Formarea contractului de comert international Demersuri precontractuale: Incheierea unui contract de comert international este de regula precedata de o serie

de premersuri contractuale. Acestea au fost sintetizate in literatura de specialitate dupa cum urmeaza: a) demersuri exploatorii: In aceasta etapa au loc activitati de prospectare , informare si de investigare pe piata luata in considerare, astfel incat exportatorul sau impportatorul sa exercite o optiune in indeplina cunostinta de cauza. Activitatile aratate sunt dublate adesea de desfasurarea unei companii publicitare realizata pe baza unui contract de publicitate comerciala. In cadrul companiei de publicitate sunt distribuite cataloage, pliante, mostre, se fac anunturi in presa, la radio, in televiziune. b) initierea dialogului contractual: in situatia in care pe piata avuta in vedere s-a stramt interesul fata de produsele oferite sau produsele solicitate exportatorul lanseaza o oferta publicitara, sau importatorul lanseaza o oferta de cerere. Initiativa poate sa apartina asadar: exportatorului ori importatorului. Oferta publicitara si cererea de oferta nu pot sa conduca in mod direct la incheierea contractului. c) desfasurarea dialogului contractual are ca reper oferta ferma a exportatorului sau comanda importatorului. In literature de specialitate au fost evidentiate mai multe reguli sau strategii care guverneaza negocierea unui contract. In primul rand se poate retine ca apare recomandare ca obiectul negocierii sa fie in mod clar stabilite, iar dosarul de negociere sa fie mai cuprinzator. Astfel dosarul de negociere va contine date referitoare la caracteristicile termice ale produsului avut in vedere, date referitoare la pret catalog, cotatii la bursa, licitatii ad-!udecate), date referitoare la clauzele contractuale ce necesita o negociere deosebita electio iuris, -alegerea legii aplicabile, clause privind ambalarea marfilor, transportul si asigurarea acesteia, inspectia marfii, limitarea raspunderii !uridice, penalitatile, solutionarea eventualelor litigii, modul in care se va realize plata, si date suplimentare: date privitoare la evitarea eventualului partener de afacere, la contractile similar incheiate de aceasta, la potentialul concurentei pe piata luata in considerare. "artea care se afla sub presiunea trecerii timpului, nu trebuie sad ea impresii de graba, deoarece un astfel de comportament ar putea folosi in avanta!ul sau.

Daca negocierea contractului nu implica desfasurarea unui process complex nu este recomandabil ca aspectele asupra carora s-a a!uns la acord sa fie retinute imediat in scris, deoarece se poate crea o atmosferade suspiciune si in plus asupra celor convenite in scris este greu sa se revina. #egocierea contractului este adecvat sa se inceapa cu chestiuni esentiale, nu cu probleme de detaliu. Dintre chestiunile esentiale vor fi preferate cele asupra caruia este mai usor sa se a!unga la un acord. Astfel negocierile vor progresa si se va instaura o atmosfera de incredere intre partenerii care poarta tratativele. $neori negocierile pot fi dramatizate sau chiar rupte dandu-se de inteles celeilalte parti ca reluarea este posibila daca partenerul accepta sa isi modereze pretentiile. %hiar daca regulile si strategiile infatisate sunt adesea aduse in atentie in doctrina, subliniem ca negocierea unui contract depinde de aptitudinile persoanei care negociaza fiind mai putin o chestiune de tehnica. &crisorile de intentii: "e parcursul negocierilor parile pot sa schimbe intre ele numeroase documente care in literature de specialitate sunt analizate sub denumirea generica de scrisori de intentii. In practica pot fi denumite scrisori de intentii, acorduri de principiu, protocoale de acord, anga!amente de onoare etc. In doctrina documentele la care ne referim sunt clasificate dupa cum urmeaza: a) &crisori de intentii care intervin in cursul negocierii unui contract. Aceasta este domeniul predilect a a scrisorilor de intentie. "rin scrisori de intentie care intervin in cursul tratativelor sunt retinute chestiunile care au fost negociate si sunt aratate aspectele ce urmeaza sa fie negociata in viitor. Asadar se poate afirma ca asemenea scrisori de intentii !aloneaza etapele unei negocieri delunge. #egocierea contractului trebuie sa se desfasoare cu buna credinta. Aceasta credinta este analizata cu rigoare sporita pe masura ce negocierile progreseaza intrucat desfasurarea tratativelor implica realizarea unor cheltuieli si in plus tratativele presupun desfasurarea lor pe parcursul unei perioade de timp ce putea fi folosita si la alte negocieri mai avanta!oase.

Obligatia de a negocia cu buna credinta un contract nu implica in mod necesar incheierea contractului. 'otusi in cursul negocierilor trebuie respectate mai multe reguli. (uperea abuziva a tratativelor determina anga!area raspunderii delictuale a partii in cauza. #egocierea cu buna credinta presupune transmiterea catre potentialul partener de afaceri a tuturor elementelor de evaluare pertinenta a contractului proiectat, se va tine seama de faptul ca un contract de comert international se incheie intre profesionisti, intre personae avizate si ca exista o obligatie de a informa, si obligatia de a se informa, colaborarea partilor pentru ca tratativele san u depaseasca o perioada rezonabila de timp, anuntarea prompta deciziei de a pune capat negocierilor, evitarea unei propuneri inacceptabile care ar conduce la ruperea tratativelor, pastrarea confidentialitatii, informatiilor transmise in cazul negocierilor care au caracter secret, evitarea folosirii unor negocieri numai ca parametru in cadrul altei negocieri paralele, evitarea repunerii in discutie fara motive temeinice a chestiunilor care au fost de!a negociate si cu privire la care s-a a!uns la un acord. b) &crisori de intentii care nu produc efecte !uridice. In cazul anga!amentelo de onoare se accepta in practica ca ele nu genereaza efecte !uridice. Anga!amentele de onoare oblige partile numai sub aspect moral. In cuprinsul unor astfel de documente este indicat sa se arate in mod expres ca ele nu au valoare !uridical cid oar semnificatia unui anga!ament de onoare. c) &crisori de intentii care contin anga!amente !uridice ferme cu privire la anumite aspecte particulare pe care le indica in procesul de tratatie. Asadar scrisorile de intentii sunt veritabile contracte, care intervin in parcursul negocierii a contractului principal. De ex prin negocierea contractului principal se poate incheia un anga!ament de confidentialitate sau este posibil sa se perfecteze contractul pentru realizarea unui studio necesar in vederea incheierii contractului principal. d) &crisori de intentii care exprima categorii !uridice traditionale: oferta, acceptare, contract principal.

Determinarea conditiilor generale ale contractului: %onditiile generale sunt clause contractuale tip folosit de comercianti in mod frecvent cu prile!ul contractelor pe care le inchei. Asemenea clause pot sa fie elaborate de agentii economici, de catre organizatii profesionale sau de organizatiile internationale. Drepturile si obligatiile partilor sunt reglementate intr-un mod mai echilibrat in cuprinsul conditiilor generale elaborate de organizatiile profesionale si indeosebi in cadrul conditiilor generale elaborate de organizatiile internationale. %a atare nu se pot renunta insa la folosirea conditiilor generale, intrucat folosirea lor este impusa de exigentele productiei la scara de masa. In situatia in care ofertantul transmite o propunere de a contracta, care ste insotita de o conditie generala ale acestora, iar destinatarul ofertei accepta oferta facand trimitere la propriile conditii generale se face trimitere la a sti in ipotezele in care partile au trecut la executare care este continutul contractului daca in cele doua categorii de conditii generale este neconcordanta. "e planul dreptului comparat solutia nu este uniforma, de plida in dreptul german se tine seama de ultima oferta necontestat, in dreptul francez se considera ca se vor anula reciproc clauzele contradictorii, in dreptul nord american se prefera o abordare mai nuantata, in sensul ca vor prevala conditiile generale a destinatarului ofertei, daca ofertantul nu a cerut in mod expres o acceptare pura si simpla nu exista modificari substantiale fata de termenii ofertei, ofertantul nu a refuzat contra ofertei, contraoferta nu trebuia acceptata in mod expres. &istemul nord american a inspirat dispozitiile %onventiei de la )iena. Legea aplicabila contractului de comert international. Determinarea legii aplicabile prin acordul partilor. In general se admite ca partile pot sa stabileasca prin consens legea aplicabila contractelor de comert international. "rincipiul lex voluntatis * art + din %onventia de la ,eneva, -./-, art 01, din %onventia de la 2ashington, art 3 din (egulamentul (oma nr 45.36 1775. De asemenea principiul lex voluntatis este stipulate si in cadrul regulilor de procedura a instantelor de arbitra! de ex art -+ din (egulamentul de Arbitra! %%", art +73 (egulile de procedura arbitrala ale %A8).

&ituatia in care partile aleg legea contractului este diferita de acea in care partile incorporeaza receptioneaza)prevederile unei anumite legi in cuprinsul contractului. In cazul in care partile aleg legea contractului * lex voluntatis- acea lege va guverna contractul incheiat de ei, daca partile incorporeaza dispozitiile unei legi in contract, respectivelle dispozitii vor avea semnificatia unor clauze contractuale. "rin alegerea legii contractului, se solutioneaza un conflict de legi in spatiu, incorporeaza prevederile unei legi in contract, nu are relevanta sub aspectul rezolvarii conflictelor de legi. In ipoteza in care partile aleg legea contractului, tin seama de ansamblul normelor de drept material din cadrul sistemului !uridic in favoarea caruia au optat partile, in circumstantele incorporarii unei legi din contract, partile au in vedere numai anumite dispozitii dintr-un act normativ determinat. 9egea contractului este o anumita lege in vigoare, in situatia incorporarii prevederilor unei legi din contract, partile se pot chiar referi la o lege abrogate sau la un proiect de lege. "roblema ordinii publice de drept international privat sau a ordinii publice transnationale precum si problema retrimiterii se poate pune numai in context alegerii legii aplicabile in contract. In ceea ce priveste aplicarea normelor de drept international privat in cazul instantelor de !udecata se admite ca ele aplica normele de drept international privat ale tarii careia ii apartin. Instantele de !udecata sunt organe de !urisdictie instituite de stat, si au misiunea de a distribui si infaptui !ustitia in numele careia a infiintat. Asa fiind se aplica conflict de legi in spatiu, instanta de !udecata aplica normele conflictuale ale forului. (eferitor la tribunalele arbitrale se analizeaza insa daca acestea au sau nu in ipoteza arbitra!ului international o lege a forului. In alte cuvinte se pune problena de a sti daca arbitrii sunt sau nu obligate sa aplice normele dreptului international privat ale statului unde se afla sediul arbitra!ului. 'endinta ma!oritara pe planul dreptului comparat este de a considera ca in arbitra!ul international nu exista o lege a forului. Asadar in scopul solutionarii unui conflict de legi in spatiu tribunalele arbitrale va aplica norma conflictuala pe care o considera corespunzatoare in cauza. "entru a se opri asupra anumitor norme conflictuale arbitrii vor putea lua in considerare dispozitii din tratatte

internationale larg acceptate pe plan mondial, motivele care sustin aplicarea unei norme conflictuale sau !urisprudenta arbitrala existenta in domeniu. 'otusi in unele sisteme de drept solutia la problema aratata este nuantata, asa se intampla in dreptul roman. In dreptul roman distinge pentru rezolvarea acestor probleme intre arbitra! ad- hoc, si arbitra! institutional. Arbitra!ul ad- hoc: se admite ca in arbitra!ul international tribunalul arbitral nu este obligat sa aplice normele de drept international privat dintr-un sistem !uridic. (eferitor la arbitra!ul !uridic institutionalizat se sustine insa ca %A8 are obligatia in calitate de organ national roman sa aplice normele de drept international privat roman. Aceasta solutie in dreptul roman credem ca este susceptibila de reserve pentru urmatoarele motive: - art + din %onventia de la ,eneva, -./-,prevede ca arbitrii determina legea aplicabila contractului cu a!utorul normei conflictuale pe care arbitrii o considera corespunzatoare in cauza. Aceasta prevedere se aplica potrivit art - p1 lit b din %onventie atat pentru arbitra! ad- hoc cat si in ipoteza unui arbitra! institutional. - Aplicarea constanta de catre arbitrii normelor de drept international privat ale tarii unde se afla sediul arbitra!ului conduce la apropierea pozitiei a arbitrilor de cea a !udecatorilor din tara respective. #atura !uridical a arbitra!ului este diferita, arbitra!ul este o !ustitie private care are o natura !urisdictionala. - &ediul arbitra!ului este adesea ales de catre parti pe baza unor motive care nu au legatura de normele dreptului international privat a tarii unde se va desfasura arbitra!ul sediul arbitra!ului este ales in functie de prestigiul institutiei de arbitra!) - Art +3 (egulile arbitra!ului %A8 nu solicita aplicarea invariabila a normelor de drept international privat roman. :ai mult conform art +1 din aceste reguli de procedura partile sunt liber sa opteze pentru aplicarea regulilor aratate, fie pentru alte reguli de prcedura arbitrala. Ori alte reguli de procedura arbitrala contin o solutie mai supla fata de cea stabilita in cadrul (egulamentelor de procedura arbitrala %A8. In pofida unor asemenea argumente pana in present !urisprudenta %A8 este constanta in sensul aplicarii normelor de drept international privat roman.

%orespunzator lex voluntatis partile pot sa aleaga legea aplicabila contractului. Optiunea partilor poate fi intemeiata de criterii obiective sau numai pe criterii subiective. 'inand seama de criteriul subiectiv partile ar putea sa aleaga o anumita lege in calitate de lege a contractului pe motivul ca de pilda una din parti isi are sediul in tara careia ii apartine legea respective, iar marfa urmeaza sa fie livrata in statul careia ii apartine aceasta lege, contractul a fost incheiat. In tara in care apartine legea in favoarea careia au optat partile. Alegerea legii contractului se poate realize numai pe baza unor criterii subiective. De ex: partile pot sa aleaga o anumita lege in calitate de lege a contractului pe motivul ca acesta contine o reglementare moderna si avanta!oasa in domeniul care intereseaza partile. #umeroase reglementari de drept international privat intre care si (egulamentul (oma - permit partilor sa aleaga contractul in mod express au in mod implicit. Astfel legea contractului poate sa rezulte din faptul ca partile s-au referit la institutii !uridice cunoscute si reglementate numai intrun anumit sistem de drept sau din faptul ca pe parcursul executarii contractului partile s-au referit la dispozitiile unei anumite legi. "artile pot sa aleaga legea aplicabila intregului contract sau sa multiplice regimul !uridic a contractelor. In ultima varianta partile pot sa supuna o clauza sau un grup de clauze se legi, o alta clauza sau mai multe clauze contractuale unor legi diferite etc. Acest procedeu trebuie sa fie folosit insa de catre parti cu prudenta, intrucat in eventualitatea in care dispozitiile legilor alese de parti nu se conciliaza, nu se va tine seama de optiunea partilor. &e va proceda ca si cum partile nu si-au ales legea contractului. 9egea aplicabila contractului poate fi modificata de catre parti cu conditia sa nu se aduca atingere formei contractului, sau drepturilo dobandite intre timp de catre parti. Dupa parerea noastra modificarea legii contractului poate sa intervina in cursul !udecatii cauzei pana la momentul la care partile pun concluziile lor in fond. In provizoriu in practica arbitra!ului %%;, %A8 a fost adoptata conceptia corespunzator caruia tribunalul arbitral ar putea san u tina seama de optiunea partilor, referitor la legea contractului daca legea aleasa de cattre parti este improprie sa guverneze contractul. Aceasta conceptie este criticabila. In impre!urarea in care legea este aleasa de parti, legea este lacunara, credem ca tribunalul arbitral ar

trebui sa procedeze aidoma instantelor !udecatoresti. "rin urmare arbitrii vor aplica principiile de drept din cadrul sistemului !uridic in favoarea careia au optat partile, vor recurge la un rationament prin analogies au vor asimila daca este nevoie o maxima ori un adagio. Admiterea conceptiei potrivit careia legea aleasa de catre parti ar putea fi inlaturata de la aplicare pe motivul ca este improprie sa guverneze contractul poate sa conduca la nesocotirea dispozitiilor dintr-un sistem !uridic mai putin dezvoltat sau unde sunt impartasite conceptii !uridice sau etice diferite dintre conceptiile agreate de catre arbitrii. In contractile incheiate de un stat cu un particular apartinand unor altei tari partile sufera uneori sa inghete legea aplicabila la data perfectarii contractului. Aceasta solutie este adaptata pentru ca in cazul contractelor adoptate legea aplicabila este in mod obisnuit legea statului parte la contract. %ocontractantul statului doreste sa se prote!eze astfel fata de eventuala modificare a legii contractului. Asemenea clauze sunt acceptate de unele tribunale arbitrale. In ceea ce ne priveste ne atasam insa conceptiei corespunzator careia un sistem !uridic trebuie inteles in evolutia sa. In circumstantele modificarii legii contractului apare un conflict de legi in timp care se rezolva potrivit regulilor din sistemul de drept caruia ii apartine legea aleasa de parti. O formula adecvata in opinia noastra ar fi aceea de introducere in contract a unei clauze de hardship sau de impreviziune. :odificarea legii contractului ar putea sa fie in aceasta ipoteza analizata ca un eveniment de impreviziune pentru cocontractantul statului care ar fi indreptatit sa solicite renegocierea contractului in vederea restabilirii echilibrului contractual national. 9ex mercatoria- legea comerciantilor: In doctrina si practica ramane controversata problema de a sti daca partile pot sa aleaga in calitate de lege a contractului, drept transnational, lex mercatoria. 9ex mercatoria ar fi constituita din uzantele comerciale internationale si din principiile dreptului comercial international evidentiate in !urisprudenta arbitrala. Dupa cum reiese din analizarea !urisprudentei arbitral ear constitui reguli de lex mercatoria regula potrivit caruia contractele ar trebui negociate cu buna credinta, regula *pacta sunt srevanda- rebus sic standibus-.

(egula conform caruia la operatiunile comertului international participa profesionisti, exceptia de neexecutare a contractului, regula corespunzator careia creditorul trebuie sa incerce sa reduca pre!udicial de care sufera daca debitorul nu executa obligatiile asumate. (egula autonomiei clauzei compromisorie in raport cu contractul in care a fost inclusa. ;xistenta lex mercatoria este contestata de o serie de autori pentru mai multe motive. Astfel se sustine ca nu poate sa existe un drept al comertului international in afara sistemelor !uridice ale statelor, ca lex mercatorie este lacunar, nu se cunoaste exact continutul ei, nu se cunoaste cu certitudine momentul la care reguli nescrise aplicate de parti devin uzante comerciale internationale, ca nu exista o societate a comerciantilor, dreptul fiind imanent unei organizari sociale, ca regulile lex mercatorie sunt lipsite de sanctiuni !uridice. In marginea unor asemenea argumente se poate observa ca dreptul nu este in mod necesar o creatie a statelor. Orice sistem !uridic comporta unele lacune, ca uzantele comertului internationale sunt mai usor de cunoscut decat diferitele prevederi legale din sistemele !uridice ale statelor. Alaturi de uzantele comerciale aplicabile in domeniul comertului international exista si uzante care au vocatia sa se aplice in general raporturilo comerciale internationale.ca incalcarea regulilor apartinand lex mercatoria nu ramane nesanctionata de tribunalul arbitral. 'endinta ma!oritara in doctrina si practica noastra pare sa fie aceea de a nu se admite existenta lex mercatoria. 'otusi in cadrul unei hotarari %A8 s-a facut referire la lex mercatoria sau la principiile unidroit. Aceste principii reprezinta o creatie doctrinara. In orice caz procesele de integrare economica care se desfasoara in diferite zone ale lumii, contribuie la evidentierea unor principii commune ale sistemelor de drept, iar rolul uzantelor devine tot mai insemnat in comertul international. Acesti factori sunt de natura sa favorizeze colaborarea unui set de reguli sub denumirea lex mercatoria, care sa fie aplicabile contractelor comerciale internationale. Determinarea legii aplicabile de catre organul de jurisdictie Dupa cum am mentionat instantele de !udecata aplica normele de drept international privat ale tarii de care ele apartin. In spatial $niunii

;uropene sunt luate in considerare dispozitiile (egulamentului (oma -, acestea se aplica indifferent de legea de care se face referire este sau nu un stat membru. Art 0 (egulamentul (oma - contine mai multe dispozitii consecrate determinarii legii aplicabile contractului in absenta alegerii ei de catre parti. - -a regula * legea aplicabila se determina tinand seama de norma conflictuala prevazuta pentru timpul specific de contract. De ex contractul de vanzare * cumparare este reglementat de legea tarii unde are resedinta obisnuita vanzatorul, contractul de prestare servicii este reglemantat de legea tarii unde are resedinta prestatorul de servicii, contractul de franciza este reglementat de legea tarii in care are resedinta obisnuita beneficiarul francizei, contractul de distributie este reglementat de legea tarii unde are resedinta obisnuita distribuitorul. Art -. din regulament este definita notiunea de resedinta obisnuita. (esedinta obisnuita a unei societati comerciale sau altui organism indifferent daca are sau nu personalitate !uridica este situate la sediul administratiei centrale. #otiunea de sediu al administratiei centrale o evoca pe cea de sediu social, (esedinta obisnuita a unei persoane fizice actionand in exercitarea activitatii sale profesionale este situate in locul unde persoanan fizica are sediul principal de activitate. In cazul in care este incheiata de o sucursala, de o agentie sau de o alta unitate sau in contract se prevede ca va fi executat de o sucursala, agentia sau respectiva unitate constituie resedinta obisnuita. Daca resedinta obisnuita s-a modificat de la momentul incheierii contractului pana la momentul in care este necesara determinarea legii contractului va fi relevant momentul incheierii contractului. - In cazul in care nu se poate aplica prima solutie, contractul este reglementat de legea tarii in care are resedinta debitorul prestatiei caracteristice. "restatia caracteristica este prestatia prin care un tip de contract se deosebeste de un alt tip de contract. - In circumstanta in care legea contractului nu poate fi determinat in functie de criteriul prestatiei caracteristice, contractul este reglementat de legea tarii cu care are cele mai stranse legaturi. Aceste lege va fi stabilita in functie de indice de localizare a contractului, precum sediul partilor, locul incheierii contractului, locul executarii locul unde se afla organul de !urisdictie,

competent sa solutioneze eventualele litigii decurse din contract. De ex: in cazul contractului de schimb nu este o prestatie caracteristica %hiar in situatia in care s-ar putea una din cele 1 solutii aratate partea interesata poate sa demonstreze ca actul !uridic are in mod vadit o legatura mai stransa cu legea altei tari. Indiferent daca legea contractului este aleasa de catre parti sau ea este determinate de catre instantele de !udecata competenta in materie contractuala retrimiterea este exclusa. In cazul conflictelor de legi interregionale sau interprovinciale (egulamentul (oma - opteaza in favoarea solutiei de a considera ca fiecare unitate teritoriala este privita ca o tara pentru aplicarea normelor 6 dispozitiilot din regulament. In circumstantele in care una dintre partile contractului este un stat si partenerii de afaceri nu au determinat legea aplicabila, art 01 din %onventia de la 2ashington solicita sa se aplice legea statulu, care este parte la contractul respective. In arbitra!ul international daca se admmite ca nu exista o lege a forului inseamna ca tribunalele arbitrale nu sunt obligate sa aplice normele de drept international privat dintr-un sistem !uridic determinat. <ireste dispozitiile din tratatele internaionale sau prevederile din dreptul comunitar pot sa orienteze in practical or. In practica arbitrala %%I pot sa fie sesizata 3 tendinte dominante in ceea ce priveste determinarea legii contractului daca nu a fost aleasa de catre parti: - prima tendinta * arbitrii aduna cumulative normele conflictuale in prezenta, aplicarea cumulativa a normelor conflictuale din sistemul !uridic in raport cu care dreptul are legatura prin elementele sale. Daca fiecare dintre normele conflictuale trimit la aceeasi lege, respectiv legi va fi luata in considerare in calitate de legea contractului. - In eventualitatea in care prima solutie nu poate fi folosita tribunalul arbitral ar putea sa incerce sa evidentieze un principiu de drept international privat in scopul stabilirii legii contractului. Aceasta solutie niu este exclus sa fie utilizata chiar daca s-ar putea aplica prima conceptie aplicabila. - O alta solutie este acea de localizare directa a contractului ceea ce inseamna ca fara a aplica o norma conflictuala, tribunalul arbitral va stabili in mod direct ca legea unui stat

determinat guverneaza contractul pe motivul ca cei mai semnificativi indici de localizare converg spre sistemul de drept al statului respective. "rivitor la legea contractului este necesar sa se precizeze daca acesta se aplica cu titlu de drept sau cu titlu de fapt.