CATEGORII DE TACTICI

A. Tactici folosite n negocierea

interactiv
1.Tactici de convingere
Promisiune condiionat
Aprecierea pozitiv a partenerului
Apelul la norme
Propunerea de testri
Oferirea de garanii
Propunerea de arbitraj / mediatori
Cutarea de aliane
Punerea ntre paranteze a unei
dificulti
2. Tactici care nu vizeaz
manipularea partenerului
Promisiunea credibil, ferm
Jocul cu crile pe fa
Reciprocitate n acordarea avantajelor
Reformularea
Propuneri constructive
Aducerea n discuie a unor elemente
noi pentru ca negocierea s
progreseze
Abinerea

B. Tactici folosite n negocierea

conflictual
Ameninarea cu variantele:
Avertismentul
Deconsilierea

EXEMPLE

Dac marfa furnizat de dvs. satisface din punct de

vedere calitativ clienii notri, vom comanda cantiti
suplimentare....
Am apreciat ntotdeauna promptitudinea cu care ai
rspuns solicitrilor, etc...
cunoatei c n asemenea situaii uzana indic
folosirea unei garanii bancare....
pentru a v convinge c nu avem nimic mpotriv,
organizm o testare a echipamentului....
termenul de garanie oferit de noi depete pe cel
al altor productori...
n cazul unor dispute, sperm s rezolvm situaia
apelnd la un arbitru ales de comun acord...
Banca X garanteaz rambursarea creditului...
Propunem s revenim asupra nivelului preului dup
ce vom stabili condiiile de livrare...
Vei primi rspunsul nostru imediat ce vom studia
documentaia bancar...
Marca Dvs.pentru acest produs reprezint n mod
cert o garanie pentru noi...
Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre
de 10% dac dvs.v vei ocupa de obinerea
documentelor de transport.
Deci considerai c noi va trebui s ne adresm
Bncii X...
S discutm mpreun gsirea unor noi surse de
finanare a proiectului ...
Ne intereseaz un produs nou, dar mai nti s
finalizm acest contract...
Se menioneaz:
- amnarea rspunsului n ateptarea unui moment
prielnic;
- oprirea propriului discurs pentru a-l asculta pe
partener;
- trecerea sub tcere a unor aspecte dificile, spunnd
doar ce este necesar.

Aceast atitudine va avea urmri serioase...

Nu v sftuim s luai aceast decizie pentru c ar fi

Ameninarea direct
Injonciunea / opoziia
Punerea n faa faptului mplinit
Invocarea negativ a normelor
Supralicitarea
Totul sau nimic
Contestarea afirmaiilor partenerului
Utilizarea surprizei prin introducerea
unor fapte noi
Schimbarea planului decizional
Schimbarea brusc a poziiei
Concesii asimetrice
Eschivarea
C. Tactici axate pe factorul timp
Temporizarea
Accelerarea
Gsirea unui motiv pentru
ntreruperea negocierii
Pretextul
Retragerea
Diversiunea / noarcerea la puncte
deja discutate
Cererea de repetare a celor deja
discutate / mimarea ignoranei
Ateptarea prelungit
ntlnirea anulat
D. Tactici emoionale
Afectivitate nvluitoare
Discursul- fluviu
E. Tactici axate pe distorsiuni n
comunicare

n dezavantajul Dvs...
Vom aciona astfel nct v vom distruge
reputaia...
Va trebui s acionai cum spunem noi, altfel vei
avea de regretat...
Am hotrt deja s anunm clienii notrii c data
de furnizare este...
Ceea ce cerei este contrar uzanelor noastre...
Oricum, firma noastr abia face fa comenzilor...
n acest caz preul nostru nu este negociabil...
Ne pare ru, dar credem c n acest caz exagerai...
tii c acum cursul leu/ euro este de...
Trebuie s v anunm c am renunat la articolele
de la punctele...
n cazul acesta vom renuna la acordarea unei
reduceri de pre
Am putea s v acordm o reducere,doar dac
mrii comanda...
Regretm, dar nu avem putere de decizie n aceast
problem.
Trebuie s lum o pauz...
Mai avem multe de discutat, s trecem la urmtorul
punct...
Deoarece urmeaz s plec n strintate, vom
discuta toate detaliile la ntoarcere...
Trebuie s ateptm sosirea din strintate a
directorului general ntruct nu pot lua aceast
decizie singur...
A aprut o situaie special i mine nu vom putea
participa la negocieri...
Dac nu v deranjeaz, a vrea s revenim la
problema termenului de livrare, discutat ieri...
Dac nu v suprai, a dori s revenim asupra
garaniei, nu tiu dac am neles corect propunerea
Dvs...
Nu ne vom putea ntlni pentru discuii nainte de
luna viitoare...
V cerem scuze, dar ntruct a aprut o situaie
neateptat, nu ne mai putem ntlni astzi...
Pentru noi, stabilirea unor relaii de afaceri cu Dvs
este mai important dect afacerea nsi...
necarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce
tind s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect
aproape hipnotic.

Bluf-ul / Praful n ochi

Dezinformarea sistematic prin:
refuzul de a informa
refuzul de a asculta
ocolirea problemei
mascarea
Argumentarea incorect prin:
Obiecii sistematice
Rea credin
Repro cu reacie ntrziat
Minciuna sistematic prin:
Nerecunoaterea angajamentelor
Mesaj contradictoriu
Inducerea n eroare a partenerului
Lansarea de zvonuri false
Atacul la persoan
Manifestarea dispreului prin:
Ironizarea partenerului
Refuzarea legitimitii partenerului
Limbaj agresiv

Nu v facei probleme, cu relaiile noastre vom

obine tot ce dorim...
Nu tim, acest aspect nefiind de competena
noastr...
Nu este cazul s discutm acum despre...
Nu credem c aceast problem prezint
importan...
Credem c alte aspecte sunt mai importante
acum...
Ne pare ru, dar nu avei dteptate...
Nu am fcut niciodat aceast afirmaie...
De ce nu m-ai informat n legtur cu acest
aspect? / Nu mi-ai dat niciodat ocazia!
Niciodat nu am promis aa ceva...
Suntem gata s v ascultm. Apoi Ai mai afirmat
asta!
Fii fr grij, putei semna contractul iar marfa va
fi expediat cnd am promis...
Suntem informai c la Bursa din...
Ne pare ru, dar nu suntei specialist n problem...
Credei poate c ne-ai pclit?
Acest aspect nu poate fi discutat dect cu eful
companiei...
N-am mai auzit aa prostie!