UNIVERSITATEA “CONSTANTIN BRÂNCOVEANU”

DIN PITEȘTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING ÎN AFACERI
ECONOMICE- RM. VÂLCEA

PROIECT LA DISCIPLINA
“COMUNICARE ȘI NEGOCIERE”

Profesor coordonator:

Lector univ. dr. Iordache Emilia

Masterand:

Cozma Gheorghe Cătălin.

1
 NEGOCIEREA.
NEGOCIEREA ÎN AFACERI.

Î n prezenta lucrare voi încerca să prezint informații generale despre negociere,

importanța negocierii și voi prezenta anumite tehnici de negociere.
Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces
de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care
există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Este o
comunicare interpersonală sau intergrup care are loc pentru ca o decizie afectează
și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces
dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare1.
Termenul de "negociere" provine din limba latină "negotium" (afacere,
ocupație). Negocierea este definită ca o desfășurare de convorbiri între părți pentru
soluționarea unei dispute, un schimb de păreri asupra unor probleme politice,
nelitigioase, încheiere de acorduri sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea
unor organe internaționale.
Conform DEx, “negocierea ar fi „NEGOCIÁ, negociez, vb. I. Tranz. 1. A
trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc. ♦ A
intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operații
comerciale (de vânzari de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a] – Din fr. négocier”.
O publicație americană (Investopedia.com), ne dă o alta definiție reală și
anume că „negocierea este o discuție strategică, care rezolvă o problemă într-un
mod pe care ambele părți îl consideră acceptabil. Într-o negociere, fiecare parte
încearcă să o convingă pe cealaltă să fie de acord cu punctul său de vedere. Prin
negociere, toate părțile implicate încearcă să evite certurile, dar sunt de acord să
ajungă la o formă de compromis.” . O definiție un pic mai dezvoltată, dar ne-au
plăcut doi termeni esențiali: strategic si compromis. La prima vedere, negocierea
poate părea doar o tehnică de persuasiune, o provocare de moment în care doar o
parte câștigă. De fapt, întreaga viață adulții negociază în familii, prieteni sau locul
de muncă, iar scopul unei negocieri este să găsească un teren comun, în care toată
lumea să fie mulțumită. Ce este important nu este concursul de moment, ci viitorul
agreat în negocierea respectivă. Iar fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a
putea sa își comunice asertiv dorințele și așteptările.

TEHNICI DE NEGOCIERE
A. Cunoaște-ți adversarul;
1
https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere
2
 În special în acest moment foarte digitalizat al lumii, să te pregătești în ceea
ce privește adversarul tău este mult mai usor. Deja, poveștile din filme în care un
personaj se pregătește pentru un anumit tip de personalitate dar întalnește un cu
totul alt om nici nu mai sunt ușor de înteles și nici nu mai capătă tracțiune în
șcenarii. Atunci când știi la ce să te aștepți, ești deja 50% pregătit pentru ceea ce
urmează.
Să iți cunoști adversarul înseamnă să-l întelegi în loc să-l judeci, să fii curios
să descoperi în loc să ai prejudecăți, să îi înțelegi motivațiile și valorile, pasiunile și
lucrurile care contează pentru acesta.
B. Devino expert în limbajul nonverbal;
Probabil ai auzit de multe ori că în arta comunicării cuvintele contează cel
mai puțin, ele fiind primate ca importanță de către ton și gesturi. Acest lucru se
poate vedea ușor atunci când ești într-o țară a cărei limbă nu o cunoști deloc, dar iți
dai seama de atitudinea localnicilor din modul în care iți vorbesc. De asemenea,
dacă ai urmări o scenă dintr-un film într-o limbă necunoscută ai trage o concluzie
cât de cât corectă după limbajul nonverbal și vocal al personajelor.
Limbajul nonverbal, precum tonul folosit, transmite o mulțime de mesaje
subliminale și îi determină interlocutorului un confort sau disconfort. Pentru a-ți da
seama de cum să nu pari prea închis sau agresiv, de cum să fii deschis, dar ferm,
studiază-ți limbajul corpului în oglindă sau cere ajutor cuiva apropiat, care poate da
un feedback discursului tău. De asemenea, foloseste-ți zambetul într-un mod firesc,
pentru a arăta deschidere și bune intenții.
C. Nu lua nimic personal;
Probabil cele mai bune momente sau întalniri sunt acelea în care simți că nu
ai nimic de pierdut și te simți sigur pe tine. Într-adevar, aceste lucruri se întamplă
de obicei spontan, atunci când nu te aștepti și sunt mai greu de stăpânit atunci când
întalnirea are o miză importantă pentru tine. Dar tocmai cu cât miza este mai
importantă cu atât ai nevoie să iți stăpânești reacțiile impulsive și stimulii personali.
Dacă esti cât mai rațional, vei putea gândi limpede, reacționa rapid și chiar adapta
la noi situații pentru care nu te-ai pregătit, și în care i-ai putea face noi propuneri
adversarului.
D. Nu fi agresiv;
O negociere în care ți-ai pierdut cumpătul este cel mai probabil pierdută.
Scopul unei negocieri este să aducă două interese diferite mai aproape, iar ambele
persoane să plece satisfăcute din întalnirea respectivă. Dacă iți ieși din fire și devii

3
nepoliticos, agresiv sau malițios atunci cealaltă persoană se va simți constransă și
va dori să iasă complet din negocierea respectivă.
E. Stabileste-ți dinainte concesiile pe care ești pregătit să le faci;
Practic, iți stabilești un prag. Dacă negociezi un salariu, stabilești cu tine
însuți suma sub care nu vei dori să cobori. Dacă negociezi responsabilități, atunci
iți spui care e limita peste care ai fi coplesit și nu ai putea face față. Acestea nu
trebuie comunicate de la început, ci sunt informațiile tale personale, la care te
raportezi atunci când discuția ajunge într-o zonă dificilă. Este important să nu
accepți într-o negociere lucruri cu care eventual nu vei fi confortabil. Negocierea
are un scop de viitor, nu este o întrecere în prezent.
F. Ascultă și apoi pune întrebari;
Oamenii adoră să vorbească despre ei înșiși. Atunci când le pui întrebări,
aceștia devin mai confortabili și mai apropiați, iar tu câștigi mai multă informație și
întelegere asupra celui cu care negociezi. Întrebările îi vor arăta celuilalt că ești
realmente interesat de răspunsurile sale și că ai o abordare proactivă.
G. Fii creativ în găsirea soluțiilor;
Calmul de mai sus împreună cu limitele impuse de acasă sunt exact lucrurile
care te vor ajuta pentru a putea veni cu o soluție spontană la probleme pe care
trebuie să le rezolvi în negocierea respectivă.
În cazul unui manager, aș putea evidenția următoarele aspecte care trebuie
luate în considerare pe parcursul unei negocieri:
Un manager poate negocia un nou proiect, poate să își roage angajații să ia
noi responsabilități deși nu dispune de un buget suplimentar, sau își poate căuta un
partener de afaceri.
Pentru toate acestea, el are nevoie de o artă oratorică, un mod frazat, coerent
și structurat de a-și putea prezenta partea și argumentele, făra a încerca să își
manipuleze interlocutorul, ci doar de a câstiga respect față de cei cu care negociază.
Acesta trebuie să aibă capacitatea de a media conflicte. Din cauza
diferențelor de statut, într-o negociere se pot naște conflicte, iar reacția unui
manager este foarte relevantă. Diplomația, calmul și fermitatea sunt foarte apreciate
în rândul liderilor, deoarece arată modul în care aceștia vor putea deține controlul
într-o situație de criză, iar angajații vor avea mai multă încredere în el.
Credibilitatea de mai sus se câstigă și în timp, atunci când managerul promite
lucruri juste, se ține de cuvânt, propune doar lucruri pe care chiar le poate oferi și îi

4
asigură angajatului siguranță și respect. Ideal este ca valorile insuflate de manager
să ramană, prin atitudini și acțiuni, chiar și când acesta este în vacanță, de exemplu.

NEGOCIEREA ÎN AFACERI. NEGOCIERILE  ÎN VÂNZĂRI.

5
 Deseori, negocierile comerciale sunt asimilate tehnicilor de vânzare. Cu toate
acestea, există câteva deosebiri esențiale între cele doua procese:
Vânzarea consta în a convinge un interlocutor – client potential – ca
produsul/serviciul vânzatorului raspunde cel mai bine nevoilor cumparatorului.
Negocierea constă în a analiza împreună o situație unde există un interes
comun, astfel încât să se armonizeze scopurile opuse ale părților în vederea
obținerii unei satisfacții reciproce.
Indiferent de natura lor, tehnicile de vânzare sunt integrate în procesul
negocierilor ca fiind specifice. Astfel, argumentarea, atât în vânzari, cât și în
negocieri, se supune unor criterii care determină eficacitatea globala a respectivelor
procese:

 Pertinența se obține prin recurgere la fapte, adaptarea argumentelor ca limbaj la

asteptările clientului și de obicei, cu probe;

 Empatia rezultă din capacitatea de a resimți nevoile, asteptările, aspirațiile și

dorințele, inclusiv a motivației clientului, dar și din sensibilitatea la atitudinile și
interacțiunile sociale;

 Intuiția însotită de capabilitatea de a utiliza mixul de întrebări și de abilitatea de

a raspunde, va determina capacitatea de influențare a partenerului;

 eficienta înseamna concentrarea efortului de negociere, concentrare însotita de o

atitudine sobra, câteodata chiar solemna;

 Soliditatea argumentării înseamnă capacitate de a ocoli obstacolele, de a

pretexta și de a se „agăța” de argumentele și punctele slabe ale partenerilor
pentru a se impune în final;

 Orientarea presupune ca argumentarea să susțină obiectivele prestabilite;

 Claritatea argumentelor, mixarea acestora, utilizarea dialogului, și nu a

monologului.

Principalii pași ai negocierii de vânzari sunt:

 cautarea sistematică a informațiilor necesare;

 selectarea „țintei”, adică relevarea motivelor care transformă un client potențial

într-unul sigur, nu neapărat pe termen scurt;

6
 planificarea strategică a vânzarii;

 evidențierea avantajelor care reies din afacere: costuri, caracteristici funcționale

etc.;

 negocierea propriu-zisă dintre vânzător și cumpărător;

 încheierea contractului.

ETAPELE NEGOCIERII COMERCIALE

Procesul de negociere a afacerilor este alcătuit din următoarele etape:

7
 1. Prenegocierea. Pregătirea și organizarea negocierii prin:

 culegerea și prelucrarea de informații necesare;

 descoperirea partenerilor potențiali și a situației lor financiare;

 alegerea locului și momentului negocierii;

 aprobarea mandatului de negociere;

 organizarea unor activități de protocol.

2. Negocierea propriu-zisă, care se desfășoară în următoarele etape:

 prezentarea ofertelor și a contraofertelor;

 prezentarea argumentelor și a contraargumentelor;

 utilizarea unor tactici adecvate și măsuri de contraatacare;

 perioada de reflecție pentru redefinirea pozițiilor;

 schimburi de concesii pentru apropierea pozițiilor;

 convenirea unor soluții de compromis;

 semnarea contractelor.
3. Postnegocierea.
 urmărirea și rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacției;

 negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea

contractului;

 rezolvarea reclamațiilor și a litigiilor;

 eventuale rezolvări ale litigiilor prin arbitraj.

Succesul negocierii de afaceri depinde și de aspecte precum:

8
 Organizarea sălii de discuții: cât este de curată, de bine iluminată sau aerisită,
respectiv dotată cu retroproiectoare, panouri grafice etc.

 Durata negocierilor: se recomandă ca o rundă să dureze 15-90 minute, dar se

poate prelungi în mod deliberat sau cu acordul părților.

 Preluarea delegației partenere de la aeroport atunci când este cazul.

 Acordarea asistenței necesare pentru petrecerea în mod plăcut a timpului

liber de către delegația partenerului.

CONCLUZII
9
 Negocierea este o artă, nu pentru puterea de convingere sau pentru a obține
maximul, ci pentru a simți că ești corect față de dorințele și așteptările tale.
Persoanele timide pot simți că nu au vorbit suficient în propriul interes și au cedat
la prima ofertă, iar persoanele extrovertite pot face o ambiție din a câștiga orice
schimb de replici. Iar două persoane care nu urmăresc interesul negocierii pe
termen lung vor denatura obiectul dezbaterii într-o direcție care nu îl va ajuta pe
niciunul.

BIBLIOGRAFIE

10
1. https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere;
2. https://www.academia.edu/9276856/Negocierea?email_work_card=view-
paper;
3. https://sites.google.com/site/mstransilvania12e/home/negocierea-in-afaceri;
4. https://koaha.org/wiki/Negoziazione.

11