necesita o atentie deosebita . Aceste aspecte sunt dezvoltate pe larg in lucrarile clasice aspecte in legatura cu care se fac si recomandari demne de retinut . In cele ce urmeaza vor fi prezentate foarte pe scurt cele doua metode clasice al vanzarilor traditionale : metoda AIDA si DIPADA, ca si cateva observatii referitoare la argumentarea comerciala . Inainte de a descrie metodele propuse , se impune o evidenta care sa faca distinctie intre vanzarea din initiativa clientului , caz in care se aplica o alta metoda si vanzarea din initiativa vanzatorului , caz in care se pot folosi metodele mentionate anterior . Metoda AIDA presupune ca vanzatorul sa intreprinda un demers in 4 etape , fiecare avand un obiectiv specific . inainte de toate , vanzatorul trebuie sa se straduiasca sa trezeasca atentia clientului , lucru facilitat fie de arta punerii de intrebari in mod inteligent inca de la inceputul intrevederii , fie de o descriere favorabila , fie de prezenta produsului si posibilitatea prezentarii si studierii lui . dupa aceea trebuie stimulat interesul efectuand demonstratii bazate pe probe , fapte tangibile si manuirea ingenioasa a marfii . Dovezile sugestive , evocatoare constituie mijloace eficiente care contribuie la succesul acestei etape . a treia etapa consta in a incita dorinta de cumparare a clientului , ceea ce presupune aplicarea tehnicilor de argumentare . In ultima etapa , vanzatorul trebuie sa ajunga la un acord , adica determinarea clientului sa adopte decizia de cumparare , ceea ce poate fi facilitat de simtul observatiei ( indreapta asupra modificarilor de atitudine ) si al oportunitatii .

42

In metoda DIPADA primele 3 etape se refera la definirea nevoii ( vanzatorul nu porneste inca de la produsul sau ) , identificarea produsului si dovedirea interesului pentru tranzactia propusa . Ultimeme 3 etape sunt identice cu cele ale metodei precedente . Argumentarea in cadrul unui proces de vanzare sau negociere comerciala trebuie sa satisfaca mai multe cerinte . Astfel , eficienta argumentarii depinde de 7 factori : certitudinea ( pertinenta ) : recurgerea la fapte , adaptarea argumentelor la limbajul si asteptarile clientului , verosimilitatea dovezilor , demonstratia cu probe; empatia : capacitatea de a simti nevoile si asteptarile interlocutorului ,abilitatea de a se pune in locul lui , de a fi sensibil la atitudinile si la interactiunile sociale ; eficienta : concentrarea asupra esentialului , punerea accentului pe sobrietate , alegerea momentului oportun ; inductia : capacitatea de a influenta , abilitatea de a pune intrebari ; soliditatea : rezolvarea ( spargerea ) obiectiilor , capacitatea de a depasi obstacolele si de a gasi raspunsuri la diferite texte si scuze , priceperea de a se agata de orice subiect pentru ca in final sa se adopte solutia dorita de vanzator; orientarea: claritate, crearea unui climat favorabil, realizarea dialogului (si nu monologul); Negocierea cumpararii Negocierea cumpararii reprezinta trasaturi caracteristice . Cumparatorul trebuie sa fie capabil sa dejoace tentativeele de destabilizare ale vanzatorului , care dispune de doua atuuri principale ,respectiv specializarea pe produsul considerat si manipularea psihologica. Ca urmare , cumparatorul este de preferat sa stapaneasca o serie de tehnici cu caracter ofensiv sau defensiv in masura sa neutralizeze incercarile vanzatorului de a l lua pe nepregatite sau de a-l determina sa ia o hotarare contrar vointei sale . In schimb cumparatorul , in majoritatea cazurilor , prezinta avantajul ca desi el este dispus sa cumpere , vanzatorul nu este sigur ca-i va vinde . In acest context, cumparatorul este bine sa ia anumite masuri de precautie, cum ar fi: se va manifesta curtenitor , dar in acelasi timp ferm ;
43

necesitatea de a se informa in legatura cu puterea de decizie a vanzatorului si desspre limitele acestuia ; lui trebuie sa-i apartina initiativa definirii clare si competente a caracteristicilor obiectului negocierii , precum si a precizarii fara ezitare si in ordinea importantei a restrictiilor in cazul in care initial se prefigureaza un dezacord ; necesitatea de a stabili exact aspectele in legatura cu care nu se accepta nici o concesie ; inceperea intrevederii lasand pe vanzator sa vorbeasca ; atentie sporita cand isi asculta interlocutorul ; nu este bine sa-si dezvaluie motivele cumpararii ; sa nu ezite sa apeleze la asistenta tehnica ; rezistenta emotionala la orice incercare de dramatizare ; sa nu se lase antrenat in dezbateri de opinii si sa nu lase impresia ca interlocutorul a devenit pentru el o persoana deosebit de importanta ; pastrarea calmului , indiferent de reactiile partenerului . Comparativ cu aceasta conceptie traditionala despre cumparator , anumiti autori de exemplu Stevans evidentiaza ca modificarile mediului economic vor conduce la sporirea importantei functiei de cumparare .Cumparatorul , preocupat de restrictiile care i se impun (specificatii , buget etc.) elaboreaza o strategie mai cuprinzatoare , respectiv cauta sa incheie acorduri pe termen lung stabilind relatii speciale , compara eficienta diferitelor solutii alternative de cumparare , incheie diferite alte acorduri legate de cumpararea respectiva etc . Dupa aceea , negociatorul cumparator trebuie sa combine abordarii traditionala cu modalitatile de a negocia mai apropiate de cele ale vanzatorului . Referitor la ultimul aspect , s-ar pune problema alegerea modalitatii adecvate si a strategiei de negociere . Doua ilustrari ale acestei evolutii sunt urmatyoarele : dezvoltarea conceptului de marketing al cumparatorului si analiza cumpararii pornind de la strategii . Totodata , se impune a fi evidentiata si tendinta care se manifesta in mai multe intreprinderi mari de a corda o atentie deosebita functiilor de cumparare si aprovizionare . Funtiunea se dezvolta

44

atat in amonte ( analiza pietei furnizoare ) , cat si in aval ( studierea nevoilor clientilor si pe cele ale clientilor clientilor ).

3.5.3. Modalitati de negociere comerciala

Se pot deosebi trei modalitati de negociere comerciala. Prima este aceea in care negociatorul isi concentreaza actiunile exclusiv asupra realizarii propriilor obiective . Constituie modalitatea pe care o foloseste vanzatorul ocazional care doreste sa vanda cu orice pret unui client cu care nu a mai avut relatii , vanzatorul denumit buldozer sau samurai . Aceasta modalitate face apel la tehnicile de vanzare prin care vanzatorul incearca sa profite de predispozitiile naturale ale cumparatorilor , respectiv satisfacerea nevoilor de securitate , de recunoastere , de a fi remunerat , de noutate , precum si a preocuparilor sale functionale . A doua modalitate este aceea folosita de negociatorul care-si bazeaza strategia pe luarea in considersre , in principal , relatiei cu partenerul sau . Negociatorul , tine cont nu numai de caracteristicile structurale ale interlocutorului sau , ci si de interactiunile psihologice care se nasc si se dezvolta pe parcursul intrevederii cu ocazia negocierii .De asemenea , este atent la actiunile si la reactiile partenerului , la motivatiile sale profunde , la atitudinile lui , la argumentatia acestuia . Deci , este un act gandit , organizat . Tehnicile folosite au la baza procese de influenta , elemente de diplomatie , de tocmeala , chiar manipulare . A treia modalitate a fost descrisa adesea ca o aplicatie a jocului de go . Respectiva modalitate se concentreaza pe atitudinea de deschidere , luare in considerare a viitorului , depasirea prezentului si a problemelor ivite . Constituie o strategie de planificare a timpului. Se bazeaza pe un numar limitat dar sigur de tehnici , ca de exemplu : acordarea unei mai mari importante actiunilor de dezvoltare comparativ cu actiunile de aparare , fixarea de repere sau obiective secundare , manevre de invaluire , formarea de aliante si conceperea unui rationament suplu , dar continuu si coerent . Fiecaruia dintre aceste modalitati ii sunt caracteristice trasaturi specifice care sunt sintetizate in fig. 3.4. si 3.5. Fig 3.4. Caracteristicile primelor doua modalitati intalnite in practica negocierii comerciale
Caracteristici Modalitatea 1 Modalitatea 2

45

Postura fizica Atitudinea fata de celelalt

Prezenta: a exista -Presiune / hartuire -Valorificarea tendintelor si a preocuparilor functionale -Direct -Respectarea cuvantului dat -Repetare -Unilaterala -Ritmica

Atractie: a se simti bine -Respect, curtoazie -Ritualuri -Cautare de sinergii -Ton curtenitor -Dialog: progresesi intoarceri in cadrul discutiilor -A-l determina pe partener sa creada mai degraba decat sa-l convinga -Efectuarea de ajustari acceptate -Manevre flexibile introducerea de elemente surpriza, de rezerva, momeala, tehnica pasilor marunti -Suspans -Incheierea de aliante Respectarea ritualurilor -Da si nu -Compromis / tocmeala -Indirecta -Variata, flexibila -Oportuna -Realista

Limbaj

Argumentare

Tehnici specifice

-Incidentele -Cacialmaua (blufful) -Amenintarile -Supralicitarea

Manevra de a concluziona Strategia

-Da sau nu -Directa -Infruntarea de tip Clausewitz

Fig. 3.5. A treia modalitate de negociere comerciala

Adaptarea tehnicilor jocului go 1. Pastrarea gradelor de libertate, deschiderea jocului A nu se lasa asfixiat Principiu: un tert in aparare, doi terti in ofensiva 2. Orientarea Conectarea Un tert in aparare, doi terti in ofensiva Organizarea actiunilor mai putin importante, inclusiv a celor ingerate asigurarea unei prezente discrete, dar permanenta (strategia tapiterului) Previziune A face joc dublu A incepe din nou, schimbarea registrului Pornirea din exterior Cautare de teritorii noi Negociere: cautare de noi posibilitati Implicatiile pentru strategia comerciala si / sau negociere

3. Planificarea timpului Jaloane releu Confuzie aparenta, dar joc eficient

46

Pornirea din exterior 4. Asigurarea echilibrului (fara invingator Sau invins)

Evitarea exceselor de putere pe timp indelungat Elaborarea unei strategii bazate Pe aliante Adoptarea unei dialectici (unui rationament) flexibil

5. Alcatuirea de siruri de rationamente

3.6. NOILE TENDINTE ALE VANZARII SI ALE NEGOCIERII COMERCIALE

Acum treizeci de ani , adica in decursul anilor 70 , s-au repus in discutie conceptia traditionala a vanzarii si eficienta celor mai utilizate tehnici . Dar , criza combinata cu duritatea concurentei a generat o evolutie confuza . Vanzarii traditionale , bazata pe persuasiune si presiunea vanzatorului care se straduieste prin metode clasice sa stimuleze cumpararea , in cele mai bune conditii , i se opune o alta conceptie denumita vanzarea consultativa sau constructiva sau participativa , bazata pe solidaritatea dintre vanzator si client . In vanzarea consultativa , tehnicile vanzarii ocazionale si fortate , ale vanzarii sub presiune , ale vanzarii prin persuasiune unilaterala , prin manipulare , ale vanzarii ca urmare a abilitatii de a argumenta sau a abilitatii verbale nu mai sunt considerate ca cele mai eficiente mijloace pe care folosindu-le sa se ajunga la rezultatul optim . De asemenea , tehnicile de cumparare care incearca sa destabilizeze pozitia furnizorului si sa-l determine sa se apere , chiar daca se mai folosesc inca in marea distributie ( unde se uzeaza la maxim de raportul de forte ) se dovedesc a fi nu cele mai potrivite in multe din cazuri . Diferenta consta in faptul ca , cumparatorul devine din ce in ce mai constient de necesitatea marketingului de cumparare si tot mai des are in vedere consideratiile strategice sau pe termen lung.

CONCLUZII
Negocierea comerciala este o forma particulara de negociere purtata intre un vanzator si un cumparator, de cele mai multe ori in calitate de reprezentanti ai unor intreprinderi, cu scopul de a incheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vanzare - cumparare, contract, conventie, comanda, parteneriat, etc.
47

Negocierea comerciala se bazeaza pe existenta unui produs si a unei nevoi pe care acesta o poate satisface. Produsul, conform lui Philip Kotler, se refera la bunuri materiale (echipamente, alimente, etc.), servicii (turism, reparatii, etc.), persoane (imaginea lor exemplu Gheorghe Hagi pentru Coca - Cola, BMW, etc.), locuri (Vama Veche, Bran, etc.), organizatii (Green Peace) si idei (planificare familiala, asigurare de viata, etc.), care sunt oferite pe piata pentru a fi achizitionate, utilizate si consumate cu scopul de a satisface o nevoie sau o dorinta. Acordul pe care il presupune negocierea comerciala contine livrarea produsului si contravaloarea acestuia, exprimata cel mai adesea sub forma monetara si care este insotita de o serie de conditii - termene si conditii de plata si de livrare, servicii post vanzare, obligatii contractuale, etc. In literatura se intalneste si notiunea de negociere de afaceri in loc de cea comerciala, care se defineste ca oportunitatea pe care o are o parte implicata in negociere de a-si realiza un obiectiv prin intalnirea fortuita sau provocata a intereselor proprii cu cele ale unui tert - individ, intreprindere, organizatie. n concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu att mai detaliate cu ct discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica. Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave. Ca urmare, atunci cnd veti fi n situatia de a negocia o afacere, nu uitati vorbele lui Pascal: Ceea ce este adevarat pe o parte a Pirineilor, nu este adevarat pe partea cealalta.

BIBLIOGRAFIE

1. Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic, PIKA SRL, Bucuresti, 1995 2. Dupont, Christophe: La ngociation: Conduite, thorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994 3. Kotler, Philip: Managementul marketingului,
48

Ed.Teora, Bucuresti, 1998 4. Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed. SNSPA, Bucuresti, 2000 5. Popa, Ioan si Filip, Radu: Management international, Ed. Economica, Bucuresti, 1999 6. Prutianu, Stefan: Manual de comunicare sinegociere n afaceri, vol II - Negocierea, Ed. Economica, Bucuresti, 2000

49