COLEGIUL ECONOMIC BUZĂU

 Elevă: Polircă Loredana Iuliana

 Clasa: a XII-a C
 Prof. coordonator: Budău Măriuca

An școlar 2018-2019
 Cuprins
Argument

CAPITOLUL I: Negocierea

1.1 Concept și rol

1.2 Tipuri de negociere

1.3 Etapele negocierii

1.4 Structura planului de negociere

CAPITOLUL II: Plan de negociere pentru firma....

2.1 Prezentarea firmei

2.1 Prezentarea situației de negociere

2.3 Plan de negociere

Concluzii

Bibliografie
 ARGUMENT
• În centrul atenției stau pozițiile de negociere, în special punctele de ruptură, care determină îndeplinirea
condiției de a se putea ajunge la un acord și surplusul vânzătorului sau cumpărătorului. Strategia
partenerilor vizează în mare măsură punctele de ruptură din negociere.
• Etapele desfășurării negocierii comerciale propriu-zise, într-o formă simplificată, se reduc la faza strategică
si cea tactică. Etapa strategică este una de vânzare. Un aspect cheie este formularea pozițiilor inițiale.
Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de “ancorare”, ce poate influența rezultatele negocierii.
Răspunsurile la poziția declarată inițial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la
adoptarea unei poziții de echilibrare).
• Etapa tactică urmărește acoperirea diferențelor de poziții care au mai rămas în discuție, prin schimb de
concesii. Mișcarea în acordarea de concesii trebuie bine gândită și planificată, iar schimbul oferă
negociatorilor ocazia de a recurge la diferite stratageme, atunci când susțin concesia oferită sau când
răspund la una primită.
• Am ales această temă, deoarece ideea în sine mi s-a părut foarte interesantă, astfel putând afla câte ceva
despre procesul de negociere. Am aflat cum se începe procesul de negociere, dosarele necesare realizării
acestuia, dar totodată și cum se realizează un plan de negociere al unei firme.
• Adevărul este că toți suntem negociatori – în anumite situații mai buni în altele mai puțin buni. Dar cu cât
ne pregătim mai bine și cu cât învățăm mai mult vom fi din ce în ce mai buni. pentru că totul se învață.
 CAPITOLUL I: Negocierea

1.1 Concept și rol

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părți - între care
există interdependență, dar și divergente - optează în
mod voluntar pentru conlucrare în vederea soluționării unei probleme comune, prin
ajungerea la un acord reciproc avantajos
Complexitatea vieții social-economice și politice, diversitatea afacerilor pe care le
derulează agenții economici fac că negocierea să se impună că unul dintre cele mai
prețioase atribute ale vieții contemporane.
Negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe derivă din nevoia
obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor interumane, în general, a celor economice și
politice, în particular.

Ele servesc eforturilor de diversificare a direcțiilor și domeniilor afacerilor, având

rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.
Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul
că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat.
 Specificul negocierii:
 Negocierea reprezintă un tip de interacțiune umană în care partenerii
sunt interdependenți, dar în același timp sunt separați prin interese
divergente în anumite probleme.
 Este necesar să fie îndeplinite și alte condiții pentru că o situație să
poată fi 'tratată prin negociere'.

Din definiția dată se desprind câteva note definitorii, care

reprezintă de fapt chiar condițiile negocierii, și
anume: interdependență și divergențele referitoare la o problema
comună, conlucrarea părților pentru soluționarea problemei comune
și acordul reciproc avantajos.

Interdependență părților este o prima condiție a negocierii.

Dacă cumpărătorul nu dorește să cumpere și se află în magazin doar
pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv să
negocieze cu vânzătorul. În lipsa interdependentei, părțile vor fi
indiferente una față de altă.

Wagner și Hollenbeck (1992) au arătat că există cinci forțe

care îi determina pe oameni să interacționeze:
 Divergențele reprezintă cea de-a două condiție a negocierii; în lipsa
lor, interacțiunea dintre părți este marcată de consens. Participarea părților la
proiectul comun nu înseamnă că interesele lor coincid în totalitate. Vânzătorul
și cumpărătorul au suficiente puncte asupra cărora nu sunt de acord și trebuie
să le discute. Ele sunt de 2 feluri: divergențele cognitive și interesele materiale.
Conlucrarea părților - Cea de-a treia condiție de baza a negocierii
este posibilitatea realizării unui schimb de valori. În contextul dat, interdepen­
denta/divergente, părțile consimt să conlucreze, pe baza unor principii și prin
mecanisme specifice.
În enunțul definiției s-a menționat și o altă notă a negocierii, și
anume caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmații este că nici o
parte nu poate fi obligată să între în tratative din alt motiv decât de interesul
propriu și, de asemenea, că orice parte se poate retrage oricând din
negociere.
Acordul reciproc avantajos, mai precis întrevederea de către protagoniști a posibilității realizării
acestuia, reprezintă a patra condiție de baza a negocierii. Deci negocierea înseamnă un schimb de
valori, care, trebuie să fie reciproc avantajos.
Conceptul de 'avantaj reciproc' nu înseamnă o împărire exactă a unui câștig total pus
în joc. În primul rând, nu există metode prin care să se cuantifice un astfel de câștig abstract sau
metode prin care să se cuantifice exact cât a câștigat fiecare.
1.2 Tipuri de negociere

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin

experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în
diplomaţie, în politică.
Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere)

Acest tip de negociere pune față în față

doi adversari cu interese opuse și devine o
confruntare de forțe, în care una din părți
trebuie să câștige. Este cea care corespunde
unui joc cu suma nulă și ia formă unei
tranzacții în care nu este posibil că o parte să
câștige fără că cealaltă parte să piardă.

Acest tip de negociere apare în situațiile în

care relația nu este atât de importantă, primand interesul, precum și atunci când părțile
se ”confruntă” o singură dată. Spre exemplu vrei să cumperi o mașină de la o
persoană fizică, nu te interesează să stabilești o relație cu această ci să obții prețul cel
mai convenabil
b. Negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie)
Este aceea în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului,
chiar dacă vin în contradicție cu aspirațiile proprii; Părțile colaborează cu scopul
de a obține avantaje maxime, în acord integrându-se interesele ambelor părți;
Avantajele acestui tip de negociere este acela că ajunge la soluții mai
bune, mai durabile, părțile se simt mai bine iar relațiile dintre părți se
consolidează.
În negocierile de business, este de preferat pe cât posibil să primeze
negocierea de tip win-win. Doar în acest fel se pot construi parteneriate durabile.
Într-un articol viitor voi reveni cu informații și exemple specifice acestui tip de
negociere.

c. Negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie

părţilor sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea de tip lose-lose este un tip de negociere sau chiar o
strategie, atunci când, în mod intenționat se urmărește că ambele părți să
piardă (”nu câștig nici eu nici tu, pierdem amândoi”).
1.3 Etapele negocierii
FAZELE OBLIGATORII ale unei negocieri sunt:
• Pregătirea – Ce vreţi dumneavoastră?
• Dezbaterea – Ce vor ei?
• Propunerea – Ce aţi putea negocia?
• Negocierea – Cu ce aţi putea face schimb?
• 1. PREGĂTIREA
 culegerea informaţiilor
 eliminarea barierelor de comunicare
 observarea modului de manifestare a sincronismului sau a dihotomiei dintre mesajele verbale si non-verbale
 ce veţi decide, ce veţi confirma sau ce vreţi să obţineţi
 deschiderea unor negocieri poate implica şi readucerea în discuţie a unor aspecte stabilite anterior
 întocmirea unei liste cu toate obiectivele, după care acestea trebuie clasificate descrescător în ordinea importanţei şi trebuie
identificate cele care nu sunt indispensabile. Astfel, trebuie delimitate obiectivele de:
importanţă mare: ceea ce ar trebui să obţineţi dacă aţi fi de acord cu totul. Acestea reprezintă “capătul de linie” sau “poziţia
limită”, obiectivul fără de care un negociator nu este pregătit să ajungă la vreun acord
importanţă medie: acele obiective pe care aţi dori să le atingeţi dacă puteţi, dar care nu sunt critice
importanţă mică: acele obiective pe care aţi dori să le atingeţi dacă aţi putea, dar care nu riscă a pune în pericol afacerea dacă nu
sunt atinse
 alocarea unor valori posibile pentru fiecare din punctele pe care le-aţi inclus în ordinea de priorităţii

 e bine să ştim să facem diferenţa între “dorinţe” şi “nevoi” când evaluăm diferitele obiective. Înţelegerea subtilităţii
acestei diferenţe este esenţială pentru descifrarea dorinţelor şi nevoilor partenerului de negociere

 este bine să se studieze punctele tari şi slăbiciunile partenerului de negociere şi să se afle cât mai multe despre
componenţii echipei situate de cealaltă parte a mesei

evaluarea punctului de plecare şi atuurile opoziţiei

încercaţi să identificaţi obiectivele opoziţiei, la fel cum le-aţi identificat pe cele proprii

faceţi o listă cu potenţiale obiective şi clasificaţi-le în ordinea importanţei

clasificaţi-le după priorităţi: principale, medii şi secundare

dar nu uitaţi că aceste judecăţi sunt pure supoziţii şi că trebuie verificate prin observare direct pe durata negocierilor

 să ştiţi şi care sunt slăbiciunile (atât la nivel de grup, cât şi ale deprinderilor individuale
2. DEZBATEREA

۞ analiza continuă a mesajelor transmise

۞ este cea mai comună formă de interacţiune între negociatori, acoperind cam 80% din timpul petrecut în negociere

۞ este domeniu-cheie pentru autoperfecţionare (prin comportamentul cu ceilalţi negociatori, dezbaterea poate
încetini, împiedica, stopa sau, dimpotrivă, promova un acord)

۞ presupune controlul a două aspecte: cum ne prezentăm şi cum reacţionăm faţă de celălalt negociator (indiferent
cum se comportă acesta)

۞ utilizarea eficientă a timpului alocat dezbaterilor va permite o exploatare reciprocă atât a inhibărilor personale, cât
şi ale celuilalt negociator (realizarea unui dialog deschis între cele două părţi va avea, probabil una sau două
consecinţe: fie ca îi va face pe negociatori să fie conştienţi de beneficiul reciproc al negocierii unui acord, fie va
demonstra că un acord nu este nici posibil, nici de dorit)

۞ după ce v-aţi fixat obiectivele şi aţi analizat potenţialele obiective ale adversarului, trebuie să puteţi elabora o
strategie prin care să vă atingeţi scopurile (pentru acest lucru, folosiţi-vă de punctele tari ale personalităţilor pe
care le aveţi în echipă)
 •3. PROPUNEREA
este obligatorie identificarea zonei de interes comun şi găsirea prin ajustare mutuală
a punctului comun în care se întâlnesc obiectivele părţilor
veţi fi pregătit să faceţi o propunere atunci când veţi putea recapitula ce vrea celălalt
negociator şi când îl veţi informa despre ce vreţi dumneavoastră
aţi identificat temele şi ceea ce doriţi, v-aţi gândit la dorinţele celuilalt negociator şi
la o posibilă ordine a priorităţii lor
prin compararea dorinţelor lor cu ale dumneavoastră şi cu punctele de intrare
respective, puteţi vedea:
 dacă aveţi dorinţe comune
 care din dorinţele dumneavoastră sunt în competiţie directă cu ale lor
 care din dorinţe, luate în parte, nu sunt contestate de nici unul dintre voi
formularea unei propuneri este decisivă în orice negociere (este o parte crucială a
strategiei de negociere)
are o mare importanţă să decideţi când începeţi să faceţi planul de bătaie
dacă vreţi să vorbiţi primul sau preferaţi să răspundeţi la propunerea opoziţiei
propunere este o încercare de răspuns la întrebarea: ce dorinţe ale celuilalt
negociator trebuie să satisfac, dacă vreau să obţin ce mi-am propus?
rezultatul tuturor negocierilor depinde de prezentarea şi discutarea
propunerilor făcute de părţile implicate
propunerile sunt examinate şi modificate până se ajunge la un acord
propunere este formată din doua elemente:
 condiţia - reprezintă ceea ce vreţi dumneavoastră să obţineţi de la celălalt
negociator
 oferta - reprezintă ceea ce aţi putea oferi în schimb
flexibilitatea este măsura în care sunteţi pregătit să vă abateţi de la
propunerea pe care aţi făcut-o iniţial:
 prea puţina flexibilitate poate da impresia că nu doriţi să nnegociaţi deloc,
determinând cealaltă parte să abandoneze definitiv negocierea
 pe de altă parte, o flexibilitate prea mare poate semnala că nu ţineţi prea
mult la poziţia dumneavoastră şi nu veţi fi luat în serios, soluţia este
păstrarea unei flexibilităţi suficiente pentru a vă putea revizui poziţia atunci
când este nevoie.
 4. NEGOCIEREA (tranzacţionarea)

֍ respectarea acordului încheiat în urma negocierii

֍ etapă ce pune în evidenţă comportamentul etic al părţilor

֍ implică efectuarea unor schimburi – să dai ceva pentru a primi ceva în schimb

֍ este faza unde se vede dacă rezultatul procesului este unul pozitiv sau negativ

֍ ambele părţi trebuie să fie foarte atente la ce fac pentru a evita să facă anumite concesii nefavorabile

֍ un principiu fundamental al tranzacţionării este să faci orice ofertă la modul condiţional (nimic nu se acordă gratuit – pentru orice
ofertă, trebuie să se primească ceva în schimb)

֍ natura şi specificul schimbului pe care îl sugeraţi va semnala valoarea pe care dumneavoastră o acordaţi ofertei pe care o faceţi:
de asemenea, îi va arată celuilalt negociator că nu sunteţi dispus să cedaţi nimic decât dacă nu face el, la rândul lui un efort
similar

֍ este formată dintr-o condiţie şi o ofertă, respectiv condiţie precisă şi o ofertă precisă (în tranzacţie nimic nu este vag)

֍ răspunsul la o tranzacţie va fi în funcţie de acceptarea sau neacceptarea ofertei fără o negociere ulterioară

֍ adesea negociatorii propun contra-oferte (cu scopul de a amenda reciproc ultimele oferte condiţionate), fără prea multe dezbateri
suplimentare referitoare la meritele cauzelor lor. Contra-ofertele imediate sunt acceptate în faza de tranzacţionare, iar ceea ce
este foarte bun la ele este că direcţionează negocierea către concluzia finală.
 CAPITOLUL II: Plan de negociere pentru firma DONA

2.1 Prezentarea firmei

Farmacia DONA

 Rețeaua de farmacii DONA este deținută de S.C. SIEPCOFAR S.A. - o companie cu capital 100% românesc. Farmaciile DONA sunt printre cele mai apreciate din România,
cu o tradiție de peste 20 de ani și o distribuție echilibrată, la nivel național.

 Investițiile continue în cursuri de formare și specializare pentru angajați, punerea la dispoziția pacienților a unui portofoliu variat (format atât din medicamente, cât și din
produse parafarmaceutice și cosmetice), ofertele comerciale competitive și campaniile de educare, informare și prevenție, precum și oferirea tuturor informațiilor necesare
administrării optime și sigure a medicamentelor, vizând doar interesul medical al pacienților, ne recomandă că pe un partener pe termen lung.

 În Farmaciile DONA vei fi întâmpinat întotdeauna cu atenție, grijă, dar mai ales cu respect.

Farmaciile DONA în câteva cuvinte:

Cifra de afaceri:
2011: 170 milioane euro
• Societate pe acțiuni - capital integral românesc 2008: peste 65 milioane euro
2005: 18,7 milioane de euro
• Anul înființării 1992
Număr de farmacii:
• Rețea farmacii - peste 300 2014: 230
2011: 212
• Pacienți care ne vizitează lunar - peste 2,7 milioane 2008: 127
2007: 93
• Angajați peste 2500

•
 2.2 Prezentarea situației de negociere
V: Bună ziua!
C: Bună ziua!
V: Ne face plăcere să avem și firma dvs. printre posibilii noștri clienți. Ideal pentru colaborarea noastră ar fi să aprovizionăm cu 1,5 l/an la
un preț de 4400 lei.
C: Comparabil cu prețurile de pe piață, prețul dvs. este foarte ridicat, iar cantitatea propusă este una mult prea mare pentru satisfacerea
nevoilor noastre .
V: Suntem de acord cu ridicarea prețului de până la 4200 lei, în condițiile în care ne veți convinge de fidelitatea dvs. față de firma noastră.
C: Oferta dvs. este acceptabilă, însă am dori ca livrarea veninului să fie făcută la sediul nostru în recipientele dvs.
V: Vă invit să luăm o scurtă pauză pentru a vă consulta și cu asociații dvs. privind oferta noastră.
C: O idee minunată, după pauză vă vom anunța hotărârea luată.
V: Bine, așteptăm răspunsul dvs.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
C: În urma discuțiilor am decis că această colaborare este favorabilă ambelor părți, însă am dori ca transferul să fie făcut de banca
noastră.
V: Suntem de acord. Aș dori să mă întâlnesc cu reprezentatul dvs. pentru semnătura contractelor
C: Îl voi anunța chiar acum!
V. Foarte bine! Mă bucur că putem face o afacere cu dvs. O zi bună!
C: Foarte bine! Mă bucur că putem face o afacere cu dvs. O zi bună!
C: La revedere!
 2.3 Plan de negociere

F1 – Crescătorie de vipere – furnizor de venin care se ocupă cu aprovizionarea de venin, calitate superioară a firmelor cu care colaborează,
printre care se află și farmacia DONA în vederea obținerii de profit și de fidelizare a clienților prin calitatea oferită.

F2 – DONA – Cumpărător

Timpul de negociere: Am ales negocierea cooperantă, deoarece scopurile părților nu se exclud reciproc, câștigul uneia dintre părți
nu se face neapărat în detrimentul celeilalte. Există posibilitatea că ambele părți să-și atingă obiectivele. În acest caz se scoate
în relief interesul comun și se practică toleranță, reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credință și propunerea unor oferte
stimulative.

Forma de negociere: INTEGRATIVA, deoarece avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, durabile, între
părţi atmosfera este mai destinsă, iar relaţiile se consolidează. Negocierea inte¬gra¬tivă creează, salvează şi consolidează relaţiile interumane şi
de afaceri pe termen lung. Determină pe fiecare dintre negociatori să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării
intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este carac¬terizat de încredere şi optimism, iar acordul, o dată obţinut, are toate şansele să
fie respectat.

Tehnici utilizate: ascutare activă, deoarece este procesul care presupune extragerea maximului de informație din discuție, prin interpretarea
și implicarea noastră în aceasa.

1. Date generale

- Locul de desfasurare al negocierii: loc neutru, stabilit de ambele părți

- Durata: 1 zi

- Agenda intalnirii: 09:00 - primirea participantilor

09:30 - pauza

10:00 – sesiunea de negociere a contractului

 COLCLUZII
În ceea ce privește planul de negociere, acesta prezintă numeroase avantaje, ca de exemplu:
 cunoașterea propriilor puncte tari, dar și a punctelor slabe,
 cunoașterea partenerului de negociere ,
 situația negociată (perspective/viziuni mai clare),
 consolidarea puterii, etc.
În concluzie, NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind un proces comunicativ dinamic, activ, de ajustare şi armonizare a
poziţiilor, prin care două sau mai multe părţi, cu interese şi obiective proprii, pot ajunge la o înţelegere reciproc
satisfăcătoare.
Concluzii
 Succesul negocierii este apreciat doar de participanți.
 O negociere are succes dacă fiecare partener realizează un câștig satisfăcător din punctul sau de vedere și simte că și
celălalt este mulțumit de rezultat.
 Dacă aceste condiții nu sunt îndeplinite, în final o parte simțindu-se nedreptățită sau înșelată, atunci negocierea a fost
un eșec, chiar dacă s-a încheiat cu acordul părților.
 Consecințele eșecului vor deveni evidente ulterior, în momentul aplicării. Partenerul nemulțumit va încerca să-și ia
revanșa la următoarele negocieri sau va încerca să saboteze aplicarea acordului, dacă va avea ocazia.
 Astfel, câștigul de moment realizat în defavoarea partenerului poate însemna o pierdere mai târziu.
 BIBLIOGRAFIE

• http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/NEGOCIEREA-CONCEPT-SI-IMPORTAN1
3.php
• http://www.ioana-consult.ro/tipuri-de-negociere/
• http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM6A.pdf
• http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/PREGATIREA-NEGOCIERII59.php
• https://sites.google.com/site/mstransilvania12e/home/negocierea-in-afaceri
• https://www.manager.ro/articole/tehnici-de-negociere-10/reguli-si-principii-pentru-a-reu
si-in-negociere-776.html
• http://artanegocierii.blogspot.com/2010/06/ascultarea-activa.html