CURSURILE 1-2.

NEGOCIEREA

NOTIUNEA DE NEGOCIERE
STRUCTURA NEGOCIERII
TIPURI DE NEGOCIERE
 1.1. NOTIUNEA DE NEGOCIERE

Negocierea este procesul prin care două sau mai multe

părţi interacţionează în scopul ajungerii la o poziţie comuna
acceptabilă , în raport cu poziţiile inițiale divergente ale
acestora.
 NEGOCIEREA
Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul
ajungerii la o poziţie acceptabilă în comparaţie cu poziţiile divergente ale acestora. [7
Encyclopædia Universalis ,2004]
“Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unui
aranjament pentru depăşirea unor divergenţe între parteneri independenţi (Barelier;
Duboin; Duphil, 2003)
Negocierea este un proces de armonizare (combining) a punctelor de vedere diferite
pentru a realize o înțelegere comună. Mai precis decât termenul de diplomație , este mai
larg decât cel de târguială ( “bargaining)(Zartman, 2008 )
Este un proces de decizie prin care părțile care negociază își armonizează interesele
lor conflictuale printr-o soluție reciproc acceptabilă. Procesul de negociere este astfel o
încercare de a ajunge la un acord privind modul de gestionare a interdependențelor
dintre părți. (Aquilar; Galluccio, 2007)
 NEGOTIATION vs BARGAINING

În literatură se face , de regulă, o deosebire între negocierea în sens larg

(negotiation) și negocierea în sens restrâns , sau tocmeala, târguiala
(bargaining).
În acest din urmă caz, negocierea (bargaining , haggling) reprezintă ansamblul de
discuții , târguieli/tocmeli dintre vânzătorii și cumpărătorii unor bunuri sau
servicii pentru stabilirea prețului și încheierea unei tranzacții; în principiu , aceasta
se realizează prin concesii reciproce: ”ofer pentru că oferi”,do ut des, give-and-
take. Prin urmare , este vorba de o activitate care ține de comerț, de afaceri.
 DEFINIREA NEGOCIERII PROFESIONALE
(NEGOTIATION)
Caracter formal ( vs.negocierea spontană)
- proces organizat (în timp și spațiu)
- asumarea răspunderii –în procesul negocierii/ la încheierea acordului
- obligații privind îndeplinirea acordului
Cale de soluționare pașnică a conflictului / diferendelor ( vs confruntare
de forțe, război) între două sau mai multe părți
Presupune interacțiune, comunicare, persuasiune, concesii
Urmărește realizarea unui acord , care să reprezinte un rezultat
acceptabil pentru toate părțile implicate
Se realizează într-o diversitate de domenii ( ex. negocierea de afaceri,
negocierea diplomatică)
 NEGOCIEREA
USA: SCHIMB DE CONCESII; SCHIMB DE OFERTE-CONTRA-OFERTE
ÎNCHEIEREA UNUI ACORD

JAPONIA: SCHIMB DE INFORMAȚII STABILIREA UNEI RELAȚII

DE AFACERI ȘI ÎNCHEIEREA UNUI ACORD
 1.2. STRUCTURA NEGOCIERII

PĂRȚILE interese/ poziții

OBIECTUL
Conflictul - divergențe de
interese/ deosebiri de poziții
Interdependența - interese
comune
COMUNICAREA abordare /
strategii
REZULTATUL – acordul
MEDIUL
 PĂRTILE: NEGOCIATORII
Negociatorii acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor.
Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol în
echipa de negociatori;
trăsăturile de personalitate;
nevoile şi mobilurile în activitate;
zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
 PARTILE
Obiectivele
partenerilor

Interesele Interesele
conflictuale comune

Natura şi
complexitatea
Raportul de forţe problemelor care
sunt negociate
 NEGOCIATORII
Poziţia pe care o deţin
în negociere,

Zestrea culturală: valori,

Puterea de decizie,
credinţe, opţiuni etc.

Nevoile şi
Competenţă
mobilurile în
profesională,
activitate;

Trăsăturile de Rolul în echipa de

personalitate; negociatori;
 OPTIUNILE STRATEGICE
Conflict vs. Cooperare:
- o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win)
făcându-l pe celălalt să piardă (lose)
-o orientare bazată pe cooperare, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca
fiecare să câştige (win-win);

Ofensivă vs. Defensivă:

un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe
terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să
contraatace;

Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” : o abordare care se referă la timp, ca

resursă rară a negocierii;
- alegerea se face în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe,
dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
 REZULTATUL

ambele părţi sunt în câştig (win-win): permite stabilirea unor relaţii bune între părţi ; pentru a se
obţine un astfel de rezultat părţile trebuie să adopte o atitudine cooperantă şi să fie animate de
dorinţa de a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă.

una din părţi câştigă în dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indică existenţa unui
raport de forţe inegal între părţi şi a unei abordări conflictuale a negocierii;

ambele părţi pierd (lose- lose) : o situaţie nedorită, dar care poate să apară în practică, de exemplu
atunci când ambele părţi stabilesc un acord la un nivel inferior dorinţelor lor din simplu motiv că ele
consideră acea soluţie ca fiind cea mai bună pe care o pot obţine.

neîncheierea acordului (no deal), soluţie care se impune atunci când nu poate fi obţinut un acord
satisfăcător. Practic, una din părţi renunţă la negociere mai degrabă decât să accepte un acord
nesatisfăcător sau care nu poate fi transpus în viaţă, păstrându-şi totuşi opţiunea de a reveni la
negocieri, ulterior, dacă apar noi elemente.
 MEDIUL
POLITIC Tipul de regim politic

Stabilitate politică

Priorităţile naţionale în politica externă

JURIDICO-INSTITUȚIONAL Legislația

Atitudinea faţă de respectarea obligaţiilor

contractuale
Diversitatea de modele instituţionale şi
legislative din ţările lumii
CULTURAL Procesul decizional

Modele de comportament
 MEDIUL
Mediul politic: poate să joace un rol important în reuşita/nereuşita
negocierilor şi a derulării în general a afacerilor mai ales atunci când este
vorba de contracte de valoare ridicată sau când este implicat direct sau
indirect statul. Partenerii trebuie să ţină seama de aspecte cum sunt:
natura relaţiilor politice dintre ţările respective (de ex. existenţa sau nu a
clauzei naţiunii celei mai favorizate), stabilitate politică, tipul de regim
politic, de priorităţile naţionale în politica externă etc.
Mediul economic: trebuie să se ţină seama de tipul de economie din ţara
partenerului, precum şi de principalele opţiuni de politică economică, de
nivelul de dezvoltare economică, de rolul şi importanţa activităţii de comerţ
exterior în economie etc.
 MEDIUL
 Mediul uridico-instituţional : influenţează derularea şi rezultatele
negocierilor pe trei căi: oferă legislaţia care determină natura şi forma
acordurilor şi contractelor economice; influenţează atitudinea resortisanţilor
faţă de lege şi respectarea obligaţiilor contractuale; reflectă diversitatea de
modele instituţionale şi legislative din ţările lumii.
Mediul cultural: determină, în general, modul în care persoanele -aparţinând
diferitelor culturi – prelucrează şi interpretează informaţiile (capacitatea
analitică), felul în care acestea percep ceea ce este rezonabil, drept şi
acceptabil (ceea ce afectează opţiunile strategice), modul în care acestea iau
deciziile; modelele existenţiale şi de comportament (ceea ce se reflectă în
diferite stiluri de negociere).
1.3. TIPURI DE
NEGOCIERI
Negocierile După mediul negocierilor Negocieri interne

clasificare
Negocieri internaționale

După numărul părților Negocieri bilaterale

Negocieri multilaterale

Negocieri plurilaterale

După comportamentul părților în timpul Negocieri de tip distributiv

tratativelor
Negocieri de tip integrativ

Negocieri raționale

După obiectul negocierii Negocieri sociale

Negocieri politice
Negocieri comerciale
Negocieri diplomatice

După mijloace: Față-în-față

Prin telefon
Prin videoconferință
Prin scrisori comerciale
Prin intermediari
 1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

După
mediul
negocierii
INTERNE

INTERNATIONALE
Negocierile internaționale

Guvern țara A-Firma țara B

1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

DUPĂ COMPORTAMENTUL P ĂRȚILOR ÎN TIMPUL

TRATATIVELOR
 NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ/COOPERATIVĂ
Negocierii cooperativă: partenerii pleacă de la premise diferite
în raport cu negocierea conflictuală.
Între părţi există sau urmează să se stabilească anumite
legături, a căror menajare şi punere în valoare prezintă
importanţă pentru fiecare dintre parteneri.
NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ/ CONFLICTUALĂ
Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă
deschisă, în care părţile devin adversari: conflicte sociale
(grevă/lock-out), concurenţă “sălbatică” între firme (ex.
dumping), conflicte militare (război).
 NEGOCIEREA OBIECTIVĂ
Modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în
situaţii de negociere (cooperativ- conflictual) în care proiectul comun să
prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii
profesionale, cu caracter durabil.
1.3. TIPURI DE NEGOCIERI

DUPĂ OBIECTUL NEGOCIERII

NEGOCIERILE SOCIALE

Negocierile sociale se poartă între

partronate și sindicate/reprezentanți ai
salariaților și au legătură cu dialogul social.
Negocierile sociale pot avea ca obiect :
reglementarea relațiilor între patroni și
angajați
 negocierea contractului colectiv de muncă
etc
NEGOCIERILE POLITICE

Negocierile politice se desfășoară între actori

ai vieții politice și pot avea ca obiective: locuri
pe liste electorale, constituirea de alianțe
politice, etc.
În perioadele electorale, partidele politice, prin
reprezentanți, sunt angajate în astfel de
negocieri politice.
 NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o

acţiune anterioară de prospectare şi/ sau în urma schimbului de scrisori
comerciale, (în varianta tradiţională sau prin Internet).
Se caracterizează prin două elemente interdependente :
între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă să
obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ
cât mai mic);
 părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de voinţă
(contract), baza juridică a realizării afacerii.
 ZONA DE ACORD POTENȚIAL

000 €
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
proces organizat de comunicare între firme, care îşi
propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de
obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegeri
de afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul internaţional.
NEGOCIERILE DIPLOMATICE

Mijloc principal de rezolvare

pe cale pașnică a
diferendelor internaționale,
constând în discutarea
directă, de către părțile în
cauză, a problemelor
litigioase.
 CONCLUZII:

NEGOCIEREA PRESUPUNE UN PROCES DE COMUNICARE ≠

DICTAT
 NEGOCIEREA ARE UN CARACTER ORGANIZAT ≠ SPONTAN
NEGOCIEREA VIZEAZĂ UN PROIECT COMUN  FINALITATE
NEGOCIEREA VIZEAZĂ O DIVERSITATE DE DOMENII