9 lucruri despre negociere pe care mi le-am

reamintit în 2018
În 2018, m-am întâlnit cu multe situații de negociere care mi-au reamintit câteva lecții
importante. Le-am reunit aici pe 9 dintre cele care au rămas cu mine și în 2019 și de care vă invit
să vă folosiți din plin în acest an.

#1. Nu negocia de dragul negocierii

Negocierea își are rostul ei. Negociază atunci când chiar există o miză, când se justifică să faci
asta. E foarte posibil, dacă îți propui, să îți scazi abonamentul la serviciile de telecom de la 20 de
euro la 16 euro, de exemplu. Dar oare chiar merită orele investite în telefoane și e-mailuri?

Sunt cazuri în care e mai indicat să îți concentrezi atenția către acorduri din care chiar poți
produce mai multă valoare. Și, de asemenea, să gândești pe termen lung: poate vei avea la un
moment dat mai multe lucruri de negociat, pentru care chiar merită să ceri un discount.

#2. Aparențele pot fi extrem de înșelătoare

…și pot dăuna încheierii unor acorduri cu adevărat valoroase. Uneori, cele mai importante
colaborări vin de unde nu te aștepți, poate chiar de la niște persoane care nu corespund deloc
profilului de cumpărător ideal pe care îl ai în minte.

Scapă de prejudecăți și mergi mereu până la ofertare. Și fă acest lucru cu responsabilitate. Știm
cu toții că, în anumite situații, intuiția și experiențele anterioare ne spun că nu mai are rost nici
măcar să faci o ofertă pentru un anumit client potențial, pentru că simți că e în zadar.

Tratează-i pe toți în mod egal, ca pe niște potențiali clienți la fel de valizi… până la proba
contrarie. Niciodată nu știi la început cine va fi, de fapt, mai serios la final, când vine vorba chiar
să bată palma.

#3. Negociază cu cine trebuie

Acest lucru, aparent banal, e foarte important. Dacă nu ești sigur că stai de vorbă cu cine trebuie,
întreabă din start care sunt toți factorii de decizie implicați în proces. Fii transparent. Cere
informații în mod uman, informal, despre procesul decizional.

Chiar și în cazul în care nu ajungi să stai de vorbă cu cel care ia decizia finală, dar îți dai seama
că cel căruia ajungi să îi faci propunerea are un cuvânt de spus (e un influențator, nu un
decident), fă echipă cu el. Descoperă interesul celui din fața ta, pentru a-l ajuta să faciliteze
alegerea mai departe.

#4. Dă-i șansa celui din fața ta să-și salveze obrazul

Negocierea nu este un proces la finalul căruia partenerul de discuție să se simtă învins.
Dimpotrivă, e de dorit să rămână cu o impresie bună, să se simtă respectat, astfel încât să-și mai
dorească să negocieze cu tine sau chiar să te recomande altcuiva.

Acest comportament se numește „saving face” și se referă la posibilitatea pe care i-o dai celuilalt
de a nu se simți folosit sau efectiv călcat în picioare în urma unei negocieri în care abuzăm de
putere, doar pentru că putem.

#5. Pornește de la un „DA” mai degrabă decât de la un „NU”

Un exemplu în care e indicat să adopți mai degrabă această atitudine este chiar în situații care ți
se par aproape imposibile. Chiar și atunci când clientul îți spune că are un buget limitat, e mai
bine să îi poți spune ce îi poți oferi în acei bani decât să îi spui ce nu poți face în respectivul
buget. În felul acesta, vei putea construi mai degrabă decât dărâma.

„Nu”-ul blochează și generează un climat negativ în negociere. Chiar și în scenariul în care ce i-

ai putea oferi într-un buget restrictiv nu îl ajută pe obiectivele lui și nu ar fi eficient în imaginea
de ansamblu, e mai corect să îi recomanzi pe altcineva din piață care ar putea lucra pe alte
structuri de costuri.

E mai valoros să faci un pas înapoi și să îi recomanzi o altă entitate, cu o altă structură de
business, decât să blochezi complet discuțiile. Nu știi niciodată dacă, peste câteva luni, același
client nu se va întoarce la tine, hotărât de data asta să aloce bugetul necesar.

#6. Nu te costă absolut nimic să fii simpatic în negociere

Poate fi greu să faci asta, mai ales cu partenerii de discuție cu care simți că nu ai nici măcar o
chimie deosebită. Însă, recomand acest experiment – cu atât mai mult în cazul lor.

Dacă de cealaltă parte primești agresivitate, răspunde cu amabilitate. Oamenii atacă atunci când
se simt în pericol. Dacă ești deschis și agreabil, poți chiar să îi dezarmezi mult mai ușor. Fii
pragmatic: ce te costă să fii carismatic?

#7. Fii preocupat mereu să crești „plăcinta” în negociere

Crește valoarea acordului negociat. Asigură-te mai întâi că pui pe masă din ce în ce mai multă
valoare pentru client, pentru ca abia apoi să vorbești despre costuri și reduceri. Într-un final, vei
oferi discounturi mult mai mici, pentru că cel din fața ta va fi deja convins de valoarea a ceea ce
îi propui.

#8. Negocierea cu cei în papucii cărora nu te poți pune nu va da rezultate

E esențial să te poți pune în papucii celuilalt, să vezi lucrurile așa cum le vede el. Nu vei ajunge
la o negociere sănătoasă, win-win, dacă nu te poți gândi la ce ți-ai dori tu să obții dacă ai fi în
locul lui, ce ți-ai dori să auzi.

Ce l-ar face pe celălalt să se întoarcă la birou și să spună că a încheiat un acord bun cu tine?
Răspunde-ți la asta și ai deja mai multe șanse să negociezi eficient. Nu trebuie să fii de acord cu
el, ci doar să-i înțelegi perspectiva.

#9. Gândește-te la diferența dintre a avea dreptate și a fi fericit în negociere

Acest lucru îți poate schimba complet mentalitatea. E o diferență uriașă de perspectivă. Până la
urmă, nu căuta dreptatea – fiecare are dreptate în felul lui, e inutil să cauți cu argumente de
partea cui este dreptatea. E mai important să fii fericit, în timp ce și persoana din fața ta e fericită
cu rezultatul negocierii.