NEGOCIERE ŞI CONTRACTARE ÎN AFACERI

Cuprins
1. Negociere și comunicare în afaceri
1.1 Definiții și tipuri de negociere
1.2 Negocierea comercială (Negocierea în afaceri)
1.3 Comunicarea în negociere
2. Strategii, tactici și tehnici de negociere (*)
3. Etapele de negociere comercială
3.1 Pregătirea negăcierea
3.2 Derularea tratativelor
3.3 Încheierea contractului comercial
4. Contractul de vânzare-cumpărare internațională

1. Negociere și comunicare în afaceri

1.1. Definiții, tipuri și caracteristici ale negocierii
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană
în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, o
minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu
respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, sau chiar un armistiţiu, un pact, un tratat, un acord
internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale. Negocierea se referă la o
situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în
una sau mai multe probleme aflate în discuţie.
În DEX, negocierea este definită drept: “o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea
unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau “o acţiune de intermediere, de mijlocire a
unei afaceri”.
Prin negociere se înţelege orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai
multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt
formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea
relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei
relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în
particular.
Ingredientele " negocierii"
PERSOANE/
DISCUŢIE DOI SAU MAI MULŢI PĂRŢI
TEHNICĂ PARTENERE

Definire
PROBLEME SOLUŢIE
LITIGIU ACORD
PUNCT COMPROMIS

1
• Negocierea: activitate prin care se urmăreşte să se ajungă la un acord, existând o obligație de a
ajunge la nişte rezultate. Mijloacele utilizate pentru a ajunge la acordul între partenerii de negociere
sunt reprezentate de comunicare și discuție.
• Negocierea: Procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul de a atinge o
poziţie acceptabilă în ceea ce priveşte divergenţa lor. (Enciclopedia Universală)
• “Negocierea - proces prin care două sau mai multe părţi interacţionează cu scopul but de a atinge o
poziţie aceptabilă cu privire la divergenţele lor" (Faure).
• "Negocierea este un mod de a încerca să se rezolve, prin discuţie, problemele care apar, atât între
indivizi cât şi între diversele colectivităţi din care ei fac parte" (Louis Laurent).
• "Negocierea este activitatea care pune în prezenţă două sau mai multe “ părţi ” (indivizi, grupuri,
delegaţii, ...) care … vor să găsească o soluţie satisfăcătoare şi neviolentă la o situaţie care cere din
partea fiecăruia, luarea în considerare a realităţii celuilalt“ (Christophe Dupont).
• “Este atât un joc psihologic cât şi un proces raţional de luare de decizie" (Lewicki & Litterer)
• “A şti să negociezi este o artă care se poate învăţa, gestiona şi aprofunda" (Thierry M. Carabin)

Avantajul reciproc
În cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează pretenţiile şi revizueşte obiectivele
iniţiale, iar acordul final se construieşte în una sau în mai multe runde succesive; acordul final
reprezintă un “compromis” bazat pe concesii reciproce ale părţilor. Negocierea funcţionează după
principiul avantajului reciproc, conform căruia acordul este bun atunci când toate părţile
negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obţine victoria, fără ca
nimeni să fie înfrânt; când toate părţile câştigă, ele susţin soluţia aleasă şi respectă acordul încheiat.
Principiul avantajului reciproc (win-win) nu exclude, însă, faptul ca avantajele obţinute de
una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi,
aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca şi în orice altă formă de negociere, fiecare dintre
părţi urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi.
Tipuri de negociere
1) În general, în funcție de scop și modalități de realizare, se face distincţie între diferite tipuri
de negociere:
a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
b) negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie);
Diferitele tipuri de negociere: Negocieri conflictuale şi cooperative
Negocierea
Înfruntare Înţelegere

Tip conflictual Tip cooperativ

a) Negocierea conflictuală (distributivă) este cea de tip ori/ori, care optează doar între
victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în
care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie făcută
partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc. În această optică, negocierea pune faţă în faţă
doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să
câştige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de
putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului şi care
va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
2
 Negocierile de tip conflictual
La limita rupturii, a înfruntării ...

dezbatere furtunoasă, agresiuni verbale, ameninţări, intimidare etc.

Caracteristici:
• interdependenţă puternică
• presiune externă a unui terţ
• imposibilitatea de a câştiga teren

Situaţiile conflictuale Conflict ancestral

Diferenţă de etică, de morală

Contestarea raportului de forţe

Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre

parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a unui
acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte.
Ele vor încerca fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune. Acest tip de negociere este posibil
atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.
b) Negocierea cooperativă (integrativă) (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate
aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul
reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii.

Negocierile de tip cooperativ

Parteneriat, înţelegere şi încredere între participanţi …..

Relaţii câştigător - câştigător

Situaţiile de cooperare

Interes comun

Relaţie pe termen lung

Dinamică de construcţie

3
 Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, mai durabile,
părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Ambele câştigă şi ambele susţin
soluţia şi acordul încheiat. Negocierea integrativă creează, salvează şi consolidează relaţiile
interumane şi de afaceri, pe termen lung. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările
conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul, odată
obţinut, are toate şansele să fie respectat.
2) În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, se poate face distincţie între mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea
comercială care se concretizează în contract, acte şi facte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea,
parteneriatul, închirierea, concesiunea, distribuția sub franciză etc. Negocierile politice pot fi
negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi
negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile
politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. Negocierile sociale: sindicale (patronat-sindicate),
negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi
protecţie socială etc.
1.2 Negocierea comercială (Negocierea în afaceri)
Termenul de negociere: în latină negotiare înseamnă „a face negoț”. Negocierea afacerilor
are drept scop încheierea unor contracte, precum vânzarea-cumpărarea, închirierea, concesiunea,
franchising-ul, licențierea etc.
Gh Pistol, Luminiţa Pistol, 2000: Negocierea este “forma principală de comunicare, un
complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate
între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri”.
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă când sunt îndeplinite condiţiile:
- existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au
derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu;
- existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-
şi facă, reciproc, concesii.

Caracteristici
Negocierea este o formă concentrată și interactivă de comunicare, în care două sau mai
multe părți urmăresc să ajungă la o înțelegere asupra unei probleme comune, care permite crearea,
menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de
afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea comercială, al cărei scop comun este obținerea de profit de către parteneri din
realizarea ueni afaceri, are o serie de caracteristici:
1) negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative,
schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea
unor reguli, uzanţe într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat; tratativele sunt
purtate într-un cadru formal, pe baza unor principii, de negociatori calificaţi, care au capacitatea
juridică de a angaja firmele pe care le reprezintă,
2) negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care, în
paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantajele proprii scontate; negocierea trebuie
să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte,
3) negocierea este un proces competitiv de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor
distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul
de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu
sumă nulă în care ceea ce o parte cîştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de
cîştigat şi nici una de pierdut,
4) negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea
unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată
într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos.
4
Tipologia negocierilor comerciale

În funcție de felul În funcție de În funcție de felul

tranzacției destinația obiectului mărfurilor

A. După obiect
– de vânzare-cumpărare – bunuri de consum – de bursă
– de cooperare, alianțe ... – mijloace de producţie – sezoniere
– de service – materii prime – de modă
– transport, asigurări – maşini şi utilaje – alimentare
– arbitraj valutar – de înaltă tehnologie
– turism etc.

B. După nivel
– între grupări economice
– între grupări economice şi guverne – nivel macroeconomic
– interguvernamentale
– interdepartamentale
– între guverne şi firme – nivel mixt
– între firme – nivel microeconomic

C. După scop
– pentru noi tranzacţii
– de prelungire
– de modificare – negocieri de derulare
– de normalizare
– sterile

D. După nr. de participanţi

– bilaterale – simple
– plurilaterale (triunghiulare etc.) - complexe
– multilaterale

E. După modul cum se poartă

– între prezenţi
– directe – prin corespondenţă
– prin telefon

– indirecte – prin intermediar

– succesive
– în timp – simultane

5
 1.3. Comunicarea în negociere
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană, ea se bazează pe dialog.
Comunicarea și discuția sunt mijloace pentru a ajunge la un acord în procesul de negociere. În
literatura de specialitate există o mulţime de definiţii ale comunicării, printre definițiile regăsite se
înscriu:
Mihai Dinu, 2007: „conceptul de comunicare derutează prin multitudinea ipostazelor sale şi tinde
să se constituie într-o permanentă sursă de confuzii şi controverse”, definind comunicarea „ca un proces
prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor
indivizi (auditoriu)”.
Ana Bogdan Tucicov, 2004: „un proces, activitate umană ce constă în transmiterea şi schimbul de
informaţie (mesaje) între persoane, în împărtăşirea unor stări afective, decizii raţionale, judecăţi de
valoare, cu finalitatea expresă de a obţine efecte în reprezentările şi opiniile indivizilor”..
Ştefan Prutianu, 2005: un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi mentale (concluzii,
gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucrează
pentru a le putea înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri.
Se pot evidenţia câteva note definitorii: comunicarea presupune transmitere de informaţii,
existente unui mesaj emis şi primit prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaţie umană şi
influenţare reciprocă, fiind în acest fel un proces complex şi totodată de o mare amplitudine.
Forme de limbaj: Fiinţa umană apelează la o multitudine de forme de limbaj, pentru
transmiterea şi receptarea corectă a informaţiei:
• scrisă
• comportamentală
• orală (verbală)
Paralimbaj
2. Scrisă
Privire
Surâs
Gesturi

7% (?)

3. Nonverbală (comportamentală)
1. Verbală (orală)
a) Comunicarea scrisă
Comunicarea scrisă este utilă negocierii în mai multe cazuri și etape ale acesteia:
• permite să se retransmită o informație fără a o deforma,
• asigură interlocutorul asupra unui angajament care a fost luat verbal,
• ghidează interlocutorul într-un demers intelectual potențial,
• pregătește o întâlnire enumerând diferitele puncte de interes tratate.
Un rol esențial al acesteia vizează iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri.
În afacerile economice, naționale și internaţionale, stabilirea legăturilor cu partenerii externi
se poate face prin numeroase modalităţi: corespondenţă, contacte directe, intermediari, agenţii
economice. Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite dar, în general, se consideră că
cele mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, cu toate că, uneori această metodă este
mai costisitoare (delegaţi pe piaţa externă, participări la târguri şi expoziţii internaţionale).
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună, mai ales, când se introduc produse noi pe
anumite pieţe, deosebit de exigente sau se abordează o piaţă nouă. În cazul contactelor prin
corespondenţă, rolul esenţial îl au scrisorile comerciale, respectiv cererile de ofertă şi oferta de
mărfuri (servicii etc.).

6
 Oferta de mărfuri – reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care poate să
pornească din iniţiativa vânzătorului/ exportatorului sau, să fie un răspuns la o cerere de ofertă.
Oferta este însoțită de documentaţia tehnică şi comercială minimală privind produsul care face
obiectul ei. Conţinutul ofertei se referă la elementele: marfa, cu indicarea calităţii şi a cantităţii,
preţul şi modalitatea de determinare a acestuia, condiţiile de plată, termene de livrare etc. De
conţinutul ofertei depinde, în mare măsură, încheierea tranzacţiei; de aceea oferta trebuie să
îndeplinească o serie de condiţii de formă şi conţinut: claritate, precizie, aspect plăcut,
corectitudine, traducere impecabilă într-o limbă de circulaţie internaţională.
Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligaţii din partea emitentului). În cazul ofertei
facultative, vânzătorul poate retrage sau modifica oferta, fără efecte juridice. În cazul celei ferme,
exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de
opţiune. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată ea se consideră refuzată.
Oferta reprezintă o corespondenţă comercială (scrisori comerciale) transmisă prin fax, email,
cu ocazia târgurilor internaţionale, a unor vizite ale importatorului la sediul întreprinderii
exportatoare/producătoare, prin reprezenţanţi comerciali, brokeri, prin delegaţii comerciale ale
exporttorului pe o piaţă externă.
Principiile ofertării şi redactării sunt:
- promptitudinea, care presupune transmiterea operativă a unui răspuns, oricărei cereri de
ofertă, pozitiv sau negativ,
- persistenţa, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor
nou apărute în momenclatorul exportatorului,
- precizia şi caracterul complet al răspunsului,
- politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare (numele şi adresa exactă
a firmei, număr tel, email etc.), o redactare elevată, un aspect plăcut.
Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate
determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este
limitată în timp, uzanţele comerciale internaţionale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia
ofertantul este angajat faţă de client. Retragerea unei oferte este posibilă, dacă ea nu a parvenit încă
celeilalte părţi.
Elaborarea unei oferte atrăgătoare și precise este un element cheie al procesului de vânzare.
Este primul angajament al exportatorului de furnizare a unui produs sau prestare în cadrul unor
condiții definite. Oferta prezintă mai multe caracteristici. Redactarea sa trebuie să comporte un
anumit număr de precauțiuni, ea constituind baza contractului de vânzare.

CARACTERISTICILE UNEI OFERTE

O ofertă fermă O ofertă clară, precisă și O ofertă adresată unor

fără ambiguități persoane precise

• Propunere care angajează • Ofertă care cuprinde informații În lipsa de persoană (e) numită
exportatorul să respecte privind referința, cantitatea, prețul, (e), oferta poate fi considerată
termenii ofertei sale calitatea ca un răspuns la o cerere de
• Ofertă care indică o dată • Redactarea ofertei într-o limbă ofertă
limită de valabilitate înțeleasă de client și care se bazează
pe un document scris
• Limbaj codificat pentru a evita orice
neînțelegere (sigle codificate pentru
monedă, incoterm)
Oferta are efect odată ce ajunge la importator. Acceptarea ofertei constituie accordul
clientului și permite începerea demersurilor pentru încheierea contractului de vânzare-cumpărare.
7
Contractul se concretizează numai în momentul în care oferta este urmată de acceptarea sa. În
majoritatea sistemelor juridice, oferta este revocabilă atât timp cât nu este acceptată de client
(cumpărător/importator).
Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simplă acceptare, oferta trebuie să
îndeplinească trei condiţii:
 să fie fermă, adică făcută cu intenţia de a se obliga sub aspect juridic;
 să fie precisă, adică să nu conţină referiri confuze şi ambigue care pot da o interpretare
echivocă asupra contractului;
 să fie completă, adică să conţină toate elementele contractului propus.
La rândul său, acceptarea unei oferte trebuie să întrunească şi ea trei condiţii minimale:
 să rezulte dintr-o manifestare de voinţă expresă ori tacită. Acceptarea tacită se poate
exprima fie prin începerea expedierii mărfii sau plata preţului, fie printr-un alt act care semnifică
începerea executării contractului;
 să corespundă întru totul ofertei, prin conţinutul şi forma ei;
 să se producă într-un moment în care oferta mai există încă.
În cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tăcerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerată acceptare. Dacă în ofertă este făcută menţiunea “oferta va fi considerată acceptată dacă
nu se răspunde expres sau dacă nu se returnează marfa (proba)”, aceasta este lipsită de orice efect
juridic. Cel care primeşte marfă cu titlul de ofertă, fără a o fi comandat, nu este obligat să o
restituie.
Cererea de ofertă este manifestarea de voinţă a a unui importator de a cumpăra o marfă, un
anumit produs sau serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială.
Documentaţia tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de
sarcini. Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul, de la o piaţă
sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ, până la organizarea unei licitaţii
internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini. În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu
privire la caracteristicile produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma extremă de comandă,
(ofertă fermă de a cumpăra), în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită.
b) Comunicarea comportementală (nonverbală)
Elemente definitorii ale limbajului non-verbal regăsite în literatură:
 utilizează semne şi simboluri;
 se comunică nonverbal prin simpla prezenţă (felul cum arată interlocutorul), prin
lucrurile din jur sau prin felul cum sunt alese sau aranjate;
 comunicarea nonverbală nu poate fi oprită, stopată spre deosebire de cea verbală.
 există mai multe tipuri de comunicare non-verbală:
- senzorială: bazată pe ceea ce se recepţionează prin simţuri;
- estetică: are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistică, prin
care se comunică emoţii artistice;
- simbolică: folosirea însemnelor legate în general de un anumit statut social,
profesie, religie.
Mesajele nonverbale
 comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor şi exprimării acestora, ci şi
prin alte modalități: privire, tonus fizic, carismă, ascultare etc.
 unii cercetători afirmă că în comunicare doar 35% reprezintă mesajele verbale şi 65%
reprezintă mesajele nonverbale.

8
 Modalităţi de comunicare non-verbală:
Există în practică posibilităţi variate de comunicare non-verbală: gesturi, posturi, expresii
ale feţei şi ochilor, vocea, atingerea, vestimentaţia, proximitatea, teritorialitatea, ambientul etc.
 Posturile: transmit mesaje privind o eventuală atitudine tensionată/ relaxată a
interlocutorilor, poziţii de subordonare/ sau superioritate, funcţie de situaţiile în care ei se află etc.
 Gesturile exprimă stări afective cu "mesaj dublu". Pentru a-şi ascunde gândurile,
intenţiile, negociatorii pot adopta o expresie controlată a feţei. Un negociator cu experienţă sau
avizat poate totuşi detecta alte gesturi - realizate inconştient, ca indicii sigure asupra sentimentelor
celuilalt. Astfel, "faţa şi ochii, prin complexitatea expresiilor posibile pot transmite o mulţime de
mesaje, dar descifrarea acestora este la fel de complicată, din cauza multitudinii de emoţii
resimţite de fiinţa umană (teamă, mânie, dezgust, fericire, tristeţe etc.) cât şi a vitezei cu care
expresiile se succed" (D. C. Vasile, 2008).
 Îmbrăcămintea face parte din instrumentarul la îndemână pentru a comunica un mesaj
asupra propriei lor persoane (statut social, profesiune, atitudini personale etc.).
c) Comunicarea verbală
Limbajul articulat (vorbirea) - principalul mijloc de intercomunicare umană, reprezintă
modalitatea de exprimare cea mai simplă şi evoluată, adecvată redării nuanţelor afective şi abstracte
etc. Un bun comunicator controlează reacția interlocutorului pentru a testa calitatea recepției și
înțelegerea mesajului.
Elementele de bază ce trebuie avute în vedere în comunicarea verbală sunt:
• utilizarea corectă a sensului cuvintelor; în caz contrar, negociatorul ar putea să să nu fie
înţeles;
• evitarea ambiguității (poate fi provocată decă este necesar) pentru a nu risca obiecţii şi
întrebări ulterioare;
• evitarea jargonului profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat să ştie termenii
profesionali şi încărcarea prezentării cu aceşti termeni o va face greu de urmărit şi acceptat.
Mesajul paraverbal, care însoţeşte şi completează mesajul verbal , are ca elemente specifice
(Vasile, 2008):
• calităţi vocale: interlocutorul trebuie să înţeleagă ce spune partenerul de negociere, căruia i
s-ar potrivi o vorbire coerentă şi fluentă;
• înălţimea vocii (descrisă de frecvenţa sunetelor emise de vorbitor) presupune folosirea unui
ton adecvat, calm, sigur, jos, astfel încât să nu-l “zgârie” la urechi pe partener. În caz contrar, acesta
ar putea încerca o stare de iritare sau chiar adversitate, încă de la începutul întâlnirii,
• volumul vocii (intensitatea sunetului emis de vorbitor) trebuie corelat cu zgomotul de fond,
în ideea că vorbitorul trebuie să fie auzit, dar să nu deranjeze,
• dicţia: abilitatea de a articula şi pronunţa corect cuvintele, de care depinde înţelesul
cuvintelor şi modul în care acestea sunt receptate de către partener,
• accentul conferă înţelesul unui cuvânt sau îl poate chiar modifica. Accentul particular, de o
anumită zonă de provenienţă poate deranja clientul şi induce o stare de adversitate şi respingere,
• pauzele pot individualiza şi accentua elementele importante,
• intonaţia poate indica starea de spirit, fiind un element care poate atrage atenţia asupra
prezentării, o poate face atractivă şi mai interesantă, dau din contră o intonaţie monotonă plictiseşte,
• ritmul vorbirii influenţează capacitatea de înţelegere şi atitudinea clientului. În practică, se
deosebesc ritmuri calme de cele repezite, teatrale sau monotone. Este de evitat monotonia în
prezentare, adaptându-se ritmul funcţie de client, precum şi de specificul negociatorului.

9
 3. Etapele procesului de negociere

În procesul de negociere trebuie să se ţină cont de faptul că fiecare etapă are o importanţă
aparte, fiind necesară o pregătire minuţioasă pentru organizarea derulării tratativelor. Astfel,
întregul proces poate fi delimitat în etape distincte:
I. Prenegocierea, care cuprinde discuţiile, dezbaterile, schimbul de vederi şi convorbirile și
corespondența comercială dintre potențialii parteneri (pregătirea negocierilor),
II. Negocierea propriu-zisă, în care există o angajare formală a părţilor cu un scop bine
determinat, adică derularea efectivă a tratativelor
III. Finalizarea negocierii, respectiv încheierea unui acord sau a unui contract (de vânzare-
cumpărare, licețiere, distribuție sub franciză etc.).

I. Pregătirea negocierii
În această etapă se stabilesc scopul negocierii, obiectivele maxime şi minime, posibilitățile de
ofertă, argumentele pentru susținerea ofertei, limitele de compromis, responsabilităţile individuale
şi de grup. Schematizând, metodologia de pregătire a desfășurării negocierilor are ca puncte
esențiale:
Metodologia de pregătire
A: Diagnostic
De unde se pleacă?
B: Obiectiv
Unde se vrea să se ajungă?
C: Strategia
Cum să se ajungă la obiectiv?
A. Diagnosticul
Cunoașterea dosarului
 Expertiza, nivelul de cunoaștere al negociatorului
Pentru o mai bună credibilitate

Evaluarea raportului de forțe

 Analiza poziției reciproce a partenerilor
 Există o asimetrie a puterilor partenerilor?
Pentru o mai bună pregătire a argumentării
B. Obiective
 Care sunt obiectivele mele?
 Care sunt obiectivele partenerului?
 Ele trebuie definite de manieră cantitativă sau calitativă, pentru a putea găsi un teren de
înțelegere.
C. Strategia
A fi strateg
cunoaşterea interlocutorului
 A anticipa
cunoaşterea alternativelor
 Viziune largă a situației
mai multe scenarii posibile

10
 Fazele de pregătire şi de organizare

Pregătirea înseamnă:
1) Analiza individuală
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor o primă activitate se referă la analiza
individuală, care implică stabilirea obiectivului şi a scopului negocierii, evaluarea propriei poziţii și
a alternativelor posibile.
Stabilirea obiectivelor priveşte atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât şi
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a se referi
concret şi precis la aspecte precum: volumul vânzărilor; nivelul de calitate; nivelul minim şi maxim
de preţ; condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată; riscurile acceptabile etc.
Reguli în stabilirea obiectivelor:
- obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cât posibil, în cifre precise, fără marje şi
abateri relative (obiectiv prost formulat: “a obţine o reducere între 5 şi 10%”; un obiectiv
clar exprimat: “a obţine o reducere a preţului de 3%”),
- ele sunt concepute şi formulate pe baza unui buget alocat,
- obiectivul are termene calendaristice/scadențe clare de concretizare (exemplue: “livrarea în
maxim 3 luni zile de la data încheierii contractului”;“livrarea până la 15 luna..., anul ...”);
- se stabilesc limitele maxime şi minime ale pretenţiilor şi concesiilor ce vor fi formulate
faţă de partener.
- în situația unor negocieri care se derulează în mai multe runde succesive, este necesară
spargerea obiectivelor finale în mai multe obiective parţiale şi etapizarea acestora pe
fiecare rundă în parte. Astfel, fiecare rundă va fi subordonată unei secvenţe de obiective
parţiale, clar definite;
- este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre părţi să existe deja încă
înainte de a se aşeza la masa tratativelor, pentru a începe chiar cu ele şi a evita suspiciunea,
animozităţile şi răceala din start.

2) Informarea privind partenerii și intențiile acestora

Această activitate se referă la obţinerea de informaţii despre partenerii de negociere, cu privire
laactivitatea partenerului, realizările acestuia în negocierile anterioare, folosind mai multe surse
pentru asigurarea veridicității informaţiilor; în etapa ulterioară, a negocierii propriu-zise, pe
parcursul tratativelor, informaţiile despre partener pot fi obţinute şi prin observaţii directe asupra
comportamentului, ţinutei vestimentare, limbajului acestuia.
Punctual, sunt necesare informaţii referitoare la activitatea de ansamblu a viitorului partener
de negociere şi la succesele sau insuccesele acestuia în negocierile anterioare. Sunt culese informaţii
despre situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şi reputaţia lor etc. Există câteva
11
elemente cheie ale fondului de informații care sunt de mare importanță în aproape toate situațiile de
pregătire ale negocierii:
- resursele, interesele și nevoile celeilalte părți;
- obiectivele sale; reputația și stilul de negociere;
- cea mai nefavorabilă poziție acceptabilă;
- autoritatea celeilalte părți de a încheia un acord;
- strategiile și tacticile pe care le va folosi.

3) Studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor

Cunoaşterea regulilor, tehnicilor, tacticilor etc. permite adaptarea acţiiunilor pe parcursul
negocierilor în sensul dorit, fără riscul de anulare a negocierilor. Diferitele tipuri de parteneri
prezintă particularităţi care trebuie bine cunoscute pentru finalizarea favorabilă a negocierii.

4) Pregătirea documentelor și a echipei pentru desfășurarea tratativelor

a) Pregătirea dosarelor de negociere: tehnic, comercial, logistic, aspecte diverse,
Informaţiile obținute sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize şi
transpuse în dosare de negociere precum:
- dosarul tehnic/cu specificaţia tehnică cuprinde specificaţia tehnică din prospect, iar în
cazul produselor complexe trebuie elaborată o documentaţie tehnică care să cuprindă parametrii
tehnici de calitate, garanţiile tehnice etc. (într-o limbă de circulaţie internaţională),
- dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piaţa internaţională, cu
deosebire pe piaţa pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fişa comercială
va preciza clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, mijloace şi căi de transport, asigurarea
transportului, modul de rectificare a preţurilor, protejarea preţului, penalităţi, marcare, arbitrajul și
soluţionarea litigiilor etc.,
- dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei cuprinde date care concură la cuantificarea
situaţiei conjuncturale: se fac trimiteri la tranzacţii încheiate anterior, analize privind taxe vamale,
impozite, contingente, alte restricţii comerciale, facilităţi acordate de stat, puterea de cumpărare a
monedei locale, posibilităţi de comunicaţii şi de transport etc.,
- dosarul privind concurenţa care trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice
semnificative ale concurenţei pentru a putea stabili o poziţie proprie,
- dosarul cu bonitatea partenerului. Din documentaţie trebuie să rezulte sediul partenerului,
situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite primite, bănci care-i
garantează solvabilitatea, relaţiile cu diverse firme pe piaţă, referinţe bancare privind bomitatea ,
situaţia bilanţului, relaţiile cu autorităţile,
- dosarul cu sursele de finanţare posibile (dacă este cazul).
b) Stabilirea echipei de negociere
În raport cu obiectivele propuse şi cu anticipările făcute asupra partenerului, se stabileşte
echipa de negociatori. Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al interdisciplinarităţii. Se
poate apela şi la negociatori externi, la interpreţi, la analişti de piaţă etc. La negocieri poate
participa un singur reprezentant al fiecărei părți, dar există foarte multe situații în care o abordare de
echipă este metoda cea mai benefică. Atunci când este necesară o echipă, activitatea de pregătire a
ei devine foarte importantă. O echipă cuprinde mai mulți membri și fiecare din ei are propriile idei,
responsabilități. Ei diferă, de asemenea, prin experiența dobândită, prin specializarea lor, prin
disponibilitatea de a-și asuma riscuri. Chiar dacă toți membrii echipei au același scop și același grad
de loialitate, aceștia au abordări și poziții diferite, cu responsabilități și interese diferite.
Membrii echipei, ajunși la masa negocierilor, vor trebui să se prezinte ca o singură unitate, cu
o abordare comună programată pentru obținerea acelorași obiective. De modul în care este formată
și pregătită echipa de negociere depinde, în mod hotărâtor, succesul ei. Reușita unei echipe de
negociere mai depinde de capacitatea individuală a fiecărui membru și de felul în care ei
funcționează împreună. Fiecare membru al echipei de negociere influențează rezultatul negocierii.
De aceea, pentru a stabili caracterul și componența echipei, conducerea firmei trebuie să aibă în
12
vedere, dincolo de aptitudinile profesionale, personalitatea și temperamentul membrilor propuși și
modul în care interacționează între ei și cu membrii echipei adverse. Calităţile personale ale
negociatorului constituie un element important în desfăşurarea procesului de negociere.
Ce este un bun negociator?
A negocia: competenţele necesare A şti
“A ști”al negociatorului
• A cunoaște produsul său
• A cunoaște întreprinderea sa
• A cunoaște piața sa
• A cunoaște clientela sa A şti să faci A şti să fi
“A ști să faci” al negociatorului
• A ști să negocieze, să încheie un contract
• A ști să-și organizeze munca sa
• A ști să facă astfel încât informația (mesajul) să fie receptată
• A ști să trateze cu ierarhia sa
“A ști să fie” al negociatorului
• Atitudini și comportemente “câștigător, câștigător”
• Atitudini și comportemente strategice “prospectare, dezvoltare, fidelizare”
• Atitudini și comportemente de comunicare
• A ști să fie discret
Avantajele folosirii unei echipe de negociere:
 obținerea mai multor cunoștințe și experiențe
 avantaj psihologic – sporește suportul material în fața celeilalte echipe
 permite utilizarea brainstorming-ului, facilitând obținerea mai multor idei și opțiuni
 permite repartizarea unor roluri specifice fiecărui membru al echipei
 oferă oportunitatea folosirii tacticilor de echipă
 permite o mai bună apreciere a punctelor tari și slabe
 cele mai obișnuite roluri ale membrilor echipei

c) Stabilirea programului de negociere (calendarul cu datele de desfășurare a negocierilor,

locul, orarul). Agenda de lucru este parte integrantă a programului de negociere, care detaliază
elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii constituie o etapă în pregătirea
negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor la
negociere, cu precizarea subiectului discuţiilor ce se preconizează.

II. Negocierea propriu-zisă

Negocierea propriu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părţilor în
realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile.
Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de
discuţii, schimburi de informaţii, concesii, obiecţii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord
de voinţă între părţi.
De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu conţinut relativ distincte:
a) protocolul de deschidere şi prezentare a discutiilor,
b) schimbul de informaţii şi declararea poziţiilor,
c) argumentaţia, exprimarea contraargumentelor, persuasiunea,
d) reevaluarea poziţiei şi concesiile, compromisul și obiecţiile şi acordul final.
a) Protocolul de prezentare şi priza de contact reprezintă partea de debut a negocierilor: se
fac prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii
despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, politică etc. Este o introducere necesară şi utilă,

13
explicabilă în aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit
limbajul şi atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.
Se apreciază că protocolul bine evaluat şi micile favoruri pot influenţa marile decizii. O masă
bună, o ambianţă plăcută şi micile cadouri nu înseamnă bacşişuri sau mită. În lumea afacerilor, se
pot satisface mici plăceri, chiar şi cu intenţia nemărturisită de a face partenerul mai receptiv şi mai
disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile şi perdante. Obiectivul principal al
acestui prim stadiu este crearea unor bune relații cu negociatorii din echipa parteneră și a unui
climat general favorabil drumului spre acord.
Componentele unui prim contact:
 punctualitate
 regula lui "4x20"
- 20 primii pași: vânzătorul merge cu un pas hotărât, sigur pe el,
- 20 primii cm ale feței: vânzătorul surâde, privește clientul, ținuta sa este îngrijită și
adaptată contextului,
- 20 primele gesturi: vânzătorul face gesturi de deschidere, el se arată imediat disponibil,
- 20 primele cuvinte: vocabularul este pozitiv  Vă pot ajuta?
Regulile de conduite la primirea partenerilor de negociere privesc: amabilitatea, gentilețea,
privirea, entuziasmul, apariția personală, limbajul, empatia.

Desfăşurarea şedinţei

Argumentaţia

Demonstraţie

Oferta

b) Schimbul de mesaje şi clarificarea/ comunicarea poziţiilor: este etapa în care părţile îşi
furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în discuţie.
Se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare.
În procesul de comunicare între parteneri, schimbul de informaţii are ca finalitate convenirea
unei soluţii la o problemă. În susţinerea punctului său de vedere, fiecare partener îşi organizează
expunerea unui sistem complex, deschis de argumente. Indiferent de situaţia creată, frazele sunt
construite cu grijă şi în limitele celei mai desăvârşite politeţi.
Această fază a negocierilor are trei componente:
- obţinerea informaţiilor;
- testarea argumentelor şi poziţiilor;
- folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor.
- pentru obţinerea unor informaţii trebuie adresate următoarele tipuri de întrebări:
- întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale: “Puteţi să ne spuneţi mai multe
despre…?”;
14
 - întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un anume subiect: “Ce aţi
vrut să spuneţi prin…?”;
- întrebări închise pentru stabilirea unor anumite aspecte şi primirea de răspunsuri simple de
tipul da sau nu: “Aţi primit propunerea noastră?”;
- întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolte ideile sau sentimentele
referitoare la un anumit subiect: “ Cum se va schimba preţul dumneavoastră, dacă vom mări cu 10%
comanda noastră ?”etc.
c) Argumentaţia şi persuasiunea este faza care urmează şi poate fi delimitată mai mult sau
mai puţin precis de faza anterioară (la americani, delimitarea este destul de clară, dar la japonezi sau
chinezi, nu poate fi făcută).
În această fază comunicarea, și în primul rând cea verbală, au rol esențial. Comunicarea
verbală comportă trei dimensiuni: întrebările, argumentațiile, obiecţiile.
Argumentarea apare în procesul comunicării în momentul în care o persoană, posedând o
idee, doreşte să construiască în mintea altei persoane o convingere care să declanşeze un anumit
comportament sau acţiune. În acest scop, negociatorii îşi expun şi susţin fiecare punctul de vedere
propriu făcând apel la argumente, demosntraţii, alte elemente de convingere. Afirmaţia care
decurge în mod logic din alte afirmaţii considerate adevărate constituie un argument.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziţiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe şi demonstraţii. Scopul ei final nu este doar deducerea unei concluzii privind
anumite premise, ci obţinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentată. Argumentaţia trebuie
dublată de o atitudine prietenoasă şi politicoasă.
Sursele argumentaţiei în afacerile economice sunt: concepţia produsului, estetica, ambalarea
şi prezentarea acestuia, tehnologia de fabricaţie, distribuţia, preţul, creditul şi alte condiţii de livrare,
avantajele economice şi tehnice în raport cu produsele concurenţei.
O argumentaţie fundamentată, bine construită, se bazează pe mai multe principii:
• prezentarea tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine;
• prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
• formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să se
bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia;
• argumentele să fie clare şi prezentate în înşiruire logică; credibilitatea creşte atunci
când discursul este concret şi precis. Concret înseamnă multe nume, cifre şi locuri.
Exemplele cresc puterea de convingere.
• să nu se folosească expresii preţioase, la superlativ, dar nici formule prea generale.
Atunci când afirmaţiile au fost accepatate de partenerii de negociere, ele nu mai trebuie
amintite ulterior; în schimb o problemă aflată în discuţie nu trebuie lăsată în coadă de
peşte, ci ajuns la un acord minim, pentru ca discuţia să poată avansa. Dacă există
divergenţe importante la un moment dat, asupra acestor aspecte se poate reveni ulterior,
după ajungerea la un acord asupra unor alte probleme mai puţin spinoase.
Persuasiunea nu se rezumă la mesajele strict verbale. Sunt aruncate în luptă resursele
metalimbajului şi ale comunicării nonverbale. Acestea pot spune mai mult, mai repede şi pot
exercita o presiune psihologică mai mare şi mai subtilă decât mesajele verbale. Aici se regăsesc:
tonul şi inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii şi pauzele dintre cuvinte sau
perifraze, tusea sau căscatul, tăcerile, ascultarea activă, zâmbetul şi încruntarea, privirile, mimica,
postura, gesturile, îmbrăcămintea şi aspectul exterior etc.
Testarea argumentelor şi poziţiilor presupune următoarele acţiuni:
- nu întrerupeţi răspunsurile celeilalte părţi la întrebările dumneavoastră;
- încheiaţi fiecare declaraţie cu o întrebare directă;
- spuneţi numai ceea ce este necesar;
- întocmiţi în mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;
- evitaţi să fiţi conduşi pe un drum fals;
- nu oferiţi niciodată informaţii dacă nu primiţi ceva în schimb.

15
 Folosirea auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare

Enunţul verbal Demonstraţia Percepţie senzorială

Remarcaţi cât este de silenţios motorul … Porniţi-l,, lăsaţi-l să Auz ul
asculte
Acest ceas rezistă la şocuri… Puteţi să lăsaţi să cadă acest Loviţi, lăsaţi-l să cadă Văzul, auzul
ceas antişoc şi el va continua să meargă …
Acest parfum conferă mister … Lăsaţi să simtă Mirosul
Pipăiţi această mochetă cât este de rezistentă şi moale Lăsaţi-l să pipăie Pipăitul
Cum găsiţi acest produs nou alimentar? Lăsaţi-l să guste Gustul
Vinul acesta este mai sec, mai bărbătesc…

Demonstraţia
Argumentarea este posibilă fără demonstraţie, dar demonstraţia este însoțită de o argumentaţie
cât mai convingătoare, susţinută de probe diverse: fotografii, grafice, articole, pasaje de cărţi,
reviste, publicaţii de specialitate, cazuri concrete de utilizare a produsului, demonstraţii. Pentru
succesul demonstraţiei, aceasta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii:
• demonstraţia să nu fie superficială;
• să i se aducă la cunoştinţă clientului cum îi vor servi diferite caracteristici ale
produsului;
• produsul să fie manevrat cu grijă, delicateţe şi vioiciune;
• prezentarea schiţelor şi graficelor să fie însoţită de explicaţii;
• dacă e posibil, clientul să fie lăsat să facă singur demonstraţia.
Demonstrarea calităţilor produsului trebuie făcută ori de câte ori acest lucru este posibil,
întrucât partenerul crede mai puţin ceea ce specialistul spune şi mai mult ceea ce vede (o
demonstraţie de câteva minute (2-3, maximum 10) poate fi mai eficientă decât una făcută într-o
oră). Argumentația este mai convingătoare când sprijinită cu diverse auxiliare care angajează
senzorial, în sensul că se adresează direct simţurilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre,
grafice, articole din presă, pasaje din manuale, publicaţii de specialitate, cazuri concrete etc.
d) reevaluarea poziţiei şi concesiile, compromisul și obiecţiile şi acordul final.
Concesiile şi acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor sau din
ultima parte a unei runde de negocieri. Un rol important în realizarea unei comunicări deschise şi
consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii şi compromisuri.
Concesia constituie renunţarea unilaterală la una sau mai multe dintre poziţiile declarate,
pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. La concesii se răspunde tot cu concesii. În
practica negocierilor, pot exista concesii reale şi concesii false sau formale. Concesiile reale se
poartă asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsă, doar asupra renunţării
la nişte pretenţii formale. Falsa concesie constituie o simplă tehnică sau un simplu truc de
negociere. Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce şi compensatorii pentru a
debloca tratativele şi a face posibil acordul părţilor. De altfel, întregul proces de negociere înseamnă
un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să-şi apere
poziţiile proprii, fără a lovi inutil sau prea mult în poziţiile adversarului.
Obiecţiile
În desfăşurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri
fiind esenţiale, altele secundare. Negociatorul trebuie să distingă între:
- obiecţiile de formă (formale), care nu exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni
tacite, inclusiv din dorinţa partenerului de a obţine anumite concesii, sunt false și formulate
tocmai pentru a ascunde adevărata problemă; pot fi dejudecate mai uşor,
- obiecţiile reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care în lipsa unor contraargumente
solide pot efectiv să ducă la eşec

16
 Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii. Negociatorii buni nu se tem de
obiecţii. Obiecţia este o confirmare a interesului partenerului, evidenţiază poziţia pe care se situează
acesta şi este un indiciu că direcţia este bună.
În combaterea obiecţiilor ridicate de partener se vor avea în vedere aspecte precum:
- păstrarea calmului şi amabilităţii şi evitarea manifestării de surpriză;
- respectarea opiniei partenerului, care poate părea a fi greşită;
- abordarea cu tact a obiecţiilor;
- evitarea de a se da “sfaturi” care pot avea efect contrar;
- verificarea înţelegerii şi acceptării răspunsului de către partener;
- schimbarea subiectului după clarificarea obiecţiei – spre a face ca negocierea să
progreseze;
Obiecţiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solidă, bazată pe fapte, cifre etc., dar
printr-o atitudine prietenoasă. Formulările nu trebuie să conducă la contrazicerea spuselor
partenerului de o manieră care ar duce la concluzia că acesta spune neadevărul. Prevenirea şi
combaterea obiecţiunilor presupune pregătire, temeinica cunoaştere a obiectului negocierii, tact,
abilitate, respectarea eticii în afaceri.
Acordul poate fi obţinut global, într-o singură rundă, sau poate fi obţinut secvenţial, sub
forma unor acorduri parţiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme
distincte

III. Finalizarea negocierilor

Etapa de încheiere a negocierii cuprinde următorii paşi: formularea unui acord, redactare și
semnarea; asigurarea aplicării lui .

Schema desfășurării procesului de negociere în vederea semnării contractului

Strategie indirecte, variată,

oportunistă, realistă

Convingere
Grija argumentului just
Ajustări acceptate

Atracţie: "A plăcea"

Postura fizică
Respect, curtoazie
Atitudinea faţă de Rituri
celălalt Căutare sinergii
Ton curtenitor
Limbaj "Dialog"
Da şi Nu
Argumentaţie Compromis/(tocmeală)
Manevre suple
Tehnici speciale Suspans
Alianţe

Maniera de încheiere/finalizare

17
Decizia - etapă finală a negocierii
• Întreaga muncă, adeseori foarte dificilă şi anevoioasă, desfăşurată în negocieri trebuie
să conducă la un rezultat favorabil, la o decizie.
• Momentul deciderii încheierii acordului este momentul pentru care s-a depus o muncă
foarte dificilă şi anevoioasă.
• Dacă argumentarea, demonstrarea au fost bine conduse, dacă există intenţia reciprocă
de a se ajunge fără dificultăţi la o concluzie favorabilă, atunci finalizarea negocierii
vine de la sine.
• Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii
pentru a sesiza momentul concluziei şi pentru a nu prelungi inutil tratativele, evitându-
se astfel pierderea de timp, ivirea unor noi dificultăţi sau reluarea unor considerente
soluţionate.
• Atenţia din ce în ce mai susţinută faţă de argumente, întrebările privitoare la preţ,
condiţia de plată şi de livrare sunt semne ale deciziei partenerului.
• De asemenea, există şi alte semne exterioare, vizibile, care reflectă un interes
crescând, remarci care arată hotărârea clientului etc.

Schema generală a procesului de negociere

Vânzător Cumpărător

Contacte
Informare Informare
preliminară preliminară

Contacte
Ofertă Clarificări Cerere de
detaliată ofertă

Negocierea ofertei

Argumentație
ce susține Precizări Contraofertă
oferta

Reexaminarea Reexaminarea
contraofertei ofertei
Renegocieri concesii
reciproce

Convenirea asupra
tuturor aspectelor
clauzelor

Semnare contract

18
 4. Contractul de vânzare-cumpărare internațională

Principii generale
Contractul internațional de vânzare este încheiat între două persoane care sunt rezidente în țări
diferite. La originea oricărei convenții, există o ofertă care manifestă în mod clar voința de a
contracta. Contractul de vânzare va materializa acordul lor de voință al părților.
Conţinutul contractului extern de vânzare-cumpărare
Contractele economice externe trebuie să cuprindă în principal următoarele:
- identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor,
- durata contractului, termenele şi locul de executare, modalităţiIe de rezolvare a reclamaţiilor
- obiectul contractului, cantitatea mărfii, garanţiile de calitate, condiţiile ambalării mărfii,
marcarea, etichetarea, expedierea, transportul
- preţul şi modalităţile de plată, măsurile pentru prevenirea deprecierii monedei de plată
- răspunderile contractuale ale părţilor, legialaţia aplicabilă, alte clauze.
1) Preambulul contractului extern
Preambulul precizează: părţile contractante şi rolul de vânzător sau cumpărător; denumirea
completă; sediul social; numărul şi data înmatriculării în registrul de comerţ; persoanele fizice
împuternicite să reprezinte firmele, funcţia lor.
2) Obiectul contractului extern
Obiectul contractului extern este constituit din exportul sau importul de mărfuri corporale,
fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrări de construcţii-montaj etc. Precizarea obiectului
contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea; cantitatea şi calitatea mărfii,
a serviciului; ambalajul şi marcarea.
Denumirea mărfii sau a serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită,
încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile,
datorită calităţilor comune ale mărfii (care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul), este
suficientă trecerea denumirii complete a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale
internaţionale. Pentru mărfurile nefungibile şi pentru servicii este necesară enumerarea unor
elemente care contribuie la individualizarea produsului: tehnologia de fabricaţie sau execuţie,
caracteristici tehnice reprezentative, referire la cataloage, prospecte, norme tehnice, mostre, mărci
de fabricaţie.
Cantitatea mărfii se determină, de regulă, prin folosirea unităţilor de măsură în funcţie de
uzanţele cu privire la măsurile şi greutăţile de pe piaţa clientului. În contract trebuie precizat locul
unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea se determină de obicei la locul de expediere al mărfii (staţia de cale ferată, portul sau
aeroportul de expediere), dar părţile pot fi de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de
destinaţie, (dacă la locul de destinaţie există instalaţiile necesare). Se poate conveni, de asemenea,
să aibe loc o dublă determinare a cantităţii la locul de expediţie şi la destinaţie (pentru a vedea cum
s-a conservat marfa pe durata transportului). La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama
de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile.
Corespunzător uzanţelor internaţionale, documentul de transport atestă cantitatea mărfii.
Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:
a) determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii; cumpărătorul vizionează marfa şi îşi dă
consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:
 clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa înaintea încheierii
contractului şi s-a declarat de acord cu calitatea ei
 clauza după încercare, presupune că încheierea contractului este condiţionată de
acceptarea calităţii de către cumpărător (în cazul comerţului cu maşini, aparate, nave, automobile..)

19
 b) determinarea calităţii “aşa cum este” (tel quel) constă în faptul că, cumpărătorul acceptă
marfa chiar fără vizionarea acesteia (se practică în domeniul comerţului cu produse agricole,
minereuri),
c) determinarea calităţii prin mostre, corespunzător căreia, vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi va da consimţământul. Mostra poate fi o parte
reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar
complet al mărfii (un covor, o blană..). Mostrele au funcţia de a informa clientul potenţial asupra
calităţii mărfii iar, la livrarea acesteia îndeplinesc rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii
obligaţiei contractuale cu privire la calitate,
d) determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri de denumiri uzuale. Tipurile nu reprezintă o
marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se aproprie cât mai
mult calitatea mărfii ce urmează a fi livrată. Tipurile de marfă pot fi definite prin standarde, care în
unele cazuri, au devenit internaţionale,
e) determinarae calităţii mărfii pe bază de descriere constituie o metodă frecventă aplicabilă
atât la materii primre, cât şi la maşini, instalaţii complexe, servicii. Pentru maşini, utilaje,
echipamente se face o descriere amănunţită în anexele contractului,
f) determinarea calităţii mărfii pe bază de degustare. Vânzarea condiţionată de degustarea
partizilor din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de livrare, se practică pentru băuturi,
produse alimentare.
g) determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de serviciu.
Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-
o gamă de produse similare, care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă
calificarea şi competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.
Alegerea uneia sau alteia din aceste metode de determinare a calităţii mărfii depinde de
particularităţile produsului, de gradul de cunoaştere a partenerilor etc.
Ambalajul şi marcarea. Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
- să fie uşor, pentru a facilita manevrarea mărfii şi să nu încarce costul mărfii
- să fie rezistent pentru a proteja integritatea mărfii
- să fie estetic pentru a contribui la promovarea vânzării
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajului şi aplicarea unui marcaj special, pentru a
asigura protecţia mărfii faţă de condiţiile climaterice din timpul transportului şi depozitării. Dacă nu
se specifică altfel, vânzătorul este obligat să predea marfa cumpărătorului într-un ambalaj uzual de
export. Ambalajul trebuie să fie sugestiv şi să ateste originea mărfii. Marfa se vinde de regulă cu
ambalaj şi numai când părţile au interes, se convine returnarea acestuia. În practica internaţională de
export-import s-au statornicit anumite uzanţe în legătură cu folosirea ambalajelor, care să
corespundă mijloacelor de transport al mărfurilor, manipulării lor prin paletizare, containerizare.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată – cea
a vânzătorului sau una de circulaţie internaţională, modul de aplicare…) şi prevede, dacă este cazul,
obligaţia cumpărătorului de a preciza exact conţinutul marcării sau chiar şabloane, etichete,
ambalaje individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul
contractului,cel al coletului, numele exportatorului, numele şi adresa destinatarului, greutatea brută
şi netă, inscripţia ,,Made in..,,
Marcajul poate fi:
 special, pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie,
materiale explozive, obiecte fragile),
 originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de producător,
purtând marca originală a acestuia,
 neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a
mărfii (când se doreşte efectuarea unui reexport).

20
 3) Preţul în contractul extern
Preţul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, şi, în general, ale
vânzării internaţionale, asupra căruia se concentrază în principal negocierea, având o mare putere de
influenţă în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Preţurile
internaţionale se formează sub influenţa pieţelor caracteristice, a numeroşi factori, unii cu caracter
general, alţii specifici, acţionând diferenţiat la unele grupe de produse, pe unele pieţe.
După etapele afacerii comerciale, preţurile pot fi:
 preţuri informative de cost sau catalog. Acestea oferă informaţii orientative şi de regulă ele
se reduc în procesul negocierii. Exprimarea lor diferă în funcţie de baza de calcul (franco depozit,
en gross etc.),
 preţuri de ofertă, care se comunică prin oferta de mărfuri, prin intermediul diferitelor
mijloace de comunicare: fax, email, scrisoare...,
 preţuri contractuale, care rezultă din procesul negocierii şi reprezintă una din clauzele
contractului extern. Acest preţ depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de competenţa şi abilitatea
negociatorilor, de condiţiile de livrare, de distanţa dintre parteneri...,
 preţuri de facturare. Aceste preţuri deşi în principal nu diferă de cele din contract, în
realitate prezintă, de multe ori, deosebiri mai mari sau mai mici, datorită unor fenomene ce au
intervenit pe piaţă (inflaţie, modificări de curs valutar).
Preţul se înscrie în contract, fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga
cantitate de marfă care face obiectul contractului. Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie
precizate aspecte legate de preţul mărfii precum: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta
în care se face plata, reduceri de preţ acordate.
5) Condiţiile de livrare
Condiţiile de livrare constau din stabilirea condiţiilor legate de determinarea locului şi
momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea
cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea. Condiţiile de livrare sunt reglementate
conform prevederilor contractului şi cu legile şi uzanţele comerciale internaţionale. Uzanţele
întregesc acordul părţilor, uşurând tratativele şi accelerând încheierea contractelor.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat în 1936 o serie de reguli cu caracter
internaţional cunoscute sub numele de InCoTerms. (International Commercial Terms).
INCOTERMS = o abreviere anglo-saxonă a expresiei "International Commercial Terms",
seminificând "termeni ai comerțului internațional", respectiv "condiții internaționale de
vânzare". Condițiile Incoterms rezultă dintr-o codificare a modalităților unei tranzacții comerciale
realizată de Camera de Comerț Internațională. Fiecare modalitate este codificată prin trei litere și
este indisociabilă de locul de livrare la care se aplică. Scopul Incoterms este de a furniza o serie de
reguli internaționale pentru interpretarea termenilor comerciali cei mai des utilizați în comerț
exterior. Acești termeni definesc obligațiile vânzătorului și ale cumpărătorului într-o tranzacție
comercială, cel mai adesea internațională, dar care se pot de asemenea stabili între operatori
naționali sau comunitari. Ei privesc în esență obligațiile părților la un contract de vânzare, în ceea ce
qui privește livrarea mărfii vândute, repartizarea cheltuielilor și a riscurilor legate de această marfă,
precum și sarcina formalităților de export și de import.
Obligațiile părților
Obligațiile – Livrarea mărfurilor conform cantitiții, calității, termenului și locului
vânzătorului convenite.
– Transferarea riscurilor la cumpărător odată cu livrarea bunurilor primului
transportator sau în locul desemnat.
– A furniza toate documentele utile.
Obligațiile – Plata prețului.
cumpărătorului – Preluarea bunurilor livrate.
– Verificarea conformității bunurilor.
– Intentarea unei acțiuni în garanție împotriva viciilor ascunse în cei 2 ani de
la descoperirea defecțiunii.
21
 INCOTERMS urmăresc să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale ale
contractelor. Incoterms traduce repartizarea rolurilor între furnizor și cumpărător (Incoterms propun
un răspuns util la întrebarea crucială: "Cine face ce?". Indirect, sunt totodată instrumente de
optimizare a regulilor valorii în vamă, contribuind la susținerea performanței economice a
operatorilor de comerț internațional.
Ele îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi operaţiunilor implicate la transferarea mărfii
de la vânzător la cumpărător, făcând referiri exprese la următoarele elemente:
a) Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua marfa şi de a plăti
b) Suportarea cheltuielilor de ambalare
c) Controlul cantitativ şi calitativ
d) Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător
e) Obligaţia vânzătorului de a-l aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziţia sa şi a
cărăuşului
f) Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare
g) Obligaţia de a obţine alte documente aferente exportului (licenţă, certificat de origine...)
INCOTERMS au fost revizuite apoi de mai multe ori, ultima oară în 2020, acestea intrând în
vigoare de la 1 ianuarie 2020.
Regulile INCOTERMS 2020 sunt:
I. Reguli pentru fiecare mod sau moduri de transport:
1. EXW – franco fabrică (loc de livrare specificat) (Ex Works)
Utilizate deseori atunci cand se face o ofertă inițială pentru vânzarea de bunuri fără costuri incluse,
EXW înseamnă că vânzătorul pune bunurile la dispoziție la sediul său sau într-un alt loc specificat
(lucrări, fabrică, depozit etc.). Vânzătorul nu trebuie să încarce mărfurile în niciun vehicul de colectare
și nici să elibereze mărfurile pentru export.
2. FCA – Franco transportator (loc de livrare specificat) (Free-CArrier)
FCA poate avea două semnificații diferite, fiecare cu niveluri diferite de risc și costuri pentru
cumpărător și vânzător. FCA (a) se utilizează atunci când vânzătorul livrează mărfurile, vămuite
pentru export, într-un loc specificat, care este propriul lor sediu. FCA (b) se utilizează atunci când
vânzătorul livrează mărfurile, vămuite pentru export, într-un loc specificat care nu este sediul său. În
ambele cazuri, mărfurile pot fi livrate unui transportator desemnat de cumpărător sau unei alte părți
desemnate de cumpărător.
3. CPT – Transport plătit până la (loc de destinație specificat) (Carriage Paid To)
În conformitate cu CPT, vânzătorul plătește pentru transportul de mărfuri până la locul de destinație
specificat.
4. CIP – Transport și asigurare plătite până la (locul de destinație specificat) (Carriage
Insurance Paid to)
Similar cu CPT, cu excepția faptului că vânzătorul are obligația să obțină o asigurare minimă pentru
mărfuri pe durata tranzitului.
5. DAP – Livrat la (locul de destinație specificat) (Delivered At Place)
Se consideră ca vânzătorul a efectuat livrarea atunci când mărfurile sunt puse la dispoziția
cumpărătorului pe mijlocul de transport care sosește și gata de descărcare la locul de destinație
specificat. În conformitate cu termenii DAP, vânzătorul trebuie să gestioneze toate riscurile pe care le
implică aducerea bunurilor.
6. DPU – Livrat cu descărcare la (locul de destinație specificat) (Delivered at Place
Unloaded)
Acest Incoterm impune ca vânzătorul să livreze bunurile, descărcate, la locul indicat. Vânzătorul
acoperă toate costurile de transport (taxe de export, transport, descărcare de la transportatorul principal
în portul de destinație și taxe portuare de destinație) și își asumă toate riscurile până la sosirea la locul
de destinație.
7. DDP – Livrare vămuită (loc de destinație specificat) (Delivered Duty Paid )
Vânzătorul este responsabil cu livrarea mărfurilor la locul indicat in tara cumpărătorului si plateste
toate costurile pentru aducerea mărfurilor la destinatie, inclusiv taxele si impozitele. Vânzătorul nu
este responsabil cu descarcarea.
22
 II. Reguli pentru transportul maritim și pe căile navigabile interioare:
8. FAS – Franco de-a lungul navei (port de îmbarcare specificat) (Free Alongside Ship)
Vânzătorul livrează atunci când mărfurile sunt plasate de-a lungul navei (de exemplu, pe un chei sau o
barjă) desemnată de cumpărător în portul de îmbarcare menționat. Riscul pierderii sau deteriorării
mărfurilor nu mai există atunci când mărfurile se află de-a lungul navei, iar cumpărătorul își asumă
responsabilitatea pentru toate costurile începând cu momentul respectiv.
9. FOB – Franco la bord (Free On Board)
Vânzătorul livreaza mărfurile la bordul navei desemnate de cumpărător în portul de expediere
specificat sau achiziționează mărfurile deja livrate. Riscul de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor
nu mai există atunci când mărfurile se află la bordul navei, iar cumpărătorul își asumă
responsabilitatea pentru toate costurile începând din acel moment.
10. CFR – Cost și navlu (Cost and FReigh)
Vânzătorul livrează bunurile la bordul navei. Riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor nu mai
există atunci când mărfurile se află la bordul navei. Vânzătorul trebuie să contracteze și să plătească
costul și navlul necesare pentru a aduce mărfurile în portul de destinație menționat.
11. CIF – Cost, asigurare si navlu (Cost, Insurance and Freight)
La fel ca în cazul CFR, cu adăugarea ca vânzătorul trebuie să obțină, de asemenea, o asigurare minimă
împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor pe durata transportului.

6) Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor

Dacă cumpărătorul nu efectuează la timp recepţia, vânzătorul poate să rezilieze contractul sau
să procedeze la efectuarea autorecepţiei. Părţile pot prevedea şi efectuarea unui supracontrol al
mărfurilor care fac obiectul contractului, de către un organ terţ specializat, care remite un certificat
de încercare sau după caz, un certificat de calitate.
7) Condiţiile de plată
Există, în practica internaţională, o mare diversitate de modalităţi de plată, care urmează să fie
negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor. Negocierea condiţiilor de plată
vizează, în primul rând, modul de finanţare şi, în al doilea rând, modalităţile de plată. Negocierea
modului de finanţare capătă aspecte deosebite când grupa va fi alcătuită din cunoscători ai
problemelor de tehnică vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit.
Livrarea mărfii şi efectuarea plăţii sunt principalele obligaţii ale celor două părţi contractante.
De regulă, condiţiile de plată se referă la determinarea locului şi a termenului de decontare a
preţului, la modalitatea de plată, moneda în care se va efectua plata, garanţiile oferite de cumpărător
şi documentele necesare.
8) Dispoziţii privind expedierea, transportul și asigurarea mărfii
Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încărcare,
tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate, precum şi clauzele
referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de
transport, expediere şi asigurare, în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a
condiţiilor de plată. Se vor stabili drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea
transporturilor, în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare.
În funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contract, obligaţiile expedierii, efectuării
transportului şi asigurării mărfii revin uneia sau alteia din părţi. La vânzările efectuate franco
frontiera ţării exportatorului sau FOB – portul de încărcare a mărfii, dreptul de alegere a rutei
transportului îl are cumpărătorul care va indica în instrucţiunile de expediere trimise exportatorului,
punctul de frontieră de intrare în ţara sa, ruta de tranzit, punctul de frontieră de intrare în ţara
cumpărătorului, staţia de destinaţie, adresa destinatarului. La vânzarea franco frontiera ţării
importatorului sau CIF – portul de destinaţie a mărfii, exportatorul se ocupă de transportul şi
asigurarea mărfii pe parcursul extern. El trebuie să-i comunice importatorului, imediat după
expedierea mărfii, informaţiile necesare pentru identificarea ei la destinaţie (număr colete, greutate,
marcare), precum şi data expedierii, mijlocul de transport (denumirea navei, numărul vagonului de
cale ferată, al camionului) şi ruta de transport.
23
 10. Soluţionarea litigiilor şi rezilierea contractului
Contractele externe conţin clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune condiţii a
obligaţiilor reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii. Eventualele litigii între părți trebuie să
respecte normele uniforme de drept al comerţului internaţional, al uzanţelor comerciale
internaţionale, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a
contractului, convenită între părţi. Contravenţiile părţilor în ceea ce priveşte executarea contractului
pot să nu fie esenţiale şi să nu atragă după sine rezilierea contractului. În acest caz, partea vinovată
este supusă la plata unor penalităţi. Penalităţile nu pot depăşi paguba suferită sau câştigul pierdut de
partea în cauză prin nerespectarea contractului.
11. Dispoziţii finale. Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la întârzierea
transmiterii către terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către una din părţi fără
consimţământul celeilalte, date cu privire la comunicarea schimbării domiciliului, adresei, etc. Dacă
nu există o prevedere expresă, momentul semnării marchează intrarea în vigoare a contractului,
respectiv asumarea în mod legal de către ambii parteneri a obligaţiilor şi drepturilor care decurg din
contract. În contract se specifică numărul de exemplare în care acesta a fost redactat şi semnat în
original, limba de redactare.

24
 Principalele clauze ale contractului de vânzare internațională
Redactarea unui contract internațional generează riscuri pentru exportator și importator, care
au rezidența în aceeași țară, neavând deci aceleași legi, nici obiceiuri comerciale și culturale. Cu cât
redactarea va fi mai precisă și completă, cu atât riscurile de conflicte vor fi mai limitate.
Clauze Descriere
Desemnarea • Desemnați părțile semnatere: numele persoanelor fizice,
contractanți adresele sociale ale societăților, coordonate detaliate și
lor numele reprezentanților respectivi
Natura • Prezentarea produsului sau serviciului vândut
contractului • Descrierea aspectelor comerciale și tehnice: cantitate,
volum, greutate, calitate și origine, ambalaj, garanție de
utilizare…
Data de • Determinarea datei (fiecare parte trebuie atunci să respecte
intrare obligațiile sale)
în vigoare și • Definiți dacă este un contract cu durată determinată (cu
durata posibilitatea de reînnoire tacită) sau nedeterminată
• Determinarea prețului în moneda stabilită
Preț și • Detalierea prețului mărfii (preț unitare și total) și durata de
modalități valabilitate
de plată • Precizarea condiției Incoterms care determină repartizarea
cheltuielilor de transport, taxele vamale, asigurarea și
momentul transferului de proprietate
• Modul de reglementare a modalității de plată asigură
securitate maximală vânzătorului (ex.: în caz de credit
documentar, trebuie enunțate precis condițiile cererii de
deschidere)
• Anunțați eventual vărsămintele în avans care garantează
comanda
• Inserați o clauză de rezervă de proprietate dacă legislația o
permite (astfel exporta-torul rămâne proprietar al produsului
atât timp cât nu este plătit integral, oricare ar fi incoterm
prevăzut)
• A se prevedea o clauză de revizuire a prețului (pentru a
putea repercuta creșterea prețului materiilor prime) sau de
risc valutar
Modalități • Determinarea modului de transport în conformitate cu
de natura mărfii, destinația, și securitatea acesteia
transport • Precizarea obligațiilor părților în funcție de Incoterms
• Determinarea datei, locului de încărcare și de livrare
Modalități • Definirea termenelor în funcție de data de intrare în
de livrare vigoare a contratului
• Prevederea de penalități de întârziere în caz de
nerespectare a termenelor
Forța • Indicarea cazurilor de forță majoră care permit
majoră dezangajarea responsabilitate (interpretarea acestei clauze
exoneratorii poate varia de la un stat la altul).
Garanții • Definirea garanțiilor care servesc la protejarea fiecărei
părți: de exemplu, garanția ămpotriva viciilor ascunse (a se
indica modalitățile de reparatizare și/sau de înlocuire)
Dreptul • Precizarea dreptului aplicabil în caz de litigiu precum și a
contratului tribunalului competent. În caz de dificultate, inserarea unei
și reglemen- clauze de arbitraj care să permită desemnarea unui arbitru
tare litigii pentru rezolvarea oricărui litigiu
Limba de • Precizarea limbii de contrat. Ea trebuie să fie cunoscută de
redactare a ambele părți (fiți totuși vigilenți în ceea ce privește
contratului problemele de traducere și diferențele de interpretare)
25
Exemple
" între întreprinderea SC..... SA din
Timișoara … și importatorul japonez,
Ryusuke situat la Tokyo… "
" Produsul = orice bijuterie fantezie și
accesorii Visul meu care face obiectul
unei comenzi."
" … vânzare de 100 inele din colecția
AAA, bijuterii fantezie Visul meu …"
"Contractul are efect în ziua semnării
sale și obligațiile părților vor trebui să fie
respectate. Termenii contractului sunt
reînnoiți în caz de nouă comandă."
"prețurile noastre sunt în EUR."
"Prețul unitar este de 80 EUR, valoarea
comenzii este de 8 000 EUR, prețurile
sunt valabile 2 luni."
" Prețul se înțelege CIP Tokyo. "
" Plata se va efectua prin virament
bancare, 30% la comandă și restul la 30
de zile de recepție a produselor."
"Visul meu își rezervă în mod expres
proprietatea produselor livrate până la
plata integrală a facturii. Visul meu va
putea prelua sau revendica produsele
neplătite dacă ele se regăsesc în natură
la client."
"Atunci când contractul comportă o
posibilitate expresă de revizuire a prețului,
în limitele prevăzute la articolul… al
legii…, trebuie menționate modalitățile
precise de calcul, a variațiilor prețurilor "
"Transportul este aerien de la Timișoara la
Tokyo… " "CIP Tokyo: port plătit până la
Tokyo, asigurare inclusă. Visul meu
livrează marfa transportatorului/ persoanei
numite de vânzător, la locul convenit"
"Datele de expediere și termenul de
livrare sunt date cu titlu indicativ.
Orice întârziere eventuală, indiferent de
cauză, nu dă dreptul la anularea vânzării
sau refuzul livrării produselor "
"În caz de grevă, întreruperea aprovi-
zionării cu materii prime sau embargo,
exportatorul poate să se dezangajeze de
responsabilitatea sa contractuală."
"Garanția viciilor ascunse se aplică timp
de 6 luni, de la data livrării produselor. "
"Toate litigiile sau contestațiile între
părți vor fi de competența exclusivă a
tribunalului din ...."
"Limba de referință este engleza."
 Remiterea documentelor şi transferul proprietăţii
În situaţia în care, vânzătoriul este obligat prin contract să remită cumpărătorului documentele
care se referă la marfa tranzacţionată, el trebuie să se achite de această obligaţie în locul şi
momentul prevăzut în contract sau determinat conform uzanţelor. Legile şi uzanţele existente pe
plan internaţional nu definesc cu rigurozitate modalităţile de transferare a proprietăţii, în majoritatea
cazurilor specificându-se doar consecinţele unui transfer de proprietate sau ale unui transfer incert,
în situaţia în care marfa tranzacţionată este obiectul unui drept sau a pretenţiei unei terţe persoane.
Practica relaţiilor economice internaţionale a dat naştere la o serie de modalităţi şi instrumente
care permit partenerilor să elimine sau să reducă riscul de neplată a mărfii. Modalitatea de plată
constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea mărfii şi reprezintă marfa, sunt
trimise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta va trebui să plătească preţul convenit sau
să se angajeze printr-un instrument de plată, că va plăti ulterior.
Creditul (acreditivul) documentar - se bazează pe principiul plată contra documente. În
esență, documentele reprezintă marfa. Cumpărătorul solicită documentele comerciale (factura
externă, lista de ambalaj, certificat de de origine, documentul de transport (conosament în
transportul maritim, scrisoare de trăsură în transportul rutier, feroviar, aerian).
Circulația documentelor și plata

Cumpărătorul care dă ordin

Instrucțiuni de
deschidere a
creditului Portul de descărcare
documentar

Banca emitentă

Emiterea creditului
documentar
Portul de încărcare

Notificarea creditului
documentar
Banca notificatoare
și confirmatoare

Vânzătorul beneficiar

În ceea ce privește costul creditului documentar, în principiu cumpărătorul suportă

costurile băncii emitente, în timp ce vânzătorul le suportă pe cele ale băncii confirmatoare sau
notificatoare.

26
 EXERCITII. Condițiile de livrare INCOTERMS
– în baza lor se calculează prețurile externe (în valuta de contract)

A. Calcul preț de export

Exemplul 1:
- Prețul de producție, lei (la sediul său)

Cost producție – 1000 lei/buc

Marja profit (10%) - 100 lei/buc
Preț producție - 1100 lei/buc

Preț extern EXW (€) = Preț producție/ CV (lei/€) = 1100 lei / 5 lei/€ = 220 €/buc (la sediul
producătorului din Tmișoara)

- Preț frontiera țării vânzătorului/exportatorului (a țării exportatoare)

Cost transport Timișoara – Nădlac 20 lei/buc

Cost ambalare și asigurare – 30 lei/buc
Cost transport, ambalare. Asigurare Timișoara – Nădlac = 50 lei

Prețul intern complet de export PICE (lei) = preț producție + preț transport etc parcurs
intern = 1100 lei + 50 lei = 1150 lei/buc

Preț extern FOB (€)= PICE (lei) / CV (lei/€) = 1150 lei / 5 lei/€ = 230 €

****
Preț extern FOB (€) = Pret extern EXW (€)+ cheltuieli transport etc parcurs intern, exprimate
în valută (€)
Preț extern FOB = 220 € + 50 lei/ 5 lei/€ = 220 € + 10 € = 230 €

- Preț frontiera țării cumpătorului/importatorului (sediul cumpărătorulu)

Preț extern CIP (€) = Pret extern FOB + cost transport, asigurare parcurs extern

Cost transport parcurs extern = 20 € / buc

Preț extern CIP (€) = 230 € + 20 € = 250 €/ buc

27
Exemplul 2:

Cost de producție = 2538 lei/buc

Marja comercială = 10% din prețul de producție

Calcul 1

Preț producție (P) = cost producție + marja

P = 2538 lei/buc + 0,10 * P

1 P – 0,10 P = 2538 lei/buc
0,90 P = 2538
P = 2820 lei / buc

Preț intern complet de export (PICE) = Pret producție + cheltuieli transport, asigurare pe
parcurs intern

PICE (lei) = P (lei/buc) + ch transport intern (lei)

PICE = 2820 lei/buc + 14,84 lei/buc = 2834,84 lei / buc

Pret extern în condiția de livrare (INCOTERMS) Ex works (EXW) = prețul extern la sediul
vânzătorului

Preț EXW ($/buc) = pret producție (lei/buc) / cv (lei/$) = 2820/ 4,24 =665,10 $/buc
*** pret EXW este calculat la poarta fabricii/vânzătorului (nu cuprinde cheltuieli de
transport)

Pret extern Free on board (FOB) = Pret EXW + cheltuieli transport, ambalare, asigurare
parcurs intern
*** Prețul FOB = preț extern până la frontiera țării exportatoare (are și cheltuielile pe parcurs
intern exprimate în $)

Preț FOB = 2834,84 lei / 4, 24 lei//$ = 668,60 $/buc

(este echivalentul pretului PICE exprimat în $)

Pret cost insurance fright (CIF) = Pret FOB + chelt transport parcurs extern =

Pret CIF = 668,60 $ + 11,28 $ = 679,88 $

Calcul 2

Preț producție (lei)= 2820 lei/buc

PrețEXW = pret producție / cv

PrețFOB = P EXW ($) + chelt transp intern ($)
PrețFOB = 2820 lei / 4,24 lei/$ + 14,84 lei/ 4,24 lei/$ = 2834,84 lei / 4,24 lei/$ =668,60 $
PrețCIF = PrețFOB + chelt transport extern = 668,60 + 11,28 $ = 679,88 $

*** Atenție: prețurile externe (în una din condițiile Incoterms sunt exprimate în valuta de
contract)
28
B. Calcul obligații vamale la IMPORT
Pentru a obține liberal de vamă, marfa trebuie prezentată la vamă și îndeplinite operațiunile de
vămuire (controlul mărfii, al mijlocului de transport și întocmirea declarației vamale și a altor
documente)
La import, se plătesc în vamă: taxele vamale, comisionul vamal, TVA-ul și eventual acciza

Exemplu de calcul dacă produsul nu este accizabil:

Presupunem:
Pret extern CIP Timisoara= 250 €/buc
Cantitate = 1000 buc
Valoare externă = 250 €/buc * 1000 buc = 250.000 €
Valoarea mărfii în vamă = Pret extern CIP * CV (lei/€) = 250.000 € * 5 lei/€ = 1.250.000 lei
Presupunem:
 Taxa vamală = 8%
 Comisionul vamal = 0,5%
 TVA = 19%
 Acciza = 37 lei/100 buc

Taxa vamală = Valoarea mărfii în vamă (lei) * TV (8%) = 1.250.000 lei * 0,08 = 100.000 lei
Comisionul vamal = 1.250.000 lei * 0,005 = 6250 lei

Baza de calcul a TVA = Valoarea mărfii în vamă + taxa vamală + comisionul vamal =
1.250.000 + 100.000 + 6.250 = 1.356.250 lei

TVA = Baza calcul * 0,19 = 1.356.250 lei * 0,19 = 257.687,50 lei

Total obligații vamale = taxa vamală + comisionul + TVA = 100.000 + 6.250 + 257.687,50 =
363937,50 lei

Exemplu cu un produs accizabil

Valoarea mărfii în vamă = Pret extern CIP * CV (lei/€) = 250.000 lei * 5 lei/€ = 1.250.000 lei
Comisionul vamal = 1.250.000 lei * 0,005 = 6250 lei
Acciza = 37 lei/100 buc * 1000 buc = 370 lei

Baza de calcul a TVA = Valoarea mărfii în vamă + taxa vamală + comisionul vamal +
acciza= 1.250.000 + 100.000 + 6.250 + 370 = 1.356.620 lei

TVA = = 1.356.620 * 0,19 = 257.757,80 lei

Total obligații vamale = taxa vamală + comisionul + TVA + acciza = 100.000 + 6.250 +
257.757,80 + 370 = 364.337,80 lei

29
 2. Strategii, tactici și tehnici de negociere (*)

2.1 Strategii de negociere

În orice formă de interacţiune umană este pusă în joc o anumită măsură de gândire strategie şi
acțiune tactică, care multiplică şansele de reuşită. Strategia este o linie de acţiune care se poate
dovedi valabilă într-o situaţie dată, dar complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată
obiectivelor globale şi finale. O linie strategică vizează efecte pe termen lung şi poate fi
materializată prin acţiuni tactice premeditate cu efecte pe termen scurt. Tactica este subordonată
obiectivelor imediate, parţiale şi intermediare. O linie strategică este alcătuită din înlănţuirea
coerentă a mai multor acţiuni tactice sau reacţii spontane.
În negocieri, strategia trebuie privită ca un mod de gândire dinamică. Ea devine o manieră de
abordare a unei confruntări delicate între două sau mai multe voinţe. În final, pe cât posibil,
partenerul trebuie să gândească ca mine, dar şi eu ca el. Împreună trebuie să ajungem acolo unde
voia să ajungă fiecare, separat. Dacă putem obţine victoria fără să fie cineva înfrânt, este perfect.
Strategia de negociere funcţionează numai dublată de arta de a orienta şi controla, pe
neobservate, interacţiunea voinţelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor
raţionale, cât şi energia psihologică a emoţiilor şi sentimentelor.
Orice formă de negociere implică o confruntare de voinţe, sentimente şi interese. Pe rând,
fiecare dintre părţi poate prelua iniţiativa şi controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare
dintre părţi este influenţată de modul în care percepe propria sa poziţie şi, în raport cu aceasta, pe
aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are
mai multe şanse să controleze interacţiunea şi să obţină victoria. Ideal ar fi ca partenerul de
negocieri să înţeleagă că eu am dreptate şi el se înşeală, mai înainte de a investi prea mult timp şi
efort pentru a-l convinge. Dacă s-a întâmplat aşa, înseamnă că am ales cea mai bună strategie.
Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni interacţiunea voinţelor care se înfruntă la
masa tratativelor şi a nu le lăsa să treacă în conflict deschis. Conflictul poate fi dezamorsat în faşă.
Indiciile şi fazele agravării progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neînţelegerile,
tensiunea şi criza. Disconfortul este un fel de jenă, o emoţie sau un sentiment neplăcut care
congestionează faţa şi face vocea să scârţâie. Incidentele sunt fapte mărunte, dar supărătoare,
întâmplate fără voinţa expresă a cuiva, care întristează şi irită. Neînţelegerile sunt situaţiile de
dubiu, ambiguităţile, în care partenerii se interpretează greşit şi trag concluzii tendenţioase pentru că
devin suspicioşi şi resentimentari. Tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare şi
alertă permanentă faţă de presupusa rea voinţă a partenerului. Criza este conflictul deschis, cearta,
violenţa sau ruptura relaţiei dintre părţile negociatoare.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piaţă, de personalitatea şi
moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile dintre părţi.
În cadrul negocierilor de orice tip există foarte multe variabile care influențează modul în care
oamenii se percep și reacționează unii față de alții, pentru a putea prezice ce trebuie făcut în anumite
situații. Ajungerea la o înțelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a
unui repertoriu de tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. De fapt, în toate negocierile
strategia și comportamentul trebuie adaptate nevoilor situației în discuție.

2.2 Tactici, scheme şi trucuri de negociere

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor
reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică
şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la
o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu
totul altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul.
Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc
psihologic. Există un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.

30
 Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru
rezolvarea stărilor conflictuale. Sunt dure şi tensionate. Este important să anticipăm sau să
descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să ricoşeze şi să piardă din
eficacitate. Între tacticile uzuale: polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere
sistematică de la subiect; atacul în forţă şi intimidarea; manevrele retorice bazate pe disimulare, pe
mascarea intenţiilor, ascunderea adevărului şi pe culpabilizarea adversarului; descalificarea prin
rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu.
Tacticile specifice negocierii cooperative se bazează pe reciprocitatea concesiilor (termeni de
livrare mai scurte contra unor plăţi imediate, spre exemplu).

Tactici de negociere - tipuri

Tactici care utilizează presiunea
Obiectiv: A face "crape" voința celuilalt sub stresul situației.
Exemple:
• grevă sau întrerupere/blocare
• ultimatum (dată limită)
• totul sau nimic
• ședințe prelungite sistematic pentru a provoca uzură
Tactici care favorizează cooperarea
Obiectiv: A construi o poziție de negociere flexibilă, creativă, suplă
Exemple:
• stabilirea de reguli ale jocului reciproc acceptate
• reciprocitate
• punere între parenteze
• posibilitatea evoluției în cadrul tratativelor pe aspectele negociate (nu există din
start puncte irevocabile)
Tactici de închidere
Obiectiv: A construi o poziție de negociere inflexibilă
Exemple:
• fapt împlinit
• angajament irevocabil
• politica organizațională
• un ordin de la conducerea de vârf
• a clama o lipsă de autoritate
Tactici de intimidare
Obiectiv: Intimidarea celuilalt astfel încât să cedeze la revendicările noastre.
Exemple:
• a amenința cu represalii
• a juca pe credibilitatea celuilalt
• a pune în evidență statutul și autoritatea sa
• a oferi un "pahar cu vin"
Tactici de înșelătorie (de păcăleală)
Obiectiv: a induce celuilalt să accepte o înțelegere dezavantajoasă.
Exemple:
• a manipula informația
• a adăuga o cerere de ultim minut
• a juca comedia celui bun și celui rău
• a juca comedia "săracul de mine"
• a scăpa un "secret"
31
 1) Tactica lui “DA…, DAR…”
“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere. Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei
au învăţat acest lucru de la asiatici.
Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a întâlnit adevărate şcoli în care erau
formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi tibetane. Aceştea primeau, seara,
atâtea vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze.
Oamenilor nu le place să fie contestaţi sau contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi
categorică care taie, rupe şi loveşte. Aceasta prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca
discuţia. “NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.
De ce să spunem “nu”, când există “da…, dar…”? În faza depăşirii obiecţiilor clienţilor
încercaţi să nu utililizaţi cuvâtul “nu” sau expresii negative. Acest fapt poate conduce la o
continuare şi o exacerbare a atitudinii negative, de împotrivire, din partea clientului.
Utilizarea lui “Da, dar….” permite formularea opiniei proprii fără a nega opinia clientului şi
continuând argumentaţia acestuia. Un “NU” închide orice portiţă de discuţie ulterioară, este o
variantă fără răspuns. În schimb, o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită cu sensul de
negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune.
Formularea “Da, dar…” permite trei secvenţe posibile, respectiv poate avea semnificaţie de
“DA”, “POATE” sau “NU”:
1) una care înseamnă “Da”,
2) una care înseamnă “poate” şi
3) încă una care înseamnă chiar “Nu”.
Secretul lui “Da…, dar…” este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.
Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune ulterioară. Nu
lasă loc de întors și rupe comunicarea.
Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu spuneți “Nu-i
adevărat”. Mai bine încercați ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare, dar diferenţa vine din
calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da, sunt de acord cu ceea ce
spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”
De exemplu, se știe că atunci când:
• un diplomat spune DA atunci înţelege POATE,
• o femeie spune NU atunci înţelege POATE,
• un diplomat spune POATE atunci înţelege NU,
• o femeie spune POATE atunci înţelege DA,
• un diplomat adevărat nu spune niciodată NU în timp ce o femeie adevărată nu spune
niciodată DA.
Exemplul arată faptul că, în raport cu tipul de client întâlnit, reacţii diferite pot însemna
acelaşi lucru sau aceeaşi reacţie înseamnă atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana pe care o
aveţi în faţă. Fiţi atenţi la tipul de persoană, la caracterul său, şi nu utilizaţi întotdeauna aceeaşi
tactică şi replici indiferent de cel din faţa dumneavoastră

2).“Piciorul-în-prag” (o tehnică de manipulare psihologică minoră)

Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai
dreptate, iar nu el. Vrei să smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în
favoarea ta gândirea, sentimentele, comportamentul său. Dacă l-ai putea manipula, măcar puţin, ai
face-o fără rezerve. Mulţi o fac.
DA… nu este etic, DAR… oamenii se manipulează unii pe alţii în modul cel mai firesc şi
natural. Se deschide o cale de comunicare cu clientul. Se poate utiliza pentru toate tipurile de
negocieri cu aceeaşi eficienţă.

32
 Exemplu: Copilaşul, care scânceşte sau îşi alintă mama pentru a primi o jucărie, manipulează
din cel mai nevinovat instinct. Într-o mică măsură, un cadou sau o floare pot fi instrumente de
manipulare, în sensul pozitiv al cuvântului.
Exemplu: “Aveţi un minut la dispoziţie pentru a vă prezenta oferta noastră?” O astfel de
cerere este în general acceptată, şi în continuare adoptaţi alte tactici utile procesului de vânzare.
Există, însă, o mulţime de tehnici simple de manipulare minoră folosite în negocieri, ca şi în
relaţiile inter-umane curente.
“Manipularea Ben Franklin”
Inventatorul paratrăsnetului a fost om politic şi negociator strălucit (a încheiat alianţa franco-
americană, în 1778). În Cameră, Franklin avea un adversar abil şi necruţător, care îl hărţuia mereu.
Bunăvoinţa şi favorurile acestuia trebuiau neapărat obţinute. Franklin însuşi povesteşte că s-a
frământat mult să găsească o soluţie. Cum să procedeze? Să arate un respect servil ar fi fost un gest
de oportunism şi înfrângere. Să-i ofere ceva, în schimbul bunăvoinţei, n-ar fi primit. “Mai bine să-i
cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fără să pară caraghios” a decis Franklin. A aflat că
adversarul său are o carte rară şi valoroasă. I-a scris aşa ca unui prieten, o epistolă în care l-a rugat
să-i facă favoarea de a i-o împrumuta câteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent să refuze şi a
trimis-o imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a returnat-o împreună cu un bileţel în care-şi exprima
admiraţia şi recunoştinţa sa. Când s-au întâlnit în Cameră, adversarul i-a zâmbit de departe, s-a
apropiat şi i-a strâns mâna prieteneşte. Colegii de Cameră erau stupefiaţi; aşa ceva nu se mai
întâmplase. Astfel, cerând un privilegiu minor (cartea), a obţinut un privilegiu major (bunăvoinţa).
Franklin a ascultat un proverb care spune cam aşa: “cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus să-
ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ţi este obligat (dator)”.
Psihologii au studiat “efectul Franklin”, au făcut o serie de experimente, au găsit în ele un
caracter de regularitate, l-au numit tehnica “piciorul-în-prag”. Din punct de vedere fizic, tactica
piciorului în prag presupune mai întâi deschiderea uşii şi apoi menţinerea ei deschisă cu ajutorul
piciorului până se poate deschide de tot. Pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră,
mai întâi, pui piciorul în prag, ca uşa să rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de
aceeaşi natură şi greu de realizat. Abia după asta, formulezi cererea reală, avută de la început în
vedere.
Există tehnici de manipulare majoră (100%), precum hipnoza sau programarea
neurolingvistică. Acestea ajută la influenţarea comportamentelor umane, anulează aproape total
voinţa manipulatului şi o înlocuiesc cu cea a manipulatorului, Ele nu sunt la îndemâna oricui, fiind
folosite de marii negociatori şi agenţi de vânzări.

3) “Băiat bun – băiat rău” (o tactică bună pentru negocierile patronat-sindicate/salariale)

Este împrumutată din filmele poliţiste şi experinţa interogatoriilor lungi, în care suspectul este
pasat de la un anchetator la altul. Astfel de tactici sunt utilizate în interogarea prizonierilor de
război: mai întâi prizonierul este interogat de un anchetator dur, iar apoi i se oferă un altul mai
binevoitor, care poate obţine ceea ce doreşte.
Poate fi utilizată de o echipă de cel puțin doi negociatori: unul dintre ei va prelua rolul
“băiatului rău”: va fi agresiv, va face cereri exagerate şi va fi necooperativ. După ce a “înmuiat”
destul poziţia celorlalţi prin această tactică, “băiatul bun” va prelua rolul conducător, fiind
constructiv, oferind soluţii şi încercând să ajungă la o înţelegere reală.
Exemplu: Închipuiţi-vă liderii sindicali venind ca nişte zmei la direcţiune. Şeful de cabinet îi
pofteşte în sala de protocol, aduce o sticlă cu apă şi o tavă cu zece pahare. Peste un sfert de oră,
intră directorul tehnic, cu o falcă-n cer şi alta pe pământ. Spumegând de furie, îi repede pe
sindicalişti şi le vorbeşte crunt despre situaţia disperată a firmei: costuri mari, profituri mici, risipă,
rebuturi, absenţe, neglijenţă, lene şi restul. Apoi, fără a mai lăsa pe liderii sindicali să deschidă gura,
încheie cu ceva de genul: “Mai bine închid prăvălia şi vă las pe drumuri. etc.” Iese brusc, trântind
uşa. Liderii sindicali se uită năuciţi unii la alţii; linişte şi stupoare.

33
 După câteva minute, intră managerul general. Salută cordial. Dă mâna cu toată lumea şi,
amabil, cheamă secretara să le aducă câte o cafea partenerilor. La cafea, întreabă ce mai e pe acasă,
cum merg copiii la şcoală etc. Apoi, se declară gata să asculte revendicările, dar mai întâi reia şi el
textul cu dificultăţile prin care trece întreprinderea. Le şi exagerează puţin, dar schimbă tonul. În
concluzie, este dur “tehnicul”, dar are dreptate. Nu-i aşa? Când sindicaliştii nu mai speră nimic,
generalul aruncă “bomba”: “Eu ştiu că şi voi aveţi dreptate. Să vedem ce putem satisface din
revendicările voastre”. Începe să le dea câte ceva; mai puţin decât ar putea da, dar nu mai mult
decât sperau ei după teatrul cu “băiatul rău”. În final, toată lumea este mulţumită.
Generalul este “băiatul bun”. Nu se face să nu te porţi frumos cu el. Va avea succes şi la
viitoarea negociere. Directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fost rolul său în scenariul
negocierilor.

4) Tactica “erorilor deliberate” (tactică neloială de negociere)

Unii “greşesc” în mod deliberat, ba chiar şi îndelung premeditat, cu scopul expres de a
dezorienta şi înşela. Partenerii (distribuitori, agenţi de vânzări, brocheri, consilieri, furnizori,
clienţi), atunci când încheie o minută, un protocol, o convenţie sau chiar un contract strecoară
“greşeli” deliberate în documentele scrise, în calcul, în anexe, în actele adiţionale etc.
Exemple: Vânzătorii şi şefii de depoziţie, atunci când dau restul, atunci când cântăresc şi
măsoară sau atunci când “aleg” sortimentul şi calitatea cerută. Te înţelegi cu partenerul de negocieri
să-i revină lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile şi înlocuieşte “net” cu
“brut”, mizând pe neatenţia cuiva. Suma va fi mai mare şi merită să rişte.
Sunt posibile două situaţii:
• “eroarea” este descoperită “în faşă”, înainte de a semna şi parafa documentele. Ea va fi
remediată fără a se putea imputa adversarului altceva decât o “mică” neatenţie. O simplă scuză
rezolvă problema;
• “eroarea” trece neobservată. După ce convenţia sau contractul sunt semnate şi parafate, ea
va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje
în plus, fără a sări calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu
adaos” prin “fără adaos”; “cu transport” prin “fără transport” etc. Urmează omisiunea sau adăugarea
unor cuvinte care au fost/ nu au fost pronunţate la masa tratativelor, în aşa fel încât să conducă la
modificarea favorabilă a unor clauze contractuale. În acest mod, pot fi “lucrate” specificaţiile
tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute/cumpărate. Excepţie pare să
facă trimiterea la standarde şi norme precise, neinterpretabile (ISO etc.)
Deseori, se fac intenţionat greşeli de calcul: se scade bine, dar se adună eronat. Se numără
greşit, inclusiv bani. Se încurcă grosolan împărţirile lungi. Se interpretează greşit duratele de plată
ale dobânzii sau salariului. De exemplu, la o sumă mare, împrumutată de pe 3 până pe 28 februarie,
dobânda se calculează pentru 25 zile, iar nu pe 26 etc. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au
convenit: termenul de garanţie, condiţiile de asistenţă tehnică, service, unităţile de măsură etc. Mai
ales atunci când partenerul este obosit sau nervos, ceea ce se poate aranja sau provoca. Mulţi
comercianţi cunosc tactica erorilor deliberate şi este bine să verifici de două ori până semnezi o dată

5) Tactica “ostaticului” (șantajul este un gen de terorism în afaceri)

În război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, poate fi uzual, dar nu şi etic.
Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forţează fără menajamente mâna adversarului.
În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii cotidiene, și
inclusiv în negocierea afacerilor. Este urâtă, nu este etică, dar aceasta nu o împiedică să fie eficace.
În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu trebuie
să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani
sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului.

34
 Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul
plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în condiţii
normale. Recompensa sau concesia poate fi exorbitantă, dar alternativa este şi mai rea.
În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute în avans, de
asemenea.
Exemple: Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta poate fi
fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează una pe
alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele ulterioare. Iniţial,
sunt livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de
consumabile suficiente.
Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de un stoc
redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în condiţii de
presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi etc. Echipamentele deja cumpărate deveneau “ostaticii”
prin care li se forţa mâna. Paradoxal, ostaticul nu se află în curtea celui care exploatează situaţia, ci
în a celuia căruia i se forţează mâna. Ostaticul este situaţia ca atare.

6) “Trântitul uşii în nas”/ tehnica “retragerii după refuz” (o tehnică psihologică de

manipulare minoră)
Cereţi mult, retrageţi-vă şi reveniţi cerând mai puţin. Această tehnică se mai numeşte şi
“retragerea după refuz” şi presupune ca la început să se facă o cerere mai mare decât cea efectiv
dorită, urmată de o retragere (aparentă). După retragere, se va reveni cu cererea pe care o dorim în
realitate şi, în multe dintre cazuri, clientul o va accepta deoareace are dimensiuni rezonabile în
raport cu prima. Şansele de a obţine ce vrem cresc considerabil.
Fiţi atenţi la tipul de client şi la dimensiunea ofertei. Este posibil să nu vi se mai ofere
posibilitatea de a mai discuta cu acesta, dacă prima cerere este exagerată sau dacă este un client cu
caracter dificil, închis.
Acţionează bunul simţ şi legea psihologică a reciprocităţii, conform căreia, dacă cineva face
ceva pentru noi, rămânem cu impresia că trebuie să facem ceva pentru el. Este puțină manipulare
aici (manipulare retorică.) Nu este etic să aplici altora trucuri de negociere, dar măcar te poţi apăra
mai bine când alţii o fac.
Exemplu:
Dorim să împrumutăm de la cineva o sumă, să zicem, 1 milion lei. Pentru a creşte şansele de a
obţine suma dorită, cerem de la început să ne împrumute 2 milioane. Va părea cam mult şi,
probabil, vom fi refuzaţi. Scădem pretenţiile şi cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface
dorinţa mult mai uşor decât dacă i-am fi cerut această sumă de la început. De ce? Păi, pentru că l-
am manipulat. În primul rând, pusă alături de 2 milioane, suma cerută pare mult mai mică.
(Acţionează legea psihologică a contrastului, care face ca două lucruri diferite să pară şi mai
diferite, dacă sunt puse alături. În cazul nostru, suma mai mică va părea şi mai mică decât este, în
fapt). Apoi, în momentul în care am redus pretenţiile, partenerul a dobândit cumva sentimentul
confuz că am renunţat la ceva “în favoarea” lui şi rămâne cu impresia că nu este obligat.

7) Tactica falsei oferte (un truc de negociere cu… puţin teatru)

Negocierea preţului este mai întotdeauna un joc cu sumă nulă, în care unul nu poate câştiga
fără ca celălalt să piardă. Pe cât posibil, adversarii se manipulează între ei, măcar până la limita
loialităţii şi moralităţii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, întâlnită rar în manuale şi des în
practică, este cea a ofertei false.
Aplicarea sa implică un anumit scenariu după care se joacă puţin teatru. Primul act este acela
în care cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-l
motiva în derularea tranzacţiei. Odată ce a obţinut acest lucru, el găseşte un motiv pentru a-şi
modifica oferta iniţială. Apoi, începe “târguiala” prin care convinge vânzătorul să accepte noua
ofertă, de regulă, mult mai modestă. Pe cât posibil, vânzătorul este pus în situaţia să nu prea mai
aibă de ales.
35
 8) “Intoxicarea” statistică (cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul)
De cele mai multe ori, scopul practic şi imediat al unei tactici de negociere este acela de a
convinge adversarul că tu ai dreptate, eventual, fără a-l contrazice direct. Convingerile sale pot fi
mai uşor de zdruncinat, dacă se apelează metodic la surse de informaţii fără legătură expresă cu
obiectul negocierilor. În acest scop, el poate fi asediat şi bombardat cu fel de fel de date statistice:
studii, extrase din presă, selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte, cataloage etc., care slujesc
exclusiv propriului punct de vedere.
Convingerile sale pot fi mai uşor influenţate prin intermediul datelor statistice referitoare la
situaţia pe care doriţi să o implementaţi. Regula este simplă: Niciodată şi nimic în sprijinul
punctului de vedere contrar. Procedeul este relativ uşor de exersat prin trunchierea, dar nu şi prin
trucarea informaţiilor. Selecţia statisticilor autentice se face după regula eficace, dar nu şi loială:
“rămâne tot ce mă sprijină, cade tot ce mă contrazice”. Datele trebuie să fie reale şi să provină din
surse inatacabile. Cu cât sursele sunt mai autoritare şi mai credibile, cu atât efectul de intimidare şi
persuasiune este mai puternic.
Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregătită şi condusă cu
oarecare profesionalism şi talent actoricesc. Cu puţin teatru, partenerul poate fi impresionat şi
copleşit de justeţea punctului de vedere prezentat. “Intoxicat” cu informaţia autentică şi inatacabilă
(asta se vede), dar trunchiată (asta nu se vede), adversarul va avea sentimentul că nu şi-a pregătit
suficient lecţia şi runda de negocieri. Va gândi că eşti mai deştept sau, în orice caz, mai documentat
decât el. Complexat, chiar jenat uneori, va dori să se termine totul mai repede, va ceda mai uşor. În
faţa datelor statistice se cedează mai uşor.
În faţa unui adversar competent, informat şi abil, tactica nu are prea mari şanse, dar nici nu
are nimic de pierdut. Este şi acesta unul din motivele pentru care în echipa de negociatori sunt
incluşi experţi în diverse domenii. Ei sunt mai greu de dus de nas, iar tactica “intoxicării” statistice
nu se recomandă în negocierile la nivel de experţi (nu utilizaţi această tactică pentru clienţii care
cunosc bine domeniul). Intoxicarea se face cu informaţii autentice şi inatacabile, chiar dacă sunt
trunchiate.

9) Tactica de bazar (şmecheria negociatorului de bazar oriental)

Pe când cucereau Orientul, comandanţii legiunilor romane erau scandalizaţi de negustorii
care, la început, ridicau pretenţii exorbitante pentru ca, apoi, să dea bucuroşi marfa pe “nimica
toată”. Comportamentul lor părea greu de înţeles, dar dădea rezultate.
Astăzi, tactica este folosită în toată lumea, iar psihologii au descoperit că se bazează pe o
întreagă filosofie. Mai întâi, este o subtilă aplicare a legii psihologice a contrastului care spune că
două lucruri diferite, dacă sunt puse alături, par şi mai diferite.
Un preţ de 1 milion pare mai mic lângă unul de 5 milioane, dar mai mare lângă altul de 10
mii, tot aşa cum albul lângă negru pare şi mai alb.

10) Vânzarea în trei paşi (Sari dintr-o extremă în cealaltă şi lasă legea contrastului să-şi
facă treaba)
Este vorba de o schemă de negociere a vânzărilor, bazată pe saltul de la o extremă la alta şi
acţiunea legii contrastului. Este compusă din trei secvenţe/etape succesive:
Pasul 1. Propuneţi, mai întâi, un produs de calitate bună/un contract foarte bun, dar la un preţ
ridicat. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “prea scump!”.
Pasul 2. Reveniţi cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de această dată, dar de calitate
slabă/mai puține facilități. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “… preferam calitatea/avantajele
celuilalt”. De regulă, nu cumpără, încă, dar vînzarea nu este ratată.
Pasul 3. În sfârşit, propuneţi un al treilea produs de calitate/ un contract cu facilităţi apropiate
de primul de a primului, dar oferit la un preţ intermediar. Reacţia cea mai probabilă a
cumpărătorului: “Asta era! Exact ce-mi trebuie”. Cumpără imediat şi pleacă cu sentimentul că a
făcut o afacere bună.
Se constată că această tactică foloseşte efectul de contrast între extremele preţului şi calităţii.
36
 11) Tactica stresării şi tracasării
Ca excepţie, atunci când negociem cu un adversar dificil, neprincipal şi dezagreabil, dispus să
se angajeze inutil în tratative dure şi prelungite, se pot folosi unele tertipuri şi tactici de stresare şi
tracasare. Se urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului, pentru a bloca o
argumentaţie insistentă şi vicioasă. Aceste metode nu sunt, în mod direct, ofensatoare şi umilitoare,
ci au rolul de a sâcâi şi deranja adversarul, punându-l în situaţia de a grăbi finalul negocierilor.
Exemple:
• Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaţie şi depozitele firmei.
• Poate fi cazat într-o încăpere expusă unor zgomote infernale care să-l împiedice să doarmă
(se poate aranja şi la hotelul în care este cazat).
• La masa tratativelor, poate fi aşezat cu ochii în soare sau altă sursă de lumină iritantă. /
Poate fi aşezat cu spatele la o uşă care scârţâie şi pe care cineva o închide şi o deschide insistent, ca
din întâmplare. / Poate fi aşezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scârţâie, singurul
disponibil, din păcate. Va sta ţeapăn şi va obosi repede. / Poate fi aşezat în apropierea unei surse
puternice de căldură (se folosesc şi surse direcţionale de căldură radiantă) sau într-un curent de aer
umed şi rece. / Poate fi invitat la o masă la care i se oferă, cu multă generozitate, exact ceea ce nu-i
place sau nu poate să mănânce. Se pot oferi băuturi tari peste limita rezistenţei sale psihice.
Când relaţia pe termen lung nu ne interesează şi ne propunem folosirea unor astfel de mijloace
de presiune, trebuie să facem acest lucru sub masca celei mai desăvârşite nevinovăţii şi amabilităţi,
cerându-ne scuze şi prefăcându-ne victime alături de adversar. Când adversarul nostru foloseşte
astfel de tactici, iar noi le identificăm la timp, ele devin mai uşor de neutralizat sau suportat

12) Tactica mituirii

Aceasta este o tactică cu totul neloială care se bazează pe slăbirea rezistenţei psihologice a
adversarului pus în situaţia să accepte daruri diverse. Ea este favorizată atunci când negocierile sunt
purtate prin intermediari şi mandatari insuficient motivaţi de partea pe care o reprezintă.
Există o diferenţă majoră între protocol / cadou şi mită. Există, însă, şi asemănări majore.
Rolul protocolului şi cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri = a amorsa o atitudine
psihologică, un comportament favorabil celui care oferă. În afaceri, funcţia cadoului şi protocolului
este una pragmatică. Micile atenţii plasate pe masa tratativelor (pix, calendar, breloc, agende, cafea,
băuturi etc.) sunt, până la un anumit nivel, absolut fireşti şi au rolul de a crea o ambianţă favorabilă
negocierilor. Uzanţele diplomatice ale unor state limitează protocolul şi atenţia la cel mult un prânz
(sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei.
S-a constatat că, atunci când “atenţiile” depăşesc un anumit prag valoric, ele trezesc
suspiciunea de mituire şi riscă să nu mai fie acceptate; sunt prea mari pentru a trece drept cadouri,
dar încă prea mici pentru a deveni mită. Adevărata mituire începe de la pragul valoric peste care
“atenţia” reîncepe să fie acceptată. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lăcomia şi
gradul de risc la care se pretează negociatorul. Din acest punct de vedere, prudenţa poate lua în
considerare şi faptul că orice negociator are preţul lui. Nu se va compromite pentru mai puţin decât
acest preţ.
Relaţiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mită, dar favorizate prin
cadouri mari. Diferenţa dintre cadou şi mită rămâne una psihologică şi strategică. Legea rămâne
neputincioasă atâta timp cât dai sau primeşti într-un cadru strict confidenţial.

13) Tactica surprizei: dacă nu-l poţi convinge, zăpăceşte-l!

În negociere, tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări imprevizibile ale
argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. Deturnarea bruscă şi neaşteptată a
sensului discuţiei, tăcerile şi întreruperile surprinzătoare, lansarea unor argumente şi atuuri
neaşteptate etc., pot avea drept efect năucirea şi intimidarea continuă a adversarului, slăbindu-i
capacitatea de reacţie.
Totul este să ştii când să schimbi pasul; poate veni un moment în care este bine să stai de o
parte sau altul în care este mai bine să ataci, un moment în care să vorbeşti sau altul în care să taci,
37
unul în care să fii ferm şi altul în care să fii maleabil, unul în care să iei şi altul în care să dai. Te
apropii cu răbdare de acord şi, apoi, te îndepărtezi ca să te apropii din nou etc. Adversarul va oscila
între speranţă şi renunţare.
Tactica surprizei poate da rezultate bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient
pregătiţi, care învaţă şcolăreşte o anumită schemă de negociere. Când sunt scoşi brusc din scenariul
pregătit din timp, ei rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă la un acord oarecare, numai ca să se
termine totul mai repede.
În faţa unor adversari puternici şi experimentaţi este dificil de găsit lovitura de teatru care să-i
descumpănească şi tactica surprizei nu mai dă rezultate satisfăcătoare. În fapt, este tot o tactică de
hărţuială. Cel mai bun antidot este calmul şi faptul de a şti ce vrei.

14) Tactica reprezentantului (asta depăşeşte mandatul ce mi-a fost încredinţat)

Ideea de bază: negocierile pot fi conduse deschis, competent şi fără riscuri, numai până la un
anumit grad de profunzime. În mandatul de negociere sunt înscrise limitele minime şi maxime în
care negociatorul poate lua decizii.
Cumpărătorul poate accepta fără probleme oferta vânzătorului doar până la un anumit nivel de
preţ. Negociatorul vânzător poate accepta, fără riscuri mari, un termen de garanţie aflat sub o
anumită durată maximală.
Peste acest nivel al pretenţiilor partenerului, se poate adopta o poziţie de genul:
“Asta nu mai pot decide singur” sau
“Asta depăşeşte mandatul meu”,
“Asta nu-i de competenţa mea” etc.
Scopul: a impune ideea că negociatorul are un mandat limitat, iar în spatele său se află un
personaj de rang mai înalt, fără acordul sau intervenţia căruia nu se pot face concesii mai mari decât
limita mandatului reprezentantului. Dacă, în această primă fază a negocierilor, acordul nu poate fi
obţinut în limitele de competenţă acordate reprezentantului, personajul de rang mai înalt va
interveni sau nu într-o fază ulterioară. Asta rămâne de văzut.
În principiu, tactica reprezentantului urmăreşte fragmentarea procesului de negociere în 2 faze
distincte, urmând ca în fiecare dintre ele să participe doi negociatori diferiţi sau chiar două echipe
distincte de negociatori.
În prima fază:
• se tatonează poziţia adversarului şi se soluţionează, până la un anumit nivel, aspecte şi
probleme de interes reciproc,
• se culeg informaţii precise asupra ofertei, asupra partenerului şi supra intenţiilor acestuia,
• se descoperă atuurile şi punctele slabe,
• negociatorul trimis în această primă fază seamănă cu “pionul otrăvit” dintr-o partidă de
şah. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva breşe în apărarea adversarului.
Rolul acestei prime faze, în care negociază reprezentantul cu prerogative limitate, este acela
de a pregăti temeinic negocierea propriu-zisă, care va avea loc (sau nu) în cea de-a doua fază.
În a doua fază, dacă aceasta mai are loc, negociatorul sau echipa care acţionează vor avea
avantajul de a re/negocia aspecte deja discutate şi negociate în prima fază. Cea mai mare parte a
informaţiilor au fost deja culese şi interpretate, iar intenţiile adversarului au fost parţial
deconspirate. Acum, devine mai clar faptul că tactica este şi o practică a spionajului economic: în
prima fază, se culeg informaţii, iar a doua nu există.
Când este folosită abuziv, această tactică riscă să devină penibilă şi dezavantajoasă pentru
partea care o foloseşte incorect. Negociatorii care acuză lipsa unor competente şi prerogative
elementare sunt ridicoli şi nu reuşesc altceva decât să-şi enerveze partenerii şi să-şi atragă dispreţul
şi aversiunea acestora

38
 15) Tactica “feliei de salam”/salamului/pașilor mărunți (Pas cu pas, ajunge departe; Se
mănâncă mai uşor bucată cu bucată decât totul dintr-o singură înghiţitură)
Se bazează pe ideea simplă că este mai uşor de a obţine salamul feliuţă cu feliuţă decât tot
deodată. Când cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleşit pentru moment şi are
tendinţa de a se împotrivi. I se pare mult mai uşor să răspundă printr-un refuz. Pentru el devine tot
mai dificil să continue jocul, fără a părea că face concesii prea mari, sub stare de presiune.
În schimb, prin obţinerea de avantaje parţiale repetate, cu un consum mai mare de timp şi
răbdare, se poate ajunge mai uşor la o victorie totală, în final. Succesele mărunte pot trece
neobservate, dar se pot acumula, pt consolidarea poziţiilor şi obţinerea marilor realizări.
Exemplu de folosire a tacticii “feliei de salam”: Compania “XYZ” (țara A) proiectează și
produce agregate speciale; ea s-a oferit să-şi deschidă afacerile şi în țara B. Dl. ... din localitatea ....
doreşte să devină reprezentant exclusiv pe piaţa naţională. Îşi dă seama, însă, că ridicând dintr-odată
o asemenea pretenţie, compania l-ar putea refuza, necunoscându-l suficient şi neavând destulă
încredere în el. Ca un prim pas, el cere ca în contractul de reprezentare să se introducă doar clauza
de exclusivitate pentru judeţele ..... Aşa ceva aproape că nu-i poate fi refuzat, dar este abia prima
feliuţă. Ulterior, Dl.... va dovedi că lucrurile merg bine și va cere revizuirea contractului cu
introducerea clauzei de exclusivitate pentru țara B, iar mai târziu şi pentru țara C învecinată.

16) Negocierea sterilă (negociezi ca să te afli în treabă)

Atunci când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important (A),
pentru a putea creşte puterea de negociere în raport cu el, se angajează negocieri paralele cu un alt
partener, (B), cu acesta din urmă, fără intenţia de a semna un contract. Partenerul al doilea serveşte
doar ca falsă alternativă, opozabilă la concurenţă cu primul partener.
În astfel de cazuri, cu cel de-al doilea partener, se aplică tehnici de negociere sterilă, care bat
pasul pe loc şi câştigă timp pentru negociatorii principali. Se solicită concesii imposibile. Se invocă
diverse interdicţii ale autorităţilor locale. Se intră în detalii tehnice fără semnificaţie. Se
aglomerează documentaţie inutilă. Se invocă prezenţa omului “care lipseşte” etc.
Tehnica negocierii sterile poate fi folosită şi în scopul colectării de informaţii de afaceri sau ca
paravan pentru spionajul industrial şi economic.

17) Tactica “dacă…, atunci…” (facio ut facias şi du ut des)

Uneori, purtăm negocieri cu parteneri care nu ne cunosc performanţele, nu au încredere în noi,
sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. În aceste cazuri, trebuie profitat de lipsa lor de optimism şi
încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase. O cale de a obţine ceea ce urmărim este
retorica şi tehnica construcţiilor verbale.
Formula “dacă…, atunci…” introduce şi combină două propoziţii în care, cea de-a doua
foloseşte pe prima ca punct de plecare. Prima propoziţie este o afirmaţie precisă asupra unei ipoteze
improbabile, care face ca cea de-a doua propoziţie să pară şi mai improbabilă.
Prima propoziţie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca atare rămâne
neverosimilă, adică o acţiune a cărei concretizare pare aproape imposibilă. Posibilitatea de a face
concesii aparent improbabile este capcana întinsă partenerului. Ipoteza incertă din prima propoziţie
poate fi preluată de la partener, dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de
noi.
Exemplu: un consultant poate negocia cu un client asupra tarifului serviciilor sale. În mod
rezonabil, ar cere 100 lei/oră, dar clientul nu crede că va putea fi ajutat şi nu este dispus să dea mai
mult de 70 lei. În loc să încerce să-l convingă de performanţele sale, consultantul introduce formula
“dacă…, atunci…” şi-i spune: “Accept 70 lei ca bază de pornire. Dacă vânzările cresc cu 20% în
următoarele 6 luni, atunci adăugaţi o gratificaţie de 3% din sporul de profit net?”. În mod normal,
clientul cade imediat de acord, pentru că nu crede că această creştere va avea loc, iar dacă va fi aşa,
oricum solicitarea consultantului ar fi justificată. Cel care-şi asumă riscul este el, dar dacă lucrurile
merg bine, atunci câştigul său va fi mai mare decât cel scontat iniţial. Cine nu riscă, nu câştigă.

39
 18) Tactica “scurt-circuitării” (când nu-ţi convine omul, schimbă nivelul de negociere)
Regula: invocăm schimbarea negociatorului. Uneori, putem fi puşi faţă în faţă cu negociatori
foarte dificili. Fie că posedă o dominantă psihologică care nu ne convine, fie se situează pe o poziţie
de forţă şi adversitate, fie că sunt foarte buni specialişti în problema care ne interesează.
Singura soluţie care ne poate salva în astfel de cazuri este ocolirea omului dificil, lucru uneori
posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceasta poartă numele de
scurt-circuitare sau şuntare a verigii dificile.
De regulă, negocierile la nivel de experţi ridică adevăratele probleme, pe când cele la nivel
înalt pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri şi protocol.
Prin tactica scurt-circuitării se evită partenerii care ridică probleme prea mari.

19) Tactici de asociere/disociere (Unde-s doi puterea creşte/dezbină şi stăpâneşte!)

Doi cumpărători / furnizori, consideraţi separat unul de celălalt, au o putere de negociere mai
redusă decât în situaţia asocierii lor. Atunci când cererile sau ofertele se combină unele cu altele,
puterea de negociere creşte şi se pot obţine preţuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia
firmele, vânzătorii, cumpărătorii sau se pot grupa produsele sau comenzile, pentru a putea exercita
presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri.
După acelaşi principiu, puterea de negociere a adversarului poate să scadă dacă dezbini
eforturile şi alianţele sale, dacă dezbini echipa sa de negociere sau dacă rupi tranzacţia sau livrarea
în părţi mai mici. Aceasta ar fi o primă versiune a tacticilor de asociere.

20) Tactica confidenței

Câştigaţi încrederea clienţilor fiind sinceri, oneşti, deschişi, transparenţi. Confidenţele conduc
la alte confidenţe. Fiţi primul care face confidenţe (în fazele de început ale negocierii) pentru a
câştiga încrederea clientului. Astfel veţi câştiga un nou prieten şi o nouă sursă de informaţii.
Atenţie: Este o armă cu două tăişuri şi implică anumite limite. Nu se vor face confidenţe
despre cei apropiaţi sau despre secrete delicate. Se poate obţine foarte uşor efecul contrar: “dacă mă
voi confesa acestui om atunci va spune şi altora secretele mele!”
De asemenea, nu se utilizează în cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se oferă
partenerului de discuţie posibilitatea de a exploata anumite slăbiciuni sau limite ale noastre.
Exemplu: În fazele introductive ale negocierii, atunci când scopul este acela de a câştiga
încrederea clientului, discutând despre fapte cotidiene, dar cu referire la riscurile ce stau în faţa
noastră: “ Trebuie să mărturisesc faptul că mie îmi este frică de cutremure. În săptămâna în care s-a
anunţat de către profesorul Hâncu cutremurul nu am locuit în apartamentul meu, ci în casa unui
prieten!. “

21) Disimularea (Ascunde obiectivele tale şi descoperă-le pe ale clientului.)

Reprezintă un mod elegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastră şi de a
le descoperi pe cele ale clientului. În acest context se va da satisfacţie în unele privinţe clientului,
fără a negocia sau a face concesii în ceea ce priveşte cerinţele voastre esenţiale.
Exemplu: Din discuţia preliminară cu un client v-aţi dat seama că sunt puţine şanse de a-l
convinge să accepte contractul propus. Atunci obiectivul principal se poate deplasa către obţinerea
de informaţii despre alţi posibili clienţi prin intermediul celui cu care discutaţi. Prefăcându-vă că vă
interesează doar obţinerea semnăturii acestuia, îl veţi întreba despre cunoştinţe, prieteni, rude care
ar putea fi interesaţi de un asemenea contract. Pentru a nu încheia contractul, clientul vă va oferi
aceste informaţii în cele mai multe dintre cazuri.
Această tactică se poate utiliza în orice tip de negociere.

22) “De ce?” (Aflaţi motivul, apoi motivul motivului.)

Este o tactică ce constă în aflarea motivului, apoi a motivului motivului. Pentru a cunoaşte
clientul mai bine şi pentru a înţelege care sunt necesităţile acestuia, ori motivul pentru care refuză
încheierea contractului, se pot utiliza întrebări de tipul “De ce?”. Aceste întrebări au rolul de a
40
clarifica situaţia, pentru ca, odată înţeleasă poziţia clientului, fie să căutaţi depăşirea obiecţiilor, în
cazul în care este posibil, fie să încheiaţi discuţia în caz de refuz permanent.

23) Tehnica bilanțului (Avantajele sunt mai puternice decât dezavantajele)

Această tehnică vă permite să puneţi în evidenţă avantajele pe care le are clientul, prin
achiziţionarea a ceva, în raport cu dezavantajele ce ar putea surveni. Dezavantajele puse în balanţă
vor fi nesemnificative pentru a da mai multă greutate avantajelor.
Exemplu pentru cazul negocierii unei polite de asigurare: “Prin încheierea acestei asigurări de
viaţă beneficiaţi peste 10 ani de 30.000 $, deci vor fi bani pe care dumneavoastră îi investiţi, nu îi
cheltuiţi. Ar fi un mic inconvenient prin faptul că prima de asigurare este de 50 dolari/ lună, dar sunt
convins că situaţia dumneavoastră financiară vă permite să o achitaţi. În plus, dacă în această
perioadă survine un acident, atunci prin intermediul acestei poliţe beneficiaţi de până la 50 de mii
de dolari.”
Această tehnică impune atenție deosebită: ea nu este indicată în cazul negocierilor
conflictuale, iar prin intermediul ei puteți oferi pe tavă clientului argumente pentru a vă respinge
oferta.

24) Practica standard (Aşa procedează toată lumea.)

Practica standard este o strategie prin intermediul căreia căutaţi să vă convingeţi clientul să
accepte contractul propus ca pe un fapt uzual, curent, standard. Partea bună asociată unui contract
standard este aceea că partenerul de discuţie ştie că acest cadru a fost verificat şi a funcţionat în
bune condiţii în multe situaţii anterioare, cu beneficii pentru ambele părţi.
Exemplu: “Toţi clienţii noştri au acceptat această formă a contractului.”

25) Retragerea aparentă

Această tactică se aplică prin sugerarea, la un moment dat al negocierii, a faptului că v-aţi
putea retrage de la negocieri. O astfel de tactică are rolul de a grăbi decizia clientului.
Nu se va utiliza în fazele de început, ci doar atunci când acordul a început să se contureze. O
astfel de atitudine va determina - de obicei - reducerea duratei în care se ia decizia.
Atenţie. Utilizarea acestei tactici se va face cu mult tact şi diplomaţie, altfel se poate
compromite întreaga afacere.

26) Tactica falsei concurențe (Lăsaţi impresia că nu depindeţi doar de clientul din faţă.)
Această tactică presupune să arătaţi clientului faptul că nu este el unica alternativă pe care o
aveți, prin invocarea unei vânzări către un alt client. Pentru aceasta se exagerează uşor puterea şi
numărul clienţilor cu care urmează a se negocia.
Nu se va utiliza în fazele de început ale negocierii. Reacţia clientului ar putea fi: “Atunci
puteţi pleca la ceilalţi!” .
Este bine să fie utilizată cu tact, deoarece fiecărui client îi place să se simtă unic, cel mai
important, decisiv pentru dumneavoastră

27) Tehnica parafrazei (Uneori nu strică să fiţi papagali!)

Parafraza înseamnă a reda în rezumat ceea ce am înţeles că a spus clientul. Parafrazând, veţi
da clientului mulţumirea că s-a făcut înţeles, în timp ce pentru dumneavoastră înseamnă un timp
suplimentar de gândire pentru a pregăti următorul pas. Odată cu parafraza se cer eventual noi
lămuriri.
Parafraza este introdusă prin expresii de genul: “ Dacă am înţeles bine…..”; “Hai să vedem
dacă am înţeles ce vreţi să spuneţi….”; “Vrei să spui că…” .

41
 28) Schimbarea obiecțiilor în afirmații (Trataţi mai uşor cu un client care spune DA decât
cu unul care spune NU.)
În momentul în care cel care spunea DA a trecut la a spune NU, se poate înregistra o
modificare de comportament şi din partea celui care spunea NU. Spiritul de contradicţie şi
competiţie funcţionează în cele mai multe cazuri. Utilizaţi-l.
În condiţiile în care întâlniţi un client care are o atitudine negativă faţă de propunerile pe care
le faceţi, atunci primul pas este acela de a încerca să îl determinaţi să schimbe natura propoziţiilor,
respectiv să treacă de la propoziţii negative la cele pozitive. Un astfel de client va da răspunsuri de
tipul “Nu mă interesează” etc. Căutaţi să îl determinaţi să dea răspunsuri pozitive, iar de aici este
posibilă o schimbare de atitudide.
Exemplu:
“Dacă am înţeles eu bine, nu sunteţi interesat de oferta noastră.”
“Deci nu vă mulţumesc condiţiile?”
“Da, aşa este.”

29) Tehnica apelării la un terț (Părerea a doi oameni este mai bună decât a a unui singur.)
În condiţiile în care clientul este neîncrezător în privinţa ofertei pe care o faceţi, atunci se
poate apela la o treia persoană, un specialist sau un cunoscut de-al clientului, care îi poate confirma
valabilitatea şi avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca această persoană să fi încheiat deja un
contract şi să fie mulţumit de aceasta, pentru a putea oferi informaţiile solicitate în cunoştinţă de
cauză. Opinia acelei persoane poate fi determinantă pentru a convinge clientul să semneze
contractul propus.
Exemplu: “Vecinul dumneavoastră, domnul X, este clientul nostru de trei ani. Îl puteţi întreba
şi pe el de avantajele pe care i le aduce acest contract.”

30) Tehnica lărgirii câmpului (Nu oferiţi totul dintr-o dată. Nu cereţi totul dintr-o dată.)
Această tehnică presupune prezentarea gradată a avantajelor ce rezultă din contract. Discutaţi
fiecare clauză, prezentându-i avantajele în special. Dacă ajungeţi într-un impas atunci prezentaţi o
altă clauză, mai atractivă. Aceasta poate determina clientul să treacă mai uşor peste clauza cu
probleme.

31) Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu (Orice este gratis este binevenit.)
Această tehnică se bazează pe faptul că un stimulent utilizat cu rol promoţional provoacă o
decizie pozitivă din partea clientului. De asemenea, se pot propune servicii suplimentare, care să nu
fie incluse contract şi să fie utile clientului.
Exemplu: “Dacă veţi semna acest contract atunci beneficiaţi de consiliere financiară gratuită
din partea societăţii noastre.”
32) Replica dură (Unii oameni cedează în faţa ofensivei.)
Este una dintre tacticile ofensive şi destul de riscante. Printr-o replică dură se atacă obiecţia
clientului cu duritate sau cu ironie. Folosirea acestei tactici presupune mult tact, o prezenţă
agreabilă, şi un mesaj nonverbal care să nu afecteze climatul discuţiei, determinând clientul să
renunţe la tranzacţie.
Exemplu: “Refuzaţi un contract semnat de însuşi şeful dumneavoastră?” (sau de un VIP, ori
de o cunoştinţă pe care o admiră).
33) Oferirea unei alternative (Păstraţi în buzunar o variantă de rezervă.)
Există situaţii în care au fost refuzate toate ofertele noastre – din diverse motive. Atunci, în
prima fază se va căuta o ofertă care să îndepărteze, pe cât posibil, toate obiecţiile clientului.
Dacă nici acest fapt nu este posibil, atunci schimbaţi obiectivul: căutaţi, de exemplu, să
obţineţi informaţii despre alţi posibili clienţi.

42
 2.3. Tehnici de negociere
a) Tehnica întrebărilor
Întrebările, ca şi răspunsurile, fac parte din procesul de negociere. Arta de a formula întrebări
şi răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate, ci în a şti ce şi cum să spui şi ce şi cum să nu spui.
Un bun negociator ştie deja majoritatea întrebărilor şi răspunsurilor pe care le va formula atât
el însuşi, cât şi partenerul, mai înainte de a se aşeza efectiv la masa negocierilor.
Prin întrebări bine formulate:
• se poate prelua oricând iniţiativa.
• se pot verifica şi clarifica afirmaţiile adversalului.
Prin întrebări la care cunoşti deja răspunsul, poţi verifica dacă anumite suspiciuni cu privire la
atitudinea adversarului sunt întemeiate. Prin întrebări, poţi încolţi adversarul şi poţi strânge şurubul,
fără a leza adversarul în manieră inacceptabilă.
• Întrebările de protocol şi etichetă pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Aţi
călătorit bine? Cum aţi dormit?
• Tot prin întrebări protocolare, se poate stimula şi menţine tonusul psihic al partenerului:
Cum reuşiţi să vă păstraţi, mereu, proaspăt? Cum obţineţi nota asta de eleganţă?
• Întrebările tactice pot tergiversa, amâna şi câştiga timp pentru construirea propriei
argumentaţii: N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am cunvenit deja?
• Prin întrebări tactice politicoase, se poate evita s-au amâna un răspuns direct într-o
chestiune delicată: Îmi permiteţi, vă rog, să răspund mai târziu la această problemă?
• Întrebările directoare pot orienta discuţia în sensul dorit: Aici am căzut amândoi de acord.
Credeţi că se poate ataca problema următoare?
• Întrebările capcană au rolul de a stabili dacă partenerul spune adevărul: N-a rămas aşa
cum am vorbit la telefon cu colegul dvs.? Aţi hotărât altceva?
• Prin întrebări expozeu, se pot furniza adversarului informaţii avantajoase pentru punctul
nostru de vedere: Ştiaţi că vinul pe care vi-l propun a câştigat câteva medalii în străinătate?
• Prin întrebări stimulator se poate orienta şi stimula gândirea adversarului în direcţia vizată
de argumentaţia noastră: V-aţi gândit la creşterea de productivitate pe care o puteţi obţine dacă …?
Inflaţia este o problemă şi pentru dvs.? V-aţi gândit să schimbaţi ambalajul?
• Prin întrebări cu rol de trezire a curiozităţii, partenerul poate fi implicat senzorial în
procesul de argumentare: Ştiţi ce se întâmplă dacă rotesc/răstorn/ micşorez etc.?
• Prin întrebări ironice sau agresive se pot iniţia atacuri la adresa adversarului: Chiar
credeţi că tinereţea dvs. vă permite să faceţi afirmaţii care solicită o experinţă mult mai vastă?
• Întrebările retorice pot fi folosite nu atât pentru a obţine răspunsuri, cât pentru efectul lor
de argument cu încărcătură emoţională: Superioritatea produsului nostru este evidentă, nu-i aşa?
Chiar vreţi să vă cred? Întotdeauna sunteţi pe fază?
• Prin întrebări de tatonare se pot depista motivaţiile de cumpărare ale partenerului: Ce vi
se pare esenţial la un astfel de utilaj?
• Întrebările insinuante au rolul de a face supoziţii şi ipoteze neplăcute şi periculoase pentru
partener, dar într-o formă voalată: De ce o fi costând aşa mult materialul X?
• Întrebările încuietoare sunt puse direct, pentru a forţa o decizie sau chiar pentru a forţa
sistarea negocierilor: Acceptaţi sau renunţaţi? Aceasta este oferta finală? Îţi dai seama ce faci? Ştiţi
ce ofertă bună v-am făcut?
• Adesea, chiar în momentul încheierii acordului, partenerul poate apela la “şmecheria” de a
cere o ultimă concesie. Lucrul acesta ar putea să ne revolte, dar tot răul poate fi evitat cu o întrebare
de genul: Sugeraţi cumva redeschiderea negocierilor? Dacă răspunde negativ, ceea ce rămâne de
făcut este respectarea termenilor acordului deja negociat. Dacă răspunsul este pozitiv, i se va cere o
altă concesie, la schimb.
• Uneori, atunci când există dubii asupra capacităţii de decizie a partenerului, problema
poate fi clarificată printr-o întrebare de genul: Să-mi permit să presupun că dvs. sunteţi investit cu
întreaga autoritate necesară pentru rezolvarea acestei probleme?

43
 • Atunci când observați anumite neconcordanţe şi contradicţii între afirmaţiile lui, în loc să
dai totul pe faţă cu brutalitate, poţi să te arăţi doar nelămurit întrebând ceva în genul:
- Nu vă supăraţi, dar n-am înţeles prea bine.
- N-aţi putea reveni pentru a-mi explica cum se leagă lucrurile astea unele cu altele?
b) Tehnica “time out”: meriţi şi tu o pauză, omule
Întreruperea periodică a procesului de negociere prin solicitarea de “time out” poate fi o cale
de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta şi dezorganiza argumentaţia. Solicitarea unei
pauze, în momentul în care adversarul lansează un atac sau forţează obţinerea unor concesii
inacceptabile, poate fi utilă pentru pregătirea unei apărări satisfăcătoare, pentru consultarea unor
consilieri sau documente şi pentru formularea unei strategii de contraatac. În plus, time out-ul poate
scoate adversarul din mână, tăindu-i elanurile ofensive.
Atunci când te confrunţi (te cerţi) cu cineva şi ostilităţile escaladează spre conflict deschis,
propune o pauză; o cafea, un ceai, zece minute de muzică sau chiar zece minute de tăcere, pur şi
simplu. La sfârşitul celor zece minute, poţi avea plăcuta surpriză de a nu mai găsi motive pentru
continuarea certei; nu mai există. Time out-ul este respiraţia necesară.
c) Tehnica parafrazei
În dicţionar: prin parafrază se înţelege reproducerea sau explicarea într-o formulare personală
a unui text sau descurs dat. În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile
cuvinte, ceea ce am înţeles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul că este vorba de punctul său de
vedere trebuie menţionat în mod expres.
Parafraza este introdusă simplu, prin propoziţii de genul:
- “Dacă am înţeles eu bine…”
- “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…”
- “Vrei să spui că…”.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea ca s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de
timp pentru gândirea şi formularea răspunsului şi, totodată, verificăm faptul că l-am înţeles corect
noi înşine. Odată cu parafraza, cerem eventuale noi lămuriri. Parafrazând, avem mai uşor şansa de a
obţine lămuriri suplimentare.

44
 Particularităţi ale negocierilor în diferite state
Celor implicaţi în negocieri le este de mare ajutor să cunoască în ce lumină sunt văzuţi de către
partenerii lor şi ce idei au despre ei. Această cunoaştere îi ajută să înţeleagă mai bine modul în care
partenerii acţionează şi reacţionează în procesul negocierilor. Cunoașterea diferenţelor care există între
diversele moduri de negociere în funcţie de cultura din care provin negociatorii se impune în orice negociere
de succes. Fiecare cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica
diverse abordări ale unei negocieri. este recomandat ca negociatorii fiecărei culturi să-şi dezvolte propriile
aptitudini şi puncte forte mai curând decât să adopte abordări străine, care pot conduce la existenţa a mult
mai multe puncte slabe.

Stilul american: este considerat a fi cel mai influent din lume. Acesta este şi stilul ce domină
şi literatura de specialitate şi care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă lume. În primul rând
este caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare
şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratativele încrezători, vorbind
declarativ şi începând rapid conversaţii exubirante. În cultura americană se ataşează un mare respect
succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă
starea materială.
Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. Punctele sale
tari se manifestă în special în faza negocierii ofertelor. În aceste condiţii el se va deplasa rapid către
această fază. În modul său de “a juca jocul” el presupune că şi ceilalţi joacă după aceleaşi reguli.
Este adeptul tacticii “în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu acelaşi
profesionalism. Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un negociator
american va fi interesat şi de “ambalaj”. Trăsăturile caracteristice ale unui negociator american sunt:
exuberanţă; profesionalism; abilitate deosebită în negocierea ofertelor; interes faţă de ambalaj.
Stilul german: prezintă o serie de diferenţe semnificative faţă de cel american. În particular,
pregătirea germanilor pentru negocieri este foarte temeinică. Un negociator german va identifica exact
afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va
prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul
tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ. El nu va fi deschis în mod semnificatic către compromis.
Modul său de a negocia poate fi interpretat parţial şi prin prisma caracterului germanilor. El este conştiincios,
sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate şi o înclinaţie scăzută către compromis.
Este un stil foarte puternic dacă este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situează în faza
prezentării ofertelor. Acestea, odată făcute au un caracter sacrosanct şi astfel rolul negocierii acestora este
mult diminuat. Cum poate fi însă învins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca ceilalţi să facă
explorarea şi mişcări proprii de deschidere înainte ca aceştia să-şi prezinte ofertele. Astfel îşi pot prezenta
propria perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută deoarece negociatorul german este foarte bun
în pregătirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în mod natural foarte rapid către faza prezentării ofertelor.

Stilul francez: Negociatorii francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în negocierile
internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri şi folosesc un stil orizontal. Astfel, ei
preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă încheierea
acordului final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii, în contrast cu abordarea verticală
americană. Au o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: “Nu!”.

Stilul englez: Englezii sunt văzuţi de ceilalţi ca fiind: amatori în comparaţie cu profesionismul
american; mai degrabă sub-pregătiţi decât supra-pregătiţi; deschişi, prietenoşi, sociabili şi agreabili; flexibili
şi răspunzând iniţiativelor.

Stilul nord-european: Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea
americană sau cea germană. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul
social la începutul negocierilor. Sunt liniştiţi, vor vorbi rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale; mai sunt
foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe ceilalţi să obţină informaţiile necesare despre propria poziţie.
Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parţial,
fiind influenţaţi de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor apropia fie de nordici, fie de
germani. Punctele forte ale nordicilor sunt francheţea şi deschiderea pe care le manifestă în timpul fazelor
45
exploratorii, fapt ce îi poate conduce la posibilităţi creative mari în următoarele etape. Nu se pot compara cu
americanii sau cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora, dar pot fi foarte încăpăţânaţi.
Pentru a le răspunde: se explorează situaţia împreună cu ei, fiind flexibili şi creativi.

Stilul mediteranean: Cultura mediteraneană este una foarte caldă. Negociatorii mediteraneeni vor
manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale
negocierilor. În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema mitei este un punct central în unele culturi
mediteraneene, având un caracter normal şi nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina şi în plus, să nu se excludă
necesitatea mitei (apelându-se la o agenţie locală care să asigure aceasta).

Stilul negociatorilor din Orientului Mijlociu: se bazează pe tradiţia deşertului, o tradiţie tribală
în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu
este esenţial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câştige. Modul
caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale
– cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste
faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie socială extinsă poate deriva
un respect mutual reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.
Trebuie afi însă pregătit pentru dese întârzieri şi întreruperi. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna
deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte,
care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.
Un negociator european neexperimentat poate fi depăşit de un asemenea moment. El va trebui să se
adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte aceste pierderi relative de timp, să fie capabil la
momentul potrivit să aducă discuţia la punctul în care s-a întrerupt şi să reconstruiască momentul pierdut. Va
avea loc o accentuare deosebită a etapelor formării climatului şi a celei explorative. Acest stil se poate
extinde şi la celelalte etape, ale prezentării ofertelor şi a negocierii acestora. Stilul tradiţional de negociere a
început să fie depăşit datorită petrolului şi a numărului mare de persoane educate în SUA și Occident, aceştia
adoptând stilul american de negociere.

Stilul chinez: Negociatorii chinezi se disting prin: o atenţie deosebită arătată reputaţiei; o bună
specializare; suspiciune faţă de vestici. Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie
că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea
de vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă şi este de preferat să se sosească la tratative cu un
automobil luxos şi cu şofer în livrea. Nu trebuie să le fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se retragă în
faţa unei oferte prea ferme. Înţelegerea finală trebuie să fie una convenabilă şi pentru ei, sau măcar posibil a
fi îmbunătăţită, reputaţia lor depinzând de ceea ce au reuşit să obţină. Specializarea va aduce o mulţime de
experţi în cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar etc. şi încă alţi trei specialişti în plus.
Inevitabil, acesta va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert căutând să-şi apere reputaţia în
cursul tratativelor.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioşi faţă de occidentali. Ei vor evita să se lanseze în discuţii
politice, preferând îm schimb să discute despre viaţa familială. Un dar pentru copii (însă unul mic, nu
ostentativ şi care să atragă atenţia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios.

Stilul indian: Indienilor le place foarte mult să negocieze – chiar ca o tocmeală obişnuită de piaţă – şi
se simt foarte frustraţi în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

46