egociaz-i tu pe ei !

7. Tocmeala

7. Tocmeala
Obiective:
S tii cum s ceri i cum s acorzi concesii; S poi depi impasul; S tii cum s-i abordezi pe oponenii ri; S poi recunoate, folosi sau contracara cele mai uzitate tehnici i tactici de negociere

7.1 Schimbul de concesii

n cadrul procesului de negociere, tocmeala (sau trguiala) este etapa n care se face schimbul de concesii, oponenii prsind poziiile lor de intrare, pentru a ajunge treptat la o poziie comun: acordul. Pentru c tocmeala este etapa central, definitorie a procesului de negociere, muli confund aceast etap cu ntregul proces i folosesc cuvintele alternativ, numind negociere ceea ce nu este dect tocmeal i invers (vezi figura de mai jos).

egociere (proces)
schimb de informaii

nevoi

pregtire

propuneri

Tocmeal (etap)

acord

implementare

satisfacere nevoi

Deoarece cuvntul negociere este perceput mai pozitiv dect cuvntul tocmeal, unii l folosesc numai pentru situaii mai elevate, restul rmnndu-i tocmelii. Aa c spunem c statele negociaz, iar tarabagii numai se tocmesc, m laud c am negociat salariul, dar spun c m trguiesc doar pentru un kilogram de roii. Confuzia este alimentat i de specialiti: de cnd cu furia win-win, unii vor s pstreze cuvntul negociere pentru a descrie doar negocierile integrative (ctig ctig), trguielii (bargaining) rmnndu-i terenul mai puin nobil al negocierii distributive (ctig pierdere). Din nou, negocierea ar fi mai cu mo dect tocmeala. Reine c de fapt sunt lucruri diferite. Cu toat diferenierea povestit mai sus, pentru foarte muli oameni, ambele cuvinte (negociere i tocmeal) au conotaii negative. Am auzit muli manageri spunnd: -am ajuns (att de jos nct) s m tocmesc. Acelai lucru este valabil, dar ntr-o mai mic msur, atunci cnd vorbim despre negociere. Altefl spus, unul e ru (negociere) i altul e i mai ru (tocmeal).
Pagina 1/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

O prim cauz a devalorizrii negocierii i mai ales a tocmelii este istoric, negocierea a fost legat ntodeauna de nego (originea cuvintelor este comun) i negustoria nu a avut niciodat o percepie pozitiv. Dup prerea mea, cauza profund este aceea c negocierea, cu etapa ei de tocmeal, reprezint o recunoatere a limitrii puterii personale i asta nu ne place. egociezi pentru c nu poi obine altfel ceea ce vrei de la cellalt. Dar vremea puterii absolute a apus, ne confruntm cu o lume multipolar, ntr-un sens mult mai larg dect cel geopolitic. O dovedete un omer american care arunc un ou clocit n capul preedintelui su, cel mai puternic om din lume. egocierea este pe val. A aduga faptul c negocierea i mai ales tocmeala sunt procese de comunicare dificile, stresante, cu mare consum de resurse (timp, energie nervoas) i pline de riscuri, cel mai mare fiind legat de diminuarea stimei de sine (teren minat). Oricum, multora nu le place s negocieze i mai ales s se tocmeasc. Dar oamenii prefer s-i atribuie cauze mai nobile lipsei lor de apetit pentru a negocia. Chiar n ultimul bastion al capitalismului adevrat, adic n SUA, o eptime din populaie (15%) nu agreaz tocmeala i prefer variantele extreme: accept propunerea celuilalt sau pleac. Ceilali oameni (aproximativ 85%) apreciaz tocmeala ca o excelent posibilitate de socializare i surs de satisfacii de toate felurile. Muli apreciaz concesiile ca fiind adevratul limbaj al cooperrii: cnd cineva i face o concesie, te recunoate ca interlocutor valabil, recunoate legitimitate cererilor tale, este de acord s sacrifice din propriile interese ca urmare a argumentrii tale. i crete inima. Cnd productorii auto americani au ncercat s introduc preuri fixe la vnzarea cu amnuntul, nu dealerii s-au opus, ci clienii. Vicleug: Te sftuiesc s faci ntotdeauna concesia de a-l asculta pn la capt pe cellalt, dovedind nelegere fa de solicitrile sale. Uneori aceasta este singura concesie pe care i-o poi face. Pe de alt parte, fii atent s nu nati sperane dearte. n ceea ce privete prerea despre tocmeal, n afar de diferenele individuale, exist diferene mari culturale. La noi la romni, tabra antitocmeal este probabil mai mare, n Orient probabil mai mic. Este adevrat c depinde mult pentru ce te tocmeti. Americanii, cu recunoscutul lor pragmatism, nu i-au n considerare tocmeala dect pentru achiziiile mari, case sau maini, n timp ce orientalii se tocmesc pentru practic orice. Tocmeala trebuie abordat diferit, n funcie de situaie. Majoritatea experilor simplific lucrurile la nivelul a patru situaii tipice. Dac nici rezultatul negocierii, nici relaia cu cellalt nu prea conteaz, este preferabil poate s nu te trguieti. Am spus poate, pentru c n general nu merit, dar pot exista situaii speciale, de exemplu cnd te antrenezi, te distrezi tocmindu-te, sau vrei pur i simplu s faci plcere celuilalt. Doar nu faci parte dintre cei care cer bani ca s-i zmbeasc?

Vicleug: O ncercare de negociere din partea ta, la care renuni apoi cu abilitate (adic nici prea uor, nici prea greu), poate induce satisfacie celuilalt (o stare mai bun pentru continuarea relaionrii), dar i o anumit vinovie (datorat funcionrii principiului reciprocitii: el a primit, dar nu a dat). Ca urmare, vei obine mai trziu ceva, renunnd acum la ceea ce nu aveai de gnd s ceri.
Pagina 2/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Dac relaia conteaz mult mai mult dect rezultatul negocierii, afl mai nti ce vrea oponentul i ncearc s-i satisfaci cererea. Poi da chiar mai mult dect cere, dar subliniind de ce o faci i fr a bagateliza concesia.

Vicleug: Oamenii nu atribuie valoare lucrurilor pe care le obin uor. Atenie mare n ceea ce privete concesiile fcute n numele relaiei cu cellalt. Cel puin n relaiile lor personale, femeile fac adeseori aceast greeal, miznd pe faptul c cellalt va observa sacrificiul. Cnd primeti replica: Dar ce mare lucru ai fcut?, este deja prea trziu. Specialitii numesc asta devalorizarea concesiei i nu este normal s faci asta n cazul concesiile tale. Iar dac o faci, s nu te miri. Dac rezultatul este mult mai important dect relaia cu oponentul, arat-i disponibilitatea de a negocia, dar f concesii mici (sau deloc) i dup un timp ct mai ndelungat.

Modul n care faci concesii constituie o component important a a limbajului tu nonverbal. Concesiile vorbesc i oponentul tu este foarte dispus s le asculte. Am s-i explic de ce i cum. n mod natural, oamenii fac concesii mai mari i mai uor atunci cnd i permit, adic sunt departe de poziia de ruptur. Dac ai cerut 100 lei pentru ceva i cedezi 20 lei ntr-un minut, oponentul tu va nelege c se poate mai mult, ncepe s spere mai mult, nivelul ateptrilor lui crete. Dac cedezi doar 1 leu, dup dou zile de tocmeal, oponentul nu se va mai atepta la cine tie ce. Tiparul concesiilor pe care le face un vnztor n mod natural (s spunem pe variabila pre) arat ca mai jos. valoare (lei) 100 95 90 85 80 75 70 65 60 55

Timp (minute) 1 4 11 22

Vnztorul nostru va ceda din ce n ce mai puin (mai nti 20 lei - de la 100 la 80, apoi 10 lei de la 80 la 70, apoi 5 lei de la 70 la 65 i nc 2,5 lei de la 65 la 62,5), cu ct se apropie mai mult de poziia lui de ruptur (n cazul de mai sus, probabil 60 lei).

Pagina 3/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Deasemenea, i va veni din ce n ce mai greu s fac concesii, lucru indicat de timpul alocat lurii deciziei, care va fi din ce n ce mai mare (de la 1 minut, la 3, apoi 7, apoi 11 minute, n exemplul nostru). Vicleug: egociatorii profesioniti urmresc cu atenie modul n care face concesii oponentul lor. Te sftuiesc s-i notezi paii negocierii (succesiunea concesiilor), aa cum facem la curs. Am observat c negociatorii obinuii nu reuesc s-i aminteasc exact care au fost paii lor i ai oponentului lor, pierznd astfel o important surs de informaii. Concesiile celuilalt au vorbit iar el a fost surd, n timp ce a fcut concesii n gura mare. Vicleug: egocierea este o relaionare complex, cu posibile ncercri de intoxicare. Printre altele, prin modul n care face concesiile, oponentul tu poate mima apropierea de poziia lui de ruptur, dei n realitate este nc departe de ea. Un turc din bazar, care a cumprat ceva cu 2 euro i s-ar putea mulumi s-l vnd cu 4, ar putea s-i cear 20 euro, pentru a se replia apoi succesiv pe 15 euro, 12 euro, 11 euro i 1o euro, sugerndu-i c poziia lui de ruptur este 10 euro. Dac relaia ta cu oponentul este la fel de important ca i rezultatul negocierii, te rog s remarci c acest lucru este reciproc, de obicei, dar nu ntotdeauna. Dac tu eti cel mai important furnizor al lui, probabil i el este un client important pentru tine.

n astfel de situaii, mult mai rspndite dect crezi, oponenii trebuie s deschid mai puin agresiv, mai aproape de poziia lor obiectiv. n acest fel, concesiile vor fi mai mici. Pe de alt parte, concesiile sunt relativ echilibrate, va funciona un fel de paritate. Tocmeala devine terenul potrivit pentru extinderea tortului, prile cutnd soluii creative. Crearea de valoare este nsoit de distribuirea acesteia, secvenial, iar uneori aproape simultan. Situat ntre deschidere (prezentarea propunerilor) i nchidere (acordul), tocmeala reprezint o niruire de ncercri ratate de nchidere a negocierii. De fapt, prima ncercare de nchidere a fost deschiderea, iar acordul este ultima ncercare, singura reuit. n timpul tocmelii, oricare nou ncercare poate fi ultima, pentru c la fiecare dintre ele se poate rspunde cu da sau nu. Vicleug: u accepta niciodat un simplu nu. Solicit ntotdeauna o contraofert. Altfel, ajungi s negociezi cu tine nsui, adic s-i nruteti oferta (din punctul tu de vedere), fr ca cellalt s vin cu o contrapropunere. Primind o contraofert, poi descoperi c ai fi cedat prea mult. Tocmeala se exprim prin propoziii condiionale de tipul dac ... atunci. Astfel de propoziiii condiionale apar i n faza de schimb de informaii i n cea de propuneri. n faza de schimb de informaii, propoziiile condiionale sunt oarecum vagi, ambigui: Dac suntei dispui s cumprai o cantitate mai mare, noi am putea lua n consideraie acordarea unui discount corespunztor. Ct de mare trebuie s fie cantitatea i ct de mare este discountul nu este clar i nici nu se dorete s fie n acea etap. Cnd acelai vnztor deschide, avem de-a face cu o afirmaie condiional foarte clar: Pentru o cantitate de 1.000 buci, v oferim un pre de 10 lei/bucat. Avem de-a face cu o afirmaie clar pentrui c, repet, chiar deschiderea este o ncercare de nchidere. Astfel de afirmaii condiionale pot fi acceptate de ctre oponent, ceea ce nseamn c tocmeala se poate termina nainte de a ncepe. n timpul tocmelii, propoziiile condiionale sunt la fel de
Pagina 4/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

ferme i clare: Dac cumprai 2.000 buci, n loc de 1.000, preul scade la 9,50 lei/bucat. Vicleug: egocierea este comparat uneori cu un joc, cel mai des cu jocul de poker. Exist ns i mari deosebiri, n principal deoarece cam toate regulile jocului sunt stabilite dinainte n poker i mai mult ad-hoc n negociere. De exemplu, n poker nu poi deschide cu orice carte, n negociere e posibil orice. Pe cmpul de lupt al negocierii, vei ntlni multe ticloii. Sunt ns i cteva reguli, printre care aceea c ceea ce e spus e bun spus. Fii atent ce vorbeti, orice afirmaie condiional poate fi acceptat i iat-te prins. Riscurile sunt i mai mari dac despari oferta de condiie, dac spui care este oferta, mai vorbeti ceva despre altceva i apoi spui care este condiia. n mintea oponentului tu, oferta i condiia nu sunt legate una de alta, nu merg mpreun. Oferta poate fi acceptat fr condiie, sau cu o condiie reformulat. Vicleug: Trebuie s faci diferena ntre afirmaii i ntrebri condiionale. Dac suntem de acord cu solicitarea voastr, ai fi de acord cu solicitarea noastr? este o ntrebare. Dac suntei de acord cu solicitarea noastr, suntem i noi de acord cu solicitarea voastr este o afirmaie. ntrebrile cer rspunsuri i acestea pot fi negative. Afirmaiile nu se cer dect ascultate. Replica celuilalt este o alt afirmaie condiional (contraoferta) sau acordul. Vicleug: Esena tocmelii este c nu se d nimic pe gratis, fr a obine ceva echivalent la schimb. Condiia i oferta sunt prezentate mpreun, legate prin afirmaia condiional. Un cumprtor care tot pune la pre, fr s obin nimic n schimb, nu negociaz, ci se pred necondiionat, n etape. Asta nu nseamn c ntotdeauna oferta i preul ei sunt chiar echivalente. E greu de stabilit legtura exact ntre acea cantitate de mai sus i pre. Echivalent pentru cine? Unii negociatori, cnd i dau seama c nu mai pot obine nimic, fac concesia final, cernd la schimb doar ceva simbolic sau derizoriu. Este o modalitate de a-i salva obrazul i nu care cumva s-i treac prin cap s pui gaz pe foc. Exemplu: Cnd a vzut c nu mai poate obine nimic de la mine, negustorul mi-a spus: De o sptmn, de cnd a murit mama, fac cte un cadou pe zi unui client. Se pare c azi e rndul tu. I-am rspuns ct de ru mi pare de pierderea mamei sale, dar c sunt sigur c se bucur acolo n cer, cnd l vede purtndu-se att de frumos i ne-am desprit zmbind amndoi. Vicleug: ncearc s pui condiia nainte. Vei spune: Dac luai 1.000 buci, v putem acorda un discount de 7,5% i nu V putem acorda un discount de 7,5%, dac luai 1.000 buci. De ce? Mintea omeneasc are tendina s in minte mai bine avantajele dect obligaiile, ce primete i mai puin ce d. Dac greeti, te poi trezi c oponentul continu: OK, uitai aici comanda pentru 900 buci, pentru preul redus cu 7,5%, aa cum ai spus i, vzndu-te c vrei s replici ultragiat, adaug: Ai spus c dac lum o cantitate mai mare, ne putei acorda acest discount. Asta a reinut el, ceea ce l-a interesat i cum l-a interesat. Persoanele cooperante au tendina de a face concesii, uneori nesolicitate, creznd c vor fi returnate cumva, sau mcar vor contribui la crearea unei atmosfere mai propice negocierii. Acest lucru poate fi valabil, doar dac cooperantul ntlnete alt cooperant. Cooperanii se neleg bine ntre ei, dar ine minte c generozitatea nu este contagioas.
Pagina 5/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Vicleug: u face concesii nesolicitate, sau neechilibrate de concesii din partea oponentului. n general, actele binevoitoare din partea ta nu-l nmoaie pe cellalt, ci l fac i mai tare. Din punct de vedere logic, el are dou variante de interpretare: te crede ntr-adevr binevoitor dar nu este obligat s rspund la fel sau te crede slab i poate spera la mai mult, mrind presiunea. Suplimentar, acioneaz instinctul de prdtor (homo homini lupus), vederea sngelui provoac o agresivitate mai mare. i persoanele competitive sunt supuse unor riscuri. Cel mai frecvent se ntmpl aa numita escaladare a angajamentului. egociatorul devine febril, pierde contactul cu propriile obiective i cedeaz mai mult dect i propusese, numai pentru a ctiga. Licitaiile deschise (cu strigare) sunt locul n care vezi frecvent aa ceva. Vicleug: i-am spus s nu intri n negociere fr s-i fixezi poziia de ruptur. A venit momentul s-i spun s o foloseti n scopul pentru care ai muncit la ea: este limita dincolo de care ai stabilit c nu merit s mergi i nu trebuie s mergi. Dac negociezi n echip, este bine ca unul din membri s stea cu ochii pe poziia de ruptur, ca pe butelie. Depirea acestei limite este una dintre cele mai frecvente greeli, o constat i la simulrile de la curs. Cercetarea a artat c negociatorul care a fcut primul o concesie important este cel care a ieit cu un rezultat mai prost din negociere (a plecat cu felia mai mic a tortului). Vicleug: mare. u face tu prima concesie, mai ales dac este vorba de o concesie de valoare

Concesiile fcute prea uor nu sunt apreciate. egociatorii sunt satisfcui atunci cnd obin cu greu concesiile. Vicleug: F-l pe oponent s munceasc din greu pentru concesiile pe care le obine. Chiar dac eti dispus la un moment dat s faci o concesie, prelungete faza, insist. i spuneam mai nainte c negociatorii fac concesiile din ce n ce mai greu i din ce n ce mai mici, pe msur ce se apropie de poziia de ruptur. Vicleug: F concesiile din ce n ce mai greu, ca i cum te apropii de limit. Cea mai simpl metod este s mreti timpul pn la luarea deciziei. Poi folosi i alte trucuri: pauze, telefoane false pentru a te sftui cu eful, ntreruperea negocierii pn a doua zi, lacrimi, urlete, etc. Doamne, cte nu vezi la negocierile astea! Vicleug: F concesiile din ce n ce mai mici i mai precise. O bun orientare este reducerea la aproximativ jumtate, fa de concesia anterioar. Dac ai lsat lsat prima dat 10 lei din pre, a doua oar poi lsa 4,50, apoi 2,73. Precizia d ncredere. Dac cineva a renunat la 100 lei, de ce nu ar renuna la 105 lei, sau 105,50 lei i aa mai departe ? Dar ce sperane mai ai de la un vnztor care, dup o zi de gndire, coboar preul de la 102,78 la 102,77? Vei ntlni multe moduri de a face concesii. Oponentul face concesii aproximativ egale (valoare i/sau timp). Asta sugereaz c este nc departe de limit i este util s presezi n continuare.

Pagina 6/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Concesiile pot deveni din ce n ce mai mari (sic!). Ai de-a face cu un oponent npanicat. A deschis probabil complet aiurea i ncearc s ajung rapid la normal. Uneori, pasul concesiilor i schimb sensul. Un vnztor care acceptase un pre, revine, urcndu-l. Este un truc care urmrete s te determine s te decizi repede, pn nu l urc i mai mult. Oponentul poate face brusc o concesie apreciabil, pretinznd c este ultima, destinat nchiderii negocierii. Ea trebuie s nu fie att de mic nct s nu fie luat n consideraie, dar nici att de mare nct s te fac s mai speri.

Vicleug: Orice negociator se va feri s te lase s ghiceti poziia lui de ruptur, dar profesioniti tiu c poi da informaii despre poziia de ruptur involuntar, prin modul n care faci concesiile. Ca urmare, vor ncerca s te nele transmindu-i informaii false, pentru a nu le putea identifica poziia de ruptur, sau pentru a-i sugera una fals. Un negociator profesionist va face paii concesiilor foarte variai. Unii i leag relativ logic de diverse alte elemente (paii ti, timp), alii prefer s par iraionali.

7.2 Depirea blocajelor

Tocmeala poate s se blocheze la un moment dat, uneori chiar la nceput, alteori cnd lucrurile preau aproape rezolvate. Impasul (punctul mort, deadlock) apare pentru c prile nu mai sunt de acord cu noi concesii, iar punctul de acord nu a fost atins. Altfel spus, impasul apare atunci cnd prile afirm (nu neaprat consider) c retragerea din negociere este preferabil acordrii de noi concesii. Te rog s observi c impasul negocierii nu este similar unei remize. Impasul negocierii, dac rmne definitiv, nseamn c ambele pri pierd (situaie pierdere-pierdere, lose-lose). Spectrul pierderii, mai ales dup un consum important de resurse, face impasul o situaie deosebit de stresant. Se spune c adevraii negociatori sunt numai cei care sunt n stare s foloseasc relaxat impasul ca tactic de negociere i s se descurce bine n situaia n care impasul a fost provocat de cellalt. Vicleug: Lucrul de care trebuie s te temi cu adevrat nu este impasul, sau chiar eecul negocierii, ci nerealizarea obiectivelor tale. Deoarece realizarea la limit a obiectivelor tale nseamn atingerea poziiei de ruptur, oponentul poate folosi impasul ca o metod de testare a gradului de apropiere fa de aceasta. Dac nu cedezi, nseamn c te-a mpins la limit, dac cedezi, nseamn ca mai este loc. Ca urmare, te poi ntlni cu impasuri repetate, concesiile fcute pentru a scpa de un impas fiind urmate de un nou impas. Muli cursani ai mei mi-au spus c au ncercat s negocieze n diverse situaii din viaa de zi cu zi i nu au reuit. egocierea s-a blocat nainte de a ncepe. Mai exact, au ncercat s se tocmeasc, dar oponentul, de obicei un vnztor, nu a fost de acord. u a vrut s fac nici o concesie, de obicei fiind vorba de pre. ormal! De ce s fac vnztorul concesii? Ce primea n schimb? Vicleug: Ca s obii concesii din partea oponentului tu, trebuie s dai ceva la schimb. Dac vnztorii ar face reduceri numai pentru c li se cer, am asista la o prbuire general a preurilor, urmat de falimentul tuturor comercianilor. Marea pricepere a cumprtorului este aceea de a gsi ce s dea la schimb. Trebuie s fie ceva de valoare pentru vnztor. Duci lips de idei? Iat cteva:
Pagina 7/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Sunt client vechi i ar trebui s beneficiez de un discount (merit s faci un sacrificiu pentru a pstra un client vechi). Sunt client nou i ar trebui s-mi acordai un discount de ncurajare (aducerea unui nou client necesit de obicei cheltuieli mari, sta a venit singur). Care este discountul pentru plata imediat cash ?(cash? mine am de pltit nite facturi) Dac acceptai s pltesc n 90 zile, l iau pe loc (i dac-l in pe stoc pn atunci, ce fac?). Ce pre obin dac iau maina de demonstraie (hai c scpm i de asta!). Ce pre obin dac iau aparatul sta zgriat ?(nu se poate, chiar vrea s-l cumpere ?) Dac zicei c produsul este att de bun, a vrea s-mi acordai 3 ani garanie complet (n trei ani ai s uii de unde l-ai cumprat). Care este discountul pentru 3 buci ? Dar pentru 10 ?(ce-ar fi si propun 100?) Dac sunt de acord s v dau referine, putei s-mi facei o reducere ?(Doamne, nici nu-mi vine s cred, SuperFirma mi d referine) Este un produs nou, mi asum un risc cumprnd i ar trebui s-mi dai o reducere de 10% (are dreptate,eu n-a cumpra aa ceva). Oferii garanie Money Back . Ce obin dac renun la ea ?(scap de riscul de a mi-l aduce napoi) Transportul este gratuit ? Care este reducerea dac asigur eu transportul ?(pi ct s fie, ct economisim) De vreme ce este a 50-a comand, ar trebui s ni se acorde o bonificaie (sunt 50, am verificat, clientul sta nu trebuie scpat). Ce pre mi dai dac renun la garanie, sunt din Romnia. (avnd n vedere c eu tiu deja c are un defect minor, pot scpa definitiv de produsul sta). Ce pre mi dai dac renun la documentele pentru recuperare TVA la vam ?(pi mi-ar lua ceva timp s le fac, hai s scap de munca asta). Care-i preul, dac nu cer factur ?(uurel, uurel, s vedem nti dac n-ai microfoane)

Gsirea unor ci pentru a-l convinge pe cellalt s negocieze cu tine trebuie s fac parte din etapa de pregtire. n primul rnd, trebuie s depeti cumva diferena n termeni de putere. Cel care cere negocierea de la cineva care o refuz este aproape fr putere. Trebuie s modifici cumva percepia puterii. Vicleug: Balana puterii poate fi echibrat cu aciuni pe ambele talere: poi crete puterea ta, aa cum e perceput de oponent, sau poi descrete puterea oponentului, real sau aa cum o percepe. Pentru a-l convinge s negocieze ar trebui, de exemplu, s-l faci s cread c ceea ce oferi i trebuie neaprat i c nu are alternativ mai bun. Dac informaiile disponibile la mas nu indic un dezechilibru mare de putere n defavoarea ta, este foarte probabil c oponentul blufeaz impasul.

7.3 Oponenii ri
Tocmeala este o activitate stresant oricum. Ce faci cnd te ntlneti cu un oponent ru, care nrutete situaia printr-un comportament iraional, agresiv, lipsit de bun-cretere, sau chiar violent. Oponenii ri trebuie identificai ct mai din timp, pentru a nu te lua prin surprindere. Asta nseamn munca din etapele de pregtire. Dac ai alternative acceptabile, evit s negociezi cu oponeni de acest tip. n general, n cazul lor se aplic principiul lui Paretto: cu 90% din efort, obii doar 10% din rezultat. Cursanii mei mi-au confirmat asta, n discuii
Pagina 8/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

private. egociatorii dificili, crora le-au alocat mult timp i energie, nu le-au adus mai nimic, att din punct de vedere al afacerii, ct i din punct de vedere al satisfaciei personale. Las-i concurenei! Dac nu ai o alternativ bun, va trebui s faci puin munc de trainer, s-i educi oponentul. Cheia de bolt este controlul asupra propriilor reacii. Cnd oponentul i refuz argumentele raionale, sau lanseaz un atac asupra persoanei tale, eti tentat s rspunzi rapid, cu una dintre variantele naturale. Specialitii vorbesc aici despre lupt sau fug (fightor-flight), dar observnd natura mai putem aduga dou variante: s atepi mila sau dezinteresul celuilalt, sau s te faci nevzut, ncremenind. Mai nuanat, ai putea s rspunzi cu aceeai moned, s prseti negocierea (dezangajare), s cedezi solicitrii lui explicite sau implicite (adic s faci ceea ce vrea), sau s nu faci nimic, s atepi. Reacia ta nu va trece neobservat, va fi interpretat i va influena comportamentul celuilalt. coala Harvard (William Ury & Roger Fisher) recomand reacii ntrziate i o anumit detaare, plecnd de la ideea c, dac reacionezi imediat, exist o mare probabilitate de a grei. Reeta e coerent: ctig timp, rmi calm, focalizeaz-te pe interesele tale, fii rece. n felul acesta poi analiza cele ntmplate, inclusiv tactica oponentului i poi lua o decizie la rece. Deoarece respingerea punctului de vedere al oponentului nu face deobicei dect s conduc la ntrirea lui, Ury & Fisher i recomand n continuare s faci ceea ce nu se ateapt oponentul: s treci cumva de partea lui, ascultndu-l, confirmnd sentimentele i fiind de acord cu ce se poate. Din aceast poziie, de parteneriat, poi restructura demersul lui fr a-l contrazice direct (ntreab de ce i de ce nu, exploreaz noi posibiliti, cere-i sfatul, etc). Este momentul n care, de fapt, se reia negocierea. Demersul iniial al oponentului a fost deviat, pe nesimite. Am putea spune c Ury i Fisher au redescoperit Aikido, cu aplicare n negociere. Ideea este de a nu te opune forei oponentului, ci de a o devia pentru realizarea obiectivelor tale. Desigur, este puin probabil ca oponentul s nu-i dea seama c o fost pclit, c locul n care a ajuns nu este locul n care a dorit s ajung. Acest lucru se ntmpl frecvent n negocieri, deoarece negociatorii nu-i realizeaz n ntregime obiectivele, de obicei. Este motivul pentru care aproape orice negociere este att ctig ctig (win-win), de vreme ce pleci acas cu mai mult dect ai venit, ct i ctig - pierdere (win-lose), pentru c nu obii tot ceea ce ai dorit. Ca urmare, apare o problem de administrare a prii de nfrngere din orice negociere. Pentru tine nsui, problema este oarecum rezolvat de natur: creierul tu are capacitatea s absoarb nfrngerile, autominindu-se. Din pcate, aceasta este principala cauz pentru care oamenii nu vin la cursurile de negociere: cred c se descurc destul de bine i fr instruire. Dup fiecare btaie ncasat, creierul le spune c n-a fost chiar ru. i oponentul e om i creierul lui va proceda la fel cu al tu. Poi s i vii n ajutor, pentru a se mini mai uor, ajutndu-te de fapt pe tine. Ajutorul const n manipularea celuilalt pentru a nghii mai uor pilula amar i asta nu nseamn neaprat ceva ru sau imoral. n primul rnd, nu-l mpinge cu spatele la zid, condu-l pe o cale de retragere onorabil. Ai de-a face cu o schimbare i dac te-ai instruit n managementul schimbrii tii ct este de
Pagina 9/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

important s-l implici pe cellalt n proces, de exemplu solicitndu-i i utilizeazndu-i ideile. Cere-i prerea, ofer-i alternative. F astfel nct s i fie uor s zic da. F ca rezultatul s apar ca o victorie pentru el. Cum spuneau Fisher i Ury, construiete-i un pod pentru a se putea retrage uor i f podul din aur, pentru ca retragerea s i se par un triumf. Vicleug: A vrea s revin la ideea c tot ceea ce faci este interpretat de ctre oponent. Fii atent, calmul tu ar putea fi interpretat drept slbiciune, provocnd creterea presiunii celuilalt. Uneori, soluia bun pentru a te descurca cu oponenii ri este s recurgi la o abordare mai agresiv dect a lui. Uneori, cea mai bun aprare este atacul imediat. Deasemenea, nu scpa din vedere soluia de a te ridica imediat i s pleci. Sau poi face pe mortul, prefcndu-te c nu ai remarcat aciunile celuilalt. n esen, toate cile naturale, (animalice, dac nu te superi) de ieire din astfel de situaii se pot folosi. Eseniale sunt ns controlul, faptul c tii ce faci i credibilitatea, faptul c ceea ce faci este convingtor pentru oponent. Ambele se obin prin antrenament.

7.4 Tactici i tehnici de negociere

Este un capitol pe care doream s-l evit, dei se vinde bine. Problematica este prezentat n multe alte cri, care au de multe ori ca subtitlu: tactici i tehnici de negociere i accentul pus pe mecherii de negociere. Cea mai mare parte a cursurilor pe care le cunosc fac referire la acelai lucru, te ndeamn s-i faci din tactici, ca s folosesc o exprimare a lui Kevin Hogan, specialist n persuasiune (F-i din vorbe! - ndemna el). Importana acordat tacticii i tehnicilor este exagerat, de vreme ce este foarte adevrat c nici o tehnic sau tactic nu poate salva o strategie greit. Iar strategia nu este totul. Menionam n alt parte c ceea ce Sebenius i Lax numeau deal design (proiectarea acordului la care vrei s ajungi) i process set-up (stabilirea componentelor procesului de negociere) reprezint aspecte mult mai importante dect numrul i valoarea tehnicilor folosite la masa de negociere. u vreau s alimentez convingerea multora c a negocia mai bine nseamn s tii mai multe mecherii, dar nici nu te pot lsa dezarmat n faa tacticienilor. Vicleugurile mele sunt doar un truc de marketing pentru a atrage atenia, ce se bazeaz pe fiara ascuns n sufletul fiecreia, dar nu sunt un ndemn la viclenie, n sensul tradiional al cuvntului. u uita, nu ceea ce faci conteaz, ci pentru ce o faci. n familia mea, ne-am manipulat copii s bea lapte folosind paiele. Le plcea s sug cu ele din cana de lapte, n timp ce noi observam cu ochi de fiar doar nivelul laptelui care scdea. Pe de alt parte, nu neg importana alegerii unei tactici corecte i a cunoaterii tacticilor i tehnicilor de negociere mai des utilizate, pentru a le putea rspunde corespunztor. n primul rnd, trebuie s alegi o tactic ce s se potriveasc cu strategia aleas. Dac ai ales o strategie de cooperare, nu poi folosi tactici discutabile sau murdare. n al doilea rnd, tactica i tehnicile alese trec dincolo de negocierea curent, vor afecta negocierile urmtoare. Dac vei folosi acum tactici mincinoase, vei fi crezut mai greu la negocierile urmtoare. Trebuie s te gndeti la reputaia ta atunci cnd decizi ce abordare vei utiliza. n al treilea rnd, nu poi utiliza mereu aceeai tactici aceleai tehnici, sau o palet limitat. Vei fi previzibil i uor de manipulat. Trebuie s-i propui o anumit variabilitate. Exemplu: Pe cnd eram inginer proiectant la ntreprinderea de reele electrice din Buzu, i-am solicitat directorului meu ( ea) Marin se numea s-i expun mai clar
Pagina 10/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

obiectivele sale, pe care le identificam ca fiind ale organizaiei, eu fiind doritor s acionez pentru satisfacerea lor. Credeam, ca i azi, n puterea corenei efortului salariailor, voiam efectiv s m integrez n linia de aciune pe care o promova, dar m trezeam mereu c altceva trebuia fcut. Mi-a replicat, lundu-m dup umeri: Mi Vali, dac ar ti tia din curte ce vreau eu cu adevrat, m-ar ntinde cinii. Ct de previzibil trebuie s fie un manager este de discutat, probabil n cartea mea viitoare: Mb - Management prin negociere. Dar trebuie s recunosc c negociatorii previzibil sunt n mare pericol, fie c sunt manageri, fie c sunt oameni simpli. Practic, nu exist tehnici i tactici perfect curate, dei exist unele curat murdare. Cea mai mare parte sunt situate ntre gri i negru i moralitatea lor depinde foarte mult de contextul n care sunt folosite. Conveniile sociale stabilesc limitele acceptabilitii. Asta nseamn, pe de-o parte, c ceea ce este acceptabil ntr-o cultur, poate fi inacceptabil n alta (ce se poate la Bucureti ar putea fi inacceptabil la Berlin). Mai mult, chiar n cadrul aceleiai culturi, acceptabilitatea depinde de situaie, de context (ce se accept la negocierile pentru vnzarea/cumprarea unei maini second-hand poate s fie nerecomandat la negocierile pentru angajare). Tactic sau tehnic? Multe dintre ele sunt i una i alta, adic pot fi aplicate la nivel tactic, sau doar la nivel operaional. Pentru c urmeaz cteva cuvinte despre ultimatum, poi sl foloseti la nivel tactic, ncadrat n strategie ( u avem de gnd s discutm termenul de plat) sau operaional, pentru a rezolva o situaie concret (Dac vei continua cu jignirile, ne vom ridica i vom pleca). Ultimatumul (e nenegociabil, take-it-or-leave-it, preuri fixe, ultima ofert, etc) Exist mai multe variante ale acestei tactici, ideea de baz fiind aceea c nu eti dispus sau nu poi s faci modificri la ultima poziie declarat. Dei apare deseori n negociere i este o tactic oarecum agresiv, provocnd impasuri mai mult sau mai puin prelungite, ultimatumul nu trebuie luat niciodat n serios (adic renunat la propriile aspiraii). Cea mai bun contramsur const n solicitarea de modificri. De exemplu, contracararea preurilor fixe (listele de pre i preurile afiate sunt un mod de a spune nenegociabil), se face de regul punnd problema unei modificri: OK, preul pentru o bucat este 10 lei (nenegociabil), dar dac iau 10 buci? Te rog s observi c ultimatumul poate fi folosit att la nceput, ct i pe parcursul negocierii. Un pre poate fi anunat ca nefiind negociabil, sau poate deveni nenegociabil la un moment dat, oponentul susinnd c a ajuns la limit. Soluia? Ai ghicit, propui luarea n consideraie a unei modificri: OK, am neles c nu mai putei, dar dac . Ultimatumul este o tactic cu mare potenial de a afecta negativ relaia cu oponentul, nimnui nu-i place s fie pus cu spatele la zid. De obicei, cel forat s fac ceea ce nu-i convine va cuta primul prilej pentru a renegocia sau a se rzbuna. Din aceast cauz, cei care o folosesc prefer relaia direct, fa-n-fa, pentru a putea interveni mai uor. E riscant s o foloseti prin coresponden, sau chiar prin telefon. n plus, pentru a o mai ndulci, cei care o folosesc adaug motive de legitimitate, de exemplu, n cazul preurilor fixe, faptul c toat lumea primete acelai pre. Mai colorat, n cazul puului secat (ultima ofert), vezi uneori negociatorii artndu-i buzunare la pantaloni, cu un gest de suprem neputin (nu mai am de unde)
Pagina 11/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Vicleug: Un lucru mai puin semnalat n literatur este situaia riscant n care se pune cel care folosete tactica. Dac cellalt este ferm, rmi fr cale de ieire, dei erai poate dispus s negociezi i ai folosit ultimatumul doar pentru a sublinia c te vei mica puin. Atunci cnd te confruni cu un oponent care s-a blocat singur, ncearc s-l ajui s-i salveze onoarea, pentru a putea fi de acord cu modificrile propuse de tine. Propune modificri: V neleg, dar ce zicei de ... Putei face o ofert mai bun (the Crunch = ronitul) Ronitul a fost explicat prima dat de Chester Karrass, unul dintre cei mai mari traineri n negociere din lume, motiv pentru care tactica este cunoscut sub numele de Karrass Crunch (o spune un alt mare specialist : Gavin Kennedy). Este o tactic pentru achizitori i nu ar trebui s existe achizitor care s nu o cunoasc, pentru c este o arm de temut. Dup ce primete ofertele, achizitorul convoac furnizorii ofertani pe rnd i le solicit o nou ofert, mai bun. Limbajul achizitorului sugereaz amploarea concesiei, de la suntei aproape la putei face o ofert mult mai bun. Tactica reuete aproape ntotdeauna, din trei motive principale : vnztorii reacioneaz emoional (adic nu foarte raional) la prezena sugerat a concurenei; chiar n cazul unei oferte foarte joase, vnztorii mai au de obicei mici rezerve pe care ajung s le arunce n lupt pentru a depi acea superofert pe care o implic fraza cumprtorului; pn la urm, preul din ofert este doar poziia lor de intrare i te-am nvat c mai exist dou poziii cea obiectiv i cea de ruptur, care nu mai sunt la vedere; roniala este de fapt aplicarea principiului nu accepta niciodat prima ofert n cazul concursurilor de oferte i al licitaiilor ; solicitarea implic acceptarea produsului i uneori achizitorul accentueaz la nceput faptul c este satisfcut n general de ofert, dar putei face o ofer mai bun. Este greu de refuzat cineva care i spune c te place, doar c Exemplu : Achizitorii de lucrri n reelele electrice din cadrul E EL au folosit la greu aceast tactic n primii ani ai prezenei firmei n Romnia. Constructorii de reele care depuseser oferte erau chemai s i le mbunteasc, pentru c, nu-i aa, putei face o ofert mai bun. Tactica era repetat, dup ce fceai o reducere, erai chemat din nou. Constructorii au fost luai prin surprindere i au fcut multe concesii de pre, dei unii s-au plns c tactica este ilegal, pe motiv c nu este prevzut de legea achiziiilor publice. La primele utilizri, succesul achizitorilor E EL a fost mare, cu excepia ctorva situaii n care ctigtorii nu au fost n stare s duc la bun sfrit lucrrile ctigate cu preuri exagerat de mici. n anii urmtori, E EL s-a confruntat cu o cretere general a preurilor din oferte, dar i a celor din contracte. Pe o pia nu foarte concurenial cum este cea a constructorilor locali de reele electrice, este posibil s fi aprut nelegeri ntre vnztori. Este deasemenea probabil ca ofertanii s nu mai fi pus n plic chiar cea mai bun ofert, lsndu-i loc pentru ronitori. n plus, a sczut calitatea lucrrilor. Ronitul este o tactic puternic i, tocmai de aceea, foarte periculoas. Vicleug: Ronitul poate fi contracarat prin msuri de genul celor luate de constructorii de mai sus. i recomand ns altceva. Trebuie s ntrebi pe ce se bazeaz convingerea achizitorului c poi reduce preul. De obicei, i se va rspunde c exist o ofert mai bun (achizitorul simte c e mai bine s dea vina pe concurenii ti). Este momentul s explici c diferena dintre oferte nu este numai preul. Dac i se rspunde c i cellalt a oferit la fel
Pagina 12/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

cu tine, poi sublinia diferena dintre promisiuni i realizri, dac te favorizeaz. u trebuie s cedezi uor, chiar dac vei ceda ceva n final, pentru a-i da satisfacie celuilalt. Asta nseamn c trebuie s vii pregtit de acas pentru asta, trebuie s te atepi la ronit: achizitorii romni au nceput s se instruiasc n domeniul negocierii, tiu din surs sigur. Vicleug: Unii autori i recomand s ntrebi ceva de genul: Cu ct mai bun? Un achizitor cu experiena va rde la aceast ncercare i va mri presiunea: Semnificativ mai bun. O astfel de ntrebare afirm mai nti implicit c eti de acord cu o reducere, dar nu tii ct de mare trebuie s fie aceasta. Faptul c accepi aa de uor s faci o reducere transmite semnalul c eti departe de poziia ta de ruptur, deci oponentul se ateapt la ceva substanial. Este adevrat c achizitorul ar putea dori s te ajute. Asta nu nseamn corupie, ci doar expresia relaiei deosebite care apare ntre parteneri vechi de afaceri. Prefer s fac afaceri cu tine, este mai relaxat ntr-o astfel de situaie. n acest caz, achizitorul i va rspunde cinstit, dndu-i valoarea pe care trebuie s o scazi, astfel nct s ai cea mai bun ofert. Lucrurile pot fi i mai complicate, cu achizitorul care joac rolul prietenului cu fiecare ofertant, determinnd scderea de ctre fiecare a preului, dup care alege oferta final cea mai bun, explicnd: Cum am ncercat eu s te ajut pe tine, au avut i tia pe cineva. i nc ceva, achizitorul poate juca la mai multe capete, punnd ofertanii ntr-o competiie subteran, dar pentru a saisface un interes personal. Aici pot fi dou variante: ori te face pe tine s cobori, dar nu suficient ca s ctigi, ajutndu-l contra cost pe altul, ori las lucrurile s curg natural i se duce s-i cear dreptul de la ctigtor. Dup cum vezi, negocierea nu este pentru mini prea cumini. Licitaia inversat (the reverse auction) Achizitorul care o folosete pune mai muli vnztori s concureze pentru a obine cea mai bun ofert, dar la cel mai mic pre. Pentru aceasta, achizitorul cere oferte de la un numr de furnizori. Cererea de ofer nu este foarte precis, uneori nici nu exist un caiet de sarcini. Motivul este acela c cel care vrea s cumpere nu cunoate prea multe lucruri despre produsul sau serviciul solicitat. Acesta este un mare dezavantaj, oricte vicleuguri ai cunoate nu poi suplini lipsa de cunotine despre produs i despre pia. La solicitarea oarecum vag a cumprtorului, furnizorii vin cu oferte diferite, att n ceea ce privete coninutul ct i preul. Parcurgnd ofertele, achizitorul i face o bun educaie n domeniu, ncepe s se priceap puin. nelege care sunt variantele posibile i care este zona n care se afl preul. Dup aceea, achizitorul i cheam pe rnd pe furnizori, pentru a-i susine oferta, dndule de neles c exist cel puin o ofert mai bun. Vnztorii vor ncerca s susin propria ofer, dndu-i achizitorului toate informaiile necesare pentru a putea compara tehnic ofertele. Am putea spune c abia acum nelege i cumprtorul ce vrea, pentru c i poate acum da seama cum i satisface nevoile fiecare ofert. n continuare, cumprtorul solicit varianta care i convine de la fiecare furnizor, obinnd de obicei cel mai bun produs, la cel mai mic pre. Exemplu: Firma bucuretean Qalcul SRL, specializat n servicii IT, a cumprat o cas n Buzu, pentru a deschide un punct de lucru local. Deoarece casa era nclzit cu lemne, patronul a hotrt s introduc nclzirea central. Fr s se priceap n domeniu, a solicitat mai multor firme locale de construcii s-i fac oferte. Singura informaie dat: adresa unde se afla cldirea, pentru a putea fi vizitat de ofertani.
Pagina 13/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Firmele de specialitate din jude au trimis specialiti pentru a evalua situaia. Au msurat camerele, au facut calculele i au trimis ofertele. Studiind ofertele, patronul nostru nvat c exist centrale pe gaze cu diverse performane, dar pot fi folosite i centrale electrice, c se pot monta evi din cupru, sau din PEXAL, sau din polietilen. Caloriferele au i ele diverse performane, putnd fi fcute din oel sau aluminiu, iar cele din oel . Totodat, omul nostru a nceput s neleag pe unde sunt preurile unor astfel de instalaii. Constructorii au fost invitai pentru adjudecare n aceeai zi, dar la ore diferite : 8 :00 , 8 :15 , 8:30 , etc. Patronul nostru a venit la 10:00, i-a cerut scuze pentru ntrziere i la invitat pentru discuii numai pe primul sosit, care atepta deja de mai mult de dou ore. Acesta i-a susinut oferta, prezentndu-i avantajele fa de celelalte, uneori nu chiar cu elegan. La fel au fcut i ceilali. Patronul nostru le-a spus c vrea s se gndeasc i le-a cerut un mic rgaz. Furnizorii au ateptat n hol, bnd cafea i holbndu-se unii la alii. Fiind acum informat, patronul nostru a emis n sfrit un fel de caiet de sarcini : centrala trebuie s fie electric, evile de cupru, caloriferele de oel, etc. Desigur, caietul de sarcini era doar n mintea lui. Dup aceea, a discutat cu fiecare pe rnd, cernd o ofer nou, pe loc (tiu c putei face o ofert mai bun), dar acum n condiiile caietului. A contractat lucrarea la un pre mai mic dect cea mai mic ofert iniial, dar cu cele mai bune materiale, cel puin aa a crezut. Este drept c dup un an i ceva, parc tiind c tocmai a expirat garania, cteva evi din cupru au cedat. Vicleug: Oricnd apelezi la arme tioase, exist riscul s-i tai singur un deget. Licitaia inversat este o astfel de unealt redutabil. Ea funcioneaz aa de bine din dou motive: pe de o parte, furnizorii sunt sub presiune psihologic (una este s tii c ai concuren i alta s stai cu el n fa cteva ore), iar pe de alt parte, fiecare ofertant a fcut un efort substanial i sper pn n ultima clip c nu l-a fcut degeaba. Funcioneaz ceea ce specialitii n persuasiune numesc principiul consecvenei i al angajamentului, furnizorii acceptnd treptat concesii dincolo de poziia lor de ruptur. De multe ori, succesul se ntoarce mpotriva cumprtorului, de obicei printr-o calitate slbit i prin termene depite. Uneori, cine ctig pierde, spunea Marin Sorescu. Vicleug: Poi folosi licitaia inversat pentru a te educa ntr-un domeniu nou, tu sau oamenii ti, pentru a deveni concurentul furnizorilor invitai sau pentru a te pregti pentru achiziii reale, dar viitoare. Poliist bun - poliist ru (uliul i porumbelul, biat bun biat ru) Aceast tactic poate fi vzut n multe filme poliiste, la anchetarea unui suspect de ctre doi poliiti, unul agresiv, violent chiar, care amenin tot timpul i unul mai omenos, mai nelegtor, prietenos chiar. Tactica se bazeaz pe alternarea negociatorilor. n faa violenei crescnde a primului, suspectul mrturisete celui de al doilea. Dei cei doi susin c cel ru este eful, de fapt acesta este cel bun. Am remarcat c uneori cei care joac poliist bun-poliist ru nu sunt contieni de asta. Pur i simplu, cei doi negociatori au firi diferite i au observat c obin rezultate bune mpreun. Dei att de agresiv, este de remarcat c aceast tactic nu afecteaz negativ dect jumtate de relaie: cea cu biatul cel ru. Vicleug: Am ntlnit negociatori care pot juca singuri ambele roluri, cu rezultate foarte bune. Unii numesc asta du scoian, n sensul c oponentului i sunt aplicate tratamente extreme, de tip fierbinte-ngheat. O poi face i tu. n afar de nmuierea oponentului, la care conduce de obicei un astfel de tratament, mai exist un avantaj: eti mai puin previzibil.
Pagina 14/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

De multe ori, negociatorul din faa ta joac rolul biatului bun, lsnd rolul baiatului ru altcuiva, care de multe ori nici nu este la mas. De exemplu, biatul ru poate fi contabilul de la costuri, sau chiar managerul general. i mai interesant, biatul ru poate fi cu att mai inuman de ru cu ct este mai inuman: regulamentul, politica firmei, etc. Columbo (cum s faci pe prostul, arta de a U prea inteligent) i atrag atenia asupra tentaiei de a te da detept fa de oponentul tu. Dei te poate ajuta s fii perceput ca fiind mai puternic, de fapt i prinde ru n negociere, din mai multe motive. Mai nti, asculi mai puin, ntrerupi, pui vorbele tale n gura oponentului, n esen pierzi informaii. Pe de alt parte, eti mai uor de influenat, eti tentat s nelegi ceea ce spune oponentul, chiar i atunci cnd de fapt nu ai neles sau nu ai interesul s nelegi. n al treilea rnd, oponentul este mai atent, se mobilizeaz mai bine, cnd are de-a face cu aa un geniu. Locotenentul Columbo din serialul cu acelai nume, jucat de Peter Falk, exemplific foarte bine aceast tactic. Columbo ascult i pune ntrebri nevinovate pentru a obine noi informaii, nu se las influenat pentru c face pe prostul, arat ca i cum nu poate si neleag interlocutorul. Tot comportamentul lui l face pe oponent s lase treptat garda jos, pn cnd vine celebra replic : One more question (nc o ntrebare), de obicei devastatoare. Vicleug: n nici un caz nu trebuie s pretinzi din orgoliu c ai neles, atunci cnd nu eti sigur. Mai degrab, solicit informaii suplimentare, chiar i atunci cnd ai neles perfect vorbele celuilalt: u v suprai, cred c nu am neles bine, putei explica mai detaliat ceea ce ai spus? Ai remarcat, am folosit explica mai detaliat, nu repeta? Oponentul nu va repeta niciodat cu exact aceleai cuvinte ( e tot o chestiune de orgoliu, la el de data asta ) i poi observa modificrile, le poi analiza i poi nelege mai multe. De multe ori, oponentul ndulcete afirmaia de mai nainte, atunci cnd pretinzi c nu ai neles-o. Rspunsul la ntrebri i poate slbi poziia (mare minune s nu apar i o cur de slbire bazat de ntrebri dificile imic nu te mpiedic s ntrebi i a treia oar, sau de oricte ori crezi c este necesar. Oponenilor le place s rspund la ntrebri, att timp ct le consider o posibilitate de a te influena. Trebuie s fii atent ca ntrebrile tale s nu provoace reacii negative, tu ai interesul s i se rspund, nu s-i enervezi oponentul. Pentru asta trebuie s fii politicos (V rog mult s nu v suprai, poate v agasez, dar ...), s dai vina pe tine pentru nenelegere (... cred c nu am reuit s v urmresc...), s oferi o explicaie plauzibil i nejignitoare (... v-am spus c nu sunt un specialist n acest domeniu ... , nu ... n-am fost atent... sau ...nu suntei logic...). O bun idee este aceea de a lsa timpul s treac i de a reveni asupra unui subiect din alt perspectiv (Ceea ce ai spus acum afecteaz cumva ceea ce mi-ai spus mai devreme despre ...?). Vicleug: Dac te confruni cu un locotenent Columbo, o bun abordare a ntrebrilor lui poate fi acelai rspuns, repetat ferm, cu aceleai cuvinte i acelai ton, de oricte ori este nevoie: u v pot da un rspuns fr s m consult cu ceilali acionari, Dar, nu e vorba de ceva oficial, mai mult o prere, u v pot da un rspuns fr s m consult cu ceilali acionari, De acord, nu este vorba de un rspuns, doar o prere ... , u v pot da un rspuns fr s m consult cu ceilali acionari. De obicei cedeaz.

Pagina 15/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Ciupeala (ciuguleala, nibbling), salami (tehnica pailor mici), ceritul Mai multe tactici de negociere se bazeaz pe aa numitul principiu al contrastului. Percepia uman are cteva probleme, printre care i tendina de a percepe dou lucruri diferite ca fiind i mai diferite atunci cnd sunt alturi, n spaiu, sau n timp. De exemplu, o femeie frumoas pare i mai frumoas alturi de o femeie urt (de aceea femeile frumoase i caut prietene urte, care s le pun n valoare). Cel care folosete principiul contrastului, poate cere o concesie care pare mrunt comparativ cu ntregul. Dac ea este singular, de obicei la sfritul tocmelii, avem de a face cu ciuguleala. Dac este repetat pe parcursul tocmelii, reuind s acumuleze o valoare important prin insumarea acestor mici concesii, aparent neimportante, avem de-a face cu salamul. O form de ciuguleal ceritul - apare atunci cnd nu ai nici o surs de putere i pur i simplu apelezi la mila oponentului. n toate formele sale, ciupeala funcioneaz remarcabil de bine. Principiul contrastului este unul dintre cele mai redutabile n persuasiune. La fora ei mai contribuie i alte cauze: oponentul nu vrea sau nu poate s-i asume riscul pierderii acordului pentru un lucru att de mrunt, oponentul se grbete, s-a relaxat i nu mai poate reveni la stare de lupt, vrea s se fac plcut, i satisface orgoliul, sau se gndete c i va recupera paguba altdat. Ciupeala nu este o tactic rezervat cumprtorilor, o practic i vnztorii i toat lumea, cu aceleai bune rezultate, de la copilul care mai vrea numai cinci minute la televizor, pn la marile companii care ntrzie cteva zile la plat. Vicleug: Dac vrei s ciuguleti, asigur-te c lucreaz n favoarea ta nu numai principiul contrastului. De exemplu, dac vrei s ceri ca oponentul s suporte preul transportului - pentru c nu reprezint dect 2% - este mai bine s ceri asta la sfrit, cnd deja se redacteaz acordul, lumea este oarecum relaxat i mulumit c negocierea a reuit i echipa cealalt se grbete deja s prind avionul. ntreruperea lucrrilor, solicitarea unei pauze. Orice activitate ncepe cu o pauz, spunea o veche glum. ntreruperea negocierilor poate fi foarte util n caz de blocaj, creterea inacceptabil a tensiunii nervoase, nevoia de consultri, necesitatea distragerii ateniei oponentului, creterea presiunii timpului asupra acestuia, etc. ntreruperile pot fi solicitate pentru motivul real (Eu zic s lum o scurt pauz, s ne mai linitim cu toii), sau pentru motive ascunse (invitaii la mas, scopul fiind mpingerea oponentului n criz de timp). Cei ce negociaz acas sunt ntr-o poziie mai bun pentru a solicita ntreruperile, pentru c au o gam mai divers de motive ce pot fi invocate i pot regiza mai uor evenimente declanatoare (m-am plictisit de secretare care l cheam pe directorul general, sub diverse motive). Vicleug: Trebuie s ai pregtite motivele pentru ntreruperi. Unii i previn oponentul c vor trebui s ias puin la un moment dat, pentru c ateapt un telefon, alii pretind chiar un deranjament stomacal, care i cheam inopinat la toalet. Fiind pregtite de acas, solicitrile de ntrerupere pot fi jucate mai convingtor.

Pagina 16/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Intoxicarea cu informaii, falsa ofert, falsa comand de prob, falsa concuren, etc. De cele mai multe ori, negociatorii mint prin omisiune, nu spun tot adevrul. De regul, acesta este un lucru acceptat, de vreme ce dezvluirea adevrului este contrar intereselor tale, iar scparea este relativ uoar ( u m-ai ntrebat). Mai ales n situaiile n care oponentul nu pune mare pre pe relaia cu tine, te vei confrunta i cu minciuni adevrate, prin deformarea sau ascunderea voluntar a adevrului. Falsa ofert este o tactic care urmrete eliminarea concurenilor printr-o ofert foarte bun (de vnzare, sau de cumprare), care l determin pe oponent s nchid celelalte negocieri sau nici mcar s nu ncerce alte opiuni. Oferta iniial este reformulat, dup aceea (a fost o greeal, au aprut elemente neprevzute, etc), cellalt fiind silit s decid n condiii nefavorabile (restricii de timp, lips alternative, lipsa unei justificri fa de superiori, etc). Vicleug: Cel mai bine este s previi falsa ofert, cutnd o alternativ i atunci cnd ai deja o ofert bun. Cum i spuneam n alt parte, nu intra n nici o negociere fr A A (Alternativa ta on Acord). Dac nu ai fcut acest lucru, nu-i mai rmne dect s contraataci cu falsa concuren, s susii c ai alternativ, chiar dac nu ai. Falsa comand de prob este o tactic pentru achizitori. Cumprtorul solicit preuri mici, promoionale, inducnd ideea c urmez o comand mult mai mare. Uneori, nu dorete s continue afacerea, ci doar s obin maximum din prima negociere. Este motivul pentru care gseti anumite produse n supermarketuri la preuri foarte bune, dar doar o dat. Vicleug: Vnztorii contracareaz aceast tactic introducnd n contract clauze care acord preul promoional dup acea mare comand, care urmeaz. Cumprtorul cade n propria curs, pentru c a susinut cu trie c relaia va continua cu intensitate sporit. n cazul tacticii falsa concuren, oponentul este supus presiunii psihologice a concurenei. Tuturor ne e team de concuren, de la poveti de dragoste la relaii interstate. De obicei, i vnztorii i cumprtorii au concureni : sunt mai muli furnizori de la care se poate cumpra i, respectiv, mai muli cumprtori crora li se poate vinde. Cel care utilizeaz tactica, inventeaz concureni acolo unde nu sunt, sau i face s par mai amenintori pentru noi dect sunt. Exemplu: Un prieten a discutat la telefon cu o persoan din Bucureti care anunase c vinde o main. Atunci cnd s-a dus s o vad, a constatat c mai veniser doi cumprtori. Proprietarul a explicat c i-a invitat pe toi odat, pentru c nu mai are alt ocazie, trebuind s plece cteva sptmni din Bucureti. Sub presiunea concurenei i a timpului, dei l pregtisem puin acas asupra negocierii, aceasta nu a mai avut loc. Prietenul meu a dat preul cerut. Din ceea ce mi-a povestit, am dedus c cei doi cumprtori nu erau dect prieteni ai proprietarului, adui s fac pe concurenii. Vicleuguri: Este preferabil ca informaiile privind falsa concuren s nu ajung direct, ci pe ci ocolite, pentru a fi mai credibile. Un achizitor mi-a mrturisit c trimite uneori invitaii unei singure firme (cea aleas pe baza unor criterii interne, altele dect preul), dar las s se cread c invitaia a fost trimis tuturor concurenilor importani ai furnizorului, menionndu-i la ctre....

Pagina 17/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

O alt cale pe care am ntlnit-o este angajarea de negocieri sterile cu concurenii oponentului, n paralel cu negocierea de baz. Acestea nu urmresc un rezultat, se dorete numai s se pun presiune pe oponentul de baz. Toate variantele de mai sus se bazeaz pe informaii false. Intoxicarea cu informaii este cumva deosebit, pentru c se bazeaz pe necarea n informaii nerelevante, n general scrise (informaiile statistice scrise au putere intrinsec de convingere). De fapt, informaiile sunt selectate astfel nct practic s lipseasc cele care contrazic punctul de vedere al celui ce utilizeaz tactica. Vicleug: Dac nu eti tu expertul, ia-i unul cu tine. Tactica asta nu funcioneaz atunci cnd echipa int conine experi adevrai. Oricte date mi-ai furniza, ncercnd s-mi dovedeti c am cele mai scumpe cursuri de pe pia, nu te voi crede, pentru c sunt informat. Scurtcircuitarea, ocolirea verigii tari De multe ori, echipa advers conine o nuc tare, un oponent informat, rezistent i ncpnat. A te lupta direct cu acesta este, de obicei, o tactic greit. Mai degrab, evit veriga tare a oponentului (de exemplu, directorul financiar, sau juristul) prin ridicarea problemei la un nivel superior unde, de multe ori, ansele de succes sunt mult mai mari. La nivel superior problemele sunt vzute altfel : informaiile sunt mai numeroase, atenia acordat pentru ceea ce se ntmpl pe termen lung este mai mare, relaiile cu partenerii de afaceri sunt valorizate mai bine i - de multe ori - competena asupra problemei negociate este mai sczut. Ai s ntlneti i o alt metod de scurtcircuitare a membrilor dificili din echipa advers, discreditarea, crearea i ntreinerea de suspiciuni. De exemplu, la negocierile interstate, pot apare informaii confideniale, pe canale subtile, privind lipsa de loialitate a unui membru al echipei de negociere. edorind s-i asume riscul, negociatorul ef elimin din echip pe cel mai competent membru al ei. Tactica de bazar, Cultura american este dominant n zilele noastre, pe bun dreptate spun eu, dar exist multe domenii unde excelena trebuie cutat n cadrul altor culturi. Un astfel de domeniu este negocierea. Stilul asiatic de negociere este mult mai complex, mai bogat, cu subtiliti pe care mai trebuie nc s le descoperim. n esen, tactica de bazar const n exagerarea poziiilor de intrare, ceea ce permite acordarea de concesii substaniale, dup o interaciune ndelungat, n care se pune mare pre pe obinerea satisfaciei. Pn la urm, negocierea se refer la satisfacie, nu-i aa? Tactica de bazar are efect ca urmare a aplicrii principiilor persuasiunii. Prile i fac concesii importante i asta pune n funciune principiul reciprocitii (tindem s rspundem la favoruri cu alte favoruri). Concesiile care i se cer par mai uor de acceptat, pentru c funcioneaz i principiul contrastului. Totul se face cu atenie la problemele legate de stima de sine o oponentului. Atunci cnd te confruni cu tactica de bazar, abordarea corect este s intri in joc, exagernd propriile poziii n sens contrar i acordnd timpul necesar concesiilor.
Pagina 18/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Vicleug: Ce faci cnd eti nou pe o pia unde se practic tactica de bazar? S zicem c ai ajuns ntr-un bazar i negustorul i ofer un produs cu 100 euro. Dac eti dispus s dai 60 euro pe acel lucru, o bun abordare este s te duci n jos cu aceeai valoare cu care este oferta lui n sus. 100-60=40, deci 60-40=20 i vei deschide cu 20 euro.

Poziia lui de deschidere = 100 euro (+40 euro fa de rezultatul dorit)

Rezultatul dorit = 60 euro

Poziia ta de deschidere = 20 euro (-40 euro fa de rezultatul dorit)

O alt cale, atunci cnd nu ai deloc informaii despre preul corect, este s oferi cam 20% din ct i-a cerut el. Este foarte probabil s v nelegei undeva la 60% din oferta lui de deschidere, dac suntei negociatori de for egal i nu apar ali factori importani de influen asupra rezultatului. Cercetarea a artat c, toate celelalte condiii fiind egale, negociatorii au tendina s se ntlneasc la mijlocul distanei dintre poziiile lor de intrare. Utilizarea unui reprezentant cu prerogative limitate, alternarea negociatorilor, etc. Foarte multe tactici de negociere se bazeaz pe autoritate, uneori pe lipsa sau invocarea lipsei acesteia. Este adeseori greu s identifici decidentul, sau s-l determin s se aeze la mas cu tine, chiar dac l-ai identificat corect. i-am mai vorbit despre astfel de tactici n capitolul doi, aici am s mai adaug doar una. egocierea poate fi desprit de oponent n mai multe etape, primele conduse de un reprezentant cu autoritate limitat. Uneori, echipa de start este adus la cunotina oponentului ca avnd doar rol de acomodare, scznd vigilena acestuia i crescnd posibilitatea scprii de informaii utile. O variant este negocierea mai nti a unor subcapitole ale acordului (partea tehnic, partea de logistic comercial, etc) n echipe conduse de specialiti. Vicleug : Organizaiile moderne au negociatori buni n toate departamentele. n felul acesta, echipele care negociaz pri ale acordului sunt competente, nu numai n legtur cu problematica specific. Vor obine rezultate mai bune n partea lor de negociere i vor pune mai bine lucrurile cap la cap atunci cnd vine vorba de acordul complet. egocierea trebuie s devin o competen de baz n toate organizaiile moderne, iar motivul de mai nainte nu este singurul. Alteori, vei constata dup ce ai negociat c etapa a fost doar considerat doar exploratorie de ctre oponent i trebuie s iei totul de la capt, de data asta cu forele principale ale oponentului. Toate concesiile tale se cer pecetluite, n timp ce concesiile oponentului sunt retrase, fie i parial. Vicleug : imic nu este definitiv ntr-o negociere, pn nu se negociaz totul. Dac te confruni cu aceast tactic, adu-i la cunotin oponentului tu c orice modificare a celor convenite anterior, cu prima echip, va provoca rediscutarea tuturor problemelor.
Pagina 19/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Tactici de obosire i stresare a oponentului, egocierea este stresant i obositoare n sine. Oponentul tu poate aduga stres ntr-o infinitate de moduri, unele foarte subtile i greu de reproat. Cteva exemple : cazare necorespunztoare (nunta din hotel poate nu e ntmpltoare), mese nepotrivite (crnaii de Plecoi sunt foarte greu digerabili, s tii), vizite prelungite, obositoare sau plictisitoare (poi refuza o vizit la un muzeu important, fr s pari incult ?), ntreruperi (oare faptul c nu-i nchide tefefonul este ntmpltor ?), neacordarea ateniei (scuzele nu repar nimic), devalorizarea concesiilor tale (V batei joc de noi, astea-s reduceri ?), idei fixe repetate obsedant (i totui, de ce nu ), pierderea sau furtul de materiale ( atenie la geni, mape i lap-topuri), izbucniri nervoase, pn la autenticecrize de nervi , .... Vicleug: Astfel de tactici trebuie abordate cu calm. Gndete-te la alternativa ta i pregtete-te psihologic s o foloseti. Arat-i oponentului c i-ai neles tactica i c nu eti dispus s continui aa. La limit, ridic-te i pleac, nu merit s negociezi chiar cu oricine. u te sftuiesc s aplici tu nsui astfel de tactici. Dei, am spus c teoretic exist negocieri n care relaia nu conteaz, de fapt relaia conteaz aproape intotdeauna. n plus, trebuie s iei mereu n considerare reputaia ta. Izolarea Izolarea este o tactic legat de stabilirea celei mai potrivite ealonri a procesului de negociere. Izolm problema dificil de restul problemelor, le rezolvm pe acestea i o atacm mai trziu, cu o tactic potrivit. Izolarea poate fi stabilit de acas (tim problema dificil i ne propunem de la nceput s o izolm), sau poate apare pe parcursul negocierii (ne ncurcm la un anumit moment, negocierea se blochez i hotrm s lsm problema respectiv pentru mai trziu). n oricare situaie, izolarea are efect dac exist anse reale de succes mai trziu. Dac nu exist astfel de anse, exist pericolul s munceti degeaba. Este adevrat c timpul poate lucra n favoarea izolrii: cnd ne apropiem de termen, suntem mai dispui s facem concesii. Dar cel mai mult lucreaz n favoarea acestei tactici rezolvarea celorlalte probleme, neamnate : Haidei, v rog, am rezolvat mpreun zece capitole din contract i nu putem gsi o soluie pentru problema aceasta ? Aa nu !: Un cursant mi-a povestit un caz amuzant. Ducndu-se s negocieze cu un furnizor, acesta a spus c problema cea mai important este preul i c o va lsa la urm, pentru a-i acorda tot timpul necesar, dup ce se rezolv celelalte probleme. Pe parcurs, echipa furnizorului a intrat ns ntr-o serie de amnunte legate de forma contractului. Juristul companiei avea o influen important i el a inut mori ca acordul s fie foarte precis n situaii puin probabile (de genul :ce facem dac pierdem amndoi contractele ?). Juritii fac parte din categoria deal-killer (cum o numesc americanii) i sunt rareori invitai la negocieri, managerii prefernd s apeleze la ei la sfrit, doar pentru a fi siguri c ceea ce a fost negociat este bine prins n litera angajamentului. La un moment dat, echipa furnizorului a intrat n criz de timp (directorul general voia s plece) i problema cea mai important a fost rezolvat ntr-un sfert de or. Furnizorul a cerut majorri importante de preuri, iar vnztorul nostru le-a acordat cteva, pe grupele de produse care nu reprezentau mai mult de 20% din valoarea contractului. Furnizorul nu a mai
Pagina 20/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

avut timp s insiste i s-a mulumit cu puin. Dar au convenit n contract s se ntlneasc din nou n anul urmtor, lucru care oricum se ntmpla. Jocul de tenis Este o tactic potrivit atunci cnd i lipsesc multe : cunoaterea produsului, a pieei, a oponentului, a tehncilor i tacticilor de negociere. n tenis, se puncteaz de fapt greelile oponentului, faptul c nu mai restituie mingea. Tactica aceasta se limiteaz la returnarea mingii n terenul adversarului. Succesul ei vine din faptul c adeversarul este tentat s fac greeli cu un astfel de adversar (desconsiderare, grab), greeli de care trebuie ns s profii imediat. Cum spunea cineva : S nu pui niciodat pariu cu un juctor de tenis cu prul alb. Tacticile de negociere sunt mai mult dect numeroase, numrul lor este infinit, de vreme ce mereu apar situaii noi, care se cer tratate cu variaiuni sau combinaii ale vechilor tactici. Tu nsui ai inventat probabil cteva, aa cum vd eu c se ntmpl mereu la cursurile mele. Exemplu : Am s-i prezint o tactic inventat de ctre unul dintre absolvenii mei (Radu Srbu, din Turda), n cadrul unei simulri fcute la unul dintre cursuri (dac vii la curs, poi vedea i filmul). S-i spunem extensia concesiei. Radu juca rolul directorului comercial al firmei achizitoare. Era vorba de trei produse, unul dintre ele n poziie de monopol, celelalte cu o anumit concuren, dar slab. Radu a pregtit ndelung terenul (la un moment dat juca singur alternativ poliistul bun i poliistul ru), a presat i a obinut o reducere substanial de pre la unul dintre produse. A extins-o apoi cu abilitate la al doilea produs (doar sunt din aceeai gam, sunt fcute cu aceeai tehnologie, etc) i iueal de mn i nebgare de seam la cel aflat n poziie de monopol, pentru care nu avea alternativ i furnizorul tia. Vicleug: Cu ct cunoti mai multe tehnici i tactici de negociere cu att te vei simi mai confortabil, mai relaxat n timpul negocierii, ceea ce nu este puin lucru. Acest fapt are i conotaii negative, relaxarea poate fi periculoas. Este ceva similar cu jocul de ah, unde maetrii cunosc nenumrate deschideri. La un moment dat, adversarul te poate surprinde cu o continuare nou la o deschidere veche. De multe ori, cnd face asta e deja prea trziu. Fii tot timpul vigilent. Cu crile pe mas Am lsat la urm o tactic mai special. Unii o numesc confidenapentru c ea presupune deschidere maxim fa de oponent. Am spus maxim i nu nelimitat, are i confidena limitele sale. Cnd exist ncredere, cnd ambii negociatori valorizeaz relaia cu cellalt, negocierea poate fi abordat cu crile pe mas. Fiecare dintre pri i prezint nevoile i se caut n comun cea mai bun soluie pentru ambele pri. Astfel se obin cele mai rezistente acorduri. Vicleug: Situaii la care s se potriveasc o astfel de abordare sunt mult mai multe dect crezi. De fapt, suferim cu toii de sindromul tortului fix, vedem n jur numai jocuri cu sum nul (ce ctig el pierd eu). Exist mai ntotdeauna posibiliti de a transforma negocierile noastre n jocuri cu sum pozitiv. Trebuie doar s asiguri cteva resurse, rare e drept: buncredin, timp i creativitate.

Pagina 21/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL

egociaz-i tu pe ei !
7. Tocmeala

Realizarea obiectivelor:
tii cum s ceri i cum s acorzi concesii; Poi depi mai uor impasul; tii cum s-i abordezi pe oponenii ri, sau mcar cum s te fereti de ei; Poi recunoate, folosi sau contracara cele mai uzitate tehnici i tactici de negociere.

Pagina 22/22

Toate drepturile rezervate Valentin Ioan Postolache i Foxx Training SRL