Sunteți pe pagina 1din 34

Proiect Marketing

Studenți,
Coman Dan-Ioan
Damian Gabriel
Săndică Cristian
Grupa nr. 2222

IAȘI 2017
Cuprins
Capitolul 1 - Piața ................................................................................................ 1
1.1 Identificarea pieței .......................................................................................................... 1
1.1.1 Descrierea pieţei..................................................................................................................... 1
1.1.2 Segmentarea pieţei ................................................................................................................ 2
1.1.3 Segmentarea după avantaje................................................................................................... 3
1.1.4 Piaţa ţintă ............................................................................................................................... 4
1.2 Concurența .................................................................................................................... 4
1.2.1 Concurenți .............................................................................................................................. 4
1.2.2 Produse concurente ............................................................................................................... 5
1.3 Tendințele pieței .............................................................................................................. 5
Capitolul 2 - Cercetarea de marketing .............................................................. 7
2.1 Problema decizională ..................................................................................................... 7
2.2 Obiectivele cercetării ..................................................................................................... 7
2.3 Metoda de cercetare ....................................................................................................... 8
2.4 Operaţionalizarea ......................................................................................................... 10
2.5 Culegerea datelor .......................................................................................................... 10
2.6 Bugetul acordat ............................................................................................................. 16
Capitolul 3 - Mixul de marketing .................................................................... 17
3.1 Produsul ......................................................................................................................... 17
3.1.1 Atributele şi funcţiile produsului .......................................................................................... 17
3.1.2 Sisteme de susţinere ............................................................................................................ 17
3.2 Preţul.............................................................................................................................. 18
3.2.1 Strategia preţului .................................................................................................................. 18
3.2.2 Nivelul preţului ..................................................................................................................... 19
3.3 Promovarea ................................................................................................................... 19
3.3.1 Reclama ................................................................................................................................ 19
3.3.2 Promovarea vânzărilor ......................................................................................................... 20
3.4 Distribuţia...................................................................................................................... 21
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei ...................................................................................... 21
3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuție şi structura canalelor ...................................................... 23
Concluzii ............................................................................................................. 24
Anexe .................................................................................................................. 25
Capitolul 1 - Piața

1.1 Identificarea pieței

1.1.1 Descrierea pieţei


Obiectul de activitate al întreprinderii „SC IL GATTO SRL” este producerea şi
comercializarea de hrană –conserve- pentru pisici indiferent de rasa acestora. Orice piaţă este
alcătuită din cumpărători. Nevoile si dorinţele sunt cele ce transformă o persoană în
consumator. Piaţa căreia i se adresează firma noastră este definită prin totalitatea persoanelor
deţinătoare de animale de companie şi anume pisici. Am preluat date de pe INSSE mai exact
numărul de locuinţe din judeţul Iaşi presupunând teoretic faptul că în fiecare locuinţă există o
pisică de care stăpânul ei are grijă. În acest caz piaţa totală fiind de 317,788 de locuinţe.

Graficul nr 1.1: Structura formei de proprietate a locuinţelor din judetul Iaşi în anul 2015:

1%

public
privat
99%

Sursa: http://statistici.insse.ro/shop/

Termenul de “consumator” în cazul nostru se referă la pisică iar cumpărătorul este


deţinătorul acesteia. Deci pe noi ne interesează cumpărătorul, deţinătorul animalului de
companie pentru că acesta achiziţionează produsul.

Din categoria nonconsumatorilor absoluti fac parte persoanele care nu vor cumpăra
niciodată mâncare pentru pisici întrucât nu deţin aceste animale din motive medicale, alergii,
fobii sau care pur şi simplu nu agreează pisicile. Din categoria nonconsumatorilor relativi fac
parte copiii cu vârste între 5-15 ani şi persoanele cu venituri foarte foarte mici care nu işi permit
deţinerea unei pisici.

1
Doar 30% din numărul de locuinţe din judetul Iaşi ce deţin cel puţin o pisică,
achiziţionează hrană pentru aceasta. Restul procentelor fiind acoperite de alţi deţinători de pisici
dar care preferă să le ofere mâncare preparată în casă (aici predominant fiind cei din mediul
rural) şi nu vor achiziţiona niciodată hrană pentru acestea şi desigur, cei ce deţin alte animale
de companie. În acest caz, capacitatea pieţei este de 4.576.128 buc/an iar potentialul pieţei este
de 109.827.020 lei/an.

1.1.2 Segmentarea pieţei


Pentru o mai bună cunoaştere a clientilor noştri am decis să alegem metoda micro-
segmentării deoarece aceasta ne oferă mai multe detalii de care noi avem nevoie

A. Criterii socio-demografice:

A1. Sexul: ne adresăm în special persoanelor de sex feminin iar pe următorul loc
fiind persoanele de sex masculine.

A2. Vârsta: avem în vedere persoanele de la 15 ani în sus inclusiv.

A3. Starea civilă: ne adresăm atât persoanelor singure cât şi familiilor.

A4. Categoria socio-profesională: în special persoanelor ce provin din clasele mici


şi mijlocii.

A5. Venituri: minim 500 de lei/lună.

A6. Naţionalitatea: nu există discriminări.

A7. Religia: nu există discriminări.

B. Criterii psihologice:

B1. Clasa social: Ponderea predominană a clientilor noştri este din clasa socială de
mijloc.

B2. Stilul de viaţă: Persoanele singure ce îşi găsesc alinarea în deţinerea unei pisici
(sau a mai multor pisici); persoanele care deţin pisici cu scopul de a scăpa de stresul acumulat
pe parcursul zilei (la serviciu, facultate, şcoală, etc); persoanele ce deţin din simplă plăcere acest
animal de companie; alte motive.

C. Criterii comportamentale:

C1. Atitudinea faţă de produs: de acceptare a acestuia.

2
C2. Loialitatea: fideli produsului sau neutri.

C3. Rata de achiziţionare: medie înspre mare.

C4. Avantaje căutate: preţ accesibil, ambalaj atrăgător.

C5. Statutul clientului: cumpărător.

D. Criterii demografice:

D1. Zone teritoriale: Judeţul Iaşi.

D2. Categorii de habitate: nu exista diferenţieri.

1.1.3 Segmentarea după avantaje


Ca la oricare alte produse, cumpărătorul urmăreşte anumite avantaje pe care el doreşte
să le obţină în urma achiziţionarii unui produs. Aceste avantaje conferă clientului anumite
plăceri, mulţumiri, satisfacţii care din urmă creează o legătură între produs şi client. Produsul
devine astfel „prietenul” clientului. De aceea e bine sa cunoaştem ceea ce doresc de fapt clientii
noștrii de la produsul pe care noi îl oferim, să le înţelegem şi să le îndeplinim în cât mai mare
măsură aceste dorinţe. Pentru a afla ce asteptări au ei de la conservele pentru pisici, în urma
unui sondaj aleator am obţinut următoarele rezultate:

a. Preţul să fie cât mai accesibil;

b. Raportul dintre valoare si preţ să fie echilibrat;

c. Să fie cât mai natural;

d. Calitate cât mai superioară;

e. Ambalaj cu un design plăcut, resigilabil, uşor de manipulat;

f. Etichetă atrăgătoare, ce exprimă încredere şi calitate;

g. Conditii de pastrare flexibile (8-22 grade Celsius);

h. Diversitatea sortimentelor;

i. Termen de valabilitate mare.

3
1.1.4 Piaţa ţintă
Piaţa ţintă a produsului nostru este alcătuită din orice persoana cu vârste de la 5 ani în
sus şi care au un venit minim de 500 de lei/lună. În cazul copiilor, părinţii sunt cei ce
achiziţionează hrana pentru pisică iar de la adolescenţi în sus inclusiv, pot achiziţiona din surse
financiare proprii.

1.2 Concurența

1.2.1 Concurenți
Concurenţa este un factor important ce influenţează activitatea/viaţa întreprinderii
noastre. Pentru orice produs/firma există concurenţi dintre care cei mai “agresivi” sunt cei ce
activează pe piaţa cu aceleaşi produse ca ale noastre. Pentru a mulţumi clientela trebuie să
atingem cele mai înalte standarde (cel puţin precum concurenţii, ideal mai superioare) iar pentru
aceasta trebuie depuse anumite eforturi de ordin financiar, material, fizic si psihic.

Cei mai importanți concurenți de pe piaţa noastră sunt:

Mars România:

Timp de activitate pe teritoriul României: 23 de ani

Principalele branduri: Whiskas, Pedigree, Kitekat.

Cifra de afaceri: 238.742.044 de lei

Număr angajați: 78

Sursa:http://www.money.ro/piata-de-pet-food-a-crescut-de-zece-ori-in-ultimii-sapte-
ani/

Nestle România:

Timp de activitate pe teritoriul României: 22 de ani

Principalele branduri: Purina, Gourmet, Frieskies.

Cifra de afaceri: 676.050.480 de lei

Număr angajați: 859

Sursa:http://www.money.ro/piata-de-pet-food-a-crescut-de-zece-ori-in-ultimii-sapte-
ani/

4
Profipet România:

Timp de activitate pe teritoriul României: 22 de ani

Principalele branduri: Royal Canin.

Cifra de afaceri: 41.564.064 de lei

Număr angajați: 118

Sursa:http://www.money.ro/piata-de-pet-food-a-crescut-de-zece-ori-in-ultimii-sapte-
ani/

1.2.2 Produse concurente


Pe orice piață există produse variate care pot satisface nevoile și dorințele
consumatorilor. Există produse ce sunt preferate de persoanele ce iubesc diversitatea, aceste
produse fiind cele substituibile. În cadrul întreprinderii noastre putem evidenția următoarele
produse concurente:

a. Hrana uscată

Este principalul produs concurent deoarece multe persoane preferă acest produs în
detrimentul produsului nostru. Avantajul principal al acestui produs este termenul de
valabilitate. Alt avantaj ar fi acela că acest produs se poate achiziționa în cantități mult mai mari
comparativ cu produsul nostru.

b. Hrana gătită

În această categorie intră orice fel de hrană preparată de către deținătorul animalului.

1.3 Tendințele pieței

Tendințele pieței pe termen de 2-3 ani în ceea ce privește conservele pentru pisici,
putem afirma faptul că piața va rămâne cel puțin stabilă. Susținem această idee deoarece cât
mai mulți medici și psihologi recomandă un animal de companie, cel mai preferat de catre
oameni fiind pisica întrucât este cel mai ușor de întreținut. Ea nu necesită foarte multe cheltuieli,
timpul acordat comparativ cu alte animale de companie este redus, etc.

5
Totodată gama de produse se va diversifica: noi arome, noi modalități de procesare,
ingrediente din ce în ce mai naturale, ș.a.

„După aderarea României la UE, prețurile la mâncare pentru animalele de casă au


scăzut considerabil, deoarece taxele vamale la importuri, de 18,2% au fost eliminate. Potrivit
datelor Institutului Național de Statistică, România a importat, anul trecut, aproximativ 38000
tone de pet food, de circa 10 ori mai mult decât în anul 1999.”1

1
Sursa: http://www.money.ro/piata-de-pet-food-a-crescut-de-zece-ori-in-ultimii-sapte-ani/

6
Capitolul 2 - Cercetarea de marketing

2.1 Problema decizională

Identificarea comportamentului cumpărătorilor cu vârste cuprinse între 15 ani – 55+


ani, cu privire la lansarea noului nostru produs şi anume conserva de pisică pe bază de carne de
peşte şi aloe.

2.2 Obiectivele cercetării

Obiectivele cercetării noastre se împart pe două ramuri şi anume obiective generale


(A, B, C, D) şi obiective specifice (A1, A2, B1, B2, C1, C2, D1, D2). Acestea au fost
următoarele:

A-Identificarea principalelor criterii de influenţă asupra intenţiei de


achiziţionare a conservelor pentru pisici, în rândul populaţiei masculin şi feminin cu
vârste cuprinse între 15 şi 55+ de ani, din judeţul Iaşi.

A1-Caracteristica predominant a conservei pentru pisici, ce influenţează procesul de


achiziţionare a respondenţilor. (întrebarea 5);

A2-Identificarea factorilor de natură sociologică (de la cel mai important->cel mai


puţin important) ce determină achiziţionarea conservelor pentru pisici, de către clienţi.
(întrebarea 8).

B- Identificarea bugetului acordat pentru achiziţionarea conservelor pentru


pisici, de către persoanele de gen masculin şi feminin cu vârste cuprinse între 15 şi 55+
din judeţul Iaşi.

B1- Identificarea preţului pe care persoanele chestionate ar fi dispuse să-l plătească în


procesul de achiziţionare a noilor noastre conserve pentru pisici. (întrebarea 3);

B2- Identificarea venitului lunar predominant în rândul persoanelor chestionate.


(întrebarea 12).

C- Identificarea comportamentului de aprovizionare al clienților cu conserve


pentru pisici.

C1- Identificarea cantității lunare de conservă obişnuită achiziționată. (întrebarea 4);

C2- Identificarea locului preferat de cumpărare. (întrebarea 6).

7
D- Identificarea cunoștințelor clienților despre produsul conserve pentru pisici.

D1-Identificarea notorietatii brandurilor concurente, în randul conservelor pentru


pisici. (întrebarea 2);

D2- Identificarea gradului de mulțumire al clienților în legătură cu produsul nostru.


(întrebarea 9).

Deci, după cum se poate observa avem 4 obiective generale orientate catre: preţ,
produs, promovare şi distribuţie şi fiecare obiectiv general se divide la rândul său în două
obiective specifice.

2.3 Metoda de cercetare

Ca metodă de cercetare am ales ancheta pe bază de chestionar. Această medotă de


cercetare reprezintă o analiză de investigare a unei populaţii, în scopul culegerii de informaţii
precise referitoare la un fenomen, o piaţă, un produs etc. Cum ea nu se poate aplica întregii
populaţii din anumite motive cum ar fi lipsa resursei timp, dorirea obtinerii cât mai rapidă a
rezultatului, lipsa resurselor umane şi/sau financiare, ea se face doar pe un eşantion de persoane
după care se estimează rezultatul. Ancheta se realizează prin mai multe metode: telefonic,
chestionar poştal, chestionar stradal, internet/ e-mail sau la domiciliul/locul de consum.

Noi am recurs la ancheta pe bază de chestionar stradal pentru că noi am fost cei ce au
înmânat chestionarele pentru a fi completate şi am putut analiza şi comportamentul non- şi
paraverbal al respondenţilor. Putem spune că am avut şi o oarecare influenţă pozitivă întrucât
aceştia au tratat cu seriozitate foarte mare completarea lor, fapt ce ne ajută să obţinem un rezultat
cât mai aproape de adevăr.

Chestionarul a fost format din 13 întrebări de scale diferite, cu un singur răspuns sau
mai multe. Fiecare întrebare a avut rolul ei în obţinerea rezultatelor finale.

În tabelul ce urmează veţi putea vedea întrebarea, tipul de scală al acesteia, daca este
întrebare închisă/deschisă/multiplă precum şi ce informaţie ne aduce aceasta.

8
Tabelul nr.2.1

Întrebare Tip de scală Tip de răspuns Informaţia adusă


1 nominală o variantă daca au achiziţionat
vreodată conserve
pentru pisici
2 nominală mai multe variante brandurile cunoscute
3 interval o variantă preţul optim pe care
ar fi dispus să-l
acorde conservei
noastre
4 interval o variantă cantitatea lunară
achiziţionată de
conservă normală
5 ordinală o variantă/ item cel mai important
factor în procesul de
cumpărare
6 nominală mai multe variante cel mai frecventat loc
de unde se cumpără
conserva
7 proporţie ce ar îmbunătăţi la
conservele normale
8 nominal mai multe variante cel mai important
factor ce contribuie la
decizia de cumpărare
9 ordinal o singură variantă gradul de mulţumire
referitor la conservele
pentru pisici
10 interval o singură variantă vârsta respondenţilor
11 ordinal o singură variantă ocupaţia dumnealor
12 interverval o singură variantă venitul dumnealor
13 ordinal o singură variantă sexul respondenţilor

9
2.4 Operaţionalizarea

Chestionarele vor fi distribuite în 3 zone diferite ale Iaşului, în zile diferite astfel:

Ziua 1= Săndică Cristian, zonă Tătăraşi-esplanadă, 13 chestionare;

Ziua 2= Damian Gabriel, zona Parcul Copou; 13 chestionare;

Ziua 3= Coman Dan-Ioan, zona Bularga-Baza 3, 14 chestionare.

2.5 Culegerea datelor

În urma aplicării chestionarului unui eşantion de 40 de persoane, am obţinut


următoarele rezultate:

La întrebarea numărul 1, nu am avut ce grafic să obţinem întrucât a fost întrebare


filtru, deci se subînţelege ca rezultatul la întrebarea 1 este 40 de persoane din 40, deoarece dacă
respondenţii afirmau că ei nu au cumpărat sau că nu cumpără conserve pentru pisici, le
mnulţumeam frumos şi treceam mai departe la alte persoane.

La întrebarea numărul 2, am dorit să identificăm concurenţa. Care este cel mai mare
concurent, prin gradul notorietăţii pe care l-au creat în rândul clienţilor, precum şi testarea
cunoştinţelor acestora cu privire la conservele pentru pisici. Rezultatele au fost:

Graficul nr. 2.1

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

10
La întrebarea numărul 3 am dorit să identificăm preţul optim pe care aceştia ar fi
dispuşi să îl plătească pentru conserva noastră. Totodată, am dorit să identificăm preţul minim,
preţul sub care credibilitatea lor în ceea ce priveşte calitatea produsului ar începe să scadă
precum şi preţul maxim pe care aceştia l-ar plăti. Rezultatele au fost:

Graficul nr. 2.2

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

La întrebarea numărul 4, am dorit să identificăm cantitatea de conservă obişnuită pe


care aceştia o achiziţionează lunar. Rezultatele au fost (figura nr 3 de pe pagina următoare):

Graficul nr. 2.3

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

11
La întrebarea numărul 5, am dorit să identificăm cel mai important factor decizional
cu privinţă la cumpărarea conservelor pentru pisici. Rezultatele au fost:

Graficul nr 2.4

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

La întrebarea numărul 6, am dorit să identificăm locul de unde aceştia cumpără cel mai
des mâncarea pentru pisici, conservele. Rezultatele au fost:

Graficul nr. 2.5

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

12
La întrebarea numărul 7 am dorit să aflăm ce îmbunătăţiri ar dori respondenţii să
aducă, conservelor clasice pentru pisici. Rezultatele nu pot fi expuse printr-o imagine, ca
rezultatele anterioare, deoarece ele au fost multiple. Întrebarea a fost cu răspuns liber.

Cei mai mulţi au răspuns că ei ar aduce îmunătăţiri referitoare la produsul în sine şi


mai puţin la ambalaj. Ei şi-ar dori un ambalaj resigilabil, cu ajutorul căruia să poată ţine
conserva o perioadă mai mare de timp după ce aceasta este deschisă. Cât despre produs, putem
spune că cel mai predominant cuvânt a fost „natural”. Ei îşi doresc ca hrana umedă pentru micile
lor animăluţe, să fie cât mai naturală pentru a fi siguri de sănătatea animalului.

Aici le venim noi în ajutor aducând conserva noastră pe bază de carne de peşte şi aloe
vera.

La întrebarea numărul 8, am dorit să identificăm cel mai important factor ce îi


determină să achiziţioneze conservele. Rezultatele au fost:

Graficul nr. 2.6

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

13
La întrebarea numărul 9, am dorit să identificăm gradul de mulţumire al acestora
referitor la conservele pentru pisici. Rezultatele au fost (figura 8 de pe pagina următoare):

Graficul nr. 2.7

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

Întrebarile 10 (figura 9), 11 (figura 10), 12 (figura 11), 13 (figura 12) au fost întrebări
despre respondenţi iar fiecare a jucat rolul ei important în obţinerea unui rezultat final. Iată
rezultatele obţinute:

Graficul nr. 2.8 – vârsta respondenţilor

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

14
Graficul nr. 2.9 – ocupaţia respondenţilor

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

Graficul nr. 2.10 – venitul lunar al respondenţilor

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

15
Graficul nr. 2.11 – sexul respondenţilor

Sursa: Prelucrearea datelor din chestionar

2.6 Bugetul acordat

Desigur, pentru realizarea acestor chestionare au existat şi nişte costuri. În cazul nostru
consturile s-au rezumat la suma de 8 lei, sumă ce reprezintă listarea chestionarelor. Cheltuieli
cu transportul sau alte cheltuieli auxiliare nu au existat pentru că cei ce au distribuit
chestionarele sunt din Iaşi. Mai este o resursă pe care nu o putem estima şi anume resursa timp.

16
Capitolul 3 - Mixul de marketing

3.1 Produsul

3.1.1 Atributele şi funcţiile produsului


Conservele fabricate de către “Il Gatto” sunt produse de calitate mare, fabricate din
materii prime cât mai naturale.

Conserva este pregatită cu mare grijă şi conţine bucăţi cubice de carne acoperite de un
jeleu. Avem grijă să corelăm cantitatea de carne cu cea de jeleu astfel încât, pisica ce se bucură
de mâncarea noastră, să se menţină sănătoasă, frumoasă şi fericită. Din punctul de vedere al
compoziţiei, nu putem afirma decât că hrana preparată de către noi conţine carne şi derivate de
origină animală cât mai naturale posibil şi acestea ocupă o pondere mult mai mare în structura
alimentului comparativ cu celelalte conserve de pisici de pe piaţa actuală.

Cu ce ieşim în evidenţă faţă de concurenţă? Ei bine, noile noastre coservele sunt


bazate şi pe aloe vera. Acest ingredient, în compoziţie cu celelalte face ca mâncarea să fie mai
naturală şi să nu aiba vreun impact negativ asupra animalului. Nu modifică gustul sau mirosul
pentru ca pisica să nu sesizeze şi să se comporte normal. Adăugând acest ingredient în cantitatea
necesară, mărim şi intervalul de temperatură pentru condiţiile de păstrare astfel că produsul
nostru are un termen de valabilitate de 6 luni, păstrat între 8-20 de grade Celsius şi de 72 de ore,
după momentul desfacerii. Deci “Il Gatto”, pe lângă conservele clasice produce şi conserve pe
bază de carne de peşte şi aloe. În cele ce urmează vă vom prezenta câteva sortimente:

 Carne de Somon & Aloe;


 Carne de Crap & Aloe;
 Carne de Biban & Aloe;
 Carne de Ton & Aloe.

3.1.2 Sisteme de susţinere


Produsul nostru are acelaşi nume cu brand-ul sub care este comercializat şi anume “Il
Gatto”. Acest nume vine din limba italiană şi înseamnă “pisică”. El este uşor de ţinut minte şi
cum noi la bază suntem popor latin iar italienii tot popor latin ne asemănăm şi la înţelesul
cuvintelor adică atunci când clientul citeşte “Il Gatto” ştie că este vorba de pisică.

17
El este ambalat in cutii cilindrice de tablă, având o greutate netă de 300g/cutie
(greutatea medie a unei pisici adulte=cantitatea zilnică de produs exprimat în grame->
4kg=300g). Aceasta prezină un sistem de deschidere în partea superioară sub formă de inel, cu
ajutorul cărora clienţii o vor desface cu uşurinţă doar cu mâna liberă. Tabla este izotermă dar
nu în totalitate, ea permiţând menţinerea produsului la o temperatură stabilă timp de 6 ore, în
condiţiile în care acesta este supus la schimbari mari, bruşte de temperatură. Cutia este foarte
rezistentă la şocuri iar eticheta cu care aceasta este acoperită este hârtie ecologică.

Eticheta este de culoare verde pentru a atrage privirile clienţilor şi totodată pentru că
verdele este plăcut ochiului, el semnificând prospeţimea, liniştea. În prim plan apare emblema
noastra, capul de pisică, ce este aurie pentru ca această culoare reprezintă luxul, clasa înaltă.
Scrisul şi toate celelalte însemne (reciclabil, gramajul, ingredientele, date de contact, mod de
păstrare, termenul de valabilitate şi categoria de pisică) vor fi scrise cu negru.

3.2 Preţul

Cu toţii ştim că “Nimic nu e gratis! Totul se plăteşte”. Compania noastră încearcă să găsească
cea mai bună modalitate de a intra pe piaţă şi a creşte, în cel mai rău caz doar să supravieţuiască,
dar şi de a mulţumi şi clienţii.

3.2.1 Strategia preţului


Pentru a stabili preţul, mai întâi trebuie să ţinem cont de câteva elemente. În primul
rând, costul unitar de producţie reprezintă limita sub care preţul produsului nu poate să scadă.
Dacă am pune preţul de vânzare egal cu costul unitar nu am produce profit şi totodată ar fi
destul de absurd.

Un alt factor îl reprezintă cererea, care fixează pragul maxim la care produsul poate
fi comercializat. Ştim că o creştere a preţului unui produs duce la scăderea cererii produsului
respectiv.

Comportamentul consumatorului (cumpărătorului) are şi el o pondere importantă în


luarea deciziei, întrucât trebuie mulţumiţi atât clienţii “value 4 money” cât şi cei “premium”.
Ştim că de foarte multe ori clienţii asociază “calitatea” cu “preţul” în sensul că “dacă preţul este
mai mare atunci produsul este de mai mare calitate”. Alţi factori ce nu trebuie omişi sunt:
mediul economic din România, concurenţa şi ciclul de viaţă al produsului.

18
Caracteristica pieţei care ne interesează în mod deosebit este nivelul veniturilor. Noi
ne adresăm produsele în primul rând persoanelor cu venituri mici şi medii dar şi adăposturilor
pentru animale. Desigur că “Il Gatto” doreşte să ocupe un loc cât mai înalt în mintea
consumatorilor privind calitatea produselor context în care dacă am aplica o strategie a preţului
scăzut nu am obţine acest rezultat, ba chiar firma ar înregistra un profit foarte scăzut. De aceea
strategie pe care o vom aplica este strategia par-impar.

3.2.2 Nivelul preţului


Aplicând această strategie de preţ, noi încercăm să influenţăm percepţia
cumpărătorului dând preţului o anumită formă. Oamenii cumpără mai uşor un produs daca
preţul acestuia este 9,99 sau 9,95 u.m decât 10 u.m. întrucât îl percep ca fiind mult mai ieftin
decât este în relitate.

În medie, preţul concurenţei ce comercializează conserve de 300g pentru pisici, se


situează la 6,5 RON. Noi dorim să practicăm un preţ apropiat de cel al concurenţei dar totodată
să acaparăm clientelă. Conform studiilor realizate pe baza unui chestionar pe care l-am aplicat
unui eşantion de 40 de persoane cumpărătoare de hrană umedă pentru pisici (conserve), 37,5%
au răspuns că ar plăti un preţ cuprins între 2,1 RON – 4 RON iar 30 ar plăti între 4,1 RON – 8
RON. Preţul la care se vor vinde conservele „Il Gatto” va fi de 5,9 RON. Preţul este mai
mic decât al concurenţei dar nu chiar atât de mic încât clienţii să-l perceapă ca fiind de calitate
inferioară.

Astfel, cu acest preţ noi îndeplinim obiectivul de a acapara clientelă dar şi de a menţine
o superioritate în mintea acestora privind calitatea produsului, preţul se pliază cu mediul
economic al României adică este accesibil unei mase largi de oameni (venituri mici şi medii).

3.3 Promovarea

3.3.1 Reclama
Pentru a face produsul cunoscut clienţilor înainte ca aceştia să intre în magazine şi
pentru a-i convinge de calitatea lui, vom practica un spot publicitar video. Va fi o publicitate
locală, deoarece dorim să informăm clienţii, să pătrundem pe piaţă şi să ne extindem. Totodată
va fi o publicitate ce va avea un mesaj emoţional, deoarece dorim crearea unei atitudini pozitive,
o legătură la nivel hedonic între produsul nostru şi client.

19
Acesta va fi difuzat în principal pe canalul telleviziune TVR Iaşi dar şi pe ProTV.
Video-ul va mai fi distribuit şi pe canale social-media şi anume facebook, twitter, instagram şi
youtube.

Publicul nostru ţintă este reprezentat de către orice persoană ce achiziţionează


mâncare pentru pisici mai exact hrană umedă pentru acestea (conserve) dar şi adoptorilor
timpurii. Motto-ul este: „Il Gatto. Răsfaţă-ţi pisica”. Prin acest mesaj, dorim să atingem
sensibilitatea clientului cu privire la animăluţul său pe care îl iubeşte şi care merită tot ce este
mai bun.

3.3.2 Promovarea vânzărilor


Produsul nostru se află în starea de lansare, fapt ce duce la câteva restricţii privind
promovarea vânzărilor aplicând promoţii.

Maturitate

Declin

Creştere

Lansare

Dezvoltare

Deja ne aflăm cu produsul în aşa-zisul “the point of now return”, iar sensibilitatea
privind alegerea tehnicii promoţionale pe care dorim să o aplicăm, este destul de mare. Nu
putem practica niciun fel de discount aplicat direct produsului deoarece nu ne-am mai îndeplini
obiectivele precizate anterior.

Dorim să câştigăm notorietate şi credibilitate context în care recurgem la


organizarea unei tombole. Pentru participare la tombolă, clienţii vor trebui fie să trimită prin
SMS gratuit codul format din 7 cifre, aflat pe interiorul capacului conservei. Perioada de
desfăşurare a tombolei va fi timp de 3 luni: 1iunie-31august . Pentru înscriere, persoanele sub

20
14 ani au nevoie de aprobarea tutorelui. Regulamentul va fi publicat pe pagina noastră de
facebook. Extragerea va fi aleatoare şi se va face pe 3 septembrie iar câştigătorul va fi anunţat
telefonic. Premiul acordat constă în acordarea de conserve “Il Gatto” pentru două pisici, timp
de o lună de zile gratis, precum şi două paturi pufoase “Kozy Kingdom” de dimensiuni medii.

Figura 3.1 – Pat pufos Kozy Kingdom

3.4 Distribuţia

3.4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei


Aşa cum am precizat şi în incipitul proiectului, aria pe care firma noastră îşi
desfăşoară activitatea este Iaşi (doar aria Iaşului, nu a judeţului Iaşi). Adresându-ne pieţei la
un nivel local şi dorind obţinerea şi creşterea unei cote de piaţă precum şi a notorietăţii şi
încrederii, am decis să ne distribuim produsul prin lanţul de magazine “Profi”. Aceste sunt în
număr de 12 iar locaţiile le puteţi vedea în figura următoare.

21
Figura nr 3.2 – Lantul magazinelor Profi din Iaşi

După cum observaţi magazinele sunt în zonele: Strada Păcurari 150, Bulevardul Carol
I 48, Bulevardul Independenţei 1A, Şoseaua Nicolina 3, Bulevardul Dacia 47-49, Strada
Clopotari 16-20, Şoseaua Nicolina 33-35, Strada Han Tătar 8, Strada Stejar 13, Strada Canta
41, Strada Voievozilor 8 şi Bulevardul Nicolae Iorga.

Am ales acest magazin întrucât publicul nostru ţintă este format din persoanele din
Iaşi, deţinătoare de pisici. Profi este un lanţ de magazine ce se adresează unei mase foarte largi
de consumatori, este de proximitate, foarte notoriu şi nu percepe sume foarte mari pentru
expunerea pe raft a marfurilor precum nici pentru intrarea lor în magazine, spre deosebire de
celelalte supermarket-uri din Iaşi.

22
3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuție şi structura canalelor
Dorim să pătrundem şi să ne menţinem o calitate cât mai ridicată a produselor noastre
în rândul clienţilor, un preț final scăzut (o încărcare relativ redusă a preţului cu adaosul
detailistului) şi nu în ultimul rând, un control asupra canalelor de distribuţie. De aceea Il Gatto
foloseşte doar canale scurte de distribuţie formate dintr-un singur intermediar. Nu deţinem
magazine personale iar configuraţia site-ului pentru comenzile online se va pune în practică
după 1 an de la începerea activităţii. În figura următoare vă vom prezenta o schemă a canalului
nostru de distribuţie.

Il Gatto

PROFI

Clienţi

Figura 3.3 – Structura canalului de distribuţie


Mai menţionăm că un alt avantaj major este reducerea costurilor şi a stocurilor noastre
privind depozitarea. Totodată, dorim să stabilim o relaţie de lungă durată cu acest comerciant,
oferindu-i exclusivitate la desfacerea produselor noastre.

23
Concluzii

În concluzie, in urma acestei analize privind lansarea unui noi produs si anume
conserva cu carne de peşte şi aloe pentru pisici sub brand-ul „Il Gatto”, rezultă că pe piață sunt
destul de mulți concurenti, unii foarte mari. Majoritatea clienților ar fi dispuși să încerce ceva
nou, ceva bazat pe o rețetă mult mai naturală, pentru a se asigura de sănătatea pisicilor, deci
există o masă destul de largă de adoptori timpurii.

Pe baza rezultatelor obtinute în urma cercetărilor putem afirma că produsul nostru


poate intra pe piață şi poate crește cel puțin pe o perioadă de 2-3 ani.

24
Anexe
Chestionar
Suntem o echipă de 3 studenți de la FEAA, anul 2 și efectuăm o cercetare de piață privind
produsul hrana pentru pisici,și anume conservele pentru pisici.
1. Ați achiziționat vreodată conserve cu hrană pentru pisici?
 Da
 Nu

2. Ce branduri, privind acest produs, cunoașteți?


 Whiskas
 Kitekat
 Gourmet
 Purina
 Altele ..........................................................................................................................

3. Ce preț aţi fi dispuşi să plătiți pentru achiziționarea unei conserve cu carne de peşte şi
aloe?
 între 1 și 2 lei
 între 2,1 și 4 lei
 între 4,1 și 8 lei
 peste 8 lei

4. Ce cantitate de conservă obisnuită achiziționați pe lună?


 între 500g și 1000g
 între 1001g și 2000g
 peste 2000g

5. Pe o scară de la 1 la 5 (1-cel mai important, 5-deloc important) vă rugăm să completați


următorul tabel privind aspectele pe care dumeavoastră le urmăriți în achiziționarea
acestui produs:
Aspect 1.Foarte 2.Important 3.Indiferent 4.Puțin 5.Deloc
urmărit important important important
Preț
Cantitate
Calitate
Brand

6. De unde obișnuiți să achiziționați acest produs?


 Hipermarket/supermarket
 Magazin
 Magazin specializat
 Altele...................................................................................................................

7. Dacă ar fi să aduceți ceva nou (o îmbunătățire) acestui produs, care ar fi aceasta?


............................................................................................................................

25
8. Ce v-ar putea determina în privința achiziționării hranei de pisici la conservă?
 Reclamele online
 Îndrumarea unui veterinar
 Spoturile publicitare
 Prietenii
 Rudele
 Altele...........................................................................................................................

9. Cât de mulțumit(ă) sunteți de hrana de pisici la conservă?


Foarte Mulțumit Indiferent Nemulțumit Deloc
mulțumit mulțumit
Stare

10. Vârsta dumneavoastră este:


între 15 și 18 ani
între 19 și 30 ani
între 31 și 55 ani
peste 55 ani

11. Ocupația dumneavoastră actuală este:


Elev/student
Salariat
Pensionar

12. Venitul dumneavoastră lunar este:


sub 500 lei
între 501 și 1500 lei
între 1500 și 2500 lei
peste 2500 lei

13. Sexul dumneavoastră este:


 Masculin
 Feminin

26
Nr.crt. 2 3 4 5.(Preț) 5.(Cantitate) 5.(Calitate) 5.(Brand)
1 Whiskas peste 8 lei între 500g și 1000g indiferent indiferent foarte important foarte important
2 Whiskas, Kitekat între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important foarte important important putin important
3 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g indiferent important important deloc important
4 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g foarte important foarte important foarte important deloc important
5 Kitekat între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important foarte important important indiferent
6 Whiskas între 4,1 și 8 lei peste 2000g important important foarte important indiferent
7 Whiskas, Kitekat, Gourmet, Purina între 2,1 și 4 lei între 1001g și 2000g important foarte important foarte important important
8 Whiskas, Kitekat între 2,1 și 4 lei între 1001g și 2000g important important foarte important important
9 Whiskas, Kitekat, Gourmet, Purina, peste 8 lei între 1001g și 2000g indiferent important foarte important important
Royal Canin
10 Whiskas între 1 și 2 lei între 1001g și 2000g important foarte important foarte important important
11 Whiskas între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g foarte important important important putin important
12 Whiskas, Kitekat, Gourmet, Purina între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g foarte important foarte important foarte important important
13 Whiskas între 2,1 și 4 lei între 1001g și 2000g foarte important important foarte important important
14 Whiskas, Kitekat între 4,1 și 8 lei între 500g și 1000g important important foarte important indiferent
15 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 4,1 și 8 lei între 500g și 1000g important foarte important foarte important foarte important
16 Whiskas între 4,1 și 8 lei între 500g și 1000g important important foarte important important
17 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 4,1 și 8 lei între 500g și 1000g important important foarte important important
18 Whiskas, Kitekat între 4,1 și 8 lei între 500g și 1000g foarte important important important indiferent
19 Whiskas, Gourmet între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g foarte important foarte important foarte important foarte important
20 Whiskas, Kitekat, Gourmet, Purina, între 4,1 și 8 lei peste 2000g important important foarte important important
Royal Canin BabyCat
21 Whiskas peste 8 lei între 500g și 1000g foarte important important foarte important indiferent
22 Whiskas, Kitekat, Purina între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important important important indiferent
23 Whiskas, Kitekat, Gourmet, Purina între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g important important foarte important indiferent
24 Whiskas, Kitekat între 2,1 și 4 lei între 1001g și 2000g foarte important important important indiferent
25 Whiskas, Kitekat între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important important important important
26 Whiskas, Kitekat peste 8 lei peste 2000g indiferent important foarte important foarte important
27 Whiskas, Royal Canin între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g foarte important foarte important foarte important important
28 Whiskas, Kitekat, Gourmet peste 8 lei peste 2000g foarte important important indiferent indiferent
29 Whiskas între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g foarte important important indiferent putin important
30 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g indiferent foarte important foarte important important
31 Whiskas, Kitekat între 1 și 2 lei între 500g și 1000g foarte important important foarte important indiferent

27
32 Whiskas peste 8 lei între 1001g și 2000g indiferent important important important
33 Whiskas, Gourmet între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important indiferent foarte important indiferent
34 Whiskas, Kitekat între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g foarte important important important deloc important
35 Whiskas, Royal Canin între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important putin important indiferent deloc important
36 Whiskas peste 8 lei între 500g și 1000g important important important important
37 Whiskas între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g foarte important important foarte important indiferent
38 Whiskas între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g putin important indiferent putin important deloc important
39 Whiskas între 2,1 și 4 lei între 500g și 1000g important putin important important deloc important
40 Whiskas, Kitekat, Gourmet între 4,1 și 8 lei între 1001g și 2000g foarte important indiferent foarte important putin important

28
Nr.crt. 6 7 8 9 10 11 12 13
1 hipermarkert/supermarkert Reclamele online, Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
Îndrumarea unui
veterinar
2 hipermarkert/supermarkert, Aspectul ambalajului. Spoturile publicitare Foarte între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Masculin
magazin muțumit
3 hipermarkert/supermarkert Calitatea. Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 1500 și 2500 Masculin
veterinar lei
4 magazin specializat Arome noi Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Masculin
veterinar
5 magazin specializat Îndrumarea unui Mulțumit între 15 și 18 ani Elev/student peste 2500 lei Feminin
veterinar
6 magazin specializat Sa nu fie o cantitate Îndrumarea unui Mulțumit între 15 și 18 ani Elev/student sub 500 lei Feminin
mai mare veterinar
7 hipermarkert/supermarkert mai multe sortimente Spoturile publicitare, Foarte între 19 și 30 ani Elev/student între 1500 și 2500 Feminin
Prietenii muțumit lei
8 hipermarkert/supermarkert Calitatea Reclamele online, Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
Îndrumarea unui
veterinar
9 magazin specializat Mai multe vitamine și Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
elemente naturale veterinar
10 hipermarkert/supermarkert Mai multă cantitate Îndrumarea unui Mulțumit între 15 și 18 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
veterinar
11 hipermarkert/supermarkert mai multe vitamine Prietenii Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
sa contina mancarea,
iar pisicul meu sa fie
mai energic
12 hipermarkert/supermarkert, Un ambalaj mai Reclamele online, Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Feminin
magazin, magazin atragator. Spoturile publicitare,
specializat Prietenii, Rudele
13 hipermarkert/supermarkert Culoarea ambalajului Reclamele online Foarte între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Feminin
muțumit
14 hipermarkert/supermarkert, conserve doar cu Reclamele online, Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Feminin
magazin specializat gel(sos) Îndrumarea unui
veterinar, Spoturile
publicitare, preferintele
pisicii

29
15 hipermarkert/supermarkert Îndrumarea unui Foarte între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
veterinar muțumit
16 hipermarkert/supermarkert Calitatea Reclamele online Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Masculin

17 hipermarkert/supermarkert Reclamele online Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 1500 și 2500 Feminin
lei
18 hipermarkert/supermarkert, Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
magazin specializat veterinar, Prietenii
19 hipermarkert/supermarkert Nu as aduce Îndrumarea unui Foarte între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
modificari, pisica veterinar muțumit
mea nu a facut
obiectii pana cum
20 hipermarkert/supermarkert, Continutul mai mare Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Salariat între 1500 și 2500 Feminin
Pet Shop de acizi grasi pentru veterinar, Prospectul lei
imunitate crescuta si
de proteine pentru un
sistem locomotor
sanatos.
21 magazin Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Salariat între 501 și 1500 lei Feminin
veterinar
22 hipermarkert/supermarkert Un miros mai puțin Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student între 501 și 1500 lei Feminin
strident al hranei, veterinar, Spoturile
păstrând totuși publicitare
elementele nutritive.
23 hipermarkert/supermarkert, Diversitate Reclamele online, Mulțumit peste 55 ani Pensionar între 501 și 1500 lei Feminin
magazin Îndrumarea unui
veterinar, Spoturile
publicitare
24 hipermarkert/supermarkert Diversitatea tipurilor Spoturile publicitare, Foarte între 31 și 55 ani Salariat între 1500 și 2500 Masculin
de conserve Prietenii, Rudele muțumit lei
25 hipermarkert/supermarkert Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
veterinar
26 hipermarkert/supermarkert, Miros cat mai placut Reclamele online, Foarte între 31 și 55 ani Salariat peste 2500 lei Masculin
magazin specializat Îndrumarea unui muțumit
veterinar, Spoturile
publicitare

30
27 hipermarkert/supermarkert, Cat mai multe Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Salariat peste 2500 lei Feminin
magazin ingrediente naturale veterinar, Prietenii,
Rudele
28 magazin Calitate cat mai Reclamele online, Mulțumit peste 55 ani Pensionar între 1500 și 2500 Masculin
ridicata Spoturile publicitare lei
29 hipermarkert/supermarkert, Arome noi Spoturile publicitare, Indiferent între 31 și 55 ani Salariat între 1500 și 2500 Feminin
magazin Prietenii lei
30 hipermarkert/supermarkert Diversitatea Îndrumarea unui Mulțumit între 31 și 55 ani Salariat peste 2500 lei Feminin
ingredientelor veterinar
31 hipermarkert/supermarkert Nimic . Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Feminin
veterinar, Promotiile
32 magazin specializat Mai multe arome Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
pentru pisik veterinar, Prietenii,
Rudele
33 magazin specializat Îndrumarea unui Mulțumit între 19 și 30 ani Salariat între 1500 și 2500 Masculin
veterinar lei
34 hipermarkert/supermarkert Continut cat mai Îndrumarea unui Mulțumit peste 55 ani Pensionar între 501 și 1500 lei Feminin
sanatos veterinar
35 magazin Cat mai putine Spoturile publicitare, Nemulțumit peste 55 ani Pensionar între 501 și 1500 lei Masculin
chimicale. Prietenii, Rudele
36 magazin Mai multa carne Reclamele online Mulțumit între 19 și 30 ani Elev/student sub 500 lei Masculin

37 hipermarkert/supermarkert, Îndrumarea unui Mulțumit între 15 și 18 ani Elev/student sub 500 lei Masculin
magazin veterinar
38 magazin Îndrumarea unui Mulțumit peste 55 ani Pensionar peste 2500 lei Masculin
veterinar, Prietenii,
Rudele
39 magazin specializat Nimic Îndrumarea unui Mulțumit peste 55 ani Pensionar peste 2500 lei Masculin
veterinar
40 hipermarkert/supermarkert, Ingrediente bogate in Reclamele online, Foarte între 31 și 55 ani Salariat între 1500 și 2500 Feminin
magazin specializat vitamine Îndrumarea unui muțumit lei
veterinar, Spoturile
publicitare

31