Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Obiectul activitatii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoate i a-l nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale...i s se vnd singur.( Peter Drucker) Marketingul este parte component a mrii familii a tiinelor economice, a crei aplicabilitate se extinde tot mai mult, devenind o necesitate a tuturor economiilor naionale, de la ramurile economice la cele mai mici ntreprinderi, de la marile lanuri de magazine i pn la micile boutique-uri. C variabil aflat sub controlul firmei, promovarea servete unei multitudini de obiective i ia forme practice din cele mai diverse. Termenul de promovare sugereaz ansamblul aciunilor de impulsionare a ptrunderii produselor pe pia i de consum, de stimulare a vnzrilor. Modul concret i locul de desfurare a acestor aciuni, destinatarii lor, obiectivele imediat vizate sunt diferite, de unde i delimitarea mai multor activiti promoionale. Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunica beneficiile oferite de un produs. n gndirea tradiional, promovarea este considerat un mod de a face noi clieni, ns la fel de important, dac nu chiar mai important, este s le reaminstesti clienilor existeni de beneficiile produsului comercializat. Termenul de promovare provine din latinescul promovare, cuvnt care nseamn micare nainte. Jarome McCharts definea promovarea ca reprezentnd transmiterea de informaii de ctre vnztor ctre potenialii clieni, n vederea influenrii atitudinii i consumului. n primul capitol al lucrrii am prezentat societatea European Drinks, menionnd istoricul acesteia, mesajul i misiunea companiei, gam de produse comercializate, precum i tehnologia i distribuia produselor realizate sub aceast marca. n cadrul acestui capitol am
CUPRINS :
Capitolul I. Prezentarea societii S.C. European Drinks S.A. ............................................4
1.1. European Drinks scurt istoric, obiect de activitate..........................................................4 1.2. Conducerea societii S.C. European Drinks S.A..............................................................6 1.3. Misiunea i mesajul companiei..........................................................................................7 1.4. Gama de produse comercializate........................................................................................8 1.5. Tehnologia European Drinks..............................................................................................9 1.6. Distribuia produselor European Drinks...........................................................................11 1.7. Poziia pe piaa romneasc a S.C. European Drinks S.A...............................................12 1.8. Evaluarea performanelor financiare ale societii S.C. European Drinks S.A................14
Capitolul II. Ci i mijloace de promovare a produselor S.C. European Drinks S.A.......17 2.1. Aspecte teoretice privind activitatea promoional.............................................................17 2.2. Activitatea promoional n cadrul societii comerciale S.C. European Drinks S.A.......19 2.2.1. Publicitatea...............................................................................................................19 2.2.2. Promovarea vnzrilor.............................................................................................22 2.2.3. Utilizarea mrcilor...................................................................................................25 2.2.4. Relaiile publice i forele de vnzare......................................................................26 2.3. Bugetul promoional...........................................................................................................28 PROPUNERI pentru mbuntirea politicii de promovare....................................................29 CONCLUZII............................................................................................................................30
Serviciile oferite sunt: distribuia la punctul de vnzare al clientului, livrarea comenzii la timp, faciliti de plat, mercantizarea produselor, promoii, sampling-uri, punerea la dispoziia clienilor de copertine, vitrine, rafturi. n anul 1999, compania EUROPEAN DRINKS a achiziionat majoritatea aciunilor fostei fabrici de mobil Romobin, care i ncetase activitatea nc din anul 1997. n octombrie 1999 a nceput construcia platformei EUROPEAN FOOD, iniial fiind ridicat o hal de 800 mp destinat instalrii primei linii de procesare, n paralel demarndu-se i lucrrile de construire i refacere a drumurilor i reelelor. n ianuarie 2000 a nceput procesul de utilare cu echipamente ultraperformante, pentru ca n luna iunie s fie efectuate primele probe tehnologice. Construirea unor noi hale, cu o suprafa total de 9.000 mp a fost demarat n aprilie 2000, n prezent sunt date n folosin cinci hale n care funcioneaz mai multe linii de producie.
3. Rcoritoare plate : Fruttia Nectar, Fruttia Juice, Fruttia Deliciu, Trompi, Aloha.
4. Buturi alcoolice (peste 40 de mrci): gama de vodc Scandic, Pinguin, Polar, gama de lichior Tanita, Kazaciok, Moskoff.
5. Produse food (peste 90 de mrci): napolitane Naty, pernie i biscuii Viva, biscuii Royal i Jack Pot, paste finoase, paste de tomate, cafea natural solubil i cappuccino Regal.
Exist peste 200 de produse-marci distribuite de S.C. Transilvania General Import Export S.R.L. n diferite ambalaje- PET clindric, plat, sticl, Tetra Pak, cutie de carton - la
10
11
12
Tabel 1.1 Gradul de acoperire teritorial DENUMIRE FIRM European Drinks Coca-Cola Pepsi-Cola Altele MEDIU URBAN(%) 90% 82% 36% 20% MEDIU RURAL(%) 71% 70% 12% 13%
Datele din tabel, sunt redate n graficul prezentat mai jos: Grafic 1.1. Gradul de acoperire teritorial
Observm din graficul de mai sus, c firma European Drinks deine primul loc n ceea ce privete acoperirea teritoariala, acoperind 90% din suprafaa urbana i 21% din suprafaa rural, devansnd Coca-Cola(ce asigur o acoperire de 82% n mediu urban i 70% n
13
1.8. Evaluarea performanelor financiare ale societii S.C. European Drinks S.A.
Diagnosticarea economico-financiara a S.C. European Drinks S.A. consta n stabilirea i identificarea indicatorilor economico-financiari care prezint relevan pentru structura patrimoniala a firmei. Pentru analiza principalilor indicatori s-au luat n calcul realizrile din ultimii 3 ani,respectiv perioada 2006-2009. Pentru a ilustra realitatea n care se afla societatea, cu toate consecinele ei i pentru a identifica punctele forte i slabe, capacitile i oportunitile prezentm datele din tabelul urmtor: Tabel 1.2. Indicatori financiari S.C. European Drinks S.A.
Denumire Active imobilizate total Active circulante total din care: Active total Capital social Capitaluri proprii Datorii Pasive totale Cifra de afaceri Venituri din exploatare Cheltuieli din exploatare Rezultatul din exploatare Situaia dat n anul 2007 2008 956.320 1.086.325 415.254 2.085.875 1.834.580 3.203.935 318.929 318.929 1.064.934 1.168.646 306.543 1.975.083 1.384.580 3.203.935 2.287.859 2.634.910. 2.384.805. 2.683.403. 2.236.745. 2.132.497. 148.060. 550.906. 2009 1.379.668 1.731.731 3.114.664 729.291 2.179.901 934.414 3.114.664 4.862.128. 4.972.933 3.672.809. 1.300.124
14
Grafic, putem face o analiz a situaiei veniturilor i cheltuielilor realizate de ctre S.C. European Drinks S.A., sub urmtoarea form : Grafic 1.2. Evoluia veniturilor i cheltuielilor
Din grafic observam ca in perioda analizata, atat veniturile si cheltuielile au inregistrat o crestere continua. Trebuie mentionat faptul ca, veniturile au crescut intr-un ritm mai rapid decat au crescut cheltuielile, acest lucru fiind evident mai ales in anul 2009. Evolutia cifrei de afaceri in perioada analizata, poate fii prezentata grafic sub urmatoarea forma: Grafic 1.3. Evoluia cifrei de afaceri
15
In perioada 2007 2009, cifra de afaceri a inregistrat ascendent, acest lucru datorandu-se introducerii de noi produse, noi sortimente pe piata. Totodata, la cresterea cifrei de afaceri au contribuit ofertele speciale,concursurile promotionale, acestea ducand la cresterea numarului de produse vandute. n tabelul de mai jos sunt prezentai principalii indicatori economico-financiari n perioada analizat, 2007-2009: Tabel 1.3. Principalii indicatori economico-financiari INDICATORI Rata profitului brut Rata profitului net Rata rentabiltii financiare Rata rentabiltii activelor totale Solvabilitatea general Solvabilitatea patrimonial Viteza de rotaie a activelor FORMULA DE CALCUL (Profit brut/CA)*100 (Profit net/CA)*100 (Profit net/C. proprii)*100 (Profit brut/Active totale)*100 Active totale/Datorii totale (Capital propriu/ Total pasiv)*100 CA/ Total active 2007 5,26 3,13 6,71 11,3 0 4,51 76,9 1 1,65 2008 17,2 9,8 26,9 6 42,1 9 1,62 36,4 7 0,82 2009 23,28 20,80 46,39 51,93 3,33 69,98 1,56
Rata rentabiltii financiare este un indicator semnificativ n aprecierea performanelor economicofinanciare ale ntreprinderii att n cadrul diagnosticului intern ct i n analizele solicitate de partenerii externi. O cretere a acestui indicator evideniaz o activitate eficient din punct de vedere al fructificrii capitalurilor. 16
18
2.2. Activitatea promoional n cadrul societii comerciale S.C. European Drinks S.A.
19
2.2.1. Publicitatea
Publictatea reprezint cel mai important canal de promovare a ofertei ntreprinderii pe pia i implicit ctre consumatori. Indiferent de forma sa de utilizare, de mijloacele i suporturile folosite, publicitatea i propune s determine clientul s aleag produsele firmei n detrimentul produselor concurenei. n cadrul publicitii realizate de S.C. European Drinks S.A. se regsesc majoriatatea formelor de publicitate existenei n cadrul instrumentarului de promovare folosit de ctre firmele orientate ctre marketing. Totui, ntre acestea, publicitatea realizat prin intermediul televiziunii ocupa locul principal, devansnd cu mult alte forme ale publicitii. Publicitatea prin televiziune Publicitatea cu ajutorul televiziunii are avantajul combinrii imaginii n micare cu sunetul i a unei largi audiene. Derularea campaniilor publicitare TV se realizeaz prin cele mai importante posturi TV nationate PRO TV, TVR, Antena 1, Prima Tv, Naional TV, N24 evitndu-se posturile locale ce nu au posibilitatea de a-i msura, sau cele puin consacrate.
Spoturi publicitare
Comunicatele de pres
20
Preul unei reclame este strns legat de audiena pe care o obine spotul publicitar. Cu ct audiena este mai mare, cu att este mai scump. Explicaia este simpl, pentru c publicitatea se pltete la punctul de audien, cu un pre diferit la fiecare post TV. O reclam de 30 de secunde difuzat n intervalul de maxim audien (19.00-23.00) cost, la Pro TV, ntre 2.700 i 3.500 de euro, in timp ce la Antena 1, pentru o reclam se plateste ntre 1.000 i 1.500 de euro. Realitatea TV i Antena 3 obin, pe spot, 250-300 de euro. In restul zilei, publicitatea este mai ieftin, dar i audiena este mai mic. La Pro TV, o reclam ntre orele 8.00-19.00 ajunge, n medie, la 750-850 de euro, iar la Antena 1 ntre 450 i 530 de euro. Fiecare post de televiziune pstreaz pentru programele cu audiena cea mai mare cireaa de pe tort : spotul izolat. Difuzat din senin, ntrerupe programul fr generic de publicitate, iar efectul este maxim. Dac ntr-un calup audiena este cu aproximativ 15-20% mai mic dect n program, spotul izolat ine captivi telespectatorii. Daca luam in considerare c legea nu permite dect dou astfel de reclame n fiecare sear (doar la meciurile de fotbal se permit cte dou pe repriz) i preul este pe msur. La Pro TV, o reclam izolat cost, n medie 5.000-5.300 de euro, iar la Antena 1 ntre 3.500 i 4.000 de euro. Spoturile publicitare cele mai cunoscute sunt: Izvorul Minunilor Ap de legend Noul ambalaj Izvorul Minunilor are la baz legenda care circul printre locuitorii Stnei de Vale, i care vorbete de dragostea dintre Prinesa Gheii i Prinul Focului, justificndu-se astfel noul slogan Izvorul Minunilor- Ap de legend. Frutti Fresh Mai tnr mai efervescent
21
Publicitate cu ajutorul presei scrise n privina publicitii realizate prin alte mijloace dect cele TV, sunt folosite ziarele i revistele centrale, cu rspndire naional i care au tiraj suficient de mare, astfel nct s fie disponibile pentru ct mai muli cititori i poteniali consumatori. Ziarele sunt potrivite pentru construirea unei imagini i atingerea unei zone mai mari de interes pentru societate. De asemenea mesajul poate fi modificat rapid. European Drinks este promovat n mai multe ziare precum Libertatea, Evenimentul Zilei, Adevrul i are ca scop: informarea consumatorilor despre tradiie i calitile produselor, mbuntirea imaginii de marc n zonele fr tradiie pentru societate, poziionarea corect a produselor, ntrirea imaginii i meninerea campaniei de imagine pe perioada necesar. Revistele lunare i sptmnale ajut la construirea i mbuntirea imaginii ntr-un timp mai ndelungat datorit perioadei de valabilitate prelungite. Fiecare exemplar este citit de mai multe persoane ceea ce mrete numrul de consumatori atini, n funcie de profilul publicaiei se poate atinge un segment vizat. Publicitate prin radio Radioul ca urmare a utilitii lui n mas, constituie un alt mediu de publicitate, care acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Radioul asigura creterea rapid a imaginii i este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine definite. Permite o frevcenta mai mare a mesajului i este foarte convenabil datorit costurilor relativ reduse de producie i difuzare, n comparaie cu televiziunea. Posturile de la radio prin intermediul crora European Drinks i face cunoscute produsele i serviciile sunt : Romnia Actualiti, Radio Contact, Radio 21, Radio Star.
22
23
cash&carry ;
Loteria publicitar Izvorul Minunilor n perioada 1-25 aprilie n 100 de magazine tip
Supermarket ;
24
firmei, este un aranjament ordonat, ce se amplaseaz la captul unui culoar interior, pentru ca accesul s se faca din 3 direcii. Acesta poate fii construit din 6-10 baxuri(display mic),10-20 baxuri(display mediu) i 20-100 baxuri(mega display);
stand european Drinks din carton.
25
26
27
28
Campania Caravana sntaii 50.000 organizat n marile orae din ar n pub-uri, restaurante, licee, universiti, cluburi de sport.
Se observ c o parte semnificativ din bugetul promoional se acorda publicitii prin TV, acesta fiind cea care are impactul ce mai mare asupra consumatorilor. Campania Caravana Sntii presupune un costul ridicat, dar urmrete acordarea de cadouri ce au ca efect ncurajarea consumatorilor de a cumpra produsele European Drinks.
de succes, nu au utilizat vedete care s fie asociate mrcii, aa cum au fcut-o alte firme concurente. Pe piaa rcoritoarelor au de ctigat cei care au tiut s speculeze acest moment i s iniieze campanii promoionale deosebite i agresive. n acest moment, piaa publicitar n Romnia este n plin avnt i dezvoltare, iar efectul promovrii n rndul consumatorilor ncepe
29
CONCLUZII
n urma studiului realizat la firma S.C. European Drinks S.A. se poate concluziona faptul c n cadrul acestei societi exista un compartiment de marketing cu o bogat activitate de promovare.
30
Consecventa reclamele European Drinks putnd fii recunoscute imediat; Prestigiu reclamele European Drinks apar pe cele mai bune posturi TV, Pro Tv,
National TV, N24, TVR1 i sunt poziionate n locuri centrale i pe arterele publice de circulaie;
Profesionalism ntreg personalul din cadrul departamentului de marketing are o Omogenitate, echilibru i calitate folosete toate componentele activitii
pregtire n domeniu prin cursuri universitate i postuniversitare de specialitate; promoionale de la reclame pn la prezena la trguri internaionale, de o calitate deosebit. Succesul companiilor European Drinks, European Food i Scandic Distilleries nu este o surpriz, produsele acestora exportndu-se n ri din Uniunea European, Europa Central i de Est i n Orientul Mijlociu. De curnd produsele European Food au nceput s fie exportate i n rile scandinave, cea mai nou pia unde sunt prezente fiind cea din Finlanda. Cele trei atuuri care au contribuit la impunerea produselor Grupului European Drinks pe pieele externe sunt: calitatea ridicat a produselor, raportul calitate/pre, i forma atractiv de prezentare.
BIBLIOGRAFIE
Asandei M. , Strategii de management i marketing n comerul contemporan, Editura Independena Economic, Brila, 2003
31
*** www.europeandrinks.ro *** www.wikipedia.org *** www.ase.ro *** www.scribe.com *** www.mfinante.ro *** www.listefirme.ro
32