Produs: Cafea din ganoderma

Profesor coordonator: Studenți:

Andrei Andreea Dorneanu Raluca-Andreea

Făină Elena-Fabiana

Lău Diana

Grupa: 2322

Mai 2015
 Cuprins
Argument...........................................................................................................................................3
Capitolul I. Piața...............................................................................................................................4
1. Descrierea pieței cafelei........................................................................................................4
2. Dimensiunile pieței cafelei din ganoderma............................................................................5
3. Profilul consumatorului.........................................................................................................5
4. Variabile de segmentare........................................................................................................6
5. Caracteristicile pieței.............................................................................................................7
6. Tendințe pe piața cafelei........................................................................................................7
Capitolul II. Cercetarea de marketing...............................................................................................8
1. Identificarea problemei decizionale.......................................................................................8
2. Stabilirea obiectivelor............................................................................................................8
3. Argumentarea pieței..............................................................................................................9
4. Statistici.................................................................................................................................9
5. Metoda cercetării...................................................................................................................9
6. Prezentarea rolului fiecărei întrebări şi legătura cu obiectivele propuse..............................10
7. Rezultatele cercetării...........................................................................................................11
8. Bugetul alocat cercetării de marketing................................................................................14
9. Concluzie.............................................................................................................................14
Capitolul III. Mix-ul de marketing..................................................................................................15
1. Configurarea produsului......................................................................................................15
Atribute....................................................................................................................................15
Funcții.....................................................................................................................................15
Avantaje diferențiale...............................................................................................................16
Poziționarea............................................................................................................................16
Sistem de susținere:.................................................................................................................16
Strategii pentru produs............................................................................................................17
2. Configurarea prețului...........................................................................................................17
3. Configurarea promovării.....................................................................................................18
4. Configurarea plasării...........................................................................................................20
Concluzie.........................................................................................................................................22
Bibliografie.....................................................................................................................................23

2
 Argument

Probabil că fiecare din noi visează să aibă propria afacere să fie propriul stăpân. Pentru
aceasta trebuie să ai o idee de afaceri să știi să o pui în practică. Dar nu este suficient să ai
doar ideea, trebuie să și investești pentru ca ea să prindă viață. Astfel începi să te gândești
dacă o să funcționeze și astfel ajungi să analizezi piața. Mai exact începi să vezi care sunt
concurenții, cu ce ai veni tu în plus pe piață și dacă clienții o să fie interesați de ce vrei tu
să faci. Adică dacă o să ai succes.
Prin acest proiect dorim să evidențiem modul în care trebuie să procedezi pentru a
ști ce produs să lansezi și care este piața țintă. În cazul nostru avem în evidență piața
cafelei din România. După ce vom face o prospectare a pieței pentru a ne da seama unde
am putea să ne infiltrăm, vom putea să ne facem o ideea asupra produsului ce dorim să-l
lansăm. Pasul următor după ce am prospectat piața va fi demararea unei cercetări de
marketing pentru a ști ce așteptări au clienții. La finalul cercetării vom ști exact cum va
trebui să arate produsul nostru și astfel vom trece la conturarea mixului de marketing.

3
 Capitolul I. Piața
1. Descrierea pieței cafelei

Cafeaua are o istorie fascinantă așa cum este și licoarea însăși: șeici, sultani,
intrigi politice, comercianți venețieni, coloniști, sclavi, lupta pentru putere și
bogăție, toate sunt elemente care fac parte din povestea cafelei, acest produs care
astăzi ocupă locul doi mondial ca importanță economică, după petrol, cu o
producție anuală de peste 7 milioane de tone.
Istoria cafelei începe cu 200 de ani în urmă, în Peninsula Arabică, fiind
descoperită de un păstor etiopian pe nume Khaldi, acesta observând un
comportament ciudat al animalelor sale după ce se hrăneau cu fructele roșii ale unui
arbust. Se cunosc aproape 80 de soiuri de cafea din care doar patru se cultivă în
scopuri industriale: cafeaua Arabica, Robustă, Liberica și Maragogype.

Liberica Maragogype

În România consumul de cafea a luat proporții după anul 1990, ajungând ca

în prezent să fie consumată zilnic de mai mult de jumătate din populația matură a
țării. Chiar și așa consumul de cafea din România este unul dintre cele mai scăzute
din Europa, cu o medie de 1,83 kg/locuitor comparativ cu o media de 5,3
kg/locuitor a UE. Jocurile pe piața cafelei sunt făcute de ani buni de cei mai buni,
respectiv Kraft Foods, Strauss, Nestle, cafea Fortuna, Tchibo și PanFoods.

Consumatorii români de cafea preferă să-și înceapă ziua cu o cafea

preparată acasă, fie la ibric fie la espressor, iar cel puțin jumătate din ei simt nevoia
de încă o cafea servită la servici/la școală. Consumatorii “heavy”, adică cei ce
consumă cu predilecție cafeaua la ibric reprezintă 90% din consumatorii de cafea în
timp ce 10% rămași, numiți medium/light” consumă cafea preparată la espressor.
Piața cafelei poate fi afectată de condițiile climatice și dăunători. Atunci
când condițiile climatice nu sunt prielnice producția de cafea scade iar prețurile la
bursa cafelei cresc dramatic.
Pe lângă beneficiile deja prezente în urma consumului de cafea, această
licoare energizantă combinată cu ganoderma, noul concept adus pe piața cafelei,
aduce anumite beneficii ce nu sunt așa de cunoscute în România deși tot mai multe
persoane sunt interesate de a avea un stil de viață sănătos, activitate fizică zilnică,
per total “mens sana in corpore sano”.

4
 Ganoderma este o substanță, un
supliment alimentar, fără efecte
secundare, ce se poate administra
indiferent de vârstă, ea fiind clasificată
drept o plantă superioară. Plantele
superioare nu sunt considerate nocive.

Printre beneficiile acestei plante se numără: analgezic, acţiune anti-alergică,

eficientă în prevenirea bronşitei, antiinflamator, acţiune anti-tumorală, antioxidant
eliminând radicalii liberi de hidroxil, activitate antivirală prin producerea de
interferon, reduce tensiunea arterială, imunizare generală ridicată, acţiune anti HIV
în vitro şi vivo.

Avantajul acestei substanțe este acela că poate fi consumată cu orice formă și tip a
cafelei, indiferent de modul în care a fost preparată.

2. Dimensiunile pieței cafelei din ganoderma

Numărul consumatorilor variază în timp și este o componentă a populației totale a țării.

Non-consumatorii pot fi:

- Relativi: sunt fie persoane minore, fie cu venit sub 500 lei/lună;
- Absoluți: sunt persoane care suferă de boli cronice sau care au probleme grave
cardiace.

3. Profilul consumatorului

18-45 ani Feminin/ Masculin 1000-2500 lei Mediu urban

Consumatorul focus este în principal de sex feminin, din mediu urban și are vârsta
cuprinsă între 18-45 de ani. Are un venit mediu, cuprins între 1000-2500 lei/luna pe
gospodărie. Acesta este o persoană activă, plină de viață, cu responsabilități, viață socială
intensă, predispusă la stres, ce practică diferite sporturi sau poate care are câteva kilograme
în plus de care dorește să scape.

5
 4. Variabile de segmentare

Principalele criterii de segmentare a pieței și rolul avantajelor produsului în

segmentare

Pentru a ști exact care sunt persoanele cărora vrem să ne adresăm cu produsul
nostru, trebuie să facem o analiză asupra caracteristicilor consumatorului, și de asemenea
trebuie să avem în vedere care sunt avantajele cu care venim în întâmpinarea nevoilor
clienților. Pentru aceasta trebuie să realizăm o segmentare cât mai corectă a pieței.
Segmentarea pieței se poate realiza după mai multe criterii:

 Din punct de vedere al segmentării socio - demografice am luat în considerare

următoarele variabile: sex, vârstă, mediu, ocupație și venit. După aceste variabile
am identificat faptul că ne adresăm atât persoanelor de sex feminin cât și de sex
masculin, dar predominant fiind genul feminin. Vârsta persoanelor este cuprinsă
între 18 și 45 de ani, mediul este preponderent urban dar poate fi și rural, ocupațiile
predominante ar fi acelea de student oameni de afaceri, oameni care lucrează la
birou, dar și sportivi cu venituri mici și mijlocii, dar ne putem extinde și la cei cu
venituri mai mari.
 Din punct de vedere al segmentării socio - culturale ne adresăm unor persoane cu
statut social înalt, cu un stil de viață activ, mai exact persoanelor sportive care nu
au un stil de viață sedentar.
 Din punct de vedere al gradului de cunoaștere al produsului putem afirma că acest
produs are un grad de cunoaștere redus.

Există mai multe motive pe care consumatorii le pot găsi la produsul pe care dorim
sa-l lansăm. În funcție de aceste avantaje pe care le oferim prin acest produs, putem stabili
exact care sunt clienții noștri și ce nevoi urmărim să satisfacem prin ceea ce oferim.
Astfel am identificat următoarele categorii de persoane și nevoile lor referitoare le
produsul nostru:

 Persoanele care au un stil de viață activ, mai ales sportivii urmăresc prin
consumarea acestui produs creșterea performanței fizice, stimularea
sistemului nervos și obținerea de energie.
 Persoanele care sunt foarte solicitate din punct de vedere intelectual doresc ca
prin acest produs să-și stimuleze capacitățile mentale, să reducă oboseala și să
aibă mai multă energie.
 Persoanele care pun un foarte mare accent pe sănătate, vor urmări ca produsul
să fie natural și să nu le afecteze sănătatea. Din acest punct de vedere
produsul nostru favorizează digestia, luptă împotriva cancerului, previne
apariția diabetului și de asemenea poate fi considerat și un antidot împotriva
intoxicațiilor.
 Persoanele care pun un mare accent pe aspectul fizic, în special femeile vor
urmări la acest produs faptul că ajută la arderea grăsimilor și că întârzie
îmbătrânirea organismului.
 Un alt avantaj al produsului care va fi apreciat de persoanele care lucrează
într-un domeniu ce necesită o atenție sporită, cum ar fi șoferii, vor aprecia la
acest produs faptul că ajută la creșterea vigilenței.

6
 5. Caracteristicile pieței

În urma unor studii se pot afirma următoarele lucruri despre piață:

1. Potențialii consumatori în valoare absolută reprezintă 17 milioane de persoane;

2. În ceea ce privește numărul efectiv de consumatori nu ne putem pronunța clar
deoarece nu există date certe cu privire la consumul din mediul rural;
3. 52,34% din consumatorii români de cafea preferă cafeaua naturală și o consumă cu
predilecție dimineața, pe parcursul unei zile ajungând să bea chiar și două cești de
cafea;
4. Educația reprezintă un rol esențial, cei mai numeroși consumatori sunt cei cu studii
liceale;
5. 28% dintre românii care beau cafea au 35-44 de ani, 27% au 25-34 de ani, 19%
sunt cu vârste cuprinse între 45 și 54 de ani, 15% au între 18 și 24 de ani, iar restul
de 11% au vârste cuprinse între 55 și 65 de ani;
6. Un studiu făcut în rândul persoanelor din România arată că femeile beau mai multă
cafea,în proporție de 51% față de bărbați cu 49%;
7. 76% din populația mediului urban consumă cafea.

6. Tendințe pe piața cafelei

În urma unor studii realizate de către Institutul de Statistică din România, se

preconizează o creștere a consumului de cafea din România. Acest lucru se datorează
tendinței oamenilor de a avea câte două, trei joburi în loc de unul singur cum era până
acum, ceea ce necesită mai multă energie, lucru care duce la intensificarea consumului de
cafea. Orientarea oamenilor din ce în ce mai mult spre produsele naturale și dorința de
adoptare a unui stil de viață sănătos va duce la o creștere a consumului de cafea din
ganoderma. Tot în această arie putem include și faptul că oamenii pun din ce în ce mai
mult accent pe calitate și nu pe cantitate. Un alt factor important în susținerea acestei opinii
este tendința oamenilor de a consuma cafea de la vârste foarte fragede.
Și ultimul lucru preconizat că va intensifica consumul de cafea este creșterea numărului de
evenimente (traninguri, nunți etc.) de la care nu lipsește niciodată cafeaua.

7
 Capitolul II. Cercetarea de marketing

1. Identificarea problemei decizionale

GainsCoffee a hotărât să intre pe piața cafelei din România cu un produs nou, care
să revoluționeze consumul de cafea existent. Deși pare un lucru ușor, a lansa un produs
nou nu este nici pe departe ceva facil, nu ți se garantează acceptul total al acestuia de către
clienți sau dacă îl acceptă pot avea unele nemulțumiri.

Noi am încercat să identificăm eventualele probleme ce pot apărea în procesul de lansare al

produsului nostru, respectiv:

 slaba notorietate în rândul clienților;

 stabilirea unui preț neadecvat;
 riscul apariției unor neplăceri ale unor clienți în ceea ce privește gustul;
 ambalaj neatractiv;
 imposibilitatea comercializării în toate punctele de vânzare, lucru ce-l va
face neaccesibil pentru unii clienți.

2. Stabilirea obiectivelor

După ce problema a fost identificată nu ne rămâne decât să ne stabilim obiectivele

cercetării noastre de marketing care se împart în mai multe categorii:

1. Obiective legate de produs:

 crearea unui produs care stimulează și ajută la întreținerea sănătății;
 realizarea unui produs care să poată fi folosit atât în scopuri personale cât și
pentru a putea fi oferit cadou;

2. Obiective legate de preț:

 aplicarea unui preț accesibil pentru a acoperi o arie cât mai largă de clienți
(ex: studenți, oameni de afaceri);

3. Obiective legate de felul în care se ia decizia de cumpărare:

 achiziționarea produsului în urma unei decizii de a duce o viață sănătoasă,
de a da un supliment de energie propriul organism pentru a putea duce
activitățile zilnice la bun sfârșit sau în urma opiniilor exterioare;

4. Obiective legate de promovare:

 integrarea produsului pe piață astfel încât toți consumatorii potențiali să afle
de el;
 promovarea produsului la punctele de vânzare, prin promoții în cadrul
cărora se va putea degusta produsul iar potențialilor clienți li se vor explica
beneficiile noului produs;
 aplicarea de afișe pe propriile automate de cafea sau ale partenerilor;
 promovarea la tv dar și online;

8
 5. Obiective legate de distribuție/locul de cumpărare:
 distribuirea produsului în supermarketuri, cafenele, farmacii naturiste dar și
online.

3. Argumentarea pieței

Noi ne-am hotărât să ne adresăm persoanelor cu vârsta cuprinsă între 18-45 ani,
care își doresc să consume produse naturale și rapid de procurat, care îi ajută să țină pasul
cu tendințele și cu obstacolele vieții cotidiene. În principal sunt de gen feminin, secundar
masculin cu un venit cuprins între 1000-2500 lei/lună pe gospodărie, majoritatea fiind din
mediul urban.

4. Statistici

Ce se întâmplă pe piața cafelei?

Cafeaua a apărut în secolul al IX-lea, ajungând ca în prezent să fie nelipsită din

alimentația majorității populației, în întreaga lume consumându-se peste 400 de miliarde de
cești cu cafea. Asta înseamnă că, în medie, fiecare locuitor al planetei bea, în fiecare an,
cam 67 de cești pline cu savuroasa licoare. Și asta nu este tot pentru că, în acest moment,
dacă privim lucrurile din punctul de vedere al volumului total al afacerii, industria cafelei
este pe locul al doilea în lume, fiind depășită ca amploare numai de cea petrolieră. Astfel,
în această branșă lucrează peste 20 de milioane de oameni și există țări care, din punct de
vedere economic sunt practice dependente de felul în care evoluează această industrie.
Pe piața mondială cafeaua se situează, alături de ulei, oțel și cereale, printre
materiile prime de export de în altă valoare, situația economică a multor țări prim-
producătoare de cafea depinzând aproape în întregime de exportul cafelei, pentru
bunăstarea lor națională. Prețul cafelei diferă mult, în funcție de cerere și ofertă și el este în
mod continuu influențat de factori cum ar fi: modificările de climă, mișcările politice și
calitatea, precum și volumul producției de cafea.
Conform cercetării, consumul anual de cafea în România a crescut cu o rată anuală
de 9% în perioada 2000-2009, pe fondul creșterii economice înregistrate în acel interval.
Piața cafelei în România a ajuns, în 2014, la valoarea de 420 de milioane de euro, iar
consumul mediu anual de cafea pe cap de locuitor s-a situat la 2,3 kilograme, ceea ce
plasează țara noastră pe locul 26 în Europa la acest capitol, arată datele ce lui mai nou
studio întocmit de PwC România și prezentat, într-o conferință de presă.

5. Metoda cercetării

Metoda pe care am ales să o utilizăm în această cercetare este una cantitativă și anume
ancheta prin internet – formular disponibil online. De asemenea am luat drept instrument
chestionarul. Am decis să abordăm o astfel de analiză întrucât necesită un timp mai scurt
de realizare este mai accesibilă și de asemenea se realizează cu un cost mai redus.

În realizarea chestionarului pentru o cât mai bună structurare și pentru o diversificare a

întrebărilor am utilizat toate tipurile de scale (nominală, ordinală, interval, de proporții). De

9
asemenea eșantionul căruia ne adresăm este format dintr-o sută de persoane care respectă
caracteristicile necesare în reprezentativitatea acestuia.

6. Prezentarea rolului fiecărei întrebări şi legătura cu obiectivele propuse

După cum se observă din chestionar cele mai predominante sunt întrebările nominale care
sunt nouă la număr după cum urmează:

1. Sunteți consumator de cafea?

2. Cât de des consumați cafea?
3. Care sunt locurile unde obișnuiți să beți cel mai des cafea?
4. Motivele principale pentru care consumați cafea în prezent este?
5. Alegeți din următoarele principalele 2 mărci de cafea pe care le consumați frecvent.
6. Cum preferați să fie ambalată cafeaua?
7. În ce mediu locuiți?
8. Sunteți de genul:
9. Care este starea dumneavoastră civilă?

De asemenea avem 2 întrebări cu scală interval:

1. Cât sunteți dispus să plătiți pentru o cafea?

2. Vârsta dumneavoastră este cuprinsă între:

O întrebare cu scală de proporții:„ Împărțiți 100 de puncte în funcție de locurile pe care le

preferați mai mult în achiziția cafelei.” și o întrebare cu scală ordinală: “Vă rog să precizați
pe o scală de la 1 la 5 importanța criteriilor următoare în alegerea cafelei pe care o
consumați” .

Prin aceste întrebări am urmărit să atingem obiectivele propuse la începutul cercetării.

Pentru a fi mai precisă voi explică scopul fiecărei întrebări în atingerea obiectivelor.

Prima întrebare este una de filtru și ne ajută să clasificăm eșantionul în consumatori, adică
persoane care consumă cafea și nonconsumatori relativi și absoluți.

Primele obiective legate de produs au fost îndeplinite cu ajutorul întrebărilor

1. Cât de des consumați cafea?

Această întrebare a avut rolul de a vedea cât de des este consumul de cafea.

2. Alegeți din următoarele principalele 2 mărci de cafea pe care le consumați frecvent.

Această întrebare are scopul de a identifica principalii concurenți de pe piață.

3. Cum preferați să fie ambalată cafeaua?

Scopul acestei întrebări este de a vedea modul în care preferă consumatorii să fie ambalată
cafeaua.

10
Obiective legate de preț au fost atinse prin următoarele întrebări:

1. Cât sunteți dispus să plătiți pentru o cafea?

2. Vă rog să precizați pe o scală de la 1 la 5 importanța criteriilor următoare în alegerea
cafelei pe care o consumați.

Prin aceste întrebări am urmărit să stabilim care este importanță acordată de către
consumatorii de cafea prețului acesteia și de asemenea am vrut să vedem cam ce preț ar fi
accesibil pentru ei.

Obiective legate de felul în care se ia decizia de cumpărare:

1. Motivele principale pentru care consumați cafea în prezent este?

Această întrebare evidențiază aspectele luate în considerare de consumatori atunci când

aleg să consume cafea.

Obiective legate de promovare:

1. Care sunt locurile unde obișnuiți să beți cel mai des cafea?
2. Împărțiți 100 de puncte în funcție de locurile pe care le preferați mai mult în achiziția
cafelei.

Această întrebare ne ajută să ne dăm seama unde trebuie să facem promovarea pentru a fi
mai aproape de consumatorii noștri.

Ultimile obiective pe care le am propus să le atingem sunt obiectivele legate de distribuție

care sunt îndeplinite tot prin aceleași întrebări care duc la îndeplinirea obiectivelor de
promovare. Aceste întrebări ne ajută să identificăm pe lângă locul de promovare și locul în
care ar trebui să plasăm produsele pentru a fi cât mai la îndemâna consumatorilor.

De asemenea un rol extrem de important au întrebările cu caracter demografic adică acelea

care ne oferă informații legate de gen, vârstă, ocupație, stare civilă și bineînțeles mediul în
care locuiesc consumatorii. Ele ne ajută să identificăm tipul de client căruia ar trebui să ne
adresăm.

7. Rezultatele cercetării

În cadrul cercetării de marketing realizată de compania noastră am descoperit numărul

potențial de consumatori, piața țintă, profilul consumatorului, preferințele acestuia cu
privire la locul achiziției cafelei, calitatea produsului, modul de ambalare, prețul etc.

1. Consumatorii și nonconsumatorii

Din totalul respondenților noștri a rezultat că 85% consumă cafea iar restul, de 15% sunt
nonconsumatori.

11
 Preferințele consumatorilor privind
locul din care achiziționează cafea 2. Locurile de achiziție
ale cafelei
Magazin
6% 4%
Cafenele
Automate de cafea
23% 37%
Online
Farmacii naturiste

30%

Rezultatele acestui subpunct al cercetării ne ajută să distribuim

eficient produsul pentru a ne satisface clienții. Ei consideră că
cele mai propice puncte de vânzare ar fi magazinele, cafenele și
automatele de cafea.

3. Calitatea produsului

Consumatorul, atunci când achiziționează un bun cu o anumită utilitate pentru sine sau
pentru altcineva ia în considerare mai mulți factori: calitatea, prețul, durabilitatea etc. Când
vorbim de cafea calitatea se împarte în mai multe ramuri: gust, substanță, calitate, marca.
Potențialii consumatori de cafea din ganoderma au considerat că cele mai importante
ramuri ar fi:

Substanța Gustul Marca Calitatea Prețul

Indiferent - - 16% - 17%
Acord 18% 10% 22% 18% 22%
Acord total 67% 75% 47% 67% 46%

12
4. Principalele beneficii și principalii concurenți, cât și preferințele consumatorilor

Principalele beneficii urmărite de

o persoană la o cafea sunt:
energia și aroma.

După cum se poate observa din

graficul alăturat, principalii noștri
concurenți sunt: Jacobs și
DonCafe pentru cafea din boabe
și Gano Cafe pentru cafeaua din
ganoderma.

Din câte putem observa oamenii

preferă cafeaua ambalată la
pliculețe și la pachet, prețul unei
cafele fiind cuprins în intervalul
de 3-10 lei.

13
 5. Date demografice

În ceea ce privesc
aspectele demografice,
potențialii consumatori
au vârsta cuprinsă între
18-45 de ani, în
principal 18-35 de ani,
de genul feminin (51%),
din mediul urban în
proporție de 60%.

Veniturile consumatorilor sunt medii (31% au un venit mai mic de 1000 RON) însă se pot
extinde până la suma de 4000 RON, lucru ce reiese și din statutul lor social salariați
(39%), studenți(29%).

8. Bugetul alocat cercetării de marketing

În realizarea acestei cercetări au fost antrenate resurse financiare, resurse umane, cât și
resurse de timp. În ceea ce privesc resursele financiare a fost alocată suma de 20 lei,
resursele umane au fost 3 operatori, iar durata realizării acestei cercetări a fost de 3 zile.

9. Concluzie

În urma datelor culese cu ajutorul chestionarului și în urma modului în care am decis să îl

aplicăm respondenților, am observat că majoritatea lor sunt influențați de substanța care stă
la baza unei cafele, de preț, de modul în care este distribuită și unde este consumată.

Atingându-ne obiectivele pe care ni le-am propus, putem spune că am ajuns la concluzia că

o cafea bună, naturală și acceptabilă ca preț e pe placul tuturor.

Produsul ce urmează a fi lansat v-a avea următoarele caracteristici:

 Prețul va fi cuprins între 3 – 10 RON;

 Îl vom distribuii în magazine, cafenele, automate și online;
 Îl vom vinde la pungă, sticluță și pliculețe.

14
 Capitolul III. Mix-ul de marketing

1. Configurarea produsului

După cum am precizat şi în capitolul anterior, conform datelor culese, se constată că

principalele motive pentru care cele mai multe dintre persoanele chestionate consumă
cafea este energia și efectul euforizant. Aşadar noul produs va încerca să se alinieze cât
mai eficient la nevoile clienţilor.

Pentru întreprindere, esenţialul este să producă doar bunurile care posedă caracteristicile
dorite de grupul ţintă, atât sub aspectul trăsăturilor sale tangibile (culoare, mărime etc.) cât
şi al celor intangibile (transport, servicii secundare, facilitate post-desfacere).

Atribute

În ceea ce privesc atributele deţinute de produsul nostru, ne vom axa pe

caracteristicile preferate de piaţa ţintă, ce reies din rezultatele cercetării de marketing. Am
observat că cel mai important atribut este gustul și substanța din care este făcută cafeaua.
Așadar, produsul nostru va fi 100 % natural, deoarece este făcut dintr-o plantă numită
ganoderma. Această plantă înlocuiește boabele de cafea care conțin cofeină și vine în
întâmpinarea băutorilor de cafea cu același efect pe care îl oferă cafeaua obișnuită doar că
ține cont și de sănătatea acestora. Astfel clienții obțin aceeași energie și același efect
euforizant pe care îl urmăresc la consumul de cafea, doar că la pachet cu aceste două
beneficii, GainsCoffee aduce și un plus de sănătate. De asemenea, față de celelalte produse
naturiste care de cele mai multe ori nu au un gust tocmai plăcut, cafeaua din ganoderma
este foarte aromată și are un miros foarte plăcut. Datorită faptului că este foarte aromată,
această cafea poate fi consumată și fără zahăr, fapt datorat componenței plantei ganoderma
care are în componență o substanță îndulcitoare. Acest produs este foarte atractiv atât
pentru gustul dulce natural pe care îl are dar și pentru faptul că poate fi consumată atunci
când trebuie respectată o dietă.

Funcții

Produsul nostru îndeplinește mai multe funcții care duc la satisfacerea nevoilor
consumatorilor. Principala funcție pe care o are produsul este aceea că ajută la energizare
într-un mod natural, datorită faptului că nu este fabricată din boabe de cafea.

Funcția secundară pe care o are produsul este aceea că poate fi o componentă importantă
într-o dietă deoarece se poate consuma fără zahăr și nu este amară. Funcția complementară
este aceea că un client se bucură de toate cele enumerate mai sus fără a ține cont de

15
afecțiunile de sănătate pe care le are, deoarece cafeaua din ganoderma este naturală și nu
are contraindicații.

Avantaje diferențiale

Spre deosebire de produsele existente pe piață, produsul nostru oferă un set de avantaje
care nu mai sunt prezente la celelalte produse. Principalul avantaj pe care îl are produsul,
este acela că oferă energie și este natural 100 % . Pe lângă aceasta, cafeaua GainsCoffee
poate fi consumată fără zahăr, deoarece are un gust foarte plăcut și aromat.

Poziționarea

Prin lansarea acestui produs firma noastră dorește să scoată în evidență faptul că există
un produs care vine în întâmpinarea nevoilor clienților, în cazul nostru energia și efectul
euforizant fără a dăuna sănătății. Așadar, locul pe care dorim să îl ocupăm în mintea
consumatorului, este acela că produsul nostru aduce un plus de valoare față de celelalte
produse prin faptul că este 100 % natural. Prin urmare, dorim ca atunci când un client aude
de produsele GainsCoffee, să asocieze următoarele două cuvinte: energie și sănătate.

Sistem de susținere:

 Numele

Numele produsului pe care dorim să îl lansăm este foarte important deoarece acesta
sugerează caracteristicile produsului și uneori ceea ce vrem să transmitem și cui vrem să ne
adresăm. Analizând rezultatele obținute în urma cercetării am hotărât ca numele cafelei pe
care dorim să o comercializăm să fie GainsCoffee. Prin acest nume am vrut să sugerăm
faptul că atunci când consumi cafea GainsCoffe, ai doar de câștigat deoarece pe lângă
energie primești la pachet și sănătate.

 Ambalajul pachetului de cafea

16
  Marca

Numele GainsCoffee sugerează că ai

numai de câștigat atunci când savurezi o
cafea din ganoderma, pentru că este
naturală, conferă energie și este foarte
gustoasă.
Logo-ul reprezentat de ceașca maro și frunzele verzi, semnifică naturalețe și
sănătate, lăsând impresia unui produs naturist.
 Masa

În ceea ce privește cantitatea de cafea pe care vrem să o distribuim în magazine, aceasta va

fi la pachet după cum am precizat și mai sus, iar pachetul va avea 150 g.

 Valabilitate

Produsele noastre expiră în interval de 3 ani de la data fabricării, acest lucru fiind indicat
pe spatele ambalajelor.

Strategii pentru produs

Ținând cont de datele obținute și analizate în urma cercetării de marketing am ales ca și

strategie de produs, strategia brandului unic. Considerăm ca aceasta este în concordanță
totală cu ceea ce vrem noi să transmitem prin produsul pe care îl lansăm în prezent, și de
asemenea prin produsele viitoare. Spunem acest lucru deoarece prin această strategie pe
care o vom adopta, vrem să facem consumatorul să aibă încredere în noi și în produsele pe
care le comercializăm. Vrem să ne creăm pe piață imaginea de firmă care furnizează
produse naturale și de calitate. Considerăm că acest lucru îl putem face doar dacă clientul
va ajunge să asocieze numele de GainsCoffee cu atributele natural și de calitate, iar pentru
aceasta trebuie să avem un brand unic recunoscut prin credibilitatea de care dă dovadă.

2. Configurarea prețului

În procesul de analiză privind stabilirea unui preț avantajos, accesibil, atât pentru compania
noastră cât și pentru clienții noștri am parcurs anumite etape în urma cărora am luat o
decizie de preț.

17
Am analizat piața țintă și a rezultat faptul că potențialii clienți sunt persoanele active din
zonele urbane, cu numeroase responsabilități zilnice care îi suprasolicită și care dispun de
lichidități, dobândite sau primite, cu care își pot procura un plus de energie zilnic.

Prețul este influențat de numeroși factori economici precum cererea, costul suportat de
compania noastră până la vânzare, calitatea produsului (gust, calitate, substanță),
concurența, distribuția și promovarea. Toate aceste etape: analiza concurenței, procesul de
producție, distribuția, promovarea necesită efectuarea anumitor cheltuieli pe care urmărim
să ni le acoperim din încasările ulterioare, de aceea este nevoie de o analiză amănunțită în
configurarea prețului.

Această analiză ne-a ajutat să ne alegem strategia de preț și anume, strategia

prețului de penetrare. Este o strategie care presupune practicarea unui preț mic, în
momentul lansării. De ce? Pentru a stimula cererea, pentru a câștiga notorietatea
produsului nostru cât mai rapid pe piața cafelei și pentru a ne asigura un venit cumulat pe
termen cât mai lung. Acest preț, după ce ne vom câștiga clienții, va crește ulterior, gradat,
nu cu diferențe foarte mari. Am luat hotărârea de a majora periodic cu diferențe minime,
insesizabile prețul deoarece această strategie presupune ca în primii doi sau trei ani să nu ai
încasări, ulterior crescând cererea costul unitar va scădea iar prețul va avea o valoare
superioară.

Nivelul prețului va fi o perioadă stabil, cum am menționat și mai sus. În momentul

lansării acesta va avea prețul de 10 RON/pachet, 5 RON/sticla de 100 ml și 2 RON/plic. În
momentul în care am hotărât acest nivel al prețului am ținut cont și de venitul mediu al
pieței țintă (salariații și studenții) mai mic de 1000 RON cu posibilitate de extindere până
la 4000 RON. Această posibilitate de extindere ne permite să majorăm prețurile ulterior,
însă nu drastic.

3. Configurarea promovării

Pentru lansarea pe piață a produsului nostru ne-am propus ca promovarea acestuia să

se desfășoare pe o perioadă de 3 luni începând cu data 27.08.2015 .

Prin campania de promovare a produselor firmei GainsCoffee ne propunem să atingem

următoarele obiective:

 Recunoașterea la nivel național a produselor noastre, urmărind ca cel puțin 30% din
populația țării să cunoască caracteristicile și avantajele acestora, încercând cel puțin
o dată gustul cafelei noastre până la sfârșitul campaniei de promovare.
 Creșterea moderată și continuă a vânzărilor cu cel puțin 5% de pe o lună pe alta în
perioada 27.08.2015 – 27.11.2015.

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza numai dacă în contextul strategiei de

marketing se elaborează și o strategie adecvată în domeniul promoțional.

18
Reclama

Promovarea produsului nostru am hotărât că se va face prin intermediul televiziuni și a

internetului deoarece din cercetare de marketing rezultă că piața țintă reprezintă persoane
cu vârste cuprinse între 18 – 45 de ani, în principal 18 – 35 de ani.

Reclamele online vor reprezenta afișe/ bannere cu produsul nostru ce vor avea legături , de
tip hyperlink, cu site-ul nostru de pe care se poate cumpăra sau afla mai multe detalii legate
de produsele noastre. Aceste reclame vor fi distribuite pe rețele de socializare precum:
Facebook, Twitter, etc.

Reclamele TV ale produsului nostru se vor difuza pe următoarele posturi de televiziune:

PRO TV, Antena 1, Acasa TV, KanalD, în intervale următoare orare: 08-10, 13-14, 19-20.
Vor exista două reclame ce vor circula în același timp, una adresată studenților și tinerilor
și una adresată persoanelor cu vârste medii.

Reclama adresată tinerilor ilustrează un grup de studenți din Regie ce nu reușesc să se

trezească dimineața deoarece au petrecut toată noaptea studiind, iar singurul lucru care îi
ridică din pat este o ceașcă cu cafea din ganoderma. Mesajul transmis în reclamă este
următorul: „ Energie! Sănătate! Cu GainsCoffee ai de toate!”.

Cea dea doua reclamă constă întru colaj de secvențe cu persoane care practică diverse
sporturi și se simt obosiți și somnoroși, persoane la birou ce nu dau randamentul dorit,
persoane stresate de diverse situații, toți necesitând ceva ce să îi revitalizeze. În momentul
respectiv apare soluția, cafeaua din ganoderma , urmată de aceleași clipuri cu persoane,
dar cu probleme soluționate. Mesajul transmis în reclamă este acesta: „ Te regăsești într-
una din situații? Iată soluția: ia o pauză și bucură-te de un moment de plăcere împreună cu
GainsCoffee, ai numai de câștigat. O ceașca de cafea din ganoderma îți conferă energie,
sănătate și te face să depășești momente dificile de pe parcursul unei zile. Așa se vor
rezolva problemele tale. Nu ai încercat-o? Ce mai aștepți?” . Acum la final facem trimitere
la site-ul nostru și la magazinele partenere în care se găsesc produsele noastre.

Cu ajutorul acestor reclame ne propunem ca să impulsionăm potențialii consumatori să ne

încerce cafeaua, prezentându-le multitudinea de beneficii ce le poate conferii produsul
nostru.

Avantajele oferite de aceste suporturi sunt:

 Interactivitatea;
 Posibilitatea de informare a populației într-un mod mult mai ușor, mesajul ajungând
repede la publicul vizat;
 Costul relativ redus;
 Mesajul este individualizat și nu este limitat geografic.

19
 Rolul acestor reclame este de a informa populația cu privire la produsul nostru, de a
stârni curiozitatea încercării acestuia și de a educa posibilii consumatori cu privire la
locul de unde l-ar putea achiziționa.

Promovarea vânzărilor

Am decis să abordăm următoarele tehnici de promovare:

- Vom oferi eșantioane gratuite, ce constau în pliculețe de cafea de 15 g, astfel

oamenii descoperind gustul cafelei noastre, în perioada 27.08.2015 – 27.09.2015;
- Vom face pachete promoționale ce vor apărea la rafturile magazinelor cu care
colaborăm;
Aceste pachete vor conține produsul nostru , pachetul de cafea din ganoderma, și
alăturat acestuia va exista o cutie cu 5 pliculețe de cafea instant tot din ganoderma,
acesta putând fi găsit în magazine în perioada 28.09.2015 – 28.10.2015.
În intervalul de timp 29.10.2015 – 29.11.2015, vor circula pachete formate din
punga de cafea din ganoderma și o sticluță de colecție ce va conține cafea preparată
într-un ambalaj special.
În tot acest timp, pe parcursul a celor 3 luni, aceste pachete promoționale se vor
găsi pe site-ul nostru astfel stimulând comerțul electronic și fidelizând consumatori
și prin acest mod făcându-ne cunoscut site-ul.

Având în vedere că de-abia ne lansăm și intrăm pe piață cu un produs nou pentru

consumatorii de cafea, putem afirma că pentru desfășurarea procesului de promovare am
estimat că vom avea nevoie de un buget de aproximativ: 6500 EUR.

4. Configurarea plasării

În urma tuturor analizelor efectuate de compania noastră a rezultat că plasarea

produsului cât mai aproape de clienții noștri, încât ei să și-l poată procura cât mai ușor și
eficient, ne vor mări vânzările.

În ceea ce privește extinderea teritorială produsul va fi comercializat doar în

România, în magazine de desfacere (Carrefour, Auchan și Kaufland), în cafenele (ținta
sunt cafenelele din zonele populate), online pe site-ul propriu, dar și la tonomatele de cafea
plasate în centre universitare, clădiri de birouri, cămine studențești.

Intensitatea rețelei și structura canalelor

Alegerea canalului în procesul de distribuție este foarte important, importanță ce

derivă din caracteristicile sale:

1. lungimea – această caracteristică împarte canalul în 2 categorii, direct și indirect

iar noi am ales canalul indirect scurt în care detailiștii vor practica un comerț stabil;
20
 Producător Comercianți cu Consumator
amănuntul final
(detailiști)

Printre avantajele canalului indirect se numără: nu cauzează o încărcare

excesivă a prețului, se asigură o operativitate mai mare a transferului mărfurilor,
produsul ajunge într-un timp relativ scurt la consumator.

2. lățimea – în cazul aceste caracteristici a fost aleasă distribuția intensivă deoarece

ne dorim ca produsul nostru să fie cât mai accesibil pentru clienți, fiind un produs
ce se cumpără sub impuls. Avantajele acestei distribuții sunt: volum mare de
vânzări, notorietate crescută a produsului, așa cum ne dorim.
3. adâncimea canalului – reprezintă gradul de apropiere dintre detailist și
consumatorul final, în cazul cafelei din ganoderma fiind o adâncime mare deoarece
hypermarketurile și supermarketurile, cafenele sau tonomatele se pot afla foarte
aproape.

21
 Concluzie

Revoluționarul produs al companiei noastre, cafeaua din Ganoderma,

revoluționează consumul de cafea din România, existent în prezent. Ganoderma este o
substanță ce aduce numeroase beneficii sănătății celui care o consumă, însă împreună cu
cafeaua este un adevărat elixir al vitalității și menținerii sănătății organismului.

Produsul se pliază perfect cu dorințele persoanelor ce duc un stil de viață sănătos,

celor ce au o viață cotidiană aglomerată, dar este produsul așteptat și de cei ce au probleme
cardiace minore și nu se puteau bucura de gustul plăcut al cafelei dimineața. Ganoderma
asta face, elimină riscurile la care erau expuși cei ce nu consumau cafea din cauza
diverselor probleme. Acum pot uita de asta! În România există persoane care consumă
cafea, de slabă calitate, deoarece nu își pot permite, dar noi am venit în întâmpinarea lor și
am stabilit un preț acceptabil gamei noastre de produse, fiindcă scopul nostru este să
contribuim la educarea populației spre o viață cât mai curată din toate punctele de vedere.
Alteori, și transportul constituie o piedică în achiziționarea unui anumit produs, dar
ne-am gândit și la asta, astfel încât produsul nostru va fi distribuit în cât mai multe puncte
de vânzare pentru cei ce nu au o viață virtuală, online iar pentru ținta noastră secundară,
studenții, vom distribui cafeaua și în locul în care ei se relaxează cel mai bine, cafeneaua.
Notorietatea și încrederea clienților în produsul nostru sunt foarte importante, motivul

22
financiar rămânând pe planul secundar astfel încât ne-am conturat strategia de lansare a
produsului în scopul obținerii satisfacției clientului.

De ce această strategie? Pentru a demara o afacere ai nevoie în primul și în primul rând de

clienți. Ei sunt purtătorii nevoii, ei au banii. Bani pe care ar fi dispuși să-i cheltuiască pe
produse care le asigură o viață longevivă, cum este cafeaua din Ganoderma.

Bibliografie

1. http://www.ganoterapia.ro/video-istoria-ganoderma.html
2. http://www.ziare.com/articole/consum+cafea+romani
3. http://www.ganodermaclub.com/
4. Marketing – Principii, practici, orizonturi – Corneliu Munteanu, Emil Maxim,
Constantin Sasu, Stefan Prutianu, Adriana Zait, editura Sedcom Libris 2011
5. Tehnici si secrete pentru a vinde mai mult, mai repede, mai scump – Michael
Aguilar, Philippe Lafaix , Editura: Polirom

23
24