GAMBITURILE INTERMEDIARE

Cum să procedezi când ai de-a face cu o persoană care nu are autoritatea să decidă
Una dintre cele mai frustrante situații în negociere este încercarea de a negocia cu o persoană
care pretinde că nu are puterea de decizie finală. Dacă nu reușești să iți dai seama că aceasta este
doar o tactică de negociere, vei avea sentimentul că nu vei ajunge niciodată să vorbești cu
persoană care are într-adevăr puterea de decizie.

Pe viitor, când cineva iți spune că trebuie să prezinte oferta ta unui comitet, unui director sau
department juridic, cel mai probabil nu este adevărat. Dar mai întăi să vedem motivele pentru
care este atât de eficientă când cineva o folosește în privința ta.

Când începi o negociere vrei că puterea de decizie să iți aparțină. Dai impresia de mai multă
putere dacă îi spui celeilalte persoane că poate încheia o înțelegere cu tine.
Ai tendința să îi spui șefului tău să te lase pe tine să te ocupi de tot, să iți dea posibilitatea de a
obține cea mai bună înțelegere posibilă. Negociatorii experimentați știu că, astfel, te pui în
poziție de negociere. Ar trebui să ai întotdeauna o autoritate superioară pe care să fie nevoie să o
consulți înainte de a-ți schimba propunerea sau de a lua o decizie. Orice negociator care s-a
prezentat că fiind împuternicit să ia decizii s-a pus singur într-o poziție de negociere
dezavantajoasă. Cel mai bine este să lași mândria la o parte; vei vedea că este mult mai eficient.
Motivul este simplu. Când oponentul tău știe că tu ești persoana în măsură să ia decizii, este
conștient că trebuie doar să te convingă. Nu trebuie să muncească la fel de mult că să te convingă
de avantajele propunerii sale, dacă tu ești singurul care poatehotari. Odată ce ai fost de acord, știe
că a câștigat. Acest lucru nu este valabil dacă tu îi spui că depinzi de cineva care are o poziție
mai înaltă decât a ta. Indiferent dacă trebuie să obții acceptul consiliului director sau al
partenerilor, persoana respectivă trebuie să facă mult mai multe pentru a te convinge. Trebuie să
iți prezinte o ofertă pe care tu să o supui spre abordare directorilor. Știe că trebuie să te aibă de
partea lui, pentru că tu să vrei să convingi consiliul director să accepte propunerea.
Prin inventarea acestei autorități superioare căreia trebuie să îi ceară în prealabil aprobarea,
oponentul poate amână presiunea luării unei decizii pentru a putea reviziu termenul negocierii.

Deprecierea serviciilor

Orice concesie pe care o faci își va pierde foarte repde valoarea. Orice obiect material pe care îl
cumperi deține o valoare ce poate să crească în timp, însă cea a serviciilor pare să scadă foarte
repede după efectuarea lor. Dup ace ai făcut oponentului o concesie, trebuie imediat să îi ceri
întoarcerea serviciului. Peste două ore, acel serviciu va valora mai puțin.
Daca într-o negociere faci o concesie, asigură-te că serviciul iți este returnat. Nu așteptă. Nu te
gândi că, dacă le-ai făcut o favoare, iți sunt datori și se vor revanșa mai tărziu. Cu toată
bunăvoința din lume, valoarea serviciului scade foarte repede în mintea lor.
Din același motiv, consultanții știu că trebuie să-ți negociezi întotdeauna comisionul înainte, nu
după ce și-au treaba.
Nu te oferi niciodată să împarți diferența
Niciodată nu trebuie să te oferi să împarți diferență, ci să-ți încurajezi oponentul să facă acest
lucru.
Esența negocierii este să-ți lași întotdeauna oponentul să simtă că a câștigat. Nu trebuie niciodată
să te oferi să împarți diferența, ci întotdeauna să-ți încurajezi oponentul să o facă.

Gestionarea impasurilor

Este foarte ușor pentru un negociator fară experiență să confunde un impas cu o situație fără
ieșire. De exemplu, deții un magazin en detail, iar un client tipă la tine: "Nu vreau să mai discut
despre asta. Luați înapoi produsul și returnați-ne banii sau următoarea persoană cu care veți vorbi
vă fi avocatul meu". Ești conștient că obiectul ar funcționa foarte bine daca clientul te-ar lasă să
îi explici cum se folosesc. Oricum, e atât de supărat, încât crezi că ai ajuns într-o situație fară
ieșire.
Aceasta poate părea o situație fară ieșire pentru negociatorii începători, dar cei cu experiență stiu
că sunt doar impasuri, pe care le poți rezolva cu un gambit foarte ușor, cel al abataterii atenției.
Gambitul abaterii atenției ar trebui folosit atunci când vorbești cu un comparator când spune:
"Am fi interesați de o negociere cu voi, dar avem nevoie de un prototip până la începutul lunii,
când are loc întâlnirea anuală de vânzări de la New Orleans. Dacă nu vă puteți mișca atât de
repede, nu are rost să mai pierdem timpul discutatnd".
Chiar daca iți este practic imposibil să te miști atât de repede, poți oricum să folosești acest
gambit: "Îmi dau seama foarte bine cât de important este pentru voi, dar să lăsăm asta la o parte
și să discutăm alte probleme. Avem nevoie de un sindicat? Despre ce termene de plată este
vorba?"
Prin folosirea acestui gambit se rezolva multe dintre problemele minore și se creează un spațiu
de negociere înainte de a aborda cheltuielile cu adevart importante.
Prin abordarea chestiunilor minore, se creează un spațiu în negociere care vă facilota discutarea
problemelor majore. Negociatorii fară experiență au impresia că trebuie să rezolve întâi
problemele importante, pe când cei experimentați înțeleg că oponenul lor va deveni mult mai
flexibil după rezolvarea unor chestiuni minore.

Gestionarea blocajelor

Între un impas și o situație fară ieșire apare blocajul. În acest caz, comunicarea este încă
deschisă, dar nu se face nici un progres spre găsirea unei soluții.
Când negocierea se blochează, soluția este schimbarea dinamicii pentru restabillirea momentului.
Iată ce mai poți face, pe lângă schimbarea sumelor implicate:
 Schimbă membrii echipei de negociere. Una dintre formulele preferate ale
avocaților este: "Eu trebuie să fiu la tribunal în aceasta după-amiază, dar
partenerul meu Charlie îmi va ține locul".
 Schimbă locația, sugerând continuarea discuției în timpul mesei de prânz
sau cina.
 Îndepărtează membrul din echipă care l-a enervat pe oponent. Un
negociator sofisticat nu se va simți jignit, dacă i se va cere să plece după ce
a jucat un rol prețios de om rău. E momentul să alternezi presiunea asupra
celeilalte părți, făcând compromisul de a-l elimina din echipa.
  Detensionați situația vorbind despre pasiunile lor, o bârfă de la știri sau
povestind ceva amuzant.
 Cercetează posibilitatea unei modificări la nivel financiar, cum ar fi
finanțarea prelungită, vărsământ redus la comandă sau remodelarea
sistemului de plați.
 Ia în discuție metode de împărțire a riscului, pentru că există posibilitatea
ca oponentul tău să fie îngrijorat de un eventual eșec al înțelegerii.
Încearcă să sugerezi că, într-un an, vei retrage orice produs nefolosit care
se află în condiție bună pentru o taxă de reaprovizionare de 20%. Poate
temerile lor ar fi temperate de o clauza aplicabilă în condițiile modificării
pieței.
Încearcă schimbarea atmosferei din camera de negociere.
 Sugerează o schimbare a condițiilor tehnice, a metodei de ambalare sau de
livrare, pentru a vedea dacă oamenii gândesc mai pozitiv.
Este posibil să-i convingi să treacă cu vederea orice diferență de opinie, cu condiția acordului
asupra unei metode de arbritrare a oricărei dispute ce ar apărea în viitor.
Dacă negocierea se blochează, trebuie să încerci diferite metode pentu a o redresa.

Gestionarea situațiilor fară ieșire

Situațiile fară ieșire sunt rare, dar dacă se întâmplă să ajungi într-o asemenea situație, singura
soluție este implicarea unei a treia persoane, care vă juca rolul de mediator sau arbritru. Există o
mare diferență între arbitru și mediator. În cazul uni arbritru , ambele părți se angajează înainte
de începerea negocierii să respecte decizia acestuia. Mediatorul nu are acest tip de putere; el este
introdus doar pentru a facilita găsirea unei soluții. Are rolul catalizator și își folosește abilitățile
pentru a găsi o soluție pe care ambele părți o considera rezonabilă.
Negociatorii fară experiență ezită atunci când trebuie să aducă un mediator, deoarece văd aceasta
imposibilitate de rezolvare ca pe un eșec personal. Negociatorii experimentați au mai multe
motive să fie convinși ca o a treia persoană poate rezolva conflictul nu pentru că ei înșiși nu ar fi
buni negociatori.
Un mediator sau un arbitru este efficient în condițiile în care ambele părți îl percep ca fiind
neutru. Câteodată trebuie să depui efort pentru a asigura aceasta impresie.