Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
A.Conceptul de negociere.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt
timp efectul scontat.
Negocierea se impune ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a
ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai mute probleme aflate in discutie.
In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri in functie de pozitia pe care o ocupa intr-un
sistem economic.
Negocierea este o forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, politic,
comercial…
In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere.
DEX : Negocierea este o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice,
culturale, etc. sau o actiune de intermediere si de mijlocire a unei afaceri.
Alte puncte de vedere definesc negocierea ca orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe
sau indirecte.
Dictionarul de economie politica defineste negocierea colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de tratative
multilaterale cu privire la problemele de interes comun.
In dictionarul diplomatic negocierea este definita ca o functie centrala a diplomatiei si mujlocul cel mai important si
cel mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferentelor si conflictelor internationale, independent de natura si
amploarea acestora.
Din punct de vedere al comertului in particular negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii, purtate
intre 2 sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun in vederea realizarii unor intelegeri sau
tranzactii internationale. Din acest punct de vedere, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese
directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand cei 2 parteneri au in vedere dorinte reciproce,
negocierea se icheie relativ usor si cu succes iar contractele pot continua. In cazul in care una din parti este ignorata,
rezultatul negocierii nu este cel scontat.
In concluzie, negocierea este definita ca fiin forma principala de comunicare, un complex de procese si de activitati
constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre 2 sau mai multi parteneri in vederea realizarii
unei intelegeri.
In domeniul economic cele mai multe negocieri sunt comerciale, iar in cadrul acestora negocierea referitoare la
afacerile comerciale internationale. In caest caz se iau in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea
marfurilor, termenele si conditiile de livrare, etc. In contextul socio-economic prezent o mare amploare au luat
negocierile comerciale interne, referitoare la contracte de livrari marfuri, la locatie si inchiriere, de comision, de
transport si depozitare, etc.
Pornind de la scopul negocierilor comerciale, scestea urmaresc, fie incheierea unor tranzactii la nivel international
(conventii, acorduri, contracte), fie adaptarea, actualizarea, prelungirea valabilitii lor sau modificarea lor.
In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale, sau guvernamentale, si neguvernamentale. Cele
care se desfasoara la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri care vizeaza
creearea cadrului institutional de desfasurare al acestor relatii. In cazul relatiilor neguvernamentale negocierile au in
vedere incheierea diferitelor contracte. Intelegerile la nivel macroeconomic, interstatale, sunt cele care faciliteaza si
creeaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic.
In functie de comportamantul unam si de tipurile de interese avute in vedere se deosebesc 2 categorii de negocieri:
cele personale si cele colective.
3. Post-negocierea – incepe in momentul semnarii intelegerii incluzand obiectivele care vizeaza punerea in
aplicare a prevederilor acesteia.
Probleme dupa semnare:
Greutati ca urmare a unor aspecte necunoscutein timpul negocierii si la semnarea contractului
Eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzzelor contractului
Rezolvarea pe cale amiabila a litigiilor si reclamatiilor
Solutionarea litigiilor in justitie sau prin arbitraj
4. Etapa Protonegocierii – sunt faze necesare in activitatea permanenta de armonizare tactica a atitudinilor si
intereselor. Ea consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale.
A. Comunicarea curenta – decurge din activitatea zilnica si consta din a asculta relatarile
colegilor, in a formula cerinte de cooperare a eforturilor in vederea finalizarii unor
obiective / sarcini.
B. Comunicarea ierarhica – se desfasoara potrivit raporturilor stabilite in cadrul
organigramei firmei, a locului si functiei ocupate de fiecare individ in unitate.
C. Comunicare orala sau scrisa – ambele presupun mesaje utilizate pentru a transmite
sau receptiona informatii
D. Comunicare nonverbala – in negociere, cuprinde oricefel de modalitate de exprimare
in afara cuvintelor rostite sau scrise ( expresia fetei, gesturile, pozitia corpului,
contactul vizual, corporal, aspectul fizic sau vestimentar)
2.1. Obiectul negocierii – Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau
sistemul de vanzare sau de inchiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul il constituie
convingerea celuilalt actor.
2.2. Actorii – pentru a exista o negociere trebuie sa existe cel putin doi actori. Partenerii pot varia ca
numar si functie. Exista posibilitatea ca unii parteneri de joc sa nu fie prezenti la negociere. Acestia sunt
consilierii, factorii de decizie, insotitorii, asociatii. De regula aceasta situatie este specifica negocierilor la
nivel inalt.
2.3. Obiective si mize – Ratiunea unuei negocierii consta in ratiunea de a obtine ceva mai mult de la o
persoana sau un grup de persoane. Acest « ceva » se numeste obiectiv. Gradul de importanta se numeste
miza. De exemplu, in domeniul jocurilor de noroc, obiectivul este castigul, iar miza este suma ( valoarea
castigului). Definirea obiectivului si a mizei este foarte importanta. Adesea negociatorii se concentreaza atat
de mult asupra obiectivului incat uita de miza.
2.4. Spatiul jocului – negocierea se realizeaza intrun spatiu bine determinat, numit spatiul jocului. Acest
spatiu are 2 zone :
o Zona de convergenta – zonele ( punctele negocierii) in care partile sunt de acord
o Zona de divergenta – zonele care necesita confruntare.
Arta negocierii consta in marirea zonei de convergenta. In interiorul zonei de divergenta exista o zona
interzisa. Ea foarte rar poate constitui obiectul unei schimbari. Abordarea zonei interzise poate duce la
intreruperea nagocierilor.
Pregatirea temeinica a negocierii este cu atat mai importanta cu cat afacerea economica este mai mare, mai
complexa iar mediul prezinta un grad inalt de instablilitate.
Pregatirea negocierii confera numeroase si substantiale avantaje cum ar fi cunosterea mediului socio-econimic,
stabilirea de variante alternative ale obiectivelor proprii, evitarea unor confuzii de ordin tehnic, evitarea de
conflicte ce pot decurge din desconsiderarea mediului cultural-religios.
Pregatirea negocierii depinde de diversi factori :
- experienta si valoarea negociatorilor
- mizele ridicate necesita pregatire deosebita
- gradul negociatorilor ( e puni probabil « rusinos » ca sefii de stat sa piarda)
- instabilitatile si incertitudinile care planeaza asupra pietei si asupra intentiilor partenerilor
de negociere. Uneori la negociere se practica simularea, respectiv reproducerea unuei
actiuni ce va avea loc in viitor.
3.1. Informatii corecte si diversificate. Negociatorul trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale,
reglementarile de politica comerciala, cele financiar – valutare proprii dar si pe cele ale partenerului.
2. Instruirea echipei – echipa trebuie sa apere interesele firmei si sa aiba un anumit grad de flexibilitate.
Echipa este influentata de stilul de conducere si de tipul de lider.
3.Fixarea atributiilor – legate de :
o Elaborarea materialului documentar, tehnic, comercial
o Fixarea legaturilor de comunicatii
o Simularea negocierii, elaborarea proiectului de contract.
4. Fixarea legaturilor de comunicatii – atat intre echipa de negociere si centrul coordonator – cat si intre
echipa de conducere, centrul coordonator si compartimentele participante. Se recomanda a nu se abuza de
comunicatii pentru ca ele pot fi interceptate – spionaj economic.
6. Simularea negocierilor – in cadrul propriei echipe, intre sef si colaboratori, se recurge la intrebari si
raspunsuri, uneori paradoxale pentru a se identifica strategia si tacticile.
8. Elaborarea proiectului de contract – se redacteaza intro limba accesibila. Poate fi insotit de anexe si de
scrisori de garantie bancara
4.1 Strategia in negocieri. – In negocieri strategia reprezita un ansamblu de decizii conforme cu tacticile,
obiectivele si actiunile proprii tratativelor ; tratative aflate intr-un mediu incert si divergent caracterizata prin riscuri
si dominate de mediul politic, economic, social, stiintific, tehnologic si cultural.
Strategia – are caracter dinamic, trebuie sa se adapteze permanent la situatiile ivite, pe perioada negocierii. Timpul
este un element important in cadrul negocierii, in special cel afectat perioadei derularii contractului.
Avem 2 categorii de strategii :
- de orientare interactiva
- de orientare distributiva.
4.1.4 Din punct de vedere al momentului, modului si locului de actiune distingem strategiile :
- cand
- cum
- unde
Strategia « cand » - consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei.
Strategiile cuprinse in aceasta categorie sunt:
- Abtinerea – profit maxim si risc maxim. Abtinerea presupune rabdare, curaj, informare
operativa de pe piata. Se practica de cei cu experienta care profita de lipsa de informare si
pripeala partenerului.
- Limita – este strategia celui puternic, se exercita presiuni asupra partenerului, de natura
psihologica din dorinta de a obtine concesii. Pentru combaterea acestei strategii metoda
cea mai eficienta o constituie neacceptarea ei.
- Simulatul – se bazeaza pe unset de neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe care le
are strategul in cauza, daca este vanzator el spune ca marfa lui este cautata pretutindeni,
ca cererea depaseste oferta…. Scopul il constituie obtinerea unui prêt mai bun.
- Faptul implinit – furnizorul expediaza o cantitate mai mare sub pretextul unor greseli de
incarcare. Cand marfa soseste la destinatie se poate respinge cantitatea suplimentara dar
uneori pe aceasta se pot obtine bonificatii.
- Retragerea – se aplica de oricare dintre parti in faza finala a negocierilor, scopul il
constituie obtinerea de avantaje maxime.
- Surpriza – este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care isi propune sa
complice negocierile ; el mizeaza pe lipsa de documentare a partenerului, pe expirarea
timpului de negociere, apar elemente noi, surprinzatoare.
Strategia « cum si unde » - Prin aceste strategii se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor in
masura sa maximizeze profitul. Distingem :
- Participarea – este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica, sub o
diversitate de forme, interese si domenii. Exemplu : Implementarea capitatului strin in
tarile in curs de dezvoltare.
- Intersectia – este prin excelenta strategia bazata pe incrucisari si interferente de interese
- Patura – este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit. Se
foloseste de regula la burse, in care trebuiesc evitate riscurile. Se mai foloseste de catre
cumparatori intermediari care incheie contractul de cumprare dupa ce si-a gasit client.
- Hazardarea – este strategia loteriei, a norocului, a celor bazati pe risc.
- Salamul taiat – stategia bazata pe rafinament, pe diplomatie, negociatorul actioneaza
ponderat. Fiecare pretentie fiind mica, ca sa nu descurajeze partenerul. Se are in vedere
obtinerea de rezultate partiale repetate, avantajele succesive conducand la victorie totala.
- Asocierea – consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unui produs cu alte produse
sau sortimente. Stategia este folosita si in domeniul publicitatii. Unor personalitati celebre
i se asocieaza denumiri de produse.
- Disocierea – pentru discreditarea concurentei, asocierea se face in raport cu persoane
nepopulare sau perdanti.
- Testarea reactiei – consta in expunerea unor mostre la targuri si expozitii si testarea
gusturilor participantilor.
4.2.1. Tactici ofensive – un negociator cu initiativa, dinamic, foloseste tactici ofensive. De regula insa, se recurge la
o combinare a tacticilor, in functie de imprejurari si de pozitie pe piata. Fiecare dintre participanti vrea sa domine
negocierile. Distingem urmatoarele tactici :
- Suita de intrebari – ( de testare specifica si de atac). Intrebarile de testare sunt astfel
formulate incat sa permita descoperirea punctelor slabe si astfel sa se treaca direct la
intrebarea de atac. Daca aceasta nu duce la rezultate, se recurge la o intrebare specifica
( privind conditiile tehnice, prêt, calitate) Acestea nu pot fi evitate, raspunsul la elel
trebuie dat precis si drept consecinta se trece la negocierea de fond.
- Intrebarea da sau nu – cand partenerul este obosit, este indecis, ambiguu, emitem direct
intrebarea da sau nu. Este o intrebare ultimativa, pusa de partenerul care se simte stapan
pe piata, se afla intro situatie dominanta.
- Secretul lui Socrate – pentru inceput se sublinieaza aspectele asupra carora opiniile nu
difera, aceasta ca un preambul si dovada ca negociatorii au acelasi scop, dupa care vin si
celelelalte puncte in care se constata diferente de opinii.
- Presiuni asupra membrilor echipei oponente – se valorifica diverse slabiciuni ale
membrilor echipei oponente. Cel care practica aceste tactici este lipsit de morala, practic
se recurge la santaj.
- Comportare arbitrara – tactica specifica celui puternic si ingamfat, este riscanta pe
termen lung.
- Iritrea oponentului – este utilizata de negociatorul de rea credinta. Acesta de la primele
tatonari, identifica trasaturi psihologice ale partenerului. Daca acesta este coleric, este
usor de iritat si poate divulga in aceste conditii elemente secrete dar utile pentru partea
adversa.
- Acceptarea aparenta – tactica rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul
este de acord cu toate argumentele. El nu respinge nici o propunere, si lasa pe toti sa
vorbeasca dar are mici rezerve.
- Propunerea contrariului – este o tactica de sicana, de tatonare, de iritare, cu intentia de
a supara si obosi partenerul. La orice propunere se vine cu alta, uneori ilogica.
- Exploatarea primului impuls – este o tendinta fireasca, se scapa unele consecinte.
a. Stilul German – afacerea se identifica exact si riguros de la inceput. Este un stil clar, ferm,
matematic, nu accepta compromisuri radicale. Este bine pregatit.
b. Stilul Francez – este elegant, elastic si risipitor de cultura. In faza finala negociatorul
francez este ferm si chiar putin arogant. Prefera limba franceza si inghite limba engleza.
c. Stilul Englez – bine pregatit, aparent amator si naiv, deschis, prietenos, sociabil, agreabil,
are umor natural si de calitate. ( Churchil – nu exista prietenii si dusmanii vesnice, ci numai
interese vesnice)
d. Stilul Scandinav – rece, precaut, linistit, vorbesc putin si consistent, speculeaza la maxim
informatiile, sunt sub influenta religiei foarte puternic
e. Stilul Mediteraneean – cald, guraliv, prietenos, vesel, exploziv, inclinatii mari spre
mituire.
4.4.2. Stilul American – dominant in literatura de specialitate, apropiat de cel englez, se intra direct in subiect,
singurul lui patron este profitul. Se caracterizeaza prin exuberanta, profesionalism si abilitate. Este influentat de
stilul populatiei evreiesti.
4.4.3. Stilul asiatic – neincrezator si suspicios fata de vest. Negociator cinstit, modest, foarte specializat. Doreste
relatii de lunga durata.
4.4.4. Stilul arab – climat de ospitalitate, este stilul desertului in care timpul nu conteaza ; putin dezordonat, aparent
lipsit de logica, intrerupe discutiile cu lejeritate. Nu exclude mita.
Tema de referat – Cultura nationala, deprinderi colective, obiceiuri in comportamentul negociatorilor din diverse
tari. OBS ! Se va preciza pt fiecare afirmati e sursa.