Curs nr. 1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII 1.

1 Generalizari, definitii, clasificari

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate , negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera! a. existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care sau derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti" exista dezacord, dar nu unul de fond" b. existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii" c. lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului. Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un $compromis satisfacator% pentru toate partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut. &iecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat. 'rincipiul avantajului reciproc ((IN-(IN nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare. Do ut des In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita )ege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (*runo +edicina, +anipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii ,--. si ,--/ . Chiar daca nu dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam. 0rmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. 1xpresiile latinesti ale acestui principiu sunt! $Du ut des% si $Facio ut facias%. In romaneste, principiul poate fi regasit in expresii de genul! $2au daca dai%, $&ac daca faci%, $2au ca sa dai%, $&ac ca sa faci%, $2aca mai dai tu, mai las si eu% sau $2aca faci concesii, voi face si eu%, $2aca ridici pretentii, voi ridica si eu% etc. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la randul sau, nu da altceva in schimb. &ara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

Moralitate si legalitate )egea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita consecintele nedorite. +oralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie. 'rincipiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste si etica comunicarii interumane. Asta inseamna ca nu-i suficient sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare (uneori sublimiminala narcoanaliza, droguri si alte substante toxice . 5espectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale, ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale INC6415+7 ,--8 sau, uneori, 5A&42. INC6415+7 (International Commercial 4erms ,-3., revizuite in ,-93, ,-./, ,-/., ,-:8 si ,--8 ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. 5A&42 (5evised Americain &oreign 2efinition ; ,-<, este o culegere de uzante folosite in comertul exterior al 70A. 1vident, aplicarea acestora nu este obligatorie. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel, care scapa complet sau partial controlului constient al partenerului (hipnoza, 'N), A4, mesaje subliminale,

<

riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade. 7e poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere! a. negocierea distributiva (castigator=perdant sau victorie=infrangere " b. negocierea integrativa (castigator=castigator sau victorie=victorie sau c. negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor sau intereselor subiective ale acestora. Negocierea distributiva este cea de tip ori=ori, care opteaza doar intre victorie=infrangere. 1ste cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. &iecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. 6rice concesie apare ca un semn de slabiciune. 6rice atac reusit apare ca un semn de putere. 6biectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa. Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. 1le vor incerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune. 4acticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. 7unt dure si tensionate. 1ste important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. Intre tacticile uzuale, pot fi amintite!

polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect, atacul in forta si intimidarea,

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului, descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Negocierea integrativa (victorie=victorie este acea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. 7e bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat. 4acticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate, spre exemplu . Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele. 'entru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. 7e incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de genul! Ce nu merge> 0nde se afla raul> Cum se manifesta acesta> Care sunt faptele care contravin situatiei dorite> 7e continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.

Algoritmul rationalitatii inseamna deci! definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. 2ivergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. 4abelul ,., 1valuare comparativa a tipurilor de negocieri 4ip de negociere ?Caracteristici@ 6biecivul 'articipantii Negociere integrativa Negociere distributiva Negociere rationala acord si relatie dea durata 'rieteni castiga acum, aa rezolva problema oameni care rezolva

invinge dusmani

un diferend Ambianta Incredere suspiciune, sfidare neutralitate Comportamentul concesiv, intelegator agresiv, dur neutru, rational 5elatia presiune= cedeaza la presiuni exercita presiuni, trececedeaza la principii, cedare la represalii Atitudenea fata de evita confruntarea dese bazeaza vointa 1xigenta vointe satisface iar nu la presiuni peindependenta de vointa cele mai

conflictul de vointe exigentelefalse exigenteexigentele minimale pierderise cer

minimale Atitudinea fata de accepta acord unilaterale

inalte avantajese cauta solutii mutual

pentru aunilaterale in schimbulavantajoase solutii" solutiilor

obtine acordul acordului Atitudinea fata de sunt bune daca obtineste buna solutia careimagineaza solutii sa se ajunga lapozitie este unicaevaluarea

acordul, important esteaduce avantaj, propriadecizia se ia dupa

intelegere acceptabila posibile Atitudinea fata de concesii in schimbulse cer concesii ca ooamenii si diferendul oameni si diferend relatiilor, atent fata deconditie a mentineriisunt doua probleme oameni si diferend relatiilor, dur cudistincte

oamneii si diferendul 6 prezentare mai ampla a tipologiei negocierilor este data in Anexa I. Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. In primul rand, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat. 4ratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. 'artile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. In al doilea rand, negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista parteneri, mai curand decat adversari. In al treilea rand, negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte cistiga, cealalta pierde. 4oate partile negociatoare pot avea de cistigat si nici una de pierdut. In al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. 1valuarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.

Abordand conceptul de negocieri in sens larg, vazandu-l atat ca proces de comunicare, cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte!

factorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere. Acestea se refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a partilor.

conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii privesc! obiectul negocierii, timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc.

procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de vointa al partilor negociatoare.

CURSUL Strate!ii de ne!"ciere

In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o anumita masura de strategie si tactica. 2esi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori. 7trategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. 1a este subordonata obiectivelor globale si finale. 6 linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. 4actica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. 6 linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. 5eactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant. In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. 1a devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. 2aca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect. 7trategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor. 6rice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. 'e rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. &iecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. 'artea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina

,8

victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. 2aca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. 'rincipiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi! disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza. Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie. Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari. Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. riza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare. 2e-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. 7trategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. 2upa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocAtail. &ara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in

,,

prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceasta $cura% de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii, imediat dupa cocAtail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative. Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii. +etodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel> Strate!ii directe Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim direct la tinta. 7trategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. +anevrele folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin!

utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului" purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.

7trategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab. Strate!ii indirecte

,#

Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. 7trategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. 2upa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. +anipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele!

realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile" utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului" angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare" divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare" retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele" aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage" mentinerea unui raport de forte de cel putin , la ,, la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la , la 9" supravegherea continua a manevrelor adverse etc.

,3

4oate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila. Strate!ii c"nflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. 7trategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative. 7trategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. 7unt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. 5elatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. 1le sunt puternic influientate de schimbarea conjuncturii de piata. 'entru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Presupunem ca, pe o anumita piata, e!ista o cerere mare pentru produsul "# $ferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic# Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret e!orbitant# $ parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii# and pozitia sa pe piata se sc%imba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se sc%imba si baza puterii de negociere intre parti# onflictul ramane desc%is# In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi! a. conflict de credinte si preferinte, b. conflict de interese si c. conflict de instrumentare. onflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. 1l poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala. 1ste un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. 1ste profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. 1ste inutil sa lientii vor cauta sa se rafuiasca cu vec%iul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l#

,<

incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. 2e regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. 'ozitiile adverse pot fi ireductibile. onflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. onflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. 2ivergentele sunt de natura procedurala. 7trategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile. Strate!iile c""#erati$e 7unt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar. Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul $ochi pentru ochi si dinte pentru dinte%. +ai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. 2aca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. 2aca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi partenerul mai intai. 2aca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. 2aca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia. 7trategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. 0n exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea unei exploatari miniere!

,9

&iderul sindicatului anunta sec' ()* este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila# Trecem la punctul urmator#+ Inainte de a se aseza, adauga' (asta ca sa folosesc o e!primare mai delicata+# Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca# Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara ve%ement pozitia# Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata# In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii# In loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm' (Ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs# cu privire la folosirea unei e!primari mai delicate# ,unt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs# de vedere+# A urma e!punerea pe larg si firul discutiilor a fost reinnodat# onsiliul de administratie, la randul sau, a e!pus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe# -reva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amanata# ((illiam 0rB, $p#cit# Ale!erea ti#ului de strate!ie 2in perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez AndrC *eaufre, Introduction . la strategie , ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea formulare de principiu! unde! u ; factor de situatie sau influenta de conjunctura, + ; fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiune, p ; fortele psihologice disponibile, 4 ; factorul timp. 7trategiile directe sunt preferate atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici este preponderenta, iar fotele materiale si financiare sunt neglijabile. &actorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confruntare de uzura, de lunga durata. In plus, alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u . 1.%. Te&nici si tactici de ne!"ciere A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o

,.

determinare logica si rationala. $Alegerea% tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. 4actica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. 'ractica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere. Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient ((illiam 0rB, Dincolo de refuz, 1ditura de Dest, 4imisoara, ,--< . Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, numai judeci lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica!

intorci lovitura, cedezi si te predai fara conditii, abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta, iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si inghiti. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si

razbunare. 6pune loviturii o noua lovitura, atacului cu contraatac, raspunzand cu aceeasi moneda, aplicand legea 4alionului. A tipat, tipi. A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri s.a.m.d. 1ste efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. 1ste genul de relatie victorie=infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca altcineva sa piarda. 2in nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. 2e cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. 1l nu va respecta un $acord sau o decizie% care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este dusmanul de maine.

,/

Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. 4e faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. +ergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. 2ai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ceea ce se va intampla. 'rin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu persoana sau cu firma dificila. 1ste o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci bosumflat, te retragi jignit. 2aca este vorba de o afacere, renunti. 2aca este vorba de familie, divortezi. 2aca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. &ie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul rupturii poate fi grav! un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc. In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. 1ste intelept sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat. Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. &aci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul. 4otusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. 4oate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala.

,:

Curs nr. % Ne!"cierea 'i ne!"ciat"rul

,-

Alternati$ele ne!"cierii.
6rice negociere prezintE urmEtoarele alternative! persiunea (,,serviciile noastre sunt de bunE calitateFF este utilizatE prima datE atunci cGnd oamenii doresc ceva, dar reuHeHte destul de rar,atunci cGnd interesele sunt discordate" cedarea (,,bine am sI reduc preJul cu ...FF reprezintE una din opJiuni atunci cGnd marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane Hi KnseamnE sE cedezi dorinJelor oponentului sau sE faci ceva fErE a mai Jine cont de propriile dorinJe. 2e fiecare datE cGnd intrEm Kntr-un super marAet vom ceda Kn mod normal acceEm preJurile produselor care ne intereseazE, plEtim Hi le ducem acasE. Cedarea Hi renunJarea nu merg prea bine KmpreunE deparece dau o notE de nesiguranJE, KncurajGng negocieri dificile sE fie Hi mai dificile. constrGngerea (,,fE aHa cum zic eu, cE dacE nu ..FF este recomandatE Kn unele situaJii obligandu-l pe partener sE facE ce vrei tu, dar riscE sE strice relaJiile pe termen lung Hi provoacE ostiliEaJi, rEzbunare. Nu e deloc KnJelept sE folosim constrGngerea Kntu-un context de negociere pentru cE nu reuHim nimic altceva decGt sE tensionEm atitudinea Hi conduce la apariJia unor contra lovituri care pot fi dEunEtoare. rezolvarea problemei (,,cum sE fac sE nu mE mai lovesc din nou cu aceeaHi problemE>FF este aplicabilE mult mai uHor Hi corect cGnd ambele pErJi recunosc faptul cE au o problemE Hi considerE cE existE Kncredere reciprocE Kntre cei doi negociatori. instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurcE-te dacE poJiFF este eficientE Kn anumite cazuri, ca de exemplu relaJia angajator=angajat cGnd angajatul accepE instruire Kn domenii specifice, Kn schimbul consideraJiei, deHi prealabil ca acesta sE se supunE cu resentiment Hi sE pGndeascE ocazia sE se rEzbune. albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui>FF este o operaJiune folositE Kn cazul Kn care nu se poate ajunge la un acord comun" este o metodE destul de nepopularE atGt pentru cE redE puterea negociatorului cGt Hi pentru cE pErJile se pot rEzgGndi dacE nu sunt obligaJi din punct de vedere legal, sE respecte respectivul acord.

(azele ne!"cierii.
Negocierea perfectE trateazE tehnica de negociere care se poate folosi pentru opJine ceea ce vrei" deci prezintE cele patru faze care se aplicE tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicaJi, de interesele pe care le servesc, cultura Hi personalitatea negociatorilor, problemele Kn discuJie, locul sau circumstanJele desfEHurErii

#8

negocierii. 4oate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmEtoarelor patru faze ale negocierii! a . Pregtirea trebuie sE hotErEHti ce vrei Hi sE-Ji faci o evaluare a dorinJelor tale. 'regEtirea sau lipsa de pregEtire devine vizibilE odatE cu avansarea Kn negocieri deoarece lipsa de pregEtire devine eficientE celElalt negociator se v-a simJi mai puternic pe poziJie, devenind mai KncrezEtor Hi v-a Jine mai mult la propriile cerinJe, Kn special dacE Kntrevederea poate fi reprogramatE pentru ca celElalt sE se poatE pregEti corespunzEtor, iar o pregEtire constructivE este Kntotdeauna vizibil. Ln faza de pregEtire decidem sau confirmEm ceea ce vrem sE obJinem, ceea ce vrem sE se KntGmple ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte pEreri Hi obiective Kn curs trebuie luate Kn consederare Hi obiectivele celelaltei pErJi Hi metoda folositE pentru realizarea lor. 2e obicei este dificil sE deducem obiectivele celuilalt negociator Hi sE-i intuieHti prioritEJile mai ales cE poate fi Kn Knteresul lui sE-Hi ascundE adevEratele prioritEJi Hi sE te convingE de faptul cE cererile sale sunt toate la fel de importante. 2e obicei ar trebui alcEtuitE o listE Hi o ordine a prioritEJii doriJelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradaJie o importanJE pe care o doreHti, cum ar fi importanJE mare, medie sau scEzutE. importan/0 mare reprezintE ceea ce ar trebui sE opJii dacE este deacord cu totul, aceasta reprezintE ,,capEtul de linieFF sau ,,poziJia limitEFF, obiactul fErE de care o negociere nu este nu este pregEtitE sE ajungE la un acord. importan/0 medie" sunt menJionate acele obiective pe care ai dori sE le atingi dacE poJi, dar care nu sunt strict necesare. importan/0 mic0, acele obiective pe care ai dori sE le atingi dacE ai putea, dar care nu riscE sE punE Kn pericol obiectivele care nu sunt KncE atinse. +omentul Kn care intri depinde de circumstanJe Hi de ceea ce crezi cE vei putea apEra Kn mod credibil. 2acE eHti sigur cE ai multe obiective pEstrate, punctul tEu de intrare poate fi relativ ambiJios, iar punctul de ieHire poate fi oarecum apropiat de locul Kn care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe forJele sale sau dacE este convins cE ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil cE va intra ,,uHorFF Hi va trebui sE se pregEteascE sE iasE la fel de uHor decGt ar dori. b . Dezbaterea este cea mai comunE formE de infracJiune Kntr-o negociere, acoperind aproximativ :8M din timpul negocierii. Negociatorul trebuie sE intre Kn spiritul dezbaterii Hi dacE reuHeHte s-o facE sE lucreze Kn fafoarea sa Hi a obiectivelor sale de negociere Hi nu Kmpotriva lor, atunci cu siguranJE cE performanJele sale de negociator se vor KnbogEJi foarte mult. 2ezbaterea oferE o ocazie foarte importantE de acumulare a informaJiilor referitoare la obiectivele Hi poziJiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoaHterea planului, dorinJelor sau obiectivelor celorlalte pErJi Hi poate oferi ocazia sE-Hi testeze sinceritatea sau intedritatea. 2acE timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciprocE atGt a inhibErilor personale, cGt Hi ale celuilalt negociator. 5ealizarea unui dialog deschis Kntre cele douE pErJi va avea una sau mai multe consecinJe, fie cE Ki va face pe negociatori sE fie conHtienJi de beneficiul reciproc al negocierii. 2eseori negocierea Kncepe Kntr-o oarecare tensiune ce poate

#,

denota Hi trecutul relaJiei respective, eHecul Kn Kncheierea unui contract recent sau prezent,etc. aceastE tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau cE nu sunt siguri de ceea ce se va hotErG Kn final Hi dacE aceastE tensiune existE este iperativ sE se evite KnrEutEJirea situaJiei Hi transformarea tensiunii Kntr-o ostilitate tatalE, astfel tensiunea se poate reduce de cEtre negociatori prin modul Kn care KHi vorbesc unii altora Hi prin ceea ce spun. 7e poate contribui la reducerea tensiunii, dacE nu uiJi cE singurul tEu tEu rol Kn dezbatere este Kn principal aceea de a afla ce vrea celElalt negociator Hi de ai face cunoscut ce urmEreHte. +ai puJin de N din negociatori nu pun suficient de multe KntrebEri care este printre unicele soluJii de aflare a obiectivelor celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziJie o metodE de a manevra miHcErile cu Kncredere. 7emnalele sunt calificEri ataHate unei declaraJii. 2e exemplu prin expresii se poate KnJelege Hi altceva! - ,,preJurile noasrte obiHnuite sunt...FF (dar avem preJuri speciale Kn situaJii speciale - ,,va fi extrem de dificil...FF (dar nu Kn mod necesar imposibil c .Propunerea" propunerea iniJialE a oponentului tEu va fi prezentarea poziJiei sale iniJiale. 'oJi analiza flxibilitatea poziJiei sale iniJiale prin expresii Kn genul! (,,Oin sE insist asupra ... = 7peram sE ... . 6 propunere este o Kncercare de rEspuns la Kntrebarea! ce dorinJe ale celuilalt negociator trebuie sE satisfac dacE vreau sE opJin ceea ce miam propus> 1ste mult mai eficientE dacE este condiJionatE comunicarea astfel, termenii posibili Kn care aJi putea Kncheia afacerea. 1ste formatE din douE elemente! condiJia ce reprezintE ceea ce vrei tu sE opJii de la celElalt negociator Hi oferta ce reprezintE ceea ce ai putea oferi Kn schimb. 6 propunere care constE doar Kntr-o condiJie Ki impune celuilalt negociator sE cedeze. CondiJia ta poate fi vagE sau clarE dacE afacerea ta trebuie sE fie Kntotdeauna clarE. &lxibilitatea te poate ajta sE te abaJi de la propunerea pe care ai facut-o iniJial. 'rea puJinE flexibilitate poate da impresia cE nu vrem sE negociem deloc determinGnd cealaltE parte sE abandoneze definitiv negocierea. 6 flexibilitate prea mare poate semnala cE nu Jii prea mult la poziJia ta Hi riHti sE nu te fi luat Kn serios. d . Tranzacionarea implicE efectuarea unor schimburi sE dai ceva pentru a primi ceva Kn schimb. 6 tranzacJionare este o soluJie specificE la problema negocierii care este favorabil pentru amGndoi. 4ranzacJia stabileHte termenii exacJi pe care Ki propui pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. 4oate tranzacJiile trebuie sE fie Kntr-un format complet (2acE tu ... atunci eu ..., 2cE tu eHti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ... . Ca propunerea, tranzacJia este formatE dintr-o condiJia Hi o ofertE. CGnd vE spune exact ce doreHte de la celElalt negociator, dacE este dispus sE incluzi Kn oferta ta vreuna din dorinJele specifice ale celuilalt. Ln tranzacJie nimic nu este vag, trebuie folosite condiJia Hi oferta KmpreunE. Lncepe cu condiJia Hi nu cu oferta. 5Espunsul tEu la o tranzacJie v-a fi Kn formE de acceptare sau non acceptare fErE o negare ulterioarE. Nimic nu este convenit pGnE nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.

##

L"cul de desf)'urare a ne!"cierii.

7ala trebuie sE fie suficient de KncEpEtoare, bine iluminatE Hi KncElzitE corespunzEtor. 6 atenJie depsebitE se va acorda sonorizErii precum Hi asigurErii liniHtii atGt de necesarE Kn timpul negocierii. +obila trebuie sE asigure un confort corespunzEtor sE contribuie la asigurarea unui cadru liniHtitor, masa trebuie sE fie suficient de mare, scaunele Kn numEr suficient,Hi mai ales confortabile. 1ste bine ca Kn salE sE existe o tablE pentru a se face o prezentare Kn detaliu a argumentelor Hi contra argumentelor. 1ste recomantat ca alEturi sE existe a salE pentru pauze, pentru discuJii particulare sau pentru o eventualE discuJie a membrilor echipei de nrgociere.pentru punerea Kn acord a pErerilor acestora. 1ste indicat sE se asigure un bufet pentru servirea unor gustEri, sucuri, bEuturi rEcoritoare, JigEri, etc. Ln timpul negocierii pe masE trebuie sE existe Kn permanenJE apE mineralE, bEuturi rEcoritoare Hi cafea. 1ste interzisE intrarea persoanelor strEine Kn sala de negociere.

Ne!"ciat"rul 'i ne!"cierea #erfect).

0n bun negociator trebuie sE fie Knzestrat cu cu unele trEsEturi native cum sunt! se va KmbrEca Kntr-o JinutE dreaptE, demnE cu umerii relaxaJi, cu mGna dreaptE liberE, curat Hi bine KnbrEcat" trebuie sE aibE o expresie prietenoasE, deschisE" inteligenJE" imaginaJie" o memorie foarte bunE" curaj" prezenJE de spirit" capacitate de adaptare la situaJii diferite sau neprevEzute" modestie" tact" fler" culturE generalE vastE" minte clarE" mari rezerve de energie" o profundE Hi solidE pregEtire profesionalE" cunoHtinJe tehnice de negociere" cunoHtinJe profunde Hi Kn determinare tematicii Hi problematicii puse Kn discuJie" claritate Kn gandire" mobilitate Kn spirit" capacitate de analizE a cererii Hi=sau a ofertei"

#3

capacitate de a judeca problemele Kn spirit practic" Kncredere Kn sine" puterea de a-Hi pEstra calmul Kn condiJii de stEri emoJionale sau de stres" disponibilitatea de a se descurca Kn situaJii limitE" capacitate de a se Kncadra Kntr-o echipE" capacitate de a fi un bun coleg Hi colaborator" Knzestrarea cu tabu-ul de a observa Hi colabora" sE aibE mEiestria de a se KnJelege cu persoanele situate la toate nivelurile" sE fie Knzestrat cu bun simJ" sE fie diplomat diplomat, convingEtor, sincer, perseverent, calm, temperat" sa aibE simJul oportunitEJii Hi al momentului" sE fie ferm" sE fie dur Hi flexibil Kn analiza argumentelor partenerilor" sE poatE sE se autocontroleze Kn permanenJE" sE fie abil atunci cGnd este pus Kn situaJii de ambiguitate" trebiue sE arate Hi sE cGHtige respect" trebuie sE nu spunE nu" trebuie sE nu punE KntrebEri" nu trebuie sE respingE niciodatE o propunere nouE" nu trebuie sE KntrerupE" sE fie disciplinat"

7faturi pentru a se ajunge la o negociere perfectE! a. abordarea unei negocieri Kn stilul ,,cEtre o KnJelegere comunEFF este cea mai bunE abordare, dar depinde Kn mare parte de condiJiile de bazE" b. confruntarea este cea mai primitivE formE de negociere" c. srGngerea de mGini Hi prin contavtul vizual trebuie sE inspire Kncredere Hi credibilitate" d. limbajul corporal ar putea sE ofere o imagine aproape de realizat mai mult asupra observatorului decEt a persoanei observate" e. Kn cadrul unei negocieri nu este Kntotdeauna Kndicat sE cedEm pentru cE acest lucru poate Kncuraja Hi alte cereri ulterioare" f. se va folosi aproximativ 9M din timpul estimat al negocierii ,,pentru topirea gheJiiFF" g. Kntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pErJi" h. este Kn avantajul nostru sE dEm satisfacJie celorlalJi" i. Kntre menbrii echipei trebuie sE fie un respect reciproc atEt verbal cGt Hi nonverbal"

#<

CURSUL * NEGOCIEREA +I DI(EREN,E CULTURALE

6ameni din JIri diferite se deosebesc prin valori, atitudini Hi experienJI. 1i au forJe Hi slIbiciuni diferite unii faJI de ceilalJi. 2upI pIrerea mea un negociator competent trebuie sI KHi creeze un stil potrivit propriilor sale forJe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. 1l nu ar trebui sI Kncerce sI urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sI urmeze un stil Kn care alJi oameni au forJe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenJierea slIbiciunilor lui naturale, mai degrabI decGt la evidenJierea forJelor lui. 1l trebuie sI devinI conHtient de forJele lui Hi sI KHi exerseze priceperea Kn a le exploata. 4rebuie, de asemenea, sI fie conHtient cI alJi oameni lucreazI altfel. 1ste important a le respecta modul de lucru diferit fIrI a fi servil Kn faJa lor. 2e exemplu, un detaliu despre modul Kn care arabii comunicI unii cu ceilalJi este faptul cI la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor 1uropei de Dest! o unire a degetelor, sau chiar contact facial. 2ar, negociatorii arabi sunt KncrezItori faJI de occidentalii care adoptI aceste gesturi. 1i respectI cealaltI parte atunci cGnd aceasta, respectGnd tradiJiile arabe, KHi pIstreazI propriile politeJuri. 2iferenJele dintre culturile naJionale nu numai cI influenJeazI acest comportament de suprafaJI, dar condiJioneazI totodatI valorile fundamentale deJinute de negociatori. &iecare persoanI aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deHi adGnc KnrIdIcinate, e posibil sI nu fie conHtient. Ln ceea ce urmeazI KncercIm sI scoatem la ivealI unele dintre aceste presupuneri Hi practici fundamentale. 0na dintre cele mai semnificative distincJii se poate face Kntre concepJii despre negociere ale americanilor Hi ale europenilor. A-ericanii. 7tilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. 1ste stilul care dominI literatura Hi pe care mulJi oameni KncearcI sI-l copieze. 1ste

#9

caracterizat Knainte de toate de personalitIJi debordante care transmit instantaneu sinceritate Hi cIldurI, personalitIJi care sunt KncrezItoare Hi sigure pe ele Hi care au uHurinJa de a trece imediat la o conversaJie exuberantI. Negociatorul intrI Kn camera de negocieri KncrezItor Hi vorbind afirmativ. Ln cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. 1xistI o tradiJie bine definitI! PQheeler-dealingP, care se referI la preocuparea de a obJine simbolurile succesului material. Negociatorul american, KncepGnd negocierile cu entuziasm, apreciazI aceastI atitudine de urmIrire a cGHtigului economic. &orJele lui sunt mari Kn special Kn fazele de tocmealI ale negocierii. 1l se miHcI natural cu rapiditate Kn aceste faze ale negocierii. +odul Kn care el PjoacIP presupune cI Hi alJi negociatori ar trebui sI fie guvernaJi de aceleaHi reguli. Li admirI pe cei care sunt experJi Kn a se descurca Kn procesul de tocmealI Hi pe cei care joacI dupI aceleaHi reguli ca Hi el. 1l KnsuHi este expert Kn a folosi anumite tactici pentru obJinerea de avantaje Hi se aHteaptI ca Hi ceilalJi sI aibI acelaHi profesionalism. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealI, negociatorul american este interesat de PpacheteP. 0n vGnzItor se aHteaptI ca cel ce cumpIrI sI fie capabil sI facI un bilanJ al pachetului pe care Kl solicitI" pe de altI parte, cumpIrItorul se aHteaptI ca vGnzItorul sI ofere un pachet clar. Ri folosesc intenJionat cuvGntul PpachetP, deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs Hi ceva mai mult despre forma Kn care acest produs este prezentat. 7unt deci patru caracteristici pe care le-am identificat Kn legIturI cu abordarea negociatorului american! S e!uberan/12 S profesionalism2 S abilitate de a se tocmi2 S interes pentru pac%ete# 'arJial, aceste caracteristici pot fi descoperite Kn istoria americanI, la pionierii care cIutau o nouI formI de a trIi, riscGnd enorm prin lIrgirea frontierelor, fiind serios influenJaJi de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

#.

Ger-anii. 7tilul de negociere german aratI cu totul diferit. Ln special pregItirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbI. Negociatorul german identificI KnJelegerea pe care sperI sI o facI. 1l identificI forma exactI a acelei KnJelegeri. IdentificI problemele care considerI cI ar trebui sI fie cuprinse Kn negociere. Apoi pregIteHte o ofertI rezonabilI acoperind cu grijI fiecare chestiune a KnJelegerii. Ln timpul negocierii, el va arIta elementele Hi oferta clar, ferm Hi afirmativ. Nu este deschis compromisului Kn mod semnificativ. 4iparul negocierii este surprinzItor de asemInItor cu anumite interpretIri ale caracterului german! direct, sistematic, bine pregItit, inflexibil Hi nedispus sI facI compromisuri. 1ste un stil de negociere foarte puternic atunci cGnd este practicat de negociatori pricepuJi. &orJele lui ies la ivealI Kn special Kn faza de ofertI a negocierii. 6datI enunJate, ofertele par sI capete un grad de sfinJenie, aHa cI partea de tocmealI este micHoratI. um se poate face fa/13 2in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltI parte sI se asigure ca explorarea Hi declaraJiile proprii sI aibI loc Kn faza premergItoare KnaintIrii acestor oferte. 1i pot astfel sI-Hi prezinte perspectivele, dar trebuie sI facI acest lucru tranHant, avGnd Kn vedere cI negociatorului german este atGt de bun la a se pregIti Hi se miHcI cu atGta naturaleJe Hi vitezI Kn faza de ofertare. (rancezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuJi pentru trei caracteristici principale Kn KnJelegerile internaJionale! multI fermitate, insistenJa de a folosi limba francezI la negocieri Hi un stil de negociere fIrI doar Hi poate lateral. AdicI, preferI sI facI o KnJelegere schiJatI, apoi o KnJelegere de principiu, apoi sI stabileascI titulatura, Hi aHa mai departe, acoperind pe rGnd Kntreaga lIrgime a KnJelegerii" aceasta contrastGnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Ri, la fel ca de Taule, ei au o mare capacitate de a cGHtiga spunGnd UnonP. En!lezii. 7unt vIzuJi de celelalte naJionalitIJi ca fiind! S amatori, spre deosebire de profesionaliHtii americani" S mai degrabI prost pregItiJi decGt bine pregItiJi" S drIguJi, prietenoHi, sociabili, agreabili" S flexibili Hi receptivi la iniJiative.

#/

N"rd eur"#eni. Nord europeanul abordeazI negocierile mult mai tIcut decGt americanii sau germanii. 1xistI o anumitI reticenJI Kn modul Kn care se implicI din punct de vedere social la Knceputul negocierilor. 1ste tIcut, vorbeHte Kncet Hi poate fi cu uHurinJI copleHit Kn aceastI fazI. 1ste foarte deschis Kn declaraJiile pe care le face Hi este dispus sI ajute imediat cealaltI parte sI obJinI informaJii despre poziJia pe care o adoptI. 1ste totodatI foarte bun Kn a recunoaHte posibilitIJile creative Hi Kn a ajunge la decizii creative. &inlandezii Hi norvegienii se KncadreazI Kn acest tipar" suedezii se KncadreazI Hi ei dar sunt influenJaJi Kntr-un mai mare grad de americani Hi de birocraJia suedezI. 2anezii tind sI aibI un stil scandinav Hi unul german. +otivele ce stau la baza acestor caracteristici, Kn orice caz pentru JIrile scandinave, nu sunt greu de KnJeles! morala creHtinI, stabilitatea politicI, economiile bazate pGnI nu de mult Kn principal pe agriculturI Hi pescuit. &orJa nord-europeanului stI Kn francheJea lui Hi Kn deschiderea pe care o are Kn fazele de explorare ale negocierii, care Ki determinI abilitIJile creative din faza urmItoare. Nu se plaseazI pe acelaHi nivel cu americanii Hi germanii Kn ceea ce priveHte abilitatea de a face oferte, nici cu americanii Kn privinJa capacitIJii de a se tocmi, dar poate fi KncIpIJGnat. 'entru a-l putea influenJa, aHteptaJi-vI ca el sI exploreze, sI fie flexibil Hi creativ. .editeranienii. Cultura mediteranianI este Kn primul rGnd mai cIlduroasI. 7aluturile Hi aspectele sociale degajI cIldurI, sunt utilizate cu exuberanJI posturile Hi gesturile. 1ste dificil a fixa discuJiile la nivelul anumitor KnJelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. Ln unele regiuni, anumite KnJelegeri trebuie sI fie UunseP, aceastI problemI a UungeriiP este o temI centralI Kn culturile anumitor JIri mediteraneene. 1ste privitI ca o practicI normalI Hi nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni de
mit".

Abordarea

negocierii Kn aceste culturi trebuie sI reJinI tipurile de educaJie pe care le-am deosebit" Hi, totodatI, sI JinI seama de nevoia de a UungeP. Cum nici o companie occidentalI respectabilI nu doreHte sI fie asociatI cu ideea de mitI, este necesar ca aceasta sI-Hi asigure o agenJie localI Hi sI aibI grijI ca acea agenJie sI se poatI descurca cu UungereaP. C"-uni'tii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul
birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete,

#:

proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator.

+etodele, la fel ca Hi Jelurile sunt

birocratice. 4rebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile Hi procedurile birocratice. Ln unele JIri comuniste acest lucru este impus de cItre sistemul politic Kn care nu este neobiHnuit ca Kn echipa de negociere sI aibI un
reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai ec ipei. !u este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. "n plus, interesele membrilor comunitii muncitori de r#nd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. "n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slu$bele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.

Cum se poate face faJI> AnticipaJi! S trafic preliminar dificil, probabil incluzGnd anumite specificaJii" S schimbIri de formI dupI ce KnJelegerea Kncepe sI fie discutatI" S eforturi puternice de a reduce treptat preJurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preJurilor este diferit de UtocmealIP" S utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei KntGlniri" S achitIri de datorii detaliat prezentate Kn scris Hi nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitIri" S nevoia de a avea semnIturile tuturor celor care au participat Kntr-un fel sau altul la negociere - Hi de obicei cel puJin una Kn plus. Orientul -i/l"ciu. Negociatorul din 6rientul +ijlociu vine dintr-o tradiJie a deHertului o tradiJie tribalI Kn care comunitIJile sunt apropiate Hi compacte, o tradiJie Kn care ospitalitatea este forJa care guverneazI. 4impul este neesenJial! Kncrederea este importantI, iar vizitatorul trebuie sI cGHtige aceastI Kncredere. 'rofetul +ohamed a fost rIzboinic Hi contra-atacul este mai respectat decGt compromisul. ConsecvenJa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formI extinsI a creIrii de climat = spargerii gheJei - dureazI foarte mult. Ln timpul fazei dominante UsocialeP unele aspecte ocazionale ale explorIrii intrI Kn discuJie - deHi uneori incident.

#-

2in aceastI discuJie vastI, socialI Hi uHor comercialI poate apIrea respectul reciproc Hi pot ieHi la ivealI relaJii acceptabile de posibilitIJi comerciale. Apoi, dintr-odatI KnJelegerile pot fi Kncheiate. 2ar, Knainte de aceasta fiJi pregItiJi pentru KntGrzieri Hi Kntreruperi. 0Ha stI tot timpul deschisI Hi chiar cGnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanI le poate Kntrerupe venind sI discute o cu totul altI problemI. *ineKnJeles cI va fi binevenit Hi KntGmpinat Kn cea mai bunI tradiJie arabI. Negociatorul european lipsit de experienJI se poate dezechilibra Kn urma acestei pierderi a terenului cGHtigat. 1l trebuie sI-Hi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativI a importanJei timpului Hi de a fi capabil, la un moment dat, sI conducI discuJia Knapoi Hi sI recGHtige teren. 4iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului Hi pe faza de explorare despre care am discutat Kn procesul de negociere. Ln mod eficient, acest tipar tradiJional oriental poate Kmpiedica serios fazele de ofertare Hi de tocmealI Kn drumul cItre o KnJelegere. 4iparul tradiJional a fost Kn unele puncte Knlocuit de revoluJia petrolierI, cu tot mai mulJi arabi fiind expuHi tiparelor americane de educaJie Hi influenJI Hi preluGnd abordarea americanI bazatI pe ofertI Hi tocmealI. Indienii. Indienilor le place sI se tocmeascI - o tocmealI tipicI pieJei - Hi se simt privaJi dacI negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealI. C&inezii. Negociatorul chinez se distinge prin! preocuparea pentru UfaJadIP, specializare, suspiciune faJI de occidentali. 'roblema UfaJadeiP este cea mai importantI. Negociatorul chinez trebuie sI fie vIzut negociind cu o persoanI care are o poziJie cheie Hi autoritarI, o persoanI a cIrei carte de vizitI directorialI este prezentatI elegant, o persoanI care are o maHinI scumpI Hi Hofer KmbrIcat Kntr-o uniformI corespunzItoare. 1l nu trebuie sI fie forJat sI piardI din imagine prin a fi nevoit sI-Hi retragI spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menJine faJada impunItoare Kn cazul Kn care retragem o afirmaJie fermI pe care am fIcut-o. LnJelegerea finalI trebuie sI Ki permitI sI KHi menJinI sau de preferat sI-Hi KmbunItIJeascI - imaginea perceputI de cItre cunoHtinJele lui. 7pecializarea KnseamnI cI la negociere vor fi nenumIraJi experJi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuJie Hi alJi trei experJi. Acest lucru duce inevitabil la

38

negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-Hi Hi pIzindu-Hi faJada Kn timpul negocierilor" Hi cunosc un explorator care alocI o zi umanI ca timp de negociere pentru fiecare ,8.888 lire pe care sperI sI-i facI din afacere. 1 o regulI utilI. LnseamnI, de exemplu, cI pentru a negocia o afacere de ,88.888 lire sunt desemnaJi doi oameni pe o perioadI de o sIptImGnI, sau o echipI de cinci oameni pe o perioadI de o lunI pentru o afacere de ,.888.888 lire. Chinezii sunt suspicioHi cu occidentalii. )e displac Kn special KncercIrile occidentalilor de a-i conduce spre discuJii politice. Chinezii acceptI mai bine interesul pentru familiile lor. 0n cadou pentru fiu (un mic dar Kn care a fost pus un gGnd, nimic ostentativ este preJios, Kn contrast cu un prGnz de afaceri luxos, care este inutil. 6rice culturI are o abordare diferitI Hi analizGnd o serie de culturi, am identificat o serie de modalitIJi diferite de a aborda negocierea. 7ugerIm ca negociatorii din fiecare culturI sI KHi dezvolte forJele naturale, mai degrabI decGt sI adopte abordIri care le vor evidenJia inevitabil slIbiciunile. CGnd KntGlnesc altI culturI, ei ar trebui sI respecte Hi sI promoveze (fIrI a fi subiectivi obiceiurile de negociere ale acelei culturi. NEGOCIERI INTERNA,IONALE 0 1ARTICULARIT2,I NA,IONALE ALE NEGOCIATORILOR

TI1URI DE NEGOCIATORI +I .ODALIT2,I DE ABORDARE A ACESTORA (Kn relaJiile comerciale

3,

NEGOCIERI INTERNA,IONALE 0 TI1OLOGIA NEGOCIATORILOR

3#

0n mic studiu experimental Kntreprins (5.5IHcanu, ,--9 Kntre subiecJii angajaJi Kn diplomaJie, negocieri din Jara noastrI, ne aratI un apetit deosebit pentru interrelaJia umanI Kn cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. Ln momentul scrierii calitIJilor necesare Kn munca de diplomat, subiecJii au clasificat trIsIturile necesare acestei deosebit de solicitante activitIJi ca fiind extrem de complexe Hi Kntr-o dinamicI specificI. 'e primul plan au aHezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din Jara respectivI, apoi necesitatea statuIrii unui set de relaJii, de schimburi de idei Kntre diplomaJi" PdeschidereaP spre problematica socio-culturalI a zonei Kn care se desfIHoarI activitatea dar Hi a JIrii din care provine diplomatul respectiv, rolul de PnegociatorP al diplomatului care sI dovedeascI fermitate dar Hi flexibilitate, adecvatI la problemele diplomaJiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gGndite, respectarea Hi motivarea unor conduite de loialitate faJI de JarI, spirit constructiv Hi non conflictogen

33

Kn relaJiile din micro-colectivitateta Kn care KHi desfIHoarI activitatea, tact psihologic Kn toate ocaziile, rIbdare, toleranJI Hi Kn ansamblu capacitIJi pentru o bunI cooperare. CURS NR. 3 1SI4OLOGIE +I DI1LO.A,IE5 1ERS1ECTI6E ACTUALE

2e regulI, psihologii s-au enumerat printre umanitariHtii, atGt ca formaJie HtiinJificI dar Hi eforturi pe linia unor PcGHtiguriP Kn plan psihocomportamental. Ln mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori Kn manierI indirectI practicienii-psihologi au gIsit soluJii Hi au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care Hi-au dublat permanent abilitIJile datoritI PcGHtigurilorP HtiinJelor de graniJI s-au impus Kn domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pGnI la diplomaJie. Ln istoria diplomaJiei ca practicI, activitate, ca artI ori ca HtiinJI, nu sunt menJionate Kn mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care sI fi influenJat sau sI fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naJiune, la nivel internaJional. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunoHtinJe solide de psihologie politicI, de psihologie socialI, ori de psihologia comunicIrii au fost feriJi de grave greHeli, de erori cu implicaJii nefaste asupra umanitIJii. 'erceperea Hi KnJelegerea unui minimum de cunoHtinJe - informaJii de psihologie la nivelul diplomaJiei pare Kn prezent un fenomen implicat Kn formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat cI doar comprehensibilitatea psihosocialI nu este suficientI. Negociatorii, diplomaJii se preselecteazI Hi selecteazI datoritI unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaJia intrinsecI raportatI la acest domeniu - Hi se formeazI cu multe eforturi personale de filtrare Kn conduitI, Kn gGndire, Kn decizii, Kn acte voluntare etc. Negocierile Hi diplomaJia au evoluat de la simple rezolvIri practice de probleme avGnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd Kn negura timpurilor pGnI la sofisticate KncadrIri epistemiologice Kn prezent. 6bservarea comunI care se impune este cI negocierea KnruditI cu diplomaJia (teoretic Hi practic au deprins Hi au impus oamenilor PexerciJiul rIbdIriiP, Ptactica de a Knvinge cu armele adversaruluiP, cu PbalanJa puteriiP,

3<

cu PinfluenJe voalateP etc. Ambele (diplomaJia Hi negocierea de fapt presupun tactici Hi strategii care pot influenJa nu doar domeniul politic internaJional ci prin politica externI (cu negocieri ample de bazI pot modifica Kn timp chiar soarta umanitIJii. Ln secolul #8, Kn jurul anului ,-9. diplomatul suedez 2ag VammarsAjold introducea Kntr-un dicJionar politic termenul de PdiplomaJie preventivIP, gGndind probabil (dupI sfGrHitul celui de al doilea rIzboi mondial cI ar fi cazul ca statele, ca naJiunile, omenirea sI previnI conflictele Hi nu sI aHtepte apariJia unor neKnJelegeri chiar minore pentru a declanHa rIzboaie. 'oate cI Kn perioada P5Izboiului 5eceP, poate cI Hi Kn prezent cGnd unele transformIri sociopolitice pot influenJa decizii Hi tratative paHnice, psihologii Hi sociologii pot sI schimbe Hi sI influenJeze (Kn bine> conduite, atitudini individuale, decizii etc. Conceptul de PdiplomaJie preventivIP s-ar putea spune cI pentru mult timp Hi pentru multe persoane a rImas un simplu termen Kntr-un dicJionar. Aceasta KntrucGt multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni Kntre state, Kntre naJiuni, iar PbalanJa puteriiP Kntre marile superputeri nu a Knsemnat un echilibru securizant de forJe din moment ce rIzboaie precum cel din 7uez, )iban, Dietnam, Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost Kn nici un plan cGHtigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru. Cooperarea Hi conflictele nu sunt studiate doar Kn cazul diplomaJiei ori a psihologiei politice, ele sunt noJiuni de bazI Kn orice sistem psihologic. 2e aceea, apare cu mult mai curios Kn prezent faptul cI situaJiile anormale din politicI, neavGnd de cele mai multe ori explicaJii Pla vedereP, nu beneficiazI de studii Hi de aportul psihosocial al experJilor Kn domeniu, ele degenereazI Kn rIzboaie denumite Pnoi conflicteP precum cel din *alcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona +arilor )acuri din Africa. Chiar dacI epoca PrIzboiul receP s-a sfGrHit Hi marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesarI mutualI, asistIm unor forme noi Hi sofisticate de percepere a democraJiei, a sistemelor Hi normelor de raportare Kntre state. Ln acelaHi sens, se descriu influenJe pGnI la degenerarea Kn rIzboaie a conflictelor datorate KnJelegerii nenuanJate a religiilor, a culturilor care creeazI identitIJi interne de tip transcultural (ex. Nigeria .

39

2e aceea, au Hi apIrut PsoliP ai diverselor state Hi naJiuni care sub drapelul Pajutoarelor umanitaristeP nu pot stinge nemulJumirile naJionale (interne , Kn aria respectivI iscGnduse de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaJionale, ieHind la ivealI violenJe difuze, dar perceptibile, de multe ori fireHti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale Hi spirituale. Chiar dacI nu este meritul exclusiv Hi efectiv al psihologilor Hi sociologilor, specialiHtii KncepGnd cu anii ,--8 (cGnd 5Izboiul 5ece a luat sfGrHit au arItat cI KnmulJirea formelor de democraJie Kn state cu tradiJii Hi culturi diferite, ca Hi formele de economie de piaJI care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaJional. Ln acelaHi timp mult discutatI Hi disputata globalizare pare sI fi contribuit mai degrabI la mobilizarea Kn alt plan Kn macro religioasI (de exemplu a musulmanilor Hi la accentuarea exageratI a unor identitIJi spirituale Hi culturale decGt sI fi determinat apropieri Kntre ele. LncercIrile de dezvoltare recentI Kntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip Ppost-naJionalP la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greHeli pentru cei care Hi-au PacordatP acest privilegiu al iniJiativelor. &aimoasa viziune privind Pthe global villageP a lui +c)uhan pare a fi contrazisI de dezvoltarea unor puternice zone (locale religioase Hi cu identitate etnicI Kn multe regiuni de pe glob. (apud Wan 1liansson, #888 . Acestea deHi par fenomene de strict interes politic au la bazI KnJelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea KHi gIsesc rostul Kn prezentul material. 7unt glasuri de politicieni care vorbesc Kn prezent despre PrIzboiul totalP (Ptotal QarP pe care Kl descriu drept rezultanta prevalenJei factorului etnic Kn strategiile interne care ar contribui (fIrI KndoialI la apariJia acestui fenomen KnspIimGntItor care ar dori - ca o expresie extremI - Ppurificarea etnicIP. 'entru acest Ptotal QareP s-ar gIsi Hi ingredientele necesare! populaJii civile amestecate, apariJia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca Hi diversificarea Hi KnmulJirea tuturor tipurilor de arme Kn mai toate regiunile de pe glob. 2in ,--8 Kn astfel de conflicte interne pe planetI au avut de suferit mai mult de ,8 milioane de persoane civile. Cu atari schimbIri de opticI politicI Hi diplomaticI din securitatea internaJionalI metodele tradiJionale care KncearcI sI estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de Pcrisis managementP. 'sihologii ar

3.

trebui sI se facI mai bine Hi clar auziJi Kn legIturI cu prevenirea conflictelor care devine o problemI practicI Hi nu doar un PpuzzleP de rezolvat la HcoalI. ComponentI a securitIJii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor Hi a superputerilor lumii preocupI din ce Kn ce mai mulJi Hi mai diverHi specialiHti. 2e aceea, s-au Hi propus Hi statuat o serie de concepte Hi de metode relevante Kn acest sens. Ln glasul milioanelor de victime Hi al posibilelor distrugeri totale a societIJilor umane Kn conflicte interne se disting posibile cIi de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi! S valorificarea Hi KmbunItIJirea timpurie a avertismentelor Hi acJiunilor de preKntGmpinare a acestora" S dobGndirea Hi perfecJionarea unor deprinderi de mediere Kn conflicte pentru instaurarea pIcii oriunde pe glob" S facilitarea reconcilierilor dupI conflicte Hi negocieri. 4oate acestea nu sunt doar ParmeP Hi metode strategice ale diplomaJiei" ele pot fi Hi sunt cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes Kn condiJiile actuale de permanente Hi dinamice schimbIri sociale-economice mondiale. Dor exista conflicte Kntre state Hi pe viitor, cu siguranJI. Ln consonanJI cu schimbIrile din mediul internaJional, ne vom axa pe PnoileP conflicte interne. Doi expune cGteva opinii asupra prioritIJilor care trebuie avute Kn vedere pentru KmbunItIJirea colaborIrii dintre diplomaJie Hi psihologie Kn scopul prevenirii conflictelor. 1entru a c"ntr"la $i"len7a tre8uie ac7i"nat din ti-# 6rice conducItor Hi adepJii sIi are Kntotdeauna posibilitatea de a alege Knainte de a recurge la violenJI. 2acI se fac presiuni din exterior la locul Hi la timpul potrivit, se poate obJine un rezultat pozitiv, chiar decisiv Kn oprirea escaladIrii conflictului. 1xistI diverse ocazii pentru a Kntreprinde o acJiune preventivI de-a lungul desfIHurIrii unui conflict. Succesele ac7iunil"r #re$enti$e sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridicI obstacole Kn calea vinderii acestei idei. 4otuHi, se pot aminti cGteva cazuri din ultimii ani! eforturile intense de instaurare a pIcii Kn America CentralI care au culminat la Knceputul

3/

anilor X-8, tranziJia politicI din Namibia, Hi, recent, reglementarea pe cale paHnicI a drepturilor ruHilor care trIiesc Kn 7tatele *altice. 6datI conflictul izbucnit, escaladarea violenJei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele KnarmIrilor cresc Kn intensitate Hi se KnmulJesc atacurile asupra civililor. Ln acest moment, existI puJine Hanse de compromis Hi reconciliere, datoritI perceperii adversarului ca pe un demon. 5Izboiul civil nu KnseamnI numai suferinJI umanI, deoarece atunci cGnd conflictul KHi mai pierde din intensitate sau i se pune capIt, acJiunile de ajutorare Hi reabilitare fizicI se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse. 2e aceea #re$en7ia $i"len7ei este imperios necesarI, ceea ce a dus la cIutarea unor sisteme care sI identifice semnalele ce apar 4naintea declan51rii violen/ei, aHa cum se procedeazI Kn caz de foamete, inundaJii Hi cutremure. Chiar dacI aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o crizI iminenta, de a-i schimba direcJia Hi de a o atenua. Tuvernele pot apela la organismele 6N0 Hi cele regionale pentru consultIri, iar conducItorii din cele douI tabere conflictuale pot fi identificaJi Hi contactaJi. Pu/ine conflicte izbucnesc din senin. 2ovezi ale violenJei iminente se adunI precum norii de furtuna. Rtim acum cI genocidul Kn 5uanda din ,--< poate fi considerat orice altceva, numai neprevIzut nu. AgenJiile 6N0 Hi cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care se-nalau starea de tensiune Kn creHtere Hi discursurile extremiste. Ln aceastI privinJI este important sI existe un #r"ces de 9n$:7are. 5apoartele 6N0 Hi cele Kntocmite de diferite comisii care au abordat rolul 6N0 Hi al altor actori externi Kn catastrofa din 5uanda precum Hi Kn masacrul din 7rebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectivI criticI trebuie sI constituie importante puncte de referinJI pentru viitor. 1xistI o dilemI fundamentalI legatI de rIspunsul la semnalele de violenJI iminentI pe care trebuie sI le KnJelegem mai bine. 2e ce dovezile unui conflict pe cale sI izbucneascI Hi ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse> 2e ce nu suntem oare pregItiJi sI vedem ceea ce ne sare Kn ochi Knainte ca orice acJiune umanitarI sI se transforme Kntr-o operaJiune militarI de mare amploare> Cu alte cuvinte, cum pot fi

3:

ajutaJi politicienii sI ia decizii mai raJionale, avGnd Kn vedere cI aceste decizii sunt cele mai dificile Hi trebuie de regulI luate Kn momente de stress maxim> +eritI sI studiem dina-ica #erce#7iei Kn aceastI privinJI pentru ca, de exemplu, semnele de crizI adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial. 2escoperirile Hi experienJa acumulatI Kn domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important Hi concret Kn conHtientizarea sporitI a mecanismelor relevante. 'sihologii ar putea avea o contribuJie deosebitI Kn corelarea se-nalel"r de criz: Hi ac7iunea #re$enti$:. 2eHi Carta 6N0 se bazeazI pe experienJa conflictelor interstatale din Al 2oilea 5Izboi +ondial, nu face nici o diferenJI Kntre diferitele a-enin7:ri la #ace 'i securitate. 'rin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzItor de largI la conflicte interne. 2ag VammarsAjold chiar spunea cGndva cI 6N0 reprezintI Po organizaJie vie, capabilI sI-Hi adapteze obiceiurile constituJionale Kn funcJie de diverse nevoiP. Articolul 33 din Carta ONU reprezintI o colec/ie de solu/ii de pace Hi un catalog de mIsuri care pot fi luate. Negociere, investiga/ie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic1 Hi apelul la agenJii regionale, toate acestea constituie mIsuri care pot fi aplicate cu acelaHi succes Kn cazul c"nflictel"r interne. 2in varii motive, incluzGnd respectul politic faJI de statele membre Hi lipsa de mijloace, 6N0 s-a dovedit pGnI Kn prezent inca#a8il sI-Hi KndeplineascI sarcina de mediator al rezolv1rii conflictelor pe cale pa5nic1# Astfel, toleranJa internaJionalI faJI de suferinJa pe scarI largI a civililor tinde sI se diminueze pe zi ce trece. 7olidaritatea nu se opreHte Kn mod automat la graniJa, ci se extinde Hi asupra celor care au nevoie de ea. I-#"rtan7a n"r-el"r 2atI fiind cruzimea rIzboaielor civile, la fel ca Hi rolul factorului etnic Kn izbucnirea conflictelor, eforturile de apIrare a drepturilor omului au cIpItat o importanJI tot mai mare. LncI de la Knceput, 6N0 a adoptat principiul ca aceastI protecJie trebuie sI se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

3-

Ln lumina marii complexitIJi a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor mIsuri speciale pentru protecJia minoritIJilor Kn timpul desfIHurIrii conflictelor Hi acorduri de pace este pe deplin justificatI. .edierea 'i #r"8le-a c"nducerii defectu"ase Atunci cGnd scapI PspiriduHul din sticlIP Hi violenJa pe scarI largI Kncepe sI se manifeste, pIrJile conflictuale sunt forJate sI apuce pe calea negocierii. Ln acest punct apar iarIHi limitIri Hi dileme. Caracteristicile rIzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat decGt rIzboaiele Kntre state. Ln primul rGnd, unii dintre actorii implicaJi Kn rIzboaie locale ar putea sI obJinI un profit de pe urma rIzboiului Hi atunci sunt interesaJi Kn continuarea acestuia. 1xemple Kn acest sens putem gIsi Kn 1uropa Hi Kn Africa. Ln al doilea rGnd, este foarte probabil ca pIrJile angajate Kntr-un conflict nu vor renunJa la scopurile lor incompatibile. Ln aceste condiJii, conducerea defectuoasI - numitI de unii Ppatologic1P JinGnd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care KngreuneazI serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea Hi suferinJa la nivele copleHitoare uneori. Ac"rdurile de #ace tre8uie res#ectate 1xistI numeroase obstacole Kn pIstrarea cIii paHnice dupI negocierea unui acord. 2iscursurile Kn favoarea rIzboiului Hi ideile ca duHmanul vrea sI punI stIpGnire pe JarI, pot continua sI existe. 2istanJa dintre frica Hi un dram de Kncredere pare sI fie extrem de mare. PNoiP Hi PeiP se aflI uneori la distanJe astronomice. 2emocraJia este adeseori consideratI un mediu favorabil Hi un instrument Kn aplanarea conflictelor. 4otuHi, tranziJia politicI Hi economicI reprezintI pietre de Kncercare Kn calea stabilitIJii. 1xistI numeroase exemple din diferite pIrJi ale lumii, care demonstreazI ca Kn stadiile incipiente ale democratizIrii, considerentele etnice Hi religioase sunt cele care au dus la apariJia loialitIJii Hi mobilizIrii politice. 0n exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci cGnd se organizeazI alegeri, dupI Kncheierea unui acord politic, partidele trebuie sI fie convinse cI KnvingItorul Kn alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

<8

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societIJile deja devastate de rIzboi sunt adesea susceptibile la violenJI. 2acI nu se acJioneazI asupra principalelor cauze ale rIzboiului, violenJa va izbucni iar Hi iar. 2e asemenea, dacI nu se procedeazI la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sI fie Jinut la KndemGnI Kn caz de noi conflicte. Ln perioada de dupI cel de-al doilea rIzboi mondial s-au Kncheiat o serie de acorduri de pace. 0nele dintre ele ar fi putut foarte bine sI fie scrise Kn nisip. 0NI4A din Angola a pornit iar rIzboiul dupI alegerile din ,--#, iar Yhmerii 5oHii au KncIlcat Acordurile de 'ace de la 'aris dupI ce iniJial le semnaserI Kn ,--#. 2e asemenea, regimul VabBarimana, Knainte de genocidul din 5uanda, a refuzat sI implementeze prevederile Acordurilor Arusha. Ln lumina acestor experienJe, psihologii pot fi de mare ajutor Kn ajunge la o mai bunI KnJelegere a modului Kn care sistemul de recompense Hi pedepse acJioneazI Kn cazul implementIrii tratatelor de pace. Rec"ncilierea re#rezint: un sc"# #e ter-en lun! 2urata mare Kn timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista Kn gIsirea unor strategii de reconciliere. C"ncluzii5 #entru " cultur: a #re$en7iei A lIsa armele din mGini, a da la o parte diferenJele Hi a reconstrui sisteme politice Hi economice nu este lucru uHor. 'revenirea conflictelor este pe atGt de dificilI pe cGt este de necesarI. 7-a sugerat cI Kn multe privinJe, cum ar fi valul de naJionalism Hi importanJa problemelor minoritIJilor, situaJia actualI este similarI cu cea de dupI 'rimul 5Izboi +ondial. Ni se aminteHte cI un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de cItre caracterul abstract de teorie a jocului al 5Izboiului 5ece. AstIzi pacea Hi securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv Kntre state ci au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori Hi aspiraJii. Identitatea individului Hi a grupului intrI Kn scenI, iar miza o constituie consecinJele frustrIrilor economice Hi sociale.

<,

7fGrHitul 5Izboiului 5ece Hi natura conflictelor interne au fIcut ca relaJia dintre diplomaJie Hi psihologie sI fie mai compre%ensiv1 5i revelant1. 'sihologia Hi alte HtiinJe sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode Hi practici ci Hi pentru a descrie Hi conceptualiza noul mediu de securitate. )imbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului Hi poate fi folosit pentru a da asigurIri, a convinge sau a constrGnge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violenJI. Nu degeaba zice o vorbI KnJeleaptI! P&IrI limbaj nu e existI nici poezie, nici rIzboiP. Lntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi consideratI ca de la sine KnJeleasI. 'sihologia poate avea o contribuJie majorI Kn a lImuri modul diferit de interpretare a unei situaJii de crizI Kn cadrul unei culturi sau a alteia. 'e scurt, din perspectiva diplomaJiei, am dori sI sugerIm #atru d"-enii #ri"ritare pentru a avansa graniJele cunoaHterii Kn arii de interes reciproc pentru psihologie Hi diplomaJie. Ln primul rGnd, datoritI naturii greu de manipulat a conflictelor Hi posibilitIJii izbucnirii violenJei la scarI largI, este nevoie urgentI de gIsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastrI de a preveni conflicte violente Kn viitor Jine, nu Kn micI mIsurI, de KmbunItIJirile pe care trebuie sI le facem Kn corelarea semnelor de violenJI iminentI cu acJiunea KntreprinsI din timp. 4rebuie sI Htim mai multe despre factorii psihologici, Hi nu numai, care-i constrGng deciziile Hi opiniile publice pentru a fi capabil sI rIspundI cGt mai pozitiv la semnale de violen iminent. Ln al doilea rGnd, democraJia, drepturile omului Hi pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare paHnicI a societIJii noastre. 4otuHi, aceste valori sunt contestate Kn multe pIrJi ale lumii. 'sihologia a jucat un rol hotIrGtor Kn cunoaHterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori sI sugerIm cI ar trebui sI se punI accent Hi pe nevoia de a ne extinde KnJelegerea din perspectiva inversI, cum ar fi condiJiile propice rezolvIrii conflictului Hi obJinerii unei dezvoltIri susJinute a pIcii Hi democraJiei. Ln al treilea rGnd, Kn timp ce diplomaJia prin tradiJie s-a preocupat Kn special de graniJele geografice, conflictele din ziua de azi ne obligI sI Jinem seama de P !rani7ele interi"areP ale oamenilor. Lntr-o lume din ce Kn ce mai diversI, trebuie sI construim o cale a pIcii

<#

care sI punI de acord co-existenJa etniilor cu un sentiment fundamental de protecJie fizicI. ConducItorii slabi s-au dovedit foarte abili Kn a exploata, crea Hi KntreJine o atmosferI de nesiguranJI. 0na dintre cele mai mari provocIri ale secolului ZZI va fi, fIrI KndoialI, acceptarea 5i absorbirea diversit1/ii culturale 5i religioase 4n 5i 4ntre societ1/ile noastre# Ln al patrulea rGnd, implicarea internaJionalI Kn prevenJie necesitI un grad Knalt de acJiune trans-culturalI Hi abilitIJi. +Isura Kn care KnJelegem modurile Hi condiJiile de negociere Kn diverse contexte culturale trebuie dezvoltatI, astfel KncGt sI fie identificate cIi de a Kncuraja pIrJile sI respecte acordurile. 'revenirea conflictelor este Kn mod clar Kn interesul nostru, dar trebuie KntIrit grupul suporterilor sIi. Ideile comune - Pmituri pozitive 5i edificatoareP sunt benefice Hi pot fi chiar necesare Kn toate comunitIJile umane ca bazI pentru consens Hi supravieJuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a 6N0, singurul forum universal abilitat sI aibI grijI de viitorul nostru comun am reuHi sI KntIrim structurile de cooperare Hi susJinere a pIcii Kn Kntreaga lume. A venit vremea sI mergem Knainte Hi sI recurgem la o abordare mai sistematicI pentru a #re9nt;-#ina frica de rIspGndirea violenJei Hi de a reduce frica Kn toate regiunile globului. 4rebuie sI creIm o Pcultur: a #re$en7ieiP. 7avanJi, politicieni Hi diplomaJi, precum Hi cei din mass-media Hi afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.

<3

CURS NR. <

NEGOCIEREA IN A(ACERILE ECONO.ICE INTERNATIONALE

4ranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului ocupa un rol deosebit si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului scontat de fiecare parte. Negocierea comercialE internaJionalE este un proces organizat de comunicare Kntre doi sau mai mulJi parteneri din JEri diferite, care KHi propun adaptarea progresivE a poziJiilor lor Kn scopul realizErii unei KnJelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializatE Kn contractul extern. Ln abordarea negocierii diferiJi autori scot Kn evidenJE o serie de elemente definitorii! 4ermenul, provenit din latinE =ne!"tiari> trimite la ideea de comerJ, de tranzacJie Kntre pErJi care au interese distincte sau chiar conflictuale. Ln general, se negociazE pentru a acomoda interese sau a soluJiona un conflict.

<<

Negocierea implicE existenJa unui proiect comun al pErJilor implicate. 1a nu poate fi conceputE fErE existenJa unor factori de convergenJE a intereselor pErJilor, iar punerea Kn valoare a acestor interese comune Kn folosul reciproc este KnsEHi finalitatea negocierii.

Negocierea KnseamnE comunicare Kntre pErJi, adicE transferul reciproc de informaJii (mesaje prin intermediul limbajului. 'rin comunicare se stabileHte starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

Negocierea prezintE o multitudine de forme, se realizeazE Kntr-o diversitate de domenii Hi este Kn egalE mEsurE cunoscutE pe plan local, naJional Hi internaJonal,. Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva #rinci#ii

specifice, dupa cum urmeaza! ,. 'rincipiul reciprocitatii! are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si incredere reciproca, intre parti. #. 'rincipiul legalitatii! partenerii implicati in negocieri apartin de regula unor sisteme juridice diferite, iar in cazul aparitiei unor conflicte de legi sunt obligati sa clarifice problema legii aplicabile contractului, acesta fiind guvernat de legea aleasa de parti. 'artenerii au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile contractului, la nivel mondial depunandu-se eforturi pentru ca in majoritatea tranzactiilor comerciale internationale sa se adopte Re!uli Unif"r-e, pentru a fi evitate conflictele de legi.
,

<9

3. 'rincipiul moralitatii! trebuie corelat cu #rinci#iul 8unei credinte, care constituie unul din fundamentele 2repului Comertului International, astfel a-l respecta pe partener si a tine cont de interesele lui, fara a abandona propriile interese tine de esenta negocierilor. Negocierea afacerilorlor comerciale internationale parcurge anumite eta#e, cele mai importante dintre acestea fiind! a Informarea preliminara! implica prospectarea pietelor straine, cunoasterea conjuncturii economice, investigarea oportunitatilor unor tranzactii comerciale pe diferitele piete astfel incat sa se opteze pentru operatiunea comerciala cea mai favorabila.In continuare se lanseaza recla-a comerciala in scopul de a polariza interesul pentru produsul sau produsele care urmeaza a face obiectul negocierilor, putandu-se incheia in unele cazuri un contract de publicitate comerciala, care pregateste terenul pentru negocierile de fond. b 'regatirea dosarelor pentru initierea dialogului! contractual, tehnic, comercial si cel privind privind bonitatea partenerului (elementul principal il constituie valoarea patrimoniului partenerului . 1ste necesar a se cunoaste totodata societatile comerciale concurente, interesate in afacerea respectiva pentru alegerea metodelor cele mai adecvate in confruntarea cu acestea. c 7crisorile de intentie! sunt schimbate intre potentialii parteneri ai afacerii neavand insa un statut juridic precis" pot fi cu efecte provizorii sau cu efecte definitive, ambele categorii fiind preliminarii unei intelegeri. d 'romisiunea unilaterala de a contracta" reprezinta obligatia asumata de una dintre parti de a incheia in viitor un contract de comert international care mai

<.

poarta denumirea si de antecontract. 6biectul antecontractului il constituie o #restatie de a face, deosebindu-se de oferta, care este o manifestarea unilaterala de vointa. e Negocierea comerciala propriu zisa! fiecare parte isi argumenteaza punctul de vedere, urmarindu-se prevenirea, combaterea obiectiunilor si convingerea partenerului privind justetea punctului de vedere. 6ferta constituie in principiu punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor" destinatarul ofertei poate formula contra-oferte la care se poate raspunde cu alte noi oferte, ajungandu-se la o noua oferta fata de cea initiala. 'e parcursul negocierilor se pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala. 1re!)tirea ne!"cieril"r CondiJia esenJialE pentru reuHita negocierilor comerciale internaJionale o reprezintE pregEtirea riguroasE a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziJiilor pErJilor, comunicarea deschisE dintre parteneri Hi finalizarea avantajoasE a tratativelor. Ln majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferE posibilitatea unei pregEtiri din timp a modului Kn care vor fi abordaJi partenerii. #ie7ei e?terne, a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie sE cunoascE bine legislaJia Hi uzanJele comerciale, reglementErile de politicE comercialE, cele financiar-valutare Hi incidenJele acestora, capacitatea pieJei Hi delimitarea segmentului de piatE cEruia i se adreseazE produsele exportate sau de la care urmeazE sE provinE importurile, posibilitEJile de distribuJie, condiJiile de promovare a vGnzErilor, modalitEJile de comercializare, de transport etc. 2e asemenea, este necesarE documentarea asupra concurenJei potenJiale, atGt Kn ideea unor eventuale cooperEri, cGt Hi pentru combaterea unor acJiuni de concurenJE neloialE. Ln acest sens, se impune analiza contextului Kn care se desfEsoarE tratativele, cun"a'terea

</

6 mare importanJE prezintE cun"a'terea st)rii ec"n"-ice 'i financiare a #artenerului, solvabilitatea Hi reputaJia comercialE a acestuia, identificarea surselor de finanJare. AceastE cercetare - care trebuie fEcutE cu maximE obiectivitate, se referE Kn primul rGnd la obJinerea de informaJii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele Kn negocieri anterioare. Ln altE ordine de idei, cercetarea are Kn vedere consultarea mai multor surse de informare, care sE asigure veridicitatea informaJiilor obJinute. Ln cadrul procesului de pregEtire a negocierilor, o secJiune aparte se referE la studierea c"ndi7iil"r 'i re!ulil"r i-#use Kn cazul negocierilor respective# CunoaHterea acestor reguli va permite sE se acJioneze pe parcursul negocierilor Kn sensul dorit, fErE riscul anulErii rezultatului negocierilor datoritE unor vicii de procedurE. LncE din etapa pregEtirii negocierilor este necesarE ! stabilirea obiectivelor proprii anticiparea obiectivelor partenerului.

5eferindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii sE nu se limiteze la scopuri generale, ci sE detaileze problemele de afaceri a cEror realizare se urmEreHte prin negocieri. Astfel, dacE obiectul negocierii Kl constituie o UvGnzare comercialE internaJionalE%, trebuie avute Kn vedere aspecte ca! volumul vGnzErilor (cumpErErilor , preJul, condiJiile de livrare, conditiile de finanJare Hi de platE, riscurile posibile, metode Hi cEi de asigurare, modalitEJi de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximE Hi minimE a rentabilitEJii urmErite, mijloacele necesare Kn vederea atingerii acestor scopuri. - calitatea mErfurilor Hi a serviciilor oferite sau solicitate,

<:

7tabilirea obiectivelor proprii trebuie corelatE cu anticiparea, pe cGt posibil, a obiectivelor partenerului, care trebuie folositE pentru apropierea, concentrarea poziJiilor. 2intre diversele metode de anticipare a desfEHurErii tratativelor poate fi menJionatE si-ularea ne!"cierii, recomandabilE Kn general Kn vederea pregEtirii negocierilor, dar mai ales Kn cazul unor operaJiuni cu un grad ridicat de complexitate. 'rin simulEri se face o verificare, de regulE foarte eficace, a programului de desfEHurare a negocierii, evidenJiindu-se posibile aspecte ale acestui program. In procesul negocierii afacerilor economice internationale se folosesc strategii si tactici adecvate, toate fiind insa subordinate atingerii obiectivului strategic. Strate!ia reprezinta un ansamblu sistematic de decizii vizand atingerea unor obiective prestabilite care cuprinde scopurile urmarite si tipul de negociere pentru realizarea acestor scopuri. Tactica este acea parte a strategiei negocierilor comerciale prin care se care optimizeaza mijloacele, procedeele si formele de actiune(tehnici=stratageme urmeaza a fi folosite in vederea atingerii a obiectivelor prestabilite. 'rintre cele mai frecvente strate!ii de negociere economica utilizate in cadrul negocierilor se numara! - vanzarea rapida a marfii, cu oferte ferme si preturi ultimative, daca piata este dominata de unul dintre parteneri" - acordarea si opbtinerea de concesii reciproce, in cazul unei concurente reale, cand parteneri au o forta economica aproximativ egala" - esalonarea concesiilor, nefiind recomandat in unele cazuri ca pe masa tratativelor sa se arunce intregul pachet de concesii, pentru a determina partenerul sa faca la randul sau concesii" asteptarea deciziei partenerului, in cazul in care se detine o pozitie dominanta pe piata, care ii permite sa lanseze cereri de oferta mai multor clienti si sa negocieze cu cel mai potrivit dintre ei.

<-

Nici o tranzactie comerciala internationala nu este identica cu alta de acelasi tip, astfel incat in cadrul negocierilor se utilizeaza o serie de tactici, cum ar fi! ,. "fensi$e #. defensi$e sau -i?te si care constau in! castigarea de timp pentru pregatirea propriei argumentari" avansarea dialogului catre telul urmarit" intarirea argumentarii proprii, prin intrebari retorice" evitarea unui raspuns direct" comunicarea prin intrebari reciproce"

In negocierea contractelor de comert international se apeleaza de multe ori la o gama diversa de te&nici, care se folosesc! in interesul promovarii clauzelor contractuale proprii pentru a fi in garda cand sunt folosite de partenerul de dialog. Aceste tehnici sunt mijloace utilizate de o parte pentru a induce partenerilor idei si convingeri si pentru a grabi negocierile si a determina incheierea tranzactiei. 4ehnicile folosite in cadrul procesului de negociere pot fi! 1. de c"ntraatacare sau de ras#uns la tehnicile folosite de partener" . "fensi$e, cum sunt ! - a scurtcircuitarii (ocolirea unui negociator mai dificil, prin ridicarea nivelului negocierilor, obligand partea adversa sa recurga la un alt negociator, deoarece in practica negocierior comerciale internationale echipele de negociatori trebuie sa aiba un rang echivalent , - a falselor concesii (inventarea mai multor obiectii si obstacole, care sunt solutionate rand pe rand, in cursul negocierilor, dand astfel impresia ca s-au facut concesii partenerului ,

98

- a mandatului limitat si a posibilitatilor limitate (se urmareste cresterea spiritului de cooperare a partenerului insistandu-se asupra limitelor de care dispune partea respectiva in negocieri, pin inflexibilitatea mandatului - a negocierilor rigide (cand ofertantul are o pozitie dominanta pe piata, iar partenerii au nevoie de tehnologia respectiva, fiind de multe ori constrnsi sa o achizitioneze . Ln ultimii ani, pregEtirea negocierilor a cunoscut unele te&nici n"i, dintre care $mesele rotunde% Hi $conferinJele%. Aceste manifestEri organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informaJii brute, informaJii ce ulterior vor fi selectate Hi prelucrate de specialiHti Kn scopul folosirii lor Kn negocierile bilaterale. 4ehnica numitE @-as) r"tund)@ constE Kn organizarea, pe o anumitE temE, a unei discuJii-releu Kntre specialiHtii de frunte ai domeniului abordat. 2iscuJiile sunt libere, iar pErerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. 0n secretariat noteazE toate ideile indiferent de consistenJa lor. 'ractic se lanseazE tema-subiect a discuJiei Hi apoi se realizeazE un fel de %furtunE a creierelor% (engl. 8rainst"r-in! , fiecare participant exprimGndu-Hi punctul sEu de vedere, indiferent cGt de straniu sau ciudat ar pErea celorlalJi. exprimate. 2in punct de vedere HtiinJific, la baza acestei tehnici stE teoria conform cEreia activitatea cerebralE devine mai prolificE (convergent-divegentE desfEHuratE Kn grup. 4ehnica mai prezintE avantajul realizErii unor repetiJii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmeazE Hi aceasta fErE a fi sub presiunea riscului. Ln cazul @c"nferin7ei@ ca tehnicE de pregEtire a negocierilor, participanJii nu sunt experJi Kn anumite domenii, scopul acesteia fiind Kn general legat mai mult de facilitarea comunicErii. Ln principiu, conferinJele sunt organizate pentru soluJionarea unor probleme, pentru informarea Hi instruirea oamenilor. atunci cGnd este 0lterior, un aHa-zis $cap limpede% - respectiv o persoanE cu o mare capacitate analiticE - prelucreazE opiniile

9,

7chematic, pregEtirea pentru negociere trebuie sE cuprindE urmEtoarele elemente! lista problemelor care urmeazE sE fie supuse procesului de negociere" comparaJia agendei proprii cu agenda partenerului (aceastE comparaJie va trebui sE distingE enunJErile diferite, prioritEJile diferite, problemele care de la Knceput nu pot face obiectul negocierilor " - clasificarea problemelor Kn subiecte de interes comun Hi subiecte de conflict. 'regEtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de exemplu! stabilirea unor limite minime Hi maxime Kn cadrul cErora negociatorul sE poatE manevra" analiza relaJiilor anterioare cu partenerul Hi tragerea unor concluzii generale de comportament" incidenJa Hi gradul de influenJE ale unor terJe forJe" anticiparea modului Hi atmosferei de negociere" obJinerea informaJiilor posibile, atGt Knaintea cGt Hi Kn timpul negocierilor" elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite" stabilirea metodelor Hi tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. Desf)'urarea tratati$el"r Ln desfEHurarea negocierilor o deosebitE importanJE revine c"-unic)rii, privitE pe urmEtoarele planuri! ,. Kntre negociator Hi forul (instituJia, Kntreprinderea pe care Kl reprezintE" #. Kntre partenerii de negociere KnHiHi" 3. Kntre aceHtia Hi mediul extern negocierii (mass-media etc. . Cel de-al doilea plan este de cea mai mare Knsemnatate, dar nu trebuie neglijate sub nici o formE nici celelalte care influenJeaza Kntregul proces de negociere. Negociatorul se aflE, mai ales Kn condiJiile dezvoltErii tehnicilor de transmitere Hi circulaJie a informaJiei, Kntr-o permanentE legEturE cu autoritEJile din Jara sa 6guvern,

9#

instituJie, Kntreprindere , pentru a informa, a cere Hi a primi eventual instrucJiuni Kn situaJiile nou create. 2e modul Kn care negociatorul va informa operativ, va depinde Kn mare mEsurE Hi decizia Hi respectiv orientarea acestuia Kn procesul de negociere. 'ractica aratE cE nu de puJine ori o informaJie, o opinie transmisE autoritEJilor fErE a fi fost analizatE Kn prealabil Kn profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmErite. 'e de altE parte, aHa cum s-a mai arEtat, primirea de cEtre negociator a unor instrucJiuni rigide sau cu KntGrziere Ki limiteazE sensibil capacitatea de manevrE, posibilitatea de adaptare Hi reconsiderare a situaJiei, ceea ce afecteazE negocierea. Ca atare este necesar cE Kntre negociator Hi autoritEJile din Jara sa sE existe un dialog operativ Hi eficient, precum Hi pEtruns de Kncredere reciprocE. Comunicarea dintre negociator Hi mediul extern implicE Hi ea unele aspecte, care se impun a fi menJionate. 2e exemplu se Htie cE una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului Kn negocieri este interpretarea publica a unor miHcEri sau acJiuni Kntreprinse de unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor Kn cauzE. 'resa, Kn general, mijloacele de informare Kn masE simplificE uneori realitatea sau neglijeazE unele aspecte ale acesteia Kn detrimentul altora, lucru posibil Hi datoritE menJierii unor situaJii ambigue, neclare Kntre parteneri de negociere. Negocierile trebuie sE defEHoare Kntr-un climat de Kncredere Hi respect reciproc Kntre participanJii la tratative. Ln cadrul comunicErii dintre partenerii de negociere, o importanJE deosebitE prezintE li-8a/ul utilizat care a evoluat Kn decursul vremii perfecJionGndu-se contiuu. Astfel, pe de o parte, acest limbaj al negocierilor s-a KmbogEJit Kndeosebi ca urmare a apariJiei Hi dezvoltErii unor noi forme Hi tehnici de colaborare, cErora le corespund noi concepte Hi tehnici de lucru. 'e de altE parte, acest limbaj s-a simplificat, accentul punGndu-se pe comunicarea realmente directE, la obiect, pe dialoguri concise, clare, pornindu-se de la premisa cE negociatorul trebuie, Kn primul rGnd, sE convingE.

93

2e aceea, negociatorul trebuie sE spunE cuvGntul potrivit la momentul potrivit, cu alte cuvite sE Htie cGnd Hi cGt trebuie sE vorbeascE dar sE Hi tacE, atunci cGnd aceasta poate sE-i foloseascE. 1vident, de aici nu trebuie trasE concluzia cE Kntotdeauna trebuie lEsat partenerul sE discute mai mult. Important este sE Htii, sE simJi cGnd trebuie sE iei iniJiativa Kn dialog Hi Kn orice caz sE nu sufoci partenerul cu insistenJe care pot irita Hi compromite afacerea" este necesar un spirit de observaJie Hi o mare capacitate de adaptare" o manifestare, un gest sau altul nefiind Kn acelaHi fel interpretare de toJi negociatorii de pe glob. ConversaJia Kn negocieri conduce la progres, $KmbogEJeHte% participanJii la afaceri Kn sensul cE ea KnseamnE cooperare, avantaje reciproce. Intr-o negociere de amploare, Kn timpul conversaJiilor negociatorii sunt antrenaJi Kntr-o muncE complexE, care produce o supraactivitate mintalE, o luciditate extraordinarE, o rapiditate Kn gGndire Hi Kn selecJia Hi ordinea logicE a argumentelor. Indiferent de situaJia creatE, conversaJia Kn negocieri trebuie sE pEstreze Kntotdeauna o desEvGHitE politeJe Hi, Kn aceastE privinJE fiecare frazE trebuie construitE cu grijE. Activitatea desfEHuratE Kn vederea c"n$in!erii #artenerului poate fi realizatE printr-o argumentaJie judicioasE, prin probe Hi demonstraJii. 7ursele argumentaJiei Kn cazul afacerilor comerciale sunt numeroase' - concepJia produsului, - tehnologia de fabricaJie, - distribuJia, - estetica, - ambalarea Hi prezentarea produsului, - funcJionalitate Kn utilizarea acestuia, - preJul, - creditul Hi alte codiJii de vGnzare, - avantajele economice, tehnice Kn raport cu produsele cocurente.

9<

6 argumentaJie judicioasE presupune! - prezentarea Kn faJa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puJine" - prezentarea de probe suficiente Kn sprijinul fiecErei afirmaJii" - formularea argumentelor astfel KncGt sE fie cGt mai uHor KnJelese de partener Hi sE se bazeze pe o realE cunoaHtere a cerinJelor acestuia" - argumentele sE fie clare Hi logic ordonate, pornind de la intresele urrmErite" - determinarea formulErii de KntrebEri Hi rEspunsuri evitGndu-se KnsE tensiunile, discuJiile nedorite" - evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandEri prea generale# 1vident, aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina parterul sE se angajeze Kn realizarea colaborErii, a tranzacJiei dorite. Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedeHte cE acestea sunt caracterizate printr-o acJiune constantE a elementelor ce concurE la o bunE percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilitEJilor de flexibilitate a gGndirii ambilor parteneri. Ln procesul argumentErii se disting urmEtoarele etape! delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniJia dialogul" identificarea cunoHtinJelor partenerului, petru a le integra Kn compunerea comportametului Kn timpul argumentErii" stabilirea posibilitEJilor Hi limitelor Kn ceea ce priveHte compromisurile pe care partenerii le pot face" prefigurarea obiecJiilor, a acceptErii sau respingerii acestora" alegerea unor argumente valabile Kn cazul respingerii unor condiJii" adoptarea unei argumentEri care sE faciliteze Kncheierea tranzacJiei.

99

ArgumentaJia trebuie sE fie mai convingEtoare, Kn care scop este necesar ca ea sE fie sprijinitE pe probe care sunt realizabile prin diferite mijloace! fotografii, grafice, articole, pasaje de cErJi, reviste, publicaJii de specialitate, publicaJii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de cEtre diverse firme, demonstraJii # 2e exemplu, o demonstraJie fEcutE pe loc, este considerabil mai eficientE decGt o explicaJie prelungitE. Ln comerJul internaJional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la care argumentaJia Kn negocieri se poate sprijini pe demonstraJii! automobile, maHini de uz casnic, calculatoare etc. 'entru reuHita unei demonstraJii sunt necesare o serie de condiJii! demonstraJia sE nu fie superficialE, ci cGt mai convingEtoare" demonstraJia sE fie pregEtitE prin exersEri Kn faJa colectivului de muncE pGnE cGnd forma Hi fondul vor fi perfect, sE solicite observaJii Hi sE le accepte dacE sunt Kntemeiate" -sE fie pus Kn evindenJE materialul necesar pentru demonstraJiile Kn momentul Kn care se pot utiliza" produsul sE fie manevrat cu deosebitE grijE, delicateJe Hi vioiciune" prezentarea schiJelor sau graficelor sE fie KnsoJitE de explicaJii amanunJite" Kn cursul demonstraJiei sE se Kncerce sE se integreze produsul Kn cadrul activitEJii clientului" Kn masura posibilitEJilor clientul sE fie lEsat sE manipuleze produsul, sE facE singur demonstraJia. Ln desfasurarea negocierii pot sE aparE numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind esenJiale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie sE acJioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. 0n pricipiu de bazE Kn cadrul negocierilor este de a nu combate niciodatE cu duritate obiecJiunile. 2e asemenea, negociatorul trebuie sE distingE Kntre! "8iec7iile de f"r-) care nu exprimE poziJii insurmontabile, dar se fac din raJiuni tactice, inclusiv din dorinJa partenerului de a obJine anumite concesii sau de a promova mai bine Kn contrapondere,

9.

propiile interese Hi "8iec7iile reale care Kn lipsa unor contraargumente solide pot efectiv sE ducE la insucces. 'entru combaterea obiecJiunilor se pot utiliza diferite metode, dintre care menJionEm! folosirea obiecJiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente" eludarea, adicE retrimiterea rezolvErii pentru mai tGrziu dupE ce s-au prezentat alte argumente Hi dupE ce s-a cEzut deja de acord asupra altor aspecte" reformularea obiecJiei, pentru reaHezarea ei Kn termeni mai accesibili, Kn care caz se recurge la abordarea gradualE, KncepGndu-se de regulE cu problemele considerate mai uHoare Hi continuGndu-se cu cele mai dificile" trecerea peste obiecJiuni, metoda recomandabilE cGnd avem convingerea cE acestea sunt formale" compensarea, adicE oferirea unui avantaj cel puJin echivalent cu minusurile din ofertE sesizate de partener. Ln acest context subliniem negocierile pachet (pacAage deal Kn cadrul cErora participanJii leagE exprimarea poziJiei (finale faJE de o componentE sau alta a problemei negociate de modul Kn care vor fi rezolvate alte componente" practica acceptErii ad referendum, corespunzEtor cEreia negociatorul poate admite o obiecJie sau o contrapropunere sub rezerva admiterii ei Hi de cEtre autoritatea pe care o reprezintE! PprevenireaP obiecJiunii prin punerea Kn evidenJE, Knaintea clientului a punctelor slabe dar, evident, Kn termeni care sE atenueze acest neajuns. 'revenirea Hi combaterea obiecJiunilor, activitate ce presupune pregEtire foarte bunE, temeinica cunoaHtere a obiectului negocierii, precum Hi mult tact Hi abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul Kncheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfacEtori din punct de vedere al eficienJei economice a operaJiunii de comerJ exterior negociate. Ln formularea de obiecJiuni, precum Hi Kn combaterea celor formulate de cEtre partenerii de afaceri, este necesar sE se aibE Kn vedere principiul obJinerii de avantaje reciproce, al evitErii PzdrobiriiP celeilalte pErJi prin folosirea abuzivE a unui moment conjunctural care poate sE ne fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este

9/

respectat Kntotdeauna, Jine de etica Kn afacerile economice, pe baza cEruia se pot statornici relaJii durabile de colaborare economicE internaJionalE. Decizia A eta#a final) a ne!"cierii Lntreaga muncE, adeseori foarte dificilE Hi anevoioasE, desfaHuratE Kn cadrul negocierilor se finalizeazE Kn decizii care reprezintE de facto Kncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenJE de spirit, de clarviziune, de simJ al oportunitEJii pentru a sesiza momentul concluziei Hi a evita prelungirea inutilE a discuJiilor. Lntr-adevEr o problemE esenJialE pentru reuHita Kn negocieri constE Kn menJinerea %controlului% asupra Kntregii acJiuni, Kn identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacJia partenerului poate deveni necontrolatE Hi distuctivE. Ln aceastE privinJE nu existE reJete universal valabile, dar Kn momentul Kn care apar unele stEri tensionale, negociatorii trebuie sE analizeze oportunitatea continuErii discuJiilor, a Kncheierii acestora sau a opririi lor ulterioare. +ecanismul deciziei Kn negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode statistice-matematice. Scris"rile c"-erciale 7tabilirea legEturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitEJi! corespondenJE, intermediari, contacte directe. &iecare din aceste metode prezintE avantaje Hi limite, dar, Kn general, se considerE cE bune rezultate se pot obJine prin c"ntactul direct! trimiterea de delegaJii pe piaJa

9:

externE sau primirea de delegaJii din partea firmei partenere. Contacte directe se realizeazE pe scarE largE cu prilejul tGrgurilor Hi al expoziJiilor internaJionale. 5ecurgerea la contacte #rin inter-ediari apare oportunE mai ales cGnd se introduc pe anumite pieJe produse noi sau se abordeazE o piaJE nouE, cGnd este vizatE o piaJE pe care oferta este abundentE Hi concurenJa puternicE. Ln cazul contractelor #rin c"res#"nden7), un rol important Kl deJin scrisorile comerciale! cererea de ofertE Hi oferta. 1. Cererea de "fert) reprezintE manifestarea de voinJE a unei firme (a unui importator de a cumpEra o marfE. ConJinutul Hi forma cererii de ofertE diferE Kn funcJie de obiectul care face obiectul acesteia, precum Hi de particularitEJile segmentului de piaJE. Astfel, Kn situaJia Kn care importatorul are nevoie urgentE de marfE, cererea de ofertE se poate transforma Kn c"-and), importatorul indicGnd marfa, cantitatea Hi un nivel limitE al preJului. Ln cazul Kn care cumpErEtorul apreciazE cE oferta pe care o va primi nu va fi urmatE de tratative Kndelungate, el poate cere de la Knceput ca, odatE cu oferta, sE i se trimitE Hi o factur) #r"f"r-a# Ln cererea de ofertE cumpErEtorul poate preciza condiJiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului. 'rincipala funcJie a cererii de ofertE este deci aceea de a iniJia tratativele cu partenerii externi Kn vederea Kncheierii unor tranzacJii comerciale. 1a poate avea KnsE Hi alte funcJii, printre care aceea de informare Hi cercetare asupra pieJelor externe. 'oliteJea impune ca firma care a primit o cerere de ofertE sE rEspundE la aceasta, chiar dacE nu este interesatE Kn tranzacJia respectivE, arEtGnd cauzele care o pun Kn imposibilitatea de a face o ofertE. 3. Oferta

9-

Oferta de -)rfuri - unul din documentele comerciale cele mai importante reprezintE propunerea pentru Kncheierea unei tranzacJii, care poate sE pornescE din iniJiativa exportatorului sau sE fie un rEspuns la o cerere de ofertE. 6ferta trebuie sE KndeplineascE o serie de c"ndi7ii de c"n7inut -elementele ofertei- Hi de f"r-)5 claritate, preciziune, conciziune, aspect plEcut, corectitudine, traducerea impecabilE Kn limba accesibilE pietei pe care o lansezE . 6ferta poate fi fer-) sau facultati$) (fErE obligaJii , fiecare din aceste forme prezentGnd anumite particularitEJi. Ln primul caz, exportatorul se obligE sE pEstreze marfa pentru clientul cEruia i-a oferto un termen de "#7iune, care diferE Kn funcJie de felul mErfii, de conjunctura pieJei etc. 2acE importatorul nu acceptE oferta pGnE la data indicatE, ea se considerE refuzatE. Ln cel de-al doilea caz, vGnzEtorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisE, de a nu lua Kn considerare sau de a modifica oferta iniJialE. 2e asemenea, poate oferi aceeaHi partidE de marfE mai multor clienJi, executGnd comanda celui care rEspunde primul la ofertE. 2e obicei, la o ofertE % far) "8li!a7ii%, vGnzarea se considerE perfectatE numai dupE ce vGnzEtorul a acceptat comanda. 6ferta are dublu rol! comercial, Kn sensul cE urmEreHte deteminarea clientului de a cumpEra marfa, Hi juridic, pregEtind realizarea acordului de vointE dintre pErJi.

.8

Ele-entele care intrE de regulE Kn conJinutul ofertei sunt urmEtoarele! 2escrierea mErfii 6tip Hi calitate" funcJionare sau caracteristici" greutate,

dimensiune, volum, mod de condiJionare, ambalaj de expediJie " preJ " CondiJia de livrare (condiJia INC6415+7 sau 5A&42" Kn cazul livrErii de Cantitatea (indicarea numErului sau a cantitEJii " IndicaJii de preJ (preJ unitar=total, monedE de platE, clauze privind riscul de

instalaJii se specificE prestaJiile suplimentare incluse Kn preJ, cele facturate separat, cele care cad Kn sarcina clientului " CondiJii de platE (moneda Hi modalitEJile de platE, data Hi locul plEJii, garanJii "

4ermenul=data livrErii (data livrErii de la fabricant, durata transportului,

posibilitatea unor livrEri parJiale " 5ezerve privind oferta (durata limitE, ofertE fErE angajament " Alte condiJii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj .

.,

Caracteristici ale "fertei (ConvenJia de la Diena, ,:-8 ! AbsenJa formalismului (nu este impusE o anumitE formE de redactare " 6bligatorie precizarea cantitEJii Hi a preJului" Intrarea Kn vigoare din momentul Kn care a ajuns la destinatar" 5evocarea trebuie sE fie loialE Hi fEcutE Knainte de acceptare" 6ferta este irevocabilE atunci cGnd este rezonabil sE fie consideratE ca atare (conJine o menJiune expresE Kn acest sens, un termen de acceptare " Lncetarea ofertei are loc atunci cGnd este respinsE de beneficiar" Acceptarea se face potrivit dreptului naJional, fErE formalism" Acceptarea intra Kn vigoare atunci cKnd parvine la ofertant sau se traduce prin acte Kn sensul acceptErii. CGnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificEri Kn raport cu oferta primitE, avem de a face cu o c"ntra"fert). 6 ofertE acceptatE este contract Kncheiat, deoarece ea materializeazE acordul de voinJE. Ca regulE generalE, tEcerea nu este consideratE o acceptare. Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cGnd cele douE pErJi se aflE faJE Kn faJE sau cGnd condiJiile tranzacJiei se stabilesc prin telefon. 5etragerea ofertei este posibilE dacE ea nu a parvenit KncE celeilalte pErJi. Ln mod uzual acceptarea ofertei trebuie anunJatE imediat, dar Kn practica internaJionalE se KntGlneHte Hi situaJia Kn care una din pErJi a fEcut o ofertE, cealaltE parte a acceptat-o cu

.#

unele modificEri, dar ofertantul nu a mai rEspuns solicitantilui. Ln acest caz, se considerE cE modificErile au fost acceptate Hi contractul va fi valabil Kn forma sa modificatE. Ln redactarea scrisorilor comerciale trebuie sE se JinE seama de o serie de #rinci#ii cum sunt ! politeJea, care reclamE furnizarea tuturor informaJiilor necesare (numele Hi adresa exactE ale firmei, inclusiv numErul de telefon Hi telex , o redactare corectE, un aspect plEcut etc." - promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativE a unui rEspuns oricErei cereri de ofertE, indiferent dacE acesta este pozitiv sau negativ" precizia Hi caracterul complet al rEspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea persistenJa - principiu al corespondenJei externe, valabil Hi Kn elaborarea ofertei-care timpului pentru Kncheierea unei tranzacJii Hi la excluderea interpretErilor greHite" constE Kn informarea permanentE a importatorului asupra produselor nou apErute Kn nomenclatorul de export al vGnzEtorului. 2upa fiecare negociere este bine sa fie retinute atat elementele care au dus la reusita, cat si cele mai putin utile sau care s-au dovedit a fi chiar daunatoare, deoarece chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, invataminte se pot trage din fiecare tranzactie comerciala.

Bi8li"!rafie5
,. Tavin AennedB 1ditura NaJional ,--: #. Theorghe 'istol *ucureHti ,--< 3. Rtefan 'ruteanu 'ublirom IaHi ,--: <. *ill 7cott 1ditura tehnicE *ucureHti Negocierea" teorie Hi practicE Comunicare managerialE Kn afaceri Arta afacerilor Negocierea perfectE 4ot ceea ce ai nevoie pentru a reuHi de prima datE

.3

.<