CONSIDERAȚII GENERALE DESPRE

NEGOCIERE
•  Tipologia discursurilor
•  Etapele unei negocieri
•  Principii și reguli utilizate în negocieri
À PRIORI
À POSTERIORI

À CONTRARIO
Structurarea expunerii (discursului)

1. Discursul À PRIORI, care include următoarele etape:

1.1 enunțarea tezei
1.2 anunţarea scopului sau deciziei urmărite
1.3 prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse

1.4 expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit;

Structurarea expunerii (discursului)

2. Discursul À POSTERIORI, care include următoarele etape:

2.1 prezentarea faptelor
2.2 expunerea concluziilor
2.3 anunţarea scopului urmărit.
Structurarea expunerii (discursului)

3. Discursul À CONTRARIO, având următoarele etape:

3.1 prezentarea tezei opuse
3.2 prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, în scopul de a influenţa,
decisiv, opinia auditoriului
3.3 anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta
 Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri),
este recomandabilă adoptarea primului, cu condiţia ca oratorul
să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului
(în caz contrar, existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii
privind teza prezentată).
Cele cinci etape ale derulării unei negocierii:
“Regula celor 5C”
1. Contactarea interlocutorului
-  Dureaza, de obicei între 20-30 secunde – foarte importantă și chiar
decisivă în comunicarea interpersonală

“Regula celor 4 x 20” → primele…

→ … 20 de secunde ale respirației
→ … 20 pași
→ … 20 priviri
→ … 20 cuvinte utilizate
Cele cinci etape ale derulării unei negocierii:

“Regula celor 5C”

2. Cunoaşterea interlocutorului
-  Pentru a cunoaște cât mai repede interlocutorul și intențiile sale, este foarte
important să stăpânim elemente precum
Programarea Neurolingvistică,
Analiza Tranzacțională
și, în general,
Comunicarea Interpersonală în Afaceri
Cele cinci etape ale derulării unei negocierii:

“Regula celor 5C”

3. Convingerea interlocutorului
-  implică, în esenţă, aplicarea unor principii şi reguli comportamentale
care sunt, în majoritatea lor, exclusiv rutiniere

-  experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca” vor avea un rol primordial în

reuşita finală

-  este recomandabil să apelăm inclusiv la cele 15 condiţii esenţiale pentru

a reuşi
Cele cinci etape ale derulării unei negocierii:

“Regula celor 5C”

4. Concluzionarea asupra detaliilor stabilite în

consens
-  ambele părţi vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret
de regulă, printr-un contract, consideraţiile lor privind
punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la
consens.
-  este recomandat să evitați o relaţie contractuală bazată pe
termeni „vagi”, facil interpretabili.
-  optaţi, întotdeauna, pentru lucruri simple, „la obiect” şi cu
formulări de tip „beton”!…
Cele cinci etape ale derulării unei negocierii:

“Regula celor 5C”

5. Consolidarea relaţiei parteneriale create, cu scopul de

a ne asigura CLIENŢI FIDELI ŞI REPETITIVI
-  unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător
profesionist

-  dacă ne dorim să creăm relații stabile și durabile cu partenerii noștri de

afaceri, nu ar trebui să utilizăm tehnici și tactici utilizate în negocieri

-  depinde numai de noi, de profesionalismul nostru și abilitățile de

comunicare pe care le posedăm pentru a câștiga încrederea
interlocutorilor, cu scopul de a-i transforma în clienți fideli și repetitivi
u obiectul negocierii;

u contextul negocierii;

u interesele negociatorilor;

u miza negocierii;

u cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA);

u puterea de negociere.
 1
Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul dumneavoastră numeric să se „întoarcă”, rapid,
împotriva respectivului grup!

Şi, mai ales, nu ezitaţi să exploataţi, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile

care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!
 2

Referitor la (1), amintiţi-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei echipe de

negociatori trebuie să fie egal!
 3

Nu faceţi propuneri ferme şi definitive înainte de a calcula, cu precizie,

formularea acestora şi consecinţele implicate!...
 4

Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie,

lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate!

Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim

şi preţul/ tariful de la care vă puteţi „permite” să porniţi!...
 5

Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi, mai ales,

fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!...
 6

Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie

tranzacţiile nefinalizate de adversar!

Veţi avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului
său de a gândi şi de a privi lucrurile;
 7

În orice negociere şi, în general, în viaţă,

să nu uitaţi că banul este cea mai rară marfă din lume!...
 8

Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ/tarif!

Iar în momentul în care veţi propune un preţ/tarif, amintiţi-vă că…

banul este cea mai rară marfă din lume…
 9

În situaţia în care sunteţi în postura de cumpărător,

este recomandabil să „deschideţi” negocierea comentând, pe un ton dramatic,
unele dintre rezultatele negative înregistrate în economia naţională
şi, îndeosebi, contextul actual atât de complex, nefavorabil şi chiar ostil
al economiei europene şi al celei mondiale…
 10

Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri,

textele vag formulate servesc numai uneia din părţi
şi sunt în detrimentul celeilalte.

De aceea, să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite
printr-un acord vag formulat sau printr-un contract „beton”!

Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi

de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;
 11
Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor,
faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie numai anumite probleme
care vă interesează şi arătaţi-vă, categoric, de partea echipei adverse,
mai ales dacă apar litigii minore!…

Este foarte probabil ca, destul de repede, interlocutorii dumneavoastră

să deducă ideea că sunteţi „de-al lor” şi, drept consecinţă,
se vor arăta mult mai dispuşi să vă asculte sugestiile
pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor…
 12

Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore!

Punctele majore se discută numai spre finalul întâlnirii;

 13

Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu!

De aceea, faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor

să se deruleze pe „terenul” adversarului!

Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele decisive)

să aibă loc la dumneavoastră…
 14

Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor!

Nu vă serveşte la nimic să priviţi îndoielnic întâlnirile de afaceri şi,

mai ales, să vă autocompătimiţi!…;
 15
Creaţi pauze, pentru a putea reflecta
asupra tuturor problemelor apărute şi pentru a putea dispune
de timpul necesar obţinerii
unor eventuale informaţii suplimentare, capabile să ofere
soluţii reciproc avantajoase!...
 16

Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă:

70 % pregătire;
20 % execuţie;
10 % „punere în scenă”
;
 17

Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul

nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile!

Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră

nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine!…
 18
Într-o negociere, de cele mai multe ori, rezultatele obţinute
sunt invers proporţionale cu gradul de intimidare
căruia îi suntem „victimă”…
 19

Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră,

arătaţi-vă flexibil în relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, „dur”!…
 20

În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient

în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite
de comun acord,
apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate.