MINISTERUL EDUCAȚIEI, CULTURII ȘI CERCETĂRII AL REPUBLICII MOLDOVA

IP CENTRUL DE EXCELENȚĂ ÎN ECONOMIE ȘI FINANȚE

Studiu individual
La tema: ,, Tehnica Time-out’’
La disciplina: ,, Tehnici de negociere’’

Elevă: Buzdugan Victoria

Grupa: CON 1504
Profesor: Guțu Livia
Introducere:
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de
comunicare între firme, careîşi propun adaptarea progresivă a intereselor
lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegerii de
afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional. În
afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un
câştig mai mare şi înacelaşi timp partenerul. Când negociezi bine,
poţi să ajută la păstrarea unei relaţii bune cu partenerul. Cînd
negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi
partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși
să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă cîștigul reciproc.

Time-out in negociere

Tehnica “time out”- meriți și tu o pauză, omule!

Întreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de
“time out” poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i
fragmenta si dezorganiza argumentatia. În plus, solicitarea unei pauze, în
momentul în care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea
unor concesii inacceptabile, poate fi utila pentru pregatirea unei aparari
satisfacatoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente si
pentru formularea unei strategii de contraatac. În plus, time out-ul poate
scoate adversarul din mâna, taindu-i elanurile ofensive.
Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza
spre conflict deschis, propune o pauza; o cafea, un ceai, zece minute de
muzica sau chiar zece minute de tacere, pur si simplu. La sfârsitul celor
zece minute, poti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru
continuarea certei; nu mai exista. Time out-ul este respiratia necesara.
Merita sa încerci.

Sa presupunem ca ne aflam intr-o negociere tensionata si nu reusim sa

ajungem la un compromis sau la incheierea unui contract – ne sta ori o
clauza in calea „fericirii” noastre, ori vreun negociator incapatanat, ori
vreun orgoliu nemasurat. Am putea sa folosim in vreun fel tehnica
„time-out” pentru a imbunatati situatia?

Bineințeles, nu vom striga precum in sport „time-out!” dar putem cere

extrem de civilizat o pauza de 10 minute sub orice pretext. La fel ca si in
sport, aceasta pauza va avea urmatoarele efecte:

 ne da posibilitatea de a ne aduna gandurile, de a ne oferi un

respiro, de a ne destinde – de multe ori, incordarea intr-o
negociere nu este benefica scopului final al negocierii si anume
ajungerii la o intelegere/incheierii unui contract;
 scoate din ritm negociatorul agresiv al celeilalte firme – de
multe ori, atunci cand argumentele celuilalt par a fi insurmontabile,
o astfel de pauza iti ofera tie ragazul necesar pentru gasirea unor
raspunsuri care il pot scoate din ritmul initial.
 ofera ragazul necesar de a da un telefon catre „centru”, de a ne
consulta cu superiorii sau cu specialistul tehnic intr-o anumita
problema – aceasta ne va da incredere imediat dupa scurta pauza
pentru a intra in „teren” cu idei noi si cu argumente clare;
 ofera ragazul necesar de a cere sfaturi utile de la orice mentor
sau apropiat – de multe ori chiar si cei mai duri negociatori isi
folosesc pauzele pentru a suna pe cei dragi – sotia, iubita, copiii, un
prieten drag, etc. Auzul vocii acestora ne ofera de multe ori
increderea si linistea necesara pentru a duce procesul negocierii la
bun sfarsit…
 poate fi folosit ca prilej pentru a se destinde o atmosfera prea
incordata – de multe ori, asa cum stim, discutiile din pauza privesc
orice altceva decat obiectul contractului de negociat, ceea ce
inseamna ca cei doi potentiali parteneri se pot cunoaste mai bine, isi
pot identifica hobby-uri comune sau gasi puncte de sprijin comune.
In orice caz, pauza poate fi benefica si din acest punct de vedere.
 Cand se foloseste time-out intr-o negociere?
Această tactică trebuie utilizată în cazul în care cursul negocierilor se
dovedește nefavorabil
dorința de a câștiga timp și de a reconsidera poziția pe care a ajuns-o.
Acest lucru se poate face prin:
a. avansând o scuză pentru a părăsi camera de negocieri în timpul
partenerului argumentare
b. aducând în același timp cafea, ceai, băuturi etc.
c. cerând o pauză
Negocierile sunt de obicei un proces obositor, deoarece negociatorul nu
se poate relaxa după ce a terminat argumentația, fiind obligat să
pregătească următoarele mișcări în conformitate cu noile argumente ale
partenerului.

Regula nescrisa e ca in sport – poti cere de un numar limitat de ori, de

regula maxim 1-2 pauze la 2 ore. Daca ambii negociatori sunt fumatori,
numarul poate creste, artificial, insa atunci time-out-ul va putea fi folosit
doar pentru a destinde atmosfera (se presupune ca ambii fumatori ies
impreuna in pauza). In orice caz, time-out poate fi folosit la fel ca orice
alta strategie in decursul unei manipulari, fara sa se abuzeze; in caz
contrar, partenerul de discutii poate fi iritat si efectul obtinut poate fi
exact opusul.
Concluzie: În urma studierii acestei tehnici Time-out, am constatat că
această tehnică se utilizează în scopul temperarii unui partener iritat,
dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea
acestuia. Să presupunem că ați recunoscut intențiile unui adversar care
voia să vă provoace și ați reușit să rețineți prima dvs. reacție. Acum e
rândul tău. Trebuie să aveți timp să vă adunați gândurile. La urma
urmelor, răspunsul tău nu va mai fi util dacă este dictat de furie sau de
supărare. După ce așteptați cel puțin câteva secunde, aduceți aceste
modificări la normal și restaurați o privire obiectivă asupra situației.
Aceasta este înțelepciunea întârzierii răspunsului.
O pauză nu numai că face posibilă distanța de la interlocutor pentru
câteva secunde, dar poate și să-și răcească ardorul. Dacă tăceți, nu are
nimic de luptat, poate fi jenat. Trebuie să continue conversația, el
ghicește despre ce te gândești. Toate acestea conduc deseori la faptul că
se comportă mai inteligent. Dacă toate acestea nu funcționează și
adversarul continuă să-și piardă temperamentul, se poate urma sfatul
înțelept: "Priviți această situație dintr-o poziție diferită. Nu strigă la tine
- strigă singur. Cu acest gând, stai pe scaun, puneți-vă mâinile
confortabil pe cotiere, relaxați-vă și lăsați urechile să treacă.
Bibliografie;
1. http://www.scritub.com/sociologie/psihologie/comunicare/TEHNI
CI-DE-NEGOCIERE81713.php
2. https://www.academia.edu/6343090/Stiluri_individuale_de_negoci
ere
3. https://ru.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-
Negociere
4. http://politicscam.ro/tactica-time-out-in-negociere/tehnica-time-
out/
5. https://ru.scribd.com/doc/52578432/TEHNICI-DE-NEGOCIERE