PARTICULARITĂȚILE NEGOCIERII ÎN VÂNZĂRILE

DIFERITELOR PRODUSE

CUPRINS

INTRODUCERE.......................................................................................................................2
CAPITOLUL I. NOȚIUNI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIEREA.........................4
1.1. Aspecte definitorii ale conceptului de negociere şi principalele caracteristici ale acestui
concept....................................................................................................................................4
1.2. Importanța, tipologia şi formele negocierilor.................................................................10
1.3 Instrumentele negocierii. Strategii, tactici și tehnici.......................................................13
1.3.1 Stiluri de negociere...................................................................................................15
1.3.2 Tactici de negociere..................................................................................................20
CAPITOLUL II. STUDIU DE CAZ......................................................................................33
2.1. Prezentarea entității........................................................................................................33
2.2. Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania „CORTINA
CAFE SRL” din com. Tureni, Cluj şi „COFFEE- BERRY ” din S.U.A.............................37
CONCLUZII...........................................................................................................................50
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................52
ANEXE.....................................................................................................................................54
 INTRODUCERE

Negocierea este o activitate obișnuită în practica socială, așa că oamenii cred de obicei
că negocierea este o abilitate naturală, care nu este restricționată de niciun fel de bariere ale
capacității, are loc într-un mod natural și este un rezultat direct al stabilirii de relații între
oameni. Uneori percepția negocierii este considerată un talent înnăscut, o profesie.
Negocierile sunt o practică comună care se întâmplă într-o varietate de situații, chiar și
în apropierea noastră. Oamenii negociază adesea fără să-și dea seama. Cu toate acestea, dacă
sunt invitați să participe oficial la un astfel de efort, ei pot fi reticente. Răspunsurile lor depind
adesea de o înțelegere greșită a procesului de negociere. Dacă într-un proces de comunicare
sunt implicate două sau mai multe părți, se poate vorbi de negociere, al cărei scop este de a
conveni asupra condițiilor în care se va desfășura relația de schimb sau repartizarea bunurilor,
sarcinilor, rolurilor, responsabilităților.
Fiecare negociator și fiecare echipă de negociere trebuie să aleagă stilul care li se
potrivește cel mai bine pentru a-și atinge obiectivele propuse. Un anumit stil de negociere
poate să nu funcționeze în toate situațiile. Negociatorii trebuie să fie flexibili și capabili să
treacă de la un stil de negociere la altul, aceeași capacitate de a utiliza extroversiunea trebuie
să fie acum îndreptată spre interior, deoarece doar o autoevaluare minuțioasă vă va permite să
alegeți stilul potrivit de lucru, individuale și colective.
Oamenii se disting prin atitudini pozitive sau negative înnăscute sau dobândite,
educație morală, putere de voință, încetarea comportamentului grăbit și instinctiv, lăcomie,
puterea de a calma tensiunea, promovarea inițiativei, promovarea onoarei și a meritului. Prin
curaj, pricepere și măiestrie. Personalitatea unui negociator se formează într-un proces de
seriozitate amplă și educație a voinței prin perfecționarea abilităților care o caracterizează.
Prin urmare, încerc să clarific conceptele de mai sus din perspectiva afacerilor de
afaceri în contextul economic actual. Mi-am organizat tratarea subiectelor selectate în două
capitole.
În primul capitol, este prezentat conceptul de negociere, o formă de comunicare în
relațiile umane, care include conceptul de negociere și principalele sale caracteristici, tipurile
și formele de negociere și, în final, importanța negocierii.
În capitolul 2 este relatat un studiu de caz, reflectând aplicarea practică a tuturor
conceptelor referitoare la negociere prezentate în capitolul precedent. Studiul a inclus
negocierea unui contract de import de cafea între compania CORTINA CAFE din Tureni,
Cluj, România, și compania americană COFFEE-BERRY. Mai exact, sunt analizate aspecte

2
specifice ale negocierii: cum se pregătesc echipele pentru negociere, cum discută, ce tehnici și
tactici folosesc în negociere și ce concesii fac.

3
 CAPITOLUL I. NOȚIUNI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIEREA

1.1. Aspecte definitorii ale conceptului de negociere şi principalele caracteristici

ale acestui concept
Lumea în care trăim, lumea noastră reală, este o masă de negocieri în care fiecare
dintre noi, ne place sau nu, suntem un participant la ea. Suntem în conflict zilnic cu cei din
jurul nostru (agenți de vânzări, concurenți, șefii noștri, familia etc.) și modul în care
gestionăm problemele care apar va duce la alinierea propriilor interese, dar la în același timp
partenerul nostru 1.
Termenul de negociere își are originea în Roma antică în secolul al VI-lea î.Hr., când
plebei înstăriți, cetățeni liberi ai imperiului, dar nu nobili, nu știau să-și câștige existența
muncind, activitate rezervată sclavilor. , cu toate acestea, nu puteau trăi în fericire ca
nobilimea. Deci trebuie să facă afaceri private sau să îndeplinească vreo funcție publică, ceea
ce nu este foarte comun, dar nu foarte diferit de asta.. 2 Ei înșiși desemnează activitățile în care
se angajează negând un termen care îi sfințește pe partizani, o negare care îi apropie totuși de
ei, numindu-l negotium (nec-otium). Negotium este o activitate care nu numai că aduce o
anumită satisfacție practicianului, asigurând achiziția de bunuri, ci chiar și plăcere, întrucât
bunurile dobândite sunt obținute printr-o activitate care nu presupune un efort deosebit: doar
comunicare verbală, uneori în scris, cu colegii.3
În mod tradițional, negocierea a fost apanajul schimbului, a schimbului de bunuri între
proprietari. Orice transfer de bunuri implică atât un transfer de titlu, o modificare a relației
unei persoane cu proprietatea, cât și o schimbare pe bază de negociere. Piața este un loc
consacrat pentru comunicare și negociere, dar ceea ce este interesant este structura relațiilor și
interacțiunilor bazate pe activități de negociere și schimbarea statutului celor implicați în
negociere. Această experiență face adesea parte dintr-o experiență comună, deoarece toți
ajungem în situații în care facem sau vrem să facem schimb de bunuri. Indiferent de natura
acestor mărfuri, atunci când acționăm în sensul schimbării relației noastre cu ele, recurgem de
fapt la un proces de negociere care este singurul proces care asigură îndeplinirea dorințelor
care ne motivează.
Se poate constata că în unele cazuri cel mai bine este să implicăm oameni competenți
și pricepuți în exercițiul de negociere, care au abilități în domeniu, precum și cunoștințe
teoretice și practice și care ajung să facă din negociere mai mult decât o expresie a inspirației.
1
Manoela Popescu, Comunicarea și negocierea in afaceri, Ed. Pro Universitaria, București, 2016, p. 18
2
Dragos-Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international, Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 37
3
Igor Rizov, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, pag.5
4
sau un început. Deocamdată, prin practicarea negocierii într-o manieră profesionistă. Acești
oameni sunt negociatori.
Procesul de negociere depășește doar schimbul de bunuri. La fel, negocierea este
folosită și atunci când se urmărește obținerea de servicii, pentru obținerea de informații.
Obțineți forța de muncă sau competențele profesionale de care angajatorii au nevoie. Chiar și
atunci când ne reconsiderăm poziția și atitudinea față de anumite situații sau față de anumite
persoane, o facem după procesul de negociere.4 În acest caz, negocierea se face între diferite
expresii și situații ale aceleiași persoane, care își compară vechile argumente cu noile
argumente ale situației sau persoanei în cauză, este o schimbare de viziune sau de atitudine
față de acele situații proces sau persoană. Schimbarea este posibilă doar dacă există o ceartă în
timpul procesului de negociere care ar putea duce la o schimbare de atitudine. De înțeles,
argumentele diseminate în timpul procesului de negociere sunt legate de pozițiile și atitudinile
părților implicate față de obiectivele negocierii. Ca urmare, se întâmplă adesea ca aceleași
argumente să fie invocate în direcții diferite, și uneori opuse, de către negociatori, implicând
interesele și punctele de vedere care îi motivează. Probabilitatea unei astfel de situații nu ar
trebui să conducă la ca argumentele folosite în negocieri să fie concluzii relative, ci mai
degrabă că punctele de vedere sau pozițiile părților implicate au caracter de relativism prin
aceea că sunt dinamice și se pot baza pe acestea pentru a face apel diferit de argumentele .
Făcând această observație, am spus că natura procedurală a negocierilor în curs, a schimbării
și transformării în curs este specifică negocierilor.
Să definim deci termenul (din latinescul „negociator”) după Dicționarul interpretativ al
limbii române, care ne spune că „a negocia” înseamnă a avea de-a face cu cineva pentru a
ajunge la un pact economic, politic, cultural etc. Înființați o afacere și efectuați diverse
operațiuni comerciale (vânzări, valori mobiliare, închiriere etc.).
În literatura de specialitate, negocierea este definită ca „managementul relațiilor
internaționale prin negociere” (Oxford English Dictionary), François de Callieres afirmând că
„negociarea este o modalitate de reconciliere a intereselor părților implicate”. Fred Charles
Ikle definește negocierea ca fiind „procesul de a face propuneri clare cu scopul evident de a
ajunge la un acord în schimb sau de a urmări un interes comun acolo unde există un conflict
de interese.” Henry Kissinger consideră că „negociarea este o combinație de poziții
conflictuale. procesul de poziție comună, regula de decizie este unanimă.”, iar Lemon Lee

4
Dragos-Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international, Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 41
5
considera că negocierea este "arta prin care vânzãtorul şi cumpãrãtorul, de obicei în discuţie
faţã în faţã, stabilesc termenii precişi ai unui contract"5.
        În general, negocierea poate fi definită ca un set de procese, activități, inclusiv contracte,
întâlniri, consultări, negocieri între doi sau mai mulți parteneri, în scopul de a ajunge la
acorduri, convenții și alte acorduri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau la nivel
nivel comercial.
Arta de a-i determina pe alții să gândească așa cum ne dorim noi, este negocierea.
În cele din urmă, în fiecare zi, oricare dintre noi este convins sau convins de cineva.
Fiecare dintre noi are propriul punct de vedere și trebuie să lucrăm cu alții pentru a schimba
lucrurile. Negociem derularea proiectului cu seful, conditiile semnarii contractului cu
furnizorul, si termenele de plata cu clientul. Putem negocia cu aproape oricine, oricând,
oriunde. Negocierile există în toate aspectele existenței noastre sub multe forme, se desfășoară
în fiecare domeniu și sunt la fel de bine cunoscute la nivel local, național și internațional.
Mai precis, negocierea este o formă de comunicare între parteneri, un proces de
explorare, discuție, schimb de opinii și acord de voință. Prin urmare, premisa de bază a
negocierii este menținerea unei comunicări deschise și asigurarea unei atmosfere de lucru de
cooperare între toate părțile.
         Negocierea este, în egală măsură, o artă prin talentul nativ, ca şi o ştiinţă dobândită prin
experientă şi învăţare. Meseria de negociator este una ,,de elită" atât în afaceri cât şi în
diplomaţie. Peste tot şi în toate timpurile, oamenii nu şi-au impus absolut unilateral voinţa, ci
au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate6.
Pentru că oamenii sunt cei care negociază și îi apreciază și prin subiectivismul lor
intelectual, credem că prin negociere trebuie să înțelegem un proces în care toți participanții
pot fi câștigători. Orice dorință care implică împlinire și orice nevoie care trebuie îndeplinită –
atâta timp cât nu sunt în totalitate dependente de individ – devine un „proces de negociere”,
iar succesul negocierii depinde de acțiunile, reacțiile și comportamentele persoană. personal.
Negocierea este o formă de comunicare care presupune procesul de comunicare,
dinamizare, ajustare, ajunge la un acord în situații de conflict de interese, prin care două sau
mai multe părți, conduse de motivații diferite și de scopurile respective, își mediază poziția
pentru a ajunge la o înțelegere reciproc satisfăcătoare.7
Atâta timp cât negocierea este un instrument pe care oamenii îl pot folosi și oamenii au
caracteristici, comportamente și abilități diferite, nu poate exista o definiție a negocierii. În
5
Igor Rizov, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, pag.18
6
Almasan Adriana, Negocierea si incheierea contractelor, Ed. CH Beck, București, 2013, p. 88
7
Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala în tranzacţiile comerciale internaţionale, Ed.
Universul Juridic, Bucureşti, 2006, p.56
6
absența unei rețele universale, cunoașterea comportamentului uman devine crucială împreună
cu informațiile acumulate anterior. Toți participanții la o negociere fac anumite presupuneri.
Corectitudinea ipotezelor cuiva și capacitatea de a prezice ipotezele partenerului vor asigura
un succes parțial.
Negocierile încep cu faptul că fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe
care dorește să le îndeplinească. Ori de câte ori partenerii iau în considerare în mod tacit
dorințele reciproce, negocierea se încheie cu succes și contractul poate continua; totuși, atunci
când nevoile uneia dintre părți sunt ignorate și negocierea devine un joc pentru câștig,
rezultatul ia forma unei tranzacții, care de obicei trebuie să fie reciproc avantajoasă.8.
Negocierea este o comunicare profesională care necesită învățare, experiență, talent și
autoritate.
Prin urmare, dintre diferitele forme de comunicare, negocierea este singura modalitate
de a recunoaște urmărirea intereselor a priori. Pentru a nu fi egoist, comportamentul legat de
negociere trebuie să recunoască încă de la început că unul sau mai mulți parteneri urmăresc
același lucru, dar din punctul lor de vedere – interesele lor – sunt mai mult decât normale.
Ajunși aici, suntem departe de o parte din confuzia care poate fi cauzată între negocieri și
comerț, ca să nu mai vorbim de înșelăciunea serioasă.
Etapele negocierii
Negocierea poate fi privită din punct de vedere al structurii sale secvenţiale deoarece,
ca proces, trece prin mai multe faze şi etape.
În mod tradiţional, procesul global de negociere cuprinde trei faze9:
• Faza de pre-negociere, incluzând activități precum strângerea de informații (de
exemplu, prin studii de piață), acțiuni inițiale pentru începerea negocierilor, pregătirea pentru
negocieri.
Pregătește și organizează negocierile prin:
• colectează și procesează informațiile necesare;
• Identificați potențialii parteneri și situația lor financiară;
• alegerea locului și a timpului pentru negocieri;
• Aprobarea sarcinilor de negociere;
• Organizați evenimente de concierge.
• Negocierea propriu-zisă (desfășurarea negocierilor) față în față în una sau mai multe
întâlniri, rezultând un acord.

8
Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina
Lex, Bucuresti, 2003, p.133
9
Rizov Igor, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, p.47
7
 • Furnizarea de oferte și contraoferte;
• Prezentați argumente și contraargumente;
• utilizați tactici și contramăsuri adecvate;
• Perioada de reflecție pentru redefinirea poziției;
• schimb de concesii pentru a aborda poziţia;
• Acordați o soluție de compromis;
• semnarea contractului.
• După negociere, implementarea acordului.
• Urmărirea și rezolvarea problemelor care apar în timpul tranzacției;
• Noi negocieri pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;
• solutionarea reclamatiilor si litigiilor;
• Litigiile pot fi rezolvate prin arbitraj.
Cu toate acestea, descrierea secvenţială a procesului de negociere este mai complicată.
Trebuie luate măsuri mai precise pentru pregătirea și desfășurarea negocierilor efective.
Pregătirea negocierii este etapa pre-negociere care include diagnosticarea situației de
negociere, pregătirea strategică și tactică și organizarea activităților, scopul principal fiind
obținerea unui plan realist, care să fie un ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.
Pregătirea este un factor puternic de forță și poate cel mai important atu al
negociatorului; nici experiența, nici abilitățile sale nu compensează lipsa de pregătire. 10
Pregătirea pentru o negociere variază în funcție de factori obiectivi, cum ar fi natura și
mizele negocierii, dar și de modul în care echipa de negociere consideră că trebuie să
procedeze.
Așteptările stabilite de membrii echipei în timpul fazei de pregătire sunt considerate
deterministe pe baza experienței și informațiilor de care dispun.
Această abordare îl conduce de obicei pe negociator să pregătească o singură soluție
(„soluție unică”), pe care intenționează să o pună în practică. Probabil că o face pentru că se
simte suficient de puternic și încrezător că va reuși. Sau ar putea fi convinsă că este cea mai
bună opțiune pentru toată lumea (chiar și singura posibilă) în această situație, ceea ce o va
face ușor acceptabilă de partenerul ei.
O „soluție unică” este pregătirea erorilor. În primul rând, negociatorul se confruntă cu
o limitare inerentă a informațiilor care îl împiedică să pregătească planul așa cum dorește. În
orice moment al procesului propriu-zis de negociere, noi date și informații pot pune sub
semnul întrebării certitudinea. În al doilea rând, a fi obsedat de o singură soluție îl face pe
negociator inflexibil și îi limitează creativitatea. Evident, el poate ignora anumite oportunități
10
Rizov Igor, Op.Cit, p.48
8
care i-ar putea veni în favoarea pe parcurs, concentrându-se doar pe argumentarea soluției pe
care o are în vedere și respingând orice alte opțiuni. La o scară mai mare, negociatorul se
îndepărtează de spiritul de a negocia și de a lucra cu partenerul său pentru a dezvolta o
soluție.11.
Protonegocierea este de a crea o atmosferă propice negocierii, de a facilita negocierea
și de a motiva partenerii. Este o activitate continuă și perpetuă în care opiniile, atitudinile și
interesele sunt coordonate tacit. Întregul cadru care alcătuiește această etapă are un rol special
în finalizarea sau potențial blocare a unei înțelegeri, dar nu este un substitut pentru procesul
propriu-zis de negociere.
Principalele caracteristici ale negocierilor
O analiză precisă a procesului de negociere, indiferent de modul în care este definit și
indiferent de unde începe, trebuie să țină cont de următoarele caracteristici. 12:
• Negocierea este un fenomen social care presupune comunicarea între oameni, în general,
între două părți, mai ales ca formă de comportament uman. În plus, acest comportament
este o caracteristică majoră a negocierii. Până la urmă, acest comportament uman
determină rezultatul negocierii, desigur, ținând cont de contextul social în care are loc
negocierea;
• Negocierile trebuie desfășurate într-o manieră organizată, evitând confruntarea și implicând
concurență continuă. De asemenea, trebuie urmate anumite proceduri și tehnici specifice.
Dacă negocierile se desfășoară în afara unui astfel de cadru, părțile trebuie să respecte
anumite cerințe procedurale și morale stabilite în timp;
• Negocierile trebuie să aibă un scop clar, ceea ce înseamnă alinierea intereselor. Scopul
negocierii este de a ajunge la un consens, iar un consens nu este neapărat o victorie.
Ambele părți (și nu adversarul) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că
au făcut tot posibilul pentru a atinge obiectivele propuse. Cu alte cuvinte, o negociere este
considerată reușită atunci când toate părțile câștigă sau cred că au câștigat. Aceasta
include prezentarea propriei poziții, dar și cunoașterea poziției celuilalt, argumentarea și
ascultarea cu atenție a contraargumentelor, formularea unei judecăți cât mai corecte și, în
final, ajungerea la o soluție acceptabilă pentru toate părțile implicate în negociere.
Negocierile sunt considerate reușite atunci când sunt încheiate cu acordul tuturor
participanților. Practica negocierii arată că principala dificultate este că, de cele mai multe
ori, negociatorii pornesc de la ideea că diferențele trebuie transformate într-un scop
comun, pe care toate părțile îl consideră a fi un scop comun. În plus, există o regulă în
11
Rizov Igor, Op.Cit, p.56
12
Almasan Adriana, Negocierea si incheierea contractelor, Ed. CH Beck, București, 2013, p. 107
9
 teoria negocierilor, conform căreia progresul special asupra unui proiect de lege nu ar
trebui să fie niciodată forțat, ci mai degrabă să se bazeze pe posibilele slăbiciuni
temporare ale partenerilor, în care partenerii se cunosc și negociază direct;
• În mod remarcabil, negocierea este un proces competitiv în care partenerii urmăresc să
satisfacă interese comune și conflictuale, necesitând o serie de eforturi menite să evite
confruntările și să ajungă la soluții reciproc avantajoase. Competiția, la rândul său, va
permite competențelor individuale să concureze pentru atingerea obiectivelor propuse.

1.2. Importanța, tipologia şi formele negocierilor

Datorită complexității deosebite a vieții socio-economice și politice contemporane,
participarea la relațiile economice internaționale a devenit o condiție indispensabilă și
necesară pentru dezvoltarea economică a tuturor țărilor și se reflectă și în stabilirea unui cadru
mai adecvat prin dialog și cooperare: dezvoltare bazată pe principiile echității și justiției
Relații între țări și între companii.
Afirmarea și creșterea importanței negocierii se produce datorită mai multor factori
economici și socio-politici 13:
- Negocierile servesc pe cât posibil și se străduiesc să rezolve probleme complexe care
decurg din nevoi obiective în vederea aprofundării cooperării între companii și între țări;
- Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de
afaceri, repartizati in cea mai mare si diversificata arie geografica posibila;
- Posibilitatea de a alege dintr-un număr tot mai mare de tehnologii specifice pentru
contractare și comerț exterior;
- Concurență intensificată pe fondul ofertei excesive pe majoritatea piețelor;
- În condițiile în care există anumite diferențe și limitări în dotarea cu resurse între
țările lumii, resursele insuficiente pot fi obținute prin cooperare reciproc avantajoasă pe bază
de negociere.
Pentru partenerii comerciali, însă, negocierile se bazează pe prețuri mondiale impuse
obiectiv pe caracteristicile legii globale a valorii în conformitate cu rolul legii globale a
valorii, în confruntarea cererii și ofertei și pe baza altor prevederi. mentionate in Acordul
comercial.este de o importanta deosebita la determinarea preturilor contractuale. Contract de
vânzare. - Achiziții, import și export, cooperare etc.
Prețul mondial este un reper în negociere, așa că niciuna dintre părți nu-l poate stabili
în funcție de propriul cost de producție sau de condițiile tehnice și de calitate pe care le poate
realiza, ci să țină cont de diferiții factori care acționează pe piață.
13
Almasan Adriana, Op. Cit., p. 104
10
 Deși negocierea a fost folosită încă din cele mai vechi timpuri, ea a fost stabilită ca
fiind cea mai potrivită modalitate de rezolvare a problemelor care apar astăzi în relațiile dintre
națiuni. În acest sens, dreptul internațional contemporan plasează negocierea în prim-planul
soluționării pașnice a diferendelor internaționale, o cerință stabilită chiar de Carta ONU.
Negocierea trebuie să fie unul dintre cele mai valoroase atribute ale civilizației
contemporane și, în cele din urmă, sânul vital al acestei civilizații, care, din păcate, se află
într-o dezordine gravă în multe secvențe.
Există diferite tipuri de negocieri, determinate de o gamă largă de factori. Cei mai
importanți factori sunt: domeniul socio-economic implicat în procesul de negociere,
obiectivele avute în vedere, scopul urmărit prin negociere, nivelul la care se desfășoară
negocierea, numărul de participanți, modul, adică etapa de negociere, etc.
Negocierea este un proces social, o formă de comunicare în relațiile interumane.
Negocierile pot viza scopuri economice, politice, sociale etc., dacă sunt luate în considerare
domenii specifice de activitate. În sfera economică, cele mai importante și mai importante
negocieri sunt de natură comercială, care sunt legate de afacerile economice internaționale.
Această negociere sub forma unui acord internațional, convenție sau contract vizează prețul,
termenele de plată, cantitatea și calitatea mărfurilor, termenii și condițiile de livrare etc.
In functie de scop, negocierea are ca scop incheierea unei tranzactii (acord, acord,
contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract incheiat anterior si in
derulare (acord, acord), fie prelungirea valabilitatii acestuia. 14.
Negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale, în funcție de
nivelul la care sunt conduse. De regulă, negocierile la nivel guvernamental vizează încheierea
de acorduri, convenții sau alte acorduri (economice, politice) al căror scop principal este
stabilirea unui cadru între țări, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile vizează
încheierea de contracte comerciale. Acordurile încheiate în cadrul negocierilor
macroeconomice la nivel înalt facilitează și creează un cadru pentru negocierile
microeconomice de nivel inferior, întrucât existența unui sistem divers de acorduri
microeconomice stimulează acordurile între țări, pentru comerț, finanțe, turism sau realizarea
de noi aranjamente. Negocierile pot fi împărțite în bilaterale și multilaterale dacă se ține cont
de numărul de participanți. Există și alți factori care pot clasifica negocierile. De exemplu,
dacă luăm în considerare comportamentul uman sau tipurile de interese, există două mari
categorii de negociere: individuală și colectivă. Într-un fel, un negociator va avea rezultate
bune atunci când sunt implicate interese personale, iar pe de altă parte, un negociator va avea
rezultate bune atunci când negociază un contract de vânzare a produsului companiei sale. La
14
Almasan Adriana, Op.Cit., p. 109
11
fel, problemele apar atunci când vine vorba de relația dintre negociatorul ca membru al
societății și compania însăși. În acest sens, un exemplu convingător este negocierea dintre
sindicate și angajatori.
În tabelul de mai jos este prezentată o clasificare mai detaliată a tipurilor de
negociere.           
Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor
CATEGORII DE
CRITERIUL SCOP (REZULTAT), FINALITATE
NEGOCIERI
1.După  politice  acorduri
suprastructura  diplomatice  convenţii
implicată  militare  tratate
 culturale  protocoale
 religioase  contracte
 comerciale
2. După nivelul  prezidenţiale  contracte
structurii  guvernamentale  procese verbale
economico-  ministeriale  aid-memoires
administrative  departamentale  addendum
 neguvernamentale
 organizaţii
internaţionale
 unităţi economice
 bănci
 agenţi
3. După nivelul  macro  preşedinte
ierarhic al  micro  ministru
participanţilor  secretar de stat
 comercialişti,  ingineri,
economisti, bancheri, agenţi,
directori, patroni
4.După momentul  precontractuale  promovare
negocierii  negocierea propriu-  prospectare
contractului zisă:  ofertare
-tehnice  formalităţi administrative
-comerciale  stabilirea (calitate, ambalaj,
proiectare)
 post contractuale  clauzele contractului
 preţ
 termeni de livrare
 condiţii de plată
 garanţii
 derularea contractului
 rezolvarea reclamaţiilor
 rambursarea creditelor
 restituire scrisori, garanţii
 asistenţă tehnică, servicii
 protonegocierea  activitati protocol
5. După etapele  prenegocierea  relaţii publice
12
 negocierii  negocierea propriu-  cadouri publicitare
zisă  acţiuni precontractuale
 post negocierea  pregătirea negocierii
 semnarea actelor
 convenţii
 rezolvarea reclamaţiilor, litigiilor
 urmărirea
comportamentului  produselor la
clienţii concurenţi
 asigurarea pieselor de schimb

6. După numărul  bilaterale  doi participanţi

de participanţi  multilaterale  mai mulţi

7. După prezenţa  directa  între prezenţi

participanţilor  indirecta  între absenţi (prin corespondenţă
sau intermediari)

8. După obiectul  de mărfuri contracte


contractului  de servicii acorduri

 asigurări proiecte commune

 bancare nivelul navlului

nivelul primelor de asigurare

nivelul spezelor, comisioanelor,

dobânzilor
9. După tehnica  comerciale  contracte de bunuri si servicii
de comercializare  licitaţii  adjudecarea preţurilor
 bursă  nivel, cotaţie, curs
 leasing  contracte închirieri
 compensatie  contracte import/export
 franchising  agenţi distribuitori
Sursa: Almasan Adriana, Negocierea si incheierea contractelor, Ed. CH Beck, București,
2013, p. 103
1.3 Instrumentele negocierii. Strategii, tactici și tehnici
Structura conceptuală a procesului de negociere
Structura duală a procesului poate fi evidențiată prin analizarea relațiilor stabilite între
elementele negocierii. Este o structură pasivă, precum și o structură dinamică. Structura
pasivă se referă la relația stabilită între elementele leneșe ale procesului, în timp ce structura
dinamică se referă la relația stabilită între elementele reglabile, între elementele active ale
procesului.
Structura dinamică a procesului de negociere

13
 Negocierea presupune prezența și acțiunile participanților și elementele asociate
acestora. Relațiile dintre participanții la proces și elementele asociate acestora pot fi urmărite
în următoarele scenarii:
Figura 1.1 Structura dinamică a procesului de negociere

PARTE PARTE
INTERESATĂ OBIECTIVUL NEGOCIERII INTERESATĂ

INTERES INTERES
OBIECTIV OBIECTIV

LIMITA NEGOCIATOR
NEGOCIATOR SPATIUL DE NEGOCIERE
LIMITA INIŢIALĂ

FINALĂ

Sursa: Teodora Moldovanu, Cum sa obții maximum în orice negociere, Ed. Polirom,
București, 2012, p. 67
Actorii implicaţi în acest process sunt părţile interesate – persoanele care se angajază,
manifestă şi susţin interese în legătură cu obiectul supus negocierii – şi negociatorii –
persoanele care acţionează în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele
manifestate de părţile interesate.
Structura pasivă a procesului de negociere
Procesul de negociere are o structură duală:15
• Structuri pasive, care se referă la relații stabilite între elemente contextuale stabile;
• Structura dinamică, care se referă la relaţiile stabilite între elementele reglabile,
active ale procesului.
Procesul de negociere se bazează pe existența următoarelor elemente:
Obiectele de negociere (obiecte, servicii, statut, informații etc.) sunt elementele de
bază ale structurii pasive care duc la conflictul de interese ale ambelor părți în timpul
procesului de negociere și reprezintă obiectul și dorința intereselor acestora;

15
Dragos-Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international, Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 109
14
 Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele esențiale care permit stabilirea
intereselor, definirea obiectivelor, participarea și inițierea negocierilor;
Scopurile propuse și urmărite de părți în timpul procesului de negociere: pot fi aceleași
sau diferite, în funcție de pozițiile părților față de obiectul negocierii; apariția conflictelor de
interese este rezultatul proiectării propriilor obiective pe obiectul negocierii;convergența
scopurilor duce la necesitatea ca conflictele să fie rezolvate prin negociere, în timp ce
diferitele scopuri necesită concesii și compromisuri din partea tuturor părților;
Mediul de negociere se referă la mediul general și obiectul negocierii în procesul de
negociere.
1.3.1 Stiluri de negociere
Noţiuni generale privind stilurile de negociere
Când vine vorba de rezolvarea problemelor, fiecare o face într-un anumit fel, în felul
său, ceea ce îi este caracteristic în majoritatea cazurilor. Modul general în care este condusă
comunicarea necesită, de asemenea, modul în care persoanele în cauză se angajează în
dezbateri sau negocieri.
În cazul negocierii, trebuie să ne amintim că avem de-a face cu o comunicare care are
efect moral. Acest efect nu este lipsit de substanta, in general vorbind, este considerat un act
de comunicare, ci presupune un real schimb de bunuri, servicii, informatii, valori concrete,
toate fiind deterministe si genereaza motivatii puternice. Având în vedere că activitățile de
negociere ajung în intervalul „da”, această practică va avea un impact serios și pozitiv asupra
stilului celor implicați în negociere. Conceptul de posesie și utilizare a bunurilor, respectul său
pentru drepturile celorlalți părți interesate și, nu în ultimul rând, trăsăturile sale de
personalitate16.
De regulă, în procesele de negociere pot fi identificate următoarele stiluri, care se
bazează pe cinci atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea,
evitarea.17
Stilul colaborativ
Susținătorii cazului ei s-au străduit să facă disponibilă online transcrierea reală a
declarației.
Această abordare duce întotdeauna la victorie pentru ambele părți. Acesta este un stil
de negociere care necesită multă abilitate, sinceritate și chiar empatie pentru cealaltă parte.
Stilul compromisoriu

16
Manoela Popescu, Comunicarea și negocierea in afaceri, Ed. Pro Universitaria, București, 2016, p. 39
17
Igor Rizov, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, pag.33.
15
 Adoptarea acestui stil de negociere arată o tendință de a pune lucrurile într-o poziție
care implică recurgerea la un standard sau la un arbitru, implicând mici câștiguri legate de
obiectivele de negociere și pierderi limitate legate de relația dintre părți.18
Stilul conciliant
Cei care adoptă un stil de negociere conciliant pun relațiile dintre părți pe primul loc,
argumentând că acestea sunt mai importante decât interesele impuse de subiectul negociator.
Această atitudine se bazează pe judecată, conform căreia există o mare probabilitate de a
negocia cu părțile, deci este bine să se mențină relații de prietenie între cele două părți.
Stilul autoritar
Abordarea negocierii autoritare presupune un interes substanțial pentru negociator și o
convingere fermă în câștig cu orice preț.
Stilul evitant
Cei care cred că conflictul trebuie evitat cu orice preț, indiferent de dimensiunea lui
sau de subiectul în discuție, au adoptat un stil evaziv, evaziv, indecis.19

2.2.2 Stiluri de negociere pe plan mondial

Principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt:
Stilul de negociere American
Stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită
faptului că americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator
american fiind aceea de a încheia o afacere. Bill Scott îl considera drept “cel mai influent din
lume”20.
Din aceste motive este necesar să înțelegem motivațiile din spatele retoricii și
înțelegerii negociatorilor din SUA, atât la nivel local, cât și internațional. Bill Scott spune
despre stilul american: „În primul rând, se caracterizează prin utilizarea personalității sale,
adesea sinceritate și entuziasm, asertivitate și gândire pozitivă. Negociatorii care îl folosesc
intră în negocieri încrezători, cu un mod declarativ de a vorbi și de a începe rapid o
conversație plină de viață.”21
Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos și constructiv, cu putere
de ping-pong. Valorile americane importante care intervin în procesul de negociere sunt:
individualismul, materialismul, o atitudine pozitivă față de schimbare, conceptul de timp ca
resursă limitată care trebuie gestionată cât mai mult. Majoritatea non-americanilor resping
18
Curry Jeffrey Edmund – „Negocieri internaţionale”, Bucureşti, Editura Teora, 2000.
19
Igor Rizov, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, pag.39
20
Igor Rizov, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017, pag. 117
21
Igor Rizov, Op.Cit. pag. 119
16
această dependență de afaceri. Dacă se decide să semneze un contract, acesta va fi rezultatul
unui acord care a existat cândva. Este o expresie formală a relației care există între părți la
momentul respectiv și, ca orice relație, este supusă modificării. De exemplu, majoritatea
americanilor sunt surprinși că în Coreea de Sud poți semna un contract fără sens în șase luni.
„Dar am semnat contractul”, spunea americanul, iar omologul său coreean ar explica: „Da, am
semnat contractul în condiții care erau acum șase luni. Dar acum acele condiții nu există, deci
nu există valoare contractuală” . Putem vedea din acest exemplu că ceea ce unii oameni cred
că este rușinos pentru alții nu este. Este doar un alt mod de a face afaceri.22
Americanii sunt în general mulțumiți de cât de ușor este să-și convingă partenerii arabi
să semneze contractul. Apoi a fost surprins să constate că în țările arabe, semnarea unui
contract este doar începutul negocierilor, nu sfârșitul negocierilor. Un contract semnat în
cultura lor valorează mai puțin decât o scrisoare de intenție în cultura americană.

Caracteristicile negociatorului american

Americanii vorbesc direct și, în câteva cuvinte, pot vorbi cu alte grupuri etnice sau
chiar o zi întreagă. Ca non-american, acest stil poate părea nepoliticos, dar nu vor să jignească
pe nimeni. Aș folosi expresii precum „Când este termenul?”, „Ce profit puteți obține din
această sumă?”23 Aceste metode ar trebui folosite doar în negocierile cu alți americani,
deoarece provoacă presiuni din partea partenerilor, dar nu sunt recomandate în negocierile
internaționale, unde străinii se pot simți ofensați, se pot afla sub presiunea timpului și fac
afacerile nu sunt atât de importante pentru negociatorii americani.
Americanii sunt descriși ca „o țară fără tradiții”. În Statele Unite, motivația economică
este mai importantă decât tradiția. Acest lucru are un impact mare asupra acceptării
schimbării. Americanii sunt pozitivi în ceea ce privește schimbarea, dispuși să-și asume
anumite riscuri pentru a obține profituri decente.24
Americanilor nu le place tăcerea. În comparație cu asiaticii obișnuiți cu timpul de
meditație, cincisprezece secunde de liniște pot părea eternitate, iar această grabă constantă
poate părea un semn de slăbiciune.25
Stilul de negociere asiatic
Asiaticii se bazează foarte mult pe relații. Sunt interesați să aibă încredere în partenerii
lor de afaceri, nu să semneze contracte simple. În Thailanda, ca și în alte țări asiatice, poziția

22
Roger Dawson, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie , Editura Polirom, 2007, pag 233-248.
23
Claudiu Coman, Tehnici de negociere , Editura C.H.Beck, București, 2007, pag 189-119.
24
Bill Scott, Arta negocierilor/ trad. Mihai Roman, Editura tehnică, București , 1996, pag 117-118.
25
Misa Fujio, „Silence during intercultural communication : a case study”, The Emerald Research Register for
this journal is available at www.emeraldinsight.com/researchregister.
17
de prindere este ușor înclinată, cu palmele îndreptate spre tine. Trebuie să răspundeți cu
aceeași dorință, dar cu mâinile la același nivel sau puțin mai sus decât ale lor. Înălțimea
mâinilor lor arată respectul față de oamenii pe care îi întâlnesc. O persoană care salută un
slujitor își poate pune mâna sub talie, iar dacă un sfânt sau un mare conducător este salutat,
mâna lui poate chiar să-i atingă fruntea.26
Stilul de negociere al țărilor din Orientul Mijlociu
Când negociem în Orientul Mijlociu, trebuie să fim atenți la diferențele rasiale, etnice,
deoarece nu le place să fie numiți arabi decât dacă sunt din Peninsula Arabică (Arabia
Saudită, Irak, Iordania și țările din Golf). De exemplu, egiptenilor nu le place să fie numiți
arabi, în timp ce iranienii sunt îngroziți pentru că sunt mândri de originea lor persană.27
Stilul de negociere rus
De-a lungul timpului, stilul de negociere rus a fost descris în literatura de specialitate
ca fiind unul bazat pe confruntarea directă între cele două părți, rușii văzând negocierile ca
fiind câștigătoare sau învinse. Negociatorii ruși sunt foarte răbdători, persistenti și foarte
încăpățânați. A obține concesii de la ei este foarte dificil, deoarece ei văd acest lucru ca pe un
semn de slăbiciune. Tacticile înșelătoare sunt comune și se așteaptă să fie folosite de
parteneri. Acestea pot include insinuări non-verbale confuze, minciuni, afirmații de dezinteres
pentru afaceri, afirmații false și concesii înșelătoare. Ei pot pretinde că nu înțeleg doar pentru
a-și deruta partenerii și pentru a obține un avantaj competitiv în procesul de negociere. Nu au
dezvăluit motivele și scopurile reale din spatele negocierilor.
Stilul de negociere indian
Populația Indiei este foarte diversă, 80% hinduși, 12% musulmani, iar restul de 8%
aparțin unor rase diferite. Există multe moduri de a face afaceri și variază în funcție de
regiune. În timp ce companiile din sudul Indiei, în special cele din Banfarol și Hyderabad, au
făcut progrese în unele zone, spre deosebire de nord, indienii de Sud sunt mai treji și mai
conservatori. Un alt factor care le afectează stilul de negociere este locul în care lucrează
oamenii, pentru că dacă lucrează pentru guvern sau sectoare tradiționale, de exemplu, vor fi
mult mai conservatori decât cei care lucrează în domenii mai flexibile și în schimbare mai
rapidă, precum tehnologie sau Serve. Majoritatea indienilor sunt mândri de progresul,
succesul și dinamismul pe care țara lor le-a obținut de-a lungul timpului. Indienii se așteaptă
ca partenerii lor să-și respecte tradițiile și să-și înțeleagă țara.28

26
Leigh Thompson, „Mintea și inima negociatorului – Manual complet de negociere”, Editura Meteor Press,
București, 2007, pag 259 .
27
Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 265.
28
Lothar Katz “Negotiating International Business - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around
the World” , pag 231-238, Copyright 2006
18
 Stilul de negociere englez
Negociatorii britanici iau naționalitatea foarte în serios. Regatul Unit include Anglia,
Țara Galilor și Scoția. Regatul Unit include și Irlanda de Nord. Dintre cele patru țări care
alcătuiesc Regatul Unit, 82% sunt în limba engleză, așa că putem presupune că sunt în
engleză, dacă nu sunt stresate în mod special. Ei preferă să fie numiți britanici decât britanici
din cauza problemelor de imigrație în masă. Până în 1960, oricine s-a născut într-o colonie
britanică deținea un pașaport britanic și era liber să imigreze în Marea Britanie.29
Stilul de negociere francez
Francezii sunt mândri de talentul lor în limbi străine, motiv pentru care un francez care
cunoaște o limbă străină ar prefera să nu o vorbească dacă nu este pronunțată corect. În
negocieri, când francezii spun „da” înseamnă „poate” iar când spun „nu” înseamnă „hai să
negociem”30. Cred că logic de aceea se bazează pe logică și pe argumente atunci când
negociază și își doresc același lucru de la parteneri fără a recurge la emoție.
Stilul de negociere German
Germania este o țară cu context scăzut, iar germanii se concentrează pe acordul în
sine, nu pe relația dintre părți sau pe mediul în care a fost semnat contractul. Germanii sunt
una dintre puținele țări care necesită contracte mai detaliate decât americanii. Sunt cu adevărat
guru ai afacerilor și odată ce se încheie o afacere, nu mai dau înapoi. 31. La sosire și la plecare,
țin ferm de mână adversarul. Germanul apreciază foarte mult punctualitatea. În afaceri, ei sunt
mult mai formali decât americanii, atât ca stil, cât și ca atitudine. Există un limbaj formal și
familiar. Este o mare greșeală să folosești limbajul familiar, mai degrabă decât limbajul
formal al superiorului.

1.3.2 Tactici de negociere

Conceptul de tactica
Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi
formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.32
Dacă strategia include scopuri și obiective, strategia de negociere este acea parte a
strategiei care urmărește să determine mijloacele și formele de acțiune care trebuie utilizate
pentru atingerea scopurilor în cauză.

29
Lothar Katz “Negotiating International Business - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around
the World” , pag 437-440, Copyright 2006
30
Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 257.
31
Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag. 258.
32
Mihaela Gulea, ,,Strategii, tehnici, tactici de negociere”, ASE,Bucuresti,1995,pag.32
19
 Tactica sunt elementele flexibile, dinamice ale procesului de negociere, adaptându-se
la situații noi și aparând în toate etapele negocierii. Există o serie de elemente de luat în
considerare atunci când se dezvoltă o tactică adecvată, inclusiv:33
-împrejurările specifice în care are loc negocierea;
-scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
-acţiunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.
Tipologia tacticilor de negociere
Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărăite în ofensive si defensive.34 Însa
abordarea oricarei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor
vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală
adoptată.
Tacticile ofensive sunt folosite în principal în întrebările de test, iar scopul este de a
găsi slăbiciunea apărării adversarului înainte ca adversarul să poată ataca. Drept urmare,
adversarul va fi obligat să ofere explicații suplimentare, dezvăluind astfel intențiile ascunse și
continuând în defensivă. Negociatorii dinamici, cooperanți și agresivi preferă această tactică.
Tacticile defensive cu diferite scuze sunt concepute pentru a-i determina pe parteneri
să se hotărască să repete argumentele prezentate. În acest fel, ar putea fi mai convingător
atunci când o face. În plus, repetiția le permite negociatorilor să efectueze o analiză mai
aprofundată a argumentelor oferite de partener. Strategiile defensive includ, de asemenea, să
vorbești doar atât cât este absolut necesar, încercând astfel să-ți faci partenerul să vorbească
mai mult pentru a obține informații importante despre intențiile lui.
În timpul procesului de negociere, sunt folosite și alte tactici precum amânarea,
lingușirea, blama, intimidarea etc., pentru a plictisi cealaltă parte.
Această strategie implică o serie de trei întrebări: întrebări test, întrebări specifice și
întrebări de atac.
Testarea este o chestiune de a găsi punctele slabe de la început. Dacă acestea vor fi
descoperite, lucrurile vor fi mai ușoare, iar negociatorul ofensiv poate trece direct la
chestiunea apelului, ceea ce îi va permite să ajungă rapid la o concluzie finală. Adesea, în
realitate, lucrurile nu sunt atât de simple, deoarece echipele adverse au propriile lor strategii
și tactici de negociere.

33
Ghe. Pistol, ,,Tehnica si strategia negocierilor”, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.79
34
Dragos-Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international, Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 124
20
 Deci, dacă întrebarea de test nu atinge rezultatul așteptat, se folosește întrebarea
specifică, care este o întrebare de bază.
După o analiză epuizantă concretă, urmează problema atacului, a cărui putere constă
în amploarea informației și documentării.
De obicei, această tactică ar trebui folosită la sfârșitul unei discuții îndelungate, după
ce problema de fond a fost clarificată și unul dintre parteneri a ajuns în mod voluntar la o
concluzie finală, găsindu-și partenerul ambiguu și indecis. Este inutil să prelungiți discuțiile
și să folosiți ultima întrebare „da” sau „nu”?
Dacă unul dintre parteneri folosește această tactică încă de la începutul negocierii,
înseamnă că este un negociator dur, cu o poziție dominantă pe piață.
Secretul lui Socrate
În această strategie, subliniem mai întâi problema lipsei de acord între cei doi
parteneri de negociere. Negociatorii folosesc această tactică pentru a-i convinge pe parteneri
că obiectivele lor sunt comune, dar mijloacele pentru a le atinge diferă. Prin urmare, încearcă
să-l determine pe cealaltă persoană să spună „da” cât mai curând posibil, în loc să dea un
răspuns negativ din start.
Denumirea strategiei face aluzie la faptul că Socrate nu le-a spus niciodată
interlocutorilor săi că au greșit, ci le-a pus întrebări, la care au răspuns afirmativ, făcându-și
oponenții să tragă concluzia că discută Concluzii care vor fi respinse la început.35
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactică necinstită folosită de negociatorii fără scrupule pentru a
exploata slăbiciunile anumitor membri ai echipei adverse.
Lingușirea este adesea folosită atunci când un negociator controversat constată că
adversarului său îi place să fie lăudat.
Această constrângere se aplică situației dificile a adversarului, care este nevoit să facă
concesii semnificative și să finalizeze înțelegerea pe care o negociază.
Șantajul se bazează pe amenințarea unui adversar cu dezvăluirea vieții sale intime cu
intenția de a-l compromite moral sau profesional.
Mituirea este efectuată de un negociator necinstit ori de câte ori găsește unul sau mai
mulți membri necinstiți ai echipei adverse, mai ales dacă reușește să-l mituiască pe liderul
echipei adverse.

35
Igor Rizov, Op.Cit., pag.132
21
 Comportarea arbitrara
Această strategie vizează indivizi puternici și aroganți care cumpără și vând pe
posibilitățile vaste ale companiilor pe care le reprezintă - companii care domină piețele
externe. De fapt, negociatorul a făcut un mare rău companiei sale pentru că relația pe termen
lung ar putea fi compromisă.
Iritarea oponentului
Este o tactică folosită de negociatorii slabi și fără documente care se bazează pe
posibilitatea de a-și enerva sau de a enerva adversarul pentru a scurge informații comerciale
confidențiale.
Acceptarea aparenta
Aceasta este o tactică extrem de rafinată care dă falsa impresie că adversarul este de
acord cu toate argumentele partenerului său și cu propunerile pe care le face. Ia o atitudine
pozitivă cu care este clar de acord, creând astfel o atmosferă favorabilă de negociere. Nu
refuză nicio ofertă și își lasă partenerul să epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să
păstreze acele mici rezerve care par „naive”, mai formale la suprafață, dar de fapt foarte
profunde.
Propunerea contrariului
Este o tactică de tachinare, bâjbâială și împingere. Sub orice propunere din partea
adversarului, negociatorul relevant va face o contra-propunere. Aceasta este tactica
dubiosului negociator pentru orice tactică propusă partenerului său, motiv pentru care
sugerează în mod repetat contrariul pentru a-l obosi și a supăra.

Tactica exploatarii primului impuls

Aceasta se bazează pe faptul că, în timpul procesului de negociere, negociatorii sunt
uneori tentați să acționeze după un capriciu. De obicei, o propunere a unui partener de
împărțire egal a diferenței este acceptată fără a calcula suma totală implicată.
Pretinsa neîntelegere
Scopul este de a smulge cât mai multe informații de la partener, determinându-l să
repete sugestii și argumente sub pretextul unor neînțelegeri repetate. Persoana care
implementează această strategie adoptă o atitudine de ascultare pasivă și de nemulțumire de
sine pe care nu o înțelege. Adversarul a repetat și a încercat să ofere detalii, care l-ar putea
determina să dezvăluie o oarecare intimitate de afaceri.

22
 Tactica "Da, dar."
Aceasta este o tactică menită să creeze obscuritate și ambiguitate pentru a deruta
echipa adversă. Afirmația „da, dar”. Există mai multe opțiuni: una pentru „da”, alta pentru
„poate” și ultima pentru „nu”, așa că pentru o întrebare directă la care nu dorește să răspundă
negativ, negociatorul va folosi răspunsul „da, dar. „Uneori, această strategie este folosită în
situațiile în care negociatorului i se cere să dea un răspuns imediat și are nevoie de timp
pentru a examina întrebarea pusă.,
Tactica problemelor"de paie"
Această tactică se referă la întrebări care de fapt nu au valoare în sine, dar sunt puse în
schimbul unor concesii reale. Acest lucru se datorează faptului că în negociere se introduc
pretenții exagerate pentru a se reține în timpul procesului de negociere, dând impresia că
negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă mari concesii și astfel solicită
partenerului să facă concesii.
Înteruperea tactica
Acest lucru se aplică atunci când procesul de negociere este nefavorabil și se dorește
să câștige timp și să revizuiască poziția atinsă. Pentru a întrerupe acest lucru, există o scuză
pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării partenerului.
Obosirea echipei oponente
O tactică foarte rafinată și greu de respins, care epuizează membrii echipei adverse de
negociere. Metodele folosite sunt foarte diverse, iar aplicarea lor depinde de locație, sezon,
climă și alte circumstanțe în care au loc negocierile.
Negocierile care depășesc calendarul stabilit pot afecta sănătatea fizică și psihică a
negociatorului. Cea mai elaborată metodă folosită de echipa gazdă este amplificarea
performanței ceremoniale sub pretextul de a încerca să creeze cele mai bune condiții de viață
pentru oaspeți. Soluția este respingerea diplomatică a acestor demonstrații.
Negociatorii folosesc adesea această tactică în situații critice de dezbateri tensionate,
deoarece se ridică întrebări dure, nediplomatice și iritante. Anti-problemele se referă la
probleme incidente, care urmăresc să atragă atenția asupra stării conflictuale existente prin
deplasarea și proiecția domeniilor conexe și urmăresc să lumineze atmosfera de negociere
pentru a ghida discuțiile pe calea rațională.
În acest joc, atât cumpărătorii, cât și vânzătorii participă în mod dezavantajos la
această strategie. Deci, cumpărătorii angro sau cu amănuntul negociază oferte de valoare
suficientă pentru a elimina concurența de la început. Odată obținută aceasta, presupusul

23
cumpărător îți va retrage oferta inițială, astfel încât negocierea inițială își va pierde
valabilitatea.
De cele mai multe ori, o astfel de strategie dă roade pentru că vânzătorii nu se așteaptă
la așa ceva.
Prima modalitate de a argumenta și a apăra vânzătorul este să insufleți ideea că astfel
de oferte sunt făcute de cineva care acționează intenționat.
Pentru a minimiza impactul „licitatelor false”, următoarele sugestii pot fi utile:
• solicitați și primiți un avans mai mare, nerambursabil;
• Declarațiile trebuie să fie foarte clare și trebuie să definească termene limită și
termeni de securitate;
• Negociatorul trebuie să acorde o atenţie deosebită comportamentului
cumpărătorului, dacă este o persoană mulţumită în conflict, trebuie să respingă afacerea;
• Negociatorii trebuie să fie sceptici dacă li se prezintă argumente militare prea
favorabile;
• Ofertele de la părțile interesate nu trebuie anulate, ci trebuie păstrate până la
încheierea afacerii.
Aceste câteva măsuri sunt de obicei suficiente pentru a elimina ghilimele false. Un
cumpărător presupus care cunoaște aceste tactici nu va crește prețul, indiferent ce obiect sau
serviciu își dorește. De multe ori, din momentul în care descoperă contramăsurile luate de
negociatorul advers, își va abandona afacerea respectivă.
Neglijenta
Nu există un contract perfect fără defecte. Acest lucru se datorează faptului că
negociatorii sunt dispuși să lase unele probleme procedurale și operaționale celor care vor
executa contractul. Din cauza neglijenței, contractele semnate sunt adesea ambigue, ambigue
sau omise. Aceste dezavantaje pot fi foarte costisitoare dacă negociezi cu cineva care dorește
să profite de ele. Prin lipsa strategiei, exploatează omisiunile și ambiguitățile apărute,
interpretându-le în interes propriu. Practic, acest lucru se face în trei etape:
1. Studiați convenția pentru eventualele defecte structurale;
2. Atrageți atenția partenerului afirmând că o anumită acțiune va fi întreprinsă la o
anumită dată în viitor;
3. În cazul în care nu se primește niciun răspuns într-un termen rezonabil, acțiunea
este introdusă ex parte.
În cazul acestei tactici, contramăsurile sunt evidente și relativ simple. Este bine sa
previi defectele prin includerea protocoalelor si procedurilor in contract. De asemenea, atunci

24
când se primește o notă, un partener care informează despre posibilele instrucțiuni lipsă, cel
mai bine este să răspundeți prompt și, dacă este posibil, să oferiți un răspuns personal. În
cazul în care nu se dă un răspuns, trebuie subliniat că actul este în contradicție unilaterală cu
interpretarea inițială a contractului inițial.

25
 Tactica „omul care lipseste”
În procesul complex de negociere, este posibil ca atunci când cele două părți ajung la o
înțelegere, pionul principal și persoana cheie să nu poată fi găsite, așa că nu se poate face
nimic până când acesta nu apare.
Motivele acestei tactici de amânare a acordului final ar putea fi:
1. Reduceți nivelul de ambiție al adversarului;
2. Întrerupeți definitiv negocierea și scăpați de insistențele adversarului;
3. Utilizați oferta oferită ca punct de plecare pentru o mai bună negociere în altă parte;
4. Aflați mai multe despre problemele negociate, păstrând opțiunea de a renunța dacă
este necesar.
Impactul asupra victimelor este sever. Dacă apar figuri cheie și cer alte concesii,
negociatorii sunt pregătiți să le accepte, adesea în dezavantaj față de termenii deja negociați.
În acest caz, se recomandă următoarele măsuri de precauție:
• Verificați dacă persoana cheie nu se află în apropiere sau dacă se poate ajunge la un
acord fără ea;
• Luați în considerare abandonarea tranzacției corespunzătoare;
• să impună o limită de timp pentru a face o ofertă;
• Contactați persoana responsabilă cu persoana cheie.
Cea mai bună apărare împotriva manevrelor omului cheie este încă să avertizez de la
început. De asemenea, trebuie amintit că oamenii cheie vor apărea doar atunci când sunt cei
mai potriviti pentru partenerii lor.
Tactica ostaticului
În tranzacțiile de afaceri, ostaticii nu sunt oameni, ci „lucruri” de mare însemnătate.
„Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunurile personale și mai ales reputația cuiva.
„Ostaticii” sunt „capturați” și „ținuți” până la efectuarea plății. De cele mai multe ori, prețul
este prea mare, dar alternativele sunt mai rele și există contramăsuri împotriva acestei
strategii. În primul rând, este benefic ca negociatorii care practică această practică să-și ia
propriile „ostatici” și apoi să înceapă să negocieze. Scopul este de a pune ambele părți pe
picior de egalitate. În al doilea rând, în contract trebuie specificate sancțiuni severe. De
asemenea, poate fi solicitat un arbitru. Dar cel mai important, negociatorii nu ar trebui să se
lase intimidați de această abordare. Trebuie să protesteze și să provoace scandal. Totuși, el
trebuie să fie pregătit să renegocieze în instanță dacă este obligat să plătească o
„răscumpărare”.

26
 Din păcate, plata răscumpărării încurajează „răpirea”. Cei care vor câștiga din această
strategie total lipsită de etică vor încerca și, eventual, vor reuși din nou, găsind noi victime.
Prin urmare, trebuie luate măsuri de precauție pentru a opri un astfel de comportament.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta si, în ultimă instanţă pentru a înşela, deseori negociatorii "greşesc"
în mod deliberat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară
unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apăre cel putin două situaţii:
- "eroarea" strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata
în cursul negocierilor sau, cel mai târziu, odată cu încheierea contractului,
astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită chiar de la început;
- "eroarea" nu este observată sau este descoperită prea târziu, dupa semnarea
contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului
trebuind să fie respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apăre si dupa încheierea contractului.
Majoritatea oamenilor nu cunosc sau nu acordă atenție cifrelor și fac greșeli grave
care contribuie la succesul acestei practici lipsite de etică. Unii dintre ei, deși sunt mai
familiarizați cu secretele matematicii, sunt adesea confundați cu lucruri simple. Așa că este
mai bine să verificați din nou sau să puneți o a treia persoană să facă aceleași calcule și să le
confrunte.
Potențialul de eroare este întotdeauna mare, dar crește dacă nu este suficient timp sau
dacă partenerul este nervos.Există cel putin patru categorii 36 de erori deliberate, pe care orice
negociator trebuie să le cunoască:
1. Calcul greșit: tranzacția se face la un anumit preț, dar confirmată și plătită la alte
prețuri;
2. Furnizarea de momeală imaginară: O marfă este oferită la un preț foarte favorabil.
Când clientul își arată interesul, află că numerele sunt greșite și vânzătorul doar explică că
oferta este greșită;
3. Erori care distrag atenția cumpărătorilor;
4. Eroare de specificație: scrierea unei specificații care este mai greu sau mai ușor de
implementat decât sa convenit.
Falsa comanda de probă
Această tactică murdară implică efectuarea (așa-numitelor) comenzi preliminare,
intitulate „comenzi de probă”, cerând prețuri mai mici și unele facilități de livrare. Numărul
mare de comenzi care au venit cu acesta și costul ridicat al introducerii în ceea ce privește
36
Gheorghe Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.98
27
distribuția, lansarea și promovarea par să justifice toate aceste afirmații. Partenerul trebuie să
fie conștient de intenția clară de a face comanda de urmărire, dar în realitate nu există o astfel
de intenție.
Dacă totul decurge conform planului, ordinul de probă va fi îndeplinit. Facturile astfel
obtinute vor putea fi folosite in negocieri cu un alt furnizor, furnizorul tinta inca de la
inceput, ca obiectie la obtinerea unui pret mai favorabil sau a altei facilitati comerciale.
Acest truc poate fi folosit cu unul sau mai mulți furnizori și numai în situații izolate și
unice, dar este puțin probabil să favorizeze relații de afaceri de durată.
Tactica "asta-i tot ce am"
Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe
ori, dă rezultate, deoarece este simplă si eficientă. Folosită de un cumparator priceput, ea
poate avantaja ambele parţi.
Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânzator. Vânzatorul poate
spune: "Aş vrea sa-ţi vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam câteva probleme
simple."
Esența bogey-ului cumpărătorului este că acesta îi spune vânzătorului: „Îmi place
ceea ce vinzi, dar nu am atât de mulți bani, te rog ajută-mă.” Drept urmare, vânzătorul tinde
să devină prietenos și să se implice în problemele cumpărătorului. Tot ce rămâne între el și
vânzări este o „mică problemă” care se rezolvă adesea. De la o negociere de afaceri
competitivă la o negociere de cooperare, s-a constatat că unii factori luați în considerare în
formarea prețului inițial puteau fi înlăturați și alții puteau fi chiar modificați sau ajustați de
către cumpărător pentru a nu depăși posibilitatea de a dispune de acesta. timp, cooperativa
Rezultatul este un produs funcțional la un preț mai mic pe care ambele părți se ajută reciproc
să-și atingă obiectivele.
Ultima oferta
Aceasta este o tactică asemănătoare cu intimidarea în multe privințe.
În negocieri, se folosește adesea strategia „ultima ofertă”, iar rezultatul dorit se obține
de obicei. Secretul acestui rezultat este că negociatorii nu știu niciodată dacă oferta unui
partener este cu adevărat ultima. Dacă consideră că oferta este ultima, atunci acordul trebuie
finalizat, dacă nu, va fi necesar să se continue negocierile, ținând cont de posibilitatea
pierderii afacerilor.
Strategiile analizate pot ajuta sau spori puterea de negociere. Dacă propunerile
partenerilor nu sunt crezute, atunci puterea de negociere este diminuată. Din punctul de

28
vedere al unui negociator confruntat cu această tactică, este imperativ să înțeleagă nuanțele,
iar miza este prea mare pentru ca el să nu se implice profund.
Următoarele contramăsuri ale partenerului dvs. pot fi eficiente pentru această
strategie:
• Acordați atenție cuvintelor, acordați atenție semnificației lor, pot ascunde ceva;
• Nu vă grăbiți în răspunsuri, ci explicați afirmația partenerului fără a reacționa;
• A se comporta ca surprins de ceea ce a auzit;
• Luați în considerare dacă își poate testa partenerul și părăsi sala de discuții.
Tactica schimbarii negociatorului
De obicei, în timpul procesului de negociere, când negociatorul se așteaptă la mai
puțin, cealaltă parte îl va schimba pe negociator. Aceasta este una dintre cele mai dificile
tactici de tratat, pentru că odată ce un negociator se obișnuiește cu o persoană, este neplăcut
să o ia de la capăt de la un nou început, chiar dacă acesta este adversarul său. Un alt motiv
este că negociatorul înțelege stilul de negociere al adversarului, tacticile și tehnicile pe care le
folosește. O schimbare a negociatorului presupune o reanalizare a metodelor pe care le
folosește, a caracterului său, ceea ce duce inevitabil la întârzieri și chiar la greșeli.
Această tactică favorizează noii negociatori. Are posibilitatea de a aduce noi
argumente, de a întârzia unele dintre acordurile la care s-au ajuns, de a schimba natura
negocierilor și chiar de a retrage unele concesiuni acordate anterior.
Strategia este simplă: cel de la putere îi instruiește pe subalternul său (primul
negociator) să încarce în discuție cereri dificile, care vor epuiza ambele părți. Când sunt
aproape epuizați, rangurile superioare îi înlocuiesc pe subordonați. În acest caz, partenerul de
negociere este timid și nu va lua inițiativa, crezând că l-ar putea jigni pe noul negociator și
pierde afaceri.
Contramăsurile care pot fi aplicate în această situație sunt:
• Anticiparea acțiunilor care trebuie întreprinse în cazul unei schimbări a partenerilor
de negociere;
• Unele schimbări arată clar slăbiciunile celeilalte părți;
• Negociatorii trebuie să încerce să cunoască noul partener de discuție și să-i
ghicească intențiile;
• Găsiți motive pentru a întrerupe negocierile până la întoarcerea vechiului negociator;
Deși aceasta este o tactică dură, schimbarea strategiei unui negociator este o tactică
etică și utilizarea acesteia nu este interzisă.
Evitarea partenerului de afaceri

29
 Uneori este absolut necesar ca negociatorul să evite partenerul său de afaceri. De
asemenea, în unele cazuri, negocierile nu urmăresc să ajungă la un acord. Unele negocieri
sunt conduse în așa fel încât deciziile din partea cealaltă sunt blocate sau acțiunile nedorite
sunt întârziate.
Prin urmare, unii cumpărători negociază cu vânzătorii doar pentru a obține câteva
informații, la fel cum unii vânzători întârzie în mod deliberat atingerea unui preț fix în
speranța că stabilirea lui ulterioară va lucra în favoarea lor.
În cele din urmă, prin evitarea partenerilor, se deschid noi canale de comunicare din
mai multe motive: depășirea unui impas, asigurarea faptului că punctul de vedere al cuiva
este transmis corect, ajungerea la o decizie finală, răsturnarea unei decizii anterioare sau
testarea unei oferte.
Problema este să găsești cel mai bun mod de a-ți împiedica partenerul să nu se
enerveze. Este greu de spus, totuși, că nu ar fi cel puțin descurajat în aceste circumstanțe.
Următoarele sugestii pot reduce ostilitatea și pot oferi partenerului tău o ieșire
onorabilă:
• va face o ofertă în lipsa unui partener cunoscut;
• Va inventa module tehnice, financiare sau de producție;
• Va folosi tehnici pentru a rezolva probleme prin intermediul unor terțe părți
cunoscute.
De obicei, această tactică este mai puțin etică, dar este folosită în mod regulat și
funcționează bine.
Tactica "baiat bun-baiat rau"
Această tactică, folosită pe scară largă în afaceri, a fost împrumutată din filme. Un
suspect este audiat. Primul anchetator i-a pus câteva întrebări grele, apoi l-a părăsit brusc,
apoi a plecat. A venit al doilea anchetator, un tip drăguț, l-a lăsat să se relaxeze și să arate
compasiune. În cele mai multe cazuri, anchetatorul va spune totul și mai mult.
Strategia propusă este o strategie psihologică. Băieții „răi” pot veni în toate formele și
dimensiunile. Avocații, finanțatorii și șefii joacă, în general, rolul de „oameni răi” buni
Cel mai bun mod de a trata „băieții răi” este să vă amintiți că „băieții buni” și „băieții
răi” sunt întotdeauna de aceeași parte. Toți își doresc cât mai mult. Se pot lua măsuri
suplimentare împotriva „băieților răi”:
• Să fie lăsat să vorbească și în cele din urmă să te plictisești;
• a fost acuzat public;
• Partenerii de negociere trebuie să-și folosească proprii „băieți răi”;

30
 • În cele din urmă, negociatorii pot părăsi sala de negocieri.
Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Orice negociator (fie vânzător sau
cumpărător) trebuie să știe acest lucru pentru a evita unele dintre dezavantajele unei
tranzacții. Având în vedere că această strategie este etică, face fericite ambele părți. Există și
cazuri în care este implementat într-un mod inechitabil. De exemplu, dacă ambele părți
stabilesc un anumit preț, vânzătorul va crește prețul, punând cumpărătorul într-o poziție
neplăcută. A fost nevoit să înceapă noi negocieri și să ajungă la un compromis; de fapt, era
un preț mai mare decât se stabilise inițial.
În cadrul acestei strategii, niciuna dintre părți nu știe cât de departe poate ajunge. În
orice moment, ca cumpărător sau vânzător, dacă negociatorul îi spune partenerului său că și-a
atins limita, o strategie de escaladare este o strategie etică.
Următoarele contramăsuri pot fi luate împotriva acestei strategii:
• Obțineți cea mai mare marjă de valoare posibilă pentru afacere;
• schimbarea cererii sau a ofertei;
• Țineți întâlniri pentru a acorda timp pentru reflecție și luare a deciziilor;
• Dacă negociatorul decide să renunțe la afacere, el trebuie să argumenteze cu motive
puternice, clare.
Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu
Adesea, condițiile sunt negociate înainte de a cumpăra ceva. Cu toate acestea, în unele
cazuri este mai convenabil să cumpărați și apoi să negociați condițiile.
Pentru cumpărător, această strategie poate fi eficientă atunci când:
• De fapt, nu există timp pentru negocieri;
• Când valoarea contractului nu poate fi estimată la timp, se va face ulterior;
• Când cumpărătorul consideră că prețul vânzătorului conține costuri care ar putea să
nu fie adevărate;
• Când poziția vânzătorului în negociere va fi mai proastă mai târziu pentru că și-a
angajat resursele și se teme să nu piardă contractul
Această strategie ar trebui utilizată în cazuri speciale. Cumpărătorii care încheie astfel
de contracte cred că se vor face rapid. Dacă negociatorul este vânzătorul, cel mai bine este să
te gândești bine înainte de a accepta o astfel de cerere din partea cumpărătorului, deoarece
acesta poate descoperi că are șanse să obțină un preț mai bun decât mai târziu.
Tactica învinovatirii reciproce

31
 În timpul negocierilor, ambele părți încearcă să creeze probleme celeilalte, reale sau
imaginare. Deci, de exemplu, o vânzare necesită un preț foarte mare în raport cu valoarea
reală, în timp ce o achiziție oferă un preț umflat. Cei care încep cu cerințe mari obțin de
obicei rezultate grozave, obținând prețul pe care l-au stabilit inițial.
Următoarele măsuri pot fi utilizate cu succes împotriva acestei strategii:
• Arată multă răbdare, lăsând unele probleme să devină nerăbdătoare între timp;
• În toate problemele, găsiți problema reală și încercați să o discutați în afara
problemelor oficiale;
• Ignorați problemele imaginate și tratați alte probleme superficial.
Tactica tacerii
Strategia de tăcere este o strategie non-verbală de comunicare umană, deosebit de
importantă pentru negocierea de afaceri.
Negociatorii pot avea tendința de a fi mai mult sau mai puțin tăcuți, în funcție de
temperamentul și etnia lor. În general, tăcerea este considerată o situație jenantă care îi
determină pe oameni să vorbească, uneori mai mult decât este necesar.
În orice discuție, trebuie să se găsească un echilibru între lungimea comentariilor
fiecărui partener. Pentru ca negocierea să reușească, este esențial să așteptați cu răbdare ca
partenerul să răspundă propriilor declarații, sugestii și propuneri.
Strategia tăcerii este inseparabilă de „știința” ascultării. Întreruperea cuiva pentru a-și
exprima opinia este nepoliticos și, cel mai important, o modalitate de a pierde accesul la
informații valide.
Această tactică este foarte eficientă deoarece creează o stare de disconfort atunci când
partenerul îl dezavantajează pe negociator sau când acesta face un ultimatum. Tăcerea poate
sugera că partenerii sunt mai rezonabili, fac unele concesii și oferă mai multe informații.
Chiar dacă partenerul tău nu găsește cuvintele potrivite atunci când vorbește într-o
limbă străină, nu-l sfătuiește să „sufle” pentru a-l ajuta să se facă înțeles. Astfel,
interlocutorul poate rata o ocazie de a ști ce crede cu adevărat.
Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acțiune, folosit pentru a
provoca o criză sau a ieși din ea.
De cele mai multe ori, strategiile sunt folosite spontan în timpul procesului de
negociere, iar alegerea lor depinde de mulți factori: momentul și experiența, abilitățile și
personalitatea negociatorului. Gândirea creativă și flexibilă îi ajută pe negociatori să aleagă
strategia potrivită la momentul potrivit, adaptându-se în același timp la situație și
personalitate.

32
CAPITOLUL II. STUDIU DE CAZ PRIVIND NEGOCIEREA PRODUSELOR LA S.C.
CORTINA CAFE S.R.L.

33
 2.1. Prezentarea entității
În cele ce urmează, ne propunem să prezentăm entitatea economică la nivelul căreia se
va efectua studiul de caz, care va fi dezvoltat în capitolul următor al lucrării.
Actul constitutiv al societății Cortina Cafe Ѕ.R.L. cuprinde datele de identificare ale
entității, dintre care: denumirea societății, sediul social, forma јuridică, codul fiscal, numărul
de înregistrare la Oficiul Registrului Comerțului, ocapitalul social și obiectul de activitate.
Denumirea societății este Ѕ.C. Cortina Cafe Ѕ.R.L., aceasta având sediul social
amplasat în јudețul Cluj, localitatea Tureni, (DN 1E - 60, KM 456), Str. Principală, nr. 29.
Forma јuridică a entității economice Cortina Cafe Ѕ.R.L. este societatea cu
orăspundere limitată, ale cărei obligații sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar
asociații, în număr limitat, vor răspunde numai cu cota lor socială, iar părțile sociale ou sunt
transmisibile altor persoane, și nici reprezentate prin titluri de valoare negociabile.
Durata de ofuncționare a societății este nelimitată, cu începere de la data înmatriculării
la Oficiul Registrului Comerțului, respectiv 5 iunie 2013.
Identificatorii entității sunt reprezentați de numărul de înregistrare la Oficiul
Registrului Comerțului, J12/69/2013 și de codul ofiscal, RO 3107704.
Conducerea societății Cortina Cafe Ѕ.R.L. este asigurată de asociatul unic, Ioan
Nicolae, care deține și ponderea semnificativă în capitalul social al entității.
Capitalul social este în cuantum de 200 lei, fiind reprezentat de 20 de părți sociale,
deținute eхclusiv de asociatul unic. Ρe parcursul perioadei de desfășurare a activității, în ceea
ce privește dinamica capitalului social, trebuie ospecificat faptul că nu au avut loc maјorări
sau reduceri ale capitalului. De asemenea, societatea Cortina Cafe Ѕ.R.L. este o societate
închisă, neavând valorile mobiliare admise spre tranzacționare pe o piață reglementată.
Obiectul de activitate al osocietății este, conform codului CAEN 4637, Comert cu
ridicata cu cafea ceai cacao si condimente.
Ѕocietatea Cortina Cafe Ѕ.R.L. ogarantează, prin importul cafelei de o calitate de top,
rezultate foarte bune asupra produselor oferite, respectând normele de mediu și regulile
ecologice.

Asociat unic
34
 Administrator

Departament
Comercializare și Departament
Resurse Umane
Producție

Secretar Inginer în Inginer în

prelucrarea cafelei ambalarea cafelei

o Gestionar depozit
Mediator import și
o vânzări

Tehnicieni

Muncitori Operatori Operatori

o
necalificați utilaje ambalare
transport

o
Figura 1. oOrganigrama societății Cortina Cafe Ѕo.R.L.o
Sursa: Contribuție proprie din datele interne ale firmei

Compania are un partener, un administrator, un departament de marketing care se

ocupă de resursele umane și mediază importul și vânzarea cafelei. Compania are, de
asemenea, un departament de producție cu un număr de tehnicieni și operatori responsabili de
ambalarea, gestionarea și procesarea cafelei din import.
Produse comercializate

35
 - Cafea prăjită măcinată Cortina
- Cortina Café Club
- Cafea solubilă
- Cafea instant Cortina (premium și clasic)
- Cafea boabe Cortina Bar
- Cafeaua Cortina boabe pentru espresoare de bar

Figura 2. Tipuri de cafea comercializată de Cortina Cafe

Sursa: http://cortinacafe.com/
Produsele Cortina Cafe sunt recunoscute pentru calitatea lor. Cu ambalaje de o calitate
superioară și un design unic, Cortina Cafe deține primele locuri în preferințele
consumatorilor.
Piaţa de profil este foarte fragmentată, companiile importatoare având cifre de afaceri
sub 5-6 mil. euro. De exemplu, Julius Meinl Romania, unul dintre cei mai mari furnizori de
cafea în locaţiile din HoReCa, a raportat pe 2018 o cifră de afaceri de 5,3 mil.euro.
La rândul său, distribuitorul local al Illy, compania Pro Brands Distribution, estimează
vânzări de aproximativ 4 mil. euro pe 2022.
Cortina Cafe, la sfârșitul anului 2018 a înregistrat o cifră de afaceri de 4.692.427 lei și
estimează pentru anul 2022 o creștere de 20%.
Segmentul super-premium (fie că vorbim de cafea solubilă sau de cafea măcinata) are
încă o bază mică de consumatori şi, implicit, a vânzărilor. Nu atributele sau tipul produselor
super-premium fixează nişă în acest caz, ci numărul consumatorilor cu venituri mai ridicate.

36
 Figura 3. Concurența pe piața de consum a cafelei
Sursa: https://www.profit.ro
România este pe locul 16 în Uniunea Europeană la importurile de cafea, fiind în urma
unor state precum Bulgaria și Grecia, potrivit datelor aferente anului 2018. În 2018, Uniunea
Europeană a importat aproape 3 milioane de tone de cafea, cu 5% mai mult față de acum 10
ani. Valoarea acestor importuri a fost de 8,8 miliarde de dolari. Germania a realizat anul trecut
cele mai mari importuri de cafea, de 1,1 milioane de tone, reprezentând 37% din importurile
UE, urmată de Italia, cu 552.000 de tone de cafea, respectiv 19% din total.37

37
https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/retail/romania-pe-ultimele-locuri-in-ue-la-importul-de-cafea-18476796,
accesat la 04.05.2022
37
 2.2. Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania
„CORTINA CAFE SRL” din com. Tureni, Cluj şi „COFFEE- BERRY ” din
S.U.A
Existența unei burse de valori facilitează foarte mult negocierile, atât din punct de
vedere al factorului timp, cât și din punct de vedere al simplificării procesării și închiderii
tranzacțiilor.
Bursa oferă cumpărătorilor și vânzătorilor o multitudine de avantaje prin modul de
organizare, printre care pot fi menționate:
- Tranzacțiile au loc în fiecare zi, permițând negociatorilor, atât cumpărători, cât și
vânzători, să aibă o mulțime de informații, conștienți în permanență de evoluția pulsului
pieței, prețurilor, cererii, ofertei etc.;
- Vanzarile la bursa au calitati standard pe care toti negociatorii le cunosc. Pentru alte
calitati fata de acestea, corectiile se fac de obicei dupa formule bine cunoscute si acceptate in
practica;
- Există contracte standard, care permit negociatorilor să înțeleagă termenii principali
ai contractului de vânzare și sunt în general acceptate de toți negociatorii;
- Se cunosc si loturile de vandut, termenii de livrare si conditiile de livrare.
Ca piețe profesionale, bursele au o semnificație deosebită, iar organizarea lor
reprezintă un model de marketing cu efort minim și operabilitate maximă.
Bursele sunt instituții organizate care acționează ca piețe profesionale, tranzacționând
pe valori sau mărfuri alternative, precum metale, cereale, lână, bumbac, cafea, la date și,
respectiv, ore fixe.
Tranzactiile bursiere se desfasoara pe baza de contracte tip, conform regulilor stabilite
de vama si cuprinse in reglementarile fiecarei burse de valori.
Bursele majore de mărfuri concentrează volume mari de tranzacții internaționale cu o
varietate de mărfuri, cum ar fi:
- pentru cereale: Londra, Chicago, Winnipeg, Buenos Aires;
- pentru cafea: Santos, New York, Amsterdam, Rotterdam, Londra;
- pentru bumbac: New York, New Orleans, Chicago, Sao Paulo, Bombay;
- pentru cauciuc: New York, Londra, Amsterdam, Singapore;
- pentru metale neferoase: Londra, Paris;
Tranzacțiile bursiere sunt finalizate în fiecare zi, prin care prețurile oficiale și mediile
acestora sunt determinate și comunicate părților interesate din întreaga lume.

38
 Firma „CORTINA CAFE SRL” dorește să încheie un contract de import cu o
companie americană pe baza prețului cafelei listat la Bursa de Valori din New York. În
această perioadă, prețul cafelei pe piața din SUA a scăzut, ceea ce înseamnă un moment bun
pentru cei care doresc să încheie astfel de contracte. In conditiile in care firma are relatii
comerciale si cu alte firme din Statele Unite din domeniul importului de cafea, compania
romaneasca a mizat pe acest element pentru a incheia cu succes acest contract, intrucat nicio
firma de export de cafea nu ar vinde-o la pretul aceleiasi zile.
Trebuie remarcat, totuși, că doar o mică parte din volumul vânzărilor este prin
intermediul dealerilor care au acces direct și dreptul de a tranzacționa pe bursă. Majoritatea
contractelor sunt semnate direct de cumpărători și vânzători, nu prin schimburi. Dar chiar și în
acest caz, baza de referință este încă informațiile din bursele de mărfuri. În ceea ce privește
evoluția prețurilor produselor bursiere, trebuie să fie clar că pentru anumite produse și
anumite perioade ale anului, cotațiile se pot schimba semnificativ de la o zi la alta sub
influența unor factori specifici, cererea și oferta, precum și Factorii generali au un impact mai
mare asupra vieții economice internaționale.
Un alt aspect important de luat în considerare atunci când tranzacționați produse
bursiere este că majoritatea acestor mărfuri sunt potrivite pentru jocurile de noroc speculative.
Prin urmare, este necesar să se acorde o atenție deosebită evoluției cotațiilor, precum și
informațiilor generale de piață, pentru a obține o bună înțelegere a momentului și impactului
intrării pe piață. La fel de important, produsele bursiere sunt sensibile la schimbările sezoniere
ale cererii și ofertei, ceea ce poate determina creșterea sau scăderea semnificativă a cotațiilor
în anumite perioade ale anului. Între satisfacerea cererii interne și evoluția pieței
internaționale, negociatorii de import trebuie să aleagă cel mai bun moment pentru semnarea
contractelor, astfel încât mărfurile să poată fi garantate la timp și la cel mai bun preț (mic).
Compania în cauză efectuează cercetări de piață pentru a modela peisajul și a decide
următoarea mișcare de înscriere.
Activitățile de import includ de obicei următoarele etape:
- documente, informatii permanente pe piata;
- contactați potențiali parteneri;
- Dezvoltați strategii și sarcini;
- Negocieri cu partenerii;
- semnarea contractului;
- Indeplinirea contractului, respectiv realizarea efectiva a importului.

39
 Aceste etape sunt specifice oricărei activități de import și negociere, iar momentul sau
profunzimea dezvoltării lor depinde de specificul încărcăturii, de condițiile pieței
internaționale și de o serie de factori de organizare internă.
Pentru a desfasura activitati de import, companiile romanesti au efectuat studii de piata
in Statele Unite, urmand cu atentie toate aceste etape.
Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, un mod de a face față
dinamic unei confruntări sau conflicte psihologice între două sau mai multe voințe. Principiul
fundamental al strategiei este interacțiunea de a stăpâni, dirija și controla voința față de masa
negocierilor. Partidul care are o înțelegere mai clară a acestei confruntări cu voința are mai
multe șanse să-și controleze interacțiunile și astfel să câștige.
Formularea strategiilor de negociere este deosebit de importantă pentru discuțiile
ulterioare cu SUA. Prin urmare, este necesar să se stabilească încă de la începutul
negocierilor:
a) Elemente strategice:
• scopul urmărit;
• mijloacele de realizare a acestor obiective;
• modul în care sunt realizate obiectivele;
b) Factori care influențează strategia:
• ce sa întâmplat în cadrul negocierilor;
• acţiuni posibile ale partenerilor;
• Resurse proprii;
• Relaţiile dintre parteneri (dominare, dependenţă).
Pentru realizarea unei strategii constructive si de succes, negociatorul SC CORTINA
CAFE SRL stabileste etapele unei strategii de negociere:
a) Stabilirea priorităților și obiectivelor
Prioritățile sunt de obicei organizate pe scară de utilitate, împărțindu-le în obiective
primare și secundare.
După prioritizare, am procedat la selectarea și ajustarea unor tehnologii pentru a atinge
obiectivele declarate.
b) Direcția de negociere
Poziționarea negocierii se referă la comportamentul fix al echipei de negociere:
mediul, modul în care se desfășoară negocierea, forma și conținutul informațiilor, unele
strategii de evitat etc.

40
 O privire de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de mulți factori, cei mai
importanți fiind:
• Diagnosticarea situaţiei pre-negociere;
• opțiuni posibile;
• Riscuri și limitări ale întreprinderii.
c) Alegerea modului de acțiune în negociere
Alegerea acțiunii înseamnă:
• Crearea scenariilor de negociere;
• selectarea cadrului de negociere (locul, ora, procedura);
• Alegeți argumente pe baza unor principii și fapte;
• Stabiliți echipe de negociere.
d) Găsiți o soluție de schimb sau de reluare
Găsirea unei soluții de schimb sau de ieșire se referă la o posibilă schimbare de
direcție în timpul procesului de negociere prin luarea unei decizii de a continua sau de a
întrerupe negocierea.
Documentarea şi informarea.
Orice negociere începe cu documentarea şi informarea, ceea ce presupune adunarea
tuturor datelor utile în elaborarea tacticii de cumpărare, pentru purtarea tratativelor cu
partenerii externi. Tipul de informaţii ce trebuie analizate se referă în general la următoarele:
A. Concurența pe piața cafelei
o principalii producători: Cohveca Coffee, Guatemalan Coffees, Merdeka
Coffee, Dreamtime Coffee Co., Coffee Land, Coffee- Berry etc.
o producţia trecută, prezentă şi estimată pentru perioada imediat următoare:
Studiul a fost efectuat în S.U.A, astfel că unitatea de măsură este exprimată în 60 kg /
sac.
Tabelul 3.1 Producţia trecută, prezentă și estimată a principalilor producători
Cohveca Dreamtime Coffee COFFEE- Guatemala Merdeka
Coffee Coffee Co Land BERRY n Coffees Coffee
2018 9.334 10.547 9.564 9.554 8.444 7.299

2019 10.445 12.632 10.008 10.678 11.222 10.985

2020 9.233 9.388 9.320 10.943 9.453 9.563

2021 9.888 10.876 9.568 11.980 10.008 9.700

Producţi 9.000 9.100 9.500 12.879 10.243 11.523

a
estimată
41
 2022

14000
12000
10000
8000
6000 2018
4000 2019
2000 2020
0 2021
s Estimat 2022
e o d Y e
ffe eC Lan E RR ff ee ffe
o e o
aC ff ee -B Co C
ec Co off FEE lan eka
v e C F a d
Co
h
tim CO em er
m a t M
ea Gu
Dr

Sursa: www.Coffeegrind.com, accesat la 10.05.2022

o principalii consumatori, consumul trecut, prezent şi estimat pentru perioada

imediat următoare. Studiul a fost efectuat în kg/persoană.
Tabelul 3.2 Principalii consumatori, consumul trecut, prezent şi estimat pentru
perioada imediat următoare
2020 2021 2022 - estimat
Finlanda 12.04 12.61 11.68
Norvegia 10.13 10.81 9.18
Olanda 9.65 10.48 9.89
Suedia 11.64 11.71 11.08
Danemarca 11.00 10.65 10.20
Austria 7.75 8.17 10.01
România 6.30 6.50 7.10
14
12
10
8 2020
6 2021
2022
4
2
0
Finlanda Norvegia Olanda Suedia Danemarca Austria România

Sursa: www.Coffeegrind.com, accesat la 10.05.2022

42
 B. Nivelul evoluţiei preţurilor
o situaţia mediei preţurilor pe ultimii ani, studiul este efectuat în US (cenţi) per
livră.
Tabelul 3.3 Nivelul evoluţiei preţurilor
Anul cel mai ridicat preţ cel mai scăzut preţ
2016 62.50 58.65
2017 60.05 56.09
2018 61.45 61.01
2019 58.34 56.98
2020 57.98 56.45
2021 56.33 56.08
64

62

60

58 Cel mai ridicat preț

Cel mai scăzut preț
56

54

52
2016 2017 2018 2019 2020 2021

Sursa: www.Coffeegrind.com, accesat la 10.05.2022

Tabelul 3.4 Evoluţia preţurilor şi a cotaţiilor de bursă la principalele mărfuri pe pieţele

externe. Medii săptămânale
- $/tonă
Piaţa, condiţia 12 – 18 19 – 25 Variaţie
MARFA
de livrare sept. sept. %
CAFEA ARABICĂ
New-York 1969,73 1970,61 0,04
diverse origini
CAFEA ROBUSTA Londra 898,00 846,60 -5,72
Sursa: www.Coffeegrind.com, accesat la 10.05.2022

43
 C. Principalii concurenți ai SC CORTINA CAFE SRL
o ultimele preţuri de contracte încheiate de firma din România
KAFEROM - AUTOMATIC SRL a încheiat un contract de import cu Coffee
Land la preţul de 56.12 cenţi pe livră în 24 aprilie 2021.
FLOMAR-COMIMPEX SRL a încheiat un contract de import cu Dreamtime
Coffee Co la preţul de 55.15 cenţi pe livră în 12 aprilie 2021.
D. Cunoaşterea unor elemente specifice pieţei mărfurilor
S-a avut în vedere în realizarea studiului şi următorii factori:
o sezonalitatea cererii
o perioade de plasare a comenzilor de către marii consumatori
o speculaţiile de pe piaţă
Acţiunea de documentare şi informare a creat firmei o imaginea globală asupra
situaţiei pieţei internaţionale, a situaţiei cererii şi ofertei de marfă pe piaţă, a nivelului
preţurilor ce se practică, precum şi a partenerilor externi de la care s-ar putea achiziţiona
produsul.
Contactarea partenerilor externi potenţiali. În momentul în care această firmă
consideră, pe baza analizei informaţiilor, că este oportun să iasă pe piaţă pentru a achiziţiona o
anumită cantitate de cafea ea se adresează prin telefon, fie reprezentantului comercial al
Agenţiei economice române din străinătate sau, direct firmei exportatoare. De obicei, dat fiind
caracterul extrem de mobil al pieţei şi preţurilor, negociatorul contactează direct partenerii.
Aceste convorbiri nu au întotdeauna un caracter angajant, dar se consideră că cel care
deschide discuţia este şi cel mai interesat în încheierea unui contract.
Ofertele primite de la parteneri constituie materialul principal pentru definitivarea
ideii despre piaţă şi elaborarea tacticii de negociere, reprezentând baza de discuţii cu
partenerii.
Astfel, firma în cauză a contactat mai mulţi parteneri de afaceri, pe rând, pe măsura
obţinerii unor prime oferte sau informaţii. Firma a avut în vedere şi o anumită strategie în
culegerea de informaţii, şi anume că a încercat să creeze un prilej de confuzie sau agitaţie pe
piaţă tocmai pentru a încheia mai uşor contractul. Dar acest aspect a fost realizat cu foarte
multă atenţie tocmai pentru a nu da impresia de neseriozitate partenerilor străini.
Pe de altă parte, negociatorul, la rândul lui este în atenţia vânzătorilor ca un client
potenţial, despre care se ştie în linii mari cât cumpără, când, ce nivel cantitativ contractează cu
parteneri, cam ce tactică aplică cu predilecţie.

44
 Ofertele pe care le-a primit compania în cauză sunt următoarele:
Cohveca Coffee: Cantitate: 900 saci (60 kg/sac) – pentru cantitatea minimă
Preţ: 64,19 cenţi per livră
Livrare imediată.
Dreamtime Coffee Co.: Cantitate: 850 saci (60 kg/sac) – pentru cantitatea minimă
Preţ: 60, 78 cenţi per livră
Livrare la termen
Coffee Land: Cantitate: 800 saci (60 kg/sac) – pentru cantitatea minimă
Preţ: 59, 45 cenţi per livră
Livrare la termen
COFFEE- BERRY : Cantitate: 800 saci (60 kg/sac) – pentru cantitatea minimă
Preţ: 42, 19 cenţi per livră
Livrare la termen
În această perioadă de discuţii preliminare, în care nu se pune direct problema
cumpărării, negociatorul trebuie să facă dovada întregii sale pregătiri pe linia tehnicilor de
negociere. Din această etapă, negociatorul îşi construieşte imaginea modului în care va aborda
discuţiile în cadrul negocierii propriu-zise.
Elaborarea tacticii comerciale şi a mandatului. Analizați cotațiile primite de la
partenerii cu conducerea companiei de la caz la caz pentru a adopta cea mai bună strategie de
contractare.
În general, cotațiile de cafea conțin anumite elemente de bază care determină prețul. În
funcție de cantitatea implicată, prețul este prețul pentru livrarea just-in-time și prețul pentru
livrarea just-in-time.
Companiile românești urmează și ele această etapă de dezvoltare a strategiilor de
afaceri. Această abordare devine un mandat atunci când deciziile sunt luate cu conducerea
companiei, astfel încât negociatorii primesc un acord pentru a începe negocierile.
Dacă negociatorul intenționează să achiziționeze cantități mai mari de la mai mulți
furnizori, autorizația poate fi uneori generală, în timp ce compania în cauză nu este.
Autorizația include și instrucțiuni eșalonate privind condițiile de cantitate și preț.
De altfel, contractele semnate pe bază de autorizare generală sunt contracte-cadru,
respectiv contracte optime, prin care doi semnatari își declară reciproc intenția de a desfășura
afaceri la sume estimate în viitor.

45
 Autorizația pentru achizițiile companiei conține elemente foarte precise despre
termene de livrare, cantități și surprinzător, și bineînțeles, niveluri de preț. În funcție de
strategia adoptată de partener, mandatele se pot schimba în timpul negocierilor.
Strategiile de afaceri la cumpărarea cafelei pot fi active sau pasive. Compania
românească va adopta o strategie hibridă. Aceasta strategie este adoptata din dorinta de a
cumpara marfa in cele mai favorabile conditii de pret, urmarind realizarea celui mai mic pret
posibil, achizitionand in acelasi timp cantitati mici la timp la pretul cotat pe baza consumului
curent. .Acest lucru necesită o monitorizare foarte atentă a evoluției cotațiilor, o bună
înțelegere a pieței și, cel mai important, capacitatea de a face previziuni precise. Această din
urmă calitate este foarte valoroasă și greu de obținut, iar puțini experți pot sintetiza toate
elementele pieței, concentrându-se pe un singur punct - prețul - de prognozat pe o perioadă de
o săptămână, o lună sau un an.
Negociaza cu parteneri externi. Negocierile cu parteneri externi vor avea loc în Statele
Unite.
Scopul acestor negocieri este încheierea de contracte semnificative sau acorduri-cadru
pentru a asigura opțiuni pentru anumite cantități în condiții specifice. Aceasta este o strategie
tipică de aprovizionare.
Având în vedere că este o bursă de mărfuri care se ocupă de mărfuri, se va întâmpla
mai repede.
Cea mai importantă problemă care trebuie rezolvată în cadrul negocierilor rămâne
nivelul prețurilor. Din această perspectivă, pot fi deduse câteva considerații generale.
În condițiile în care negociatorul care reprezintă partea română a decis să adopte o
strategie mixtă, vizând în principal partea activă, se va concentra pe separarea elementelor
fundamentale care afectează prețurile și anume: cine cumpără, cine vinde, cât și la ce preț.
Preț. Toate acestea trebuie combinate cu alte informații despre piață pentru a putea deduce
când piața este în scădere și prețul este cel mai scăzut. Negociatorii folosesc tactici agresive
tocmai pentru că piața este în criză.
Prin urmare, cercetarea următoare, care a fost pregătită cu atenție de companiile
relevante, evidențiază cotațiile de cafea de pe NYSE.
Datele au fost preluate de la bursa de mărfuri din New York iar prognozele au fost
întocmite conform unui studiu pentru anul acesta realizat de „www.Coffeegrind.com”. Este
exprimat în cenţi pe livră:
Tabelul 3.5 Preţul cotat la bursa de mărfuri din New York pentru anul 2022
Ianuarie 57,88
Februarie 51,45
46
Martie 46,87
Aprilie 41,24
Mai 36,96
Prognoze pe viitor:
Iunie 39,20
Iulie 50,75
August 56,07
Septembrie 60,02
Octombrie 47,53
Noiembrie 51,45
Decembrie 56,39
Media totală 50,55
70

60

50

40

30

20

10

Sursa: www.Coffeegrind.com, accesat la 10.05.2022

Din studiul realizat rezultă că momentul optim pentru a cumpăra, potrivit tacticii
active este chiar în această lună (Iunie) fiindcă acum există cea mai bună cotaţie.
Chiar în cazul adoptării unei tactici mixte, de aprovizionare completată cu o
cumpărare relativ importantă se poate realiza un preţ mai bun decât media anuală a cotaţiilor,
ceea ce reprezintă, evident, dorinţa oricărui importator.
Negocierea propriu – zisă:
Într-o perioadă de criză pe piața cafelei, poate fi dificil să găsești vânzători care să
dorească să vândă la timp, când ziua oferă. Prin urmare, s-a decis ca doi reprezentanți ai
companiilor implicate să negocieze în Statele Unite pentru a stabili câteva detalii despre
contract. Pe baza acestor factori, negociatorul roman trebuie sa caute cele mai sigure

47
argumente pentru a-si convinge partenerul sa incheie afacerea. Întâlnirea va avea loc la biroul
reprezentantului companiei din SUA.
Etapa 1: Întâlnire cu doi reprezentanți, realizarea de prezentări, depunerea
documentelor care să ateste calitățile negociatorilor, dreptul de a semna contractul propus și
dreptul de a reprezenta compania. SRL”, în timpul negocierilor.
Etapa 2: Începe negocierea, principalele obiective urmărite de ambele părți în
negociere sunt de a determina prețul mărfurilor, data livrării, prețul premium dacă este
acceptat, stadiul de livrare și obligațiile ambelor părți, precum și termenii. de plată.
A treia etapă: negocierea s-a încheiat, toate condițiile contractului au fost convenite,
contractul este în formă finală și se stabilește data intrării în vigoare.
Profilul american
Negociatorii din SUA văd negocierea ca pe un proces constructiv, sănătos și
competitiv și preferă un gentleman's agreement. Sunt abili în negocierea pe baza unor oferte și
contraoferte repetate și pun mare accent pe claritate, eficiență, confort și rapiditate în
închiderea afacerilor.
Ei au o autoritate neobișnuit de mare asupra altor negociatori internaționali, sunt
deosebit de pricepuți și sunt capabili să-și schimbe rapid strategiile și tacticile de negociere
dacă ceva nu merge bine. Prezintă o abordare și o comunicare directă cu un partener, de la
care așteaptă aceeași atitudine.
Acordați o atenție deosebită organizării, fiți la timp, dar de multe ori asumați-vă mai
multe riscuri decât negociatorii din alte țări. Sunt mai puțin interesați de țara de origine și de
cultura partenerilor lor și sunt preocupați în special de motivele comerciale ale contrapărții
lor.
Sunt joviali, prietenoși, nu sunt de acord și le place să negocieze rapid, fără întârzieri
repetate.
Desfăşurarea negocierii. În Anexa II este prezentat dialogul dintre reprezentanţii
firmelor în cauză.
Încheierea contractului şi realizarea importului. Este necesar să se sublinieze încă
o dată că buna desfăşurare a contractului, realizarea lui reprezintă cartea de vizită a companiei
şi a negociatorului, ceea ce se răsfrânge direct asupra bunelor relaţii cu partenerii, a situaţiei
negociatorului pe piaţă.
Implicaţiile acţiunilor ce au loc după terminarea negocierilor şi semnarea contractelor
se pot manifesta sub două aspecte : buna derulare a contractului sau prelungirea negocierilor

48
în cazuri speciale, de nelivrare la timp, calitate necorespunzătoare, dificultăţi în efectuarea
plăţilor etc.
Părțile contractante trebuie să depună toate eforturile pentru a se asigura că afacerile se
desfășoară în conformitate cu termenii contractului în beneficiul ambelor părți.
Acesta este motivul pentru care reprezentanții companiilor românești mențin o relație
bună cu partenerii lor pe parcursul activităților de negociere și de dezvoltare a contractelor,
folosind un limbaj adecvat, politicos și documentat în corespondența lor. Mișcările sale
trebuie să înceapă cu premisa că este pe cale să intre într-o nouă rundă de negocieri cu un
partener și că va cântări foarte atent modul în care a fost executat contractul anterior.
Fără îndoială, practica afacerilor economice interne, în special a afacerilor economice
internaționale contemporane, oferă o varietate considerabilă de tipuri, oferind o gamă largă de
posibilități pentru apariția diferitelor riscuri neprevăzute.
Pe baza informațiilor adunate, încerc să prezint elementele caracteristice științei și
artei contemporane a negocierii. Abordăm această temă din convingerea că, în condițiile
actuale, negocierea este strategică atât din punct de vedere economic, cât și politic și că
promovarea a cât mai multor idei, concepte și metode de negociere este o cerință primordială
a negocierii. Formarea sau perfecționarea agenților economici capabili să negocieze afacerile
economice internaționale și să aducă beneficii economice substanțiale. În opinia mea,
negocierea este unul dintre factorii care ajută la atingerea standardelor europene.
Alegerea uneia sau alteia strategii și tehnici de negociere depinde de o serie de factori
obiectivi și subiectivi, cum ar fi statutul tehnic și economic al fiecărui partener, nivelul de
interes pentru afacere, caracteristicile generale și pregătirea de specialitate. Negociatori, cadru
general de politică, afaceri în care au loc negocierile, detalii despre tehnicile de management,
marketing în materie economică (tranzacții directe, licitații, burse de valori, leasing, leasing
etc.)
Știința și, în special, practica afacerilor economice internaționale oferă alte aspecte pe
care nu le acoperim în lucrare, dar conceptele, ideile și metodele de negociere pe care le
prezentăm pot contura un set de instrumente pentru lucru. afaceri economice.
Totodată, eficacitatea științei negocierii poate fi convingătoare doar atunci când este
analizată în aplicarea ei, în concretizarea încheierii și armonizării de contracte, încheierii de
afaceri complexe, precum și în asigurarea sustenabilității acestor afaceri. . Scopul final al
fiecărui negociator este să câștige, dar să asigure continuitatea acestor rezultate. Acesta este
motivul pentru care este necesar să negociezi într-un mod în care partenerul tău dorește să

49
continue să facă afaceri cu tine. E plăcut să realizezi că „în afaceri, nu primești ceea ce meriți,
negociezi” (Scott Beer).
Afacerile economice mari și sustenabile necesită un grad înalt de specializare în
pregătirea și desfășurarea negocierilor, selectarea strategiilor, tacticilor și abilităților de
negociere.
Din perspectiva evoluției negocierilor, formele în care acestea apar continuă să se
diversifice și gama de probleme care fac obiectul acestor negocieri continuă să se extindă.
Negocierile au un caracter divers, după scopul și cadrul lor, bilateral sau multilateral,
în diferite organizații internaționale sau în mod poligonal neinstituționalizat.
Am încercat să subliniez în acest articol câteva dintre micile secrete ale unui bun
negociator, care ar trebui să fie o persoană inteligentă, pricepută, bine controlată, cu o
înțelegere clară a intereselor pe care le reprezintă. Acest negociator a avut întotdeauna o
demnitate civilizată și o etică a muncii fără cusur.
Deși nu se pune prea mult accent pe a fi negociator în acest moment, încă înțeleg cât
de important este pentru succesul afacerii.

50
 CONCLUZII
Negocierile comerciale sunt un proces extrem de complex care necesită multă muncă
pregătitoare, care este mult mai meticuloasă deoarece negocierile au loc la nivel internațional.
Prin urmare, negociatorul trebuie să fie o persoană deschisă, cu o cultură generală largă și
trebuie să aibă abilități puternice de comunicare. Să nu uităm că de multe ori suntem marcați
de stereotipuri și nu înțelegem normele noastre culturale, care uneori pot avea consecințe
grave.
Negocierea este un proces complex, dar merită stăpânit. Dacă nu uitați că sunteți
responsabil pentru succesul sau eșecul negocierii și dacă eliminați barierele în calea unei
negocieri eficiente, procesul veți fi mai ușor de finalizat.
Rezultatul unei negocieri depinde în mare măsură de calitatea negociatorului. În
primul rând, trăsăturile de caracter ale unui negociator pot influența modul în care se descurcă
și se comportă în cadrul unei negocieri, deși în cazul unui negociator profesionist, tendințele
naturale ale caracterului său sunt umbrite de alți factori.
Competența unui negociator se traduce prin capacitatea sa de a îndeplini o anumită
sarcină la un standard înalt, inclusiv cunoștințele și abilitățile, atitudinile și comportamentele
necesare.
Aceste cunoștințe acoperă o gamă destul de largă de domenii (tehnic, economic,
financiar, juridic etc.).
Abilitățile generale ale negociatorilor sunt cele necesare pentru multe alte locuri de
muncă (de exemplu, observație, memorie, concentrare, mentalitate, gândire logică, imaginație
etc.). Pe lângă acestea, se adaugă abilități specifice jobului de negociator, precum
autocontrolul, răbdarea, flexibilitatea, motivația și gândirea pozitivă.
Negocierea, ca volum de muncă, necesită abilități specifice, adesea dobândite în timp
(de exemplu, a fi un bun agent de vânzări, a comunica, a gestiona, a face și a accepta concesii,
a face față conflictelor).
Atitudinea negociatorului față de activitățile de negociere îl face să aibă tendința de a
aborda aceste procese într-un mod special. Există multe modele de stiluri de negociere ca
tendință naturală de a întreprinde anumite acțiuni. Stilurile de negociere sunt influențate și de
cultura țării în care se află negociatorul; astfel, diferiți negociatori pot fi descriși în funcție de
țara sau regiunea geografică din care provin.
În concluzie, negocierea poate fi privită ca principală formă de comunicare și este un
proces, activitate complexă, inclusiv contact, întâlnire, negociere, negociere între doi sau mai
mulți parteneri pentru a ajunge la un acord.

51
 Procesul de negociere este un fenomen social care presupune că există comunicare
între oameni, în general, și două părți în special. Acest lucru se datorează faptului că
negocierea, ca proces realizat de oameni, poartă amprenta unică a comportamentului uman.
Astfel, modul în care este perceput comportamentul uman este un element de bază al teoriei
negocierii. De fapt, acest comportament determină rezultatul negocierii, dar nu poate fi
ignorat contextul social în care are loc.
Negocierea este un proces organizat în care se speră ca confruntarea să fie evitată pe
cât posibil și se bazează pe concurența perpetuă. De obicei, negocierile au loc într-un cadru
formal, bazat pe proceduri și tehnici specifice. Chiar dacă negocierile se desfășoară în afara
unui astfel de cadru, părțile trebuie să respecte anumite cerințe procedurale și morale stabilite
în timp;
Negocierea este un proces intenționat care implică coordonarea intereselor. Scopul său
este de a obține voință, consens, dar nu neapărat victorie, iar ambele părți (nu adversarii)
trebuie să încheie negocierea cu sentimentul că au obținut cel mai bun rezultat posibil din ceea
ce au început. Cu alte cuvinte, o negociere este considerată reușită atunci când toate părțile
sunt câștigătoare sau cred că au câștigat. Aceasta include prezentarea propriei poziții, dar și
cunoașterea poziției adversarului, argumentarea, ascultarea respingerilor, formularea
judecăților, a fi cât mai imparțial posibil și, în final, a ajunge la o soluție acceptabilă pentru
toți cei implicați. Prin urmare, măsura succesului negocierii este determinată de modul în care
este de acord voința participanților la negociere. Practica negocierii arată că principala
dificultate în atingerea finalității propuse este că, de cele mai multe ori, punctul de plecare al
negociatorului este acela că interesele diferite trebuie transpuse într-un scop comun. Prin
urmare, este absolut necesar ca negociatorii să ia în considerare de la bun început un rezultat
convenit de comun acord, fiecare parte considerându-se coautor. În plus, există o regulă în
teoria negocierilor, conform căreia proiectul de lege nu trebuie să fie forțat niciodată să facă
progrese deosebite, ci mai degrabă să se bazeze pe slăbiciunile comune ale partenerilor. Acest
lucru este cu atât mai mult atunci când partenerii se cunosc și negociază direct.

52
 BIBLIOGRAFIE

1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Românesti de

Mâine, Bucuresti, 2000
2. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996
3. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala în tranzactiile
comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.
4. Chiriacescu, Adriana, Comunicarea în procesul de negociere si formarea negociatorului
de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 1999
5. Chitiba, Constanta, Management si negocieri în afaceri internationale, Editura Pro
Universitaria, Bucuresti, 2006
6. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 2000
7. Dupont, C.,  La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 1994
8. Georgescu, Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante.
Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003
9. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,1992
10. Gherman, Liliana, Negocierea în afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica, Bucuresti, 2000
11. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata - sinteza si
aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000
12. Hassan, Souni, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998
13. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991
14. Pistol, Ghe., Pistol, Luminita, Negocieri comerciale - uzante si protocol, Editura Tribuna
Economica, Bucuresti, 2000
15. Pistol, Gheorghe, Negocierea - Teorie si practica, Editura Tribuna Economica, Bucuresti,
1999
16. Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002
17. Popescu Manoela, Comunicarea și negocierea in afaceri, Ed. Pro Universitaria, București,
2016
18. Prutianu, stefan, Manual de comunicare si negociere în afaceri. Comunicarea, Editura
Polirom, Bucuresti, 2000
19. Puiu Alexandru, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice
internationale, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997
20. Rizov Igor, Scoala de negociere Kremlin, Ed. Paralela 45, București, 2017

53
21. Savulescu, Silvia, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti,
2004
22. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
23. Vasiliu, Cristinel, Tehnici de negociere si comunicare în afaceri-note de curs, Editura
ASE, Bucuresti, 2003
24. *** Internet: www.york.com, www.yorkromania.com
25. *** Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK International si ale
filialei YORK România
26. *** Dialog cu Directorul General al filialei YORK România
27. ***  Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta Holding Ungaria

54
 ANEXE
Anexa I
Diferenţe întâlnite între stilul de negociere american şi stilul de negociere asiatic
Stilul de negociere American
Încrederea între parteneri Orientaţi spre
competiție.
Nu manifestă încredere
faţă de membrii grupului și nici
față de cei care nu fac parte din
grup.
Contractul semnat de
către părţi are o importanță
majoră.
Contractul reprezintă
încheierea relaţiilor, și nu doresc
schimbări în condițiile
contractuale pe măsura trecerii
timpului.
Negociatorii caută să
ajungă la un accord privind
aspectele specific.
Procesul negocierii Independenţa dintre
grupuri este de dorit.
Relaţiile dintre membrii
grupului nu sunt privite ca
elemente pivot la succesul
negocierii.
Negociere închisă, non-
holistică.
Concesiile sunt făcute
pe parcursul negocierii.
Orizontul de timp Se concentrează pe
negocierea propriu-zisă (termen
scurt).
Termenele limită sunt
concise şi respectate.
Au interesul de a semna
contractele cât mai repede,
deoarece perioadele lungi de
negociere reprezintă pentru ei o
pierdere de timp, întrucât nu
caută dezvoltarea unor relaţii.
Negocierea se
55
Stilul de negociere Asiatic
Orientaţi spre
colaborare
Încrederea faţă de
grupul de care aprțin este
ridicată, fiind însă sceptici față
de persoanele care nu aparțin
grupului.
Contractul nu este foarte
important.
Contractul reprezintă
începutul relaţiilor, condițiile
pot suporta modificări pe
parcursul trecerii timpului.
Negociatorii caută să
ajungă la un accord privind
aspectele generale.
Interdependenţa dintre
grupuri este cautată.
Relaţiile dintre membrii
grupului sunt esențiale în
succesul negocierii.
Negociere deschisă, de
tip holistic.
Concesiile sunt făcute
spre sfârşitul negocierii.
Se concentrează atât pe
negociere cât şi pe factori
externi ( termen lung).
Termenele limită sunt
ambigue şi nu au o importanță
majoră.
Negocierile prelungite,
perioadele de tăcere pe
parcursul întâlnirilor.
Nu planifică procesul de
 desfăşoară conform unui plan negociere, punând întrebări în
stabilit înainte care conține momente caudate, care nu au
probleme specifice ce trebuie legătură direct cu subiectul.
discutate

Sursa : Leslie E. Palich, Gary R. Carini, Linda P. Livingstone : Comparing American

and Chinese Negotiating Styles: The Influence of Logic Paradigms, © 2002 Wiley
Periodicals, Inc. • Published online in Wiley InterScience (www.interscience.wiley.com)

56
 Anexa II
Desfăşurarea negocierii:

Negociatorul din partea firmei „CORTINA CAFFE” – Ion Popovici

Negociatorul din partea firmei „COFFEE- BERRY ” – John Mattews
Data: 25.05.2018 Ora: 09 AM Loc: Biroul reprezentantului
„COFFEE- BERRY ”

J.M. – „ Bună ziua. Bine aţi venit. Vă rog să luaţi un loc. ”

(Conversaţia se poartă în limba engleză. )
( Reprezentanţii ambelor părţi sunt buni cunoscători ai acestei limbi.)
(Aşezarea este făcută faţă în faţă.)
G.I. – „ Bună ziua. Mă bucur să vă întâlnesc. ”
(Intră secretara pentru a face protocolul obişnuit.)
J.M. – „ Mă bucur că aţi acceptat invitaţia mea. Propun să începem dacă nu aveţi
nimic împotrivă.”
G.I. – „Sunt de acord. După cum stiţi deja evoluţia preţurilor la cafea indică
deocamdată o piaţă foarte slabă.”
J.M. – „ Tocmai de aceea dorim să mai aşteptăm pentru că nu este tocmai rentabil
pentru noi să vindem.”(Ştie că piaţa este slabă, cererea este mică iar preţurile sunt scăzute.)
G.I. - „ Firma mea ar dori totuşi să cumpere o anumită cantitate de cafea având în
vedere că dumneavoastră aveţi stocuri. Deci am fi interesaţi să cumpărăm 800 saci de
cafea.”(Ştie că firma americană nu are prea multe cereri.)
J.M. – „ Oferta care am făcut-o este valabilă în condiţiile în care preţul se negociază.
Sau, dacă şi dumneavoastră sunteţi de acord să facem această tranzacţie în iunie, deci să mai
aşteptăm un pic.”( Ştie că trebuie să vândă deoarece situaţia îl presează şi trebuie să menţină
relaţii cordiale cu această firmă.)
G.I. – „ Vă propun să încheiem contractul pentru 400 saci de cafea cu preţul din iunie
şi ceilalţi 400 pentru preţul de acum.”(A realizat că partenerul vrea să vândă şi acum încearcă
să tragă de preţ.)
J.M. – „ Nu pot să vând la cotaţia actuală, îmi este aproape imposibil.”(Examinează
potenţialele oferte ale cumpărătorului şi posibilitatea de a vinde cu un preţ mai bun în această
perioadă.)

57
 G.I. - „ Preţul în această perioadă este de 36,96 cenţi pe livră.”( Examinez cu atenţie
evoluţia preţurilor.)
J.M. – „ Nu pot să accept, la acest preţ pierd foarte mult.” ( Examinează preţul cu mare
atenţie.)
G.I. – „ Din studiile pe care eu le-am efectuat pentru încheierea acestui contract am
văzut că firma Dream time Coffee vinde cu 38.07 cenţi pe livră.” ( Examinează vânzările
altora.)
J.M. – „ Noi suntem de părere că această firmă greşeşte şi că aceste cotaţii vor creşte
uimitor în luna următoare.” ( Examinează situaţia în perspectivă.)
G.I. – „ Evoluţia preţului nu pare să confirme o creştere, există stocuri mari şi la
consumatori.”(Examinează perspectiva şi se pare că preţul va creşte dar foloseşte datele în
favoarea lui.)
J.M. – „ Cred că va avea loc şi o schimbare în economie.” (Examinează şi această
perspectivă.)
G.I. – „ Chiar dacă va creşte, aceasta se va întâmpla după perioada de vară, deci după
perioada de concedii (august); nu se va schimba nimic mai repede de câteva luni nici chiar pe
plan mondial.” ( Reia raţionamentul mai în detaliu folosind date ale evoluţiei economice.)
J.M. – „ Nu pot să vând la acest preţ, mi-e practic imposibil.” (Reexaminează situaţia
şi e de acord, dar nu cedează.)
G.I. – „ Nu cred că procedaţi corect, eu mă ofer să cumpăr acum când nimeni nu
cumpără.” ( Ştie că trebuie să insiste pe factorul timp.)
J.M. – „ Trebuie să revenim asupra preţului, îmi este greu să vând la această valoare.”
( Stocarea mărfii îl costă prea mult şi trebuie să vândă.)
G.I. – „ Dar la ce preţ?” ( Reexaminează cele spuse.)
J.M. – „ La 43.89 cenţi pe livră.” (Reexaminează discuţia.)
G.I. – „ Cumpăr la 36.96 cenţi pe livră 400 saci de cafea şi încheiem contract la termen
pentru patru tranşe livrare de 100 saci la media cotaţiilor.”
( Calculează eficienţa şi îi propune o tactică mixtă.)
J.M. – „ De acord.” (Calculează cât îl va costa stocul de marfă dacă nu vinde. Totuşi
este mulţumit. Zâmbeşte.)
G.I. – „ Mi-a facut o adevărată placere să fac afaceri cu firma dumneavoastră. Vă
mulţumesc pentru cooperare.”
J.M. – „ Şi eu vă mulţumesc şi sper că vom mai face afaceri şi în continuare.

58