FUNCTIILE NEGOCIERII

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci: de timp, efort psihic,
alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu
partenerii; desfasurarea tratativelor necesita, de asemenea, timp ca partile sa construiasca repere
comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor.
Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane
care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si derularea
negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile organizarii sedintelor,
oamenii angajati in aceste actiuni). Faptul ca oamenii isi asuma asemenea costuri inseamna ca
negocierea are o valoare intrinseca, valoare care ii motiveaza.

'De ce negociaza oamenii?'

1.     rezolvarea conflictelor- in viata cotidiana (familiare, de vecinatate),

sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
2.     adoptarea deciziilor,
3.     introducerea schimbarii in organizatie;
4.     realizarea schimbului economic.
Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile
neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate, iar obiectul acestora poate fi
material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort
etc.).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata care include definirea
cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe
cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune. Implicati intr-un
conflict, oamenii au mai multe raspunsuri posibile, cum ar fi:

     abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;

    reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;

    confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;

    negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.

 Negocierea este o modalitate acceptabila de conlucrare, deoarece astfel partile pot
sa ajunga la aplanarea divergentelor dintre ele pe baza unor solutii reciproc acceptabile.
Aceasta optiune implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore prealabile:
recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare.
Recunoasterea legitimitatii pozitiilor - Partenerii trebuie sa adopte ca premisa ideea
ca intre ele exista diferente, dar ca obiectivele, interesele si punctele de vedere ale fiecaruia
sunt legitime. Uneori acest lucru nu este usor de realizat, pentru ca presupune sa se treaca
peste imaginile negative pe care unul le are despre celalalt si care, la randul lor, au pus in
miscare mecanisme proprii de autoaparare. Abia de la acest punct partile care accepta sa
discute isi pot exprima deschis interesele, conceptiile, le pot intelege si actiona pentru gasirea
unor solutii reciproc acceptabile.
Pariul pe cooperare - In faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de
confruntare si de negociere sa se intrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere necesita
ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare, si nu
asupra a ceea ce le desparte. Alegerea lor se bazeaza pe recunoasterea de catre fiecare
partener a faptului ca are nevoie de celalalt. Aceasta noua strategie are riscurile ei.
Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o
stratagema prin care sa castige teren pentru a relua confruntarea. Din acest motiv se
considera ca recurgerea la negociere pentru solutionarea conflictului reprezinta pentru
negociator 'un pariu pe cooperare'.

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) considera 'ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau
decizii intr-un mod civilizat". Astfel se poate considera negocierea ca apartinand unui
sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.
Pot fi identificate mai multe procese prin care sunt adoptate deciziile:
1. procese politice - Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o
instanta terta care detine puterea sa o faca. Astfel sunt decizia ierarhica, decizia
prin vot, decizia judecatoreasca sau pseudo-judecatoreasca (comisie de arbitraj).
2. procese de dominare - Decizia unilaterala este impusa de partea mai puternica. In
aceasta categorie sunt incluse procesele de confruntare pura (incluzand fortarea,
constrangerea etc.), precum si procesele de manipulare, chiar daca sunt exercitate
in cadrul unei negocieri aparente (pseudonegociere).
3. procese de expertiza - Decizia este luata de specialisti, reprezentand autoritati
recunoscute de parti. In aceeasi categorie se includ procesele de rezolvare a
 problemelor, in care participantii actioneaza tot in calitate de experti, si nu ca
purtatori ai unor interese personale.
4. procese de substituire - Procesele de substituire sunt cele in care intervine timpul.
In anumite situatii, individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr-
o anumita problema. Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, in
care partile argumenteaza punctele lor de vedere, fara a urmari neaparat sa se
adopte o decizie.
5. procese de schimb - Deciziile sunt adoptate pe baza unui proces de schimb de valori
(do ut des si facio ut facies). Schimbul poate sa se realizeze prin modalitati diferite,
de pilda, printr-un simplu act de vanzare, cand decizia este impusa de piata, prin
adjudecarea unei licitatii sau prin negociere.

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor

economice. Distinctia intre vanzare si negociere

Oamenii obtin produsele necesare pentru a-si satisface nevoile pe diferite cai. Acestea
sunt:

     din productie proprie;

     prin constrangere (confruntare pura): violenta, jaf;

     prin cersit;

     prin schimb. Aceasta modalitate include vanzarea si negocierea.

Este important sa se faca o distinctie intre cele doua procese de schimb economic.

Exemplu de lucru:

Are loc o discutie intre reprezentantul Bazei de Aprovizionare cu Rulmenti (BAR) si un

angajat al Fabricii de Rulmenti (FR) privitor la cumpararea a 10000 de bucati, de
tipodimensiuni diferite, conform unei specificatii. Pretul mediu cerut de vanzator este de 22000
lei/buc., ceea ce reprezinta o valoare a contractului de 220 milioane de lei; in schimb,
cumparatorul este dispus sa accepte un pret mai mic, de 20000 lei/buc., adica o valoare de 200
milioane de lei. Apare o diferenta intre cele doua parti de 20 milioane de lei. Cum poate fi
aceasta acoperita?
Problema poate fi rezolvata in principal prin doua modalitati: prin vanzare sau prin
negociere.

O prima posibilitate ar fi ca reprezentantul FR sa-l convinga pe cumparator sa accepte

pretul si celelalte conditii de vanzare aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vanzatorul nu-si
schimba astfel propunerea initiala, iar cumparatorul este pus in fata unei alternative: sa accepte
termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor.

Cealalta posibilitate este ca vanzatorul sa poata sa-si modifice propunerea initiala. El

doreste sa incheie contractul, dar pentru aceasta trebuie ca impreuna cu partenerul sau sa
gaseasca o solutie de acoperire a diferentei de 20 milioane de lei. Pentru aceasta, va ceda din
pret si va modifica probabil si alte conditii de vanzare; la randul sau, cumparatorul isi va
schimba propunerile initiale. Cei doi desfasoara un proces de negociere.

Distinctiile principale dintre vanzare si negociere sunt:

    modificarea propunerilor:

In cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai,
conditii care nu pot fi modificate, astfel incat cumparatorul nu are motive sa exprime propuneri
alternative. In cazul negocierii, apar propuneri diferite care configureaza anumite diferente
intre pozitiile partilor, de natura sa impiedice incheierea contractului.

     scopul si strategia partilor:

Obiectivul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa cumpere de la el mai degraba

decat sa se adreseze in alta parte, ceea ce acesta din urma ar putea sa faca in orice moment.
Pentru a-l atrage, a-l retine si a-l convinge, vanzatorul utilizeaza tehnici specializate, care ii
cer sa fie un foarte bun comunicator, sa fie inzestrat cu o buna forta de persuasiune.
Cumparatorul nu are asemenea preocupari, el nu este interesat de nevoile partenerului,
concentrandu-se doar pe satisfacerea celor proprii.
Obiectivul negociatorilor - cumparator si vanzator - este de a elimina diferentele care
impiedica incheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor face apel la tehnicile anterioare:
ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.
      raportul dintre dorintele de realizare a schimbului:

Unii specialisti afirma ca dorinta vanzatorului de a incheia tranzactia este mai mare
decat a cumparatorului. Aceasta se intampla din urmatorul motiv: concurenta actioneaza in
favoarea acestuia din urma. Pe masura ce abundenta de produse si servicii creste, firma
vanzatoare va fi in permanenta confruntata cu o piata in restangere. Totdeauna vor aparea alti
concurenti care vor incerca sa-i atraga clientii sai si astfel sa-i micsoreze cota sa de piata. De
aceea vanzatorii sunt obligati sa paraseasca atitudinea de asteptare si sa iasa ei in intampinarea
cumparatorilor, dand dovada de abilitate si fantezie in organizarea sistemelor de distributie si
de vanzare. Acelasi proces de sporire a abundentei joaca insa un rol pozitiv pentru firma
cumparatoare, care va avea in fata o piata in extensie.

In cazul negocierii, ambii parteneri manifesta o dorinta egala de a incheia tranzactia.

Din acest motiv, ambii se vor stradui sa identifice cele mai bune solutii, reciproc
satisfacatoare, pentru a se ajunge la acord.

Orientarile predominante ale negocierii

Exista doua orientari in abordarea negocierii - distributiva si integrativa. In

situatiile concrete de lucru, elementele de un tip se combina cu cele de un alt tip. Din acest
motiv, se poate vorbi mai degraba de negocieri cu orientare predominant distributiva si
negocieri cu orientare predominant integrativa.
Pentru a intelege distinctia dintre cele doua modalitati de negociere, se poate imagina
urmatorul caz:

Vanzatorul propune un pret de 21 de dolari/buc., iar cumparatorul 14 dolari/buc.

Intre pozitiile partilor apare o diferenta de 7 dolari care trebuie acoperita. Pot interveni mai
multe variante ale mecanismului de negociere. Intr-o prima varianta, negociatorii incearca sa-
si imparta diferenta intre ei (abordarea distributiva). Intr-o alta varianta insa, ei incearca sa
introduca elemente suplimentare prin care sa sporeasca castigurile fiecaruia (abordarea
integrativa).
Orientarea distributiva a negocierii se caracterizeaza prin incercarea
protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile potrivit intereselor proprii, cel mai
adesea ajungand la un compromis. Prin urmare, partile incearca sa-si imparta valorile si
costurile, obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un castig propriu cat mai
mare. Intr-o expresie consacrata, are loc 'impartirea prajiturii' intre cei interesati. In
termeni matematici, negocierea este un joc cu suma fixa.
Orientarea integrativa a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor
de a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea
unui compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult. Protagonistii se straduiesc sa
'mareasca prajitura' pe care o impart. In termeni matematici, negocierea nu mai este un joc
cu suma fixa, ci cu suma majorata.
Pentru a "creste prajitura", trebuie introduse in discutie noi valori care sa fie
impartite. De exemplu in cazul vanzarii unei masini vechi, elementul suplimentar fata de
pret este momentul efectuarii platii (imediat). Intr-o alta vanzare pot interveni: calitatea,
ambalajul, modalitatea de plata, termenul de livrare, modul de transport, garantiile etc.
Fiecare element nou reprezinta o utilitate pentru parti.
In negocierea integrativa partile nu pun accentul pe impartirea sumei fixe, ci pe
majorarea acesteia. Aceasta presupune transformarea concurentei inchise (joc cu suma fixa) in
concurenta deschisa (joc cu suma variabila).
O situatie anecdotica ilustreaza acest lucru: agentii de vanzare ai unei intreprinderi
comerciale au propus un concurs prin care cel care vinde cel mai mult sa primeasca o suma de
bani de la ceilalti. Directorul insa a transformat regulile concursului in sensul unei concurente
deschise: cei care isi vor mari vanzarile proprii cu 10% vor primi o parte din profitul
suplimentar drept prima. In mod asemanator, negociatorii pot transforma concurenta inchisa
caracteristica negocierii distributive in concurenta deschisa.