Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
REFERAT
CERINE PRIVIND CALITILE NEGOCIATORILOR. TIPOLOGII
DE NEGOCIERI I NEGOCIATORI
Autor:
Std. Cap. Andrei Pahomi
BRAOV
- 2013 -
CUPRINS
03
03
03
04
2. Tipuri de negocieri
2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteia
2.2. Felul negocierilor dup actorii acesteia
2.3. Felul negocierilor dup interesele prilor
2.4. Felul negocierilor dup mediul lor
2.5. Felul negocierilor dup modul lor de finalizare
07
07
09
11
11
13
15
15
16
18
Concluzii
19
Bibliografie
20
1.1.
Negocierea i conflictul
Prin negociere se dorete stabilirea ntr-un final a unui acord, contract sau a unei nelegeri.
Spre exemplu, negocierile ntre entitile comerciale pornesc de la necesitatea stabilirii unui
acord pe baza preurilor impuse de confruntarea dintre cerere i ofert. n negocierile pentru
determinarea preului contractual, preul impus de pia este cel de referin. Valoarea de pia a
bunului respectiv la momentul negocierii devine astfel etalon. Astfel, nici un partener nu poate
s-i impun preul bazat pe costurile de producie.
Conflictul apare atunci cnd interesele unuia dintre partenerii de negociere sunt distanate
fa de ateptrile celuilalt partener. Pentru rezolvarea conflictului se caut o poziie care s
satisfac reciproc interesele prilor. Acesta este motivul pentru care negocierea este opus
utilizrii forei sau constngerii fizice. Cu alte cuvinte, negocierea este reversul conflictului.
Dup cum spune domnul Claudiu Coman, ntr-o tranzacie fiecare parte trebuie s ctige,
s aib un avantaj mai mare sau mai mic, n funcie de conjuctur. n urma afacerii, fiecare
parte trebuie s aib percepia unui anumit ctig. Dac nu se obine acest ctig reciproc, atunci
se poate ajunge la conflict, iar o astfel de situaie nu avantajeaz niciuna din pr i. Prin c tig
reciproc nu se nelege neaprat c avantajul unei pri este legat de avantajul celeilalte. n
realitate, acest lucru ar fi imposibil de obinut.
O negociere prin natura ei este definit de urmtoarele caracteristici:
prin intermediul ei, prile ii fac cunoscute inteniile, interesele, preurile i produsele;
prin intermediul ei se evit confruntarea (conflictul);
este un proces care duce la o nelegere, acest lucru realizndu-se prin concesii i
compromisuri;
este un joc de cooperare n care fiecare parte obine un ctig inaccesibil fiecaruia pe cont
propriu (n cazul n care ajung la un acord);
este un proces organizat pentru c tratativele se desfoar pe baza unor proceduri specifice,
indiferent dac cadrul negocierilor este unul formal sau unul informal.
1.2.
Condiii de negociere
Condiiile de negociere sunt influenate n cea mai mare parte de variabilele care preced
negocierea. Aceste variabile pot fi mai mult sau mai puin manipulabile de ctre negociatori.
Variabilele slab manipulabile sunt: obiectul negocierii, clauzele i puterea.
Variabilele puternic manipulabile sunt: numrul de participani, timpul i locul.
Obiectul negocierii subsumeaz clauzele care pot fi negociate. De exemplu, ntr-un contract
comercial se pot negocia procedeele utilizate n fabricarea produsului, preul, condiiile de plat
i condiiile de livrare. Condiiile de livrare pot fi utilizate ca avantaje oferite clientului. De
obicei, pentru o sum de bani n plus se asigur i transportul. Exist ns i situaii cnd un pre
bun la cumprare este obinut tocmai prin faptul c nu se asigur i transportul.
3
Clauzele prezente ntr-un contract, prin tipul i prin numrul lor, afecteaz procesul de
negociere i strategiile utilizate. Cu ct numrul acestora este mai mare, cu att este mai probabil
ca negocierea s adopte un cmp mai cooperant.
Acelai cmp de cooperare se observ i atunci cnd miza este mai mare sau cnd termenul
de derulare a negocierii este fixat pe o durat mai lung. n schimb, dac termenul este scurt de
cele mai multe ori se ajunge la rivalitate.
Puterea de negociere depinde de sursele sale, care pot fi legitime (situaia de monopol) sau
nelegitime (anumite constrngeri).
Timpul de negociere influeneaz negocierea n felul urmtor: cu ct se apropie termenul de
scaden, cu att mai mult negociatorii tind s fac concesii. Pentru negociatori este de dorit s
nu arate celorlali c sunt presai de timp i s folosesc acest lucru pentru a crete presiunea
asupra acestora, deoarece cel mai puin grbit poate obine avantaje mai consistente.
Totodat, atunci cnd negociatorii investesc mult timp ntr-o negociere ezit s o sacrifice,
plecnd fr s beneficieze de cel puin o parte din contract.
Pentru fixarea datei calendaristice la care va avea loc negocierea trebuie s se in cont de
mai multe elemente, cum ar fi: srbatorile naionale, legturile de avion sau tren, diferenele de
fus orar. Ora nceperii negocierii trebuie programat n aa fel nct s fie evitat intrarea la
negocieri direct de la tren sau avion. Este o chestiune ce ine de bun-sim. Este evident c
oamenii se simt mult mai bine dac sunt cazai nainte de a merge la discu ii, dac reu esc s
mbrace alte haine dect cele purtate pe drum i se pot odihni puin. Nevoia de foame i cea de
somn trebuie satisfcute deoarece pot genera iritare.
Locul de ntlnire poate s fie acas, ntr-un loc neutru sau n deplasare. Fiecare dintre aceste
locuri prezentnd avantaje i dezavantaje.
Acas negociatorii pot fi mai agresivi deoarece se simt mai confortabil, au acces mai uor la
informaii i au controlul timpului ca element de presiune. ns cei care negociaz acas nu pot
amna rspunsuri la ntrebri folosind pretextul unor inconveniente legate de dificultatea
accesrii unor documente, ceea ce poate fi un avantaj serios pentru cei care negociaz n
deplasare dac se fructific acest lucru.
Un loc neutru se poate dovedi util cnd este la fel de familiar sau nefamiliar pr ilor
implicate n negociere.
1.3.
Obiecii i concesii
Obieciile sunt argumente pe care oricine la poate aduce unei preri, unei pretenii, unei
cereri sau unei oferte. Ele sunt un mod natural de aprare verbal, de expunere a unei ndoieli sau
a unui dezacord.
Obieciile pot fi:
- sincere: fondate i nefondate;
- nesincere;
- pretexte;
- tactice.
Obieciile sincere in de ncrederea pe care partenerii de negociere i-o acord reciproc. Ele
sunt fondate cnd obiectul negocierii nu acoper toate caracteristicile prezentate i nefondate
cnd sunt n legtur cu capacitatea intelectual a partenerului.
Obieciile nesincere ascund altceva dect exprim partenerul la primele contacte i apar din
ce n ce mai des odat cu apropierea momentului de luarea a unei decizii finale.
Obieciile pretexte sunt obiecii nesincere care invoc un motiv de refuz care nu este legat de
obiectul negocierii propriu-zise. Acestea ascund de cele mai multe ori teama partenerului de a
recunoate direct c nu i poate permite produsul.
Obieciile tactice sunt folosite de negociatori experimentai pentru a-i pune partenerul n
poziii defensive, n dezavantaj, pentru a descoperii limitele de negociere. Acestea apar n special
la stabilirea preului.
Obiecia se resimte cel mai frecvent ca atac la persoan i poate duce la o disput personal.
De aceea se recomand ca ele s fie formulate sub forma unor ntrebri pentru a nu transforma
negocierea n conflict. Oamenii sunt trimii la o negociere nu pentru a fi nvingtori ntr-o
disput personal, ci pentru a semna un contract.
Concesia este o form de apropiere a poziiei proprii de negociere de poziia celuilalt. Ea este
o cedare unilateral.
Concesia nu trebuie acordat pe gratis deoarece este o pierdere n negociere. Este bine ca
pentru orice concesie facut s se obin mcr o promisiune. Se pot face concesii nenumrate,
dar pentru nite puncte minore.
Se consider ce cei care fac primii concesii sunt cei care pierd n negocieri. Totodat
concesiile sunt periculoase n sensul n care creaz partenerului sperana c poate obine mai
mult din discuie.
2. TIPURI DE NEGOCIERI
Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c nu exist negocieri care s
semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care sunt supuse
negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile
care urmresc aceste interese.
Trebuie tiu de la nceput c dei se vorbete despre tipuri de negocieri, orice negociere poate
fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai multor clasificri, dac este privit din puncte de
vedere diferite, care i sunt toate proprii.
Clasele n care pot fi grupate negocierile sunt date de urmtoarele criterii de structur:
obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de
finalizare a negocierii.
2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteia
Clasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se angajeaz n negociere este
una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului i modul n care se modific
relaiile dintre prile interesate i acesta n urma finalizrii i punerii n practic a nelegerii.
Negocieri economice
Negocierile economice sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd vorbim despre acest
gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul
dintre bunuri i contravaloarea acestora. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun
material, un bun spiritual sau un serviciu.
n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele
ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate
consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.
n urma finalizrii unor negocieri economice obiectul supus negocierii i schimb relaiile de
proprietate pe care le ntreine cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt.
Negocierile economice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise. Important de
reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. O dat
schimbul finalizat, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre
obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual nou proces de
negociere economic.
Negocieri de drept
Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau
obligaiile cu privire la status-uri, competene, abiliti, activiti.
Sunt negocierile n care se aduc n discuie status-ul unor persoane, drepturile lor i relaii pe
care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii.
Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii anumitor
roluri; n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii din compunerea unor grupuri, organizaii
instituii; n stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se
asociaz acestor roluri sau status-uri.
Dezbaterile din justiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de drept, dar nu
sunt singurele astfel de aciuni.
Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instane judectoreti pot fi negocieri de
drept: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei ntreceri
sportive, stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti etc.
7
Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca
aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri,
obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri n posesia celeilalte n urma unui
schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare i este recunoscut ca
aparinndu-i uneia sau alteia dintre pri.
Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist
criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n cadrul mediului de negociere, care nu
au fost apelate. Cnd ns aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate,
negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat
cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste.
Negocieri politice
Orice negociere de putere este negociere politic, indiferent de domeniul i nivelul la care
apare puterea ca obiect supus negocierii.
Negocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii pe care o are o
structur social de ctre prile pe care o disput.
Negocierile politice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise, acceptate n
mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri
i obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de
cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiiile care
au stat la baza acordului nu sunt respectate.
Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune
comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita
voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o
nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate.
n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri privete delegarea de putere printr-o
condiionare responsabil. n schimbul cedrii exercitrii puterii, persoana creia i se distribuie
acest rol i se asociaz i o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de a-i gestiona
inteniile ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedat-o, aa cum au fost stabilite. n
negocierea politic, prile interesate schimb ateptri contra promisiuni pentru un timp limitat
i n condiii stabilite chiar n timpul negocierii politice.
Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul
de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces
este apariia puterii politice, care apare n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare.
Negocieri informaionale
Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n
astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date,
cunotine tiinifice, tiri etc.
Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein
prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este
mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att
una ct i cealalt.
n urma nelegerii de principiu la care se ajunge n negocierile de sens, informaia se
regsete dup finalizarea procesului n aceeai form att n relaiile pe care le ntreine cu una
dintre pri ct i cu cealalt, situaie care nu se regsete n nici una dintre negocierile
anterioare.
ntreaga activitate de comunicare poate apare ca o negociere de sens, deoarece doar astfel
este posibil nelegerea schimbului de informaii.
Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, la fel ca i orice luare la
cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. Faptul c sensul nu se transport
8
angajeaz interese n legtur cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori
ai intereselor lor.
Confruntarea de interese ntre grupuri este un proces susinut ntotdeauna de experi deoarece
interesele angajate de grup se presupun c sunt interese majore.
Negocieri far arbitraj
Negocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i
procedeele de confruntare sunt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre
negociatori. n astfel de negocieri toate elementele de care se ine cont n procesul de negociere
sunt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii.
n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntr-un numr redus de cazuri. Acest fapt se
datoreaz numeroaselor coduri de reguli care s-au stabilit deja cu privire la diferite domenii de
activitate i care vizeaz inclusiv situaiile de negociere.
ns atunci cnd apar situaii noi i n joc sunt puse obiecte noi de negociere sau cnd
negocierile se poart ntr-un domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se instituie
pe msur ce se dezvolt domeniu.
Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei liste de criterii, care va fi folosit ca
instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar prile.
Negocieri cu arbitraj
n cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat n negociere
arbitrul care intervine n proces. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronuna n
legtur cu legitimitatea aciunilor prilor i n legtur cu validitatea mijloacelor la care se
recurge n timpul negocierii.
El trebuie s fie un personaj neutru n raport cu prile interesate. Cu toate acestea, arbitrul
are propriile interese n procesul de negociere pe care-l arbitreaz. Aceste interese nu privesc
obiectul negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel de raporturi directe cu
acesta. Interesele arbitrului vizeaz mediul de negociere.
Intervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta este chemat s vegheze la respectarea
unor legi, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Interesul pe care l
manifest arbitrului este acela de a pstra nealterat mediul de negociere, de a menine i de a
veghea la obiectivitatea aplicrii regulilor.
Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care
cele dou pri implicate sunt arbitrate de judector, care nu doar c acord obiectul n disput
uneia dintre pri, dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care sunt exprimate interesele
prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme ce aparin mediului juridic n care se
nscrie negocierea.
n consecin, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea mediului de negociere,
aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau neimplicate nc, dar care ar putea
fi afectate ulterior prin consecinele negocierii.
2.3. Felul negocierilor dup interesele prilor
Negocieri cu interese divergente
Negocierile cu interesele divergente implic o finalitate n care se produce schimbul de
bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate un status numai unei pri din cele care emit
pretenii, n care se deleg autoritate i dreptul de a gestiona. Finalitatea este diferit pentru pri,
n conformitate cu interesele lor.
Pentru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre prile implicate
este absolut necesar.
10
13
14
Aceast atitudine are la baz posibilitatea unor negocieri viitoare cu partea respectiv, motiv
pentru care este bine s se ntrein relaii bune ntre pri.
O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu i provoace o reacie
de respingere. De regul, adeptul stilului conciliant pierde n negocieri, permind celeilalte pri
s ctige, chiar dac are argumente sufieciente pentru a-i contracara punctele de vedere i
susinerile.
Abordarea stilului conciliant este recomandat dac negociatorul afl c nu are dreptate i
dorete s fie considerat o persoan rezonabil sau cnd obiectele n discuie ale negocierii sunt
mult mai importante pentru partea advers.
Stilul autoritar
Folosirea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fa de
obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a acestuia.
Adeptul acestui stil de negociere nu este dispus s cedeze nimic celeilate pri i nici s-i
recunoasc interesele legitime n negociere. El consider c partea opus trebuie redus la tcere
i de aceea va folosi orice mijloace ce in de manifestarea forei n impunerea argumentelor.
Pentru negociatorul autoritar, reuita n negociere reprezint o cretere a statusului i a
competenei profesionale. Abordarea acestui stil este recomandat atunci cnd persoana dispune
de mult putere i are sigurana ctigului sau cnd nu se mai preconizeaz o ntlnire cu
oponentul n viitor. Stilul autoritar se recomand cnd negociatorul tie c are dreptate, iar
cealalt parte ar putea profita de un comportament nclinat spre colaborare, sau atunci cnd se
impune o aciune rapid i decisiv deoarece o persoan important solicit acest lucru.
Stilul evitant
Adeptul acestui stil consider c un conflict nu este un fenomen firesc i c acesta trebuie
evitat cu orice pre deoarece relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr astfel de piedici.
Evitantul nu tie s-i defineasc interesele i obiectivele sau amn s le precizeze. Acest stil
de negociere poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt surprini de o modificare brusc a
obiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri a procesului de negociere.
ns, odat cu neangajarea n negociere, se ofer prii adverse posibilitatea unui ctig
necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama acestui stil este amnarea negocierii,
dac partea advers accept i dac obiectul negocierii permite aceast posibilitate. Abordarea
acestui stil este recomandat atunci cnd este vorba de ceva nensemnat, nu se dispune de toate
informaiile necesare negocierii sau oponentul e foarte puternic i ostil, neexistnd anse de
realizare a obiectivelor.
*
Reuita unei negocieri depinde n mare msur de stilul pe care l adopt negociatorii i de
compatibilitatea dintre acestea. Un bun negociator trebuie s fie capabil s-i schimbe stilul n
orice direcie pe care discuiile o impun.
Dei muli oameni par s prefere stilul de colaborare, trebuie s neleag c un singur stil de
negociere nu este suficient n toate situaiile. Cei mai buni negociatori urmresc n general
folosirea unui stil de colaborare, dar sunt pregtii ntotdeauna i pentru confruntri. Negociatorii
profesioniti trebuie s dovedeasc n permanen celor pe care i reprezint c sunt capabili,
puternici i i ating obiectivele. Din acest motiv, comportamentul competitiv poate fi afiat
numai n aceeai msur n care se manifest i atacul sau aprarea celeilalte pri.
17
19
CONCLUZII
Principala problem atunci cnd dorim s analizm calitile unui negociator competent este
stabilirea importanei experienei n negociere. Totodat este important s subliniem i necesitatea
unei pregatiri prealabile n domeniu (cursuri de negocieri).
Pentru a deveni buni negociatori trebuie s contientizm faptul c experiena este o variant
scump a pregtirii. Ea nu poate nlocui pregtirea. Se pot nva multe din experien, dar
diferena se face ntre a avea o sut de experiene i a avea o experien de o sut de ori.
Se poate nva din experiene doar cnd acestea sunt astfel structurate, nct s uureze
nvarea. Evenimentele nu sunt structurate ntotdeauna i muli oameni nu nva nimic de pe
urma lor. De aici apare i necesitatea nsuirii unor tehnici avansate de negociere.
Totodat, este important pentru un negociator s realizeze cnd negociaz i cnd ar putea
negocia. Se spune c n 80% din cazuri oamenii nu realizeaz c se afl ntr-o situaie de
negociere, ratnd astfel ansa de a nva i de a-i mbuntii calitile de negociator. Negocierile
se ntlnesc la tot pasul, ns ele nu poart o pancart pe care scrie acest lucru, iar participanii
neateni pot ceda destul n faa celor care contientizeaz negocierea. De aceea trebuie s nv m
din experiene.
Dac sunt supui unor experiene bine organizate, pn i cei mai abili negociatori pot
descoperi la sfrit ct de multe lucruri au scpat cu vederea. ns aceste simulri nu au doar rolul
de a descoperi slbiciuni, ci au i rolul de a dezvlui abiliti neaflate pn atunci.
n concluzie, pentru a deveni un negociator cu adevrat competent este bine s urmm cursuri
de specialitate. Experienele trite sunt cele mai bune metode de a nvaa, ns este bine s pornim
ntr-o situaie conflictual cu un bagaj serios de tehnici, tactici i scheme de negociere. Un astfel
de bagaj poate fi obinut numai prin nvarea, nsuierea i implementarea acestot tehnici n
practic.
20
BIBLIOGRAFIE
1. COMAN, Cl. - Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, Bucureti, 2007
2. RCANU, R. - Psihologie i comunicare, Ed. Universitii, Bucureti, 2003
3. VASILE, D. C-tin - Tehnici de negociere n afaceri, Ed. Academiei de tiine Economice,
Bucureti, 2003
21