CLASIFICAREA i TIPURILE negocierilor

A efectuat:Guzun Grigore Gr.201

Coordonator:ROTARU Veronica
 CUPRINS

1.PRINCIPALELE
ACCEPIUNI.
2.CLASIFICAREA
NEGOCIERILOR.
3.TIPURI DE NEGOCIERI
 1.Principalele accepiuni

Patrik Molle- unul dintre cei mai reputai analiti ai diferitelor categorii de negocieri
comerciale, include n clasificare i criteriul negocierii, identificndu, pe de o parte,
categoria negocierilor propriu-zise, ct i categoria post-negociere, pe de alt parte.

Mircea Malia - dup numrul de parteneri ntr-o negociere se disting

parteneri i observatori observatorii nefiind n multe cazuri considerai
importani (ei sunt, de regul, definii participani pasivi), iar partenerii,
adic participanii activi la procesul de negociere, pofi fi independeni sau
aliai. La rndul lor, observatorii pot fi neutri sau asociai.
2.Negocierile pot fi clasificate:

dup gradul de
explicitare,

dup domeniul n dup numrul

care se efectueaz, de parteneri,

dup
obiectivele dup nivelul
(scopurile, la care se
finalitile) desfoar,
urmrite.
 Clasificarea negocierilor dup domeniul n care
se efectueaz
Negocierile politice Au aparut la nevoia de a recurge la mijloacele diplomatice pentru
soluionarea problemelor litigioase. Sfera negocierilor politico diplomatice este foarte
ntins, de la negocierile prin care se urmrete soluionarea unor probleme privind
delimitarea frontierelor naionale, pn la negocierea unor probleme litigioas de natur
etnic sau religioas.
Negocierile
Negocierile militaremilitare - constituirea
constituirea SocietiiSocietii
Naiunilor,Naiunilor, negocierilor
negocierilor militare limilitare li s-a o nou
s-a imprimat
imprimat
orientare, accentul o nou orientare,
punndu-se accentulipunndu-se
pe convenirea pe convenirea
adoptarea unor msuri de i adoptarea unor
dezarmare.n ultimele
msuri de dezarmare.n ultimele decenii, negocierile militare s-au
decenii, negocierile militare s-au axat mai mult pe reducerea arsenalului nuclear. axat mai mult pe
reducerea arsenalului nuclear.

Negocierile culturale - Acest tip de negocieri vizeaz realizarea unor nelegeri n domeniul
instruciei i educaiei, n domeniul schimbrilor culturale, n domeniul traducerilor de cri i,
n general, n domeniul publicaiilor.Un obiectiv important l-a constituit i continu s-l
constituie protecia monumentelor istorice.

Negocieri religioase - Negocierile religioase au ocupat un loc important n istoria

popoarelor Continentului, avnd un rol recunoscut n statuarea unor raporturi
stabile nre stat i biseric. n prezent, negocierile religioase vizeaz stabilirea unor
relaii de cooperare ntre diferite culte religioase

Negoocieri comerciale - Negocierile comerciale au o arie de cuprindere foarte

ntins. Negocierile comerciale sunt o component major a ntregului sistem al
negocierilor Comunitii umane facnd parte din viaa cotidian a fiecrui popor i din
relaiile sale cu celelalte popoare.
Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri
Negocierile directe implic contactele nemijlocite
dintre pri, care aduc n discuie problemele
considerate importante pentru soluionare. Prile
pot apela la sprijinul unui ter, mai ales pentru
Negocierile susinerea punctului de vedere, considerat esenial
pentru succesul negocierilor.
bilaterale

Au luat amploare la sfritul II rzboi mondial, n

urma constituirii Naiunilor Unite.. n zilele
noastre, Conferinele internaionale se
organizeaz penru negocierea i soluionarea
Negocierile problemelor lumii contemporane, cu caracter
politic, economic, etc.
multilaterale
Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se
desfoar

Negocierile la nivelul comunitii familiale - n cele mai diferite probleme cotidiene, soii
negocieaz, adic coopereaz. Ei numesc acest tip de negociere buna nelegere dintre
ei, reprezentnd un proces normal n familie.

Negocierile la nivelul comunitii locale - La nivelul comunitilor locale sate, comune,

orae, municipii, judee negocierile mbrac un caracter diversificat, viznd
aprovizionarea localitii, curenia, asfaltarea strzilor, spaiul locativ, etc.n acest
negocieri, un rol important revine autoritilor locale
Negocierile la nivel naional-ntr-o societate democratic, la nivel naional ar trebui
promovate soluii, mai ales n cazul problemelor dificile, numai pe calea negocierii.De
obicei acestea se organizeaz prin negocieri la nivel patronal sau la nivel guvernamental.

Negocierile la nivel regional Dup 1950,o importan deosebit au dobndit-o

negocierile de integrare n Comunitile economice i, apoi n Uniunea European.n
prezent cele de extinderea Pactului Atlanticului de Nord.
Negocieri la nivel mondial - Negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic,
ci, n multe cazuri, un caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul
Monetar Internaional i cu Banca Mondial.
Clasificarea negocierilor dup obiectivele

ncheiere
a pcii
Negocierile se desfoar, n toate cazurile,
statuarea precise: ncheierea pcii, n
cu obiective
unor
urma relaii
unui conflict armat; statuarea unor
de bun
relaii de bun vecintate ntre pri;
vecintate
finalizarea unei tranzacii
finalizarea
comerciale, etc.
ntre pri
Obiectivele vizeaz substana unei negocierilor
(tratativelor) la nivel tranzacii
bilateral sau la nivel
multilateral. Cele convenite
comercialepe parcursul
negocierilor urmeaz a fi consacrate n
anumite documente finale, care s ofere
garanii
Obiectivele vizeazprilor c negocierilor
substana angajamentele asumate la nivel
(tratativelor)
bilateral vor
saufilarespectate.
nivel multilateral. Cele convenite pe parcursul
negocierilor urmeaz a fi consacrate n anumite documente
finale, care s ofere garanii prilor c angajamentele asumate
vor fi respectate.
 3.Tipuri de negocieri

se invecineaza cu interactiunea de tipul

rezolvarea rezolvarii problemelor, anumite abordari
problemelor fiind comune (ex.: definirea problemelor,
generarea si selectarea solutiilor).
=
Negocierea
integrativa
se plaseaza in apropierea confruntarii
confruntarea pura pure, aparand anumite interferente in
diferite situatii specifice (ex.: alternarea
= unor episoade de conflict cu cele de
negociere)
Negocierea
distributiva
Tipuri conturate
Negocierea conflictuala - este tipic distributiva, protagonistii
straduindu-se sa-si adjudece o parte cat mai mare a prajiturii.
Din acest motiv, interesele si nevoile partenerului nu au
relevanta prea mare, ba chiar negociatorii (adversarii) sunt
pregatiti sa le incalce daca au puterea s-o faca.

Negocierea pozitionala - este caracterizata prin situarea

partenerilor pe pozitii de negociere bine definite, pe care le
mentin cat mai mult posibil. Aceasta forma de negociere este
foarte frecventa. asemenea negocieri mai sunt denumite
si 'negociere in avantaj propriu'.

Negocierea cooperanta - este tipic integrativa si se

caracterizeaza prin accentul pus pe descoperirea avantajelor
care sa sporeasca castigurile reciproce.Aici, colaborarea ca
forma de interactiune este mai solicitanta, facand apel la
competente interpersonale si de comunicare mai largi.
 BIBLIOGRAFIE

1. STRATEGII I TEHNICI DE COMUNICARE

N NEGOCIERE, Prof.univ.dr. Iulian BOLDEA
2.http://www.rasfoiesc.com/business/market
ing/FUNCTIILE-NEGOCIERII72.php
3.https://ru.scribd.com/document/20187034
5/Negocierile-diplomatice