Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea se poate defini ca un complex de procese, de activitati constand din contacte,

intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in scopul realizarii
unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor
afaceri economice. Negocierea este o forma de comunicare interumana, in care doua sau mai multe
parti cu interese complementare si/sau contradictorii urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva
o problema comuna sau sa atinga un scop comun.
Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de
numarul partilor, negocierea poate fi:
bilaterala, cand se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe
de negociere;
multilaterala, cand sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. In literatura de specialitate,

ideea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata prin termenul
de interese comune. Interesul comun intr-o negociere comerciala este, in primul rand, satisfacerea
nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. Negociatorii au interese
comune intr-o situatie data, ceea ce ii face sa poarte tratative pentru a ajunge la o intelegere.
Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii, in lipsa acestora interactiunea dintre
parti este marcata de consens. Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea
realizarii unui schimb de valori. In contextul interdependenta/divergente dat, partile consimt sa
conlucreze, pe baza unor principii si mecanisme specifice.
Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor. In primul rand,
trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care
acesta abordeaza si se comporta in negociere. Competenta negociatorului are de asemenea o
importanta deosebita in procesul de negociere, reprezentand capacitatea negociatorului de a
indeplini sarcinile specifice la un standard ridicat si inglobeaza atat cunostinte, cat si aptitudini,
atitudini si comportamente necesare. Atitudinea pe care negociatorul o are fata de activitatea de
negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a procesului de negociere.

Etapele negocierii
Negocierea consta in incercarea partilor implicate de a ajunge la un aranjament, in cursul
uneia sau mai multor intalniri succesive. Orice negociere se desfasoara pentru a ajunge la un
rezultat, chiar daca acesta este bun sau rau, mai mult sau mai putin satisfacator. Schema procesului
de negociere se prezinta astfel:

a) Pregatirea negocierii
Pregatirea negocierii este o etapa premergatoare negocierii in care se desfasoara o serie de
activitati, cum ar fi: identificarea participantilor la negociere; evaluarea raportului de forte;
definirea marjei de negociere; pregatirea argumentarii; anticiparea obiectiilor si reactiilor celeilalte
parti implicate; compunerea delegatiei.
Documente necesare pregatirii negocierii
Planul de negociere trebuie sa contina o serie de elemente: definirea scopului negocierii;
obiectivele maxime si minime ale negocierii; variante de oferta de negociere; formulari, argumente,
contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati individuale si de grup.
Facultatea AAI, an II, 2018-2019 Negociere Comerciala

Informatiile sunt selectionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize si transpuse

in dosare de negociere precum:
- dosarul tehnic/cu specificatia tehnica cuprinde specificatia tehnica din prospect, iar in
cazul produselor complexe trebuie elaborata o documentatie tehnica, care sa cuprinda parametrii
tehnici de calitate, garantiile tehnice, etc (intr-o limba de circulatie internationala)
- dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piata internationala, cu
deosebire pe piata pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fisa comerciala
va preciza clauzele esentiale din contract: conditia de livrare, mijloace si cai de transport, asigurarea
transportuluio, modul de rectificare a preturilor, protejarea pretului, penalitati, solutionarea
litigiilor.
- dosarul cu situatia conjuncturala a pietei cuprinde date care concura la cuantificarea
situatiei conjuncturale: se fac trimiteri la tranzactii incheiate anterior, analize privind taxe vamale,
impozite, contingente, alte restrictii, facilitati acordate de stat, puterea de cumparare a monedei
locale, posibilitati de comunicatii si de transport
- dosarul privind concurenta care trebuie sa cuprinda elemente tehnico-economice
semnificative ale concurentei pentru a putea stabili o pozitie proprie.
- dosarul cu bonitatea partenerului - din documentatie trebuie sa rezulte sediul
partenerului, situatia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite primite,
banci care-i garanteaza solvabilitatea, relatiile cu diverse firme pe piata, referinte bancare privind
bomitatea , situatia bilantului, relatiile cu autoritatile

Agenda de lucru si calendarul negocierii: agenda este parte integranta a programului de

negociere, care detaliaza elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii constituie o
etapa in pregatirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a intalnirilor
participantilor la negociere, cu precizarea subiectului discutiilor ce se preconizeaza.
b) Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa intalnirii dintre partile implicate si in care se desfasoara
activitati cum ar fi: definirea obiectului negocierii, a modalitatilor de negociere, a ordinii de zi;
formularea propunerilor si contrapropunerilor, purtarea discutiilor; cautarea compromisurilor
reciproce.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii
Concesia - reprezinta o cedare efectuata de una din partile implicate in negociere asupra
unuia sau mai multor puncte de interes fara reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca
rezultat al raportului de forte dintre parteneri (mijloace, informatii, statut, putere, etc.). Acest
rezultat conduce spre o situatie de castig - pierdere. Legea psihologica a reciprocitatii, care consta
in raspunsul intr-o maniera asemanatoare la o actiune a cuiva, determina indivizii caracterizati prin
morala, ca la o concesie sa raspunda cu alta. Totusi, negociatorii trebuie sa identifice daca o
concesie este reala sau falsa. Falsa concesie reprezinta o tehnica de negociere, care are scopul de a
obtine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.
Compromisul - reprezinta renuntari bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu
scopul de a armoniza interesele partilor. Prin compromis se apara esentialul intereselor
negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil intr-o negociere, la care se ajunge prin
ajustari succesive, consultari, discutii.
Consensul - reprezinta cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaza
prin construirea in comun a acordului, prin adeziunea totala fata de solutia gasita si prin sustinerea
unanima a rezultatului la care s-a ajuns.
 Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fata de
cel prevazut initial.

Dezacordul este obiectiv atunci cand negociatorii constientizeaza faptul ca au ajuns la o

situatie de neintelegere si admit divergentele dintre ei fara a dori sa faca eforturi pentru a le elimina
sau a le reduce. Dezacordul este conflictual cand negocierea a luat o directie gresita, cand
divergentele iau forma unor probleme personale manifestate prin neincredere, agresivitate, lipsa de
respect, violenta de limbaj si de gesturi. Dezacordul conduce la un rezultat diferit fata de cel
prevazut initial cand negociatorii stabilesc sa se revada deoarece estimeaza ca au sansa de a se
apropia de o alta solutie, noua, convenabila partilor, prin mai multe discutii si consultari.

Stabilirea obiectivelor in cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL).

Un negociator de vanzari va incerca:
 sa obtina cel mai mare pret posibil pe care piata il poate oferi chiar peste pretul
bursei;
 sa stabileasca termenii de plata in propriul avantaj;
 sa excluda conditii nefavorabile de cumparare si sa includa conditii favorabile de
vanzare (de exemplu, pentru anumite loturi de produse inlocuirea unui ambalaj de
calitate dar mai scump cu unul inferior si mai ieftin);
 sa creasca valoarea contractului prin cresterea cantitatii vandute sau prin prelungirea
lui sau prin solutii de transport avantajoase;
 sa obtina beneficii financiare prin acordul cumparatorului de a avansa datele de
livrare stabilite initial;
 sa-si depaseasca concurentii datorita unei calitati superioare a specificatiilor,
produselor si serviciilor, ambalajului, dar si datorita imaginii de marca.

Un negociator de cumparari va incerca:

 sa gaseasca cel mai mic pret posibil pe care il pot oferi furnizorii pe piata pe termen
scurt sau mediu („termenul lung“ este prea lung in lumea afacerilor), chiar sub pretul
bursei;
 sa stabileasca termenii de plata in propriul avantaj;
 sa incheie contractul in conditii de cumparare care pot fi amendate in anumite
situatii;
 sa includa in contract clauze de protejare fata de riscul aparitiei unor defecte in
timpul transportului sau in timpul functionarii, care sa acopere intarzierile de livrare
si, in unele cazuri, fata de riscul aparitiei unor defecte de fabricatie „ascunse“;
 sa respecte desfasurarea contractului la termenele stabilite si sa permita respectarea
acestora numai in cazul in care ar obtine unele beneficii;
 sa evite orice plata in plus, ca urmare a livrarii in avans a produselor sau serviciilor
cumparate.

Obiectivele unei negocieri se caracterizeaza prin faptul ca sunt (vezi Modelul SMART, fig.
2):
- specifice si precis formulate;
- cuantificabile, in sensul unei valori exacte;
Facultatea AAI, an II, 2018-2019 Negociere Comerciala

- adecvate, in sensul de a avea legatura cu problemele aflate in discutie;

- realiste: sa fie stabilite numai dupa identificarea si analizarea nevoilor si resurselor
autentice;
- precise temporal: sa vizeze un orizont precis de timp;
- controlabile: sa precizeze metodele si instrumentele de control si evaluare a gradului de
realizare;
- fractionabile: in situatia in care negocierea se desfasoara pe parcursul mai multor runde,
obiectivul final trebuie divizat in mai multe obiective partiale coordonate. Fiecare obiectiv partial
se va subordona obiectivului final, reprezentand o etapa in realizarea acestuia;
- incadrate in limitele de negociere.

 Constrangerile si reperele obiectivelor

In conditia in care fiecare negociere are o valoare financiara multi

negociatori se lasa condusi de buget. Aceasta inseamna ca ei incep
negocierile cu un anumit pret si/sau termene de plata functie de limitarile
bugetare ale utilizatorilor sau departamentelor financiare.
Astfel succesul negocierii este masurat prin abilitatea de a incheia o
afacere in cele mai favorabile conditii, care pot fi diferite de cele standard.
Daca se ajunge ca pretul negociat sa fie mai mare decat cel fixat prin
buget, atunci acesta a fost stabilit gresit, si nu cel negociat. Negocierea este
si o arta, si o stiinta, iar orice incercare de a o constrange prin introducerea
unor limite bugetare ar insemna o tendinta a negociatorilor de a renunta prea
repede la concesii.
In lista de repere, decat criteriul bugetului, ar mai putea figura:
stocuri reduse, un timp de raspuns mai scurt la cererile de service, livrari
mai mult sau mai putin frecvente - orice furnizor sau client va trebui sa fie
selectiv etc.
Nu trebuie uitat ca fiecare nou contract inseamna o noua negociere.

 Fixarea Pozitiilor de negociere

Pozitia declarata initial, reprezinta nivelul de incepere a negocierii, este pozitia de plecare,
aceea cu care, un negociator isi incepe expunerea pretentiilor. Un negociator experimentat nu-si
declara pozitia de intrare imediat ce se aseaza la masa tratativelor. Mai intai, evalueaza situatia,
parcurge o faza de acomodare si incepe schimbul de informatii. Pozitia de intrare are rolul de a
asigura un spatiu de manevra, atat in raport cu pozitiile adverse, cat si cu obiectivele proprii.
Pozitia de ruptura, reprezinta nivelul minimal al pretentiei, unde acordul este inca posibil.
Functia sa este de a marca limita pana la care negociatorul este dispus sa mearga cu concesiile,
pastrandu-si interesul pentru incheierea afacerii respective. Depasirea acestei limite poate insemna
ruperea negocierii.
Pozitia obiectiv, reprezinta nivelul considerat realist, de natura sa satisfaca interesele proprii
si sa nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzand obiectivului tinta. De regula, aceasta
pozitie sperata are un caracter mai realist decat cea declarata si mai optimist decat cea de ruptura.
 Figura 2. Modelul SMART (cerinte fata de obiective)

Figura 3. Modelul PNL3 (stabilirea obiectivelor)

Zece reguli de aur pentru negocieri cu obiective clare:

Prin incercare si eroare,experienta repetata a negociatorilor a generat un model euristic
bazat pe respectarea a zece reguli simple si practice de stabilire a obiectivelor unei negocieri.
Regula 1. BATNA
BATNA este acronimul sintagmei Best Alternative To a Negociated Agreement (Cea mai
buna alternativa la un acord negociat), uzual in limbajul negociatorilor. BATNA reprezinta cel mai
bun lucru care ramane de facut atunci cand partenerul de negocieri nu va fi dispus sa ajunga la
acord. Este cea mai buna varianta de rezolvare a problemei fara acordul lui.
Facultatea AAI, an II, 2018-2019 Negociere Comerciala

A stabili BATNA inseamna a identifica precis si din timp cea mai buna alternativa la esecul
negocierilor . Practic, este un raspuns valid la intrebari de genul:
“Ce fac daca nu ajung la un acord cu celalalt”?
“Cat de mult pot pierde in aceasta negociere”?
“Cat de mult pot castiga din aceasta negociere”?
BATNA este o cheie a puterii in negociere. Cu cat este mai inalta, cu atat mai mare este
putere de negociere iti poti permite sa fortezi, sa ceri mai mult, sa pui conditii mai grele. Desigur,
in evaluarea puterii de negociere, trebuie luata in considerare si BATNA celuilalt negociator, adica
cea mai buna alternativa la care el poate recurge daca nu ajunge la un acord cu tine. Pe de alta parte,
atunci cand BATNA este slaba, riscul pe care ti-l asumi in negociere ramane minor.
Regula 2. Un obiectiv corect este specific si masurabil
Aceasta inseamna ca obiectivul trebuie formulat precis si pe cat posibil, evaluat in cifre
exacte, fara interventia derutanta a unor marje sau abateri.
Exemple uzuale de obiective formulate eronat:
Voi obtine o reducere maxima de pret
Voi obtine o reducere intre 5 si 10 %
Formularile sunt imprecise ca ne intalnim intre 6 si 12 septembrie. Practic de-a lungul
acestui interval, nu stim precis cand anume sa ne prezentam la intalnire.
Formulare corecta:
Voi obtine o reducere a pretului de exacte 9 %, obiectivul ofera un repet precis si clar.
Regula 3. Un obiectiv corect este realist, in sensul ca are alocat un buget
Aceasta inseamna ca, la stabilirea obiectivului, vom tine seama de existenta unor limite
peste care (maxime) sau sub care (minime) ar fi total nerealist sa credem si sa ne propunem sa
trecem, fie ca este vorba de concesii cerute, fie de concesii acordate oponentului. Cel mult, in
domeniul rezonabil de variatie al obiectivelor posibile, vom putea admite o distinctie intre:
Obiectivul de prima linie – rezultat maxim realizabil
Obiectivul de ultima linie – rezultat de minim acceptabil
Obiectivul – tinta – rezultat asteptat
Orice obiectiv care are nevoie de sustinere financiara este valid in masura in care i-a fost
deja alocat un buget. In sens larg, bugetarea unui obiectiv nu priveste doar resursele financiare, ci
si resursele tehnice, tehnologice si umane.
Regula 4. Un obiectiv corect este ancorat temporal
Aceasta inseamna ca obiectivul este legat de un termen calendaristic, ce poate fi:
- O durata limita. Exemplu : Livrarea in maximum 24 zile de la data prezentei
- O scadenta calendaristica. Exemplu : Livrarea pana la 15 mai a.c.

Regula 5. Un obiectiv corect permite controlul si evaluarea gradului de indeplinire

Presupune identificarea unor metode si instrumente de control si evaluare continua sau
periodica a gradului de realizare. De exemplu, negocierea unui contract de armator pentru o nava
de mari dimensiuni cu un ciclu de fabricatie de peste trei ani impune specificarea unor modalitati
de evaluare lunara, semestriala sau anuala a stadiului de fabricatie. Practic, este vorba de spargerea
obiectivului final in mai multe obiective partiale, esalonate in timp.
Regula 6. Un obiectiv corect implica nominalizarea expresa a responsabililor cu
indeplinirea sa
Responsabilii trebuie identificati precis prin persoane in carne si oase, iar nu prin echipe,
comisii, comitete sau organizatii.
Regula 7. Un obiectiv corect este formulat in termeni pozitivi
 Aceasta inseamna ca obiectivul stabileste ceea ce vrem sa obtinem si nu ceea ce nu vrem.
Ca si in cazul exemplului cu taximetristul, cand formulam un obiectiv in termeni negativi, stim
doar incotro nu vrem sa mergem.
Regula 8. Un obiectiv corect este specificat in termeni senzoriali
Specificarea sa avansata in termeni senzoriali, conform pasului patru din modelul PNL,
fig.4 (eng. NLP), permite ca in imaginatie, obiectivul sa poata fi vazut, auzit sau simtit ca deja
realizat. Vizualizarea mintala a succesului permite marilor campioni sa doboare recorduri . Ei
vizualizeaza obiectivul realizat in toate detaliile, inainte de a-l atinge.
Regula 9. Destabilizarea oponentului in momentele critice si iesirea din situatii “fara
iesire”
Rareori putem negocia fara sa ne lovim de impotrivirea sau atacurile adversarului. De altfel,
o negociere care nu intampina rezistenta este suspecta. Fie impotrivirile, fie atacurile impinge
adesea negocierile intr-o fundatura numita impas. Impasul creeaza frustrare, antipatie, teama si
furie. Echilibrul fortelor se poate rupe si situatia devine periculoasa pentru negociatorul mai slab.
Pe de alta parte, in momentele critice, negociatorii cu fragilitate afectiva raman fara replica.
Inspaimantati, ei ajung sa se poarte ca niste animale incoltite. Totodata negociatorii in care zace o
doza mare de agresivitate trec usor peste buna cuviinta. Prada impulsului visceral, ei lasa violenta
verbala sa rabufneasca din strafunduri si fac manevre de intimidare, mizand pe critica, amenintare
si constrangere.
Problema pe care o pune aceasta noua regula priveste tocmai apararea obiectivelor
negocierii in momentele critice. Momentele critice, delicate, dificile, apar atunci cand clientul pune
intrebari “incuietoare” sau ridica pretentii revoltatoare.
Insusirea catorva tehnici de destabilizare a interlocutorului poate fi o solutie de avarie
pentru iesirea din impas. Tehnicile se bazeaza pe ideea ca, alaturi de calitatile personale, care sunt
puncte tari, fiecare interlocutor are si defecte personale, care sunt punctele slabe.

Cateva din aceste tehnici

1.Vizualizarea punctului slab – Atintirea brusca a privirii in punctul slab al interlocutorului
creeaza un moment de deruta , adesea suficient de lung pentru a preluat initiativa.
2.Atitudinea de inferiorizare - jocul complimentarii si al atitudinilor de inferiorizare in
raport cu adversarul ii pot crea acestuia probleme de natura “umflari in pene”.
3.Flatarea – Arta de a te baga sub pielea altora se sprijina pe trei piloni:
a) sa te prefaci a fi de acord cu tot ce spune , lucru doar pe jumatate posibil, in negociere;
b) sa faci favoruri si daruri onorate ;
c) sa flatezi pur si simplu, ademenind oponentul in capcana magulirii.
Regula 10. Un obiectiv bun rezista la critica
Iata doar trei consideratii care ne pot face mai rezistenti la critica:
1. In mod cert, critica ne transmite un mesaj important, poate doar gresit formulat. Daca o judecata
calm si corect, critica ne ofera ocazia sa devenim mai buni. Ne va critica doar un oponent pentru
care contam si insemnam ceva si care-si face timp sa ne critice pentru ca ii pasa de noi si de
ceea ce-i putem oferi.
2. Daca ne concentram asupra sugestiei oferite de critica, ne detasam de emotia momentului si
evaluam calm decizia de a schimba sau nu ceva. Ne putem intreba daca nu cumva ni s-a mai
spus asta, daca cel ce critica este competent sau partizan, daca-si da pe fata frustrarile, invidia,
furia, oferindu-ne totusi indici valoroase.
Facultatea AAI, an II, 2018-2019 Negociere Comerciala

3. Multumesc! Dupa primele doua consideratii, e limpede ca aproape orice critica merita
intampinata cu multumiri si recunostinta. Doar teama si poate, prostia ii orbesc pe unii
negociatori in fata criticii.

Procedand astfel, putem prelua controlul negocierii tocmai atunci cand suntem criticati.
Post scriptum: „Cand nu stii incotro mergi, e usor sa nimeresti in alta parte.”