Cercetare de marketing privind lansarea pe piaţă a

mărcii BORSEC Fruvit

FEAA, MIE, AN I

1
 CUPRINS

CAP. I. PREZENTAREA PIEŢEI, A COMPANIEI ŞI A PRODUSULUI

CAP. II.IDENTIFICAREA ŞI OPERAŢIONALIZAREA PROBLEMEI

2.1. Definirea problemei decizionale
2.2. Transpunerea problemei decizionale în problemă de cercetare şi definirea acesteia
2.3. Identificarea tipurilor de informaţii necesare pentru rezolvarea problemei decizionale
2.4. Formularea unor ipoteze de cercetare
2.5. Stabilirea obiectivelor cercetării
2.6. Întocmirea ofertei de cercetare

CAP. III. STABILIREA CADRULUI CERCETĂRII

3.1. Stabilirea tipului de cercetare
3.2. Precizarea metodei de colectare a datelor
3.3. Stabilirea instrumentului de măsură ce va fi folosit

CAP. IV. ELABORAREA CHESTIONARULUI

4.1. Întocmirea tabelului cu teme şi variabile
4.2. Elaborarea chestionarului
BIBLIOGRAFIE

2
CAP. I. PREZENTAREA PIEŢEI, A FIRMEI ŞI A PRODUSULUI
Analiza pieţei apei minerale
Apa minerala naturala acidulata este acel tip de produs obtinut din forarea unui
izvor natural aflat in exploatarea unei organizatii economice si transformat in produs de
marca dupa realizarea unui proces de fabricatie care cuprinde filtrarea, imbogatirea cu
dioxid de carbon natural minim 2500 mg / litru, imbutelierea, etichetarea si livrarea sub
diferite forme. Compozitia acestei ape oligominerale pure este stabila in timp, termenul
de valabilitate fiind de 12 luni. Este indicata pentru consumul intens si indelungat. Apa
minerala naturala acidulata contine mai mult magneziu decat calciu, ceea ce confera
consumatorului rezistenta la efort prelungit si stres.

Aria pietei
Cu o veche traditie in cadrul imbutelierii si consumului de apa minerala, incepand
din 1850 cu cea mai veche marca BORSEC, Romania cunoaste o evolutiei pietei
similara cu cele din statele europene. Conform studiilor de piata efectuate, consumul de
apa minerala din 2007 este mai ridicat decat in anii precedenti, atat din punct de vedere
cantitativ cat si valoric,factor principal fiind canicula. Comparand insa nivelul de consum
inregistrat in Romania cu alte state, rezulta ca potentialul de dezvoltare a pietei locale
ramane considerabil. Cu un maximum de 42 litri de apa minerala anual pe cap de
locuitor, Romania se mentine una din tarile cu cele mai scazute rate de consum din
Uniunea Europeana
Desi consumul pe cap de locuitor este relativ scazut fata de tarile europene,
segmentul de apa minerala este al doilea ca volum dupa bauturile carbonatate in
Romania, anul trecut fiind vandute peste 1,25 miliarde de litri de milioane de litri.
Din totalul consumatorilor de apa minarala aproape 90% sunt locuitorii centrelor
foarte aglomerate.

Structura pietei
Profilul consumatorului de apa minerala
Romania, arata ca 53% dintre consumatorii frecventi* de apa minerala sunt femei
si 47% sunt barbati. Pe categorii de varsta observam ca cei ce au intre 18­44 reprezinta
65% din totalul consumatorilor frecventi de apa minerala, incepand cu varsta de 45 ani
numarul acestora incepe sa descreasca usor.
62% dintre cei care beau apa minerala nu au copii in gospodarie.
Pe regiuni se disting zonele de vest, centrala si Bucurestiul, unde consumul de apa
minerala   este   ceva   mai   mare   in   raport   cu   celelalte   zone.   In   ceea   ce   priveste   nivelul
educational, observam ca majoritatea celor care au declarat ca sunt consumatori frecventi
de apa minerala (79%) a absolvit o forma de educatie superioara sau medie (cel putin
liceul). 9% sunt fie directori fie au propria afacere, 14% sunt personal angajat cu studii
superioare, 34% personal calificat fara studii superioare iar 9% sunt studenti.

3
 Studiul TGI
Romania a relevat faptul ca bautorii de apa minerala se impart in mod egal in trei
categorii de consumatori: 33% ­ consumatori frecventi, 32% ­ consumatori medii si 33%
­ consumatori ocazionali (iar restul de 2% nu au indicat frecventa cu care consuma acest
produs).
Cele  3 categorii  de frecventa  de consum a apei  minerale  se pastreaza  si daca
vorbim despre substituentii acesteia. Observam ca cei ce consuma in mod frecvent apa
minerala,   sunt   mai   degraba   si   consumatori   frecventi   de   bauturi   carbogazoase,   sucuri
naturale,   nectar.   La   fel,   consumatorii   mediii   de   apa   minerala   sunt   mai   degraba
consumatori medii de bauturi carbogazoase, sucuri naturale, nectar.
Se poate concluziona ca apa minerala este mai degraba un produs complementar
bauturilor racoritoare, decat un substitut, situatia fiind valabila si in sens invers.
Consumatorii frecventi* de apa minerala au o viata sociala activa, fata de medie,
sunt inclinati sa manance in fast­food (39%), in restaurant (38%), sa faca sport (26%).
11% dintre ei au vazut cel putin 2 filme in ultimele trei luni, la cinema. Cu privire la sex,
observam   ca   barbatii   au   o   viata   sociala   mai   activa   decat   femeile.   De   exemplu,   desi
frecventeaza in aceeasi masura centrele fast­food, femeile sunt mai putin inclinate sa faca
sport, numai 16% dintre consumatoarele de apa minerala practica vreun sport, in timp ce
barbatii sunt reprezentati de un procent semnificativ mai mare: 37%.

Petrecerea timpului liber Petrecerea timpului liber

39% 50%

34% 45%
Femei 38% 39%
16% 40%
9% Fast-Food 35%
Restaurant Cinematograf
30% 26%
Sport Sport
25%
39% Cinematograf Restaurant
20%
44% Fast-Food
Bărbaţi 15% 11%
37%
10%
12%
5%
0%
0% 20% 40% 60%
1

4
 Figura nr. 1. Activitatile consumatorilor frecventi de apa minerala
Sursa: TGI Romania 2002, valul 1, Mercury Research

*Consumatori frecventi: beau apa minerala cel putin o data pe zi.

Studiul este reprezentativ pentru populatia urbana cu varsta peste 18 ani

Obiceiuri de consum
In ceea ce priveste consumul de apa, apa minerala (carbogazoasa, plata sau de la
dozator) ocupa primul loc, peste 73.3% din consumatori au declarat ca au consumat cel
putin o data in ultima saptamana acest produs. Astfel, din totalul populatiei adulte urbane,
65.2% au consumat apa minerala carbogazoasa, 22.3% au consumat apa plata, iar 3.4%-
apa de la dozator.

Figura nr. 2. Tipuri de apa minerala consumata in anul 2007

www.mercury.ro/pdf/Mineral_Water_Consumers._June_2007_(Romanian_version).pdf

Consumatorii de apa minerala in general pot fi impartiti in trei categorii distincte:

heavy users, care consuma apa minerala in cel putin 6 zile din saptamana, aceasta
categorie cuprinzand 56.8% dintre consumatori; medium users, respectiv cei care beau
apa minerala intre 3 si 5 zile pe saptamana (28%); low users, care consuma apa minerala
una sau 2 zile pe saptamana (15.2%).
Dintre cei care consuma apa minerala, cei mai multi consuma doar apa
carbogazoasa (66.7%), la mare distanta urmeaza cei care consuma doar apa plata (9.8%),
si, de asemenea, exista deja un mic procent de consumatori doar de apa de la dozator
(1.0%). Trebuie observat ca un procent important de 18.9% din consumatorii de apa
minerala consuma in acelasi timp apa minerala carbogazoasa si apa minerala plata.
Consumatorii de apa minerala carbogazoasa sunt mai degraba persoane de varsta
medie, cu un nivel al educatiei mediu sau ridicat, angajati cu studii medii sau
profesionisti, cu venituri pe membru de familie peste medie (peste 75 USD), care provin
din familii cu numar mic de membri (sub 3 membri), si locuiesc in orase.
Consumatorii de apa plata sunt mai degraba persoane tinere (25 – 34 de ani), cu
studii superioare si angajati ca profesionisti, cu venit pe membru de familie ridicat (peste
75 USD), provenind din familii mici si cu resedinta mai degraba in Bucuresti.

5
 Un procent important al populatiei (16.24%) mai consuma sifon. Sifonul este
consumat mai ales in orasele medii si mari, din Ardeal si Muntenia, de catre persoane cu
nivel scazut al educatiei, cu venituri mai degraba mici.

Obiceiuri de achizitie
Peste 37% dintre cumparatorii de apa minerala achizitioneaza acest produs cel
mai frecvent din magazinele alimentare. La distanta mare, in ordinea importantei,
urmeaza supermarketurile ca sursa de aprovizionare cu apa minerala (28.1%), chioscurile
(17.0%) si en-gross-urile (13.0%). Exista de asemenea si o categorie restransa (4.6%)
care nu cumpara apa minerala pentru acasa, pe de o parte pentru ca nu sunt implicati in
procesul de cumparare, altcineva ocupandu-se de aceasta activitate, fie pentru ca nu
consuma apa minerala decat in baruri, terase, discoteci sau restaurante.
Angajatii cu studii superioare, cu venitul mediu pe membru de familie mai ridicat
si cu resedinta in Bucuresti achizitioneaza mai frecvent apa minerala din supermarket,
decat alte categorii. La polul opus se situeaza muncitorii, cu nivel redus al educatiei, cu
venit scazut si locuind mai degraba in orase mici din zona Banatului.

Figura nr. 3. Vânzările de apă minerală în funcţie de tipul de magazin

Sursa: www.adevarul.ro

Magazinele alimentare sunt utilizate ca surse de aprovizionare cu apa minerala

mai ales de catre persoanele de varsta medie, intre 45-54 de ani, si mai ales in Moldova,
comparativ cu alte regiuni. Principalii cumparatori de apa minerala in baruri, terase sau
discoteci sunt tinerii, elevi sau studenti, care in general nu au partener. Locuitorii din
Bucuresti achizitioneaza mult mai des apa minerala de la chioscuri, in timp ce locuitorii
oraselor mici cumpara mai des apa minerala de la en-gross-uri, comparativ cu alte
categorii.

Tipul de ambalaj
Tipul cel mai frecvent de ambalaj la care consumatorii cumpara apa minerala este
PET-ul (63.7%), urmeaza la distanta mare ambalajul de sticla (25.7%). Exista un procent

6
important de 10.6% din cumparatorii de apa minerala care achizitioneaza acest produs
ambalat in bidoane de 3 sau 5 litri.
Ambalajul de sticla este foarte des utilizat in orasele mici din Ardeal, si in special
de catre populatia cu varsta cuprinsa intre 45 si 54 de ani, cu un nivel mai scazut al
educatiei si angajati mai ales ca muncitori. Bidoanele de 5 litri sunt folosite mai degraba
de persoanele cu studii superioare, locuind in Bucuresti, cu venitul pe membru de familie
peste 150 USD.

Figura nr. 4. Vânzările de apă minerală în funcţie de ambalaj

Sursa: www.adevarul.ro

Dintre cei care au achizitionat apa minerala in ambalaj de plastic, majoritatea au

cumparat apa minerala ambalata la 2 l (65.6%). La distanta urmeaza ambalajul de 1.5 l
(30.0%) si cel de 2.5 l (22.2%). Un procent relativ mic de 11.5% au cumparat apa
minerala ambalata la 1 l. De asemenea, o categorie aparte o reprezinta apa minerala on
the go, ambalata la 0.5 l cumparata doar de 5.7% dintre cei intervievati. Ambalajele mici,
de 0.5 l, sunt utilizate mai ales de persoanele tinere, sub 24 de ani.Comparativ pe regiuni,
ambalajul de 1 l este utilizat mai ales in Ardeal, cel de 2 l in Bucuresti, iar cel de 2.5 l in
Moldova.

Cunoastere
Referitor la top of mind awareness (prima marca mentionata spontan), BORSEC
ocupa primul loc, fiind amintita de 29.0% dintre consumatorii [1][1] de apa minerala
carbogazoasa sau/ si plata si este urmata la mica distanta de IZVORUL MINUNILOR
(26.8%). La mare distanta se claseaza DORNA (9.5%), BIBORTENI (8.0%), PERLA
HARGHITEI (6.6%). BORSEC a fost prima marca mentionata spontan mai ales in
Ardeal si in orasele medii (50,000-200,000 locuitori), iar Dorna a fost mentionata prima
semnificativ mai mult in Bucuresti.
Un procent de 73% dintre consumatorii de apa minerala carbogazoasa sau/ si plata
au mentionat spontan apa minerala BORSEC, urmata de IZVORUL MINUNILOR
(68.6% dintre consumatori).Urmatoarele marci mentionate spontan sunt, in ordine
DORNA (48.4%), PERLA HARGHITEI (32.1%), BIBORTENI (25.5%), POIANA
NEGRI (19.1%), PERLA (13.1%), CARPATINA (12.2%), BUCOVINA (8.5%), ZIZIN
(7.0%). IZVORUL MINUNILOR a fost mentionata spontan mai ales de catre persoanele
tinere (18-34 ani), iar DORNA mai ales de catre perosanele cu studii superioare.
Si din punct de vedere al gradului de recunoastere ( cunoastere asistata) al unei marci

7
primul loc este ocupat de catre BORSEC, recunoscuta de aproape toti consumatorii
(98.2%), urmata indeaproape de IZVORUL MINUNILOR (97.1%). Alte marci
recunoscute de cea mai mare parte a respondentilor au fost, in ordine, DORNA (90.0%),
PERLA HARGHITEI (85.0%), BIBORTENI (80.0%), POIANA NEGRI (70.7%),
PERLA (67.3%), BUCOVINA (63.1%), CARPATINA(59.6%).

Consum
Apa minerala carbogazoasa
Cea mai consumata marca de apa minerala carbogazoasa in ultimul an este
IZVORUL MINUNILOR, consumata de 36.7% dintre consumatorii de apa minerala
carbogazoasa, fiind strans urmata de BORSEC (34.8%). Aceste marci sunt urmate in
consum de DORNA (16.4%), PERLA HARGHITEI (13.2%) si BIBORTENI (11.8%).
IZVORUL MINUNILOR este consumata semnificativ mai mult de catre persoanele cu
venituri mai mici de 50 USD si mai ales in Muntenia. Dorna este consumata mai ales in
Bucuresti si Borsec in orasele medii (50,000 – 200,000 locuitori).

Figura nr. 5. Marcile consumate de apa minerala in anul 2007

Sursa: www.adevarul.ro

Apa minerala plata

Si in ceea ce priveste apa plata cea mai consumata marca este IZVORUL
MINUNILOR, 38.2% dintre consumatorii de apa minerala plata afirmand ca au consumat
aceasta marca in ultimele 7 zile. Pe locrile urmatoare se situeaza IZVORUL ALB
(20.1%) si CARPATINA(18.4%).

Preferinta
Apa minerala carbogazoasa
In topul preferintelor consumatorilor de apa minerala carbogazoasa se situeaza
BORSEC, fiind marca preferata a 32.0% dintre acestia. Ea este urmata de IZVORUL
MINUNILOR, preferata de 24.0% dintre consumatori si la distanta de DORNA (9.6%),
PERLA HARGHITEI (7.9%), BIBORTENI (7.4%). Borsec este preferata mai ales de
persoanele cu varsta mai mare de 45 de ani si de persoane din gospodarii cu venituri mai
mari de 150 USD per membru. Izvorul Minunilor este preferat de persoanele cu educatie

8
redusa (10 clase/ Profesionala sau mai putin) si din gospodariile cu venit mai mic de 50
USD pe membru.

Apa minerala plata

In ceea ce priveste topul marcilor de apa plata din punct de vedere al preferintei,
pe primul loc se afla IZVORUL MINUNILOR preferata de 30.9% din consumatorii de
apa plata, urmata de IZVORUL ALB cu 17% si de CARPATINA cu aproape 16% .

Capacitatea pietei
Numarul de clienti potentiali se ridica la circa 20 milioane de cumparatori.
Numarul de clienti efectivi nu poate fi precizat cu exactitate, in schimb singurele
informatii oferite sunt in legatura cu cantitatea vanduta 1,25 miliarde de litri de apa
minerala. Volumul tranzactiilor pe piata interna a apei minerale s-a ridicat la 320 milioane
de euro.

Dinamica pietei
Productia de apa minerala naturala, exploatata si imbuteliata in Rominia, a crescut
an de an, de la 950 mil. litri in 2006, la 1,25 miliarde litri in 2007. Consumul a inregistrat,
in aceeasi perioada, o crestere anuala de la 37,5 litri/locuitor, la 42 litri/locuitor, fiind cu
mult mai mic decit media europeana, de 57 litri/locuitor/an sau fata de consumul unor tari
dezvoltate, ca Germania, Franta, Belgia, Italia, de 95-110 litri/locuitor/an. Trendul este in
crestere substantiala, pentru acest an estimindu-se o productie totala de aproape 1,4
miliard litri. Piata se pare ca a ajuns totusi la o anumita saturatie, consumatorii
permanenti de apa minerala formind un segment nu mai mare de 15%, procentaj care se
dubleaza pe perioada verii si in timpul calamitatilor naturale, prin aparitia consumatorilor
ocazionali.

Dezvoltarea pietei
Dezvoltarea pietei in 2007 fata de 2006 s-a produs atat pe cale extensiva, cat si pe
cale intensiva, dar si pe cale mixta. Avand in vedere datele obtinute graficul prezentat
face referinta la cresterea din 2007 primele 6 luni fata de 2006 primele 6 luni.
Cresterea extensiva a fost realizata prin atragerea de noi cumparatori din randul
consumatorilor potentiali. Cresterea extensiva a insumat 49,5 milioane de litri.
Cresterea intensiva a insumat 37,5 milioane de litri,aceasta realizandu-se prin noi
game intrate pe piata,dar si prin cresterea cumpararilor medii factor determinand fiind
canicula.
Cresterea mixta a insumat 7 milioane de litri.

9
 Piata potentiala
506 mil litri

12 mil
consumatori Crestere intensiva C. mixta

11 mil
consumatori Piata efectiva Crestere
412 mil litri extensiv
a

37,5 litri/an de 42 litri/an de

consumator consumator

Figura nr. 6. Dezvoltarea pieţei

Sursa: www. capital.ro

Cererea si oferta
Volumul cererii la nivelul anului 2007 in functie de urmatoarele criterii :
 numarul consumatorilor potentiali : 20 milioane ;
 intensitatea de consum : consumul de apa imbuteliata pe cap de locuitor
variaza intre 40-42 de litri pe an, comparativ cu 120 de litri in tarile din
Uniunea Europeana.
 pretul mediu a unei sticle de apa in Romania este de 30 eurocenti (aproximativ
1 leu), cu 16-17 eurocenti mai mult decat o sticla similara in alte membre UE.
Volumul ofertei la nivelul anului 2007 in functie de urmatoarele criterii :
 volumul productiei :aproximativ 1,3 miliarde de litri.
Top 5 exploatatori apă minerală în România:
1. Societatea Naţională a Apelor Minerale (SNAM) SA Bucureşti*
2. Dorna Apemin SA Bucureşti
3. Mineral Quantum SRL
4. Apemin Tuşnad SA
5. Apemin Zizin SA Zizin
* livrează apă pentru îmbuteliere către 30 de fabrici
Top îmbuteliatori SNAM de apă minerală în România in 2007:
1. Romaqua Group :
- cota de piata - 22% ;
- volumul vanzarilor : 239 milioane lei .
2. Coca Cola HBC Romania: - cota de piata: 42% ;
3. European Drinks: - cota de piata : 17%

10
 4. Perla Harghitei : - cota de piata: 8%
5. Bibco Biborteni
6. Quadrant Amroq Beverage
7. Bucovina Mineral Water
8. Apemin Tusnad
- cifra de afaceri :43,8 milioane de lei (13,1 milioane de euro)
- volumul vanzarilor : 44,3 milioane de bucati;

Top producători de apă minerală (după cota în volum, 2007)

Producători Cotă cumulată 2006 2007
Apemin Vatra Dornei
Romaqua Group în volum 69,0% 70,4%
European Drinks
Bucovina Mineral Water în valoare 78,7% 80,2 %
Apemin Tuşnad
Tabelul nr. 1. Principalii producători de apă minerală din România în anul 2007
Sursa: www.capital.ro

Figura nr. 7. Cotele principalilor producatori de apa minerala din Romania in anul 2007
Sursa: prelucrare proprie

Pe piata mai opereaza si celelalte segmente ale apelor imbuteliate, care au afisat
anul trecut cresteri considerabile ale vanzarilor. Este cazul companiei La Fantana,
operator care controleaza circa 70% din piata apelor imbuteliate in watercoolere si care
si-a majorat cu peste 50% vanzarile din 2007, comparativ cu anul anterior. Potrivit
oficialilor companiei, La Fantana tinteste pentru 2008 o crestere de 65% a veniturilor, pe
fondul dezvoltarii segmentului pe care activeaza. De asemenea, pe piata mai activeaza si
importatorii de ape minerale, care au adus anul trecut circa 11 mil. litri, in valoare de
circa 500.000 de euro, ceea ce reprezinta o cota de piata nesemnificativa.

11
 Preturi si tarife
Pretul mediu de vanzare a unei sticle de apa in Romania este de 30 eurocenti
(aproximativ 1 leu), cu 16-17 eurocenti mai mult decat o sticla similara in alte membre
UE. Preţul ridicat se explică prin capacităţile reduse de îmbuteliere a apei din ţara
noastră.
O sticla de apa minerala de 1,5 litri a avut in 2007 pretul cuprins intre 1,25 si 1,31
lei la poarta fabricii, in timp ce in supermarketuri costa in medie 1,79 lei.

Prezentarea companiei ROMAQUA GROUP

Romaqua Group este o societate cu capital integral
autohton si privat. Aceasta a realizat in ultimii ani investitii
importante care se ridica pana acum la peste 50 mil. euro, mizand
in primul rand pe tehnologii si echipamente de varf la nivel
mondial, care sa asigure obtinerea unui produs finit cu cel mai inalt
standard calitativ.
Astfel, preocuparea pentru un standard calitativ inalt a facut ca
Romaqua Group sa fie prima firma romaneasca de imbuteliere care a primit certificarea
ISO 9001 pentru sistemul de management al calitatii. Alte doua sisteme de management
implementate sunt HACCP (Hazard Analzsis and Critical Control Points) si IFS
(International Food Standard), privind asigurarea securitatii produselor alimentare din
punct de vedere igienico-sanitar, certificate de catre renumita firma germana TUV CERT.
Increderea in capacitatea organizatiei si trecerea la TQM au condus in anul 2004, la
castigarea TROFEULUI celei de-a patra editii a competitiei PREMIUL ROMAN
PENTRU CALITATE J. M. JURAN. In acest fel, s-a demonstrat ca prin punerea in
practica a elementelor excelentei manageriale, Romaqua Group a satisfacut asteptarile
tuturor categoriilor de interese: clienti, proprii angajati, furnizori si parteneri, actionari si,
nu în ultimul rand, colectivitatea sociala în cadrul careia isi desfasoara activitatea.
ROMAQUA GROUP are in portofoliu o gama larga de branduri, si anume: liderul pietei
romanesti de apa minerala naturala BORSEC, bauturile racoritoare carbogazoase Giusto,
bauturile racoritoare plate Giusto Natura, brandul de cafea Metropolitan Caffé, apa
minerala naturala Stanceni, bauturile racoritoare Brifcor si Quick Cola, doua marci
traditionale romanesti.
S.C. Romaqua Group S.A. are sediul în BORSEC, Str. Carpati, Nr. 46, judetul
Harghita si este inregistrata la Registrul Comertului sub nr. J19/162/1991, Cod Unic de
Inregistrare Nr. 497342, Atribut Fiscal RO. Capitalul social subscris si varsat este de
26.575.015 RON.
Datorita faptului ca produsul ce urmează a fi lansat va fi sub brandul BORSEC,
am ales sa fac o mica prezentare a acestei marci bine-cunoscute.

BORSEC
Izvoarele BORSECului sunt situate in partea de Nord-Est a Romaniei, in
depresiunea BORSEC, judetul Harghita, in inima Muntilor Carpati. Statiunea BORSEC
se afla la o altitudine de 900 m fata de nivelul marii. intinsa padure de conifere care o
inconjoara ii asigura un microclimat specific, cu caracteristici benefice si sanatoase.

12
 BORSEC-ul nu va seca niciodata. Exista mai mult de 15 izvoare de apa minerala
naturala. in plus, pe langa aceste izvoare exista numeroase foraje care demonstreaza
potentialul acestor rezerve de apa minerala. Compozitia chimica a acestora este aproape
identica si de asemenea stabila. Din punctul de vedere al
debitului si al calitatii, cele mai importante sunt izvoarele
1 si 2 – pentru apa BORSEC carbogazoasa si sursa
denumita “7 Izvoare” – pentru apa BORSEC plata.
Ce este atat de special la apa BORSEC? Apele
minerale naturale BORSEC au un continut echilibrat de
minerale, un continut scazut de fier, si o concentratie
ridicata si stabila de CO2 natural. Toate aceste
caracteristici pozitioneaza BORSEC-ul ca fiind una dintre
cele mai bune ape minerale naturale.
Numele BORSEC provine, dupa unii autori, din expresia generica “borviz” (apa
minerala) si “borvizszek” (scaunul apei minerale), denumire care se da, in general,
locului unde apa iese din pamant. Din prescurtarea acestor doua cuvinte, eliminandu-se
cuvantul “viz” (apa), care se subintelege, fara a mai fi necesara exprimarea sa, a rezultat
cuvantul BORSEC.
Dupa o alta versiune, denumirea BORSEC ar veni de la gustul acrisor (ca de vin)
al apelor minerale carbogazoase, de unde si numele paraului principal al depresiunii,
denumit paraul Vinului, care aduna toate scurgerile de apa, iar cuvantul szek (scaun) a
provenit din forma politico-administrativa cunoscuta inca din secolul al XV-lea, dupa
organizarea vechilor scaune de judecata ale populatiei autohtone.
Apa minerala naturala BORSEC este liderul pietei romanesti de ape minerale, iar
calitatea remarcabila a apei BORSEC si eforturile constante de promovare au condus la o
atenuare a sezonalitatii cu 15-20%.
Apa minerala naturala BORSEC este, inainte de toate, o sarbatoare in sine. O
sarbatoare a tineretii perpetue, a sanatatii, vitalitatii si energiei nestavilite. A tineretii,
pentru ca te ajuta, datorita efervescentei sale persistente si amuzante, sa te mentii tanar si
vesel. A sanatatii, pentru ca sunt deja renumite proprietatile terapeutice ale izvoarelor
BORSEC. A vitalitatii si energiei pentru ca, s-a dovedit, numai apa minerala poate sa te
incarce de energie benefica, generand un dinamism debordant.
Frumoasa istorie a acestui brand romanesc veritabil incepe cu mai bine de 2000
de ani in urma. Peste doua milenii de satisfactie oferita tuturor celor insetati si dornici de
sanatate, marcata de un an hotarator, 1806, cand BORSEC a devenit industrie si a dat
posibilitatea unui numar tot mai mare de oameni sa beneficieze de gustul inegalabil si de
calitatile exceptionale ale apei sale minerale. .

Istoric- Peste 200 de ani de imbuteliere industriala

Acum 2000 de ani… Cunoasterea izvoarelor BORSECului dateaza inca de pe
vremea romanilor, care le-au descoperit dupa cucerirea Daciei. Cu prilejul unor sapaturi
arheologice realizate in anul 1857, in trecatoarea Tulghes, au fost gasite monede romane
datand din anii 337-361 precum si sarcofage romane.
Acum 400 de ani. Apele minerale de la BORSEC, au fost imbuteliate in ulcioare
de lut ars si puse in desagi pe spinarea cailor de munte pentru a fi transportate in
Transilvania, Moldova, tara Romaneasca si Ungaria. Exista atestari documentare potrivit

13
carora apa minerala de la BORSEC a fost transportata cu carutele, in 1594, in butoaie de
stejar, la curtea domneasca de la Alba Iulia, unde au fost folosite pentru tratament de catre
Sigismund Bathory
Perioada anilor 1700-1800. In a doua jumatate a secolului al XVIII-lea,
BORSEC era deja o cunoscuta statiune balneara, dotata cu cabane din lemn construite in
stil venetian si bai practicabile. Bolnavi din toate partile Europei veneau aici sa-si vindece
suferintele.
1806 – Se naste Fabrica BORSEC.
In anul 1803, dupa ce a baut din apa BORSECului, Valentin Gunther din Viena a
vorbit cu Anton Zimmethausen, consilier municipal la Viena, sa ia in arenda BORSECul
de la localnici si sa comercializeze apa sa minerala in Imperiul Austro-Ungar. Astfel, in
1806, Zimmethausen si Eisner incep imbutelierea industriala a apei BORSEC.
Imbutelierea se facea doar in zilele insorite, cand presiunea atmosferica era foarte
ridicata.
Pentru construirea si functionarea fabricutei, Zimmethausen Antal, considerat
astazi ca intemeietorul localitatii, a fost nevoit sa aduca forta de munca specializata din
Cehia, Polonia, Silezia, Bavaria, unii stabilindu-se pe aceste meleaguri, astfel explicandu-
se existenta si astazi a multor familii ce poarta nume ca: Fokt, Eigel, Schiller, Krammer,
Kamenitzky si altele.
Pana la fabricarea butelcutelor din sticla, apa minerala se punea in butoaie de
lemn si se transporta cu care trase de boi, fiind foarte cautata si apreciata la Budapesta si
Viena.
Perioada anilor 1800 - 1900. Intr-o epoca in care aristocratia era o virtute
fundamentala, BORSEC intra in gratiile Imparatului Franz Josef, care, in 1873, ii acorda
Medalia de Aur si o incoroneaza cu titlul de “Regina a Apelor Minerale”. Au urmat
“Medalia de Merit” la Targul International de la Viena, in 1873, “Diploma de Onoare” la
Expozitia Mondiala de la Paris, in 1878, “Medalia de Argint” si “Diploma de Onoare” la
Expozitia de la Berlin si Trieste, in 1876, “Medalia de Argint” la Expozitia de la
Budapesta, in 1885.
Perioada anilor 1900 - 2000. Imbutelierea apei minerale BORSEC a fost
efectuata de-a lungul timpului de mai multi intreprinzatori, iar din 1945 activitatea de
imbuteliere a fost continuata de diversi contractori pana la nationalizarea sa, in 1948. In
anul 1998, fosta intreprindere de stat “Regina Apelor Minerale BORSEC” s-a transformat
in compania privata “ROMAQUA GROUP” S.A. BORSEC.
Perioada anilor 2000 - 2005. In ultimii ani de zile, ca urmare a participarii la
diverse expozitii interne si internationale, BORSEC a fost recompensat cu peste 25 de
medalii. In februarie 2004, BORSEC este desemnata drept “Cea Mai Buna Apa Minerala
din Lume” in cadrul Berkely Springs International Water Tasting Awards in West
Virginia, S.U.A. In anul 2005, apa carbogazoasa BORSEC a fost premiata cu Medalia de
Aur Speciala, iar apei plate BORSEC i s-a decernat Medalia de Aur la “Selectia Mondiala
a Calitatii” organizata de Institutul International pentru Selectia Calitatii de la Bruxelles,
Belgia. Recunoasterea internationala a acestui veritabil brand romanesc a venit si in 2006,
cand BORSEC a primit doua titluri remarcabile, cel de Trusted Brand si cel de
Superbrand. Conform Reader's Digest Romania, BORSEC a fost desemnat drept
castigator al increderii publicului la categoria «Apa minerala», conferindu-i-se titlul de
Trusted Brand, acest lucru repetandu-se si in anul 2007.

14
 Imbutelierea apei minerale BORSEC a fost efectuata de-a lungul timpului de mai
multi intreprinzatori:
-1806 - 1832 – Zimmethausen/ Gunther Association
-1832 - 1916 – diferiti proprietari
-1916 - 1918 – a stagnat din cauza Primului Razboi Mondial
-1918 - 1943 – Intreprinderea Izvorul Apei Naturale BORSEC, activitatea fiind
apoi preluata de Banca Crissoveloni din Bucuresti
-1943 - 1945 – a stagnat din cauza celui de-al Doilea Razboi Mondial
-1945 - 1948 – activitatea de imbuteliere a fost preluata de cativa antreprenori
pana la nationalizare.
Perioada de dupa 1948, cand activitatea de imbuteliere a intrat in atributiile
statului, a fost o perioada de investitii serioase in vederea modernizarii si cresterii
capacitatii de productie. In consecinta, s-au facut noi foraje, fabricile au fost echipate cu
linii moderne de imbuteliere, iar cererile de export au crescut. An dupa an, numarul
consumatorilor straini a crescut si s-au castigat noi piete pentru BORSEC. Astfel, apa
BORSEC este exportata in urmatoarele tari: Ungaria, Republica Moldova, Grecia,
Spania, Germania, Anglia, Canada, S.U.A. Taiwan, Japonia, Korea, Africa de Sud, Hong
Kong, Olanda, Suedia.
Anul 1998 a marcat reintoarcerea la firul istoriei si la normalitate, activitatea de
imbuteliere de la BORSEC redevenind, dupa o jumatate de secol, o afacere privata.
Investitii masive sunt efectuate acum in mod curent pentru cresterea calitatii si a
capacitatii de imbuteliere in conformitate cu standardele europene si cerintele
Fosta intreprindere de stat “Regina Apelor Minerale BORSEC” s-a transformat in
firma privata “Romaqua Group” BORSEC, avand ca actionar majoritar societatea
“ROMAQUA HOLDINGS” si capital 100% romanesc .
Pe langa Borsec, compania Romaqua Group mai produce si:
GIUSTO Gama Giusto se adreseaza consumatorului dornic sa îsi satisfaca setea
si sa se bucure de savoarea naturala a fructelor. Giusto confera prospetime, energie si
dinamism deoarece îmbina sucul natural de fruct cu apa pura de munte provenita din
regiunea Azuga, o zona protejata natural, departe de orice factor de poluare.
METROPOLITAN Metropolitan Caffé este o marca romaneasca, originala,
special creata pentru cei ce duc o viata moderna si dinamica, cu o aroma deosebita care
poate fi regasita in urmatoarele variante: Premium, Vital, Cotidian, Columbia, Brasil si
Indonezia.
STANCENI Izvorând din inima muntilor Calimani, apa minerala naturala
carbogazificata Stânceni este o apa cu un continut perfect echilibrat de minerale si este
recomandata întregii familii, indiferent de vârsta.
BRIFCOR In aprilie 2006, Romaqua Group relanseaza renumita marca Brifcor -
bautura racoritoare carbogazoasa cu suc natural de portocale. Produsul reprezinta varianta
originala care se comercializa înainte de 1989 si pe care o savuram cu totii. Multi se
întrebau unde e Brifcorul de altadata? Iata ca Romaqua Group vine în întâmpinarea
dorintelor consumatorilor relansând bautura racoritoare Brifcor.
QUIC COLA Romaqua Group a relansat, în luna aprilie a anului 2006, renumita
marca Quick Cola - bautura racoritoare carbogazosa cu aroma de cola, venind astfel în
întâmpinarea consumatorilor care doreau sa-si aminteasca cu placere experientele
pozitive din trecut.

15
 Dupa cum se poate observa, Romaqua Group erte una dintre cele mai complexe si
bine organizate societati cu capital integral romanesc. De-a lungul anilor a reusit sa-si
faca loc printre marii distribuitori si realizatori de apa minerala si bauturi racoritoare din
tara noastra.
Producatorul de ape minerale si bauturi racoritoare exporta produsele sale in
Ungaria, SUA, Canada, Israel, Grecia, Taiwan, Republica Moldova, Belgia, Danemarca,
Olanda, Coreea, Insulele Bahama si Marea Britanie.

Prezentarea produsului BORSEC Fruvit

Produsele BORSEC Fruvit sunt primele bauturi premium din segmentul Near
Water (Apa minerala cu diverse gusturi) care până acum au fost destinate doar exportului.
Acestea sunt produse in Romania si au o calitate superioara, combinand apa minerala
BORSEC cu diverse arome de fructe avand ingrediente 100% naturale.
Romaqua Group, detinatorul firmei BORSEC, a decis pentru inceput ca Boresc
Fruvit sa fie produs in patru variante diferite si anume: zmeura cu coacaze negre, capsune
si piper, mar si merisor, ananas si grepfruit.
BORSEC Fruvit este o bautura racoritoare pe baza de apa minerala usor
carbonatata. Ingredientele folosite la producerea acesteia sunt: apa minerala BORSEC,
fructoza, suc de zmeura/capsune/mar/ananas din concentrat 2,2%, suc de coacaze
negre/piper/merisor/grepfruit din concentrat 1,7 %, dioxid de carbon, acidifiant, acid
citric, arome naturale.Bautura are un continut mediu de energie si substante nutritive:
valoarea energetica este de 67Kj(16 Kcal), proteine 0.1 g, carbohidrati 3.8g, lipide 0.1g,
valoarea nutritiva per 100ml.Produsul este slab in calorii (14-16 calorii/100ml), nu are
indulcitori si este fara conservanti. Datorica calitatilor sale, BORSEC Fruvit poate fi
consumata si de catre persoanele care sufera de diabetici. Produsul se consuma de
preferat rece, se pastreaza la loc racoros, intunecos si ferit de expunere directa la soare.
Bautura BORSEC Fruvit actioneaza asupra organismului intr-un mod delicat, contribuind
intr-un mod semnificativ la sanatatea (continutul scazut in calorii si ingrediente 100%
naturale ) si bunastarea consumatorului care pune accent pe un stil de viata modern si
dinamic.
Ambalajul produsului este reprezentat printr-o sticla de tip PET de plastic, avand
un design simplu, dar in acelasi timp reusind sa atraga atentia si curiozitatea persoanelor
care vad acest produs pe rafturile magazinelor. Eticheta si capacul sticlei sunt in
concordanta cu aroma ce se regaseste in interiorul ambalajului. Apa ce are gust de zmeura
cu coacaze negre are capacul visiniu, iar pe eticheta se regasesc fructele respective, apa
ce are gust de capsune si piper are dopul rosu, iar pe eticheta se regasesc capsunele, apa
cu gust de mar si merisor are dopul verde iar pe eticheta se regaseste o combinatie
atractiva de mere si apa minerala, iar apa cu aroma de ananas si grepfruit are capacul
galben si pe eticheta se regasesc cele doua fructe. Ambalajul are o forma mai alungita
pentru a sublinia faptul ca apa minerala cu arome de fructe BORSEC Fruvit te ajuta sa iti
mentii silueta si in acelasi timp iti conserva sanatatea, fiind produsa din cea mai pura apa
minerala. Produsul se prezinta in ambalaje PET de 0.5 l sau 1 l, la baxuri de cate 4 bucati
fiecare. Baxurile sunt prevazute cu un maner de plastic astfel incat sa fie usor de
transportat.
Produsul se adreseaza persoanelor cu venituri medii si peste medie, care doresesc
sa se racoreasca in orice moment al zilei intr-un mod inedit incercand una dintre cele 4

16
arome BORSEC Fruvit ce combina savoarea fructelor cu puritatea apei minerale
BORSEC.
Din punct de vedere a mixului de marketing, trebuie sa amintim ca produsul
prezentat este unul nou, care nu a fost testat prealabil, dar care speram sa aduca rezultate
notabile pe piata internă şi externă. Trebuie precizat ca Romaqua Romania desfasoara
activitati de export in Grecia, vanzarile de apa minerala BORSEC atingand vanzari
semnificative o sticla de apa minerala la 1.5l atingand si pretul de 5 lei, acest lucru fiind
datorat si numarului mare de turisti care viziteaza Grecia in fiecare sezon, mai ales in
timpul perioadei estivale, statiunile de aici fiind recunoscute pentru gradul de confort
ridicat si pentru calitatea serviciilor la preturi accesibile.
Pretul pe care l-am stabilit pentru acest nou produs va fi de 3 lei pentru sticla de
0.5 l si de 4 lei pentru cea de 1l.
BORSEC Fruvit va fi distribuit in principalele orase din România, şi bineînţeles
pe litoral ân perioada verii deoarece se pune un accent destul de mare pe cumpararea
acestui produs de catre turisti. BORSEC Fruvit va putea fi gasit in principal in marile
magazine, in restaurante, terase si in beach-baruri.
Sloganul campaniei BORSEC este “Be different! Feel the Fruits’ Power!”

17
 CAP. II. IDENTIFICAREA ŞI OPERAŢIONALIZAREA PROBLEMEI
2.1. Definirea problemei decizionale
De ce vrea compania ROMAQUA GROUP să lanseze un nou produs?
De-a lungul perioadei de activitate in cadrul companiei s-au inregistrat si perioade
mai putin bune, au iesit in evidenta anumite deficiente, unele dintre acestea in stransa
legatura cu caracteristicile pietei din Romania si a puternicei concurente pe această piaţă.
Una din probleme o reprezinta imbunatatirea nivelului vanzarilor mărcii
BORSEC si pătrunderea cu un nou produs pe piaţa apei minerale din România.
Astfel, problema decizională este patrunderea pe segmentul de piata al apei
minerale prin lansarea noului sortiment de apă minerală, cu diferite arome de
fructe, BORSEC Fruvit. Pentru a lua această decizie in cunoştinţă de cauză, compania
ROMAQUA GROUP a solicitat o cercetare de marketing privind comportamentul
consumatorilor de apă minerală din ţara noastră. Scopul acestei cercetari este de a studia
imaginea produsului BORSEC Fruvit in randul consumatorilor, in vederea gasirii unei
solutii pentru cresterea nivelului vanzarilor firmei.

2.2. Transpunerea problemei decizionale în problemă de cercetare şi definirea

acesteia
Pornind de la problema decizională derivă următoarea problemă de cercetare:
determinarea nivelului frecvenţei de cumpărare a marcii BORSEC si studiul
poziţionării gamei BORSEC Fruvit- apă minerală cu aromă de fructe în percepţia
consumatorilor.
Produsul care va fi lansat vine în completarea celorlate sortimente de apă minerală
carbonatată/ necarbonatată având ca sursă izvoarele Borsec, produse care s-au bucurat de
un real succes de la lansare. Această decizie vine din dorinţa de a crea un produs menit sa
impresioneze prin calitatea superioara si de asemenea pretul foarte accesibil.
Lansarea noului produs se va face "răsunător", prin ample campanii de publicitate,
activităţi coordonate de promovare şi o distribuţie intensivă a produsului.

2.3. Identificarea tipurilor de informaţii necesare pentru rezolvarea

problemei decizionale
Participarea cercetarii de marketing la realizarea obiectivelor are loc prin
intermediul informatiilor pe care le produce prin luarea deciziilor.
Valoarea informatiilor pe care le obtinem din cercetare depinde de mai multi
factori: importanta deciziei, gradul de risc, gradul de incertitudine, influenta informatiilor
asupra deciziei. Sunt folosite urmatoarele criterii pentru selectarea informaţiilor:
acuratetea informatiei, relevanta informatiei, actualitatea informatiei, suficienta
informatiei şi disponibilitatea informatiei.
Informaţiile necesare pentru a determina percepţia consumatorilor asupra noului
produs ROMAQUA GROUP- BORSEC Fruvit sunt:
 informaţii referitoare la consumul de apă minerală;
 informaţii referitoare la notorietatea mărcii BORSEC Fruvit;
 informatii referitoare la publicitatea produsului;
 informatii referitoare la achizitionarea de apa minerala;
 informatii referitoare la importanţa caracteristicilor în decizia de cumpărare;

18
  informații privind atitudinea consumatorilor faţă de marca BORSEC Fruvit;
 informaţii referitoare la profilul respondenților.

2.4. Formularea unor ipoteze de cercetare

Printre ipotezele generale se regăsesc următoarele:
 mai mult de jumătate dintre consumatori consumă apă minerală în cel
putin 6 zile din saptamana;
 98% dintre consumatorii de apă minerală doresc o concentratie mai mare
de calciu, potasiu si magneziu;
 Cea mai mare parte a consumatorilor doresc un raport calitate/pret
satisfacator;
 Peste 35% dintre cumparatorii de apa minerala achizitioneaza acest produs
cel mai frecvent din magazinele alimentare;
 60% dintre consumatori cumpără apă minerală ambalată la PET ;
 60% din consumatori sunt multumiti de designul ambalajului, iar 40% din
ei doresc ceva mai diferit;
 64% din consumatori considera ca mass-media a contribuit la sporirea
vanzarilor.

2.5. Stabilirea obiectivelor cercetării

Principala problema care va fi urmarita este obţinerea unei ape minerale de
calitate superioară prin echilibrarea mineralelor şi a puritatii apei cu savoarea fructelor,
scopul cercetarii fiind valorificat in identificarea preferintelor consumatorului final.
A doua problema majora care va fi urmarita este promovarea noului produs prin
reclame publicitare, promotii si prin scaderea pretului care va putea duce la o crestere a
vanzarilor.
A treia problema este una decisiva si anume aceea a identificarii de noi canale de
distributie si piete de desfacere. Scopul cercetarii fiind gasirea unor noi clienti din randul
firmelor de vanzare cu amanuntul, a depozitelor en-gros si nu numai, oferindu-le acestora
posibilitatea unor livrari rapide.
Ca politica de marketing in promovarea produselor specialistii firmei au decis
efectuarea unui site al firmei si anume www.apaborsec.ro care permite o prezentare mai
riguroasa a firmei si a produselor sale folosind argumente de convingere infailibile astfel
incat sa determine consumatorul sa achizitioneze produsele sale. Acest site permite
consumatorului sa isi spuna opinia in legatura cu produsele ajutand astfel in procesul
decizonal.
În vederea satisfacerii cerinţelor actuale şi de perspectivă ale consumatorilor,
cercetarea de marketing va avea principalele obiective:
 Identificarea cerintelor de calitate privind concentratia de minerale (bicarbonic,
sodiu, potasiu, calciu, magneziu, fier) a apei minerale;
 Identificarea cerintelor privind raportul calitate/preţ;
 Identificarea cerintelor privind designul ambalajului;
 Identificarea percepțiilor consumatorilor asupra mărcii BORSEC Fruvit.
 Identificarea de noi metode de promovare.

19
 2.6. Întocmirea ofertei de cercetare

Titlul proiectului de cercetare: Cercetare de marketing privind lansarea pe piaţă a

mărcii BORSEC Fruvit.

Problema decizională: patrunderea pe segmentul de piata al apei minerale prin lansarea

noului sortiment de apă minerală, cu diferite arome de fructe, BORSEC Fruvit.
Problema de cercetare: determinarea nivelului frecvenţei de cumpărare a marcii
BORSEC si studiul poziţionării gamei BORSEC Fruvit- apă minerală cu aromă de fructe
în percepţia consumatorilor.

Scopul cercetării: studierea imaginii produsului BORSEC Fruvit in randul

consumatorilor, in vederea gasirii unei solutii pentru cresterea nivelului vanzarilor firmei
ROMAQUA GROUP.

Obiectivele cercetării:
 Identificarea cerintelor de calitate privind concentratia de minerale (bicarbonic,
sodiu, potasiu, calciu, magneziu, fier) a apei minerale;
 Identificarea cerintelor privind raportul calitate/preţ;
 Identificarea cerintelor privind designul ambalajului;
 Identificarea percepțiilor consumatorilor asupra mărcii BORSEC Fruvit.
 Identificarea de noi metode de promovare.

Surse de date: chestionarul administrat unui număr de 80 de persoane.

Tipuri de informatii:
 informaţii referitoare la consumul de apă minerală;
 informaţii referitoare la notorietatea mărcii BORSEC Fruvit;
 informatii referitoare la publicitatea produsului;
 informatii referitoare la achizitionarea de apa minerala;
 informatii referitoare la importanţa caracteristicilor în decizia de cumpărare;
 informații privind atitudinea consumatorilor faţă de marca BORSEC Fruvit;
 informaţii referitoare la profilul respondenților.

Metodologia de cercetare: Se folosește cercetarea descriptivă, recoltarea informatiilor

facându-se cu ajutorul chestionarului, datele fiind culese atat din randul consumatorlor
cat si din randul comerciantilor.

Limitele cercetării: erorile de răspuns și non-răspuns.

Necesarul de timp si personal: 4 operatori de interviu vor administra chestionarele unui

număr de 80 de persoane într-un interval de 4 zile.

Buget necesar: 2000 lei.

CAP. III. STABILIREA CADRULUI CERCETĂRII

20
 3.1. Stabilirea tipului de cercetare
Firma ROMAQUA GROUP este interesată să atribuie noului produs cat mai
multe avantaje căutate de consumatori pentru a le satisface nevoile cat mai bine. Astfel,
profitul său va fi in plină ascensiune, ceea ce va oferi posibilitatea ocupării unei poziţii
apropiate de cea a liderului de pe piaţa din Romania.
In cadrul acestei cercetari de marketing s-a folosit cercetarea descriptivă
directă pentru ca prin aceasta metoda se obtine o imagine completa si cuprinzatoare
asupra fenomenului cercetat si inlesneste cunoasterea unor dimensiuni noi mai ales sub
aspect calitativ. De mare ajutor a fost pregatirea specifica a personalului care a cules
datele de teren, agentii de vanzari fiind familiarizati cu astfel de probleme.

3.2. Precizarea metodei de colectare a datelor

Recoltarea informatiilor s-a facut prin studiu transversal, utlizând ancheta prin
sondaj pe bază de chestionar.
Datele au fost prelucrate de firma Click Marketing cu ajutorul sistemului SPSS
care functioneaza in cadrul companiei. Unele date au fost prelucrate imediat, altele au
fost stocate intr-o baza de date pentru prelucrarea ulterioara.
De asemenea este importanta influenta sistemului informatic prin care s-au
recoltat date de la consumatorii din interiorul tarii, care nu au participat la sondajul
organizat dar in schimb isi pot spune opiniile pe formul de pe site.

3.3. Stabilirea instrumentului de măsură ce va fi folosit

În vederea analizării preferinţelor consumatorilor, am ales un eşantion de 80 de
persoane pentru a determina nevoile acestora, utilizând ca instrument chestionarul cu 20
de întrebări. Fiecare operator a avut ca target realizarea de 5 chestionare pe zi, in
perioada 10-14 mai.
Operatorii de interviu vor intrevieva consumatorii atât la domiciliul acestora, cât
şi pe stradă. Prin ancheta la domiciliu urmărim să aflăm răspunsuri cat mai sincere,
persoanele avand mai mult timp in oferirea răspunsurilor. Considerăm că ancheta stradală
este mai relevantă, întrucât întâlnim persoane care au preferinţe diferite, nevoi diferite,
gândire şi buget diferit.
Pentru ca interviul să fie cât mai eficace, iar rezultatele cât mai obiective, am ales
pentru prima etapă un eşantion de 40 de persoane, urmând ca în cea de-a doua etapă să
intervievăm stradal alte 40 de persoane.
Reuşita unei anchete depinde în mare măsură de sinceritatea răspunsurilor oferite
de eşantionul ales, de aceea vom acorda o atenţie deosebită acestui aspect în timpul
prelevării informaţiilor.

CAP.IV. ELABORAREA CHESTIONARULUI

21
4.1. Întocmirea tabelului de teme şi variabile

NR. TEMA CHESTIONARULUI VARIABILE ANALIZATE

CRT.
1. Consumul de apă minerală Comportamentul de consum
Mărci consumate
Caracteristicile mărcii preferate
2. Notorietatea mărcii BORSEC Fruvit Cunoştinţe despre marcă
Notorietatea spontană
Poziţia mărcii în mintea consumatorilor
3. Publicitatea unui produs Impactul publicităţii
Tipuri de publicitate
4. Achiziţionarea de apă minerală Comportamentul de achiziţie
Cantitate achiziţionată
Locul de achiziţie
Preţ maxim de achiziţionare
5. Importanţa caracteristicilor în Caracteristicile urmărite la achiziţionare
decizia de cumpărare Importanţa caracteristicilor mărcii
6. Atitudinea faţă de marca BORSEC Raportul calitate/preţ
Fruvit Evaluarea mărcii BORSEC Fruvit
Schimbări aduse mărcii

7. Profilul respondenţilor Vârsta

Sex
Venit

4.2. Elaborarea chestionarului

22
 CHESTIONAR

1. Consumaţi apă minerală ?

DA (continua cu intrebarea 2)

NU (se incheie interviul si se ofera o sticla de 0,5 l de

BORSEC Fruvit)

2. Ce marci de apa minerală consumati?

Izvorul Minunilor f. Carpatina

Bonaqua d Dorna

Poiana Negri
Borsec

Perla Harghitei Biborţeni

Altele (precizaţi care).............................................................................................

3.De ce preferati respectiva apă minerală? (Daca este cazul)

Este calitativ superioară
Are un raport bun calitate/preţ
Ambalajul este mai atractiv
Este mai bine promovat
Imaginea companiei este mai buna
Alt motiv...............................................................................................................

4. Cunoasteti sortimentul de apa minerala «BORSEC Fruvit» ?

DA (se

NU

5. Ati cumparat/incercat pana acum apa minerala BORSEC Fruvit?

DA

NU

23
 6. De unde cunoasteţi marca BORSEC FRUVIT?

Reclame tv
Publicitate mass-media
V-a fost recomandată de o persoana de încredere

alte situaţii (precizati care)………………………................................................

7. Cât de des consumaţi produsul BORSEC Fruvit?

Frecvenţa O dată la 2 O dată la 4 Săptămânal Foarte rar Altă variantă*

zile zile

*Precizaţi care.................................................................

8. Cât de mult va influenteaza publicitatea unui produs sa-l cumparati ?

Foarte mult Mult Putin Foarte puţin Deloc

9. Ce gen de publicitate va influenteaza cel mai mult?

TV

Radio

Presa scrisă

Revistele de specialitate

Materialele publicitare

10. Ce cantitate de apa minerala BORSEC Fruvit achiziţionaţi de obicei? (vă rugăm să
alegeţi un singur răspuns)

500 ML
1L
1,5 L
2L

24
11. De obicei de unde cumpăraţi produsul BORSEC Fruvit?
Din restaurante
Din supermarketuri
De pe terase
De la chioşcuri
Din alte locuri (precizaţi care)...........................................

12. Care este preţul maxim pe care sunteţi dispus să îl plătiţi pentru o sticlă de apă
minerală BORSEC Fruvit de 500 ml?

2 RON
2,5 RON
3 RON
3,5 RON

13. Marcaţi principalele caracteristici pe care, în opinia dumneavoastră, ar trebui să le

prezinte o apă minerală de calitate?

Să aibe gust bun

Să fie acidulată
Să aibe un preţ avantajos
Să fie produsă de o firmă cu renume
altele (precizaţi care).............................................................................................................

14. Ce importanţă acordaţi următoarelor caracteristici la achiziţionarea de apă minerală?

Caracteristici Foarte Important Neutru Puţin Lipsit de

important important importanţă
Calitatea
Cantitatea
Ambalaj
Preţ
Marca

15. Comparativ cu calitatea, considerati ca produsul este:

Foarte scump

25
 Scump
Acceptabil
Ieftin
Foarte ieftin

16. Considerati ca este necesara imbunatatirea calitatii?

DA

NU

17. Daca « DA » ce propuneti pentru inbunatatirea calitatii produsului ?

………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

18. Vârsta dumneavoastră este cuprinsă între:

15 – 25 ani

26 – 35 ani

36 – 45 ani

46 – 55 ani

19. Sexul dumneavoastră este:

Masculin

Feminin

20. Venitul dumneavoastra lunar este:

1.500.000.000 – 3.500.000 lei

3.500.000 – 6.000.000 lei

6.000.000 – 10.000.000 lei

Peste 10.000.000 lei

Vă multumim pentru amabilitate şi timpul acordat.

26
 Bibliografie

1. Revista Piata, nr 41, anul 2008

2. http://www.revista-piata.ro
4. http://www.bloombiz.ro
5. http://www.adevarul.ro
6. http://www.wall-street.ro
7. http://www.capital.ro
8. http://www.standard.ro
9.http://www.mercury.ro/pdf/Mineral_Water_Consumers._June_2007_(Romanian_
version).pdf
10. http://www.daedalus.ro
11. http://borsec.romaqua-group.ro/

27