Sunteți pe pagina 1din 10

Tehnici de negociere in comertul international.

1. Introducere in cursul “ Tehnici de negociere”

A.Conceptul de negociere.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt
timp efectul scontat.
Negocierea se impune ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a
ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai mute probleme aflate in discutie.
In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri in functie de pozitia pe care o ocupa intr-un
sistem economic.

Negocierea este o forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, politic,
comercial…
In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere.
DEX : Negocierea este o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice,
culturale, etc. sau o actiune de intermediere si de mijlocire a unei afaceri.

Alte puncte de vedere definesc negocierea ca orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe
sau indirecte.
Dictionarul de economie politica defineste negocierea colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de tratative
multilaterale cu privire la problemele de interes comun.
In dictionarul diplomatic negocierea este definita ca o functie centrala a diplomatiei si mujlocul cel mai important si
cel mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferentelor si conflictelor internationale, independent de natura si
amploarea acestora.

Din punct de vedere al comertului in particular negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii, purtate
intre 2 sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun in vederea realizarii unor intelegeri sau
tranzactii internationale. Din acest punct de vedere, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese
directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand cei 2 parteneri au in vedere dorinte reciproce,
negocierea se icheie relativ usor si cu succes iar contractele pot continua. In cazul in care una din parti este ignorata,
rezultatul negocierii nu este cel scontat.

In concluzie, negocierea este definita ca fiin forma principala de comunicare, un complex de procese si de activitati
constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre 2 sau mai multi parteneri in vederea realizarii
unei intelegeri.

B. Principalele caracteristici ale negocierii


1. Procesul de negociere este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari intre oameni in
general si intre cele 2 parti in particular.
2. Negocierea este un proces organizat in care se doreste pe cat posibil evitarea confruntarilor si care
presupune o permanenta competitie. De cele mai multe ori negocierea se desfasoara intrun cadru formal
pe baza unor proceduri si tehnici specifice.
3. Negocierea este un proces cu finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor. Ea are drept
obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa
incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil. Doar atunci negocierea
poate fi considerata ca fiind incununata de succes. Practica negocierior arata ca principala dificultate in
atingerea finalitatii propuse este aceea ca de cele mai multe ori negociatorii nu nu stiu cum sa transforme
interesele divergente in scopuri comune.
4. Negocierea este un proces competitiv – partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune cat si
a unora contradictorii, ceea ce recl,ama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si
ajungerea la solutii reciproc avantajoase.
5. Negocierea presupune concesii reciproce si repetatepana la atingerea echilibrului pe care fiecare il
apreciaza in functie de nevoi si de informatiile de care dispune.

C. Tipologia si formele negocierilor.


Clasificarea negocierilor se face in functie de urmatorii factori :
• Domeniul social-economic
• Obiectivele avute in vedere
• Scopul negocierii
• Nivelul la care se desfasoara negocierea
• Numarul participantilor
• Modul / etapa de desfasurare a negocierilor

In domeniul economic cele mai multe negocieri sunt comerciale, iar in cadrul acestora negocierea referitoare la
afacerile comerciale internationale. In caest caz se iau in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea
marfurilor, termenele si conditiile de livrare, etc. In contextul socio-economic prezent o mare amploare au luat
negocierile comerciale interne, referitoare la contracte de livrari marfuri, la locatie si inchiriere, de comision, de
transport si depozitare, etc.

Pornind de la scopul negocierilor comerciale, scestea urmaresc, fie incheierea unor tranzactii la nivel international
(conventii, acorduri, contracte), fie adaptarea, actualizarea, prelungirea valabilitii lor sau modificarea lor.

In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale, sau guvernamentale, si neguvernamentale. Cele
care se desfasoara la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri care vizeaza
creearea cadrului institutional de desfasurare al acestor relatii. In cazul relatiilor neguvernamentale negocierile au in
vedere incheierea diferitelor contracte. Intelegerile la nivel macroeconomic, interstatale, sunt cele care faciliteaza si
creeaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic.

In functie de numarul participantilor negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale.

In functie de comportamantul unam si de tipurile de interese avute in vedere se deosebesc 2 categorii de negocieri:
cele personale si cele colective.

Etapele procesului de negociere.


1. Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discutie, cand partenerii de manifesta ( sau nu) interestai de
abordarea problemei respective :
a). activitati de pregatire si organizare a negocierii
b). culegerea si prelucrarea de informatii
c). pregatirea variantelor si a dosarelor de negociere
d). elaborarea proiectului de contract
e). simularea negocierilor.

2. Negocierea propriuzisa – demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in


comun a problemei in cauza in vederea realizarii obiectivelor:
a). prezentarea ofertelor si a contraofertelor
b). prezentarea argumentelor si a contraargumentelor
c). utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
d). perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei
e). abordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere
f). convenirea asupra unor solutii de compromis
g). semnarea documentelor

3. Post-negocierea – incepe in momentul semnarii intelegerii incluzand obiectivele care vizeaza punerea in
aplicare a prevederilor acesteia.
Probleme dupa semnare:
• Greutati ca urmare a unor aspecte necunoscutein timpul negocierii si la semnarea contractului
• Eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzzelor contractului
• Rezolvarea pe cale amiabila a litigiilor si reclamatiilor
• Solutionarea litigiilor in justitie sau prin arbitraj

4. Etapa Protonegocierii – sunt faze necesare in activitatea permanenta de armonizare tactica a atitudinilor si
intereselor. Ea consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale.

Forme de comunicare in negociere.

A. Comunicarea curenta – decurge din activitatea zilnica si consta din a asculta relatarile
colegilor, in a formula cerinte de cooperare a eforturilor in vederea finalizarii unor
obiective / sarcini.
B. Comunicarea ierarhica – se desfasoara potrivit raporturilor stabilite in cadrul
organigramei firmei, a locului si functiei ocupate de fiecare individ in unitate.
C. Comunicare orala sau scrisa – ambele presupun mesaje utilizate pentru a transmite
sau receptiona informatii
D. Comunicare nonverbala – in negociere, cuprinde oricefel de modalitate de exprimare
in afara cuvintelor rostite sau scrise ( expresia fetei, gesturile, pozitia corpului,
contactul vizual, corporal, aspectul fizic sau vestimentar)

2. Cadrul global al jocului negocierii

2.1. Obiectul negocierii – Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau
sistemul de vanzare sau de inchiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul il constituie
convingerea celuilalt actor.

2.2. Actorii – pentru a exista o negociere trebuie sa existe cel putin doi actori. Partenerii pot varia ca
numar si functie. Exista posibilitatea ca unii parteneri de joc sa nu fie prezenti la negociere. Acestia sunt
consilierii, factorii de decizie, insotitorii, asociatii. De regula aceasta situatie este specifica negocierilor la
nivel inalt.

2.3. Obiective si mize – Ratiunea unuei negocierii consta in ratiunea de a obtine ceva mai mult de la o
persoana sau un grup de persoane. Acest « ceva » se numeste obiectiv. Gradul de importanta se numeste
miza. De exemplu, in domeniul jocurilor de noroc, obiectivul este castigul, iar miza este suma ( valoarea
castigului). Definirea obiectivului si a mizei este foarte importanta. Adesea negociatorii se concentreaza atat
de mult asupra obiectivului incat uita de miza.

2.4. Spatiul jocului – negocierea se realizeaza intrun spatiu bine determinat, numit spatiul jocului. Acest
spatiu are 2 zone :
o Zona de convergenta – zonele ( punctele negocierii) in care partile sunt de acord
o Zona de divergenta – zonele care necesita confruntare.
Arta negocierii consta in marirea zonei de convergenta. In interiorul zonei de divergenta exista o zona
interzisa. Ea foarte rar poate constitui obiectul unei schimbari. Abordarea zonei interzise poate duce la
intreruperea nagocierilor.

2.5. Locul negocierii – distingem 3 tipuri de locuri :


o La sediul partenerului
o La propriul sediu
o Intrun loc neutru

2.6. Ascultarea activa – arta ascultarii active se bazeaza pe 10 principii fundamentale


1. Sa taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul
2. Sa manifeste interes sincer fata de interlocutor.
3. Sa-l incurajeze sa se exprime punandu-i intrebari adecvate si precise
4. Sa-i examineze atitudinile in timp ce se exprima pentru a-l intelege mai bine
5. Sa-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli
6. Sa analizeze cuvintele in toate sensurile posibile
7. Sa retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit interes
8. Sa ceara exemple concrete in caz de neintelegere
9. Sa utilizeze uneori reformulari
10. Sa faca sinteze partiale

2.7. Recomandari in folosirea unor cuvinte

In loc de a se folosi Se recomanda a se folosi


pret valoare
sarcina responsabilitate
eu dumneavoastra
concurentii participantii
a ezita a reflecta
obligatoriu recomandabil
nu vreau am rezerve
preturile nu sunt competitive preturile sunt orientative
nu este departe este aproape
nici o problema totul este in ordine
nu aveti de ales este unica posibilitate
nu este scump pretul este mic
sunteti singurul care spune asa ceva remarca dumneavoastra este interesanta
dupa parerea mea experienta arata ca
va inselati aveti dreptate dar…
nu sunt de acord sunt de acord dar…

3. Managementul pregatirii negocierii

Pregatirea temeinica a negocierii este cu atat mai importanta cu cat afacerea economica este mai mare, mai
complexa iar mediul prezinta un grad inalt de instablilitate.

Pregatirea negocierii confera numeroase si substantiale avantaje cum ar fi cunosterea mediului socio-econimic,
stabilirea de variante alternative ale obiectivelor proprii, evitarea unor confuzii de ordin tehnic, evitarea de
conflicte ce pot decurge din desconsiderarea mediului cultural-religios.
Pregatirea negocierii depinde de diversi factori :
- experienta si valoarea negociatorilor
- mizele ridicate necesita pregatire deosebita
- gradul negociatorilor ( e puni probabil « rusinos » ca sefii de stat sa piarda)
- instabilitatile si incertitudinile care planeaza asupra pietei si asupra intentiilor partenerilor
de negociere. Uneori la negociere se practica simularea, respectiv reproducerea unuei
actiuni ce va avea loc in viitor.

3.1. Informatii corecte si diversificate. Negociatorul trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale,
reglementarile de politica comerciala, cele financiar – valutare proprii dar si pe cele ale partenerului.

Un rol important revine cutumelor ( obiceiurilor) nationale si regionale si de adaptare la acestea.


Pregatirea negocierii presupune si informarea asupra unor elemente de detaliu : loc, data, ora.

3.2 Pregatirea negocierii. Distindem urmatoarele etape :


o Prenegocierea – incepe cu momentul pregatirii afacerii prin comunicare verbala sau alte mijloace de
comunicare. Se termina la inceperea tratativelor.
o Negocierea propriu-zisa – se expun argumente, se combat obiectii, se incheie printrun contract
o Postnegocierea – consta in urmarirea contractului pentru evidentierea abaterilor
o Protonegocierea – se desfasoara in paralel cu primele 2 etape, are rolul de a influenta partenerii in
directia dorita, creeaza un cadru si un climat potrivit pentru initierea si desfasurarea tratativelor, este
partea de “ relatii publice” a negocierii. Consta in organizarea de mese rotunde, conferinte, etc.

3.3 Documente elaborate in etapa preatirii negocierii.


1. Planul de negociere – se impune mai ales cand mediul negocierii este complex, cand exista o
frecventa mare a anegocierilor, cand negociatorii sunt ocupati. Planul va contine urmatoarele :
i. Se concretizeaza obiectivele
ii. Se armonizeaza pozitiile partilor prin evidentierea zonelor
iii. Se sintetizeaza problematica pentru evitarea unor contradictii in exprimare.
2. Alte documente
a. Dosarul tehnic – se redacteaza intro limba de circulatie internationala sau in limba
beneficiarului. Se apeleaza la corpul ingineresc. Se inainteaza din timp pentru a fi studiat.
b. Dosarul comercial – cuprinde date economice si financiare privind produsele, piata,
conjunctura economica actuala, inclusiv eventuale previziuni. Se vor preciza o serie de
clauze contractuale precum conditii de livrare, felul ambalajului, transport, asigurare,
modul de rectificare a preturilor pe termen lung.
c. Dosarul privind concurenta – este important in special pentru produsele la care oferta
depaseste cererea. Sunt precizate elemente tehnico economice ale concurentei.
d. Dosarul cu bonitatea – si sursele de finatare ale partenerului. Se urmareste solvabilitatea
partenerului, reputatia sa comerciala
e. Agenda de lucru – se detaliaza planul de negociere. Se recomanda
1. tratarea succesiva ( se discuta puncete si se cade de acord asupra lor inmod
succesiv)
2. tratarea concomitenta sau tratarea inbloc a problemelor
3. tratare combinata

f. Calendarul negocierii – data, loc, ora, pauze, vizit


g. Bugetul – se precizeaza cheltuielile necesare deplasarii si protocolului

3.4 Echipa de negociere.


1. Constituirea echipei – de regula se formeaza echipe. In cazuri foarte deosebite sunt numai 2 persoane.
Orice echipa poate avea membrii permanenti si specialisti. Echipa se formeaza dupa criterii astfel incat sa fie
cunoscatoare a domeniului

2. Instruirea echipei – echipa trebuie sa apere interesele firmei si sa aiba un anumit grad de flexibilitate.
Echipa este influentata de stilul de conducere si de tipul de lider.
3.Fixarea atributiilor – legate de :
o Elaborarea materialului documentar, tehnic, comercial
o Fixarea legaturilor de comunicatii
o Simularea negocierii, elaborarea proiectului de contract.

4. Fixarea legaturilor de comunicatii – atat intre echipa de negociere si centrul coordonator – cat si intre
echipa de conducere, centrul coordonator si compartimentele participante. Se recomanda a nu se abuza de
comunicatii pentru ca ele pot fi interceptate – spionaj economic.

5. Elaborarea modelului de negociere – in special pentru negocierile sofisticate.

6. Simularea negocierilor – in cadrul propriei echipe, intre sef si colaboratori, se recurge la intrebari si
raspunsuri, uneori paradoxale pentru a se identifica strategia si tacticile.

7. Participarea la elaborarea mandatului – la negociere se pleaca cu un mandat, in care se precizeaza


limitele dorite ale afacerii, prêt, numar de bucati, situatii si cazuri speciale. Acest mandat se recomanda a
fi facut impreuna cu specialistii.

8. Elaborarea proiectului de contract – se redacteaza intro limba accesibila. Poate fi insotit de anexe si de
scrisori de garantie bancara

9. Elaborarea si lansarea ofertei sau a cererii de ofertei

4. Strategii si tactici de negociere


Necesitatea de a obtine o pozitie dominanta in cadrul negocierilor, presupune adoptarea unor strategii tactice si
tehnice adecvate scopului.

4.1 Strategia in negocieri. – In negocieri strategia reprezita un ansamblu de decizii conforme cu tacticile,
obiectivele si actiunile proprii tratativelor ; tratative aflate intr-un mediu incert si divergent caracterizata prin riscuri
si dominate de mediul politic, economic, social, stiintific, tehnologic si cultural.

Strategia – are caracter dinamic, trebuie sa se adapteze permanent la situatiile ivite, pe perioada negocierii. Timpul
este un element important in cadrul negocierii, in special cel afectat perioadei derularii contractului.
Avem 2 categorii de strategii :
- de orientare interactiva
- de orientare distributiva.

4.1.1. Negocierea de orientare interactiva


Presupune recunoasterea a o parte a faptelor a celelaltei parti ; este un partener legitim ce isi sustine propriile
interese pe care nu le contesta, chiar daca vin in contradictie cu interesele sale. Este o orientare preponderent etica
care admite diferente de pozitie. Climatul de negociere este de incredere reciproca, de evitare a conflictelor brutale,
a asperitatilor si de apropiere. Este o actiune creativa.

4.1.2 Negocierea de orientare distributiva.


Obiectivul este de a impune o solutie favorabila, partajul se face in detrimentul celeilalte parti. Negocierea este
considerata adesea o etapa necesara in cazul unui conflict, armistitiu intrun razboi sau continuarea unui razboi prin
alte mijloace.

4.1.3 Strategia deciziei rapide si a deciziei de asteptare.


Sunt utilizate in functie de modul de lansare si acceptare a ofertei si comenzilor, in functie de calitatea de vanzare /
cumparare, de natura marfii, de presiunea necesitatii desfacerii si a aprovizionarii, oricare din parti poate adopta
asemenea tactici. Pe piata raportul dintre parteneri poate fi de dominare , dependenta sau nesiguranta.
a. Dominarea – o piata de furnizori se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o detine printro
productie competitiva, determinat de costul de productie redus si de nivelul tehnico – calitativ ridicat.
Strategia pe care o adopta furnizorul este strategia deciziilor rapide. Furnizorul in calitate de stapan al
pietei va oferi cantitati mici, la preturi mari, ultimative, exercitand presiuni asupra cumparatorului sa se
decida rapid. Cumparatorul in cazul cand firma se afla in situatie de dominare pe piata, va aplica situatia
de asteptare, de selectare a celei mai avantajoase oferte.
b. Dependenta – cumparatorului se iveste atunci cand piata este dominata de furnizor. Cumparatorul
trebuie sa fie prevazator si sa isi diversifice din timp sursele de aprovizionare.
c. Nesiguranta - care poate afecta ambele parti in situatiile cand atat cumparatorul cat si vanzatorul nu
sunt experimentati, cand nu cunosc in profunzime fenomenul de piata dar si situatia unor mari dereglari
conjuncturale ceterminate de cauze de forta majora sau de evenimente neprevazute. In aceste situatii se
apica strategia de asteptare.

4.1.4 Din punct de vedere al momentului, modului si locului de actiune distingem strategiile :
- cand
- cum
- unde

Strategia « cand » - consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei.
Strategiile cuprinse in aceasta categorie sunt:
- Abtinerea – profit maxim si risc maxim. Abtinerea presupune rabdare, curaj, informare
operativa de pe piata. Se practica de cei cu experienta care profita de lipsa de informare si
pripeala partenerului.
- Limita – este strategia celui puternic, se exercita presiuni asupra partenerului, de natura
psihologica din dorinta de a obtine concesii. Pentru combaterea acestei strategii metoda
cea mai eficienta o constituie neacceptarea ei.
- Simulatul – se bazeaza pe unset de neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe care le
are strategul in cauza, daca este vanzator el spune ca marfa lui este cautata pretutindeni,
ca cererea depaseste oferta…. Scopul il constituie obtinerea unui prêt mai bun.
- Faptul implinit – furnizorul expediaza o cantitate mai mare sub pretextul unor greseli de
incarcare. Cand marfa soseste la destinatie se poate respinge cantitatea suplimentara dar
uneori pe aceasta se pot obtine bonificatii.
- Retragerea – se aplica de oricare dintre parti in faza finala a negocierilor, scopul il
constituie obtinerea de avantaje maxime.
- Surpriza – este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care isi propune sa
complice negocierile ; el mizeaza pe lipsa de documentare a partenerului, pe expirarea
timpului de negociere, apar elemente noi, surprinzatoare.

Strategia « cum si unde » - Prin aceste strategii se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor in
masura sa maximizeze profitul. Distingem :
- Participarea – este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica, sub o
diversitate de forme, interese si domenii. Exemplu : Implementarea capitatului strin in
tarile in curs de dezvoltare.
- Intersectia – este prin excelenta strategia bazata pe incrucisari si interferente de interese
- Patura – este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit. Se
foloseste de regula la burse, in care trebuiesc evitate riscurile. Se mai foloseste de catre
cumparatori intermediari care incheie contractul de cumprare dupa ce si-a gasit client.
- Hazardarea – este strategia loteriei, a norocului, a celor bazati pe risc.
- Salamul taiat – stategia bazata pe rafinament, pe diplomatie, negociatorul actioneaza
ponderat. Fiecare pretentie fiind mica, ca sa nu descurajeze partenerul. Se are in vedere
obtinerea de rezultate partiale repetate, avantajele succesive conducand la victorie totala.
- Asocierea – consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unui produs cu alte produse
sau sortimente. Stategia este folosita si in domeniul publicitatii. Unor personalitati celebre
i se asocieaza denumiri de produse.
- Disocierea – pentru discreditarea concurentei, asocierea se face in raport cu persoane
nepopulare sau perdanti.
- Testarea reactiei – consta in expunerea unor mostre la targuri si expozitii si testarea
gusturilor participantilor.

4.2. Tactici in negociere


Strategia se distinge in esenta de tactici prin faptulca vizeaza deciziile esentiale avand cnsecinte pe termen lung.
Daca o eroare tectca poate fi reparata, o eroare strategica poate avea consecinte catastrofale. In negociere stategia
presupne ansamblul procesului de negociere, pe cand tactica priveste mai degraba fazele in sine, principalele
schimbari si interactiuni. Distingem 2 mari grupuri de tactici:

4.2.1. Tactici ofensive – un negociator cu initiativa, dinamic, foloseste tactici ofensive. De regula insa, se recurge la
o combinare a tacticilor, in functie de imprejurari si de pozitie pe piata. Fiecare dintre participanti vrea sa domine
negocierile. Distingem urmatoarele tactici :
- Suita de intrebari – ( de testare specifica si de atac). Intrebarile de testare sunt astfel
formulate incat sa permita descoperirea punctelor slabe si astfel sa se treaca direct la
intrebarea de atac. Daca aceasta nu duce la rezultate, se recurge la o intrebare specifica
( privind conditiile tehnice, prêt, calitate) Acestea nu pot fi evitate, raspunsul la elel
trebuie dat precis si drept consecinta se trece la negocierea de fond.
- Intrebarea da sau nu – cand partenerul este obosit, este indecis, ambiguu, emitem direct
intrebarea da sau nu. Este o intrebare ultimativa, pusa de partenerul care se simte stapan
pe piata, se afla intro situatie dominanta.
- Secretul lui Socrate – pentru inceput se sublinieaza aspectele asupra carora opiniile nu
difera, aceasta ca un preambul si dovada ca negociatorii au acelasi scop, dupa care vin si
celelelalte puncte in care se constata diferente de opinii.
- Presiuni asupra membrilor echipei oponente – se valorifica diverse slabiciuni ale
membrilor echipei oponente. Cel care practica aceste tactici este lipsit de morala, practic
se recurge la santaj.
- Comportare arbitrara – tactica specifica celui puternic si ingamfat, este riscanta pe
termen lung.
- Iritrea oponentului – este utilizata de negociatorul de rea credinta. Acesta de la primele
tatonari, identifica trasaturi psihologice ale partenerului. Daca acesta este coleric, este
usor de iritat si poate divulga in aceste conditii elemente secrete dar utile pentru partea
adversa.
- Acceptarea aparenta – tactica rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul
este de acord cu toate argumentele. El nu respinge nici o propunere, si lasa pe toti sa
vorbeasca dar are mici rezerve.
- Propunerea contrariului – este o tactica de sicana, de tatonare, de iritare, cu intentia de
a supara si obosi partenerul. La orice propunere se vine cu alta, uneori ilogica.
- Exploatarea primului impuls – este o tendinta fireasca, se scapa unele consecinte.

4.2.2. Tactici defensive


- Pretinsa neintelegere – similara lui Colombo, se adopta o pozitie pasiva de ascultare si
de nemultumire de sine, ca nu intelege. Scopul este de a scoate de la partener cat mai
multe date. Unele greseli sunt amplificate prin explicatii suplimentare.
- Da dar hm.. – se aplica atunci cand se doreste sa nu se mai dea un raspuns negativ sau se
amana raspunsul.
- Contraintrebarea – se plica in situatii critice, de incordare a dezbaterilor, cand acestea
au devenit iritante. Scopul contraintrebarii este revenirea la normalitate si buna-credinta.
- Tactica problemelor de paie – se introduc in discutie probleme, pretentii fara valoare
sau exagerate, pentru a il retrage usor in favoarea unor concesii reale.
- Intreruperea tactica – se aplica cand cursul negocierilor nu este favorabil.
- Obosirea echipei oponente – depinde de locul negocierilor, de anotimp, clima, conditia
fizica si psihica, poate fi determinata si de timpul de negociere.

4.2.3. Forme de contracarare a unor tactici.


Se pot folosi o serie de principii si procedee precum :
- Principiul flexibilitatii – dialogul se pastreaza chiar si in conditii defavorabile
- Principiul anticiparii – predictiile pot preveni ca unele situatii sa nu fie surprize.
- Obtinerea de informatii – avantajul revine celui ce vorbeste putin, este rabdator,
documentat si isi asculta partenerului
- Alternarea acordurilor cu dezacorduri – stimuleaza increderea partenerului
- Principiul selectarii temelor abordate – eschivarea de la abordarea unor subiecte poate
fi in folosul ambelor parti.

4.3. Tehnici de negociere


Se folosesc pentru a sustine, a grabi, a finaliza, sau pentru a amplifica avantajele, dar si pentru incetarea tratativelor,
descurajarea partenerului sau pentru a obtine avantaje unilaterale.
- Tehnica mandatului limitat – temperarea partenerului ( nu pot negocia mai mult)
- Tehnica amplificarii concurentei – negocieri simultane.
- Tehnica scurt – circuitarii – ocolirea partenerului dificil
- Tehnica falsei concesii – se inventeaza obiectii si obstacole mari
- Tehnica intreruperii negocierii – se practica atunci cand partenerul este iritat sau prea
bine organizat
- Tehnica solicitarii unor variante
- Tehnica de abatere a atentiei – schimbarea subiectului, amanarea deciziei, creearea de
confuzie.
- Tehnica negocierii sterile – se solicita concesii imposibil de realizat. Se invoca
interdictii ale autoritatilor sau motive de forta majora.
- Tehnica falsei concurente – forta concurentilor partenerului meu
- Tehnica falsei comenzi de proba – se cere cu prêt redus, cu promisiunea unor comenzi
ulterioare
- Tehnica negocierii in spirale – reluarea subiectului la un nivel superior.
- Tehnica ofertei aparent atractive – sa declare initial o oferta, ulterior specificatii
tehnice complexe, la pretul mic initial declarat.
- Tehnica disparitiei decidentului – se reduce nivelul de aspiratii a partenerului
- Tehnica faptului implinit – sunt oprite livrarile si se renegocieaza
- Tehnica ostaticului – se ofera instalatii fara piese de schimb sau fara consumabile
specifice
- Tehnica alternarii negociatorului – bad cop / good cop
- Tehnica obosirii partenerului – sala zgomotoasa, scaune incomode …
- Tehnica actorului – se preface nenorocit in urna afacerii
- Metoda plangerii la seful departamentului
- Tehnica ultimatumului – se avanseaza propuneri de a caror acceptare este conditionata
continuarea negocierii

4.4 Stiluri de negociere


Este bine ca fiecare negociator sa aiba propriul stil, imitarea stilurilor poate sa duca la esec, prefacatoria iese la
iveala. In comertul international in subconstientul sau negociatorul va adopta stilul colectiv impus de traditiile din
tara sa. Diferentele de cultura, deprinderile colective, traditiile impun un anumit stil de comportament.
4.4.1 Stilul European.

a. Stilul German – afacerea se identifica exact si riguros de la inceput. Este un stil clar, ferm,
matematic, nu accepta compromisuri radicale. Este bine pregatit.
b. Stilul Francez – este elegant, elastic si risipitor de cultura. In faza finala negociatorul
francez este ferm si chiar putin arogant. Prefera limba franceza si inghite limba engleza.
c. Stilul Englez – bine pregatit, aparent amator si naiv, deschis, prietenos, sociabil, agreabil,
are umor natural si de calitate. ( Churchil – nu exista prietenii si dusmanii vesnice, ci numai
interese vesnice)
d. Stilul Scandinav – rece, precaut, linistit, vorbesc putin si consistent, speculeaza la maxim
informatiile, sunt sub influenta religiei foarte puternic
e. Stilul Mediteraneean – cald, guraliv, prietenos, vesel, exploziv, inclinatii mari spre
mituire.

4.4.2. Stilul American – dominant in literatura de specialitate, apropiat de cel englez, se intra direct in subiect,
singurul lui patron este profitul. Se caracterizeaza prin exuberanta, profesionalism si abilitate. Este influentat de
stilul populatiei evreiesti.

4.4.3. Stilul asiatic – neincrezator si suspicios fata de vest. Negociator cinstit, modest, foarte specializat. Doreste
relatii de lunga durata.

4.4.4. Stilul arab – climat de ospitalitate, este stilul desertului in care timpul nu conteaza ; putin dezordonat, aparent
lipsit de logica, intrerupe discutiile cu lejeritate. Nu exclude mita.

Tema de referat – Cultura nationala, deprinderi colective, obiceiuri in comportamentul negociatorilor din diverse
tari. OBS ! Se va preciza pt fiecare afirmati e sursa.