Negocierea – Definire, Caracteristici, Etape

1. Definiţie

Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toţi cei implicaţi trebuie
să fie câştigători. Câteodată, o negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde
clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine şi distruge poziţii
sociale.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi
nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că
au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.
Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea consensului. De aceea negociatorii
trebuie să transforme interesele divergente în scopuri comune, ajustându-şi cerinţele în mod
flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte în nici o
negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar fi corect să fie" şi cu speranţa că
partenerul va aprecia această poziţie "realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât
cea mai elementară aplicare în practicăă a legii cererii şi ofertei. Intrând într-o negociere,
oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol specific economiei de piaţă. Din acest motiv,
trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul
programelor politice) oferite pe piaţă, avantajele şi dezavantajele unei oferte faţă de alta.
Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti. În toate negocierile există un
"punct critic", dincolo de care toate acordurile se năruie, anulând tot efortul de
comunicare de până atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea
acestuia.
Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil. Talentul de
a accepta compromisurile şi de a te acomoda cu situaţiile noi este un lucru important într-o
negociere. Negocierile dau câştig de cauza celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui
care gândeşte vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de a
improviza sunt calităţi importante în procesul de negociere. Procesul de negociere trebuie să
cuprindă cel puţin următoarele elemente:
• lista problemelor care urmează să fie supuse negocierii;
 • clasificarea problemelor de interes comun;
• subiectele aflate în dezacord."
Un rol aparte în comunicarea de negociere îl au întrebările. Ele constituie un element
foarte important pentru succesul negocierii, în primul rând, prin acţiunea lor indirectă, aceea de
a dirija gândirea. Puteţi obliga interlocutorul să se gândească la un anumit lucru prin aceea
că îi cereţi să vă răspundă la o întrebare în legătură cu acel lucru. De aceea, conţinutul
întrebării, formularea ei şi momentul punerii întrebării sunt decizii strategice.
Momentul punerii întrebărilor trebuie să urmărească evitarea blocării negocierii (de
exemplu, prin punerea interlocutorului în situaţia de a trebui să apere o anumită pozitie).
Întrebările pot servi şi unor scopuri directe ca, de exemplu:
□ deschiderea discuţiei (exemplu: "ce mai este nou prin…"; "îl cunosc pe colegul dvs. cu care
am colaborat foarte bine la…");
□ obţinerea de informaţii (exemplu: "care este diferenţa între…"; "ce condiţii şi constrângeri
există în legătura cu…");
□ stimularea gândirii (exemplu: "v-aţi pus şi dvs. întrebarea…"; "care este părerea dvs. în legatura
cu…");
□ conducerea spre o concluzie, finalizare, încheiere (exemplu: "putem să ne întâlnim pentru
a continua discuţia în legătura cu…mâine?"; "nu este oare momentul să acţionăm deja?")
□ transmiterea de informaţie în mod mascat (exemplu: "cât este de scump…" poate fi o
întrebare care să comunice că nu vă puteţi permite extravanganţe financiare).
Dacă doriţi un răspuns la o întrebare anume, dar nu puteţi întreba direct, puneţi un grup
de întrebări care să conducă spre ceea ce vreţi să aflaţi. Dacă nu este nevoie de această dirijare,
puneţi întrebări deschise care generează un volum mare de informaţii. Întrebările pot să fie
neutre sau care să determine, voit sau nu, anumite emoţii: jenă, intimidare, satisfacţie, teamă.
Întrebările retorice au ca scop nu un răspuns, ci un anume efect.
O întrebare pusa în mod neadecvat şi percepută ca periculoasă poate să
"îngusteze" căile de comunicare. Dacă atmosfera de colaborare nu a fost stabilită,
întrebările cu adevărat importante trebuie lansate prin întrebări banale, astfel încât să fie
redusă la maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinând un răspuns
mai sincer al acestuia. Cu excepţia cazului în care folosiţi vreo tehnică de atac, daţi
adversarului timp de răspuns, nu întrerupeţi şi ascultaţi cu atenţie, activ. Ascultând şi
observând, aflaţi mai multe şi puteţi de multe ori convinge mai uşor decât vorbind.
 Atunci când răspundeţi la întrebări, ţineţi cont de sugestiile de mai jos.
- nu răspundeţi înainte de a înţelege bine întrebarea şi, cu orice preţ, gândiţi-vă înainte de a
răspunde (nu răspundeţi sub primul impuls).
- dacă preferaţi să nu răspundeţi, puteţi alege, de exemplu, una din următoarele soluţii:
- răspundeţi doar parţial;
- cereţi clarificări şi reformularea întrebării, chiar dacă de fapt aţi înţeles (de obicei,
când oamenii reformulează, neintenţionat, pot aduce modificări la întrebare);
- cereţi clarificări doar asupra unei părţi a întrebării, distrăgând astfel atenţia de la partea critică;
- răspundeţi de fapt la o altă întrebare care pare a fi atât de apropiată de cea pusă încât cel care
întreabă ar putea fi satisfăcut de răspuns;
- răspundeţi pozitiv la o întrebare negativă, răspundeţi imprecis;
- acţionaţi ca şi cum nu cunoaşteţi răspunsul.

1.2. De ce negociem afacerile, când şi cum

De cele mai mult ori, în viaţă, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puţin
grave) şi atunci suntem puşi în situaţia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaţii
conflictuale când trebuie să negociem: în materie de preţuri, acţiuni, termene de livrare,
niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar
între anumiţi oameni.

Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contră, ele apar atunci când ne aşteptăm
mai puţin, de aceea trebuie să fim în permanenţă pregătiţi pentru asemenea cazuri. Câteodată
nici nu ne dăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din
grupul acţiunilor pe care le întreprindem fără a le conştientiza.

Alteori, tranzacţiile devin mult mai complicate şi atunci trebuie să solicităm la maximum
capacitatea noastră de negociatori. Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea acelei
soluţii care să poată fi acceptată de ambele părţi. E puţin probabil ca ea să fie identică
dorinţelor de la început, însă astfel ar însemna cedarea din partea uneia din părţi, iar atunci un
s-ar mai putea vorbi de negociere.

Negociem când vrem să obţinem ceva, când vrem să încheiem un contract, să

cumpărăm sau să vindem, să ajungem la o înţelegere sau să facem pe cineva să capituleze în
 faţa noastră.
Un factor important când dorim să negociem îl reprezintă locul pe care îl alegem pentru
desfăşurarea discuţiilor. Locul ales situează persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau
oaspeţi), stabileşte poziţia de "comandă", înlesneşte accesul la alte informaţii, documente
sau coechipieri. Locul impune şi problema securităţii ambelor părţi. De exemplu, încăperile
confortabile, asigurate şi în clădiri cunoscute, cu alţi oameni prin preajmă, asigură lejeritate şi
confort, sunt odihnitoare, discrete, curate. Pe când o întâlnire într-un loc sinistru, pe timp de
seară sau noapte, nepopulat şi nerespectând condiţiile de igienă nu avantajează părţile
negociatoare.
Un alt factor important îl reprezintă şi masa la care se duc tratativele. Acest obiect de
mobilier oferă o protecţie celor care se simt nesiguri sau ameninţaţi, ştiind că negocierile
încep de la starea de conflict şi se încheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o parte
din temerile instinctive. În cazul în care o persoană nu se simte confortabil, se poate renunţa la
masă.
Negocierile au trei faze:
• Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare"
• Etapa definirii "formulei" adecvate
• Etapa detaliilor.
Negociatorii trebuie să urmărească cu atenţie realităţile prezentate de problema în cauză, să
cunoască anumite contexte şi percepţii specifice ale partidor în dispută şi modul în care ele îşi
percep interesele.
Pentru ca soluţia găsită să nu declanşeze alte probleme, negociatorii sunt obligaţi să cunoască
tehnicile cele mai folosite, dar şi cele mai folositoare. Cea mai dorită metodă de negociere
este aceea în care ambii negociatori câştigă (câştig - câştig), celelalte fiind de forma: "eu
câştig, tu pierzi"; "eu pierd, tu câştigi";
"pierdem amândoi".
Rezultatul câştig - câştig oferă celor două părţi un impuls pentru a realiza acordul,
pentru a încheia contractul. Pe baza experienţei lor, ei vor fi dispuşi să facă afaceri şi pe viitor,
transmiţând şi celorlalţi buna părere pe care o au unul faţă de celălalt. Această formă se
bazează pe încrederea câştigată între negociatori. Ea apare atunci când negociatorii şi-au
demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au făcut investiţii bune, s-au ajutat
reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoană câştigă încrederea unui partener prin
propriile sale calităţi, prin faptele sale. Încrederea reciprocă permite negociatorilor să marească
spectrul relaţiilor şi afacerilor şi să găsească cu o mai mare uşurinţă soluţii la problemele
dificile. Cel mai nedorit mod de negociere este acela în care amândoi partenerii pierd,
consecinţele fiind mai greu de suportat.
Cealaltă formă, când unul câştigă şi celălalt pierde, implică cele mai multe strategii:
unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide. Indiferent de rezultatele obţinute
prin metodele prezentate mai sus, toate se realizează prin comunicare. Deci, aveţi grijă la
modul cum comunicaţi, aveţi grijă la gesturi, ton şi cuvinte! Sunt cele mai importante.
În ceea ce priveşte motivul, scopul negocierilor, trebuie să ştiţi că negociem pentru a găsi
soluţii acceptabile problemelor apărute. La început se stabilesc obiectivele, cu cât ele sunt mai
bine pregătite, ţinând seama de numărul maxim de aspecte tratabile, cu atât negociatorii vor
fi mai siguri pe ei în abordarea tratativelor. Eficienţa maximă obţinută cu un preţ minim
este, de asemenea, un scop urmărit de negociatori. Are importanţă cine câştigă mai multe.
Scopurile sunt obţinerea de câştiguri maxime de ambele părţi, concentrarea asupra
intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziţii din care se elimină
confruntarea şi judecata apriorică, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-simţ" şi
"raţionalitate".
Se consideră că ceilalţi negociatori pot fi motivaţi să înlocuiască egoismul cu interesul
propriu moderat. În urma tuturor acestor realizări, negociatorii îşi îmbunătăţesc capacităţile de
negociere. Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind nişte derivate. Cu cât
calificarea de negociator este mai mare, cu atât succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent
de modul în care este definit conceptul de negociere, sunt câteva caracteristici care se aplică în
general.