Sunteți pe pagina 1din 59

INTRODUCERE

Lord Keynes susinea c ideile economitilor i filosofilor politici, att atunci cnd acestea sunt greite sau corecte, au o putere mult mai intens dect este aceasta neleas de societate. Odat ce economitii i-au desfurat modelele n faa ochilor generaiilor lor, ceretorul i speculatorul, zarzavagiul i mulimea nu mai erau nite actori incongrueni aruncai inexplicabil pe o scen. De data aceasta fiecare era ales s joace un rol, fericit sau mai puin, ceea ce a fost esenial pentru drama uman n sine. Cutarea ordinii i sensului istoriei sociale este ceea ce se afl n inima economiei. Fcnd abstracie de la percepia personal a descrierii i nelegerii noiunii de negociere, majoritatea resurselor lingvistice prezint negocia: urmtoarea definiie a verbului a a a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc;

intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. Aceste abordri considerate a fi limitate, propun tratarea negocierii ca o art care dirijeaz legturile existente interumane generatoare de efecte de orice natur circumscrise fiind efectele economice ale afacerilor. Ca urmare a acestor considerente, prezenta lucrare de licen va trata aspectul teoretic al negocierilor afacerilor internaionale practicate de compania S.C. RAP Tronic S.R.L. n negocierea acordului ncheiat cu fabrica de cio colat belarus, S.C.

KOMMUNARKA S.A. Capitolul 1 va trata negocierea internaional din perspective i abordri teoretice din literatura de special; se vor meniona relaia i diferenele teoretice ale strategiilor tehnicilor tacticilor de negociere din perspectiv internaional i se vor enumera principalele tehnici de negociere practicate pe piaa internaional. n Capitolul 2 se vor prezenta date economice ale firmei S.C. RAP Tronic S.R.L., elemente ale mediilor economice micro i macro pentru elucidarea unei analize a puterii de negociere a companiei (Analiza S.W.O.T.). Mediul concurenial, precum i gama variat de produse i servicii oferite vor crea o imagine de ansamblu asupra ntreprinderii. Capitolul 3 va prezenta sintetic i analitic tehnicile de negociere utilizate n afacerile internaionale de S.C. RAP Tronic S.R.L. ca i vnztor, prin prisma stilului i personalitii partenerului. n Capitolull 4 se vor evidenia concluziile i propunerile la nivel de tiin i art a negocierii n perspectiva colaborrii dintre Romnia i Belarus de la nceputul anului 2013.

Cap. 1. ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA INTERNAIONAL


Negocierea este un talent nnscut, dar i o capacitate fructificat prin formare, nvare i experien. Stpnirea negocierii reprezint o ans n plus s ctigi mai mult pstrnd o relaie bun cu partenerul deghiznd manipularea acestuia pentru a -l face s coopereze. Astfel se reuete iniierea unui joc cu ctig dublu. Acesta este un proces dinamic de adaptare a argumentelor i ideilor distincte prin care cei implicai cu obiective proprii, indiferent de domeniu, ajung la un numitor comun pe baza interesului reciproc. Negocierea se manifest n cele mai casnice condiii ncepnd de la discrepanele de concepii i atitudini de interes avansnd pn la cele mai complexe legturi care evolueaz n consecine cu caracter profitabil sau durabil din punct de vedere al obiectivelor urmrite. 1 Negocierea i negociatorul au o importan ascendent considerabil n mediul afacerilor contemporane. Pentru c detaliile fac diferena, un negociator specializat poate realiza cu succes anumite obiective ntr-un interval de timp mult mai scurt dect ar putea acestea fi atinse de exectutani n sptmni sau luni de zile. Valoarea tranzaciilor comerciale ating n prezent cel mai nalt nivel din istorie, fapt pentru care mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid, gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare.

1.1. Definirea i structura negocierii


Negocierea mbrac forme din ce n ce mai diferite. Ne-am obinuit s vorbim despre negociere numai atunci cnd avem o discuie fa n fa. Negocierea este ns peste tot devenind scopul unei comunicri de ordin moral, psihologic, cultural, social, politic, dar mai ales economic. 1.1.1. Specificul negocierii Interaciunea uman n care partenerii sunt interdependeni, dar n acelai timp distaai prin prisma intereselor distincte este denumit, n prezent, proces de negociere. Acest proces a devenit ascendent - odata cu progresul economic, dar i schimbarile socio politice - un element important al vieii contemporane. Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri - ntre care exist interdependen, dar i divergene - opteaz n mod
1

Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 11

voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.2 Procesul negocierii devine imposibil n lipsa componentelor sale eseniale pe care le distingem din definiia de mai sus. Acestea sunt: Participanii implicai n negociere Acetia pot fi negociatori individuali sau echipe de negociatori. n funcie de acest criteriu vom delimita negocierile bilaterale (cele care se desfoar ntre 2 pri negociatori individuali sau echipe de negociatori) i negocierile multilaterale sau n grup (atunci cnd n cadrul procesului de negociere particip mai mult de 2 participani distinci). Interdependena prilor Fiind o prim condiie a negocierii, interdependena este generat de existena unui proiect comun sau necesitatea rezolvrii unei probleme comune. Proiectul comun se realizeaz n vederea obinerii unor beneficii comune n urma depunerii unui efort conjugat al prilor. Problema comun apare atunci cnd printr-un efort individual se pot depi diferenele aprute pentru ca ulterior s se fructifice rezultatul scontat printr-o schimbare de natur economic, politic, social, ideologic. Divergenele existente ntre pri
3

Divergenele reprezint cea de-a doua condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciunea dintre pri este marcat de consens. divergene de interese. Conlucrarea prilor Cea de-a treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de valori. Prile consimt s conlucreze pe baza unor principii i prin mecanisme specifice. Negocierea se indeprteaz de situaiile dee transfer unilateral de valori. 4 n negocierea comercial schimbul se prezint astfel: o cantitate dintr-un produs sau un portofoliu de servicii contra unei valori bneti. n cadrul negocierii apar divergene de natur diferit (de exemplu conflictul vnztor cumprtor). Astfel, distingem divergene cognitive i

Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 10; 3 Ibidem; 4 Ibidem, pag. 11;

Acordul reciproc avantajos

Acest aspect vizeaz conlucrarea prilor n vederea gsirii unui consens dei acesta nu semnific o mprire exact a catigului fiecreia dintre pri. Termenull de acord va fi perceput n sens larg, acela care presupune armonizarea punctelor divergente prin soluia comun. 1.1.2. Structura negocierii Modul n care se desfoar orice proces de negociere este influenat de civa factori fundamentali: Pri distincte ageni economici sau organisme publice cu funcii economice motivai de poziii diferite i animai de dorina de a ajunge la un rezultat; Raport de fore i diferena de poziii ntre pri; Puterea de negociere - valoarea impus de participani n procesul de negociere prin prisma strategiilor si tehnicilor utilizate n funcie de raportul de fore i atitudinea prin care sunt fructificate avantajele i susinute obiectivele.5 Obiectul negocierii problema sau proiectul propus dezbaterii prin prisma intereselor divergente; Contextul negocierii factori care influeneaz efectiv desfurarea negocierii (evenimente, circumstane, entiti); Interesele reprezint manifestarea participanilor a preocuprilor, nevoilor i obiectivelor sale. Negociatorii nu opereaz, de regula, nemijlocita cu interesele, ci mijlocit prin poziiile care le codifica. Din punct de vedere etic, se presupune c partenerii caut n cursul negocierii acea exprimare a intereselor proprii care sa fie satisfctoare pentru toi.6 Miza negocierii valoarea net a atingerii unui obiectiv. ntr-o alt interpretare miza negocierii este asociat cu ceea ce negociatorii pot spera, fiecare n parte, s ctige dac lucrurile se desfoar conform ateptrilor lor i ceea ce risc s piard i unul i celalalt dac procesul negocierii ntmpin deificulti defavorizante. Diferite aspect ale mizelor unei negocieri comerciale sunt de ordin psihologic, financiar i personal.7 Astfel vom delimita 3 categorii de mize n negocierea comercial mizele psihologice ale
5 6

Marian Rujoiu Biblia Negociatorului, Ed. VIDIA, Bucureti, 2011, pag. 16; Voiculescu Dan Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Ed. tiinific, Bucureti, 1991, pag. 19; 7 Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 20.

preului, mizele financiare i mizele personale ale negociatorilor n funcie de interesele sale.

1.2. Tipuri de negociere


Negocierea, ca i interaciune uman, se plaseaz ntre dou extreme: confruntarea i rezolvarea. Reieind din acest punct de vedere sursele de specialitate 8 clasific procesele de negociere n urmtoarele forme de baz: Negocierea integrativ (Win Win) se prezint ca un joc cu sum variabil. n cadrul acestei negocieri, anumite abordri ale prilor coincid din dorina rezolvrii problemelor. Acest tip de negociere asigur succesul pe termen lung i o bun reputaie a celui care o practic,dar este cel mai rar ntlnit.9 Negocierea distributiv (Win Lose) se prezint ca un joc cu sum fix, negocierea avnd un caracter mixt, dar plasndu-se n apropierea confruntrii pure. Acest tip de negociere este cel mai des ntlnit aflndu-se n topul formelor de negociere preferate n Romnia.10 Negocierea conflictual tip de negociere tipic distributiv unde fiecare parte i urmrete cu egoism obiectivele i beneficiile scontate. n acest fel se neglijeaz interesele i nevoile partenerului negociatorii fiind dispui s le ncalce. Negocierea poziional poziiile prilor sunt bine definite i se ncearc a se respecta. Dei aceast form de negociere are un caracter distributiv, ea nu exclude discuiile integrative fiind specific negocierilor comerciale. Negocierea cooperant reprezentativ pentru aceast form de negociere este ncrederea, abordarea inovativ, atmosfera prielnic descoperirii unor soluii ct mai avantajoase pentru toate prile implicate.

Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 17; 9 Marian Rujoiu Biblia Negociatorului, Editura VIDIA, Bucureti, 2011, pag. 24; 10 Ibidem, pag. 22.

1.3. Procesul negocierii comerciale internaionale


Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.11 Comparativ cu negocierile care au loc ntre dou pri din aceeai ar, negocierea internaional se prezint cu o serie de caracteristici personalizate cum ar fi rolul distanei n plan logistic, complexitatea mai ampl a procesului i durata mai ndelungat. De prim importan este elementul dimensiunii interculturale care v-a fi tratat n cele ce urmeaz. Diferenele culturale dintre ri i au originea n modul de gndire n funcie de tipul de comunitate precum i de urmtorii factori: tradiii, credine, religia dominant, nivelul de dezvoltare economic, regimul social-politic, cadrul juridic i instituional. Afinitile culturale determin modul de abordare al comunitii umane n legatur cu soluionarea unor probleme de baz. Conform literaturii de specialitate12, acestea sunt: Modul de comunicare modul n care sunt emise i receptate mesajele. n funcie de acest criteriu distingem state slab contextuale (SUA, Germania, Elveia) i nalt contextuale (China, Japonia, America Latin); Timpul i spaiul perceput ca o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale delimiteaz culturile n monocromice (rile germanice i anglo -saxone) i policromice (America Latin, Orientul Mijlociu); Omul n societate acest criteriu i las amprenta n planul carierei sociale i profesionale ale persoanelor aparinnd unor culturi diferite. Astfel, distingem culturi colectiviste (interesele colectiviste predomin) i individualiste (interesele individuale predomin); Aciune i risc modul de reacionare la schimbare i interes al diferitelor culturi n funcie de gradul de evitare a incertitudinii. Cele cu grad nalt prefer predictibilitatea i stabilitatea, iar cele cu grad sczut sunt mai receptive la risc sau accept schimbarea ca un proces natural; Norme morale reprezint motenirea cultural a unei societi fiind apreciate n funcie de modul de definire al problemelor etice. n Europa Occidental normele morale
11

Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 27; 12 Ibidem.

sentreptrund cu normele de drept, iar n lumea oriental standardele e tice se impun prin tradiie.

1.4. Strategii, tehnici i tactici de negociere


Procesul de negociere implic, pe lng o pregtire minuioas, un ansamblu decizional i orientativ pentru promovarea valorilor i intereselor firmei prin negocierea i ncheiere a de contracte avantajoase cu terii pentru asigurarea unor perspective promitoare afacerilor. Strategiile sunt orientri care ofer o viziune general asupra procesului de negociere cuprinznd un orizont de timp ndelungat i reprezint interesele funda mentale ale firmei. Acestea reflect condiiile n care are loc negocierea i au rolul de a orienta comportamentele participanilor fiind opiuni fundamentale n afaceri ale managementului.13 Tehnicile se refer la modaliti sau procedee de realizare a obiectivelor propuse i aplicate efectiv n cadrul unei negocieri. Acestea se subordoneaz strategiilor firmei i se adapteaz evoluiei procesului de negociere. Combinaiile de tehnici utilizate de negociatori pentru valorificarea unor circumstane n avantaj propriu vor fi numite manevre. Tacticile sunt aciuni elaborate astfel nct s vizeze nemijlocit elementele ce se regsesc n subiectul oricrei negocieri14. Tacticile au un caracter instabil avnd un orizont de timp limitat. Stratagemele sunt tactici de manipulare priin care negociatorul i surprinde partenerul prin detectarea i valorificarea unor slbiciuni ale celui din urm. Stilul de negociere reprezinta exprim personalitatea negociatorilor din punct de vedere social aa cum se manifest aceasta ntr-un timp, spaiu i context date 1.4.1. Tehnici de negociere De-a lungul timpului s-au impus o gam larg de modaliti de aciune n cadrul procesului de negociere. Literatura de specialitate15 recunoate dou mari abordri pentru care opteaz pentru prezentarea ofertelor, acestea sunt: Abordarea verticala sau tehnica negocierii secveniale (punct cu punct), presupune abordarea fiecrui element secvenial i succesiv pn se ajunge la acoperirea total a diferenei de poziii.

13

George H. Ross Negocieri n stilul lui Donald Trump : strategii i tactici eficiente pentru a ctiga orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007, pag. 56; 14 Ioan Deac - Introducere n teoria negocierii, Ed. Paidera, Bucureti, 2002, pag. 68; 15 Mihaela Gulea - Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa, Ed. Oscar Print, Bucureti, 2000, pag. 50.

Aceast tehnic are o abordare tipic analitic i se caracterizeaz prin simplitate i rigoare. De obicei, este aplicat n culturile monocronice care dau o mare importan programrii, organizrii. Pe de alt parte tehnica negocierii secveniale prezint inconveniente ca: induce un climat conflictual producnd adesea blocaje, nu favorizeaz creativitatea i duce, adeseori, la rezultate mediocre.Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare16 a tratativelor: Punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvarea acestor puncte; Ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante.
Tabelul 1.1. Tehnica de negociere punct cu punct

Definire Obiectele negocierii se trateaz separat i n mod succesiv, fr a se stabili o legtur ntre ele; Obiectul negocierii se traneaz n puncte de negocieri, care se trateaz individual i succesiv; Frecvent utilizat n culturile latine, n cea francez.

Avantaje Simplitate; Evit divagaiile; Menine ordinea n discuii; Segmenteaz problemele n funcie de dificultate; Favorizeaz negocierea de pe poziii de for; Permite obinerea de compromisuri pariale

Dezavantaje Rigidizeaz negocierea; Poate conduce la blocaj; Rezultatele sunt, adesea, mediocre; Consum mult timp i energie; Suma punctelor asupra crora sa ajuns la un acord este adesea nesatisfctoare.

Contracarare Utilizarea aceleai tehnici; Punerea n eviden a interesului comun; Accentuarea ideii riscului de apariie a blocajelor; Bruierea discuiilor fcndu-se referire la un alt punct; Punerea n dificultate pe anumite puncte.

(Surs: Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 27)

Abordarea orizontal (n pachet) implic formularea ofertei de ctre negociator a ofertei care s cuprind toate elementele n discuie. Negocierea va fi tratat prin dezbateri n mai multe runde oferind posibilitatea s se ajung la un acord asupra unui numr de

16

Mielu Zlate Tratat de psihologie organizaional-manageriala, Vol. 2, Ed. Polirom, Iai, 2007, pag. 150

subiecte. La acord total se va ajunge atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele vor fi acoperite.
Tabelul 1.2. Tehnica de negociere n pachet

Definire Degajarea unei soluii de ansamblu obinut printr-un schimb de concesii i/sau avantaje i/sau repartizarea riscurilor ntre pri; Negociatorii trebuie s stabileasc legturi ntre problemele, obiectele i punctele n discuie; Se folosete n cazul negocierilor dificile i/ sau complexe.

Avantaje Induce un climat cooperant; asigur fluiditate i flexibilitate negocierilor permite mai buna cunoatere a prilor Rapiditate; Rezultate acceptabile pentru toi partenerii; Permite ieirea din blocaje.

Dezavantaje Implic cu necesitate buna credin a partenerilor; Cere abilitate, experien; Dificultatea evalurii corecte a concesiilor oferite; Duce la blocaj dac interesele nu sunt convertibile n concesii.

Contracarare Globalizarea convertirea ansamblului obiectelor de negociere ntr-o msur unic i repartizarea avantajelor i costurilor; Utilizarea sistematic a tehnicii punct cu punct; Dezechilibrarea propunerilor / avantajelor oferite; utilizarea falsului pivot.

(Surs: Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 27)

Aceast tehnic, denumit i tehnica de negociere integrat, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere prin prisma schimbului de conscesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. Aplicarea acestei te hnici presupune ntrunirea unor condiii ca: colaborare ntre parteneri i manifestare de bun -credin, experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor. Noua abordare sau tehnica de negociere prin extindere este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici17: o extinderea care presupune apariia elementeelor complementare la punctele de negociere existente;
17

Voiculescu Dan - Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Ed. tiinific, Bucureti, 1991, pag. 98.

o noua don reprezint redefinirea problemelor i procedurilor procesului de negociere n intenia depirii blocajelor; o escalada se manifest n cazul n care negociatorul repune n discuie un punct asupra cruia este de acord pentru a pretinde mai mult; o moderato contabile este folosit atunci cnd negociatorul intenioneaz sau alege evoluia cresctoare a preteniilor n cadrul procesului de negociere folosind argumentarea ca instrument.
Tabelul 1.3. Tehnica de negociere prin extindere

Oportuniti Se utilizeaz n toate tipurile de negociere; Se folosete n cazul unui blocaj relaional; Se utilizeaz n prezena dificultilor insurmontabile; Util dac acordul poate fi mbuntit sau dac relaiile de afaceri pot fi ntrite.

Avantaje Acordul este facilitat; Implic operaiuni noi, alternative originale; Tratativele sunt mai eficiente; Stimuleaz interesul prilor pentru inovaie; Poate fi un punct de plecare pentru o nou nelegere.

Dezavantaje Afecteaz controlul asupra procesului de negociere; Poate duce la devierea discuiilor de la problemele reale ale negocierii; Prelungirea duratei negocierilor; Uneori e perceput ca o modalitate de destabilizare.

(Surs: Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011, pag. 29)

1.4.2. Tactici de negociere Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc tacticile de negociere att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener. Tacticile de negociere sunt aciuni punctuale i oportune care se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic i caracterul ambivalent al multora dintre ele. Printre cele mai cunoscute i practicate tactici de negociere va fi menionat urmtoarea clasificare18:

Tactica uliul i porumbelul , n varianta clasic se aplic n cazurile n care prile sunt
echipe de negociatori. Unul dintre parteneri este uliul care negociaz foarte dur i arunc
18

Marian Rujoiu Biblia Negociatorului, Ed. VIDIA, Bucureti, 2011, pag. 16

10

n discuie cereri exagerate cu o not de inflexibilitate, iar coechipierul lui este porumbelul care opteaz pentru o soluie avantajoas ambelor pri.

Tactica gambitului este folosit de negociatorul experimentat n scopul contrabalansrii.


Aceast tactic const n prezentarea unei oferte duble care este exagerata i mai puin necesar avnd ca i consecin, n urma concesiilor obligate, acceptarea cererii reale.

Tactica primei oferte se ndeplinete faptic atunci cnd una dintre pri face prima ofert,
iar cellalt negociator i stabilete limitele pentru a construi tabloul negocierii.

Tactica utilizrii timpului care are un rol-cheie n negocieri. Adoptnd aceast tactic,
negociatorii folosesc, de regul, presiunea timpului. Tactica solicit o atenie sporit i o abilitate experimentat pentru a nu transforma elementul timpului n dezavantaj.

Tactica lui Colombo presupune deinerea ansamblului de informaii despre partenerul de


negociere, dar jucarea rolului copilului curios sau a netiutorului. Aparent este o tehnic periculoas, dar d roade excelente i determin o atmosfer relaxant n cadrul procesului de negociere.

Tactica rou sau negru presupune utilizarea de ctre negociator a ntrebrilor cu


variante de rspuns alternative apelnd astfel la partea afectiv i logic a partenerului care va fi grbit s ofere un rspuns. Partenerului i se creeaz impresia c se afl n faa faptului implinit find forat s gndeasc n ali termeni.

Alte tactici: tehnica ofertelor false, tehnica nvingerii cu armele partenerului, tactica
hipnoz i negociere, identificarea decidentului, i altele.

11

BIBLIOGRAFIE:
1. Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011; 2. Deac Ioan - Introducere n teoria negocierii, Ed. Paidera, Bucureti, 2002 ; 3. Gulea Mihaela - Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa, Ed. Oscar Print, Bucureti, 2000; 4. Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008; 5. Ross George H. Negocieri n stilul lui Donald Trump : strategii i tactici eficiente pentru a ctiga orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007; 6. Rujoiu Marian Biblia Negociatorului, Ed. VIDIA, Bucureti, 2011; 7. Voiculescu Dan Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Ed. tiinific, Bucureti, 1991; 8. Zlate Mielu Tratat de psihologie organizaional-managerial, Vol. 2, Ed. Polirom, Iai, 2007.

12

Cap. 2. PREZENTAREA FIRMEI


RAP Group este un grup de firme private, cu capital integral romnesc, ce ofer soluii integrate n domeniul construciilor i proceselor industriale. n prezent, sub umbrela RAP Group i desfoar activitatea mai multe companii, fiecare fiind specializat pe un segment de activitate, de la antrepriza general pentru construcii industriale i instalaii (sanitare, termice, electrice) pn la realizarea de echipamente i tehnologii pentru procesarea produselor alimentare, farmaceutice, chimice.19

2.1. Scurt istoric


RAP Group a aprut ca rspuns la solicitarea pieei pentru produse i servicii tot mai specializate i performante, n domeniul proiectrii i al execuiei de instalaii i automatizri industriale, prin descentralizarea activitii companiei RAP Tronic. Firma a fost infiinat la data de 26 noiembrie 1992 fiind deinut de omul de afaceri Radu Popeia, iar printre cele mai recente proiecte derulate n industria alimentar se numr construcia fabricii de snacks-uri srate Intersnack din Ghimbav sau retehnologizarea fabricii de ciocolata Kandia din Bucuresti.20 n cei peste 20 de ani de activitate, compania RAPTRONIC s-a bucurat de o cretere puternic i constant, diversificndu-i activitatea prin realizarea unor proiecte de mare complexitate tehnic n regim de antreprenoriat n diverse domenii de activitate, devenind astazi un lider local al pieei de profil. Avnd experiena unei echipe de profesioniti i a unui parteneriat cu furnizorii si, n anul 2002 a fost infiinat firma RAP Term care livreaz soluii profesionale n domeniul instalaiilor. nfiinarea n anul 2007 a firmei RAP Systems este efectul cristalizrii experienei i activitii de peste 20 ani n domeniul automatizrilor industriale a companiei RAPTRONIC SRL. n acelai an a fost nfiinat i firma RAP Confectionery productoare de dulciuri care n anul 2010 a semnat un contract de externalizare cu partenerul KRAFT FOODS care i-a transferat producia de ciocolate Poiana la fabrica din Ghimbav a grupului RAP21.
19 20

http://www.rap-group.ro/grup-prezentare.htm (consultat la data de 01.04.2013); Ibidem; 21 http://www.zf.ro/companii/fabrica-de-ciocolata-poiana-din-brasov-si-a-inchis-definitiiv-portile-ultimii-70-deangajati-au-fost-transferati-la-ghimbav-7011028 (consultat la data de 30.03.2013).

13

n anul 2008 a fost nfiinat firma RAP Development care are ca obiect de activitate dezvoltarea proiectelor la cheie.

2.2. Date de identificare


S.C. RAPTRONIC S.R.L. este o societate comercial cu rspundere limitat, astfel reprezint o asociaie de oameni de afaceri constituit pe baza unor investiii de capital, care au ca scop obinerea unor beneficii comune.22

Cod unic de identificare (CUI): RO 1095483;

Nr. nreg. Registrul Comerului: J8/1021/1992; CAEN: Alte lucrri speciale de construcii neclasificat n alt parte (4399); Nr. De angajai: 118; Capital social: 217.000 RON; Obiect de activitate: dezvoltarea i realizarea de echipamente, instalaii si tehnologii de proces pentru industria alimentar, chimic i farmaceutic. Lucrrile realizate de specialitii RAPTRONIC sunt n conformitate cu normele ISO 9001:2000 fiind apreciate la cel mai nalt nivel managerial i recunoscut de multe companii naionale i internaionale. Localizare: str. Mica nr. 8, 500053, Braov, Romnia.

2.3. Produse i servicii


RAP Tronic ofer servicii complete de inginerie - de la proiectare, execuie, montare i instalare pn la punerea n funciune a lucrrilor, service n garanie si post garanie; de la intrarea n fabric a materiei prime pn la finalizarea procesului tehnologic. Elementul cheie ce st la baza aciunilor firmei este acela de a se adapta n permanen la cerinele clienilor si i de a satisface n cel mai scurt timp solicitrile acestora. n continuare vor fi prezentate produsele i serviciile oferite de companie:

22

http://www.cylex-romania.ro/brasov/rap+group-733031.html (consultat la data de 29.03.2013).

14

2.3.1. Sisteme de proces23 De la intrarea n fabric a materiei prime pn la finalizarea procesului tehnologic, eficiena este element cheie n activitatea oricarui procesator. Recipienti, malaxoare, agitatoare din inox: pentru lichide, pulberi sau diferite materii prime, cu sau fr echipare pentru omogenizare, amestecare sau agitare n diferite regimuri cinematice, cu sau fr circuite de nclzire a coninutului i mant de protecie. Grupuri deaeratoare si carbonatoare. Firma livreaz instalaii automate de carbonatat i premix pentru orice tip de produs lichid, funcionabile la anumite presiuni sau presiuni ajustabile cu sau fr deaerator i pentru diferite capaciti de producie. Sisteme de ambalare si imbuteliere. RAP Tronic S.R.L. furnizeaz maini sau instalaii automate sau semiautomate de ambalare n pungi, de formare i stivuire cutii, de etichetare i baxare i umplere recipiente. Sisteme de igienizare, spalare complet automatizata (CIP ). Compania realizeaz sisteme de igienizare n sistem continuu i discontinuu pentru splarea i dezinfectarea echipamentelor de procesare care se realizeaz cu ajutorul staiilor CIP echipate cu uniti de splare capabile sa igienizeze tancurile sau echipamentele ntre etape sau procese distincte. Trasee tehnologice din oel inoxidabil cu sau fr mant dubl - sudura in mediu protejat. 2.3.2. Sisteme de transport Benzi transportatoare/conveioare24 de diferite nlimi, lungimi, sau materiale, fabricate ntr-o mare varietate de configuraii i folosind una sau mai multe tipuri de suport portant (centur, bend transportoare ) innd cont de caracteristicile specifice industriei (conveioare cu band, cu role, cu raclete, modulare, elicoidale, oscilante ). Sisteme de transport pneumatic25 personalizate cunoscute i sub denumirea de pot pneumatic, configurate n funcie de mrimea fiecrei companii: de la sisteme cu dou puncte pn la sisteme multizonale controlate de un microprocesor cu pn la 512 staii de lucru n diverse domenii ca: industrie, spitale, bnci, comer, farmacii , cazinouri. Sistemul de tuburi pneumatice rezolv problemele interne de transport cu o vitez de 6 - 8 m/sec. Pot fi transportate prin acest sistem, produse cu o greutate incepnd de la 1 gram
23 24

http://www.rap-group.ro/raptronic-sisteme-de-proces.htm (consultat la data de 03.04.2013); http://www.rap-group.ro/raptronic-sisteme-de-benzi-transportoare.htm (accesat la data de 02.04.2013); 25 http://www.rap-group.ro/raptronic-sisteme-de-transport-pneumatic.htm (accesat la data de 02.04.2013).

15

pana la 28 de kg, de la 30 cm diametru pn la 50 cm lungime. Sistemul de POT PNEUMATIC conecteaz cldiri care pot fi la distane apreciabile pn la 12 kilometri. Sistemele de pot pneumatic reprezint soluia ideal pentru reducerea costurilor operaionale i imbuntirea serviciilor. 2.3.3. Servicii26 RAP Tronic S.R.L. ofer servicii complete de inginerie - proiecte la cheie: Consultan pentru alegerea soluiilor tehnice optime; Expertiz n planificarea proiectelor i manajement de proiecte; Dezvoltare i proiectare de noi produse i tehnologii (specialiti instruii i experimentai n fiecare din cele trei discipline-cheie - mecanic, electric i proces, fiind receptivi la necesitile i cerinele specifice ale clienilor); Documentaie mecanic; Relocare uniti de producie (servicii complete de mutri locale i internaionale de echipamente i/sau linii tehnologice n industria alimentar, chimic i farmaceutic realizat de experii RAP Tronic S.R.L. ); Execuie, montare i instalare echipamente i/sau instalaii; Punere n funciune i dare n exploatare echipamente i/sau instalaii; Testare a instalaiilor pentru obinerea parametrilor funcionali nominali; Asisten tehnic pe toat perioada proiectului; Service n perioada de garanie i/sau post-garanie; colarizare operatori.

2.4. Structura organizatoric


Structura unei organizaii este considerat cadrul sau scheletul acesteia reprezentnd ansamblul persoanelor i subdiviziunilor astfel constituite nct s asigur realizarea obiectivelor previzionate.27 Structura organizatoric a firmei este n strict concordan cu organizarea grupului:

26 27

http://www.rap-group.ro/raptronic-servicii.htm (accesat la data de 03.04.2013); Florea Parvu, Silvia Olaru - Managementul ntreprinderii, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2008, pag. 57.

16

RAP Group

Rapdevelopm ent

Rapterm

Rapsyste ms

Raptronic DG+DE

RAPConfectionery

Managem ent proiect /proiectare Electric

Executie

Mecani c

Instalat ii

Departamente suport

Vanzari

Marketing

Financiar

Juridic

Logistica

HR

PMO

Administrativ secretariat depozite

Fig. 2.1. Organigrama companiei S.C. RAP Tronic S.R.L.

Structura organizatoric a societii este n strict concordan cu organizarea grupului din care face parte. Astfel, conducerea societii este asigurat cu competen de ctre directorul general i cel executiv care se subordoneaz directorului general i executiv al grupului. n subordinea directorului general al firmei, se afl directorul de vanzri, de marketing, financiar, juridic, de logistica, de resurse umane, i directorul departamentului de proiecte manageriale. Personalul societii este format din personalul administrativ i personalul direct pr oductiv (operatorii care lucreaz cu norm ntreag i persoanele de mentenan). n ceea ce privete structura organizatoric a firmei, aceasta este de tip piramidal, desfurat pe 3 nivele ierarhice de luare a deciziei astfel : a) primul nivel ierarhic - cuprinde directorul general, care are ca atribuii principale: organizarea activitii ntreprinderii, ndrumarea personalului, controlarea compartimentelor din subordine i fundamentarea strategiei si politicii de dezvoltare a societii; b) al doilea nivel ierarhic cuprinde directorii departamentelor de susinere, auxiliare; c) cel de-al treilea nivel ierarhic cuprinde departamentele de execuie precum i cele de producie.

17

2.5. Nivelul de competitivitate al produselor pe pia


Managementul ntreprinderii a manifestat i manifest n timp o permanent preocupare de studiere a cerinelor pieei i, n acelai timp, de adaptare a produciei la aceste cerine. Produsele i serviciile dezvoltate de RAP Tronic S.R.L. au un grad ridicat de competitivitate pe piaa intern i extern deoarece sunt realizate prin utilizarea unor tehnologii moderne, care permit creterea eficienei proceselor productive i a calitii produselor/proiectelor livrate. 2.5.1. Clieni28 Ca urmare a gradului nalt de competitivitate al produselor i serviciilor prestate de firm, aceasta i-a dezvoltat relaii de colaborare durabile cu companii de prestigiu internaional. Acestea sunt: KRAFT FOODS (KRAFT FOODS Romnia, Frana, Belgia, Bulgaria, Ucraina, Lituania) cea mai larg companie din industria alimentar dup venit, cele mai renumite mrci ale lor fiind Milka, Oscar Mayer, Philadelphia, Velveeta, Maxwell House, Peek Freans i Terrys. GLAXO SMITH KLINE unul dintre cei mai mari i dinamici productori de medicamente inovatoare ce i-a nceput activitatea n Romnia n 1989 reuind ntre timp s aib producie de standarde GMP (bune practici de fabricaie) la Braov, precum i una din cele mai importante companii locale de distribuie farmaceutic, Europharm Distribuie, cu un portofoliu de peste 400 de produse. Investitiile totale realizate n ultimii 13 ani de GSK n Romnia sunt evaluate la peste 141 milioane de dolari. CHRIWA de la fondarea sa n 1973, CHRIWA produce plante adaptate i componente pentru tratarea apei n conformitate cu cerinele speciale ale clienilor. Referine complete la bauturi racoritoare-etichete internaionale, Mineral Wells, fabrici de bere demonstreaz c Chriwa este un lider german mondial ca furnizor de plante de tratare a apei. INTERSNACK (fabrica din Braov, Germania, Elveia) mare companie din industria alimentar, deintoare de numeroase brand-uri caracterizat prin inovaie, spirit ntreprinztor, creativitate i lucru n echip. Portofoliul firmei include mrci internaionale precum Chio, Pom-Br, Felix, dar i mrci naionale precum Nutline i Fiesta.

28

http://www.rap-group.ro/grup-clienti.htm (consultat la data de 03.04.2013).

18

COVALACT unul din cei mai mari productori de lactate din Romnia cu o tradiie de peste 40 de ani n fabricarea produselor lactate. Compania are n prezent aproximativ 500 de angajai care lucreaz n fabricile din Sfntul gheorghe i Miercurea Ciuc. GEA Brewery Systems - firma dezvolt soluii inovatoare ecologice special adaptate cerinelor productorilor din industria berii, de la uniti tehnologice individuale d e producere a berii pn la automatizarea proceselor de producie, service i consultana. Din punct de vedere al competitivitii managementului acesta este pus n eviden de seriozitatea i rigurozitatea abordrii clienilor i a respectrii cerinelor acestora. Societatea dispune de asemenea, de importante resurse umane cu nalt calificare (personal cu studii superioare i tehnicieni colarizati la centrele de pregatire ale companiilor: Siemens, Festo, Schneider Electric, Autodesk, Institutul Francez de Sudur), precum i o logistic performant n domeniu: proiectare tehnic de calcul, software pentru proiectarea instalaiilor electrice, programe SDV uri (echipament de control general); n ceea ce priveste ameninarea reprezentat de produsele sau serviciile de substituie n cazul firmei RAP Tronic aceast for are o intensitate mic, pentru c produsele i serviciile care le-ar putea nlocui pe cele oferite de Rap Tronic apar relativ rar, firma promovnd ea insi produse i servicii care le substituie pe cele curente. 2.5.2. Concureni, avantaje competitive Pe piaa din Romnia activeaz n prezent un numr de 89 de ageni economici care au ca obiect de activitate fabricarea de echipamente pentru industria alimentara i buturi. Principalii operatori de pe pia sunt: INOTEC S.R.L. ofer organizaiilor din mediul economic soluii de proiectare, dezvoltare i imbunttire continu a produselor lor i a proceselor n industria alimentar. Activitatea Inotec consta n inginerie, dezvoltarea de noi produse, instalarea mecanic i electric a instalaiilor, activitatea grupului fiind structurat n trei domenii de competen(inginerie industrial, producie, montaj i instalare). HELCO S.R.L. - face parte dintr-un grup de firme cu preocupri n domenii diferite de activitate, dintre care: consultan, service, producie utilaje de panificaie, depozit de

de vizualizare a proceselor tehnologice, programe CAD;

19

materiale, import utilaje panificatie i tehnic de calcul, comercializare produse i echipamente electronice, electrocasnice i IT. S.C. MACCHINE PER CAFFE ESPRESSO-MCE S.A. firma este specializat n producia de aparate profesionale pentru preparat cafeaua espresso, aparate pentru prepararea buturilor solubile (orz, ceai, ciocolat). ULMA PACKAGING S.R.L. firm echipamentelor de ambalat i servicii. S.C. ICPIAF S.A. societate cu capital privat romnesc avnd ca activiti de baz att concepia i proiectarea ct i execuia unei game largi de echipament i utilaje tehnologice pentru industria alimentar, petrolier, chimic i farmaceutic. specializat n proiectarea i producia

2.6. Piaa i comercializarea produselor i serviciilor RAP Tronic


n anul 1999 activitatea anual a firmei era de 77.000 euro, iar n anul 2012 cifra de afaceri s-a triplat ajungand la 6.000.000 euro, iar personalul firmei a ajuns la 118 angajati. n graficul ce urmeaz, va fi prezentat evoluia cifrei de afaceri a firmei n perioada 1999 2012 n lei.29

Fig.2.2. Evoluia cifrei de afaceri (lei) n perioada 1999 2012


(Surs: Adaptare dup datele furnizate de http://www.rap-group.ro/grup-prezentare.htm consultat la data de 16.04.2013)

29

http://www.rap-group.ro/grup-prezentare.htm (consultat la data de 04.04.2013)

20

Conform valorii corespunztoare anului 2012, a fost calculat cota de pia absolut: C.A. (RAP Tronic S.R.L.) = 26.220.000 Lei; C.A. (Domeniu de activitate) = 116.700.000 Lei; Cota de pia absolut RAP Tronic S.R.L. = 26.220.000/116.700.000 * 100% = 22,46% Pentru ilustrarea evoluei vnzrilor pe pia a proiectelor livrate de RAP Tronic S.R.L., n urmtorul tabel vor fi prezentate vnzrile realizate valoric i ponderea procentual a exporturilor din totalul vnzrilor n anii 2009-2012.
Tabelul 2.1. Evoluia vnzrilor i ponderea exporturilor RAP Tronic S.R.L. (2009 2012) Vnzri Piaa intern (lei) Piaa extern (lei) Ponderea exporturilor n valoarea total a vnzrilor (%) 2009 22.919.592 2.461.690 9,70 2010 10.639.799 3.334.195 23,86 2011 21.810.669 7.000.208 24,29 2012 26.555.700 9.972.085 27,30

Conform tabelului de mai sus, societatea comercial RAP TRONIC S.R.L. a nregistrat n perioada analizat un trend ascendent n ceea ce priete vnzrile la export att ca i valoare a proiectelor ct i ca pondere din activitatea total a companiei. Acest lucru se datoreaz atragerii de noi clieni de pe pieele externe. O serie de noi clieni externi au fost atrai n ultimul an ca urmare a participrii companiei la diferite misiuni economice organizate de ctre Camerele de Comer ale mai multor ri din Europa (Olanda, Germania). Pe de alt parte, succesul de care se bucur compania pe pieele externe se datoreaz i bunei colaborarii pe care aceasta le-a avut cu clienii si. 2.6.1. Definirea segmentelor de pia int Segmentul int cruia S.C. RAP Tronic S.R.L. se adreseaz sunt persoane juridice/companii care au ca domeniu de activitate prelucrarea produselor alimentare, chimice i farmaceutice.30

30

http://www.rap-group.ro/grup-clienti.htm (consultat la data de 06.04.2013).

21

Criterii de delimitare a pietei interne au fost:


Tabelul 2.2. Criterii de delimitare a segmentului de pia int Variabil Economic Geografic Segment Productori mari - ntreprinderii mijlocii i mari, avnd cifra de afaceri peste 3 milioane euro i peste 75 de angajati. Productori din Romnia nivel naional

Piaa efectiv a firmei este n cretere, dinamic, pe de o parte datorit noilor tehnologii care continu s apar i cu ajutorul crora se dezvolt produse noi, performante, pe de alt parte datorit apariiei de noi poteniali clieni. Piaa potenial a S.C. RAP Tronic S.R.L. este reprezentat de totalitatea agenilor economici ce activeaz n sectorul alimentar, avnd ca scop stocarea, prelucrarea i oferirea spre consum a diferitelor produse alimentare. 2.6.2. Macromediul RAP Tronic Analiza PEST Prin mediul extern al ntreprinderii se ntelege ansamblul factorilor externi acesteia, factori a caror existen este susceptibil de a-i influena comportamentul i performanele sale, afectnd-o ntr-un fel sau altul. n acest sens, instrumental utilizat pentru nelegerea creterii sau declinului pieei este Analiza PEST care va fi prezentat n urmtorul tabel: Mediul politic RAP Tronic activeaz n conformitate cu legislaia i reglementrile tehnice n vigoa re ale Romniei. Acest mediu se prezint favorabil dezvoltrii afacerii cu respectarea reglementrilor europene i internaionale n vigoare (condiiile INCOTERMS 2010) Certificate i atestate obinute31: Atestat de tip B pentru Proiectare i executare de instalaii electrice interioare, pentru construcii civile i industrial, branamente aeriene i subterane, la tensiunea nominal de 0,4 kV. Autorizaie Montare i reparare recipiente metalice stabile sub presiune cu parametrii: V 20 mc, p 40 bar, -50 gr.C T 440 gr. C .

31

http://www.rap-group.ro/grup-certificari-atestate.htm (consultat la data de 06.04.2013)

22

Autorizaie Instalare, montare, P.I.F., reparare cazane de abur i ap fierbinte cu urmtorii parametri: Q t/h, p 16 bar, T 250 gr. C Firma a obinut urmtoarele standarde ale Organizaiei Internaionale de Standardizare:

ISO 9001:2008 Sistem de Management a Calitii pentru Proiectare, Execuie, Instalare, i Service pentru echipamente i tehnologie de proces, instalaii electrice de tensiune joas i medie,sisteme termice, de rcire, ventilare i climatizare. Construcii civile i industrializare. mbuntiri funciare.

ISO 14001:2004 Sistem de Management a Mediul stabilite pentru mbuntirea performanelor i implementarea unei abordri sistematice pentru ndeplinirea obiectivelor de mediu. Mediul economic n aprilie 2013 Ministerul de Economie a gazduit prima edin a Comisiei Consultative de

Elaborare a Documentului de Politic Industrial din care fac parte manageri i proprietari de mari companii romneti i multinaionale (care sunt principalii exportatori, angajatori i contributori la bugetul de stat), pentru a stabili Strategia de Reindustrializare care va fi corelat cu politica industrial a Uniunii Europene i cu programele de atragere a fondurilor europene n ciclul bugetar 2014-2020 n contextul respectrii tendinelor industriale internaionale. n acest sens, executivul i mediul de afaceri local ar trebui s foloseasc modelele de succes ale companiilor multinaionale, investitorii locali i companiile multinaionale au nevoie de stabilitate i predicitibilitate fiscal i legislativ. n cadrul strategiei va fi prezent i o viziune privind dezvoltarea de natur tehnologic i inovativ, precum i o component privind polii de cretere i parcurile industriale.32 RAP Tronic este pltitor al impozitului pe venitul din salarii asimilate salariilor ncepnd cu anul 2003 i pltitor de impozit pe profit i de TVA plata contribuiei de asigurri sociale, de asigurri pentru omaj i de asigurri de sntate ncepnd cu anul 2004. Plata contribuiei pentru concedii i ndemnizaii de la persoanele juridice sau fizice este realizat i cea a contribuiei angajailor pentru Fondul de Garantare pentru Plata Creanelor Sociale este realizat din anul 2007.

32

http://fonduri-structurale.ro/Detaliu.aspx?t=Stiri&eID=12743 (consultat la data de 09.04.2013)

23

Mediul social Factorii sociali trateaz evoluia firmei n raport cu tendinele culturale i sociologice ale mediul de afaceri. RAP Tronic i desfoar activitatea cu parteneri i clieni de renume mondial a cror tendin a stilului de afaceri este n conformitate cu perfecionarea ndeplinirii cerinelor consumatorilor i dezvoltarea calitii produciei ca obiective principale. n peste 20 de ani de activitate, prin prisma calitii serviciilor prestate de firma cu capital integral romnesc, aceasta a reuit s i creeze relaii durabile i imaginea unei firme care respect cu strictee normele impuse de cadrul internaional de afaceri cu ajutorul unor specialiti experimentai i a unei abordri personalizate n funcie de necesitile clienilor. Compania evolueaz n ritmul diversificrii i avansrii tehnologiei n domeniul echipamentelor i tehnologiei de proces, de la proiectare pn la punerea n funciune a unor ntregi linii de producie att n Romnia ct i peste hotarele ei, fapt care a determinat fidelitatea clienilor. Pentru un impact pozitiv a industriei construciilor civile i industriale asupra economiei Romniei, firma practic o politic comercial pe baza principiului raportului calitate -pre i o strategie de promovare dispersat n lanul afacerilor din domeniu. Mediul tehnologic Competiia dezvoltrii tehnologice i maturitatea tehnologic a firmei RAP Tronic se denot din urmtoarele: Competene de proiectare:33 Dezvoltare de noi produse i tehnologii; Design diagrame de proces; mbuntire a oricarui ansamblu conform cerinelor; Proiectare 3D a echipamentelor i instalaiilor; Mecanisme de transfer cinematic al puterii; Piese sau ansambluri complexe din tabl; Asisten tehnic. Specialitii RAP Tronic realizeaz lucrri de prelucrare prin achiere pe maini universale de calitate (strung, frez, main de gurit, main de debitat, main de ascuit scule, etc.)

33

http://www.rap-group.ro/raptronic-tehnologie-proiectare.htm (consultat la data de 10.04.2013)

24

pentru realizarea reperelor din subansamblurile mecanice ale lucrrilor proiectate, precum i execuia unor dispozitive ajuttoare realizrii acestora. Dotarea proprie cu mijloacele existente sporete flexibilitatea i diminueaz mult costurile la final de execuie. Se aduce astfel un plus calitii, precum i reducerea termenelor de execuie. Specialitii RAP Tronic execut lucrri de sudur, respectnd norme nalte de calitate, utiliznd profesioniti n acest domeniu , scolarizai n vestul Europei i autorizaide ctre Inspecia de Stat pentru Controlul Cazanelor, Recipientelor sub Presiune i Instalaiilor de Ridicat. Fie c un client are nevoie de un echipament, linie de producie sau o fabric de mutat, experii firmei lucreaz n condiii de siguran, rapid i eficient pentru ca procesul de producie s nu fie ntrerupt. Echipa de specialiti este compus din ingineri, operatori i personal administrativ oferind servicii complete - la cheie i suport tehnic pentru a ajuta clientul pe parcursul ntregului proces de relocare a proceselor industriale. Serviciile companiei includ: Management de proiect; Pregtirea documentaiei necesare; Dezasamblarea, mpachetarea i ncrcarea echipamentelor; Transport ctre noua locaie; Descrcarea, despachetarea i asamblarea echipamentelor; Integrarea echipamentelor n noua locai; Punere n funciune. 2.6.3. Misiunea, valorile i obiectivele firmei34 Sistemul de dezvoltare RAP Tronic este cldit prin mbinarea a doua aspecte fundamentale: o echipa de profesioniti cu experien n domeniu i tehnologie performant de care dispune compania. Rezultatele eforturilor depuse de companie au fost recunoscute prin faptul c n anul 2012 companiei i-a fost acordat locul 1 in Top Afaceri Romnia, judeul Braov, n domeniul Lucrri speciale de construcii. Viziunea pe termen lung a firmei RAP Tronic este s continue s se extind i s-i menin angajamentul de a fi un partener strategic recunoscut la nivel european, pentru
34

http://www.rap-group.ro/grup-viziune-misiune.htm (consultat la data de 12.04.2013).

25

procesatori i producatori industriali, prin oferirea de soluii complete, orientate ctre satisfacerea nevoilor i cerinelor specifice ale clienilor, dnd valoare banilor investii. Misiunea RAP Tronic este aceea de a-i oferi clientului avantajul contractrii unui singur furnizor, care rspunde individual i/sau integral de execuia lucrrilor i prestarea serviciilor aferente. Totodata, misiunea firmei este de a furniza soluii industriale complete, de a gestiona i executa proiecte complexe la cele mai nalte standarde de calitate, care s asigure satisfacia unei lucrri fiabile i durabile, sigurana lucrului bine facut, val oare adaugat i respect pentru clieni; confort i dezvoltare continu pentru angajai. Valorile care stau la baza bunei funcionri a firmei sunt: 1. Siguran i stabilitate pentru membrii organizaiei; 2. Firma e un partener de ncredere; 3. Creativitate i flexibilitate; 4. Spirit de echip; 5. Consideraie fa de mediul nconjurtor. Obiectivele firmei sunt circumscrise principalelor niveluri de realizare n timpul i spaiul de desfurare al firmei. Astfel, principalele obiective ale RAP Tronic sunt: 1. Fidelizarea clienilor prin oferirea avantajului achiziionrii unor produse i servicii complete, puternic specializate, abordate n mod personalizat n dependen de necesitile acestora. 2. Dezvoltarea relaiilor pe termeni mediu i lung cu partenerii i clienii firmei. 3. Structurarea mediului intern astfel nct s fie realizabil meninerea unui climat favorabil creativitii generate de lucrul n echip. 4. Securitatea relaiilor prin termenii de confidenialitate precum i aciunile de responsabilitate social pentru dezvoltarea imaginii pe pia i a creterii ncrederii din partea publicului. 5. Creterea fiabilitii i calitii produciei prin utilizarea unor tehnologii i strategii avansate. 6. colarizarea, motivarea i dezvoltarea echipelor de specialiti pentru cea mai eficient mobilizare a resurselor. 7. Consolidarea poziiei pe pia prin soluii inovatoare n domeniul construciilor i proceselor industriale.

26

8. Creterea i mentenana profitului n concordan cu perspectivele pe termen lung ale firmei. n urma stabilirii obiectivelor fundamentale ale firmei prin perspectiva valorilor companiei sun necesare de menionat cteva dintre realizrile grupului. Astfel, n 2011 RAP Tronic a fost premiat de Camera de Comer i Industrii din Braov, cu ocazia celei de -a 5 a ediii a galei Premii de Excelen n Afaceri 2010, pentru performanele economice deosebite nregistrate n ultimii 5 ani. n primvara anului 2010 compania a fost sponsorul evenimentului Zilele Educaiei Mecatronice organizat de Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de Inginerie Mecanica, Catedra de Mecanica Fin si MecatronicTot n anul 2010 grupul RAP a fost sponsor i participant la crosul de caritate Alearg TU pentru ei! organizat n beneficial bolnavilor incurabili pacieni HOSPICE Casa Speranei. RAP Tronic ofer servicii complete de inginerie - de la proiectare, execuie, montare i instalare pn la punerea n funciune a lucrrilor, service n garanie i post garanie; de la intrarea n fabric a materiei prime pn la finalizarea procesului tehnologic. Elementul cheie ce st la baza aciunilor firmei este acela de a se adapta n permanen la cerinele clienilor i de a satisface n cel mai scurt timp solicitrile acestora. Acest sistem de dezvoltare s-a cret prin mbinarea a doua aspecte fundamentale: o echip de profesioniti cu experien n domeniu i tehnologie performant de care am dispune firma. Produsele i serviciile realizate de specialitii firmei ndeplinesc condiiile de calitate conform cerinelor ISO 9001:2008, au un impact minim asupra mediului ndeplinind cerinele ISO 14000:2004 i prezint riscuri minime pentru utilizatori n conformitate cu cerinele OHSAS 18001:2007. 2.6.4. Analiza S.W.O.T. a firmei RAP Tronic Analiza S.W.O.T. ofer o radiografie a companiei la un moment dat. Astfel, aceasta constituie cea mai important tehnic managerial utilizat pentru nelegerea poziiei strategice a unei organizaii ajutnd la cunoaterea i nelegerea contextului larg n care funcioneaz compania.

27

Tabelul 2.3. Analiza S.W.O.T. RAP Tronic S.R.L.

PUNCTE TARI
Peste 20 de ani de experien n domeniul construciilor civile i industriale; Partener strategic recunoscut la nivel european; Echip de specialiti colarizai n Europa de Vest cu experien n domeniu; Locul de frunte n Top Afaceri Romnia, judeul Braov n domeniul Alte lucrri speciale de construcie neclasificate n alt parte; Cifr de afaceri mare (28,810,877 lei n 2012) Dotare tehnico material de calitate superioar; Gam larg i complet de produse i servicii industriale oferite clienilor; Relaii durabile cu parteneri de renume mondial, bazate pe ncredere; Portofoliu de clieni fideli bine stabilit; Creterea constant a cotei de pia; Cultur antreprenorial bine dezvoltat; Grad nalt de sofisticare a pieei. -

PUNCTE SLABE
Activitate de marketing slab; Intrarea pe pia de noi concureni cu produse mai ieftine; Preuri mari practicate datorit valorii adaugate mari i a costurilor ridicate; Cercetare exploatat. dezvoltare insuficient

OPORTUNITI
Cerere mare a produselor pe pia; Posibiliti de internaionalizare a produciei; Legislaie naional favorabil; Cadru legal internaional favorabil; Exploatarea domeniului cercetrii dezvoltrii; Posibiliti de cretere i expanisune economic; Dezvoltarea strategiilor de marketing. -

AMENINRI
criza economic global; fluctuaiile mari ale cursului valutar; instabilitate politic; implicaia politicului.

28

BIBLIOGRAFIE
1. http://www.rap-group.ro/grup-prezentare.htm; 2. http://www.zf.ro; 3. http://www.cylex-romania.ro; 4. Parvu, Silvia Olaru - Managementul ntreprinderii, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2008.

29

Cap. 3. STUDIU DE CAZ. PREZENTAREA TEHNICILOR DE NEGOCIERE UTILIZATE DE S.C. RAP TRONIC S.R.L. N NEGOCIEREA CONTRACTULUI CU S.C. KOMMUNARKA S.A.
Orice negociere presupune un nceput i o ncheiere. n domeniul comercial, ca i n orice alt situaie de negociere se pune, deci, problema de a ti cnd ncepe i cnd se ncheie o negociere. Dintr-o negociere se iese ca dintr-o competiie sportiv, ea se ctig sau se pierde n funcie de modul ei de pregtire. n ce const respectiva pregtire? Este vorba de a se nsui un anumit numr de instrumente, de argumente sau raionamente cu scopul de a anticipa atacurile, a gsi ripostele i rspunsurile eficiente, care permit negocierea n interesele companiei.35 n lucrarea de fa se va realiza o analiz a scenariului de pregtire i derulare a negocierii unui contract (Anexa 3.1.) din perspectiva i n interesele firmei S.C. RAP Tronic S.R.L. din Braov, Romnia, n calitate de vnztor. Partenerul, n calitate de cumprtor este reprezentat de firma S.C. KOMMUNARKA S.A. una dintre cele mai mari fabrici de cofetrie din Belarus,situat n oraul Brest. Fabrica deine o istorie mbelugat de succes n domeniul industriei alimentare prin fabricarea produselor din cacao, a ciocolatei i a produselor zaharoase de peste 100 de ani.

3.1. Participani implicai n negociere


O parte a procesului de pregtire a negocierii o reprezint constituirea echipei de negociere i rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei aciuni. Eficiena activitii unei asemenea echipe nu este neaparat rezultatul mrimii acesteia, ci mai degrab a profilului i pregtirii profesionale a fiecruia dintre membrii ei, fiind condiionat de mobilitatea i elasticitatea gndirii acestora, de organizarea i coordonarea activitii desfurate. Astfel cele dou echipe de negociere au fost formate dup cum urmeaz: Echipa S.C. RAP Tronic S.R.L. vnztor: Director Vnzri - Liderul; Director Juridic - Revizorul; Director Logistic - Observatorul;
35

Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 41

30

Director Proiecte Manageriale - Analistul. Echipa S.C. KOMMUNARKA S.A. cumprtor: ef de exploatare - Liderul; Director financiar - Analistul; Director logistic - Observatorul; Expert tehnic Revizor Liderul rspunde de purtarea discuiilor pe toat durata negocierilor, poart cea mai mare parte a discuiilor, face propuneri, formuleaz concesii i le negociaz. Revizorul intervine pentru a-i asigura liderului momente de pauz, recapituleaz progresele nregistrate n negociere, clarific punctele problemei, dar nu are voie s deschid noi aspecte i nici s formuleze concesii. Observatorul se concentreaz asupra mesajelor verbale i non verbale pentru a putea nelege obiectivele reale i prioritile celeilalte pri. Analistul compar i analizeaz cifrele i datele intervenite pe parcursul negocierii.36

3.2. Contactul iniial


La nceputul anului 2012 a avut loc cea de-a cincea ediie a trgului internaional al furnizorilor din industria alimentar ProSweets Cologne desfurat la Koln, Germania. La acest trg au participat 300 de companii din 32 de ri ale lumii printre care i S.C. RAP Tronic S.R.L. Acolo a avut loc contactul iniial cu ulteriorul partener al firmei S.C. KOMMUNARKA S.A. Fabrica belorus a luat cunotin de produsele i serviciile oferite de RAP Tronic aceasta din urm descoperind nevoile clientului. KOMMUNARKA urma s lanseze o nou linie de producie artndu -se interesai de procesele tehnologice ale RAP Tronic. Au fost discutate posibilitatea achiziionrii unor procese tehnologice utilizate, nivelul calitii acestora precum i garania celor achiziionate. Fabricii i-au fost nmnate cataloage i prospecte tehnice, iar n urma trgului S.C. RAP Tronic S.R.L. a nceput analiza detaliat a unui noi posibil client, pstrnd comunicare cu acetia.

36

Stan tefania Anca Introducere n Arta Negocierii, Ed. Alma Mater, Bacu, 2011, pag. 15

31

3.3. Abordarea pregtirii negocierii


Diagnosticarea situaiei de negociere i pregtirea strategiilor i tehnicilor de organizare constituie un pas important n ghidonarea relaiilor cu partenerii de afaceri. Echipa de negociere romneasc a ales previziunea flexibil ca i climat psihologic al negocierilor cu partenerii belarui. n faza pregtirii, negociatorul romn s-a bazat pe o arhitecturp de supoziii i ipoteze formulate ca urmare a informaiilor obinute i a experienei deinute. Aceste ipoteze au fost verificate n procesul negocierii fiind modelate n funcie de reacia i atitudinea partenerului. Astfel, a fost lansat o linie comportamental util pentru a coordona micrile din partea furnizorului orientate ctre cumprtor, dar lasnd spaiu de manevr de adaptare la context pentru explorarea creativitii. Pregtirea flexibil nu nseamn incontien, ci un plan detaliat n funcie de importana afacerii vizate i a efectelor pe termen lung urmrite de organizaie. Aceast perspectiv a permis prestabilirea tipului de negociere negocierea strategic ce vizeaz o relaie bazat pe ncredere ce afecteaz prile pe termen lung.

3.3. Interesele prilor


Interesul vnztorului este de a realiza o afacere profitabil cu clientul belarus i de a genera o relaie bazat pe ncredere i recunoatere pe termen lung cu acesta. De asemenea, compania dorete diminuarea costurilor pentru asigurarea rentabilitii afacerii i prevenirea unor costuri suplimentare. Interesul cumprtorului a achiziiona o linie de turnare folosit pentru producerea produselor de ciocolat solide, iar n funcie de derularea negocierii i cumularea cheltuielilor, achiziionarea unei linii de realizare a nveliului AR-CAN i pentru glazurarea napolitanei. De asemenea, firma sconta asumarea cheltuililor de transport i punere n funcione pe seama vnztorului.

3.4. Obiectul contractului


n sensul juridic, obiectul contractului l constituie obligaiile prilor. n sens comercial, prin obiectul contractului se desemneaz marfa, asupra creia fac referire obligaiile partenerilor.

32

Negocierea contractului const n identificarea mrfurilor prin determinarea cantitii, caliitii, ambalajului i mrcii, precum i n precizarea obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa.37 Obiectul contractului analizat de prezenta lucrare, dup cum se poate observa n Anexa 3.1., este reprezentat de bunuri nefungibile care necesit o descriere exact, tehnologia de fabricaie, caracteristicile i normele tehnice. Enumerarea elementelor ce le individualizeaz va fi descris n cele ce urmeaz: Linia automat de turnare folosit MOD. MINIMAZ510CREM pentru producerea de produse de ciocolat solide, umplute cu crem. Aceasta const din urmtoarele componente: 1. Main de revenire, tip vierme, MAZETTI, tip crem TAO pentru rcirea apei, cu ecran vibrator, fr plac de main. Maina de revenire este executat din oel inoxidabil i este echipat cu 3 dispozitive de control al temperaturii. 2. Schimbtor de cldur TRANE de tipul 3-D-Scroll pentru a alimenta maina de revenire de tip vierme. 3. nclzire cu turnare depuntor n scoici MAZETTI tipul MAZ-510, seria nr. 2066, anul fabricaiei 2003. Capul de depozitare cu 2 x 16 pistoane (pistoanele pot fi demontate sau plasate la loc la cerere). 4. Seciunea de vibrare dispozitiv de rsturnare pentru producerea de scoici. 5. Seciunea de prercire ascensor cu cabin de rcire pentru scoici i tambur de contorizare cu orificii pentru ingrediente. 6. Depuntor MAZZETTI pentru umplere (pistoanele pot fi demontate sau puse la loc la cerere). 7. Seciunea de vibraii transportator de reducie cu alimentare pneumatic nainte. 8. Ascensor cu cabin de rcire pentru umplere. 9. Staie de nclzire depuntor MAZZETTI pentru aezarea scoicilor/batoanelor de ciocolat umplute. 10. Seciune de vibraie - 2x dispozitive de rzuire pentru curirea formelor. 11. Secie de vibraie, cu o lungime de aproximativ 3 m.

37

Mihai Vintil Contractul de vnzare cumprare comercial, ed. Virtual, 2012, pag. 7

33

12. Ascensor cu cabin de rcire, cu o lungime de aproximativ 6 m x 2,5 m, lime x 4 m nlime. 13. Dispozitiv de separare a batoanelor prin ntoarcerea formelor. 14. Depuntor de plci. 15. Dispozitiv de ntoarcere. 16. Descrcare cu detectorul de metale. 17. Transportator cu ncruciare, care duce ctre nceputul liniei. 18. Dulap de comand. 19. Strat de placare din plexiglas. 20. 1 x rcitor de ap. Rezultat: aprox. 18 lovituri/min. Dimensiuni ale formelor: aprox. 510 x 205 mm Anul produciei: 2003. Linie de realizare a nveliului AR-CAN i pentru glazurarea napolitanei, constnd din urmtoarele maini: 1. Sistem de alimentaie pentru napolitane FORMA MAKINA Ltd. Sti. 2. Main de tiere a napolitanei 2010/08. 3. Dispozitiv de plasare a napolitanei FORMA MAKINA Ltd. Sti. 4. Mas de alimentare ctre nvelitorul ARCAN. 5. Maina de nvelire ARCAN, de tipul ACCP-1000-Custom, de aprox. 1000 mm lime de lucru. 6. Tunel de rcire ARCAN, cu o lime de lucru de aprox. 1000 mm i 16 m lungime. 7. Lungimea total a instalaiei: aprox. 30 m. 8. 2 x rezervoare de ciocolat folosite, de cte 3 tone. 9. 1 x main de gtit folosit. 10. 1 x main de amestec fondante. FORMA MAKINA Ltd. Sti, tipul GK, anul produciei:

34

3.5. Interdependena dintre pri


Pentru anticiparea unei derulri favorabile a negocierii contractului de vnzare cumprare, echipa S.C. RAP Tronic S.R.L. a indeplinit o serie de etape premergtoare. 3.5.1. Analiza stilului negociatorului partener n cadrul pregtirii negocierii, negociatorii romni au considerat realizarea unui portret al partenerului belarus, un pas important pentru stabilirea modului de negociere al obiectului contractului. Ieit de sub cortina comunist n 1991, Belarus este nc o r puternic influenat de Rusia, att din punct de vedere economic, cat i cultural. Astfel, s -a creat o asociere a negociatorului belarus cu trsturile specifice modelului rus. O comparaie empiric a stilului rusesc i american de negociere 38 realizat la University California de Leonid I. Ivenco (Universitatea tiinelor U.R.S.S.) i Mahesh N. Rajan (Universitatea Californiei) unde au fost testai 56 de oameni de afaceri sovietici i 160 americani n 1992, arat c negociatorii rui au obinu t profituri individuale mai mari folosind abordarea mai competitiv, n contrast cu abordarea cooperativ specific americanilor, care a generat profituri individuale mai mici. Bine e tiut s-a dovedit a fi, n cadrul negocierilor, i faptul c stilul de negociere belarus se bazeaz pe confruntarea direct ntre pri, orientat spre strategia win lose. Contrastante fiind ncpnarea i inflexibilitatea negociatorilor belorui cu loialitatea de care dau dovad acetia n relaiile pe termen lung, echipa RAP Tronic a stabilit crearea unei relaii bazate pe ncredere un obiectiv important al negocierilor. Pentru a facilita aceast relaionare, echipa romneasc a nchiriat partenerilor si o vil n Poiana Braov, pe o perioad nelimitat, anticipnd intenia acestora de a lsa impresia abordrii concepiei flexibilitii timpului sau, altfel spus, mimnd o cultur policronic, n cadrul creia timpul curge pe mai multe planuri, n ritmuri i cu intensiti diferite, depinznd de contextul evenimentelor i perceput a fi subiectiv.39 Cuvntul concesie are conotaii negative n limba rus fiind determinativ al slbiciunii motiv pentru care, echipa S.C. RAP Tronic S.R.L. a stabilit un limbaj de comunicare ce s evite acest termen prin folosirea expresiilor similare urmtoarelor: interesul dvs este..., decizia v aparine, aceast soluie este convenabil pentru dvs. specific tacticilor de persuasiune pentru a convinge partenerul
38

http://www.jstor.org/discover/10.2307/155089?uid=3738920&uid=2&uid=4&sid=21102368115607 (consultat la data de 05.06.2013); 39 Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 19.

35

de poziia susinut de negociator. Echipa romneasc a constatat un avantaj faptul c, conform modelului rus, negociatorii i respect angajamentele atta timp ct le convine, considernd meninerea acestui criteriu un factor important pentru derularea negocierii, dat fiind faptul c ateptarea valorii contractului era o sum impuntoare. 3.5.2. Determinarea puterii de negociere a partenerului Avnd o tradiie de peste 100 de ani n confecionarea ciocolatei si produselor de patiserie, S.C. KOMMUNARKA S.A., astzi, aceast fabric este una dintre cei mai renumii productori de produse de cofetrie apreciat de multe generaii. Dulciuri, ciocolata, bomboane tari, bomboane picturi, pudr de cacao peste 300 de sortimente de dulciuri peste 25.000 tone de produse de patiserie sunt produse anual la cea mai mare fabric de ciocolat din Belarus. n sfera procesului tehnologic de producie i re -echipamentare fabrica adopt modernizarea ca i orientare strategic i opteaz pentru tehnologie modern i eficient. Printre clienii ctre care KOMMUNARKA i export dulciurile se numr Azerbaijan, Cehia, Georgia, Germania, Israel, Rusia, Turkmenistan i S.U.A. Peste 30% din gama de produse marc KOMMUNARKA sunt exportate n aceste ri. Anual, brand -ul KOMMUNARKA particip la expoziii i trguri naionale i internaionale ale indus triei alimentare( All Candy Chicago, ISM Cologne, World Food Moscova, Prodexpo Minsk). n perioada 2008 2010 prestigiul fabricii a fost alimentat de premii profesionale naionale precum Brand-ul anului, Produsul anului i Alegerea anului.40 Stabilirea puterii de negociere i a raportului de fore dintre cei doi parteneri care urmau s stea la aceeai mas de negociere pentru a rezolva o problem comun, era un pas foarte important pentru determinarea i ncercarea maximizrii rezultatelor prin tehnicile i schiele negocierii preelaborate. Echipa romneasc de negociatori a stabilit tipul de negociatori din care face parte echipa belarus analizndu-i n funcie de urmtoarea diagram:

40

http://www.eng.kommunarka.by/about/kommunarka-segodnja/ (consultat la data de 25.05.2013)

36

Fig. 3.1. Cele 4 mari tipuri de negociatori ntlnii n rndurile clientelei


(Surs: Adaptare dup Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 104)

Astfel, s-a stabilit c S.C. KOMMUNARKA S.A. sunt clieni dominatori, dar avnd trsturi specifice clienilor analitici. Acest fapt se demonstreaz n negocierea prezentului contract, prin atitudinea belaruilor orientat ctre atingerea intereselor sale trstur analitic ce contrasteaz cu faptul c acetia au simit n permanen nevoia s conduc nefcnd eforturi considerabile pentru concesii trstur secific dominatorilor. Din acest punct de vedere, negocierea se prevedea a fi una conflictual, tipic distributiv, n care partener ii vor ncerca s-i adjudece o parte ct mai mare a avantajelor.41 n acest sens, liderul Echipei S.C. RAP Tronic S.R.L., pentru obinerea unui rezultat benefic, a consimit ncercarea transpunerii relaiei de ncredere de pe planul secund, pe cel principa l cu ajutorul tehnicii negocierii cu orgolioii nvige-l cu armele lui adaptat cu tehnica mutrii n timp i spaiu. Orgoliile lezate sunt mi primejdioase dect interesele lezate spunea L. J. M. C. de Bonald 42, iat de ce, n decursul negocierii, echipa romneasc a folosit armele belaruilor pentru a le
41

Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 11 42 Neamu Adina; Neamu Liviu - Comunicare, negociere si relatii publice in afaceri, ed. Academic Brncui, Trgu Jiu, 2009, pag. 130

37

cpta ncrederea pentru ca, mai apoi, s conving clientul belarus de necesitatea liniilor tehnologice prin transpunerea n timp i spaiu viitor, convingndu -i astfel, cu o uurin considerabil, de avantajele acestei tranzacii. Dup ce a fost schiat portretul negociatorului belarus i cunoscnd interesele firmei S.C. RAP Tronic S.R.L., echipa romneasc a determinat dialectica preteniilor specifice client/vnztor, conform matricei:
Tabelul 3.1. Matricea preteniilor specifice S.C. KOMMUNARKA S.A./S.C. RAP Tronic S.R.L. n negocierea contractului NR. 12 5051.

Client Vnztor

Nivel de pretenii sczut

Nivel de pretenii ridicat

Nivel de pretenii sczut

Condiii de ambalare; Garanie. Asumarea cheltuielilor de transport; Respectarea condiiilor de plat. Condiii de livrare.

Stabilirea costurilor Nivel de pretenii ridicat incluse i neincluse n preul de vanzare.

(Surs: Adaptare dup modelul din Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 141)

Studiind ierarhia preteniilor principale dup contactul iniial din punctul de vedere al negociatorilor, se poate observa faptul c preteniile vor fi ridicate cel puin din partea unui partener, ceea ce va determina dificultatea n comunicare. Poziia negociatorilor romni va necesita un efort deosebit n negocierea costurilor neincluse n pre, dar asumate de cumprtor ca: costurile pentru cazarea la hotel i mncare pentru personalul furnizorului din Brest, Republica Belarus, reparaii a echipamentului, costul lucrrilor de sudur, serviciile electricienilor i mecanicilor i altele care urmeaz a fi detaliate n co ntinuare. Tehnici de convingere si persuasiune vor fi aplicate n cazul preteniilor ridicate din partea belaruilor n legtur cu stabilirea condiiilor de ambalare i a garaniei. Condiiile de transport, asumarea i stabilirea condiiilor de plat se prefer a fi negociate punct cu punct n momentul n care ntre parteneri se leag o relaionare fructificat de ncredere.
38

3.6. Tehnici de negociere utilizate n negocierea clauzelor din contract.


Negocierea comercial a firmei S.C. RAP Tronic S.R.L. cu S.C. KOMMUNARKA S.A. a presupus strategii orientate distributiv cu elemente din negocierea conflictual. Principalele poziii ocupate de negociatorii belarui au fost poziiile ferme precum i aprarea acestora prevalnd elemente ale sensibilitii la ideea de putere. Dat fiind faptul c negocierea conflictual poate presupune compromiterea rezultatului, aceasta a fost compensat cu tehnici de negociere cu orientri obiective ale echipei romne care a inut cont de personalitatea interlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii concentrndu-se asupra ideilor intereselor n confruntare.43 Tehnica de negociere utilizat predominant a fost cea a negocierii secveniale numit i punct cu punct. Obiectul negocierii a fost delimitat n secvene distincte n funcie de constituirea ansamblului de clauze ale contractului tratate separat i succesiv. Pentru reducerea rigiditii tipice negociatorului belarus i influenarea pozitiv a creativitii, negociatorii belarui au fost, iniial, invitai s viziteze mprejurimile judeului Braov, mpreun cu partenerii si. De asemenea, li s -a oferit, la sfritul fiecrei zile de negocieri, seri relaxante n localurile de divertisment din Braov. Astfel, belaruii asociau negocierea cu echipa romneasc, cu un sentiment pozitiv, relaiile dintre acetia consolidndu-se, ajungnd s se realizeze n parteneriate pe termen lung. 3.6.1. Valoarea contractului n urma tratativelor s-a stabilit valoarea contractului de 150.000 EUR. Acest pre a rezultat ca urmare a utilizri tehnicii celor 4 trepte de ctre echipa romneasc. Liderul negocierilor a propus iniial, 2 scenarii inacceptabile pentru fiecare partener: I. 600.000 EUR pentru execuia, instalarea i service pentru pentru cele 2 procese tehnologice Linie automat de turnare folosit MOD i Linia de realizare a nveliului AR CAN i pentru glazurarea napolitanei cu asumarea cheltuielilor de cltoria (cazarea i mncarea) personalului furnizorului, costurile aferente companiilor tere menite s furnizeze lucrri de sudur, alimentare cu curent electric pe antierul din Brest, precum i costurile pentru orice reparaii a echipamentuluil, clientului revenindu -I doar plata taxei pe valoare adugat i a impozitelor i taxelor vamale precum i responsabilitatea pentru modificrile

43

Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 32

39

civile i industriale, structurale sau arhitecturale la cldire cu scopul demontrii, plasrii i instalrii echipamentului n sfera de furnizare. Aceast alternativ se prezenta a fi inacceptabil pentru echipa belarus, astfel nct bugetul de care dispuneau pentru liniile tehnologice era considerabil mai redus, iar suportarea unor cheltuieli pe teritoriu de ctre acetia, minimalizau costurile cu instala rea. Liderul echipei a refuzat din start aceast propunere de contravaloare. Ulterior, a fost naintat alternativa inacceptabil pentru echipa S.C. RAP Tronic S.R.L.: II. 50.000 EUR pentru cele 2 linii tehnologice i punerea lor n funciune cu asumarea tutur or cheltuielilor aferente de ctre cumprtor. Aceast opiune era sub limita nivelului concurenial de pe pia pentru 2 procese tehnologice motiv pentru care, echipa Romniei a venit cu cea de-a treia sugestie: III. 150.000 EUR pentru linia MAZZETI i AR-CAN. Preul incumb cheltuielile de transport doar pentru echipamentul de la linia MAZZETI, tot echipamentul PPE ncesar (echipament de protecie a personalului), echipament de lucru i instrumente pentru ndeplinirea scopului, plasarea echipamentului n antierul BY/Brest n condiiile n care se afl, cu asamblarea mecanic, electric i de montare a evilor, cu dare n exploatare folosind un supraveghetor special. Costurile pentru asumarea de ctre cumprtor au fost cele de la prima alternativ, transferate de la vnztor: Cltoria pe teritoriul BY i costurile de cazare pentru personalul furnizorului din Brest, Republica Belarus pentru echipa noastr; Taxa pe valoare adugat i impozitele i taxele vamale; Orice tip de reparaii a echipamentului n BY cu taxarea clientului poate face obiectul altei oferte de preuri; Macara pentru descrcarea echipamentului n BY n grija clientului; Orice modificri civile, structurale sau arhitecturale la cldire (RO i BY) cu scopul demontrii (RO) plasrii i instalrii echipamentului (BY) n sfera de furnizare; Fundaia echipamentului pe antierul BY dac este necesar, ncrcarea maxim permis a podelei instalaiei va fi testat de ctre client; Linii de alimentare cu curent electric, pe antierul BY, care vor fi disponibile nainte de nceperea montajului;

40

Cabluri electrice, talere pentru cabluri, pentru alimentarea cu curent electric pentru antierul BY va fi taxat clientul; evi cu dou racorduri i valv altele dect cele relocate; Costul pentru o ter companie, care va furniza unele dintre lucrrile de sudur frontale mpreun cu minim o main de sudat pentru utilizarea de ctre echipa RAP Tronic; 3 electricieni calificai pentru dou sptmni cu plata de ctre client; 4 mecanici calificai pentru patru sptmni cu plata clientului. Dei a 3 a treapt se prezenta echitabil, aceasta era n avantajul partenerilor romni, spaiul de negocieri fiind trasat, echipa belarus a acceptat aceast opiune n condiiile n care transportul pentru linia MAZZETI urma s fie asigurat de ctre firma RAP Tronic. Aceast secven a negocierilor a fost cea mai lung ca i durat lund n considerare importana stabilirii preului de vnzare. n aceast etap, de asemenea, s-a stabilit nivelul relaionrii cu echipa belarus, legea reciprocitii influennd-o pozitiv. Favorurile fcute de S.C. RAP Tronic S.R.L. fabricii de ciocolat belaruse a determinat ncrederea acestora n derularea cu succes a negocierilor. A negocia nseamn a-i lua partenerul personalitatea i nevoile acestuia n considerare prin prisma auto-cunoaterii. Subiectivismul unui pre dat sau primit impregneaz orice negociere, iar definirea unei strategii de pre nseamn definirea poziionrii ofertei fcute clienilor. Bineneles, aceast alegere, foarte strategic n lanul de marketing, ine cont de contextul concurenial.
44

Astfel nct orice pre mbrac o aspect psihologic, pentru a

alege tehnica celor 4 trepte, S.C. RAP Tronic S.R.L., a inut cont de relaia dintre pre i calitate i de efortul depus de client pentru a beneficia de un pre mai avantajos. Relaia i orientarea strategic a preului a fost stabilit analiznd matricea strategiilor calitate/pre prezentat n continuare:

44

Ross, George H. - Negocieri n stilul lui Donald Trump : strategii i tactici eficiente pentru a ctiga orice tranzacie, ed. Meteor Press, Bucureti, 2007, pag. 202.

41

Tabelul 3.2. Strategii calitate/pre Pre Pre ridicat Calitate Ridicat Strategie electiv Strategie de rentabilizare Strategie de exploatare Strategie de reputaie Strategie de categorie medie Strategie de fals economie Strategie de standardizare Bun raport calitate/pre Strategie de categorie inferioar Pre mediu Pre sczut

Medie

Mediocr

(Surs: Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008, pag. 27)

S-a constatat c varianta strategic de reputaie este cea care favorizeaz compania S.C. RAP Tronic S.R.L. i se ncadreaz n politica acesteia pentru reprezentarea intereselor sale n mod corect partenerilor. Adepii strategiei de reputaie vizeaz s cucereasc ncrederea unui numr mare de clieni i crearea unor relaii durabile cu acetia. 3.6.2. Condiiile de livrare a bunurilor Secvena negocierii condiiilor de livrare a fost lansat la o saptmn dup nceper ea negocierilor fiind utilizat tehnica mutrii n timp i spaiu. Condiia de suportare a cheltuielilor cu taxele i impozitele vamale de cumprtor a fost obinut urmare a preteniilor ferme ale echipei S.C. RAP Tronic S.R.L. vizavi de condiiile de ambalare i a garaniei, care defapt reprezentau un interes sczut, dar nu i pentru echipa belarus. Pentru satisfacerea cerinelor belaruilor de ambalare i transport, acetia au fost dispui s suporte cheltuielile cu taxele i impozitele vamale. Aceast tehnic se ntlnete n literatura de specialitate sub denumirea de tehnica falsului pivot utilizat de aceast dat cu scopul de a satisface cerinele cumprtorului referitor la condiiile de ambalare. Rezultatul scontat i obinut de echipa firmei furnizoare a fost ca bunurile care fac obiectul prezentului c ontract s fie livrate conform condiiilor DAP (INCOTERMS 2010). Aceast regul practicat n tranzaciile internaionale, menionat i n prezentul contract, etaleaz clar i simplu, obligaiile ce le revin, att cumprtorului, ct i vnztorului. DAP sau Delivered at Place presupune c vnztorul i-a ndeplinit obligaiile de livrare atunci

42

cnd mrfurile au fost puse la dispoziia cumprtorului fiind transportat n mijloacele de transport adecvate (camioane) la destinaia convenit cu cumprtorul, n ara de import (de pe antierul din Bucureti, Romnia, pe antierul din Brest, Belarus) suportnd costurile i riscurile aferente. DAP acoper formalitile de vmuire la export, dar nu include costul formalitilor de vmuire la import.45 Cumprtorul suport orice costuri adiionale i are obligaia de a vmui mrfurile pentru import. Folosind tactici de persuasiune i exprimri precum decizia v aparine, conform uzanelor n domeniu de ctre echipa vnztorului, s-a stabilit ca bunurile conform acestui contract au fost transportate cu camioane la 2 sptmni de la semnarea contractului i dup data plii n avans, iar termenul de livrare pentru montaj i demarare a fost de 10 sptmni. Furnizorul este obligat s nainteze clientului, dup finalizarea lucrrilor, mpreun cu rapoartelee e recepie a lucrrilor, i Certificatul de reziden 2013, pentru a dovedi nregistrarea furnizorului pentru plile impozitului pe venit n Romnia. De asemenea, durata de livrare a materialelor trebuie s fie corelat cu asamblarea ntregii linii. 3.6.3.Termeni de plat Prin negociere prile urmresc maximizarea rezultatelor lor i obinerea unei situaii mai avantajoase dect n lipsa negocierii. Termenii de plat ai contractului au fost stabilii prin negocierea de gheril, o tehnic de rspuns la presiuni mai puin cunoscut, ns destul de eficient n cazul n care unul dintre parteneri este dur i nu este dispus s cedeze. Negocierea de gheril este o tehnic foarte fin a retragerii manifestat printr -o ofert mai mic. Cumprtorul S.C. KOMMUNARKA S.A. a iniiat propunerea ca plata pentru lucrri s se fac direct n contul furnizorului, prin ordin de plat, n 2 trane prima tran la semnarea contractului, iar a 2-a dup finalizarea lucrrilor. Considernd aceast sugestie dezavantajoas, vnztorul S.C. RAP Tronic S.R.L. a venit respectiv, cu propunerea sa dezavantajoas pentru partener: plata direct n contul su, prin ordin de plat, n 2 trane 65% din valoarea contractului n prima tran, i 35% dup finalizarea lucrrilor. Respectivul moment a fost unul de cumpn pentru negociatorul belarus rigid, iar procesul negocierii sa amnat pn n ziua urmtoare. A doua zi, cumprtorii au sugerat optim a realiza plata n aceleai condiii, dar n proporie de 50% fiecare tran. S.C. RAP Tronic S.R.L. le -a mulumit partenerilor de presupusa concesie care erau dispui s o fac, au menionat faptul c timpul
45

Lect.dr. eitan Oana Drept Comercial Internaional, Curs pentru nvmnt la Distan 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 26

43

a fost un instrument util pentru a genera condiii mai avantajoase de plat pentru ambii parteneri. Acestea au fost acceptate de rui i stipulate n contract dup cum urmeaz: 30% din valoarea total a contractului (45.000 EUR) plata pe loc prin ordin de plat sau la semnarea contractului la primirea facturii; 30% din valoarea total a contractului (45.000 EUR) prin ordin de plat, nainte de plecarea primului camion din Romnia la primirea facturii; 30% din valoarea total a contractului (45.000. EUR) prin ordin de plat, la maxim 7 zile dup ce linia complet de asamblare se afl n Belarus, certificat printr -un raport mecanic parial, la primirea facturii; 10% din valoarea total a contractului (15.000 EUR) prin ordin de plat, la maxim 7 zile de la semnarea rapoartelor de recepie a lucrrilor, la primirea facturii. Plata n avans este cea mai sigur tehnic de plat pentru vnztor i cea mai riscant pentru cumprtor i reprezint o tehnic de plat care presupune efectuarea plii de ctre cumprtor nainte livrrii mrfurilor de ctre exportator. Ordinul de plat reprezint o dispoziie dat de ordonator (persoan fizic/juridic) unei bnci pentru a achita o sum determinat beneficiarului pentru stingerea unei obligaii bneti a ordonatorului (cumprtorul) fa de beneficiar (vnztorul). 46 Plile vor fi efectuate pe baz de factur, contract i rapoarte de recepie a lucrrilor, n original. Referitor la cheltuielile bancare survenite pentru fiecare factur, negociatorii au decis s i asume aceste cheltuieli n funcie de ara n care acestea survin. Plata contra factur reprezint obligaia exportatorului de trimtie factura comercial direct la cumprtor ulterior ndeplinirii condiiilor de livrare a bunurilor care fac obiectul contractului comercial internaional. Utilizare n ansamblu al acestor modaliti de plat a constituit un avantaj al utilitii manifestat att pentru exportator ct i pentru importator. 3.6.4.Ambalare i transport Alt secven supus negocierii a fost reprezentat de stabilirea condiiilor de ambalare i transport a bunurilor nefungibile tranzacionate. Preteniile cumprtorului n negocierea acestui punct au fost ridicate, poziia ferm, i cerinele obiective. Furnizorul a acceptat condiia furnizrii bunurilor n ambalaje potrivite pentru protecia mpotriva deteriorrii i de
46

Lect. Univ. Dr. Mihai Popescu Tehnici i Operaiuni Bancare, Curs pentru nvmnt la Distan, ed. Universitii tefan cel Mare, Suceava, 2008, pag. 18

44

asemenea, concordana cu normele ISO prin aplicarea clauzei determinrii calitii pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Ambalajul va include o scurt caracterizare tehnic a echipamentului. Caracterizarea tehnic sau marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial pentru marfa respectiv. De regul, marcarea se face n limba rii vnztorulu i cu traducere ntr-o limb de circulaie internaional47 sau facilitant pentru cumprtor, n cazul de fa limba rus. Furnizorul este responsabil de cantitatea i calitatea mrfurilor livrate conforme cu specificaiile din documentele de transport care sunt: CMR Acord Internaional privind contractele de transporturi rutiere denumit i scrisoare de trsur CMR ce reglementeaz transportul mrfurilor de orice fel, cu autocamioane i se folosete cnd locul de ncrcare i de descrcare sunt n ri diferite; Facturi; Liste de ambalare - permite organizarea expediiei mrfurilor pe baza angajamentelor luate fa de clieni. Crearea listei de ambalare se poate face att manual, ct i automat. Furnizorul i asum obligaia de a ntocmi declaraia de export, dar n schimb i creeaz spaiul ce negociere necesar pentru obinerea unor concesiei cu ajutorul tehnicii noua abordare. Fiind de acord cu condiiile impuse de cumprtor, S.C. RAP Tronic S.R.L. a folosit tactica escalada repunnd n discuie neasumarea responsabilitii pentru urmtoarele documente: Costul echipamentului specificat n documentele de transport; Exactitatea ntocmirii unui paaport original al echipamentului. Tehnica noua abordare este specific negocierii integrate i se manifest prin gruparea mai multor tactici folosite pentru redefinirea oportun a secvenei negocierilor. Aceasta a putut fi abordat doar n momentul n care intensitatea negocierii conflictuale s -a minimalizat datorit practicrii tehnicii negocierii cu orgolioii, care, prin alimentarea orgoliului, a permis impunerea unei relaionri de ncredere. Partenerii belarui au acceptat aceast concesie, iar tehnica folosit s-a bucurat de rezultatul conform cu cel scontat.

47

Lect.dr. eitan Oana Drept Comercial Internaional, Curs pentru nvmnt la Distan 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 26

45

3.6.5.Garania i fora major Considerate a fi dou clauze importante i necesare stipulrii n contract, garania i fora major nu au reprezentat puncte de divergen maximal n negociere. Ca i tehnic de negociere a fost folosit cea a ntrebrilor. ntrebrile au fost puse n manier simplist i fie c a primit sau nu rspuns negociatorul romn liderul vnztorul a generat rspunsurile cumprtorului n subcontientul acestuia. Exemple de ntrebri indirecte folosite cu menirea de a spori ncrederea partenerului de negociere i a obine rezultatul scontat: ncrederea nseamn c acest serviciu este ceea ce v dorii. Dumneavoastr ce v dorii mai exact din punct de vedere al siguranei unei tranzacii reuite? Ce anume v-ar determina s avei mai mult ncredere n noi? Toate lucrrile vor fi efectuate n conformitate cu normele de calitate din ara dumneavoastr, iar garania poate fi extins de la 6 luni, cum se procedeaz de regul, la 12 luni de la semnarea raportului privind recepia lucrrilor de ctre ambele pri Clienii notri au ncredere n noi. Ei cunosc maniera n care ne respectm obligaiile i sperm ca acest obiectiv s fie atins i n relaionarea cu dumneavoastr. Astfel, n contract se stipuleaz garania pe o perioad de 12 luni dup semnarea raportului privitor la recepia lucrrilor de ctre ambele pri. Uzura naturaleste exclus din aceast garanie. n prezentul contract, de asemenea, se stipuleaz, n urma negocierilor concomitente cu garania, clauza asiguratorie mpotriva riscurilor de for major. Reglementarea acestei clauze este cu att mai necesar cu ct sistemul de drept nu d o definiie forei majore ci se limiteaz la identificarea consecinelor i efectelor juridice ale unui asemenea caz. Practica internaional a relevat existena a trei tipuri de definiii ale forei majore: sintetic, analitic i mixt. Definiia sintetic particularizeaz fora major prin condiiile sale eseniale; definiia sintetic enumer limitative situaiile care sunt cosiderate cazuri de for major: calamiti naturale, conflicte armate, actele puterii publice, dificulti de transport, conflictele grave de munc; definiia mixt combin primele 2 definiii.48 n contractul internaional dintre compania romneasc S.C. RAP Tronic S.R.L. i fabrica belarus S.C. KOMMUNARKA S.A. se stipuleaz clauza major care presupune c n cazul apariiei circumstanelor de for major care ar mpiedica ndeplinirea obligaiilor conform contractului de oricare dintre pri,
48

Lect.dr. eitan Oana Drept Comercial Internaional, Curs pentru nvmnt la Distan 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011, pag. 84

46

atunci nici una dintre pri nu este responsabil pentru ndeplinirea responsabilitilor n msura n care acest lucru se datoreaz acestor circumstane. Negocierea acestei clauze a fost bazat pe nelegere i nu a necesitat abordarea unor tehnici persuasive sau de influenare de niciuna dintre pri. La momentul respectiv, negocierea ajunsese la mplinirea unei durate de 2 sptmni. ntre pri se contura un parteneriat pe termen lung, iar finalizarea negocierilor nu a necesitat aplicarea modelului BATNA pentru nici ununul dintre parteneri. 3.6.6.Clauza privind determinarea dreptului aplicabil contractului n aceast etap se consider inerent menionarea tehnicii lucrurilor mici practicat de -a lungul negocierilor de Observatorul Echipei S.C. RAP Tronic S.R.L. i de cel al Echipei belaruilor S.C. KOMMUNARKA S.A. Cei 10 pai urmai de observatori au fost: 1. Reinerea numelor partenerilor de negociere; 2. Poziionarea n ncperea unde au avut loc negocierile poziie confortabil, avantajoas poziie n lateral cu vizbilitate maxim, care induce starea de control a situaiei i siguran; 3. Aezarea la mas fa n fa pentru o comunicare eficient i o analiz corect a limbajului trupului; 4. Recomandrile clienilor i partenerilor utilizate de liderul romn n urma ghidonrii observatorului pentru a crete nivelul credibilitii clientului belarus n calitatea serviciilor oferite de S.C. RAP Tronic S.R.L.; 5. Onestitatea contrar reputaiei pe care o acord literatura de specialitate49 negociatorilor romni, acetia au ncercat prin cutarea unor soluii optime s satisfac nevoile i cerinele fabricii de ciocolat, s exploreze creativitatea, dar i s transforme rigiditatea tipologiei ruseti ntr-o negociere win win; 6. ntreruperile pauzele i abordarea policronic a timpului n combinaie cu mutarea partenerului n timp i spaiu; 7. Concluziile comune preliminare realizarea unui jurnal al negocierilor pentru a controla succesivitatea stadiilor de negociere;

49

Mielu Zlate Tratat de psihologie organizaional-manageriala. Vol. 2, ed. Polirom, Iai, 2007, pag. 230

47

8. Schimburile abordarea tacticii evitrii rspunsului negativ primete dac i se d pentru ca ulterior s oferi i s nu primeti un rspuns negativ. Schimbul reprezint o premis psihologic n cadrul negocierii pentru o comunicare eficient; 9. Confidenialitate; 10. Punctul comun negociatorii experimentai nu intr n negociere pn nu gsete cteva puncte comune cu partenerul denumite crlige sau ancore care identificate, pot crea spaiul necesar pentru un parteneriat pe termen lung50 Ansamblul de tactici grupate n tehnica lucrurilor mici au fcut posibil stip ularea clauzei Arbitraj n contractul care consolideaz studiul de caz al prezentei lucrri de licen. Aceast clauz presupune c toate disputele i nenelegerile care ar putea surveni din sau n legtur cu prezentul contract i care nu sunt soluionate pe cale amiabil n termen de 90 de zile dup prima discuie, vor fi soluionate de ctre Tribunalul Comercial Internaional de Arbitraj de la Camera de Comer a Romniei din Braov, Romnia. Contractul este guvernat i interpretat conform legilor efective ale Romniei. 3.6.7.Dispoziii finale i alte prevederi Inserarea n contract a unor meniuni finale este o formalitate obligatorie i asiguratorie. Meniunile finale trebuie s conin cel puin urmtoarele detalii rezultat al ntregului proces de negociere: Numrul de exeplare n care a fost redactat contractul; Limba n care se redacteaz contractul; Data ncheierii acordului; Semnturile prilor. Finalizarea unei negocieri se desfoar n decizii care reprezint ncheierea negocierilor. Dispoziiile finale ale unui contract comercial internaional reprezint defapt, momentul finalizrii procesului de negociere, moment care este asociat, de asemenea, unei tehnici de negociere. Negociatorul - responsabil decident liderul echipei din Romnia n cazul de fa, a avut nevoie de abiliti de clarviziune, obiectivitate i sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n cazul negocierii dintre romni S.C. RAP Tronic S.R.L. i belarui S.C. KOMMUNARKA S.A. n vederea tranzacionrii a dou procese tehnologice pentru fabricarea ciocolatei, s-a abordat metoda bilanului. Aceasta
50

Marian Rujoiu Biblia negociatorului, ed. Vidia,, Bucureti, 2011, pag. 228

48

poate fi utilizat i de-a lungul negocierilor n momentele de blocaj, dar este orientat strategic pentru finalizarea acestora. Negociatorul romn a realizat o balan a punctelor asupra crora negocierea a rezultat cu o nelegere dormulat sub forma de prestare de servicii de calitate i favoruri pentru fabrica belarus de ciocolat i a menionat c cele care au rmas n suspensie sunt detaliile mici ale dispoziiilor finale. n acest fel, negociatorul romn a demonstrat c punctele negociate prevaleaz asupra celor nediscutate i c soluia optim ar fi menionarea acestora pentru a putea trece la realizarea afacerii. Balana realizat de negociator trebuie s conin importana punctelor negociate i concesiilor reciproc convenite pentru a oferi sigurana ncheierii unui acord avantajos ntre pri. Contractul NR. 12 -5051 (Proiectul RAP Tronic) dintre compania romneasca S.C. RAP Tronic S.R.L. i fabrica belarus de ciocolat S.C. KOMMUNARKA S.A., a fost semnat la data de 14 februarie, 2013, n 2 copii (variantele englez i rus) pe 6 pagini. Nici una dintre pri nu are dreptul de a acorda drepturile i obligaiile din prezentul contract unei tere pri fr consimmntul scris al celeilalte pri, iar orice adugire sau schimbare la contract este valabil doar dac este efectuat n scrisi semnat valabil de ctre ambele pri. Valabilitatea acestui contract este reprezentat de durata ndeplinirii totale a obligaiilor contractuale de ctre ambele pri. 3.6.8.Personalitatea negociatorului belarus Personalitatea reprezint mentenana ansamblului gndurilor, sentimentelor i comportamentelor care deosebesc oamenii ntre ei. n procesul negocierii, n cadrul caruia negociatorul are un rol central, acesta trebuie s ndeplineasc o serie de cerine care s i permit exercitarea prerogativelor sale. Nivelul de nfptuire al cerinelor prezentate n continuare au fost analizate dup ncheierea acordului cu partenerul belarus: Realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea nsi a negocierii; Respectarea mandatului ncredinat de ctre firma proprie, promovarea strict a intereselor firmei; Obinerea unui succes personal, prin modul n care este realizat acordul i beneficiile pe care acest acord le procur. Echipa romneasc de negociatori care reprezentau interesele firmei S.C. RAP Tronic S.R.L. au condus negocierea cu belaruii la finalitate ndeplinind prima cerin. Interesele firmei au fost promovate cu ajutorul tehnicilor lucrurilor mrunte, ntrebrilor, jocului cu

49

orgolioii prin intermediul crora firma a abordat strategia de reputaie reuind s demonstreze abilitile firmei i avantajele pe care le prezint lansnd i meninnd o relaionare agreabill cu partenerii care pretindeau la o negociere rigid a contractului. ndeplinind a doua condiie s-a materializat i cea de-a treia. A treia condiie a fost succesul personal al echipei de a controla i media negocierea n aa fel nct caracterul conflictual i sensibilitatea la ideea de putere a partenerului s se diminueze secven dup secven. Calitile profesionale ale negociatorilor sunt i ele influenate de personalitatea acestora prin competenele de care dau dovad att n negociere cti n domeniile care au prezentat relevan pentru negocierea comercial internaional: vnzri, tehnic i juridic. Competena n negociere a echipei romneti de negociatori a fost definit n funcie de trsturile de personalitate generalizate ale echipei. Acetia au dispus de urmtoarele caliti: Factori exteriori prezentare, disponibilitate; Comportament social diplomaie, creativitate, pruden i rbdare; Factori de natur etic contiin profesional, loialitate, discuie. n planul profilului cultural, negociatorul comercial internaional trebuie s prezinte cteva caracteristici raportate la marea diversitate a culturilor naionale. Analiznd procesul negocierii se constata faptul c echipa vnztoare precum i cea cumprtoare au respecta aceste condiii: Abordarea constructiv, ntr-o manier serioas, pulsnd insistent asupra dimensiunii etice a culturii (buna credin); Respectarea obligaiilor asumate n procesul negocierii i contractrii (aspectul juridic al afacerii); Ghidonarea dup obiective concrete (obiectul contractului 2 linii de producie a ciocolatei) cu caracter lucrativ (aspectul indispensabil economic al contractului comercial internaional). Dac aceste trsturi au fost corelate i respectate de ctre negociatorii aparinnd ambelor naiuni, de cealalt parte a baricadei, echipa S.C. RAP Tronic S.R.L. s -a confruntat cu o abordare diferit a noiunii timpului i spaiului, a limbajului utilizat, fiind nevoii s se plieze dup preteniile clienilor si pentru a-i atinge obiectivele. Realizarea acestor orientri a fost posibil datorit pregtirii negocierii li a negociatorilor furnizori pe cele trei planuri: cognitiv (cunotinele), afectiv (ndemnarea) i relaional (comportamentul).

50

O personalitate se pstreaz prin afirmarea i reafirmarea acelorai opinii n medii similare, n mprejurimi similare. (Mircea Eliade) 3.6.9.Analiza abordrii secveniale a negocierilor din perspectiva concesiilor Principala linie strategic urmrit de negocierea prezentului contract a fost abordarea secvenial a punctelor de divergen necesare condiionrii unei nelegeri pentru realizarea unei afaceri internaionale. Aceast abordare a reprezentat sursa posibilitilor de alegere pentru negociatorii romni n ceea ce privete acordarea de concesii pe parcursul negocierii. Se practic mai multe formule, printre care menionm concesiile acordate n scar cresctoare, descresctoare, n raport egal i adaptate strict celor fcute de partener. Modul de ealonare al cncesiilor utilizat de echipa firmei furnizoare a fost cea descresctoare cauzat de diminuarea caracterului distributiv al negocierii. ntrebrile premergtoare unui raport de eficien al tranzaciilor comerciale internaionale i urmau s i le adreseze i negociatorii romni dup ncheierea acordului. Urmare a faptului c au respectat trei reguli care au precedat rspunsul i rezultatul benefic al negocierilor. Regulile vor fi prezentate n continuare: Enunarea termenilor acordului, insistnd ntr-o manier elegant asupra contrapartidelor obinute la concesiile oferite pentru a menine balana echilibrat; Exactitatea n exprimare presupune solicitarea indirect a confirmrilor propunerilor sugerate de una din prile negocierii Notiele efectuarea unui raport zilnic al derulrii negocierii pentru controlul precis al stadiului de evoluie al acesteia. Cele 13 reguli utilizate de negociatorii romni pentru un rezultat sigur: Timpul i orientarea tehnica mutrii n timp i spaiu, abordarea timpului i a orientrii n stilul specific partenerului belarus; Oferta concurenei, este bun sau rea? din acest punct de vedere echipa S.C. RAP Tronic S.R.L. a manifestat slbiciune. Dei concurena era cel mult ntr-un raport de 1/1 cu firma, aceasta a neglijat concurena practicnd doar strategie de reputaie bazat pe strategiile diferenelor calitate/pre; Respectul, cine pe cine respect? pentru determinarea unei relaii pe termen lung i ncheierea unui acord benefic cu belaruii care mprumut din stilul agresiv de negociere rusesc, respectul a fost condiia ndeplinit cu ajutorul tehnicii negocierii cu orgolioii;

51

Starea de spirit, optimist sau pesimist? la aceast provocare, echipa romneasc de negociatori a ales o strategie ademenitoare intermediar care a presupus flexibilitate i creativitate n procesul negocierii; Timpul, cat de grbit eti? pentru diminuarea abordrii monocronice a timpului, echipei belaruse de negociatori i s-a nchiriat o caban n Poiana Braov pe o perioada nedeterminat, n pauzele luate ntre edinele negocierii li s -a organizat excursii menite s creeze atmosfer de relaxare pentru diminuarea rigiditii, aplicndu -se cu succes tehnica lucrurilor mici; Orientarea n teren eti n vizit la un potenial client? ntrebare la care compania furnizoare de procese tehnologice pentru industria alimentar i -a rspuns n momentul contactului iniial cu S.C. KOMMUNARKA S.A., atunci cnd a identificat nevoile potenialului client, emind pentru acesta o ofert; Ce ai de oferit, te recomand sau nu? potrivit pentru rspunsul la aceast ntrebare este rezultatul combinrii strategiei de reputaie (calitate nalt, pre mediu pentru ademenirea de noi clieni) i tactica mrturia (parte component a tehnicii lucrurior mici care presupune prezentarea recomandrilor de la clienii firmei furnizoare); Poziionarea, tu vinzi sau el cumpr? - experiena negociatorilor romni rezultat din contactul cu firme de renume internaional au determinat rspunsul generator de profit: El cumpr, acordarea de importan nevoilor clientului este determinant pentru consecinele unei negocieri comerciale; Atitudinea presupune echilibrul dintre nevoia de a vinde i lipsa de moddestie ntre care trebuie stabilit o limit vdit pentru un rezultat avantajos, acest echilibru fiind denummit parteneriat i fiind stipulat ca i interes al vnztorului la nceputul negocierii; Nonverbalul i paraverbalul, eti un maestru al comunicrii? utilizarea limbajului trupului precum i tonalitatea, accentul practicat n discuii sunt detalii extrem de importante ntr -o negociere i la fel de sensibile n interpretare. Felul tu de a fi inspiri ncredere? Ansamblul de tehnici folosite au vizat tocmai ndeplinirea acestui obiectiv ncrederea factor deosebit de important pentru negocierea n stilul rusesc; Cunotinele firmei.

52

BIBLIOGRAFIE
1. Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011; 2. Neamu Adina; Neamu Liviu - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri, ed. Academic Brncui, Trgu Jiu, 2009; 3. Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008; 4. Lect. Univ. Dr. Popescu Mihai Tehnici i Operaiuni Bancare, Curs pentru nvmnt la Distan, ed. Universitii tefan cel Mare, Suceava, 2008; 5. Ross, George H. - Negocieri n stilul lui Donald Trump : strategii i tactici eficiente pentru a ctiga orice tranzacie, ed. Meteor Press, Bucureti, 2007; 6. Marian Rujoiu Biblia negociatorului, ed. Vidia,, Bucureti, 2011; 7. Stan tefania Anca Introducere n Arta Negocierii, Ed. Alma Mater, Bacu, 2011; 8. Lect.dr. eitan Oana Drept Comercial Internaional, Curs pentru nvmnt la Distan 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2011; 9. Vintil Mihai Contractul de vnzare cumprare comercial, ed. Virtual, 2012; 10. Mielu Zlate Tratat de psihologie organizaional-manageriala. Vol. 2, ed. Polirom, Iai, 2007, pag. 230; 11. http://www.eng.kommunarka.by; 12. http://www.jstor.org.

53

Cap. 4. CONCLUZII I PROPUNERI


n via nu primii ce meritai, ci ceea ce negociai! Negocierea incumb forme din ce n ce mai diversificate, iar motivele pentru care aceasta i merit eforturile aplicat n afacerile internaionale sunt considerate urmtoarele: experiena de comunicare cu alte medii economice, sociale, culturale, creterea profitabilitii companiilor implicate n afacerile internaionale, sentimentul de satisfacie personal a negociatorilor, posibilitatea maximizrii rezultatelor economice pe termen lung.

4.1. Concluzii
inta principal a prezentei lucrri de licen a fost definirea i stabilirea elaborrii unei negocieri n afacerile internaionale. Subiectul capteaz atenia avnd n vedere c prezint un aspect al realitii actuale, a dinamicii i tendinei globalizrii economice. Din aceast perspectiv s-a analizat negocierea unui contract comercial internaional de vnzare cumprare ntre compania romneasc S.C. RAP Tronic S.R.L. i o fabric belarus de ciocolat S.C. KOMMUNARKA S.A. Vnztorul S.C. RAP Tronic S.R.L. i cumprtorul S.C. KOMMUNARKA S.A au negociat preul, condiiile de livrare, termenii de plat, modul de ambalare i transport a 2 linii de producie a ciocolatei, dar, mai nti de toate, au pus bazele unei relaionri bazate pe ncredere ncadrat n termen lung. n urma analizei negocierii dintre aceti parteneri, pe lng determinarea personalitii psihologice a negociatorilor n funcie de cadrul cultural din care fac parte, s -au conturat cteva etape ale vnzrii, condiii indispensabile oricrei negocieri. Acestea sunt: 1. Contactarea propice a unui potenial client contactul iniial cu compania belarus a fost stabilit la trgul internaional ProSweets Cologne n cadrul ediiei anului 2012; 2. Descoperirea nevoilor clientului cea mai mare fabric de ciocolat din Republica Belarus a primit informaii necesare referitor la compania romneasc furnizatoare de echipamente tehnologice i servicii de instalare n industria alimentar, precum i cunotine reprezentative pentru raportarea firmei la un nivel al reputaiei, imaginii create i a raportului calitate/pre oferit de aceasta;

54

3. O bun reformulare a nevoii descoperite subiect discutat n prima parte a negocierii, negocierea obiectului contractului,cea mai anevoioa s secven, determinativ pentru climatul general al negocierii; 4. O bun prezentare a produselor i serviciilor oferite de vnztor incorpornd avantajele pe care le prezint descrierea exact (cantitativ, calitativ) a bunurilor nefungibile ce urmau a fi tranzacionate; 5. O ncercare de ncheiere a vnzrii sau finalizare a negocierii adaptat la situaie, care vizeaz acordul i satisfacia clientului n urma abordrii insistente a echipei vnztorului de a diminua caracterul distributiv al negocierilor cu ajutorul tehnicilor integrative, prezentarea avantajelor i concesiilor obiective realizate, a permis la realizarea unei finalizri a negocierilor favorizant pentru ambele pri. n privina cumprtorului i a vnztorului, ceea ce unul pierde din profit ca urmare a negocierilor, cellalt ctig, ori, n cazul de fa s-a ncercat balansarea acestui raport pn la o limit echitabil innd cont de sensibilitatea stilului rusesc de negociere cu care s-a asociat profilul negociatorului belarus. Din negociere se iese ca dintr-o competiie sportiv a fost concluzia liderului din echipa romneasc de negociatori vizavi de tehnicile abordate de belarui pe de o parte, i efortul depus de S.C. RAP Tronic S.R.L. de a media personalitatea conflictual a partenerului de cealalt parte a baricadei. Negocierea se pierde sau se ctig n funcie de nivelul ei de pregtire. Anticipnd acest efect, compania furnizoare a recurs la tehnici de negociere precum negocierea cu orgolioii, tehnica mutrii n timp i spaiu, tehnica lucrurilor mici, tehnica celor 4 trepte i tehnica falsului pivot. Astfel RAP Tronic a reuit s creeze cadrul propice pentru dezvoltarea unei negocieri bazat pe strategia win win n locul celei n care unul dintre parteneri pierde. Analiza procesului de negociere a unui contract de vnzare cumprare internaional a permis stabilirea unui ir de porunci pentru negociatori care vor fi enumerate n cele ce urmeaz: 1. Exist resurse nelimitate pentru a fi un negociator de excepie; 2. Evitarea rspunsurilor care implic descoperirea unei slbiciune sau a unei neputine n manevrarea situaiei create;

55

3. Impunerea i crearea cadrului favorabil pentru ncorporarea sentimentului de respect n negociere; 4. Flexibilitate n percepia stilului partenerului i adaptarea strategiilor n raport cu acesta; 5. Ghidonarea negocierilor astfel nct s ctige ambele pri.

4.2. Propuneri
Sentimentele vnd mai bine dect logica, iar unii vnztori consider oportun s -i promoveze produsele doar n mod logic, considernd c majoritatea lucrurilor sunt cumprate i vndute fr implicarea sentimentelor.Teoretic, cu scopul achiziionrii u nor linii tehnologice de producie a ciocolatei, procesul emoional care duce la achiziie era exclus, nu i n cazul n care negociatorii sunt sensibili la ideea de putere, sunt orientai ctre strategiile conflictuale de negociere i care dein o tradiie valoroas n afacerea practicat. Vnztorii/ furnizorii romni au apelat la procesul emoional n form brut, prin tehnicile practicate n cadrul negocierii internaionale. Una din sugestiile care ar putea fi aplicate n cadrul negocierilor pentru a maximiza rezultatul vizat ar putea fi generarea de ctre vnztor de sentimente pozitive prin nlocuirea, n procesul negocierii, a cuvintelor care resping cu cuvintele care atrag. Exemple sugestive n acest sens: Investiie n loc de pre sau cost; Investiie iniial n loc de plat n avans; Acord, convenie n loc de contract; A deine n loc de a cumpra; nimeni nu dorete s cumpere, de obicei, dorim s deinem; Vnztorul cu experien nu vinde nimic, el i determin partenerii s se implice i s beneficieze de produsul sau serviciul oferit. n cadrul negocierilor internaionale, propice pentru extinderea relaiilor durabile a firmei romneti, ar fi sugestiv aplicarea formulei procesului de vnzare: AIDAS care presupune: Atenie stabilirea unui contact cu un potenial client (trguri i expoziii internaionale); Interes trezirea interesului partenerului (prezentarea unor oferte ce incumb anumite beneficii);

56

Dorina formularea unor propuneri concrete pentru stimularea unor preferine (realizarea unor concesii care nu pgubesc interesele vnztorului, dar reprezint detalii importante pentru cumprtor); Aciune ncheierea tranzaciei; Satisfacia meninerea relaiei post vnzare. Dei acest model nu a fost conturat de negociatorii romni n cazul relaionrii cu belaruii, scopurile modelului AIDAS au fost, n mare parte, ndeplinite. Pentru o percepere obiectiv i adaptat a negocierilor, n cazul contractelor comerciale internaionale, dac procesul de vnzare a fost analizat, negociatorii trebuie s ia n considerare reciprocitatea importanei factorilor principali ce influeneaz comportamentul de cumprare. Acetia sunt: Personali (stil de via); Psihologici (personalitatea, motivaia, percepia, atitudinea, procesul nvrii); Culturali (valorile i ideile guvernante); Grupurile de referin din comportamentul cumprtorilor (caracterizarea mediului de afaceri al cumprtorului, sau puterea sa de negociere); Grupurile de aspiraie (strategiile vizate de cumprtori n funcie de valorile i obiectivele companiei). n concluzie, se poate afirma cu o siguran de 100% faptul c limbajul, spiritul analitic i cel creativ poate fi ua care duce ctre succes n cadrul negocierilor afacerilor internaionale. Orice cuvnt rostit este transformat ntr-un gnd care se manifest prin tehnici de negociere i pot fi sprijinitoare sau pot crea blocajul n negociere i atingerea scopului vizat. Influena cuvintelor este deseori, procesat la nivel incontient i la acelai nivel genereaz reacii. Diferenele fundamentale n modul n care sunt formulate tehnicile de negociere determin diferenele dintre rezultatele negocierilor. Ca i propunere vor fi prezentate cteva legi care guverneaz negocierea: Legea Reciprocitii - oferirea schimburilor i vizarea strategiei win win; Legea Contrastului - poziionarea ofertelor pe pia prin prisma comparaiilor; Legea Coerenei prezentarea elocvent a relaiilor cauz efect care genereaz poziia n cadrul negocierilor; Legea Dovezii Sociale n Negocieri;

57

BIBLIOGRAFIE
1. Lect.univ.dr. Blescu Simona Negocierea comercial internaional, Curs 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania din Braov, 2011; 2. Deac Ioan - Introducere n teoria negocierii, Ed. Paidera, Bucureti, 2002 ; 3. Gulea Mihaela - Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa, Ed. Oscar Print, Bucureti, 2000; 4. Neamu Adina; Neamu Liviu - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri, ed. Academic Brncui, Trgu Jiu, 2009; 5. Pascal Py (Traducere: Liana Valeria Fc) Tactici i metode pentru acord n negociere, ediia 2, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 2008; 6. Parvu, Silvia Olaru - Managementul ntreprinderii, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 2008. 7. Lect. Univ. Dr. Popescu Mihai Tehnici i Operaiuni Bancare, Curs pentru nvmnt la Distan, ed. Universitii tefan cel Mare, Suceava, 2008; 8. Ross George H. Negocieri n stilul lui Donald Trump : strategii i tactici eficiente pentru a ctiga orice tranzacie, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2007; 9. Rujoiu Marian Biblia Negociatorului, Ed. VIDIA, Bucureti, 2011; 10. Stan tefania Anca Introducere n Arta Negocierii, Ed. Alma Mater, Bacu, 2011; 11. Lect.dr. eitan Oana Drept Comercial Internaional, Curs pentru nvmnt la Distan 2011 2012, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 201 12. Vintil Mihai Contractul de vnzare cumprare comercial, ed. Virtual, 2012; 13. Voiculescu Dan Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Ed. tiinific, Bucureti, 1991; 14. Zlate Mielu Tratat de psihologie organizaional-managerial, Vol. 2, Ed. Polirom, Iai, 2007. 15. http://www.cylex-romania.ro; 16. http://www.eng.kommunarka.by; 1. http://www.jstor.org. 2. http://www.rap-group.ro/grup-prezentare.htm; 3. http://www.zf.ro.

58

ANEXE
Anexa 3.1. Contract de vnzare cumprare ncheiat ntre S.C. RAP Tronic S.R.L. i S.C. KOMMUNARKA S.A. (traducere din limba englez)

59