Norme și putere în procesul de negociere

1.NEGOCIEREA
Este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să pună ştie să
pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe
care majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat neaparat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi
nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã
încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au
propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.
Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte
pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit
dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci
însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu
învingător şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea
nevoilor - îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase
În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept “acţiunea de a
trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.”, iar potrivit
Dicţionarului diplomatic, negocierea constituie “ un proces de abordare a unei probleme, a
unui diferend, a unei situaţii conflictuale prin mijloace paşnice, de înţelegere directă, în
scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părţi, al îmbunătăţirii raporturilor dintre
ele, reducerii tensiunii şi fricţiunilor dintre acestea şi soluţionării diferendelor ce le opun…,
întreaga acţiune fiind subordonată realizării unui interes comun”.

Din punct de vedere al celor care-şi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului,

negocierea constă în tratativele, discuţiile şi “târguielile” purtate în vederea realizării unui
acord în tranzacţiile de afaceri sau în arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei
în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract. Negocierea înseamnă
activitatea comună cu partenerul, care se desfăşoară în planul subiect−subiect şi este
dirijată spre soluţionarea unor probleme comune, aflate în atenţia ambelor părţi. O
tranzacţie va exista numai dacă ambele părţi o consideră (reciproc) avantajoasă.
Negocierile există tocmai pentru că interesele părţilor implicate coincid parţial. Dacă nu
există această coincidenţă relativă, negocierile sunt imposibile, iar dacă această coincidenţă
este perfectă, ele nu îşi au rostul.

Negocierea are drept obiectiv găsirea unei soluţii acceptabile pentru fiecare parte
(compromisul), fiecare renunţând într-o oarecare măsură la exigenţele sale pentru a evita
starea de dissens şi de conflict. Negocierea include câteva elemente importante:
cunoaşterea reciprocă a punctelor de vedere şi a intereselor; încercarea de manipulare
reciprocă; informarea reciprocă asupra puterii fiecăruia şi a intenţiilor de acţiune în caz de
realizare sau nu a consensului; examinarea variatelor soluţii de compromis. Ca rezultat,
părţile vor adopta o soluţie care, deşi prezintă şi dezavantaje, are meritul de a fi acceptată
de toţi, evitându-se în consecinţă conflictul.
Negocierea duce, deci, la o decizie de compromis, fondată pe un anumit grad de consens.
Pornind de la aceste definiţii putem identifica următoarele caracteristici ale negocierilor:

- Reprezintă un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a

ajunge la un consens.
- Sunt procese de comunicare prin care părţile îşi fac cunoscute interesele.
- Reprezintă un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct
de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie.
- Constituie suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu
un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea
economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la
diferite instituţii sau organizaţii etc.
- Sunt procese care duc la o înţelegere, acest lucru realizându-se prin concesii şi
compromis.

2.PROCESUL DE NEGOCIERE
Este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în general,
şi între părţi în particular. Negocierea se referă la o situaţie în care una sau mai multe dintre
părţi interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe
probleme aflate în dezacord. Deci existenţa unei comunicări între părţi este o caracteristică
esenţială a negocierii.

2.1 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE:

Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi preciza rezultatul înainte de
a face călătoria. Ea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în
cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a
ajunge la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

Desfăşurarea unui proces de negociere presupune parcurgerea următoarelor etape şi

activităţi, sintetizate în tabelul 1
 Etapa procesului de negociere Principalele activități

Prenegocierea Culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare.

Descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei lor
financiare.
Alegerea locului şi momentului negocierii
Aprobarea mandatului de negociere.
Organizarea unor activităţi de protocol.

Negocierea propriu-zisă Prezentarea ofertelor şi contraofertelor.

Prezentarea argumentelor şi contraarguemntelor.
Utilizarea unor tactici adecvate şi a unor măsuri de
contraatacare
Perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor.
Convenirea unor soluţii de compromis.
Semnarea contractelor.

Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în

Postnegocierea derularea tranzacţiei.
Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau
prelungirea contractelor
Rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor.

Protonegocierea Constă în acţiuni şi reacţii ale partenerilor de

armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor,
a intereselor.

1. Pregătirea negocierii - care are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când
ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor
probleme
2. Negocierea propriu –zisă – se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai
multe ori în scris, ce conţine măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului
în cauză. Un bun negociator este acela care dă dovadă în această etapă, de prezenţă de
spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza corect momentul concluziei
3. Faza de postnegociere – în care se urmăresc şi se rezolvă problemele apărute în derularea
tranzacţiei.
4. Protonegocierea – se derulează paralel cu cele menţionate şi are menirea de a crea un
climat adecvat negocierilor, de a uşura tratativele şi de a stimula partenerii pentru acţiunea
care face obiectul negocierii.
COLECTAREA ȘI EVALUAREA INFORMAȚIEI ÎN
PROCESUL DE NEGOCIERE
Stabilirea coordonatelor în cadrul cărora urmează să se desfăşoare orice proces de
negociere, precum şi întreaga metodologie a pregătirii, derulării şi finalizării eficiente a
oricăror tratative de afaceri, implică un mare şi divers complex de informaţii. Înainte de
fiecare negociere, fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult
sau mai puţin important. Totalitatea acestor informaţii le va permite să-şi alcătuiască o
strategie.

Negocierea nu se limitează doar la întâlnirea faţă în faţă şi la discuţiile purtate la masa

tratativelor, ci începe mult mai devreme, printr-o serie de acţiuni avute în vedere în etapa
prenegocierilor. În cadrul acestor acţiuni, un rol deosebit îl are culegerea de informaţii,
informaţii capabile – prin volumul şi structura lor- să asigure atât pregătirea celorlaltor
activităţi presupuse de procesul de negociere, cât şi a propunerilor, argumentaţiilor şi a
eventualelor concesii sau compromisuri ce se impun în timpul tratativelor.

A aborda o negociere plecând de la principiul “văzând şi făcând”, fără o pregătire bazată

pe o informaţie complexă, reprezintă o atitudine hazardantă, care, doar întâmplător, poate
să ducă la rezultate favorabile şi doar de moment, pe termen mediu sau lung, asemenea
concepţii bazate pe fler şi improvizaţii fiind sortite eşecului.

Prezenţa informaţiei în cadrul procesului de operaţionalizare managerială a negocierilor,

trebuie astfel concepută, încât să poată deveni elementul de bază şi de suport decizional în
ceea ce priveşte etapele de parcurs, prin structurarea acţiunilor necesare. Pentru a răspunde
exigenţelor locului ce i se atribuie în cadrul negocierilor, informaţia trebuie să fie
comensurabilă, astfel încât să poată asigura funcţional şi rapid efectuarea diferitelor
comparaţii ce se impun, să fie reală, verosimilă, să fie clară şi bine structurată.

Referitor la conţinutul şi structurarea informaţiei necesare în procesul de negociere,

acestea trebuie să acopere următoarele domenii:

Informaţii referitoare la firma care este interesată în demararea unor tratative de afaceri şi
deschiderea unor negocieri – trebuie să cuprindă, în principal, aspectele specifice
referitoare la personalul şi logistica firmei, precum şi la fondurile ce pot fi disponibilizate
pentru derularea afacerilor negociate.

Informaţii privind scopul şi obiectivele ce urmează a fi realizate prin deschiderea

tratativelor – trebuie să aibă în vedere elementele ce definesc obiectivele, stabilirea precisă
a marjelor de abateri ce urmează a încadra obiectivul principal, stabilirea termenilor
calendaristici privind îndeplinirea obiectivelor propuse, aspecte referitoare la metodele şi
instrumentele de evaluare şi control a modului şi gradului de realizare a obiectivelor avute
în vedere, precizarea limitelor maxime şi minime ce ar putea fi acceptate în cazul unor
pretenţii sau concesii formulate de către partenerii de tratative.

Informaţii referitoare la modul în care urmează să se acţioneze pe durata negocierilor

pentru a se atinge obiectivele propuse – este vorba de informaţiile pregătite anterior sau
rezultate din prelucrarea unor elemente informative procurate pe parcursul discuţiilor
purtate în cadrul negocierilor. Ele se referă la: scopul negocierii şi modul de susţinere a
acesteia; obiectivele maximale şi minimale ale negocierii; modul şi poziţiile de tratare a
unor elemente şi aspecte de interes reciproc, precum şi aspecte divergente; posibilităţile de
acţiune stabilite iniţial de către firmă; variante de ofertă în negociere; variante de formulări,
argumente şi contraargumente; posibilităţi de compromis; responsabilităţi şi limite ale
echipei de negociere.

Informaţii referitoare la cunoaşterea partenerului de afaceri sub toate aspectele ce îl pot

defini pe acesta – economice, sociale, cultural – organizaţionale – se consideră ca au un rol
deosebit în obţinerea rezultatului scontat în cadrul negocierilor

Chiar dacă problematica negocierilor este complexă şi specifică fiecărei situaţii date, este
esential sa se stabileasca si sa se urmareasca un set de norme recunoscute. Normele de
negociere pot fi grupate în trei categorii importante: a. norme generale de negociere; b.
norme de conduită; c. norme specifice unor domenii sau acţiuni.

a. Norme generale de negociere

- Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate
renunţa să intre în discuţii în orice moment.
- Negociere porneşte de obicei de la motivul că cel puţin una din părţi doreşte
să schimbe starea de fapt prezentă şi consideră că este posibilă ajungerea la
o înţelegere reciprocă satisfăcătoare.
- Negocierea nu trebuie abordată ca o confruntare, ci ca o colaborare între
două părţi ce acţionează împreună pentru identificarea şi conturarea unei
soluţii reciproc acceptate sau, astfel spus, un mijloc prin intermediul căruia
ambele părţi să poată câştiga.
- Intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţi a necesităţii
stabilirii unei înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată.
Dacă problema în discuţie poate fi decisă în mod unilateral de către una din
părţi, nu mai există motive pentru demararea unor negocieri.
- Timpul este un factor esenţial în negocieri. El joacă un rol important în
influenţarea climatului de ansamblu şi afectează direct rezultatul final al
discuţiilor.
- Un rezultat de succes nu înseamnă întotdeauna câştigul cu orice preţ, ci
obţinerea unui rezultat care mulţumeşte ambele părţi.
- Progresul oricărei negocieri, chiar dacă aceasta este condus de o terţă parte,
este puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea, atitudinile şi
emoţiile persoanelor de la masa de negocieri.
 - În abordarea oricărui tip de negociere este necesar a fi promovat un sistem
de orientare creat pe sarcini şi bine concentrat pe rezultatul urmărit,
înlăturând sau diminuând repulsiile, antipatia sau simpatia faţă de persoana
sau persoanele ce reprezintă partenerul implicat în respectiva negociere.
- Decelarea intereselor faţă de poziţii, decelare bazată pe discernământ şi
maturitate în conturarea obiectivă a intereselor şi a raporturilor acestora în
coordonatele ce generează poziţia partenerilor

b. Norme de conduită
- vitarea negocierilor conflictuale. Orice negociere conflictuală şi pe poziţii de forţă
este marcată de dispute, lipsa de încredere între parteneri, frecvente întreruperi de
tratative pentru reajustarea poziţiilor.
- Promovarea discernământului şi maturităţii ştiinţifice, precum şi a capacităţii
decelării permanente a intereselor faţă de poziţie.
- Abrdarea raţională a negocierilor şi militarea pentru promovarea spiritului de
obiectivitate.
- Controlul drastic al trăsăturilor proprii de caracter, respectiv controlul nevoilor şi
evitarea unor reacţii sub imperiul ieşirilor nervoase, conştientizarea normelor de
conduită şi a culturilor partenerului de negociere.
- Promovarea unor norme de conduită proprii menţinerii personalităţii şi imaginii
negociatorilor implicaţi presupune conştientizarea faptului că fiecare partener
reprezintă o personalitate marcantă şi are un rol deosebit în procesul de negociere.

c. Norme specifice unor domenii sau acţiuni

- Principiul folosirii perspectivei unui profesionist, care are în vedere modalităţi de
abordare a fiecărei probleme prin prisma exigenţelor unor profesionişti în domeniu,
dar neimplicaţi în negociere, care printr-o viziune, din afară pot observa oportunităţi
deosebite şi căi alternative de valorificare a respectivelor oportunităţi.
- Principiul gândirii şi prezentării rezervate şi cu prudenţă a ofertei, principiu care
are în vedere evitarea prezentării primei oferte în cadrul negocierii.
- Principiul impresionării partenerului prin lansarea unei sarcini exagerate, fenomen
ce asigură posibilitatea, ca ulterior, să se poată proceda la o serie de concesii care
să nu afecteze poziţiile nici unuia dintre parteneri.

Tipuri de putere de negociere

Puterea constructivă este doar capacitatea de a furniza sau de a facilita ceva pe

care îl dorește cealaltă parte. Exemple de putere constructivă :
- cumpărător are bani, iar un vânzător are bunuri sau servicii
 - Un bibliotecar vă poate arăta unde puteți găsi documentele pe care trebuie să
le cercetați.

Puterea colectivă este o capacitate de a spori sau de a mări un alt tip de putere
prin contactarea persoanelor sau grupurilor din afara negocierii. Aceasta poate fi o
organizație locală sau o rețea largă de contacte.
O combinație familiară de putere colectivă și obstructivă sunt boicoturile. Un grup se
reunește pentru a împiedica interesele unei organizații ale căror politici încearcă să
le schimbe. Alte exemple de putere colectivă includ:
- Solidaritate interunională
- Votarea în bloc
- Prieteni în locuri înalte

Puterea personală este de obicei ceea ce înseamnă oamenii atunci când spun că
cineva este un bun negociator. La unii negociatori, aceasta este o carismă sau o
forță pură a personalității care le permite să câștige peste alte părți. Include abilitățile
unui anumit negociator de a lucra cu alții, de a rezolva problemele sau de a
convinge. Puterea de negociere personală permite ca cealaltă formă de putere să fie
utilizată eficient în negocieri competitive și de colaborare. O persoană cu putere
personală poate fi:
- Un artist cu conversație rapidă
- Un ascultător sensibil și perspicace
- Un rezolvator creativ și sincer de probleme